如何开展营销策划工作

如何开展营销策划工作

如何开展营销策划工作 篇1

关键词：营销导向型甲方技术+营销产业平台人脉资源

前言：

勘察单位处在产业链条的末端，大部分工作同质化现象严重，行业内压价现象严重，受

不到应有的尊重，说起行业有人形容为“挖几个坑，打几个眼”没有多少技术含量，因而营销

工作很困难，甚至与劳务公司为伍。

据了解业内做得好的以勘察为主业的单位也不少。一方面在以相对低的价格对重复性较强的任务进行承揽；另一方面以自己的固有技术、服务及人脉资源进行高加值的任务承揽及市场的培育，取得了较好的经济效益。

如何在目前的市场环境下展开营销工作，就自己的亲身体会进行论述：

定义

勘察单位的营销俗称找任务或联系工程，准确的说法就是运用单位的资质，依靠单位的技术能力、管理能力、后期服务能力，通过一定的方式承揽任务的行为和活动。本质上讲与

其他工程服务类行业没有区别。用一句话形容“找到活、干好活、收到款”中的第一句，也是

最重要的一句。

分类

1.任务导向型的勘察单位。这类单位不需要到市场上去找任务，任务来源主要靠上级主管部

门下派下来，受到行业的保护，这类单位衣食无忧，但受行业景气指数影响较大，最近几年

日子都好，如行业院中的铁路、公路、电子、煤炭、石油、水利水电。这类单位要研究把活

干好就可以了。往往是国企，支出受限制较多，体制问题是根本问题，靠机制调动。

2.营销导向型的勘察单位。这类单位的任务来源全靠自己的努力在市场获得，任务来源比较

难，若再有行业主管、机制不活，往往造成人才流失。若没有行业主管，虽然苦，但自收自

支，在行业利润不高也可度日，这类单位的营销工作就显得尤为重要，本文所谈论的勘察单

位主要就是指营销导向型的勘察单位。

重要性

营销是龙头，对勘察单位也不例外。营销是效益的源泉，目前很多勘察单位是和面型，人多了找活、活多了找人，就像面多了加水、水多了加面一样，循环往复。营销工作的重要

性就不言而喻了。

市场定位

依据单位所处的地域，资质水平，人员结构，知识结构，专业强项进行定位。比如在北

京、上海、广州、西安、成都等区域大城市可进行全国的市场布局，也可就所处的西北地区、西南地区进行，也可立足本省进行市场布局。每个省院起码可在本省范围内进行布局。原则

上落后地区向发达地区布局就比较困难。但各类专业勘察院例外。市场定位与其他因素及本

区域市场的饱和程度密切相关。与我们密切相关的是在省会城市的市场视野，起码是全省范

围内的。如在新疆可以窥视中亚市场，但由于存在政局的问题，测绘与勘察涉密的问题，走

出去的很少。

我们的甲方有那些

各类各级政府、部队、学校、大中型国企。

相对较正规的需要招投标，价格相对合理，一旦进去工作干好，相对比较稳定，适合长

期发展，但对营销工作要求较多，进去不是一蹴而就的，进去了也不能高枕无忧，但努力了

就会有回报。

房产公司

机会随时有，压价现象严重。你有技术别人不认，对于这类公司，技术体现不明显，各

类房产公司在当地都有信誉排名，往往大的公司信誉不好。勘察少做，施工利润率不大的项

目尽量不去做。

各类任务导向型的专业院。

这些院的特点是任务下来过于集中，一时干不完，需要协作，而且属技术劳务分包，价格不高，付款信誉好，还可延伸开发出岩土施工治理的项目，比较值得去进行营销工作。同行院

内地同行院到新疆太远，人吃马喂，设备调动，成本很大。利用当地的设备、人力资源及地域地质条件的熟悉，进行优势互补，各得其所，往往付款周期较长，但信誉良好。省会城市往各地州的小院，他们往往遇到技术难度大的任务，或资质条件限制的任务，他们又有人脉资源，需与省会资质较高的院进行合作，从勘察到施工，全方位合作，还可打开一片市场，优势互补，互相尊重，双赢思维。

建筑设计院

有些建筑设计院往往没有勘察资质和和这方面的人才，通过与我们联系，共闯市场，互利双赢，效果很好。

承包公司及工程公司

这些公司处在产业链顶端，通过EPC承建工程。这类单位价格不会高，但稳定，一些国外项目的承揽大多数由这一类甲方带出去，可以说有几个这样的甲方，任务都是大任务，可以做大，但要做强要看机会。

私人投资者

这类甲方，往往通过信息得到，资金不能确定，项目前景不能确定等。

六、市场调研

（一）倾听甲方的声音，不失去顾客，长期留住顾客，保持顾客的忠诚。新的顾客花费的时间精力是老顾客的五倍，保住老顾客太重要了，维持时间越长越好。在工作中倾听他们的需求，引导他们对专业认识的了解，顺理成章的将活交给我们。

（二）了解竞争对手，要对行业进行分析，SWOT四象限分析，S―优势，W―劣势，O―机会，T―风险，SO，发挥优势利用机会战略；WO，利用机会克服劣势战略；ST，发挥优势避免风险；WT，使劣势最小化，并避免风险战略。比如我院优势，资质刚升甲级，引进战略加盟，而他们就是冲着我院的优势而来，为我院做大、做强，提高市场覆盖率和占有率，同时可带来后续的机会打下基础。这就是SO战略之一；各个地区院一般都是乙级院，借我院升甲的机遇，利用资质、技术的优势，借着北疆、伊犁这几年市场较好，我们又借资质给伊犁州设计院，创造产业平台，带来任务，这就是SO战略之二；我们通过合作平台，互利共赢，吸引小方、老南等合作者，克服我院任务来源相对较少、较单一的劣势（和岩土院相比），这就是WO战略。拉萨公路地质普查，我们没有干过，但我们可以通过专家讲课的方式来尽快熟悉，掌握这个方面的工作方法，使劣势最小化，避免风险，这就是WT战略；我们制定了对外项目部合作流程，加强管理，避免风险，这就是ST战略，既发挥优势，又避免风险。怎么做呢？首先是认识到对外项目部对我院正反两方面的影响，做好了带来效益，做不好带来很多负面影响，即双刃剑。其次是做到，不是盲目相信人，而是通过严格的制度及过程的控制来进行管理。认真到、做到就是做好了，就是优势，就可以回避风险。从营销上我们可以说没有优势，新来的同志需加强培养，老的员工整体在这方面还需努力。

七、什么样的员工可以做营销

基本要求：

1、冲动,激情。觉得营销工作是自己为单位做出贡献的价值的最大化，也就是动力。

2、牺牲精神。没有牺牲精神，做不好营销。不肯付出自己的时间、精力、身体去建立自己的社交圈，是不能干好营销工作的。

3、细节的把握。在待人接物的细节上让人觉得周到、热情、不浮躁、诚恳。做事强调逻辑关系、因果关系，有步骤、有计划、有分寸、有效率。常怀有一颗感恩的心，老朋友，过了一段时间要打电话问候，让人温暖。

