医药产品经营策略（通用9篇）
1 医药产品品牌定位的涵义
“品牌定位”的观念在广告界始现于20世纪70年代，80年代以后，“品牌定位”一词逐渐与品牌形象并列在一起使用。事实上，两者之间存在着明显的不同。品牌定位基于鲜明的竞争导向，而品牌形象则包含着对品牌定位的策略选择。因此，我们可以说，所谓医药产品的品牌定位，就是指建立(或重新塑造)一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。
2 医药产品品牌定位的基础
未来的医药市场格局是由医药产品品牌来划分的，医药企业的定位目标需要通过使品牌所体现的价值与消费者的购买动机相吻合来确定。医药企业需要通过医药产品的品牌向目标消费群传递其希望了解的内容，使产品品牌的价值特征和宣传点与顾客的关键购买动机一致，
品牌所表现的是药品与消费者之间的关系。药品品牌不只反映药品的特征或功能，更重要的在于赋予药品一种与众不同的思想内涵，渗透着某种情感，从而引起消费者的共鸣，实现与消费者的沟通，最终成为可信赖的印象沉淀在消费者的心目中[1]。
消费者在选择药品品牌时，一方面关心的不只是单一药品品牌的特征;另一方面，由于思维的局限又不可能了解大批药品品牌的特征。总的来说，药品品牌具有理性和感性两大特征，理性是以医药产品品牌的实际功能为基础的，而感性则是与想象力相联系，须以消费者自我价值的提高为基础。如果丽珠得乐仅仅是高科技的胃药，而没有以“其实男人更需要关怀”的情感价值去感动人们的内心世界，就与一般胃药没什么区别。
2.1 在医药产品品牌定位的过程中，必须依据下列标准
2.1.1 对消费者而言，定位必须是能切身感受的。如果不能让消费者作为评定药品品牌定位的质的标准，这种定位就失去了意义。例如，海王银得菲称其产品功能是快速消除感冒症状，尤其是鼻部症状，其在定位时就抓住了“快”这个主题。
2.1.2 定位后一定要以药品的真正优点为基础。任何文过饰非或者夸大优点的行为都可能导致购买者的怀疑，进而破坏厂商的形象，最终导致失败。
1. 传统大众节日
目前, 国家法定休假的传统节日有春节、清明、端午和中秋四个, 此外较受重视的还有元宵节、七夕节、重阳节、冬至节、腊八节、小年等。这些传统节日的形成过程是中华民族历史文化沉积的过程, 每个传统节日都有其深厚的文化内涵, 成功的节日营销就是要充分利用这种文化内涵。
春节的内涵是“一家人团圆过年”, 2011年春节期间, 快克携手酷6网掀起“快克送祝福, 温暖过大年”主题活动, 全面带动节日营销, 大规模进行品牌宣传, 获得了令人瞩目的传播效果[2]。清明的习俗是“祭祖、扫墓、踏青”, 有人曾发起“销毁变质劣药祭全国医药不良事件中的亡灵”的公益活动, 将过期变质的药品同纸钱一起焚烧, 引起广泛关注。端午节是夏季的一个重要节日, 一般认为起源于纪念屈原, 这一天要赛龙舟、吃粽子;还有一种说法是农历五月是仲夏疫病流行的时节, 俗称“恶月”, 而端午被称为恶日, 在这一天悬菖蒲、艾草, 挂香袋、系五彩线, 饮雄黄酒以驱邪避毒。其中香袋里装有驱虫、芳香的中草药末, 有商家以赠送香袋的方式吸引消费者。中秋、元宵都是“月圆人圆”的节日, 蕴含了合家团圆的美好祝福, 其他传统节日的重视程度虽然较低, 但也在逐年上升, 药品营销要与这些传统公众节日的风俗习惯结合起来, 加深消费者对这些节日的文化内涵的理解, 扩大这些节日的消费需求。
2. 公历大众节日
自辛亥革命后, 中国开始使用公历, 各种阳历节日开始走进我们的生活, 它们有的是传统节日的演变, 如元旦;有的是国家及世界节日, 如妇女节、劳动节、青年节、儿童节、教师节、国庆节等;有的是舶来品, 如情人节、愚人节、母亲节、父亲节、圣诞节等。
根据节日面向的对象范围, 选择与节日相关的商品开展商品陈列、人员推销、营业推广等营销活动, 或开展相关的主题活动, 例如在儿童节举办“儿童用药安全讲座”、“你是怎么哄宝宝吃药的?——短信参与有奖活动”等。有的药店在母亲节针对中年女性开展对燕窝、蛋白粉之类保健食品优惠让利的营销活动, 还提供礼品包装服务[3]。
3. 医药卫生专题节日
随着社会的发展, 人们的自我保健意识不断增强, 相关部门和组织通过设立与人类健康和疾病防治有关的节日, 在节日开展相关的宣传活动, 希望能引起人们对健康的关注, 提高人们的自我保健意识和科学保健能力, 帮助人们改变不良的生活习惯。这一类节日据统计已超过30个, 并有不断增加的趋势, 例如世界抗癌日、国际罕见病日、全国爱耳日、世界防治结核病日、世界卫生日、全国碘缺乏病日、世界红十字日、全国学生营养日、全国爱眼日、世界过敏性疾病日、世界人口日、国际爱牙日、全国高血压日、世界精神卫生日、世界传统医药日、世界糖尿病日、世界艾滋病日、世界强化免疫日等。
在医药卫生专题节日里有针对性地展开专题活动营销, 宣传有关的医药卫生健康知识, 提供特殊的购买机会, 使消费者感受到特别的关爱, 能够得到顾客的认同。
4. 创新节日
传统节日因其厚重的历史文化内涵而受到重视, 但社会的发展使得民众有了新的需要, 应该创建新的节日以适应这些新的需要。例如很多旅游胜地创新了旅游节日, 笔者所在的城市就创立了“麻城杜鹃文化旅游节”, 自2008年开始, 每两年举办一次, 已经举办了三届, 影响不断扩大。药品营销可以搭车这些新的节日, 与时俱进。
新创的节日能够发展延续, 都是因为它们开拓了文化、经济市场, 适应了人们的物质精神需求, 其中最成功的莫过于光棍节了, 2011年11月11日, 仅淘宝网的销售额就达到了52亿元。2008年光棍节, 医药英才网主办了医药专场招聘会, 吸引了大量寻找“婆家”的医药专业“光棍”人才。有药店专门针对单身男女设计了营销活动, 如“关爱自己”的保健品促销活动。
5. 自定节日
商家自定的节日如周年庆、满额庆、年中庆、会员日等也是节日的重要组成部分。因为消费者对这类节日不够了解, 所以在自定节日开展营销活动, 要注意加强和消费者之间的沟通, 让消费者清楚知道节日的主旨和相关事项, 使消费者能够融入到这些节日中。
节日营销是在节日期间开展的非常规性的特殊营销活动, 商家要因节日制宜, 结合节日内涵, 创新营销模式, 才能增加消费者的节日乐趣, 吸引并满足消费者, 最终摘下节日营销的硕果。
摘要：节日带来大规模的集中消费, 形成了节日经济, 引起众多商家的广泛关注, 医药产品该如何在节日中营销是值得思考的问题。本文将节日进行整理分类, 分析节日特点, 列举医药产品节日营销事例, 认为要因节日制宜, 结合节日内涵, 创新营销模式, 才能成功进行节日营销。
关键词：药品,节日,营销
参考文献
[1]吕虹.中国宋代居民节日经济消费问题探索[J].经济导刊, 2007 (12) :165-166
