市场营销学——目标市场营销战略（精选13篇）
2，消费者市场细分的标准：①地理环境因素（国家、地区、城市规模、气候、人口密度）②人口因素（年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层）③心理因素（个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益）④行为因素（进入市场的程度、使用频率、偏好程度）。市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。评估细分市场:①细分市场规模和增长率②细分市场的结构吸引力(波特五种理论模型：行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者、供应者)③企业目标和资源
3，市场细分的理论依据，产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同属性的重视程度可以分为三种偏好形式，同质偏好，分散片好，集群偏好。
4，目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。（选择目标市场）：①市场集中化（最简单的目标市场模式，选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销）②选择专业化（企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品）③产品专业化（企业专门经销满足某一顾客群体需要的产品）④选择专业化（企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系）⑤市场全面化（企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要）
5，目标市场战略：①无差异性营销战略（企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点：绝大多数产品是不适宜的）②差异性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；缺点是市场营销费用大幅度增加。）③集中性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。优点;集中资源，节省费用；缺点：经营者承担风险较大。）
6，选择目标市场营销战略的条件（影响目标市场战略的因素）企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略
目前, 电力市场化改革已经成为了一种世界性潮流, 从欧洲的英国到北美的美国以及东亚的日本和中国等, 都在积极探索适合于本国国情的电力市场化改革之路, 且各个国家电力市场化改革的原因和措施也各不相同。有些国家是由政府积极推进的, 其目的是引进外资来建电厂, 满足不断增长的负荷需求;有些国家电力企业完全私有化, 各私营企业希望通过电力市场化改革, 获得竞争所带来的益处;而对于许多发达国家, 电力市场化改革则是由用户推动的, 他们强烈希望能够根据电价和电力产品供应的服务质量来选择供电企业。不同的国家将根据其具体的情况, 以不同的方式和步骤来进行电力工业这一巨大改革, 这将使传统的电力工业规划、设计、建设和运行发生很大的变化。
广西的电力工业在解放后作为国民经济发展的基础行业, 在国家电力部门和各级政府的关怀下一直在迅速发展。全区发电设备装机总容量逐年增长, 基本上解决了区内电力紧缺的问题。电力工业的发展不仅是数量上的进步, 而且技术装备水平、管理水平都有了很大的提高。随着人民群众生活水平的日益提高, 家用电器大量进入家家户户, 城乡居民生话用电将成为电力市场新的增长点。但是, 目前广西电力市场中存在着某些方面的问题, 主要有: (1) 电网建设滞后于电源建设, 造成了电力市场的瓶颈问题。 (2) 用电负荷率下降, 峰谷差增大, 高峰电力仍然紧缺。 (3) 用户拖欠电费情况严重。 (4) 电力生产企业之间存在着某些矛盾。 (5) 新型能源给电力市场带来了竞争。
由上述可见, 广西供电企业在市场上有不少的机遇, 但也面临着严峻的挑战。因此要通过电力市场营销策略把握机遇, 迎接挑战, 提高供电企业的经济效益和社会效益。尤其是要做好广西电力目标市场的选择定位工作, 在开拓和培育新的目标市场上, 在满足必要的市场需求的前提下, 寻求更适合企业发展的电力目标市场, 并采取相应的营销策略和措施, 使企业获得稳定增长的销售收入, 实现利润最大化。
(一) 电力市场细分的方法
所谓电力市场细分是指营销者通过市场调研, 根据电力消费者的需求欲望、购买行为等方面的明显差异性, 将电力市场细分为若干个具有类似需求欲望的消费者群的过程。电力市场可以有着不同的细分方法。
1. 按产业类别分类。
按《国民经济行业用电分类》规定将用户分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电。这种细分具有简单快捷、统计方便等优点。
2. 按行业类别分类。
其主要是对产业类别再进行细分, 可分为农林牧渔水利用电市场;工业用电市场;地质勘探业用电市场;建筑业用电市场;交通运输及邮电通信业用电市场;商业、饮食、物供、仓储业用电市场;城乡居民生活用电市场和其他事业用电市场。
3. 按用电客户类别分类。
可以分为大工业用电市场, 非工业、普通工业用电市场, 农业生产用电市场, 居民生活用电市场, 非居民照明用电市场, 商业用电市场, 趸售用电市场和其它用电市场。
除了以上介绍的这三种细分方法外, 还有很多种其他细分方法。如按交易商品的类型分、按生产环节或者交易方式分等等。本文采用的是第一种细分方法, 即按照产业类别将广西电力市场分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电这几个细分子市场。
(二) 广西电力目标市场的选择
供电企业在电力市场细分的基础上, 选择一个或几个子电力市场作为企业所要进入并占领的市场, 该市场就是电力目标市场。目前确定电力目标市场的方法有很多种, 但大多数是由决策者的主观因素来决定的评价方法, 决策者的主观性和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此, 本文采用灰色关联分析法来定量地研究广西电网公司和广西水利电业集团有限公司电力目标市场的选择, 并以此来间接说明广西电力市场中电力目标市场的选择。
