加油站如何开发客户

加油站如何开发客户（共11篇）

加油站如何开发客户 篇1

客户资源是成品油零售的核心资源，谁拥有了客户资源，谁就占有了市场，谁就有了稳定的零售量和利润来源。所以，各加油站都越来越重视客户开发工作。水无常形，兵无常势。客户开发需要“一区一策”、“一线一策”、“一站一策”、“一客一策”，但还是有其基本规律可循。笔者通过对客户开发实践，总结出了加油站客户开发10步曲，记录下来与大家分享。

1、寻找潜在客户。

要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。

点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。

线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。

面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。

在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。

2、潜在客户分类。

知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求，有不同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。

从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，主要以两个标准对客户进行分类。

（1）按照客户类型进行混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。

（2）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客户和流失客户。

3、确定开发对象。

潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要对

潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为4类。即：

A类：客户吸引力大，开发可能性大；

B类：客户吸引力大，开发可能性小；

C类：客户吸引力小，开发可能性大；

D类：客户吸引力小，开发可能性小。

按照这样分类确定出开发的次序：A类—C类—B类—D类。要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。

4、客户重点调查

磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功与否的关键因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足够的精力做好此项工作。

在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要进行重点调查。调查的信息主要是用油决策人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、使用者、决策者、内部影响者和外部影响者，要了解相关人在决策中的责任、关注点和利益。个人相关情况包括：教育背景、家庭情况、业务背景、特殊兴趣和生活方式等等，具体可以参照“麦凯66条”来做。

5、制定开发方案

预则立，不预则废。开发方案是客户开发的具体行动书和路线图，决定着开发的成功与失败。

制定客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。根据调查到的信息，找到客户“所好”；然后从油站、油站的上级单位及各方面可以利用的资源中，找到符合客户“所好”的资源和办法，形成开发方案。

如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院校打校友牌，等等。

6、电话预约（销售）

电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现电话销售，是最佳选择。一般都需要当面沟通，就需要电话预约。

电话预约首先要做好预约前的准备。然后是克服恐惧心理和疲惫状态。再次是掌握接听电话、拨打电话、结束通话、常见问题处理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电话、适中的语速、沉稳的语调等塑造充满魅力的声音。第五是掌握约见和处理被拒绝的技巧。

7、登门拜访

登门拜访是实施开发方案的关键环节，决定开发的成败。

登门拜访要按照制订拜访规划—做好准备—建立信任—开场—了解客户需求、采购标准、采购方面的其他信息—销售展示（以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）—处理客户疑异—要求承诺—访后致谢—拜访评估等基本流程进行，可以根据具体客户的不同有所删减和侧重。

要从着装仪表等方面注意塑造良好的职业形象，从访前、拜访时间把握、问候、交换名片、交换资料、介绍、坐姿、饮水处理、结束拜访、访后致谢等方面注意拜访礼仪，要注意非语言信息的运用。

8、谈判签约

谈判是一个博弈和妥协的过程，要有充分的准备和良好的技巧。谈判内容主要包括供货价格、供货地点、供货方式、数质量、结算方式、资源保护条款、合同期限等。核心是价格。

要制订包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、地点、条件、用品等的谈判准备，要按照开场、探寻、报盘和接盘、磋商、达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。

根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响的客户可举行仪式签约。

9、严格履约

履约是树立加油站诚信经营的关键，加油站是一个公司的形象和代表，所以要认真的做好履约工作。原则上协议一经签订，就要严格履行。在约定的地点和约定的时间，以约定的价格将约定的油品提供给客户。不能因为加油站处于最基层，或者油站的客户相对较小等原因，而忽视加油站的履约。

需要注意的问题有两点：一是国内成品油市场已逐步和国际接轨，国际油品市场变幻莫 测，导致国内成品油市场不断变化，批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性，不可能经常变化。所以不能因批发价变化而去调整约定价格，那怕暂时毛利空间较小，也不能因此伤害自身诚信的形象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时，要想办法克服困难，近最大可能保持履约，如实在不能履约，要事先通知客户，并采取适当的方式作出适当的补偿。切忌不可凭借自身的某些优势或特定时期的一时优势，霸王式的更改约定伤害客户。

10、跟踪维护

俗话说“不怕没有搂钱的筢子，就怕没底的匣子”。客户开发也是这个道理。在市场激烈竞争的今天，开发一个客户都很难，但流失一个客户却很容易。所以要把留住客户象 开发客户一样重视，力争不流失客户。

一是要建立客户维护责任制。明确不同层级不同人员的客户跟踪维护责任，及时了解掌握客户情况和想法，帮助解决相关难题，为客户提供“一对一”的服务。

二是核定客户维护费用预算。为客户维护提供必要的手段。

加油站如何开发客户 篇2

一、加油站客户信息化管理的背景

笔者所在的市级石油公司为提高加油站市场竞争力, 始终高度重视加油站客户关系管理的研究和探索。由于所辖重要市场区域地处河南、山东、河北三省交界处, 加油站分布区域跨度大, 管理难度大, 市场竞争尤其是对客户的争夺十分激烈。如何能在激烈的市场竞争中赢得客户信任, 提升市场占有率?不仅要在加油站现场通过员工面对面与客户沟通服务, 还必须通过信息化手段, 对客户进行全覆盖的管理和维护, 科学分析客户需求, 为客户提供差异化服务, 才能最大限度提高客户满意度和忠诚度。

