帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》（精选8篇）

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇1

课程背景：

1.我们为什么会有那么大的员工流动性

2.是薪酬没有竞争力还是我们缺乏管理力、领导力、教育力 3.我们在招人用人育人上有没有机制、有没有效果、缺什么 4.我们在冲突中如何与对手(平级与下属）沟通的(找案例）5.我们与人力资源管理职能部门最大的矛盾是什么 6.我们除了管业务之外究竟要不要做人力资源管理

当前社会对企业而言，更加验证了一句话：企无人则止。现实企业在人才方面存在最大的问题莫过于两点，第一点是社会人才越来越成为卖方，竞争比较激烈，很难以较低成本寻找到自己需要的高级人才;第二点是企业经理们总觉得无人用、找来的人不好用、用不好、留不住，这真是一个两难境地。究其原因，很大程度上在于企业的非人力资源管理干部的人力资源管理意识薄弱、管理手段欠佳、管理方法单一，甚至根本不愿意或者扛不起人力资源管理的重任。此课程正是针对企业的非HR干部开发的具有实际运用与操作价值的人力资源管理课程，帮助大家认识人力资源管理的价值，增强干部们的管理意识与艺术，掌握一系列实用的管理工具与心理建设话术，从而一同吸引到合适并优秀的人才、用好人才出成果、育好人才成精英，轻松留住核心人才、关键岗位员工。

该课程同时将带给大家对经营企业与经营人生的一些思考，特别分享到主讲老师过往从业于世界500强企业的管理实战经验，从独特的视角、用新颖的手法，教会直线阶层的干部与职能部门人力资源专业工作者和谐相生的技巧，在建设人力资源、化解内部冲突、缓释团队矛盾、提升工作效率上提供思想指引、管理工具。

课程亮点：

●让非HR干部清晰地认识到了自身人力资源的特征与准确定位。

●消减了直线部门对人力资源职能部门的误会，健全了全体管理者管理人力资源的意识。●消除了绩效管理出绩效的片面思想，完善了全方位管理出绩效的方法。

●讲师将知识点全部做成了一个个小工具，并配有其他辅助材料，都可以留给学员，带回去既可温习，又可以马上就用。

课程收益： ●5大类主题、29个内容、66个知识点。●8套人力资源管理工具。●5套人才招聘工具。●13套绩效用人工具。●11套工作育人工具。●8套团队建设与管理的工具。●3套留住人才的工具。●7套经理自我修炼的工具。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业总经理、中层管理干部/经理、高级主管，以及人力资源管理工作者课程方式：实战演绎45%、案例分析25%、现场训练20%、经验分享、答疑10%

课程大纲

第一讲：人力资源管理重要价值

一、企业解码 1.企业是什么 2.企业为什么 3.企业靠什么

4.如何形成企业的核心竞争力

二、确立非HR对人力资源管理的关注 1.企业发展与员工绩效成长 2.从输血到造血的提升

三、人力资源管理的使命与方法 1.人力资源管理的主要目的 2.人力资源管理的三个功能 3.人力资源管理的三个实践层次

四、人力资源管理的六大职能 1.六大职能 2.工作对比 3.职能区别

五、战略人力资源管理的角色与能力要求 1.一大根本能力 2.二大超越能力 3.三大枢纽能力 4.四大黄金能力 5.九大钻石能力

六、非HR经理的是个关键技能

七、非HR人员与职能人员的矛盾冲突

八、基于战略的人力资源管理系统 1.六大系统 2.四项机制 3.原则区别

第二讲：人力资源的识选与突破

一、人力资源规划 1.什么是人力资源规划 2.企业人力资源规划原则 3.基于战略的更多规划思考

二、人力资源招聘

1.选才重在选材，选择大于培养 2.选到任不易，选错人损失很大提示：世界500强的选人忠告 3.克服招聘的四大误区

思考：人才招聘不来的理由是什么 4.拟定招聘标准工具：人才素质模型

三、人力资源面试 1.望闻问切 2.面试准备与询问

1）面试提纲、评价方式及标准 2）面试问询的技巧提示：招到水货怎么办 3.无领导小组面试视频：《无领导小组面试》 4.情境面试 5.精准识人 1）素质方案 2）考试技巧 6.超常规识人 1）观相貌 2）读笔迹 3）看眼神 4）辨声音 5）识Q系

