养生馆经营问题如何解决（通用9篇）
养生行业是一个专业性很强的服务行业，如何达到甚至远远超过顾客的期望值这一点使我们应该认真考虑的问题，分析一下到我们养生馆里来的一些顾客：大部分都是来养生的，有一部分是减肥的和休闲放松的，调理身体也是她们很关系的一个问题，如果我们把顾客的对美的要求满足了再从精神上给与其鼓励和赞扬，在谈心的过程当中了解顾客的内心从而用不同的方法服务顾客，使他们对我们有个好印象，经常光顾我们的养生馆。下面是阿娜隶米道为我们分享的养生馆经营问题如何解决：
近年来一些已取得相当业绩的“成功”养生馆，不断输出令人振奋的“概念”，如要创世界名牌，要当中国的某某等等。养生馆提出宏伟目标原本无可厚非，但当这些目标大大的超出了养生馆自身的实力的时候，不仅有“人有多大胆，地有多高产”之嫌，而且更严重的是，这些不切实际的目标为养生馆的发展埋下了隐患。
还有不少养生馆在经营稍有成就之后，就不顾养生馆自身资源状况，急于实施大规模扩张战略，盲目追求连锁经营，或不顾自身实力，想着自己做代理商，自己生产产品，结果使养生馆陷入困境，甚至导致养生馆失败。
另一方面，由于历史原因，我国养生馆的经营管理者在知识结构方面，大都或多或少接受过全面系统的工商管理培训，采用现代学习方式者较少，对一些新管理理念、方法和技能还不够熟悉。
这些在创业阶段表现尚不明显的缺陷，在养生馆发展到一定阶段时，就会变得越来越突出。不少经营管理者用管理小型养生馆的方法来管理大型养生馆，缺乏组织创新、制度创新，使得养生馆成功后，经营管理显的力不从心，出现营养不良、后继乏力的症状。要解决这些问题从三方面做起。
1、树立风险意识
对于养生馆而言，要树立发现危机与发掘机会同等重要的意识。在养生馆实际运作中，养生馆进行战略选择的过程，是与养生馆发掘机会联系在一起的。
这里存在的问题是，多数养生馆常常过分偏重于发掘机会，以至于往往忽略了“机会与风险共存”的法则。不少养生馆片面强调新的利润增长点，弄不好这个所谓的增长点，会成为一个新的包袱。
近年来一些养生馆盲目追求所谓低成本扩张，不断兼并、收购，甚至进入自己完全不熟悉的、与养生馆核心业务毫无关联度的领域，使得增长点不仅未能增强养生馆的核心能力，反而成为养生馆的包袱，并最终拖跨整个养生馆。这方面的教训已有不少。对于养生馆而言，不仅要勇于发掘机会，而且还要善于发现危机，二者相辅相承，缺一不可。
2、借助外界的力量
使决策过程更民主、更科学。在作出有关养生馆扩张策略等重大战略决策，或进行组织重整、制度创新、管理信息系统建立时，养生馆也应摈弃“自给自足”的传统观念，聘请专业咨询顾问机构，与高水平的顾问机构结成长期的战略合作关系，这将大大有利于养生馆的可持续发展。
3、管理水平要跟上
使管理水平与扩张速度同步提高。养生馆在扩张的同时必须建立有效的管理体系，避免只顾追求建设的速度，盲目铺摊设点，而忽视管理水平的提高。唯有如此，养生馆才能健康、稳定、持续地发展。
如今社会的人们对于保健的需求逐渐增大，于是市面上出现了各式各样的养生馆加盟店，其中不少的消费者对于艾灸养生馆非常的信赖，很多开艾灸养生馆的创业者都想要吸引更多消费者的注意，今天小编就来为大家讲解一下艾灸养生馆开业要如何做好宣传工作。
在艾灸养生馆开业前广告宣传的目的是要尽快地把品牌的特色、价位、档次等信息传递出去，以引起消费者，特别是经营艾灸养生馆所确定的目标客户的注意，缩短开业后吸引客户的时间，以早日进入正常营业的阶段。
创业项目新开的艾灸养生馆在广告宣传的对象上，一定要定位准确，不要搞得过于宽泛，因为不同层次或群体的消费者所感兴趣的事物是决然不同。如果你想吸引所有的人，必然会想方设法地把所有消费者可能感兴趣的事物一个不落地表述出来，最终的结果却是谁也弄不明白你空间想说什么，反而不能引起他的兴趣。
艾灸养生馆加盟商在宣传的内容上除了要紧紧围绕经营特色、档次等外，还要明示开业时间开业时的促销活动，如开业优惠、赠送礼品、发放优惠卡或贵宾卡等，以引起目标客户的兴趣。
微信，微博，团购在消费者生活中的影响力大，可以成为艾灸养生馆发展过程中有效的宣传方式，如：微信宣传，可以建立订阅号或服务号，低价限量的入驻计划，定期的活动，都能成为宣传的好方法，只要简单的分享到自己的朋友圈，其中的宣传效果将会十分有效的。
艾灸养生馆加盟商做宣传的目的是为了盈利，那么先要让消费者知道你，这就必须掌握一定的宣传手段，打响知名度了，现在已经有很多的经营者在运用这么好的技巧，并且有很好的效果了，投资艾灸养生馆的新手们把握这些技巧了吗?
