货代销售话术

货代销售话术（通用6篇）

货代销售话术 篇1

客户：你好

鹏锦：您好，这边是东莞鹏锦的吴先生，不好意思打扰您了。是这样子的，我们这边是做国际快递，空运，海运这一块的，请问找谁联系比较好呢？

A.王小姐负责

鹏锦：麻烦您帮我转接到她那里，谢谢您。

王小姐您好，这边是东莞鹏锦的吴先生，我们是做国际快递，空运，海运的，请问贵公司产品一般出口到哪个国家比较多？

客户：美国，日本，东南亚都有

鹏锦：我们美国，日本还有很多国家都有专线的，而且我们鹏锦也在东莞做了10多年了，在价格和时效方面都很有优势的。王小姐，请问贵公司一个月大概有多少货出口到那边？

客户：不确定

鹏锦：要不这样子吧，加一下您QQ，方便到时候有优惠或特价的时候可以及时通知您，您看可以吗？

客户：好的。

鹏锦：那我们QQ上面聊，谢谢您，祝您工作顺利。

B.不好意思，我们有固定的了。

鹏锦：贵公司做的这么大，肯定有固定的啊，正所谓货比三家嘛！而且我们鹏锦在东莞也做了10多年了，在价格和时效方面都很有优势的，也希望贵公司能提供一个机会给我们，有货的时候对比一下价格和服务也是可以的，您看可以吗？

客户：可以的。

鹏锦：那我加一下您QQ或者发一份公司简介到您公司，您看哪种方式比较方便呢？

客户：传真

鹏锦：好的，我马上给您传过去，麻烦您接收一下。对了，小姐您贵姓啊？

客户：免贵姓王。

鹏锦：好的，王小姐，多谢您的关照，祝工作顺利。

C.我们没用到这一块。

鹏锦：那请问贵公司有做进口吗？有寄一些模具或者样品到国外的吗？

客户：有快递，但比较少。

鹏锦：我们这边量多或少都是免费上门收件的，要不这样子吧，我加一下您QQ或者发传真到您公司，您这边有货的时候可以联系我们，给您最优惠的价格，可以吗？

客户：好的，传真是XXXXXX

鹏锦：谢谢您，我马上给您传过去，麻烦您接收一下，祝您工作顺利，再见。

D.不好意思，我不是很清楚。

鹏锦：这样啊，那您这边有外贸部吗？

客户：有

鹏锦：那请问外贸负责人怎么称呼？

客户：王小姐

鹏锦：麻烦您帮我转过去，谢谢您。

E.不好意思，负责人不在。

鹏锦：那请问他（她）怎么称呼？

客户：王小姐

鹏锦：好的，那王小姐大概什么时候回公司？

客户：不清楚

鹏锦：那王小姐手机号是多少？

客户：不知道

鹏锦：那好，我下次再联系她，谢谢您，祝您工作顺利。

货代销售话术 篇2

中国储运:请您分析一下货代行业未来发展趋势?如何解决货代行业夹缝中生存的局面?

纪蕾:在竞争日益激烈和经济不景气的环境下, 货代行业的未来会朝着更专注于为客户提供优质的解决方案及各项增值服务的方向发展, 从专业的角度将先进的物流经验与客户分享, 帮助客户降低物流成本, 其手段不再仅仅局限于降低运输成本, 而是通过优化整个供应链流程使总体成本降低。同时, 专业的客户服务也是能够长期牢牢把握客户的关键。

中国储运:目前货代行业面临什么问题?

纪蕾:受全球经济低迷的影响, 大多数公司都面临着通过降低运营成本以增加利润的压力, 因此对物流服务的价格日益敏感。而承运商为了保证利润空间也采取各种手段提升运价, 但由于货量不足, 有时又不得不通过降低运价来满足自身运力, 所以导致运价波动起伏较大。以上因素使国际货代业务面临更为激烈的竞争, 许多公司正尝试通过收购业务以维持市场份额。

中国储运:请问美集物流在国际货代方面取得了哪些成绩?请详细介绍一下成功案例。

纪蕾:美集物流作为排名世界前50位的第三方物流公司, 提供端到端的全球物流服务, 帮助客户将来自多个货源的产品无缝运输到世界各地。美集物流打造的综合物流解决方案, 从海外供应商管理到零售分销, 覆盖整个供应链。同时可利用先进的技术服务让整个运输过程更加透明化、更加灵活、更加安全。其广泛的环球网络还包括全球最大规模、最先进的物流设备与分拨中心, 为仓储以及货品分销提供最大灵活性。

