企业营销技巧
美国FrozenPints的AriFleischer和AlyMoler突飞猛进地发展他们精酿啤酒冰淇淋企业，是通过参加精酿啤酒展示和农贸市场，他们制作一件事，就是分发他们的产品。一旦顾客免费品尝了这种意想不到的混合物(碰巧又是美味的)，他们在他们本地的商店排队购买，或者甚至要求商店进货。
2.参加社交活动
BellaWebDesign的DesireeScales是一个一流的沟通者。她几乎参加和出现在城里的每个活动上。她对整个社区的贡献，使得人们寻找在她专注的领域――小企业网站和渗透营销的专家时，首先会想到她。
3.或者，创建你自己的活动
如果你不喜欢你参加的活动，创办自己的。DarrahBrustein在亚特兰大创建了一个最成功的社会活动：亚特兰大40岁下的人。Darrah创建的这个活动是为了联系在她所在城市的其他年轻创业者，现在也正在授权给其他城市。
4.自愿领导一个组织
要最大程度的利用一群人或者一个组织的秘密不只是参加，而是去领导。以LisaCalhoun的Write2Market为例，她是作为这个企业家组织的主席，这允许她交往和联系在亚特兰大市场上成长最快企业中的最聪明的人。
5.开始播客
DreamlandInteractive的ToddSchnick创建了自己的播客，内容是他访谈其他企业家的。人们喜欢讲述他们的故事，并且通过在播客中强调他们，你能建立一个即时的，有意义的联结。这也是在你感兴趣的主题上得到知识的好方法。
6.有助于他人
多数小企业的创建者努力维系他们的财政平衡，尤其当他们从一个Excel表格到像QuickBooks一样先进的工具中。IconisGroup的CathyIconis每周四晚上7点在上主持了一个Quickbook聊天室，来回答小企业主的问题，这样可能也会找打一些客户。
7.每周发一封邮件
如果你想和你的客户保持联系，没有什么方法比每周发一封邮件来证实价值的重要性，来得更简单。SoarWithEagles的RickHoucek每周一发出一封邮件，他称之为2分钟周一激励因素。Eric.V.Holtzclaw希望每周收到它，也经常转发他的建议给其他人。
8.支持一个理由
LANSystems的MaryHester抛出一个年度野餐聚会，目的在于每个地球日。鼓励聚会参与者带他们的电子垃圾――旧的计算机显示器和CPU。在他们最近的活动上，他们手机了超过两吨的IT设备，把他们放入垃圾填埋场，这也为他们建立现在和潜在的，在他们客户中的好声誉。
9.赞助一个组织
许多本地的组织不是非常昂贵，如果你考虑所谓的每个会议的成本，你可以赞助一年。如果你的产品或者服务非常适合他们的听众，你在这个组织每次发出一封电子邮件和每次他们见面的提及上，你都可以被曝光。参会者总是会记住和感谢赞助他们喜爱组织的公司。
10.生产一个很酷的赠品
当费力思考你的公司要赠予什么时，确信这个东西很重要，他们不想扔掉，或者是很容易就丢在他们的桌子里或者包里。
法国厨艺水平最高的烹饪学院, 特福公司是法国一家厨具生产商, 通过与蓝带一起进行品牌联合营销活动, 使得特福“Integral”品牌与高烹饪品质紧密相连, 人们熟悉的蓝带品牌加深了对这个新产品和不知名品牌的记忆和联想。蓝带品牌在特福整个营销活动中都发挥着注释的作用, 这一价值注释品牌联盟策略取得了极大成功。3.3成分品牌联盟策略
成分品牌联盟策略是指两个品牌同时出现在一个产品上, 其中一个是终端产品的品牌, 而另一个则是其所使用的成分或组件产品的品牌。英特尔公司一直是全球最大的优良芯片供应商, 它拥有世界先进的芯片制造和研发技术, 其奔腾系列芯片卓越的质量和性能得到了全球用户的认可。它激发消费者的品牌联想, 认为英特尔芯片是优秀计算机制造商的必然选择, 采用英特尔芯片的计算机一定是质量可靠、性能出众的。康柏、IBM等计算机制造商正是利用成分品牌的这种注释作用来创造更高的价值。
3.4能力互补品牌联盟策略
能力互补品牌联盟策略是指两个强势品牌在能力上具有互补性, 它们的合作并不是各个部分的简单相加, 而是集中各自的核心能力和优势来共同生产一个产品或提供一种服务。能力互补品牌联盟是最高层次的品牌联盟, 共同创造价值的潜力最大。基于共同的追求, 2006年苹果公司和耐克联合推出创新的“Nike+i Pod”系列产品, 首次将运动与音乐结合起来, 为那些热爱运动的核心消费者, 打造一系列鞋、音乐、还有配套的服装, 被称为运动与音乐世界