[2]安莼.快克首创药品行业节日营销先河[J].广告人, 2011 (04) :135
预计2015年全年制剂进出口总额依旧会实现10%以上的增长
生物制药产业近年来发展迅速，已经成为药物研发最为活跃的领域。特别是近年来在政府的大力支持和企业自身努力下，生物医药产品注册申报达到高潮，进出口贸易活跃。2014年，我国生物医药产品进出口额为75亿美元，同比增长19.1%，成为增幅最大的一类产品，5年间增长了1.5倍。其中，出口额27.75亿美元，同比增长7.4%；进口额49.17亿美元，同比增长26.23%，贸易逆差21.42亿美元。2015年上半年，虽然整体医药外贸形势不甚理想，生物医药产品进出口额依旧保持了14.9%的增长，出口额同比增幅达到11.53%，高于整体医药出口增幅5个百分点；我国共向174个国家和地区出口生物医药产品，其中亚洲市场独占鳌头，份额达到34%。
值得关注的是，自2014年以来，琼脂、重组人胰岛素、人血及其他毒素等产品出口增幅较大，2014年全年增幅均在40%以上。而人类的腺体、器官及其分泌物提取物、其他细菌及病毒等更是实现了140%以上的增长。
优势生化药品出口增幅最快
税则号为3001200020“人类的腺体、器官及其分泌物提取物”项下的生化产品出口增幅最快，2014年出口额为1149万美元，同比增长143%，主要出口到荷兰、韩国和印度这3个国家。
全国共有5家企业经营该类商品出口，青岛康原药业和广东天普生化药业是最重要的出口企业。其中，青岛康原药业出口额所占比重为65.7%，产品主要为绒促性素、尿促性素、尿促卵泡素和尿激酶等生化原料药，产品主要出口荷兰和印度；天普药业则是我国生物制药百强企业，也是全球最大的人尿蛋白质生产企业，产品主要集中于危重症领域，获得多项专利，产品主要出口韩国市场。
糖尿病药物优势品种——重组人胰岛素及其盐加速出口
据国际糖尿病联合会统计，全球约有3.82亿糖尿病患者，预计到2035年该人数会上升至5.92亿。随着发病率的提升，对能长期有效控制病情的糖尿病药物需求进一步加大，预测到2020年该市场将达689亿元。
尽管如此，全球掌握重组人胰岛素生产技术的厂家并不多，且主要集中在诺和诺德、礼来和赛诺菲等外企手中，国内企业只有吉林通化东宝、甘李药业、江苏万邦、珠海联邦和深圳科兴等少数几家企业掌握了重组人胰岛素及其类似物生产技术，但复兴药业等不少国内企业均已开始投产该项目。
2014年，我国重组人胰岛素及其盐（税则号2937121000）出口额3224万美元，同比增长67%，共出口到9个国家和地区，主要出口市场为墨西哥、乌克兰、波兰和孟加拉，所占比重高达95%，其中仅墨西哥所占比重就高达58.8%。我国共有3家企业从事重组人胰岛素及其盐的出口，甘李药业和通化东宝是最重要的出口企业。其中，甘李药业研制出了中国第一支生物合成人胰岛素注射液，并成功研制上市了中国第一支超长效人胰岛素类似物甘精胰岛素和第一支超速效人胰岛素类似物赖脯胰岛素，且均已出口到国外。
其他抗血清、其他血份及免疫制品出口增势迅猛
其他抗血清、其他血份及免疫制品（税则号3002100090）等近年来出口增长较快。2014年，该类商品出口额为3.12亿美元，占生物医药产品出口比重的12.13%，共出口到167个国家和地区，主要出口市场为美国、印度、法国、土耳其和德国，所占比重为50.4%，其中美国占了31.5%。2015年上半年，该产品出口增幅有所下降，出口额为1.5亿美元，同比增长5.2%。全国共有273家企业经营该类商品出口，其中艾博生物医药（杭州）有限公司、上海英伯肯医学生物技术有限公司、上海科华生物工程股份有限公司、爱德检测科技有限公司和四川远大蜀阳药业有限公司是前五大出口企业，占该商品出口总额的47%。
值得关注的是，经营该产品的前四大企业均为外资公司。其中，艾博生物和上海英伯肯医学为美国维利斯医学诊断集团的子公司，主要经营快速诊断产品；上海科华生物主要经营体外诊断试剂、医疗诊断仪器和真空采血等产品，其生产的艾滋病诊断试剂还被列入了WHO、UNICEF和克林顿基金的采购目录。四川远大蜀阳作为唯一一家进入前5强的本土企业，近年来发展迅速，出口额同比增长了51.4%，企业自主研发的无保护剂双重灭活工艺已获得美国、澳大利亚等多国专利，并在亚洲首创静脉乙型肝炎人免疫球蛋白产品，在人血白蛋白和球蛋白领域具有一定的话语权，产品出口土耳其、俄罗斯和印度等多个市场。
此外，2015年上半年，北京义翘神州生物和上海中信国健出口都有较大幅度的增长，同比增幅分别高达23%和97%。其中，义翘神州生物主要从事生物技术药物，如单克隆抗体、重组蛋白药物、病毒疫苗和快速诊断等的研发、技术服务及科研试剂开发和销售。过去几年，义翘神州生物已为全球前十的制药企业和生物技术公司提供数百种单克隆抗体候选药物的临床前生产技术服务，是全球首选的技术服务供应商，产品出口到美国、日本等多个发达市场。上海中信国健是国内抗体药物的领军企业，专注于抗体药物的研发、中试和产业化，是国内为数不多的实现抗体药物大规模产业化的企业，自2006年开始开拓国际市场，目前主要产品益赛普（注射用重组人II型肿瘤坏死因子受体—抗体融合蛋白）已经在哥伦比亚、墨西哥和印度等多国上市销售。
人用疫苗国际化进程加快
随着化学药研发进入平台期，以及SARS、H5N1、H1N1以及埃博拉病毒等病毒性传染病不断侵袭人类，刺激了对疫苗的巨大需求。2014年，我国人用疫苗（税则号3002200000）出口4303万美元，同比小幅增长4.9%。2015年上半年，我国人用疫苗出口已经达到1936万美元，同比增长25%；出口到26个国家和地区，其中印度、埃及、泰国、孟加拉和乌兹贝克斯坦是前五大出口市场，占我国人用疫苗出口总额的83.7%。而印度更是遥遥领先，所占份额高达58.5%。人用疫苗主要出口企业为深圳迈高实业发展有限公司、成都生物制品研究所和辽宁成大生物制品研究所，这也是目前我国人用疫苗出口额最大的3家企业，合计占出口总额的81%。
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我国目前注册的疫苗生产企业有48家，其中40家为本土企业，能够生产包括肝炎疫苗、白百合疫苗等普通性疫苗，及重组戊型肝炎疫苗、菌体霍乱疫苗（肠溶胶囊）等创新性疫苗在内的61种疫苗，年产能超过10亿个计量单位。2015年上半年，我国共有20家企业经营人用疫苗出口，订单基本来源于4个途径：一是进入目的国计划免疫采购体系；二是进入国际机构采购渠道；三是进入一些国家的私立市场；四是通过我国政府援外援助到一些需要帮助的国家。其中，成都生物制品研究所、上海东宝生物、辽宁成大生物、长春长生生物科技、深圳迈高实业、长春生物祁健和科兴生物是我最主要的疫苗出口企业，占2014年我疫苗出口总额的94%，出口额均在95万美元以上。
