工业品营销发展的趋势

工业品营销发展的趋势（精选8篇）

工业品营销发展的趋势 篇1

困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？

不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。

在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。

困惑之二：销售靠艺术还是科学？

目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。

所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。

5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的。

我马上问了两句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。

在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。

困惑之三：销售团队该如何有效分工合作呢？

我在曾经在一家管理软件企业咨询时，也遇到这样的问题。我问：“在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验，且作过软件销售培训，请问贵公司的销售流程是什么？”

对于“销售流程”，竟然没有任何一位员工，包括上至分公司总经理、销售总监，下至售前顾问、业务员、电话销售员，没有人清楚的说明软件企业的销售流程。听到的回答大多是：“从寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成协议等流程”，部分人将参观案例、提供演示版、试用，与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。有销售人员反问：“所有这些流程，我们都知道，且天天都在做，只是无法表述出来？”我的回答是：“如果您不晓得软件销售流程，那么相信您也无法引导潜在客户，进行正确的软件选型，从正式立项、需求确认开始，到开始实施、正式上线的流程”！

在工业品体系中，软件行业的销售模式，就是围绕销售流程，制定行动计划，从取得潜在客户名单，初访，推进交流（与项目小组交流，并确认需求），再进行有针对性的系统演示后，提供方案，促进正式书面报价，以及商务谈判，实现“签约”销售目的。此销售流程并不是一成不变的，不同的客户可能有不同的情况，会从不同的阶段开始，但这个流程是普遍适用的流程，基本反映了软件销售时的客观规律。如果这个行业不能按照销售流程来建立体系，那么给行业内的用户又该如何提供明确的标准化的流程与工具呢？

困惑之四：、销售管理与预测是最难的吗？

我们将通过下面的情景假设来了解一下销售经理所面临的管理状况。

清早，某公司销售人员大李兴冲冲地跨入办公室，心里正打算着在晨会时间向销售经理汇报与某客户销售项目的飞跃性进展，却猛然发现静悄悄躺在自己办公桌上的辞退通知。大李浑身冰凉。要知道，为了拿下这张订单，大李花费了多少的时间和精力啊。大李想找经理问个明白，却遭到经理“毫无进展”、“不敬业”、“吃干饭”等数落。大李遭到经理的无端谴责，一气之下，不加辩解便离开公司。后来，大李非常成功地应聘成为同行业中另一家公司的销售人员，便将这一张争取了好久的销售订单带给了新东家。

让我们一起来分析一下，在上面的情景假设中，究竟存在着什么样的问题。首先可以肯定的是，销售经理对大李的绩效考核缺乏合理的依据。销售经理因为大李在一段时间内没有拿到订单，就依据考核标准对大李的绩效给出差评，可以看出，其绩效考核的标准是拿到的订单数量。而实际上，争取一张销售订单可能需要几个月，甚至一两年的时间。如果采取上面的考核标准，在争取订单、而又未拿到订单的时间内，销售人员的绩效考核成绩将非常的差。这也就

是为什么大李会在拿下订单的同时却被公司开除的问题所在。

其次，公司的客户关系稳定度相对较低。销售人员大李被辞退了，而公司本已拿下的订单也随着大李到了竞争对手的手中。公司并不是依靠整个销售团队的努力以及整个公司的品牌等各方面的优势来吸引客户、留住客户，而是过多地依赖于某个基层销售人员的个人能力来维持客户关系。公司将对客户关系维护的责任交给了基层销售人员，而公司本身则缺乏对客户关系的掌握。

另外，销售经理对于整个团队的销售业绩的预测也容易出现较大偏差。在外部，公司的销售随着需求动向的改变、经济的变动、同业竞争动向的改变而改变，具有较大的不可控性。同时，在公司内部管理上，由于对销售人员的管理和对客户关系的管理上存在问题，导致销售业绩不稳定。这些都给销售业绩的预测带来很大的难题。

以上的四大困惑，是我们企业在销售管理中经常遇到的，而且比较困难；然而，为什么500强的跨国企业这些问题并非如何突出？有什么值得鉴戒的呢？

根据，我们多年对工业品行业的研究发现，下面几个方面非常重要的：

1、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库。

组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

2、销售过程细分化，角色分工，团队合作：

根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

同时，从销售流程中的角色分工来看销售团队的管理，也是比较强调过程管理。在团队销售的流程中，我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了，就是有可能的话，也不是普遍现状；所以，在项目前期以销售人员为主，中期以售前技术人员协同，中后期以商务经理、公司高层为主，甚至需要质量人员、技术咨询顾问等参加，因为这是一个团队销售的过程，当然，就需要团队管理。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，而是靠一个项目团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

