滴灌工程施工

滴灌工程施工（推荐8篇）

滴灌工程施工 篇1

1、施工前的准备工作

滴灌工程施工与其它工程一样，在施工前有一定的准备过程，具体事项包括：①施工人员认真审好施工设计书，掌握设计内容；②按设计任务书上的材料计划进行提料并准备相应的施工安装工具；③制定好施工计划。

滴灌系施工放线主要包括首都加压泵站的施二放线和各级管道的施工放线。对于正规的滴短工程，应根据设计图线要求，到现场放样，用白灰和木桩做标记。施工现场应设置施工测量控制网，做好标记并保存到时候竣工。

2、施工放线

2.1首部加压泵站的施工放线

一般用仪器在现场定出建筑物的主要轴线和纵轴线、基坑开挖线及建筑物的轮廓线等。标明建筑物的主要部位和基坑的开挖高程。2.2滴灌系统管线的放样

根据设计平面图和管线纵剖面图等，用仪器控制将管线由图纸搬到地面，并每隔20～ 50米打一木桩，标明桩号。在分支或控制阀门处要加桩号表明；对于毛管排数不规则的山区，每条毛管进口还要加桩号，以免施工时搞错(毛管沟一般距树干0.5 ～ 1米为宜)。

3、施工开挖和泵房建设 3.1施工开挖 按照施工放线时做的标记及设计尺寸进行开挖。开挖时要保存好桩号，以便管道安装时进行高程校核。开挖深度和宽度要求：干、文管沟一般在防冻层以下o．5米左右；毛管和发丝滴头的开挖深度要求在耕作层以下，一般在0.3～0.为宜，宽度为0.2米。3.2泵房建设

泵房建设要求统一尺寸，统一形式，若没有特殊要求，泵房内部空间尺才一般为长宽各3米，高度2．0～2．50米，；地面应乎整夯务要留有采光通气窗口。

4、施工安装 4.1首部枢纽的安装

泵房建完后，经验收合格，即可在泵房内进行枢纽部的组装。1）．潜水泵式枢纽安装

使用潜水泵的枢纽，其组成形式如图7—1所示。化肥灌使用时间短，一般与枢纽部分进行活接，由阀门进行控制。其它部件采用固定式联接，管件均为金属水暖件。2）．离心泵式枢纽安装

使用离心泵的枢纽组成见图7—2。为了避免停泵后因管道内水倒流形成真空而造成管道径向收缩或滴头吸入泥土对于平原地区可在主阀门后安装进气阀，使空气进入管道填补管内真空；对于山区可在最高支管尾部加一段放空管(也就是把文管尾部延长列一定高度，此管口不封闭)。4.2管道的安装

管道的施工安装，要按设计书及实际桩号进行。管道施工安装主要分三部分：干、支、毛管铺设；安装；水阻管安装。4.2.1．干、文、毛管铺设

管道铺设一般需施工人员6—8人首先按设计书或滴灌管道设计图纸上数据对各种规格的管材进行剪裁，再依次将它们连接、铺设于千、支、毛管沟中。

干、文、毛管的连接，分冷接和热接两种方法。冷接就是在不加热的情况下，用强力把两管连接在一起。热接则是在加热的情况下使两管连在一起。一般的做法是：把要连接的两个管端置于沸腾的油(或水)中，或用火烤(应注意掌握火候)，待管端变软房，用接头可顺利地把两管端接在一起，然后用铁丝把接口处捆扎好。4.2.2滴头安装

两头的安装就是滴头与毛管的连接，其连接方式大致可分为间接式和插接式两种。管间滴头的安装，是根据滴头的间距，剪断毛管，并与滴头串联。插接式滴头的安柴，应先根据滴头间距，在与管轴线平行的同一直线上的毛管壁上打孔，在孔中插装滴头，并拴在毛管上。为防止微管摘头受毛管理员壁挤压而缩小过水断面，打孔不宜太小但也不宜过大，过大则容易脱落漏水。合适的孔径是插入滴头时，手感顺利而无间隙。滴头的安装与干、支管安装可同时进行，也可先走一步。

在安装滴头时，一般需用入且20人左右，其中4—6人在施工员的指导下负责发放微管摘头，其余人分组，每个打孔器有2、4入负责滴头安装。4.2.3水阻管的安装

水阻管部分的安装，要求在施工员的指导下，认真操作。其步骤是：①2～3人在支管指定的位置上用钻打孔，并安装好旁通；②4人在毛管接口处装水阻管，并与对立的旁通连接。水阻管的安装方法，按设计要求，把一定长度的水阻管和水阻接头(1个)连接在一起，把带接头的水阻管插入对应的毛管中，直到水阻接头进入毛管4厘米左右为止，然后，把此毛管与捆扎好的对应旁通连接起来，即安装完毕。4.2.4．管道安装应注意的问题

(1)管道不宜裸露在阳光下，以防止老化 禁止扭、划、拉、折管道，以保障其使用寿命。

(2)为防冻，一般在每轮灌区相对最低的支管上安装排水管(可设闸阀)，在闸阀的位置上，应开1 00×100 x 50厘米的工作面，四周砌砖(或石头)，并加盖，以便于管理。

(3)安装滴头时，打孔人员要注意不把毛管两壁都打透；微管调头插入毛管的长度以4变米为负为宜，为防止微管滴头脱落可将微管滴头在毛管上打一结。

(4)在埋微管滴头时，在其出口处裹一块塑料布(8×8厘米)，以防停水时吸入泥土。

(5)毛管施工约占整个管道系统安装土程量的60％，因此要求施工人员认真做好组织工作，固定施土工作人员，防止频繁变动，保证整个滴灌工程顾利完成。

(6)在支管上打孔时，要打正孔，严禁打偏斜孔，以防出现旁通漏水。钻头的直论安装10旁通时，用8．7毫米为宜；安装12旁通时，以11.55毫米为宜。打孔的位置应根据毛管在支管上的连接位置确定。安装旁通时，要把孔壁上的曲塑料厂残片去掉，以防堵塞。为防漏水，可在旁通内侧涂化学胶或加小胶垫，并用铁丝把旁通捆好。(7)本阻管的安装好坏，关系整个工程的成败，所以在水阻管与胡和旁通连接时，施工人员要认真接好每一个小管件(三通、水阻接头、套管等)，切不可疏忽大意。

5、试水工程验收 清理现场 5.1试水

管道安装完毕，初检合格就可进行试滴，试水时先打开控制闸阀，放水肿洗整个管道，排除管中—切遗杂物，然后将各级管道尾部用堵头堵好。以轮灌区为单位，按相应的压力供水，调整各闸阀，检查接头、管道有无漏水，滴水头滴水是否均匀，各种仪表是否灵敏等。如有故障，要及时排 除，直至合格为止。

试水正常以后，即回填管道。回填应分层进行，紧贴管道的一定用细砂土，并边填进捣实，防止管道受力不均。冬季施工，最好下午回填，以减少热胀冷缩对管道线性变化的影响。5.2工程验收和清理现场

