华为市场部工作总结

华为市场部工作总结（精选8篇）

华为市场部工作总结 篇1

任正非称，华为内部进行变革的目的就是要多产粮食，以及增加土地肥力，不能对这两个目的直接和间接做出贡献的流程制度都要逐步简化。

任正非表示，未来五至十年，华为将从中央集权式的管理，逐步迈向让听得见炮声的人来呼唤炮火，一定要大道至简，一定要分层分级授权，使管理标准化、简单化。一定要减少会议、简化考核、减少考试，不能用学生式的管理方式进行管理，更不能按考试得分影响薪酬。主要精力要集中在产粮食上，按贡献评价人。

同时任正非还表示，华为全体要清醒的认识到，目前华为还担不起世界领袖的担子，任重而道远！

以下是任正非在2015年市场工作会议上的讲话：

变革的目的就是要多产粮食(销售收入、利润、优质交付、提升效率、账实相符、五个一……)，以及增加土地肥力(战略贡献、客户满意、有效管理风险)，不能对这两个目的直接和间接做出贡献的流程制度都要逐步简化。这样才可能在以客户为中心的奋斗目标下，持续保持竞争的优势。

我们要接受“瓦萨”号战舰沉没的教训。战舰的目的就是为了作战，任何装饰都是多余的。我们在变革中，要避免画蛇添足，使流程繁琐。变革的目的要始终围绕为客户创造价值，不能为客户直接和间接创造价值的部门为多余部门、流程为多余的流程、人为多余的人。我们要紧紧围绕价值创造，来简化我们的组织与流程。

在一些稳定的流程中，要逐步标准化、简单化，提高及时服务的能力，降低期间成本和管理成本。将一些不确定出现的问题，转交由不管部门处理。

未来五至十年，我们将从中央集权式的管理，逐步迈向让听得见炮声的人来呼唤炮火。当前正在进行的管理从以功能部门为中心，转向以项目为中心的过渡试验，就是对这种模式的探索。若五至十年后，我们能实现管理权力下沉，后方支持的优质服务质量上升，那么我们及时满足客户需求的能力及速度就会增强，我们就能在大流量汹涌澎湃中存活下来。

一、变革的方向 为了实现这种目标，我们人力资源的金字塔模型要进行一些异化。在实行分享制机制的基础上，我们探索按多产粮食来确定薪酬包、奖励……，同时对干部在合规运营、网络安全、隐私保护、风险管理等方面要综合评价；并按对战略贡献来提拔专家、干部……，这样就能不断地自我激励。这种方式，一定会加大收入的差距，我们要习惯并接受。我们要加强对骨干员工的评价和选拔，使他们能在最佳的角色上、在最佳的时间段，做出最佳的贡献并得到合理的报酬，这些与他们的年龄、资历、学历……无关。我们要适应评价的多元化。天底之下有杆秤，但刘罗锅只有一个秤砣。我们在人力资源岗位称重时，要多有几个秤砣，分类应用，对标电子工程师只是一个秤砣。

对在特殊情况下，克服困难，但一时粮食产量也上不去的地区、部门的一些突出的基层骨干，可以上报一层给以一些评价。战役的失利是领导之责，抢滩登陆的广大英勇将士仍然光照千秋。我们要及时调整因战争、疫情……产生困难的国家的基线管理，将富余的人员转到战略预备队去。

我们要理解做出大贡献的员工，通过分享制，要比别人拿到手的多一些，或多得多。工作努力的一般性员工的薪酬也应比社会高20%～30%，当然工作效率也要高20%～30%。我们要注意优秀种子的发现，以及给以他们成长的机会。在互联网时代，学习能力很强大，只要自己多努力，多践行，努力奋斗的人，总会进步快一些，我们要创造一些机会让他去艰苦地区、艰苦岗位、艰难的项目去放射光芒。那些在安逸小窝中的小鸟，终归不能成为鲲鹏的。在这个时代，没有什么奇迹不可以产生。现任俄罗斯国防部长谢尔盖·绍伊古，就是一个直接从上尉提拔为上将的人。华为要做到群贤毕至，充分发挥组织潜力、奋斗者的潜力，优先给他们创造实践机会。要允许相当多的优秀员工快速升级，多担责任。我们要尊重有经验的各级干部，让他们在流程中发挥重要的骨干作用。但，按序排辈、按资历排辈会使一部分优秀员工流失。人的工作生命周期很短，我们要让它在最佳时段放射光芒。我们经历二十多年的艰苦奋斗，形成了全覆盖的大平台，而且有数万富有经验的人在经营管理这个大平台。允许一部分“自由电子”、“中子”冲击内核，会激活核能，产生更大的能量，有什么不可以的，也不会不可控的。人的生命是短暂的，我们要让一些优秀人员，在最佳时段上，走上最佳的岗位，做出最大的贡献。激活组织，焕发个人潜力，充满最大能量。各级组织对不善于学习的人，使用要慎之又慎。

公司的一些功能部门，以及一些服务部门，它们的工作特征是以过程为主的，它们更需要经验的积累，资历对他们是重要的，针对他们的人力资源政策应以稳定为主，淘汰别太快了。我们是赶着牛车创业的，现在是高铁时代了，有些人没有“买”上票，许多人还不能当高铁的“司机”，当我们调薪时，有一部分人降薪就不奇怪了。当然，这还是比过去的艰苦时期，挣得多得多了，牛车也卖的是“风光牛车”票，贵多了。不要与坐上高铁的人比待遇。每个人都要找到自己合适的岗位，踏踏实实在那儿贡献，使自己在随时代进步的时候，不至于落得太远。

我们在吸引社会高端人才的同时，更要关注干部、专家的内生成长，不要这个看不顺眼，那个看不顺眼，对做出贡献的员工，放手让他们发挥作用，试试看。我们要能接受有缺陷的完美。没有缺陷，这是假的。

让听得到炮声的人来呼唤炮火，一定要大道至简，一定要分层分级授权。使管理标准化、简单化。一定要减少会议、简化考核、减少考试，不能用学生式的管理方式进行管理，更不能按考试得分影响薪酬。主要精力要集中在产粮食上，按贡献评价人。

我们要形成一个奋斗者喷发欲出的态势。国家可以“遍地英雄下夕烟”，“六亿神州尽舜尧”。我们为什么不能是大多数人是英雄、模范呢？任何一个岗位，都能产生做出贡献的英雄、模范，人人都是可以有作为的。

未来20-30年内，传统社会一定会演进为信息社会，虽然实现形式我们并不明白，但趋势已经明显。这是人类社会千年来最重要的转折，充满了时代的期盼与使命，我们一定要在信息的传送、处理与储存上做出贡献。为满足这样的社会需要，网络一定会发生巨大变化。我们要站在全局的观点上，对未来信息传送的思想上、理论上、架构上，做出贡献。未来的网络结构一定是标准化、简单化、易用化。我们一定不要用在高速公路上扔一个小石子的办法，形成自己的独特优势。要像大禹治水一样，胸怀宽广地疏导。我们不能光关注竞争能力以及盈利增长，更要关注合作创造，共建一个世界统一标准的网络。要接受上世纪火车所谓宽轨、米轨、标准轨距的教训，要使信息列车在全球快速、无碍流动。我们一定要坚信信息化应是一个全球统一的标准，网络的核心价值是互联互通，信息的核心价值在于有序的流通和共享。而且也不是

一、两家公司能创造的，必须与全球的优势企业合作来贡献。

面对着未来网络的变化，我们要持续创新。为世界进步而创造，为价值贡献而创新。在坚持延续创新的同时，要容忍不同意见和不同创新。创新要有边界，我们要继续发扬针尖战略，用大压强原则，在大数据时代领先突破。要坚持不在非战略机会点，消耗了太多的战略竞争力量。

面对未来大数据的潮流来看，技术的进步赶不上需求的增长是可能的，我们一定要走在需求的前头。除了力量聚焦外，我们没有别的出路。我们要看看成功的美国公司，大多数是非常聚焦的。难道他们就不能堆出个蚂蚁包？为什么他们不去堆呢？当前，不是我们超越了时代需求，而是我们赶不上，尽管我们已经走在队伍的前面，还是不能真正满怀信心地说，我们是可以引领潮流的。但，只要我们聚焦力量，是有希望做到不可替代的。

尽管有一些产品不能形成技术优势。但，要在标准化、简单化、免维护化上下功夫。也要在商业模式上、管理模式上、人的奋斗精神、能力与责任心上，构建合理的优势，形成差别，以获取胜利的喜悦。我们决不走低价格、低成本、低质量的道路。若果那样，将会摧毁我们二十年后的战略竞争力。

我们不仅仅要在技术、市场、服务……上取得优势，更要关注质量体系的建设，未来网络容量越来越大，安全稳定越来越困难，质量是我们的生命。我们要高度关注大流量的大质量体系建设，过去我们的质量建设大多是关注产品、工程……的。我说的大质量体系，是个系统工程，要确保我们在未来大流量时代的及时、准确，传送大的数据流量的安全、稳定、可靠，对大质量体系的认识，要有一个大的构架。这涉及文化、哲学……无限的领域，我们要充分利用世界各国的优势，首先形成以中、德、日为基础的大质量能力中心。

