4s店客户服务协议书（推荐9篇）
甲方：
乙方：
经甲乙双方友好协商，甲方同意乙方在本协议范围内享受大客户（团购）待遇。为此，双方达成如下条款，共同遵守执行。
一、乙方按甲方要求提供所需要的证明文件，以供甲方进行大客户
特殊政策的申请；
二、乙方作为在中国合法存在的企业，在甲方购买公务用车和单位
正式职工私人购车时，除本协议另有约定外，将分别享受如下大客户待遇：
1、乙方向甲方购买公务用车可享受甲方给予的重点客户行业
价格。购车人必须是乙方或乙方下属单位，并应当以乙方或
乙方下属单位名义上车牌；
2、乙方单位员工向甲方购买私人用车可享受大客户团购价格
（特价车除外）及优先提车待遇。购车人必须是乙方单位正
式员工，并应当出具相关在职证明；
3、乙方在甲方处办理车辆保险、车辆贷款、二手车置换等相关
业务等均可享受最低折扣价；
4、甲方免费协助乙方办理车辆上牌等业务。
三、乙方在甲方购置的车辆可享受以下重点客户售后服务待遇：
1、免费冬季和夏季车辆检测（如条件允许甲方可提供上门检
测），检测内容包括空调皮带、发动机皮带、底盘、悬挂系统、发动机运转和轮胎等项目；
2、24小时免费路边救援服务。
3、指定服务顾问管家式贴心关怀，甲方为乙方提供一对一的指
定服务顾问，专门负责维修工作的预约、维修进程的跟进、保养到期提醒、保险到期提醒及日常咨询等；
4、免费安全驾驶培训，甲方将定期组织专门培训课程帮助乙方
更好的掌握汽车驾驶知识和技能。
四、其他约定
1、本协议签订之日起有效期为一年；
2、经双方友好协商可以修订本协议；
3、本协议一式两份，双方各执一份，经双方签字盖章后生效。
甲方：乙方：
代表：代表：
电话：电话：
汽车经销商加盟某品牌成为其特许经销商, 在一定区域内经销某品牌, 并为其提供售后服务的经营模式在中国已经过了10年的发展, 已经占据的汽车销售、服务模式的主导地位, 通常将其称之为汽车4S店, 集整车销售 (Sale) 、维修服务 (Service) 、配件供应 (Spare parts) 、信息反馈 (Survey) 四位一体的汽车专卖店, 它具有统一的外观形象, 统一的标识, 统一的管理标准, 理论上只许经营某一种单一品牌。由于其受到厂家技术上的支持, 具有维修、服务的专业针对性, 进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑, 做到了“专而精”。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力, 而是仅仅依附于整车企业, 所以如何提升服务能力, 打造公司服务品牌成为其核心任务。
汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想, 以用户满意度为导向, 树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。
2 汽车4S店营销现状及主要存在的问题
2.1 管理层次低, 重利润轻服务
近几年国内汽车销售长期处于供不应求的状态, 汽车市场异常火爆。汽车4S店利润来源中销售比重大于售后比重, 这就使得很多4S店只注重依靠品牌效应销售整车, 而对后期需要注重团队管理, 塑造企业文化, 加强员工素质培训等提高服务水平的管理方法相对忽略。
2.2 市场开发力度不足, 营销手段单一
在汽车销售行业, 整车厂利用自身强大的资金支持, 尤其是在新车推广环节会倾注大量的资金, 在平面、电视、网络上宣传新车型, 这对4S店销售新车当然会起到比较好的推动作用。但是各家4S店面对激烈的竞争多数还是采取传统的派发传单的宣传方式, 虽然在最短时间内使得顾客到店访问率增加, 但是对于后期订单签订以及车辆的售后养护保养帮助不大。
2.3 缺乏技术水平高的人才
全国大多数4S店都处于发展壮大阶段, 对于员工的整体素质要求不高。例如, 在维修技术人员方面, 中专学历占了较大比重, 机电一体化的维修新模式中将出现大量的专业英语, 有相当一部分维修技术工人无法达到要求。
2.4 售后服务水平低下, 信息重视不足
在销售同质化、自身品牌影响力不足的情况下, 售后服务的信息采集就显得愈加重要了。但大多数4S店信息反馈环节的管理模式都是沿用国外的管理模式, 但对其的重视程度不足, 机械的按照整车厂要求回收顾客资料, 自身并没有加以很好的利用。
3 汽车4S店服务营销策略的实施方案
3.1 客户信息是企业培养忠诚客户的唯一武器
顾客信息是4S店开展顾客关系管理的基础, 完善顾客资料是顾客信息管理的第一步。首先必须从销售部门入手, 销售顾问将整车销售给顾客的时候, 就必须登记和核实完整的客户资料;同时在“7日回访”制度中切实落实好顾客资料的登记情况;其次, 可以通过当地公安局车辆管理部门获得客户的相关资料;然后是服务顾问, 第一次来店的客户必须要求客户留下相关的联系资料, 客户每次来店也要核对顾客资料。顾客资料核对完成也只是4S店完成顾客信息构建的第一步, 接下来需要销售顾问和售后服务人员对自己手中掌握的顾客资料做人性化的记忆, 例如顾客的职业、性格、爱好等等;还需要对顾客对公司贡献程度大小做好分类, 以便拓展新客户。
3.2 百分百回访制度, 提高顾客满意度, 化解潜在的顾客投诉
据新浪网调查, 在我国, 人们在购买汽车前有60%的人会向亲戚朋友中对汽车熟悉或已经购买汽车的人询问有关建议。所以抓住现有客户, 使现有客户满意容易建立4S店自身服务品牌, 通过服务带动销售。回访的目的主要有两个:一是倾听顾客意见。顾客返厂维修保养后3天之内必须进行回访, 询问维修保养效果, 以及顾客在服务过程中的感受。如3个月都没有返厂必须进行回访, 通过对车辆使用情况的询问邀请顾客再次进店维修保养。二是联络情感, 提高顾客满意度。在回访的同时, 可以进行客户满意度调查, 调查对公司服务的满意程度, 包括维修质量、接待区、休息室的舒适性、价格等方面, 获得客户的意见和建议, 这样主动的做法还可以有效地化解潜在的顾客抱怨和投诉。在回访过程中, 4S店还可以获得有关竞争对手的情报, 综合这些情报, 可以为4S店制订营销计划提供依据。
3.3 提供特色的定制活动, 把情感培养放在第一位
情感活动是维护客户关系有效的技巧之一, 虽然难以影响顾客的最终决策, 但对于提高客户满意度非常有效。包括:一提醒服务, 定期提醒客户进行车辆保养、车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等;二亲情服务, 重大节日或者顾客生日, 4S店以一定形式发出问候, 可以是短信, 也可以是电话或贺卡, 在条件允许的情况下可以是一份小礼物或是;三邀请服务, 举办形式多样的活动, 例如新手讲座, 提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识, 性对女性客户开展的驾车防盗防抢培训, 建立车友会, 策划丰富有趣的车友出行活动。4S店通过客户服务中心电话、短信、直投邮件、E-mail方式传送给客户手中, 邀请客户参加活动。
3.4 网站建设作为客户关系处理的一个渠道
在互联网非常普及的今天, 网上客户关系管理的作用不容忽视。4S店网站即是4S店建立自身品牌的窗口, 也是客户关系管理的工具。利用网站可以实现:第一, 宣传最新产品、服务信息, 无需受到时间地域的限制, 4S店的服务信息以及服务支持可以最快的传递给顾客;第二, 通过网站建立与访客的虚拟交流平台, 通过交流建立4S店的自身品牌影响力, 建立顾客与4S店的感情基础, 维护已购车车主同时扩展潜在顾客;第三, 网站绝不仅仅起到一个宣传与交流的作用, 它还是一个非常好的信息收集器, 对顾客留言的分析可以侧面反映顾客满意度, 也可以做大量的调查问卷, 掌握更多顾客信息, 通过互联网收集到的大量信息需要市场部做专门详尽的数据处理, 把每一则留言或者每一份调查问卷形成一份顾客信息汇总表, 使得4S店的营销策略更加有的放矢;第四, 同时在竞争对手关系管理过程中, 4S店注意要善于利用媒体在这方面的优势, 努力和主流媒体建立起长期的战略联盟, 在传递公司的信息的同时, 通过媒体这一渠道获得竞争对手的信息。在汽车售后竞争如此激烈的情况下, 及时收集与掌握竞争对手信息已经变得越来越重要了, 互联网就提供了一个很好的平台。
4 结束语
本文通过对国内汽车4S店汽营销现状及主要存在问题的分析与阐述得出, 随着近几年汽车市场火爆现象的持续, 国内4S店现有的、僵化的营销模式已经不再适合愈加激烈的市场竞争。提升核心竞争力的有效途径就是改进服务营销模式, 以一系列特色服务提高顾客满意度, 化解潜在投诉, 维系老顾客, 拓展潜在顾客。同时可以在服务营销的过程中得到大量客户信息以及竞争对手信息。
从目前现状来看, 汽车4S店实施服务营销策略的效果不会在短期内有所体现, 因为一种营销模式的改变, 不是立竿见影的。由于作者的经验和水平有限, 对于更深层次的服务营销策略的研究本文未能作进一步涉及。
参考文献
[1]丁兴良.4E营销-工业品战略营销新模式[M].北京:北京经济管理出版社, 2008.[1]丁兴良.4E营销-工业品战略营销新模式[M].北京:北京经济管理出版社, 2008.