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营销是什么？如果要销售一个1/4英寸的钻孔机，必行清楚顾客要的是一个1/4英寸的钻孔而非钻孔机，这句话道出了营销的真谛，作为现在并不吃香的家居业，其销售模式或许更应该引起家居业的关注。近来梦工厂家居设计公司数字家具产品一经上市立即获得市场的肯定，家居业销售的出路在哪？或许梦工厂给了我们答案。
生活方式成为新的销售内容
如今追求家居的独特和个性逐渐形成一股潮流，“轻装修、重装饰”的消费理念更是广为消费者所接受。一个家居消费者想要完成的事情是什么？在如今物质经济高速发展的时代，家居消费者所追求的是一种属于自己的生活方式。梦工厂是家居行业中最早意识到这一点的企业，并不失时机地将生活方式理念付诸具体的营销行动。基于对行业态势和目标消费者的分析，梦工厂提出了以“消费者的生活方式体验”为核心的整体家居解决方案。梦工厂整合多年积淀的从室内设计、施工到产品设计和定制服务的成熟服务体系，形成一条垂直整合的服务链来提供家庭装修所需要的各个环节的产品和服务。
实体感受远比空说无凭
衣服不喜欢，可以换，家装很难换。体验是为了发掘客户内心深处的喜好，即使不流行了，还会喜欢。梦工厂的家居体验馆，颠覆了传统经营模式下的体验概念，通过真实的样板间体验，让消费者亲身体验到设计风格，感受到生活情景和品质，同时帮助消费者发现自己的好恶，从而为之量身定制一套专属的家装服务。梦工厂家居体验馆从感官、情感、行动三个层面进行体验模式的深度解读：感官体验是最直接的体验，梦工厂家居体验馆的实景家装样板间，数字家具音响，无论从视觉、听觉还是触觉都让顾客流连忘返。以情感打动消费者是体验式服务的第二步，梦工厂体验馆并非产品与材料的简单堆砌，而是为消费者提供完整、真实、有设计的居室空间和富有情感与性格的精神居所。传统手工艺软装饰遍布整个客厅，顾客可以在体验空间内任意走动、试用、操作，切身感受每一件家具的功用与情感；行动体验是指一种“生活形态”的体验，是一种互动的体验。
全感客厅成为家居业突破新空间
家居行业仍然存在巨大的商业发展空间，如果能够首先在这一领域取得突破性的发展，将会为企业带来一个全新的利润增长点。梦工厂推出全感客厅项目，着重打造“客厅不止格调客厅还要全感”开辟了整体家居解决方案、体验式营销、个性化按单定制生产等创新模式，为梦工厂品牌孕育了强大的成长性及竞争力，大笔投资，成为人们眼中典型的“快公司”。
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本店以弘扬中医文化，在发展中坚持中医特色为美德，运用“经络激通疗法”---治疗各种常见性疼痛，能达到瞬间止痛，如腰椎间盘突出、肩周炎、颈椎病、关节炎、乳腺增生、胃肠炎、内外痔疮、足跟疼、腱鞘炎等疾病不打针、不输液、少吃药，使用针灸、艾灸、中医贴敷、药罐等传统中医治疗方法，疗效独特，效果显著！（若有需要可上门服务）
您为您的健康负责，我为您的健康献上爱心一片。
本店将于*月* 日开业，欢迎广大亚健康的朋友前来咨询、体验。（免费体验经络激通一次，时间为**日—**日）
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养生馆经典广告词
1.天地精华固本原，推拿按摩保健康。2.承祖传之绝技，集中医之大成。3.柳安国手，延年益寿。4.骨正筋柔，精神长存。5.上下五千年，妙手寿比天。6.弘扬中医传统文化，传承柳氏推拿疗法。7.“留安康”，柳安堂。8.中华古法推拿保健养生。9.传承中医文化，共筑健康中华。10.传承古法推拿，保健养生天下。11.妙手通经络，德心理乾坤。12.弘扬国技，健康国人。13.享精妙推拿，品传统文化，带健康回家。14.一号中医推拿，舒筋活络养生15.推国医之精粹，灸国药之精粹。16.古国术，调五行，通经络，享养生。17.摩力舒筋活络，拿捏舒适健康。