二、加油站客户管理信息化的内涵及措施

(一) 客户管理信息系统的设计与应用

笔者认为, 应使用网络数据库, 根据公司、片区及站点不同层级对客户进行管理, 建立集客户信息自动归集、共享、数据查询、分析利用等功能于一体的客户关系管理信息系统, 全面实现客户关系管理的信息化。通过不同层级的客户管理人员跟踪和分析每一个客户的信息, 从而知晓客户的个性化需求, 继而深入观察和分析客户消费行为, 制定完善的客户服务来满足不同客户的需求, 使加油站为客户提供更快捷和周到的服务, 提高客户满意度和忠诚度, 同时吸引更多的潜在客户。客户系统分为管理端和客户端。管理端安装在公司和片区, 客户端安装在各加油站。管理端功能设计分为:基础设置、用户管理、信息导入、查询统计、维护回访、投诉处理六个模块;客户端功能设计主要是根据站点工作实际, 分为业务管理和查询统计两个模块, 业务管理模块中增加了导入功能, 各站点可以将之前的客户档案, 运用导入功能将原有的客户资料直接导入客户系统数据库, 大大减少了员工再次采集数据的工作量。系统从客户数据采集、录入、统计、查询、分析等环节, 进行了优化及改进。每次信息变动时能够及时修改, 保证系统与实际情况相符;片区运用客户系统中的客户档案, 随时掌握加油站客户的行车动态、加油频次、频率以及大客户所占站点销量的比例;公司通过客户管理端, 可以随时了解整个公司大客户的消费情况。

(二) 客户信息的搜集录入与客户开发

忠诚客户的多少决定着区域市场分额的大小, 也决定着加油站的存亡和盛衰。因此, 要想赢得市场, 必先取信于客户。加油员是最先接触到客户的人, 也是客户接触最频繁的人, 但当员工想要留下客户的姓名和手机号方便联系时, 客户又非常戒备, 担心被骚扰。针对这一情况, 我们在加油站推行客户开发“三步法”, 当客户第一次来加油, 在提供热情服务的同时, 记住客户的车辆牌照及型号, 不冒然询问客户的联系方式;第二次来加油时, 先告知客户自己的工牌号及姓名, 在客户允许的情况下询问姓名及单位, 并建立客户初级档案;等到客户第三次来加油时, 加深沟通, 尝试留下客户联系方式等更详细的个人信息, 建立完整的客户信息档案, 这也是最重要的环节。加油站通过客户留下的信息与客户保持联系, 为下一次沟通以及客户成功的消费典定良好的基础。

(三) 客户信息的分析管理

客户信息分析是对客户管理过程的一个记录、总结, 也是对一段时期来工作的一个梳理。通过对客户群体的心理、消费趋势等系统分析, 找出存在的问题与不足, 寻找更加有效的、可行的方法, 及时调整营销策略, 为下一步正常的工作打好基础。公司、片区、加油站采取月度分析的方式, 公司对当月一定消费类别的客户进行分析, 挖掘有用油潜力的客户, 进行跟进走访;片区分析内容包括销售情况、客户开发、加油卡客户情况、客户加油潜力, 以及现有客户级别变化情况, 研究如何巩固定客户, 争取流动客户, 还可以借助老客户开发新客户;加油站统一制作PPT客户分析模版, 进行客户情况分析, 一旦出现异常状况, 如当客户加油量异常和固定客户有抱怨等时, 及时查找了解原因, 第一时间给客户沟通, 化解客户的疑虑;每位加油员工负责联系的客户超过固定周期3天不进站加油, 马上作为“异常情况”引起察觉, 并在第一时间把情况进行汇总、分析、通过电话回访, 查明原因, 采取针对性措施。

(四) 客户关系的维护

通过制定加油站客户关系管理办法, 建立“分类管理、紧密互动, 分级维护”管理机制。公司成立加油卡管理办公室, 挂靠零售管理部, 负责售卡中心 (网点) 、各级客户经理的业务管理, 加油IC卡、客户关系管理信息系统的维护以及客服工作;明确管理人员职责, 制定月、季、年循环考核办法, 激励全员参与客户管理, 实现客户信息动态自动更新。

成立客户关系管理小组, 推行“统一归口管理、分级开发维护”的管理模式。公司负责大客户的管理和维护, 回馈客户营销政策的落实, 以及对客户投诉的处理、分析及考核工作;片区负责加油卡的推广、营销宣传和市场调查;加油站站长三分之一的时间用于开发和维护客户;加油员做好加油现场客户的沟通与维护, 每名员工负责回访15名客户, 保证“客户人人管、人人管客户”, 提升客户关系管理水平。

公司还建立“加油站—片区—公司”三级客户投诉快速反应机制, 按照“即时受理、迅速处理、及时反馈、全面整改”的原则, 确保客户投诉“核实—审查—整改—回访—归档”形成一个完整的工作流程和操作链条, 每个环节都有专人负责, 第一时间解决客户异议, 防止问题置冷或过度发酵。

(五) 新媒体在客户关系管理上的应用

公司将QQ群用于客户管理, 在不同区域加油站创建了“一路同行”QQ群, 架起加油站与司机朋友交流的“彩虹桥”, 开辟了客户服务与管理的新渠道。分散流动中的客户借助QQ群平台, 形成一个快捷、经济、即时沟通交流的客户群体, 长期奔波在外的途中的不再单调。

