对企业营销方案

对企业营销方案（共8篇）

对企业营销方案 篇1

导读--把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾

客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3、物流是营销的大动脉。

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

4、贯彻4Cs营销组合策略。

(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

5、了解客户的潜在需求。

潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

6、科学细分物流市场。

物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客

户和最大化利用物流资源。

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

7、提供物流组合服务。

物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

8、建立相对稳定的客户群。

客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

小结

对企业营销方案 篇2

一、居民现行电价措施与阶梯电价的差异

(一) 覆盖面的差异

在覆盖面上的差异, 本文认为应该遵循“五大”中的大规划和大建设原则, 这样不仅能够解决局域发展的限制性问题, 同时符合国家的政策, 相信在将来的发展中, 会有一个较好的成绩。阶梯电价每一个地区都按照不同的情况来对待, 这就使得有些地区会获得一定的益处, 有些地区会受到一定的损失。虽然从全局的角度来说, 这是一种互补, 并且能够促进全局的发展, 但对于居民本身来说, 受到损失的居民会有很强的排斥心理, 由于覆盖面的减少, 会导致阶梯电价难以实行。具体的来说, 即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量;第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量;第三档电量, 设置为超出前两档的电量。

(二) 承担供电成本差异

县局对供电具有很大的作用, 在供电成本差异方面, 县局是一个核心的单位, 如果出现问题, 所有的群体都会将矛头指向县局, 因此在供电成本差异方面, 一定要从县局方面进行一定的努力, 这样才能从根本上解决问题, 对阶梯电价产生较大的积极影响。从现有的情况来说, 很多的居民在听说要实行阶梯电价以后, 纷纷采取不同的方式来抵抗, 很少有人从全局来考虑问题。对于阶梯电价而言, 要想更好的应用到居民的生活和工作当中, 还需要进一步的努力。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度, 不同的居民要承担相同的供电成本, 没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本, 并降低低收入居民的经济压力。

(三) 调控作用的差异

在现阶段的发展中, 调控作用相比以往, 存在一定的差异, 尤其是在应用阶梯电价之后。改善了大部分居民的生活和工作, 对社会的发展和国家的进步也产生了一定的积极影响。实施居民生活用电阶梯电价政策, 一方面能够在不加重整体电价负担的前提下, 更有效地发挥居民用电补贴的作用, 还能够更好地发挥出价格杠杆的调控作用, 引导和调控用户的用电行为, 促进节能减排, 从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境良好型社会前进。由此可见, 调控作用在阶梯电价实行的过程中, 具有很大的积极意义, 在将来的发展当中, 需要对其进行一定的深化和加强, 这样才能让阶梯电价对电力企业产生更大的促进作用, 从而使得电力企业和居民之间形成一定的良性循环, 更好的为国家做出贡献。

二、阶梯电价措施对电力企业营销管理的影响

(一) 对居民用户电表数据统计的影响

当实行阶梯电价之后, 一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制, 均可能会引起电表数据统计日期的改变, 按目前的单一居民电价制度计费, 将不会产生任何影响;然而对于居民阶梯电价体系而言, 对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求, 电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。由此可见, 阶梯电价对居民用户电表数据统计具有很大的影响, 电力企业需要良好的把握住阶梯电价的实施尺度, 这样才能对电力企业营销管理产生较大的积极影响。另一方面, 在对居民用户电表数据统计产生影响以后, 需要进行积极的调研, 将结果融合电力企业的日常工作, 良好的改善电力企业营销管理, 这样才能将一些问题和漏洞及时的处理, 避免大问题的发生。在具体实施过程中, 各地都是根据实际情况实施阶梯电价。陕西省电力公司从2012年8月抄表时实施阶梯电价, 考虑到居民用电的季节性差异因素, 特别是夏季高温炎热时期用电量大的问题, 居民生活用电施行阶梯电价, 是按年为周期来执行的, 当前按月抄表并结算电费的方式不变, 当累积电量达到阶梯电量年度分档基数临界点后, 即开始实行阶梯加价。这样就避免了电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制对居民电费带来的影响。

(二) 对计量设备的影响

在应用阶梯电价以后, 电力企业营销管理发生了明显的改变, 最为突出的就是计量设备。所有的数据都需要通过计量设备来采集, 阶梯电价与原有的电价方式有很大的不同, 自然会对计量设备产生很大的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种, 其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时, 因为其用电行为还未进行, 故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户, 每月再通过实际电量数据进行计费, 无形中又增加供电企业的工作量。由此可见, 对于计量设备而言, 需要增加新的功能, 逐步满足现有电价政策的计费要求。

(三) 对营销体系产生的影响

阶梯电价方案是应对社会经济发展而创造出来的, 因此, 在这样的新环境和新的服务人群下, 阶梯电价方案势必会对电力企业的营销体系产生一定的影响。我们需要将消极影响降到最低, 将积极影响扩大到最大。据相关统计和研究表明, 使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来, 对于计费计算形式的影响不大, 然而居民电价阶梯计费, 使得电费发票和电费统计清单格式有所不同, 此外, 对于电力企业的营销报表统计也将有所改变, 将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。由此可见, 阶梯电价方案对营销体系产生了很大的影响, 我们不仅要对阶梯电价进行一定的改革, 同时还要对营销体系进行一定的变革, 只有这样才能更好的为社会服务。

(四) 对于电力企业经营指标带来的影响

阶梯电价与原有的电价方式有很大的不同, 在实行以后, 势必会对居民的经济情况造成一定的影响, 进而就会影响到电力企业的经营指标。县局对电力企业的经营指标是有一定要求的, 在未来的工作中, 电力企业需要有效的保持经营指标不变, 并且稳定的增长。而且还要对居民的经济起到一定的促进作用, 虽然任务比较艰巨, 但对于电力企业来说, 如果能够良好的做到上述的几点, 将会对阶梯电价方案的实行, 产生很大的积极影响, 同时会让电力企业营销管理的水平上升到一个新的高度。县局在这方面进行了大量的努力, 不仅有效的将电价改善到了一个让居民满意的价位, 同时让电力企业的营销管理更加的完善和自然。

三、结束语

本文对阶梯电价方案对电力企业营销管理的影响进行了一定的阐述, 从现有的成果来看, 阶梯电价正在逐步有效的应用到居民的生活和工作当中, 并且对电力企业的营销管理产生了较大的积极影响, 很多的居民对阶梯电价逐渐持有肯定的态度, 这就使得我国电力企业的营销管理水平不断的提升, 形成了一定的良性循环, 相信在将来的发展中, 会有一个更大的成就。另一方面, 在应用阶梯电价的过程中, 需要有效的考虑到具体服务的人群。

参考文献

[1]王桂荣, 利莉.实施居民阶梯电价的经济学思考[J].价格理论与实践, 2011 (05) .