滴灌工程施工 篇2

地埋滴灌作为一种先进的灌水技术,在2000年10月的南非国际微灌大会上被列为今后微灌发展的方向之一 [1]。它是将全部滴灌管道和灌水器埋入表下面的一种灌水形式[2],水通过地埋滴灌管上的灌水器缓慢出流渗入附近土壤,再借助毛细管作用或重力作用将水分扩散到整个根层供作物吸收利用。与地表滴灌相比,地埋滴灌可以减少地表水分的蒸发和深层渗漏,降低地下水位,有效抑制土壤次生盐渍 化[3],改善作物根区的生长环境,同时在方便田间管理,防止滴灌管丢失、老化及延长滴灌管的使用寿命等方面具有明显优势[4],成为近年来国内外发展最快的高效节水灌溉新技术。然而要想最大限度发挥滴灌工程效益,就要在工程施工和管理方面把好关[5]。根据笔者从事滴灌工程施工方面的经验,将地埋滴灌施工方法进行总结,为地埋滴灌技术的推广应用提供技术指导。

1 土地翻耕与平整

农作物收割后使用大功率拖拉机及时进行土地翻耕,按照农艺要求,做到翻耕均匀,不留大的土块,除去作物残留根系,防止扎破滴灌管,并按设计要求严格进行田面平整,以便于埋管作业。

2 滴灌管埋设

滴灌管的埋设是地埋滴灌施工中时间长且质量要求高的重要施工环节,铺设时易出现飘带现象,直接影响灌溉质量[6],故在埋设时,注意以下几点。

2.1 做好埋设前的准备工作

埋管前对系统设计要进行技术交底,让司机与施工人员清楚每块地的种植行向、间距和埋管位置等内容,熟悉埋管机械和加药设备。

2.2 合理选择埋管时间,精心施工

2.2.1 时间

埋管最好选择在秋季作物收获翻耕之后进行。此时土壤湿度不是很大,方便拖拉机田间工作,同时有利于埋管机械的埋管及合拢,提高埋管质量及效率。

2.2.2 施工

1) 按照设计要求调整埋管机的埋管深度。

正确安放滴灌管卷轴,要求滴灌管拉出时滴头出水口朝上,利于水分向上扩散和防止滴孔堵塞;同时,应对滴灌管涂抹药液,预防鼠害。

2) 拖拉机行进速度要合理。

在前进时,降低机车运行速度,以每台机车铺6.7 hm2/d左右为宜[7],并保证速度均匀,方向不偏离,且埋设的滴灌管受力均匀,无打折划伤、无暴露、深度均匀,符合设计要求。

3) 标定滴灌管位置。

滴灌管埋设完成后要在对准埋管的地边打木桩,以便播种时作物行对准滴灌管的位置。并建立滴灌地条田档案,注明滴灌管埋深以便把握翻耕深度,也可采取浅耕、旋耕或免耕的耕作模式,避免损伤滴灌管。

3 主支管施工放样与实地校核

3.1 施工放样

根据设计图纸标定的工程部位,按照由整体到局部,先控制后细部的原则放线。标定机组及设备安装位置和干管出水口的位置,作为起点,用经纬仪对干支管放线,每隔30～50m设标桩,并在分水与转弯等处设加桩,各个定位标桩既要注明开挖深度,也应注明开挖坡度,以保持边坡稳定。

3.2 实地校核

施工技术人员要对图纸进行现场复核。若发现与原设计不符时,要停止放线,并将实际信息以及变更意见反馈至设计部门,经设计部门认可后,重新进行放线作业。

4 主支管沟开挖及回填

4.1 管沟开挖要求

1) 按施工放样轴线和沟底设计高程开挖,深度以能承受地面压力和防止冻害为准,为便于排除管道余水,开挖沟槽的纵断面应保持0.002～0.003的纵坡比降[8];管槽开挖宽度以保证施工方便为准,一般取管子外径加60cm;混凝土镇墩坑、阀门井开挖宜与管槽开挖同时进行。

2) 清除管沟底部石块及杂物并整平;管沟经过岩石和卵石等硬基础处,沟底超挖不应小于10cm,清除砾石后再用细土回填夯实至设计高程。

3) 开挖土料应堆置管沟一侧,另一侧放置待装的管材和管件。

4.2 管沟回填要求

1) 管材及管件安装过程中在管段无接缝处先覆土固定,待安装完毕,经冲洗试压与全面检查,质量合格后方可回填。

2) 回填前清除沟内杂物,管壁四周10cm内的覆土不应有直径大于2.5cm的砾石和直径大于5cm土块,回填应高于原地面10cm以上并分层轻夯或踩实。

3) 在管道两侧同时进行回填,严禁单侧回填。

5 主支管安装

5.1 塑料管粘接方法与要求

1) 粘合剂必须与管道材质相匹配。

2) 被粘接的管端、管件应用清洁剂清除污迹,并进行配合检查。

3) 承插管轴线应对直重合,承插深度应为管外径的1～1.5倍[9]。

4) 插头和承口均匀涂抹粘合剂后应适时承插并转动管端,使粘合剂填满间隙。

5.2 塑料管套接方法和要求

1) 套管与密封橡胶圈规格应相匹配,密封圈装入套管扩口时不得扭曲。

2) 管材承插端应加工成斜口并涂润滑剂,对正密封圈,另一端垫木板后用木锤轻轻打入套管内至规定深度。

6 田间阀门安装

阀门、管件要根据设计图规定的高度和位置进行安装,尽量选择安装在不易被田间作业车辆碰到的位置,具体要求如下:

1) 法兰中心线与管件轴线重合,螺栓齐全,能自由穿入孔内,止水垫不得阻挡过水断面;

2) 安装螺纹阀门时,一端需加装活接头,以利于阀门维修或更换时的拆卸;

3) 管件及连接处不得有污物、油迹和毛刺,不得使用老化和直径不合规格的管件;

4) 逆止阀应按流向安装,不得反向;

