房地产销售技巧培训心得体会（推荐10篇）
什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练
人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识
建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析
户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研
市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识
房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算
销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）
客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学
如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧
对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理
异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧
客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑
对房产销售中的经典疑问进行分析
置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：
我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1）从阅读公司简介小册子中来；
（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不
一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7）电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感
觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。
（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。
（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。
（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1）客户看房必须要求带安全帽。
（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。
（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。
（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不
（18）要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术如何用心说话
（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。
（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。
（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。
（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。
（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领
（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。
（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。
（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。
有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。
参加培训的人员
既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。
培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:
1.商品专业知识
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握
到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3.语言能力
行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪
在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:
1.学员分类
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查
针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。
3.培训内容设计
在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排
通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。
6.培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。
1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了
2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
4.什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多
5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
7.电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
8.现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
9.当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
10.当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
其次是维护客户，对于人情往来讲究方式方法。分析产品的市情，帮助经销商确定目标客户，将产品销售至终端，不能是将库存转移出去。在这中间，销售是双方交流信息的过程，如果不能调整好心态，没有明显的目标，客户是不会和我们进行业务往来的，要求我们修炼自己的心理素质。
还有就是对专业知识的学习不能中断，在销售的过程中挑起客户的兴趣，引导他提出问题，拥有充足的准备才会有机会将产品推销出去。在销售时着重讲解产品的价值，让顾客感觉到物有所值，在这时就不会干脆的拒绝，但是要求我们对产品的了解要足够深刻，有关专业的知识点也能说出个一二三来，让客户对我们产生信任感，我们是专业的。再者在推销的过程中只有销售员一个人唱“独角戏”是不行的，关注客户的一言一行，不要错过任何重要的信息，不要让客户产生厌烦，简洁明了做完介绍，让客户提出他想了解的问题，这样才能事半功倍。
x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
x老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。
x老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
互帮互助销售培训通过分析大量的案例，最后分析得出客户的以下几种心理：
第一，求利心理
客户大都有一种花小钱办大事的想法，其核心就是“廉价”。有这种心理的客户在购买产品时，往往在价格上会斤斤计较。尤其是会把同类的产品拿出来一起比较，然后再下决定。这些客户还有个特点就是喜欢打折或处理的产品。一般而言，这种客户的是经济收入水平都是比较低的。当然，也不排除高收入者有勤俭节约的良好生活作风。当这些客户对某些产品很满意的时候，价格就成了影响他们购买的决定性因素。一旦价格略贵。他们便会不断地砍价，以期达到自己的心理价位。
第二，求实心理
