珠宝市场工作总结（共8篇）
经过三天的认知实习，我看到了很多东西，学到了很多东西。比如在五寰珠宝市场，销售人员向我们介绍了应该如何挑选彩色宝石；羊肉胡同的裸钻，宝石加工都是它的一大特点；潘家园里面大多是水晶，翡翠制品，比较适合一些中小企业的批发零售；而给我最大感触的是红桥商城的珍珠，销售人员给我们详细的介绍了珍珠的生长和选方法，在这里我结合自己所学的，向大家好好的介绍一下如何挑选珍珠。珍珠，以其淡雅、柔美自古便受到人们的挚爱。女性佩带珍珠更加体现出其温柔和浪漫情调，可谓一种永不落伍的时尚。如何选择一款令自己心怡的珍珠吊坠呢？除了对款式的喜爱外，可以主要从以下几方面挑选珍珠。珍珠的选择，首先应该明确，淡水珠和海水珠是属于二个不同档次的商品，就象岫玉与翡翠，不可相提并论。同一类型的珠子，选择时要综合考虑它的颜色、光泽、珠母层厚度，选择时要综合考虑它的颜色、光泽、珠母层厚度，形状瑕疵(斑点)等因素，作出自己的最终选择。
颜色：珍珠可谓五彩缤纷，其颜色由体色和弥漫于整个体色之上，一种隐约可见的浅淡伴色所组成。除金黄色的南洋珠，具孔雀绿伴色的黑珍珠，受物以稀为贵的原则影响其价格较高外，其余颜色的珍珠主要受不同地域文化传统影响。在你购买珍珠的时候，大可不必为考虑什么样的颜色好而烦恼，只需要挑选喜欢的颜色就可以。具有生命力的白色珍珠，带有皇家富贵色彩的金黄色珍珠，富有浪漫色彩的粉红色珍珠等等，相信总会有一种让你满意。颜色有几种成分构成了珍珠的色素。本身的色素(如白色、奶色、粉红色、黑色等等)。一般海水珠的原色均为本白色(带黄味)，若是珠子本身质量很好，厂家尽量保留它的本色，但各民族对颜色的喜好有差异，若是出口欧美的珠子，肯定都是经过漂白的。黑珍珠中以黑中透紫的最佳。(通常是玫瑰红或绿色)好比女士们脸上的胭脂，是固定在本身肤色之上的。不是所有珍珠都会呈现。第三种是最稀有的色素，就是那种晶莹光洁的色泽──即呈现在珍珠表面的那种彩虹色。不是所有珍珠都会呈现出这种晶莹光泽的，事实上，浑圆的养珠很少有这种光泽。它多数呈现在不规则的形状之上。
光泽：珍珠以其柔和典雅的珍珠光泽来吸引世人，没有光泽的珍珠和石子又有什么区别，光泽对珍珠的美观和价格有着明显的影响。高档珍珠给人一种夺目的珠光宝气，但绝不刺眼而又凝重亲和的感觉。它反射出来的光绝不是呆板的，而是丰富、多变的，变换不同的角度，可以见到细碎的变幻的晕彩。光泽光泽是消费者要考虑的最重要因素之一，由珍珠本身的品质，透明度和珠母层的厚度决定。有时在珍珠腰部有一圈显得苍白无光，这与局部结晶体的结构变化有关，应尽量避开这种珠。毫无疑问，光泽越强，质量越佳。
大小：珍珠的尺寸越大，孕育的过程越艰难，价值就越高，古语云“七分珠，八分宝”就是这个道理。总体来说海水珍珠普遍大于淡水珍珠，直径大于9毫米的珍珠就比一般大小的珍珠价格高出很多，并且其价格随尺寸锐增。大的珍珠显得雍荣华贵，中等的珍珠则显得清秀纯洁，应兼顾其它因素选择自己所喜爱的。珠母层厚度越厚越好可从珍珠穿孔处仔细观察珠层厚度，顺便观察珠核是否在穿孔时遭到破损。珠层厚度还可从珠光的强弱间接判断，太薄的珠不耐用，理想的珠应在半mm以上。养珠的地点(水温、养料等)以及养殖时间长短是厚度的最主要决定因素。
形状：珍珠的形状十分丰富，大致可分为圆、对称、异性三种类型。圆形珍珠代表着形态品质的巅峰，越圆越佳，古语就有“珠圆玉润”的说法。由于自然环境形成的珍珠受到很多难以控制因素的影响，形状好的数量很少，因此对称的水滴形、椭圆形、葫芦形的珍珠也是十分不易获得的。异形珍珠虽然价值不高，但经设计师独具匠心的制作后身价倍增，并且再也不会找到相同一款。形状对串珠而言，应力求颗颗圆润光滑、均称、规则。但若你能以较少的代价买到体积较大的珍珠，将使你收藏珍珠的宝库里更添姿彩。
光洁度：由于环境和母贝健康程度等多方面影响，绝大多数珍珠表面有不同程度的瑕疵。只要这些瑕疵不十分明显或藏于镶嵌等较隐蔽的地方，则对美观和价格的影响就较小，没有必要过分追求完美。除了向外突出的瑕点外，瑕疵还可以是裂痕、裂缝、凹状和深色或暗淡的斑点以及环带，应尽量避免。但在放大观察时，总能找到一些毛病。
以上几方面需要你综合考虑，选购珍珠时，还应该根据自己的偏好、年龄、其它服饰等情况来判断。自己的标准是最高的标准。自己喜欢是最重要的尺度。若能从以上几个方面细心挑选，一定能找到所中意的珍珠饰品。三·感受 建议
总的认为，作为一个大学生，主要的任务是学习，所以，在学校首先必须学好理论知识，结合实际，培养各种综合能力，特别注意提高自己的实干能力。还有一种重要的素质是学习能力，树立终生学习的思想观念。然而，要想在大学把学业搞好，一定还有好的学习方法。首先，除了把功课学好之外，还多阅读大量的课外书籍，扩充自己的知识面。其次，参加实践活动，如果可以的话尽量进一家正规的公司。把自己学到的知识放到实践当中去，在实践当中学习知识，优化知识。养成良好的学习习惯。然后，还要参加集体活动，加强沟通交流能力，培养自己热情、乐观的品质。最后，自己平时还要善于观察，多留意多思考身边的事物，注重细节。
双重危机影响到珠宝业
泰国是一个珠宝出口大国，在全球珠宝交易中，泰国占据了约2%的市场份额。曼谷国际珠宝展每年举办两届，也已发展成为世界五大专业珠宝展之一。
然而，受全球金融危机的影响，泰国珠宝业成了本国最先受到冲击影响的行业之一。据泰国珠宝商协会预计，今年对美国、日本及欧洲等主要市场的出口将出现高达30%的锐减。
此外，由于近年来泰国政局不稳定、泰南三府又经常发生暴乱事件，泰国的旅游业因此遭到重创，客源锐减，而泰国珠宝业的主要收入来源是旅游业带来的众多国际客源。这些原因都对泰国珠宝业的发展带来了冲击。
总理亲自上阵主持开幕式
第43届曼谷珠宝展就是在泰国珠宝业处在低谷的氛围中举行的。为了重振泰国珠宝业的雄风，主办单位请来了泰国总理阿披实主持开幕典礼。
泰国珠宝及首饰商协会主席威猜表示，与阿披实会谈后，对方承诺将豁免珠宝业原料的进口加值税，包括钻石、翡翠、贵重金属等, 估计珠宝业的增长率和出口额因此可望迅速上扬。
应对危机分散出口国家
面对全球经济危机，威猜对泰国珠宝业的前景依然乐观。他说：“我们已经看到了一些投资者正从金融转到珠宝领域。”另外，由于本国的珠宝产品出口已分散至多个国家，并没有集中于美国市场，美国市场的比例只有15%，欧盟占30%，亚洲国家占30%～40%，因此，泰国珠宝的出口没有受太大的影响。据了解，去年泰国珠宝业的出口增长超过20%。
格外青睐中国市场
威猜还认为中国是泰国珠宝重要的目标市场之一。据他了解，中国13亿人口中有200万人具有消费奢侈品的能力。虽然群体不算大, 但这个受众群体能够消费高档的珠宝首饰, 对泰国珠宝业来说这是一个很有潜力的市场。
在本届曼谷国际珠宝展上，大约10家中国企业组团参展。此前，在中国珠宝玉石首饰行业协会的组织下，中国珠宝业代表团已连续三年参加了曼谷国际珠宝展。不过，一位中方参展企业工作人员则说，在本届珠宝展上，由于多少受金融危机的影响，中国参展企业的规模和知名度要小于前几次。
男性珠宝崭露头角
近年来，随着社会的发展与时代的进步，广大珠宝商家开始把目光投向往日被视若鸡肋的男性珠宝市场。据美国珠宝商(JA)组织公布的消息显示，去年仅美国市场就有2000多万件约合50亿美元的珠宝首饰被男性顾客抢购一空，而他们购买首饰的最终目的绝大多数给自己佩带，而往日被视为珠宝饰品消费主流人群的女性群体，她们现在购买珠宝饰品的目的也逐渐开始从自己佩戴向送给男性友人转变。
无独有偶，MVI研究中心最新的调查也显示：在2000名受访女性中，有72％以上的受访者希望她们的伴侣或男性友人佩戴手表、戒指、项链、手镯等珠宝首饰；在500名男性受访者中，有32％的受访者拥有手表，30％的受访者佩戴戒指，16％的受访者佩戴项链……
在这个彰显个性，追逐潮流的年代，男性珠宝饰品市场早已暗流涌动，初显锋芒，那么，究竟是什么因素促使男性珠宝饰品行业如此走俏呢?