5) 塑料阀门安装时用力要均匀,避免损坏。

7 旁通、引管及滴灌管安装

7.1 旁通与引管安装

1) 应按设计要求在支管上标定出孔位,用手提钻或专用打孔器打孔,钻头直径小于旁通插管外径1mm;钻孔时不能倾斜,钻头入管深度不得超过1/2管径。

2) 在支管孔眼上安装配套的止水橡胶圈,安装时清除钻渣,以防胶圈与管材接触不紧密而漏水。

3) 引管长度必须以设计为准,保证与滴灌管和支管平滑连接;引管两端各接一个旁通,采取管端预热的办法进行,若引管与旁通不经处理直接连接,存在漏水隐患。

4) 将引管旁通一端用力插入,装好止水橡胶圈的孔中,同时检查橡胶圈是否被插破,注意更换,如果插入时比较费力,可以擦涂润滑剂。

7.2 滴灌管安装

1) 按设计要求依次安装,滴灌管长度必须与支管端引管长度、作物行长及收集管端引管长度相适应,并保证平滑连接。

2) 管端应剪平,不得有裂纹,并防止杂物进入。

3) 滴灌管套接在旁通上。若是厚壁滴灌管,宜对管端预热后与旁通连接;对于薄壁滴灌管,旁通快接环扣必须拉紧,同时保证平顺铺设,严禁打折。

8 主支管镇礅

1) 主支管道在水流方向转变的地方(如三通、弯头等处)应做镇礅进行支撑。

2) 镇礅的施工按照设计要求进行,施工时需对管道进行保护,以防造成破坏。

3) 各镇墩处应夯实地基,特别是在斜坡处地基应可靠,以免镇墩下沉给管道产生附加重力而破坏管道,同时各镇墩受力面不应小于900 cm2。

9 集管与滴灌管的连接及首部枢纽设备安装

收集管和滴灌管的连接方法与支管和滴灌管连接方法相同。

1) 电机与水泵安装应按《机电设备安装工程施工及验收规范》中有关规定执行。

2) 过滤器应按输水流向标记安装,不得反向;自动反冲洗过滤器的传感器等电器原件应按产品规定接线图安装,并通电检查运转状况

3) 施肥和施农药装置应安装在过滤器前面,且进出水管与灌溉管道连接应牢固,若使用软管,严禁扭曲打折。

4) 应按设计要求和流向标记安装水表,且务必水平;压力表宜装在表盘管上,如用直管连接,应在连接管与压力表之间装控制阀;释压阀安装在首部系统进口前,且用PVC管连接后接出泵房,逆止阀应严格按照水流方向安装,不得反向。

10 管道冲洗和系统试运行

1) 管道冲洗应由上至下逐级进行,支管和毛管应按轮灌组冲洗。冲洗时,打开枢纽总控制阀和待冲洗管道的阀门,关闭其他阀门,然后起动水泵,对干管进行冲洗,直到干管末端出水清洁为止。

2) 滴灌系统试运行应按设计划分的轮灌组进行,试运行过程中应随时观察管道的管壁、管件和阀门等处,如发现渗水、漏水、破裂和脱落等现象,应做好记录并及时处理,待系统运转正常,达到设计规定后,方可回填并交付使用。

参考文献

[1]李光永.世界微灌发展态势[J].节水灌溉,2001(2):25-26.

[2]梁晓锋,徐文峰.棉花地下滴灌技术应用经验[J].节水灌溉,2004(1):33-34.

[3]郭良,石国元,张正华,等.地埋滴灌棉田土壤水盐运移特性[J].中国棉花,2004,31(12):10-12.

[4]王荣莲,龚时宏,李光永,等.地下滴灌防根系入侵的方法和措施[J].节水灌溉,2005(2):5-7.

[5]唐华.浅谈滴灌工程施工及管理要点[J].宁夏农林科技,2006(3):55-56.

[6]洪亮,马公为.地埋滴灌系统应用中需注意的问题[J].新疆农垦科技,2004(3):41-43.

[7]刘勇.大田地埋式滴灌应用情况初步分析[J].水利科技与经济,2005,11(8):495-496.

[8]施炯林,郭忠,贾生海.节水灌溉技术[M].兰州:甘肃民族出版社,2003(3):165-168.

农田水利工程滴灌系统设计探析 篇3

关键词 农田水利；节水灌溉；滴灌系统；设计

中图分类号：S275.6 文献标志码：B 文章编号：1673-890X（2015）12-160-02

灌溉设计及灌溉规划为农田水利工程的重要内容，其对工程的整体效益及作用的发挥具有决定性作用。农田水利工程建设与农业、农村、农民相关问题息息相关。因此，水利灌溉工程的设计必须要有科学性、合理性、高效性。滴灌技术是农田节水灌溉工程应用最为普遍的一种技术，对工程整体效果的提高具有重要意义[1]。

1 滴灌技术的原理及特点

滴灌技术为一种先进、低压节水的新型灌溉技术，其是将存在一定压力的水通过过滤后通过管网、出水管道进行输送，将水输送至灌溉带进行以水滴的形式来实现缓慢且均匀的滴灌[2]。滴灌技术的应用需要有配套的机械化系统，一般情况是使用小口径管管道来配合滴头，将水、化肥等进行滴灌。为了降低水分蒸发，还需使用自动化系统对滴灌技术进行控制。滴灌技术在应用过程中的优点主要表现如下。首先，节水效果好。滴灌技术的应用可大大提高水的利用率，且可有效降低水分蒸发。其次，农药施用量少，提高作物品质。滴灌技术可同时将水和肥料滴灌至农作物根本附近的土壤，保证农作物得到充足的水分和养分，且可对区域内的温度进行有效控制，降低病虫害发生频率，降低农药使用量，进而促进农作物的品质得到提高。最后，适应能力强。滴灌技术适用于任何地形和土壤，适应能力极强。

2 滴灌系统的具体设计

进行滴灌系统设计时，首先需要对当地地形、地质进行全面、详细的勘察，全面了解并掌握当地的气候特点及水资源条件，然后应用科学的计算方法进行相关计算，进而实施滴灌系统设计。

2.1 滴灌带铺设方式和管道的具体布置

滴灌带铺设及管道布置方式应以工程所处土壤条件作为根据进行合理选择。例如，在沙漠平原地区可选择应用低压、小流量的高效节水模式。管道布置方式需根据具体灌溉农作物进行选择。不同农作物在灌溉过程中对管道布设存在不同的要求。在对管道布置进行设计时，应最大限度的缩短路线，滴灌带铺设方向应与农作物的生长方向保持良好一致性[3]。此外，在对管道布置进行设计时，还应对各用水单元的实际需要进行充分考虑，尽量使管道的管理具有便捷性，为组织轮灌的实施提供便利。同时，管道布置设计还应对其经济合理性和运行过程中的可靠性和实效性进行充分考虑。

2.2 滴灌及工作制度设计

最大灌水定额为mmax，设计灌水周期为T，设计供水强度为Ia，T0= mmax/Ia，T≤T0；计净灌水定额为md，供水强度为Ia，md=T×Ia；设计毛灌水定额为m毛，灌溉水利用系数为η=0.9，m毛= md/η；t为一次灌水延续时间，Se为滴头间距，SL为毛管布设间距，Qd为灌水器额定流量，t= m毛×Se×SL/Qd。

在工作制度上，设计灌水周期T，日供水小时数td，一次灌溉延续时间t，最多轮灌组数Nmax（组），Nmax=[T ·td/t] 。在实际设计过程中，应以地形实际条件及管理的方便作为主要依据，对轮灌组数量进行合理确定。

