漫话企业的营销成功学

漫话企业的营销成功学（精选4篇）

漫话企业的营销成功学 篇1

在一个企业中, 市场营销的功能在于: 企业必须运用市场营销手段将所生产的产品在目标客户群体中进行宣传推广, 并将产品成功出售给目标客户, 才能实现企业的赢利, 所以市场营销部门是一个直接决定企业能否成功赢利的部门。目前, 随着我国“扩大内需”政策的实行以及市场经济体制的不断强化和完善, 市场营销的重要作用越来越凸显出来。很多企业的市场营销部门之规模远远大于技术部和行政部等其他部门, 这些企业大都设有更加庞大的市场营销团队来开拓消费者市场, 从而以最快的速度促进产品销售。

2 两种主流的市场营销手段

目前企业比较流行的市场营销方法有两种, 分别是“直复营销”和“人际营销”, 这两种营销方法各有利弊, 企业在使用过程中必须至少同时使用这两种营销方法, 双管齐下、扬长避短, 绝不能偏废任何一方, 这样才能得到最佳的营销效果, 实现企业赢利最大化。

2. 1 直复营销

直复营销是指营销人员通过各种市场宣传手段直接让目标客户了解企业产品, 对于对产品感兴趣并给予回复的目标客户进行产品销售。由于直复营销的营销对象是社会上的全体目标客户, 因此直复营销的优势在于产品宣传的覆盖面广, 而其相应的劣势在于产品宣传的前期投入较高。开展直复营销工作需要营销人员具备丰富的市场宣传经验, 同时要熟练掌握各种直复营销手段, 因此直复营销方法适合于市场营销理论知识和实践经验丰富的营销人员。依据营销手段划分,

2. 1. 1 直复营销又分为 “电、网、资、媒” 四个分支, 它们分别是: 电话营销、网络营销、资料营销和媒体营销

( 1) 电话营销: 营销人员直接给在本企业留有电话号码的目标客户打电话宣传企业产品。

( 2) 网络营销: 精心制作企业网站并尽可能提高其在各大知名搜索引擎中的排名, 通过企业网站的在线交流和交易系统直接与目标客户沟通、交易, 并在各大相关专业门户网站发布企业的产品广告。

( 3) 资料营销: 将企业产品的实物版宣传资料 ( 彩页、宣传手册等) 直接发送、邮寄到目标客户手里, 同时利用MSN、电子邮件和微信等手段向目标客户发送企业产品的电子版宣传资料。

( 4) 媒体营销: 通过电视、广播、报纸、期刊、广告牌等传统媒体直接针对目标客户为企业产品进行广告宣传。

2. 1. 2 直复营销目标客户联系方式的收集方法:

( 1) 资料营销时: 目标客户收到产品资料后与企业联系时。

( 2) 网络营销时: 目标客户看到企业网站或者在其他门户网站看到企业的产品广告后与企业联系时。

( 3) 媒体营销时: 目标客户看到企业在传统媒体上发布的产品广告后与企业联系时。

( 4) 单位间合作: 企业可以从相关单位购买、分享目标客户的联系方式。

2. 2 人际营销

人际营销是指营销人员通过自身的人脉关系网络, 在亲朋好友等认识人中间宣传企业产品、实现产品销售, 人身保险营销就是最典型的例子。由于开展人际营销工作的营销人员只是在自己所认识的目标客户群体中进行产品宣传, 因此人际营销的优势在于宣传成本低, 而其劣势在于宣传范围窄小。由于营销人员须要认识数量比较多的目标客户才能够开展人际营销工作, 因此人际营销方法只适合于自身人脉资源丰富的营销人员。人际营销工作分为以下五个步骤:

( 1) 企业通过各种渠道在人才市场招聘新人入职营销员岗位。

( 2) 营销员新人入职以后可以根据自己的实际需要首先购买企业产品。

( 3) 营销员在自己购买企业产品以后, 再引导自己的家人、亲戚、朋友、熟人和自己所认识的其他人来购买企业产品。

( 4) 上述第 ( 3) 步中的这些人都购买了企业产品以后, 营销员再引导其中已经成交的客户继续介绍他们的家人、亲戚、朋友、熟人和他们所认识的其他人来购买企业产品。