笔者通过多年对男性珠宝市场的调研分析，总结出以下两方面原因：
首先，多源文化催生下的个性审美认识驱使。随着社会的进步，男性与女性的思想及行为差异正在发生着微妙的改变。时间追溯至上世纪70～80年代，男士进美容院美容几乎是难以想象的事，不仅男士自己感到难堪，也会被外人看作是变态。但如今专门面向男性群体服务的美容机构却越来越多，据权威部门统计，我国每年男性美容的消费市场份额已高达几十亿元，男性整容市场也在悄然诞生。此外，商场中专门面向男性消费群体的香水、护肤品、化妆用具等商品也在日渐走俏。
这股新的消费潮流，正好切合了80、90后消费群体那颠覆传统的审美情趣，他们个性张扬，敏感叛逆，喜欢探究新生事物，迫切希望通过特定的符号意义来体现他们的身份和价值，而在他们身上，那些代表性别概念的符号却越来越模糊。这从巴黎时装周中以裙装款式为主的男性时装展示中可见一斑，众所周知，裙子是代表女性的符号，但若从视觉与文化的角度从新审视，裙装同样会体现出一种阳刚与力度之美。据了解，美国某艺术中心曾做过一项调查：大多数受访者认为，穿着兽皮装束的男性更具阳刚和力度之美。此外，服装设计师们也敏锐地发现，如今很多男士喜欢把衣服像裙子一样围在腰间，他们感觉这样着装帅气而洒脱，由此，设计师们的创作灵感呼之欲出，于是在巴黎时装周中，也催生了一个令男性珠宝首饰畅销的因素，即男性珠宝首饰搭配个性化的服饰，不仅可以彰显佩戴者的身份。地位，还可以成为他们宣泄个性与品味的最好渠道。
其次，男性珠宝饰品成了经济基础上耀眼的华丽建筑。据了解，从16世纪甚至是更早的时候开始，中外各国的男性就开始通过佩带珠宝或使用昂贵的器具来展示自己的权利与富有。比如，佩带带有珠宝的帽子，携带镶嵌宝石的武器，使用稀有材质制成的餐具，以及使用镶嵌珠宝的马鞍、马鞭、刺马针等物品……
现代社会，人们对男性珠宝饰品则有了更加多源化的发展与诠释。比如，随着文化与思想的多元化发展，从台湾、香港等地传入的玄学风潮也深深地影响了无数的内地人，珠宝首饰更被赋予了更多的含义与象征，比如，蓝宝石可以让女人永保青春魅力；六瓣水晶送给病人可以帮助其早日康复；紫宝石可以让男性官运亨通；红宝石可以挽回破裂的感情，使有情人终成眷属；绿翡翠可保家宅平安……笔者认为，这些带有美好祝福的珠宝饰品不论其是否会产生这些作用，但至少可流露出一个重要的营销信息：如今的珠宝商品在带给广大消费者美观感受的同时，更抓住了国人向往幸福与和谐的迫切心愿。
男性珠宝饰品的4路突围
男性珠宝饰品作为珠宝饰品行业中的一支新生力量，与其火热的市场需求相比，市场的反应略显迟缓，整体市场也不够成熟。但越是稚嫩的新生事物身上越是暗藏着无尽的商机，商家要想坐享男性珠宝市场这块诱人的蛋糕，则需要掌握一定的技巧和方法，笔者将这个步骤总结为五步。
第一步，产品突围
目前，珠宝饰品消费的主流思想仍停留在将其作为女性专属品的肤浅阶段，所以，笔者认为，男性珠宝饰品想要得到更多男性的认可，必须在产品设计与功能性上明显区别于女性珠宝饰品。具体来说，相比女性珠宝饰品的华丽与悦目，男性珠宝饰品则要更多体现男性深沉、含蓄的内涵特征。比如，男性很希望通过开启镶嵌宝石的高档打火机发出清脆的声音来吸旁人羡慕的眼光，更希望通过自己抬起手臂查看高档手表时来凸显自己的实力与品位。与之相反，他们不喜欢通过繁琐、花哨的设计来引起外界的注意。由此，笔者建议男性珠宝饰品的设计者们将功能性价值列入第一设计理念，如果能在诸如袖扣、领带夹、手表、烟斗、打火机等男性钟爱且实用的物品中适当添加可体现其身份、品位的宝石元素，则将会广开销路，创造营销的成功。
第二步，感性精神层面突围
感性精神层面决定着一个产品的个性和生命，也在一定程度上决定着一个奢侈消费品的品位与价值。“一个仰首，一个回眸，不经意间闪过的一丝惊艳后，你将成为众人目光的焦点，一道被人仰慕的美丽风景，这种美在轻曳摇摆中映衬出你无限的魅力……”这是周大福旗下一款珠宝首饰的广告节选，这则广告正是从感性层面来唤起女性对其珠宝饰品价值认同的最好体现。
相比女性珠宝饰品而言，男性珠宝饰品在诉求点上略有不同，即它是从感性、个性、时尚层面划分出男性饰品与女性饰品在感性层面上的差异，设立更加明确的专属意义，从而为广大男性消费者提供一个购买感性消费品的理由。笔者认为，珠宝饰品作为一种满足温饱需要后的精神需求性消费品，蕴含着高于物理属性价值的灵魂，所以，商家对其感性层面的深入挖掘就显得十分重要，具体来说可以在感性层面突破大家对珠宝饰品固有的思想认知，创造一个全新的思想领地，最终让广大男性消费者找到感性层面的归属与认知。
第三步，文化突围
“低水平的销售卖产品，高水平的销售卖文化”，这里的“文化”指的是包括产品本身在内的文化内涵及相关的文化要素。笔者认为，开发一些以文化为基础的珠宝产品，来促发消费者的购买意愿，可以进一步扩大市场需求。比如结婚纪念日时，男士女士互赠珠宝饰品作为礼物；男女双方依据对方的星座生辰互赠幸运宝石；情人节男性送女性红宝石饰品，女性送男性蓝宝石饰品，以象征永久坚定的爱情等。此外，笔者通过市场调研后发现，剃须刀的购买者并不都局限于男性消费者，购买剃须刀作为礼物送给男性的女性顾客竟然比男性顾客还要多，于是商家推出了礼盒包装服务，广受市场好评。由此，珠宝饰品市场也可以同样借用此种营销手段，从礼品的文化角度切入，创造出更多的市场需求。
在具体操作上，“文化突围”需要针对目标消费者、购买者、使用者、购买影响者、购买决策者进行综合分析，充分挖掘他们的文化。精神、行为等各层面的特点与喜好，从而投其所好地进行销售。此外，商家还要在创造产品本身专属意义上下功夫，因为商品可根据不同的材质、造型、佩带方式及其组合方式细分为众多的分市场，所以，细分市场不仅让消费者有了明确的归属感，而且更扩大了整体市场份额。
第四步，终端突围
针对目前市场环境下男性消费者在购买珠宝饰品时还存在一些心理障碍的弊端，笔者建议，商家在精心创造适合男性珠宝饰品消费者的购买环境时，更要加强对店铺导购的培训力度，以便通过销售人员专业的推介使男性顾客很快进入购买状态。例如，上海一家琉璃时空装饰品店，在消费环境与购物体验方面就采用了“终端突围”的营销战略：他们将整个店铺均采用玻璃制品装饰，然后分别以中国传统风格、法国风格、美国风格以及日本风格等不同的主题思想来装点各个展区，此外，每个展区又分别以不同的主题颜色来代表不同的文化气息。最后，再辅以灯光和音响的配合，最终使每个置身其中的消费者均能体会到一种别样的异域风情。此外，衣着考究的销售人员也不会喋喋不休地向顾客介绍商品，他们做的只是安静、自然地站在一个固定的位置，给顾客创造一个安静、自由的选购空间。
一、湛江珠宝市场现状
近年来，随着湛江经济稳定快速发展，珠宝饰品行业在市内也日渐完善，但相对于大中发展型经济实力较强的城市，湛江珠宝市场还处于发展的阶段，随着市场经济的发展，消费水平的提高，湛江的珠宝饰品还将有巨大的市场需求和发展空间。
今后一个时期，湛江黄金珠宝首饰市场的消费增长将主要靠婚庆、钻饰消费和旅游顾客消费等三个需求来拉动。据调查全国每年有近1000万对新人喜结良缘，因结婚产生的消费高达2500亿元。特别是人口出生率高达21%的八十年代中后期出生的人群将于2007至2012年左右进入婚龄，仅婚庆珠宝消费就前景可观。湛江是个海边城市，随着旅游业的开放，人均消费水平的不断上升，珠宝黄金等所谓的“奢侈品”也纷纷“飞入寻常百姓家”。据统计2010年湛江珠宝业销售量比往年大，正是如此大的市场空间和市场需求，很多国内外著名的珠宝品牌都选择开发湛江市场，例如比较知名周大福、周生生和六福等国际品牌，香港知名品牌金至尊和千鑫、嘉华、金福、飞大、周六福和钻石世家等一些国内品牌。使得湛江珠宝市场形成了诸侯争霸的格局。随着湛江珠宝的“蛋糕”越做越大，竞争也越来越激烈。对以下几间珠宝品牌做了市场调查。
二、市调查对象概况
（一）香港嘉华珠宝有限公司
简介：是中国珠宝界历史最为悠久的驰名品牌之一，创建于清朝嘉庆年间（1799年）。“嘉”一始于嘉庆之时，二喻美好之意；“华”乃中华，以表达其为中华之瑰宝。在二百多年的发展历程中，嘉华婚爱珠宝始终秉承“打造中国人最喜爱的结婚钻戒，弘扬中华民族优良传统的婚姻爱情文化”的品牌使命，成为“中国婚爱珠宝第一品牌、中国历史最悠久的品牌之
一、中国商务部第一个具备连锁加盟资格的珠宝品牌、东方爱情文化弘扬者、新幸福哲学观倡导者”！
市场定位：中端市场
目标客群：比较大众化