[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工, 2011 (03) .

对企业营销方案 篇3

关键词：数据挖掘；营销策略；营销数

中图分类号：TP311.13 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）14-0063-02

在大数据时代，堆积如山的数据对于企业来说就好比是一个金山，只有认真的挖掘才能找到深藏山下的金子。因此，企业迫切需要充分挖掘数据库中蕴藏的宝藏，使其能为企业的营销决策带来经济效益，并让企业在未来的大数据竞争中立于不败之地。那么，何谓企业营销数据挖掘？如何进行营销数据的挖掘？数据挖掘在企业营销都有哪些应用？营销数据挖掘对于企业营销有何重要性？下面我们带着以上几个问题来对营销数据挖掘的重要性进行探究。

1 企业营销数据挖掘的概念

数据挖掘（英语：Data mining），英文翻译有资料探勘、数据采矿的意思，它又被称为数据库中的知识发现（英语：Knowledge-Discovery in Databases，简称：KDD），其一般是指大量的数据库数据中通过并通过统计、机器学习、在线分析处理、情报检索、模式识别和专家系统（依靠过去的经验法则）等诸多算法来搜索出其中隐含的、具有潜在价值信息的一个过程。

而企业营销数据的挖掘，便是指在商业数据库中对大量业务数据进行分析、抽取、转换和其他模型化处理等算法从中提取出其中隐含的、具有潜在价值且能辅助商业决策的关键性信息。

2 营销数据挖掘的步骤

数据挖掘的主要过程是利用数据挖掘工具从大量商业数据库中抽取隐藏的、有价值的信息，在利用可视化工具直观传递给用户。其的具体步骤有以下四个步骤：

首先，选择数据库，企业需要根据自身业务情况，将于企业业务相关的数据信息搜集到一起，同时选择合适的数据挖掘应用数据。

其次，预处理数据，由于大量原始数据误差存在的必然性，因此我们需要对数据质量进行研究，然后再对数据进行分析处理，数据的分析处理主要是根据挖掘算法将数据转换成分析模型，这个分析模型的建立是数据预处理的关键。

然后，得到结果，通过数据挖掘算法对数据进行挖掘得出相应的结果。

最后，结果利用，把得到结果应用到营销策略的制定中。

3 数据挖掘在企业营销中的应用

3.1 用于企业对市场的预测

通过企业对影响市场供求变化的数据建立数据库，并对该数据库进行挖掘分析，找寻出市场的发展趋势、变化规律以及竞争现状，让企业在变化无常的市场中掌握好市场的动态，从而服务于企业营销策略的决定。由此可见，利用好数据挖掘于市场数据出来，找寻出企业营销需要的结果，帮助企业做好对市场的预测，掌握了市场需求等方面的先机会，更好的为企业营销带来实际效益。

3.2 用于企业客户进行分析

企业通过对顾客的消费情况、浏览习惯等数据进行挖掘，可以从中获取客户的过往的消费习惯、消费能力和消费需求等一系列对企业营销有利的营销信息。企业再根据客户的不同特征进行分类，不同客户有针对性的开展营销活动和客户服务，从而提高也行的营销成功几率，达到了减少成本支出的同时增加了企业的经济效益。

3.3 用于企业精准营销制定

减少不必要的浪费，降低成本的支出是企业得以盈利的一大这样途径。然而，如果企业在销售中，过多针对没有意向的的客户进行销售，对意向客户销售部喜欢的产品，势必会给企业造成成本的增加，代价经济利益的下降。通过数据挖掘，企业根据客户相关数据，能挖掘出客户感兴趣的商品、价格以及功能等信息，然后进行针对性的销售。这样合理的将数据挖掘用于企业进行营销的策略当中明星减少了成本，为企业带来了极大的经济效益。

3.4 用于企业对产品的分析

产品被成功的销售出去后，企业一般都需要对产品的销售情况，产品评价，产品缺陷进行了解。在对产品分析是利用数据挖掘的方法，可以让企业更好地掌握产品的生命周期以及产品缺陷，从而让企业完善、升级产品以及产品对应的拓展等工作提高有效的数据支持。这样以直观的数据结果，更好的帮助企业对产品进行分析，更好的搬走企业做好产品营销策略。

4 营销数据挖掘对于企业营销的重要性

随着各个企业的发展，企业信息化建设将是未来企业发展的一大重点。因为在大数据的当代，只有充分利用好数据库，将数据挖掘应用于企业营销当中，让其更好的为企业服务并确保企业经济的持续增长。而从数据挖掘在企业营销的应用来看，企业应认识到数据挖掘有以下几点的重要性。

4.1 数据挖掘是企业营销产品布局的重要参考

数据挖掘作为企业营销策略的决定的参考信息，其作为营销决策的重要依据在企业营销中担负着机极其重要的作用，因为数据挖掘作为依据可以帮助企业提高营销策略的合理性，企业营销策略合理性又关系到产品的销售情况，而销售情况择关系到企业的切身利益，由此可见数据挖掘作为英寸决策的重要依据，关系着企业的经济利益。比如，企业通过对产品销售数量、销售范围以及组合销售情况进行数据挖掘有助于企业产品在种类、数量、产品销售组合更为合理营销策略，为企业获得更多的经济利益。