( 5) 随着营销人员工作能力的提升, 有能力的营销员可以向企业申请自己晋升为营销经理, 经过企业批准后再去人才市场招募新人、并归属于自己的领导之下, 然后再带领这些新人同样按照上述第 ( 2) 、 ( 3) 、 ( 4) 的步骤循环往复地工作下去。

3 销 售

销售工作是市场营销工作中最重要的一个环节。通过市场宣传, 企业和产品的知名度都会在不同程度上得到提高, 但是企业能否成功地将产品出售给目标客户、最终实现企业的赢利, 还要受销售环节决定。可见, 销售工作决定了目标客户与企业能否最后成交, 因此它是决定企业能否最终赢利的最关键环节, 它在市场营销中占有极其重要的位置。

3. 1 销售沟通的三种方式

销售工作主要是依靠销售人员与目标客户的沟通来完成, 销售中的沟通分为见面、言语和文字三种方式, 不同的沟通方式对目标客户内心的影响力也不相同, 从影响程度来看, 三种沟通方式的影响力大小排名是: 见面 > 言语 >文字, 销售人员应该优先选择用影响力大的沟通方式来与目标客户沟通。

( 1) 对于通过文字沟通的目标客户, 销售人员要与他们进行顾问式沟通, 同时要努力争取言语沟通的机会。文字沟通的主要方式包括: MSN、QQ、电子邮件、书信等。

( 2) 对于通过言语沟通的目标客户, 销售人员要与他们进行顾问式沟通, 同时要努力争取见面沟通的机会。言语沟通的主要方式包括: 电话、网络语音、网络视频等。

( 3) 对于通过见面沟通的目标客户, 销售人员要与他们进行顾问式沟通, 同时要努力争取当面成交的机会。

当然, 对于已经成交的客户, 销售人员还要经常关心他们在产品使用过程中遇到了什么问题, 同时要努力争取现有客户转介绍其他客户购买企业产品。

3. 2 成功销售的 “绳索”条件

成功的销售工作者必须要具备勤奋的特质, 要时时刻刻以目标客户为中心, 从目标客户的角度出发、为目标客户着想, 要以全心全意对客户负责的态度为目标客户提供优质服务, 这样才能得到目标客户的认可, 进而成功售出企业产品。

成功销售有其固有的规律性, 企业产品的成功销售需要满足四个条件, 当这四个条件同时得到满足时, 目标客户就必然会购买该产品, 这四个条件分别是: 需求 ( Requirement) 、超值 ( Outvaluing) 、价位 ( Price) 和卓越 ( Excellence) , 将它们英文名称的首字母连接起来就是“ROPE”, 这个英文单词是“绳索”的意思, 因此将其命名为成功销售所需要的“绳索”条件。四个条件分别详细解释如下:

( 1) 需求 ( Requirement) : 目标客户对企业所售产品具有情感或现实需要。

( 2) 超值 ( Outvaluing) : 目标客户感觉企业所售产品的价值高于它的价格, 即: 物超所值。

( 3) 价位 ( Price) : 企业所售产品的价格在目标客户能够接受的价格范围内。

( 4) 卓越 ( Excellence) : 与同等价位的其他产品相比, 目标客户感觉企业所售产品的综合性能更加优越。

企业产品必须要满足上述“绳索”条件中的RPE三个条件才能够被顺利售出, 如果Outvaluing条件也能够同时得到满足那就是锦上添花。当目标客户感觉企业产品能够完全满足“绳索”条件时, 他就必然会购买该产品, 而销售人员的职责在于通过沟通让目标客户获得这种感觉。销售人员要最大限度地激发目标客户的购买欲望、不断提高目标客户对于企业产品的关注程度, 要用一根无形的“绳索”牢牢地牵引住目标客户的思想、让目标客户的购买行为以销售人员的指引为导向。需要注意的是, 如果目标客户在购买产品之前并没有使用过该产品, 那么目标客户对于产品满足“绳索”条件的要求更多程度上是一种感观要求, 因此销售工作者必须具备高情商、时刻关注目标客户的感受, 让目标客户在感观上得到满足, 这样才能实现产品的成功销售。

