万豪酒店的营销策略

万豪酒店的营销策略（精选8篇）

万豪酒店的营销策略 篇1

酒店开业在即，对于个人及酒店都存在新的挑战和机遇，恰当的营销策略就会显得尤为重要。在正确的策略指引下，营销工作才能高效地进行，从而迅速地开拓出属于本身酒店的市场、资源。

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各酒店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下

一个婚宴做好铺垫。

面对滨河味道的专业餐饮的竞争，酒店对于大型婚宴接待能力不足的情况，可以充分利用我店客房的优势来进行合作营销。客房作为婚宴的一般必需品，合作前景是非常值得期望的。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只

1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙

虾的毛利率只有：

(售价—进价)÷售价×100%=14.29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，酒店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而日后，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由酒店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。

万豪酒店的营销策略 篇2

1.1 经济型酒店和酒店管理的概念

经济型酒店又称为有限服务酒店, 其最大的特点是房价便宜、功能简化, 其服务模式为“b&b” (住宿+早餐) 。酒店管理是指酒店管理者用现代化的方法使其下属各尽其职, 使整个酒店能够正常运营。其中经营管理对于置身现代激烈的市场竞争中的经济型酒店的管理者尤为重要, 其包括:酒店的投资与经营形式的选择, 对酒店产品、价格、销售渠道、促销方式和广告、公共关系与公共宣传的系统管理等方面。

1.2 我国的经济型酒店的发展现状

经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国, 近几年才在中国出现。但就在这短短的几年内, 我国的经济型酒店得到了快速发展, 据中国酒店业门户网站迈点网公布的2009年三季度中国经济型酒店分析报告显示截至第三季度末, 中国经济型酒店数量已达3423家, 同比增长36%, 客房数达到37.6万间, 同比增长32.85%, 并且2010年上海世博会的召开, 又将为经济型酒店业注入一剂“强心针”, 带动整个行业继续大规模扩张。由此可见, 经济型酒店在中国还有很多的发展机遇和发展空间, 但同时也面临巨大的挑战, 如跨国投资者的抢滩登陆、国内自主品牌的竞争压力等等。如何才能在机遇和挑战并存中取得成功呢?答案就是制定适合的营销策略。

2 经济型酒店的营销策略探析

酒店营销是酒店经营活动的重要组成部分, 其主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长, 开发酒店市场的潜力, 增进酒店的收益, 最终使酒店实现其预设的经营目标。营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2.1 产品策略

是指酒店制定经营战略时, 首先要明确酒店能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求, 也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。经济型酒店应根据目标市场的特征, 提供能满足顾客需求的产品。近年来, 随着消费者需求的多样化, 促使酒店产品也日趋多元化。产品营销策略的主要形式有:

(1) 市场渗透策略:让已有的顾客消费已有的产品。稳定既有市场, 要在消费过程中不断创造新意, 加强老顾客的忠诚度; (2) 市场发展策略:让新顾客消费已有产品。用既有产品加强宣传促销, 去争取新顾客的加入, 增加销量, 把客源市场做大; (3) 新产品开发策略:让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发, 拓展新的细分市场, 扩大销售面; (4) 多元化发展策略:让新顾客消费新产品。开发新的顾客群体, 去消费信贷产品。

2.2 价格策略

是指酒店通过对顾客需求的估量和成本分析, 选择一种既能吸引顾客又能实现市场营销目的的定价策略。经济型酒店的目标市场对价格比较敏感, 因此, 酒店的定价一定要合理, 但也不是一味的低价而是要凸显酒店产品的高性价比。经济型酒店常用的价格策略有:

(1) 渗透定价策略:是指酒店把其创新产品的价格定得相对较低, 以吸引大量顾客, 提高市场占有率。但同时要强调的是在制定价格策略时要避免恶性的价格竞争;

(2) 刺激性定价策略:是指酒店为了稳定其入住率和市场占有率, 刺激顾客入住的价格策略。如:团购式定价、抢购式定价、会员积分式定价。

2.3 渠道策略

是指酒店在营销过程中如何选择把其产品和服务向消费者转移的具体通道或路径的策略。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分, 它对降低酒店的运营成本和提高酒店的竞争力具有重要意义。

(1) 直营连锁经营策略:是指由酒店总部直接投资、经营、管理各个分店的经营形态。总部采取纵式的管理方式, 直接下令掌管所有的分店, 分店也必须完全接受总部指挥。这种策略拓展了酒店的经营渠道和市场占有率;

(2) 加盟连锁经营策略:是指酒店总部通过和加盟方签订加盟经营合同, 总部赋予加盟方经营特权, 并对其进行组织、训练、采购和管理的协助, 同时要求加盟方付予一定的加盟费和提成作为报偿。这种策略下, 总部利用加盟方的资金和地理优势, 迅速扩大其品牌知名度和市场占有率;

(3) 网络、电话预定策略:是指酒店借助网络和电话及时接受顾客的预定服务。网络和电话预定服务的开展为顾客和酒店之间提供了一种便捷的沟通方式, 实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客快捷、方便的需求。酒店应通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站, 但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告;

(4) 酒店品牌形象策略:酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌, 酒店为了更好地赢得长期市场效应, 就应该建立其品牌形象。大型连锁酒店可引入CIS系统 (企业形象识别系统) , 同时还应强调酒店内部全员的参与和齐心协力, 全体员工都应像珍惜自己的生命一样爱惜和珍视酒店品牌形象。

2.4 促销策略

是指酒店如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略对酒店的品牌形象建设和提升、维持市场份额、巩固市场地位等多方面都起到积极的作用。

(1) 整合传播媒体宣传策略:在这个信息化的社会里, 电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册 (品) 、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径无时无刻地影响着人们的主观意识。酒店应针对不同产品、不同时节、不同经营周期, 恰当地选择相应的媒体进行宣传策划并在投入上做到适度、适量、适时, 力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上, 达到综合实效最大最佳的结果。

(2) 营业推广活动策略:酒店的营业推广是指酒店通过各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等一系列营业推广活动, 在短期内迅速刺激消费需求的促销形式。文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入, 更能扩大酒店知名度, 为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。

(3) 酒店内部全员促销策略:酒店内部全员促销不仅是外部促销手段的继续和深入, 还是外部促销的基础和保证。酒店通过内部的竞争、激励机制提高全员的服务意识, 为顾客提供优质满意的服务, 以促使顾客满意度的提升, 从而可以带动顾客口碑促销, 有利于酒店良好品牌的树立和传播。

(4) 个性化服务促销策略:酒店可以结合自身的品牌形象, 为顾客提供个性化的服务, 如:了解顾客的饮食和睡眠习惯并记录, 以便下次提供更贴心的服务;顾客的满意度调查和定时回访;在顾客入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图;在顾客离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小礼品;定时向已离店的顾客发送祝福卡或E-mail, 加深其对酒店的记忆和感情等, 这些可以很大程度上提高顾客的满意度, 同时提升酒店的品牌形象, 进而加大酒店的营业额。

3 结语

随着全球经济的复苏以及国内旅游业的发展, 经济型酒店得到了快速发展, 但同时也引发了市场竞争的加剧, 经济型酒店应该针对不同的目标人群, 将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场, 然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。本文针对营销四要素对经济型酒店的营销策略进行了全面分析, 希望能给经济型酒店经营者和管理者提供一些营销解决方案。

参考文献

[1]郑凤萍.酒店营销实务[M].化学工业出版社, 2009.