在货运代理业务方面, 首先, 美集物流把客户需要作为发展业务的核心理念, 始终专注于开发先进的IT技术为客户量身定制满足其需求和业务发展的解决方案。其次, 随着客户的业务网络不断扩张, 美集物流也随之扩大自身的服务网络, 致力于成为名副其实的“端到端”服务供应商。此外, 美集物流始终坚持提供专业的客户服务, 并设有专门的服务质量管理团队, 使其得以在激烈的竞争中脱颖而出。

迄今为止, 美集物流不仅在原产地集拼及出口运输方面积累了深厚的行业经验, 同时也在进口运输、仓储服务、本地分拨方面具备了强大的服务能力。值得一提的是, 2012年10月8日, 美集物流作出重大战略决策, 与联想控股有限公司及北京志远通达信息科技有限公司签署协议, 宣布收购两者在志勤美集科技物流有限公司名下的所有股权, 而此前志勤美集为三方共同控股的合资企业。此举旨在加速美集物流在华扩展物流中心管理及国内配送业务的计划, 以助力中国国内经济的快速发展。

经过多年的发展, 美集物流已经具备了丰富的国际运作经验, 建立了全球化的网络和客户资源, 同时在电子及高科技、服装零售、消费品及汽车等行业积累了丰富的经验, 能够为客户提供多元化的专业供应链解决方案。2013年1月起, 美集物流国际货运代理团队开始为某全球知名啤酒酿造商提供单宁的运输服务。美集物流根据其酿酒厂的分布以及物流运输成本作了分析, 在美国选择了合适地点设置VMI仓库 (供应商管理库存仓库) , 然后根据客户的订单指令, 按时运往分布于美国不同地区的酿造工厂。该项目的最大挑战是需要随时根据客户订单与海外的仓库及工厂协调运输时间, 为此, 美集物流为该客户设计了一整套解决方案, 如制定专门的海外操作流程, 提供客户服务专员, 确保各个环节之间的流畅运作。美集物流的VMI仓库除了提供仓储服务, 还包括拣配包装等增值服务, 使客户降低了供应链成本, 最终使美集物流成功赢得了这个订单。

中国储运:作为先进的物流技术研发企业, 美集物流目前在这方面取得了什么突破?

纪蕾:美集物流在物流技术的研发上一直处于领先地位。2012年9月, 美集物流推出了“整车顺心运”技术, 这是一套关于跨国整车运输的方案。过去, 跨国的整车运输只有两个方法, 一是使用滚装船, 但这有一个最低运输量的需求, 不然就要等待不可预知的船期;二是使用集装箱装载, 但一个40尺的标准集装箱只能装载两台车, 运输效率非常低。而美集物流的这一技术, 则较好地解决了这个问题。

通过采用“整车顺心运”技术, 美集物流可以在一个40英尺的标准集装箱内装入5台整车, 大大增加了装载率, 也摆脱了滚装船船期不稳定的困扰。加之美集物流在海运环节的专业经验, 即使是跨国运输过程中, 客户也可以完全放心。目前, 该技术已经成功运用在包括从大连到泰国等的东南亚航线上, 并将推广覆盖到遍布全球的集装箱航线。去年6月起, 美集物流为一知名汽车品牌提供自烟台到泰国的整车运输服务, 每年运输约500辆整车, 凭借“整车顺心运”的先进技术以及出色服务, 加之更灵活的运输时间、四通八达的多式联运, 使客户的整车在运输中实现“零损伤”, 从而实现整体物流成本降低30%。

中国储运:美集物流的客户多是世界知名企业, 且遍布全球各地, 那么美集为广大客户整合的物流解决方案都包括哪些呢?在中国的发展现状如何呢?