广西的电力市场由于各种历史原因以及政府管理机构设置的需要, 目前其主要分成两大块, 一是广西电网公司, 其下辖13个市供电局以及部分代管县;二是广西水利电业集团有限公司, 其下辖43个县的电业公司。除此之外, 还有其它一些小的供电企业, 如广西桂东电力股份有限公司等。
对于广西任何一家供电企业来说, 电力市场营销都应该是该供电企业的核心任务。因为电力市场营销在电力市场经营中具有导向性作用, 不管是广西电网公司还是广西水利电业集团有限公司等, 都想确定一个富有竞争力的、与众不同的市场位置, 从而最终取得电力市场营销的胜利, 而确定电力目标市场是取得电力市场营销胜利的关键。
基于资料的保密性原则, 广西区内各个电力公司中各产业及行业的用电量资料不能公开。因此, 本人经过努力和市场调研, 最终收集到了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司相关产业用电量的数据, 并严格依据这些数据采用灰色关联分析法来进行以下计算。
1. 广西电网公司电力目标市场选择
根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西电网公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表1所示。
由此可知, 对于广西电网公司来说, 其核心电力目标市场应该是第二产业, 主要电力目标市场是第三产业和城乡居民生活用电, 而把第一产业作为次要电力目标市场。
2. 广西水利电业集团有限公司电力目标市场选择
根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西水利电业集团公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表2所示。
由此可知, 对于广西水利电业集团有限公司来说, 其核心电力目标市场也应该是第二产业, 主要电力目标市场是城乡居民生活用电, 而把第一产业和第三产业作为次要电力目标市场。
3. 用电市场分析
通过前面的计算, 确定了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司的电力目标市场。由结果可以知道, 其重点核心的电力目标市场都是第二产业, 其次是城乡居民生活用电, 表3和表4分别为这两家电力公司中各个产业占用电总量的比例分析。
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从表3和表4中的比例可以看出, 第二产业和城乡居民生活用电占用电总量的比例较大, 尤其是第二产业。而第二产业主要是包括工业和建筑业, 其用电量及其占用电总量的比例表5所示。
单位:%
由表5可以知道, 工业用电量在这两个电力公司用电总量中所占的比例非常大。
为了进一步说明广西工业用电状况, 对2003~2006年度广西电网公司和广西水利电业集团有限公司中工业用电量及用电总量进行作图比较, 分别如图1和图2所示。
从图1和图2可以得知广西工业用电在2003~2006年的时间里呈现出如下三个特点:
(1) 工业用电量的增长速度与用电总量的增长速度基本持平。
(2) 工业用电量近几年的增长速度基本稳定。
(3) 工业用电量占用电总量的比重基本保持不变。
经过以上分析, 可以把工业用电这个用电市场作为广西的核心电力目标市场, 并且积极做好这个用电市场的电力市场营销工作。
(三) 广西电力市场营销策略
1. 电力市场营销策略的指导思想
(1) 树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。
(2) 建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括: (1) 观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等; (2) 信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; (3) 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等; (4) 客户管理方面:客户关系管理 (CRM) , 客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。
(3) 开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。
(4) 建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走, 如何将售电量和职工工作业绩相联系, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2. 电力产品策略
(1) 电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。
(2) 实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。
(3) 实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。
3. 电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前广西的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略: (1) 减少用电管理中间层; (2) 继续清理整顿不合理收费; (3) 实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价; (4) 推行峰谷分时电价政策; (5) 推行可中断电价策略; (6) 供电企业还可以实行差别定价策略。
4. 电力分销策略
在用电市场分销策略研究中, 将供电企业作为销售渠道起点的生产商。电力产品从生产商到用电客户, 中间需要经过若干流通渠道。根据中间商的不同, 可以有直供、趸售、转供三种电力销售渠道类型。广西不但边境线长, 还与广东、云南、贵州等省份接壤, 供电企业可以根据自身具体情况选择供电的销售渠道。