[2]刘亦.长春华阳丰田4S店服务营销策略研究[D].西安:西安理工大学, 2010;33-35.[2]刘亦.长春华阳丰田4S店服务营销策略研究[D].西安:西安理工大学, 2010;33-35.
在南京，有这么一个人，他不仅对这个问题有了自己的一些研究，而且多年一直实践着。他就是南京“养老4S店”庄泰健康品连锁机构总裁、“娱乐养老”生活方式创始人——侯国新。
老龄化带来的伤痛和机遇
侯国新和老龄服务产业结缘是在1999年。那年，父亲被查出胃癌晚期，并很快去世。这件事对侯国新打击很大，他的母亲也深陷伤痛。为了让母亲尽快走出阴影，在外工作的侯国新决定请假两个月呆在老家陪母亲，没想到这一决定却改变了他的一生。
在农村陪母亲的两个月，侯国新深深体会到留守老人们的孤独。侯国新隐约感觉到，将有越来越多和母亲一般处境的老年人，和自己一样纠结的年轻人，即将会经历到来的社会变革所带来的阵痛。
如何让母亲和像她一样的老年人生活过得开心？如何让和自己一样的年轻人不被养老压力逼得喘不过气来？侯国新带着这样的思考回到了南京。
我们可以“娱乐养老”
经过几年的研究和实践，2004年，侯国新提出了全新的“娱乐养老”的概念：“娱”是方法，通过各种途径让老年人参与社会活动，展示自己；“乐”是过程，让老年人在参与社会活动过程中得到快乐；“养”是基础，通过各种调养方法让老年人实现健康养老；“老”是结果，尽可能让老年人延年益寿。
核心做法归纳起来就是十二字：学学、走走、练练、聊聊、聚聚、调调。每一项都忠于“娱乐养老”的宗旨，每一环节又可以收取一定的费用维持公司运转。
学学，就是老有所学，居家养老，以剪纸或舞蹈等技能交换教学，但是剪纸用的纸，舞蹈用的道具需要交纳一定费用；走走，就是组织旅游，通过旅游调整老年人身心，同时收取相应的服务费来达到收支平衡；练练，就是组织练习健康操之类，通过运动来延缓衰老，相关动作图册及光碟等要收取费用；聚聚，就是定期把有同样兴趣爱好的老年人，组成圈子，发起活动，老年人通过聚会拓展生活圈，而组织者却能从中收获“聚会经济”；调调，就是食疗、保健养生，老年人配餐的原料都从相关农场定点采购，调理时用的器材、保健品则直接从生产厂家直接提货。
当公司把众多的老年人用“娱乐养老”的理念聚集在一起，就形成了集群效应。老年人就不再是社会负担，转而成为一种社会资源。在公司成立之初，每名老人配备专门人员服务，仅人力资本一项就让人喘不过气，但是通过成立“社区互助小组”让老年人互帮互助，为老年人找到固定玩伴，能极大地发挥老年人的潜能。
在“时间银行”存储“服务”
在美国考察期间，侯国新听到一个名词“时间银行”。所谓时间银行，是一位名叫埃德加·卡恩的美国人提出的一个推广公益服务的概念：参与公益服务的志愿者每个人首先在银行账户开个户，以后无论他做何种公益服务，帮人盖房也好，照顾老人也罢，都量化成时间存进时间银行。以后，当自己遭遇困难时就可以从中支取“被服务时间”，让其他的志愿者为自己服务。
从美国考察归来，侯国新开始打造中国人的“时间银行”。但是，美国的“时间银行”运作模式到中国很快就水土不服：美国人有做公益的习惯，年轻人把做义工当成一种时尚，所以时间银行“存款”多，有账户盈余。中国人口虽多，但年轻人做公益的底子薄。更重要的，年轻人根本不相信侯国新的“时间银行”能支撑到他们年老时。
侯国新很失落，经过深刻自省，他体会到：要想让“时间银行”在中国落地生根，就不能生搬硬套，得有中国特色，符合国情。
重新来过，侯国新决定把目光再次放到老年人身上，变长期储蓄为短期存款：老年人随时都可能“提取服务”，因此在他健康时，有强烈的“存储服务”的动机。果然，“老年时间银行”一经推出就在老年人中间引起强烈反响。
当教人唱歌、陪人聊天、教人打拳、护理病人等都可以换算成“服务”存入时间银行后，“娱乐养老生活馆”里的歌手、拳师、护士就一夜之间多了起来，时间银行的“账上余额”不断的增长。
“养老4S店”走向全国
2011年，是侯国新的“娱乐养老”狂飙突进的一年：在南京苦心经营了7年后，侯国新终于开始向全国“扩散”自己的娱乐养老模式。没想到，娱乐养老发展超出了所有人想象，从南京一个城市扩散到全国十几个省市几十个城市；从南京仅有的几家娱乐养老示范基地到全国100多家加盟店；养老会员从7万爆涨到100多万。
娱乐养老之所以能够迅猛发展，是因为侯国新做好了一件重要事情：制定养老标准店的服务标准。
侯国新把娱乐养老基准店叫做“养老4S店”。汽车4S店是包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，每个标准的4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌，是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念。4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是不可估量的。
侯国新的娱乐养老产业，就是要做成这样的“4S店”：销售、零配件、售后服务、信息反馈 “四位一体”。只不过，它的核心是老年人。时间银行会和会员数据库、“养老4S店”联网，老年人不仅仅是“4S店”客户，而且是店员：每个会员每次为其他会员提供的服务都会被量化成标准的“时间”，每个“养老4S店”都会为会员提供标准化的服务。这样会员在南京“存储”的“时间”，可以随时随地在北京“支取”出来享受相应的服务，就像你在上海存的钱在北京可以取出来，在北京随便一家麦当劳买一个汉堡，味道绝对和南京买的一模一样。
推荐修理厂合作协议（4S店类范本）
甲方：中国人民财产保险股份有限公司 分公司 地址：
乙方： 地址：
为向客户提供优质的服务，实现资源共享、优势互补，促进甲、乙双方的共同发展，甲方向客户推荐乙方为合作修理厂，并在乙方营业场所挂牌。本着互惠互利的原则，双方友好协商，就合作事项达成如下协议：
一、总则
（一）甲乙双方均应遵守国家有关法律法规及监管规定，依法合规经营。
（二）甲乙双方均应为对方严守商业秘密，未经对方许可，不得向任何第三方提供有关双方合作的具体资料以及任何有关对方业务经营的资料和信息，本保密责任在本协议到期或终止后仍然有效。
（三）甲乙双方在合作过程中，均应维护对方的信誉、品牌和利益，避免任何有损于对方或客户利益的行为。
二、甲方的权利和义务
（一）甲方授权乙方在店内使用“中国人民财产保险股份有限公司XXX分公司推荐修理厂”的标识。
（二）按照“谁代理承保，推荐谁修理”的原则，在尊重客户意愿的基础上，乙方代理承保的客户，甲方优先推荐至乙方修理。
（三）在尊重客户意愿和不违反上述第（二）款原则的前提下,甲方将品牌车型相同的其他出险车辆优先推荐至乙方。
