经营权销售方案

经营权销售方案（推荐8篇）

经营权销售方案 篇1

一、公司的基本情况

遵义公司成立年月，总投资万元，主要从事汽车销售和售后服务，具有独立的经营资格，经营产品主要有，年销售汽车台，销售额万元。属于标准的“4S”经营企业，拥有完善的管理机构和管理团队及一套比较完整的经营方法、管理经验，目前公司在逐步辐射毕节市、安顺市。

二、安顺环境简介：

安顺市是贵州省现有的4个地级市之一，辖西秀区、平坝县、普定县、镇宁县、关岭县、紫云县和黄果树风景名胜区、安顺经济技术开发区8个县（区），全市国土面积9264平方公里，人口262.43万人。

安顺具有丰富的矿产资源，有近百家煤炭开采企业，十余家铁合金生产企业，还有电厂、铝厂等重工业企业，年矿产资源运输量数千万吨，目前矿产资源运输量逐年增加。载货车台也在逐年增加，在载货车台方面仅仅西秀区从2005年的3000余台货运车按照百分之十几的速度增加，到2009年底增加到5647台，到2010年底约为6000台。安顺交通方便，目前清黄公路已经贯穿平坝、西秀区、镇宁、关岭，即将修建安顺至普定、安顺至紫云的高速路。根据近年的发展状况，货车销售具有较大的市场潜力。

三、制定销售计划：

通常包括周计划、月计划、季度计划、计划。销售计划要确定销售总额，各车型的销售比例等。

1、目标按计划，再按季度、月度分解。例如2011年计划销售计划销售重卡150台，根据季节的不同及实际情况：

1、第一季度（1~3月）：25台。其中2月份台，3月份台。

2、第二季度（4~6月）：45台。其中4月份台，5月份台，6月份台。

3、第三季度（7~9月）：30台。其中7月份台，8月份台，9月份台。

4、第四季度（10~12月）：50台。其中10月份台，11月份台，12月份台。

2、销售金额：平均每台汽车销售价35万元，计划销售额为5250万元。

3、利润计算：按销售额的测算，可实现利润为万元。

4、做好市场预测、预算、预售工作。

四、做好汽车市场销售策划

在做销售策划活动时应充分考虑范围、项目、费用、责任人和完成日期等。

1、树立产品品牌增进消费者对汽车服务、质量的信任，帮助客户建立购买信心。

2、利用人际关系，建立消费群体。

3、做好汽车产品服务策划，可以克服汽车销售时间、空间上的限制，开展上门服务、预约服务等，最大限度地便利消费者，使其获得优质的服务。

4、用好节假日开在促销活动，增加销售量，如春节、元旦节、国庆节等，可以通过有奖销售、赠送赠品、价格折扣等方式进行。

5、借助开业周年纪念日开展促销活动。

6、充分发挥路标广告，新闻媒体，加大宣传力度。

7、店内资料宣传。

8、手机短信宣传。

以上宣传应根据不同的时间进行，产生的费用计入销售成本，每次活动方案均要进行安排布置、执行实施、信息收集整理、分析总结。

五、做好管理及服务工作

1、店面形象及环境建设，包括汽车展示及办公室布置、各种用品摆设等。

2、健全销售管理制度、岗位职责。如销售员工作职责、讲解员工作职责等

3、建制销售流程图：

4、建立客户电子档案，包括个人信息及车辆信息，并实行微机管理。

5、做好售后服务工作，包括代办保险、落户等，并进行电话回访。

6、销售人员的服务规范、身体语言规范、服装规范、形象素质、专业知识等。

7、收集客户信息，并及时分析、报告及时处理。

8、了解市场情况，同行业、同类汽车经营情况，确定市场占有率，制定销售方案。

9、做好月度、季度、半、工作分析总结。

10、不同时期制定不同的奖励措置及奖惩办法，有效完成目标任务。

六、销售控制

1、找出销售方案与实际销售之间的差别，分析目标完成情况。

2、找出销售过程中存在的问题及根源，进行分析、总结。

3、制定新的补救措施，尽量完成销售目标或超额完成目标。

七、人员配备

1、岗位配置：管理人员：人 ；销售员（讲解员）：人

2、任职要求：1)、管理人员：要求大专以上文化程度，40岁以下，有两年能上能下相关工作经验，具有较强的沟通能力和语言表达能力，持有相关上岗证书，具有高度责任感。2)、销售员（讲解员）：大专以上文化，28岁以下，爱好广泛，性格活泼开朗，具有一定的沟通能力和语言表达能力，熟悉当地风俗民