4 结 论

目前, 市场营销已经成为企业经营的最重要模块之一, 市场营销部是企业对外交流沟通的重要部门, 出售自身产品是企业的核心赢利方法, 只有合理运用市场营销手段, 才能够让目标客户了解企业、了解产品, 进而购买产品。销售工作是市场营销工作的最重要环节, 销售人员必须时刻关注目标客户的感受, 努力让目标客户感觉企业所售产品满足“绳索”条件, 才能够顺利地售出产品, 实现企业赢利。

参考文献

预期营销：企业品牌成功之道 篇2

实验室中的情形如果“搬”到我们日常生活中，将会是怎样一种情形？假若公司每个月给员工固定300元的奖金，员工很高兴。突然一个月发给了员工1000元奖金，之后又告知是财务部门计算错误，追回了500元，尽管员工还是多得到了200元奖金，但是他们对公司的抱怨却远高于每月领300元奖金的时候。这就是人性中一个有趣的思维误区。在市场营销活动中，如果不注意这种思想对消费者的影响，最终可能导致企业费心尽力，而消费者却不买账的后果。

笔者将心理学理论与营销实践相结合后，得出这样一个公式：消费者对某个品牌或产品的预期+现实=失望/满意/惊喜。商家对消费者的承诺高过现实情况，也就是不能完全兑现承诺，就会造成消费者的失望，失望带来的后果是消费者离开该品牌。而这种离开还不同于因为有替代商品竞争或特殊原因的暂时性离开，这种失望后的离开意味着消费者80%不会再回头；当商家的宣传承诺能够兑现时，则会换来消费者的满意。

我们要做一个诚实守信的人，这样才能在社会中立足并获得发展。而作为一个市场中的品牌，更要做到言行合一，否则将无法换来消费者对品牌的忠诚，后果严重还可能导致该品牌走向覆灭。但是，如何创造出成功的品牌预期营销呢？

保障品牌承诺

笔者认为，首先应该保障品牌承诺。在消费者购买某个商品前，多要参考商家对该商品的综合承诺，这个承诺对于商家与消费者都非常重要，因此要谨慎承诺。现在一些企业以为，只要在道德的商业底线之上，略微夸张一点来宣传，就是正常的营销手段，可以促销商品，不会造成不良后果。纵观当今市场，越是成功的大品牌，其宣传与承诺越谨慎。海尔集团最初通过“砸冰箱”给消费者传递出了注重产品品质的信息，但如果之后的产品质量不能达到优秀或卓越的标准，消费者就会产生巨大的期待落差。而海尔却以优秀的产品品质与卓越的售后服务，达到了消费者对该品牌的期待。所以，企业在给消费者承诺之前要先设定好承诺的保障——不仅不要宣传无法兑现的承诺，还要对可以兑现的承诺得到进行监控，以保证承诺得到完全满意的兑现。

品牌承诺不仅仅表现在广告语和宣传中，品牌与消费者之间有两个属性的接触点：物理属性的产品接触点和情感体验的综合接触点。这两个方面处理不当都可能让消费者失望，而综合体验接触点非常广泛，一些细节也容易被企业所忽略，有时只是企业无意间流露出的一点讯息，却可能给消费者带来重大的影响。比如，一些企业为了宣传品牌，在企业的车辆上喷涂有品牌或企业的标识与宣传语，这本是很好的宣传方式，但笔者曾经在路上遇到某知名食品企业的送货车，车身非常的肮脏，除厚厚的灰尘与泥土外，还有大片酱色的污渍。可能企业本身没有意识到，但是却给消费者带来了一个负面的信号——看到这辆送货车后，即使看到电视广告宣传该产品如何可口美味，也没几个人会有购买该品牌的欲望。