（四）甲方开通全天候服务热线95518客服热线。
（五）甲方为乙方的业务人员提供相关保险知识、技能方面的培训，并积极提供保险咨询服务，对乙方在具体保险业务中遇到的问题给予技术支持。
（六）甲方负责制定双方合作的理赔业务处理办法和规范，并与乙方协商确定维修工时及配件价格，并签订书面协议约定。
（七）甲方负责对事故车辆损失进行核定，确定相应的维修方案，包括修复方式、工时、配件价格、损余物资处理等。
（八）甲方有权对本协议的执行情况、合作业务的实施情况以及双方商定的指标进行考核。甲方将根据考核结果配臵不同服务资源，如送修资源、维修价格、推荐修理厂资格等资源。
（九）客户和甲方之间、客户和乙方之间如因事故车辆维修质量和工期等问题发生争议或纠纷，甲方不承担责任，如果因此给甲方造成损失的，乙方应承担赔偿责任。如甲方已经向客户进行了赔付，甲方有权向乙方进行追偿。
（十）乙方在维修质量、维修时效、理赔服务等方面发生客户投诉，造成不良影响，致使甲方的信誉和企业形象受损，甲方有权终止合作，并要求乙方承担经济赔偿责任。
（十一）乙方有下列情况之一出现，甲方有权单方解除协议，并保留追究法律、经济责任的权利，自核实并向对方发出书面解约通知之日起，协议自行解除。给甲方造成损失的，甲方有权要求乙方承担经济赔偿责任。
1.不服从甲方的监督和检查。
2.经甲方考核，连续两个季度不合格的。
3.本协议期限内，乙方变更企业所有人或实际控制人（变卖、转让、租赁、赠送他人等）。
4.乙方严重违反本协议约定内容，且在合理期限内未纠正违约行为的。
5.乙方有违反国家法律、法规及监管规定的行为。
三、乙方的权利和义务
（一）乙方同意在经营场所内按甲方要求悬挂甲方授予的“中国人民财产保险股份有限公司XXX分公司推荐修理厂”标牌。
（二）乙方应选派专业人员积协助客户与甲方共同完成对车辆的拆解、定损等各项工作，不得推诿拒绝。乙方不得虚报维修项目，不得扩大或虚报损失，不得损害甲方或客户的利益，客户在理赔过程中与甲方意见不一致时，乙方应做到客观公正，积极配合甲方妥善处理。
（三）乙方应开通24小时服务专线，设立保险服务专员、接待柜台，协助客户处理相关保险理赔事宜，配合甲方做好道路救援服务。
（四）乙方有义务配合甲方进行查勘定损人员的技术培训，对甲方人员的培训和日常工作提供技术、设备和场地的支持。
（五）乙方应在甲方制定的理赔政策及授权范围，协助客户收集理赔单证，协助客户处理相关理赔事项。
（六）乙方必须了解保单中保险项目和保险金额，应注意车辆承保情况、承保时的特别约定、保险责任、事故责任以及各种免赔率和免赔金额因素并告知客户。
（七）乙方应根据甲方制定的机动车保险车辆损失情况确认书，制定保险事故车辆维修方案，在维修过程中确保质量、维修时效。
（八）乙方维修事故车辆必须按照维修行业相关标准执行，更换配件必须采用原厂件，若甲方或客户发现乙方采用伪劣配件，乙方应承担后续维护费用，并向甲方支付配件价格的十倍价款违约金。
（九）乙方应接受并配合甲方就协议的执行情况、合作业务的实施情况等进行的监督和检查。
（十）乙方向甲方承保客户提供以下增值服务（在可以提供的增值服务项目前打勾）：
□（1）免费洗车；（□免费提供 次 □给予 折优惠）□（2）故障车、事故车救援；（□免费提供 次）□（3）免费代办年检；（□免验车费用 □免代办手续费）□（4）免费车辆检测。□（5）免费接送车辆。
□（6）日常保养维修工时打折优惠；（□给予 折优惠）□（7）代步车服务；（□免费 □收费）□（8）其他特色服务。
四、甲、乙双方共同的权利和义务
（一）甲、乙双方要共同做好客户的理赔服务工作，包括但不限于提供理赔咨询、受理客户提交的理赔资料等。
（二）双方负责会同客户对事故车辆进行损失确定，乙方有义务对客户委托的事故车辆按照维修行业正常的维修工序进行检修。如乙方在维修过程中发现有超出已确定维修范围的损失项目，乙方应及时通知甲方和客户，共同认定是否属保险责任范围。乙方不得以甲方没有确定维修项目为由放弃已经确定的检修，否则，由此造成的损失由乙方负责赔偿。
（三）双方协议维修价格（含修理费、配件价格）变动时，应及时书面通知对方，双方协商确定后执行。
五、合作考核评价标准
为规范合作行为，双方协议约定建立以下考核评价体系，每季度对合作进行考核评价。考核由甲方组织，经乙方核对确认考核结果后，甲方依据考核结果实施差异化配臵资源。
（一）合作效益类（满分50分）
合作效益类根据甲方车险产品部门对乙方的考核评分结果，按满分50分进行折算(可将车险产品线或车商业务部对4S店的考核体系及评分标准补充到该协议中)。
（二）合作诚信类（满分10分）
对于未发现有参与欺诈行为的，得满分；发现乙方纵容虚假赔案的，每发现一次扣5分，本项扣完为止；乙方故意制造或参与制造虚假赔案的，甲方有权解除合作协议，并责令乙方限期整改，整改验收合格后可继续合作；情节严重的，甲方立即解除合作协议并有权移交司法机关处理。
（三）客户满意度（满分10分）
满意度90%及以上的，得满分；90%以内的，考核得分=10+（满意度-90%）×100。
（四）客户投诉类（满分10分）
每出现一次客户有效投诉，扣5分，本项扣完为止。
（五）增值服务类（满分10分）
乙方应通过本单位服务资源，为客户提供免费洗车、优惠保养、代步车等增值服务，根据服务优劣和类型赋分。
（六）其他指标（满分10分）
（说明：由各省级分公司根据自身实际情况自行设定）
六、违约处理
（一）乙方故意制造或参与制造虚假赔案的、故意扩大损失、虚报损失项目和损失金额, 给甲方或客户造成损失的，应承担相应的经济损失并支付给甲方违约金_____元，甲方视情节有权解除协议。
（二）乙方拒绝向甲方客户提供相关理赔、维修服务，甲方有权解除协议。
（三）因乙方原因给甲方或客户造成损失的，乙方应承担赔偿责任。
七、协议的变更、补充及终止
（一）本协议履行过程中如需变更，应经双方协商一致并签订 补充协议，补充协议与本协议具有同等效力。
（二）本协议有效期限为1年，自_____年___月___日零时起生效，期满后协议自行终止。
（三）协议期间，乙方经营主体改变或基本情况发生重大变化，甲方有权终止本协议。
八、争议处理
因履行本协议发生的争议，由双方当事人友好协商解决；协商不成的，双方当事人一致同意，任何一方均有权将争议提交_________（说明：各分公司可根据本地情况约定诉讼或仲裁）。
九、其他事项
（一）本协议自双方法定代表人或其授权代表签字并加盖公章后生效。
（二）本协议未尽事宜及协议履行过程中遇到的特殊情况，由双方友好协商解决。
（三）本协议一式四份，具有同等法律效力，双方各执两份。
甲方：中国人民财产保险股份 乙方：