4、积极向上的生活，开朗的性格，健康的爱好及好的人格魅力。

5、谦虚的态度。

市场营销的类型

1、纯技术型：这种类型较多，有许多单位是以这种类型为主。如中国建筑科学研究院，有院士编规范，影响力很大。区院的赵总，岩土院的余雄飞，这就要求去包装。余雄飞是老师出身，善于表达，全新疆的学生团队提供信息基础，喜欢给甲方上课，让外行能听懂。通过这种方式联系任务的还有中勘冶金院原来有勘察大师，通过大师去影响，王广和副院长是总院边坡研究所的所长，比较专业，全国各地跑，都请他，通过这种影响去联系任务。比如我院田新平，通过专家评审的方式或靠其影响力去接任务，都属这种类型。这种类型往往想别人不所想，干别人不敢干，即使自己在某些方面有一些不确定的地方，但知道怎样去利用资源。如内地院、大学的力量来解决。比如品德大厦工程。

2、复合型：这种类型通过技术+营销。有一定的技术知名度，同时又广结人脉，知道如何整合资源，这样就可以双保险的方式承揽任务。比如周华，重视任务，也有技术名气，专攻大大活。董汲平靠多年人脉+院里技术实力和名气来运作。

3、服务型：通过长时间的服务获得一块市场。比如周海明夫妇，在八钢，穿上八钢的工作服，就像八钢的人一样。别人没有办法进去。刘晓龚在独山子十几年服务，李传镔在石河子天业，小芦在克拉玛依，小方联系，但他就是动动嘴，调动调动人脉，合同收款都由小芦去办，这样他就离不开了。假如他不与我们合作，光是具体工作他就会没完没了。

4、纯经销型：这种类型得人不太懂技术，但也能就本行业的特点、规律、大的技术把握，能略知一二。主要靠营销。如刘书记，待人经验丰富，不论是官员，设计院的技术人员到院长，只要打过交道都会说好。这就是能力、本事。比如交一院，外环办、独山子等，连跟着他的小车驾驶员都可以联系任务了。

5、招投标型：这种类型没有太多的甲方人脉，主要通过招投标来打入市场，价格低、利润薄，但占住市场，不可能都是瘦活，但通过管理要效益。比如我院小米在网上通过招投标信息告诉大家信息，今年好像没有，可到招投标代理机构去先联络、合作等。研究每一类工程招投标的特点，学问很多。岩土部的夏洪荣，土木建材的陈良义等，王建平的机关事务管理局项目，小芦得地道加固项目等。

6、信息型。东一榔头，西一棒子，有时基本是空穴来风，有时有用。

八、营销工作的关键点是什么

（一）首先要获得甲方的认可和信任。

1、做人做事实在型。朱中保、杨宝珠

2、忽悠型。一般在首次交道。

3、服务型和承诺型。

4、通过关系引荐，上级下压，人脉关系的整合。

（二）对技术的把握

能抓住核心技术要素，正确表达，类似工作工程的经验让甲方认可。

（三）对成本和后续工作的上下游关系的概念。

如招投标工程价格虽低，但与甲方服务好以后可以带来后续相关任务，但对房产公司可能会竹篮打水一场空。

（四）激励机制

有一个好的激励机制，可以成为员工联系任务的动力。

（五）合同

是营销工作的重中之重，出问题较多的是施工合同。工作量的界定与合同的关系;合同与决算的关系，工期及罚责的约定都是关键。

（六）收款。

收款是利润实现的基础。有信誉的单位收款没有问题，这就是对客户事先过滤的问题；有些单位将你的工程款占用，为他的现金流服务，这样的单位就会有风险，一次能收80-90%是最好的，如果实现不了，抓住阶段性承诺，一小步一小步接近目标，积小胜为大胜。

九、如何达到营销工作的高境界

（一）产业平台的升级。

通过好的赢利模式，发挥各自优势，互惠双赢。

（三）人脉资源的管理升级。若有两个到五个、到十个、到二十个人脉，能潜在的带来任务。把人脉进行分级管理，靠平常细心维护才能收到预期的效果。

十、营销工作的开头计划如何实施

从长远着想，从眼前做起。

可能是与你打交道的监理、甲方、设计方、同学等等，都可作为潜在的甲方或联络人，去主动沟通、联络。

如何开展营销策划工作 篇2

加强对客户服务过程的监督检查。首先, 我们可以检查其是否在规定的时间内完成报装接电任务;供电方式、计量方式选择是否合理等等。其次, 对新装、用电变更、临时用电业务流程进行检查, 特别对有用电业务变更的客户进行重点检查。另外, 对在服务中的各类工作票是否按流程传递、超时限等进行稽查。对接受用户业务申请时收费及用电性质、电价分类的确定是否合理进行稽查.

在对客户服务过程中, 任何一个环节的失误, 都会给整个营销工作带来不良隐患, 所以用电稽查要严格对这个系统的每个环节进行全过程监督和跟踪检查, 对查出的问题要下发稽查工作传票限期整改, 并与营业工作标准实行奖惩挂钩考核, 促进营销服务水平的提高。

二、强化计量装置管理的监督

1. 对不同的用电类别的电能计量装置进行检查, 检查其计

量方式、准确度、电压等级、量限、二次回路的电缆长度及截面积是否符合要求。

2. 对国家明令禁止使用旧型号电能表更换淘汰情况进行

检查, 积极推广使用标定电流、高精度多功能电能表和较先进可靠的电能计量装置。

三、加强对电价电费管理的稽查

加强对电价电费的管理的稽查力度, 尤其是各类电价比例的构成做好细致的稽查审核工作。定期对营销单位的电费收取、日常营业管理、营业报表、电费账务进行检查, 对查处的问题及时报有关管理部门, 并给予通报处理, 要确保供电营销数据的真实可靠。

四、搞好用电分析, 加强防治窃电和反窃电工作

1. 在采取有效措施, 提高营销信息的真实性、可靠性基础

上, 加强对线损、供售电量、平均电价的分析。一是加强电能计量管理, 特别是抓好关口计量表、母线电量平衡及大用户的计量管理和监督, 确保各种表计的精度在标准范围内。二是要了解各关口及重要用户的用电容量和月生产情况, 掌握用电的基本规律。三是按月开展量、价、费、损综合分析工作, 找出问题焦点, 对线损变化大、线损高的配电台区和电量异动大的电力用户, 要有组织、有目标的开展专项稽查。

2. 加快运行电能计量装置防窃电功能的技术改造, 特别对

专变用电要采取专用计量柜, 或采用变压器上装计量箱。为电力营销堵漏增收提供保障。

3. 定期与电力行政管理部门、公安及司法机关开展电力

市场秩序专项整治活动, 宣传电力法规和安全用电知识, 从严打击窃电和违章用电行为。

五、加强优质服务和行风建设监督

供电企业开展优质服务、加强行风建设是新时期各级组织的要求和广大电力客户共同呼声, 同时也是自身改革发展的需要。一是要建立和完善优质服务和行风建设长效机制和监督体系, 要确保此项工作开展的卓有成效, 促使其成为每位电力员工的自觉行为。二是开展供电优质服务要与实现一切满足用电客户的用电需求出发, 解决发生在客户身边用电困难。三是要与培育电力市场、促进增供扩销、打造优质服务品牌相结合。

六、营销稽查工作对电费管理中心的信息利用

1. 有效利用信息资源, 能够提高营销稽查工作效率

营销稽查可通过信息共享可以省却对这类信息的搜索过程, 能够利用电费管理中心所提供的信息开展稽查工作, 直接进入网络稽查和实地核查阶段。

实践证明, 与电费管理中心实行联动, 有效利用共享信息, 可增强营销稽查针对性, 提高了营销稽查的工作效率。

2. 共享信息资源, 使营销稽查与电费管理形成闭环管理

营销稽查依据电费管理中心提供的信息开展稽查工作, 最后应将稽查结果及处理情况以书面形式告之电费管理中心, 使他们能够及时掌握营销稽查的动态, 共享稽查信息, 促进电费管理中心在开展营业质量监控过程中, 有重点的开展监控, 并为营销稽查提供更为丰富的信息源, 同时也拓展了营销稽查的工作面。