品牌差异承诺

其次，应该做到品牌差异承诺。企业控制自己的承诺，的确不会使消费者产生失望的感觉，但是，控制承诺必然使承诺减少，从而削弱产品竞争力。此外，承诺过度又会让消费者失望，承诺不足又会失去品牌竞争力，遇到这个两难的选择时最好的办法就是承诺的比竞争对手多一些，而做的比承诺更多一些，这也是一些顶级品牌的制胜关键。但是，并非所有企业都有和那些大品牌一样的实力去做更多的承诺，那么，一些资源有限的品牌该如何“破局”呢？

“星巴克之父”舒尔茨当年在规划星巴克时曾下过很多功夫，他想为消费者提供顶级的服务和产品，以获得较高的利润。因为当时并没有特别高档的咖啡店，于是舒尔茨参考了高档饭店和星级酒店的产品与服务。他发现，按照高档酒店的方式来经营星巴克只会把星巴克拖垮，也会让顾客失望，于是舒尔茨建立了有名的星巴克“第三空间”的独特体验形式：承诺给消费者的不是多么豪华的环境，也不是绝世的美味，而是一种完全独立、新颖的价值思想，当消费者带着新奇与试试看的心态走进星巴克时，就会被这独特的体验所征服。在没有竞争对手，没有比照对象的情况下星巴克的品牌承诺自然容易被消费者所接受。

如何使自己品牌的承诺具有竞争力的问题，那就是给消费者提供差异化的承诺，这样可以避免和其他对手的正面竞争，以己之长克敌之短，可以有效弥补资源不足的劣势，还能获得差异化的竞争优势。

制造品牌惊喜

最后，制造出更多的品牌惊喜。前面两点基本讲述了如何兑现承诺，使顾客满意，接下来是品牌胜出的关键——在顾客满意的基础上为其创造惊喜。这种惊喜的创造方式很多，有物理属性的，也有情感层面的，比如多一点赠品、降低产品价格，或是给顾客一个预期之外的消费体验等。这些惊喜也并非需要付出多么大的代价，但只要超出顾客期望值哪怕只是一点点，也会让顾客兴奋甚至是感动。一个品牌为顾客创造出一个惊喜，只能让顾客欢喜一时，对品牌的正面印象加深一点，而要想让顾客把惊喜转化为忠诚，就要不断为顾客创造更多的惊喜。比如，科技类公司可以通过对商品技术的持续创新或增加贴心的小功能来为顾客创造惊喜；服务类公司可以通过不断改善服务质量和增加服务种类来为顾客带来意料之外的惊喜。

世界第一连锁超市沃尔玛有一个成功的销售策略，那就是为顾客创造两方面的惊喜：一方面是实质的价格让利，以开在纽约的沃尔玛为例，在宣传品中虽然展示有各种商品的优惠信息，但是当消费者到了店内后还总是会发现宣传品上没有提到的优惠商品，或是有更大的折扣。这种小技巧给消费者带来了发现的乐趣，营造出了独特的消费体验，让消费者到沃尔玛购物就像去淘宝一样；另一方面就是提供优质贴心的服务，当工作人员看到顾客像是在寻找商品的样子，就会过去询问，但不是询问顾客想买什么，而是问顾客想解决什么问题，我们一般超市的工作人员都会问顾客要买什么，而这样的询问往往是毫无意义的，因为顾客多数是已经找了一遍或多遍了，此时多是店里没有顾客想要的特定商品，而像后者那样，了解顾客想通过购买商品来解决什么样问题的方式则大大增加了消费的可能，因为店员会根据顾客想解决的问题，为其推荐另一款可以解决同样问题的商品，这样即给顾客带来了惊喜，又成功的销售了商品。

“坏品牌”会让顾客失望，“好品牌”则让顾客满意，只有持续为顾客创造惊喜的才是卓越的品牌，也只有做到优质的品牌承诺和差异承诺才能聚集大量高忠诚度的顾客追随，使品牌迅速发展壮大，也只有完善了以上所说三点，才能真正成为一个成功的品牌、一个成功的企业！