河北工业大学廊坊分校张元好王俊阁
中国石油天然气管道工程公司周芳
带来了更多的公平, 也为消费者对产品的设计、包装、定价等发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式, 提高了消费者的参与性和积极性。但中小企业由于人员和资金限, 往往缺乏专业的网络营销知识和人才, 笔者认为中小企业有必要掌握以下的技巧, 可以有效提高网络营销的效果, 而且不会给中小企业增加多少成本。
1 关键词
买家在网络上搜索有意向的产品大部分是通过输入关键词来实现的。认真地考虑最适合于网络的关键词, 尤其注意与公司产品的紧密联系, 有必要为用户着想, 用户可能寻找什么, 可能使用那些关键词, 认真地考虑最适合网络的关键词, 因为关键词要与潜在访问者最可能输入搜索引擎的词语相匹配, 一般用户首先会输入通用的词汇, 然后才会逐步缩小关键词的范围。使用关键词时应考虑诸多因素, 比如词语如何组合排列, 是否符合搜索工具的要求, 尽量避免采用热门关键词等, 设想用户在查询时最可能使用的关键词。选择具体的关键词, 比如一家销售木工机具的厂家, “木工工具”不是合适的关键词, “链锯”则可能是明智的选择。关键字要经常出现, 比如在供求信息的标题里、公司主营产品和服务的说明中, 论坛
的完美结合。
4结语
通过品牌联盟, 各方不仅能够共享资源、优势互补、实现多赢, 而且还能减少经营风险, 更好地实现战略目标。虽然业界人士对品牌联盟早已青睐有加, 但是目前以品牌联盟为对象所进行的专门性学术研究在总体上仍显滞后。对于一些基本问题, 如怎样定义品牌联盟、怎样对其进行分类, 学界都尚未取得一致性意见。因此, 未来品牌联盟的研究应结合营销实践的需要, 努力在上述基础理论方面尽早达成一致。
参考文献
[2]吕鸿德.企业策略联盟策略对品牌联盟权益影响之研究[D].国立
云林科技大学企业管理技术研究所硕士论文, 1996, pp.10~11.
[4]陆娟, 吴芳, 张轶.品牌联合研究:综述与构想[J].商业经济与管
理, 2009, (3) :90~96.
[5]张媛.基于不同类型品牌联合策略的研究分析[J].商业研
究, 2009, (11) :86~87.
[6]许基南.基于产业链的品牌联合[J].经济管理, 2008, (01) :59~64.文章的标题、内容或者博客文章的标题、标签、内容中要常提到。其他搜索网站会抓取到, 还要注意买家的搜索习惯和生意习惯等等。
2图片
买家在网上购物时, 不能依靠触觉、嗅觉来鉴别, 只能用视觉, 并且是平面的。网络营销中的调查反映, 对于标准化的产品, 如数码产品、化工原料等比的是价格, 而对于非标准化的产品比的是感觉, 如服装、礼品、玩具等。一定要让别人知道图片里是什么, 一眼就可以看出这张图片里传达的信息。利用不同角度全方位展示产品, 图片色彩要鲜明, 光线柔和清晰, 角度要好, 同时还要注意产品的摆放方式要醒目。因此图片至关重要, 一方面是图片要清晰, 背景简单, 主体突出, 尽可能拍出美感。另一方面是大图建议采用500*500像素, 图片大小尽量控制在500K以内, 采用较专业的摄影器材和借助专业的摄影人员及辅助工具, 例如摄影棚可以帮助拍出优质的图片, 同时注重图片的后期处理, 一张好图胜千言。
3 产品描述
每一位客户在做出最后购买决定之前, 都会有一个重要的问题, “它对我什么好处?”客户不是因为你的产品好才买, 而最根本的是因为它有好处才购买。可以基于以下目的来考虑你的产品描述:让买家更详尽地了解你的产品及优势;让买家知道你是专业的供应商, 迎合买家的需求点。在说明产品的时候, 不仅要说明产品的功能, 更要说明它对客户的好处, 即将产品功能转化为客户的利益, 要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。基于以上考虑可以从以下几点来设计描述内容:独特卖点, 包括特点, 功能及证书;完整的规格参数, 包括材质等;包装方式及包装尺码;可供选择的颜色, 尺寸, 款式及包装;交易条件, 包括最低订货量、运输方式、交货周期等。说明产品对客户的潜在利益, 对产品的各种效用进行进一步的阐述如:经济的效用、享受的效用、象征地位的效用、满足虚荣心的效用等。当有新产品时, 及时进行网上内容更新, 并在显要位置让客户看到。
4 信息发布