2.3 相关计算设计

2.3.1 毛管水头损失

毛管水头损失计算公式为：

h毛管（m）=kf Se qdm/db（（N+0.48）m+1/（m+1）-Nm（1- S0/Se））

其中，f为摩阻系数，m为流量指数，b为管径指数，k为水头损失扩大系数，Se为毛管上分流孔间距，qd为灌水器的设计流量，d毛为确定毛管内径，N为确定毛管孔数，S0为毛管首孔至支管的距离。

2.3.2 毛管的进口工作压力

毛管的进口工作压力计算公式为：

h0毛=hd+Rkf·Se·qdm（N-0.52）m+1 /（（m+1）dm）+kf·S0（Nqd）m+1/dn

其中，hd为额定工作水头，k为水头损失扩大系数，f为摩阻系数，m为流量指数，Se为毛管上分流孔间距，qd为灌水器的设计流量，d为毛管内径，N为确定毛管孔数，S0为毛管首孔至支管距离。

2.3.3 支管水力计算

支管水力计算的计算公式为：

d支管=（kf SL（2N qd）m/Δh2（（N1+0.48）m+1/（m+1）-N1m（1- S0/SL）））1/b

其中，k为水头损失扩大系数，k=1+hj/hf=1.2，SL为毛管布设间距，qd为灌水器的设计流量，Δh2为支管允许水头偏差，N1为一条支管控制毛管对数，S0为首孔至支管距离。

2.4 水泵选择及首部枢纽设计

在选用水泵时，应以水力计算作为根据进行合理选择。水泵的设计流量、设计扬程、选取潜水泵型号等均需根据具体水力计算结果而定。为了避免水锤发生，在运行水泵的过程中应向将出水口打开，然后在将水泵打开。实施关闭操作时，应先将水泵关闭，然后再将出水口关闭。系统的开启和关闭均需要缓慢进行，避免水锤发生。

在系统首部设计主要包含过滤器、施肥罐、控制量测设施与保护装置3个部分。过滤器按照在干管上，并同时按照配套相应管件。以系统的设计流量作为根据，严格参照微灌常用施肥设施技术参数表进行施肥罐的配备装置。当在过滤器前设置有水表时，应在首部枢纽进管网位置设置逆止阀，其规格应和过滤器的进出口直径保持一致。在过滤器进出口位置设置有压力表时，首部枢纽应在连接管合田间管网的最高位置设置有排气阀。

2.5 系统投资估算及经济效益评价

进行农田水利工程滴灌系统设计过程中还需对系统的投资及经济效益进行估算和评价。全面考虑工程实际施工的便捷性和对农作物产生的影响，高度重视滴灌管线布置及敷设的合理性。同时，还要对工程造价进行充分考虑，最大限度地选择使用经济型滴灌系统设计方案。

3 结语

现阶段，我国农田水利中滴灌技术的应用范围在不断扩大。该种技术的应用存在诸多优点，但是技术的应用还有需不断完善。在实施系统设计的过程中积极借鉴相关成功设计方案，从具体工程特点及实际情况出发，选择应用具有科学性、合理性的经济型滴灌系统设计方案，促进滴灌技术的应用价值得到充分体现。

参考文献

[1]兰代祥.浅谈农田水利工程中的质量控制及相关管理工作[J].中国新技术新产品，2013，5（10）：1131-1132

[2]关瑜.对小型农田水利工程建设和管理问题的探讨[J].中国新技术新产品，2011，12（7）：485-486.

[3]马英杰，杨九刚，马亮，等.滴灌带布设方式对棉田土壤盐分运移规律的影响研究[J].节水灌溉，2013，9（1）：624-625.

滴灌工程施工 篇4

8.2亿m3，十分贫乏，且水质较差，分布不均，其中苦咸水量达2.36亿m3，矿化度大多在2 g/L以上，有的高达7 g/L。且该区年平均降雨量少，一般为180～400 mm，多集中于7—9月，但年蒸发量大，为2 000 mm以上，干燥度为2.17～

3.78，呈现出干旱半干旱的气候特征，造成作物需水与自然降水的.不同步，水资源少且干旱少雨客观上成为宁夏中部干旱地区粮食生产持续发展的“瓶颈”问题，是造成粮食生产起伏波动最直接、最重要的因素。因此，发展旱作节水农业、提高水资源利用率是该区域一项长期战略性任务。

1 宁夏中部干旱带旱作节水农业发展现状

宁夏中部干旱带是极度干旱缺水地区。干旱、水资源缺乏严重制约经济的发展，给人民群众的生产和生活带来了很大困难。宁夏地方各级政府部门始终把抗旱、保水、改善生态环境、发展节水农业放在各项工作的首位。为了探索旱作农业发展道路，采取了一系列相应措施，如铺设地膜、修建梯田、打井窖等。截至目前，已治理坡耕地、修建基本农田22万hm2，控制水土流失面积97万hm2，占应治理面积的25%。在此基础上，各地还采取了多种工程技术和传统技术相结合的方法，把有效的天然降水储存在土壤中，最大限度地提高水资源的利用率，有效地解决了干旱缺水困难，改变了粮食产量低而不稳的局面[1-3]。

2 宁夏中部干旱带旱作节水农业示范区模式

2.1 坡耕地自然降水高效利用示范区

滴灌技术 篇5

1.3 地面截水 沟槽开挖时常会遇到雨水、污水及灌溉水流入沟内，影响施工。在湿陷性黄土地区往往还会造成塌方，不均匀沉降、管道下沉或上浮等，发生这种现象，不仅会影响开挖工作，还影响管道安装等。为避免此种情况的发生，需根据开挖现场情况，设置地面截水。①在山坡地区较高处设置截水沟，阻止地面水流入管沟。②如沟槽旁有工厂排水沟、农田灌溉渠时，可将挖出的土堆在沟槽与排水沟或灌溉渠之间。沟槽处于低凹处时，可两侧堆土，下大雨时派专人检查及时堵截，防止雨水流入沟内。③沟内排水按开挖沟槽的坡度在管段的低点开挖集水坑，可设置潜水泵排水。2 管沟回填的质量控制

2.1 回填土 沟槽回填土必须确保管道、接口及构筑物的安全，易选用无腐蚀性、无坚硬物体并且较干燥的土壤作为最优回填土料。管道两侧及管顶以上0.50m内回填土不得含有碎石、砖块、垃圾等杂物，不得采用冻土回填，距离管顶0.50m以上的回填土内允许有少量直径不大于0.10m的石块。当沟边的土不符合要求时，可过筛再用或更换合格的土壤。

2.2 回填顺序 ①回填包括填土、摊平、夯实、检查等工序，根据不同条件采用机械与人工方法。管沟回填应在管道充水的条件下进行，回填前先将沟内积水排除，以免形成夹水覆土，产生“弹性土”，造成以后地面下沉。②管沟的回填分两次进行: 为了保护管道，在管道铺设的同时，宜用砂土或符合要求的原土回填管道的两侧，一次回填高度为0.10～0.30m，捣实后再回填到管顶以上0.50m处。在回填过程中，管道下部与管底间的空隙处必须填实，管道接口前后0.20m范围内不得回填，以便试压时检查管道接口是否漏水。③管道试压合格后大面积回填，先回填预留的检验接口，再回填管顶0.50m以上部分。采用机械回填时，要从管道的两侧同时回填，机械不得在管道上行走。回填时应将管道两侧回填土同时夯实，填土与夯实操作中要注意防止损坏塑料管和管件。3 管材及设备安装的质量控制