目前微信作为私密空间内的闭环交流, 已成为公众沟通交流的一种时尚。笔者所在企业及时跟进, 设立了官方微信。微信公众平台设置三个模块, 十二个小栏目, 在加油站、便利店收银台、发卡室等处, 摆放印有公司微信二维码的X展架, 让员工推荐客户添加关注, 定时推送促销、路况、天气等公共服务。公司客户管理员对客户发来的信息及时进行回复, 对提出的问题落实后进行整改, 对好的建议给予奖励。客户的相关信息统一纳入客户关系管理信息系统, 微信平台的推广和嫁接使客户管理系统实现了“微客服”服务的功能, 加油站客户个性化营销和服务逐渐成为可能。

三、实施效果

(一) 探索建立了客户管理的新模式

基于信息化手段客户关系管理信息系统的构想与实施, 使得传统粗放的客户简单存档平面化的管理方式, 逐渐过渡到信息共享、个性分析、多方互动立体化的管理方式, 客户不再是一个个独立的符号, 而是生动活泼的立体形象, 客户管理的手段和内涵得以拓展, 加油站服务的意识和质量得以提高。

(二) 以客户为中心的理念得到认可

由于一系列客户关系管理工作的推进, 员工与客户之间的关系由原来的简单买售关系, 提升为具有感情色彩和购买倾向的“伙伴”关系, 一方面员工在简单枯燥重复性劳作的过程中, 通过和客户的沟通交流, 使员工工作内容更加丰富化;同时, 与客户交流的过程, 也是寻找和制造商机的过程。另一方面公司为使员工能够提供更优质的服务, 会更加关注员工的工作和生活。两方面的因素, 使客户为中心的理念逐步从“要我”变成了“我要”。

(三) 客户数量快速增长、忠诚度大幅提升

加油站日均进站客户数量明显增加, 大客户群体贡献率稳定上升。截止目前, 公司单位客户和个人客户同比增长率分别达到93.35%和39.72%, 持卡消费比率38.85%, 同比增长14.51%。通过客户关系管理系统的应用, 站点能够更轻松的掌握客户需求, 并提供更有针对性的服务, 客户满意度和忠诚度大幅提升。

(四) 加油站销量和效益明显提升

我公司加油站客户关系管理系统应用推广以来, 加油站销量同比增加16.5%, 其中汽油同比增量24%, 高标号汽油 (E97、E98) 增量高达118%;单站最高增量同比达到57%。加油卡充值业务同比增加69.65%。

摘要：信息化时代, 加油站局域网环境下管控、加油卡、海信等系统的综合应用, 昭示着信息化、数字化的管理模式已经来临。在加油站硬件设施、产品数质量日趋同质化的今天, 面对激烈竞争的市场环境以及取向多元的客户群体, 运用信息化手段开发维护、分析管理客户, 实行差异化服务, 与客户构建紧密、和谐互动的关系, 提高客户满意度和忠诚度, 是进一步树立企业品牌形象、提升企业核心竞争力的有效途径。

关键词：加油站,客户,信息化管理

参考文献

[1]赵稳勇.成品油销售企业加油站零售业务的改进策略[J].石油化工管理干部学院学报, 2010 (02)

如何做好客户开发和维护 篇3

老赵想，如果自己不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。于是，老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸，拉家常。一来二去混熟了，老赵就开始大倒苦水，说现在自己下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：“那你来我们车站卖报好了，我们这里生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！”（博得对方同情，引起共鸣，争取支持。）

有了车站管理员的许可，老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然，他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。（公共关系维护。）

可是，虽然进场了，可一共三个卖报人，卖的也都是同样的报纸，竞争挺激烈的，怎么办呢？有了！这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点，老赵决定不摆摊，带报纸到等车的人群中边走边叫卖。（打破被动等待，变为主动出击。）

一段时间下来，老赵还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，有重大新闻时报纸卖得特别多。（对客户和销售数据进行分析，提供差异化服务。）

于是，每天叫卖报纸时，老赵不再叫唤快报、晨报、晚报，而是根据新闻来叫,这一招果然十分见效。听到吆喝，许多人都纷纷主动上前来买报纸。几天下来，老赵发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍。（抓住客户心理，挖掘产品特点，刺激好奇心。）

半年后，车站的一家报摊由于生意不太好就撤了，于是老赵接下这地方，又买了政府统一制作的报亭，既气派又美观。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到畅销杂志。（提升自身形象，开发新产品。）

因为卖杂志赚得比较多，所以老赵还会根据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》，送一份《快报》什么的。（捆绑主导产品，带动附属产品。）

老赵的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老赵促销的独特武器。买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（增加产品的附加价值。）

就这样一直做了两年，老赵的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于5000元。现在，老赵又有了新的目标，他打算在附近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭，把女儿读研究生的钱也挣到手。（复制成功的经验。）

由此案例，我们可以总结出一些客户开发和维护的要点：

第一步：分析市场和竞争对手，并寻找切入点（机会）。

第二步：变被动等待为主动出击，引起客户共鸣，争取支持。

第三步：细分客户群体，制订产品宣传措施，提供差异化服务。

第四步：满足客户要求，不断提升产品的附加价值或者开发新产品。

第五步：复制成功的经验和模式。

《如何有效开发客户》学习心得 篇4

这周我学习了《如何有效开发客户》这一课，开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。

成为顶级销售可以通过将客户开发进行到底；将开发客户变成有效客户；让有效客户成为自己的推销员的方法来锻炼自己。利用客户的感谢信；利用客户的人脉关系等具体方法来开发客户。懂得通过各种资源做好销售，才是销售人员的最高境界。把客户变成有效客户，再变成自己的推销员，就像口碑相传的销售模式。