将网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上, 利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的, 包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。一些针对性强、专业性的信息可以引起人们极大的关注, 尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站上时。网络广告是常用的网络营销策略之一, 在网站品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用, 网络广告的常见形式包括:BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。网络广告本身并不能独立存在, 需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能。
5 搜索引擎
据统计82.2%的网民通过搜索引擎寻找自己需要的产品。消费行为调查显示, 一般用户会点击搜索结果前50名的链接。实践证明, 排名位置的不同对营销效果的影响非常大。当有用户检索到你所购买的关键词时, 你的信息将会出现在搜索结果页面的显著位置。关键词广告具有较高的定位程度, 并且可以提供即时的点击率效果、更加合理的收费模式, 有望成为搜索引擎营销的主流形式。从目前的发展趋势来看, 搜索引擎在网络营销中更加重要, 并且受到越来越多企业的认可, 搜索引擎营销的方式也在不断发展演变, 因此应根据环境的变化选择搜索引擎。
网络营销的每一点都很重要, 企业要用心去发现网络营销与传统营销的不同之处, 这样才能在电子商务上有更大的收获。中小企业在网络营销的过程中在以下几个方面多下功夫会大大提高网上交易的成交率。
(1) 及时回复。在回复询盘时, 花些功夫研究买家的需求点, 会大大提高二次回复率, 先抓住买家的眼球, 再抓住买家的心, 几个回合下来自然能够抓住订单。回复时应注意:注意网上数据、图片要做到时效性和专业化。其次回复询盘要及时, 回答客户问题要简单干脆, 让客户感觉你很专业, 要求在2个小时内必须回复, 同时保持跟进工作, 遇到重大需求立即汇报上级。
(2) 关注需求。客户的需求往往是多方面的、不确定的, 需要去分析和引导, 很少有客户对自己的需求形成精确的描述, 即当一位客户对产品即使有兴趣, 但仍然不知道将要买回去的是什么样的。在此需要增强与客户的沟通, 对客户的需求做出定义。抓住客户的需求, 理解要点, 客户的需求不一定是专业的, 对于不合理的要求, 给出改进意见, 只有用专业去满足客户的需求, 才能最终赢得订单。
(3) 注重细节。在网络上的交易有很多不确定因素, 关注网络营销中的细节问题会有意想不到的收获, 细节效应的放大在于同质化产品在网络上展现非常集中, 细节使差异性价值凸显, 越是竞争激烈的商品越容易通过细节来体现差异性竞争优势, 同时不要轻视小买家、小订单, 他们都有可能转化为巨大的商机。
(4) 客户关系管理。同一产品要有针对不同地区和不同特点客户的多种报价, 一般中东和东南亚地区的客户对价格很敏感, 就要求第一次报价就有竞争力;而美国客户对产品的附加值和服务比较关心, 报价时要考虑这部分成本。买家对供应商产生信任感需要一个过程, 有时甚至需要一两年时间, 网上还需要网下工作配合, 很多公司从网上认识后发展成业务关系, 后来都有实质性地接触, 如买家到公司参观或在展会等场合见面。
6 结语
中小企业由于资金和技术的局限一般没有自己的网络营销平台, 但完全可以借助知名度高的平台来提升网上交易量, 比如知名的搜索引擎和电子商务平台等。阿里巴巴被许多商家比喻成永不落幕的广交会是因为它为企业提供了一个平等沟通、交易的平台。互联网即时连通国际市场, 公司规模的差别成了无关紧要的因素, 关键在于中小企业是否能切实运用网络营销满足消费者的需求。随着信息技术的飞速发展和网上交易的进一步完善, 网络营销将成为现代营销的基本形式。
参考文献
[1]皇甫亚楠, 李玉颖.网络营销策略探析[J].科技信息, 2009, (14) .
[2]陈一鸣, 黄卫, 贾厚光.网络营销沟通的特点及应用[J].企业经济, 2005, (6) .
那么又如何利用电话推销呢?