4.2 数据挖掘是企业营销策略决定的重大支撑

企业营销策略的决定，企业要综合考虑营销中的各个因素，否则将增加企业的运营风险。通过严密、准确、全面的对产品和客户进行数据挖掘是企业落实营销策略的关键。比如，企业通过数据挖掘可以按照不同的性质对客户进行分类，针对不同类别客户制定销售方案在进行合理的营销产量布局，从而减少成本增加了效益，实现了利益的增长。由此可见，数据挖掘是企业营销策略决定的重大支撑。

4.3 数据挖掘为企业营销规避风险的有机保障

企业通过数据挖掘，可以对市场的发展趋势、变化规律以及竞争现状进行预测，让企业首先了解市场的需求和动态，规避一些困难产生的风险，比如在进行销售某个产品是对某个地区的过往的类似产品的销售情况，及时作出相应的销售方案，避免了供不应求、价位过高等情况的发生，从而减少了企业可能产生的经济损失。因此，数据挖掘可以帮助企业对策市场更好的规避风险，保障企业营销策略的合理性。

4.4 数据挖掘是企业营销实现科学管理的前提

企业通过对营销数据挖掘与分析，能够为企业决策提供更加精准地市场数据依据，同时企业这样的方式为企业的决策实现了企业营销的科学化管理。与传统营销相比，当代企业营销在进行数据挖掘时能够对用户对产品的使用情况进行更快的掌握，企业可快速做出反应，为产品销售的调整、营销策略的制定提供快速且可靠依据，大大提高了企业营销策略的决定速度，为企业发展和产品销售赢得更多的宝贵时间。由此看来，通过数快速、可靠的数据，使得数据挖掘为企业营销带来了极大的效益，也反应出企业营销管理的科学化。

5 未来企业营销在数据挖掘时的建议

当前，我国企业虽然在信息化发展上比较良好，但在数据信息的利用还有很多缺陷，营销数据挖掘仍处在起步阶段。笔者认为未来企业营销数据挖掘应该注意一些几方面：

首先，提高数据挖掘应用与企业营销普及度与使用率，降低数据挖掘的成本。即多利用数据挖掘帮助企业做营销决策的同时，减少数据挖掘过程中的成本，比如发展第三方数据库数据或数据挖掘机构。其次，加大企业营销体系和数据挖掘的融合。即多培养既有营销技巧又有数据挖掘技术的人才。

然后，增加数据挖掘的数据库来源，加强多维度分析。以往的数据库数据往往是单一维度的生产经营信息，缺乏消费行为、价格偏好等属性，因此，增加数据库能更好的帮助企业营销策略的决定。

最后，加强数据和数据挖掘阶段的安全管理。数据安全关乎企业和客户信息安全，因此，企业应该加强自身数据和数据玩家的安全意识，保障企业和用户的切身利益。

6 结 语

在大数据时代，数据挖掘对于去也营销的重要性失有目共睹的，开展的营销数据挖掘不仅可以为企业更好开展营销产品的布局，为企业营销决策提供强有力的依据，规避企业风险造成经济损失，实现企业营销的科学化管理，最终为企业带来切实的经济效益。然而就我国企业在营销过程的数据情况来看，我国企业对于营销数据挖掘意识与其他先进国家相比还比较落后，今后我国企业应落实数据挖掘方面的技术，不断加强数据挖掘意识，利用好数据挖掘技术，迎接未来激烈的竞争，使企业立于不败之地。

参考文献：

[1] 侯瑾，陈翠.营销数据挖掘对企业营销策略的影响研究[J].中国市场，2014，（17）.

[2] 张伟斌，余云珠.数据挖掘在企业营销管理中的应用和发展[J].现代经 济信息，2015，（13）.

[3] 陈王伟.基于数据挖掘的企业营销决策体系[J].沿海企业与科技，2008，（12）.

[4] 王其和.大数据背景下企业营销战略再分析与营销策略新内涵[J].统 计与决策，2014，（24）.

[5] 宋庆军.大数据条件下企业营销策略研究[J].统计与管理，2013，（5）.

企业最新的营销方案 篇4

(中国电子商务研究中心讯)在风起云涌的 Web 2.0 时代，企业进行网络营销推广的一个 重要手段是通过企业博客进行营销推广，随着互联网技术的发展，一种全新的以 Web 2.0 为 基础的新媒体营销模式已经出现，那就是企业微博！

企业利用微博客进行网络营销和推广：

平台的选择

首先需要选择一个用于营销推广的 SNS平台，国外企业无疑会省心不少，只要选择 Twitter 或 Facebook 就可以了，对于国内企业来说，SNS平台还不甚明朗，新浪微博、开心 网、人人网等等都是非常流行的 SNS 沟通平台，企业可以选择一个流量大、覆盖率高、关 注度较多的平台进行推广。尽量避免选择那种小众的平台(对于中国来说，Twitter 只能算小 众而已。)，否则以“传播”为基础的营销推广就是空谈了。

不同平台的用户，关注度各有不同，与之对应的推广策略也不相同，例如新浪微博的用 户主要关注状态更新更多，而开心网的用户则更关注游戏动态，因此在开心网推广的时候，可以不采用常规微博客的推广模式，而考虑植入式广告的策略。

其次，要有准确的定位和目标 企业微博的定位是快速宣传企业新闻、产品、文化等的互动交流平台，同时对外提供一 定的客户服务和技术支持反馈，形成企业对外信息发布的一个重要途径。企业微博的目标是获得足够多的跟随者(新浪称为粉丝)，形成良好的互动交

流平台，逐 步打造具有一定知名度的网络品牌。

第三，内容建设

微博的内容维护相对简单，主要包含发布和交流两部分内容。和企业博客不同，企业微 博具有非常鲜明的特色，例如：发布门槛低(只有 140 个字)、实时性强、个性色彩浓厚、交 互便捷等等，企业利用微博营销必须注意微博的这些特色，才能形成良好的营销传播模式

。比如，控制发布频率，让企业微博每天能有十条左右的更新，不要使用自动更新的方式，而是人为选择一些较为活泼的话题进行更新。为了增加个性特色，可以选择一个好的头像。

1、发布信息，指的是单向地把企业自己的内容(如企业博客的文章、新品发布、企业新 闻等)告知给自己的跟随者，以达到扩大宣传范围、提高知名度的效果。目前大部分中国企 业都采取这种方式进行更新。发布这类内容的时候需要注意，要保证跟随者阅读这些更新，一定要保证其有阅读价值，不要发布一些无聊的更新。多发一些有趣、有特色的更新，会得到更多的转载率，并提高企 业博客的关注度。