店员服务：服务水品整体较高，专业知识较扎实，对待客户热情，着重介绍自己的产品保值增值和售后服务。
定价策略：店内促销活动6.8折，产品最低推销价和会员折扣，终身保养和以旧换新。顾客对嘉华珠宝的热衷度和嘉华在市内的口碑：售后服务比较完善，价格相对实惠能吸引一定的顾客选购，在国内有四百多间分店。
（二）周六福珠宝有限公司
简介：周六福珠宝国际集团有限公司于2004年在香港成立，专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务。同年，香港周六福开始在中国大陆进行“周六福”品牌珠宝首饰的运营，在深圳成立第一家周六福珠宝商铺。
市场定位：中高档市场为主
目标客群：中高档消费群体
开设的其它业务：
黄金投资理财，推出投资型金条，含金量大于等于99.9%，报价采用上交所实时金价报价，收取一定的工本费。
客流统计和成交量：周一20：00—22：00客流量相对少，成交约2—3笔。定价策略：折扣促销和会员打折，售后服务包保养。
顾客对周大福珠宝的热衷度和周大福在市内的口碑：
镶嵌手工精细，首饰加盟店达六百多间，款式工艺能吸引一部分顾客进行选购，有不错的口碑及广大忠实的顾客群体。
（三）广东钻石世家国际珠宝有限公司
简介：ShiningHouse钻石世家，是一家集设计、开发、加工、销售、服务于一体的中国最大的钻饰及裸钻专营企业之一，目前已在全国30多个省市开设100多家直营店。市场定位：中端市场，主打钻石
目标客群：年轻时尚有一定经济能力的中端消费群体
店员服务：亲和友善，热情耐心，以自己货品工艺来做比较和竞争。
定价策略：买满1000减120的优惠活动，终身免费清洗保养。
顾客对钻石世家的热衷度和钻石世家在市内的口碑：
设计款式较多较新颖，不屈于平凡普遍，吸引一定新年轻青年选购，广告和品牌在内地有一定的口碑和销量。
三、据业内人士分析，湛江市场最流行和最受欢迎的饰品款式如下：
（1）有色宝石：橘红色系的锰铝榴石吸引着买家的目光，而绿松石仍然大受欢迎，还有其他不透明的宝石，像玉髓、珊瑚和翡翠等也备受青睐。但在中国尚没有一种特定的颜色成为主导色。
（2）珍珠：由粉红色、桃红色和乳白色搭配的混色珍珠串颇受欢迎，而金色的珠串则非常抢眼。黑色与银白色的珍珠用铂金镶嵌的首饰要比其他珍珠串首饰更受青睐。大粒的南洋珠镶嵌在18K黄金上更是引人注目。
（3）钻石：流行的主打款式为波浪造型的项链，以及源于蜘蛛网灵感而设计的款式，有格子造型的项链和手链，单粒镶嵌的首饰以及方型的钻石依旧流行。各种造型的含三粒宝石的纪念戒指、重量在1.5克拉，切工完美的椭圆型、祖母绿型以及圆型的钻石比较受欢迎。
（4）贵金属：不论铂金还是黄金，占主流的是那些表面经深度光处理过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式依旧受欢迎。而含金量高的首饰如18K或者22K的市场走势更为强劲。今年，玫瑰红色的黄金首饰的销量仍然看涨。由相互交织的椭圆或者方块所组成的手链及项链很受欢迎。黄金依然具有一席之地，而铂金则走势强劲。钛与黄金的合金，或者与铂金的合金也行情看涨。白领丽人更钟情铂金饰品。
四、湛江珠宝行业分类中寻找婚庆市场的商机
行业竞争促进细分市场时代的到来。湛江珠宝才处于刚起步阶段，目前国内主流珠宝市场上分为三大类，一类是本土品牌，一类是港资品牌，还一类是国际超级大牌。从本土品牌来看，因为发展的路径相一致，所以从产品到营销模式都雷同，缺少差异化已经成为本土珠宝品牌的最大诟病。亦步亦趋的策略在市场竞争不激烈的时候也能分得一杯羹，但当市场竞争白热化的时候，差异化才是生存发展之路。一个行业如果长期没有创新，那最终将会陷入低价格竞争漩涡。最近五年行业新进入者基本上都是以低价进入市场的竞争手段，已经为我们敲响了警钟，挣钱越来越难。除了市场上数一数二的领导者，其他市场跟随者都感觉利润越来越薄，越来越感到挣钱难。市场跟随品牌如果摆出和市场领袖一样的架势，消费者不买你的帐；通过降低价格来吸引消费者，对企业的盈利和形象又会造成损害„„市场仿佛是一座山，在竞争中领先一步的企业已经占山为王，唾手可得的婚庆市场他们当然不会放弃，但却不可能会放弃已有山头重新做细分市场；一些新进入者都敏锐地看到了婚庆市场的空间，但由于缺乏资金和品牌影响力，尚未形成规模。这种状况，恰恰给原来综合市场中的有一定规模的跟随者留下了巨大局部优势的空间，甚至于是有机会“称得上第一的空间”。虽然婚庆是个老市场，但如果通过准确的市场定位（区隔）、品牌诉求，通过产品、服务、营销和渠道和视觉形象的组合，给消费者耳目一新的感觉，等于创造出一个新空间。
未来五年湛江黄金珠宝行业竞争将十分激烈，在消费需求的拉动和行业内部竞争的推动下，目前在同一层面竞争的情况将得到改变，珠宝首饰行业满足消费者多元化需求的能力将得以提高，毫无疑问，足够的市场规模和日益膨胀的情感诉求将造就出有文化、有美誉、有规模的专业婚庆珠宝品牌。
五、湛江珠宝发展空间预测
预测湛江2012年及未来几年珠宝首饰行业的技术水平和从业人员素质将不断提高，虽然湛江市市场还未成熟，技术上还有很多仿香港和外国的痕迹，但未来几年内，湛江珠宝行业的售后服务将会更加完善，随着人们对珠宝首饰这类贵重物品的消费由时尚文化向文化消费的过渡转移，珠宝市场的需求将会逐渐扩大，人们对其售后服务也要求很高，现在，各大珠宝品牌纷纷推出售后服务的各项承诺，消费者对珠宝首饰的投诉呈下降趋势。但随着市场的越来越成熟伴随着竞争的越来越激烈，珠宝首饰必须找到自己的新亮点才能更吸引消费者的眼球，令消费者更加满意放心。
由此可看出，2012年及未来几年，湛江珠宝市场将迎来一个充满新机的全新发展时期，机遇往往与挑战并存的双刃剑中，充分相信贵公司必定能抓住机遇并创出更美好明天。
调查员：叶莹
【摘要】随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，珠宝首饰这一过去被认为只有富有阶层才能享用的商品，现在已经越来越受到寻常百姓的青睐，为明确桂林市珠宝首饰消费者市场状况，了解桂林市民购买珠宝首饰目的、最喜欢的首饰款式、影响消费者购买的因素、消费现状、购买的时间规律以及消费者所担心的问题等等具体情况，特对桂林市多个珠宝首饰商场及周边消费者进行问卷调查。
【关键字】珠宝首饰消费市场
【正文】
我国的珠宝首饰行业是一个朝阳产业,改革开放以来一直保持着快速发展的势头，并且可以预见,随着人们生活水平的提高和消费理念的转变,人们对珠宝首饰的消费会越来越大。为了解当前珠宝首饰市场的基本状况，准确地把握当前珠宝首饰消费者的消费动向，我们小组六人分别在桂林市各大型商场周边进行问卷调查,包括联达、微笑堂、南城百货、瓦窑、王城百货、百货大楼，总共发放问卷200份，收回有效问卷198份。
一、调查对象基本情况
1、男女人数相差不大，本次调查的男女比例为：女性占56%，男性占44%;年龄结构表现为：23~35岁有工作收入的中青年占46%，23岁以下年轻消费者占31%，20%是35~55岁中年消费者，55岁以上的消费者占3%。
2、月收入情况。被调查者中有28%的消费者月收入在1000元以下，42%的消费者月收入在1000~3000元，17%的消费者月收入为3000~5000元，剩下的13%的消费者月工资都在5000元以上。
由以上数据可知，超过2/5的消费者月工资都在1000~3000元，说明桂林市居民生活水平正在不断提高，消费者购买力也不断增加，对物质的追求也不断加强，因此珠宝首饰的需求量也会随之增长，不断推动珠宝首饰产业快速发展。
现对调查数据结果作如下分析：
二、与性别有关的两个因素
购买珠宝首饰目的、最喜欢的首饰款式和性别存在很大的关系。
1、购买珠宝首饰目的据调查统计,30%的男性朋友购买珠宝首饰目的是为了纪念意义，16%是作为礼品送人，14%是为了保值储备，14%为了体现身份气质，13%的男性是因为单纯的喜欢而购买珠宝首饰，7%的男性朋友购买珠宝用于收藏，从众消费的占6%。而被调查的女性朋友中有41%是喜欢珠宝首饰就购买，24%购买珠宝首饰是为了
纪念意义，16%是为了体现身份气质，7%是礼品送人，6%收藏，5%保值储备，1%为从众消费。
由此可见，很多女性朋友
购买珠宝首饰的目的主要是单
纯的个人喜欢，其次是纪念意义
和体现身份气质；而男性朋友的购买动机主要是作为纪念意义，其次是送人、保值和体现身份气
质。因此，商家可以根据男性和