3、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”：

“1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数；同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

4、建立项目型销售过程控制系统

面向工业品的销售周期一般3—12个月，有时，会更长一些，而且客户非常的慎重，考虑时间自然就更长了，她需要以客户为中心，站在客户的角度，·帮助客户定义需求，形成项目采购目标，·并帮助客户启动项目； 所以她 是一个过程的销售，更是一个阶段的销售。在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理 ：

在对销售流程管理和控制要求更加细致，她包含八个阶段，分别是：

l 客户规划与电话邀约；

l 客户拜访与初步调研；

l 提交初步方案；

l 方案演示与技术交流；

l 需求分析与正式方案设计；

l 项目评估；

l 商务谈判；

签约成交并移交实施部门。

对应到客户内部的采购流程也是非常明确的，把客户内部采购流程分为八个阶段，分别是：

1.发现问题，提出需求；

2.研究可行性，确定预算；

3.项目立项，组建采购小组；

4.建立采购标准；

5.招标，初步筛选；

6.确定首选供应商；

7.商务谈判；

8.签约。

所以，整合客户内部采购流程、销售流程及标准里程碑、成交管理系统，形成项目型销售的管理流程—天龙八部。

5、营销管理的最高境界是标准化；

项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥

有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

工业品营销发展的趋势 篇2

品牌 (Brand) 在拉丁文中的意思是烙印, 而今品牌已经成为当代最流行的词汇之一。品牌已经成为企业在市场竞争的主要武器, 知名度高的品牌很容易获得比竞争对手更强的竞争力, 同时更容易获得好的品牌价值。在2010年2月由品牌价值咨询公司Brand Finance发布的全球最有价值500品牌排行榜显示, 沃尔玛品牌价值413.65亿美元位居全球第一, 而谷歌、可口可乐紧随其后。这些品牌通过服务、产品、技术等环节的不断创新, 成为全球最有价值的品牌之一, 为企业可持续的发展奠定良好的基础。然而品牌对于“深藏闺中”无缘直接接触最终消费者的工业的重要性又如何呢?工业品牌发展又有哪些新趋势?

工业品品牌在中国的发展

工业品, 根据用途通常被分为两种类型:一种是中间品, 直接用户是下游的工业企业, 最终用户是普通消费者。国际上, 这类产品中不乏人们耳熟能详的品牌, 比如莱卡纤维、英特尔芯片等等。另一种是最终工业品, 主要服务于工业, 但也有可能通过各种方式服务于消费者的生活。如GE提供的能源、电力产品等大多服务于工业。

过去中国工业企业的传统营销方式中, 人们很少意识到品牌的作用, 然而随着国际化程度的加深, 今天的工业企业已深深的感受到国际品牌的冲击。美孚、壳牌、BP等几个洋品牌在进入中国市场之初, 就祭起品牌大旗, 直接面对终端消费者进行推广, 从而让几年前大多数中国人还无法想象润滑油对于自己有什么影响的时候, 已经产生了较高的知名度, 随着汽车越来越多进入中国家庭, 他们迅速的瓜分了市场。又如全球著名的汽车零部件供应商BOSCH通过电视、广告等媒介让众多的消费者了解了电子稳定程序 (Electronics Stability Program, 简称ESP) , 让消费者充分认识到“科技成就生活之美”的内涵, 现装有BOSCH ESP系统的车辆已经成为消费者的首选, ESP也成为汽车行业的标准配置。而中国工业品的品牌意识也已增强, 我们已经常能在大众媒体上看到诸如潍柴动力、三一重工、统一润滑油等最终工业品的品牌广告。这是因为工业品实施品牌战略的重要性在于:

1、品牌有助于工业品树立差异化竞争优势

一个成功的品牌往往有助于促进产品的销售。随着技术的更新、专利到期等因素, 核心产品优势往往将消失, 不同供应商之间的价格差异不再明显, 所以在成熟的工业市场经常会看到激烈的价格战。对于许多工业品供应商来说, 防止核心产品走向普通化是营销的重点。然而中国尚不成熟的市场决定了工业产品同质化趋向, 要做到明显的产品差异化比较困难。而品牌以其简洁、明快、易读、易记的特征反而使其成为消费者记忆产品质量和特征的标志, 也逐渐成为影响到客户选择供应商的依据之一。因此, 工业品供应商必须以企业整体品牌为突破, 从客户心理、情感、价值的角度树立良好形象, 取得消费者和客户的信任, 从而获得宝贵的品牌忠诚度。