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15.传承经典养生之道，开拓时尚美容之路，典尚美容养生，美丽就在身边。
养生馆的精彩广告词简短1.选择阳光分享阳光一生阳光。2.养生就是健康(之本)。3.养生时珍堂，幸福万年长。4.养生真疗效，一生健康长。5.养生自有健康道理。6.瑶池圣水，洗净凡尘。养生馆经典广告词
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15.传承经典养生之道，开拓时尚美容之路，典尚美容养生，美丽就在身边。
养生馆的精彩广告词简短1.选择阳光分享阳光一生阳光。2.养生就是健康(之本)。3.养生时珍堂，幸福万年长。4.养生真疗效，一生健康长。5.养生自有健康道理。6.瑶池圣水，洗净凡尘。
7.瑶家风情，“浴”罢不能。8.育人，裕仁，浴人。9.只要你敢进来，我就让你“好看”。10.爱美丽，爱健康，经典，时尚，就来典尚轩。11.爱美丽享健康就来典尚轩美容养生。12.爱你一生是真心，典章文献都具存，尚喜君家文墨事，轩然意气决浮云。13.爱上你的容颜。14.超越自我极限，领略精彩人生。15.成就典雅时尚轩昂的形象。
中医的养生文化源远流长，在历史积淀中逐渐形成了一套独具特色思想原则，这些原则充分体现出中国传统文化的背景。中医古典医著《黄帝内经》中就提出“不治已病治未病”的观点，喻示人们从生命开始就要注意养生，才能保健防衰和防病于未然。《周易·系辞下》云：“安不忘危，存不忘亡。”这种注重矛盾转化、防微杜渐辩证哲学思想是中国古哲学和中国传统中医养生的精华。中医养生学认为，阴阳分别代表人体内相对的双方。《内经》说：“生之本，本于阴阳”，说明人的形成和生长发展的规律离不开阴阳。在人体正常生理状态下，保持阴阳相对平衡，如果出现一方偏衰，或一方偏亢，就会使人体正常生理功能紊乱，出现病理状态。人体养生，无论是饮食起居，精神调摄，自我锻炼，药物作用都离不开协调平衡阴阳的宗旨，人的衰老，或为阴虚，或为阳虚，或阴阳俱虚。阴虚则阳亢，阳虚则阴盛，阴盛则阳病，阳盛则阴病。故防治衰老，贵在调和阴阳，使阴平阳秘，精神乃治。这说明中国传统文化注重对称，强调平衡的哲学根底。
整体观念和辨证论治思想是中医的特色和优势，它也在中医养生方法中得到了很好的体现。中医养生强调因时、因地、因人而宜，就是要根据时令、地域和个人的体质、性别、年龄的不同，制定相应的方法。人是宇宙的一部份，与自然界万物有着密切的联系，人必须认识自然、顺应自然、适应自然，同时根据个体的阴阳盛衰情况进行调摄，达到健康长寿目的。这充分体现了中医的原则性和灵活性，中医将这种原则概括为“知常达变”。中医养生理论突出辩证施治。辨别各种症象，分析致病原因、性质和发展趋势，结合具体情况来确定疾病性质，全面制定治疗原则，整体地施行的治疗方法，叫辩证施治。中医养生文化是中国文化的一部分，它突出体现了中国传统文化的本质。
二、市场分析
过去，美容院多数以面部护理及身体按摩为主，但时至今日，中医养生减肥及美体疗程已占据美容院利润的主要来源。因此，养生馆不但能吸引爱美人士，还是都市人追求健康的途径。近年来，随着我国经济水平不断提高，亚健康人数也大大增加，，中国的亚健康人群数量分别为5.1亿和8300万。北京、上海、广州、深圳等经济较发达的大都市成为养生文化推广的前沿阵地，养生产品已成为当今热销的健康安全绿色的项目。据统计，我国目前养生产品市场的销售额每年在以16%～25%的速度增长，明显高于发达国家5%～7%的增长速度。中国权威机构测算，20中国养生产品销售总额达到175亿元人民币!依此类推，以保守的增长速度16%计算，预计国内养生产品消费总额近1000多亿元人民币!