（作者为职业经理人、企管专栏作家、清华大学EMBA总裁班特聘讲师）

如何成功进行企业微博营销 篇3

微博, 即微博客 (MicroBlog) 的简称, 是一个基于用户关系信息分享、传播以及获取平台, 用户可以通过WEB、WAP等各种客户端组建个人社区, 以140字左右的文字更新信息, 并实现即时分享。最早也是最著名的微博是美国twitter。2009年8月中国门户网站新浪推出“新浪微博”内测版, 成为门户网站中第一家提供微博服务的网站, 微博正式进入中文上网主流人群视野。2011年10月, 中国微博用户总数达到2.498亿, 成为世界第一大国。

DCCI互联网数据中心预测, 中国互联网实际不重复微博独立用户数2011、2012、2013年底预计将分别达到1 亿、1.68亿、2.53亿人左右。微博的出现, 让个人和群体都开始思考新传播方式带来的改变和可能。

2 微博的属性特点

通俗一点来说, 微博提供了这样一个平台, 你既可以作为观众, 在微博上浏览你感兴趣的信息;也可以作为发布者, 在微博上发布内容供别人浏览。发布的内容一般较短, 例如140字的限制, 微博由此得名。当然了也可以发布图片, 分享视频等。

如今微博如此流行, 与其自媒体、简单易操作有关, 其特点如下:

(1) 简单。微博内容简单, 只需简单140字, 不像博文, 洋洋洒洒最起码数百字;其次, 微博开通的多种API使得大量的用户可以通过手机、网络等方式来即时更新自己的个人信息, 十分方便。 (2) 自媒体。微博是个自媒体, 任何人都可以拥有微博, 可以通过微博来宣传自己、宣传企业, 每个人都是信息的生产者和消费者, 尤其在热点事件的播报中, 微博起着任何媒体都无法起到的作用。正如twitter创始人埃文所言:“即使再庞大的新闻媒体, 也不会像twitter一样在世界各地拥有众多新闻记者。” (3) 平等。微博是平等的, 不像网站等其他方式, 明星等重要信息会放置在最重要的位置, 微博没有选择性, 只要你被关注, 你的微博就会平等地呈现在他人眼中。 (4) 快速。病毒式传播, 微博可以说是即刻上传即刻显现在他人眼中, 例如你有200万听众, 你发布的信息会在瞬间传播给200万人。而成功的微博, 会被听众再转发, 最后呈几何数字迅速蔓延至世界各地, 效果惊人。 (5) 互动性强。在微博里, 每个人既是传播者, 又是受众, 而且两者之间通过评论转发, 互动性非常强, 甚至任何人都可以看到双方互动的过程, 这也是微博一个非常重要的原因。 (6) 精准性。对于明星、企业来说, 他们的粉丝其实就是他们的客户或者潜在客户, 这对于明星与企业来进行营销, 是非常有利的。

3 为何会产生微博营销

从微博成为成功传播“郭美美”等各类新闻事件的主要媒介, 各类政府部门、高官、机构、公知学者、明星等入驻微博, 可以说把微博的应用价值和社会影响力提升到了新的高度。加上微博应用的逐步成熟, 最最关键的是, 微博强大的用户群体和在线活跃数量, 用微博来传播营销, 绝对是毋庸置疑。通过微博, 不仅可以传播品牌和产品信息, 还可以利用微博的互动性, 开展很多线上活动。毫不夸张的说, 如果企业的官方微博运营得好的话, 甚至可以比官方的网站起到更大的传播效果。举个最典型的例子, 星巴克在facebook上被“赞”的次数每月平均为2110万, 而其公司网站每月的访问次数仅为180万;可口可乐, 这个数字是2005万比27万。

4 微博营销的关键点:人情味

企业进行微博营销, 简单来说就是设立官方微博。这个可以向微博部门取得联系, 获得官方认证。官方微博一般是针对目标客户进行窄众传播, 发布自己产品所在领域的各类信息、公司产品、促销信息、行业动态等。一般来说, 企业除了设立官方微博, 还会设立公司领袖的个人微博, 甚至让员工也设立微博来广泛宣传公司形象。尤其要提到一点, 公司领袖的个人微博, 由于其具有个人的属性, 因此谈论话题可以更加广泛, 甚至可以延伸到自己的生活、爱好、关心的社会话题等等, 而如果其言谈能获得微博粉丝认可, 就会集聚比官方微博更加火爆的人气。所以说, 微博的推广, 需要更多的策划、更多精力, 最重要的是, 塑造自己企业的风格定位, 并且要具有很强的可读性、趣味性、传播性, 当然, 最重要的是让企业微博看起来“像个人”, 充满人情味。