有限公司 分公司
建设篇：
一、建立客户关怀中心
1、以客服部、市场部为创建部门及今后运营负责部门，销售、售后、为辅助部门。
2、建立车主网上、电话、来店的独立沟通平台。
3、设定专人负责论坛发帖、QQ群公告、短信传达等与车主的第一时间信息沟通。
4、了解客户，解决、协调客户投诉问题发生。
二、建立车主信息库
1、建立每位来店维修保养车主与新车销售的车主信息档案。
2、定期对档案中车主温馨电话回访或上门回访，快速解决客户车辆问题。
3、做好回防监控，制定专业回访话术与回访电话接听标准。
三、建立意向客户抽访机制
1、抽访来店意向客户，了解真实接待情景。
2、制作意向客户访问表与客户不满意处罚机制。
四、加强客服部、市场部人员的业务知识培训
1、售后车辆的日常维修与保养注意事项。
2、汽车基础知识的了解。
3、福特品牌的了解与发展状况。
4、各项促销活动计划的了解度与推广话术。
5、客户投诉的解决方法与步骤的良好使用。
五、客户关怀内容的制定与执行
1、内容制定的流程与参与部门的确定。
2、执行中的监控流程。
3、奖罚机制。
关怀篇：
一、建立大客户单位车与VIP个人车的关怀内容
1、建立主动电话预约制度，提前做好销售接待或售后车辆工位的准备工作。
2、使用标准专业的VIP接待用语与接待场所（销售经理与服务经理办公室）。
3、主管级以上人员接待与欢送，客服48小时内必须做出回访结果，并反馈业务部门继续跟踪或改善。
4、成功转介绍客户双方均赠送免费常规保养一次。金卡客户推荐成功，加送100元93汽油。
5、建立大客户单位车与VIP个人车的维修积分制，年终进行积分兑换。
6、预约保养客户，整体消费满100送20工时卷或给予材料九折销售。（工时费一律不打折）
7、严格做好转介绍、预约的真实性，一旦发现弄虚作假，造成公司损失者。将处于损失部分的50%处罚。
8、转介绍必须在意向客户初次来店的客流表上备注老客户资料。预约必须在3小时之前来店预约。
二、定期开设车主讲堂
1、每月举办两次车主讲堂，时间放在天气较好的周末举行。
2、制作讲堂测评表，让车主提出宝贵意见与急需解决的问题。客服要在48小时内完成对每位车主的讲堂测评表上问题的一一解答。
3、讲堂以车主互动、交流、操作演练为主。
4、车主讲堂课件上传QQ群，共其他车主分享。
三、设立车主论坛
1、鼓励车主在线发帖，精贴给予价值200元礼品奖励，并给予媒体转载的鼓励。
2、设立车友年终庆典联欢会，评选最佳在线车主、最佳发帖车主、最佳动感车主等奖项。
3、建立网上在线4S服务，建立网上展厅。
四、上门服务
1、针对批量购买的单位或车辆较集中的小区，进行提前宣传，定点上门预检服务。
2、对购买力强的机关单位、大型企业等工会走访，签订员工车、单位车的车辆销售与车辆维修保养协议。
五、温馨提示
1、对所有新车、保养维修车辆的副驾驶遮阳板粘贴“坤城福特温馨提示”。
2、销售顾问交车后必须完成24小时、72小时内的2次电话回访工作，将车主反馈意见上报客服部，客服部将录入车主新车使用信息中保存。
3、服务顾问交车后必须完成48小时内的1次电话回访工作，将车主反馈意见上报客服部，客服部将录入车主维修保养信息中保存。
接待公司来访的客人要以礼相迎，接听和转接电话要态度和蔼，处理办公楼的日常事务要认真仔细，对待同事要虚心。以下内容是品才网小编为您精心整理的4s店服务顾问的实习心得，欢迎参考！
4s店服务顾问实习心得
20xx年7月13日，我们到冠通汽车销售服务有限公司实习，本次实习的主要目的是让我们汽车部教师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践知识面，对实际教学中遇到的困难有所准备，并且努力提高实际动手能力，为今后的教学和深造打下良好的基础。在短短的十天时间里，我深刻感受到了汽车维修行业的艰辛，也产生了很多对于我今后的教育教学和自我学习的感想。
冠通公司是大众品牌汽车的4S店，涉及的业务有整车销售、配件供应、维修服务、车贷分期付款、车辆保险及上牌、车主俱乐部服务等方面。实习的前两天，我在配件部那里学习，了解了配件部里各相关人员的工作职责和配件仓库管理要求，配件部经理向我介绍了一些配件的订货流程、收货流程和配件发料流程。我感受到在配件部工作最大的要求是工作仔细认真，尽量不发错货，要做到这点就必须对公司的所有车型都要了解，同类配件车型不一样，配件也不一样。有时车型一样，发动机不一样或生产日期不一样，所用的配件也会有不同。所以在工作时，善于积累经验，出现错误或遇到问题时，在日志本上记好，避免下次再错。后来的几天里，我到维修车间里学习，在车间的第一印象是规格标准，管理严明。先进齐全的设备、宽敞整洁的车间，还有整齐化一的服装和认真严谨的维修态度都让我感受到了一个真正维修店的标准。尽管有工作人员的紧张忙碌，也有车辆的进进出出，但是整个机修车间的工作仍旧有条不紊、秩序井然。实习期间，认真向师傅们请教每一个工位的具体操作、故障车的故障诊断和维修方法、拆装技巧和保养规程。
总体说来，在这几天里，看到了很多、学到了很多，收获很大，也有不少启发。首先明确了合格的维修人员应该具备良好的技能水平和素质。因为良好的技能水平是维修质量的根本保障，也是合格的维修人员应该具备的基本素质。当然良好的技能是需要通过大量的实际维修来不断熟练、培养和提高自己的，并且要对这些维修实践进行总结和整理。还要不断吸收别人在维修过程当中所取得的经验，这样才能不断提高和丰富自己的维修技能和经验。其次，我感受到了一名优秀维修人员应该具备的工作态度和敬业精神。具有端正的工作态度和吃苦耐劳的敬业精神是一名优秀的维修人员应该具备的素质。
所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生端正的学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学习、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业能力的高素质人才。
4s店服务顾问实习心得
总结是对过去一年或者一段时间的工作回顾，学到了什么，有什么成绩，以及发现了哪些不足之处。汽车4s店前台接待的工作怎么写呢?其实工作总结没有一个所谓的绝对模式，但是还是有一个规律可遵循的，下面是互联网小编整理了几点前台接待工作总结的写作技巧。
1、前台接待的日常工作描述
来访人员接待及指引，配合人事部门做好应聘者信息登记;
⑴负责前台电话的接听和转接，做好来电咨询工作，重要事项认真记录并传达给相关人员，不遗漏、延误;
⑵负责来访客户的接待、基本咨询和引见，严格执行公司的接待服务规范，保持良好的礼节礼貌;