5. 电力促销策略
目前供电企业的促销策略主要分为两类, 一类是对电能优点和供电企业形象的宣传;另一类是与替代能源进行比较, 使客户自觉地把电能作为首选能源。一般来说, 适合供电企业的促销活动主要有以下四种: (1) 人员推销; (2) 广告促销; (3) 营业推广促销; (4) 公共关系促销。
6. 电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在: (1) 电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段。 (2) 电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段。 (3) 电力优质服务是提高职工素质的重要手段。 (4) 电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。
增强供电企业的优质服务需要从以下几个方面努力: (1) 提高营销人员素质; (2) 提高服务管理水平; (3) 完善“95598”呼叫中心; (4) 提高营销服务人员的积极主动性。
参考文献
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人、财、物是企业最重要的三大经营资源。进入知識经济时代，知识和文化一跃而成为第四和第五大经营资源。由“三大经营资源”到“五大经营资源”是时代发展的必然结果，也是人类对于物质世界和精神世界认识的深化。今天，这一观点不仅得到了学术界、企业界的普遍认同，也为中国日益深入的市场实践所证明。
战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要研究领域，它与企业经营资源之间有着密切关系。战略是企业对未来的选择，也是战略营销的出发点。战略营销是一个体系，也是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程，又是传统营销的一次质变。战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策划和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的全方位营销。战略营销的制定，一方面要充分考虑外部环境对企业发展的影响，另一方面还要研究如何挖掘内部资源并使资源效益最大化。如今，知识和文化作为营销的战略资源正在得到市场实践的证明。
管理大师德鲁克曾经预言，社会必将向知识社会转变，“现在真正控制资源的决定性的‘生产要素’既不是资本也不是土地或劳动力，而是知识”。知识经济时代一个最鲜明的特征，就是知识作为生产要素地位的空前提高。在知识经济时代，文化之所以一跃而成为企业竞争制胜的关键要素，成为企业营销的战略资源，就在于文化自身的特殊功能。
然而，在市场经济飞速发展，顾客需求日益嬗变的当今，仍有很多企业将知识与产品相分离、将品牌与销量相割裂、将文化与渠道相对立。一种盛行的观点认为：品牌不能当饭吃，文化不能当衣穿。这种温情脉脉的观点实际上是对品牌的嗤之以鼻，对文化的不屑一顾。人们常说“企业的竞争靠品牌，品牌的背后是文化”，品牌只是一个抽象的符号和名称，其内涵在于诚信文化、质量文化和服务文化，不讲诚信、不求质量、不重服务的企业注定将行而不远。
自然，对于市场营销来说，产品和销量比什么都重要。但是，在市场竞争异常激烈的今天，没有品牌哪来销量?即便是面对品牌意识较弱的农村市场，别自以为低价就是百试不爽的铁律，销量便是做强做大的妙方。靠“短平快”和“时间差”来主导销售的企业可别忘记，农村市场也正在经历着信息革命，随着“村村通”工程的大力推进，谁说农民没有品牌意识?正像家电下乡潮中那些杂耍一样，自以为农民容易忽悠，到头来只怕是害了自己。
综观我国改革开放以来企业的发展经历了三个阶段，其营销竞争也呈现出三大特点：第一个阶段是产品竞争。在这个阶段，只要能够生产出适销对路的产品，企业就具有营销竞争力。这个阶段企业比拼的是“谁做得出”，即谁能够生产出满足顾客需要的产品，谁就能够赢得市场。第二个阶段是服务竞争。产品的同质化促使企业认识到：先进的技术和产品并非企业竞争制胜的灵丹妙药，为了赢得更多顾客，企业需要将产品竞争推向服务竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得到”，即谁在服务上做得到位，谁就可能赢得顾客。第三个阶段是文化竞争。随着市场环境的深刻变革，产品竞争和服务竞争越来越难以凑效，越来越无法使顾客倾心，这时候企业间的竞争又上升到一个新的阶段——文化竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得好”，而“做得好”还是“做得不好”取决于顾客的评价，也决定着顾客的满意和忠诚。与前两个阶段相比，“谁做得好”必然更加考验企业的营销智慧与系统能力，正是这种“谁做得好”的比拼为企业间的竞争创造了广阔的市场空间，也为市场营销提供了更大的用武之地。
反顾管理思想史，100多年来，企业管理经历了四大阶段，即从古典管理到行为科学管理到管理丛林再到文化管理，这是一个必然的历史过程。毫无疑义，文化管理可以为企业创造更大的市场差异和竞争能力。
一、市场细分
奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户。人均月收入2`000元即可轻松拥有这款轿车。
许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。奇瑞公司有关负责人介绍说，为了吸引年轻人，奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ ”，堪称目前小型车时尚配置之最。据介绍，“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。
二、市场选择
目标市场选择：目标市场抉策包括目标市场评估和选择目标市场战略两方面。奇瑞汽车公司除了开拓了中国市场。在2006年开始在北美销售奇瑞汽车，目标是每年在美销售25万辆以上奇瑞汽车。希望7年后在美国市场上每年销100万辆奇瑞汽车。奇瑞计划出口美国的5款新车型价格在11000~28000美元之间，比市场同类车价格低30%，“我们带美国消费者的不是廉价中国车，而优质优价的中国车。随后进入了印度，日本等市场。