由此可见，中医养生已是健康美容行业发展必然趋势,中医养生将大行天下。
三、项目介绍
1、养生馆的宗旨
打造纯粹的中医蜂文化养生会馆，挖掘中医蜂疗养生的精髓,通过养生会馆的平台,传承并发扬中医文化和中国传统文化。
2、养生馆的特色
全国首家以蜂产品保健养生为主，集众多特色养生项目为一体的养生会馆。 将中医美容美体、中医理疗保健、中医特色项目融为一体化。
采用菜单式中医养生项目, 所有疗法安全自然，所有产品采用绿色无毒副作用的蜂产品。
采用医疗问诊管理和专家坐诊的经营方式，辨证施治，方案个性化。
每周安排中医养生课程，进行顾客茶话会及联谊讲座。中国中医科学院养生专业专家团队的鼎力支持。
装修风格古典大气,既可以调理身体,又可以净化心灵，提高生活的品位和质量。
3、养生馆理念
在弘扬古代道、佛、儒三家的养生文化基础上，传承中医独创经络手法，结合现代中医的经络修身养性为宗旨，把道家养生崇尚自然和返朴归真的精髓整个养生过程中，用独家蜂精油，通过独具特色的经络走穴按摩和全身推拿，达到疏通经络促进血液循而调动五脏六腑的最佳功能，同时增强人体气化功能、培补人体三元、调节阴阳、疏经活络调和气血，达到养生减肥祛病延年益寿、美容养颜及独特功效。
四、经营范围
xx养生馆经营范围：蜂产品、中医美容、中医养生、中医理疗保健、中医特色项目等。
蜂产品是蜜蜂的产物，按其来源和形成的不同可分为：
蜜蜂的采制物，如蜂蜜、蜂花粉、蜂胶等;
蜜蜂的分泌物，如蜂王浆、蜂毒、蜂蜡等。
深加工产品：蜂系列化妆品、护肤品、精油等。
五、项目分类
1、蜂蜜产品
2、中医美容
3、中医养生(身体)，如蜂精油
4、中医理疗保健康体，如蜂蜡
5、中医特色项目，如食疗
六、养生馆选址及目标群体
选址是服务行业经营首要因素，开养生馆美容院也是如此。店的正确选址，不仅是其成功先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。首先要通过派出的专业选址人员进行实地综合性商圈调查后，根据当地实际情况写出详细调查报告，经分析核准后方可实施。根据综合性数据相比较选出二到三个目标房，分别写出综合调查报告，进行技术分析，评估其中最佳的经营地点。判断经营地址是否具备合理四个基本条件是：
目标顾客群的规模及较强的消费能力。
便利的道路与交通条件
店铺面积的合理性
店铺具备长期经营的条件
在目标商圈的选择上，是把重点集中在商圈是否符合品牌的市场定位、商圈的稳定性和成熟度，其选址目标和方法概括起来分为选择商圈和数据调查两大部分：
1、根据养生会馆打造中医养生文化路线的市场定位，首选目标确定于城市中高档住宅区相对集中、成熟的区域。这些地区一般都是环境优美、街道整齐交通方便，商业服务配套齐全而不嘈杂，这一地区多集中于城市里的白领阶层和中产阶级，她们是消费者的中坚力量，消费观念追求品牌价值和精神享受。
数据调查重点放在：客户群体消费需求的层次、消费习惯、文化品位及家庭状况。
商务、办公密集地区。在大中城市，纯粹的商务办公区是很难找到的，多半是商务、办公、居住混合型的，所针对的是公司聚集较多，国家机关单位密集的地段。在这些地段开店，主要消费者是上班族。这类消费者的年龄一般都二十五岁至四十岁相对年轻的人，在此开店应以这部分人为主要目标。在布局设计上会考虑增加商务功能，下班后是此类顾客群集中消费的时间段，而且公费消费、商务型消费占比例较高。数据调查重点放在：以目标房周围方圆两公里内公司及机关的数量和类型、女性工作人员的比例，收入状况、消费习惯和交通状况等。