3. 有效利用信息, 能够及时防范电量电费的流失

通过营销稽查发现的错收电量电费, 通常都不是在稽查当月发生的, 而是在之前的几个月发生的。漏收的电量电费可能会涉及几个月甚至是一年, 因为时间跨度长、累计漏收金额多, 给追补工作造成了很大的难度。

实行联动共享信息资源, 能够使营销稽查及时介入, 提高稽查工作的时效, 起到缩短补收时间跨度, 减少漏收电费金额, 降低电量、电费流失的风险。

综上所述, 采取现有的网络稽查和跟班稽查工作方式, 与电费管理中心实行联动, 共享信息资源, 可拓展营销稽查工作面, 促进营销稽查工作的开展, 能够提高营销稽查工作效率, 同时有效的防范电量电费的流失。通过两个中心间的紧密协作, 还能够使营销工作做到“不重叠、不脱节”, 从而达到共同提升营销工作质量的目的。

如何开展好中国式口碑营销 篇3

1.倍增特性：一张A4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳，再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的，你向两个人传递某一信息，这两个人分别在告诉另外两个人，这一过程如果进行50次，其传播人数就会大的惊人，即使这一过程没能够传递50次，仅仅10次、20次，其传播效果也是巨大的。

2.信息的正面性：由于消费者与商家所处的立场是对立的，所以商家再美妙的语言与再多的广告，到了消费者的耳中也大打折扣。消费者在接收商家的信息时本能的处于防卫与排斥心态，广告效果自然难以理想。而口碑传播则可以通过亲友或使用者的特殊身份使消费者消除敌视心理，达到最佳的传播效果。

谈到口碑营销，我们很多企业存在认识上的误区，一些企业以为制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口口相传就是口碑营销。其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是进行成功口碑营销的基础保障，这一点必不可少，但仅仅如此还是远远不够的。口碑营销作为一种营销形式，自然要包含很多市场营销的战术与实施技巧，但很多企业由此产生了另一个极端的认识：口碑营销就是制造一些事件、噱头来进行炒作，吸引公众的眼球就是口碑营销。其实这些都是对口碑营销的片面认知与误解。口碑营销不仅仅是一个营销战术，我们更应该把口碑营销上升到战略的高度来对待，因为，在今天这个信息传播渠道众多，传播速度极快的时代里，一个口碑营销事件很可能迅速成就或毁灭一个企业、一个品牌，因此，需要我们把口碑营销纳入到企业发展战略规划之中，用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。

由于中国的历史、文化与习惯，在全世界范围内，没有哪一个国家能比中国更适合使用口碑营销了。但是，同样因为中国复杂的文化、思想与行为习惯，导致在中国实施口碑营销也相对复杂与困难，下面笔者根据自身实践，总结出了在中国市场中实施口碑营销的具体策略与方法，供大家在操作口碑营销时参考。

口碑营销内容的设计

一件事情想让别人谈论甚至传播就必须有一个吸引人的事件内容与话题，对于需要大规模传播的市场行为更是如此，因此要对口碑营销的内容进行周密、科学的设计。一个成功的口碑传播内容应该包括：借势、利益、新颖、争议、私秘五项要素：

1.借势 口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用——可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助竞争对手的势能。

美国一家小唱片公司因为侵犯了一家行业巨头的著作权，遭到控诉。而这家唱片公司发现，和行业巨头扯上关系对自己有利可图，于是，与这家行业领导企业对薄公堂并且大肆宣扬，虽然两次败诉，却依然坚持上诉，最终依然是以败诉告终，但是这次蚂蚁与大象的对决却吸引了很多人的关注，使一家名不见经传的小唱片公司成了美国家喻户晓的知名公司。

当年百事可乐刚刚创立时，受到了老牌饮料巨头可口可乐的阻击，可口可乐以自己悠久的历史与美国传统文化为卖点，嘲笑百事可乐是一个刚刚诞生，没有历史，没有文化的品牌，在广告中通过各种方式对比自己的“老”与百事可乐的“新”。确实，这样的广告使很多消费者相信可口可乐是更正宗的可乐。当时的百事可乐作为一个初创品牌，没有那么大的实力去通过广告战来反驳或对抗可口可乐，他们就想出一个办法——借助可口可乐的“新老论”来树立百事可乐的品牌形象，于是，百事可乐打出了“新一代的可乐，新一代的选择”为主题的广告，去宣讲新可乐的好处，并主攻喜欢尝试新鲜事物的年轻人，结果可口可乐铺天盖地的广告反到帮助百事可乐树立了新一代可乐的品牌形象。

2.利益 生活中，我们关注与谈论最多的莫过于与自己利益相关的各种话题，比如，民生问题被评为2008年百姓议论最多的话题就证明了这一点。因此，口碑营销必须将传播的内容以利益为纽带与目标受众直接或间接地联系起来，这一点在中国市场尤为重要。比如，“超级女声”的成功就是利用传播者本就是事件的利益主体，使其不仅自己关注、参与，更会主动传播并邀请亲朋好友来关注、参与，由此产生了强烈的倍增效应。

美国一家饼干制造企业为了打垮竞争对手，开展饼干的大量免费派送活动，竞争对手则指控其不正当竞争，工商部门开始介入调查。因为赠送饼干与消费者的利益相关，所以，事件的发展引起了消费者广泛的关注，这家企业就发动消费者，博取同情与支持，此举果然见效，甚至有人以游行的方式支持该企业。虽最终赠送活动被叫停，但是该企业的知名度与美誉度显著提升，产品销量也大幅提升。

3.新颖 口碑营销又称病毒式营销，其核心内容就是能“感染”目标受众的病毒体——事件，病毒体威力的强弱则直接影响营销传播的效果。在今天这个信息爆炸、媒体泛滥的时代里，消费者对广告甚至新闻都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。张瑞敏砸冰箱事件在当时是一个引起大众热议的话题，海尔由此获得了广泛的传播与极高的赞誉，可之后又传出其它企业类似的行为，就几乎没人再关注，因为大家只对新奇、偶发、第一次发生的事情感兴趣，所以，口碑营销的内容要新颖奇特。

买赠式的促销形式我们今天已经司空见惯，效果也已经不明显，但是最早的买赠形式却取得了空前的成功。16世纪英国的一个小镇上，水果农都种植了大量的葡萄并且获得了丰收，结果导致葡萄的价格非常低，即使这样也卖不掉，都烂在了果园里。一个庄园主想到了一个办法，从外地购买了一批苹果，顾客每买3公斤葡萄可以获赠两个苹果。在当时的英国，苹果本就是很昂贵的水果，这个小镇因为不是苹果的产地，价格更是昂贵，因为运输困难，当地几乎见不到苹果。庄园主没有做任何宣传却引发了镇民的抢购，大家奔走相告，把这家庄园围的水泄不通。这就是最早的买赠式销售，但到了后来，大家都采用这样的方式，消费者也就习以为常了，失去了当初强大的威力，所以，新颖、奇特是口碑营销成功的一个重要因素。