中国疫苗体系2011年通过WHO预认证评估，但疫苗企业的WHO预认证之路却是任重而道远。2013年，成都生物制品研究在盖茨基金和PATH基金等几大国际机构的支持下，所生产的乙脑活疫苗成功通过WHO预认证，成为中国首个通过WHO认证的疫苗，并正式进入国际组织采购体系。同时，该所生产的乙脑疫苗也已被列入印度国家计划免疫，并有多个产品如水痘疫苗、百白破联合疫苗等出口印度市场。2015年上半年，该所出口额达356万美元，同比增长83%。除成都生物制品所外，目前，我国民营企业华兰生物生产的流感病毒裂解疫苗也于2014年通过了WHO预认证，但主要以国内销售为主，还未真正实现出口。相比之下，印度已经有20多个疫苗产品通过了WHO预认证，并有多个产品进入国际采购体系。
辽宁成大生物股份有限公司致力于研发、生产和推广国际水平的生物制品，在人用狂犬病疫苗和乙脑疫苗方面处于领先地位，产品已经在20多个国家和地区注册上市。2014年，该公司出口人用疫苗620万美元，同比增长61.5%，产品出口到东盟、非洲、孟加拉和印度等17个市场，是我国最具国际市场拓展潜力的疫苗企业之一。
长春生物祁健则主要由天坛生物和长春生物制品研究所控股，在水痘疫苗方面独树一帜，也是国内首家实现水痘减毒活疫苗和麻疹减毒活疫苗出口的企业，目前主要出口市场为印度和韩国，2014年实现出口额近400万美元。
科兴生物是我国第一家在美国上市的疫苗企业，专注于疫苗的生产和研发，开发上市了我国第一支甲肝灭活疫苗和人用禽流感疫苗，我国第一支、世界第二支甲型乙型肝炎联合疫苗，全球第一支获准生产的甲型H1N1流感疫苗。目前，公司与GSK和韩国LG公司都签订了疫苗国际销售代理协议，产品已经在十几个国家注册上市，2014年，公司生产的人用疫苗已经出口到蒙古、墨西哥、孟加拉和智利等10个市场。
深圳迈高实业则通过与国内生物研究所和企业及国际生物领先机构合作，利用与医生和医院的合作及学术交流活动等一系列有效的营销模式，不断提升公司信誉，实现生物疫苗及生物制剂的出口。2015年上半年，深圳迈高出口人用疫苗938万美元，同比增幅高达433%，主要增幅来源于印度市场，该企业通过多次调研印度市场及与印度医院和医生开展交流，得以对市场进行有效分析和动态预知，在印度市场所占份额日益增大。
除了这几家大的疫苗出口企业外，玉溪沃森生物和长春百克生物近两年发展迅速，虽然出口额不大，但却一直保持高速增长之势，2015年上半年增幅更是分别达到328%和577%，前景值得期待。
促红素类市场依旧需求旺盛
促红素（EPO，税则号3002100011）最早由美国安进公司开发上市，是抗贫血和血液病治疗的主力品种。在20世纪最后几年，全球EPO市场年销售额一度超过百亿美元，是首只年销售额过百亿美元的生物药品。随着EPO原研产品的陆续到期，世界上有上百家制药公司陆续开始仿制生产EPO产品，安进、赛诺菲和瑞士等也纷纷研制出了一系列促红素新产品。
我国自1997年第一支EPO上市以来，多家企业投入到EPO的研制当中，目前国内已经有17家企业生产的多种EPO产品注册上市。2014年，我国促红素制剂出口1278万美元，同比增长13.3%，共出口到22个国家和地区，主要集中于东盟、南美、中东和非洲几个地区。2015年上半年，我国促红素产品出口额671万美元，较2014年同期有所下降。
山东科兴生物和沈阳三生是我国促红素制剂生产和出口最重要的企业，合计占EPO出口总额的86%。山东科兴生物于1997年获得中国第一张重组人促红素注射液（rh-EPO）新药证书，是国内首家研制并上市成功的基因工程药物，结束了国外产品对我国市场的占领和垄断，并从2003年开始开拓国际市场，与印度、埃及和印尼等多个国家建立了伙伴关系。2014年，山东科兴rh-EPO出口额达786万美元，同比增长77.7%，产品出口到东盟、南美、中东、埃及、俄罗斯和印度等十几个国家和地区，成为我国最大的EPO制剂出口商。
沈阳三生是我国最大的重组人促红素注射液生产和销售商，该公司从2004年开始开拓国际市场，生产的重组人促红素注射液目前已经在13个国家完成注册，并出口到泰国、巴基斯坦和埃及等多个市场。
（作者单位：中国医药保健品进出口商会）
摘要:为我国医药 企业 产品的品牌定位提供 参考 。 方法 ：简述医药产品品牌定位的涵义及其基础，提出医药产品品牌定位的策略。结果与结论：在市场细分化、消费个性化的今天，医药产品的品牌定位是否成功，直接关系到企业的生存与 发展 。
关键词:医药产品;市场细分;目标消费者;品牌定位
面对繁多的医药产品，消费者往往难以作出准确的区分，其购买行为常常建立在积习的基础上。如一些保健品、药品，仅仅因为过去用过它，所以现在还用它。这种行为就是一种简单重复的购买行为。那么，如何破除消费者的这种积习，使之愿意使用新产品呢?此时，产品正确的品牌定位就显得很重要了。今天的医药企业所面临的市场越来越细分化，是因为消费者的消费越来越具有个性化特征。因此，任何医药企业都必须选择特定的消费群体作为自己的利益市场，这也引出了药品品牌定位的 问题 。品牌-[飞诺网FENO.CN]
在药品的整个营销环节中，药店是最后一环。产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对性地开展一些促销活动，毕竟不管是药品生产企业，还是商业单
位、药店，提高顾客的重复购买率，才是大家赖以生存的根本，只有这样才会形成良性循环。如何设计一个切实有效的买赠活动方案呢？根据笔者的经验，应注意以下三个方面：
1．创意要新
现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。
2．关联性要强
赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。
3．实用性、可操作性要强
笔者曾经设计过一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。假如活动周期较短，由otc代表现场配合做2-3天的话，活动结束后还能够及时退换，但如果活动周期较长，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦，所以只能忍痛割爱，放弃这个方案。
一、好产品 →好企业;
有好产品就是好企业，该阶段是产品短缺时代，主要在计划经济及市场经济启蒙期。这个阶段产品短缺、计划生产、计划采购。只要企业拥有好的产品，就不用担心销售问题，甚至企业毫无营销概念也照样快速发展。像当年抗生素四大家族企业华药、哈药、石药、鲁抗等企业的抗生素和普药产品供不应求，甚至在厂家能买到产品还要找关系，商业公司要看厂家脸色，给谁产品就是给谁钱。日子是何等风光!