2、通常每一个城市都有一个集商业、娱乐、文化休闲高密度集中的闹市区，商铺云集，寸土寸金人口流动性大。在大型城市或特大型城市这类地区是不适合专业美容纤体中心的经营，但在中小型城市却非常适合，因为城市规模小这类商圈可能只有一个或两个，是人们休闲购物的唯一选择。选择近邻此类地区的目标房经营不仅会使品牌知名度在整个城市里迅速散播，而且会拥有大量偶然性消费的散客群体。
数据调查重点放在：测算目标房门前的人流量、男女比例及年龄层，竞争者的综合情况等。
七、投资成本预算
公司项目投资：100-150万元
回收成本期限：3--6个月
投资资金主要是在公司及培训基地，具体如下：
1、办公室(180-200米/平方)租金：5000元/月，3万/半年
2、办公设备;电脑 6台，打印机，传真，电话，投资;2，5万
3、培训中心，电子设备及相关设备3万
4、公司的企业文化建设：1万
5、服装工牌7000
6、项目整合及推广10万
7、员工的工资3个月，10万
8.办理工商、税务登记等费用：8000元
9.咨询顾问及资料费：3000元
10.公司其他开支：10000元
(水费、电费、管理费、工商管理、税费、卫生费及流动资金得等)
11.流动资金8万
总成本预算(启动资金)： 30-50万
养生馆项目投资：50万---100万元
回收成本期限：3--6个月
1.养生会馆装饰30万(空调等)
2.场地店租; 3000*4=12000
3.办公用品;电脑1台，PS机，电话，DVD音箱1万
4.产品及项目整合3.5万
5.生活用品及床??需要5000
6.服装工牌700
7.活动推广方案5000
8.员工的工资5000
9,生活水电费用每月/1500
合计约100万
八、盈利状况
公司主要收入来源有几块：
1、代理费(区域代理)
2、加盟费
3、管理费(加盟)
4、产品费
5、店内营业额
后续产品技术公司主要收入来源有几块：
6、代理费(区域代理)
7、加盟费
8、管理费(加盟)
9、后续产品技术加盟费
10、合作经营店及直营店。
11、售后服务
九、市场风险预测
1、竞争者的出现，是本店主要的`市场风险
当一个项目被发现巨大市场空间时，必然引来竞争者，为了能让企业在市场中生存和壮大，因此在推出养生会馆时，要实行“五个”统一的管理模式(即统一形象设计、统一宣传资料、统一会员卡销售、统一营销管理、统一售后服务)，建立自身的品牌。提高服务质量和准确掌握市场行情也是增强竞争力的办法。
2、地域局限，没有顾客上门是本行业的最大风险。为了避免此类风险，可采取以下三种方法：
(1)在选址上严格把关，要求做区域市场调查。
(2)做好宣传(如传单、买赠活动、转介绍、联谊会等)。
(3)员工的培训及管理形成流水操作。
3、对服务效果的鉴定，是处理客户关系的一大风险
要避免这一类风险，必须在日常管理中，逐步完善员工的技术水平，明细化与客户的责任关系。在技术培训上，中国中医科学院专门从事中医养生研究的专业授课团队是坚强的后盾。
十、项目可行性分析
项目前景广阔：女性健康养生产业——有着巨大市场前景和发展空间的新兴产业，需求巨大，未来内不会衰退的行业;
产品可靠：国内外权威专家，机构认定，绿色安全无毒副作用让您完全放心经营;
“产品效果明显：全效解决女性健康问题，立竿见影;我们的产品“不怕说无效，就怕你不晓，用了都说好”
零风险投资：无风险，小投资，大回报，一次投资，终身受益，一年可赚10—30万;完善的退换货制度解除了创业者的后顾之忧;
垄断经营：独特运营模式——中医美容美体+康复治疗+养生保健+中医治未病一体化，资源垄断，不可复制;区域垄断，不会产生恶性竞争现象;