5 如何塑造亲切有趣、可读性强的微博形象

微博上最先火的是那些草根微博、明星微博, 他们成功营销了自己, 他们才是微博营销的鼻祖, 而从他们身上, 我们可以学习到, 如何成功定位自己的风格, 如何吸引众人眼球, 如何塑造一个具备人情味的微博形象。

作家崔成浩:作家崔成浩原来名叫平壤崔成浩, 自称是平壤画报的一名记者, 目前在中国学习, 因为经常发一些朝鲜的照片, 然后搭配搞笑文案, 点评中国时事, 成为目前微博界的一朵奇葩。这个微博, 从6月底开始运营, 运营了4个月, 积累粉丝40万, 在微博活跃度日益下降的背景下, 堪称是一个奇迹。

点评:对于广大中国人来说, 北朝鲜非常神秘, 而崔成浩通过“平壤记者”的身份, 揭开朝鲜神秘的面纱, 另外他表面是在描述朝鲜的事件, 实则点评中国的时事, 等于是“指桑骂槐”, 其效果令人称赞。目前, 中国的舆论环境还是不够宽松, 所以这种通过调侃、戏谑的方式点评中国的时政, 往往能赢得大众欢心。

姚晨:最早的微博女王, 当时她现实中的人气, 绝对没有微博上的人气旺。微博上, 她擅于互动, 而且很关注公众事件, 另外, 她还经常在微博上转发或者呼吁慈善捐款、资助贫困儿童, 这无形中也为她的形象和人气加了不少分。

点评:明星和粉丝之间, 本来互动就少, 明星性格、言谈举止, 粉丝们更是捉摸不清, 通过微博, 明星与粉丝之间互动增加, 而如果明星能够将微博好好经营, 展示出独特的个人魅力, 不再那么高高在上, 而是通过一些生活的细节, 一些言谈举止, 让粉丝们感觉到明星也是有血有肉, 同时还可以通过微博聚集眼球、炒作一番, 何乐而不为?

6 内容为王——如何将企业微博内容做得好看火爆

微博营销内容为王, 也就是说, 微博发布的内容, 必须是大众关心的, 具有可读和传播价值的, 能满足大众猎奇、新奇的, 这一点和媒体很相似。如果企业一上来就发一些商业广告, 那样会让受众产生反感, 相反的, 如果发表一些大家都关心的热点话题, 或者是大家都会感兴趣的有趣的、有人情味的话题, 可能会产生意想不到的效果。

说到成功的企业微博, 最成功之一当属杜蕾斯官方微博, 可以说杜蕾斯的微博内容非常有趣, 他一般不单纯评价自身产品, 也不发和自己产品相关的促销活动, 但他和粉丝的互动非常多, 最重要的是, 他发布的话题与两性有一定的关系, 甚至不少还能结合到当下的热点事件, 让人转发得相当快乐。

杜蕾斯微博运营团队其实是由非常专业的营销高手构成, 他们每天都会讨论当日的社会热点, 从中筛选可能与品牌契合的关键词, 最后创意并执行可行的方案。可以说, 捕捉热点事件, 这种微博营销首先已经成功了一半。