情。会电脑操作，熟练office及Excel，有汽车销售工作经验者优先。

3、人员的培训： 为提高员工素质，更好地为业主服务，专门组织各类培训，把提高员工的综合素质作为我公司企业发展的战略目标，依托遵义公司现有的条件，新招聘人员一律到遵义公司统一进行岗前培训，培训合格后方可上岗。

4、在1月27日之前安顺市人才市场于1月15日及22日举办招聘会，可以到人才市场招聘看是否有合适的人选，如果能招到的情况下计划安排在23~25日到遵义培训。

八、预计损益表及相关费用预算：

1、开业前的各种投入费用预算

2、每月的经营报表

九、开业前的工作准备

1、办公设施配置：2套办公桌椅、1台电脑、1台打印机、1台饮水机、报刊资料架，接待用的桌椅等。

2、办公用品准备：中性笔、本子、茶叶、纸杯等。

3、场地铺砂石，经营名称牌及各种宣传标志制作。

4、汽车销售资料、宣传资料准备

5、名片准备

6、各种型号的展示车辆提前一天到位。

7、是否要发放“请柬”请有关人员参加开业庆典。

8、购置花篮、火炮、烟花等。

9、宴席安排。

经营权销售方案 篇2

关键词：直销,经营模式,沟通策略

20世纪90年代初, 直销模式传入中国, 引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解, 其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具, 使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵, 从而给直销带来了极大的困难。因此, 在直销经营中销售人员想要完成销售的目的, 必须针对消费者的不同情况, 采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在, 再采取调查问卷的方法, 探寻在实际操作过程中, 直销会面临什么样的困难, 并从客户的角度出发, 探讨客户拒绝直销服务的原因, 从而提出直销员所应采取的沟通策略。

一、直销的特征

如图所示, 直销是最短的营销渠道, 在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通, 产品从生产者直接过渡到消费者手中, 但此处的销售员是生产者的销售代表, 而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多, 产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看, 直销经营有可能具有价格优势。

由于没有中间商, 客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商, 在售后方面也应该更有保障。

再次, 由于直销员与客户进行的是一对一的交流, 直销员更能了解客户的详细情况, 把握客户各方面的需求, 因此, 直销的服务质量较高。

以下将采用调查问卷的研究方法, 结合实际情况具体讨论。

二、研究方法

本文采取调查问卷的研究方法, 以下将对其进行描述。

1. 调查问卷及其数据处理

调查问卷由三部分组成:第一部分是个人基本信息, 不做数据处理;第二部分是调查对象对直销的态度, 探讨直销经营实际面临的问题;第三部分调查拒绝直销的原因。第二、三部分是调查问卷的核心, 按照调查对象人数的百分比进行数据处理。

此调查问卷以网络问卷的形式, 发到各调查对象的邮箱里, 使问卷填写的质量和收回速度有所提高。实发30份, 收回30份, 其中有3份为空卷, 原因是这三个调查对象没有接触过直销服务, 因此有效率为90%。

2. 调查对象的选择

由于此次调查不针对特殊的人群, 因此没有限制年龄或性别等范围, 调查者将电子邮箱的注册人定为调查对象, 将所拥有的电子邮件地址编号, 从中随机抽取30个电子邮件, 以附件形式发给调查对象, 并通知在3天之内同样以电子邮件形式返回。

三、对调查问卷的数据处理

1. 直销在实际中所面临的问题

调查问卷的第二部分, 将理论上直销经营的优势一一列出, 表1是此部分的数据处理。可以看出, 前面提到的直销经营的优势, 在实际当中并没有完全发挥。

在价格方面, 有43%的人认为直销产品没有或几乎没有价格优势, 只有17%认为有价格优势, 说明直销产品的价格优势并不存在。从图可以看出, 由于直销模式是生产商与客户的直接接触, 其销售成本远小于其他销售模式, 但通过图只能得出直销经营的销售成本有优势。除了销售成本以外, 产品的价格也由其出厂时的定价决定。有中间环节的销售模式, 由于生产商无需考虑终端销售环节, 便拥有了大批量生产的可能, 即使产品定价较低也能获得较高利润;而直销模式没有中间商为其负担终端消费, 不能大批量生产, 在不考虑其他条件的情况下, 利润= (单位产品价格-单位产品成本) ×产量, 假设销售成本相同的商品, 由于直销没有产量上的优势, 必须通过提高产品单价来获取同其他销售形式同等的利润。因此, 直销并没有价格上的优势。