3.1 安装前的准备 ①安装前工作人员全面了解各种设备性能，熟练掌握施工安装技术要求和方法。②准备好安装用的各种工具和测试仪表：如紧绳器、打孔器、双扩口、压力表、扳手、管钳、手钳等。③确定与设备安装有关的土建工程已经验收合格，并按设计文件要求，全面核对设备规格、型号、数量和质量，严禁使用不合格产品。

3.2 首部枢纽设备安装 ①抽水加压设备安装：电机与水泵安装应按产品说明书进行，并按《机电设备安装工程施工及验收规范》中有关规定执行；电机外壳必须接地，接线方式应符合电机安装规定，并接电检查和试运行；机泵必须用螺栓固定在砼基座或专用架上。②过滤器安装：过滤器按产品说明书所提供的安装图进行安装，并注意按输水流向标记安装，不得反向；③施肥和施农药设备安装：施肥和施农药装置应安装在过滤器前面；施肥和施农药装置的进、出水管与灌溉管道连接牢固，若使用软管，严禁扭曲打折。④量仪表和保护设备安装：安装前清除封口和接头处的油污和杂物，压力表接在环形连接管上；按设计要求和流向标记水平安装水表；按要求安装逆止阀、进排气阀，保证其正常工作。

3.3 干管安装

①对管材规格和尺寸进行复查，管内保持清洁。②承插管安装轴线对直重合，承插深度为管外径的1～1.50倍，粘合剂与管材匹配。插口和承口均匀涂上粘合剂后适时承插并转动管端，使粘合剂填满间隙并有少量挤出方判断为合格。粘接后24 h内不得移动管道。③管材套接时，套管与橡胶圈规格能够相匹配，密封圈装入套管槽内无扭曲和卷边发生。

3.4 支管、付管安装 ①厚壁支管与付管铺设时不宜过紧，铺设1～2d后使其呈自由弯曲状态，并在早8时前后测量打孔尺寸及位置，用按扣三通时，在付管上打孔应垂直于地面。②支管上打孔前均按设计要求在管上标定出孔位。打孔时按规范操。③旁通安装前对管口飞边、毛刺清除后，将止水片套在旁通插管上再插入孔内。

3.5 毛管的铺设安装 ①铺设毛管时将铺膜机改装正确，导向轮转动灵活，使毛管在铺设中不被挂伤或磨损，铺设时滴头朝上。②毛管连接紧固、密封、两支管间毛管从中间断开。③安装毛管时将管端剪平，并防止混进杂物。气温低时对管端预热后将毛管套在旁通上。

3.6 钢结构的安装 ①安装前，应对钢构件进行检查，当钢构件的变形超出允许偏差时应采取措施校正后才能安装。②钢构件的连接接头，应按施工图纸的规定，检查合格后方能连接。③在室外进行钢结构安装校正时，除考虑焊接变形因素外，还应根据当地风力、温差、日照等影响，采取相应的调整措施。④施工图纸要求顶紧的接触面，应有70%的面紧贴，用0.30mm厚塞尺检查，塞入面积之和应小于30%，边缘最大间隙不应大于0.80mm，并作好记录。⑤在焊接和高强度螺栓并用的连接处，应按“先栓后焊”的原则进行安装。承受荷载的安装定位焊缝，其焊点数量、厚度和长度应进行计算确定。⑥用高强度螺栓连接的钢结构，在拧紧螺栓并检查合格后，应用油腻子将所有接缝处填嵌严密，并按防腐要求进行处理。

3.7 金属管道的安装 ①金属管道安装前应进行外观质量和尺寸偏差检查，并进行耐水压试验，其要求应符合《铸铁直管及管件》、《低压流体输送用镀锌焊接钢管》、《喷灌用金属薄壁管》等现行标准的规定；镀锌钢管安装应按现行《工业管道工程施工及验收规范》(金属管道篇)执行；镀锌薄壁钢管、铝管及铝合金管安装，应按安装使用说明书要求进行。②安装后，承插口应填塞，填料可采用膨胀水泥、石棉水泥和油麻等。采用膨胀水泥和石板水泥时，填塞深度应为接口深度的1/2～2/3，填塞时应分层捣实、压平，并及时养护；采用油麻时，应将麻拧成辫状填入，麻辫中麻段搭接长度应为0.10～0.15m，麻辫填塞时应仔细打紧。4 管道冲洗和系统调试运行

4.1 管道冲洗 ①管道冲洗由上至下逐级进行，支管和毛管按轮灌组冲洗，冲洗过程中随时检查管道情况，并作好冲洗记录。②先打开枢纽总控制阀和待冲洗的阀门，关闭其他阀门，启动水泵对干管进行冲洗，直至干管末端出水清洁。最后关闭干管末端阀门，进行支管冲洗，至到支管末端出水清洁，最后关闭支管末端阀门冲洗毛管，直至毛管末端水清洁为止。

4.2 系统调试运行 滴灌系统运行前必须做好系统的调试运行工作，机电设备、过滤器、施肥罐、控制阀门和计量仪器仪表等全部按设计和规范安装完毕后，进行机电设备空载试运行，检查各设备、部件安装的正确性，以及能否平稳运行、制动可靠等。①按设计要求分轮灌组进行。②水温和环境温度为5～30 ℃，水压和试压时间要达到微灌工程技术规范的要求。③要随时观察管道的管壁、管件、阀门等处，如发现渗水、漏水、破裂、脱落等现象，应作好记录并及时处理，处理后再进行试运行，直到合格为止。④做好验收准备工作，等待监理及业主组织验收。

临潭县自2005年在农业开发项目区试行推广防渗渠道，项目经过3年多的实施，共新建各种规格防渗渠道70多公里，为改善农田基础设施建设，促进节水灌溉，推动农业基础设施建设作出了重要贡献。1 衬砌渠道的结构型式

现浇衬砌渠道的结构型式有很多种，考虑到渠道沿线土质、气温、地下水位、渠道流量及便于施工等因素，选定现浇渠道的结构型式为等厚度梯形单式断面。考虑到现浇后的渠坡稳定及便于施工，斗、农渠道内坡分别取为1：0.50和1：0.75。根据渠道设计流量及抗冻抗渗要求，选定混凝土防渗层厚度为8cm，强度标号为C15，抗冻标号为D50，抗渗标号为W4。为避免混凝土的热胀冷缩而造成的破坏，沿渠道纵向每5m设一道伸缩缝，沿渠道底脚设两道横向伸缩缝，内用1cm厚的闭孔泡沫塑料填充。2 衬砌工程施工 2.1 施工准备