1、市场定位
市场定位是目标市场营销的第三个阶段。市场定位是企业根据内部条件和外部环境，为本企业在目标市场上确定位置的谋略，他在企业整个营销过程中，起着十分重要的作用。QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。虽然由于资金原因他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观和配置十分关注，是容易互相影响的消费群体；从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。奇瑞公司根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略：在产品名称方面：QQ在网络语言中有“我找到你”之意，QQ突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力与亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力；在品牌个性方面：QQ被赋 予了“时尚、价值、自我”的品牌个性，将消费群体的心理情感注入品牌内涵。引人注目的品牌语言：富有判断性的广告标语“年轻人的第一辆车”，及“秀我本色”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我、张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。
2、产品组合策略。提高产品性能，优化产品组合。奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞在开发品牌的过程中，要注意不断完善已有品牌的功能，提高其性能。性能作为衡量一个车好坏的主要指标，几乎决定了品牌的高度。另外，奇瑞汽车应该着重开发一下子品牌下的车型。车型多样化，让消费者有更多的选择性，并注意让每一部车型有自己独特的优势，能够满足不同消费者的不同需要。不同优势的车型组合在一起，给人一种全面而周到的感觉，可以吸引一大批爱车用户。
3、品质策略。
提高产品质量，打造品质奇瑞。很多企业的生产车间都有这样一句标语“质量是企业的生命”，这句话很老但是很真实这，也是奇瑞必须进行变革的。品质与品牌是直接相关的，我们知道欧洲有很多销量很少、品牌知名度远不如奥迪、大众、宝马等名牌的品牌，但是他们仍然有市场，而且深受高端人士追捧，因为他们是完全定制、限量生产。这不仅保证所生产汽车的独特价值，更保证了汽车的品质。奇瑞作为量产车厂商虽然不能做到极限的质量但是标准化的品质是必须做到的，标准化的品质主要来自原材料、配件品质管理和生产过程中的动态品质管理。产品质量直接关系到使用体验、维护成本、安全性等，不要让“低价=低质”在人们心中固化。2009年奇瑞投入市场的A3便给人以全新的感觉，质量、设计、价格三大因素得到和好的平衡，从这我们也看出消费者是明智的。
4、品牌策略。
奇瑞汽车作为中国第一自主品牌，国内销售和出口连续多年位自主品牌第一，一直受到国人的期待，受到汽车爱好者的关注。但它的“多品牌”战略同样出现了车型定位混淆、同质化严重的问题。为此，奇瑞要明确品牌区隔，重新定位品牌。多品牌不是铺摊子，面对奇瑞几十款汽车，很多不了解的消费和迷糊了。原因是各个系列的差异不明显，没有清晰、明确的品牌诉求。各个车型的价格甚至有重合的部分，这让经销商也很为难，消费者也无从选择。所以在多品牌策略中必须将每个子品牌进行清晰的定位和适合的价格区间，为消费者选择留出合理的空间。另外，奇瑞要实现多品牌合力发展，打造大奇瑞。奇瑞实施多品牌战略不是为了“多生孩子好打架”，而是为了区分不同的市场，提高市场占有率，通过扩大规模获得规模效益。多品牌形成组合力量与其他品牌进行有效竞争。前面说到品牌之间要有明确区分，但是这种区分不是完全的隔绝，在大奇瑞中的生产、管理、人才、资金等要素之间是可以适度流动、合理共享的。如果过分强调品牌之间的竞争，最后受害的只能是大奇瑞自己，多品牌战略只能适得其反。只有每个品牌都做好了，整个大奇瑞的品牌价值才能得到体现，才能获得消费者的认可。
竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品生产者。企业竞争者关系营销即是指与这些竞争者保持良好的竞争合作关系，摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。传统的市场营销策略过于强调竞争，企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系。顺应时代的发展，我国企业的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。竞争企业之间的关系可以从互不相干到兼并收购，建立联盟合作形式。依据关系双方之间的参与程度不同，竞争合作关系有两种联盟类型：第一种是契约式战略联盟。这种联盟形式不涉及股权参与，而是借助契约形式，联合研究开发市场的行为。常见的方式有：企业间开展技术交流会，互相学习互相进步；企业间合作研发，分享现有科技成果，借助双方优势互补，共同开发新产品；企业间共同签署协议执行产品的生产和销售，在协议之外，保持适度的竞争关系；第二种是股权式战略联盟。指合伙双方以入股形式进行合伙关系。企业间为巩固良好的合作关系，长期的相互持有对方少量的股份，目的在于同双方建立良好的合作关系。
竞争者市场关系营销哲学
竞争对手的确可以给企业带来威胁，但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归爲四个方面：增加竞争优势，改善当前産业结构，协助市场开发，遏止其他企业的进入。激烈的竞争，把竞争对手赶向绝境可能招致严重後果。反
之，接受“协同”竞争的思维方式，企业与竞争对手寻求共同利益，就可能达到双方的“互惠互利”。
竞争者市场关系营销的类型
1.博弈方略：超越竞争与合作太过简单的概念，利用该理论可以解释竞争与合作的结合，从而实现“协同竞争”的理想。分爲三种类型：零和博弈、常和博弈、变和博弈。