这种购买心理是绝大多数客户心理都有的。因为产品要有使用价值，这是最基础的条件。有这种心理的客户，特别重视产品的质量。质量越好，越耐用，他们毁约系还。而外观包装等这些条件就成了比较次要的因素。
第三，求新心理
对于一些很潮流的客户而言，时尚，新款，潮流是他们努力追求的东西，尤其经济条件比较好的客户，这种情况更为普遍。在大城市中，这种类型的客户大都是青年男女，一细恶习放国家的客户身上体现得也比较明显。
第四，求名心理
为了显示自己的地位或者威望，一些客户会通过购买名牌来达到体现自己的目的。这部分的客户，会存在于各个社会阶层中。尤其时下的社会，名牌效应太广泛了，衣食住行都是有着各种各样的名片。这些名牌虽然在消费上高一些，但确实提高了生活质量，从另一个方面来说，也体现了人的社会地位。
第五，求美心理
所谓爱美之心，人皆有之。拥有这种心理的客户会很喜欢艺术品。感觉艺术品有很高的价值。这部分的客户大都来自文艺界，尤其发达国家，比较的普遍。在消费的过程中，他们会格外的重视产品本身的美感，不管是造型还是色彩。而且比较看重产品与人的契合度，与环境的契合度。一遍达到精神享受的目的。
第六，权威心理
现在的很多品牌商家，都会请名人做代言，然后在电视、报刊等地方投放广告。这种做法的目的就是为了满足人们对于权威心理的推崇。对很多人而言，消费一款产品，可能仅仅是因为这款产品的代言人是他喜欢的某个明星。在这种情况下，是一种爱屋及乌的心理。
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。
第一节 迎接客户
一、基本动作
1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2．当值销售人员立即上前，热情接待。
3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1．销售人员应仪表端正，态度亲切。
2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、基本动作
1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项
1．侧重强调本楼盘的整体优势。
2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一． 基本动作
1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二． 注意事项
1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节 带看现场
一、基本动作
1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项
1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、基本动作
1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3．对有意的客户再次约定看房时间。
4．送客至大门外。
二、注意事项
1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、基本动作
1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2．填写重点：
*客户的联络方式和个人资讯资料；
*客户对楼盘的要求条件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、注意事项
1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、基本动作
1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
2．恭喜客户
3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。
5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9．再次恭喜客户。
10． 送客至大门外。
二、注意事项
1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）
3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7．定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、基本动作
1．定金栏内填写实收补足金额。
2．将定金补足日及应补金额栏划掉。
3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5．详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6．恭喜客户，送至大门处。
二、注意事项
1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3．将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节 换房
一、基本动作
1．定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3．于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、注意事项
1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、基本动作
1．恭喜客户选择我们的房屋。
2．验证身份证原件，审核其购户资格。
3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。
4．与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6．将定单收回，交现场经理备案。
7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9．恭喜客户，送客户至大门外。
二、注意事项
1．示范合同文本应事先准备好。
2．事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5．由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7．签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8．牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节 退房
一、基本动作
1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3．结清相关款项。
4．将作废合同收回，交公司留存备案。
5．生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、注意事项
1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；
2．为顾客提供其所需要的信息；
3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；
4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；
5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留电话时，有以下几种方法：
1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。
7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂 电话给他。
约客户到现场
约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：“你看，先生什么时候过来(到现场)?”
他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
电话接听标准语言例举：
“鬃(案名)，您好!”
“先生或小姐，再见。”
“欢迎到楼盘参观。”
房地产电话销售话术与技巧二：电话追踪及邀约
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。电话追踪的目的是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。
3、追踪客户时要注意几个方面：
(1)时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
(2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
(3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