四、人才突破 1.高人牛人吸引术 2.优秀人才哪里找

第三讲：人力资源的使用与激励

一、基本原则 1.六大基本原则 2.周周评价人才 3.月月排队人才

二、人尽其才

案例：《千里马的悲剧》 1.MBTI职业判断 2.PDP特质职种判断 3.DISC团队组合判断

三、岗位评价与职业规划 1.工作分析与岗位评价 2.职业晋升通道 3.人才梯队建设 4.晋升也要考核

四、绩效管理 1.绩效管理的价值 2.绩效系统

3.为什么企业绩效管理推行不成功 4.实操中10个突出的问题 5.走出绩效管理的误区

6.引进绩效考核，防止企业痴呆 7.绩效考核究竟该考核什么 8.绩效考核的权重 9.SMART原则

10.关于KPI 的寻找方法 11.关于考核的权重分配

12.如何做到考核结果排序的科学与公平13.绩效面谈与反馈

五、授权与监控 1.授权对部属的意义 2.授权的4项原则 3.没授权的原因与对策 4.何种工作(不）可授权 5.授权的步骤

6.5种控制的运用时机研讨 7.控制的三个时机事件分析 8.控制的工具

六、员工激励 1.掌握激励的信号

2.了解不同员工的驱动因素 3.精神激励技巧 4.静态激励模式 1）团队分享模式 2）人人都做老板 3）马太效应模式 4）团队PK法 5）A/B激励法 6）双模激励法 7）奇妙考核技巧 5.动态激励模式视频：《面子激励展示》

七、如果用好/管教明星员工

第四讲：人力资源的培育与发展

一、公司育人的N个理由

二、公司不育人的四个借口

三、区分教育与训练

四、员工主要心态教育提示：职场员工八类主要心态

五、诲人不倦的育人方法 1.导师制 2.教练法

六、建立企业培训体系 1.大学生实习培养体系 2.职员入职培养 3.如何克服培训困难

第五讲：人力资源的留任新观念

一、人才流失的原因 1.离职背后的关键数字 2.员工非正常流失的18个原因

二、解决留人之道

1.搞清楚员工为什么来企业 2.主管态度是员工去留的关键 3.留人要提升企业的魅力 4.怎样留住新员工

三、留人境界 1.以德留人 2.格局留人 1）中之豪的胸怀 2）ASD的胆识

四、留住骨干员工

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇2

前言：

银行从业人员的职业道德直接关系到银行业的健康发展。社会主义市场经济表现为伦理经济，这是发展社会主义市场经济的内在要求，作为社会主义市场条件下的银行从业人员也必须恪守其相对独特和具体的职业道德原则和规范，重塑银行的道德约束，不仅是银行业防范道德风险的要求，也是商业银行提升经营管理水平、提高员工职业素质、防范经营管理风险的要求。

如何建立道德约束?道德不是自然生成的，法律的完善也不必然产生道德，必须通过强化商业银行的内部管理即制度性约束，从而搭起法律与道德的桥梁。但管理的制度性约束并不必然升华为道德约束，只有有道德目标的管理、有道德教化的管理、有道德取向的管理才形成和固化为道德。

所以，我国的银行业必须明确道德建设的目标和内涵，在管理的制度化约束加强和细化的过程中，把道德目标和元素作为重要内容和取向，形成具有我国特色的、具有民族文化内涵的独具特色的管理体系，要强化银行从业人员基本的职业道德，明确职业操守，并在制度管理中子以规定、制约和强化。通过有道德要求的制度性约束，不断提升和固化道德约束，最终形成道德约束。只有有道德目标、道德教化的制度性约束，才是法律基础上提升和形成道德的基础。从而在概念上完成了法律、管理、道德的理论和实践框架。