2、有利于保护品牌所有者的合法权益。

当新的产品推向市场, 一旦反响不错, 往往会吸引众多的竞争对手跟风、模仿。而品牌经注册后获得商标专用权, 其他任何未经许可的企业和个人都不得仿冒侵权, 从而可以有效的保护品牌所有者的合法权益, 形成竞争壁垒。

3、品牌是企业不断创新、持续发展的源泉和动力。

企业可通过品牌的溢价获得额外的收益, 从而可以进行持续创新;另一方面品牌也有利于约束企业的不良行为, 督促企业着眼于长远利益, 规划经营行为, 注重社会责任。

工业品品牌的发展新趋势

随着企业对品牌认识的进一步深入, 工业品品牌的发展也呈现了一些新的趋势:

1、品牌宣传注重消费者、社会、员工等多元对象而不仅限于直接客户。过去, 由于工业品直接面对的客户是企业, 按照常规思维, 其品牌转播的对象应针对直接客户。然而现在越来越多的企业把品牌传播中的核心对准了个人消费者, 这是因为众多的工业品最终的使用者和体验者是消费者, 消费者的满意度和品牌忠诚度往往会影响到企业客户的采购行为。也有一些工业品牌关注的对象是企业雇员、社会等利益相关者, 如BP宣传的其保护环境的“绿色”价值观就是着眼于企业与社会的关系。

2、工业品实施品牌战略不再是大企业的专利

“做品牌是大企业的事情, 像我们这样的中小企业当务之急是把销量搞上去, 活下去才是最重要的。”尽管这种说法不无道理, 生存确实是摆在它们面前的第一大问题。然而恰恰是这种误区, 往往使不少中小企业为了生存, 陷入单纯的价格竞争。它们忽略了重要的一点:品牌建设才是中小企业发展的捷径。

对于今天的工业品厂商而言, 没有品牌或许可以暂时生存, 但注定无法持续和快速成长。海尔、潍柴、华为等国内成功企业的发展无一例外与品牌有着密切的联系, 品牌也助推它们从小到大, 最终走向成功。

当然, 对工业品制造企业来说, 创建品牌并非目的, 而是要通过品牌告诉客户, 你为他创造了什么价值, 从而创建品牌忠诚度。这些价值包括降低生产成本、提高产品质量、增强市场竞争力等等。一旦你的品牌拥有了这样的说服力, 那么可以想象你将比竞争对手更强大的优势。所以, 中国的工业企业应当尽快研究和开展工业品的品牌建设, 以获取新的竞争优势。

参考文献

[1]余明阳、戴世富编著.《品牌战略》.北京:清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2009.9

[2] (美) 迈克尔·波特.《竞争战略》.陈小悦译.北京:华夏出版社, 2001.

浅析现代工业建筑的发展趋势 篇3

【关键词】工业建筑;民用化;特征;发展趋势

在社会主义建设的过程中，建设有中国特色社会主义的新道路的提出，不仅仅加快了先进建筑的科学技术在中国的发展，而且推广并促进了现代建筑理论和技术美学在中国的传播，工业建筑在中国的建筑历史上占有重要的地位，它是近代中国最具时代性的一种建筑类型，随着可持续发展的提出，我们逐渐认识到了工业建筑过程中面临的种种问题，同时对工业建筑的节能有了更为深刻的认识，争取开展更为合理的城市建设。

1.工业建筑的特点

民用建筑现代工业建筑的形象定位不是来源于历史，而是因为自身的生产特点，工业建筑应该有一个更为广阔的创作空间来任其发挥设计，断地进行创新与发展，而以往的建筑物的那种单一功能应当被淘汰，所谓适应时代的发展的产物在不停地出现，旧事物也会逐渐被新事物所取代，这是社会生存发展的一个必然规律。毕竟从前的单一建筑形式已经不适应新的生产方式,所以为了使正在进行的以及以后将要进行的工业建筑施工能够适应时代与新技术的发展，要加大力度去开发利用各种软件，并不断创在新的设计。我们必须认识到现在的工业建筑行业系统之间的传统分工界线已经被彻底地打破了,建筑设计院的新课题已经变成了有组织的单元化设计整体、系统方面的软科学技术以及通用标准厂房的设计，有发挥这些优势，业建筑才能不断发展壮大，为我国的建筑事业贡献力量。