谈到捕捉热点事件, 不得不提到去年夏天杜蕾斯利用“北京暴雨”的那次成功传播营销。“积水潭拥堵”是热点中的具化事件, 紧接着设想暴雨中人们的出行不便。基于这种热点环境, 杜蕾斯便决定摇身变为“鞋套”。涉及到杜蕾斯的品牌形象问题, 如果直接将这个概念做广告难免有损官方身份。最终选择了小号发布, 官网转载的操作方式。下午5点58分通过地空捣蛋发布这一图片, 当时地空捣蛋大约有接近6000粉丝。不到两分钟, 帖子就被转发了100多次, 而后速度增快, 主动转发的人里出现了并不是杠子粉丝的大号账号开始转发;18:00, 杜蕾斯官方微博以“粉丝油菜花啊!大家赶紧学起来!!有杜蕾斯回家不湿鞋~”的评论进行转发;短短20分钟之后, 杜蕾斯已经成为新浪微博一小时热门榜第一名, 把此前的积水潭和地铁站的话题甩在身后。截止到18:30转发已经超过1万, 20:00超过3万, 24:00超过5万8千条。而后三天内, 最高的转发超过了9万条。这也是新浪微博第一次非明星事件、非天灾人祸、非转发就发财, 而是原创和品牌相关的内容成为本周转发热门榜第一名。

所以说, 企业的微博运营, 其实也是一门技巧, 要掌握大众的心态, 根据目标群体做出策划, 写出具有人情味的、新奇有趣富有幽默感的微博, 才能让大众慢慢爱上自己企业的微博, 而后在此基础上进行的营销活动, 也会事半功倍。

7 企业微博活动策划要注意什么

企业微博除了日常的内容运营外, 还有一个很重要的吸引人气的办法, 就是策划活动。通过活动, 不仅可以大量聚集人气、吸引目标受众, 还可以增强企业与粉丝之间的互动。那么成功的微博活动, 应该注意几点呢?

要点一、规则清晰、简单

微博文化可谓是“快餐文化”, 所以所组织的活动, 也一定要简单易操作, 比如目前最流行的就是关注官方微博、转发博文这种形式。另外, 现在是读图时代, 有图会更加吸引读者, 所以活动海报一定是必备的, 色彩鲜明, 具有视觉冲击力, 但是意思明了、文案简单。

要点二、有诱人的奖励

要让大家参加你的活动不是轻而易举的, 如果有诱人的奖品, 加上规则简单, 那么相信大家的参与度会非常高。奖品的选择很重要, 要么是价值高、要么是使用率很高, 目前微博上流行的一些电影票、iphone、ipad等, 就符合了这些特点, 还有一些通讯运营商推出了转发微博送话费的活动, 更是相当火爆。

要点三、要有良好的传播源

企业的官方微博往往一开始不具备很高的人气, 因此单凭官方微博, 传播的力度有限, 活动效果也会大打折扣。这时候, 一方面可以让企业的员工帮忙转发, 另一方面, 可以掏钱让一些微博大号帮忙转发, 有一定的传播面, 才能保证活动的效果。

要点四、让参与者帮助二次传播

微博本身的一个重要的特性, 就是自媒体, 每个人都可以成为媒体, 而媒体传媒体, 最后可以引发病毒式传播, 且传播速度极快。利用这个特性, 在活动中, 应当要求参与者也充当传播者, 不仅转发微博, 而且还得好友 (不宜超过3个) , 这样, 才能带动二次传播甚至多次传播。

摘要：微博作为一种新兴的“自媒体”, 因其有效拉近企业与公众之间的距离, 互动性强等特点, 已经成为企业现代营销的重要渠道, 如何运用微博做好营销是一门新课题。通过微博, 不仅可以传播品牌和产品信息, 还可以利用微博的互动性, 开展很多线上活动, 企业官方微博运营得好的话, 甚至可以比官方的网站起到更大的传播效果。

关键词：微博,微博营销,自媒体

参考文献

[1]胡卫夕, 宋逸.微博营销:把企业搬到微博上[M].北京:机械工业出版社, 2011.7.

[2]陈永东.企业微博营销:策略、方法与实践[M].北京:机械工业出版社, 2010.

[3]中新网:http://www.chinanews.com.cn/cul/news/2009/05～14/1690957.shtml.

[4]王宜.赢在网络营销[M].北京:人民邮电出版社, 2011.8.

[5]杜蕾斯微博“.微”营销如何“博”得人心.中国之光网, 2012.5.http://www.cali-light.com/ec/man/20120503_10542.html.