课程内容：

一、银行工作人员法律合规风险概述

（一）什么是银行法律工作人员合规风险 1.金融法律风险与非金融法律风险的区别

2.金融法律风险与信用风险、操作风险和市场风险的关系 3.金融机构法律风险的种类

（三）银行工作人员法律风险的发展趋势

1.传统交易与金融法律风险 2.电子交易与金融法律风险

二、金融消费者权益保护

(一)金融消费者权益保护的国际经验

1、通过立法明确金融消费者权益保护的金融监管目标，并且成为金融机构监管的基本职责

2、规范投诉机制，加强金融机构的金融消费者保护制度建设

3、通过金融行业组织维护金融消费者的正当权益

4、积极寻求金融消费者权益保护的国际合作

(二)目前在保护金融消费者权益方面存在的主要问题

1、非法采集信息、越权查询或违规使用信用报告

2、违法收集、保存、使用和对外提供个人金融信息

3、因金融机构管理不善，导致个人金融信息泄露和滥用

4、收集与业务无关或采取不正当方式收集信息

5、构篡改、违法使用个人金融信息

6、违规办理银行卡业务、信息披露不全面或不充分、收费标准不透明或不合理、资金安全缺乏保障、收单业务不规范等问题

7、违规签发票据、违规压票退票、截留挪用客户资金、无故拒绝付款、不按规定办理挂失止付

8、泄露个人、企业银行结算账户信息，不按规定为存款人开立、变更、撤销账户等问题

9、违规收付人民币，或在假币收缴与鉴定、残损币兑换等方面违反相关法律、法规和规章规定

10、违规结售汇、未按外汇管理规定办理外汇业务、无故拒绝汇兑等问题

11、违规泄漏客户身份资料和交易信息等问题

（三）金融创新的主要法律风险及管理

三、商业银行内部管理中的法律风险及管理

（一）员工劳动关系中的法律风险及管理

1.商业银行劳动关系与非金融企业的区别 2.商业银行内部自然关联人的判定和规避 3.员工责任的判定与承担

（二）商业银行的知识产权法律问题

（三）商业银行的侵权风险防范与管理

四、商业银行法律风险的管理机制

（一）什么商业银行法律风险的管理机制

（二）现状及问题

（三）展望及趋势

五、贷款担保业务创新的案例分析及其法律风险防范

（一）金融担保创新调研的案例分析

1、地方政府项目融资中的担保创新案例；

2、小微型企业融资中的担保创新；

3、长三角地区人民法院相关案件审判实务分析

（二）实践中新出现的主要担保类型及其操作模式

1、商铺租赁权质押；

2、出租车经营权质押；

3、银行理财产品质押；

4、人身保险的保单质押；

5、排污权质押；

6、保理；

7、存货动态质押；

8、保证金质押；

9、房地产、车辆、债权回购担保；

10、独立保证；

11、附让与担保内容的资产转让返租协议；

12、保兑仓业务与厂商银业务；

13、所有权转让式的信用支持安排；

14、其他收费权质押

六、互联网金融环境下的商业银行风险管理

（一）互联网金融的变革与商业银行的机遇

（二）P2P网贷业务的法律风险防范

（三）股权众筹业务的法律风险防范

（四）电子支付业务法律风险防范

（五）案例分析

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇3

课程背景：

近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：

1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程；

5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力；

8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：全员心态角色转变

一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求

6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声

二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励

三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商

3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：

1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？

四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求 2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型 1）主动服务——服务意识 2）用心服务——服务技巧 3）细节服务——服务礼仪 3.七化服务

五、树立服务营销理念 1.以服务促营销

2.提供客户最需要的就是好的营销 3.将服务做到极致就是最好的营销

第二讲：厅堂服务营销流程

一、营业网点服务营销流程 1.主动迎候 1）主动问候 2）面带微笑 3）15°鞠躬礼仪 4）指引手势标准 2.了解需求

1）主动询问客户需求 2）耐心倾听并得到客户确认 3）迅速判断客户需求 3.积极响应

1）答应语、提示语、劝留语 2）耐心解释安抚 3）等候告知并致谢 4）提出解决方案

5）特殊情况可适时提供差别化服务 4.协助办理 1）耐心指导 2）适时提供帮助 3）协助引导客户办理 4）资料及证件的递送 5.抱怨应对

1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案 2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务 3）投诉处理七锦囊 6.主动送别 1）服务满意确认 2）送别语 3）其他帮助

主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务

二、大堂经理服务营销流程 1.不同时段的工作流程

1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件 2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理 3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报 2.定点站位模式

1）大堂引导区——1号位 2）智能服务区——2号位 3）客户等候区——3号位 4）贵宾服务区——4号位 3.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导 3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务 4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案 6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理 7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失 4.大堂经理服务营销标准用语

三、柜面人员服务营销流程 1.柜面服务六原则 1）“先外后内”原则 2）“先接先办”原则 3）“首问责任制”原则

4）“接

一、安

二、招呼三”原则 5）“暂停服务亮牌”原则 6）“唱收唱付”原则 2.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座 2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认 3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出 4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒 6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好 7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别 3.柜员服务营销标准用语

四、银行网点五声服务 1.来有迎声 2.走有送声 3.问有答声 4.赞有谢声 5.怨有歉声

五、银行网点服务十准则 1.换位思考 2.客户满意 3.协助引导 4.微笑服务 5.灵活变通 6.尊重客户 7.勇于担当 8.有错就改 9.一视同仁 10.永不说不

现场互动：你给客户留下了什么？

第三讲：厅堂服务营销管理

一、明确职责分工 1.网点负责人 2.大堂经理 3.柜面人员 4.客户经理 5.后台人员

二、优化厅堂配置 1.厅堂外部环境 2.厅堂内部环境 3.自助机具管理

三、营造营销氛围 1.制造热销氛围 2.展示销售主题 3.现场服务互动 4.巧妙礼品运用

四、现场问题处理 1.发现问题，及时反馈 2.特殊情况，越级上报 3.记录完整，归档管理

五、网点高效晨会 1.召开晨会的目的 1）调整状态 2）总结工作 3）明确目标 4）分享经验 5）学习知识 6）团队激励 2.召开晨会的要点 1）晨会时间 2）晨会主持 3）参会人员 4）晨会内容 5）队列站位 6）晨会记录 3.召开晨会的流程 1）列队站好 2）主持开场 3）仪容检查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主题分享 7）鼓舞士气 8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧

一、掌握营销基本功 1.学习产品知识 1）熟悉营销产品类别 2）熟练掌握产品知识 2.洞悉客户心理需求

1）安全心理：增加客户安全感的方法 2）求快心理：快速办理的方法 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法 3.提问引导技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）探寻式提问