4.争议 具有争议性的话题很容易引起广泛的传播，但争议往往又都带有一些负面的内容，企业在口碑传播时要把握好争议的尺度，最好使争议在两个正面的意见中发展。某企业为了引起大众的关注，招聘时出怪招：不招生肖属狗的员工。果然，引起了公众广泛的关注与讨论，多家媒体纷纷报道，但事件却并没给企业带来正面的收益，大众纷纷职责该企业存在用人歧视、封建迷信等问题，给企业带来了极其严重的负面效果。

另一家企业为了引起媒体的关注与大众的口碑传播，在举行一次展会时拟采用麒麟作为中国的象征物并打算制作成展会的吉祥物，向社会征求意见，同样引起了大众的关注，企业推波助澜，引导大众的讨论：到底中国该用龙做象征物还是麒麟？该企业找出了麒麟象征中国的几个理由，拥护者众多，自然也有反对者，在讨论中大家都知道了此次展会，最终麒麟与龙分别作为吉祥物出现在了展会上，皆大欢喜。

5.私秘 世界上很多传播最广泛的事件曾经都是秘密，这是因为我们每个人都有探听私密的兴趣，越是私密的事物，越是能激发我们探知与议论的兴趣。英国一个学者做了一个有趣的实验：他神秘的向两位邻居透露一个消息，说早上一只怪鸟在自己家的庭院产下了一枚巨大的绿壳蛋，并且告诉这两个邻居不要对别人讲，可结果不到一个小时，就有人在街上议论这个事情，没到第二天，这位学者所在小镇的所有人都知道了这个消息。

秘密就像一只潘多拉的魔盒，不用刻意告诉别人打开，大家自己就会想方设法地主动去打开它，因此，涉及私密的内容是口碑营销传播方式中最有效也最有趣的一个手段，但是，制造私秘性事件时切忌故弄玄虚或给受众一种受到愚弄的感觉，这样就得不偿失了。

口碑营销传播的方式

确定好准备传播的事件后可以通过以下3种方式来进行传递：

1.口耳相传 最初在媒体并不发达的时候，口碑传播的方式就是口耳相传，至今也是口碑营销的主要传播方式。在我国春秋时期，齐国有一家郑氏客栈，店主郑耳为人慷慨好客，遇到落难的人总是出手相助，不仅收留没钱住店的人，还赠送其路费，郑耳从不计较客栈赚多少钱。受到他帮助及赞赏其行为的人逢人便赞扬郑耳及他的客栈，使当时列国都知道该客栈，因此，郑氏客栈生意非常红火。

到了现代社会，口耳相传的传播形式依然适用，美国波士顿的一家诊所采用了不同于同行在报纸上打广告的做法，而是接纳其它医院都不愿意接纳的穷人来就医，医疗费用由病人根据自己的经济情况自由支付，甚至病人没钱支付医疗费用也没有关系，都会得到最好的治疗与服务，这家医院唯一的条件是：这些病人每周要将这家医院的名片送给四个人，并且真诚的向其介绍与推荐。一开始，这家医院贫穷的病人非常多，医院收入很少，但慢慢的，有钱人开始慕名前来，甚至有很多上层社会名流、政要都来光顾，医院名气越来越大，随之而来的不仅仅是滚滚的财源，还有极高的声誉。

想通过口耳相传的方式来传递广告信息，前提是要有好的产品与服务作为基础，使顾客满意，同时采用一些像上面案例中提到的营销手段，比如推荐新顾客消费的老顾客可以获得奖励、寻找信息散布快且广泛的人，比如愿意聚会闲谈的老年人、社会关系广泛的业务员等，当然，具体方式需要根据传播的信息及传递对象的特点来确定。

2.传统媒体传播 将一个设计好的口碑营销事件通过报纸、电视、广播等形式传播出去，以扩大口碑营销的传播力度。既可以自己主动传播，也可以制造吸引人的主题来吸引媒体主动传播。比如某大型商场制作了两套身高2.5米左右的人才能穿着的盔甲，在店门前立一块告示板：征集两名可以穿上该盔甲的人，达到要求者将被聘请为该店的迎宾接待使者，年薪20万元。这个消息一公布即被多家媒体主动报道，虽然参与者很多，但是最终也没有选出适合的人选，但此举起到了极好的宣传效果，仅用几百块的服装制作费即换来了几十万元的广告宣传版位，而新闻的宣传效果更是广告所不能比拟的。

3.网络传播 之所以把网络这个传媒形式独立的列出来讲是因为网络的口碑营销方式和其它传统媒体有所不同，网络传播具有更多的主动性，采用得当其效果惊人。同样是以一个事件为传播内容，在受众对象常出现的论坛、BBS、博客中发布信息，而后在通过意见领袖来引导传播，这些意见领袖就是可以影响传播对象的公众人物或专家。

企业如何开展微博营销 篇4

发布高品质的信息根据微博的功能和特点，企业开展微博营销首先要有其明确的定位，弄清楚微博的功能是建立企业形象，推广产品还是开展促销活动等具体目标。然后根据定位来确定目标受众，再投其所好发布他们喜欢的话题，拉近企业与客户之间的芒巨离，这样才能更容易得到粉丝们的关注，从而巧妙地进行品牌内涵的深化和宣传。

微博虽然几乎没有成本，但低质量的微博只会导致粉丝的流失。因此，企业微博的内容应该是经过企业精心策划的，体现企业文化和品牌文化内涵。要将优秀的内容.行业新闻信息、行业发展动态、行业最新研究动向.企业研究课题成果等同行关心的内容进行分类和组合，使企业微博成为一个优秀的信息发布和沟通信息的平台。从而不断吸引关注者、同行，或者想r解相关信息的人来访问，并不断扩大影响力。达到口碑传播的效果。

二，选择吸引粉丝的话题，培养潜在客户

微博发布的内容首先要注意迎合粉丝的兴趣，才可能迅速聚集起一定规模的粉丝。再针对这些粉丝进行细分，寻找企业的潜在客户。企业要弄清微博上哪些人，哪些内容最受欢迎，然后发布新鲜、有趣和实用的原创信息，这是建立庞大潜在客户群的关键。

三，及时更新内容，全员参与

企业进行微博营销最好是全员参与，建立一个专门的微博营销团队，设置专门的微博管理人员，对企业微型博客上的信息进行更新维护，对敏感信息进行控制，还要保障博客内容的稳定性和可靠性。多在企业微博中讨论公司的生活，工作，企业文化等，向大众展现一个真实、温情.朝气蓬勃的公司形象。企业的管理者可以通过微博了解员工的工作状态和工作存在的问题;员工也可以请求帮助，实时提出问题及解决问题的思路等。企业应创造条件营造良好的博客环境或引入适当的激励机制，培养员工持续的创造力和写作热情，鼓励员工参与到企业的品牌推广中来。

四，坚持长期经营

不同的企业，针对的群体不一样，所发布的内容也要根据实际情况做调整和优化。有的企业只是一时兴起或者跟风，开设了微博账号，用了几天发现效果不大就不再更新微博甚至放弃了;有的企业根本没有想过粉丝们需要什么，只是随性而发，微博内容凌乱，当然也不会有什么营销效果。