纪蕾:美集物流在全球75个国家提供整合的国际供应链服务, 包括始发地和目的地服务, 如:货物集拼、物流中心管理及陆路运输等。通过使用创新的信息科技技术, 以实现供应链可见度和可控性的最大化。

依照客户的业务特别需求, 美集物流为其定制专业的供应链解决方案。无论是汽车、高科技产品、零售商品、服装、重型设备或工业原料, 美集物流为包括众多世界知名企业在内的广大客户服务, 其整合的物流解决方案包括以下几个主要方面:

供应链设计:为实现如期交付、缩短周期时间、降低管理多个厂商的行政成本等目标定制物流网络。

国际货运代理和管理:提供海运、空运、加急运、指定契约运送 (Ocean Guarantee) 、多式联运服务、堆场管理及报关。

制造商支持:整合专门设施、运营与信息技术以提供包括组合、测序、组件、精益生产交付、质量控制等生产支持服务。

散货拼箱:协调和接收来自多个厂商的货物, 将货物进行整理和组织, 运到全球分销中心和商店。及时和准确地传送单证和电子信息。

整柜拆箱:提供加急处理, 延迟传送和进口货物转运以减少进内陆运输成本和简化供应链。

仓储与配送:通过契约式或灵活的仓储方案, 改善库存管理, 降低运营成本和加速周期时间。其他服务包括远程配送, 合并装运和供应商管理库存。

信息管理解决方案:包括See Change服务运输追踪系统、RFID、仓储管理系统以及运输和货运优化等在内的先进的运输可视化系统与突发事件管理体系, 让客户的货物不离视线, 一切尽在掌握。

货代销售话术 篇3

关键词：货代操作流程途径

0 引言

随着中国经济的持续发展，进一步催生了货代和物流的发展，主要表现为进入本行业的企业日益增多。中国在1983 年的时候，国际货代企业只有中外运一家，然而截止到2003 年11月，经过商务部批准设立的一级国际货代企业已经有4100家，而且，新的货代每天都在诞生，每月平均增加近100家。在中国货代市场上，实际从事货代业务的个人或组织，还有一大批没有取得一级代理资格，据业内人事估计，在全国范围内大约有3万家。中国的物流公司数量更是数不胜数，在中国由于物流的概念出现的比较晚，大家争先恐后赶时髦。原先的快递公司、搬家公司、运输公司、仓储公司和货代公司，都纷纷冠以“物流”的名称；海陆空的承运人也在拓展服务领域，搞物流；制造企业和商品流通企业成立物流公司。在这种情况下，物流企业在中国很快形成庞大的队伍，有关数据表明，中国的“物流”企业将近二十多万家。

1 宁波天航国际物流有限公司概况

宁波天航国际物流有限公司是一家由外经贸部批准的拥有国际货运权、进出口贸易权的一级货运代理公司，本公司拥有一支年轻化、知识化、专业化的员工队伍和全新的现代科学管理体系。为您提供全程的国际化服务。

经过十余年的努力，天航物流在长江三角洲经济圈致力打造国际物流一流平台。在依托宁波、上海、乍浦等港口的基础上，天航的操作平台及和船东、航空公司订舱代理的优势平台为众多外贸企型企业提供便捷、高效、优质的国际物流服务。天航国际物流现已拥有二百多位经验丰富、业务娴熟的专业员工团队。在港口上已建立自己的专业外贸天航仓储，在国内集装箱公路运输上，公司斥资投入建立天航集装箱卡车运输车队。

我们的业务范围：我公司（天航物流公司）承接世界各大贸易港口的运输业务，为客户选择最佳航线，提供最佳运价，而且在操作单证处理方面提供优质服务。公司的经营范围包括海运进出口货物的国际运输代理，以及揽货、订舱、仓储、拼箱等业务。

2 天航货代销售操作基本流程

2.1 询价、报价

2.1.1 海运询价：①需掌握发货港至各大洲，各大航线比较常用，及货主常需服务的港口的价格；②主要船公司船期信息；③需要时应向询价货主问明货名，危险级别等相关类别的信息。

2.1.2 陆运询价：（人民币费用）①需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；②各港区装箱价格；③报关费、商检、动植检收费标准。

2.1.3 对于不能及时提供服务的，需要留下顾客的联系方式，在一定程度上便于在短时间内回复货主。

2.2 对BOOKING进行确认：第一次传的BOOKING可以不详细，写上托运公司名称、目的港、柜数等信息，然后谈好相应的价格就行，最后为了确保双方的利益盖上公章。