渠道防渗工程施工前，应进行详细的施工组织设计。充分作好料场、拌和场等施工场地的布置以及施工用电、用水、道路和机具设备的准备工作。应对试验和施工的设备进行检测和试运行，如不符合要求，应予更换或调整。还应作好永久性和必要的临时性排水设施，确保衬砌渠床符合施工要求。2.2 土方工程施工

衬砌渠道多为新筑填方渠道，渠道土质比较疏松，衬砌前结合灌溉送水有意识的加大水位对渠道进行了浸水预沉，但仍难以达到衬砌所需的密实度要求，必须进行夯实。2.2.1 渠道放样

土方工程施工前，应进行渠道施工放样。首先，用经纬仪定出渠道的中心控制线。中心桩在直线段每50m一个。弯道处5m一个。用钢尺量距，误差不超过1/1 000。测角时两次误差不超过30〃。其次，按四等水准要求控制高程，闭合精度要求控制在20。每200m留一个临时高程控制点。最后，根据中心线和高程控制点，放样出渠道底脚线和渠口线共4条控制线。2.2.2 土方回填夯实

①夯实前首先清除渠床内的树根、淤泥、腐质土、垃圾及隐藏的暗管砖石等。②渠坡夯实厚度为渠底脚处向堤内侧水平距离1.50m，至堤顶处夯实尺寸为1m，形成一个斜梯形。③回填夯实采用分层开蹬夯实的方法，每层铺土厚度≤30cm，铺土要均匀平整。因渠道沿线土质多为砂壤土或粉细砂，应严格控制土壤含水量在适宜范围内。若土壤比较干燥应采用洒水的方法调节土壤含水量，若土壤含水量较大应采用排水、晾晒、换土等方法以使含水量控制在适宜范围之内。④夯实机械为蛙式打夯机或其它能达到相同质量要求的机械，不得使用立柱石夯。分层夯实遍数不得少于4遍，应杜绝漏夯、虚土层、橡皮土等不符合质量要求的现象。夯实后土样干容重不小于1.55t/m3。一次回填夯实工作面不小于100m，渠道内侧应预留20～30cm的削坡量。⑤渠坡修整。为避免表面干燥和施工中人为因素的践踏及雨水冲涮而造成的起尘和破坏，渠道削坡宜在混凝土现浇前一天进行。削坡时应严格控制高程及表面平整度。采用人工挂线精削。如果削坡过量，不得用浮土回填，应采用与现浇同标号的混凝土填充。渠底及内边坡平整度允许偏差±0.50cm。

2.3 原材料及混凝土配合比

①水泥。混凝土渠道所用水泥应符合《水工混凝土施工规范》（SDJ207-82）的有关规定，由于具有抗冻要求，宜采用标号325或425的普通硅酸盐水泥，考虑到不同厂家水泥的色泽不同，最好用一个厂家的水泥。②砂。现浇混凝土所用的砂为中砂，以级配良好、质地坚硬、颗粒洁净的天然河砂为好，由硬质岩石轧碎的人工砂也可以，要求质地坚硬、颗粒洁净，耐久性好，且不得包含团块、盐碱、壤土、有机物和其它有害杂质。细度模数控制在2.20～3内，含泥量小于3%，含水量小于4%。③碎石。现浇混凝土所用碎石为1～4cm或1～3cm。须选用质地坚硬、清洁、级配良好的碎石。超径含量控制在15%以内，逊径应小于10%，针片状含量不大于10%。④外加剂。混凝土现浇渠道均有抗冻、抗渗要求，宜加入一些外加剂来提高其抗冻和抗渗性能。PC-2型引气剂，其主要成分为松香皂及其热聚合物，具有引气、减水、提高混凝土抗渗和抗冻性能的功能，配制时按重量比，一般加入量为水泥重量的0.50～1/万；M型减水剂，其主要成分为木质素和碳酸钙，具有减水、增气、提高强度和防渗防冻性能，配制时按水泥重量的0.20%～0.70%加入。⑤拌制和养护用水。拌制和养护混凝土，应采用饮用水，工业污水和沼泽水不得使用。⑥材料的运输和存贮。拌制混凝土所用材料，在运输和存贮时，不得被其它材料污染，不同来源和规格的集料不能混合储存，同时这些材料应贮存在经过硬化的场地上。拌制混凝土所用水泥，应在适当地点建立干燥、通风良好、防风雨、防潮湿的棚或库，以保证水泥不硬化变质，不同种类的水泥，应分别存放，并按进场的先后顺序先存先用。⑦混凝土配合比控制。现浇混凝土的配合比应满足强度、抗冻、抗渗及和易性要求。水灰比的最大允许值为0.60，混凝土的坍落度控制在1～3cm，最好采用机械拌和。低温季节或渠床面较湿润时，坍落度宜适当减小；高温季节或渠床面较干燥时，宜适当增大。混凝土设计指标为：强度标号C15、抗冻F50、抗渗W4。混凝土施工配合比根据2年的施工经验确定为：每m3混凝土需水泥291kg、砂677kg、碎石1 323kg、水160kg。2.4 混凝土渠道现浇施工 2.4.1 施工准备

混凝土浇筑前，必须作好准备工作。发电机、拌和机就位；小推车、翻斗车备齐；磨光机、振机器到位；各种模具准备就绪；供水系统、供电系统、机械系统试运行正常；场地、道路平整；人员到位后才能进行混凝土现浇施工。

2.4.2 模板工程采用定型槽钢按设计图纸要求制成框格，外用楔形三角铁镶入土中加以固定 模板制作和安装要具备支立牢固、板缝紧密、表面平整、线条顺直、标高一致、易支易折等特点。现浇混凝土模板框格安装净距沿渠道纵向的允许偏差值为±10mm，沿宽度方向的允许偏差值为±20mm，对角线允许偏差值为±10mm。混凝土折模时间以不损坏成品混凝土板来确定，并对模板及时清洁、整修以便再用。2.4.3 混凝土浇筑方法

混凝土浇筑应先坡后底，最后浇筑压沿。渠坡浇筑采用分块跳仓法施工，渠底和压沿浇筑可按一定的方向连续进行。同一块混凝土板浇筑不宜间歇，如因机械故障等原因间歇，时间不宜超过60～90min。具体浇筑工序如下：

滴灌工程施工 篇6

财政部、国家税务总局关于免征滴灌带和滴灌管产品增值税的通知

(财税[2007]83号)

各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅(局)、国家税务局，新疆生产建设兵团财务局：

为节约水资源，促进农业节水灌溉，发展农业生产，经国务院批准，现将滴灌带和滴灌管产品有关增值税政策问题通知如下：

一、自2007年7月1日起，纳税人生产销售和批发、零售滴灌带和滴灌管产品免征增值税。

滴灌带和滴灌管产品是指农业节水滴灌系统专用的、具有制造过程中加工的孔口或其他出流装置、能够以滴状或连续流状出水的水带和水管产品。滴灌带和滴灌管产品按照国家有关质量技术标准要求进行生产，并与PVC管(主管)、PE管(辅管)、承插管件、过滤器等部件组成为滴灌系统。