[2]刁志波.酒店管理[M].中国劳动社会保障出版社, 2009.

[3]许俊.经济型酒店营销战略研究[D].扬州大学, 2009.

[4]黄丽莎.基于网络的经济型酒店商业模式研究[D].暨南大学, 2009.

如家快捷酒店的营销策略浅析 篇3

关键词：如家 快捷酒店 营销策略

市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者的需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，然而要完成这一营销过程，主要是借助一定的营销策略。酒店通过制定适宜的营销策略来研究宾客的需要，开发潜在的市场，从而促进酒店客源的增长，提高酒店的收益。

1 如家快捷酒店的发展现状

1.1 国内酒店行业独领风骚。如家快捷酒店是如家酒店集团下的经济型连锁酒店，充分借鉴了国外先进的经济型连锁酒店的经验，提倡“适度生活、自然自在”的生活理念，为客人提供了舒适便捷的住宿服务。在2014年1月，位于如家酒店集团旗下的如家快捷酒店在中国的经济型酒店排行榜上荣获第一的殊荣。2010年纳斯达克OMX全球指数集团（NASDAQOMXGlobalIndexGroup）公布了纳斯达克中国指数的年度重新排名，标志了如家被纳入纳斯达克中国指数股。为了稳固市场地位、抢占市场先机和谋求进一步发展，于2011年5月27日，以4.7亿美元正式收购排名第五的莫泰168国际控股公司的全部股份。其中3.05亿美元为现金支付，其余部分以股份形式实现。收购莫泰后如家的市场占有率从17%提高至25%，扩大了自己的领先优势。

1.2 酒店规模迅速扩大。对连锁酒店而言，形成规模是至关重要的。经济型酒店通过扩大规模，形成规模优势，可以大幅度降低成本，进而降低价格。如家快捷酒店的发展势头是极其迅猛的，2013年第四季度仅仅四个月的时间，如家新开酒店139家，其中包括22家直营经营酒店，以及117家特许经营酒店。截至2014年1月，如家酒店集团在中国287个城市共有2180家酒店投入运营。如家之所以能够迅速布点，正是得益于规模的迅速扩大与携程网强大信息功能的有机结合。

1.3 市场前景看好，稳步前进。通过对市场环境、同行业以及自身发展状况的分析，如家快捷市场前景看好。一方面，采取通过新开酒店和收购的方式扩大市场份额。这一举措虽然给如家快捷酒店近期带来一定的考验，但从长远看有利于如家快捷酒店巩固市场领导地位。另一方面，采取商业模式提高酒店的利润率。如家快捷酒店通过领先的商业模式取得持续的利润增长，扩大盈余，增加更多的现金流，为股东创造更大的价值。如家酒店集团预计2014年全年营业收入在68亿-70亿人民币之间，比2013年增长7.0%左右。

2 如家快捷酒店的营销环境

2.1 宏观环境。①政治环境。党的十八大以后，中共中央先后出台了“八规六禁”等一系列政策，出现了“厉行勤俭节约，反对奢侈浪费”的热潮，随之而来的是“光盘行动”、“舌尖上的文明”等等，这种新形势的变化，对酒店业、特别是靠公款消费、靠人际关系、靠独占客户资源，甚至是折扣和回扣来运营的高档豪华型酒店，带来了巨大的冲击。政策的变化将迫使这些高档酒店转变观念，实行新的营销策略，然而对于像如家快捷这类依靠服务和品质留住顾客的经济型酒店来说，却是一次很好的机遇。②经济和社会文化环境。我国近年来旅游业的大力发展，酒店业也随之迅速扩张。商务活动以及文化旅游明显增多。然而这类群体开始排斥以前讲究的、相对比较豪华的高档星级酒店作为住宿的场所，相反偏好于选择经济型酒店，特别是一些特色明显的经济型酒店。随着国民经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，我国国际化进程的进一步加快，上海世博会、广州亚运会等的成功举办，使得2020年我国将成为世界最大的旅游目的地。虽然对于工薪阶层和一般家庭来说旅游不再是奢侈的行为，但是由于受客观条件尤其是经济条件的制约，以及我国传统思想上的勤俭节约的影响，人们会更青睐选择像如家快捷这一类型的经济型酒店。③技术环境。作为酒店的营销者，需要考虑两方面的因素，一是运用新技术提供竞争优势，二是明确技术对消费者的影响。一方面如家快捷酒店在原有网络信息技术的基础上，开发新的技术手段，比如运用微博、微信等公众平台进行酒店产品营销。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房内安装计算机终端系统，一则可以帮助顾客清楚的查询自己的消费情况，做到消费明细，再则客房内有了计算机也可以方便商务人士使用计算机联网进行工作，为酒店吸引更多的消费群体。