二、好产品+好营销→好企业;
当产品供给逐步改善后，企业发现只有好产品是不够的，必须配合好的营销手段，
只有抢占市场才能脱颖而出。于是，处方药最有效的办法就是开学术会议，先是在城市开大型学术会，再到医院开，再到科室开，配以学术资料和专业出身的医药代表。以外企为代表的这种模式一路畅通，象杨森、葛兰素、辉瑞等。OTC则是大打广告，越是高端媒体效果越好，当时还用不上现在的分销、助销等手段，产品就已经卖断了货。象杨森的达克宁、中美史克的康泰克，贵州神奇的脚癣一次净，成都恩威的洁尔阴洗液等。空中轰炸加上让利政策就一切搞定。保健品则是人海战术，实现城市包围农村的无缝覆盖。各种促销手段齐上阵，电视、报纸、小报、标语。好不热闹!三株为代表的保健品企业也在营销上取得巨大成功。各企业开始重视营销手段的研究。
三、好产品+好营销+好政策→好企业
1.1 医药生物产品研发管理机制僵化
当前医药生物企业的人力和资源存在逆向流动的实际问题, 僵化的管理体系和机制制约了企业、人才和资源向产品研发的投入, 使医药生物产品研发的进程受到影响, 阻碍了医药生物产品研发的实际开展。
1.2 医药生物企业产品研发人才管理手段落后
一方面, 医药生物企业存在对研发人才管理上的缺位, 不能为医药生物产品研发人才提供良性的管理环境, 使医药生物产品研发感受到发展空间不足, 不能取得医药生物产品研发人才和医药生物企业的共同发展。另一方面, 医药生物企业对于外来人才没有管理上的差异性和特异性, 影响了外来人才的主动性和积极性, 容易造成人才低效能和人员流失。
1.3 医药生物企业产品研发奖励机制不健全
奖励机制是对医药生物产品研发人员工作和成果的肯定, 但是很多医药生物企业对产品研发没有完整、科学的奖励制度和机制, 医药生物产品研发人员不能获得企业管理的正方向肯定与评价, 出现了影响医药生物产品研发工作热情, 管理医药生物产品研发效能下降等实际问题。
1.4 医药生物产品研发资源投入不足
传统的医药生物企业对产品研发的管理集中在人员和资金上, 而对管理体系优化、资源结构调整、管理理念转变却存在巨大的漏洞, 导致医药生物产品研发工作没有科学管理体系、丰富资源基础、优良人文环境作为支持, 使医药生物产品研发失去了资源的保障, 进而形成了医药生物产品研发管理上的缺陷和漏洞。
1.5 医药生物产品研发存在“单打独斗”现象
传统的医药生物企业在管理中将重点放在了内部约束和控制上, 其管理视野和范围存在不适应现代化医药生物产品研发工作的问题, 对于大型重要的医药生物产品研发项目存在资源支持、人才管理方面的不足, 对于小型医药生物产品研发项目存在管理不重视等一系列问题, 形成了医药生物企业单独进行产品研发, 不但造成管理体系上的问题, 而且也会严重影响医药生物产品研发的进程。
2 医药生物企业创新管理提升产品研发水平的策略和方法
2.1 优化医药生物产品研发的管理机制
创新和优化医药生物产品研发管理机制要立足于研发的实际过程, 重点对医药生物产品研发的关键工作和主要进程加强管理, 通过范围增加、重点加强体现出管理对医药生物产品研发的价值与功能, 这才是医药生物产品研发管理创新的主旨和方向。一方面, 管理体系中要协调医药生物产品研发立项工作, 使人力、资源向医药生物产品研发正向流动, 发挥出管理的真正价值。另一方面, 管理要向医药生物产品生产倾斜, 通过管理机制优化和管理方式创新加速医药生物产品研发的实际生产, 使医药生物产品研发的价值能够在市场上得到迅速检验, 形成对医药生物产品研发的反哺, 做到对医药生物产品研发管理过程和体系的优化。
2.2 做好医药生物企业产品研发人才的管理
一方面, 管理体系要对医药生物产品研发自有人才加强管理, 优化医药生物产品研发人才管理机制, 为医药生物产品研发人才的发展提供良性的体系基础和优良的发展空间, 使人才与医药生物产品研发工作相辅相成的发展。另一方面, 管理体系要敢于创新, 向社会招聘高水平医药生物产品研发人才, 为外来人才提供稳定的工作环境和宽松的管理氛围, 使人才能够主动、积极地投入到医药生物产品研发的实际工作中。
2.3 建立医药生物产品研发的奖励机制
管理工作的创新在于对医药生物产品研发的正确引导和不断鼓励, 因此创新医药生物产品研发管理工作要从建立和完善奖励制度和机制入手, 要看到医药生物产品研发对于医药生物企业的重要价值, 也要看到奖励对医药生物产品研发工作的重要意义, 从医药生物产品研发的实际出发, 建立起医药生物产品研发的奖励机制, 并落实在医药生物产品研发的细节和实处, 不单单对医药生物产品研发有正方向的肯定, 对医药生物产品研发人员又有切实的奖励, 激发医药生物产品研发的热情, 推进管理走向医药生物产品研发的细节和实际。
2.4 加大对医药生物产品研发的资源投入
资金和人才是医药生物产品研发的前提, 管理上的创新必须从增加对医药生物产品研发的资源投入入手。要创新医药生物产品研发的管理体系, 调整医药生物产品研发的资本结构, 将社会上有意与医药生物产品研发相整合的资金融入到开发实际工作中, 形成医药生物产品研发的管理新体系和资金保障新方式。同时, 创新医药生物产品研发管理体系还要从人才方面入手, 转变医药生物产品研发人才的管理理念, 形成服务、支持医药生物产品研发人才的管理机制和体系, 通过科学、人文的管理工作将人才引入到医药生物产品研发的实际中, 发挥出人才对医药生物产品研发的最大价值和功能。
2.5 建立医药生物产品研发战略合作体系
医药生物产品研发过程中需要大量资源和人才作为研发的支撑, 这往往是中小医药生物产品研发企业难于承受的支出和成本, 而大型医药生物产品研发企业对于中小研发项目和课题还存在不适应和不重视的问题, 这就需要在各类医药生物产品研发企业之间建立起战略合作机制, 形成医药生物产品研发的战略联盟, 本着互利共赢、平等互助、成果共享的策略和原则, 有效调配医药生物产品研发企业之间的资源和人才, 形成医药生物产品研发项目资金、产业和技术上的优势, 在取得医药生物产品研发战略合作成果的同时, 确保医药生物产品研发各层次、各类别目标的实现。
2.6 促进医药生物产品研发辅助体系的优化