二、识别分流转介 1.三次识别

1）客户进入营业厅的第一次识别 2）客户等候办理业务时的第二次识别 3）客户办理业务过程中的第三次识别 2.三级分流 1）引导一级分流 2）等候二级分流 3）柜台三级分流 3.三步转介 1）转介前确认 2）转介过程中 3）转介后跟进

三、主动营销流程 1.快速建立信任 2.发现销售机会 3.探寻引导需求 4.介绍对应产品 5.产品异议处理 6.推动营销促成

四、快速营销技巧 1.识别潜在客户 2.把握关键时刻 3.营销产品选择 4.营销话术运用 1）一句话营销 2）三句半营销

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧 1.联动营销的优势 2.联动营销的模式 1)联动营销涉及的岗位 2)联动营销信号发出的时机 3.联动营销的关键 1)如何做好客户转介绍 2)转介绍过程中使用什么工具 3)在什么情况下联动营销 4.联动营销七明确 1)明确主推的业务 2)明确主推的客群 3)明确业绩的分润 4)明确营销的话术 5)明确使用的工具 6)明确高峰的督导 7)明确承接的流程

案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程

第五讲：客户分类维护挖掘

一、客户分类方法 1.根据客户价值分类，确定维护频率 2.根据客户取向特征分类，确定维护内容

二、客户分层服务 1.横向划分

顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分

商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分客户-客群-社群

三、客户维护方式 1.日常情感关怀

1）重要节日、客户生日、重要纪念日 2）客户感兴趣的非金融类信息 3）其他共同话题

4）小型客户意见调查与反馈 5）原则-投其所好，投其周围人所好 2.产品售后跟踪 1）账户到期提醒 2）账户收益提醒 3）账户异动提醒 4）账户止盈止损提醒

5）客户已购买产品的相关信息 3.举办客户活动 1）财经、投资类沙龙

2）理财知识、行情分析类讲座 3）宴会、酒会 4）短途客户旅行活动 5）营销活动的策划依据

--让顾客需求跟我们服务发生关系

6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 7）客户活动三原则 8）活动策划三阶段

课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行 4.定期财富诊断

1）对客户已购买产品进行分析与回顾 2）为客户下一步投资提供专业建议

3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正 5.客户外拓拜访 1）目标客户选择 2）客户拜访流程 3）外拓后期维护

四、维护频率及内容 1.定时维护 1）产品到期 2）节日问候 3）生日问候 4）意见调查 2.不定时维护 1）情感关怀 2）金融常识 3）共同话题

五、客群精准营销方案 1.选定目标客群 2.深度挖掘痛点 3.制定可行方案 4.落地执行方案 5.复盘完善方案 6.形成营销模式

六、完善信息档案 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧

现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？

一、电话邀约的作用和意义 1.接触营销前的重要环节 2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户

--通过非现场方式增进了解 3.营销成本低

二、邀约前准备 1.明确邀约目标 2.选定目标客户 3.熟悉客户资料 4.设定邀约任务 5.短信提前预热

课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练 6.提前安排话术 7.选择通话时间 8.自我状态调整

三、邀约中技巧 1.确认对方身份 2.询问是否方便 3.简明自我介绍 4.说明来电目的 5.探寻客户需求 6.发出相关邀请 7.客户异议处理 8.敲定面谈时间

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇4

课程背景：

新员工是企业的新血液，代表着企业的未来。如何帮助新员工尽快的适应工作岗位，掌握一些必备的职业态度及能力，不仅关系到每一名新员工的职业发展与前途，也关系到企业的竞争力。职业化的意识心态、职业化的能力是新员工必修的。如何帮助新员工学会团队配合，懂得高效沟通，清楚个人的学习目标？本课程基于以上问题的解决，结合目前新员工喜欢的授课方式和学习氛围，帮助企业培养具有职业能力的员工队伍，帮助企业新员工掌握银行工作必备的工作技能是此课程的主要目标。

课程收益：

▲ 清楚认识职业能力在企业发展中的重要性，高度重视个人职业能力培养； ▲ 能运用角色转换的方式，帮助自己更好的做好个人角色定位，； ▲ 有效掌握职业心态关键内容，并能很好的运用到工作中； ▲ 掌握职业化心态、团队配合心态；

▲ 能运用职业礼仪、沟通技巧、情绪压力管理核心技能；

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天授课对象：企业银行新员工授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：你的人生你做主你期望从企业得到哪些？企业能给你什么？

第一讲：导入——关于职业化素养

一、你够职业吗 1．职业化的内涵 2．职业化的优势

二、职业化素养的6个标准 1．以实用为导向的职业知识 2．以专业为导向的职业技能 3．以积极为导向的职业观念 4．以结果为导向的职业思维 5．以敬业为导向的职业态度 6．以乐观为导向的职业心理

三、职业化素养的10项基本能力 1．积极的心态----心理层面

2．责任感----态度层面

3．个人目标管理、分析解决问题的能力----思维方式层面 4．时间管理、执行力----思维方式层面 5．沟通能力----思维方式层面 6．职业化礼仪----观念层面 7．客户服务意识----观念层面