利用微博进行营销和品牌推广是一个长期工程。微博营销不能急于求成，企业要做好长期运营品牌的准备

谈航空公司如何开展服务营销 篇5

摘要：当今服务业快速发展，服务在经济中的主导性日益加强，但是人们对于服务的认识仍然十分肤浅，对于经济发展迫切需求的服务策略的开发与创新仅停留在表面的理解上，整个服务经济正处于过渡阶段。伴随着航空市场竞争日趋激烈的今天，如何通过优质服务赢得旅客的信任，获得满意度，提高忠诚度已至关重要。关键词:航空公司服务营销

传统的营销组合包括4P：产品、价格、分销渠道和促销，服务营销组合除传统的4P之外，还包括人员、有形展示和服务过程。服务的生产过程是营销过程的一部分，在旅客看来，提供服务的员工也是产品的一部分，员工在服务过程中的表现影响着旅客的满意度，这使得旅客与员工的接触成为服务营销中的一个关键部分，因此说员工满意是服务营销的基础。

一）如何提高员工满意度。

员工满意落实服务营销的摹础航空企业的利润来自于旅客的忠诚度，而旅客的忠诚度受到旅客满意度的直接影响，两者呈正向的关系，旅客满意度则受到提供给旅客的服务价值的影响，而服务价值的创造，来自于有工作满足感的员工。因此航空公司要赢得利润，拥有忠诚度、满意度高的员工，有赖于培训、教育、企业文化等等多种影响因素。

一)影响员工满意度的因素。

按影响员工满意度因素的重要性进行排列：对工作的满意度、培训、收入、提升的公平性、别人对自己的尊重、团队合作、公司对员工福利的重视程度等等，航空公司应根据员工认为最有价值的因素，重新审视相关政策，同时根据员工的服务能力进行培训，鼓励员工与旅客进行沟通，了解旅客的需求，进而改进服务工作。

二)提高员工满意度的措施。

重视员工的招聘目前航空公司地面服务人员采用校园招聘、社会招聘、内部招聘三种形式，以校园招聘为主，用工性质是短期合同工，例如某公司地面服务保障部门8O％是短期合同工，入职后需要经过短期培训l后经考核持证上岗。航空公司的地面服务人员，特别是登机口服务员、行李查询员、值机员等等通常不具备高学历，综合素质不高，但需要有良好的服务意识，正如美西南总裁说：雇佣从寻找拥有良好态度的人员开始，那才是航空公司要寻找的，愿意为他人服务的人。

三）在招聘中选择优秀员工。

在招聘中，应重点观察的是他们的服务意识、敬业精神、职业态度、是否热爱服务工作、是否对旅客的需要感兴趣。由于电子商务的迅猛发展，自助购票、自助值机业务的不断推广，旅客需要的更多的是一线服务人员提供解决出行问题的方案，更多的是需要服务人员协助解决乘机环节之外的问题，诸如预定酒店，目的地天气，行李托运、回程座位预留、航班延误的服务、目的地的风土人情等等，这可能与航空公司传统的服务范围有些偏差，因此一线员工的服务意识、友善意识、知识结构在与旅客的交往中至关重要。

二）重视一线员工的培训。

为使一线员工更好的服务旅客，明确责任，必须进行一系列培训，使他们更好的了解旅客的需求，同时有效地帮助旅客解决实际问题，旅客的目的是提高旅行的便利，一线员工的责任就是最大限度的满足旅客的要求，提供优质服务。

一）提高一线员工综合能力。

一线员工的培训不应局限于业务范畴，更应扩大到能力、素质、心智、软性技巧等方面，一线培训项目应层次丰富，培训资源多元化，培训方式灵活多变，既要结合一线员工的工作实际又要有助于员工能力的提升，针对地面服务人员，特殊旅客的服务尤其重要，员工的服务技巧、工作能力、知识结构都会在为旅客的服务过程中一一体现；但是实际工作中多数培训集中在新业务规定及服务礼仪方面，对于拓展知识面，丰富知识结构方面的培训较欠缺，所以培训课程上需要增加简易的专业知识项目，例如简易的外伤护理、包扎技术，急救常识、担架旅客的注意事项，导盲犬的习性，针对无人陪伴的幼儿心理辅导等等诸如此类。管理层要鼓励并积极支持员工参加培训，使员工意识到在职培训是一种福利，不是考核，目的是提高员工的服务技能，增加员工的协调能力，有利于员工的个人成长，根据《美西南航空案例》分析，一线员工的协调能力每增长一倍，可使飞机转场时间减少 21％，员工的工作效率提高 42％，此外旅客的投诉量、行李丢失及航班延误的发生率也会分别下降20％、31％、50％。要通过培训形成一种学习的氛围，逐步使员工转向自觉的学习。

二）适当授权员工。

适当授权管理层应支持一线员工的工作，因为这些员工是直接面对旅客的人，管理层应为一线员工提供支持旅客全面旅行体验服务内容所需的信息和资源。

授权员工要保证所有的旅客得到一个制兑的、物有所值的旅行体验。通过授权给员工使其努力满足旅客的需要、安慰不满意的旅客，从而改善与旅客的关系，建立信任，增加满意度。管理层要懂得适当授权给一线员工，让他们有足够的自由来为旅客解决问题，同时员工也希望并清楚管理层对他们的权利做出的限制。这种限制性描述有时可能是细微的、主观的，例如西南航空建议一线员工为旅客做任何你认为能使你心里感到舒坦的工作。

越来越多的事实表明，一线员工的工作成就感来自为旅客提供服务的能力和权利，在西南航空公司，只有当前台员工觉得自己单独处理旅客意见不太合适时，他们才会请求主管的帮助，在其他情况之下，他们自主决定，或者事后向主管汇报。在利兹一卡尔顿酒店设定一美元作为员工能够用来解决旅客机会的成本限制，超过限制的行为就需要得到上级的同意。

三）重视一线员工的成长。

企业要针对一线员工设计职业成长规划，在新员工入职的时候，就明确的知道通过自身的努力在未来的几年时间里他们将获得的职位或者薪酬。管理层要为一线员工成功完成任务提供他们所需要地支持。增强一线员工的归属感，促使他们更积极的参与公司的发展，组织他们参加集体活动，使他们感到自己与企业密不可分，另一方面让其他人了解一线员工的特长，尤其要保证在工作中充分展现他们的特长，这样他们会感受到尊重，基层管理者要懂得留住一线员工的心。管理层要习惯于为那些为旅客提供服务的人服务，即为一线员工服务，要用更多的时间与员工一起在一线服务，亲自领导推进工作，为提供更多的服务权限而设计职位，为一线员工取得更大的成功引入技术，并实际地支持提高工资。尽最大努力让一线员工与中层管理人员参与服务质量的改进工作，并积极采纳他们的建议。对于表现突出的员工给予奖励，鼓励更多的一线员工为改进服务质量出谋划策。一线主管要时刻跟员工并肩工作，与他们建立共同的目标，并进行有效地业务辅导，要舍得花费更多的时间与一线员工沟通，共同解决问题，同时发现他们当中的优秀人才。

四）重视员工的流失。

一线员工流失率高的原因：

一是因为他们对即将开始的工作缺乏全面的了解，没有充分的心理准备，误解了工作的实际需要及对于工作的难度所知甚少等等。

二是因员工招聘不当，培训l不足，低工资和高辞职率导致 失败循环的状况。

三是员工离职率高还有一个重要因素，就是一线员工对于自己的直接领导即主管表示不认同，在价值观上有差异，也会影响一线员工重新选择工作，导致员工流失。

五）注重一线员工心里培训。

由于旅客服务是一项情绪劳动，特别是在航班延误时，面对部分旅客的维权意识，使一线员工产生较大心理压力，他们的心理状况值得管理人员重视，需要通过培训和心理咨询来引导员工积极面对工作中遇到的问题，适时缓解工作压力，管理层要给予员工正激励，使员工意识到对于旅客需要的敏感度是逐步培养起来的，不是与生俱来的，需要经验的积累才能完成量变到质变的转变，管理者应特别重视并减少一线员工的流失，将流失率控制在合理的范围内。