2.合纵战略：经济领域内的合纵联盟指两个或两个以上的企业爲了一定的目的通过一定的方式组成的网路式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤：选择合作夥伴、建立合理关系和加强沟通。
3.竞争者关系协调：协调过程中，应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。
竞争者市场关系营销的实施
1、企业间加强沟通了解，及时通报信息，加强彼此感情
① 行业会议。行业会议旨在协调同行业内部各企业的关系，争取有利于行业发展的外部环境，指引本行业健康发展；
② 联谊会。目的是增强各企业成员的友谊，建立良好的人际关系；
③ 邀请竞争对手参观私营工业企业。在保证核心机密不会泄露的情况下，邀请对手参观本企业，向竞争者表明开放坦诚的态度，有利于进一步消除双方隔膜，增进彼此关系；
④ 期刊交流。利用内部报刊、杂志、小册子、简报、通讯等方式交流思想，共同进步；
⑤ 企业成员间个人联系。比如共同举办联欢晚会、体育比赛和旅游活动等；
⑥ 联合活动。有时企业之间需要采取一些短暂的联合行动。比如联合打假、联合技术攻关、联合推出新产品等。
2、加强合作企业间文化的交流与沟通
合作企业之间的若存在文化冲突，联盟则很难建立。联盟双方应努力打造一种弥漫于组织之间的共同文化氛围，形成共同的价值观、工作作风和文化观念，只有双方在思想上有了共同的认识，联盟体才能真正坚固起来。因此，联盟双方应共同讨论双方的价值体系、行为方式，求同存异，共同发展。
3、企业间联盟需保持必要的弹性
一、当前企业市场营销策略制定过程中存在的问题
1. 没有树立正确的现代市场营销观念
在长期计划经济体制思想影响下, 一些企业特别是国有企业营销观念过于传统保守, 对现代产品营销方法缺乏足够重视和认识。随着市场经济体制不断健全和完善, 各行业买方市场特征日益明显, 不少企业并没有意识到这种形势变化对市场营销的重要影响, 不能及时更行市场营销观念, 围绕客户制定并实行营销策略, 导致企业生产经营活动与市场需求变化严重脱节。例如, 一些企业将生产效益增长目标寄托在已接近被市场淘汰的产能扩张上;部分企业一直沿用传统营销策划方式, 缺乏长期发展考虑, 不仅导致国内市场份额逐渐流失, 更是失去了参与国际市场竞争的机会, 企业发展最终陷入困境当中。
2. 企业市场营销管理缺位
从国内企业营销管理现状来看, 不少企业存在营销管理缺位的问题, 主要表现在以下几方面:首先, 不少企业没有建立其系统完善的市场营销策略, 从短期出发根据市场动态变化随机制定营销策略。其次, 一些企业虽然内部设置了营销管理部门, 但是将营销工作视为辅助性工作, 投入到其中的人力、物力和财力相对有限, 导致营销策划和管理工作水平相对偏低。虽然企业开始渐渐意识到市场营销的重要意义, 但是还有企业将市场营销视为某一个部门的事情, 没有从企业战略高度来统筹和部署营销策划工作。在当这种经营思想影响下, 企业营销工作对企业经营业绩的促进作用将会日渐式微。
3. 企业营销方法和手段过于落后和陈旧
目前, 不少企业还在沿用传统营销方法和手段, 例如上门推销、驻点宣传、折扣优惠、电话营销等。随着现代信息技术不断进步和发展, 消费者消费观念和方式发生了深刻变化, 例如电子商务的崛起正在不断蚕食着传统营销客户资源, 成为现代消费者购物渠道选择之一。在这种背景下, 传统营销方式已无法有效覆盖消费群体, 企业要巩固现有的市场地位, 必须要创新市场营销手段和方式。
二、加强企业市场营销策略的对策和建议
1. 树立正确的市场营销创新观念
在市场环境复杂多变、全球一体化不断加剧的背景下, 国内企业必须要树立正确的市场营销创新观念, 学习和掌握先进的市场营销经验和方法, 立足国内市场、放眼国际市场。总体来说, 企业可从以下两个方面着手:首先, 树立以市场需求为导向的营销策划思想和战略, 主动去认识和了解消费者需求;另一方面, 企业要立足市场需求, 从消费者需求角度出发制定营销策略, 建立与市场竞争形势相一致的产品战略、生产方式以及销售计划。在营销策划方面, 小米手机就取得了巨大成功, 通过大胆采用"饥饿营销"方法和互联网宣传平台, 一改传统手机推广宣传模式, 令广大消费者眼前一亮, 大大提高了品牌知名度和市场占有率。除此之外, 国内企业还要树立长远发展观念, 放眼未来, 把握市场未来长期发展趋势和方向, 抢先发现商机并作出提前部署。
2. 健全和完善企业营销管理体系
首先, 企业管理层要摆正市场营销工作定位, 要在企业内部营造良好的市场营销工作分为, 从普通员工到高层领导, 都要认清当前形势下市场营销的重要作用和影响。此外, 企业还要制定科学合理的营销人员培训机制。要为营销人员创造良好的业务培训机会, 不断提高他们的业务素质和营销策划水平。企业要加大营销培训投入, 营销人员不仅要掌握产品宣传方法, 还要具备把握市场需求变化的能力, 并根据外部竞争环境变化灵活调整营销策略, 保证企业营销策划与市场发展高度一致。
3. 利用现代信息技术开展营销创新
企业要充分利用各种市场信息技术和工具创新和方法营销模式, 将企业营销方式与信息技术有机结合起来, 不断提高企业营销与时俱进水平, 以消费者更加欢迎的方式开展营销, 从而不断扩大市场份额。另外, 企业还可以利用互联网便捷的信息渠道搜集消费者需求情况和消费反馈信息, 不断促进企业与客户的互动与交流, 为做好产品设计变化和灵活调整营销策略提高可靠决策依据。例如苏宁向电子商务领域进军, 就是一个利用现代信息技术开展营销创新的成功例子。通过开通电子商务平台, 苏宁实现线上线下品牌宣传统一、产品定价统一, 以及利用网店便捷宣传与门店产品体验优势互补, 大大增强了企业市场竞争力, 为实现企业可持续发展目标奠定了坚实基础。
三、结语
总之, 企业管理层要高度重视市场营销创新工作, 要在企业内部营造浓厚的创新氛围、构建完善的营销管理体系、不断增强企业创新能力、大力推广新营销策略和战略, 只有这样, 才能够不断促进企业市场营销水平提高, 才能实现长期可持续发展目标。
摘要：企业要想在激烈的市场竞争中生存发展下去, 加强市场营销创新势在必行。在实际中, 一些企业对市场营销战略重视不足, 特别是在营销理念、营销策略方面缺乏创新和特色, 严重限制了企业竞争力提升。本文将就这个问题开展深入研究, 为促进企业市场营销战略创新提供理论指导和建议。
关键词：市场营销,战略,创新
参考文献
[1]王天朗.企业常用市场营销战略研究[J].商场现代化, 2013 (3) .