二、享受免税政策的纳税人应按照《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则等规定，单独核算滴灌带和滴灌管产品的销售额。未单独核算销售额的，不得免税。

三、纳税人销售免税的滴灌带和滴灌管产品，应一律开具普通发票,不得开具增值税专用发票。

四、生产滴灌带和滴灌管产品的纳税人申请办理免征增值税时，应向主管税务机关报送由产品质量检验机构出具的质量技术检测合格报告，出具报告的产品质量检验机构须通过省以上质量技术监督部门的相关资质认定。批发和零售滴灌带和滴灌管产品的纳税人申请办理免征增值税时，应向主管税务机关报送由生产企业提供的质量技术检测合格报告原件或复印件。未取得质量技术检测合格报告的，不得免税。

五、税务机关应加强对享受免税政策纳税人的后续管理，不定期对企业经营情况进行核实，凡经核实产品质量不符合有关质量技术标准要求的，应停止其继续享受免税政策的资格，依法恢复征税。

请遵照执行。

财政部 国家税务总局 二

喷滴灌工程管网的水力计算 篇7

按目前比较成熟的系统规划设计方法,一般滴灌系统的输配水管网包括干管、支管和毛管,干管按系统控制范围又可分为主干管和分干管;喷灌系统输配水管网包括干管、分干管和支管。

1 滴灌管网的水力计算

1.1 管网水力计算的步骤

1)计算灌水小区允许水头偏差[△h]。为了使灌溉达到较好的灌水均匀度,目前设计中通常在毛管(滴灌带)之前采用稳流三通(流量调节器)连接,因此允许水头偏差可全部分配给毛管。

2)根据毛管布置方式和毛管允许的水头偏差,计算毛管极限孔数和允许最大铺设长度。按计算的允许最大铺设长度,考虑实际地块形状,确定毛管的实际铺设长度,实际铺设长度必须小于或接近计算出来的最大铺设长度。

3)根据毛管实际铺设长度,进行各级管网布置与系统工作制度设计(划分轮灌组和各级管道设计流量计算),根据选用稳流三通规格和水泵选型复核设计参数。计算毛管的水头损失及毛管进口要求的工作压力。

4)计算支管水头损失及支管进口要求的工作压力。

5)计算主干管、分干管管径,按最不利的轮灌组计算各级管网水头损失和节点压力,并累计至系统管网入口。

6)根据管网总水头损失加上系统首部损失,计算系统总扬程,并选择泵型。

7)根据已定水泵型号和水泵工况点由水泵、首部设施再经各级管网至毛管推算节点压力,进行节点压力均衡验算和水锤压力防护验算。

1.2 应注意的问题

1)根据系统流量和所需扬程选定水泵型号,由系统首部往下级管道推算节点压力,复核系统在设计工况和校核工况下的水泵工作点和节点压力。但在设计中往往省略了这一步,这样可能出现水泵运行在高效区以外,从而影响灌溉质量,不能满足作物需水要求,不利于选择系统最佳运行方式和系统安全。

2)在管网水力计算中,各级管道的管径大部分采用经济流速计算选择,在系统管网布局已定及压力得到满足的情况下,管径越小,系统投资越低,所以在工程设计中,应尽量减小管径,而经济流速就需提高。目前计算采用的经济流速值相差较大,从小于1m/s到3 m/s,结果往往不经济;查阅多种参考资料,经济流速值也有差异,通过多年的工作实践,笔者认为,干管的流速宜选择在2m/s左右,PE管可选择在3 m/s左右。当然,管径的选择不仅仅从经济(工程一次性投资和年运行费)方面考虑,同时还要考虑技术条件综合确定,选择适宜的管径。

2 喷灌管网的水力计算

2.1 管网水力计算的步骤

1)计算最不利支管的水头损失及支管入口压力,支管管径及水头损失计算时应注意:同一支管上任意两个喷头之间的工作压力差应在喷头设计工作压力的20%以内,这样才能保证同一支管上各喷头实际喷水量的相对偏差不超过10%。

2)计算分干管和干管的水头损失和入口压力。

3)计算系统设计工作水头及设计扬程,并选择泵型。

4)压力均衡验算,使各管道进口压力值达到要求值。

5)水锤验算。

2.2 应注意的问题

1)水泵扬水管损失应计算加到水泵总扬程中,否则系统总扬程不够,影响系统流量。这个问题也是计算中经常忽视的问题。

2)水锤压力验算后,设计时经常写阀门缓慢开关,这种要求比较模糊,运行时不好操作和控制,对系统安全不利,应明确阀门开关的最小时间要求。当关闭历时满足Ts≥20μs时,可以不验算水锤压力,但应提出最小关阀时间。

3)分干管、干管一般按经济管径计算,管中流速控制在1.5m/s～3m/s为宜,实际工程设计中管中流速往往选用较小,势必加大管径尺寸,从而增加工程投资。最终管径需考虑经济(工程一次性投资和年运行费)和技术方面的因素综合确定。

摘要：对喷滴灌工程设计中的水力计算部分,论述了两种灌溉方式水力计算的基本步骤,提出在实际计算中需要注意的若干问题,供设计时参考。

关键词：滴灌,喷灌,压力,水力计算

参考文献

【1】顾烈烽.滴灌工程设计图集[M].北京:中国水利水电出版社,2005.

【2】秦为耀,丁必然,雷建军.节水灌溉技术[M].北京:中国水利水电出版社,2003.

“滴灌”的艺术 篇8

首先面对的,就是对关键客户的选择。

前文曾提到,关键客户并不一定是当前带来最多利润的客户——这就如同加拿大皇家银行对医学院学生的重点“栽培”,收获将在未来的某个时间点。但是,如果真的将来再争夺这些客户,那可就难上加难了。

所以,关键客户既包括能直接带来巨大利润的客户,也包括一些具有战略价值的客户:将来可能带来可观利润的“种子选手”,或者能够提升企业影响力、让企业“大树底下好乘凉”的客户。

但还是那句话:原理虽不复杂,“手艺”绝不简单。让我们关注一下“滴灌”手艺的一点一滴。

社区VIP体验中心

除了前文案例中提到的VIP会员制、针对细分客户开展小型活动、“猎犬计划”等等,还有不少有效的关键客户营销模式。

例如:社区VIP营销。

汉拓咨询合伙人叶开对《中外管理》讲:现在一提到做VIP客户营销,人们就觉得需要一个豪华、私密的场所来进行,其实不然。“现在一些企业开始做社区VIP营销,选择目标客户集中的社区建立体验中心”。

把体验中心建到社区里,这样的费用其实是不高的,而体验中心里的产品也是不卖的——不给关键客户以销售压力。

例如:宝马汽车在高档社区建立体验中心,首先的好处是,潜在客户一出门就能看到宝马的LOGO,老是在提示他们关注;另外,这种体验中心不给客户以销售压力,休息、聊天、了解新产品,都可以很放松地过来——而且人们很少只是自己过来,免费体验中心甚至可以成为居民的会客室。

但是不论居民,还是他们带来的朋友,如果有购买意向,马上可以与销售人员做贵宾预约,由相应的贵宾专员到时开着新车来试驾,进一步交流。

这样,只要社区VIP体验中心的经营环境能够很好地与社区环境契合,成为社区生活的一部分,就可以大量开拓这里的关键客户。

联合俱乐部的价值

而有一种现象是难以避免的:就是这家公司的关键客户,往往也被其他公司“盯”上。这种VIP客户交叉的情况,是否蕴含着营销机会?