2、互动交流，指的是通过和自己的跟随者进行交流，达到人际传播和推广的效果，这 点是很多企业所忽视的。

为了形成良好的互动交流，企业微博应该关注更多的用户，并积极参与回复讨论。例如，新浪微博上的李宇春和周笔畅，拥有十多万的粉丝关注，而她们却几乎不关注任何一个人，形成了一种完全单向的交流通道，完全没有发挥出微博的推广作用，因此，其粉丝数反而低 于善于交流的李开复等人。如果李宇春和周笔畅能善用微博营

销，雇佣几个网络编辑代替其 更新微博，多关注自己的粉丝，多回复，那么她们就有可能会形成更大的网络影响力，成为 网络世界“意见领袖”的一员。

第四，制定推广方案

有了更新内容，就需要更好的对外推广，如果没有跟随者，那么再好的内容也无法得到 有效的传播，企业微博的推广方式很多，这里总结了一些常用的技巧。

1、开展有奖活动。提供免费奖品鼓励是一种营销模式，但是同时也是一种推广手段，很多人喜欢这种奖品，这种方式可以在短期内获得一定的用户。

2、特价或打折信息。提供限时内的商品打折活动，也是一种有效的推广方法，例如销 售主机或域名的企业微博，可以定时发布一些限时的优惠码，能以低廉的折扣购买，可以带 来不错的传播效果。

3、广告宣传。在一些门户类网站、Google Adwords、百度推广等平台发布企业微博的 广告，增加普通网民的关注度。

4、企业内部宣传。一些大型企业本身就有不少员工，那么可以引导企业员工开通微博 并在上面交流信息，对于大企业来说，这样操作可以在短时间内增加企业微博的大量粉丝，当订阅用户增多之后，就有可能在微博平台的首页曝光(例如现在新浪微博有 1800 个订户就 可以上首页的草根关注排行榜)，以吸引更多的用户订阅跟随。

5、合作宣传。联系微博平台的业务员，将企业微博的帐号添加到“公司机构”等栏目，并通过实名身份认证。

6、广送邀请。通过邮件或其他渠道，邀请企业自己的客户、潜在用户注册，注册链接 使用是指定的注册链接，这样，别人注册之后会自动关注企业微博。

第五，运营方案实施

企业微博的运营是长期的，可以考虑多个企业员工共同维护一个主帐号的形式进行运 营，内容的更新更新采用人工+自动的更新方式。在推广初期，尽量采用人工的更新方式，保证每一条信息更新的质量，后期可以采用自动将企业博客 RSS 同步更新的方式，以方便 维护。对于重点推广的文章，一定要填写详细的摘要，然后添加文章的短链接地址。

邀请企业的客服人员进行微博维护，对外回复一些产品技术问题，可以起到快速反应，即时解决的效果，提高顾客满意度。

邀请企业的咨询和售前顾问进行微博维护，可以解决一些潜在客户的疑问，努力把潜在 客户发展成为付费用户。

另外，可以开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答;制作专门页面介绍 用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。

企业网络推广营销方案 篇5

根据用户了解网站的途径和方式，可以相应地将网站推广手段做如下的分类：

第一，按照用户所获取网站信息的来源，可分为网上途径和网下途径，因此网站推广手段相应地也有网上推广和网下推广两种基本类型。网上获取信息的途径也就是本网站推广渠道，但这些并不是用户获取有关信息的惟一渠道，事实上，网络营销并不拒绝网下的营销方法，两者并不矛盾，可以互相配合发挥各自的优势，从而获得更好的网站推广效果。在网络营销方法中，一般很少去考虑网下的营销手段，不过在网站推广方面，利用网下的手段有时是很有必要的，因为一些网站在刚发布时利用网上推广手段并不一定很快达到推广的目的，因此往往需要网上网下相结合来进行。

我们通常会看到一些大型网站以路牌广告和电视广告等方式进行宣传，这是很好的宣传途径，但对于大多数中小企业网站来说，由于缺乏资金实力，一般是难以模仿的，因此这样往往造成一种错觉，好像只有大型网站才能利用传统渠道宣传，实际上，传统的方法也很多，并不一定都要投入大量的费用，有时只是在市场活动中顺便的宣传，关键是从策略的层面将网站推广与市场营销结合起来，例如在产品包装物、宣传资料、平面广告、企业新闻、企业市场人员的名片等只要可以用来印刷网址的地方，都不失时机地留下网站推广信息，这样在不知不觉中就发挥了网站推广的作用。

第二，按照用户获取网站信息的主动性和被动性，可将获取信息的渠道分为主动渠道和被动渠道，网站推广手段也有主动和被动之分。 用户的主动获取信息就意味着网站以被动的方式来推广，例如我们通过电子邮件的方式向潜在用户推广新的网站是主动推广，而用户则是被动地接收信息;当用户通过搜索引擎发现并进入一个网站时，是用户主动获取信息，而网站则是被动的推广。但这里讲的被动并不是消极地等待用户的了解(本质上不同于几年前一些企业建好网站之后从不对外宣传，因而用户根本无法了解其网址的被动状况)，实际上是为用户了解网站信息提供尽可能方便的条件，因而从用户的角度来看，用户是主动的，而网站方面是被动的等待用户的了解。同样，用户通常也并不总是真的只能被动接受信息，仍以用户电子邮件推广为例，正规的Email营销是首先经过用户许可的，也就是说用户接收的信息是用户自己定制的(如自愿选择加入的邮件列表)，但什么时间发送这些信息，以及发送什么信息仍然是有企业决定的。电子商务时代通常被认为是用户制定营销规则的时代，因此，用户掌握了更多的主动权，但是用户的主动权并不完全取决于自己，因为他所获取的信息必定是企业事先已经设计好的，而信息的多少，以及对用户是否有价值，主动权仍然掌握在信息提供方——企业的手里。