客户开发的重要性有以下三点作用：1.成为高格调业务员的基础，开发客户是成为高格调业务员的基础。2.创造傲人业绩的根源；3.销售绩效的重要体现。业务员要想增加和保持业绩，就应该不断开发新客户。

我还学习到了用以下三种方式来开发客户：1.积极地认识任务与目标，我们在制定任务时，重要的不是每个月产品的销量和回收的金额，而是开发了几个有效的新客户。2.客户无好坏之别，有有无价值之分。有些企业规模虽小，但企业的领导非常有经营理念，可以看出这家企业有很好的发展前景；有些客户虽是小客户，但在行业中有广泛的人脉，通过他可以认识带来高额利益的潜在客户。3.从土法炼钢到最高境界。土法炼钢是指运用最老套的挨家拜访的销售方式开发客户，是每个销售人员培养心理素质应该经历的方式，从土法炼钢到最高境界就是懂得通过各种渠道去开发客户。

加油站现场客户调查问卷 篇5

居民性别：男□

女□

调查日期：2016/4/16

请在选定的答案后面“□”中打“√”

1、您是否赞同在此地新建加油站？ 是□

否□

2、您觉得新建加油站对您是有利还是有弊？ 利□

弊□

3、您认为加油站建立后是否会影响到您的生活？ 会□

不会□

不知道□

4、您是否了解加油站可能带来的危险性？

非常了解□

了解□

一般□

不了解□

不在乎□

5、您对加油站的选址有什么看法？

赞同，在马路旁边，很方便□

中立□

不赞同，附近居民很多，会影响居民的生活□

6、您觉得这个中石油加油站这个项目是否可行？

可行□

不可行□

7、您认为加油站在建设期或运行期应该注意到什么问题？

8、您对这个项目有什么好的意见或建议？

9、您认为加油站建好后是改善人们生活还是影响人们生活，为什么？

居民签名：

联系电话：

加油站客户分群基本营销策略建议 篇6

为分析和利用加油站不同类型客户的消费偏好，制定和实施差异化营销策略，稳定并扩大加油站客户群体，提升加油站竞争能力和盈利能力，现提出加油站客户分群基本营销策略建议如下：

一、加油站客户基本分类

加油站客户的分类方法很多，本建议以消费品类为主分类，主要分为汽油客户和柴油客户：

汽油客户。主要包括政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。

柴油客户。主要包括城市公交客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户等。其中客货运客户有部分是单位客户，农业用油客户有部分是非车辆客户。

加油站客户群体中，政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户又可分为本地客户和过境客户。过境客户主要为柴油客户，也含部分汽油私家 1 车客户。

二、加油站重点客户消费偏好分析

1.政府机关及企事业单位客户。此类客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是开发的重点之一。他们多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求能够协助其管理车辆用油、提供较为便利的结算方式。机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款，付款有保证，但需要定期结算。

2.出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油；习惯于现金结算方式；相互间影响较大，对油品价格、数质量都很敏感，加气比例逐步提高，偏好实用的促销品和免费服务，是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。

3.私家车客户：随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日益时尚（如旅游等），占汽油消费比重越来越高，已成为汽油消费的主要群体。他们一般使用93#及以上标号汽油，多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护和售后服务，品牌和信誉对他们尤 2 其有吸引力。

4.公交巴士客户：消费量大且固定，多为政府补贴，单车考核、集中结算，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。

5.客货运客户：客运车辆为单位性质，大型车辆居多，加油相对固定。货运车辆个人松散型挂靠和个人小型车队占较大比重，车辆数量较多，对价格较为看重，流动性较大。这些车辆用油量大，对油品数质量十分关注，价格敏感度较高，对加油站提供的服务较为看重。客户除了补充油料以外，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。

6.农业用油客户：主要是用油机具需求时段、品种、数量集中的农业用户、农机单位等。此类客户对油品数质量较为关注，对价格较为敏感，客户维系成本较高。他们油品知识较为缺乏，品牌依存度较低，但已呈现越来越注重的趋势。

7.非车辆客户：主要是指厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户，大部分自身拥有储油设备并供应本单位机具用油，有的用油机具不能离开工作场地。此类客户价格敏感度较高，关注油品数量、价格和油品供应的 稳定、及时性等，一次性用油量大，同时由于缺乏油品运输工具，希望能送货上门。建设工程往往需分阶段结算。

上述客户中的过境车辆客户，在加油站的选择上随机性较大，对油品质量、加油站品牌形象和资源保障等要求高，促销政策、服务和价格相对不敏感。一般在加油站短暂休息，要求加油站能够提供一些便民服务项目和非油服务。

三、制定客户分群营销策略的原则

1.效益优先的原则。既要适应竞争、采取灵活营销策略，又要着眼长远、不断提升市场份额，实现整体利益最大化。

2.适应市场的原则。要紧扣市场脉搏，适应市场变化，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。

3.满足客户的原则。在强化内部管理的同时，要千方百计满足客户差异化的需求。

4.IC卡引领的原则。充分发挥IC卡客户锁定与管理的功能，深化加油站管理系统应用，为客户提供良好的服务体验。

5.综合互动的原则。要运用资源、价格、协议、结算等营销手段，做到油非互动、批零互动、量价互动。

四、加油站重点客户营销策略建议(一)政府机关及企事业单位客户 1.公共关系策略。利用中国石油的整体优势和历史积淀，加强向政府部门的汇报，了解并满足其需求。要发挥控参股公司的优势进行公关。领导管理人员负责较高层面客户的开发，同时鼓励员工利用各种人脉关系争取这部分客户并通过他们的关系争取更多的客户到我加油站加油。可建立专兼职销售代表，负责开发维护或代表公司领导维护好这部分客户。