工业建筑的专业性程度越高，那么建筑文化就显得越为重要了，众所周知，文化不仅仅是文学上的魅力，它在工业建筑中的渲染与宣传也是永远不能被取代的竞争元素之一，它能使一座城市的特色变得更为鲜明，亦能将一组工业建筑的品味传达得更为淋漓尽致，它能使某一类型的工业建筑深入人心，它的影响力是不可忽视同样也是不能取代的。工业建筑实际上是一块巨大的广告牌，传着企业的形象，彰显着品牌的力量，它不仅仅只是代表了工业建筑的质量，而且是一种包含了企业的价值观、各种管理方式的一种总体结合以便能与消费者之间更好进行沟通的综合文化现象综合。工业建筑美就没在各种细部的严谨施工以及细节上的完善设计，钢结构的节点够造就是一个典型的例子，让人眼前顿时一亮，给人以美的享受在满足工业建筑的建筑规范与要求的同时。

许多工业建筑，设计时不知不觉就套用上了民用建筑的一些方法，既便如此，我们也清楚地知道工业建筑给人们的整体感觉是必须被重视的，而如果采用民用建筑的方法会改变人们心目中原本的工业建筑的定义，事实也确实是如此，民用建筑一般都较为封闭，通风设计的标注也远远不能达到工业建筑的要求，毕竟对于工业建筑而言，它是进行生产各种各样的工业产品的一个场所，对于通风的要求是相对较高的，对于工业建筑的室内空间环境，他是有严格的生产、工艺以及流线的要求的，如果是按照民用建筑的方式设计成会展中心或者是大型商场的样式，那么不可避免的会造成不需要的空间浪费以及会使得工艺上的布局陷入一个困境，这种处理手法因为过于流畅，所以对洁净度和节能都是极为不利的。

2.工业建筑趋向于民用化

随着社会的不断发展，建筑业在日益繁荣，街道两旁的高楼大厦的不断耸立在见证这一事实，而与此同时呢，各种各样的工业新型建筑将日益增多是再自然不过了，为了迎合城市的开发建设以及景观要求，工业建筑也必然朝着多元化的方向不断发展，传统的工业建筑模式已经失去了其实际上的功能意义，们必将被那些多元化发展的工业新型建筑所替代。代的工业建筑也会越来越朝着民用化的方向去发展去改进，业建筑也会如民用建筑般更多的把人的因素放在主要考虑因素当中去，不再是一味的将其当成完完全全的不与人们的生活有任何挂钩的工业建筑，现代的工业建筑除了外在的生产空间，将更多地赋予其一种内在的人情味在其中，们的眼界的开阔逐步地认识到只有具有适宜的良好的工作及生活环境，人们才能更好地为社会创造价值，这也说明了工业建筑就应该是综合科学与综合艺术的一个统一结合体，今后的工业建筑通过在造型上予以的适当的艺术处理以及内在的人文精神，会毫无疑问的成为城市中的重要景观以及将会占据举足轻重的地位。

3.工业建筑的发展趋势

随着信息时代的到来以及日新月异的变换, 建筑类型也多种多样地变换着，在不断地创新，现如今工业化的社会和过去的城镇是截然不同的，现今社会大部分人都生活在喧嚣、紧张的环境中，人们的生活压力有非常的大，这就需要为人们创造一个安静、交通方便、生活舒适还能节省时间的环境，业建筑的设计在设计时既要考虑市场的需要,又要考虑国家长远的利益，应该同环境协调发展，自始至终必须精心、全面和协调，在不丢失工业建筑的特点和贯彻国家规定的基础上，保持工业建筑的安全性和卫生行，向民用建筑化方向发展和高水平高标准方向发展，以便使工业建筑为城市建筑文化建設贡献力量。

将人类工程学引入现代工业建筑中去是工业建筑人性化的本质，业化给建筑带来了全新的革命，在形式、功能、理念上，工业建筑的实践价值与艺术价值都是无法被取代的，而且以人为本的观念在工业建筑的发展中已经越来越显得重要了，业建筑要力争达到提高员工的生活质量及工作效率的目的并且创造出一个适合人类居住给人以亲切感的良好的生活环境。筑要求有新的形式就必须得学会重视文脉，技术工业建筑的蜕变主要表现为其情感化的倾向以及其生态化的趋势。

工业建筑的形式完全由功能所决定，在工业革命辉煌的成就中,工业建筑的成就尤为突出，建筑是石头的史诗，于新型的工业建筑材料和高科技手段的合理应用并且要把握工业建筑的特点是人类文明的承载体之一，创造一个经过精心设计良好的劳动环境是提高生产过程中的技术水品以及改善劳动者的生活条件的必要条件，承担了生产的责任还有传播文化的责任。