女性的购买动机差异，进行有针
对性的首饰设计使之更符合消费者口味的珠宝首饰，以增加其销售量。
2、喜欢的首饰款式
被调查的男性消费者中，有44%喜欢戒指，23%喜欢项链，16%喜欢玉石，11%喜欢手链，少部分人喜欢耳环、玉镯、套饰。而被调查的女性消费者中，有
44%的女性喜欢项链，14%喜欢手链，13%喜欢戒指，11%喜欢耳环，7%喜欢玉
镯，7%喜欢玉石，4%喜欢套饰。以此可见，大部分男性最喜欢戒指，而女性则最
喜欢项链。其中一部分男性也对项链情有独钟。而对于手链的喜爱，男性和女性
是相一致的。
三、影响珠宝首饰购买的因素
1、款式
据统计，受款式设计影响最大占31%，其次受价格影响21%，材质17%，商家信用及服务10%，品牌和鉴定证书9%，优惠活动 8%，卖场环境和设计背
后的故事分别占2%。
由此可见，消费者最看重的是款式设计，其次是价格和材质，作为有象征意
义和体现身份气质的商品，消费者并不看重优惠活动，也很少关注卖场环境和设
计背后的故事。有些优惠促销活动反而让
消费者对珠宝首饰的真伪产生怀疑。再者，桂林市各大商场卖场环境没有很明显的差
别，因而卖场环境不是影响消费者购买的主要因素。另外，由于文化程度的影响，消费者大多也不会关注珠宝首饰设计背后的故事。
2、价格
在最能接受的珠宝价格方面，与被调查者的月收入存在很大关联，而与年龄
没有多大关系。在问及“您最能接受的首饰价格”时，20%的消费者最能接受200元.最喜欢的首饰款式 13% 26% 35% A.耳环 B.项链 C.戒指 D.手链 E.套饰 F.玉石 G.玉镯A.纪念意义 15% 27% B.保值储备 C.喜欢珠宝装饰 D.收藏E.体现身份、气质 F.众消费G.礼品
送买珠宝首饰的目的或原因
以下的首饰价格，19%的消费者则选择200~500元，17%选择500~1000元，而
选择1000~2000元的消费者占20%，选择2000~3000元的则占14%，月收入在3000~5000元和5000元以上的消费者各占5%。
此数据反映，月工资在1000元以下的消费者可接受价格多为500元以下，月工资1000元以上的可接受的珠宝价格多数为工资的1~2倍（如工资1000~3000
元的，接受的价格为2000~3000元），这也体现了消费者为了体现身份气质的购
买目的。也有少数可接受价格高达5000元以上，这类消费者月工资大都不会低于
3000元。
另外，大部分消费者能接受3000元以内的首饰价格，而高于3000元的价格
则只占少部分，这也反映出当前大多数消费者在购买珠宝首饰时保持理性，而没
有盲目求贵。5000元甚至上万元的首饰消费者大都属于较富裕一族，追求品牌、时尚、高品质。3000元以下的首饰价格被大部分消费者普遍接受，同时也说明在17%
42%A.1000元以下 B.1000-3000元 C.3000-5000元 D.5000元以上17%
A.200元以下B.200-500元 C.500-1000元 D.1000-2000元 E.2000-3000元 F.3000-5000元 G.5000元以上 调查人群的月收入
最能接受的首饰价格
理性消费的前提下，大部分人也都
追求个性偏好，愿意为喜欢的首饰花费金钱。
3、售后服务
在问及“您在购买珠宝首饰时最希望得到什么样的服务时，有14%的消费者
希望能免费清洗，有19%的消费者希望免费维修，而13%的消费者则希望能以旧
换新。11%的消费者希望购买使用后能折价回购，而38%的消费者希望以上的服
务都能得到满足，只有5%的消费者选择其他服务。
由此可知，大部分的消费者希望购买珠宝首饰后，能免费清洗，免费维修，以旧换新，或是能折价回购。商家应该根据企业自身实际情况，结合消费者需求，给消费者提供更多更好的服务，不仅能够吸引更多的购买者，同时也提高了品牌
形象、信誉和顾客的忠诚度，有利于企业更好更快发展。
4、质量检测
据调查数据显示，有46%的消费者想去正规的质量检测机构做质量检测，30%的消费者选择无所谓，而15%的消费者则不想去检测，9%的消费者根本不
知道此类机构。
由此可知，将近一半的被调查者希望自己购买的珠宝首饰符合质量品质要求，想去检测机构检测。而一部分消费者则不想去检测，其原因可能考虑到检测费用
问题，也可能是因为对此类机构并不怎么了解所致。而将近1/3的消费者对是否要
进行质量检测保持无所谓的态度。这部分人群大都注重个性化和设计感，认为只
要是自己喜欢的，真假都无所谓。
5、珠宝首饰的购买场所
39%的被调查者愿意选择去知名品牌专卖店周大福、至尊珠宝购买首饰，29%的人选择去信誉度较高的大型商场微笑堂、梦之岛，19%的人选择去综合性强的商场沃尔玛、八桂、联达，13%的人则喜欢去瓦窑德天宝玉石店水晶店。根据201
1年1月—2月期间的调查数据做市场占有率预测，专卖店、商场、批发市场的市场
占有率分别为50.4%、39.0%、10.6%，因此看出，珠宝品牌是最重要的，而商场的信誉知名度也会影响消费者的购买，像小型的珠宝店一般不大被看好。（市场
占有率预测分析见附录
P12-13。）
四、珠宝首饰消费现状
1、贵金属首饰最受欢
迎
首饰类型多样，桂林消
费者偏爱贵金属首饰。高达 A.周大福、至尊珠宝 19% 29%.一般会在哪些地方购买珠宝首饰 D.瓦窑德天宝玉石店水 晶店B.微笑堂、梦之岛 C.沃尔玛、八桂、联达
41%的被调查者喜欢选购贵金属首饰，如K金首饰、足金首饰、铂金首饰，25%
喜欢选购玉石首饰，19%喜欢选购钻饰，15%喜欢选购镶宝石首饰。在桂林，贵
金属首饰最受欢迎，玉石首饰也受部分消费者青睐。
2、已拥有的珠宝首饰件数
有11%的消费者拥有一件珠宝首饰，24%的消费者拥有两件，而拥有两件以
上的消费者占43%，剩下22%的消费者没有拥有珠宝首饰。
由此可知，大部分的消费者对珠宝首饰情有独钟，都拥有两件或两件以上，而超过1/5的消费者还没有拥有首饰，这群珠宝首饰潜在消费者中，可能是因为资
金不足或是对珠宝首饰了解不多，不敢轻易购买，这也预示着当前珠宝首饰消费
市场拥有很大发展潜力，随者居民生活水平不断提高，珠宝首饰知识的宣传深入
人心时，这部分的人群也将不断成为珠宝首饰的拥有者，为珠宝首饰行业发展注
入新的活力。
3、消费者关于珠宝首饰知识的了解程度。
当问及“您在购买珠宝首饰前是否会了解一些有关珠宝首饰知识”时，有11%的消费者对珠宝首饰相关知识很了解。而了解一点的消费者占57%，不了解的消
费者占27%，而持无所谓态度的消费者仅有5%。
以上数据说明大部分消费者对珠宝首饰相关知识了解一点，通过朋友的介绍
或从珠宝首饰书籍、报刊、电视广告促销时的宣传中了解到一些，而真正很了解的消费者并不多，大都是限于从事珠宝行业人事或是对珠宝首饰知识较感兴趣的消费者；将近1/3的消费者不了解珠宝首饰相关知识，说明商家对珠宝首饰相关知
识的宣传力度还不够，宣传内容没有足够的吸引力。
针对以上的现象，商家和珠宝企业可以采用多样化的广告吸引更多消费者，进一步加强珠宝知识宣传，比如做专题珠宝知识讲座、义务咨询活动、募捐知识
竞赛、征稿等等，宣传自主品牌的时尚性，可信度。商家和企业需要全面考虑上
述各方面的宣传，必将出兵必胜。
五、购买珠宝首饰的时间规律
购买珠宝首饰的时间这方面与被调查者的性别、年龄均无太大关联，总体分
析发现，28%的人时间不确定，看中就会购买珠宝首饰，23%在纪念日时会购买，19%是自己或朋友生日是想要购买，17%为了婚庆购买，11%在节日是购买，少
部分的2%用于商务馈赠。调查结果说明珠宝市场存在相当一部分潜在顾客，没有
确定的目的纯粹是喜欢就买，也与前面所述的27%的人因为喜欢就会购买珠宝是
吻合的，商家生产的首饰如果符合消费者的审美和要求，很有可能吸引更多的顾
客，促进销售量。70%大部分顾客会在婚庆纪念日等节日时购买珠宝首饰，商家
就要考虑不同节日不同款式的设计以及内涵的设计，来满足顾客的要求。
六、消费者所担心的问题
在问及“您在购买珠宝首饰时最担心什么问题时”，有50%的消费者最担心以
假充真，而24%消费者最担心以次充好，25%的消费者则担心价格欺诈，而1%的消费者担心其他问题，如售后服务和使用后的满意度等。
以上数据可说明，当前消费者珠宝首饰市场鱼龙混杂，顾客最担心以假充真，还有以次充好、价格欺诈此类问题，反映出珠宝首饰市场上普遍存在这些现象。
为了谋求高利润，有些商家欺骗消费者，桂林市的珠宝市场面临着较为严峻的形