第三，根据用户了解网站信息所利用的具体手段，可以罗列出许多方式，如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、黄页、电子商务平台、网络广告、电子书、免费软件、网址大全书籍、报刊网站推荐等等，每一种方式均可作为一种网站推广的手段。由于这种分类方式难以穷举所有的网站推广方法，因此通常将这些方法穿插在其他网站推广类别中。

企业网络营销方案模板三 篇6

__市__通信设备__成立于__月__日，注册资金_亿元人民币，是一家专业手机研发、加工生产、内外销售同步进行的民营高科技企业.__月获得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机__万台.公司下属金立（__）通信设备__、__市金铭电子__、东莞市金众电子__、__省__康生物技术__.公司以__%控股比例投资__电子、__电子两个生产基地，总投资__亿元，拥有厂房面积__多平方米，员工近__人，未来计划再投资__万元，最终建成一个年产能__万部的高度自动化现代化手机专业生产基地.公司__总部，现有员工__多人，平均年龄小于__岁，网络媒体营销策划方案以上拥有本科以上文凭，其中硕士学历占__%，硕士以上学历占_%.是一支年轻、高效、团结的营销管理队伍、研发队伍及优秀的经营管理团队.公司已在全国建立了强大的销售渠道，__个销售网点遍布全国各大中城市、城镇和乡村，相关销售就业人员__多人.同时，公司秉承“VIP金牌服务”理念，建立了完善高效的客户服务体系，在全国建立了__个省级、__多个地市级客服中心，__余个签约的特约维修网点，售后服务网络覆盖了全国各大中城市和偏远地区，为消费者提供包括售前、售中和售后的全方位专业化服务，将高含金量的服务送到消费者身边.基于此，金立手机产品被中国保护消费者基金会评为“全国通信市场消费者放心购物可信产品”.一、网络营销环境分析

（一）宏观环境分析

金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展._下半年以来受全球经济的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免.近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及_G手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理.据估计，_全球手机出货量将比_下降下降_%.但是我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏很快就要来临.随着__在中国市场的日趋成熟，消费者将了解__带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这手机场上来说是一个很大的蛋糕，很大的发展机遇.（二）产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是2的彩屏化，第二次是20__的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化.金立自成立以来，注重对卓越品质的追求，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合.经过九年的发展，金立已稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且位居行业前列.金立技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是国内极少数坚持自主研发的手机商之一.拥有国内第一条为研发配套的试生产线，使手机的调试、测验与研发成为一条完整的生产链，有效缩短研发周期，确保手机生产质量.目前，金立在深圳、__、杭州等地均设立了专业研发机构，保证了金立在__整机研发方面的卓越表现.金立秉承“VIP金牌服务”理念，建立了完善高效的客户服务体系，在全国建立了__个省级客服中心，585家特约服务网点，售后服务网络覆盖了全国各大中城市和偏远地区，为消费者提供全方位的专业化的金品质服务.（三）行业竞争状况分析自从苹果公司推出的iPhone智能手机在全球范围内大获成功，中国手机行业也提前进入了智能时代，有不少国内的手机制造商纷纷提升自己的实力，与国际手机公司一较长短.由此，国产手机产品越来越受追捧，崛起之势不可阻挡.金立手机更以其“金品质，天下立”的口号屹立变幻莫测的手机市场多年.其近期推出的第一款e-life系列智能手机，更受到了市场的强烈关注.时下最时髦的手机系统，除了苹果手机的操作系统之外，安卓智能系统也受到追捧.目前国产手机产能已超过6亿部，但是苹果，诺基亚等品牌高高占据着__%的市场份额，国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的二成，总体经营非常艰难.手机品牌百花齐放手机品牌百花齐放手机品牌百花齐放手机品牌百花齐放.国内市场上洋品牌与国产品牌展开激烈的拉力赛.苹果、三星、诺基亚、摩托罗拉、LG等洋品牌智能手机抢食中国市场；中兴、华为、联想、OPPO、金立等本土品牌突出重围，强势崛起.此外，还涌现出小米等新锐的国产手机品牌.高中低端产品齐头并进高中低端产品齐头并进高中低端产品齐头并进高中低端产品齐头并进.随着越来越多厂商进入智能手机市场，覆盖高端、中低端的智能手机在国内市场上全面开花，高端旗舰如苹果iPhone、三星Gala_y系列手机均取得不错的成绩.尤其是iPhone手机在中国的魅力始终不减，一跃成为时尚的代名词.国内首份手机消费趋势报告显示，截至_底，仅有数款型号的iPhone就达到了市场占有率的__%，在个别城市甚至被称为“街机”.中低端机型则焕发巨大的生命力，千元智能手机需求旺盛，更是在国内刮起了一股智能机普及风暴.特色手机群芳斗艳特色手机群芳斗艳特色手机群芳斗艳特色手机群芳斗艳.（四）消费者市场和购买行为分析

虽然受到金融海啸的影响，手机行业不景气，但是智能手机的__依然快速.无论经济形势如何，智能手机所占的比例都将大增.智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求.根据权威机构的预测，2009的智能手机销量可能会超过__亿部.年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数.学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高.据权威数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能.同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流.一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功.二、网络营销目标、战略

（一）网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出金立在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的.对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的.因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标.销售目标主要是为金立拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点.凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息.利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润.品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用互联网这个信息平台，通过搜索引擎、E-mail、博客、网络社区等营销工具，利用各种互联网上的资源，宣传金立的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础.配合企业现行的销售目标，提高销售收入.（二）网络营销战略

我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略.以产品主要消费群体为产品的营销重点.建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等.我们将金立定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；他的产品以青年学生以及年轻的白领为主；我们希望将金立的产品打造成时尚和个性的代名词.三、网络营销策划方案

我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分.（一）网站建设

金立公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求.通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性.所以这是一个成功的网站.（二）产品推广方案

1、提供免费服务

人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引.通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效.金立可以提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户.提供免费服务的同时，网站可以提供其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，比如一台手机等，以吸引更多的用户.2、E-mail策略

a你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解.并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足__些条件，该用户就能获得金立公司提供的奖品或一些其他东西.b建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题.这可以与客户保持联系、建立信任.这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一.3、广告策略