2.3 向船公司进行定舱：接到BOOKING后，货代根据和客户谈好的情况，向船公司安排舱位。

2.4 船公司放S/O：所谓S/O就是提柜，装船的凭证。船公司确认有舱并放S/O （SHIPPING ORDER）给我们。

2.5 拿S/O提柜：拿到S/O后，根据S/O上面写的指示打单，并去指定地点提柜。打单后才会产生柜号和封条号。

2.6 做柜：拖车拉了吉柜（空柜）去工厂装柜也叫做柜。

2.7 还柜：装完柜子，打上封条，拉回码头堆场，也可以叫进关。

2.8 报关：拖车一过闸，海关的系统上有显示过闸，就可以开始报关了。

2.9 放行：没问题了，放行了，就等着安排装船了。

2.10 提供补料：因为第一次的BOOKING上面的内容只是大概，所以要确认最后提单上的详细内容，就要提供补料。

2.11 开DEBIT NOTE：船公司向货代开，货代向客开。

3 天航货代销售流程详细分析之我见

3.1 货代业务员寻找客户的途径。Seles call其实是最有效的揽货方法。当你和对方接通电话后，再预约见面，使外贸公司的客户觉得，你们公司的销售，做事比较得体，不是很唐突，同时也会给外贸公司留下个好印象，这样你既不浪费时间也有好的效果。打Seles call是有技巧的，按我实践结论：首先，不要接通电话后就和对方说自己有多么多么的有优势，你最好先了解下对方公司的产品信息，出口量，具体港口，最近外贸发展情况，不要让外贸员认为，你的目的就是为了揽货而打电话的，而是真心为人家提供服务的。

3.2 接到托单后需要注意的地方。当拿到客户的托单，须认真审核单子，查看托单是否清晰，如有疑问一次性致电客户，做到心中有数再行配舱。我们公司会有我们业务和客服2次和客户核对，确保无误。

配载单子必须字迹端正，清楚，整洁，书写简明扼要，填单后应复核，自查无误交主管审核后再传订舱代理订舱。天航有专门负责每个船公司的操作，这样使各个船公司的操作差异引起的错误降到最少。

订舱后，应尽早将正确的船名航次，提单号码，预计开航日传真给客户，以便客户作保险等相关用途。并确认箱单何时可以拿。

报关前一天必须拉箱/进仓。如拉箱，可看情况将客户指定时间做相应调整后告之车队。如果内装进仓，请尽早将箱单带到仓库提箱，并注明进仓编号与准确的进仓数量，以便仓库即时装箱进港。

让客户尽早寄报关资料，以便于审核。需审核的内容包括：报关资料是否为此托单资料，有无缺少单证，特别要注意报关单的境内资料地、中文品名、海关编号（是否需商检）、计量单位和毛净重等的填制。

在报关前一天或者报关当天应即时提供舱单给订舱代理，要求书写工整，仔细核查填写内容，箱封号可与网站上确认后再行发布。

客户要求的提单倒签、提单电放，必须让客户提供保函，并做好留底工作。但此前，电放必须由业务员向领导申请，且需要客户的书面确认，再由指定人员审核后，交由领导批准才可电放。

提单须在报关天传真客户确认，如船公司未传真确认件可先自行打提单给客户确认后，再与船公司确认，但必须注意时间性。实际提单要在船开后3个工作日后才会签出。

3.3 天航货代工作货主之间关系处理。①多方联系船公司，降低运费。经常和运输公司保持良好的联系，建立融洽的个人友情，获得良好稳定的价格。②通过产品了解降低运输成本。货代要经常了解货主的产品，尺寸，规格。③了解价格条款，争取最佳组合。货代要了解FOB条款下的费用组成，也要了解船公司，运输公司的费用组成。④经常向货主介绍货代和船公司的业务流程。货主经常是快到发货期了才来定船，有时没有船而耽误的发货时间。⑤货代报关要及时。及时报关可以帮助货主节约费用。⑥货物变更要及时修改单据。经常遇到货主报关和发货实际不一致，一定要及时更正，虽然现在改单收1000元，但避免不必要的麻烦。

4 总结

经过了自己的思考以及解决过操作过程中的各种问题，总结出如上的5条流程设计以及处理重点，在实践中进行了一定程度的应用，效果还是比较喜人的，较平时的操作出现错误明显减少，客户抱怨明显降低，更加避免了客户的投诉，在个人的货代销售过程中，能完整得处理好各个方面的关系，避免了很多一部分的问题，业务量和利润也得到了保证。相信贯彻我设计流程中的步骤以及方式方法，在以后的工作中，一定能够创造出更大的成果。

参考文献：

[1]刘占芳.货代物流业[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：409－411.