势，如珠宝商品工艺粗糙，假冒伪劣商品泛滥，人造品赝品充斥市场，暴利宰客，强买强卖等现象的存在，扰乱了珠宝首饰行业市场秩序同时也影响了商家的信誉，不得不让珠宝首饰的消费者忧心谨慎。
对于这种现象，一方面，商家应秉持“物真价实，顾客至上”的原则去推销自
己的珠宝首饰品，保持良好的品牌形象信誉，不断提高消费者的品牌忠诚度，促
进企业长远发展。另一方面，消费者在购买珠宝首饰时要认真了解各方面相关知
识，以免上当受骗。再者，有关部门也应当加强对珠宝首饰市场的监管，定期进
行市场巡视和检查，严厉打击和杜绝损害消费者权益的各种不法行为，规范珠宝
首饰市场向着更健康更和谐的轨道不断发展。
七、在调查过程中，部分接受调查者给我们提出一些宝贵意见，现结合我们的调查结果分析，总结几点建议如下：
1、提高珠宝首饰品质，明码标价。
2、设计新颖，多样化。
3、提高服务态度。态度亲和，尊重消费者的选择，不强买强卖。
4、加强珠宝知识的宣传，如免费提供鉴定知识、义务咨询活动、募捐知识竞
赛、征稿等。
5、加强珠宝市场监管，定期进行市场巡视和检查，严厉打击和杜绝损害消费
者权益的各种不法行为，规范珠宝首饰市场向着更健康更和谐的轨道不断发展。
6、树立品牌意识，提高企业信誉。
最后，对所有接受调查者表示感谢！
参考文献
1、《市场营销调研》课本,桂林理工大学管理学院市场营销教研室，韦家华。
2、《珠宝首饰营销》，王旭、申柯娅编著，中国地质大学出版社，2002年
9月第一版
一、实习目的通过实地实践实习，能让我们充分的应用理论知识；同时也可以为就业建立一个好的平台基础。具体的实践工作，更能让我们查缺补漏，发现不足、不断学习。
二、实习时间及地点
2013年12月至2014年1月爱迪尔珠宝武汉大洋百货中山店
三、实习内容及过程
转眼间，在爱迪尔珠宝中山店的实习已经1个多月了，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理。不管是那个方面学习，对我来说都是受益非浅的。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，真正的实践都不懂，没有任何社会经验。就算你有理论知识，对于实践，你都得虚心好学，从零开始。不过，在指导老师和同事们的热心帮助下，我很快融入了爱迪尔珠宝中山店这个新的环境。
我在爱迪尔珠宝中山店的是销售工作兼管铂金，进店的三天先学习销售的礼仪、货品的摆放和金价等。现在的贵金属饰品销售都有一个可调换的售后服务，所以根据不同的含金量会有一个加工费的金额差。铂金的调换加工费复杂一点，每一种铂金的含金量不同加工费也就不一样。我刚进店工作的那几天，虽然对贵金属、宝石方面有一定的理论知识。但对于贵金属调换等方面具体工作，我完全不知道，所以那几天也出了不少的问题。真正的开始做这方面的工作才真正感受到，做这个工作需要足够的耐心和细心。同时还要保持一颗积极上进的心态，对美有一个全面的理解和搭配创新能力。我的工作性质主要是导购，店里所有的商品你都要有推销的能力。在店里最能体现你的能力和综合素质的还在于的销售技巧。现在珠宝商场竞争很激烈，除了要有好的商品作为品牌和口碑，还需要销售上的服务以及售后服务。
每天的具体工作流程：早上上班都要开早会，总结前一天的工作情况，然后安排当天的具体工作事项和每一个柜台的工作任务。开早会是每天工作的开始，清晨的问候更能激发我们的工作性；对做得不好的地方积极改进。会后，每个人将对自己管理的首饰进行清点、打扫。然后开始全新的工作。晚上，要对自己管理的柜台饰品做当日账单，要将当天的出库量和出库金额做计算。在店里上了十天班以后，我开始管理铂金兼推钻石。每隔三天经理要拿一次货，我要将自己管理的柜台饰品中销售好的和所缺的做一份补货单，在经理拿货回来以后，我要接管新的货品，就需要对新货品做一项进账处理。必须核对所有饰品的件数和总克数。然后，每个月的月中和月末都要对我所管理的饰品做一次彻底的盘点。所以，每天的工作除了精神状态要集中以外。更多的是细心和认真，不然所有的损失都只能是自己承担。而在做铂金镶钻的销售工作中，我得到了很好的锻炼。要做好钻石和玉石的销售是很需要亲和力和口才，翡翠和钻石的销售是最体现一个人能力。它不像黄铂金只需要你懂金价，会销售计算就可以的。因为每一家金店，它的钻石和翡翠的销售都是利润最大的，它们不像黄铂金有一个稳定的价格范围，它没有一个具体的定价标准。每个商家的经营方式也不同，所以竞争也更激烈。要做好翡翠和钻石的销售，要的除了专业知识更需要真正的销售技巧。
刚进公司不管是自己曾经学得如何，心里还是虚的，首先：缺乏工作经验，因为自己缺乏经验，很多问题而不能分清主次，还有些培训或是学习不能找到重点，随着实习工作的进行，我想我会逐渐积累经验的。在工作中因为各种困难我也曾怀疑过自己，也想过放弃。但最终我都克服了自己的心理压力坚持下来了，不过这对我来说收获更大。我会自己面对困难，自己解决好。在这份工作中因为它涉及的是贵重商品，管理也需要一定的耐心和技巧。有很多同事也因为管理不当赔了很多钱，我从一开始就给自己定一个目标：可以不懂，但一定要问；不能出错，把第一份工作当做自己的事业来做。给自己一个好的开始，也是一个最好的锻炼。
回想自己在实习这段时间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，分析过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有到位，以前作为一名学生，主要的工作是学习，现在即将踏上社会。显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变。现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上，这段时间好比是一个过度期——从学生到上班族，是十分关键的阶段，现在我明白了何谓工作，在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该
再存在的特点抹掉，感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲，我从中学到了很多做人，做事的经验和道理。
作为一名实习的学生，我想学习的目的不在于通过结业考试，而是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出贡献。然而在学校与步入社会是有很大落差的，能够以进入爱迪尔珠宝中山店实习，来作为我工作的一个缓冲，对我而言是一件幸事。通过实习工作了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也相应的更好。
四、实习总结及体会
在爱迪尔珠宝中山店实习的这1个月里，我学到了很多，也发现了自己的很多不足之处。使我体会很深，深刻的认识自己，不断查缺补漏：
1.首先扎实的专业知识是提高我工作水平的坚实基础。在学校学习专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当你工作以后，你才会发现专业知识是多么的重要。若没有扎实的交际表达能力，在整个销售过程中你就会失败？遇到客人投诉问题怎能快速有效的解决呢？
2．有良好的工作态度还不行，还要有很好的表现力。中国有句俗语：“踏踏实实做人，老老实实做事”在今天，只是老老实实，勤勤恳恳做事是不够的，你还要学会适时地，恰当地表现自己。让老板知道你做了什么，让老板知道你的存在是必要的！这样你才有发展的可能，别人才会认可你，承认你。
3．团结协作，善于沟通。团结协作指的是公司内部，你这个公司肯定不止你一个人，作为公司的员工，你若想把本公司的事做的出色，那你必须把公司成员团结起来，发挥集体的力量，那样才能事半功倍！善于沟通是指同事之间。任何一个公司都是由众多成员组成的。同事之间的沟通是必要的也是必须的，像我们公司主要做珠宝销售，每个同事之间都要做好沟通，才能配合好。所以团结、沟通是非常必要的！总之，用知识武装起自己来，学会做人，学会学习。
深刻的感受到了，实习对于大学生来说是非常有必要的，它使我们在实践中了解社会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础，这次在爱迪尔珠宝中山店为期1个月的实习生活，对我而言有着十分重