2.2 微观环境。①竞争对手。如家快捷酒店作为一家经济型连锁酒店，其竞争对手主要包括一些以四、五星级为代表的高级酒店、简单住宿为主的社会旅馆以及同类型的酒店。然而在高级酒店和社会旅馆面前，如家均以其价格和服务占取一定的优势，但是同类型的酒店却要引起如家特别的注意，如“七天连锁”“速8”等。“七天”除了和如家一样为客人提供环保、健康的硬件环境以及优质的软件服务之外，在客房价格上却略低于如家；“速8”虽然在服务态度上略逊于如家，但其优越的地理位置却赢得很多顾客的好感，所以无论是从近期还是从长远上看，这两者对如家来说依然是其主要的竞争对手。虽然随着人们生活水平的提高，自驾旅游越来越多，从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的新型旅馆——汽车旅馆将会快速的发展，这将是未来经济型酒店业的一个巨大的潜在进入者。②购买者的讨价还价能力。购买者的讨价还价能力与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对快捷酒店价格的敏感程度紧密相关。随着我国经济水平的不断提高，人们的精神生活和物质生活水平也在逐步提高，对于外出旅游住宿的愿望变得越来越强烈，而相对于酒店的讨价还价能力却在一步一步相对的减弱。人们对经济型酒店的信任度和依赖度也开始逐步地越来越高，总体这些对于像如家快捷这类经济型酒店的发展将会起到一定的正面作用。③供应者的讨价还价能力。作为经济型酒店的如家快捷来说，其目前存在的竞争主要是价格竞争，包括两个方面：一是建筑成本，二是服务成本。这也是造成目前整个经济型酒店行业经营不理想的主要原因。为了节约建筑成本，如家快捷酒店采用低价租用的厂房经过简单的装修充当酒店的门面；为了节省服务成本，如家快捷酒店采取某些次要的服务对外承包的形式。例如，如家快捷酒店把为客人洗衣的服务外包给位于酒店附近的洗衣店。从这些角度来讲，如家快捷酒店的讨价还价能力并不强。此外还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点，如一些政府招待所，这势必会影响到如家快捷酒店正常的市场价格的形成。

3 如家快捷酒店的营销特色

3.1 以顾客为核心。如家快捷酒店以为宾客营造干净、温馨的家为使命，赢得了广大顾客的信赖。这也是如家快捷酒店每年的入住率始终保持行业领先状态的主要原因。

①温馨的客房设计。对于任何一家经济型酒店来说，客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分讲究，墙面以淡粉色、淡黄色为主，悬挂着法国风格的艺术画；地毯的颜色与墙面协调，小巧的高圆桌代替了写字台和茶几，木质的床头柜简洁别致，床单、被罩以简单的碎花配上淡淡的浅粉色。温馨、舒适是客人对如家快捷酒店最直接、最深刻的印象，在这里每一位客人都会感受到家的温暖。此外，如家提供星级酒店的设施，空调、电视、电脑、电话、磁卡钥匙、独立卫生间等设施一应俱全。②满足客人核心需求的服务理念。如家快捷酒店为了满足住店客人的核心需求，首先从客人休息的主要载体——床垫和枕头上下工夫。如家所使用的床垫是由专门的床垫公司提供，以舒适柔软为目标，保证客人能有个良好的睡眠状态。如家的枕头种类繁多，有荞麦皮枕芯、充气枕头、颈椎按摩枕等等，客人也可以根据自己的特殊需求选择枕头。在2009年5月“第六届中国酒店金枕头奖颁奖典礼”上荣获“金枕头”奖项。

3.2 低成本的营销理念。如家快捷酒店剔除了传统星级酒店的奢华。它的门店一般由租用的厂房或普通房屋改造而成，避免了过大的固定资产投入。门口一般不设迎宾人员，改为自助的形式；大堂也不做豪华的装饰，仅仅设置一个柜台，及一些简单的必不可少的装饰品。同时，为了降低能耗，节约资源，保护环境，如家快捷将客房内的空调改成分体式，到了冬天，也只用暖气而不用空调。如家快捷酒店的客房不像其它豪华酒店那样在卫生间安装浴缸，而是以实用、卫生的淋浴设施为主。对于一次性消耗品，如家快捷酒店将袋装的润肤露和洗发水改成了立壁桶装，对于梳子也是每间房内放一把，牙刷和杯子则选择用黄色和白色加以区分，这样一来既满足了顾客的需求又节约了酒店的成本。

3.3 网络营销深入化。网络营销是一种以消费者的需求为导向，强调个性化的营销方式，其最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特征和需求在全球范围内寻找满意的商品，从而不受地域的限制。对如家快捷酒店来说，其网络预订系统依靠信息管理系统将如家全国的分店连成一个网络，方便、快捷，提高了服务质量。顾客可以通过互联网、WAP预订、呼叫中心、短信平台、手机客户端等方式查询如家在全国的客房入住情况，也可以知道各分店的价格、位置等信息。

3.4 灵活的积分互动策略。如家快捷酒店采用积分政策加强与顾客之间的互动和沟通。只要顾客在两年内使用一次会员卡，都是有效的积分。家宾普卡会员每消费一元积1分，并且可以享受9.2折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至19点，客人在退房时可以延迟至13点；家宾金卡会员每消费一元积1.5分，并且可以享受8.8折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至20点，客人在退房时可以延迟至14点。除过享受以上优惠之外，客人还可以通过登录如家酒店官方网站www.homeinns.com，参与积分兑奖活动。这样一来不仅吸引了新顾客，而且留住了老顾客。

4 如家快捷酒店营销策略的局限性及改进意见

4.1 如家快捷酒店营销策略的局限性。①客房定价较高。如家快捷酒店与豪华酒店相比定价很低，但与同类型酒店相比价格却很高。以西安大雁塔历史博物馆店为例，如家快捷的标准间价格是210元每天（速8酒店同类客房价格是188元），其客房基础设施和一般的社会旅馆比并没有太大的差别，但在价格上却高出许多。硬件设施不能让顾客把价格与设施对等起来，服务质量的提高在顾客的认识中不能明显的区别于价格。②客房装修风格比较单一，可复制性强。作为快捷酒店，主要的目标群体是较低层次的商务旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店内部装修风格来看，淡淡的粉色调和浅黄色调更加适宜女性顾客；对于商务旅游者来说，他们的需要更多的是一份工作之余的宁静与安逸。针对如家的目标顾客，在满足不同顾客的住房需求方面有待改进。作为经济型连锁酒店，在设施设备上极尽简单。这样虽然节约了成本，但是带来了另一大问题即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店，他们成功地复制了如家模式，并成为其强劲的竞争对手。③管理经验缺乏，人力资源不足。我国经济型酒店经过几年的发展积累了一定的管理经验，但与国外一些成熟品牌相比，仍然存在较大的差距。在成本控制、服务质量、培训机制、物流配送、企业文化等方面仍需继续的改进。同时，中国传统的酒店人才是按照星级酒店的服务标准进行培训的。他们无法适应经济型酒店一人多岗、一职全能的技能要求。经济型酒店各个层次的人才都存在着供不应求的问题，尤其对于高层管理者，缺少既精通连锁经营又掌握酒店管理的高级人才。

