汽车销售顾问培训心得体会（共10篇）
汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。
顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其
三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其
四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
选片是服务接触顾客的第二个或第三个环节，应提前做个铺垫。拍照当天，有时间的话，尽量跟顾客打个招呼，让顾客有个脸熟，这个环节要得到的答案：
1.顾客的侧重点是底片还是相册，做到心里有数;
2.如果第一次来格林，要知道以前在哪儿拍，基本能了解其消费能力;
3.如果是老顾客，后期怎么升级;如果拍照当天没掌握这些，选片前，或者浏览照片的时候，要得到答案。浏览的时候话题应落在照片上，不要太多的聊。初删的时候，不要太多地干涉顾客。不好的片子建议顾客删掉，顾客会有为他着想的感觉。
删第二遍的时候，开始渗透主题册、联动版和表情图，但同时要有计划，哪套做主题，多留;假如顾客不喜欢的片，但我们看着确实不错的话，不要生硬地说好，要抓特点，比如 “这是睫毛的特写”、“露着牙床的，长牙就看不见牙床了”、“小歪嘴，笑起来坏坏的”等等 。
做预算就是按照周麟老师的方法，大鹏的方法也很好，预算做两个，正常预算和会员的预算，优惠政策一目了然。盖爽的方法也特别好，就是让顾客纠结。如果有了消费，要有物超所值的感觉。
总结起来，有三点：不要太早给顾客定位，我的顾客，在只有40几张片子的时候出卡，而且已经有两三个，所以，我们在选片的时候保持心态平和，只要不让顾客反感，都有机会!其次，从选片开始，要有计划地打乱顾客的思维，从照片谈到天气，从母乳喂养谈到办卡，只要顾客接话题，就证明他的思维已经开始被动;还有，多准备几种方案，主题、升级相册、原相册加页等，随时根据进度改变战略。
售楼员担任着买卖的中间人和项目的代言人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访，无论是成交与否，客户走出售楼处时都会头脑中形成关于楼盘的形象，这形象的来源是您的销售队伍。楼盘以什么样的形象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态，全在于第一线上第一时间与客户交锋的销售人员。所以，拥有一只怎样的销售队伍就会拥有怎样的企业文化和楼盘形象。
培训内容：
一、销售人员素养形象整体提升训练
1.塑造健康向上的楼盘形象
社交礼仪讲座 互惠、平等、信用、相容……
事业人修养、职业道德观、楼盘价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评……
2.销售骇客——全面提升销售人员素质与技能训练
团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌
客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录（客户记录本）、销售人员语言表达能力、销售人员写作能力……
3.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现
○个人仪容的塑造
发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用…… ○日常工作化妆
4.工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是售楼员自身 工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧
头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧……
二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练
1.客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝
A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、……
B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法……
2.日常工作礼仪
称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、……
3.服务业人员形体礼仪
○形体语言——您另一张无字的名片
非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功
○仪态礼仪
站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪……
○表情——心境的晴雨表
★ 学会服务微笑
4.电话礼仪与客户追访技巧
5.商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核
接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、……
三、销售管理人员服务水平鉴定考核
1.项目定位与配套设施与发展商组织结构
2.售楼员服务意识标准和素质要求
3.接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单……
(从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….)
请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧
你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….）
客套问话
带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如 您过来方便吗？怎么过来的？ 您是宁波人吗？
是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔）
二、Q/A 首先交换名片
“仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）”
含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。开始Q/A 针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）： A2
1、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。
平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？
周末呢？
（了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔）
2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学 是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数 学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分?
嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？
3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60
噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？ 那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？
噢，都到数了。妈妈有注意到仔仔的英语学习状况吗？（可以严肃点把问题转向家
长，让家长感受到我们对他孩子成绩的担忧，顺便跟家长聊上几句，听听家长对自己孩子的评价）
自然过渡到
A1 A1
1、数学还不错，在班里中上等成绩，英语基础确实有点薄弱，是一直英语水平都这样呢，还是从什么时候开始成绩落下的？（为后面制定个性化课程计划，加强说服力度，从几年级开始补起埋下伏笔。）
2、仔仔爸爸，那之前有没有注意到仔仔的成绩变化，为他想办法，或请老师帮助他提高成绩呢？过去有没有参加过培训班或家教铺导？
有：
在哪辅导的？辅导了哪几门课？他们是怎么辅导的，多少人一个班？老师是哪里的？效果怎么样呢？
不好/ 为什么不好呢？当你在学习上遇到问题的时候老师会不会主动过来帮你解决呢？老师给你布置过作业后，有没有监督你、陪你一起做完呢？有没有规定过你的作业在多长时间内做完呢？会不会帮你检查呢？有没有老师对你进行心理方面的辅导，当你考试没发挥好的时候，老师有没有单独为你分析考不好的原因呢？他们会不会鼓励你？调节你的心态呢？
大班，不喜欢老师，老师注意不到（不关心）自己，或…….，那你喜欢怎么上课？喜欢什么样的老师？（为后面介绍我们学校的特色，介绍我们的老师，给孩子选派什么样的老师埋下伏笔）
好/ 那为什么不继续在那读呢？
自然过渡到
A3 A3
1、（仔仔讲完A1的感受后，进行总结）
是的，仔仔讲的很对，现在问题出现了，在那家培训班10个学生一起
上课，这10个孩子的基础水平参差不齐，学习情况都不一样，跟在自已学校上大班课没什么区别，老师不会针对仔仔一个人情况去讲课的。比如老师讲的这节课，有的觉得太难了，有的可能觉得太容易了，对味口的觉得还好，那不对味口的上这节课就没什么意义。
仔仔是很聪明的孩子，现在成绩不是很理想，并不是他笨，不学。只
是还没找到学习的乐趣/适合他的学习方法，没找到适合他的老师。
就好比你去买鞋子一样，这双鞋子特别漂亮，但不适合你穿，你买下有用吗？再漂亮对你来说也没有用，对不对？
2、我们为什么要一对一给孩子上课，关键就是要找到孩子的问题所在，帮孩子解决问题，从根本上提高孩子的成绩。
在给他上课之前，我们首先会由他的任课老师、辅导员、班主任、心理老师等N个教师过 一到两节课对他进行综合测试，包括基础知识测试、学习方法、学习习惯、学习心态、孩子在读学校 教学水平测试等，对孩子基本情况撑握之后，再针对孩子的个人情况，为他 量身定做一套适合他的教学方案，适合他的个性化辅导计划，然后再由一线教师一对一授 课，其它教师配合监督，持续跟踪，只有这样有针对性的教学才能做到，在最短的时间内 达到最好的效果，才能最终解决孩子的学习问题。
针对家长
仔仔妈妈，仔仔的情况我基本已经了解了，你平时在家里跟孩子的沟通多不多呢？您是怎么教育孩子的呢？当他成绩起伏时您会不会给他一些建议呢？当孩子的学习方法存在问题时您有没有给到一些好的建议呢？孩子的家庭作业有没有每次都检查过？在家里有没有发现孩子有哪些不良学习习惯呢？
家长讲完后对家长所述进行总结：
孩子的教育分为三种，家庭教育，学校教育，社会教育，家庭教育是排在三大教育第一位的啊，平时仔仔学校里的教师有没有经常跟你们沟通交流孩子的学习情况呢？学校有没有给到您教育方面的方法呢？
家长有这方面的教育/ 告诉他方法不对
家长没这方面的教育/ 批评家长对孩子的教育不够重视，将来影响到孩子的前程
三 学习的三大性
1、学习的重要性