8．团队合作意识及人际处理能力----观念层面

9．自我控制能力（压力及情绪管理）----心理素质层面 10．学习发展意识----思维方式层面

第二讲：个人分析——职业素养之个人修炼

一、能力形成的3E模型 1．理论学习2．经验交流 3．动手实践综合运用

二、职业化心态修炼 1．所有的改变从信念开始

2．团队配合心态：懂得配合他人，才能得到支持 3．自我责任心态：所有责任是自己选择的

4．自我激励心态：“鸡血”需要自己打（愿景、目标）5．个人成长心态：没有成长，很容易被“干到” 三．职业形象塑造

1．关于礼仪：礼仪的内涵及影响

2．商务礼仪的得体使用

3．个人沟通能力的影响

第二讲：团队分析——职业素养之团队修炼

一、关于团队文化建设

1．企业发展过程中，员工是什么角色？ 2．沙盘：L小姐过河记

——目标一致：团队文化建设之思想价值观能否统一？ ——上行下效：团队文化建设之领导与核心影响力

二、高效团队打造 1．沙盘：无间道

——高效团队打造之沟通力及个人影响力 ——高效打造之目标导向及低效能员工 ——团队执行力从何而来？

2．小组讨论交流：我们的团队最缺什么？

第三讲：关键1——高效沟通技巧

一、有效沟通

成功的因素85% 15% 1．沟通的目的

2．沟通的4种基本形式 3．沟通的意义 4．沟通的重要原则

一、沟通的十大法则 1．以开放性的话语问问题 2．发问明确，针对事情

3．显示出关心，及了解对手的感受 4．促使对方说得更清楚、明白 5．专心聆听

6．倘若你真是做错了，要大方坦白地承认 7．预留余地，具有弹性，别逼到死角 8．寻找真相

9．用慈爱式关怀语气引导，表示关心 10．成熟式理性：我了解这个决定的内在涵意

三、高效语言沟通 1．语言沟通三要素 2．提升表达力 3．倾听是核心 4．沟通中的行为语言 5．沟通中的三要三不要

第四讲：关键2——情绪与压力管理

一、情绪管理 1．情绪每个人都有 2．情绪的来源及特点

——做情绪的主人还是奴隶，你来确定 ——情绪传染性、引导性、差异性 3．案例分析：踢猫效应

4．增加积极情绪，减少消极情绪

二、压力管理 1．压力黄金点 2．来源压力的四种 ——预期性来源 ——时间性来源 ——遭遇性来源 ——情景性来源 3．案例分析

——变形绝招：重塑健康形象，改换心情 ——变形绝招：沟通无极限

——变形绝招：从零开始，做自己喜欢的事 4．减压的方法 ——转移 ——放松 ——宣泄

第五讲：反思规划——职业化之个人规划

一、PDP测试 1．性格测试

——老虎型、考拉型、孔雀型、猫头鹰型 ——个人行为分析 2．性格优劣式分析

二、平衡轮测试 1．人生平衡轮 2．事业平衡轮

三、个人职业化修炼计划 1．心态调整 2．技能提升

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇5

课程背景：

自2013年以来，中国经济步入新常态，经济增速持续放缓、行业和企业深度分化、经济运行中的矛盾叠加风险凸显；产能过剩持续蔓延且程度加重，企业效益持续下滑，废债行为抬头。商业银行的信贷资产质量下滑、不良资产处置能力弱，信贷资产质量管控压力大与银行经营效益下滑的矛盾突出。

造成国内商业银行信贷下降和处置困难的主要原因：一是信贷队伍中年轻人多、从业年龄短，缺乏必要的信贷行业风险的识别能力和防控经验，不良资产边清边冒；二是信贷业务骨干大部分未经历过一个过完整的信贷周期，对全流程风险特点认识不全，不良资产清收能力不强，化解手段不多；三是一些商业银行，贷后管理力量不足或机构设置不全，缺乏专职处置不良贷款人员，有些业务人员对不大。

本课程主要通过典型性结构分析和案例的讨论和研习，帮助参训人员厘清信贷业务法律风险的关系，探讨不良资产管理的有效方法和化解措施，有效控制最终损失，提升银行信贷资产配置的效率，优化优质增量，盘活加固存量，促进资产结构升级转型，保障银行信贷业务的绩效发展。课程目标：

 通过对《物权法》、《担保法》、《民法》、《婚姻法》以及信贷业务法律规章的梳理，使参训人员明确授信业务中借贷双方的权利义务，了解和掌握问题类贷款管理的基本要求和行动策略的选择标准和方法；

 结合典型案例的分析掌握不良资产化解和清收的方法，积极寻找有效资产，切实提高资产保全的成功率；

 通过案例的分析，帮助学员掌握催收的程序及技巧，提高非诉讼清收的力度或为以后的诉讼做好准备；

 以案例教学的方法，帮助学员理解有关诉讼相关的基本法律知识和掌握一定的诉讼技巧，促进不良贷款的有效清收；

 通过对具体案例的分析，提高学员对信贷也全流程管理的认识，进一步明确不良贷款处置的理念——防范、化解并举，防范应优先于化解。自觉地将信贷风险控制的关口前移，加强全流程信贷风险管理，促进商业银行信贷业务安全性、流动性、效益性地全面发展。