4.2 如家快捷酒店营销策略的改进意见。①适当的降低客房价格，真正做到经济实惠。对于像如家快捷这样的经济型酒店，其价格定位要符合“经济”这一主要原则。做到让顾客住得起，享用得起，真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房，以住宿为中心，创造高性价比的酒店服务，紧紧围绕客房的核心竞争力进行发展。与传统的星级酒店相比，如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有绝对优势，因此应该在酒店的原始功能即住宿上下手，树立办好客房、只办客房的核心理念，在住宿设施、住宿环境方面努力提升酒店的文化氛围，降低运行成本，打造质优价廉的经济型酒店。②针对不同的消费群体，装修客房风格。经济型酒店在满足客户需求方面具有单一性，但是客人的需求却是多样化的，所以单一的产品并不能满足所有客户的要求，且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消费群体是中低档次的商务旅游和普通家庭旅游，而其现在的客房装修风格更加适合家庭旅居者的入住。如家可以实行差异化的营销策略，将一部分客房细分出来，根据商务旅游者的特点为商务人士专门打造出属于他们的客房装修风格，满足客人的差异化需求，如家快捷酒店的入住率将会更上一个新台阶。③时刻保持创新的状态。由于经济型酒店自身的问题导致在其发展过程中被作为复制的对象，要从根本上解决这一问题，唯有创新。例如，在推广方式上，如家快捷酒店应当在较大范围内形成多个战略合作伙伴来进行市场推动。酒店可以与旅行社、航空公司、出租车公司和景点等等组织形成有效的配合。在销售促进方面，向初次入住的顾客推销会员资格，此措施意义不大。因为现在经济型连锁酒店都会对会员消费提出一定的费用要求，而初次入住不足以让顾客下决心付出成本成为会员，所以不如以代金券的形式来增加试用顾客的持续消费从而增加其成为会员的可能性。④定期对员工进行培训。在新员工入职前，酒店应做好新员工导向培训。既可以帮助新员工了解和熟悉新的工作环境，尽快适应新的工作环境，也可以塑造良好的酒店形象，为新员工灌输全新的酒店文化，使新员工较快的融入酒店文化中。通过导向培训可以加强团队企业的认同感，提高员工保留率，还可以为人员配置和职业发展提供信息反馈。同时酒店在制定员工培训计划时引入激励因素，使得员工培训与员工激励相结合。这样对于员工，不仅参加培训的积极性提高了，而且工作技能也随之提高；对于酒店，培训不仅达到了预期的效果，而且效益也得以提升。

参考文献：

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[3]孙敖.如家快捷酒店成功因素探讨[J].现代商贸工业，2010（4）：42-43.

作者简介：

酒店营销策略5则 篇4

传统的酒店营销策略主要是依靠宣传媒介来实现，最近又兴起了一些更为行之有效的营销方法。

酒店营销策略五则之一：利用各种形式的菜单向就餐食客推销

餐饮企业选用此种方式时，可以从三个方面加以注意。其一，菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。其二，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。其三，考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。

酒店营销策略五则之二：餐厅形象营销——对餐厅形象设计和策划

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐小越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房：以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人；中茶的川味餐厅，部属于餐厅形象营销成功的例子。

酒店营销策略五则之三：新服服务营销——向老客户推出专门服务

目前餐饮业又有针对性推出了服务营销，即专门针对老客户推出的酒店营销策略。臣鑫外婆桥大酒店的厨房部经理白建华告诉记者，酒店专门为老客户准备了顾客会员制服务。只要顾客出示有效身份证，并到酒店会员办公室存入一定的消费金额(两万元为最低起点)，便可以获得会员账户，成为酒店的训P会员。在会员区，服务员配有类似于对讲机的服务器，就餐客人如果有事情的话随时可以按桌子上的按钮“呼喊”服务员，享受“无声服务”。此外，酒店还为会员设置了专门定餐电话，并且有专人负责接听。此电话和存有会员档案的电脑相连，会员定餐电话响起时，电脑屏幕便直接显示该会员的档案内容，姓名、性别、爱好、喜欢的菜品等等一览无余，方便酒店为顾客提供完美的服务。

酒店营销策略五则之四：媒休营销对餐厅加以宣传

餐饮业营销人员可以通过两种方式利用媒体进行营销。第一种直接邀请媒休人员参加酒店活动、活动时，营销人员都应该邀请媒休代表参加。可以事先提供餐厅活动的有关信息，也可以书书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式告知媒体，争取利用媒体对酒店加以宣传。第二种，和媒体合作。酒店营销策略可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节曰美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大酒店在社会上的正面影响，提高部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

酒店营销策略五则之五：合理利用餐内部人员推销

人员推销一般又可以分为两种情形，专人推销和全员推销。一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，也可以利用酒店里所有员工的力量为酒店营销。对于专人营销员，则要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉酒店各餐饮设施设备的运转情况。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法不口意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

延伸阅读：

洲际酒店集团介绍及其营销策略 篇5

一、基本介绍

【简介】

洲际酒店集团InterContinental Hotels Group PLC(IHG)是一个全球化的酒店集团，在全球100多个国家和地区经营和特许经营着超过4,400家酒店，超过660,000间客房。“洲际”旗下的酒店品牌有洲际酒店（InterContinental Hotels & Resorts），假日酒店（Holiday Inn），皇冠假日酒店（Crowne Plaza Hotels & Resorts），假日快捷（Holiday Express），英迪格(Indigo)品牌酒店 ,Candlewood品牌酒店 ,Staybridge公寓式酒店等品牌。同时，洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大、跨国经营范围最广，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。

集团旗下七个品牌

（一）洲际酒店及度假村

（二）皇冠假日酒店及度假村

（三）假日酒店及度假村

（四）快捷假日

（五）Staybridge Suites

（六）CandleWood Suites

（七）Indigo

洲际酒店在中国地区的分布:

香港洲际酒店

重庆洲际酒店

九寨沟九寨天堂洲际大饭店

上海锦江汤臣大酒店

沈阳洲际酒店

福州洲际大酒店

马鞍山海外海皇冠假日酒店

重庆滨江皇冠假日酒店

北京中成天坛假日酒店

海南饭店三亚亚龙湾假日渡假酒店

【历史背景】

1777年，英国巴斯（BASS）集团成立，成为英国第一家独立注册商标的集团。成立之初，巴斯集团主要以饮料和啤酒的生产和销售为主。至20世界80年代末，转入酒店行业。美国企业家凯蒙斯•威尔逊（Kemmons Wilson）在一次举家出外度假时，有感于所入住的饭店缺乏宾至如归的服务及收费过高，遂于1952年在美国田纳西州孟斐斯开设了第一间假日饭店。该饭店设有泳池、空调设备与餐厅，还提供电话、冰块及免费停车场等基本设施，而孩童则可免费入住父母的客房。这些现在看来只能算是很普通的设施，在当时来说，却在饭店业掀起了一场革命，并由此而形成了一套饭店业的标准，这套标准不仅为每间假日饭店所采用，也引领着全球饭店业的发展进程。Wilso先生其后还成为连锁经营的先驱。他利用当时美国的州际高速公路系统向全国伸展的时机，沿途开设饭店，迅速扩展了假日饭店的网络。假日饭店在美国取得成功后，很快引起了欧洲及亚洲投资者的兴趣，进而发展成全球最具规模的单一饭店品牌。如今假日饭店的品牌在全球已随处可见。