1．坚持有限目标原则。
电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销自在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
2．事先有一个推销计划。
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感。其中应包括打电话给谁，如何说见面话，介绍产品的哪些方面，了解对方哪些情况，什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。
3．选好打电话的时间。
避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
4．讲话应热情和彬彬有礼。
热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式。
5．不要急于推销。
应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。
6．要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。
询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。
7．约会时间要提供两个以上的方案或形式供对方选择。
应考虑到对方的方便。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。
一、打造营销工作的强力后盾
企业网站作为一切网络营销之根本，所以营销之初必须对需要推广营销的企业网站进行优化，如今主要的工作有以下几点：
(一)优化网站的浏览速度
网站的浏览速度是网站的生命线，影响用户浏览速度的主要是代码不尽合理、网站的图片等媒体太多或者太大，还有一些不必要的图片占据了大量的带宽、网站的下载频道的软件和网站的代码放在同一个虚拟主机上。其实提供给客户下载的文件软件可以与一些知名的下载站合作，这是一种双赢的合作模式，下载站也会乐意找别人合作。网站的图片等流媒体太多或者太大也严重影响了网站浏览速度，需要把不必要的图片在不影响网站美观的情况下删除，或者减小它的体积。优化网站的代码是一个长期的，但是相当必要的工作，代码精确简单的网站不单单用户喜欢，搜索引擎也会喜欢，这是网站获得好排名的基础。
(二)对企业网站进行搜索引擎优化
第二步当然是针对网站进行搜索引擎优化啦，还有什么比搜索引擎能够带来的流量大呢?还有了解用户希望在网站上获得些什么信息，用户希望获得什么样的信息就提供什么信息，做一个对用户有用的网站，这就是搜索引擎营销的精髓，
(三)建立互动式企业网站
网站最好能够与用户互动，互动式企业网站能够让企业直接与最终用户交流，以及让公司直接了解用户的需要，与用户交流还能够增加用户的品牌粘性。互动式企业网站还能够帮助用户解决使用产品过程中出现的各种问题，让用户能够在最短的时间，用最便捷的方法在互联网上查阅到解决问题的方法，那么，既方便了用户，又解放了公司的人力物力。
二、上面我们说的是针对企业网站推广营销的硬技术，对企业网站的优化达到一定程度之后，就要从企业网站走出来，向其他平台推广。
(一)向相关行业网站平台推广
在行业网站上推广时比较有针对性的，面向的受众是关心这个行业的是所有用户，在行业网站的用户中的潜在客户都是对产品具有专业知识的，在这种网站上作营销以获得潜在客户就需要用专业知识与他们沟通，经常参与他们的讨论，经常发表一些实用型的文章，经过时间的积累，企业的品牌形象自然也就深入用户的心中，形成品牌效应。
(二)向贸易平台推广
在贸易网站上推广，直接与买家接触，面向的用户专业水平参差不齐，并且大多没有相关知识，谁的推广手段深入人心，谁提供的信息符合用户的需求，谁就能勾起潜在客户的购买欲望。
例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣产品。
方案2 ：一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所有产品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3 ：超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的产品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4 ：临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5 ：阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。
方案6 ：降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
方案7： 百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐下获益匪浅。
方案8：“摇钱树“——摇出来的实惠
例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。
方案9：退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。
6年一退的，退款比例100%;