课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）支行及网点信贷业务负责人，信贷业务客户经理及负责人、风险业务经理及负责人、不良资产清收人员及负责人

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习。课程大纲/要点：

第一部分、不良贷款处置的基本方法㈠、不良贷款管理的基本概念

— 全流程管理对不良资产清收工作的意义

— 不良贷款形成的原因（案例）

— 不良贷款化解及处置原则㈡、不良资产处置的方法 — 信贷不良资产化解的出路

— 不良贷款处置的理念——防范、化解并举，防范应优先于化解！

— 不良贷款处置的方法（特点、要求、适用条件、作用）

不良资产

清收

催收以物抵债破产清算依法清收

重组

债务重组债转股债务展期

转让

资产证券化打包出售委托处置核销

第二部分、不良贷款形成后怎么办? ㈠、债权调查的意义和方法

— 查找有效资产对贷款清收的重要意义（案例）

— 调查有效资产的基本方法有哪些？（案例）

— 如何进行实地调查及清收话术的运用㈡、非财务因素查找方法——定性分析

— 如何对不良贷款客户人品和诚信度的考察（案例分析）— 中小企业为什么会加速“死亡”？（案例分析）— 债务人隐蔽关联关系有哪些特征？

— 如何到公共财产管理、登记机构去查找有效资产？㈢、财务因素查找方法——定量分析

— 运用重要会计科目查找和定量分析有效资产？（案例）

— 运用财务报表的勾稽关系，识别人为调解报表的风险？（案例）— 通过财务报表分析，判断客户是否有发展前景？（案例）— 正确认识中小企业财务报表的作用和风险㈣、担保方式查找方法——第二还款来源

— 担保的一般法律规定（案例）— 保证担保人（案例）— 抵押担保物（案例）— 质押担保物（案例）

第三部分、不良资产非诉讼清收——催收㈠、催前调查

— 催收要素

— 催前调查渠道和内容

— 催前调查注意事项㈡、短信催收

— 适用条件 — 催收特点㈢、电话催收

— 实施步骤——通话语气，信息收集 — 催收特点㈣、信函催收

— 适用条件 — 催收特点㈤、上门催收

— 适用条件——见到、不见到债务人的方法（案例）— 催收特点㈥、信息管理

— 信息记录 — 管理要求

第四部分、不良资产依法清收——诉讼㈠、诉前准备

— 诉讼决策时应考虑因素

— 判断债务人还款意愿的标准

— 如何选择对银行有利的诉讼策略和时机 — 起诉条件有哪些？㈡、被告确定

— 为什么说选择好被告是实现诉讼目标的关键

— 选择好被告的基本原则

— 银行清收案件常见被告？ — 不同被告的法律地位（案例）㈢、证据收集

— 证据的重要性

— 证据收集范围和收集方法（案例）㈣、财产保全

— 如何避免财产保全错误的发生

— 诉讼时，银行的抵、质押物需要保全吗？ — 诉前保全的特点和规定 — 诉讼保全的特点和规定 — 撤销权、抵销权、代位权作用和规定㈤、诉讼时效

— 诉讼时效的起算是如何规定的？

— 诉讼时效的中断和中止的规定和运用（案例）— 时效失效后是否有补救方法？（案例）㈥、执行程序

— 执行法院的选择和变更

— 申请执行期间的期限及起算（案例）— 申请执行及支付令（案例）

— 善意取得、参与诉讼等法律运用（案例）第五部分、关口前移——信贷业务风险识别与防控

1、客户准入的风险识别

2、客户背景的风险识别

3、客户行业背景的风险识别

4、客户销售渠道的风险识别

5、客户财务因素的风险识别

6、担保风险识别与控制

7、贷时风险评估与决策

演练：结合案例分析和工作实践制定方案案例：多家商业银行的实际案例

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇6

课程背景：

资管新规的出台，标志着财富管理从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足： ● 基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理； ● 贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵； ● 保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：

◎掌握简单高效的基金营销法； ◎掌握定投营销和基金健诊技能； ◎掌握贵金属营销的六大卖点； ◎掌握各类型保险产品要点； ◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理

授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲

第一讲：新零售银行时代的一线银行人

一、客户期望及需求的变革 1.客户理财需求复杂化 2.客户理财渠道多样化 3.客户理财体验丰富化

二、人工智能时代的严峻挑战 1.智能投顾 2.虚拟个人助理 3.服务机器人

案例分享：高盛瑞银的裁员盘点案例分享：摩羯智投的发展现状案例分享：首家无人网点的崛起

三、资管新规背景下的财富管理2.0时代 1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响 2.财富管理由1.0时代转入2.0时代四、一线银行人未来的核心竞争力思考 1.由“专注事“到“专注人”的蜕变 2.核心竞争力的四项修炼 1）专业力 2）理解力 3）沟通力 4）适应力