科学管理医药生物产品研发, 进行管理结构和体系的优化还有建立起医药生物产品研发的辅助系统和体系, 通过辅助体系的建设将医药生物产品研发的次要性工作、辅助性工作剥离出研发工作中, 以专业化的人才和操作进行医药生物产品研发的申请、立项、中介、产业化等相关工作, 将医药生物产品研发人员的精力和医药生物产品研发的资源更好地集中在医药生物产品研发的主要进程中, 实现医药生物产品研发优势资源、优质人才的优化配置, 不被次要、辅助工作所困扰, 提高医药生物产品研发的效率、效益和价值。
3 结语
医药生物产品研发是医药生物产业的核心基础性工作, 也是医药生物产业巨大的系统工程, 当前医药生物企业要紧跟世界医药生物先进企业的步伐, 以管理上的创新重新构建医药生物产品研发这一核心工作, 使医药生物产品研发系统工程有科学的管理体系作为支撑, 在激发医药生物产品研发活力, 提升医药生物产品研发能力的同时, 将创新和管理的科学性、系统性注入到医药生物产品研发的实际进程中, 修正医药生物产品研发的方向, 加速医药生物产品研发向科学化、系统化的方向发展。
参考文献
[1]何宏宇, 文建平.欧美国家推动生物技术产业发展一瞥[J].中国药业, 2015, 2 (14) :116-117.
【关键词】 医药；物流；连锁企业；经营
一、我国医药连锁发展的行业现状
随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。
1、我国医药连锁企业快速发展的原因
国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。
市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。
竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。
自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。
2、医药连锁企业的经营优势
连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的優势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。(3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。
二、我国医药连锁经营中存在的问题
特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。
市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。
现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。
医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。
三、我国医药连锁企业经营策略分析
连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
参考文献
1 徐应云.打造医药连锁企业的脊梁，医药经济报2005，12.
2 杨玉福，万俊栋.药品营销策略，北京科学枝术出版杜，2004，4.
行研君说导语我们看好的医药行业投资主线包括：创新药和创新器械、分级诊疗带来的基层医疗快速发展、处方外流推动零售药店增长、消费升级，另外，也看好原料药提价和国企改革的相关机会。PS：打开微信，搜索微信公众号“行业研究报告”或者“report88”关注我们，点击“行业研究报告”微信公众号下方菜单栏，有你想要的！
创新药和创新器械，将持续享受高估值。中国正在经历从仿制大国向创新药创新器械的转变时期，CFDA的审评审批制度改革，意味着创新药和创新器械的回报周期大幅缩短，A股的医药投资逻辑也将从销售主导转向产品主导，产品研发管线将是决定上市公司估值的核心因素。有丰富研发管线的上市公司，估值将持续高于其他上市公司。分级诊疗政策推动基层医疗快速发展。近年来，新农合筹资水平持续大幅提升，基层医疗机构的医保报销也更加优惠，这就使基层医疗机构、一二级医院的药品增速远远高于三甲医院，许多优秀的公司已经开始在基层布局。
取消药品加成之后，处方外流逐渐加速。取消药品加成政策今年已经普遍实施，医院售药的动力在大幅下滑；医保控费实际上又进一步让医院把药品往院外推送。两方作用叠加下，我们判断处方外流的速度将继续提升，利好于零售连锁药店。消费升级。带有消费升级属性的医药股，其他一些我们看好的机会还包括：环保政策趋严推动原料药涨价，原料药涨价行情还将持续，明年业绩也将兑现，推荐维生素C行业及个股；国企改革带来的变化将是上市公司业绩估值双提升的因素。风险提示：各项医改政策进展较慢。
一、2017年回顾和2018年投资策略
2017年3、4季度（7年1日至11月17日），医药指数上涨7.89%，上证综指上涨4.98%，创业板指数下跌3.85%。我们认为此轮白马股的行情和去年以来医药行业政策核心导向为提高行业集中度高度对应，并且判断该趋势还将持续；同时在CFDA大力鼓励创新的背景下，17年10月出台的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》点燃了A股市场的创新药热点，研发实力强劲的个股估值迅速提升。从三、四季度来看，白马股仍然跑赢了医药整体指数，云南白药、华东医药等股价涨幅均显著高于医药指数涨幅。研发能力强的白马股得益于估值的提升，长春高新、丽珠集团、信立泰、沃森生物、智飞生物、通化东宝等个股涨幅较大。血制品行业由于白蛋白供需拐点的到来和静丙因学术推广的欠缺而表现较弱，但行业阵痛期后仍然看好。在白马恒强 创新为王的主线下，个股取得了靓丽表现：长春高新、丽珠集团、沃森生物、智飞生物等作为我们推荐组合中研发实力较强的个股，从7月初至今涨幅均超过60%，信立泰和通化东宝在催化剂释放后也取得不错的表现，涨幅均超过30%。我们从5月底开始推荐的药店主线表现不俗，其中益丰药房和老百姓都取得了30% 的涨幅，我们预计随着一心堂省外门店的整合和盈利能力的提升，后续也将有不俗表现。其他个股中，永安药业涨幅66%，领跑医药生物板块；太极集团作为我们看好的混改标的，涨幅也有18%左右。从统计局数据来看，2017年1~9月，制药行业收入增速12.1%，同比上升2.1个百分点，比16年全年提升2.4个百分点。也印证我们在2季度投资策略中，认为医药行业增速会加快的趋势判断。