4.结语

工业建筑的类型与种类都在不断地发生着变化，结果就是其它建筑类型的传统界限已经越来越模糊了，工业建筑与其它的建筑类型在逐渐地相互融合，相互促进，已经没有明确的定义来区分何为工业建筑何为其它类型的建筑。现如今是经济快速发展的一个时代，同样的，建筑业在欣欣向荣地成长着，工业建筑随着大量的高科技新技术的更新应用已经在渐渐成为城市建筑和城市景观中那一道极其亮丽的风景线，亦是其中不可或缺的重要组成部分。工业建筑的任务是提供为工业的发展提供一个进行生产以及稳定发展的空间，而通过生产过程的愈加合理化与人性化,在不断提高生产效率的同时纠正过去工业建筑中产生的错误和改进不够完善的部分，为提高生产力不断努力是现今工业建筑的综合性设计的主要任务,只有为那些在工业建筑行业上一直默默付出，贡献自己的力量的从业人员们创造出一个良好的工作环境，这样才能使他们能够充分发挥想象力和创造力。也只有这样工业建筑提供高质量的服务，并能迅速发展,工业建筑才发展，充满生机，为城市的繁荣进步与建设做出更大的贡献，提高社会的整体生产力。

参考文献

[1]陈海.对当前工业建筑设计及发展趋势的探讨[J].中国新技术新产品,2009（21）

[2]李仁杰,王颖.浅谈工业建筑设计的发展趋势[J].四川建材,2008（5）

[3]于群.现代工业建筑发展趋势分析[J].沈阳大学学报,2006（2）

工业品营销发展的趋势 篇4

县域工业是县域经济发展的重要推动力量。发展好县域工业对促进县域经济发展，特别是对新时期全面建设小康社会具有重要的意义。发展县域工业也是我国工业化的一条独特道路，县域工业的发展，既大大促进了我国工业的迅猛发展，也推动了农业现代化和农业产业结构的优化，为县域经济甚至国民经济的发展

注入了强大的动力。在新世纪，要使县域经济健康快速发展，必须大力发展县域工业经济，只有县域工业经济发展了，才能使县域经济在真正的意义上得到发展。发展县域工业经济，必须结合目前的实际，要有新思维，要进行新的战略创新。

一、县域工业发展的特点

我国县域工业的发展从其过程来看有以下三方面的特点：

．坚持以市场为导向。县域工业自其诞生起，就一直坚持以市场为导向。即使在计划经济时代，由于县域工业几乎很难从国家计划的大盘子里分到一勺羹，逼迫着县域工业必须走市场化的道路，哪个领域有市场，县域工业就进入哪一个领域，生产要素从市场中来，产品出来后再到市场上接受检验，在这个过程中不断地适应市场，开拓市场。全国范围内每年都有几万、几十万的县域工业企业新冒出来，同时每年也有几万、十几万的县域工业企业破产关门。经过市场经济的反复洗礼，县域工业得以快速发展。

．具有灵活高效的经营机制。县域工业发展之所以迅速，其中一个非常重要的内生因素便是县域工业企业具有灵活高效的经营机制。在市场竞争中，县域工业企业从经营决策、发展战略、营销方式、用人制度到内部分配等各方面都形成了一套有自身特点的竞争机制、风险机制、激励机制、调节机制、约束机制和积累机制。同时，国家在宏观政策取向上对县域工业的发展持积极支持的态度，尤其是一系列实际的激励措施，为县域工业的发展提供了强劲的动力。而县域工业企业在市场竞争中，必须遵循市场经济的法则，要求企业必须具备灵活高效的决策机制，并且必须不断地降低成本、提高质量、提升企业的竞争力。县域工业企业中，企业的决策自主权也是受到充分保护的，尤其是分配激励制度，使企业员工的收入与企业的绩效密切挂钩，使员工的劳动能得到尊重，创造力能得到尊重，这无疑为企业发展起到了积极的作用。

．发展迅速。从年十一届三中全会至年邓小平同志南巡讲话的年间，我国县域工业发展迅速，其产值年递增率达．％。尤其是横向与国有企业的比较更可以看出县城工业的发展势头，国有企业从年产值亿元到万亿元用了年时间，而县域工业实现同样的跨越仅仅用了年时间。自党的十四大明确提出发展社会主义市场经济以来，县域工业更是以异乎寻常的发展速度创造了一个又一个奇迹。