我们的技术战略路线，这些年在聚焦上有了不少进步，才使今天效益显着增长。要明白我们不是万能的，大象踩死一只蚂蚁，是必然可能的，没有什么稀奇的，在主航道外，争做鸡头的方法是不好的。

我们十五万员工，历时二十多年，努力划桨，终于把华为这只航母，划到了时代的起跑线上，而且在这条起跑线上的大船并不多，为什么我们不继续努力在信息领域为人类社会做出大的贡献呢？

前期的成功，也许会使我们的自信心膨胀。这种膨胀不合乎我们的真实情况与需求。我们还不知道未来的信息社会是什么样子，怎么知道我们能领导主潮流。我们从包着白头巾，走出青纱帐，不过十几年，知道全球化也才是近几年的事。我们要清醒地认识到，我们还担不起世界领袖的担子，任重而道远！虽然聚焦不一定能引领主潮流，但发散肯定不行。

我们在管理上，永远要朝着以客户为中心，聚焦价值创造，不断简化管理，缩小期间费用而努力。任何多余的花絮，都要由客户承担支付的，越来越多的装饰，只会让客户远离我们。因此，我们明确任何变革都要看近期、远期是否能增产粮食。

我们未来十年的变革，逐步从屯兵组织，转变为精兵组织。我们这样理解，对前端的不确定，使用富有战略眼光、富有组织能力、意志坚强的精兵组织；对确定的事情，由后方组织在战略机动上适当屯兵(逻辑)，以加强平台支持服务能力的提升。

我们要持续的表彰那些为ITS&P、IPD、ISC、海外ERP、IFS……做出贡献的人。昨天他们努力时，看起来是笨拙的，今天看他们是如此美丽。昨天我们穷，没有办法奖励他们。今天的高效率，是昨天他们刨松了土地，不要忘了他们，就是在鼓励明天的英雄。不要忘记历史，就是要鼓舞奋力前行。

今天我们在强推LTC，为实现账实相符、五个一而努力。一定要把代表处、站点的IT连接作为重点任务。不然不能支持未来五至十年时间的发展，我们要使代表处从屯兵组织逐步转变为精兵组织。我们要重视战略后备队的培养，要不断地总结经验、案例，在五年内实现公司优化管理的目标。总结这些时，也要对一部分优秀员工介绍这些成功的大时空背景。

二、胜利的基础

以上我说了三个方面管理的看法。下面说说，我们持续成功的三个要素。

1、必须有一个坚强、有力的领导集团，这个核心集团，必须听得进去批评。

2、我们应该有一个严格有序的规则、制度，同时这个规则、制度是进取的。这个规则制度的重要特性就是确定性，这是我们对市场规律和公司运作规律的认识，规律的变化是缓慢的，所以，我们是以确定性来应对任何不确定性。

3、要拥有一个庞大的、勤劳的、勇敢的奋斗群体。这个群体的特征是善于学习。

三、长期战略利益与短期效益之间的关系 上面说了长期战略问题，但，得活到那个时候，才会看见长期战略的价值。没有短期的成功，就没有战略的基础。没有战略的远见，没有清晰的目光，短期努力就会像几千年的农民种地一样，日复一日。

持续有效增长，当期看财务指标；中期看财务指标背后的能力提升；长期看格局，以及商业生态环境的健康、产业的可持续发展等。商业成功永远是我们生命全流程应研究的问题。管理要权衡的基本问题是现在和未来、短期和长期。如果眼前的利益是以损害企业的长期利益，甚至危及企业的生存为代价而获得的，那就不能认为管理决策做出了正确的权衡和取舍，这种管理决策就是不负责任的。

商业活动的基本规律是等价交换，如果我们能够为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务，我们也必然获取合理的回报，这些回报有些表现为当期商业利益，有些表现为中长期商业利益，但最终都必须体现在公司的收入、利润、现金流等经营结果上。那些持续亏损的商业活动，是偏离和曲解了以客户为中心的。

华为市场部工作总结 篇2

一、中国智能手机市场营销环境分析

1.优势分析

(1) 成本价格方面优势。出于中国劳动力的廉价及原材料的低成本, 造就了国产手机与国外手机相比有着更低的制造销售成本, 进而提升了国产手机一定的生产成本竞争力。就2000 元以下价格的手机产品, 国外手机生产商鲜有涉足, 但凭借其收益可观, 得到了国产智能手机生产商的青睐。

(2) 渠道方面优势。现阶段, 各大运营商急切想朝有着更高附加值的4G服务方向迈进, 如此便要得到深刻认识国内文化的手机生产商给予的支持。国内品牌获取了国内各大运营商的优厚待遇, 显然能够提升国产智能手机的渠道优势。

2.劣势分析

(1) 核心竞争力方面劣势。国产手机生产商投入手机技术研发方面的相关人力、物力相对欠缺, 研发主力军大多注力于手机应用层软件开发、手机结构外观设计等外层内容上, 而关于手机核心部件的诸如操作系统、芯片等相关技术则大部分集中于国外生产商中, 未有核心技术造成国产手机生产商难以第一时间获悉产品发展动态, 企业核心竞争力不足。

(2) 品牌效应方面劣势。国产手机生产商过去很长一段时间均不重视自身品牌的锻造, 即便现如今华为、中兴等手机品牌在国内市场产生了相应的影响力, 然而在国际市场中则依旧存在竞争力薄弱的问题, 在加上国产山寨机在国内市场肆意涌现, 破坏了国产品牌在消费者心中的形象。

3.挑战分析

(1) 潜在竞争方面挑战。就好比苹果、三星等国际品牌主攻高端手机领域, 造成HTC等品牌营业额不断下降, 再加上现如今信息技术飞速发展, 部分互联网企业好比微软、360 等着手开拓手机市场, 且各大运营商采取定制机形式进入手机市场, 一系列潜在竞争导致国内手机市场利润逐步被瓜分, 国产手机生产商发展道路极为坎坷。

(2) 核心技术方面挑战。伴随中国劳动力成本的逐步提升, 国产手机生产商成本价格优势必然会不断减弱, 由于唯有充分的关键技术价值链, 造成国产手机生产商对国外技术造成极大的依赖, 限制了自身的发展, 国产手机大都应用安卓系统, 应用系统不仅单一, 还存在严重同质化问题, 国产手机生产商无法获取持久的市场竞争力。

4.机遇分析

(1) 市场潜力方面机遇。伴随4G网络的盛行及运营商的大规模宣传, 消费者之于智能手机的认知得到了极大的提升, 基于此, 今后国内手机市场将有着极大的消费潜力, 强烈的市场需求势必会提升手机生产商盈利空间。

(2) 个性定制方面机遇。在当前张扬个性化的社会, 手机个性定制风潮逐步到来并呈现出逐步扩大的趋势, 国产手机生产商应当把握住该机遇, 切实对消费者需求予以迎合。

二、华为智能手机市场营销策略

1.产品策略

企业产品在开拓市场、占领市场方面扮演着十分重要的角色, 自然华为公司十分重视其自身推出的产品。就华为产品策略而言, 其不断采取“找出需求, 迅速对需求作出回应, 实现方案创新”等来达成产品差异化的目的, 从而实现对竞争对手进行超越的目地。总体而言, 华为能够获取现在的成绩, 得益于其始终坚持以消费者为中心, 在产品上可充分认识消费者需求, 且能够对消费者需求作出迅速回应, 能够逐步研发出新产品来适应瞬息万变的市场发展需求, 此外华为不断把自身产品与市场竞争对手产品显现出禅意画, 从而在市场竞争中占据有利位置, 巩固市场地位。

2.价格策略

华为在市场中经营发展已有一段时间, 不仅有着愈来愈雄厚的企业实力, 还有了企业自身一定的特色及较大的运营商市场份额, 这一阶段便可推行竞争价格定价法。竞争价格定价法作为一类通过主动竞争手段开展定价的方式, 定价期间可自四方面内容出发, 如图1 所示。

3.渠道策略

现阶段, 华为智能手机多采用两类销售模式, 一类是与三星、诺基亚手机相似的销售模式, 也就是自运营商需求出发研制而成的手机, 随后运营商会通过特定销售渠道对该手机展开销售, 该模式实质上是一类对运营商进行直销的销售模式;另一类是通过市场调研研究, 对市场、消费者需求有了明确定位, 经对市场展开细分后, 构建起一个汇集服务、培训销售的综合的分销商供应平台, 如图2 所示。现阶段, 这一分销商供应平台大体上实现了华为智能手机的市场营销战略规划, 为华为创造了有序提升的收益。华为正为该平台发展完善而不断做出努力。

4.促销策略

在几年前, 华为在推行促销策略方面十分谨慎, 强调产品品质高过任何虚拟内容, 结果自然是仅有少部分的终端产品在社会媒体中投放了广告, 而相关企业形象、业务、产品等方面则鲜有广告投入。近些年, 华为提升了对互联网、广告的重视程度, 并相关采取各式各样的行动。就好比, 华为新产品预约广告可在各大主流媒体中见到, 华为mate8、荣耀发布的消息更是铺天盖地, 结合相关数据显示, 2014 年7 月, 在各大手机品牌网络广告总投放费用中位列第一, 投放费用912 万元, 约占费用4519 万元的20.2%。