三）一线员工与旅客满意度关系。

众所周知，员工流失率是衡量员工满意度的重要指标，一线员工处于航空公司的边缘，并非核心人才，企业在留住人才的过程中，常常会忽略这部分员工，所以这些员工更有可能离职，他们的离职会带来两种风险：专长流失和外部知识流失。比如航空公司地面服务保障部的特殊服务小组，他们拥有一些特殊专长，熟知各种政策法规及特殊服务案例，这些专长对日常工作并不重要，但是在危机中却显露锋芒。比如当遇到航班大面积延误时，这些员工便是处理复杂问题的高手，如果是其他员工来处理可能需要更长的时间花费更多的精力。此外这些处于边缘的员工还有一个优势，就是由于他们与企业的核心业务接触较少，他们的想法可能不受约束，会有崭新的视角和思路，会有超乎寻常的有价值的创新，尤其是在与旅客旅客的满意度会正向顾地影响旅客重复购买的行客为，而旅客的重复购买是价值忠诚度的一种表现方式。

增因此推论旅客满意度与旅加的客忠诚度为正相关，即旅百客越满意忠诚度越高。当分比然也存在一种情况，旅客满意度高，但是并不产生重复购买，因为经济原因或者其他因素可能导致旅客对于某一航空公司满意图有关行业中顾客忠诚度上升 5个百分点带来的利润增加但是却没有忠诚度。比如竞争性减价会诱使旅客离接触的这个环节，他们掌握更多的旅客需求，因为他们最开优秀的航空公司，而不管旅客对现有的服务满意度有多贴近旅客。当他们离职时，他们会带走这些资源，不可否高，这就瓦解了现有的短期关系，促使航空公司重新审视相认一线员工活跃的思想使企业避免孤立的思考，更全面、关政策。

一线员工能更灵活的处理问题。据研究结果表明：满意度高的员工，今天的旅客具有强烈的价值导向，旅客要求服务时，他工作转换率非常低，这不仅可以促进员工的职业发展，使们重视结果和过程质量，远远超过了价格和获得成本。因为员工更好的理解工作要求，在实践中不断学习，而且还有高度的旅客满意来源于频繁的起飞、准时服务、友好的员工利于提升员工在部门之间的协调能力，有利于员工增加与低票价。

一线员工有对旅客需求的认识。更好的理解并执行公司的制度，实现旅客忠诚度的经济意义公司的目标，比如改变旅客的满意度，增加忠诚度。旅客忠诚度由四个指标构成：旅客的重复购买、向他人推荐公司或品牌的意图、价格容忍度、客户交叉购买的意图。

四）旅客的忠诚度在决定利润方面比市场份额更重要。

据有关分析，服务业中，旅客忠诚度上升5个百分点时，利润的上实现服务营销的目标升幅度将达到2 5～85％。如图所示。因此，市场份额的 质一)什么是旅客满意量(用顾客忠诚度来表示)远比市场份额的 数量重要。

菲利普.科特勒认为，顾客满意 是指一个人通过对正因为如此，美西南航空致力于提高旅客忠诚度，使之一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成达到全行业最高水平，即使公司除了常旅客计划外，几乎没的愉悦或失望的感觉状态。亨利.阿塞尔也认为，当商品有其他的测量忠诚度的工具(如旅客的机票预算份额)。在的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否美西南，建立旅客对公司的忠诚意味着旅客至少可以给公则，则会导致顾客不满意。司提供三次机会，公司可以借此来证明自己提供的服务对二)旅客满意的重要性 于旅客来说是最重要的，比如提供可靠、频繁的短途飞行、．旅客满意影响旅客忠诚度员工态度友好、机票价格低廉。美西南行政副总裁巴雷特说旅客满意度与忠诚度的关系是一种非线性相关。当过：旅客如果有三次乘坐航空公司的飞机，那么他将成为旅客满意度高于满意水准的临界点时，满意度的增加会忠诚旅客。

五）确定服务标准。

一）服务标准应以旅客最重要的需求为基础而制定。因为旅客会对航空公司的服务及产品提出很多要求，为满足大多数旅客的要求，航空公司需要重点关注旅客最重要的需求，进而提高整体旅客满意度。

二）服务标准易于员工理解并掌握。

因为员工只有在理解、接受和可以控制服务标准的行为时才能够不折不扣的执行。因此，服务标准应当包含员工在工作中可以控制的部分，只有员工可以接受，标准才能顺利执行。

三）服务标准应满足旅客的预期。

旅客的服务标准不应建立在投诉或者消极形式反馈的基础上，因为消极反馈与旅客过去关心的问题有关，与目前或未来旅客的期望无关，应该在投诉发生前积极寻找旅客期望的积极方面与消极方面并据此改进服务。

五）服务标准要有挑战性又切合实际。

因为标准有挑战性又切合实际才能产生最佳绩效。

六）建立服务标准的反馈机制。

征求旅客对于服务的满意程度，监听客户服务电话，目的是获得反馈，关注员工如何充分把握旅客的需求，是否从旅客的角度解决问题。

六)改进服务流程重视关键。

当航空公司开始分析旅客乘坐飞机旅行的需求时，旅行体验就已经开始了，之后，选择机场，航班，车辆，酒店，通知朋友、家人、出行计划，出发去机场，办理值机手续，接受安检，登机，享受航班服务，机上就餐，娱乐设施，落地之后提取行李等等。北欧航空公司较早认识到，航空旅行的意义远非仅仅在空中的几个小时。所有旅客都有其个性化的需求，他们都会把自己起飞前的所有体验和起飞之后的恐惧感(行李是否及时运到，是否赶上下～个航班)一同带到飞机上。

如何开展营销策划工作 篇6

 目前，中国众多中小型企业已加入网络营销的行列，网络营销也为众多企业带来了巨大的利润。对于刚刚加入网络营销的企业来说，并不明白如何有效的开展网络推广,对此这里给大家支几招

企业网络营销是一个长期而复杂的过程，贵在于中小企业的坚持，做网络营销需要制定一个长期的计划，在什么时间达到一个什么效果。在进行网络营销之前应做好前期的市场调研，根据市场情况制定一个合理完善的推广计划，针对制定的计划，每个阶段用什么营销方式，并规划好达到什么样的效果，同时做好数据的跟踪检测分析，持之以恒，网络营销才能达到理想的效果。