房地产销售技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的房地产销售技巧，才能出奇制胜。
一、销售员的房地产销售技巧
客户需求各一不同，有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等，从接待到成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。
1：房地产销售技巧---已知客户需求，联系电话
每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客户需求针对性浓缩找有价值的盘源，每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定要清楚，如何更有效让客户说出自己的需求和感想，摸清客户最近租与售的心态针对客户心态做出详细方案作下一步。
2：房地产销售技巧---根据客户需求找出有价值盘源，所谓的复盘
如何复出有效和价值，是否复出来有效没有租没有出售就一带而过，在复盘过程中应该懂得如何对有效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量，问此盘的租售最近价格是必然但总要清楚业主的心态和租售情况是否还有效外，对业主一方是否急租与急售情况和价格的松动也都要复出透明度，也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或投资盘增加我们的客源。
3：客户需求已知，有价值的盘也都有，如何更快更有效去促进成交，关系在于你的房地产销售技巧
每个销售员的房地产销售技巧thldl.org.cn都不一样，所得出的效果也都不一样，为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别，是个人销售能力问题还是三方沟通问题，其实两样也都系必然的，也就系成交过程中所用到的销售技巧和沟通，销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是最关键。在工作或培训和自学外可去增强，应做到每日多听、多留意、多运用增强自身价值外运用在工作上更上一层。
4：房地产销售技巧---在约好客户睇房之前应该要注意什么
1）时间之重要客户对你的时间观念的认可有诚信。形象，形象之为重要，衣冠整齐外谈吐得体行言大方给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做为出发点分布铺垫，更详细对客户分析每个盘源的存在价值，力求争取让客户对睇过的盘都在考虑的范围内，增大我们成交的空间。
2）睇房的过程中应该要注意什么，不要过多的花言巧语，这样会让客户对你的工作态
度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼房价格，分析现楼盘的好处外还对楼盘优越的地段位置未来的规划分析，楼盘的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话，判断客户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程中应该向房屋的优点先介绍如：送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介绍吸引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留下的完美无暇更有冲动去购买。
过程中还包括客户与业主双方交递名片、纸条，私下谈价格、行家递名片、等形象应该及时主动向前拦截并向客户和业主解释此行为不应该并要尊重房地产行业经营运作。
5：房地产销售技巧---客户中盘后我们应该如何做下一步
客户中盘后好多的销售人员都会用不同的销售技巧，不同的销售技巧有不同的效果显着，促进成交开始的第一步。
分析：中盘后讲声88转身离开过后回复电话沟通时客户已不再考虑等现象，原因有多种由于外界因素如朋友的观点改变客户的购买心态，行家的欺骗性打击客户暂不购买房屋外还对我们经纪留下价格不真实性欺骗思想等各种因素。所以更有效去促进成交必须在睇完房后针对性去问清客户的详细信息，购房是否一个人决定还是家人，是否需要家人再复睇，落实客户购买价钱、购买的付款方式税费是否清楚等。通过一些常用的销售手段让客户更下做出决定拉近成交的距离。所谓铁是要在热的时候才打得出漂亮的铁器，过冻打不成利剑反而还会全功尽费。力求争取客户签署购买诚诺书更有信心去安排下一步计划。
6：房地产销售技巧---谈判
在客户有诚意购买的情况下应如何安排布置，先要落实客户购买房屋的价钱和付款方式外对业主一方价钱是否有差距，成功签署的机会有多少必须要打底，通过电话去沟通落实业主房屋详细情况分别：价钱、产权、房地产证是否个人、是否按揭等，为促成成交谈判过程中手段多样，灵活利用最终促进成交收取佣金为目的。如谈判成功后三方约定时间、地址、双方要带的文件等资料签署三方合约。
7：房地产销售技巧---售后服务
8：房地产销售技巧---客户的问候
二、针对房地产销售技巧的购房者制定的策略
针对房地产销售技巧的策略一：注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。
针对房地产销售技巧的策略二：注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总
结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。
针对房地产销售技巧的策略三：掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。
针对房地产销售技巧的策略四：抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。
针对房地产销售技巧的策略五：做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。
西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。
针对房地产销售技巧的策略六：增强信心，胜败如往。信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。
针对房地产销售技巧的策略七：知已知彼，百战不贻。房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。
第一章 楼房销售人员应具备的职业素质
一位好的售楼员要注重（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。
作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：
1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。
2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。
4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）作为一个售楼人员应具备的素质：
1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。
2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。
3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。
4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法
5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。
6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。
小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋
友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
第二章 丰源小区的销售户型讲解
一、讲解顺序
1.明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积）2.确定方位（上北下南左西右东）3.讲解路线
ａ、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅——阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧（优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结 ｂ、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结