第二讲：基金营销综合技能

一、最简单高效的基金营销法 1.这些年银行人营销基金的困惑 2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键 3.理解客户最关心的金融工具三要素 1）安全性 2）收益性 3）流动性

故事启发：谈恋爱的类比 4.构建最简单高效的基金营销法

1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注 2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧 3）流动性：告知投资时长、给予客户选择案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量情景演练：利用基金营销法营销重点基金 5.开启全新的基金营销法

二、基金定投营销 1.基金定投的“3W”

1）简单一句话说清楚“定投是什么” 2）定投的优势盘点 3）如何恰当地安排定投

2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？ 3.基金定投的实战技能

学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销

三、应对基金亏损客户

1.帮助客户打开“未完成情结”

故事启发：基金亏损客户=情感受挫的女生 2.认清客户的损失规避倾向 3.300名亏损客户的共同见证 4.掌握基金健诊的必备技能 1）常见基金投资误区 2）单只基金诊断要点 3）基金组合诊断要点团队讨论：现场演示基金诊断 5.运用视觉化工具高效促成健诊客户情景演练：现场演示画图促成

四、处理特殊客户的有效策略 1.盲目乐观的客户 2.认知失调的客户 3.过度反应的客户 4.相对保守的客户

五、基金营销的展示设计 1.营销展示的设计基本原则 2.展示设计范例：荧光板VS折页团队演练：分组设计基金营销折页

第三讲：贵金属营销综合技能

一、实物贵金属的营销技能 1.贵金属营销第一要点——包装故事启发：黄金的深远寓意 2.实物贵金属营销的六大妙招 1）风水与生肖

案例分享：狗年生肖压岁金 2）健康与养生

案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣案例分享：银水杯的妙用 3）宗教与信仰 4）文化与习俗

案例分享：2018年世界杯大全套 5）投资与增值案例分享：猴年邮票案例分享：熊猫金银币 6）收藏与品鉴

3.打造影响人心的贵金属营销环境案例分享：农行迪士尼主题网点设计案例分享：中行贵金属巡展感官设计 4.常见的贵金属营销异议处理技巧学习工具：异议处理话术

团队讨论：设计贵金属营销展板和折页

二、账户贵金属的营销技能

1.账户贵金属的优势和基本操作要点 2.影响贵金属价格波动的决定因素

案例分享：历史终会重演——美联储加息对金价的影响 3.培养账户贵金属交易客户的诀窍

第四讲：保险营销综合技能

一、营销理财型保险的正确姿势 1.保险一句话营销话术的误区学习工具：正确的保险一句话营销话术 2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险案例分享：美国的利率市场化改革及影响团队讨论：资管新规打破刚兑利好保险 3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧学习工具：常用营销及异议处理话术情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险 4.如何正确处理保险受骗的客户

二、各类型保险产品剖析

1.定期寿险的产品属性及目标受众 1）定期寿险的产品属性 2）定期寿险的目标受众

团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险 2.终身寿险的产品属性及目标受众 1）终身寿险的产品属性 2）终身寿险的目标受众

团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？ 3.年金保险的产品属性及目标受众 1）年金保险的产品属性 2）年金保险的目标受众

案例分享：那些重视教育金储备的名人们案例分享：各国领取养老金的年龄一览 4.两全保险的产品属性及目标受众 1）返还型意外险的产品属性及目标受众 2）返还型意外险与消费型意外险的对比 3）返还型重疾险的产品属性及目标受众 4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比 5）商业医保与社保医保的对比 5.投资型保险的产品属性及目标受众 1）分红险的产品属性及目标受众

案例分享：国内分红险与香港分红险的对比 2）万能险的产品属性及目标受众

案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用 3）投连险的产品属性及目标受众故事启发：人不能同时追两只兔子

三、解锁保障型保险营销的关键 1.保险的本质

1）行为经济学对人的解读 2）保险的本质是一种投入 2.保险营销的成功关键

1）客户为何拒绝保险的心理剖析

2）扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益” 案例分享：互联网保险的“场景营销“ 3.人一生中的八大风险点

四、常见五类客群的保险营销策略

1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》 2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险情景演练：一位幸福太太的保险规划 3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略案例分享：年缴百万的年金险规划情景演练：白手起家企业主的保险规划 4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享：老年客户尴尬的争产** 5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略案例分享：千万保单的客户心声第五讲：一线银行人的自我修炼

一、客户经理的修行之路 1.专业素养 2.阅历见识 3.为人处事

二、高层次的营销在于心法 1.美国CFP委员会最新教材

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇7

开创社群——移动互联时代银行营销模式创新

课程背景：

截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6

七、88%，全国离柜率最高的招商银行达到了9

五、23%。2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们：

 非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

 银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。 银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。 银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题？本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案  学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导  解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