2.积极投标策略。政府采购影响较大，可作为吸引其他客户的重要资源。要积极参加政府采购部门组织的招投标，并在采购品供应、橇装加油、设置发卡点等方面进行深化合作。

3.车辆管理策略。通过提供车辆管理服务为政府机关和企事业单位客户办卡。大客户请到公司办卡，公司领导出面接待。重视售后服务，为这部分客户提供账目核对、定期账单等服务。

4.定期结算策略。允许签订供油协议的这部分客户经批准后采取定期结算方式，并按照合同约定与客户结算货款。发行加油卡后，要制定相应的政策，支持定期结算。

5.非油带动策略。为有非油需求的这部分客户提供非油服务，可选择非油作为促销品，促进其在我加油站服务。

(二)出租车客户

1.适度优惠策略。可发行出租车专用卡，通过适当优惠施 鼓励客户储值和消费。提倡与银行合作，为IC卡储值提供优惠。利用出租车客户传播速度快的特点，可为出租车客户提供单独、分时段优惠。可采取现场抽奖等形式回馈客户。

2.便利营销策略。针对出租车客户的特殊性，可在操作可行、具备一定场地条件的城郊等站点设立交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，提供开水、洗车等服务项目，对长期在我加油站加油消费的客户，可给予适度优惠。

3.联合促销策略。加油站可与外部服务性机构（银行、保险公司等）合作，定期开展健康检查等。此外，可与出租车管理公司等开展换座套、提供色带等合作。

4网络建设策略。在已推广加气业务、出租车加气较为普遍的地区，可建设部分油气混合站，吸引出租车进站加油。可针对油改气车辆讲解如何计算百公里耗气量、如何根据耗气量变化判断检查阀门是否有漏气等相关知识。

5.平台宣传策略。可利用出租车的流动性，与出租车管理公司合作，在车身进行中国石油理念、文化、促销等方面的宣传，让既有与潜在客户对企业有更多的了解和更深的认识。

(三)私家车客户 1.营业推广策略。在加油站利用周末、节日促销或开展主题促销，通过站内悬挂横幅、张贴宣传海报、交通广播等方式，开展周末到中石油加油、周末与银行合作等促销活动。同时通过站内宣传图片、与都市类媒体联合讲解车辆常识、油品常识、机油基本知识和车辆保养知识等，吸引私家车客户进站消费。

2.微笑服务策略。在城市中心站等重点站推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法，坚持规范服务，加强高峰期的引导，科学排班、合理划线，通过微笑服务争取更多的顾客，将客户开发维护的责任承包给加油站每一个班组和每一名员工，达到情感营销的目的。

3.旅游导航策略。利用汽车特别是私家车旅游成为新的经济增长点的契机，打造加油站旅游导航服务圈，整合加油站周边旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源，主动为客户提供优质的导航服务，围绕旅游资源开展促销活动，可提供标有加油站网点的旅游地图，代办门票、保险等业务，培养客户享受加油站导航服务习惯。

4.IC卡营销策略。到停车场、小区等开展加油卡营销，通过“团购”等策略鼓励客户办卡。与汽车4S店、俱乐部、车友会等合作，争取通过“把第一箱油加在中国石油”等活动把新 增车辆客户抓住。抓住内部员工客户、与单位客户合作，并通过他们发动亲朋好友办理加油卡，建立“客户拉动客户”、“客户开发客户”的循环开发局面。

5、油非互动策略。加油时可将非油作为促销品，通过为客户提供洗车等汽车服务吸引私家车进站加油。针对季节和顾客需要，广泛开展后备箱计划，针对私家车出行，主动为顾客后备箱做好非油品储备计划，及时为顾客后备箱补充给养。

(四)公交巴士客户

1.橇装加油策略。与公交巴士公司合作，在有条件的巴士公交站停车场建设使用橇装式加油装置，缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。

2.深化服务策略。可为场地条件有限、占用车道资源较多、公交巴士车辆较为集中的加油站加长加油胶管，避免加油站排队拥堵。为有临时性用油需求的车辆开展送油服务。

3.长期合作策略。与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证资源稳定供应、保证油品数质量。加强日常沟通，做好客户走访。

(五)客货运客户

1.竞争合作策略。在赋予的权限范围内，可根据市场形势 主动出击，对这部分客户采取局部站、个别品号、点对点优惠等不同形式的促销措施，区外可根据市场情况与主要竞争对手保持一定的价格优势。资源紧张时可适当放宽固定客户限量标准，与主要竞争对手合作提高价格到位率。

2.统分结合策略。同一区域或同一线路采用统一的经营策略，邻近区域营销政策也要基本一致并配合实施，对国省道加油站实行一体化营销，在联动的基础上实施不同的促销活动。

3.集中开发策略。货运车队可与松散型挂靠的组织合作，以团购方式发行加油卡。有条件的可在物流车辆集中地安装橇装式加油装置，为物流园区车辆提供加油服务。客运车队可与客运管理公司合作办卡。

4.特色服务策略。根据本站特点、在条件允许的站点设置加水、简易休息区域，提供就餐、特色服务（道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等），有效吸引客户消费。针对货运物流车辆易途中易发生断油、抛锚等实际困难，可与第三方协作开展送油服务或交通救援。可为车辆管理部门设置强制休息点盖章服务。