中小企业如何开展伦敦奥运营销 篇7

一、营销环境分析

1. 消费者习惯和态度发生改变。

与四年前相比, 现在是“网上奥运”“掌上奥运”时代。如今Twitter、微博等社交工具占用了大量的闲暇时间, Iphone流行, 3G开始普及, 手机屏幕变得更大、更清晰, 平板电脑抢占了笔记本的市场。有更多的消费者借助各种移动设备来获取奥运赛事信息, 选择自己感兴趣的内容, 而非像以前在电视屏幕前被动等待。就像今年欧洲杯, 微博不仅是普通球迷表达意见的舞台, 也是不少球星传播自己生活与感受的平台, 甚至很多传统媒体的报道素材也来自微博。球星皮克6月22日在微博上发布与队友打乒乓球的视屏, 还吸引了国乒主帅刘国梁从专业角度进行点评。双方的微博互动, 很快成了热议话题。另外, 伦敦奥运会时差缘故让看不到直播的观众会更关注移动互联网、微博、SNS社区。因此, 依靠转播权垄断赛况的现场直播正受到前所未有的挑战。大家通过微博、移动APP等新兴平台来实时与赛场上的选手交流, 身临其境地感受赛场气氛, 与身在各地的朋友分享观赛感受。2008年带着强烈的民族自豪感, 中国人第一次举办了奥运, 看重的是金牌的荣誉。而伦敦奥运会, 民族情结回归理性, 消费者更关注的是体育精神本身、自己喜欢的项目和运动员, 以及异域的欧洲文化。

2. 缺乏主场优势, 对营销环境不熟悉。

相比北京, 奥运社会氛围、政府支持、企业掌控的渠道等各种资源明显减少。尤其对当地商业规则缺乏了解, 更是让中小企业处处碰壁。为便于沟通, 增加当地税收和就业, 伦敦奥组委要求, 商业伙伴必须就地设立分支机构才能拿到奥运会的商业合同或成为赞助商。由此导致不少企业连资质审查都未通过。

3. 欧洲财政危机。

由于受欧债危机带来的全球经济不稳定和英国财政赤字影响, 伦敦奥运会财政预算将被削减2 700万英镑。为进一步减轻压力, 政府将商业企业推到了前台, 这对我们来说, 无疑是一次绝好的机会。

二、中小企业奥运营销的策略

对财力、人力、物力有限的中小企业而言, 伦敦的奥运营销环境有利有弊, 但只要克服困难、利用优势、就有机会分享奥运带来的勃勃商机。

1. 联盟策略。

中小企业虽不能成为奥运赞助商, 但仍可以展开多种联盟方式, 与其他企业协同运作, 发挥规模效应。在纵向, 与产业链上下游企业互补, 组合进入奥运市场。奥运会赞助商条件苛刻, 原则上每一个行业只能有一个企业入选。所以, 找到这个可能成为赞助商的企业, 与之形成战略合作关系, 以上游原材料供应商或下游终端企业的身份间接参与其中。在横向, 与不具有竞争关系的奥运赞助商联合, 增强市场信服力, 实现彼此间信息共享和品牌的额外溢价, 以提高知名度。北京奥运会期间, 招商银行就与国际奥委会全球合作伙伴VISA, 联合推出VISA奥运信用卡。该系列卡以帆船、帆板和福娃等奥运元素作为主题。这样, “非奥运合作伙伴”的招商银行通过联合与自己没有竞争关系的奥运赞助商达到了与竞争对手、奥运赞助商中国银行相抗衡的目的。

2. 冠名赞助。

中小企业也可以通过赞助、冠名等形式进行奥运营销, 选择体育项目、参赛团队、运动员代表、与奥运有关的记者、志愿者等作为载体。众所周知, 中国跳水队有“梦之队”的美誉, 是大家关注的焦点。美的虽没能取得北京奥运赞助伙伴的资格, 但却赞助了中国国家跳水队。只要与跳水赛事有关, 一条条“美的赞助奥运跳水队”的新闻便自然被广泛传播, 大大提升了品牌美誉度。此种策略是具体集中到某场赛事、某支参赛队、某个运动员上, 虽然有局限, 但针对性强, 效果好。2008年北京奥运会期间, 当其他品牌都把目光锁定在欧美劲旅或国内夺牌强队身上时, 匹克却把伊拉克、塞浦路斯及黎巴嫩作为赞助对象, 此举帮助匹克迅速打开了中东市场。

3. 与奥运精神融合。

除了以上的赞助、冠名、联盟外, 奥运营销的关键是要找到奥运精神、品牌内涵和消费者之间的联系。奥运对于中国人, 从国家荣誉、团队精神开始向运动精神和乐趣发展。因此, 要体现出目标受众所关注的要素, 如运动的拼搏、快乐等。当年奥运会的赞助商三星, 依据自己品牌战略转型上的需要和奥运的精神取向, 提出“挑战极限”的口号。既迎合了奥运会更高、更快、更强的进取精神, 又表达了三星顽强向上的品牌内涵。为了预热民众对伦敦奥运的关注, 今年1月, 新浪推出根据国内退役奥运冠军故事改编的《冠军之心》系列微电影, 希望激发受众“自立自强、追逐梦想、坚持不放弃”的精神共鸣。因此, 与奥运精神相融合, 不但能够为开展奥运营销的中小企业提供更为广阔的应用空间, 还能极大的丰富品牌的文化内涵。

4. 数字媒体策略。

如今, 搜狐、新浪、腾讯等门户网站纷纷加入分享市场的行列中来, 互动网站如微博、SNS等, 则发挥自己互动和口碑上的优势, 通过舆论领袖如明星的召集, 成为赛事讨论的重点聚集地。即时、迅速、互动感强的网络, 在形式上更加丰富, 为中小企业的奥运营销提供了渠道上的补充与保证。 (1) 自媒体。中小企业请不起大牌明星、投不起奥运转播广告, 可以通过微电影形式, 传递品牌精神。借助免费的视频网站、社会化媒体进行传播。诺基亚N9《不跟随》、百事《把乐带回家》等微电影就是通过微博平台被分享、传播的。 (2) 内容营销。一些帖子, 如“喝光王老吉”、“杜甫很忙”等, 正是通过社会化数字媒体由推手发起、粉丝自发参与、最后吸引主流媒体的关注。奥运会期间一定话题不断, 如果能巧妙地抓住机会, 就能以小投入获得大的品牌曝光。 (3) 通过投资在搜索引擎、个性化推荐引擎等, 将品牌或产品信息推送到目标顾客的终端上, 实现精准营销, 把每一分投资都花在刀刃上[1]。

当然, 如果能将传统媒体、网络视频、无线终端和网络门户等多种平台综合利用, 就能进一步扩散品牌影响力, 实现互动最大化。宝马1系上市活动时, 优酷视频与新浪微博相互开放端口, 微博评论与视频播放同时进行, 网友不用在两个平台之间相互跳转, 就能观看同时与新浪微博上的朋友谈车论道[2]。

5. 体验与互动。

成熟的营销运作是以邀请代替灌输、以互动代替单向展示, 让消费者与企业品牌文化、奥运文化进行多角度全方位的交流。通过互动, 消费者有一种真切的奥运参与感, 效果远远好于铺天盖地的产品说教。曾经, “非奥运赞助商”蒙牛与央视体育频道共同打造的一档体育娱乐节目“城市之间”, 让人们在简单有趣的游戏中体验到体育的魅力。活动体现的是“全民健身, 奥运同行”的理念, 大大提升了蒙牛的形象。如今, 随着社交网络、移动互联网的发展, 交互的实时化和互动性不断加强。消费者从信息接受者成为了信息的制造者和传播者。一条微博就是一个信息发布点。大家通过关注互动, 获取信息和乐趣, 形成“以点带面”传播方式。英国有位网友拍下了一张“无与伦比的美丽·中国杭州”的巴士车体广告图片, 然后上传到新浪微博。之后引发了大量转发, 就连国内传统媒体也采用了该图片。巴士车体照片所带来的微博效应, 对于杭州市政府宣传杭州旅游, 吸引伦敦市民前往, 起到了推波助澜的效果。同样, 一篇帖子, 一段视屏都以更加直观自由的推动人群互动, 形成传播的话题性和关注点。所以, 中小企业只要利用好数字媒体, 完全不需要太大的投入。