网络广告是常用的网络营销方法之一.主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面.a标志广告标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一.金立公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户.b关键词广告

关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告.我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如手机，金立，金立e--life等等.通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计.4、合作策略

由于网络的自由、开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能比较容易地掌握同业的竞争对手的产品信息与营销行为.因此网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成一个关系可靠，互惠互利的合作联盟，并以网络合作为基础，实现资源共享，创造竞争优势.建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客.金立可以和网易，新浪等门户式网站结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容.（三）具体行动方案

根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对中青年学生一族和刚参加工作的学生.之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫追求时尚，对价格的敏感度较高.具体方案如下：

1.活动主题

“来金立网站，感受时尚冲击，赢手机大奖”

2.活动时间

从__月__日开始到__月__日截止.3.线上活动内容

（1）活动参与形式

本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册金立网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会.在线时间越长，抽奖机会越多.（2）宣传方式

通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会；并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动.让这次活动得到大范围的传播，使更多人参加.（3）奖品设置

四、策划方案各项费用预算

本次线上活动的具体预算及效果如下：

（1）网上活动费用和网络广告费用及其他支出（包括奖品费用，人员支出等等）预计为_万元.（2）本次活动预计会有__万人参加，从而达到提升品牌知名度的目的.（3）利用口碑效应，是这次活动从线上传到线下.（4）通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者.五、方案实施预期与风险评估

对企业营销方案 篇7

(一) 企业简介

A企业已成立6 年, 是集游戏业务平台运营支撑、软件开发、系统集成服务于一体的高新技术企业。

为了配合甲方游戏业务的发展, 该企业已经成立了南京、上海、成都、西安、沈阳、广州等分公司。

目前公司600 多人, 其中

技术部近300人

◆运维类近40 人, 保障平台稳定运行及升级维护

◆平台维护研发100 人左右, 平台软件维护及新需求的开发

◆客户端开发运营50 人左右, 客户端产品门户开发及运营

◆游戏开发20 人左右;新业务拓展尝试

◆规划支撑中心70 人左右, 负责数据挖掘、拨测、需求管理、后台技术支撑、规划建设

综合管理部门30 人左右, 主要负责公司人力资源、法务、行政、培训、材料

财务中心7 人, 负责出纳, 财务会计, 管理会计

业务中心300 人左右, 主要负责平台的游戏业务引入, 业务运营, 业务产品营销, 移动省分公司合作营销, 客服及分省合作管理

◆产品创新中心40人左右

◆业务运营中心90人左右

◆市场营销中心100人左右

◆客服与合作管理中心70 人左右

(二) 企业文化

公司秉承“用户的成功就是我们的成功”的宗旨

公司口号:服务赢得信任!

企业价值观:互相尊重/ 工作负责/ 客户至上/ 业务过硬/ 鼓励创新/ 强调执行/ 团结上进

(三) 总结

从以上介绍可以看出, 该公司的机构设置完全是为了服务运营商的游戏平台, 实际上该公司从成立之初即为该平台而来, 4、5 年来通过突飞猛进爆发式从无到有的发展, 已经成功过渡、承接取代了前期的平台支撑运营商, 从这个方面来看不得不佩服公司高层的腾挪手段。一方面企业有中远期被重新取代之忧;另一方面由于运营商方面的合作策略改变, 由利润分成过渡到按人头付费, 公司由此经历了人员膨胀期, 吸纳了大批低薪经验少的员工, 目前已经发展到需要控制风险的规模。这种情况的利润挤压, 使得公司的利润增长进入瓶颈期, 公司高层有意拓展自身业务, 增加收入渠道。

二、企业发展措施

(一) 卖点

该公司从成立之初至今, 始终将游戏业务作为战略中心, 通过参与对网络游戏的运营支持和手机游戏业务的咨询服务, 在手机游戏运营、互联网游戏运营以及相关技术开发领域形成了较深厚的业务知识和技术积累。该公司目前已具备游戏业务平台运营咨询、电信级平台开发运营能力, 客户端开发运营能力、游戏开发能力几大卖点, 但是中移动对合作厂商有一定排他性措施, 所以这一市场开拓有一定限制, 可能需要成立新公司。

技术部门的游戏开发部已经尝试2 年, 但由于基础薄弱, 游戏行业门槛较高, 投入较大, 回报期长, 目前并没有好的成果, 并一直处于投入无回报状态。

(二) 举措

高层在拓展类似平台开发运营项目之外 (项目周期较长, 前期净投入, 一般按运营成果获得收益) , 近期准备出台政策, 拟用回扣激励方式促使各部门拉项目到公司由公司复用现有团队成员完成, 扣除成本之后的利润公司拿30%, 团队成员分70%。

部门则拟在分省合作销售人员的帮助下拿到移动分公司招投标等项目, 移动全国分省招投标项目不少, 但由于合作销售人员少, 关系一般, 主要从事游戏平台合作事宜, 且各分省移动合作供应商多, 连续性的项目较多, 内定的情况也不少, 目前想介入的难度大, 效果不理想。

三、营销方案

下面拟从STV角度分析该企业营销现有问题, 而后给出建议方案。

(一) 现有问题

1.市场目标定位不明确

企业目前在由平台支撑维护为主业的情况下试图通过分出项目大部分利润的刺激举措达到开拓市场的目标, 可见企业开拓市场的迫切性。这实际上也显示出企业高层对于目标市场的不明确, 抑或悲观;对于企业自身产品抑或能力认识不清, 或是不够自信。

企业并未找准市场方向, 从大的方面来说, 目前公司具备游戏平台业务运营的咨询能力, 平台服务端/ 客户端开发维护能力, 游戏开发能力, 企业想输出这几大能力。但是平台业务运营咨询, 平台开发维护这些能力地域性强, 一般客户都要求现场支持, 本地现存的客户较少;同样, 企业也缺乏市场定位, 这种拉项目的方式只能锻炼队伍, 对公司的长远方向性发展并无益处。