5年一退的，退款比例是75%;
4年一退的，退款比例是50%。
此方案赚的人气、时间、落差。
方案10：自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的商品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要
方案11： 账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案12： 组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的产品进行组合销售提高利润。
方案13 ：加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
方案14 ：“绿叶效应”——好的卖相是成交的基础
例：专门在客户流量大的展柜前将最新和最精美的产品，集中展示。
方案15： 货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的两款同类型产品，放在一起销售，效果明显。
方案16： 排位有诀窍——便宜的总是在前排
例：将一些便宜的款式放在前面展柜，打出价格优惠的的口号吸引人。
方案17： 故弄玄虚——满足顾客的档次心理
例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
方案18 ：心心相印——用来见证爱情
例：通过包装和婚介合作，为新人举办集体婚礼佩戴定制珠宝见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案19 ：齐聚一堂——搭配出来的畅销
我们要针对我们的产品来选择Email的用户，比如一家公司是做汽车用品的那么我们选择什么样的Email用户群呢。根据我们的调查男性朋友们是最关心自己的爱车的所以我们要琐定在事业型男性Email用户群，而一般有爱车的男性年龄现在的社会大约在25-45之间。最终我们琐定在年龄是25-45之间的事业型男性Email用户。所以我们要根据自己公司的产品来定位Email用户群，以便于我们宣传率达到最高。
第二：网络营销技巧是最重要的也是最关键的，就是Email的内容。
首先我们来看看标题怎么样起能够醒目让人看到标题去点击内容。网络营销技巧中标题是最重要的对于宣传我们的产品，如果主题不够吸引人那么你的目标客户群可能不去看你的邮件，有可能会把你的邮件删除。所以标题内容要让你的客户群知道这是他关心的内容，要有引人注目的卖点。比如我们的目标客户群是一些有上进心的人有创业精神的人我们的主题就可以这样写：<白手起家之路>以书名来命名我我们的标题，当他们看到这个标题后，会不知觉的点击，因为他们是有创业精神的人这是他们的渴望。
那么Email的内容怎么写呢?要简洁明了让目标客户一看就知道是做什么的，字数不要太长，一般在200字以内。要知道我们的目标客户时间是不允许我们的长篇大论的内容的。
第三：邮件营销技巧要有吹牛的精神
写内容的时候要尽量去夸大我们的产品，但是不要太过头，要知道网络用户通常是受过高等教育的，所以在写内容的时候要小心不要吹的过大。
第四：邮件营销技巧要确保邮件的内容准确。
在发邮件之前一定要把你写的内容审核以下，要营销团队的人集体审核取保无误。
第五：邮件营销技巧就是电子邮件的发送了
发送电子邮件一定要注意不要将附件作为邮件内容的一部分，而应该使用链接的形式来使他们进入你想让他们看到的网页内容。由于邮件系统会过滤附件，或限制附件大小，以免给客户带入病毒，还要掌握发信频率，一般情况下，每两周发送邮件一次就是最高频率了。
关键词：中小型商业银行,营销技巧
一、中小型商业银行发展方向
稍留心近来银行业的动态, 就可以嗅到一种“硝烟弥漫”的味道。近年来, 随着我国经济发展和金融环境的不断放松, 尤其是加入WTO外资银行将带来的预期冲击, 各家大小商业银行纷纷使出浑身招数, 展开空前激烈的市场争夺战。如, “网点大战”、“概念大战”、“广告大战”等。在如此竞争态势下, 商业银行纷纷认识到唯有尽快转变经营观念和业务发展策略, 才有自己的立足之地, “营销”作为竞争新策略正日益受到商业银行的青睐, 营销管理也不断被商业银行所采纳、运用, 逐步渗透到其经营活动中, 从而形成了新一轮竞争的特点。
无疑, 营销管理是符合我国经济和金融市场化发展趋势的。从目前情况来看, 我国商业银行的营销管理和营销竞争更多地仍还停留在初级水平。营销管理是一项系统性的战略工作, 不是零星的几场大战就能充数。更重要的是, 同一行业中, 规模不同、地位不同的竞争个体, 其营销战略选择是不一样。中小型银行的处境比较特殊, 其未来发展也因此尤为受到关注。即使不考虑中国加入WTO所带来的外资银行的竞争, 中小型银行也面对着巨大的生存压力。中小商业银行在地位上与“国有四大”有很大区别, 未得到监管部门的平等对待。可以说, 我国中小型商业银行是在狭缝中求生存、求发展。要想生存发展, 中小型银行必须对自身的发展战略进行反思和重新定位。否则, 它只可能面临两者选择:一是通过灵活的经营管理和正确的市场战略, 升为第一集团;二是被更大的银行兼并收购, 或沦为第三流的银行, 通过收缩业务定位于狭小的细分市场。对于中小型商业银行来说, 应该考虑选择争取在几年内跨入第一集团。这一目标的实际, 有赖于其正确的市场营销战略。
二、中型商业银行的竞争优劣势分析