要的意义，它不仅使我对珠宝行业这个领域有了全新系统的认识，而且在销售实践能力上也得到了提高，真正地做到了理论联系实际，而且随着时间的推移，自己的意志得到了磨炼，自信心也逐渐增强了，我时刻提醒自己唯有不断努力，才能与时俱进。我们是在不断前行中成长起来的，虽然会有很多的坎坷，但我们不怕失败，我们心中都有着坚定的信念，那就是要克服自己在成长中所遇到的困难，坚定不移地朝着自己的奋斗目标前进。我相信，只有通过努力，我们的明天才会更多彩。
一、山东昌乐珠宝市场概况
1、地理优势。
昌乐县位于山东省潍坊市,交通便利,物产丰富。1800万年前的造山运动和火山活动,给昌乐留下了丰厚的蓝宝石矿藏。二十世纪八十年代末,昌乐蓝宝石的发现轰动了中国珠宝界、也轰动了国际珠宝界。中国宝玉石协会的专家断言:昌乐蓝宝石质地上乘,资源丰富,将成为新的国际珠宝加工、交易中心。
2、政府政策。
把昌乐建成集宝石开采、加工、镶嵌、交易于一体的国际宝石城一直是当地政府的努力方向,昌乐县制定出一系列发展珠宝产业招商引资的优惠政策,鼓励坚持开发蓝宝石矿藏,并且成立了全国第一个县级宝石协会,重点抓好全县珠宝行业的规划、协调、监督和管理,并投资建成了宝石城大世界、昌乐珠宝街、亚图蓝宝石交易市场等珠宝加工、交易基地,有力地促进了全县珠宝业的发展。目前全县已拥有较大规模的珠宝加工企业40余家,珠宝加工业户3000余户,从事开采、加工、经营的人数达4万余人,加工能力500万克拉,饰品200万枚。
二、目前昌乐珠宝市场现状及所存在的问题
通过走访调查多家珠宝市场,采访接触众多消费者后,对当地珠宝业现状和存在问题进行总结分析,提出以下看法:
1、货品单一,档次不高。
根据昌乐珠宝市场分析,当地多数珠宝市场目前仍处于国内较低端水平。虽然,目前消费品种正在呈现出多元化的消费趋势,镶嵌类首饰、翡翠、玉石、钯金类首饰增长明显。但从成交数额上来看素金和钻石类首饰仍占据半壁江山,尤其以纯黄金和婚庆首饰为主。分析其原因即在中小城市,社会发展节奏和经济水平仍和发达城市地区有较大差距,大家购买首饰很重要的因素就是保值,黄金、白银作为硬通货的概念始终没有改变。其次,消费者对其它类珠宝认识不够和信心不足,虽多数人知道珠宝玉石在未来的升值空间较大,但都不愿承担其风险,不敢盲目购买。再次,珠宝作为时尚奢侈品以及个人品味和身份象征的观念还没有形成等等。种种因素导致了高端珠宝首饰在市场上成为凤毛麟角。
2、以次充好,非规范表述。
调研发现市场上非规范化表述的经营现象普遍存在。卖家会利用相关法规或表述上的漏洞以次充好欺骗消费者。主要要现象和手段有:(1)许多银器商家将925标准银称为纯银,使不明真相的顾客往往会以为自己买到的是999纯银制品。(2)一些翡翠专柜都说自己的是天然翡翠,可经过调查发现在这些商品中掺杂着大量的B货翡翠。在和老板交谈中得知,按他们的标准,翡翠只有在见到用有机或无机物充填的情况下才能定位B货,而对于强酸浸泡清洗导致晶粒间微裂隙增大,破坏其结构稳定的情况不能定位B货,只能被称作优化处理。(3)白玉市场更是鱼龙混杂,在调查中我们分别看到俄罗斯白玉、青海白玉、阿富汗白玉,甚至还有大量白色石英岩商家无一例外的称其为新疆和田玉或新疆白玉。
3、缺少售后保障和产品鉴定。
在宝石城大多数店铺为个体经营或小作坊式营运(前店后厂),货品品质的保障只能靠消费者的经验或商家的一纸空文,在这种情况下侵害消费者权利的事情难免发生。常见案例主要有:(1)在珠宝检测证书上做文章,使用不具权威性的珠宝证书或假证书。例如经常看到许多其他省份如云南或广东的一些不知名鉴定所所开具的鉴定证书而且与货品真实情况存在较大差距。导致这种现象的主要原因是缺乏权威性鉴定机构,在大型珠宝展和珠宝市场通常会有现场鉴定机构。而在硕大的几座珠宝城内只发现一家珠宝鉴定机构,且仅有国检珠宝鉴定师资格证,鉴定方法基本全靠肉眼机构内并没有大型鉴定仪器。其证书开具单位为“(北京)中国地质大学”不禁让人产生怀疑。(2)发票上做手脚。消费者在为保证自身权利要求开具发票时,如针对镶嵌类首饰,发票上往往会开具“天然宝石首饰”有意忽略戒托的材质和重量。同时用一些似是而非的名词混淆,例如,黑宝石、蓝宝石、绿宝石等等,事实上多为人造或合成宝石,面对这种情况许多消费者并不知情。
4、从业服务人员专业素质不高。
服务人员多为临时雇佣,对珠宝知识缺乏系统、正确的认识,较专业顾客经常会从交谈中发现错误,导致顾客对商家的不信任。在珠宝设计方面缺少创新,其款式多为一线城市或国外发达国家多年前的款式。更有甚者直接对大品牌首饰进行变款,成为不伦不类的产品。在加工方面制作技术不够成熟,雕刻材料仅局限于蓝宝石的雕刻和琢型,较深圳、广州、扬州、北京还有较大差距,对于复杂款和新型首饰设计难以完成。
三、对中小城市珠宝市场规范化经营的应对办法
1、提高商场档次,建立针对高端消费人群的珠宝市场。
面对经济的快速发展,地产的膨胀,中小城市出现了一批富豪,他们渴望得到精神上的享受和情感的满足,对高端珠宝玉石有着较大的需求。在此基础上较有实力的商家应建立针对高端客户建立高端珠宝商场或珠宝会所,发展私人珠宝定制业务,提升珠宝的设计附加值。
2、规范市场监理,标准用语。
加强市场的监管严格定价机制,由物价、工商部门对商场所售商品统一监督严格杜绝劣质产品和假冒商品进入市场树立良好的诚信形象。规范市场价格标准,明码实价严防虚假折扣、促销活动。规范商品标准用语,要求对货品进行真实描述。严格要求发票货品名称,对措辞模糊、弄虚作假行为重点治理。
3、加强售后管理,建立高信誉鉴定机构。
制定严格的市场管理规则,严格实行三包服务,假一赔十等承诺。由当地政府建立具有权威性的珠宝鉴定机构,对商场货品进行严格的审查,并开具相应的权威鉴定证书,增加消费者的信任度。
4、加强从业人员培训,建立专业培训机构,注重科技创新。
加强相关从业人员的培训,成立珠宝学院或培训班。组织相关人员到大城市、高校进行参观学习。邀请大型商场资深销售人员对员工进行珠宝营销理论学习和实践。珠宝公司应招聘大中专珠宝设计人才,提高公司的设计水平,建立完备的企业经营理念,并将品牌设计理念融入其中。与扬州、广东、深圳等珠宝加工中心建立产学合作,相互学习或邀请专业人士来本地进行培训,增加珠宝加工和设计的科技创新。建立加工、销售、集散一体的珠宝商业中心,减少珠宝设计加工成本。邀请著名珠宝专家和设计推广师,在当地举行针对大众的珠宝培训、鉴定等公众活动,增加公众对珠宝的兴趣度。
5、拓宽消售渠道,发展电子商务。
自2009年以来,电子商务占年珠宝销售额的比重明显增加,电子商务的优势日益凸显,例如钻石小鸟、周大福、潮宏基、戴维尼等各大珠宝品牌均开通网上销售,而且销售额不断增加。虽然电子商务在中小城市可能存在一定的局限性,但网络销售作为实体店的辅助还是很有必要的。网络销售现阶段正处于上升期,各种相关政策和法律不断完善。同时实体店的生存成本逐年增加,大大提高了珠宝的销售成本,而网络销售可大大减少珠宝销售成本,实现销售利益最大化。最后网络销售是一种很好的宣传手段,利用开放的网络可以寻找合适的客户增加实体店的销售。
四、对未来中小城市珠宝市场的展望
据相关数据显示,在未来几十年中国经济还将保持快速平稳发展。人们在满足日常生活的物质需求外,对珠宝的需求量将持续增加,与此同时来自国内外市场的竞争压力也愈演愈烈,所以对全国中小城市珠宝市场来说这即是一个巨大的历史机遇同时也面临巨大的挑战。不管是地方政府、商场管理者还是商家,都应该积极面对隐藏的问题,提高自身素质、树立良好的行业形象、加强人才培养和自主创新能力,依托当地产业优势,克服困难、积极奋进,在未来的珠宝行业中中小型城市珠宝市场定会有自己的一片天地。
摘要：伴随着中国经济的腾飞,珠宝首饰行业逐渐成为人们争相投资的消费市场。与此同时珠宝首饰行业在各大中小城市如同雨后春笋般发展起来,各种珠宝城、珠宝一条街纷纷落户,珠宝首饰企业充分利用本地的产业、资金、消费群体优势,有较强的发展潜力,但较大城市大型珠宝商场来说还存在较大差距。本文将以山东省最大的宝石批发零售集散地,素有中国蓝宝石之乡美誉的昌乐县宝石市场为例,分析我国中小城市珠宝市场发展现状,本着促进我国珠宝市场更好更完善发展的愿望就其存在的普遍问题、发展规划以及前景展望做出相应的分析判断。
关键词：珠宝首饰,中小城市,不规范现象
参考文献
[1]沈才卿.北京珠宝首饰市场的不规范现象.珠宝科技。2003(3)
[2]丘志力.珠宝市场估价.广东人民出版社.2000.