三、华为智能手机市场营销策略优化

1.产品策略

华为针对产品开发环节, 应当适当起用部分年轻的专业技术人员, 这是因为虽然资历深的技术人员有着良好的专业素养, 手法也相对娴熟, 然而却存在思维观念相对落后的问题, 通过引入一批青年才俊为企业带来激情活力, 促进产品研发创新, 通过老技术人员与新技术人员协作的方式, 研制出具备独特功能、设计的产品。此外, 华为还可邀请一些手机狂热爱好者进行亲身体验, 就智能手机开展测评, 给予改良的建议及意见。

2.价格策略

长时间以来, 华为所推行的低廉价格策略属于众多国产手机制造商的一贯策略, 同样也得到了社会大众的一定认可。然而如果要提升企业盈利, 于短期内得到高额盈利, 尽可能快速地收回投资便要求华为推行高价策略。首先, 华为应当继续向市场输出各式各样的中低端产品, 基于此, 华为要加快脚步推出高端产品。然后在开展市场宣传过程中, 尽可能凸显不同品质智能手机在材质、性能方面所存在的区别, 大量搭建智能手机体验区, 及发挥品牌效应使消费者认识华为高端智能手机的优点, 帮助消费者提升手机产品选择自主性。最终转移消费者对性价比的侧重点, 体验到华为高端智能手机是一件能够媲美任何品牌手机的艺术品。

3.渠道策略

华为智能手机销售渠道应当尽量缩减对与手机运营商合作的依赖, 而着手开拓智能手机销售渠道范围。通过构建自身特有的销售布局网络, 与各大连锁商场、手机连锁销售点开展进一步协作, 强化与小规模手机行的往来, 掌握市场实时动态, 充分明确获悉消费者需求, 机动有针对的制定销售对策, 减弱来自运营商的局限。自消费者实际需求出发, 推出更与市场实情相符, 更为吸引消费者的智能手机。此外, 还可强化线下、线上的协作, 借助线下实体店消费者亲身体验与线上支付购买有机融合, 实现对流通成本的有效控制。促进销售渠道的丰富、多元化, 扩大渠道覆盖面, 可对市场发展做出及时应对, 提升市场竞争力。

4.促销策略

就产品促销而言, 华为可大规模借助各式各样活动, 采取购买手机送赠品诸如价格折扣、赠送充电宝等方式。利用消费者想要得到便宜的心理, 多元丰富的促销手段可有效提升华为智能手机销售额。在促销人员方面, 华为应当合理地控制长期促销人员的数量, 于各大黄金假期、不同手机卖场周年店庆等前期, 聘请大量的短期促销员, 同时要开展好促销前培训工作。与长期促销员相较, 临时促销在聘请方面有着更为机动灵活、节约成本以及符合促销推广需求等优势。

四、结束语

总而言之, 移动互联网飞速发展, 手机技术含量不断提升, 手机应用推陈出新。不论是日趋白热化的智能手机市场竞争, 还是智能手机快速发展的各项技术, 均为全面手机行业带来诸多的机遇及巨大的挑战。全球经济一体化、市场经济逐步深入背景下, 现代企业内外部环境不断转变, 如此需要华为结合市场转变形成新营销战略及采取针对的策略, 方可在市场中占据有利的位置。

参考文献

[1]于春玲, 申森.高科技品牌创建要素与能力分析基于华为的案例研究[J].中国软科学, 2010, (S1) :313-320.

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[5]林丹丹.试论国产智能手机的可持续发展道路——以华为为例[J].商, 2014, (02) :162-163.

华为猛攻企业云市场 篇3

9月2日，上海世博中心，步入第四个年头的华为云计算大会（HCC 2013）盛大开幕，吸引来自全球的企业高管、IT精英。大会延续了上届“精简IT，敏捷商道”的主题，除了展示云计算领域的最新IT产品和解决方案，华为还进一步突出了与合作伙伴的关系，携手英特尔、SAP、希捷等厂商共享合作成果。

在电信设备市场增长趋于稳定后， 向ICT解决方案供应商拓展转型的华为，对行业趋势有着敏锐的嗅觉。然而，作为一个从零起步的行业新军，要在这一壁垒森严的领域实现突破，华为不但要与实力强劲的思科等对手展开竞争，还必须与众多集成商、渠道商以及独立软件开发商打成一片，构建一个强大的生态系统，这对在企业业务有着远大目标并志在必得的华为，是一个不小的考验。

倒逼转型

过去几年间，全球电信设备业规模维持在1300亿美元上下，高速增长态势已去。与此同时，全球移动用户数却从5亿增长到50亿，网民从2.5亿增长到20亿。这也表明，尽管全球信息产业用户规模和业务应用都发展迅猛，但却很少在电信设备商市场上创造新的价值。

华为2011年年报显示，面向全球运营商的业务增长3.0%，后续发展空间相对有限。

相比之下，企业业务市场却前景大好。华为预测，未来几年，企业业务全球市场规模将达至惊人的14000亿美元，也将成为拉动华为业绩增长的主要推力。

《IT时代周刊》记者从华为获悉，在过去短短两年中，华为企业业务BG“野蛮”生长，规模从最初的800人，扩充到现在的17000人。而随着今年8月首个敏捷架构以及全球首款敏捷交换机S12700的发布，华为企业业务战略也愈发清晰，目标直指思科、戴尔、IBM等企业级市场的强大对手。

但是，要把握这一市场机遇，并不容易。对于众多企业来说，大数据时代最令CIO们苦恼的是，如何才能让企业复杂的IT系统更为精简、高效？显得十分重要。针对这个问题，华为在本届云计算大会上首次提出了“融合（fusion）”的理念。

今天，瞬息万变的业务环境，对企业的IT能力提出了更高的要求。“IT已不只是提升运营效率的支撑系统，也将成为业务生产系统，并直接为企业带来核心竞争力。”华为副董事长徐直军表示，对于锐意转战企业业务市场的华为来说，更需要重新认识IT在企业中的定位和价值。

“要在IT产业如此快速而震撼的巨变中顺应时代发展，需要找到并抓住产业变化背后的‘道’。”华为IT产品线总裁郑叶来说，这个“道”便是IT必须帮助人们提高生产效率，让工作和生活更加便捷、高效，它映射到技术上就是融合。

如鱼饮水，冷暖自知。企业中的IT系统经过多年发展，正变得越发复杂和难以驾驭，难以适应新的竞争环境，华为对此深有体会。以前，华为每年不仅要在全球7大数据中心和300多个分支机构花费数以亿元计的IT设备投资，更需耗费数倍于设备成本的投资在IT的运营管理上。而今，华为顺应技术融合趋势，秉承完全开放的思想，不但令自身的运营管理变得简单，更好地支持自身在全球多样化发展，还能帮助企业精简IT系统，为客户创造价值。

华为将通过计算、存储、网络、虚拟化、数据中心等技术创新和融合，采用开放架构与第三方系统融合，实现精简部署、精简运维和精简管理，快速满足不断变化的业务需求，提升企业效率，进而实现“敏捷商道”。

承诺不越边界

2010年11月29日，华为在京发布云计算战略，正式跨入云计算领域。一向低调的华为总裁任正非，不仅亲自出席了这次大会，还发表了激情洋溢的演讲：让全世界所有的人，像用电一样享用信息的应用与服务。

但要实现企业业务市场的目标，对华为来说，必须告别电信行业包打天下的惯性思维，构建一条新的销售渠道，这是一条必由之路。对此，华为企业业务BG CEO徐文伟表示，“华为要回归业务本身的规律”，在用户与合作伙伴中扮演“被集成”的角色。

在ICT领域华为不可能通吃，必须“有所为，有所不为”，因此，华为将只专注于ICT基础设施，为合作伙伴提供差异化、有竞争力的解决方案。在谈及“被集成”战略时，徐直军认为有两层含义，一是将产品和方案集成到合作伙伴的方案中，再提供给最终客户；二是不直接面向客户，而是支持合作伙伴与客户签约。

“华为聚焦擅长的ICT基础设施，不会越出这条边界，其他的都交给合作伙伴。”华为企业业务Marketing与解决方案部总裁张顺茂说，“不与合作伙伴产生竞争，才能赢得更多行业及渠道商的支持。我们希望和合作伙伴一起，成为客户的最佳选择目标。”

华为内部报告显示，华为企业业务已与1100多家解决方案合作伙伴达成了合作；在销售和渠道领域，华为拥有3700多个渠道合作伙伴和700多个服务合作伙伴，而通过渠道销售合作伙伴的销售收入，已占到其企业业务收入的60%。据悉，华为将通过培训中心提升合作伙伴的能力，并优化渠道政策，为其提供更大的成长空间。

“目前，华为已在全球建立了超过330个数据中心，帮助全球260家企业将应用搬到了云上。”徐直军表示，企业业务的海外市场空间比国内更大。因此，华为将坚持“被集成”战略，依靠合作伙伴的力量，在未来拓展更广阔的市场。

此次云计算大会上，华为还宣布和英特尔在云计算领域强化深入合作，并与英伟达合作在华为桌面云（FusionAccess）解决方案中实现GPU虚拟化。

开放与合作也是任正非的思路。“获得信息需要技术的变革、商业模式的创新。它的特性决定任何人都无力独揽狂澜。开放、合作是云产业未来的最重要的标志。”任正非曾说，华为要保持“深淘滩、低作堰”的态度，多把困难留给自己，多把利益让给别人。多栽花少栽刺，多些朋友，少些“敌人”。