【发展历程】

1777年Bass在英国创立了一个酿酒厂，后来发展成为英国顶级酿造者之一。1876年Bass的商标红三角成为英国第一个注册商标。

1946年泛美航空公司创立洲际饭店集团；

1952年美国人凯蒙斯•威尔逊（Kemmons Wilson）创设假日饭店集团。20世纪90年代英国啤酒制造商巴斯（Bass）全盘接收假日饭店。1988年购入Holiday Inns International，开始涉足宾馆业。

1990年 购入the North American Holiday Inn 和Holiday Inn，酒店开始进入

国际化。

1991年 推出Holiday Inn Express，补充服务细分中的不足。

1994年推出皇冠假日（Crowne Plaza Hotels & Resorts），迎合高层次消费者。

同年拥有的小酒吧转化成小旅馆，迎合英国日益增长的外出就餐市场。1997年 推出Staybridge Suites，迎合高消费长住市场，发展迅速，在美国已

有50多家。

1998年 购入 InterContinental hotel company，增加了另一个高消费品牌。1999年 巴斯以29亿美元从日本Saison集团手中收购了洲际饭店集团及其

187间单店；

2000年 斥资1.28亿英镑，获得Hale国际有限公司属下59间饭店经营管理

权，并花费8.1亿英镑吞并英国波斯特豪斯（Post house）集团的79

家饭店。2001年7月，巴斯饭店集团更名为六洲饭店集团（Six

Continents）。

2001年 六洲饭店集团在全球的利润额近8亿英镑。在全世界100多个国家管

理着3200多家饭店，旗下有洲际、皇冠、假日、快捷假日、stay bridge

等5个品牌。其中假日（Holiday Inn）是当时全球最大的单一中档饭

店品牌。

2002年 在澳大利亚买入Southern Pacific Hotels Corporation(SPHC)，确立了

在亚太地区酒店业的领头地位。同年将Bass酿酒厂以23亿英镑的价

格卖给比利时一家酒厂，然后更名为 Six Continents PLC。

2003年 以六亿两千五百万英镑的价格卖出988家小的不知名的酒吧，以八亿

一千万英镑的价格买入European Posthouse chain of hotels，其战略位

置十分重要，在将其转换为Holiday Inn后，巩固了Holiday Inn在英

国和欧洲大陆的地位。同年以两亿四千一百万购入InterContinental

Hong Kong，巩固了其在中国和亚洲的高消费市场的地位。

2003年4月六洲酒店集团正式更名为洲际饭店集团。“洲际饭店集团”是一

个商标名，代表洲际饭店集团 PLC 在全球从事饭店业的子公司。

2004年 集团的酒店业和软饮料业与零售业（Mitchells & Butlers plc）分离。2005年 增加了一个中级长住酒店品牌Candlewood。

2006年 推出Indigo，提供实惠精品屋住宿。

2007年 借鉴Staybridge Suites在美国的成功实例，在英国推出Staybridge

2008年

2009年 Suites。同年清理集团对软饮料（Britvic plc）的控股，成为专注于旅馆的公司。在日本与All Nippon Airways合资，使其成为日本最大的国际酒店经营者。2007年大力发展Holiday Inn品牌，计划2008年在美国开始，2010

年底结束。

二、目前洲际酒店集团的主要营销手段——以客户为中心的营销策略

洲际酒店集团客户营销副总裁Lincoln Barrett提出的以客户为中心的营销策略，听起来很难实现，但这也是其成为企业巨大竞争优势的原因。Lincoln Barrett提出，对洲际酒店来说，要建立以客户为中心的营销策略依赖于各不相同、却又相互联系的以下三个方案：

1.投资技术开发

2.拓展新的营销领域

3.建立集中管理的客户关系组织架构

以上三个方案都尚在完善中，但已经取得了很好的进展。

【投资技术开发】

洲际酒店执行此项方案的第一步，是要建立新的数据库和实时数据库（real-time data mart），让洲际酒店可以把来自酒店本身和第三方来源的数据与现有的客户信息进行匹配。这一做法也让该酒店在进行市场分析或者策划营销活动时可以获得即时的数据——这是对洲际酒店原系统功能的巨大升级。原来的系统只能够批量更新数据，而且客人活动（如入住）的数据也要在30天后才能提供。

第二步是要扩大除电子邮件以外的其它对外营销活动。（利用Unica进行的）技术升级让内部营销活动流程变得自动化，并且让特许经营酒店可以根据当地情况和客户关系定制合适的项目，从而实现本地化营销。同时，这次升级还可以通过对外的营销活动管理来对呼叫中心数据和活动进行整合。另外，洲际酒店还通过这次升级以流水线操作的形式把之前的多重代理模式转化成单一的全球代理模式。

目前，洲际酒店正在进行接下来的第三步，也就是对多渠道的协调性作进一步发展。在这项工作中，洲际酒店计划把日渐增多的渠道进行整合，同时开始通过不同渠道来优化内容、产品和信息发布的时机，从而实现回报率和客户相关性的最大化。

【拓展新的营销领域】

这一方案的重点是学会如何“考虑预订以外的事情”。也就是说，如何让互动营销产生更多不同的方式以增加收入、提高忠诚度和提升顾客满意度？洲际酒店找到了以下几个新的营销领域：

1.适时营销（right-time marketing）——意味着通过对外发布信息（如电子邮件）来跟进有价值的客户行动。Lincoln举了一个例子，就是在客人成为黄金会员时马上通过邮件祝贺他，让他意识其权益已经提高，并促进了客人日后的入住以及与洲际酒店品牌的互动程度。

2.非会员营销（non-member marketing）——洲际酒店只有40%的业务来自

洲际忧悦会（Priority Club）会员。因此，洲际酒店现在利用cookie数据和客人上网行为等新的数据环境，来寻找和划分有价值的非会员客户。洲际酒店还推出了生命周期营销活动、定制的现场产品展示和针对非会员的定向媒体采购。

3.全球本土化（Glocal）沟通，不是全球化（global），而是全球本土化（glocal）；洲际酒店鼓励其特许经营酒店针对具体的酒店和客户资源情况，合理地利用其全球的酒店资源。