关键词:市场营销;战略
西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类,近百种合金,上万种规格。产品特点为多品种,多合金,多规格,附加值高,技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨,注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002,1994质量管理体系认证,2002年通过ISO9001,2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素,选择适合本企业发展的竞争战略,特别是制定好营销战略和搞好营销管理。
一、西北铝业市场营销现状分析
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强代理商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。
四、结论
目前西北铝业面临的困难很多,形势非常严峻,营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡,为了企业的生存和发展,各级营销人员要抢抓合同,争取用户,增加订单,开拓市场;要有大局观念,保持好的传统,发扬成绩,充分发挥积极性和主动性;要认真思考,想办法解决目前存在的问题,努力做好西北铝的营销工作。
参考文献:
[1]胡建绩 陆雄文:企业经营战略管理(M)上海:复旦大学出版社,2004:26.
[2]迈克尔•波特:竞争战略(M)陈小悦译北京:华夏出版社1997:33.
[3]祝海波 邓德胜 聂绍芳 李雪岩合著:市场营销战略与管理(M)北京:中国经 济 出 版社,2006.
市场细分：所谓市场细分，是指以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的购买者群体的过程。奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户。许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。奇瑞公司有关负责人介绍说，为了吸引年轻人，奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ ”，堪称目前小型车时尚配置之最。据介绍，“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。
目标市场选择：目标市场抉策包括目标市场评估和选择目标市场战略两方面。奇瑞汽车公司除了开拓了中国市场。在2006年开始在北美销售奇瑞汽车，目标是每年在美销售25万辆以上奇瑞汽车。希望7年后在美国市场上每年销售
100万辆奇瑞汽车。奇瑞计划出口美国的5款新车型价格在11000~28000美元之间，比市场同类车价格低30%，“我们带给美国消费者的不是廉价中国车，而是优质优价的中国车。随后进入了印度，日本等市场。
一、国美现状分析
1、国美简介-------要最新的2、国美宏观环境分析（PEST分析法；利益相关者分析法）
3、国美组织内部资源分析（SWOT分析；波士顿矩阵分析；价值链分析）
4、国美顾客分析(客户市场分析；行业市场分析；客户价值分析)---要用事实，用数据说话
5、国美竞争者分析（五力分析模型）
二、国美目标计划（以五年为准）
1、网络扩张
2、销售规模
3、单店效益
4、经营商品品种结构的优化
5、电子商务
三、执行方式（怎样实现目标？实现目标的手段）
四、效果预测
分工：
一、1，2，3何旭4，5董梦林
二、1、网络扩张--------梁栋
2、销售规模--------罗武中
3、单店效益--------何瑞
4、经营商品品种结构的优化---------李婷
5、电子商务---------张翠
负责第二部的战友得把你这部分的目标写详细，并说明用什么样的方式实现这一目标，另外描述出效果。也就是将二三四部分的相关内容结合在一起(制定计划——怎样执行——效果预测),一步到位。尽量写得详细贴切。因为这些部分都是老师要审核的主要内容。另外，如果有战友觉得还有另外的目标可以实现，可以在后面添加，这只是个草稿，待大家完善。大家要充分发掘自己的潜力啊！大家要多用老师ppt上的内容以及书上的知识，再结合网络资源，制定出合理的战略规划。
大家要理顺好自己的思路，第二部分的战友们字数起码得上千啊！第一部分的就更不用说了啊！每一部分都是很重要的，大家要认真对待。
上交时间：2012年1月2号晚上7点之前
关键词：吉利；国际目标市场
一、吉利公司简介
浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流格局成员之一。
吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市场，2004年吉利汽车成功出口5000辆，出口国家、地区达30多个。为更快的走向国际平台，从2003年4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于2005年5月，吉利收购Proper Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年3月，完成对沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上是经营战略的选择。
二、选择国际目标市场战略理论分析
国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。
企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略和集中性目标市场战略。
国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。
在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。
三、吉利公司选择国际目标市场
（一）确立目标市场
吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年5月30日，吉利汽车控股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同IGC集团隆重举行了整车项目合作及CKD项目合作签约仪式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。
吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。
当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。
（二）明确市场定位
吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略，将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的20年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。
当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形成攀高式市场扩展战略。
（三）确立营销模式
对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风险较高的CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。
（四）确保国内市场份额
吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国際市场的目的之一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态”推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾和资本。
（作者单位：山东大学）
参考文献：
[1]李平，浅析零售巨头沃尔玛选择国际目标市场的战略，商业经济，2009，（10）.