打响新战役

大数据与云计算大大拓展了企业业务的应用范畴，潜力巨大。徐直军认为，“企业数据将成为‘数字石油’，对于数据的挖掘和分析，将成为企业的核心竞争力。”但进军企业业务市场，华为所面对的挑战，不仅是技术和产品，还有心态的改变。

“在海外运营商市场，一个国家就那么几座山（运营商），但企业业务市场则完全不同，第一眼看过去到处都是机会，非常兴奋，但结果却发现根本没那么容易。”徐文伟补充道，成立企业BG，重要目的就是围绕客户需求，拉升研发、销售及服务平台。而要想在企业业务市场做得深入，华为首先要创新性地推出极具竞争力和差异化的解决方案；其次则要迅速进行渠道拓展，依靠合作伙伴的力量实现共赢——此前，华为企业业务曾采取运营商模式，试图直接面向客户，包办所有解决方案。但事实证明，这并不适合种类繁多的企业客户市场。

去年，华为企业业务营收达19亿美元，同比增长了26%。今年，华为预计该业务营收将增长40%，达27亿美元。不过，徐文伟并不满足于这样的业绩，“华为的目标是到2017年将企业业务营收提升至100亿美元。”

目前，华为企业业务还处于起步的布局阶段，但这两年来，它为未来的深入发展做了充分准备。2011年，华为以5.3亿美元收购华赛（华为与赛门铁克的合资公司）。据华为披露，该项收购将有助于增强公司端到端的ICT解决方案能力。此外，依靠“云帆计划”，华为构筑了基于云的IT解决方案能力，与400多家合作伙伴携手，加速将云计算技术转化为各行业的商业应用。2012年，华为推出全球合作伙伴计划，推动其渠道市场、解决方案不断加速。

这些行动也让在企业业务市场处于领先地位的思科感受到了压力，每每被问及竞争对手，思科CEO钱伯斯必谈华为。而随着华为企业业务的逐渐成熟，科技商业研究公司（TBR）甚至表示，华为将成为思科未来道路上最大的竞争对手。

华为企业业务BG不愿具名的人士承认，就目前实力来看，华为要想在企业业务领域超过行业领头羊，困难不少——企业业务准入门槛很高，主要是思科等企业进入较早，已经合作伙伴建立起了联系纽带，而有些地方也存在保护主义，要想突破壁垒，阻力重重。但是，华为内部有一句话，只要华为认定的目标，就会不计成本、不惜代价地去达成。而华为1987年以2万元起家，到去年实现销售收入2202亿元，成为全球领先的ICT解决方案供应商，很多事情都是这样走过来的。

华为国际市场营销案例分析 篇4

华 为 案 例 分 析

第一组

组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平200900614107 马新颖 200900614102 国际市场营销华为案例分析

一、华为国际营销战略分析

（一）华为公司简介

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

（二）华为公司国际市场营销环境分析

从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。

1、政治环境分析

作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：

（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。

（2）政府搭台—跟着外交路线走（3）借助融资伙伴的力量

2、文化环境分析

文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理：

（1）实施本土化策略（2）文化规避策略（3）借助第三方文化策略

（三）华为国际化战略的路径选择

华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。

华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。

1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。

（四）华为国际市场营销策略

1、市场细分

华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。

2、选择目标市场和市场定位

根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。

3、产品差异化策略

华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。

二、华为国际市场营销带来的启发

华为目前所取得的成绩，是中国企业去海外发展的宝贵经验。华为的国际化发展战略，对很多希望走出去的中国企业而言，有着一定程度的示范以及借鉴意义，也给我们带来许多启示。

（一）要有准确的市场定位，不断强化“市场需求为导向”的创新策略

华为准确的目标市场选择和市场定位是华为进入海外市场的关键。华为的市场细分为目标市场的选择打下了基础。华为以“华为的市场定位是业界最佳设备供应商”为目标，以渐进式的国际化模式，走农村包围城市的道路，首先成为国内通信设备的领头企业，然后进军俄罗斯、拉美市场，最后打入欧美市场，并最终完成了华为的国际市场布局。

（二）重视技术和人才

华为在技术上的投入和成功是世界公认的。即使在低谷时期，华为也保持销售收入10%以上的研发投入，随着知识产权时代的到来，其专利申请突破1000件，成为中国申请专利最多的企业。华为的成功告诉我们形成核心技术产品靠的绝不是单纯的引进能够解决的，而是坚定的、持续的高投入、重视对研发人才的投入。

（三）国际化的发展需要国际化规范的管理体系

“华为取得既往成功的关键因素，除了技术、人才、资本，更有管理与服务”，任正非曾这样总结华为的管理经验。在创新管理方面，华为从自己摸爬滚打、到引进消化外来经验的“削足适履”，再到优化、固化，现在已经形成了一套非常规范化的创新管理流程。

“以流程型和实效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力IPD集成产品开发管理控制产品开发流程，提升产品开发质量；ISC集成供应链保证在实行供应链的过程中提高客户的满意度，降低供应链的总成本。全球化的地区结构化重组，在美国、缅甸、印度和俄罗斯等地设立研究和几乎遍及主要国家的分支机构，建立全球化的研发、营销和服务体系。

（四）企业国际化的关键是要形成企业的核心竞争力 华为在进入国际市场时，坚持把“最好的产品拿出去”，大力支持自主研发技术和技术创新，并最终形成先进成熟的技术体系，从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。

（五）重视跨国文化管理

文化在国际市场营销中具有重要的地位，各国不同的文化环境造成的文化差异将影响着跨国企业的营销策略。所以跨国企业定要重视跨国文化，应做到一是要对国外文化进行分析研究，加深对不同文化价值观念和行为准则的理解、培育兼容与吸收不同文化。

（六）合理的定价策略

企业在国际市场上销售产品，由于目标市场距离原产地远近不同而带来了成本费的差异，因而企业需要对销售不同地区的产品制定出差异价格。华为的产品实行分区定价的策略，将销售市场划分成各个不同的区域，对于不同区域的顾客分别制定不同的区域价格，这样有利于企业在同一个大的市场区域内保持价格的一致，同时在不同的大区域之间体现价格差别。

（七）有效地分销渠道

国际分销渠道分为直接渠道和间接渠道。华为采取了两种方式相结合的方式，在南美之外的发展中国家自建营销网络，直接与电信运营商洽谈。而在欧美发达国家一是加大投入，采取类似海尔开拓北美市场的方式，设立办事处和研发中心，实现制造与研发的本地化；二是积极寻找合作伙伴、建立合资公司，利用他们的营销网络，在国际市场上打开一条通路。

华为HCDA总结 篇5

物理层 数据链路层 网络层 传输层 会话层 表示层 应用层 TCP/IP 协议栈

网络接口层 网络层 传输层 应用层 二：IP地址： 32BIT 采用点分十进制

分类：A 1-126 网络位 8位 B 128-191 网络位 16位 C 192-223 网络位 24位 D 224-239 组播地址 E 240-255 科研

特殊IP 127.0.0.1 本地回环地址

1.所有网络

255.255.255.255 广播IP 主机位全为0 代表本网段

主机位全为1 本网段广播

IP技术 VLSM 变长子网掩码 掩码比主类大 172.16.1.0/24 CIDR 无类域间路由 掩码比主类小 192.168.0.0/16 路由聚合 用一条条目代表若干条 作用：减少路由表大小 节约流量 传输层：TCP UDP TCP :面向连接 可靠传输 ：3次握手机制 重传机制 UDP:非面向连接 不可靠传输 三：路由分类

范围：同个AS: IGP---RIP OSPF ISIS 不同AS: EGP—BGP 算法：DV---RIP BGP LS:OSPF ISIS 路由来源：1.直连 2.静态 3.动态

静态路由：可以是出接口 也可以是下一条IP 默认路由 0.0.0.0 0.0.0.0 作为出口 网关上

动态路由：RIP---DV 30S 周期更新 触发更新 最大跳数：15 RIPV1---广播更新 255.255.255.255 不支持VLSM 认证 手动汇总 有类路由协议

RIPV2—组播更新 224.0.0.9 支持VLSM 认证 手动汇总 无类路由 RIP报文：1.request 请求包 2.response 应答包（路由表）OSPF----LS 组播更新 224.0.0.5 224.0.0.6 OSPF 报文：

1.HELLO 建立 维持邻居 2.DD 数据库描述

3.LSR 链路状态请求（请求明细路由）4.LSU 链路状态更新（所请求的路由）5.LSACK 确认

OSPF 三张表 ：1.邻居表 2.LSDB 3.路由表 四：端口聚合 ：增加带宽 加大转发效率

把多条线路（最大8条）逻辑捆绑成1条线路（带宽为总和）

端口镜像：监控 监控某一设备/端口/数据流

VLAN技术 ：隔离广播域（不同VLAN 在L2 交换机不能互访）TRUNK技术：一条线路由传递所有VLAN流量。（接口模式：1.ACCESS 用于连接终端

2.TRUNK交换机之间 交换机-路由器 3.hybrid 默认端口

VLAN间路由：通过3层设备 使得不同VLAN间能够互访。

可以是路由器（单臂路由）L3 交换机（VLANIF）STP: 在做冗余的同时，避免环路。

根桥：桥ID –1.优先级 32768 2.MAC地址 比小 交换机端口角色：1.根端口 2.指定端口 3.阻塞端口 端口状态：1.LISTENING 15S 2.LERNING 15S 3.FORWARDING 4.BLOCKING VRRP: 多网关冗余协议 避免单链路故障 虚IP 虚MAC 选举MASTER : 1.优先级100 2.IP 默认一个组里只有MASTER 转发PC流量 负载：启用多组 组号：0-255 五：广域网连接方式：1.点到点专线 2.电路交换 3.分组交换 广域网接口封装协议：1.HDLC 2.PPP 3.FR PPP:对比HDLC ： PPP支持多协议 支持 认证 PPP组件：LCP : 链路建立 测试 认证 NCP ：协商上层协议 PPP报文：