4.对传统营销活动进行延伸——这项工作的内容是利用互动工具来发布即将进行的传统媒体营销活动信息，或者利用定向的互动工具来跟进营销活动，以提高参与客人的转化率。

5.渠道的协同作用——洲际酒店聪明地利用自身渠道来对其它渠道进行推广。或者说，他们正利用来自一个渠道的数据来提高其它渠道的信息相关性。比如说，他们优化了PIN码提醒邮件的内容和布局（也就是网站的找回密码邮件），把与个人用户档案相关的动态产品信息添加进去。

【建立集中管理的客户关系组织架构】

这项工作包括产品大规模的人员架构调整，把洲际酒店的产品、渠道和销售团队统一交给一位管理人员负责——客户执行副总裁（EVP of the customer）。虽然这三个团队之间偶尔会出现不同的利益取向，但他们现在对各自的工作更为了解，从而可以更容易地制定相互协调的目标。

这项工作还包含了一个企业重新教育计划，以帮助整个酒店集团改变每个客户触点需要产生的价值的期望值。洲际酒店正在努力让所有员工意识到，每次与客户的互动都是一次机会。这个机会可以让洲际酒店：

1、销售客房；

2、销售其他有价值的东西；

3、改变消费者对洲际的看法；

4、积累经验。

如果你觉得以上的措施听起来很难，那是正常的。用Lincoln Barrett的话来说，这也正是以客户为中心的营销策略之所以成为巨大竞争优势的原因。它的实现过程太难了，以致大部分企业都不敢尝试，或者尝试以后失败了。因此，敢于接受这项挑战的企业将成为佼佼者，为客户带来难以忘却的美好体验。

三、从关系营销策略谈洲际酒店集团目前的营销策略

许多顾客都有与饭店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。许多酒店在处理与客人的良好关系时，常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息等方法。我认为还可以通过以下方面来处理好与客人的关系。

1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。

2．数据库营销。21世纪是一个崭新的时代——感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。在以“感性消费和消费多元化”为基本消费特征的新时代，消费者的消费观念向外在化、个性化、多元化的方向，其消费行为逐渐由“目的消费”转向“手段消费”，精神消费和心理消费的程度越来越高，这就迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需要与利益。所以，可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际酒店集团，通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。

3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客户的归属需求，从而促进酒店与客户之间关系像“拉链式”的紧密结合，建立以客户为目标的人际关系网络，以提供优质服务，提升酒店产品的附加值，从而促进他们对酒店的忠诚度。

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2010酒店十大互联网营销策略 篇6

3.请切记，网上直销永远是互联网营销策略的重中之重。通过我的酒店网站上预订的旅行者，也就是直接的消费者，拥有更高的忠诚度，并且能带来更多的收入，而且出行的频率也更高。行动方案：酒店业者应该如何提高在线直销比例？这要求我们把打造在线直销渠道作为市场策略的重心。这可为你的酒店在经济困境下带来立竿见影的成效以及长期的竞争优势。要在所有市场渠道上严格执行价格一体化策略，并保留最优价格保证。同时，要通过酒店网站推出独特的产品和价值定位。利用社区媒体和手机渠道让客人直接参与进来，并为酒店网站添加Web 2.0特色功能。4．推广资金计划要围绕以投资回报率为中心的在线推广方案来制定，而且要利用成熟的网站分析工具和推广监测技术来对成本进行严格监控。在现行经济环境下，我不会在对营销渠道运作的效果、产生的预订量以及投资回报率进行检测以前花费任何的市场开支。我的互联网营销预算从来不是固定的，而是一个动态的过程，会持续根据广告开支回报率（Return-on-Ad-Spend, ROAS）来重新估算。形势分析：从大型酒店品牌和在线旅行社，再到单体酒店和度假酒店，每一位聪明的酒店业者都应使用成熟的网站工具技术和推广监测技术（如Omniture、DART等）对营销策略进行分析。举例说，像Omniture的SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的HeBS客户所采用）提供付费搜索营销的自动化竟价管理功能，把成本大幅削减了30-40%，并提供详细的渠道和关键字水平的投资回报率分析，以及关键字叠加报告，这一分析过程可反映出哪些关键字直接带来了预订。在HeBS，我们经常看到三个或以上的关键字搜索可带来预订。

万豪酒店的营销策略 篇7

(一) 酒店管理者要树立绿色观念

观念是一切事物中最重要的因素, 而管理层的绿色观念才是关键。在此基础上, 才有整个酒店的绿色理念, 才有员工努力的方向和行动的依托。通过加强宣传、教育和培训, 使领导者和管理者能从战略高度充分理解酒店可持续发展的重要性和紧迫性, 认识生态环境和自然资源是人类生存与发展的根基, 从而不断增强社会责任感和使命感。

(二) 培养酒店员工的绿色观念

没有绿色员工, 没有绿色意识的坚决贯彻, 就没有真正意义上的绿色酒店。绿色消费引发了绿色服务的理念, 绿色服务就是要求员工本着“以客人为尊, 为客人健康着想”的指导思想, 引导客人进行适度的绿色消费。为了实现酒店的目标绿色化, 酒店必须形成具体的规章制度, 在无形中规范员工的行为, 使得他们遵守规章制度, 逐渐树立并强化绿色的理念。酒店应进行全员培训, 培养绿色员工, 使得员工具备绿色意识, 树立绿色营销观念。

(三) 引导消费者的绿色需求

消费者的绿色需求对于酒店来说, 既是动力也是挑战, 我国酒店只有顺应这种绿色消费浪潮, 迎合现代顾客的绿色需求, 才能扩大其市场影响力。酒店要承担起对顾客进行绿色教育的责任, 其促销活动应以传播绿色酒店知识、倡导绿色消费观念、营造绿色消费时尚为主要内容, 来促进消费者价值观的变化, 诱发出其绿色需求和购买行为。在形式上, 让消费者有机会真正接触、了解绿色酒店产品, 使绿色消费成为一种受尊敬的、高尚的社会潮流, 这样才能使绿色消费意识深入人心, 才能形成真正意义上的有效的绿色需求。

二、我国酒店的绿色营销组合策略

(一) 满足酒店消费者需求的绿色产品策略

1. 开发绿色产品。

绿色营销的核心就是开发绿色产品, 酒店首先从产品组合角度出发, 对酒店的各种服务项目进行灵活组合, 并针对不同年龄、职业和消费水平的客人开发组合不同的新产品。酒店产品作为一种特殊的服务产品, 还可以结合产品特点进行创新。例如先进的中央能源管理控制系统、无纸办公系统、绿色冰箱和空调、节能灯泡、纯植物油的生态香皂, 以及不刺激皮肤的休浴液、洗衣液、洗头液等各类洗涤用品, 可再生的购物袋、洗衣袋和方便盒等。而在其他绿色产品上, 可从酒店氛围、食品、客房等方面着手改进。