答案是肯定的。如果一些客户交叉、但是业务互补的企业走到一起,将是怎样的一番景象——

汽车销售公司、高档服饰企业、房地产……如果每个企业单独做一个客户俱乐部,可能每家需要投入100万元成本,而提供的服务仅限于公司业务。但是如果大家联合起来,每家出50万就可以成立一个服务项目更多的俱乐部!

这就是联合俱乐部的存在价值。

联合俱乐部甚至会组成一个小“商圈”。在这个俱乐部里消费,客户不仅可以买到大多数类型的商品,而且各种商品的优惠积分可以通用——购买的每一个商品都会为下一次消费积累优惠。

“这样的积分甚至可以发展成社区虚拟货币!”叶开认为。

最宝贵的“关键时刻”

关键客户营销,很重要的一点是让客户有差异化体验——否则成为企业的VIP又有什么意义呢?

但是这种差异化体验必须渗透到每一个关键客户接触“现场”的“关键时刻”。功夫往往在这种细节之中。

“关键时刻”概念,由北欧航空公司前总裁詹•卡尔森提出:“平均一年,北欧航空公司总共运载1000万名乘客,平均每人接触5名员工,每次15秒钟”。也就是说,一年有1000万名乘客×5名员工=5000万次的“关键时刻”,“而这5000万次‘关键时刻’便决定了公司的成败,我们必须利用这5000万次的关键时刻来向乘客证明:搭乘我们的班机是最明智的选择”!

企业也必须把握短暂的“关键时刻”向重要客户证明:选择我们是你最明智的选择!在执行细节的反复推敲上,把关键客户营销落实到“现场”。

曾有VIP客户搭乘航班,一上飞机很快有空中小姐跑来确认VIP身份、热情问候,这些都很到位,甚至包括问清客户对午餐的选择。但是等到挨着座位送餐时,“VIP”眼前的空中小姐还是一脸如前的灿烂笑容,重新询问对午餐的选择,全然不识“VIP”了。这当然让“VIP”大失所望。

要知道,“关键时刻”虽然短暂,但却是企业最可宝贵的时间资产!

识别是难点

对关键客户及时、准确的识别,则是把握“关键时刻”的一大难点。

这方面的新技术有前文提到的RFID射频技术,以及手机对客户身份的识别等等。

前文提到,企业可以在送给关键客户的精致钥匙链、小饰品内部嵌入RFID芯片——当然这要告知客户。然后当客户出现在企业经营场地时,可以迅速识别关键客户,把握“关键时刻”。

不过叶开告诉《中外管理》:最好的客户识别工具还是手机,手机已经成为人们的“第二个影子”。企业可以通过与客户签订位置定位许可协议,当客户出现在经营场地的时候即时识别。

叶开甚至认为:“现在不少企业给关键客户办金卡,其实这都不重要,对高端客户来说,更需要企业在‘主动识别’基础上,提供主动服务。”毕竟除了金卡的实惠之外,关键客户往往需要维持其风度。

互动:让客户与客户成为朋友

与关键客户的关系维护,有一个重要方法——互动。

而这种互动并非仅仅是企业与客户之间的互动,而是客户之间的互动:让人数并不多的关键客户之间建立关系。

这样比单向的与企业建立关系有更高的“黏性”。

叶开举例:曾经参加奥迪汽车的客户活动,先是厂商讲解换轮胎的技术,然后就是客户之间展开竞赛,时间最短的几位都有奖品。这样客户之间的活动多次展开,客户的朋友关系已经建立,以后再购车,自然仍是非奥迪莫属。

这真是一种巧妙的关键客户管理方法。

投诉里的“滴灌”机会

但是毕竟客户与企业之间的互动是常态,而这其中有一类特殊的互动,真正称得上是企业的“关键时刻”,这就是——投诉。

投诉之价值,首先是对关键客户最好的“市场调研”,没有比这更能了解他们情况的了。

例如:史玉柱的巨人网络已经处在良好经营状态时,史玉柱仍在有时间的时候,一天接听十几个小时的客服电话。对用户的倾听,甚至对各种抱怨的解释,都是改进自己业务的绝佳时机。

而人们往往有这样的心理:如果投诉意见得到很好的处理,关键客户将从此成为企业的铁杆粉丝。

据说有位家电企业老板表示:非常喜欢听到客户投诉,然后服务部门立刻“全副武装”跟进,对投诉全力以赴的处理,往往能获得更多与客户交流的“关键时刻”。而感动之余,客户会主动把这样的故事讲给亲友,反而是个建立口碑的好方法。

当然,如果企业被投诉淹没,那又是另一番景象了。

提高大客户的转移成本

埃森哲大中华区副总裁陈泽琦提出了一种“客户流失管理”手段:企业完全可以预测哪些客户会离开,而在他离开之前尽量“套”住他。

研究关键客户行为时,通常会发现:如果他们想更换产品或服务,会受到转移成本的限制,而如果恰到好处地构建转移壁垒,使关键客户感到转移成本太高,则会大大减少流失。

三大运营商的3G之战中,“预存话费赠话费”的活动,往往带着稳定客户群体的意图;甚至北京移动去年底在3G大战打响之前,推出的“家庭套餐”业务,更是一种绝妙的提高客户转移成本的高招——既然全家的移动手机之间都可以免费拨打,那换其他运营商手机号的困难更大了。

把生意做得不像生意

而对关键客户的营销,更高的层次,则是把销售变为服务。

IBM曾经把一个大单丢掉的过程,找演员详细地表演出来在内部播放。当时把IBM“PK”掉的公司,就是采用顾问服务式策略,而非销售。

这个视频里,当IBM的业务员一次次上门销售时,竞争对手已经成了对方业务经理离不开的咨询伙伴。甚至,争取到了机会帮助业务经理去说服老总(自然也是在给老总提供决策支持)。

这个过程里,IBM的业务人员还奇怪为什么这个老客户逐渐不用他的产品了?

此案例中,IBM就是在“大水漫灌”,而非有针对性的“滴灌”。

与关键客户成为伙伴,才是好的生意。因为好多生意,往往做得不像生意。管理