1~9月，医药行业利润增速18.4%，同比提升4.5个百分点，与去年全年利润增速相比，提升了4.5个百分点。我们判断，收入增速小于利润增速是行业市场集中度提升的表现，行业龙头（通常是白马股）在规模/成本控制、学术推广实力、研发实力等方面占有明显优势，在监管趋严、鼓励创新的市场中，应对更加从容、迅速、有效，随着市场集中度的提升，原来医药市场劣币驱逐良币的不良现象越来越少，龙头的企业利润率随之提升。
在已经落地的政策中，两票制对商业企业影响明显，主要体现是企业调拨业务的减少和业绩增速的下降。投资策略上，2018年我们看好医药行业4条投资主线：
创新药和创新器械，将持续享受高估值。中国正在经历从仿制大国向创新药创新器械的转变时期，CFDA的审评审批制度改革，意味着创新药和创新器械的回报周期大幅缩短，A股的医药投资逻辑也将从销售主导转向产品主导，产品研发管线将是决定上市公司估值的核心因素。有丰富研发管线的上市公司，估值将持续高于其他上市公司。
分级诊疗政策推动基层医疗快速发展。近年来，新农合筹资水平持续大幅提升，基层医疗机构的医保报销也更加优惠，这就使基层医疗机构、一二级医院的药品增速远远高于三甲医院，许多优秀的公司已经开始在基层布局。
取消药品加成之后，处方外流逐渐加速。取消药品加成政策今年已经普遍实施，医院售药的动力在大幅下滑；医保控费实际上又进一步让医院把药品往院外推送。两方作用叠加下，我们判断处方外流的速度将继续提升，利好于零售连锁药店。
消费升级。带有消费升级属性的医药股，其他一些看好的机会还包括：环保政策趋严推动原料药涨价，原料药涨价行情还将持续，明年业绩也将兑现，推荐维生素C行业及个股；国企改革带来的变化将是上市公司业绩估值双提升的因素。
二、政策部分：
1、审评审批制度改革，创新药、创新器械审批加速 10月8日国务院办公厅颁布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，是药品器械审评审批制度改革的纲领性文件，对我国医药行业有着深远意义。我国已经是仿制药大国，也有一定仿创能力，国家在此时深化审评审批制度改革，就是希望推动药品器械从仿制走向仿创、创新。从意见的整体改革方向来看，我国药品器械审评审批制度，将越来越接近美国FDA的模式。我们认为，首次提出并影响重大、值得关注的政策有如下三点：
一、临床试验申请的备案制。“受理临床试验申请后一定期限内，食品药品监管部门未给出否定或质疑意见即视为同意”，过去我国新药临床试验申请（IND）的平均审批时间是1~2年，而在美国FDA，申请人在提出IND申请30天之后，没有收到意见就可以开展临床。此次中国的IND申请制度终于改革，意味着IND申请的时间将大大缩短，一方面有利于研发实力较强，研发储备多的上市公司，如恒瑞医药、科伦药业、沃森生物等，另一方面，临床试验数量的增加，也有利于CRO企业，如泰格医药等。
二、不再发放原料药批准文号，由药品上市许可持有人对原料药质量负责。类似于美国FDA的DMF备案制度，原料药将没有批文壁垒，更多企业能够进入，但只有质量优异的企业才有可能获得制剂生产企业的采购，我们判断金城医药（从头孢中间体转向头孢原料药，依靠质量优势获取客户）等优势中间体生产企业将有望受益；
三、接受境外临床试验数据，将大大加快进口创新药进入中国。过去进口创新药必须在国外已经获批，才能在国内申请上市，一般进口药在中国上市时间比欧美晚5~7年。进口创新药加快上市，将有利于代理型企业，如智飞生物、康哲药业等。
四、规范医药代表行为。医药代表和学术推广活动都必须备案，禁止医药代表承担药品销售任务。如果严格得到实施，对国内多数制药企业的销售模式都是极大挑战。实际上这两年，多个省的政府部门对医院的商业贿赂事件已经屡有打击，对医药代表的管理也越来越严，一些先知先觉的制药企业已经在开始需求转变。
与市场不同的观点：市场可能认为创新只是主题投资，但是我们不这么认为：
1、中国正在经历从仿制大国向创新药创新器械的转变时期，投资逻辑也将从销售主导转向产品主导，产品研发管线将是决定上市公司估值的核心因素。有丰富研发管线的上市公司，估值将持续高于其他上市公司。
2、创新也并非仅仅是提升上市公司的估值，由于CFDA审评审批制度的改革，创新药创新器械的审批时间其实是大大缩短了，而且，国家对创新的支持，可能也意味着创新药创新器械的获批相对于以前更容易。这就表明，创新药创新器械不仅兑现业绩的时间将大幅缩短，而且获批的确定性也将更强。我们整理A股创新能力较好的上市公司如下表：
2、药品零加成实施 利好院边店流量
此次公立医院取消药品加成的高度空前，势在必行。从国务院联合卫计委发布的城市公立医院改革的文件来看，2015年5月国务院的指导意见首次在具体措施中提出了取消药品加成；2016年11月国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见中，明确提出深化医改工作由地方各级党政一把手负责，且完成情况纳入全面深化改革绩效考核和政府目标管理绩效考核，基本路径中明确全部公立医院取消药品加成；2017年4月国务院关于全面推开公立医院综合改革工作的通知中，将取消药品加成放到了公立医院综合改革目标的首位，行政高度前所未有，并规定了详细的时间点（9月30日前），并要求各省（区、市）及兵团医改办于每月15日前报送上月进展。从各文件对取消药品加成的描述来看，此次公立医院取消药品加成的力度空前，势在必行。
整体来看，全国市级及以上公立医院的加成在2014年已经有明显减少。从数据上看，很多城市的零加成政策在2014年已经开始实施，因为全国第一批（16个城市）和第二批（17个城市）的名单分别于2010年2月和2014年5月公布。地级市属综合医院的药品加成比例已经从2011年的17.20%下降到了2015年的12.12%。我们估计2016年市级及以上医院的药品加成比例进一步下降。
我们估计9月底执行的全国公立医院的药品零加成政策将影响公立医院药品销售市场的15%左右。根据我们的测算，2017年8月1日起还未实行零差率的公立医院的药品销售额占整个公立医院市场的20%左右（2017年8月1日开始实施零加成的省份也算作受影响省份）。其余80%左右的公立医院已经在2017年8月1日前完成了零加成政策的执行。其中全国县级公立医院在经历了两轮试点后，于15年4月全面实施零加乘政策，我们估计该部分药品销售占比在34%左右。对于市级及以上的公立医院来说，有19个省份在17年8月前实施了本省公立医院零加成政策，我们估计该部分市级及以上公立医院药品销售占比在46%左右。对于剩下的12个省，我们估计即使考虑其中的医改试点城市的影响，其市级及以上公立医院的销售占全部公立医院的比例也在15%以上。根据米内网数据，2016年公立医院药品终端销售额9514亿元，假设16/17年7%的增速，则9月底的零加成政策影响的药品销售金额为1500亿元以上。药品销售从医院药房转向院外，院边店受益。零加成后，医院药品销售成为成本端，销售越多成本越高。我们认为会产生如下影响：