⑶负责公司前台大厅的卫生清洁及桌椅摆放，并保持整洁干净;
2、前台接待工作的收获与体会
在实践中学习，努力适应工作。这是我毕业之后的第一份工作，作为一个新人，刚加入公司时，我对公司的运作模式和工作流程都很生疏，多亏了领导和同事的耐心指导和帮助，让我在较短的时间内熟悉了前台的工作内容还有公司各个部门的职能所在。也让我很快完成了从学生到职员的转变。
都说前台是公司对外形象的窗口，短短的三个月也让我对这句话有了新的认识和体会。接待公司来访的客人要以礼相迎，接听和转接电话要态度和蔼，处理办公楼的日常事务要认真仔细，对待同事要虚心真诚等等，点点滴滴让我在工作中学习，在学习中进步，受益匪浅。
将自己对前台接待工作的一些体会撰写出来，还有你在工作上的收获。
3、工作的不足之处
做事情不够细心，考虑问题不全面，有时候会丢三落四。目前公司人员流动较大，进出门人员多且频繁，出现了一些疏漏。
勇于承认自己的不足之处，能让别人感觉到你谦虚的个性。
4、工作计划
撰写工作总结中，比较重要的一项是你的工作计划。撰写你的下个月、下半年、明年的工作计划。
5、最后总结话语
一、汽车4S店的波特五种力量模型分析
汽车4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。它是集整车销售 (sale) 、零配件 (spare part) 、售后服务 (service) 、信息反馈 (survey) 等“四位一体”的汽车特许经营模式。
1、竞争者的威胁分析。
目前国内汽车销售行业的竞争比较激烈, 到2008年上半年, 全国4S店已经达到7644家, 汽车经销网络的从业人员有500万人。各经销商对消费者的争夺十分明显, 降价促销、购车赠送礼品、维修或代金券的现象非常普遍。伴随竞争的是, 销售和服务脱节成为中国汽车市场的普遍问题。2009年中国车主的投诉比2008年大幅上涨了39.7%, 汽车质量问题的投诉比例达到45.8%, 高居第一。《缺陷汽车产品召回管理规定》实施5年来, 我国共召回车辆321万余辆。
2、潜在竞争者的威胁分析。
汽车4S店启动资金在3000万元以上, 进入壁垒比较明显。一方面, 汽车销售业的前期投资一般在1500到2500万。另一方面, 一般还要向厂家交纳300-500万元的保证金, 对于专用设备的采购一般在900万~1200万元, 再加上经营人员的费用和促销广告等运营成本。高投入迫使汽车4S店大多只是区域销售中心, 销售和维修各自独立经营。经销商只负责销售, 不负责售后服务, 为了把车卖出去, 往往随意许诺。而特约维修站只是依靠维修和保养收取维修工时费和材料费, 无法兑现销售商的许诺。更为严重的是形成了行业销售的“潜规则”。例如东风标致为了降低周转资金压力, 允许4S店将车辆合格证进行违规抵押到金融机构融资, 消费者在车行交了全款后, 4S店再拿着消费者的购车款到金融机构把合格证“赎”出来。结果导致2009年4月3日的“海南标致4S店倒闭, 17位准车主维权无门”事件以及2010年9月2日发生的“青岛标致4S店倒闭, 标致下属金融机构强行拖走26位准车主车子”的事件。
3、替代品的威胁分析。
从传统行业角度分析, 汽车作为一种交通工具, 其替代产品主要有摩托车、电动车和自行车。从消费心理角度, 汽车消费被更多的赋予了社会地位与事业身份象征, 从这个角度讲, 自行车与电动车不构成汽车消费的替代品。许多地区已经禁止在市区内驾驶摩托车, 因此在市区内的摩托车也不构成汽车消费的替代品。随着全球绿色环保运动的兴起以及石油价格的日益高涨, 在许多发达国家, 公共交通及环保的交通工具已经开始成为汽车消费的替代产品。中国城市化进程加快出现了一线城市交通拥堵、居住环境的恶化以及石油价格攀升, 政府越来越多地鼓励消费者选择乘坐公共交通和环保出行方式, 这将推动汽车节能技术更新和新能源汽车的推广。
4、供应商议价能力分析。
从整车销售来说, 汽车厂商在产品供应链上游具有垄断地位, 4S店居中于“从属”地位。位居前10位的汽车厂家占了全国汽车产销量的近80%。许多供应商通过授权、代理等模式直接控制下游的汽车销售商。在价格方面, 供应商对价格处于主导地位, 汽车的销售价格主要由供应商确定, 销售商销售整车只能通过供应商的销售返利获取微额利润, 毛利率约为4%-5%, 因此4S店的议价能力较低。从零部件来看, 汽车厂商与零部件厂商一般搭建战略合作, 厂商统一采购后按照汽车销售商需求进行零部件发售, 因此汽车销售商对于零部件的采购议价能力很弱。4S店这种“从属”地位使得汽车销售服务领域诸多问题:如隐瞒产品缺点, 把二手车当新车卖;变相加价, 高额的收取定金或加价销售;零修整换, 换零件供整件, 修部件拆组件, 强行推销, 转嫁成本等。
5、顾客的议价能力分析。
汽车购买者分为个人消费者和政府、公司集体采购者两类。对于个人消费者, 由于其购买量小, 购买频率低, 对于汽车产品的议价能力很弱, 销售商对产品定价占有主导地位。由于车市供给紧张, 消费者想尽快提车, 需要被迫接受汽车销售商“买车搭售保险”“买车搭售汽车精品”等种种附加条件, 而许多遭遇“搭售”潜规则的消费者为买到新车常常选择沉默。对于政府和公司的集体采购, 一般会经过招投标或者协商的形式进行, 消费方对产品售价具有较强的议价能力。
二、汽车4S店服务竞争力提升的路径
通过对汽车4S店的波特五力模型分析, 终端服务型的4S店既有上游厂家体系一系列威胁, 又有竞争壁垒和替代品不强的机会。只要尽快完善服务模式、建立服务品牌、提升团队服务质量, 就能够从根本上保持产业独立性和发展竞争力。
1、完善汽车4S店服务模式, 实现“连锁经营”和“一站式服务”。
我国汽车4S店的网络布局不合理, 使客户享受不到方便、及时、周到的服务, 与德尔福、博世、海拉等一批国际汽车服务业巨头的科学合理的服务网络分布存在较大的差距。汽车4S店应向“连锁店”和“一站式服务”两个方向发展。一是打破区域销售格局, 采用连锁经营的模式, 通过优胜劣汰机制形成大型汽车经销商集团。建立自有服务品牌的连锁经营体系, 并将其标准化、规范化, 提高4S店在产业链中的地位。二是建立“一站式服务”, 为车主提供更为全面专业细致的“保姆式”服务, 在更为便捷服务的同时更加集约化解决车主的多种需求。汽车4S店“一站式服务”, 不仅包括车辆使用过程中所需的配件供应、维修保养、汽车用品、汽车改装、汽车装饰、汽车救援, 而且拓展汽车检测、汽车金融、汽车认证、汽车导航、停车场和加油站、二手车经营、物流运输、出租租赁、汽车俱乐部等业务。
2、落实以客户为中心的经营理念, 加强客户关系管理。