2. 采用绿色技术。

绿色技术是指企业在选择生产技术、开发新产品的时候, 必须采用能够节约资源、避免和减少环境污染的技术, 是绿色营销的核心内容。高科技的绿色化是一种软科学, 是企业把绿色投入看作是高瞻性投资, 推行清洁生产的一种经营管理模式。绿色技术可以分为末端处理技术和污染预防技术。末端处理技术是在默认现有生产体系的前提下, 对废弃物采用隔离、处置、处理和焚烧等手段试图减少废弃物对环境污染的技术, 污染预防技术是着重于污染源头的消减。通过采用绿色技术, 酒店即节约了成本, 又起到了节约能源、保护环境、美化环境、降低污染的作用。

3. 提供绿色服务。

绿色服务应贯穿于绿色酒店服务的各个过程。所谓绿色服务, 是指酒店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的, 并能满足绿色消费者要求的服务。这就要求酒店提供的服务要对客人进行引导, 达到保护自然生态环境和人类健康的目的。以酒店客人就餐为例, 餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑推销产品, 产品的销售价, 而应从实际出发, 还应考虑到顾客的利益。

(二) 推行消费者认可的绿色价格策略

1. 根据绿色成本定价。

酒店在制定价格时要将环保方面的支出计入成本, 形成绿色成本, 作为绿色价格构成中的一部分。酒店在确定价格的涨幅时, 不仅要考虑绿色商品品质提高的幅度和环保费用的支出, 还必须考虑消费者对绿色产品价格的理解及消费者的承受能力, 制定出既能满足酒店利益, 又能符合消费者利益的合理价格。

2. 根据消费者对绿色酒店的认知价值定价。

绿色价格一般都高于普通价格, 定价时要考虑当前与长远的成本趋势、消费者的价格敏感程度及市场的绿化程度等因素。价格要根据产品的价值, 不仅是产品真正的价值而且是顾客对产品价值的评估来制定。酒店在对自己生产的产品定价时, 首先应先估计和测量营销组合中的非价格等变量在顾客心目中建立起来的认知价值, 然后根据消费者对酒店产品的认知价值, 制定出酒店产品的价格。

3. 根据目标顾客的差别定价。

绿色酒店面对的是广阔的市场和纷繁复杂的消费者, 对市场进行细分是非常必要的。根据市场细分的结果, 针对不同的目标顾客群制定不同的价格, 即差别定价策略, 将有利于吸引不同层次的消费者, 扩大市场占有率。对任何一种产品总有一些消费者比另一些消费者更愿意支付更高的价格。不同星级酒店可针对目标顾客群的支付意愿, 采取差别定价策略, 适应不同层次消费者的绿色需求, 争取最大限度地占有市场。

(三) 建立可行的绿色分销渠道策略

1. 选择绿色渠道。

绿色渠道是成功实施绿色营销的关键, 酒店绿色营销渠道绿色化要求酒店选择供应商或中间商时, 就店必须详细了解可能供应商和中间商的有关信息如背景、资金、信用状况、经营水平、业务能力等, 进行评价, 其中最重要还要考虑他们的绿色信誉, 尽量采购有环保标志或可再生产品。此外, 还要考虑绿色产品在运输、存储过程中对环境的影响, 尽量减低污染, 保证产品实体转移过程中的清洁。

2. 加强渠道成员的绿色意识。

酒店经营者要能站在消费者的立场上想其所想, 真正认识消费者的消费行为特征, 把握市场主动权, 采取有效的营销渠道战略, 那样酒店才能在市场竞争中脱颖而出。在营销过程中应该加强渠道成员的绿色意识, 建立绿色营销网络, 同时也要考虑他们的经济实力和管理状况等综合情况。适当开展绿色产品需求的宣传活动, 加强渠道成员树立绿色观念的意识。

(四) 与顾客有效沟通的绿色促销策略

1. 绿色广告策略。

广告是酒店业在促销中运用的主要信息传递系统之一, 酒店经营者应花费一定的时间、财力与人力分析自己目标市场消费者的消费行为特征及其酒店品牌在目标市场消费者及酒店竞争市场中的位置, 有针对性地进行广告宣传与市场营销活动。以顾客为中心的绿色促销, 要求改变传统的以广告促销形式, 通过绿色媒体, 传递绿色产品及绿色酒店的信息, 从而引起消费者对绿色产品的需求及购买行为。

2. 绿色公共关系策略。

绿色公共关系是树立企业及产品绿色形象的重要传播途径。一个像酒店那样为公众所熟知的企业, 特别依赖公众的支持态度。酒店企业要在公众中树立良好的绿色形象, 要与有关环保部门保持良好关系, 寻求支持, 并积极参加各种环保事务, 利用各种公关方式, 向公众传达酒店的绿色理念。

三、树立酒店绿色形象策略

(一) 加强绿色设施建设, 树立酒店绿色新形象

有些酒店存在这样一个误区:认为随便在酒店门前植上几棵树, 植了几块草皮, 或在大堂、客房内摆放绿色植物, 就自诩为绿色酒店。这种想法是错误的, 事实上, 绿色酒店的创建是项系统工程, 其绿色营销理念是其最重要的内容。绿色营销是一种观念, 要求酒店从自身建设角度出发, 以绿色标准规范自己的生产经营行为, 从而宣传酒店的绿色营销宗旨, 在公众心中塑造良好的绿色形象。确实提高绿色需求, 促进绿色消费, 吸引更多的绿色消费者。

(二) 取得绿色认证

绿色产品是市场营销的基础和关键, 因此酒店在大力开发绿色产品的同时, 要积极争取获得“绿色标志”。我国《绿色酒店等级评定标准》比较全面、科学、实用, 涵盖了创建绿色饭店从区位选址、建筑设计、运营管理到教育培训、企业文化的全过程, 体现了很高的专业水平。通过酒店的绿色认证评定的过程, 酒店在生产和服务对绿色建设的责任感增强了, 充分认识酒店本身各环节所存在的潜在问题因素并得到改善, 同时, 酒店取得绿色认证以后, 对于自身也是更有说服力的宣传。

参考文献

[1]陆朋, 滕兰稳.中国绿色饭店的发展及对策[J].扬州大学烹饪学报, 2003 (4) .

[2]蒋世强.南京华东酒店升起“绿色之星”[J].华人时刊, 2003 (4) .