1、医院二次议价的动力增强。在中标价的基础上，医院会尽量多的争取空间来保证自身药房成本的覆盖，普药的降价压力会增大；
2、院边店流量增加。由于医院有更强的动力将药品销售从药房转移到院外，所以我们判断院边店的流量会增加。利好更大有院边店的连锁药房，一心堂、益丰药房和老百姓等。同时拥有院边店的流通企业。
3、连锁药店：集中度提升和处方外流带来确定性高增长 我们在今年6月发布《零售连锁药店专题报告-处方外流逐步体现，OTC药品将提价让利》，持续推荐连锁药店板块。展望明年，我们认为连锁药店是医药行业里少有的长期增长逻辑确定的子行业，集中度提升和处方外流两大增长逻辑，将推动龙头公司高速增长。
3.1 政策推动以及资金助力，集中度不断提升
政策面，我们认为营改增、两票制等税收政策对小型不规范药店的利润影响较大。同时，2017年监管部门对药店的检查力度明显加大，小型门店不规范操作空间被大幅压缩，寻求被并购的需求强烈。
以往一些非正规小药店通过不开票，不替员工交五险一金等方式增厚利润。药店进货不要票可以避开增值税。当年销售额
两票制执行后，工业企业低开转高开，药品流通环节的价格大幅上升，小门店的进货成本将上抬。营改增后，政府加大票据审核力度，非规范门店正规化运营成本快速上升。同时，以前药店还可以以协助过票的方式赚取利润，两票制和营改增执行后也将收到很大影响。政策严格执行后，不规范的单体药店可能不挣钱甚至亏损，利于连锁龙头收购整合。仅以我们草根调研的数据做参考：早期，单体药店相比连锁药店而言：采购成本高5%-10%；税负低3-4%；员工五险一金：低3%。因此早期不规范单体药店相比连锁药店虽然采购成本有劣势，但通过税费和员工费用抵消后，仍可以获得跟连锁药店相当的利润率（5%-7%）。经营能力强的小药店盈利能力甚至可以超过连锁药店。
但如果政策严格执行后，不规范单体店的盈利能力将大打折扣。采购成本（不含税）差距将进一步拉大，我们假设拉大2%；之前针对部分产品不开票避增值税的漏洞被堵上后将使税负提升3-4%；按照目前正规连锁药店五险一金占销售收入约3%的比例计算，不规范门店员工五险一金未来执行力度有望加大，假设影响2%。在不考虑其他因素的条件下，上述各项将使不规范药店的净利率下降7%以上，基本处于盈亏边缘。
资金面，新一轮融资到位，行业将再掀并购潮。在2014年下半年至2015年上半年，一心堂、益丰药房和老百姓相继上市，合计融资额度达到25亿，随后连锁药店行业掀起整合浪潮，时至今日，三家企业门店数量相较上市初期均已翻倍，而IPO时所融资金已经使用殆尽，并采取了诸如短融、中票、发债等融资方式，各家也推出了新一轮定增方案。目前，益丰药房13亿定增在16年7月已经到位，而一心堂的15亿定增和老百姓8亿定增的资金也已获批文，且有望在年底前到位。同时，大参林通过IPO募资9.5亿进入上市连锁药企行列。上述四家龙头资金总量接近50亿，我们判断行业即将掀起新一轮并购浪潮。
3.2处方外流加速，药店处方药销售快速增长，带来利润增量更摊薄费用成本
目前处方药销售的大头仍在医院，IMS数据显示，2015年国内处方药销售渠道中医院占77%，药店占比10%，第三终端占比13%，但零售药店的增速近年来明显在上升。尽管处方外流在医院端仍面临一些阻力，但不可否认的是药店对处方的承接能力增强，制药企业对OTC渠道的重视加强。受益于部分处方药渠道转移，处方药在零售市场增速已经反超非处方药，表现出良好的增长势头。2016年处方药的零售市场规模达到1196亿元，年复合增长率为11.5%，对零售市场药品的增量贡献达到61.2%，远超非处方药。从企业性质而言，无论处方药还是OTC药物，2016年本土企业在零售市场的发展势头喜人，其对药品零售市场的增量贡献高达85.4%。我们认为未来处方外流的趋势仍将强化，影响因素在于： 医院端：虽不情愿，但取消15%药品加成和药占比由目前40%降到30%的政策指标强行推进，仍会加快处方药向院外转移。药店端：开展慢病管理，提供健康增值服务，店内小诊所等逐步展开，布局DTP药房，处方承接能力加强。
药企端：中标难度加大，价格维护能力减弱，院内推广风险加大，促使企业重视OTC市场。
参照台湾经验，据报道，台湾从1997年开始实施医药分业，然而实施的第一年,病人拿处方到药房取药的比例只有0.9%，但经由台湾药师公会与药房的努力，2012年提高到36.1%，到2015年已接近45%。
实际上，处方外流在一些省份已经出台了一些实质性政策。我们认为对于具备处方承接能力的药店来说，这些实质性政策对其影响将特别明显。虽然这些政策刚刚起步，但我们认为对于药店未来发展来说，无疑呈现出非常好的趋势。我们以湖南为例进行说明。湖南省的特药协议供应药店
湖南省在大病保险方面实行特药集中供应。湖南省根据特药生产企业推荐，经考核筛查后由统筹地区医保经办机构按照“相对集中，便于管理”原则，确定特药协议供应药店，负责特药供应。
特药协议药店根据特药的给药途径及需求，将特药配送至参保患者就诊医院或发放给参保患者。特药的注射制剂应由特药协议药店于参保患者注射前安全配送至就诊医院，药品生产企业协助协议药店与就诊医院做好特药配送及在医院注射等诊治工作。
参保患者使用特药，原则上限在统筹区特药协议药店购药方可纳入大病保险支付范围。参保患者在特药协议药店取药，只需支付应由个人负担的费用，应由大病保险支付的费用由参保地医保经办机构或大病保险承办机构与特药定点机构定期结算。
2016年5月，湖南省印发《湖南省大病保险特殊药品支付管理办法（试行）》，公布了16个大病保险特药品种及限定支付范围。
2016年8月，湖南省公布了7家药店为特药协议药店。老百姓和益丰药房均有门店入选。
另外，去年开始，广西省柳州市施行公立医院改革，医生处方自动上传到统一的APP，患者可以持APP选择在医院或药店购买药物，而柳州医药的子公司桂中大药房则是试点药店之一。