[2]丁俊发.2005年物流运行情况通报[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：175－183.

[3]邓传红.我国中小物流企业竞争力分析[J].物流技术，2006(8)：28－29.

[4]倪雪鹏.中小货代企业的发展思路[J].科技情报开发与经济，2005(1)：168-170.

[5]陈立平.从国际货代业走向谈中国货代业发展策略[J].商业经济，2004(1)：13-19.

销售话术 篇4

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中，经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么，好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

电话销售话术 篇5

电话行销的步骤

成功的电话行销一般有以下几个步骤：

第一、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×千渡公司××的销售顾问小李，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

第二、寒暄赞美并说明意图。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈

第四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：

（１）“不行，那时我会不在。”

应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。”

应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

（３）“我很忙，没有时间。”

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

（６）“我有个朋友也在网络公司。”

应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

电话销售开场白

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

优秀的开场白要达到的三个效果

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

建立融洽关系

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？

典型开场白举例

B2B，企业对企业的电话销售：

“您好！陈经理，我是千渡公司的小李，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”B2C，企业对最终消费者的电话销售：

“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

销售话术 篇6

——那你把详细资料传过来我先看一下。

好的,×总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点,简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有

——什么内容啊?

主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势即如何选人、育人、留人的策略和方法,如:企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济,在发展时期企业如何留住好的人才为企业 服务,企业在成熟时期如何引进新的人才等。——你在哪里知道我的电话?

（1）、企业协会这边推荐到您,所以我们才知道的。

（2）、像您的企业经营得这么好,好多人都知道。

——这样吧,我派两个人过来。

我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员。其次,我们会讲到一些留人的方法不适合其他的人听。

——收不收费?

学习是免费的,您只是和其他60位企业家一起分摊一个×大酒店的场地费198元/人。

——没时间/忙。

是的,我知道您很忙。作为企业的一个负责人每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,那您看我们忙是不是为了把企业经营得更好?本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好,会讲到企业经营当中最重要的关键:帮助企业如何选对人,用对方法,做对事情,如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法跟渠道。那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢?(如对方确实没有时间:既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,您希望我通知您吗?——谢谢您听我讲了这么久,祝您一切顺利!)

——2个吧。

好的, ×总，我随后会把票给你送过去，您看是上午十点还是下午三点方便„„

2、研讨会当天上午十点半左右发信息：

——尊敬的×总,您好!最新总裁战略研讨会×月×日晚上×点在——(地址)

——准时开始!祝您一切顺利!中华企业学院×××敬上。

3、研讨会当天下午三点左右电话：

×总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把您的邀请函带上,同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人,您可以多带一些名片,这也是一个商机嘛!研讨会在7:00准时开会,您记得早点吃晚餐。

4、上午十二点或下午六点钟：

×总,您好!您到哪里了?吃饭了吗?我在×酒店×楼等您。

5、到下午2点或晚上八点钟对方告知来不了时：

哦,×总,我正要打电话告诉您,我们现在已经座满了,我正担心您来了没地方坐。那您看要是下次还有这样的机会的话,我再想办法帮您争取席位再通知您吧?

6、应约却未来参加研讨会,第二天上午电话：

×总,您好!很遗憾您昨晚没有来,我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办,昨晚现场来了60多位企业负责人,他们都有非常大的收获,看到他们的收获,我觉得非常累疚,由于我的嘴巴太笨,没能把这次学习的真正价值传递给您,而让您错过了一次这样的机会,对不起!