加油站如何开发客户 篇7

一、设计的思路和方法

在对客户管理系统模块设计中, 整个模型的设计需要有这几方面的原则, 第一在加油站经营运行之后, 会出现大量的数据, 在设计时需要注意在诸多的数据中选择合乎逻辑的, 并且能够反映出客户忠诚度的特性。第二是数据在系统中生成要能够真实客观证明客户的情况, 且科学清晰。

加油站的管理系统包含了整个加油站中零售油品的销售、便利店业务的管理、客户资料的管理等。要想让一个加油站的经营状况成直线发展, 一个良好的管理系统是少不了的, 同时我们知道客户才是一个企业经济收入的主要来源。因此需要了解以下几个变量, 分别是客户对服务总体的期望、品牌可靠性的评价、主要投诉、继续购买该产品的意向、总体满意度等。总之一切围绕客户的忠诚度来展开设计方案。

二、取得客户忠诚度的意义

一个良好的管理系统是保证一个企业能够经营发展重要因素, 同时只有不断地改善管理系统才能够取得长足的进步。对于中国石油而言同样适用, 目前中国石油加油站的经营情况存在一些管理方面的问题, 它需要一个完善的经营管理手段。所以设计一个加油站的客户管理系统模块是市场的需要。在上面我们已经介绍了整个管理系统的详细设计方案, 而在这中设计方案中, 我们需要重点注意的就是, 一定要取得客户的忠诚度, 这是保证整个加油站能够长期经营下去的重要的因素。其中的重要意义分为以下几点。

第一能够增加企业的销售收入以及市场的占有率, 客户的忠诚度是一个企业取得长期利润的有效保证。因为开发一个新客户比保留一个老客户成本要高得多, 也可以在取得老客户信任的同时, 为企业带来一个稳定的收入以及利润来源。客户信任度只要提升一点, 那将能够让我们的利润提升几十个点。第二得到一个忠诚的客户, 他在消费企业的某一种产品时, 也会相信你的其他产品。所以会给你带来其他的额外收入。最后忠诚客户会主动的帮你带来其他客户, 是你最后的宣传者。

忠诚客户是一个企业取得远大发展的重要因素, 忠诚客户就是保证一个企业稳定发展的动力。这是一个企业的管理者最值得关注的焦点, 提高客户的忠诚度对于一个企业来说有着极其重大的意义。所以设计一个加油站的管理系统模块, 其中的客户忠诚度这一块是重点中的重点。在对客户管理系统模块设计中, 会分别对各个模块来进行分析。

三、客户资料管理模块

要想对客户进行管理, 第一步一定要将客户的资料管理好, 所以在整个客户系统管理模块中, 第一个功能就是客户的资料管理模块。这一模块主要就是将客户的基础资料以及数据录入系统, 在这项工作中需要完成以下几个方面的内容。

第一步是创建一个客户的资料档案, 将客户的一些基本资料如:姓名、生日、车号、车型、油品型号、加油频率等内容。对客户进行相应的建档, 对不同的客户进行分别编号。

第二步是在对新客户的资料第一次录入时, 一定要保证有3个数据, 分别是车号、油品型号以及加油数量。而在对老客户进行录入时有两个数据就行了, 只要有车号及加油数量就可以了。这样其他的资料就可以自动生成, 比如说金额及油品型号等。

第三步是营销记录, 就是对一些特殊的客户进行营销的策略, 在对客户进行一次销售之后进行跟踪回访、服务评价等一些售后服务。

最后只需要将客户的管理系统退出就完成了这一个模块的任务了。

四、客户设置模块

在这一块中, 主要就是将加油站的实际经营情况设置为客户的标准及客户应该如何进入。在这一模块中, 主要完成以下的几项内容。

第一步是将客户设置成不同的标准, 用客户在加油站中加油量来制定标准。第一种是经常来加油且加得多的客户, 我们称之为忠诚客户。第二种则是忠诚度降低的客户, 最后就是很少过来的一些随机新客户。

第二步是设置各种油品的经营管理路线。对每一种油品有一种经营的目标线, 同时在目标之下有一个保本和亏本的标准。

第三步是将不同油品的进价及出售价格设置好, 同时在每次油价调整时都要对客户的相关信息及时地进行调整。在录入信息的时候一定要将客户在油价调整前后的信息标明。

最后就是将客户的这些基本资料进行保密, 在各个加油站中, 这种客户的信息一定要加上密码, 并且只能够站长及电脑管理员知道。

五、客户评价模块

这一模块的作用主要就是对客户的价值以及忠诚度进行评价。我们可以对客户的贡献以及地位等一些信息进行价值评价, 同时对客户的忠诚度进行分析评价。在这一模块中, 起到的主要作用就是以下方面。

第一是对客户的各项资料, 包括他的销量、金额等一些内容来进行分析评价, 通过排行榜这样的一种方式来进行分析, 这样就可以清晰地了解到客户的对比信息。

第二步是对客户的忠诚度进行评价分析, 我们可以通过两种方式来了解到客户的忠诚度。第一种是通过分析各种图表来完成, 比如说对加油站的销售经营状况, 是获利、保本还是亏本的三线表;客户构成比例的客户结构图;不同客户对加油站贡献的客户销量的比较图;当天来加油站的不同类型客户的结构比例图以及不同油品的销量比较图等。第二种是通过对客户在加油站每个月的消费情况, 对客户的忠诚变化度进行比较分析, 查看客户的营销记录, 对客户的营销策略进行分析, 了解每个客户的忠诚度变化。这样做对加油站的销售量以及对客户的营销策略都有很大的帮助。