万豪酒店的营销策略 篇8

关键词 酒店管理 市场营销 微博营销

中图分类号：F274 文献标识码：A

随着微博的不断发展，其价值和力量越来越被企业认可。营销主战场已经从传统媒体推广与线下宣传逐渐转移到以微博为核心的网络营销。如何利用好微博成为越来越多企业的研究重点。

1 微博营销概述

微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

1.1 特点

（1）立体化。微博营销可以借助先进多媒体技术手段，用文字、图片、视频从多维角度等展现形式对产品进行描述，使消费者能够更加直接地了解到有关产品的信息。（2）高速。通过各种平台上的粉丝可以实现病毒式传播，同时名人效应能使事件传播呈几何级放大，达到短时间内最多的目击人数。（3）成本低。微博发布门槛低，成本远小于广告，比博客营销或论坛营销的成本低很多，效果却不差。受众与传统的大众媒体同样广泛，前期一次投入，后期维护成本低。（4）开放性。微博能与粉丝即时沟通，及时获得用户反馈。政府与民众、明星与粉丝、企业与顾客都可以直接互动，拉近距离。（5）针对性强。关注企业或者产品的粉丝大部分是本产品的消费者或者是潜在消费者，企业可以进行精准营销。

1.2 缺点

（1）人气是微博营销的基础。新用户的粉丝数远远不够，此时除了自身优质内容的不断更新外，需采取其他手段。（2）微博中信息更新速度太快，若发布的未被及时关注到，就很可能被埋没在海量的信息中。（3）可靠性受质疑，网络媒体在公众心目中的可靠性远不比传统媒体，诚信在网络营销尤其是微博营销中尤为重要。

2 新浪微博用户群体的特点

2.1 整体特点

（1）博文被转评数与影响力呈明显的正相关。（2）网站与微博之间并行发展的趋势日益明显。男性倾向于关注科技、电商网站，女性则关注穿衣美容、家居生活网站。（3）94.8%的用户欢迎图文形式博文，47.4%欢迎含视频，35.4%欢迎有短链接；81.7%的用户认为官博应包含更全面的网站信息；59.4%的用户希望互动多，57.9%希望举办活动多；接近三分之二的用户偏好于了解活动开展通知信息、产品比较、个性化服务、产品介绍和已使用用户的评价信息。（4）官方微博缺点方面，52.2%认为评论与留言无反馈，44.1%认为开展活动少。

2.2 旅游酒店微博用户特点

（1）旅游微博积极使用者中80后50%，90后及00后36%，70后11%。（2）旅行前，微博搜索目的地酒店、交通等评价的用户占70%，其次是特价机票、酒店。旅行中，部分用户会选择与达人、机构进行随时互动。旅行后60%的用户会回顾旅行，52%会总结旅途中的问题。（3）移动端和PC端发微博的峰值出现在23时-24时，高频值在10时-23时。

3 旅游酒店行业微博营销存在的问题

（1）未定位，无目标。许多酒店在运维微博时并未进行品牌形象定位，目标不明，只是盲目地让各种信息充斥页面。（2）原创少，转载多。62%的酒店微博活跃度、传播力、覆盖度均不高，只有原创微博，用户才会给予有效地反馈，才有交流和互动的可能。（3）针对性不强，互动不足。很多酒店博客以吸引大量粉丝为目的，忽视了粉丝是否目标市场。大部分开设微博的酒店仍把微博当作单向信息发布平台，忽略了反馈的问题。（4）吸引力不够。酒店希望向消费者传播的企业和产品信息越多越好，故在撰写微博时，不受控制地加入大量的广告信息，使得文案过长，不便阅读，微博也失去参与热度。

4几点建议

4.1 原则

在运作微博营销时需要把握以下原则：①个性化，微博营销竞争中只有能滿足粉丝需求的个性化微博才能胜出；②趣味性，含广告内容的微博更需要以有趣的方法引起围观、号召大家参与；③互动性，微博管理员用心感受用户的心理、认真回复留言，更能获得用户的情感认同；④创新原则，微博发展时间短、一般品牌做内容难度大，社会媒体对日常内容量的要求使微博需创意整合其内容；⑤保持热度，微博更新速度快，热度不够则很快沉入信息海底；⑥真诚，微博营销比其他传统营销更需要真诚，信息必须透明、真实。

4.2 微博建设与管理

微博建设与管理的方法，可以用5W1H说明。

（1）谁来播（Who）

微博是酒店的营销工具、客户服务工具、媒体工具，需要专门配置有营销和客服背景且经过技术和公关技巧训练的人员维护。培训前台、预订、销售等一线员工，使其精通关于微博的一切知识，并利用与客人接触的机会推广微博。

（2）播什么（What）

采用主题专一、图文结合的形式，传播的内容包括目标顾客关注信息的相关活动开展通知、产品比较、个性化服务、已使用的用户评价、全面的网站信息以及网站链接，含有少量视频等信息。酒店宣传信息不超过微博信息的10%，淡化产品色彩，展示酒店个性、促销、推广及形象。主动为用户提供酒店、交通、当地概况、特价机票等方面的信息，安排专人24小时及时回复用户微博、售后服务、接受并处理用户意见。

（3）何时播（When）

每天微博信息有规律地在高峰时间更新，每天5-10条信息，节假日发布微博的频率适当加大，让用户形成登陆后就查看微博有否更新的习惯。发帖太多、速度太快容易导致受众反感。

（4）何处播（Where）

除知名门户网站和行业网站微博平台外，根据不同社区的特色，在科技、电商网站设置针对男性的版块，在穿衣美容、家居生活网站针对女性的版块，便于客人以其习惯的方式与酒店展开互动。

（5）对谁播（Whom）

根据酒店自身的目标市场进行目标顾客定位，以其主要营销对象，吸引目标顾客的关注。

（6）如何播（How）

适当选取行业相关新热点关键词做好SEO，确保微博名称简单易记且URL地址简洁明了，结合目标顾客标签特点优化标签，根据自身品牌形象选择适应80后、70后及90后心理的图片或使用品牌LOGO作为头像。

结合自身运营实际，使用事件营销、体验营销、名人效应、主题营销、推广促销、危机公关、微博营销矩阵或者跨行业多品牌联合进行软性植入的方式融入微博营销。

参考文献

[1] 刘东明. 微博营销：微时代营销大革命.清华大学出版社，2012.6.

[2] 新浪旅游.新浪微博数据中心，2012年微博旅游白皮书.

[3] 新浪微博数据中心.2012年网站微博年度发展报告.

[4] 黄昕.论中国酒店业微博营销之道.http：//www.traveldaily.cn/.