6. 巧用资源, 细分市场。

对于很多企业和行业来说, 参与奥运将带来巨大商机, 尤其是体育用品、通讯、广告、媒体、公关等行业。但奥运的商机不仅仅存在上述行业, 中小企业要使自己的路更宽泛, 需要有更加开放的思维。例如“自然堂”化妆品赞助了中国跳水队, 成为其官方合作伙伴及参赛选手唯一指定化妆品;中国体育健儿壮行庆功专用白酒由“梦之蓝”赞助。因此, 只要找到了某种和奥运的联系, 各个行业都可以融入其中, 提升经济收入的同时也扩展了企业知名度。另一方面, 并非人人都对奥运感兴趣, 中小企业可以针对这一部分细分人群, 去研究他们在奥运期间的消费新需求。有些家庭, 在丈夫享受奥运的同时, 妻子可能会有更多的时间与同样不太关注奥运的闺蜜聚会, 由此拉动购物与服务消费。在伦敦, 调查显示有近25%居民害怕交通拥挤和生活的不便利, 选择在这奥运期间去海外旅游, 大约有1 000万人会在此期间离开[3]。这为旅行社和航空公司创造了更多机会。旅游景点也不失时机的在奥运前加强宣传。3月5日, 杭州市政府在伦敦举行大规模旅游推介活动, 正式启动“无与伦比的美丽·中国杭州”全球营销专案, 希望以此吸引伦敦人到杭州旅游。因此, 中小企业应结合自身的资源去实施力所能及的营销活动。

7. 注重持久性。

完整的奥运营销, 不论企业大小, 都需要媒体平台的搭建、产品储备、奥运主题促销活动筹备等前期工作, 以备奥运期间资源的集中使用。即使奥运后, 营销也要继续巩固。由此, 形成赛前、赛中、赛后的一个完整的营销体系, 使观众全方位的了解到企业的产品。不过在后奥运阶段, 很多中小企业都会忽略, 其实那时可以充分利用庆贺、答谢、纪念奥运等方式来展开, 达到借势奥运, 继续推广品牌的目的。因此, 企业需要制订长远的营销计划, 深入挖掘奥运资源, 而非简单的在奥运期间做几个广告、赞助几个活动。

参考文献

[1]史贤龙.4.0时代的奥运营销战略[J].销售与市场, 2012, (6) .

[2]冯利芳, 麻震敏.从北京到伦敦:数字奥运营销新态[J].成功营销, 2012, (5) .

论现代电力市场营销工作的开展 篇8

关键词：电力市场 营销 可持续发展

在现代社会的发展中，电力能源作为生产生活的重要基础，对我国经济发展、人民生活都有着重要的影响。作为现代社会中生产生活的重要能源之一，现代电力能源市场营销工作关系到我国可持续发展战略的实施，关系到电力能源市场推广以及服务工作质量的提高。受传统电力营销影响，我国城市电力供应以及农村村镇电力市场的电价还存在不同程度的存在差异。而这一差异的产生受多种因素影响，间接影响到电力市场营销工作的开展。受电能损耗等因素影响造成的农村电力价格明显高于城区电价，这也造成了有的地区农村或生产企业使用柴油发电等方式替代电力能源，用电市场增长缓慢，以此实现压缩成本的目的。针对这样的问题，现代电力企业应从电力市场营销方案的科学制定以及市场营销方案的执行入手，实现电力能源市场竞争力的提高。

一、电力市场营销现状的分析

我国电力行业是以大型国有企业为基础的垄断性行业，这造成了企业领导者、市场营销策划人员习惯于传统计划经济时代的销售模式。随着现代电力市场改革的不断深入，电力市场由传统的卖方市场逐渐转变为市场经济环境下的买方市场。根据电力改革目标，电力企业应以市场经济环境下的特点开展市场营销工作，实现现代电力市场的科学竞争，实现我国电力企业市场化改革的目的。

二、电力市场营销工作的科学开展

1.电力市场营销基础的探讨

在现代电力市场营销过程中，影响电力市场营销的因素主要由供电网络的完善、营销方案以及价格机制等构成。这些都对电力市场营销工作的开展、电力企业市场化改革有着重要的影响。为了实现我国电力市场化改革目标、促进电力营销工作的开展，现代电力企业应从自身基础工作的完善入手，促进电力营销工作的开展。

首先，电力企业应从自身供电网络的完善入手，促进电力企业改革的开展。利用供电网络的进一步完善、智能电表的推广应用等实现科学的、公平的电力能源使用环境。同时也通过供电网络的完善降低电力能源供应过程中线损，实现供电成本的降低。在此基础上，供电企业还应从总体政策的制定、执行入手，实现电力市场的同地域电价的公平，为促进电力市场改革奠定基础。同时，针对供电线路老化等情况造成对电力市场营销的影响，电力企业还应加快老旧线路的改造，通过老旧电路的改造减少高能耗变压器、线路对电价及服务质量的影响，促进电力市场营销工作的开展。

2.以电力基础设施的完善促进电力市场营销工作的开展

现代电力企业应针对基础设施对电力营销的影响，加快电力基础设施的改造与完善。针对老旧设备对电力损耗、电价的影响等，以现代变压器技术、高压输变电技术等减少供电损耗，实现电价的进一步降低，促进电力能源市场竞争力的提高。另外，针对老城区电力线路存在的问题等情况，现代电力企业还应加快电力设施的改造，以供电稳定性、供电能力为基础促进电力企业服务工作的开展，促进电力市场营销工作的开展。

3.以电力市场实际情况为基础制定电力市场营销策略

电力市场營销策略是以电力市场实际情况为基础进行的营销策略编制与实施。根据电力市场的实际情况，电力市场营销策略也应具有针对性。例如：针对农村电力市场电价不同、电力基础设施较差等问题对电力能源市场销售造成的影响，现代电力企业在加强基础设施建设的同时，还应制定相关的价格机制以及营销策略，以营销策略为基础开展农村电力市场完善、拓展工作。

三、以市场机制开展电力市场营销工作

现代电力企业市场营销工作的开展应以市场机制为基础，以服务工作质量的提高实现市场营销工作的开展。首先，针对现代电力市场需求进行电网改造与完善，以低能耗变压设备、线路的科学设计等实现供电能耗的降低，促进电力价格的降低，为实现电力市场化改革、电力市场营销策略的实施奠定基础。

在现代市场经济条件下，以服务为中心开展产品营销是企业经营与发展的根本。作为特殊的商品，电力能源销售、推广过程中应以优质服务为基础开展市场营销工作。通过电力故障快速服务、电力缴费网点的完善、电力能源的充足供应等为重点实现优质的电力服务。促进电力市场营销工作的开展。

四、结论

综上所述，电力市场营销工作的开展是现代电力企业市场化改革的重点，是我国电力企业科学发展的中心。现代电力企业应以服务工作质量的提高为中心，以基础设施完善、服务工作开展、电力价格的科学制定等实现电力市场营销的最终目的，促进我国电力企业的健康发展。

参考文献：

［1］陈东.电力市场营销策略的科学制定［J］.电力能源市场,2010,5

［2］王迎春.供电基础设施完善对电力市场营销的影响分析［J］.电力市场营销管理,2010,11

(责任编辑：王平勇)