[2]2010年奇瑞汽车发展计划制定情况分析，中国行业研究网
[3]奇瑞发力“精耕2010”战略，经济日报，2010
关键词：企业市场营销,战略创新,存在问题,创新途径
1. 企业市场营销战略创新的意义
随着国际化的进一步深入以及改革开放程度的增大, 我国的市场变得越来越复杂。一方面, 外国企业直接进入中国市场, 给中国企业带来压力。国外企业, 往往有着先进的生产技术和管理模式以及创新的市场营销战略, 这些因素都有利于外企在短时间取得巨大的市场份额。另一方面, 外部资金对于中国企业的风险投资增大。国外的投资有利于国内部分企业生产规模的扩大, 生产成本的降低, 这些都有可能为其他企业带来很大的经营压力。
面临这些挑战, 企业应该确立合理的营销战略, 积极地进行营销战略创新。面临新情况, 就应该有新的战略来应对。企业进行营销战略创新, 这样才能够在有效的时间内确定合理的营销战略, 应对新的挑战, 在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2. 目前企业市场营销战略创新中存在的问题
要想进行合理的企业营销战略创新, 需要对目标企业市场营销战略的现状和存在的问题进行透彻的分析, 才能确保营销战略创新的合理性和实用性。
2.1 市场营销意识不强
在中国, 有很多企业主没有很好的市场营销意识, 只是埋头做产品, 严重脱离市场需求。即使有新产品, 也不会进行合理的营销。尽管很多时候产品质量是过关的, 但是由于信息的不对称, 顾客没有途径了解到产品的信息。缺乏市场营销意识容易导致产品的滞销, 市场份额的缩减, 甚至有可能导致企业破产。
2.2 缺乏市场调研
市场调研就是在制定市场营销策略之前, 组织相关人员进行顾客和产品数据的收集, 然后进行专业的分析, 然后根据分析结果制定合理的营销策略。然而, 有效的市场调研需要很大的人力、物力, 因此很多企业放弃市场调研, 盲目制定市场营销战略。“凡事预则立, 不预则废”。盲目的市场营销战略最终会因为较低的顾客满意度而最终导致产品市场份额的缩减。
2.3 市场营销理念落后
随着经济的发展, 可支配收入的增加, 消费者的消费理念也逐渐从能够满足基本的衣食住行到满足精神层面追求转变。对于服装的消费, 消费者逐渐追求时尚、品牌以及品牌带给消费者心理上的满足感。但是很多企业缺乏营销意识, 还在宣传产品的功能、质量等。产品的功能、质量是市场营销的基础, 但是这种营销理念已经落后于市场的需求, 因此市场营销理念的落后也是当前企业营销战略创新的一个障碍。
3. 企业市场营销战略创新途径
创新是一项系统工程, 这意味着我们不仅要实现技术的创新, 也要在其他方面。在企业营销战略创新方面我们从以下几个方面进行考虑:
3.1 企业战略角度
企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上, 不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行, 同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念, 企业的使命等, 即回答企业要做什么, 企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲, 属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品, 我们产品的市场定位是什么, 我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好, 并且进行相应的创新, 这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代, 很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品, 提倡绿色、健康的生活方式, 这些产品都受到广大消费者一致好评。
3.2 提高企业运营效率保证产品的质量
脱离了产品的营销犹如空中楼阁, 即使创意很新颖, 也不会持久。因此, 企业如果想成功地进行企业的营销策略创新, 就需要从各个方面夯实基础。首先, 在产量方面, 企业需要通过科学的管理手段和经营模式, 例如更新设备、企业间的联合、外包等, 从而确保提供充足产品, 这样可以确保高的顾客满意度, 从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管, 当今时代, 市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变, 但是如果只是产品的营销理念发生改变, 而产品的质量没有改进, 消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面, 海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言, 保障产量和产品质量。因此, 在激烈的市场竞争中, 在生产制造业利润率逐渐降低的情况, 海尔一直能够立于不败之地。相反, 三鹿奶粉生产质量不合格的产品, 最终不仅是失去顾客满意度, 而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。
3.3 挖掘市场潜在需求, 明确目标, 寻找合适的经营平台。
在市场竞争越来越激烈的今天, 市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后, 往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒, 使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言, 过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此, 如果企业想要长期经营, 需要自己确立自己的市场范围, 充分的挖掘市场的潜在需求。另外, 充分挖掘市场的潜在需求, 可以在已有的基础上, 发现很多的市场空缺, 这些产品的市场进入门槛比较低, 营销成本低, 且容易被消费者接受。例如, 苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。
要实现企业营销战略的创新, 不仅要充分的挖掘市场潜在需求, 而且要明确目标, 寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天, 网上购物由于其便捷、省时、省力的有点, 逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端, 在中国, 由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全, 导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量, 最终导致很差的品牌形象。因此, 企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台, 企业的营销就可以高效顺利的进行;反之, 不仅无法成功实现营销战略创新, 反而导致品牌形象的破坏。
3.4 确定合适的营销模式