仔仔爸爸，孩子的教育是非常重要的，像仔仔现在的成绩，别说将来考名牌大学了，就连考上一所好的中学都很难。现在每年有多少大学生毕业，有多少大学生失业，找不到工作，甚至连服务员都要求大专，本科学历，将来考不上大学，孩子连找份工作都难。很多家长意识不到这点，总认为孩子还在读初中，不着急。等高考结束了，看着别人家的孩子考上名牌，那个时候再急已经晚了，或者就把责任推到孩子身上，说孩子不争气，不用功读书，就没想过自己有没有给到孩子更好的教育呢。堵塞家长不给孩子报辅导班或去请家教
有的家长是随便给孩子请个家教，或者为了打发孩子的空闲时间，把他送到老师家里上个补习班什么的，几个孩子放在一起上课，辅导一下作业就行了，别说是五个，十个一起上课，就算两个孩子一起上课，那水平也是有区别的，在几个人一起上课的情况下老师不可能专门针对仔仔一个人的情况去讲课，总要顾及到别的学生吧，再说有些兼职老师只是利用课余时间搛点外块，并不是专业做课外辅导的，不可以把精力全部投到一个家教学生身上。一个老师的力量跟一个学校的力量是没办法对比的，他只能把他所撑握的片面性的知识教给学生，但不能从根本上，从学生的学习方法上，学习习惯上，从心里上解决孩子的学习问题，没办法从孩子的自信心，创新意识上进行培养，有意识的提高孩子的综合素质能力。2.我们学校的有效性 介绍我们学校的特色 个性化辅导 专家会诊
等等以折页内容为基准结合学生的情况来
１．我们华希为什么提倡对孩子进行个性化辅导，我们就是要对孩子进行专家会诊，从孩子的生活习惯，学习习惯，思维方式等多方面进行综合教育，不仅仅是提高孩子的成绩，要从整体上提高孩子的综合能力。
在给他上课之前，我们首先会由他的任课老师、辅导员、班主任、心理老师等N个教师对他进行综合测试，包括基础知识测试、学习方法测试、学习习惯测试、学习心态测试、仔仔在读学校教学水平测试等，撑握仔仔基本情况之后，再针对仔仔的情况，为他量身定做一套适合他的教学方案，适合他的个性化辅导计划。然后再由一线教师一对一授课。只有这样有针对性的教学才能做到，在最短的时间内达到最好的效果，才能最终解决仔仔的学习问题。
3.紧迫性 非中高考生
现在读初一，初一初二主要是打基础，连基础都学不好，到初三冲刺就更是个大问题，到那时想补都来不及了。中高考生
现在离中考/高考也就四个月了，一转眼就要中/高考了，这四个时间对孩子来说可是最关键的时刻，这个时候不抓紧还等什么时候呢。四 报课时
为学生制定两种方案，让家长任选其一 一个是短期的半年的计划
一个是长期的一年到三年的计划
五 报名 / 收定金
一． 有准备好费用的，没问题的，直接报名签单
二． 没问题但没那么多现金的，让他先付一部分，明天再补齐 三． 有点问题的，还要回去商量考虑的，先收报名费。
１.那这样吧 , 今天我给仔仔先报个名，把仔仔的第一次课 订下来，我会尽快把仔仔的老师订下来，让 教师根据孩子的情况制定一个针对仔仔的个性化教学方案,下次过来就可以 直接为仔仔安排课程了.通过一两次课老师基本就能掌握仔仔 的接受能力和对基础知识的掌握情况等.２.家长说回去经跟爸爸商量一下，看看情况，下次再来报名．
那你回去还要商量什么呢，还有什么问题不清楚可以 在这里问我，看我能不能帮到你？今天我只是为仔仔报个名, 把仔仔的第一次课先安排下来, 我们这边只有报名后才能安 排上课,并且是提早一周订课,我们不能耽误孩子的时间，今 天报个名,只要先交个报名费就行了,下次过来再把手续办 好，孩子就可以直接上课，尽快进入学习状态了.3.家长还是不怎么愿意交报名费的: 仔仔妈妈,您还是不放心是吗，要不这样吧，您看他爸爸什么时候方便，您可以带他一起过来参观下我们学校，我这边帮孩子安排一节免费的
试听课，下次让他爸爸一起过来体验一节课，如果都满意，您再商量是 否要读，如果不满意，我就把仔仔的名额去掉，报名费一分不少的退还 给您。您看这样行吗？关键还是孩子的学习耽误不得呀！一个月
只有四周，一个学期也就四五个月呀！孩子的时间是宝贵的。这么一 耽误有可能就是两周也就是半个月了！您说是吗？ 六 约第二次到访
约好第二次到访的具体日期和时间.精确到某日某时某分.预防针的打法
仔仔妈妈,平时对仔仔的学习, 大多是他爸爸作主还是你作主呀? 1.(妈妈能作主的)噢,那以后他爸爸有时间可以到我们学校来看看.2.(爸爸作主的)估计他爸爸可能会有些个人观点 , 他如果他爸爸不同意仔仔来这边学习,你怎么办爸爸会不会不同意仔仔过来学习呢?