汽车4S店作为产业链的终端服务型企业, 其核心竞争力在于提供高质量的客户服务。汽车4S店应构建以客户为中心的经营管理模式, 充分满足客户的切身利益。一是充分挖掘客户资源, 建立完善的客户管理系统, 及时跟踪消费者的需求动向, 对现有客户的需求给以充分的满足。特别是针对汽车维修中以换代修、不按操作规程造成非正常损坏等现象, 以及高科技不断向汽车产品领域渗入的现实, 完善维修服务质量。汽车4S店不单是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理, 还要提高维修人员熟练使用高精电子检测仪器和精密的维修工具、维修设备的能力。二是定期进行客户回访, 建立客户档案。轿车具有高价格、重复使用、多次投入的特点。顾客与汽车4S店不是一次性的买卖交易, 而是长期“合作”的开始。定期进行顾客回访, 就是要了解顾客的心理及需求, 倾听顾客的意见, 认真做好记录。这样既可以为汽车4S店带来新的商机, 又为企业服务理念的提升指明了新的发展方向, 也给企业制定长远的战略目标提供了有利的依据。
3、提升人员服务素质, 规范服务流程。
服务型企业的核心资源在于职员的业务素质。由于汽车市场同业间过度竞争, 众多汽车4S店经营重心主要放在了汽车销量上, 限制了企业服务质量的提升。建立现代的服务意识和正确的客户管理流程是当务之急。一是员工之间形成和谐共享经验的工作氛围。开展产品教育和品牌教育, 做好迎、接、听、送等最基本工作, 打造服务明星。从员工待遇、培训晋升、激励制度等方面完善人才机制, 从而保持服务团队的稳定性。二是学习欧美国家强制性汽车服务标准, 规范汽车售后服务行业的活动, 建立不规范企业逐渐退出服务市场的机制。
4、从卖产品向卖品牌、服务转变, 培育客户忠诚度。
目前汽车4S店没有自身服务品牌, 只有代理商品牌, 营销过多依靠制造商的计划和支持。企业做品牌、做环境、卖服务, 是营销发展方式的转变。汽车4S店能体现品牌美誉度的途径即是企业自身的服务, 尤其是长久性的售后服务。经销商是品牌塑造者, 塑造品牌应以销售服务为先锋、以售后服务为核心。一是优化汽车消费环境, 创立企业文化。让消费者在买到汽车的同时也买到了服务。汽车消费环境的优化, 应重视品牌的推广活动和公关活动。在试驾活动基础上, 经销商可以举办车型巡展、节油操控性能大赛等;车友会、明星代言等公关活动以及文化之旅自驾游等深度“体验式”活动。这样不仅给驾驶者带来体验之美, 更能取得良好的传播效果, 同时也体现出企业的社会责任心。打破传统营销思维, 通过更具新意的汽车营销活动塑造着汽车服务品牌。二是建立消费者沟通的渠道。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。
参考文献
[1]、陈广宇.汽车4S店波特五力模型分析[J].苏州市职业大学学报.2006 (2) .
[2]、何云翥.粘住你的消费者[J].商学院.2009 (62) .
[3]、孙倩.青岛金狮盛“唱”空城计26车主交钱提不到车[N].青岛《半岛都市报》2010-9-19.
【关键词】顾客满意度;售后服务;4S店
0.前言
中国的汽车行业经过了改革开放后20多年的发展，推动了中国经济的发展，影响并改变了人们的生活环境。同时也成为了世界各大知名汽车企业竞相争夺的潜在巨大的市场，众多企业将争夺的重心放在了客户，因此，消费者满意度也就成为企业市场占有率和盈利能力的竞争核心，同时，它也是企业生命力的显性指标。如何建立汽车品牌与消费者的信任度、美誉度、忠诚度，无疑成为当今汽车企业、经销商、消费者所共同关注的热点。
1.售后服务相关理论
1.1相关理论
售后服务是汽车被售出后，由经销商为客户提供的有偿或无偿的围绕汽车在使用过程中的保养及维修、技术及质量问题咨询、客户沟通和回访等方面进行的服务。服务质量是传递的服务与期望的服务之间的吻合程度，也就是两者之间需具有一致性。顾客对服务质量好坏的感知，通常来自于顾客本身所期望得到的服务与其实际上所感受到的服务两者之间比较结果。当所感受减去所期望的差距大于零时，顾客得到的是理想的质量或满意的质量[2]。客户满意度是客户在产品购买前的预期与购买后对产品实际使用效果相对照后所产生的一种正向或负向的心理态度。
可见，客户满意的揭示都涵盖了两个基本内涵，即：客户感知和客户期望。所以，客户满意产生于顾客对这两个内涵的主观比较和权衡后产生的心理反应和情感感受。丰田汽车的售后服务客户满意度就是丰田客户对售后服务的感觉状况水平，这种水平是客户对丰田汽车经销商售后服务所预期的绩效和客户的期望进行比较的结果。如果所预期的绩效不及期望，客户就不满意；如果所预期的绩效超过期望，客户就十分满意[3]。
1.2客户满意度的特性
客户满意度具有以下几个基本特性：
1.2.1主观性。客户的满意程度是建立在其对购买汽车的使用和售后服务的质量体验上，感受的对象是客观的，而结论却是主观的。它与客户自身条件如知识、经验、收入状况、生活习惯、价值观念等有关。
1.2.2层次性。处于不同需求层次的人对产品和服务的评价标准不同，因而不同地区、不同阶层的人或同一个人在不同条件下对某个产品或某项服务的评价可能不尽相同。
1.2.3相对性。客户对所购汽车的售后服务技术指标和成本等经济指标通常不熟悉，他们习惯于把汽车的售后服务和同类型的其他服务相比较，由此得到的满意或不满意具有相对性。
1.2.4阶段性。客户对所购汽车的售后服务满意程度来自过去的体验，是在过去的多次享受服务中逐渐形成的，因而呈现出阶段性。
2.售后服务满意度衡量与评价方法
2.1客户满意度的衡量方法
客户对售后服务满意度评价时分为两步。首先，客户在享受售后服务前会依据以前的消费或服务经验、广告宣传等途径，对服务提供的绩效形成某种期望。根据预期服务，并将体验到的售后服务水平与之前的期望进行比较。当二者存在差距时，便产生“不一致”。其次，客户对“不一致”情况作出判断。当“不一致”为零，即实际绩效与期望相同时，顾客产生适度的满意；当“不一致”为正，即实际绩效超过期望时，导致满意；当“不一致”为负，即实际绩效达不到期望时，导致不满意。该理论认为，售后服务的绩效并不直接影响满意，而是通过与期望之间的差异即不一致，影响客户满意度。
2.2售后服务评价方法
顾客满意度指数是以市场上消费过和正在消费的商品和服务为对象，量化各种类型和各个层次的顾客的评价，从而获得的一种综合性的经济指标。它从顾客的角度出发测量经济产出究竟在多大程度上满足了顾客的需求，不同于由政府的质量监督部门根据质量技术指标来评价产品质量的做法，符合经济个性化趋势。对企业来说，高的顾客满意度指数往往能够带来持续健康的发展，而顾客满意度指数低的企业却通常面临市场份额萎缩的危险。