7、整个过程中,如有聊的很好的老总可以在第二天发短信：

尊敬的×总,您好!非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久,您的电话让我学到了很多东西能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您,一切顺利!中华企业人才学院××敬上

卖票话术

范例：

◆某某先生：

◆您好！我是聚成集团的×××！。。

◆您了解聚成集团吗？。。

◆没有！。。

◆噢！。。

◆不要紧！。。

◆请您给我2分钟时间！

◆首先，聚成集团是一家培训公司！

◆2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。

◆目前，（停顿2.5秒）短短3年时间。。◆聚成公司已经发展成聚成集团。。

◆公司人员2000多位。。

◆公司营业额，过亿元。。(一气呵成)，成为中国培训业的第一名公司。

◆今天,我们有幸请到聚成集团创始人之一的周嵘老师在天津举办一场“总裁行销策略研修班”，他同时也是国内著名的行销策略规划大师，被誉为“亚洲销售王子”，中国十大培训领袖。。，您知道这次为什么要邀请周嵘老师吗？就是因为有了周嵘老师的规划和领导，聚成公司从2003年5月，只有6个人，一年几十万。

◆到目前，短短3年时间。。

◆聚成公司————已经发展成聚成集团。。

◆公司人员2000多位,公司营业额，过亿元。。(一气呵成)成为中国培训业的第一名公司。◆这里面一定用对了很多的方法，您同意吗？这次演讲会给我们分享到聚成从全国两万家同行中从创业到成为第一名的秘诀；世界最成功的行销策略大师的企业利润改造流程等很多对企业有莫大帮助的实战性策略。

◆机会非常难得噢！！

◆我公司将于9月26日 星期一上午9点半，在某某大酒店与天津市200余位知名企业家共同研讨企业如何高效、稳定、快速的发展！到时我会在现场恭侯您的大驾光临！◆因为位子有限,你看，我现在就给你定位，送票过来!（停顿1秒）噢！对啦，票款是680元。

[图]周嵘:营销强则企业强 企业强则国强

2006-6-21聚成企管网

每一个听说过周嵘的人都说周嵘的成功是个奇迹；每一个熟悉周嵘的人却都说周嵘的成功不是偶然。在新思潮、新观念、新技术、新文化和新机遇不断产生的深圳，诞生周嵘这样的奇迹固然有“时势造英雄”的因素，但更是周嵘具有的个人素质所决定的。

周嵘：营销强则企业强 企业强则国强

赢周刊记者 陈静辉

周嵘的生命年历里有几个重要的年份：1992、1998、2003和2006，它们分别对应的事件是：初涉深圳、开办第一家自己的公司、创办聚成企业管理顾问有限公司和首次开办国内最昂贵的行销课程并担任主讲老师。如果沿着这些年份给周嵘画一个事业发展示意图，图上显示的曲线必定呈现令人惊羡的上升态势。这就是周嵘，一个当年来自农家的初中生，一名今天拥有21家分公司、近2000名员工的集团公司副董事长。学习改变命运

谈到自己今天的成就，周嵘笑说自己是上世纪90年代初，受改革开放影响的农村剩余劳力来到深圳谋发展的代表性人物。

1992年，周嵘以一名初中毕业生的身份到了人才济济的深圳，寻找一份适合自己的工作。40天过去了，盘缠将尽，而即便是一份不要工钱，只求吃住的工作周嵘也找不到。终于，走投无路的周嵘找到一份建筑工地的苦力活，苦熬了两个月，周嵘离开了那个工地，进入一家公司干起了销售。周嵘发现自己由衷地热爱销售这份工作。早出晚归的销售工作很快有了起色，周嵘从最初十几元的业务做起，逐渐找到属于自己的路，并沿着业务员、经理、总监、副总裁、总裁的路子一路向前。

那40天的经历使周嵘终身难忘，终身受益。就在那段时间里，周嵘明白了一个在别人看来似乎很浅显的道理：一个没有知识、没有能力的人想在深圳这样的城市生存、发展，实在是太难了。周嵘知道自己一无所有，唯一的立足之本就是学习，拼命地学习，在别人休息的时候学习，比别人付出两倍的努力学习，通过书本学习，通过实践还是学习。

与一些拥有高学历的人不同，40天找不到工作的经历还让周嵘养成一个珍惜工作的心态，即便是像建筑工那样的工作，在周嵘心目中同样珍贵。周嵘认为，如果要说自己与别人有什么不同，那就是比别人更加珍惜工