爸爸对我们学校也不了解,有点个人观点也是正常的.那这样好了,如果爸爸对我们学校还有什么疑问的话 ,您就带仔仔爸爸一起过来，让他亲自来了解一下我们学校.七 预防针的打法
孩子的计划我们现在就这么定下来了，我们在实施这个计划的时候会定期组织老师对孩子的学习情况进行考核，并每周及时向家长反馈，如果你对我们的教育计划有任何意见，都可能及时向我们反馈，我们会根据实际情况及时调整孩子的计划，尽力做到最好。
孩子成绩提高以后将来肯定会有一个更好的发展前景，对孩子本人来说他是受用终身，当然也会更好地孝敬您的。但是，您回去以后夫人啊，朋友啊，都可能会觉得您这次投入挺大的，他们很有可能会反对您的决定，您打算怎么跟他们说呢？ 贵不贵的概念
费用的确是不便宜，关键看值不值啊，如果孩子考试不理想，难道您就不让他读了吗？ 如果现在是初中：以他现在的成绩，能否考上高中都是个疑问，更不用谈将来考大学，成就事业了，在这个人才济济的社会能不能找到份工作都是问题，到那时您要为他辛苦一辈子，更不用说孝敬您了
如果现在是高中：如果孩子能考个好大学不需要上民办，三本，不也
为您省了很多钱了吗？三本的学费一年就要两三万，生活费我们少估些，就一年也要几千块吧，三年下来也要花十几万呢？读的学校还没别人的好，那你觉得这样值吗？贵吗？ 在这边学了，将来就有这样的机会去改变他的学习态度，纠正他的学习方法，改变他的学习结果，退一万步来说，即使将来没有进入重点高 中重点大学，那他将来在社会上也具备了学习的能力，在任何一个行 业都能立于不败之地的，对吗？但我敢给你保证的是，如果在我们这，通过这么多老师手把手教都学不好的话，到哪都学不好了。八
送客
一定送到电梯口，有必要时一直送到楼下，确认下次联系时间。教学的差异比较
一对四十和一对一的区别
在学校上课是一个老师在对着四十个学生讲，换作是您也不可能兼顾到每个人的，对吧？我们这边是一线老师针对每个学生不同的情况有针对性的教学，效果会有很大不同的，对吗？
传统大班化教学和个性化辅导的区别
传统学校的话，老师只会关注成绩好的学生，成绩一般的很难给老师留下深刻印象。个性化辅导是先处为朋友，然后教学，这样学习效率高（具体的解释：在老师教学之前老师会跟学生聊学生感兴趣的话题，先成为朋友，然后才是根据每个学生不同的性格来进行个性化的教学，这样学生就会增强对老师的好感进而产生学习的兴趣，提高学习效率）
总结：教育分成家庭教育，学校教育，终生教育三个方面
父母的家庭教育的孩子的第一教育，爸妈是孩子的第一任老师嘛，因为工作压力，社会竞争等方面的因素，父母难以集中精力对孩子进行全方位的教育，因为父母自身素质和能力的原因也难以给孩子更多正面的教育，这些都是有情可原的，但是我们这边要改变这一切，我们这边会给到爸妈很多心理方面的辅导和教育方式的指导；学校是孩子学习的课堂，但是中国是一个传统的应试化的教育，实行的是大班化的教育，不可能把每个孩子都教好，我们这边个性化的课程正好可以弥补应试教育的不足，让孩子读好，即使在中高考没有取得优异的成绩，但是我们会让孩子爱学习了，会学习了，能学好了，将来让他在社会这个大课堂上把自己的终生教育做好。
那仔仔这边还有什么问题吗？爸妈同意你在这边读你有信心读好吗？（没有的话，那现在看孩子的预防针怎么打）
孩子说自己无所谓，对什么都说随便好了
首先跟家长讲，你看每个孩子都应该有自己的梦想的，你不可能照顾他一辈子的，我们首先要改变孩子对学习的态度，帮他找一个适合他并且能真正帮到他的模式让他热爱学习，那我们就从今天开始，让孩子在华希开始改变，好吗？（然后对孩子讲）
仔仔还是有自己的理想和追求的是吧？只是需要老师和仔仔一起努力，对吗？那我们现在一起努力好不好？
孩子讲：我将来接我爸妈的班就好了，我是不需要找工作的，或者做生意，是不需要上学的
是的，你是可以接你爸妈的班，成为富二代，富三代，将来作企业的老总，但是你下面的员工都是本科，硕士，甚至是博士毕业，将来他们写个方案你都看不懂，那你怎么把一个企业做大做强呢？以你的聪明才智，如果能挑战一下自己，学习一下，将来读个大学，具备了相应的能力再接班是不是会更好呢？即使你没有进入名牌大学，在我们这边改变了你学习的态度，纠正了你的学习习惯，教会了你学习方式将来让你立于不败之地不是很好吗？
让你学习了，将来看的景色不一样了
即使说你没有读过书，一样可以过平常一般大学生难以达到的生活，换句话来讲，即使你现在不读书也能靠爸妈的钱过一辈子，但是你想想，如果你具备了一定的能力，那你将来看到的景色是不是不一样了？就会站在一般人看不到的地方看到更好的景色，过一般人难以企及的生活
跟农村人进行对比，幸福的概念
农村人每天下田工作，回家吃饭，打打牌，老婆孩子热炕头，这样很幸福，对吗？白领每天上班，生活很充实，月薪过万，喝喝咖啡，出国旅游，这样也叫生活，开宝马奔驰这也叫生活，对吗？在一般人看来还是后者的生活更幸福，对吗？这关键看你想要什么，对吗？从我第一眼看到你我就知道你行的 暴发户和贵族
中国以前的富人，吃完饭喝完咖啡后拿出钱朝桌子上一排喊一声：“找钱”，别人看到这样说是暴发户，但是贵族的话就是用2个手指优雅地把卡超前一推，说一声：“买单”，这就是暴发户更贵族的区别，你也不想做前者的，对吗？
玩游戏 写游戏
你喜欢玩游戏，并且玩得还不错的，对吗？但是玩着玩着也有腻的时候，对吧？那如果你能按照自己的思路写一个游戏让全世界所有热爱游戏的人都按照你的游戏规则去玩，那是不是更牛了？
学习不光是为了分数，也是为了挑战自己，向爸妈和同学证明自己