1.CONFIG-REQUEST---被认证方发送相关参数 2.CONFIG-ACK----------认证方认证通过 3.CONFIG-NAK----------参数不匹配 4.CONFIG-REJECT-----不能识别 FR帧中继 模拟专线 虚电路 DTE 客户 DCE 运营商

LMI 类型： ANSI Q933A 帧中继映射：1.动态映射 in-ARP 2.静态映射 FR MAP IP X.X.X.X DLCI 帧中继水平分割问题：解决方案：使用子接口 六：防火墙：硬件+软件+控制策略

防火墙类型：1.包过滤防火墙 2.代理防火墙 3.状态检测防火墙 防火墙工作模式：1.路由模式 2.透明模式 3.混合模式 防火墙区域：共16区域 1.预定义区域 5个 2.自定义 11个 预定义区域：

1.LOCAL 100 2.TRUST 85 3.DMZ 50 4.UNTRUST 5.VZONE 0 流量方向：OUTBOUND 高往低优先级 INBOUND 低往高优先级 ACL:过滤DATE 或路由

基本ACL 2000-2999 控制源IP 高级ACL 3000-3999 控制源IP 目的IP 源端口 目的端口 协议号 NAT: SERVER NAT 一对一转换 外网访问内网（SERVER）NAPT（复用）：多对一转换 内网访问外网

华为RIP总结（共） 篇6

RIP是一种基于距离矢量（Distance-Vector）算法、简单的内部网关协议。

RIP主要应用于规模较小的、可靠性要求较低的网络。对于环境复杂的大型网络，一般不使用RIP协议。

1.1 RIPv1报文结构

Command：表示的是RIP报文类型，RIPv1中只有两种取值request和response

Request表示请求路由条目，路由器启动或者RIP进程重启的时候就发送路由请求，请求所有的路由条目（似乎好像不能请求明细路由）。

response则是应答发送路由条目。

Version：RIPv1中版本为1。

Address family identifier：RIPv1中为2，表示使用IPv4协议。

IP address：发送路由的网络号或者是主网络号，环回接口默认主网汇总，物理接口默认不主网汇总。

Metric：度量值，每次发送路由的时候都会加+1，最大值16 如下RIPv1的response报文

1.2 RIPv1特点

（1）有类别的路由协议

（2）广播更新，广播地址255.255.255.255（3）基于UDP协议，源目端口号520 1.3 RIPv1发送和接受路由规则

RIPv1接受规则：

（1）收到一条路由之后，发现如果前缀（response报文中ip address）是主类网络号（例如10.0.0.0），直接加入路由表中, 掩码是8/16/24。那么路由条目就是10.0.0.0/8。（这一点和cisco不一样）

（2）如果发现前缀不是主网络号（例如response报文中ip address是10.1.1.0），检查是否和接受接口IP地址在同一主网，如果不在同一主网就生成有类的主网路由，放入路由表，掩码是8/16/24。那么路由条目就是10.0.0.0/8.（3）如果前缀不是主网络号，但是和接受接口IP地址在同一主网，那么就会用接口的掩码检查是网段地址还是主机地址

如果是网段地址，生成路由，掩码是等于接收接口的掩码，放入路由表

如果是主机地址，生成32位的主机路由

路由器A发送的RIP应答报文

路由器B接受的路由

RIPv1发送规则

发送的路由没有掩码，将要发送的路由前缀和出接口网段进行匹配

如果不在同一主网，则为主网边界，将自动汇总成有类网络号，发送前缀到出接口 如果在同一主网，检查要发送的路由的前缀是否是32位掩码 如果是32位的掩码，就发送32位前缀路由到出接口 如果不是32位的掩码，检查前缀和出接口掩码是否相同

如果不同，抑制发送或者汇总为主网络号

如果相同，不会边界自动汇总，发送正确路由到出接口 RIPv2 2.1

RIPv2报文结构

Command：报文类型。Request和response，有时候也叫update Version：版本号2 Address family identifier：如果是2就表示传递的是ipv4路由，如果是0xffff，那么就表示这

是个口令验证的实体不是ipv4的路由条目，这就是为什么RIPv2没有认证字段可以支持认证。

Route Tag：路由标示，一般用于引入外部路由的时候，给外部路由打标，标示路由的起源 IP address：网络地址

Subnet mask：网络掩码，ripv1中没有这个字段。Next hop：下一跳

Metric：这个和ripv1是一样的

2.2 RIPv2特点

（1）无类别路由协议

（2）组播更新，组播地址224.0.0.9（3）基于UDP，端口号为520（4）支持外部路由Tag； 支持路由聚合和CIDR；支持指定下一跳；支持认证 定时器

RIP主要使用三个定时器（华为路由器没有抑制计时器，这个和cisco不一样）更新定时器 老化定时器 垃圾收集定时器 三个定时器之间的关系

路由器每30s发送一次路由应答或者更新

如果收到了对应的路由，老化计时器就会复位180s。如果路由器180s没有收到路由更新或者是收到metric是16的路由更新时就会将路由的metric值置为16，这条路由从路由表（display ip routing-table）中清除，但是不会从RIP的数据库（display rip 1 database）中清除，因为路由器还要告诉其他相邻的路由器这条路由是不可达的。，否则就会发生环路。

老化计时器记录的路由超时，在rip数据库表中metric为16跳的路由，这种路由发给其它路由器只要是为了防止环路，由于rip是不可靠的UDP传输的协议，所以 路由器并不是发送一次就把16跳的路由删除，而是会保持120s（相当于发送4次），120s过后就会从database中删除这条16跳的路由。水平分割

水平分割指的是RIP从某个接口学到的路由，不会从该接口再发回给邻居设备。在帧中继和X.25等NBMA网络中，水平分割功能缺省为禁止状态。

RIP采用水平分割不但减少了带宽消耗，还可以防止路由环路。实现情况

如拓扑所示，R2从某一接口学习到路由10.0.0.0/8，不会再通过该接口发送回给R1。如果没有水平分割，R2将从R1收到的10.0.0.0/8的路由在发送会给R1，那么R1会将该路由再次发送给R2，这样该路由条目10.0.0.0/8就会在R1和R2之间不停的转发直至度量值到达16。特殊情况

在NMBA网络中，水平分割缺省是禁用的。

毒性逆转

毒性逆转指的是RIP从某个接口学到路由后，将该路由的开销设置为16（即指明该路由不可达），并从原接口发回邻居设备。

如果同时配置了毒性逆转和水平分割，则只使用毒性逆转功能。毒性逆转的作用

利用毒性逆转，可以清除对方路由表中的无用路由。实现情况

配置毒性逆转后，R2在接收到从R1发来的路由10.0.0.0/8后，向R1发送一个这条路由不可达的消息（将该路由的开销设置为16），这样R1就不会再利用从R2学到的路由10.0.0.0/8，因此就可以避免路由环路的产生。现实情况

缺省情况下不使能毒性逆转。一般情况下，在华为设备中均使能水平分割（除NBMA网络外）而禁用毒性逆转。

水平分割和毒性逆转的差别

水平分割和毒性逆转都是为了防止RIP中的路由环路而设计的，但是水平分割是不将收到路由条目再按“原路返回”来避免环路，而毒性逆转遵循“坏消息比没消息好”的原则，即将路由条目按“原路返回”，但是该路由条目被标记为不可达（度量值为16）。触法更新

触发更新是指路由信息发生变化时，立即向邻居设备发送触发更新报文，通知变化的路由信息。

触发更新不会触发接收路由器重置自己的更新定时器 下一跳地址不可达，不会触发触发更新。

将图中红色的接口g0/0/0关闭之后,路由器B就会触发更新，触发更新时会将从此接口收到的路由的metric置为16发送给路由器C（注意：华为路由器发送触发更新的时候会发送全部不可达更新，这个和cisco是一样的，但是在发送response之前，华为会先发送路由条目metric为16的request报文）路由聚合

同一个自然网段内的不同子网的路由在向外（其它网段）发送时聚合成一个网段的路由发送。

仅RIPv2支持路由聚合。

包括基于RIPv2进程的有类聚合和基于接口的聚合。聚合时会使用最小的metric值 路由聚合  RIPv2支持路由聚合，因为RIPv2报文携带掩码位，所以支持子网划分。在RIPv2中进行路由聚合可提高大型网络的可扩展性和效率，缩减路由表。 基于RIPv2进程的有类聚合即实现自动聚合。 基于接口的聚合即实现手动聚合。