二、注意事项
1.把客户引导至户型南向
2.手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕）
3.多用“您的”，让客户身临其境
4.注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 5.注意每个功能区的优势 6.增加互动，多提肯定回答的问题
三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法
（1）四房 * 优： * 1.户型方正，面积适中。2.布局舒展，尺度宽松，动静分区
3.全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。
4.客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。5.厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。6.餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。7.客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。8.主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。9.主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。10.主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。
11.超大主卧，4米开间，更能彰显主人尊贵和大气。12.次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。
13.北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。
* 劣： *以及针对劣势的说辞 1.客厅进深太短，不够大气。
解决：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。2.餐厅、厨房太小不实用。
作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
3.过道太长，太窄浪费面积。
书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。4.北卧室的门与入户门相对，冲风散财。
书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。5.没有飘窗设计。
飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗 6.次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积
这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。7.次卧面积太小。
相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。8.厨房与公共卫生间紧挨着。这个完全不影响，不从一个方位进出。9.主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。
装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。10.主卧梯形窗，不好摆放家具。
这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好！（2）大三房 * 优： * 1.全明设计，南北通透。
2.引入新的居住理念，入户花园，尽显尊贵。3.入户花园使人视觉放松，更增加了室内的私密性。
4.南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房，无形中多出一个房间。5.厨房入户门紧挨着，这样使用或放置杂物更为方便。6.功能分区、动静分离。
7.主卧带卫生间，更显主人的尊贵。8.有独立的书房，更有一种书香门第的气息。
9.客厅4.5米大开间采光，通风非常的好。10.次卧室有一大落地窗，通风，景观效果更好。11.餐厅设计大气，便于客人会餐。12.全明设计，没有暗房。
13.空调外机板设计在里边，不经风吹日晒。* 劣：
1.入户花园使用率不高。
问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。2.餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。3.次卧门对餐厅，没有私密性。
4.公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。5.客厅的窗户不是落地窗，不够大气。6.客厅不连接南向阳台，视野不够开阔。7.不是南北双阳台设计。8.书房的门正对主卧室的门。9.餐、客错开，空间感不强。10.北向书房面积太小。* 劣势回避： * 1问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。
2问题回答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。
3问题回答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。
4问题回答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。
5问题回答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。
6问题回答：同上；而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。
7问题回答：本身厨房就够大，非常实用。而且入户花园要比北阳台功能更多，更实用。
8问题回答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。9问题回答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。
10问题回答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。（3）小三房 * 优： * 1.全明设计，南北通透。2.南北双阳台设计。3.户型方正，紧凑实用。4.卫生间干湿分离。5.动静分区。6.客厅连大观景阳台。7.主卧带卫生间且有窗。8.有独立的储藏间。
9.主卧带观景台，使卧室更添浪漫的气息。10.内设空调机位。* 劣： * 1.主卫生间面积太大。2.厨房面积太小。
3.次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。4.主卧室门与书房门对着。5.北阳台与厨房相连，使用不方便。6.户型设计有过道，面积有浪费。* 劣势回避： * 总结以上，省……
第三章 销售方法
一 电话营销
（一）首次与客户通话技巧
1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。
2、接听：要礼貌用语，如：你好，丰源小区售楼中心，有什么可以帮助您的？
3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。
4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对
产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直接邀请客户来现场看房。
电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。下面举例说一下电话的应答内容：
1、位置：
“您这个房子在哪儿？”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉客户，以加深印象。
2、价格
“你们这房子什么价位？”
“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”
3、楼层：
“你们还有哪些楼层”
如果剩高层的“还有三层以上的，高层楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”
如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等
4、户型
“你们都有什么户型”
“户型有—到—”可先明确客户喜欢什么户型，着重介绍。
5、面积
“你们有多大面积？”
“面积有—到—”您想要个多大的?