国有商业银行存在以下优势:存在规模优势, 业务量基本处于垄断地位;机构网点星罗棋布, 吸储能力较强。另外, 国有商业银行不仅受到国家特殊政策的优惠, 而且四大国有商业银行以国家信誉作为后盾, 不存在倒闭的担忧。
但是规模优势不等于规模效益。有关研究表明, 商业银行的组织规模并非越大越好, 商业银行存在呈“U”形的平均成本函数, 是典型的适度规模产业。中小型商业银行的利润率普遍比国有商业银行高。中型银行虽然有实力、规模上不能与工、农、中、建同日而语, 但在其他方面具有优势, 而这也是国有商业银行的弱点所在。首先, 资产质量较好, 无历史包袱, 不承担政治功能;其次, 我国中小型银行大多是按照西方银行的经营、管理模式建立的, 管理相对较规范;再次, 中小型银行起步较晚, 受经营规模的限制, 对电子科技设备和软件开发投资不足, 但同时也因此具备“后发优势”。比如, 招商银行, 近年来一直强调金融创新, 先后投资数亿人民币购买最新的高科技设备。经过几年的努力, 招行成功开发的“一卡通”, 现在仍是拳头产品, 成为招行储蓄强劲的增长点, 大大弥补了网点少的劣势。
三、中小型商业银行市场营销战略选择
清楚和确定了对手和目标以后, 就可以根据自身优劣势来选择进攻的战略。一般来说, 有以下几种战略可供中小型银行选择:
第一种战略是直接向竞争对手正面挑战。它向对手的主要业务发动攻击, 而不仅仅是针对其弱点。这时它们主要是采取价格调整、服务扩大、服务创新等手段直接向对手发动进攻。要实行“纯粹”的全面进攻, 进攻者需要的是超过对手的实力。这种挑战方式适用于中小型银行向地方性银行的攻击。进攻的方式往往是大量投资与降低成本, 然后以价格为基础攻击 (主要指对客户的贷款定价方面, 而非高息揽存) 。这种非常快地降低价格的方法是建立在持续有效的正面进攻战略的最有效的基础。
第二种战略是从细分市场上瓜分国有四大商业银行的市场份额。一个等待受攻击的大公司往往是最强大的, 但是, 它本身肯定有薄弱环节。因此, 它的不设防也是进攻的目标, 这样的进攻在营销上十分有效, 特点适用于资源少于对手的攻击者。中型银行的进攻可以沿着两个战略角度———地理的和细分市场的, 地理上的进攻可以力图在竞争对手业绩比较差的领域发动进攻, 其前提是这处地区必须有管理机制同样灵活的地区性商业银行。作为市场的追随者, 中小型银行没有足够资源来占领所有的业务市场, 而且也不科学, 因此必须将资源集中到关键的地方。市场细分战略是中型商业银行的正确战略选择。根据不同的细分市场, 采取不同的对策。如, 广东发展银行确立了以中小企业为主要目标营销客户的发展战略, 同时开发出了“保单仓库”、“标准仓单”、保负代理、品牌质押、应收账款质押融资等自己的特色业务, 由此大大提高了其细分市场的占有率。
四、构建我国中型商业银行竞争优势
市场挑战者的战略目标是盈利前提下的市场份额提高, 否则它们是没有出路的, 但作为挑战者不能只依靠一种战略要素, 它的成功取决于设计出一套能随时间推移而改进其地位的总体战略, 以逐渐形成自己的竞争优势。按照迈克尔·波特的观点, 这样的战略有三种:1、总成本领先;2、标新立异;3、目标集聚。
中型商业银行是全国性商业银行, 从长远来看, 在全国范围内它不太可能获得比四大商业银行更具优势的成本, 而目标集聚又足以使它们满足, 因此标新立异战略成了唯一的选择。中型商业银行应该通过标新立异战略, 逐步在其细分市场上取得主动地位。标新立异战略要求中型商业银行要拥有更强的营销能力和金融创新能力, 这一切当然必须获得组织和人力资源的支持。
制定标新立异战略以建立中型银行的长远竞争优势, 其重要的环节是建立细分市场的客户对银行的忠诚, 以抵抗更大银行的竞争, 这一需要在战略和制度中得到确定。对中型银行来说, 要确立起市场地位, 必须从以下方面入手:
1、建立全员营销的组织系统。标新立异的战略, 要求银行对顾客的需求尽可能地了解, 推出更高质量的金融产品, 然而仅仅依靠银行的市场部和客户服务人员是远远不够的, 还必须得到财务及有关部门的支持, 这就需要整个银行系统的工作人员明白要以客户需求为中心, 才能推出符合他们的服务。除了全员营销的观念外, 它们还需要考虑市场营销组织的建立方式, 银行的营销能力将最终取决于银行的组织形式。
2、建立非严格定量的激励机制。严格定量的考核和激励是与职权分明的职能性组织相对应的。中型银行作为挑战者, 必须拓展自己的生存空间, 金融创新和开拓市场对它们至关重要, 而这两件工作都存在着比较大的不确定性。如果一个公司的激励机制是严格定量的, 那么其创新能力必然被削弱。墨守成规的做法只会使这个战略流于形式, 而非定量的激励机制有利于发挥员工的创新性和开拓精神。中型商业银行要树立起与四大国有商业银行不同的形象, 必须在创新能力上更胜一筹。
3、建立客户经理制度。客户经理制度已经成为当今银行业的基本营销制度, 客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此, 如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中, 大客户的管理更是重中之重。据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%, 企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现, 常客率增加1%, 销售人员的年收入可增加20%。
参考文献
[1]刘炜著.我国商业银行营销管理.社会科学文献出版社, 2005.