你在学校的学习或者在这边的学习也好，很多时候也不光是为了分数，对吗？如果你能用这边的教学方法，教学模式提高自己的成绩，这最起码也说明我们仔仔是很聪明的，有能力把书读好的，只是一直没有一个好的教育模式一个好的学习方法帮到自己，对吗？只要你好好跟我们这边的老师配合，读好是没问题的！
房地产培训：房地产巅峰销售及卓越置业顾问实战培训
【课程介绍】
房地产培训：房地产巅峰销售及卓越置业顾问实战培训；专业是房地产销售这一职业必须具备的能力。如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？你需要良好的观察力和判断力、需要一流的谈判沟通技巧、需要成为王者的勇气和智慧。《房地产巅峰销售——卓越置业顾问特训营》能教会你很多很好的实战处理技巧及话术，让你在竞争激烈的同行业中脱颖而出，快速有效的增长自己的业绩！
【课程形式】
实战理论+案例教学+现场演练+指导点评=现场活学活用
【学员对象】
房地产置业顾问、客服、案场经理
【讲师介绍】
何老师：中房商学院房地产培训高级顾问；中国房地产销售实战培训第一人；PTT国际职业训练协会认证培训师；国际教练联盟ICF认证领导力高级教练；华东师范大学东方房地产学院特邀培训讲师；上海体育学院教育学学士、复旦大学EMBA；
从业经历：十二年的房地产行业职场经历，在大型房地产企业集团先后担任前期配套经理、案场经理、营销总监、营销副总、项目总经理等职务，具有丰富的行业从业经历和经验，尤其擅长销售执行和团队管理。因能力出众，从业过程中就被行业内多家大型房地产企业聘为高级顾问，指导、培训销售团队。
【课程大纲】
第一单元、卓越置业顾问的基本要素
模块
一、卓越置业顾问的1、2、3、4、5、6、7、8、9、10
模块
二、高效的赞美、聆听、提问、共鸣
模块
三、留住客户的原则及方法
咨询电话：齐老师 010-51146322
***
QQ：1225092981 北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层
河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼
模块
四、判定客户等级及客户追踪
模块
五、销售过程应对技巧和成交三部曲
第二单元、卓越置业顾问实战演练
模块
一、快速拉近距离接待话术演练
模块
二、SP活动设计及运用
模块
三、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
模块
四、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
模块
五、客户成交后高效转介绍沟通技巧
第三单元、卓越置业顾问的销售技巧训练
模块
一、客户拓展技巧
1、如何从竞争楼盘中拉回客户？
2、冠军置业顾问的望、闻、问、切、定
模块
二、交流沟通技巧
1、倾听与赞扬现场演练
2、客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断
模块
三、价格谈判技巧
1、客户的“价格陷阱”及化解方法
2、价值强调的销售话术训练
3、有效算账的销售话术训练
咨询电话：齐老师 010-51146322
***
QQ：1225092981 北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层
河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼
模块
四、业务成交技巧
1、精准了解客户需求技巧
2、快速高效赢得客户信赖技巧
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、客户真假异议的判断及应对技巧
5、促进客户购房成交策略17法 第四单元、学员分享及现场答疑
模块
一、学员心得体会分享和案例分享
模块
二、现场答疑
模块
三、感恩环节
【课程说明】
[组织机构]：中房商学院 中房博越
[时间地点]：2014年5月20-21日
6月17-18日
上海（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
[培训费用]：人民币2680元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
咨询电话：齐老师 010-51146322
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随着法律服务市场竞争日益白热化，企业法律顾问毫无疑问已成为所有律师争相瓜分的蛋糕。如何赢得顾问单位的信赖，如何为顾问单位提供优质的法律服务，先进的法律服务理念起着至关重要的作用。正如王佳强律师所言的，律师要有管理的思维，才能更好的服务好顾问单位。通过此次培训，我深刻意识到企业管理渗透到法律服务中去的必要性和重要性。首先，了解是沟通的开始，每一个企业都有自己的行业特性，受到影响的因素也是多种多样的，存在的法律风险也是多样化的，如何通过在日常的企业管理过程中，通过寻找企业管理与法律防范相结合的契合点，才能真正满足顾问单位的实际需要，解决其在日常经营管理过程中遇到的法律问题。