作、更加努力学习，这也是自己能走到今天最关键的原因。

学营销――做营销――教营销

十年前，周嵘给自己定下一个目标：一辈子只做一份工作：营销。五年前，周嵘确定了新的目标：学营销——做营销――教营销。

周嵘常说，只有强大的营销才有强大的企业，只有强大的企业才有强大的国家。

在迄今为止14年的营销生涯中，周嵘深切感受到：中国营销相对落后。原因有多方面，其中既有受中国几千年“重文轻商”传统思想影响的因素，又有现实的因素。改革开放20多年来，外资公司大量进入，国内也培养了很多营销高手，但他们的营销经验却很少被人分享。不少高校也开设了营销课程，但授课的讲师、教授往往又缺乏实战经验。周嵘接触了不少从营销专业毕业的高材生，到民企、私企后都感觉难以学以致用。原因在于先进经验与民企实际情况之间存在的客观差异。为此，周嵘在研究了国内中小企业营销的成功经验后提出：“也许不是最先进的，但却是最管用的”的营销观点。

周嵘14年的销售过程，实际上也是他不断学习和积累实战经验的过程。今天，当周嵘从一个社会最底层的普通打工者蜕变为一名营销界最知名的培训讲师之一，他说在自己身上花得最多的钱是对自己学习的投资。他先后投资一百多万元向世界潜能开发大师安东尼罗宾、世界著名行销大师科特勒、特劳特等学习，这些世界级顶尖人物的成功理念及实践精华给了周嵘新的营养，在深入的研究后，周嵘形成了一套属于自己的实战销售理论。周嵘常常对和当年的他一样寻求突破的朋友说：投资你的脑袋，学习好的工作方法，这样花出去的钱是最有价值的钱。

2003年6月，早已拥有自己的第一家公司的周嵘和同伴一起，创办了聚成企业管理顾问有限公司，并组建了一支优秀的销售团队，率先在国内把“培训超市”的概念变成现实，推出“企业学习成功王牌”学习卡。2004年，周嵘成功推出了《面对面顾问式销售》课程；2005年初，他又开发出《成功从优秀员工做起》；同年底，他又整合聚成公司雄厚的师资力量，推出国内顶尖的《聚成超级行销策略研修班》。短短的三年时间，周嵘和他的同伴一起推动了聚成创造了多个行业第一，引发了培训业的全面洗牌，重塑了行业标杆。

现在的周嵘经常在全国各地讲课，勤奋的他一如既往，没有周六日，当多数人在休息时，周嵘要么在讲课，要么在学习；而周一到周五，他和其他企业家一样，要管理自己的企业。

目前，他又在专攻网络营销和国际贸易、中国传统文化，向着更高、更强的目标继续迈进。

学习开创未来

国内企业存在一个通病：“做大等于做死”。在短时间内快速发展的聚成能否逃脱这一宿命？周嵘笑言：我能够走到今天，秘诀之一就是今天就为明天做准备。管理企业也是如此。当我的企业还没有今天这样大的规

模时，我已经在努力学习如何管理这样的企业。如果不是之前已经做好准备，今天的聚成可能已经不存在了。目前，聚成已有上万家固定服务企业，拥有一百多位顶尖的实践型培训师。周嵘个人授课学员每年达4万多人，2004年度他被评为中国培训界十大领袖。目前，周嵘仍在坚持自己的学习，互联网营销、国际贸易、心理学和中国传统文化都是他专注的对象。通过不断学习和努力走向成功的周嵘说他最感谢邓小平，最感谢党的改革开放政策。看得出来他是由衷的。只要想一想，如果不是在今天的深圳，一个没有学历、没有背景的普通打工者，想要通过个人的努力改变自己的命运，实现自己理想，不说是痴人说梦，至少也要花费更多个14年吧。

饮水思源的周嵘与他的创业伙伴一起，在聚成设立了党支部、团委和工会，并倡导将聚成打造成学习型企业，把员工打造成学习型员工。并积极与企业一起参与捐资助学。他们已经在重庆捐建了一所希望小学，在今后三年要再捐建五所希望小学。周嵘说，目的是尽自己的一份力量，为社会多做一些事情，多一些回报。

周嵘言论：

这些年花在自己身上的钱有几笔一百多万：一个是房子、一个是车子，还有一个是学习费用。今天你拿走我的房子、车子，我用几个月时间，用我花了一百多万学来的方法，又可以再买房子、车子；但如果你拿走我投资一百多万学到的方法，我将会回到当年十元一天的工作生涯。”

学历的确很重要。高学历的人占据了很多优势，但低学历并不等于判了死刑。因为“学习力”比学历更重要。