 如果被聚合路由携带了Tag，那么路由聚合发生之后，Tag信息将被清除。

7.1 接口路由汇总

[R1-GigabitEthernet0/0/0]rip summary-address 10.0.0.0 255.0.0.0 R2收到R1发送的汇总的路由条目

7.2 进程路由汇总（summary默认自动汇总）

[R1-rip-1]summary R1进程汇总summary之后不会发送汇总路由，这是因为R1接口开启了水平分割（至于为什么华为这么设计，不清楚）

如果关闭R1的水平分割就会生成汇总路由，进程下汇总路由会汇聚所有的路由 [R1-GigabitEthernet0/0/0]undo rip split-horizon R1发送汇总路由的时候就会把所有明细路由毒性化发给邻居路由器 此种情况下，直连的发送接口（g0/0/0）路由也会汇总，会发送

7.3进程路由汇总（summary always）

[R1-rip-1]summary always

在进程中直接“总是汇总”的话就不需要关闭R1接口g0/0/0的水平分割功能，就可以直接发送汇总路由

此种情况下，直连的发送接口（g0/0/0）路由也会汇总，但是不发送

7.4 关闭自动汇总

当开启了自动汇总之后，关闭自动汇总，这是华为路由器会将汇总了的路由毒性化。[R1-rip-1]undo summary

7.5路由聚合实例

现公司A修改了自己的网络，并提出了一些需求：

对网络10.0.X.0/24的网络进行有类聚合，在R1上操作； 对网络172.16.X.0/24的网络进行最优聚合，R3和R4禁止从接口G0/0/1学习到该聚合路由，在R3和R4上操作。

为减少路由条目，公司A决定进行路由聚合配置。RIPv2聚合分为两类，一类是基于主类网络的自动聚合，一类是手工聚合。我们可以在R1采用手工聚合的方法，在R3和R4上使用自动聚合的方法。

命令含义

 summary [ always ]：在未使能水平分割的基础上使能RIPv2自动路由聚合，则不用配置参数always；不论水平分割是否使能，都使能RIPv2自动路由聚合，则需要配置参数always。如果配置了水平分割或毒性反转，有类聚合将失效。因此在向自然网段边界外发送聚合路由时，相关视图下的水平分割和毒性反转功能都应关闭。

 rip summary-address ip-address mask [ avoid-feedback ]：用来设置一个RIP路由器发布一个聚合的本地IP地址。通过指定avoid-feedback关键字，本接口将不再学习到和已发布的聚合IP地址相同的聚合路由，从而可以起到防止产生路由环路的作用。具体用法

 命令summary [ always ] 为RIP视图命令。

 rip summary-address ip-address mask [ avoid-feedback ]接口视图命令。

参数意义

 summary [ always ]

always：如果不配置always参数，在配置水平分割或毒性反转的情况下，有类聚合将失效。因此在向自然网段边界外发送聚合路由时，相关视图下的水平分割和

毒性反转功能都应关闭。 rip summary-address ip-address mask [ avoid-feedback ]接口视图命令

ip-prefix-name：需要聚合的网络IP地址。

mask：网络掩码。

avoid-feedback：禁止从此接口学习到相同的聚合路由。

RIP状态机 配置RIP的路由属性

假如你是公司A网络管理员，公司A网络如下图所示。现公司A要求：

 R3优选R2到达网络10.0.0.0/24，需在R1上进行配置；

 R3上到达网络172.16.0.0/24的度量值调整为3，需在R3上操作。

案例描述

 本案例中，R1、R2和R3所在网段为192.168.1.0/24；R3、R4和R5所在网段为192.168.2.0/24。所有路由器均运行RIPv2，通告互联接口地址。对案例分析，可以得出要想左右R3的路由选择，一般情况下，我们可以通过修改度量值来实现。

部分说明

 注意该路由表项为缩减的路由表项，只是摘取了相关信息。路由表象中的Flags字段R表示该路由是迭代路由，D表示该路由下发到FIB表。

“下一跳”不能直接匹配到该设备的出接口时，可以通过一次或几次路由替换找到转发的出接口，该路由则成为迭代路由。

 FIB即路由转发表，由路由表生成，可以通过命令display fib命令用来查看转发信息表。

命令含义

 rip metricin用于在接收到路由后，给其增加一个附加度量值，再加入路由表中，使得路由表中的度量值发生变化。运行该命令会影响到本地设备和其他设备的路由选择。

 rip metricout用于自身路由的发布，发布时增加一个附加的度量值，但路由表中的度量值不会发生变化。运行该命令不会影响本地设备的路由选择，但是会影响其他设备的路由选择。

具体用法

 rip metricin/metricout均为接口视图命令。参数意义

 rip metricout { value | { acl-number | acl-name acl-name | ip-prefix ip-prefix-name } value1 }，设置接口在发布路由时增加的度量值。

value：对发送的路由增加的度量值。取值范围是1～15。缺省值为1。acl-number：指定基本ACL的编号。取值范围是2000～2999。acl-name acl-name：指定访问控制列表名称。区分大小写。

ip-prefix ip-prefix-name：指定IP地址前缀列表的名称。该名称必须唯一。Value1：对通过ACL或ip-prefix方式过滤的路由增加度量值。注意事项

 当用ACL或ip-prefix方式来设置接口发送RIP路由增加的度量值时，指定value1为通过过滤策略的RIP路由增加的度量值，没有通过过滤的RIP路由增加的度量值为1。 运用rip metricin/metricout会影响其他设备的路由选择。

控制RIP路由信息的发布

下面是公司A的网络，假设公司A邀请你进行网络改造，现公司A对网络的要求如下：

 R4的所有接口只能接收更新，需在R4上进行配置；  R2的接口G0/0/0不能发送RIP报文，需在R2上操作。

为了实现公司A的需求，即不发送或者更更新，我们一般情况通过配置抑制接口或undo rip input/output来实现。模拟器在做这个实验时候可能会出现现象不一致的情况，所以要把模拟器重启下

注意事项

 当配置所有接口为抑制状态后，不能再激活其中的一个接口，即silent-interface all命令的优先级高。本案例中由于R4抑制了所有接口，所以R4不能激活本身的其他接口。

实验现象

 我们通过查看R3的路由表项可以看出，R3由于不能通过R4收到关于网络172.16.0.0/24的更新，所以只能选用从R5收到的关于网络172.16.0.0/24的更新；同时，由于R3不能收到R2收到关于网络10.0.0.0/24的更新，只能选用从R1收到关于网络10.0.0.0/24的更新。

命令含义

 silent-interface命令用来抑制接口，使其只接收报文，用来更新自己的路由表，而不发送RIP报文。如果一个接口被抑制，该接口所在网段的直连路由仍然可以发布给其它接口。该命令与peer(RIP)命令协同使用，可向指定设备发布路由。 undo rip output/input命令用来允许接口发送/接收RIP报文。具体用法

 silent-interface为RIP视图命令。

 undo rip output/input为接口视图命令。参数意义

 silent-interface { all | interface-type interface-number }

all：抑制所有接口。控制RIP路由信息的接收

公司A网络拓扑如图所示。现公司A对网络具体需求如下：

 R3不能接收R4发送的路由，在R3上进行操作。

 为了实现公司A的需求，即接收特定邻居发送的路由，我们可以考虑命令filter-policy gateway。

命令含义

命令filter-policy { acl-number | acl-name acl-name } import，基于ACL过滤学到的路由信息。命令filter-policy gateway ip-prefix-name import，基于目的地址前缀过滤邻居发布的路由信息。具体用法

命令filter-policy { acl-number | acl-name acl-name } import为RIP视图命令。命令filter-policy gateway ip-prefix-name import为RIP视图命令 参数意义

命令filter-policy { acl-number | acl-name acl-name } import

acl-number：用于过滤路由信息目的地址的基本ACL编号。

acl-name acl-name：指定访问控制列表名称。区分大小写，开头第一个字符必须是英文字母。

ip-prefix：使用IP地址前缀列表过滤路由。

ip-prefix-name：用于过滤路由信息目的地址的地址前缀列表名。命令filter-policy gateway ip-prefix-name import

gateway：基于发布网关过滤路由。

ip-prefix-name：用于过滤路由信息目的地址的地址前缀列表名。实验现象

我们通过命令filter-policy gateway来指定邻居过滤。这里我们在R3上指定不从R4接收路由信息。调整优化RIP网络

现公司A需要对网络进行优化，需求如下：

 调整Update和Age定时器分别为10秒和60秒，Garbage-collect请自行决定；  RIP路由信息在接口up/down之后，容易产生信息不同步的情况，请使用相关命令解决该问题。R1和R2通过网段192.168.1.0/24进行互联。R1左侧连接网段10.0.0.0/24，R2右侧连接网段172.16.0.0/24。全网运行基本的RIPv2，并通过各自所在的网段。仅给出R1的display信息，且该信息只是截取与本案例相关的信息。

命令含义：

 命令timers rip update age garbage-collect：命令用来调整定时器。

 命令rip authentication-mode md5 nonstandard password-key key-id，配置RIP-2使用MD5密文的验证方式，验证报文使用非标准报文格式。nonstandard 指定MD5密文验证报文使用非标准报文格式（IETF标准）。

 命令rip replay-protect [ window-range ]，使能replay-protect功能。window-range指定面向连接的收发缓冲区大小，缺省window-range为50。

具体用法

 命令timers rip update age garbage-collect为RIP视图命令。

 命令rip authentication-mode md5 nonstandard password-key key-id为接口视图命令  命令rip replay-protect [ window-range ]为接口视图命令。参数意义