从微观的角度出发，按不同的分类标准，企业主要存在以下几种风险类别：(1)按照企业所需生产要素，可以分为人力资源风险、资本风险、设备运行和工艺风险、材料风险、产品风险、技术风险、信息风险、知识产权风险等;(2)按企业的主要活动或主要经营环节，可分为材料采购风险、筹资风险、投资风险、制造风险、市场营销风险、收账风险、会计工作风险、安全风险、企业技术活动风险、人事活动风险、信息系统风险、企业组织变革风险;(3)按照供应链的顺序，可以分为来自供应商的风险、采购风险、生产风险、市场营销风险、来自客户的风险。每一个企业风险类型都隐含着法律风险，作为法律顾问如果能主动的参与到其中为企业在这些环节中提供法律服务，这样才能让顾问单位看到法律顾问在其中的价值。从宏观的角度考虑，我们也可以根据企业的不同运营模式，判断企业可能存在的法律风险。比如有的企业是采取连锁加盟经营模式，那么其可能存在品牌抢注、品牌延伸、与加盟企业之间的利益冲突等特有的法律风险;或者我们从顾问单位企业规模的大小去判断，规模大的企业通常具有劳务派遣的用工形式、人员流动性强的特点，在人力资源这一块可能存在更多的法律风险，规模小的企业为了企业发展可能会在企业融资这一块存在更多的融资风险，此时我们可以根据其经营模式固有的法律风险制定一套有针对性适用于企业管理的法律风险防范体系。其次，做好企业法律顾问也要从企业的发展角度出发为企业提前做好商标注册、看好财务报表、做好行业分析报告、查询关联企业工商档案信息、企业管理隐含的刑事犯罪法律风险防范培训讲座等工作，多角度多层次全方位为企业提供法律增值服务。
1，明确市场部和市场经理的工作定位;
2，明确市场分析的基本技术;
3，熟悉营销策划的基本思路与能力要求，熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方法，提升市场经理的市场策划，营销活动策划方面的能力;
4，提升大客户和用户的营销能力;虽然我一直从事汽车销售工作，但是对销售方面的知识还是知道的不多，所以非常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识。
通过这次培训，学习到了一些新的营销管理知识，让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要，在此之前，我一直认为“市场部”这个部门是无关紧要的，没有“销售部”重要，公司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的认识和理解，下面是我在培训学习后的一些思考和认识。
一、明确市场部和市场经理的工作定位
关于市场部和销售部的功能和职责问题现在很多企业，甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清，现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部，市场推广部和销售部;企划部，品牌推广部和销售部等等，其实这些概念部门不应该并列，根据培训老师的解释：正确的应该是公司下设市场部和销售部，上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作。而策划，市场推广，品牌推广也好，应该是属于市场部的工作。而大多数营销工作人员也往往把“销售”(一般认为是比较低级的市场运作)和“营销”(一般认为较高级阶段的市场运作)作为一种层次上的区别。
营销涉及的范围很大，在此我不想多做阐述，只想说一下市场部与销售部的工作区别：
1、工作目标：市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，实现商品及企业品牌的价值;
2、层次：市场与销售就是“战略”和“战术”的关系，市场部涉及销售的方方面面，包括销售前，中，后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等，是全局统筹的工作，是战略层面的事情。
而销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，实现终端销售。是战术实施方面的事情。
一个是策略制定，一个是执行，形象一点就是人的脑部与手脚的关系;全局和局部：市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度，品牌美誉度等。
理论和实践：由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”。
3、长远利益和短期利益：市场部的市场策略研究，品牌规划建设一般都是以年度甚至是3—5年度为一个检验周期。
所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月，季度，最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。市场分析是对市场规模，位置，性质，特点，市场容量及吸引范围等调查资料所进行的分析。
它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境，竞争力和竞争者，分析，判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。
二、明确市场分析的基本技术
市场分析是对市场规模，位置，性质，特点，市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境，竞争力和竞争者，分析，判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。