合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中, 我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上, 并且要严格把关产品质量, 正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面, 我们要注意与之前各个方面相呼应, 不能产生矛盾。
另外, 我们要与时俱进。当今时代, 由于经济发展水平的提高, 人均可支配收入的增多, 人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体, 更是热衷于追求个性化。因此, 针对不同消费者群体, 我们需要采取不同的营销方式, 即“个性化”营销模式。在服装产业, 这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接, 可以根据消费者的需求进行设计生产。此外, 很多私人定制的企业也逐渐发展起来, 并且有逐渐壮大的趋势。
除了“个性化”营销模式, 企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求, 还要建立完善的顾客服务体系, 提高售后服务水平。
3.5 企业要树立良好的社会形象
良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此, 企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时, 也要注意建立良好企业形象。例如, 很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此, 企业要用于承担相应的社会责任, 严格遵守国家法律以及地方相应的法规, 为地方居民创建良好的生活环境。
创建良好的企业的形象, 企业主要以主人翁的精神, 从自身做起, 打造良好个人形象。例如, 俞敏洪在个人形象塑造方面, 非常注重亲和力, 因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。
3.6 建立完善的客户关系数据平台
进行营销创新需要利用先进的信息科学技术, 建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代, 我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资, 建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为, 做出合理的预测, 从而培养和维持顾客忠诚度。
4. 总结
本文立足于当今时代经济高速发展, 市场竞争愈演愈烈的现状, 电子商务、个性化消费、绿色消费、健康消费逐渐增长的趋势, 分析了企业营销战略创新的重要意义, 发现当前企业营销过程中存在的问题, 最终提出了相应的解决方案, 即企业营销战略创新途径。以期对企业营销战略创新有所助益。
参考文献
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2电力营销的现状
和传统的电力发展计划相比，电力企业实施营销管理为企业的发展做出了很大贡献，但随着经济市场的不断扩大，目前的电力营销管理也显现出了一定的弊端。
2.1与市场服务的理念脱轨
电力企业在营销管理模式的实施的很好，就是服务理念意识不强，用户都是自己上门找业务，营销人员不主动去找客户，在营销市场中没有足够强的应变能力，一直都是被动的一方。还有的营销工作中，用户找上门来想根据自己的需求办理业务，但是电力企业不能很好的提供服务，甚至受到一些因素不能实施业务的办理，这种服务理念与市场想脱轨，不能满足用户的需求，也影响了企业的竞争力。即使电力企业有质量很好的产品，但是缺乏良好的服务理念，也不能带动企业的快速发展，这个问题是电力企业必须意识到的。
2.2人员水平比较低
一个企业要想在营销上获得利益，首先就要有优秀的营销人员，电力企业的营销工作也不例外。看上去我国有很多电力营销人员，但是整体的营销水平还是有些欠缺，在很多方面都能体现出这一点，有些营销管理人员虽然有管理的本领，综合素质也比较高，但是却没有足够的工作热性，这种营销人员给电力企业带来了消极的工作影响，对其他的营销人员来说在心态上也会受到影响。面对这样的情况，电力企业应该及时处理，严禁有消极怠工的人员在企业中生存，一个这样的人存在，甚至对整体营销团队来说都是不利的，连带的现象也会出现，使电力营销工作很难发展。
2.3缺乏市场竞争研究
本文主要探讨了电力营销目标市场的特点与营销策略的选择。电力市场营销是一门新科学,我们必须在社会主义市场经济建设中,彻底转变观念,了解和掌握电力营销目标市场的特点,正确选择营销策略,以保障电力供应,达到促进社会经济发展的目的。
电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。
一、电力营销目标市场的特点
1、具有整体性
电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2、具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:
第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。
第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。
第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3、与国民经济具有密切相关性
电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。
4、具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力
目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
二、电力市场营销的策略
1、电力市场营销策略的指导思想
1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2、电力产品策略
1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
3、电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是
树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
4、电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1)减少用电管理中间层;2)继续清理整顿不合理收费;3)实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4)推行峰谷分时电价政策;5)推行可中断电价策略;6)供电企业还可以实行差别定价策略。
结束语:综上所述，电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。
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