6、交房时间
“什么时候交房啊？” “最晚—交房”
与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。
1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）
2、突然袭击
3、声东击西
4、主动留自己的电话号码
5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。”
电话销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。
1、恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。
2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，如果您想要，可以先给您保留一下，您明天过来看看，满意的话可以封一下房号。
3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来
4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个电话吧。
（二）电话追踪技巧
电话追踪：是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。
误区：
1、自以为客户追踪效果不大，想买自然会再来
2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不好的印象。
3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。
4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
电话追踪的作用：
1、即时解决客户异议
2、加深客户对楼盘的印象
3、加速客户成交的速度
4、有利于客户渗透客户。（老带新）
对未购房客户的电话追踪技巧：
1、步骤
第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为： A类： 很有希望 B类：有希望 C类：一般 D类：希望渺茫
第二步：分析客户当时没有下定的原因。例：
“您好，我是花都新苑售楼中心的xx，您那天看完咱这的房子感觉怎么样？” A、意见不统一，回家商量一下
侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。B、嫌价格高
和同类产品进行分析，说明我们楼盘的性价比高，扬长避短。这就要求销售要对自己的项目和周边其他项目了解得非常透彻。
C、户型不满意
可以在今后的装修中调整，已经是最好的户型了，要不换另一种户型给您看一下？ D、想要的楼层已卖完
建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了，讲推荐的楼层的优势，让客
户觉着你是站在他的立场为他选房。
E、对周边配套不满意
近几年周边配套会更加完善。等小区成型了周边配套一完善，到时就不是这个价位了。越不完善的地方才有发展空间，都已经很成熟了还发展什么呢？
F、买房想迁户口
大产权，40万以上就可办理蓝印户口了。别的区都要60万或者80万呢。G、有房子不急，等等再说
给客户讲现在买有什么好处：例如银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多有利政策即将改变，买期房升值空间是最大的。
H、想要折扣
最近房子卖的快，所有楼盘的价格都是上涨的趋势，小区品质这么好，绝对物超所值。
I、想比较，比较，再看看的
是的，我理解您，买房子不像买衣服，要慎重，那您能跟我说一下您具体有哪方面的顾虑或者不满意的地方吗？我在帮您详细解释一下。
第三步：追踪记录
A、每天追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素。B、注意事项：
（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右为最佳。
（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户（5）小定之后晚上一定要追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（6）大定之后一定要经常保持联系。
对已购房客户的电话的追踪：
1、目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2、方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。（3）逢节假日问侯一下，打电话或发短信。
（三）电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定客户是增或是减。对待客户要用诚恳的态度去回答问题。接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方是会察觉到的。所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意来。在拨打接听电话前要做好各种准备。在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。要事先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
在拨打接听电话时要注意一些细节问题。例如给客户打电话要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。讲话时要简洁明了，挂断电话前要有礼貌，要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。
二 现场销售 分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）现场SP配合 SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）自己SP(1)有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套
(2)那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了
(3)有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
自己和同事SP
（1）我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套（2）A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
（3）A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留。自己和经理SP A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请
自己和客户和经理SP 同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调
（二）逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时 ⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时 ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时 ②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠 ②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 ③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢 ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
销售中须注意的几点内容
案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌，详细介绍户型，向客户推荐房源不超过三套，一般两套即可，以免客户挑花了眼，从一套较差的房源开始推荐。
一、与客户一同看样板房的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等
等，不可冷场。
二、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午还是明天来”，不要让客户定时间，忌：“您什么时候有空来打我电话”
三、对久约不来的客户，定期告诉他施工进度（主体已封顶，样板房出来了、绿化做得很漂亮等等），让他提起兴趣
四、客户告诉你他实在没时间来，请他留下地址，我们可以上门做DS（直接销售）
五、约来人时间尽量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00
六、朝东的房子上午约看，朝面的房子下午约看，下雨天不要约看房，黄昏后不要约看房。切记带客看房时，关于本楼盘的销售资料随身带！
七、客户打电话来询问折扣和付款方式，尽量不回答，让他到现场来，经理会和他谈！
八、折扣不要一下子放，要谈好条件：比如一次性付款，或在一周内办好贷款等等，让客户感觉折扣来之不易，心存感激！
手机尽量24小时开机，准备一块备用电池，以免没电影响业务，可能就在你手机没电时损失了一单业务
第四章 楼房销售过程中应对不同类型客户的技巧
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到（继续扼要说明产品的好处）。
忠厚老实的顾户：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有
讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。
温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚
心相待为上策敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。
自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”
面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。
擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。
颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处。
成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。
侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
性急的顾客：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。
应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。
善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲
望。
夸耀财富的顾客：喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多
少
钱，但
他
可
能
不
在乎
钱。
他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。
冷静思考的顾客：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。
在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
内向含蓄的顾客：这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。
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