2.缺乏市场销售团队及手段

该公司并未为欲新开拓的市场建立营销、销售团队, 而是试图复用平台支撑维护的分省合作人员, 甚至动员全员拉项目, 而且属于隐形操作。企业作为平台支撑商的新军, 对市场上提供平台支撑维护、平台开发的供应商缺乏足够的竞争力, 如老牌的卓望、飞信传媒、亚信、联创、焦点科技等品牌, 企业品牌影响力较小。

3.品牌建设缺乏

该公司从成立之初一直服务同一运营商同一业务, 品牌知名度较小, 行业影响力相对较淡。企业对于品牌的建设缺乏, 这和客户要求的排他性服务条款有关, 对公司的成长造成较大影响, 也是公司发展的风险。

(二) 建议方案

鉴于以上问题, 提出以下建议。

1.营销战略

从变革的大趋势来看, 国家政策大力支持IT高新技术行业, 经济发展及改革转型需要IT行业的助力, 社会人群逐渐适应IT产业带来的生活便利, 手机app等软硬件的使用甚至成为一种时尚, 技术发展上随着国外开源的兴起, IT行业门槛及成本开始降低, 技术趋于成熟。总的来说IT行业处于机遇远大于威胁的发展时期。

从竞争者来看, 软件平台开发运营商地位一般比较稳固, 和客户合作关系紧密, 特别是大型软件平台, 一般被取代时客户付出的代价较大。

从消费者来看, 国企、政府、事业单位的情况比较特殊, 一般是统一采购, 对资质等要求较高, 合作关系也比较稳定;相反民营中小型企业则需求比较混乱, 往往采用最低价产品, 由企业一把手主导, 对IT行业往往认识不足, 也不够重视。运营商的招投标市场则一般比较规范, 地区供应商比较稳定, 一般有“内部消息”。

从企业现有情况来看, 企业仅对下载类软件平台开发运营支撑有经验, 对其他行业平台软件缺乏足够经验, 企业急需拓展行业平台软件的能力, 提炼产品线, 形成开发、支撑、服务的整体竞争力。

综上所述, 由于IT行业的介入往往对传统行业形成革命性变化, 对传统做生意的方式、过程产生巨大变革, 企业虽然其他行业经验不足, 但可以和有志于引入IT行业来积极改革自身、提升自身的企业 (特别是民营企业) 加强合作, 初期可以先选择一个企业做战略合作, 做试点, 然后由点及线, 由点到面逐渐形成行业竞争力, 积极拓展市场空间。

在大平台开发维护的客户少, 竞争力不强的情况下, 企业需要考虑降低身段, 以自身电信级开发运营商的经验先从本地企业的平台软件开发支撑、维护需求做起, 充分发挥业务技术全面支撑, 电信级服务质量, 当地7X24 响应的竞争力, 逐渐扩大行业影响力;确立:

(1) 拓展中小企事业单位平台软件开发运营维护的市场, 特别是民营企业;

(2) 复用现有分省合作人员, 充分挖掘运营商软件支撑市场, 各运营商各省公司软件开发及运营需求;

这两类客户。

在定位上避免走低端路线, 由于地域性软件外包公司很多, 挤压了低端利润空间, 只能利用自身电信级支撑经验走中高端品牌路线。

2.营销策略

战术层面最大的问题是缺乏新业务的营销团队, 即使是复用团队, 也应该有负责人, 实际上企业既然要拓展业务, 必须要配置相应资源, 特别是人力, 财力, 拟组建。

(1) 企事业单位软件平台营销团队;

(2) 运营商软件营销团队;

两条线, 争取获得订单。

在营销组合 (4P) 方面, 企事业服务软件欲通过渠道销售目前还不成熟, 基本没有渠道经验;价格促销方面应坚持中高端的差异化, 捆绑企业具有优势的运营咨询, 全面支撑服务, 也可采用产品免费试用期策略;产品开发方面应坚持电信级高标准, 高质量, 快速交付, 及时响应, 根据需求定制等优势。

对于省公司的招投标软件, 企业应该依据现有分省合作人员大力挖掘, 这本身契合企业经验, 也能充分利用现有资源, 亦容易组建销售渠道。

差异化方面突出电信级平台开发运营商及全面支撑服务的特点。

3.价值实现

企业在拓展业务同时必须加强品牌建设, 跟随甲方扩大曝光率, 赢得眼球。企业全面支撑服务甲方平台的内容, 从业务设计, 咨询, 平台开发, 运营维护, 需要提炼, 具备输出复制能力。整个服务过程则是企业具备解决方案能力的一个场景, 一个案例。

企业的长远发展必须要为客户、员工、股东带来持续不断的价值回报, 首先要为客户带来实实在在的价值才是企业发展的推手;其次, 员工是实现企业目标的践行者, 是企业的伙伴, 企业的最大资产;创造客户价值、利润回报股东是企业长久发展的基础。既然选择了远方, 就要准备好风雨兼程;业务拓展, 战略目标的转移可能必然带来企业的阵痛, 企业高层及员工必须要为此做好充分的准备。

摘要：文章通过对A软件平台开发、运营企业的现状及发展措施进行概括总结, 分析企业的历史与现状, 而后以STV三角营销体系模型角度审视企业营销问题, 从战略、策略、实现三个层面分析现有缺陷, 而后据此又提出了建议方案。这种分析方法对于有业务拓展、转型的企业具有现实的借鉴意义。

关键词：软件营销,STV方案,业务拓展

参考文献

[1]周华庭.基于STV三角模型的我国高尔夫市场的开发与营销[J].经济论坛, 2011, (03) .

[2]龚丽敏.基于STV三角模型的奢侈品营销策略研究——以CL高尔夫俱乐部为例[J].西北农林科技大学学报 (社会科学版) 2008, (11) .

[3]毛伟民.4P理论视角下商业体育健身俱乐部的营销策略研究[J].鸡西大学学报.2011, (07) .

[4]王勇.用友软件公司发展战略研究[D].华中科技大学, 2012.