六、客户奖励模块

这一模块的主要作用就是将客户的累计消费记录下来, 让客户在进行消费的同时, 有一个免费兑换的积分。将客户的兑换情况进行记录。主要分为兑奖情况的录入, 兑奖情况的表格制定以及兑奖情况的总统计表。

七、客户的分类研究

在对客户进行管理的过程中, 就一定要弄清楚客户的性格, 因为客户都有不同的性格, 所以要区分好对各种类型的客户我们应该怎样做。在与客户的交流之中我们主要将客户分为以下几种类型。分别是宣传型的、攻击型以及冷漠型。

第一种宣传型的客户是对产品极度满意, 对企业忠诚度也最高。他们不仅自己是企业的支持者同时还会为企业介绍来别的客户, 这种客户是整个企业发展的基础, 企业要想培养出这样的客户, 就需要把握好消费者的身份及性格, 针对消费者不同的消费性格来完成营销, 逐渐地培养一个客户忠诚度, 让这个客户成为宣传型的客户。

第二种是攻击型的客户, 他们是在你这儿消费时, 没能达到他们的基本期望。而在问题出现的时候又没有及时的处理, 而产生的攻击型客户。这种客户会积极地寻找你的竞争对手, 去那里进行消费, 并且还会说服他人不要来你这儿消费。这样的客户我们要做的就是将影响降到最低, 连同宣传型客户来向攻击型客户进行劝解, 所以我们要将那些仅仅满意的客户用最经济的方法转变为宣传型的客户。

今天，我们怎样开发和服务客户 篇8

怎样才能脱颖而出

要想做好上述两点，要想在多如牛毛的广告公司中脱颖而出，必须做好三件事。

1、广告公司一定要给自己清晰的定位。是做策划，还是做设计，是做影视，还是做媒介、做户外，不能什么都做。现在的情况却是，很多本土广告公司什么都想做，结果什么都没做好。其实，广告业的任何一个细分门类，都有盈利的一面，都能够挣到钱，而且专业细分也是这个行业的一个大趋势。所以，给自己一个清晰的定位，是做好广告公司的第一件事。

2、定位要准确，要明白自己擅长做什么，不擅长做什么。要从自己最拿手的，或者最有资源的方面定位。首先，你要对这个世界有一点自己独特的看法；其次，你要有好的表达；再次，就是你还要有一些“神秘”的东西告诉客户。如果你想到的客户都能想到，那么，客户凭什么付你策划费呢？起码，你要在某些方面高于客户，你才能吃这碗饭。定位准确的关键，是要真正明白自己的长处和短处，这样才能真正做到扬长避短。自己不擅长的东西，你如果硬做，真的不如把精力集中在自己擅长做的东西上。

3、自己的定位一定要和今天的中国市场实际相结合。也就是跟客户的需求相结合，这是至关重要的一点。否则，再好的定位，也只是一种孤芳自赏。怀才不遇，首先要问问你这个“才”是不是客户真正需要的。上述三件事中，最核心的是要了解中国企业的特点。

中国企业的类型

粗略地划分，可以分为下面五种类型：

从容不迫、有条不紊型。这类企业现在正越来越多。他们能清晰地判断自己长处和短处，量力而行地推进每一个项目，既不左倾激进，又不右倾保守；既不搞花架子，又不一头扎进钱眼。这类企业代表了中国企业的未来，也非常适合跟有真才实学的广告公司合作，不管他现在规模大小，都值得我们倾注全部心血为他们服务。

侥幸搞大型。这类企业目前在中国也不少。这类企业有时候是很危险的，因为他们自认为的成功经验，可能仅仅是某种偶然，并不代表一般规律。如何让他们能够明白，这种偶然，并不是一种必然，需要做很多很艰苦的工作，也要讲究一些技巧。你不能一下子改变他，但你可以慢慢的改变他。让他们在不伤自尊的前提下，接纳你的一些有益建议，并能让他们尝到这些建议的甜头，改变也许就开始了。因为，没有一个企业家不想把自己的企业搞好。

盲目迷信策划广告型。这类企业，有的是碰巧尝到过广告的甜头，有的是过分迷信广告创造的传奇故事，他们忘了，广告只是营销传播过程中的重要一环，而不是唯一的一环。把成功归结于广告，尽管作为广告人，心中窃喜，但那却不是事实。同时，把失败全归结于广告，也同样不是公平的结论。所以，对于这一类型的企业，我们首先要做的工作，是帮助他正确看待广告。不扭转这种不正确的观念，你很可能从开始时最受欢迎、最受重视的人，变成最后，最挨骂、最被企业瞧不起的人，尽管你知道，你蒙受了不白之冤。

追求四两拨千斤型。这类企业，往往资金不多，雄心不小，永远逼着广告公司寻找撬动地球的那个支点。“现实一些，清醒一些”是你应该对这类企业的最重要的建议，如果你不想和客户一起做一个虚幻的梦的话。的确，我们可以跳得更高，但是揪着自己的头发上天，我们绝对做不到。

客户开发合作协议 篇9

法定代表人：

地址：

乙方：

法定代表人：

地址：

鉴于：

甲方为依法设立的投资担保公司，具有从事融资担保业务的资格;甲方具有有相应的人员及经营场所，能够为进行融资担保业务提供必要的条件；甲方承诺按照中国有关法律的规定从事融资担保业务。