三、熟悉营销策划的基本思路与能力要
熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作熟悉营销策划的基本思路与能力要求，方法，提升市场经理的市场策划，营销活动策划方面的能力;方法，提升市场经理的市场策划，营销活动策划方面的能力;人的策划能力实际上是诸多要素综合作用的结果。它既不是天赋的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一个人经过长时间艰苦的自我学习，自我磨练，自我改造，自我提高而获得的一种综合能力。
因此，作为一个合格的策划人员，要有意识地构造自己的知识结构，养成良好的思维习惯，掌握娴熟的韬略技巧，培养严谨的工作作风，创造性地进行思维，广泛地参与丰富多彩的社会实践，这样才可能做到真正的通才式的策划人才。
四、提升大客户和用户的营销能力
提升大客户和用户的营销能力;大客户销售策略也称之为大订单销售策略，是相对于仅通过一两个电话或销售展示就可以完成的较小订单而言。通常面向的客户主体是组织机构而不是个人，订单金额也较大。
大客户的销售过程相对比较复杂，要彻底了解客户的思考过程和采购流程以及客户行为背后的动机，才能从战略制高点统掌全局，制定精准有效的销售策略。首先，大客户的采购决策过程比较复杂，通常会有多人参与，销售方往往要对整个决策链产生影响，才能得到订单;由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展和个人在组织的发展产生直接影响，因而，参与决策者更为谨慎。
与之对应，销售方的销售过程也可能要多人参与，会有销售经理甚至公司高层参与销售过程，整个销售团队需要协调一致，才能产生理想的销售结果;而且，大订单的采购周期一般较长，在漫长的销售过程中，需要有计划，有步骤地推进销售进程。
大客户销售策略规划篇涵盖：大客户开发策略，客户信息收集分析策略，销售推进策略，竞争策略，团队合作策略。
五、对工作态度有了重新的审视
也对市场营销有了一个新的认识和定位，其实我们向客户销售的不仅仅是我们的产品，更多的是个人人品，是我们的团队精神，更是我们企业的形象，所以做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益而去走捷径。
我们不能为了应付客户而曲意逢迎，要真心表露自己的诚意，充分考虑客户的利益，才能博得长期合作的关系。
我在反思，为什么自己之前做销售，谈客户好像过于圆滑，这是真实的我吗?为什么自己在与客户打交道时，不能很自然地，很纯粹地，像对待一个普通朋友那样?我现在想，工作和生活其实是可以达至统一的，用对待家人，好友那份真诚，倾注在客户身上，其实一样可以打动客户的。
因此没必要上班时一个脸，下班后又另一副脸。
汽车销售员工培训心得体会（一）
经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。
首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。
其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，xx之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间x总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了x总的认可。
最后四天我们学习了产品知识。我是做销售的，在这次培训中，产品知识的培训是非常丰富的，从汽车基本知识，到展厅接待需求分析，以及装具的相关业务等课程，让我们更加认识到做为一销售人员掌握好知识是多么的重要，只有掌握了产品知识，才能更好的给客户讲解，让客户认可我们，这就需要我不断提升自我价值，严格要求自我，时刻提醒自己做好每一项销售流程，做好客户满意，在以后的工作台中，我会不断努力，不断学习，为做一名优秀的销售人员而努力，为做一名忠诚的润华
四有人而奋斗，我相信在不久的将来，我会以优秀的业绩来回报公司，为公司的发展做出自己的贡献。
汽车销售员工培训心得体会（二）
前几天我参加了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。
人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。
在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。
汽车销售还必须遵循以下几个步骤：
一是销售准备，良好的开端等于成功的一半；
二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；
三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；
四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作；
五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；
六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；