二、县域工业发展的作用

县域工业的发展对国民经济的发展具有重要的作用。在新世纪要全面实现小康，必须高度重视县域工业的发展，积极推进县域工业的发展。综合来讲，县域工业具有以下几方面的作用：

．县域工业是国民经济的重要支柱和促进县域经济发展的主要力量。首先，县域经济在其发展过程中，逐步成为经济中举足轻重的力量。如年，全国社会总产值净增量的．％，税收净增量的．％，外贸出口商品收购总额的净增量的．％，均来自县域工业。其次，县域工业占县域经济净增部分的比重越来越大，并且县域工业的利润用于农村各项事业的数值也是年年递增的，这有力地推动了农村各项事业的发展。

．县域工业与城市大工业互相补充、互相促进。我国长期以来，实行城乡分离的壁垒政策，导致在单纯依靠城市工业实现社会主义工业化的道路上越走越窄。随着时代的发展，自然而然地出现了城市化的产业活动扩散到郊区和农村，从而拉动县域工业的发展，打破了城乡在生产领域各自孤军奋战的封闭式怪圈，并进而形成了城乡合力、相得益彰的新格局。城市大工业为发展自己，走出城门，到农村去寻找自己的市场，支持并兴办县域工业，逐步走上了农村工业化辅助城市工业化的城乡一体化稳定协调发展的道路。城市大工业的拉动，使县域工业在技术上得到提高，设备上得到更新，产品上得以升级，生产水平也由低级走向高级。县域工业为城市大工业解决了劳动力、场地、资金不足等困难，提高了工业体系对市场需求的满足程度。

工业铝型材发展趋势 篇5

一：相较于其他行业流水线型材的差异化程度比较小，所以未来铝材行业市场主要竞争还是成本的竞争。

二：流水线型材厂商的规模化扩张趋势，产业纵向一体化趋势明显加快，未来，一部分成长快速的优质企业将会成为市场竞争的主导力量。

三，以规模、铝板加工技术、品牌、管理和服务为主的企业综合竞争能力日渐增长。

工业品营销发展的趋势 篇6

河南省工业节能减排的现状及发展趋势

摘要：能源是人类生存和社会发展的公用性资源,随着人类社会的快速发展和化石能源的过量应用,引发的一系列环境问题越来越受到人们的关注.气候变化作为全球十大环境问题之首已引起国际社会的.重视并实施了相应的应对措施,气候问题归根结底是能源问题,因此节能减排作为应对气候变化和促进人类发展的重要抓手,得到了众多国内学者和专家的认可.作 者：张少辉 张瑞芹 张长森 侯小阁 卢蕊 作者单位：郑州大学期 刊：创新科技 Journal：SCIENCE NEW GROUND年，卷(期)：,“”(5)分类号：X3

工业品营销发展的趋势 篇7

一、涂装清洁生产的主要方法

1. 涂料选用方面。

在对涂装防腐设计时, 逐步加大使用低溶剂、高固体成分、高效低毒涂料的比例。选用的涂料应不含有毒及重金属离子。如含有铅的红丹防锈漆、含有铬酸盐无机颜料的防锈漆等, 虽然防锈能力强, 对表面处理要求不高, 但其对现场施工人员毒害较大, 因而为防腐性能好且毒性小的富锌防锈漆所取代, 但富锌底漆对表面处理要求高, 必须达到Sa2.5级以上, 这就要求企业有较强的除锈能力和设施。

在涂料底、面漆的水性环保化方面, 目前各国皆在加大水性油漆的研究开发, 并已经应用于涂装作业, 主要有水性底漆、水性面漆、水性底面二合一面漆等几种涂料。随着研究开发的深入发展和涂装设施条件的改善, 水性涂料的耐水性、低温施工性、低温干燥速度等技术指标一旦取得突破性进展, 则水性涂料定会受到涂装行业广泛应用和产品用户的青睐。对于类似机房、值班休息室等钢结构房内部, 不宜采用易燃、有毒的涂料进行防腐。根据这一原则, 在涂装工艺设计中, 使用一种环保阻燃水性底、面层涂料, 既可以减少涂装环境污染, 又可以确保使用者生活环境质量的改善。