[2]刘永章, 叶伟春主编.银行营销.上海财经大学出版社, 2006.
[3]张小松.商业银行公司治理结构的若干思考.金融与保险, 2009.3.
数以百万的美国人通过在家庭创业实现自己的创业梦想。无论你的技能或激情如何，拥有一个居家企业（Home-based Business）都能带来回报。你可以做自己的老板，自己支配时间，有更多时间陪伴家人，做自己想做的事情并能获得收入，不会受到传统工作环境的约束。但另一方面是你没有专门的营销或销售部门持续不断的带来业务。怎么办？
理想的营销工具
如果你正在运作一个居家企业，很可能资源非常有限。你面临的挑战就是要不断获得业务。电子邮件营销就能帮助你，并且不用耗费什么资源。电子邮件营销快速便捷，可以实现以下目标：
■直接将信息传递给你的联系人，告诉他们你正在创业。
■鼓励客户再次购买，并推荐潜在客户。
■与客户分享你的专长，建立起对你的信任。
■促进业务成长，保持品牌活力。
■以低成本进行有效的DIY营销。
两个促进业务增长的方法
电子邮件营销对任何居家企业都有效果。不管你是珠宝商、宠物用品经销商，还是自由会计师。下面有两种非常有用的电子邮件营销方法：
■创建新闻列表。电子新闻列表可以让你的客户和潜在客户们分享免费的建议、观点和成功故事。这会帮助你在客户中建立起信任。当他们需要你能提供的产品时，电子新闻列表或许会使他们先想起你。在你的电子新闻列表内容上下点功夫，问问客户他们喜欢读些什么内容。不必担心要写很多东西。新闻列表可以很短，就是几段有用的信息。
■发送促销邮件。把你的新闻列表信息内容和促销结合起来，刺激客户对你的产品和服务的需求。如果你是做礼品销售或者其他零售业务，假日就是当然的促销时机。如果你提供咨询服务，你的业务可能随着客户需求的变化呈现出季节性。你也可以在其它时段，策划一个事件或者打折来推动业务增长。10%折扣的优惠券、举办家庭招待会、免费的样品或咨询都是比较常见的电子邮件促销方式。
五个电子邮件营销技巧
■选择一家声誉好的电子邮件营销服务提供商。选取标准包括：可以提供价格合适的营销规划、能为不同类型的电子邮件提供多种简单易用的模板、提供电子邮件列表管理、对电子邮件营销的标准和最优方法做出承诺等。
■收集电子邮件地址。即使你的邮件名单只是一些朋友和家人，你也可以马上开始。在你的正常业务活动过程中不断收集邮件地址以扩充名单。
■得到客户的许可。在你向任何人发送商业电子邮件营销信息前，务必要得到对方许可。许可都很容易变化，因此在你得到他们的联系信息后，不要等候了几个月才发送电子邮件。你还必须在邮件中为收件人提供取消订阅的方法。
■重视第一次邮件的价值。第一次邮件就相当于一个简单的通告，告诉人们你在创业或者是对最近加入邮件列表的客户表示欢迎。要感谢收件人，并告诉他们你是谁、你提供什么产品和服务以及为什么给他们发送邮件。你的第一封电子邮件是给客户留下良好印象的机会，也可以传达出你提供的信息有何价值。邮件中要包括“推荐给你的朋友”这样的链接，使人们可以轻松的与其他人分享。
■建立时间表。要好好规划时间，一年起码要给客户发送六次电子邮件，如果能一个月一次就更好了。如果你想更频繁的发送，那就要保证你提供的信息确实有价值。
收到你的电子邮件时，客户和潜在客户可能并不需要你的产品或服务，但关键是要让他们记得你的业务。这样，当他们打算购买或听说其他人需要你的产品或服务时，他们就会想起你。（译／刘明君）
销售中我们常见的一种方式就是电话营销，电话营销在一定意义上就是通过电话谈生意，把产品销售给客户的一个过程。当然了它也不是随便哪个人就能做的，电话营销需要有一定的营销技巧，有说服客户的语言能力和灵活的思维。
电话营销的一般流程
首先要做好打电话前的准备，比如客户资料的收集，开场白，可能遇到的问题策略等，想要有事半功倍的收获，就要有准备，因为机会总是留给有准备的人。
打电话的顺序：
1、拨客户的电话号码
2、双方开始通话
3、做一番自我介绍
4、客户进行正确的估计
5、千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间
6、根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要
7、报价
8、针对对方所提异议进行说服
随着我国证券市场与国际的接轨，国际板正在成为继创业板之后，中国资本市场创新的又一个大动作。证券经纪业务的竞争已经越来越激烈如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销和服务是壮大证券公司实力的重要保证。本文从证券经纪营销技巧方法、渠道、客服方面提出个人想法。
进入证券行业，接近客户,与客户的接触对于销售员来说,是一个比较高的门槛，很容易被客户拒绝的时候。因为陌生人相识,压力极大.再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名 声,一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线,熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法.给予客户一个见面的理由, 是获得交谈机会的敲门砖.主要可以通过以下几种方式：
1、缘故关系法——缘出事业第一步
2、陌生拜访法——随时随地交换名片
3、电话行销——深耕全方位营销
4、找寻机会——借机接触和交流
5、交叉销售——用第三只眼睛看客户
6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源
7、目标市场法——找到合适自己的细分市场
8、职团开拓法——善用团队的力量
9、优质服务法——营造客户转介绍的机会
10、聚会参与法——到人多的地方找客户
11、交换名片法——重复利用客户资源
12、举办讲座法——专业展示吸引客户。
在证券公司的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，个人总结了一下。认为主要有以下7种渠道。
一、营业部销售（直接销售渠道）
由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销
方式也开始发展，如网络证券服务，如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.二、银行
银行是我们最重要的营销渠道，继续加强对银行渠道的维护，通过“银证合作”，了解银行网点对公司及客户经理的需求，在制度允许的范围内协助银行工作人员完成一些日常工作，与所在银行渠道建立良好的合作关系;另外争取在乡镇银行渠道上取得突破。
三、与大型通讯机构的合作营销
在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等。各机构合作的模式有所不同,仅对券商开放系统的合作.是不够的。可以学习别的证券公司,在移动营业厅或联通营业厅布点,发展其内部员工。合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢。
四、低佣金的促销
按照目前整个市场对一般客户,开发客户给予0.2%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节。