整店输出合作经营：公司完善的营销方案和管理方案让您工作得心应手，轻松经营不费神;前期协助选址、策划、培训;开业初专家驻店指导、推广、培训;后期讲师团专家组市场巡回服务，协助终端会召开;提供全国咨询服务热线和网络远程疑难问题解答服务;
广告支持：进行大型公益健康讲座、媒体宣传和开展各种形式的体验、体检活动，营造市场氛围，快速推动市场;
品牌优势：统一的物料配送，统一的市场零售价，统一的经营管理，统一的店内装饰，统一的销售宣传，统一的形象展示，彰显品牌优势;
享受多重支持：创业者享受公司、社区、政府的多重支持;
强大的研发力：公司与中国中医科学院共同合作，成功研发了养生系列产品，质量有保证，后续开发力强;
十一、行业相关法律法规
1、根据《中华人民共和国全加盟合同法》：全国在开放加盟市场，现在做全国加盟是未来商业的趋势和标准，全国首富国美集团是做连锁的，未来中国连锁行业肯定是服务专业化，
管理专业化，营销专业化，品牌专业化的格局。
2、根据《中华人民共和国劳动法》规定，与员工签订劳动合同，交纳相应的社会保险。
3、依法纳税，合法经营。
十二、前期公司的结构及组成部分
总经理：1名(统筹全盘，负责战略性规划)
推广部门：2人(主要负责连锁加盟店策划和网络推广)
市场部：2人(主要负责店务管理和市场开拓)
财务部：2人
前台：1人
培训部：1人(可以和办公室合在一起)
公司人员：共8名，要求持证上岗
店的人员结构及组成部分
店长：1名(负责店内经营管理人员培训)
前台：1人(主要负责新顾客的沟通和开卡接待、老中医坐诊)
技术老师：3人(负责服务顾客及售后)
十三、加盟售后服务
1、业务素质过硬，深刻领悟蓝氧系列项目，且对所有项目均100%全面掌握，同时精通各项目的手法。
2、负责培训美容师/健康师的专业知识及手法，做到手法娴熟统一，精通专业知识
3、负责店内仪器、产品的操作、培训。
4、配合门店做顾客的美容和养生的讲座
5、配合美容师/健康师的招聘考核
6、对当地市场信息进行相关收集并反馈，根据市场对项目及仪器做合理调整、规划，确保项目竞争力。
7、负责对新员工进行企业文化及接待、服务礼仪的培训
8、负责总结项目服务话术及产品卖点话术 直接责任
1对顾客的满意度负责 2对仪器、产品负责
甲方： 乙方： 丙方： 丁方：
一、甲、乙、丙、丁四方本着互利共赢、团结合作的精神，经友好协商，共同经营水疗养生项目。
二、此店为甲、乙、丙、丁共同出资加盟康复城水疗项目，由办卡、网络营销及赚金额由4人共同平等、平均分配。
店装修由四人共同出资，店里所有进账收入开支由四人共同支出及分配。
三、合伙人制度
由甲、乙负责店里卫生、干净、整洁、顾客接待及守店，一个月假期为两天（由甲、乙自由分配安排）。
外出业务由丙、丁负责，娄底范围内成交单量、油费开支由合伙人一起承担。
外地市场均开支费用（车费、住宿、餐费）由合伙人一起承担。
四、店里卡里账目，金额群里一天一发，三天一结，由乙方负责账目，由甲方负责管理观念。
五、合作以三年为期，合作未到期间，半途不退股，不退钱（一年后想自由退出，可参与店内水疗设备的平均分配），中途退出者为自动弃权，以后不参与任何财产资金分配。
六、店内安全服务到人，由操作个人负责，合作团队不参与承担责任。
七、门面供合作人免费使用三年，免租时间2017年6月28日到2020年6月28日结束，三年后费用由合作团队协商、商定。
店内原有电器（）等，归房主所有，如有损坏由合作人一起承担费用。
经协商一致，本协议一式四份，合伙人各执一份，全体合伙人签字后生效。
如有违反，作自我退出处理。
甲方（签字）： 乙方（签字）： 丙方（签字）： 丁方（签字）：
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