3.丰田售后服务满意度的分析
3.1哈尔滨丰田4S店介绍
哈尔滨的丰田公司主要包括运通丰田和龙晟丰田2个店。哈尔滨运通丰田汽车销售服务有限公司是目前黑龙江省内最大，最标准的丰田特许经销商，主要经营皇冠、锐志、花冠、威弛、普拉多、陆地巡洋舰、柯斯达、特锐、普锐斯、雷克萨斯等丰田系列车型，是一汽-丰田指定的集整车销售，零部件供应、售后维修、二手车置换业务和市场信息反馈为一体的标准5S店。广汽丰田龙晟公司集汽车销售、维修服务、零件供应为一体的综合性股份制企业，是广州丰田汽车有限公司在黑龙江省授权3S经销商。
3.2客户满意度分析
2010年4月6日至2010年4月19日在丰田经销商维修服务场，通过调查问卷的方式对100位丰田客户进行针对服务费用、服务水平、服务质量等方面的满意度进行了调查。100位客户中46辆归属个人所有，36辆归属政府或企业等单位，2辆归属汽车租赁公司。其中82位男性中有22人认为服务费用高，其次是对服务态度以及能不能发现故障最为关注，其中个体拥有丰田车客户要比单位拥有丰田车客户关注的问题多。而18位女性最为关注的是服务时间以及能不能发现故障。为了进一步体现客户期望服务质量，用三维频数分布条状图（如图1，图2所示）表示售后服务期望、汽车归属与性别三者之间的关系。
图1 三维频数分布条状图（性别=男）图2 三维频数分布条状图（性别=女）
图中用①-⑦来分别代表问题“超过预计费用”、“发现原因，但未完全修好”、“服务态度不好”、“未按约定时间修好”、“未经我同意进行了未要求的工作”、“未能发现故障的原因”、“由于缺少配件，使维修延误”。从中可以看出，男性顾客比女性顾客期望程度高，（下转第５５页）（上接第４８页）且期望的问题较广泛；男性最为关注的是服务费用问题，而女性最为关注能否发现故障的原因；在维修费用方面个人用车要高于单位用车，而对于能否发现故障方面女性中单位用车要远高于个人用车。
3.3售后服务质量改进建议
3.3.1对前台接待定期进行礼仪规范、专业知识的培训，并制定管理规范，不定期的抽查起与顾客交谈的情况，督促其认真倾听客户的需求，此部分考核与其绩效工资挂钩，加大约束力，使客户满意，进而提高售后服务质量。
3.3.2要定期对维修技术人员进行专业培训，并进行技术验收考试与其工资挂钩、不断提高其技术水平和掌握先进仪器的能力，进而提高工作效率，提高售后服务质量。
3.3.3成立检查组，严格按照工单工时验收维修车辆，对超时完成的维修的车辆进行彻查，找出过失方，对其进行惩罚，并制定应急制度，降低因延时交车造成的客户投诉。
丰田公司只是哈尔滨市众多4S店的一家，但是通过丰田4S店的实际调研，以及对调查数据进行计算和处理，对其售后服务水平进行研究是顾客满意度指数模型、评价体系方法和数据统计分析方法在汽车行业客户满意度测评中的应用研究，可以作为评价其他4S店的方法。■
【参考文献】
［１］韩小芸，汪纯孝.服务性企业顾客满意感与忠诚感关系[M].北京：清华大学出版社，2003:22-25.
4S服务流程的六个环节
维修预约
1.维修预约的分类
维修预约可以分为主动预约和被动预约。
主动预约
主动预约是指现在有很多车主不懂得车的知识，他不知道什么时候应该做保养，更不知道车有没有故障。这时候你就可以根据掌握的客户档案，打电话给客户，了解他的车的运行状况，为车主制定一套保养计划；然后在应该保养的时候提前通知他，即进行预约；同时参考车间的维修量、工作负荷对客户进行合理的安排，这就是主动预约客户。
被动预约
被动预约是指有些客户在开车的时候发现车的故障；或者他自己看车主手册，觉得应该到保养时间了，这时候他为了节省时间，不想排队，就会打电话预约一个时间，以便维修中心能够在他到来之前准备好必要的工具、配件和工位，使他一来就能够马上为他的车辆服务。这就是被动预约。
【案例】
客户来预约的时候，时间安排非常重要。
一个维修接待员如果给第一个客户安排的预约时间是早晨9点钟，由于企业规定是每一个客户接待时间最多15分钟，那么第二个客户你应该安排在什么时间呢？9∶15；第三个？9∶30；第四个客户安排在9∶45？不对，第四个必须安排在10点钟。为什么呢？必须留有15分钟的应急时间，因为如果第一个客户的接待由于某种原因超过了5分钟，相应的第二个客户也要推迟5分钟，同样第三个也被推迟5分钟，但是第四个却不受影响，这就能够很好地解决时间瓶颈，特别是在早晨的时候。有研究表明，人们排队最大的耐心是8分钟，超过8分钟客户会产生不满的。所以即使推迟了5分钟，这些人也不会有意见，第四个没有受到影响。
在安排的这15分钟时间里面，最好能够节省20%的时间，即节省3分钟。如果你每一个接待都节省3分钟的话，两个就有6分钟的空档，加上15分钟的空档，你可以预留给紧急事件，应付那些没有预约的客户。如果是保养，工作相对简单，可以安排在那短短的6分钟来接待客户；对于那些问题比较大的客户，可以安排在这15分钟的空档来接待他。不要认为这15分钟没什么了不起，如果真正建立预约系统的话，最后你会发现这15分钟能解决很多问题。
2.维修预约的准备 预约之后，在预约时间到来以前，维修接待员或者维修接待员的助手必须开始准备工作，要把客户档案调出来，包括客户的信息、资料、维修档案都应准备好。要准备一个欢迎牌，上面写着客户的名字、预约的时间、车牌号码，在第二天上班前摆在显眼之处，这样客户来的时候就会很高兴。当然也有很多客户不喜欢在欢迎牌上写他的名字，这时候你就写一个姓，“某先生”、“某女士”，或者只写车牌号码。此外，你还应该打电话提醒客户不要忘了约定的时间。到了快接近预约时间的时候，还要打个电话问他是否能赶到？如果他说有事不能来的话，就应与他商量安排另外一个时间，这些都是在接待以前要做的准备工作。
3.维修预约对客户的好处 预约对客户有什么好处呢？
能够减少客户等待的时间
如果客户进行了预约，他一来就能够得到接待，不用排队，因此给客户提供了便利。
为下一个环节留出充裕的接待时间，使客户能够获得比较好的维修建议，并且能够完成车辆的预检。
维修接待员有充分的时间和客户建立良好的关系
现在的市场竞争愈发激烈，维修接待员应利用一切时间与客户建立良好关系。
4.维修预约对企业的好处
维修预约对维修企业又有什么好处呢？
有助于平均分配每天的工作量平均分配每天的工作量，才不会导致早晨工作过于忙碌，而下午没有客户的情况的出现；或者避免星期一到星期四非常忙碌，而星期
五、星期六没活干的情况。
资源得以充分利用，而不被闲置
如果早晨大家很忙，但是到了下午却没什么事干，很多人都闲置，或者说周末没活干，这些都是资源的闲置。而维修预约可以很好地解决这些问题。
接车制单