我们判断处方外流对药店的影响在于：
收入端：假设未来5年处方外流比例占总处方量达到10%，给药店带来的规模增量大概率超过1500亿。但并非所有药店能均享这一增量市场。院边店最为受益，现阶段积极布局慢病管理、DTP药房、具备处方承接能力的中大型药店也有望分享盛宴。
利润端：目前药店销售处方药的整体毛利率（10%-20%甚至更低）低于OTC药品（30%以上），由于之前处方药企业更注重医院市场，药店与其议价能力偏弱。未来随着处方药药店渠道占比提升，处方药毛利率具备提升空间。即使在目前毛利率水平下，由于处方药单价高（据CMH统计数据显示，药店处方药均价约70元，OTC药品均价约30元），实际毛利额并不低，因此处方药销售本身可以提供利润增量。重要的是，处方药销售增多可进一步丰富店内品种，吸引客流量，提升客单价，摊薄药店费用成本，对利润贡献更为积极。
4、两票制实施：龙头受益两票制引发的医药商业大洗牌 4.1、“两票制”实施范围
公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。目前，我国省级综合医改试点省份达到11个，其中，江苏、安徽、福建、青海四省自2015年起开展综合医改试点，2016年新增上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西和宁夏七省市作为试点省份。
到2017年11月，国内所有的省份均已披露两票制实施方案。4.2、推行“两票制”的意义
在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”具有重要意义。一是有利于减少药品流通环节，规范流通秩序，提高流通效率，降低药品虚高价格；二是有利于加强药品监管，实现药品质量、价格可追溯，保障群众用药安全；三是有利于净化流通环境，治理药品流通领域乱象，依法打击非法挂靠、商业贿赂、偷逃税款等违法行为；四是有利于深化药品领域改革，助推药品企业转型升级、做大做强，提高行业集中度，促进医药产业健康发展，实现“三医联动”改革。4.3、两票制进展：2018年全部执行两票制
事实上，自16年4月国务院26号文提出“综合医改试点省份要在全省范围内推行‘两票制’”以来，国家高层对其推行态度已然明确。医改标杆省份安徽率先垂范，自2016年11月起就在省内所有公立医疗机构推开两票制。
全国医改工作电视电话会议3月28日在京召开，会议要求：17年6月底前，各省区市都要出台改革完善药品生产流通使用政策的实施方案，各相关部门也要按照时限要求出台配套的细则。国务院医改办要到点验收、定期通报，年底前对各省推行两票制，药品集中采购的情况开展一次评估。目前来看，全国所有省市均已出台明确的两票制实施时间表，2018年将全部执行两票制。
4.4、龙头受益两票制引发的医药商业大洗牌
两票制实施后，传统的医药商业模式和倒票模式将受到冲击，药品的中间流通环节被大量压缩后，预计大量传统经销商将在退出和转型之间作出抉择。一些传统的流通企业或面临如下局面：（1）被大型医药商业公司收购；（2）转型成为药品销售或推广服务提供商；（3）因为业务萎缩或者没有业务而最终关闭。
两票制实施后，预计行业集中度提升是大趋势，利好配送网络覆盖广 上下游资源丰富的全国性龙头（国药控股、华润医药等），和地方性商业龙头（瑞康医药、国药股份、柳州医药、国药一致等）。
维生素C行业：冬季环保监管加强，维生素C将继续涨价 进入冬季供暖季，冀鲁地区环保监管加强，部分维生素C企业可能面临停产或减产，VC价格将继续上涨。山东淄博和河北石家庄都发文，对涉及VOCs（挥发性有机气体）排放的原料药企业将施行停产或错峰生产，维生素C生产企业山东鲁维和石药集团都有可能面临停产或限产。石药和鲁维的VC产能分别为4万吨和3万吨，如果这两家停产3~4个月，在理想情况下，将导致VC供给减少1.5~2万吨，我们估计当前国内VC总产量在14.2万吨左右，略低于总需求15万吨，如果停产造成VC供给继续下降，将进一步扩大供需缺口，涨价也就势在必行。
石药和鲁维的产能大于产量，是否会提前备货，以应对停产？我们认为，也有这种可能，VC实际供给的下降可能并没有1.5~2万吨这么多。但是，这仍然不会影响VC提价的趋势：经过过去数年的恶性竞争导致的亏损，今年VC企业都从涨价中享受了巨大利润，限产提价已经成为行业共识。因此，冬季的环保限产，即使对VC产量影响有限，这也将是VC企业继续提价的理由。
从我们产业链调研来看，维生素C价格已经开始上涨。我国VC过去供过于求，但2015年华北制药关停，2016年11月石药集团被要求停产，国内VC生产企业都开始限产保价。VC报价从2016年11月的30元/kg开始上涨至2017年4月的70元/kg。我们产业链调研显示，VC价格10月份又开始上涨，报价已到13美元/kg（86元/kg左右），近期一些长单价格已经签订在11美元/kg（73元/kg）左右。如果山东鲁维和石药集团停产，我们估计VC价格将上涨至15美元/kg（100元/kg）。
VC将给相关生产企业带来业绩弹性。以东北制药为例，我们估计2017年VC均价45元/kg，全年净利润1.3亿元；按当前的长单价格（73元/kg）和后续散单价格（100元/kg），我们估计2018年VC均价将至少达到80元/kg，如果成本和各项费用不再变化，将新增毛利润7亿元，新增净利润6亿元。
风险提示：明年下半年VC新增产能，可能打破目前企业限产局面。
血液制品行业：等待血液制品行业恢复
整体而言，第3季度的数据显示血制品行业已经处于一个相对稳定的态势，没有继续恶化。白蛋白和静丙的价格可能仍然有一定压力，尚需观察。
我们维持此前对血制品行业的观点：白蛋白由于存在进口，长期来看价格下行（除非国内企业能够通过公关实现利好政策出台）；静丙的滞销则是短期因素，主要原因就是静丙的学术教育没有跟上，而供给这两年却上升较快；静丙的市场潜力仍然很大，今年不少血制品企业已经在组建销售队伍，开始教育医生，我们预计明年静丙的需求将开始转暖。我们判断，今年到明年，血制品企业会面临一个较为艰难局面，即产品竞争加剧导致降价压力增加，而销售费用却不断上升。我们仍然对血制品的长期发展有信心，认为目前的中国血制品市场正在处于白蛋白驱动向静丙驱动的转型时期，面临短期阵痛。
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