 命令timers rip update age garbage-collect

update：路由更新报文的发送间隔。

age：路由老化时间。

garbage-collect：路由被从路由表中删除的时间（标准中定义的garbage收集时间）。注意事

 如果这三个定时器的值如果配置不当，会引起路由不稳定。它们的配置值关系是：update

假设运行RIP的接口状态变为Down之前发送的最后的RIP报文的Identification（该字段为IP头部中的字段）为X，该接口状态变为Up后，再次发送RIP报文的Identification会变为0。如果对方没有收到这个Identification为0的RIP报文，那么后续的RIP报文都将被丢弃，直到收到Identification为X＋1的RIP报文。这样就会导致双方的RIP路由信息不同步、丢失。通过使能Replay-protect功能，可以得到接口Down之前所发送RIP报文的Identification，再次发送RIP报文的Identification会顺次加一，从而避免了上述情况的发生。RIP故障诊断

在故障排除之前，需要考虑正常通信的过程

用户10.0.0.2和用户172.16.0.2相互ping通的过程如下： 10.0.0.2主机配置了正确的IP地址、掩码和网关IP地址，10.0.0.2发现目标地址与自己的IP在不同的网段 通过ARP获得网关10.0.0.1的MAC地址 10.0.0.2封装数据包成数据帧，发送给网关

网关R1查找路由，确认下一跳的IP地址，通过ARP查找下一跳的MAC地址

 由于R1的入接口和出接口未配置访问控制信息，R1转发数据到R2  R2查找路由表，确认目标网络与自己直连，通过ARP获取目标主机的MAC地址

 封装数据，发送给目标主机，数据包返程过程略

Rip排查步骤

1.确认ARP是否正常 2.确认接口是否up 3.检查接口是否在RIP中使能：使用命令display current-configuration configuration rip可以看到当前使能RIP的网段信息，检查接口是否在其中。network命令使能的网络地址，必须是自然网段的地址。

4.检查对方发送版本号和本地接口接收的版本号是否匹配：缺省情况下，接口只发送RIPv1报文，但可以接收RIPv1和RIPv2报文。当入接口与收到的RIP报文使用不同的版本号时，有可能造成RIP路由不能被正确的接收。

5.检查在RIP中是否配置了策略，过滤掉收到的RIP路由：如果被路由策略过滤掉，则需修改路由策略。

6.RIP使用的端口520是否被禁用

7.检查接口是否配置了undo rip input/output或者rip metricin设置度量值多大 8.检查接口是否配置了抑制接口 9.检查路由度量值是否大于16 10.检查链路两端的接口认证方式是否匹配：如果报文认证失败，则需正确配置

     案例1 公司B网络部分拓扑如下图所示。需要进行部分改造，且只能对R1进行操作，现提出需求如下：

 不能删除现有配置，可以添加必要配置；

 R1只有接口S0/0/0运行RIP，R1通过单播发送更新报文；

 R1只接收172.16.0.0/

24、172.16.1.0/

24、172.16.2.0/24和172.16.3.0/24这四条路由；

 R1已将网络10.X.X.0/24引入RIP，但是向R2仅发送一条10.0.0.0/16汇总路由，请用最少配置命令,确保该聚合不能再通过接口S0/0/0学到。

分析过程

 R1和R2上的预配中，帧中继的配置是支持组播的。

 R1向R2发送更新时组播和单播发送更新的，主要是由于peer命令即发送组播的更新，又发送单播的更新。

 R1和R2能相互学到对方的路由。

14.1 案例1—需求1 R1只有接口S0/0/0运行RIP，R1通过单播发送更新报文

通常情况下，peer命令会造成对端同时收到同一报文的组播（或广播）和单播两种形式报文。因此建议在配置该命令的同时，将相关接口改为被动（silent）模式。这样，发送的报文只有单播报文。

14.2 案例1—需求2 R1只接收172.16.0.0/

24、172.16.1.0/

24、172.16.2.0/24和172.16.3.0/24这四条路由 结果说明

 display rip route命令用来显示所有从其它路由器学来的RIP路由信息，以及与每条路由相关的不同定时器的值。其中Tag区分内部RIP路由和外部路由的标识，Tag=0表示该RIP路由为内部路由，Tag=1表示该RIP路由为外部路由。Flags为RA表示该RIP路由条目为激活路由，Flags为RG表示该RIP路由条目为非激活路由，并且已经启动了垃圾超时定时器。

14.3案例1—需求3 R1已将网络10.X.X.0/24引入RIP，但是向R2仅发送一条10.0.0.0/16汇总路由，请用最少配置命令,确保该聚合不能再通过接口S0/0/0学到。

结果说明

 通过指定avoid-feedback关键字，本接口将不再学习到和已发布的聚合IP地址相同的聚合路由，从而可以起到防止产生路由环路的作用。

 filter-policy export 命令用来配置全局、协议、接口的出口过滤策略，只有通过过滤的路由才能被加入其路由表中，并通过更新报文发布出去。案例2 公司C网络运行RIPv2,拓扑如下图所示。现公司C对网络有具体需求，需求如下：

 不能删除现有配置，可以添加必要配置；

 要求全网配置较强的华为特有认证模式，密码为Huawei，以保证网络的安全；

 R1只接收172.16.X.0/24网段地址中第24位为1的网络，禁止使用前缀列表，且最少命令；

 全网路由发送RIP广播更新

15.1 案例2-需求1 要求全网配置较强的华为特有认证模式，密码为Huawei，以保证网络的安全

15.2 案例2-需求2 R1只接收172.16.X.0/24网段地址中第24位为1的网络，禁止使用前缀列表，且最少命令

华为市场部工作总结 篇7

自1973年美国摩托罗拉发明了世界上第一部商业化手机以来, 手机经历功能机到现在智能机, 从网络制式看经历了从2G发展到3G, 又到现在4G的阶段。手机产业换代发展中均都有“巨头”倒下, 如诺基亚、摩托罗拉。只有提前预测产业的发展并顺应发展趋势的企业, 才能屹立不倒。

对此华为认为, 手机行业的颠覆式创新周期大约在12年, 下一代具有跨时代意义的手机将会在2020年出现, 并将之命名为“智慧手机”。相对现有手机, 智慧手机将集众多人工智能技术之大成, 成为连接物理世界和数字世界的窗口, 带给人类生活的彻底改变。

跨过焦虑期的华为更自信

邵洋表示, 今年华为终端业务捷报频传。今年第三季度, 华为智能手机出货量2740万部、同比增长63%, 继续保持高速增长态势。加上第一、第二季度, 累计出货量已超7560万部, 完成全年1亿部智能手机出货量的目标已“十拿九稳”。

华为智能手机在全球各区域出货量也保持高速增长, 尤其是欧洲、中国及中东和非洲市场, 分别同比增长98%、81%、70%。根据GFK报告, 今年9月华为智能手机在中国的市场份额高达15.2%, 并在西班牙、意大利、比利时、瑞士、新西兰、葡萄牙、澳大利亚等多个国家和地区市场份额排名前三。

在欧洲, 华为此前很难突破法国和英国两个市场, 尤其英国是所有厂商必争之地, 竞争十分激烈, 而今年华为实现了全面突破。

邵洋介绍, 华为今年利润数据非常好, 这在很大程度上取决于对高端市场的布局。当一款手机能够在高端市场取得成功时, 将大幅度提升企业利润水平。比如截至目前, Mate 7在全球累计出货量突破650万部, Mate7的成功很大程度上改变了华为手机的档位形象 (之前是2000元档位以下) 。

如今华为推出很多款旗舰手机, 供中高端人士选择。而消费者手中的每一款华为手机, 都汇聚了全球最尖端的科技、最时尚的风潮。华为一直坚持扎实地做好关键产品, 同时也大大提升了整体品牌形象。

在对外方面, 华为越来越得到外界信任。“合作伙伴态度发生了非常大的改变”。邵洋以其亲身经历介绍, 近期去了谷歌、英特尔、杜比、Facebook等企业, 一个很明显感受是, 之前华为未落入他们的视野, 现在他们认为华为是有能力、有大企业特质的, 彼此能合作共赢。“在很多技术方面, 华为与世界领先企业在探讨合作可能性。未来几年我们要与业界最好的创新公司一起, 通过合理的生态结盟, 为用户提供完全不同的体验。”

此外邵洋坦言, Nexus 6P (华为代工) 也对华为有加分。该产品为极致科技而生, 性能、调教、设计都偏向极客, 不同于普通手机。“外媒报道对此评价非常高、评测前所未有的好, 谷歌内部也表示它是Nexus系列中最好的一款。”邵洋表示。

智慧手机转变要实现四个要点

在已经取得成绩的情况下, 华为在考虑经营好当下手机业务的同时, 也为下一个手机时代的到来未雨绸缪。为此, 华为提出智慧手机的概念, 认为智慧手机将会为未来的手机时代带来无限可能。

邵洋告诉《通信世界》记者, 华为预测未来手机与人的关系将更为紧密, 向着“天人合一”的方向演进。“下一代具有跨时代意义的手机——智慧手机将在2020年左右推出, 将成为连接物理世界和数字世界的窗口。”

与此同时, 华为认为手机的本质是人, 而不是物。“智慧手机像我们的家人和朋友一样, 记录我们的行为和习惯, 知道我们的一切喜好。同时, 智慧手机能够全方位地感知人以及周围环境的一切, 让生活变得简单和智能。”