五、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明.。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,有必要对空余资金进行合理的管理或者是部分企业本身在原材料上的供应需求，当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值。
六、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,做这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,才能在这个市场是立于不败之地。能提供有效的咨讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。证券公司可以坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七、混业经营
证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提 升与保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对 “证保合作”、“证期合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共 享平台，扩大产品服务范围，对消费者市场展开立体、全方位、持续的营销，特别要进行在 “服务和产品差异性”基础上的二次开发。
证券公司销售的不是有形产品，客户服务也是证券营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过证券经纪人主动及时开发市场，争取投资者认同，建立长期关系，达到业务的拓展和提升。为此，针对不同的客户要有不同的策略，具体如下：
一、核心客户的服务关键词应该是“伙伴”。对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；对客户所选择投资。品种进行实时跟踪和提供相关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他特殊服务也要及时推荐给这类客户。
二、休眠客户的,这类客户可能拥有巨大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的原因；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送问候卡、宣传单张、企业内部刊物等。
三、对维护型客户的服务关键词应该是“联络”。可以根据客户要求，提供相关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常赞美他，偶尔给他送些小礼物，帮助起解决一些难题等。
四、对沉淀客户的服务关键词应该是“放任”。尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时间；一般只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。
五、对死亡客户的服务关键词应该是“放弃”。注意：对于这类客户，尽管我们的决定是放弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。
思维决定成败，思维决定利润，思维决定竞争。如果在Google输入“营销创新”，会有115万条查询结果挑战您的眼球，足以说明企业对创新营销的重视程度。
通过对课程的学习——营销思维的彻底改变：从被动到主动，从迎合到操控，从老化到创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的市场经济不仅要求IT企业加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销上不断创新。营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。
企业竞争由传统的要素竞争转向企业营销能力的竞争，而这些营销变革和营销创新的基础必定是突破传统思维方式，开拓创新营销思想。比如，在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！
彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”对于企业经营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、发展的核心战略，是我们必须学习和研究的重要课题，如何理解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关心的焦点为题。遗憾的是，当前不少企业最薄弱的是营销，最差的是创新，最需要转变的是观念。
下面我们再看一个故事。
法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。
有这样一个故事，对我们做创新营销很有启发：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。
为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深深印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？
话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。
规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。
创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，将营销策划工作推向新的高度。营销策划本身就是一种创新行的思维活动，其最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。我们在营销策划中一直强调创新。
1、首先，目标倒推：目标优先，现状第二！
中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果发展按部就班，按现状来定营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。因此，要把眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。
2、改变营销游戏规则：卖点优先，品牌第二！
常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于品牌是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。
3、改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二！
一直以来，企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？一个新品牌必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做品牌宣传呢？
最好的方法是通过宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！