1.接车制单的工作内容 客户来了以后，维修人员必须当着客户的面把座椅的防护套、方向盘的防护套等等套上去。然后把车开到预检台，与客户一起预检。预检的时候，维修接待员应一边检查一边填写接车单。
Æ 首先查看前挡玻璃下面的车架号，一共17位代码，检查是否正确。有时候，车架号可能会被其他东西遮住，但是你可以从客户档案得到相应的信息，或者打开发动机盖也能看见车架号。
Æ 检查完车架号以后，还要继续检查挡风玻璃、车顶、轮胎，看有没有损坏；接着打开车门，坐进去，记录里程数、油量表等等，还要看看内饰件、收音机、安全带是否损坏；然后关上前门，弹起发动机盖，继续检查车身、车顶；打开后门，查看里面的座位；接着查看后保险杠、后灯、轴承、行李盖、后挡风玻璃有没有损坏；然后再到车的另外一边，检查另外一部分。这些信息都要一一登记下来。
Æ 前面你查看了挡风玻璃、前面的大灯、保险杠等等，最后应把发动机盖打开。
【案例】 颜色管理
各位都是有经验的维修行业的从业人员，请问打开发动机盖以后你们看见了多少种颜色？
在这里告诉大家，现代的管理已经进入了颜色管理的时代，凡是标有黄色的代表操作者，就是司机有责任检查的设备或者装置，比如机油尺就是黄色的。如果标有红颜色，而你不是维修人员，不要去动它，比如水箱盖上面标有红色，如果你贸然打开的话，里面的开水就会喷出来，一不小心就会造成伤害。如果是标有黑色的器件，这个你可以检查，但是最好不要检查。比如刹车油壶的盖，上面标有黑色，请你不要打开，因为现在的刹车油壶大部分是塑料的，打开刹车油壶后可能会失去刹车效用，容易发生事故，所以建议你不要打开，特别是在高速路上行驶的情况下，在刹车的时候，这些湿气会产生气阻。
大家回忆一下，自动变速箱油是什么颜色？一般有两种，一种标有红色；另外一种则标有黄色。现在的车大部分是黄色的，这表明是可以检查的，如果是红色的，建议不要擅自检查。
这就是颜色管理，当我们看见这些颜色时，马上就会产生某种反应，知道应该做什么，不应该做什么。就好像我们开车的时候，看见红灯一亮，就不自觉地把脚放在刹车踏板上，看见绿灯一亮，就把脚放在油门上。这就是颜色管理的好处。Æ 绕车检查以后，你必须注意什么呢？如果客户是做首保的，则需要把车顶起来，简易检查一下车底的情况。通常情况下客户不是做首保，如果客户没有其他反应，你就开始填写客户维修委托书，然后需要客户签名，表示对项目的确认。
对于服务经理来说，重要的不是怎么去操作，重要的是意识到接车制单对客户的好处，在服务经理做预检时，应询问客户故障现象，然后把这些故障现象清楚地记录下来。
2.对客户的好处
Æ 客户的需求能够得到完全的理解；
Æ 客户能够事先得到维修费用、维修方案、零件库存等情况，并决定是否予以认可；
Æ 减少额外工作需要获得客户认可时，与客户打电话的次数。因为服务人员预检以后有可能还会发现其他的问题。如果发动机漏油的话，需要把车顶起来预检，这时候你会看见排气系统、避震系统、轮胎状况，有问题需要及时告诉客户，因为客户看不见车底的情况。这时候接车制单就能够减少再联系的次数。
3.对企业的好处
Æ 增加每个维修单的销售工时数； Æ 增加每个维修单所销售的零部件数； Æ 增加利润。
维修作业
1.维修作业的传统方式和现在方式 维修作业有两种方法：
传统的方式
维修接待员接了一个客户，然后填写了维修单，即委托书，最后传给车间的调度去分派工作。
团队的方式
团队式的工作方式是指维修接待员自己带领一组维修技工，他可以直接分配工作。当他发现需要额外维修时，应及时通知客户，就维修服务和价格征得客户的同意后，才能够开展这项工作。
2.对客户的好处
Æ 工作安排得当，可以缩短客户车辆的停用时间； Æ 能够确保车辆按承诺的时间修好并交车。
3.对企业的好处
Æ 安排得当，可以改进企业的劳动生产力和效率； Æ 可以提高企业资源的利用率。
质量检查
1.质量检查 修完车以后，你需要把车交给试车员去试车。试车回来，如果没有其他的问题了，就需要洗车，洗车后维修接待员进行最后一次检查，看看维修单上面的项目是否都完成了，再检查车洗干净了没有，然后准备交车；如果试车情况不佳的话，就可能要组织另外一次维修、抢救，而且必须及时通知客户延迟交车。
2.对客户的好处
Æ 客户车辆的维修质量得以保证； Æ 减少了客户车辆返工维修的几率。
3.对企业的好处
Æ 减少返工的维修量；
Æ 提高客户满意度和忠诚度。
交流交车
1.交流交车 这时候，你已经完成了维修接待员最后的一些检查工作了，如果没有其他问题了，就可以开结算单了，然后通知客户取车。客户来了以后，维修接待员需要向客户解释做了哪些维修工作，还要向客户解释对账单。如果客户对汽车的操作有疑问，也必须进行解释。维修接待员还必须利用这个机会，向客户提供一些客户必须知道的使用知识以及保养的计划规程等等。
2.对客户的好处
Æ 客户指定的工作能够按承诺的价格准时完成，并且得到详细的解释； Æ 客户有疑问可以马上得到专业的回答。
3.对企业的好处
Æ 提高你的专业化形象； Æ 提高客户满意度；
Æ 可以与客户产生新的预约。
在交车的时候，告诉客户下一次应该再做什么维修，应该做什么样的保养，这时候相当于与客户又产生了一个新的预约。你每一次与客户的交接或者接触，最好都能够产生新的预约。
跟踪回访
1.跟踪回访
在修完车以后的2～5天内，应打电话跟踪回访客户，了解客户是否满意。这里需要注意一点，不能叫维修接待员去跟踪回访，因为客户在维修接待员面前不一定会说真话。所以需要找其他人进行跟踪回访，比如维修接待员的助手。
【案例】
有些人认为跟踪回访的时候必须询问具体的维修。比如问：“你换了一个水泵，现在还漏水吗？现在还响吗？”这样询问合适吗？
假如是一名有经验的技术员打电话回访，这样询问没有问题；假如是一位不懂技术的信息员打电话回访，这样询问就有可能出问题。客户说：“好像还有点漏水，下面有一摊水。”然后信息员气急败坏地跑到后面去反映，说你们修的水泵又漏水了。但是如果是技术员的话，他就会问客户：“那个水是什么颜色的？”如果水是透明的，他会对客户说，“那是正常的，那是空调水。”如果是绿色的或者蓝色的，说明防冻液可能漏水。
所以如果你打电话去回访，可以这样问他：“王先生，您那一天修过车以后，现在车的总体情况怎么样？引擎修完以后还有什么问题吗？”如果还有问题，他就会告诉你，如果没问题他就会说：“大体的情况都是好的。”这就是跟踪回访。
2.对客户的好处
Æ 使客户感到被关注和关心；
Æ 为客户提供一个机会以反映对本次维修的意见； Æ 如不满意，维修中心将采取补救措施。
3.对企业的好处 Æ 提高企业形象；
Æ 提高客户满意度与忠诚度； Æ 可以与客户产生新的预约。
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