那么, 智慧手机到底具备哪些特征?邵洋提到以下4点。一是万物可感。智慧手机可借助传感器、人&物识别等技术的发展, 不断增加对人、物和环境的感知, 可以对现实的世界进行数字化镜像。

二是万物互联。智慧手机的大脑、人的大脑和感知世界 (包括人&物) 将实现连接, 并逐步形成个巨大的网络, 最终将把一切人与人、人与物以及物与物全部连接起来, 形成物联网。

三是人脑和“智脑”无缝合一。通过大数据、人工智能和云计算不断提升智能, 智慧手机会拥有更强大的“智脑”, 并且实现人脑和“智脑”的无缝合一。不仅如此, 智慧手机将具备语言能力和自我学习能力, 成为人的教练。

四是更为自然的人机交互界面。AR/VR、沉浸式体验、全息技术将成为人机自然交互的关键技术。

华为已布局智慧手机关键技术

基于上述判断, 华为在智慧手机的关键技术上进行布局, 其中包括传感器、人&物识别、3D扫描等感知技术, 大数据分析、人工智能技术、情景智能平台等智能技术, Io T平台、多协议 (人、车、家内的各种通信协议) 、全制式 (UMTS/LTE/WIFI) 等连接技术, 以及AR/VR、360度沉浸式等交互技术等。

如在2015华为网络大会期间, 华为推出了包括智能工厂、智能健身馆、智能电力抄表、智能零售和智能路灯等多个物联网行业应用解决方案。

华为计划与整个产业界携手, 共同打造智慧手机新生态。据悉, 华为过去10年累计投入1900亿元用于研发, 产生了65000件专利, 并产生了世界级的技术领军人物, “未来华为将在这些领域加大投入, 继续推动虚拟世界和现实世界的智能连接”。

华为：抓住1%的数字化转型市场 篇8

“听说这里曾经是艾德·希兰、泰勒·斯威夫开演唱会的地方，感觉自己像是一位摇滚歌星。”一位演讲嘉宾登上上海梅赛德斯奔驰文化中心舞台说。

流动的光影、炫酷的彩光投射、科技感十足的画面、英文旁白......本月，HUAWEI CONNECT 2016全联接大会在上海举办。120多个国家和地区的2万名人士热情洋溢地涌入会场。“太壕啦！”一位外企合作伙伴在现场感叹道，“不过，为中国有这样的公司感到骄傲。”

哈雷摩托与数字化转型

这家企业在本次大会的高层演讲中，并不像以往那样表述自己的雄心与目标。“过去两年，我更多地以华为视角来分享。”华为轮值CEO徐直军说，“今天，我要换个视角，从一个企业的角度，与各位探讨如何解决现阶段经济形势下面临的问题和挑战，以及如何更好地面向未来。”

徐直军以哈雷摩托案例开场，这是华为的思路，它善于分析借鉴全球各领域最高端品牌的经验。“哈雷摩托的理念是世界上没有相同的哈雷。”徐说。由于进行了数字化转型，哈雷摩托把所有订单下单在线化，消费者可以选择发动机型号和摩托车颜色；与此同时，数字化让哈雷摩托所有生产线互联互通，生产管理能精确到秒——把1200多个零件组装成一辆摩托车，仅需89秒。这样，从客户下单到交付仅需6小时。而在数字化转型前，这个时间是21天。

“对于华为而言，我们一直有个追求，希望以后消费者在华为商城下单时，能根据自己的喜好定制一部手机。订单能自动地传递到生产线，制造完成后，又能自动通过物流发货给消费者。”徐直军说，“如果能实现这样的场景，我们的竞争力、运营效率和客户体验将会怎样？”

在本届大会上，华为向外界传递着一个声音：企业数字化转型是大势所趋。企业如果坚定不移地进行数字化转型，将有可能在竞争中取胜。相反，将可能在竞争中死亡。

什么是数字化企业？徐直军诠释说，数字化企业的先决条件是实现企业内部及产业链条的全连接，并把以大数据为基础的实时决策纳入到企业流程之中。“数字化企业的关键是给客户、合作伙伴和员工提供ROADS体验，即实时（Real-time）、按需（On-demand）、全在线（All-online）、服务自助（DIY）和社交化（Social）”。

“而云计算是企业数字化转型进程中的主要技术。”华为企业BG总裁阎力大说，“云在企业新IT架构中扮演着重要角色。”

华为号召企业要在数字化进程中，积极“拥抱云、融入云”。它也在大会上首次全面阐述了自己的云战略。

Shape the Cloud

华为选择“塑造云时代（Shape the Cloud）”作为本届大会主题。它说，传统企业数字化转型过程中的“云化之旅”刚刚开启，这将是一个延续10年的重要旅程，整个产业链条也在为之重塑。

“如果说Uber、Airbnb等生于云的企业主导了云的1.0时代，颠覆了很多行业，那么下个十年，将是云的2.0时代，行业云将兴起。”华为轮值CEO胡厚崑说，“到2025年，所有企业信息技术解决方案都会被云化，85%以上的企业应用会被部署到云上。每个企业需要结合自身核心业务，探索最适合自己的云化解决方案。”

胡厚崑说，在云的1.0时代，只有那么几朵云，模式也趋同；而在2.0时代，有几千几万朵云，运营模式也会非常不同。在这背后，需要多元化技术和运营。“简单一句话，我们看到了巨大的机会，这就是几千几万朵行业云的机会”。

这并不是华为首次对外谈论行业云。去年，华为企业BG总裁阎力大曾对外诠释“行业云”。“华为云业务与其他云计算公司最大的区别是行业云。”他说，“从基因上讲，我们非常善于理解客户需求，能给客户提供好的支持。因此，我们自然而然要做行业云。”

要做行业云，华为的策略是深入理解各垂直行业的需求，针对性地打造适合各行业的云化解决方案。两年前，华为在全球布局Open Labs，针对行业云的诸多挑战，与业界共同开发解决方案。同时，华为也与沙特石油、国家电网等行业标杆企业合作，点对点开展探索和研发。

一起“啃骨头”

几年前，华为先在公司内部研发建起了七朵云，包括开发、测试、仿真等。现在，华为研发7万名员工都在云上进行代码开发、编译。“研发人员以前出差时要背专门的机器，现在再也不需要了。”华为IT产业线的总裁郑叶来说，“这几年公司增长这么快，由于内部效率的大幅提升，研发人员增长并不多。”

在自身实践之外，华为与各行业领军企业逐渐展开合作。去年，GE提出了工业数字化战略。GE渠道、合作联盟、业务发展和投资全球主管Denzil Samuels举例说，喷气飞机引擎扇叶上的传感器，实时将感知的数据传送给GE。这些数字描绘出一架“虚拟飞机”，就像电影《阿凡达》中的那个映射者一样，它让GE可以知道飞机的飞行频率和叶片的损耗率，并能预测维修、维护时间。这能缩短飞机维修时间，提高运营效率。

“GE维修预测平台Predix是一种云上应用。GE与华为一起，要解决智能终端、连接等问题，打造云上的工业互联网方案。”阎力大介绍GE与华为的战略合作。GE预测，到2020年，工业互联网市场将达5000亿美元。

与此类似，华为与霍尼韦尔也在智能建筑领域合作。双方联合研发基于eLTE-IoT通信技术的无线气体监测解决方案和基于新型连接技术的智能楼宇及智慧城市解决方案。

过去一年，华为也与老合作伙伴们——德国电信、西班牙电信和中国电信开展公有云推广。

“三家电信运营商有几个共同特质：很强的行业背景，大量的合作伙伴资源；连接技术非常强，都有光纤，如果没有光纤，你想做垂直行业是非常难的；当地支撑团队非常强。”华为运营商BG总裁邹志磊分析说。

以德国电信为例，其旗下的T-system是欧洲主要的私有云企业，参与构建宝马、奔驰、大众等企业的私有云。今年春季，德国电信正式发布公有云服务。华为为其提供了软硬件设施，T-system负责云数据中心的管理和运营。目前，公有云客户已有150多家。T-system计划到2018年底实现年营收翻番，达到10亿欧元的长远目标。

“企业与新兴互联网不同，互联网应用如电商的交易模式较为标准单一，而企业内部有存在了十几年、几十年的各种应用系统。我们希望实事求是地与合作伙伴一起解决这些问题。”郑叶来说。

“这也是华为决定与运营商一起啃骨头的原因。”邹志磊说，“这绝对不是在实验室里做大数据、人工智能、物联网就能实现的，需要大量艰苦的工作，大量的本地化支撑。现在，有实力的企业不是太多，而是太少。我们希望更多Tier1运营商能加入云服务大军中。”

华为产品与解决方案总裁丁耘向与会者介绍了华为2015年提出的“沃土开发者使能计划”最新进展。这一计划将在5年内投入10亿美元，力争到2020年有100万名开发者入驻华为开放平台。该计划目前已投入3亿美元，其中2亿美元打造开放使能平台，1亿美元打造全球化市场营销平台。

华为轮值CEO郭平描述了华为的“小目标”——未来数字化、信息化时代，华为只希望能分享其中1%。郭平称，华为的定位是做未来智能社会ICT生态圈的土壤和能量，通过联盟促进行业和社会持续进步。