成功营销的三大理念 篇4

2011年，中国汽车自主品牌遭遇有史以来最严酷的寒冬，曾经一路狂奔的一些自主品牌销量大幅下滑，然而吉利汽车却实现了同比正向增长，位居中国乘用车行业前十强。同时，2009年推出的帝豪品牌，仅用了不到3年时间，销量赶超一汽奔腾和上汽荣威。帝豪品牌的强势成长，更树立了自主品牌的竞争信心。

对于企业而言，拥有正确的营销理念才是最重要的。我在做营销时遵循三个理念：一、“客户永远是最聪明的”；二、“经销商是爹，用户是爷”；三、“客户都有‘占便宜’的消费心态”。

永远不要与客户斗智

“客户永远是最聪明的”，这是企业诚信经营的基础。我时时告诫自己：用户是最聪明的，经销商是最聪明的，员工和领导都比我聪明，我是提供服务的人。

有些厂家会做这样的事情，产品销量不理想，就想降价。按常理这是需要给经销商补库存差价的，而耍小聪明的厂家会将该产品做些微小的改动，推出一款更低价的“新产品”，意图逃避对经销商的责任。这种做法只会让经销商认为企业不愿意与其共同面对市场，不愿意承担风险，就会出现诸如对厂家不满意退网等现象。所以千万不要与客户斗智，否则你会输得很惨。

这样的理念同样也要用在内部管理上。员工最需要得到的是信任，是对自己工作的认可与肯定，部门领导要把员工的智慧和成绩向上级反映，而不是抹杀员工的劳动成果，这样才能凝聚人心，激发员工的工作积极性。

建立牢不可破的亲情纽带

“经销商是爹，用户是爷”，其实是指企业要有服务意识，把经销商当做我们的亲人来看待，和经销商建立亲情。因为亲情的纽带是牢不可破的。

我们始终把自己看成服务行业。经销商是人，如果你不平等对待他，他就会不快乐。在一些国有和合资企业，经销商不敢去企业领导办公室，因为正副部长互相掣肘，经销商只能一个一个地找人出来解决问题，这就造成与用户沟通的障碍。

我们为经销商服务，要让他们觉得和工厂是合作伙伴的关系。这种伙伴关系，这种共同面对市场、服务用户的理念，是我们一直在追求的。这也促使我们的渠道网络稳定、健康地发展。

我们还要和经销商一起服务好消费者。从理论上说，顾客永远是对的，如果顾客犯了错，要用正确的态度来对待。在展台上，日本人给车门贴上标识，告诫消费者要轻开轻合，而德国人则是让消费者随便开关，坏了，我来改进。你要教育消费者，该怎样使用车，这是不对的，车应该怎样使用都不会坏，用这种理念才能造出真正的好车。

敬天爱人，尊重消费者心理

“客户都有‘占便宜’的消费心态”，这是对消费者心理深入研究的结论。我们的一切营销思路，都应该让客户感觉占了便宜，这也是终端销售的一种逻辑。

日本经营之父稻盛和夫提出“敬天爱人”的主张，敬天，就是对自然界怀有敬畏，要尊重规律；爱人，指合作伙伴、用户，要关注合作伙伴、关注用户。消费者想占经销商便宜，经销商要占企业便宜。这是规律，是人性的反映，所以企业在政策制定上要有让经销商和用户占便宜的心态。

我们今年提出了“定价即经营”的营销策略。销售有两种方法，一种是加法营销，一种是减法营销。加法是标示车价格，选装配件再加钱，而减法是以精装车标价，减配减钱。加法营销会让消费者感觉吃亏，因为他在不断掏钱出来，减法营销则让消费者感觉占便宜，因为他一直在少出钱，迎合了用户“占便宜”的消费心理。经销商通过二次定价，满足了不同层次消费者的需求。这也引导经销商思考，如何将一筐土豆卖出120%～130%的价格来。

基于以上思想理念，我们从企业决策、产品研发、渠道政策以及服务上加大投入，逐渐培育出吉利汽车的核心竞争优势。

（编辑：可潇wqz3217@163.com）