2. 对现行涂装工艺进行改进。

多数车辆制造厂的涂装分别采用了电泳、静电喷涂等环保、高效、低耗的工艺, 产品主要特点是工件小和批量大, 适合连续化流水线作业。石油机械产品由于部件大、批量小, 不适合自动化流水线作业, 但可以增加无气喷涂、空气辅助式无气喷涂、空气辅助式静电喷涂、空气静电喷涂方式一定程度替代空气喷涂, 从而最大限度的提高生产效率、降低材料损耗和环境污染。对于高固体成分涂料, 由于粘度很高, 使用空气喷枪仍需添加稀释剂来降低涂料的粘度, 失去了使用高固体成分涂料的意义。而使用高压无气喷涂设备进行喷涂, 可以将厚浆型高固体成分涂料不稀释而直接喷涂, 并且漆雾飞散小、效率高。高压无气喷涂的不足是涂料的雾化不理想, 造成漆膜外观装饰性较差。为解决这一问题, 可以使用空气辅助无气喷涂设备, 能较好地弥补高压无气喷涂的不足, 用于高固体份的面漆喷涂, 效果很好。静电喷涂由于有环包效应, 涂装效率较高, 涂料飞散少, 利用率高, 有自动喷枪和手动喷枪, 自动化流水线和人工喷涂可供使用, 效率比空气喷涂提高一倍以上, 污染也可降低50%以上, 特别是使用内置式高压自发电喷枪方便高效, 适合连续作业。几种常用涂装方法的优缺点比较如表1。

3. 其它方面。

喷砂除锈使用金属、矿渣磨料, 避免使用石英砂等一次性材料对环境的污染和浪费;对油污清洗的溶剂加以回收, 重复使用, 或使用其它清洁溶剂等。

二、结论

忠诚营销的9个发展趋势 篇8

现在，消费者受教育程度越来越高，使得很多消费者从情感型忠诚顾客转变为理智型消费者，而且他们的信息来源和渠道也越来越多。这使得消费者能很好的在不同企业提供的产品和服务之间做出比较和判断。

2.互联网导致了顾客的不忠诚

互联网作为一种有效的销售渠道，很大程度上改变了消费者的购物习惯，他们购买产品越来越便利，这使得很多习惯型忠诚顾客忠诚度大大降低。

3.以价格为基础的“转换计划”（Switching Program）会改变顾客的期望值

就像AT＆T一样，寄给潜在消费者支票让他们转投公司的服务，不但不能增加顾客的忠诚度，还会让顾客总是关注其他更加便宜的产品和服务。

4.市场全球化带来了更多的竞争对手

面对全球竞争，越来越多的企业加大力度实施“以价值为主要诉求点”的忠诚计划，期望建立竞争壁垒。

5.“以顾客为核心”的营销技术发展迅猛

消费者数据库已经过时了，以微软和甲骨文为代表的科技企业正在致力于能够自动收集和分析最有价值消费者的实时软件。E.Piphany公司研发的E5软件能自动计算出每个忠诚顾客的投资回报周期。

6.基础行业的垄断的终结，将使得顾客的选择更加多样

对于很多行业，如电信、银行等，垄断型忠诚顾客将不复存在。企业必须开发更多的忠诚顾客细分市场。

7.企业间的并购将让忠诚顾客感到不安

企业间的并购对于品牌和产品忠诚度的影响相当大，很多忠诚顾客由此转投其他企业，特别是金融服务领域的影响最大。

8.大众媒介的成本增长迅猛

大众媒介一直以来都是忠诚计划的主要推广方式。但是近年来其广告和促销成本增长太快，成为忠诚计划实施成本中最主要的部分。在美国，目前大众媒介广告费用是20年前的5倍。

9.忠诚计划的同质性越来越大

在航空、酒店等领域，几乎所有的从业者都推出了相似的忠诚计划，最终结果是，忠诚计划根本不能成为企业的竞争优势，也不能为企业赢得更多利润。但是，企业又不得不推出忠诚计划，使自己在行业中立足。

案例分析

美国西北大学凯洛格商学院教授、整合营销创始人唐·舒尔兹（Don Schultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力；另一种是德士高模式，即通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。”

德士高： 将“俱乐部卡 ”作为营销基础

德士高超市连锁集团（Tes co）9年前开始实施的忠诚计划——“俱乐部卡”（Clubcard），帮助公司将市场份额从1995年的16％上升到了2003年的27％，成为了英国最大的连锁超市集团。德士高的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用顾客数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。

在英国，有35％的家庭加入了“俱乐部卡”，注册会员达到了1300多万。据统计，有400万家庭每隔三个月就会查看一次他们的“俱乐部卡”积分，然后冲到超市，像过圣诞节一样的疯狂采购一番。

德士高“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby市场咨询公司主席Clive Humby非常骄傲的说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚顾客，并且从一而终，他们已经和我们保持了9年的关系。”