[3]王昶,申柯娅.珠宝首饰营销.中国地质大学出版社.2002.
[4]谢艳.中国珠宝市场发育现状及前景展望.中国市场,2010(9)
抛开历史古迹、不去计较西安人的好与坏，当你走到以鼓楼为分割点的南北东西四条大街上，那鳞次栉比的综合商场高楼，一路排开的时尚街边商店，让你一时间忘记了古老的历史，忘记了淳朴的民风，深深地感受到了现代商业生活的炫口、丰富和便捷及对人们思想和生活的浸染，同时，你也会为商业主们深深地捏上一把汗。
2012年，当宏观经济低迷的影响已成事实时，问一问西安的珠宝商，无论大的、小的，发展平稳的，还是夹缝里求生存的，无不感叹：“西安的珠宝市场正处于严重的饱和状态，未来很长一段时间大家必然要经历严寒的挑战。”再问一问这些珠宝商，既然这么难，还喜欢在西安经营吗？回答也是肯定的。谁都不会想到，那个被无情的市场淘汰的就必然是自己。
无论是老外，还是中国人，都喜欢到西安走走。只要走一走，这里总能让你有满意的体验。尽管大家知道，眼前正在经历一场森林法则的残酷洗礼，但这些在西安经营的珠宝商，无论是本土成长起来的，还是外来的，都喜欢在西安发展，都会给自己设立一个长期的时间段和宽松容忍期，让自己能有足够的自信和风格找到发展路子，适应西安，也让西安融合，因为他们眼里看到了西安这座城市的无限包容力。
西安这片扎实的土地，正在涤荡着那些浮躁的商业气息，在市场无情的竞争洗礼下，他们逐渐归于理性，务实，回归到了商人就要赚钱的王道上了。
外来商人眼中的西安包容力
“来到西安生活一段时间，你就走不了了。”在西安珠宝圈里摸爬滚打十几年，甚至近20年，生意做出气候，扎实地定居在西安的外地人，随便数数就能点出几个。早年就被封号“西北王”的西安戴梦得品牌老总、东北人高宏远，天世源珠宝老总、福建人连世坚等就是典型的代表。高宏远在西安的零售领域拥有了绝对的领头地位，而连世坚发挥福建人在老乡中凝聚力强的优势，在做好传统珠宝批发的过程中，代理了周大生、中国黄金和百泰在陕西的品牌加盟代理权，也让这些品牌在陕北大地遍地开花，在批发和品牌区域代理领域做得风生水起。
与这两位外来珠宝商交情深厚的家瑞黄金老总窦非不无深情地告诉记者：“西安是唯一珠宝商能坐在一起共叙情谊的城市。”而这些外来人心里也明白，正是因为西安的包容，他们才愿意扎根在这片沃土，最终聚沙成塔。包容力和朴实，是外人眼里西安人的魅力，也是西安人引以自豪的、同时也是西安这座城市带给珠宝行业的魅力。
跟西安珠宝商继续深入探讨时，你会得出一个结论，其实西安的包容还体现在，各种经营模式都能互有生存的土壤。不像在北京，人们最信赖到大商场去消费，珠宝专卖店等其它模式生存空间甚小。采访中，记者了解到，与其它城市不同，现在西安除了拥有目前最利于生存的，也是普遍认可的商场模式，还有了经过检验的、有成功案例可循的超市模式，还有甚至存在于办公楼里的直销模式。除了以百盛、民生、开元、银泰为主要代表的大量的中端商场，西安还有以世纪金花和中大国际为代表的高端商场模式。珠宝专卖店更是在东西大街上鳞次栉比地一路排开。
谈到当下西安市场的饱和，竞争的激烈，已经成功开辟了超市连锁经营模式的欧菲雅珠宝品牌老总刘国强所言极是。他说：“任何时候，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。经济形势不好了，才是考验企业团队的运营能力的时候。你的产品结构、服务能力和团队的凝聚力等企业的综合素质高低，直接关乎企业的生存和发展。所谓‘沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春’，道理其实永远如此。”目前，欧菲雅珠宝在西安及周边拥有16家自营店。
2008年，记者首次采访刘国强时，他的欧菲雅珠宝在东大街上有两个大型的专卖店。因为东大街租金水涨船高，日益偏离理性的轨道，而商场里的高门槛和所谓的潜规则也让同行们一直在诟病，欧菲雅珠宝便避开了惯常的发展路数，另辟蹊径，到西安南北新兴区域的大型连锁超市，服务新近移民到那里的相对有钱人群。
刘国强的欧菲雅珠宝在西安走出了一条适合自己的经营之道，这里面除了他本人过人的经营智慧外，还不能缺失西安市场的包容为他创造的机会。刘国强表示，当残酷的商业竞争向他袭来时，他本人没有随波逐流，他采取了避重就轻的路数，避开了他曾长期驻守的东大街商业旺铺，也没有进入大商场。现在的刘国强更加务实，他的原则是，只要店铺有亏损了，就毫不犹豫地关掉，绝不勉强。幸运的是，他的欧菲雅珠宝在西安这片包容的土地上，走大型连锁超市的模式已然成了气候。
刘国强说的很好：“我们要务实，无论走哪种路子，只有能盈利才是光荣的。不能太虚荣。我若在著名大商场，或在西安的东大街上经营，费用很大，没有利润，这样的经营是失败的。”这个土生土长的陕北汉子，发现了黄金在西安仍然是最好销的产品，所以，他的店铺现在主要以经营黄金为主。除了自身务实外，他也抓住了西安人务实和保守的消费作风。
刘国强把欧菲雅珠宝带入到超市，针对的便是那些普通的西安大众，甚至广大的农村消费者。他们的基数很大，他们喜欢黄金消费，他们不会挑剔品牌大小，只要实惠，服务周到，值得信赖便可。谈起西安人的个性，本地人会自嘲一番：“我们很保守，见识不多，还会小富即安。”其实，这种自嘲隐含着某种高度，正如一位西安朋友所言的：“只有文化人才能真正理解西安人的本质。西安人身上分明延续有帝都人的自负、淡定以及无限的包容。”刘国强的超市模式能得到两安人的认可和接纳，某种程度上是这种古老帝都人的自负和宽容个性，无疑给超市中尽心尽力经营的欧菲雅珠宝以广大的生存空间。
小富则安VS做大做强
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在零售市场取得巨大成功的高宏远，是最早开拓西安零售市场的珠宝商之一，现在他旗下拥有40多个商场店中店，经营品牌包括戴梦得、老凤祥和六福珠宝。这些品牌店中店遍布西安城区的各大百货商场。高宏远可以作为西安珠宝商中典型的做大做强的代表。然而，接受记者采访时，高宏远满怀惆怅。
虽然作为领头羊得到同行们的羡慕，伴随高宏远而来的困惑也正在于此。高宏远面临的问题正是领头羊面临的继续扩张的困惑，以及行业扩张后遗症带来的瓶颈问题。
宏观经济调控对珠宝消费的影响已经很明显，过去一直被认为售卖珠宝最好的商场也难幸免于难。过去以钻石镶嵌为盈利和销售主力的传统商场，迎来了网络钻石销售的冲击，造成商场珠宝品牌钻石销售严重下滑局面。过去相对宽松的竞争环境，发展到今天，随着商场数量的急增，珠宝品牌剧增，而商场租金和费用丝毫没有降低的零售环境考验，使得走高宏远一样模式进驻商场的这些品牌商均遭受上述共同考验。
此时，高宏远自己内心很清楚：不能再继续扩张了，保持眼下店铺的良性运转最为迫切。然而正是他在零售市场的成功，拖累到自已有些身不由己了。他不能果断停下来，这在外人看来，有些不太理解。其实，树大招风，船大难掉头，此时的高宏远是体会最深刻的。一方面合作商场的继续扩张，令他还要撑着面子，继续跟着这些商场布点开店；另一方面，他加盟的六福品牌的扩张也需要他跟上步调，否则难保其他商家不介入取代他的独家代理权；同时，同行挖墙脚挖走他员工的事情也时有发生。
在西安做大做强的高宏远虽然不至于搞到亏损状态，但是他遭遇到了所有商场经营珠宝的共性瓶颈：钻石受到网络冲击销售下滑、商场门槛高竞争激烈；还有就是宏观经济形势低迷对经营的影响。