乙方为依法设立的XXX投资担保有限公司，具有相应的人员及经营场所，能够为企业提供投资服务；乙方承诺按照中国有关法律的规定从事相关财务服务业务。

甲乙双方均保证上述声明的真实性、准确性，并承诺承担因违背上述声明给自己及他人造成的损失。

为了响应政府关于促进中小企业发展，解决中小企业融资难等实际问题，更深层次地为客户服务，＿＿＿＿投资担保有限公司（以下简称“甲方”）与北京 XXXX投资担保有限公司（以下简称“乙方”）本着实现资源共享、优势互补的发展意向，根据国家有关法律、法规的规定，甲、乙双方本着平等互利、诚信自愿的原则，经充分协商，就建立业务合作关系达成如下战略合作协议：

第一条合作架构及合作模式

甲方通过客户合作开发，获得符合乙方条件之融资产品的融资进行合作。

（一）甲方在自身业务范围内，为乙方进行宣传及推广。

（二）甲方为乙方寻找并推荐符合乙方标准的客户（项目）。

（三）在不违背相关保密协议的情况下，甲方协助乙方与客户接洽，推动项目进行。

第二条合作收益

经甲方发掘的客户，甲方与客户签订《融资顾问协议》；客户经过乙方审查，符合放款条件，由乙方与客户签订相关合同并办理相关手续。乙方放款款项到位后，甲方向客户收取相应服务费。

甲方推荐项目符合乙方要求并顺利完成的，乙方有责任告知甲方，便于甲方与客户签订相关协议。

第三条 未来客户的共同开发

甲乙双方当加强在业务领域的合作

（一）甲乙双方自行开发客户时，相互进行业务推广，提升双方的综合服务能力。

（二）甲乙双方如遇适合对方的业务，优先推荐对方作为指定合作方与之接洽。

（三）甲乙双方本着精诚合作的原则，以本方最惠的服务方案进行报价。

第四条 业务交流

甲、乙双方及其具体经办部门应每星期交流、研讨，通报相关业务经营情况，反馈客户对业务产品、服务的需求信息和意见，完善已有的合作项目，深讨新的合作领域。

第五条 保密条款

甲、乙双方均有义务为对方及其客户严守商业秘密，为经对方书面许可，不得向第三方提供任何有关对方业务经营及有关客户的资料和信息。

第六条 争议的解决

（一）双方若因本协议发生纠纷的，应首先通过友好协商解决，不能协商解决的，应将争议提交仲裁。对于仲裁结果不认可的一方，有权起诉。

（二）单方面原因造成对方的损失，应由责任方进行赔偿。赔偿以实际损失金额为准。

第七条 协议的终止

（一）甲乙双方中任意一方违反上述约定，甲乙双方协商一致后可终止本协议。

（二）本协议的终止日不等同于业务结算日，已实际发生而未完结的业务应 按相应约定进行结算。

第八条 协议的生效

本协议一式两份，具有同等法律效力，双方各执一份，自双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章之日起生效。本协议有效期为一年。协议到期后，双方如无异议，本协议自动延期一年。

甲方名称：乙方名称：（签章）（签章）

客户开发奖励方案 篇10

为鼓励业务人员开发A类客户，提高其开发客户积极性，特制订以下方案：

一、实施范围

凡大客户部、市场部、直营部业务人员均在此方案制定的奖惩范围内。

二、新客户奖励认定资格

大客户部：

1、此方案实施之日起新开发客户；

2、从新客户第一单进货计起六个月内，连续三个月达到月均销售额

5万元（除****外其他产品须占当月销售额50%以上）；

3、该新客户毛利平均毛利点**%（含）以上。

市场部：

1、此方案实施之日起新开发客户；

2、从新客户第一单进货计起六个月内，连续三个月达到月均销售额

3万元；

3、该新客户平均毛利点**%（含）以上；

4、产品只限****系列规格产品，其他产品不计入奖励计算。

直营部：

1、月销售总金额达到**万元；

2、平均毛利点

%以上。

以上条款需同时符合方可认定奖励资格（以下所称新客户均须满足资格认定条款）。

三、奖惩内容 A大客户部奖励内容

新开客户三个月达到月均进货额**万元，公司奖励主责业务员1000元；六个月内达到连续三个月月均销售额**万元的，再奖励其2000元；每完成1家新客户开发并达到上述标准，总计奖励开发人现金3000元。B市场部奖励内容

新开客户三个月达到月均进货额**万元，公司奖励主责业务员1000元；六个月内达到连续三个月月均销售额**万元的，再奖励其2000元；每完成1家新客户开发并达到上述标准，总计奖励开发人现金3000元。C直营部奖励内容

本方案实施期限内，凡月销售金额及毛利点达到标准，公司一次性奖励主责业务员3000元。D惩罚内容

截至活动结束未完成开发任务的，主责业务员处罚500元（如主责业务员六个月销售额达到规定任务量60%可免于处罚）。

本奖惩方案涉及奖金与罚金与公司其他正常奖惩制度不冲突，可累加。

四、奖金发放与审批

本制度奖励金额在新客户满足奖励条件后次月经营销总监审批，运营副总审核后现金发放。

五、实施时限

本制度新客户开发实施时间为2012年6月1日-2012年11月30日止。

六、目标设定

大客户部新客户开发目标：54家A类客户

市场部新客户开发目标：30家A类客户

直营部开发目标：月均销售额

万元

七、奖励费用预算及列支

1、奖励费用预计总支出为20万元；

2、该奖励费用列为管理费用支出。

营

销

部

王

斌

潜在客户开发方案3 篇11

一、目标

通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。

二、开发渠道

① 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。

② 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。

③ 定期跟踪保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。

三、准备工作

① 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。② 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。

③ 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。

④ 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。

⑤ 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主动。

⑥ 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。

四、具体实施

① 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。

② 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。