七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这次汽车销售培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。
汽车销售员工培训心得体会（三）
首先，非常感谢公司领导给我提供了这次培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过这次广州培训，让我有了更深的了解。
21世纪的今天，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今天的环境下，我们如何更好的把我们产品推销给客户？怎们做一个出色的销售员？这就是我们这次“Top
sales销售明星训练营”的目的。下面是我通过这次培训后，结合我们的日常工作实际情况，谈谈如何做好一个“Top
sales”的几点粗浅认识，以便和大家共同学习和交流。
1、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。
2、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么没做好！我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母！其实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母！我们只有不时的检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总结经验。
积攒的销售经验
在读期间我做了很多销售类的实习与兼职工作。参加了20多次商场促销、校园促销活动，其中包括雅芳化仕品促销、卡西欧电子词典促促销等，做过xx公司xx手机高校促销代表。曾经在2个月时间内成功销售26部手机，销售金额30000多元。销售工作锻炼了我的勇气和毅力，我相信这两种素质将会对我未来的汽车销售顾问工作很有帮助!
不怕吃苦
正如之前介绍的我的销售实践经历，我参加的这些销售兼职活动占据了我全部的课余时间。同时我还要兼顾学业和选修，这个过程很辛苦，但是我坚持了下来，学业成绩和社会实践两不误。还有，我不担心工作出差，因为我身体素质很好，我已经坚持晨跑两年多了。
性别优势
作为女生，我认为女性和客户沟通其有的天然优势是男性所不能比拟的，女性给人的亲和力更强。当然，在大学做推销比真正的销售工作要容易得多。我知道自己的推销技巧还很不够，有很多东西要现学现卖，我已经做好了“好好学习，天天向上”的准备。
中国人才网点评:这个女生对自己与销售相关的实习兼职经历进行重点描述，用数字来证明自己的销售业绩和能力，是非常明智的。另外，由于汽车销售顾问岗位的特点，其性别和能否吃苦也是容易引起面试官质疑的地方，该女生的面试自我介绍范文中主动提到了这两点，并给出了令人信服的理由，可以部分打消面试官的这部分担心。
1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
技巧二、刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：
“这车多少钱?”
“.......”
“能便宜多少?”
这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：
1.注意观察顾客询问的语气和神态
2.简单建立顾客的舒适区
3.禁忌立即进行价格商谈
4.询问顾客
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
汽车销售员通过观察、询问后判断：
1.顾客是认真的吗?
2.顾客已经选定车型了吗?
3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。
3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?
5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
技巧三、电话砍价
顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：
1.电话中不让价、不讨价还价;
2.不答应、也不拒绝顾客的要求;
3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧
1.顾客方面可能的话述
“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
处理技巧
销售顾问方面的话述应对(新顾客)
1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!
2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)
5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)
销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”
4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”
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