 学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

授课方式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容：

第一讲：创新思维模式

一、什么困住了我们的思想 1.课程现场的束缚 2.日常工作中的束缚

/ 4

二、如何创新？ 1.一个老花镜引发的思考 2.创新的工具梳理

第二讲：移动互联时代的客户服务理念变革

一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素 1.设计引爆顾客传播的关键点 2.移动互联网时代得屌丝者得天下 3.从让顾客满意到让顾客尖叫

二、服务营销的真正内涵 1.定义

2.硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变 3.软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户

第三讲：传统营销模式的困惑

一、等客上门

1.优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

二、顺势营销

1.营销与客户等候之间的矛盾 2.营销分配的矛盾

三、赠品促销

1.给赠品顾客来，给的多顾客来 2.赠品增加营销成本

四、外拓推销

1.效果不明显，吸引的都是低端客户 2.拿礼品换客户，叫好不叫座 3.外拓考核的困惑 5．社区宣传

1.吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到 2.宣传没效果

六、沙龙营销

/ 4 1.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走 2.沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

第四讲：破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

一、内部阵地——网点：

1.引流顾客来网点的设计——便民服务 2.引来顾客的产品——招徕产品 3.网点视觉营销系统打造 4.网点等候营销

5.网点联动营销与交叉营销体系

二、外部阵地——外围文宣点：

1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方 2.客户集中的地方：

三、点外展位拦截营销

四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式何时发？发什么？如何发？如何总结？

第五讲：破解传统营销困局之二——活动策划一、一个高考考前辅导活动带来的启发

二、营销活动的策划依据 1.让顾客需求跟我们服务发生关系

2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

三、互联网时代新思维：

四、活动策划的二十四字方针

第六讲：破解传统营销困局之三——社群营销

一、社群定义

二、社群服务营销的关键点：以好聚之

三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例 1.亲子社群 2.女士社群

/ 4 3.教育社群 4.车友社群： 5.老年社群： 6.商友社群： 7.交友社群： 8.兴趣社群： 9.外出务工群体： 10.其他社群综合分析

第七讲：社群与社区的区别

一、范围不同 1.社区：时空概念 2.社群思维：跨越时空

二、维护方式不同：

1.社区：活动结束，服务结束，弱关系 2.社群：活动结束，服务开始，强链接

三、成本构成不同：

1.传统活动：银行买单

帆宇达银行管理《非HR人力资源管理》篇8

课程背景：

作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。

课程收益：

在银行产品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类产品的营销不单单是为了完成当下的任务或业绩而营销，而是要从改变客户金融产品的使用习惯、培养客户和积累线上客户数量作为重点，使银行庞大的存量客户向手机银行、APP等迁移，让新增客户接受和使用渠道类产品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在客户需求已经不是简单的金融需求，也不单纯是金融产品。要做包装、营造氛围，银行卖的是情怀、是套餐、是服务、是体验；客户是买情怀、买保障、买健康、买未来。

分行层面：强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。

支行层面：要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。

客户层面：网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）授课方式：

1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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课程大纲

第一讲：银行管理者服务意识提升与协同营销

一、层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是刘老师总结出的分行、支行、网点管理、服务和营销经验，具有较强的落地推广性。强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、柜员协同、理财经理等营销岗位责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。1．抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性 2．抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用 3．抓服务-全面建立客户分层服务制度 4．抓客户-加强贵宾客户的管理与营销 5．抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作 6．抓网点-通过转型全面提升网点营销效能 7．抓产品-不断创新各类产品组合营销策略 8．抓管理-大力提高系统执行力建设 9．抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率 10．抓团队-全面提高队伍营销作战能力

二、团队建设与营销“十要管理法” 1．认识要高 2．系统要用 3．服务要优 4．客户要找 5．销售要畅 6．网点要转 7．产品要熟 8．管理要细 9．活动要多 10．队伍要带

第二讲：成功客户拓展营销案例分享

一、“三包三营销”工作管理办法

/ 6 1．“三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。

2．“三包三营销”工作的具体要求 3．“三包三营销”工作的评比考核

二、“六优”个人客户群体批发营销方案 1．充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2．“六优”营销战役的重点 1）第一类客户：优质代发工资户 2）第二类客户：优质法人高管户 3）第三类客户：优质私营商户 4）第四类客户：优质第三方存管户 5）第五类客户：优质拆迁户 6）第六类客户：优质高档小区住宅户 3．“六优”营销战役的策略及措施 1）明确责任，分层推进 2）细分市场，选准客户。3）划分阵地，落实任务。4）项目运作，限期完成。5）搞好竞赛，加强督导

三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案 1）如何建立个人核心客户档案 2）如何运用核心客户群

3）客户群建设维护、评价与考核

四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

/ 6 1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；

2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品

3）储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换

五、个人金融产品营销规定动作

1．售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位

第三讲：存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘

一、贵宾客户分层服务的目的 1．落实管户责任 2．提升服务水平3．提高客户黏性

二、贵宾客户分层怎么分 1．硬性分层-系统判断

2．软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策