高宏远清楚，在商场中经营，如若不思突破，简单地跟在消费者口味后面，大量经营黄金，那就失去了商场经营的优势。他开始大量地减持库存，降低利润率，减少钻石份额，投入各种彩色宝石产品，进行投石问路。一旦找到了适销对路的彩宝产品，马上进行一揽子包装，做细做精。对于被挖走的员工，一旦有人反思后回心转意，也会宽容地接纳。高宏远表示：“这样尝试地进行调整，效果还不错。其实。与所有的大大小小的企业一样，此时，除了灵活机动外，最重要的是苦练内功，加强团队建设，以强大的实力，抵御风暴来袭。”
在很多商家普遍抱怨市场无情的时候，与高宏远形成反差的是，窦非一直默默无闻经营的家瑞黄金，非但没有受到市场的冲击。反而销售一路看好。采访中，窦非有时候略微显露出一些自轻的成分：与那些不断做大做强的商人相比，他实在是没有什么可夸耀的地方。如若有的话，就是这些年的务实经营，取得了意想不到的成绩。
家瑞黄金是由窦非在自己经营的位于东大街上的黄金宾馆里楼上并不临街的地方开辟出的一个面积不足100平方米的展厅逐渐发展起来的。几年来，通过消费者的口碑相传'这里回头客不断，新客户也不断增多。生意越做越红火。今年3月31日，看到自己一手经营的家瑞黄金品牌的稳固发展，窦非又开辟了楼下临街的一个100平方米左右的店铺扩大规模。楼下店铺开业几个月下来，生意也—直很好，并且发展到楼下楼上生意互不影响，销售额总是出乎意料。
窦非自嘲说：“我这分明就是在夹缝里求生存。有一点值得自豪的是，这些年我一直坚持做自己的品牌，无论大小，这是我自己的品牌，相比而言，运营成本会很低，经营很灵活，投入和产出不会出现不协调的局面。”
窦非表示，因为他在行业里行走了多年，太了解行业的现状和自己的脾性及驾驭能力了，所以放弃了进商场。也放弃了商业旺铺上开大店的模式。他所经营的家瑞黄金有点类似办公室直销模式。只要把服务做好，诚实可信，价格上有优势，便能得到西安消费者的接纳和认可。
实践证明，家瑞黄金的模式在西安取得了成功。有人说，西安人太保守，没有见识，务实作风突出。相比河南人而言，西安人做生意步子迈的不会太大，单个企业不会出现像河南人那么规模大的市场体量。来自郑州的一恒贞珠宝品牌总经理黄飞雪所持的正是这个观点。她在西安解放路上和钟楼都有店铺，生意一直不温不火，只销售黄金，其它产品的销路一直不好。黄飞雪的一恒贞珠宝选择进驻西安市场，除了看好西安的地理优势，与郑州总部毗邻，还因为在黄飞雪的潜意识里对西安比较有亲近感，感觉这是很大气的城市，虽然眼下生意做起来比较困难。展望未来，黄飞雪说：“陕西是我的出生地，西安在我的心中非常亲切。西安人沉稳且开放，因为她是中国早期开放的旅游城市，上世纪70年代早期西安大街上就随处都是老外，兵马俑的举世闻名，对西安的文化地位的巩固是毋庸置疑的，还有大唐文化，佛教文化，法门寺等都为文明的西安打开了对世界接轨的大门，无疑，这些文明旅程奠定了西安黄金珠宝文化发展的深厚基础。”
西安的文化需要细细品味，只观其外表，体会不到，甚至会觉得她不够时尚，不够先进，但西安现代感强的同时，还有淳朴的民风，西安人不炫富，其实骨子里都很自负。无论是做大做强，还是小打小闹，西安都是一座不错的城市，很有包容力。西安人有古老帝都背景下人的大气和淡定，也有西北人的实在，保守和守信。所以无论做大做强，还是小打小闹，只要得法，这里都有宽广的空间。
作为媒体人，职业责任和荣耀感时常会袭上心头，想凭借自己的采访报道为想在西安打拼的商家提供一些有用借鉴。采访到此时，几乎被采访到的商家都一致表示：“西安市场已经严重饱和了，已经没有了生存空间了。”那么新的路子还会踏勘出来吗？此时，我的潜意识里有个声音一直在回响：永远有新的路子会出现。
保守与现代的辩证
家瑞黄金主营黄金产品，欧菲雅珠宝主营黄金，一恒贞珠宝无奈地主卖黄金……在东大街上一路排开的珠宝专卖店里主营黄金，这似乎成了西安市场的保守象征。然而，世纪金花里以售卖彩色钻石、克拉钻石、意大利K金。高端彩色宝石等高档珠宝为主的高端珠宝品牌非尼莎专柜里消费者与导购员忙碌的身影，让人们着实看到了西安不一样的地方，这里的现代气息同样非常浓厚。
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从2007年进入西安市场以来，以高端珠宝为定位的非尼莎品牌进驻的一直都是国际一线品牌云集的高端商场。5年来，随着世纪金花在西安由一家店扩张成三家店，也随着中大国际高端商场的开业，菲尼莎珠宝品牌在西安发展到了4家店。据菲尼莎珠宝拥有者陈全祥介绍，该品牌在西安市场的业绩稳定增长。在陈全祥看来，每个城市都有其保守和现代的方面，西安也不例外。中低端市场的准入门槛很低，售卖黄金产品也不需要下太大的功大进行品牌营销，所以，当有大量的商家涌入到珠宝零售行业的时候，他们刚开始，也有很好的抱负，想要出售多元化的珠宝产品。当发现，黄金的市场占有率和消费者普及率占有绝对优势，而销售其它产品需要下更大的力气进行更多的品牌营销时，很多商家不知不觉地打了退堂鼓，陷入了以黄金为主的销售怪圈。高端市场的开拓考验的是品牌团队的运营能力。幸运的是，从太原市场起家，陈全祥带领自己的团队将中端品牌CC卡美和高端品牌菲尼莎不仅在太原市场做成功，也拓展到了全国市场。目前，CC卡美在西安已经发展到了9家店铺，该品牌主营的产品也是全方位的黄金、钻石、翡翠、彩宝等。
自己佩戴、收藏和送礼是CC卡美和菲尼莎珠宝的三个主要消费层面，这与其它中高端品牌的消费者层面没有太大区别。一个品牌之所以能在市场中被认可，一定是团队表现和货品表现都能做到最好。在近20年的零售市场磨砺中，CC卡美和菲尼莎团队得到了充分的锻炼，用陈全祥的话说：“现在基本上可以做到游刃有余，我们做到的事情，别人做不到。”所以。当很多人认为西安市场很保守，消费者多以黄金消费为主，其它产品的销路不容易被打开的时候，陈全祥却有着不一样的认识。他对记者表示：“现在市场在变化，大气候不好。零售商正在由同质化生存阶段向差异化生存阶段过渡，加上一直以来港台和国际品牌总是能得到商场的优厚待遇，无论是位置还是倒扣系数都优越于同类型的本土品牌，导致本土零售品牌目前的生存环境很恶劣，但是，一旦你的品牌打开了中高端市场，做到了别人做不到的事情，你在太原能生存，就能在西安生存，也能在全国生存。”
也许，在很多人眼里，与东南沿海及其它的一些发达城市相比，坐落在陕北这块土地上的西安确实有其保守的一面，他们的见识不够开阔，他们喜欢消费黄金，他们比起上海人来根本不认识太多的奢侈品品牌，然而，古老帝都人却有着非常自负、务实和包容的一面，他们可以敞开胸怀接纳八面来风。他们的现代意识也随着越来越多的旅游人群的到来，随着越来越多的外来品牌的进入，一样被培养到极其浓烈的地步。一位西安的朋友告诉记者，一个西安年轻人，送礼能一次性将古奇商店里某类包包买断，其疯狂程度绝不亚于任何一个发达城市里追求奢华消费的年轻人。
一直以来，在西安的珠宝圈里，人们并没有像其它城市的珠宝商人一样考虑引进高端会所的经营模式，但是，中端珠宝品牌的代理模式却开展得如火如荼。究其原因。多半是当地珠宝商人的保守，以及对外来商人的包容造成的。有业者表示。西安商家深恐合作后遗症而不愿意有太多的合作。有经营会所能力的人不懂得珠宝，而懂珠宝的人对会所经营不懂。西安的商人宁愿在自己可以掌控的范围内耕耘。
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