“俱乐部卡”绝不是折扣卡

Clive Humby介绍到，俱乐部卡”计划设计之初就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，它就是德士高的营销战略，是德士高整合营销策略的基础。”

在设计“俱乐部卡”时，德士高的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐、积分规则很复杂，消费者往往是花很长时间也不明白具体积分方法。还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。

因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单易懂，顾客可以从他们在德士高消费的数额中得到1％的奖励，每隔一段时间，德士高就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据德士高自己的统计，俱乐部卡”推出的头6个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17％左右的“顾客自发使用率”。

在Sainsbury、Asda等连锁超市也相继推出了类似的累计积分计划以后，德士高并没有陷入和它们打价格战、加大顾客返还奖励等误区之中。德士高通过顾客在付款时出示“俱乐部卡”，掌握了大量详实的顾客购买习惯数据，了解了每个顾客每次采购的总量，主要偏爱哪类产品、产品使用的频率等。Clive Humby说：我敢说，德士高拥有英国最好、最准确的消費者数据库，我们知道有多少英国家庭每个星期花12英镑买水果，知道哪个家庭喜欢香蕉，哪个家庭爱吃菠萝。”

通过软件分析，德士高将这些顾客划分成了十多个不同的“利基俱乐部”（Niche－Club），比如单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等。“俱乐部卡”的营销人员为这十几个“分类俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部卡杂志”，刊登最吸引他们的促销信息和其他一些他们关注的话题。一些本地的德士高连锁店甚至还在当地为不同俱乐部的成员组织了各种活动。现在，利基俱乐部”已经成为了一个个社区，大大提高了顾客的情感转换成本（其中包括个人情感和品牌情感），成为了德士高有效的竞争壁垒。

有效的成本控制

德士高要维持一个拥有1000万会员的俱乐部，而且是以现金返还为主要奖励方法，还要为不同“利基俱乐部”成员提供量身定做的促销活动，这其中的日常管理和营销沟通非常庞大。如果不进行有效的成本控制，德士高肯定会陷入自己设计的成本泥潭。

据德士高自己的统计，“俱乐部卡”每年返还给顾客的折扣大约为1.5亿英镑，9年来共为此付出了10亿英镑的代价。因此，德士高总结出了一整套成本控制方法。

首先，德士高几乎从来不使用电视等大众媒介来推广“俱乐部卡”。Clive Humby解释：德士高以前是电视媒体的主要广告商之一，但是后来我们通过调查发现，直接给顾客寄信，信息到达率更高，更加能引起消费者的注意。并且，很多消费者认为，定期收到一些大公司的沟通信件，让他们有抬高了社会地位的感觉。在英国这个有限的市场里，德士高的市场目标不可能是赢得更多的消费者，而是怎样增加单个消费者的价值，所以直接和消费者建立联系，既便宜又有效。”

如果有的“利基俱乐部”要进行一次“获得新顾客”的营销活动时，他们往往会选择一两本这些细分市场经常阅读的杂志。然后花很低的广告费，在杂志中夹带“利基俱乐部”的促销信件。

为了更好的控制成本，德士高还经常和供应商联手促销，作为返还给消费者的奖励，把维系忠诚计划的成本转移到了供应商身上。由于德士高这种按照消费者购买习惯细分市场的“利基俱乐部”数据库，内容真实详细，促销非常具有针对性，供应商十分愿意参加这样的促销活动，提高品牌知名度、加强与消费者的关系。相比较沃尔玛强制供应商降价促销，供应商基本上都是自愿与德士高联手，实现了共赢。

业务延伸

1996年开始，德士高不满足于经营单纯的零售积分卡，而是把业务延伸到了金融服务领域，于当年6月推出了“Clubcard Plus”联名卡。

联名卡（Co－Branded Card）一般是非金融界的盈利性公司与银行合作发行的信用卡，近年来被市场广泛接受、发展很快。较成功的先例有美国航空公司与花旗银行联名发行的Aadvantag e卡、AT＆T和美国运通卡联合发行的AT＆T Universal Card等。在管理方式上，联名双方（或多方签有详细的利润分成），可以利用公司的品牌和忠诚顾客基数，针对有一定特殊共性的消费群体来设计品牌，是一个极好的市场细分的手法。

德士高的“Clubcard Plus”推出时针对的是“俱乐部卡”会员中最忠诚、消费额度最高的那20％中产阶级家庭。Clive Humby说：在英国，消费者对于德士高的信任度大大超过了一般的金融服务公司，因此与德士高联名推出信用卡是理所当然的。”