对小企业无品牌营销的分析 篇8

关键词：品牌无品牌营销小企业

1无品牌营销的意义

当今是个品牌的时代，品牌能够为企业和产品带来价值，市场也在追逐品牌产品，仿佛没有品牌就等于没有市场。所有的企业仿佛都开始做自己的品牌，试图利用品牌力帮助自己扩充市场份额，赢取更多的利益。

但是在现实中，并不是所有的企业都适合在当前做品牌营销，尤其对于正在摸索中的小型企业而言，以自身实际情况出发，进行无品牌营销才更有利于企业的生存和发展。

无品牌营销在国际上已有成功的先例，如现在的美国，已有相当部分的零售店在销售无品牌的大众化商品，这些商品质量过关，价格低廉，很受中低阶层的消费者欢迎。同样在我们中国，广大的中低薪阶层和农民是大众化日常消费品的消费主体，他们在进行购买决策时，价格仍然是他们的首要考虑因素，因而，能够真真体现物美价廉的大众化无品牌商品具有相当大的市场潜力。

2适合实施无品牌营销的企业

2.1所经营的产品的价格弹性应很小，所谓的价格弹性小即同一种产品不同品牌间的价差不大。

2.2所经营的产品单价不高，属于日常生活必需品或企业生产所用的普遍性原料，如生产家电所需要的一些小元器件。

2.3所经营的产品没有特殊的含义，特殊的联想，不能象名车，名表那样有意味着身份象征的特殊含义或联想。

2.4消费者或客户对产品品质没有特殊的要求，只要符合有关标准即可。

2.5企业的规模不大，实力不强，员工素质不高。

2.6企业现拥有的品牌已经开始老化，而企业又没有足够的能力扭转这个趋势，或者企业现拥有的品牌现在不能够而且将来也没有希望能够为了企业带来多少的额外收益。

3无品牌营销的步骤

3.1战略转变对于规模和生产水平都并不大的小型企业而言，企业成长的优势并不在于投入品牌广告和市场公关行为，而在于对市场灵活的应变能力和可调控的终端渠道。无品牌营销能够有利于小企业在面对市场时更好地发挥自身的优势。无品牌营销能够节约打造品牌核心理念、品牌文化、品牌联想而投入的大量费用，为企业节约市场竞争的成本。

当企业决心要以无品牌营销实施市场行为时，首先从思想上要摈弃为企业和产品制订的有关品牌营销的所有战略规划。同时，更新企业自身已有的各单位组织和市场推广模式。重新构建为实施无品牌营销战略提供方便的新型组织机构，各部门简化工作流程，直接面对市场，使企业在生产中和市场紧密接轨，提高企业在市场中的应变能力和发展空间。

无品牌营销的实施能够最大限度地减少日常惯性支出和成本控制，这两大因素的控制能够有效提高产品在价格上的市场竞争力。在产品直面消费者时，产品品名变得不再重要，企业名成为了醒目识别，消费者看到产品时能够有效同其他竞争产品做出认知和比较，提高企业的知名度和产品的市场记忆力。

3.2质量保证紧抓质量关是小型企业产品在市场上胜出非常重要的因素之一。

没有质量的保证，产品即使成功登陆了市场，其生命力也是短暂的，对企业而言更是危机。保证产品质量，才能够得到市场的认同，才能够发生市场需要的持续。对于小型企业而言，提高生产和销售的规模就能够有效降低单位成本，并且在质量上得到一定程度的保证。有了质量，再有了成本的控制，就极大程度上减少了模仿对手的市场空间，为企业的发展争取到了独有的市场份额，以便企业不断获取市场利益，不断成长。

3.3突出渠道优势有了质量保证的产品，又有了适应性较强的产品价格优势，对小企业而言，最关键的问题就是考虑渠道的便利性，即如何让产品便利地在市场中出现，如何让消费者便利地购买到企业的产品。无品牌营销的限制是，企业并不会为产品的上市进行相关的市场告知推广，销售额只能靠消费者在购买中实现。因此，企业应该加强对渠道的管理和选择。根据企业自身市场发展情况，结合自身控制条件，进行有针对性的渠道选择及市场选择，提高产品在市场中的铺货率。只有提高了铺货率，才能实现产品的销售，培养固定消费者群。

4无品牌营销的原则

采用无品牌营销战略的企业，在经营过程中应坚持以下基本原则：

4.1建立全新的组织机构和产品推广模式品牌营销与无品牌营销是完全不同的两种经营战略，当企业一旦确定了无品牌营销战略思想后，那些在品牌营销战略思想指导下建立的各种组织机构和产品推广模式便不能适应新战略思想的需要，必须进行全面的自我否定，建立新战略思想指导下的组织机构和产品推广模式等。如广告部可替换为产品规划部和信息中心。产品规划部主要负责产品的生产规划，销售规划，通路规划与管理，信息中心负责市场信息的搜集与分析研究，这种转变可以提升企业的市场敏感度，及时发现一些新的市场空间。再如，企业原有的产品推广模式可能是以广告、促销等方式来拉动需求，实行了无品牌营销后，只需加强对通路的规划与管理，有针对性地提高铺货率，并加强与经销商的沟通即可。

4.2最低限度地简化包装实行无品牌营销，为的就是降低成本取得价格竞争优势，因而产品的包装应尽量简化，甚至可以提供大包装或散装。包装简化后，应给人以简洁之美，另外包装还需简洁地印上产品名，所含物的比例，符合什么质量标准及企业的名称，地址联系方式等，这样，企业的名称从某种意义上代替了商标的作用，使自己的产品有别于其他企业生产的同类无品牌产品。

4.3在保证质量的前提下，提升生产与销售的规模质量是产品的市场生命线，没有质量保证，即是价格再低，最终也会被消费者所抛弃，只有在保证质量前提下的低价才会得到消费者的忠诚。提升生产和销售的规模，也就意味着单位成本的降低，成本的降低意味着价格的降低，当无品牌商品的价格低到连造假者都无利可图时无品牌的优势就凸现了。

4.4在营销渠道上突出优势再好的产品，再低的价格，只有消费者买得到并便于买到，才能进行价值交换。而且对于无品牌商品而言，一般不做广告宣传活动，因而与消费者的见面机会只有在货架上，因此，实行无品牌营销战略的企业应加强对通路的规划与建设，有针对性地提高铺货率，因为无品牌商品多为大众化的日常消费品，有其固定的消费群体，提高铺货率能够方便这些消费群体购买。