有54%的人都认为售后服务不是很好。直销最显著的特点就是直销员与客户一对一的沟通, 这有利于直销员了解和掌握客户需求, 更容易与客户建立起良好的人际关系。而通过调查, 很多客户对直销人员的售后服务不太满意, 原因在于没有售后服务的约束。售后服务需要一定的资金, 由于直销员并不是产品的销售商, 无法获得产品的利润, 所以没有售后服务所需要的资金, 导致很多直销员不愿意承担产品的售后服务。

50%的人认为产品的质量较好, 占到了一半。同时有60%的调查对象认为直销购物方便快捷, 只有7%的人持相反观点, 可见购物便利是直销的最大优势之一。直销的这两点优势得到大家的认可, 大部分调查对象均认为通过直销购买的产品通常具有较好的质量, 而有更多的人认为直销经营方式使得客户购买产品变得便捷。

67%的调查对象对直销难以信任, 没有完全信任直销的人, 信任是直销员所面临的最大问题。主要还是由于在直销进入我国的初期, 非法传销利用直销的模式, 采取了一些谋利的暴利手段, 导致很多客户有受骗的经历, 从而导致了对直销的不信任。

40%的客户认为直销产品的种类不很丰富, 没有人觉得产品种类丰富, 跟其非规模性生产有很大关系, 由于直销不是规模生产, 其产品无论在产量还是种类上都不具有优势。种类少就意味着选择少, 每个客户的需求都有所不同, 生产商必须不断更新产品的种类, 以适应客户的不同需求。

从以上分析可以看出, 直销理论上的一些优势在实际当中却成了阻碍其发展的原因。

2. 客户拒绝直销的原因

调查问卷的第三部分, 是关于客户拒绝直销的原因, 表2为调查问卷第三部分的数据处理。

直销员在推销过程中, 往往被客户拒绝, 很多人认为这是由于客户没有需求, 但通过此次调查发现, 绝大部分客户是有需求的, 占到43%。表示不确定的客户占27%, 是直销的潜在客户。如果能发掘出他们的购物需求, 对于推销产品将有很大的促进。

第15题中, 只有20%的受调查者认为他们对产品不感兴趣, 57%的人认为他们可能对产品感兴趣, 从数据中反映出:只要产品符合需求, 大部分客户都会对产品产生兴趣;如何使有可能对产品感兴趣的客户转变为对产品很感兴趣, 是直销员需要推敲的问题。如果产品具有好的品牌和质量, 但客户仍然对其不感兴趣, 说明直销员对产品本身或客户的需求不够了解, 从而导致了产品与客户需求的脱节。

有83%的受调查者认为, 他们拒绝直销的原因在于对直销的不信任, 这与第8题的调查结果相一致, 可见建立与客户之间的信任是直销员成功推销产品的前提。

比较欣慰的是, 有33%的调查对象认为直销员的描述与客户需求基本符合, 说明直销员对产品和客户需求都有一定的了解。而觉得不太符合的有2 3%, 直销员应进一步发觉客户的真正需求, 使自己对产品的描述能更让客户满意。

64%的人拒绝直销的原因是对直销的恐惧, 只有7%的受调查者不恐惧直销;有60%的人厌恶直销, 只有7%的人表示不厌恶直销。其原因主要有以下几点:很多客户并不理解直销的真正含义;直销员自身沟通策略不当。这要求直销员从自身出发采取恰当的沟通策略, 逐步消除客户的恐惧厌恶心理。

四、直销员的沟通策略

以上是直销经营存在的一些问题, 接下来将提出直销员应采取的沟通策略。

信任是直销沟通中最关键的一环, 在与客户 (尤其是陌生客户) 沟通时, 直销员应先建立客户对其的信任。技巧在于:善于发现与客户的共同点, 拉近距离;适当表达对客户的关心, 使客户觉得直销员是能替他着想的;实事求是, 让客户觉得你值得信赖;清楚产品与客户的需求是否符合, 如不符合, 是否有可以替代的产品。

每个客户都有需求, 但需求又各不相同。在建立信任的初期, 客户比较敏感, 如果直接推销产品, 会使刚建立的信任关系破裂, 因此, 要通过其他话题逐步发现客户的需求。并通过与产品相关的话题, 发觉客户对产品的态度。

以外, 直销员还应观察客户的性格特征, 以采取相应的沟通方式, 因为即使客户有需求也不代表客户会购买商品。因此, 直销员还应该继续挖掘客户潜在的其他需求, 促使客户从有需求转变为立即需求, 刺激客户购买。

直销员还必须针对客户的需求推销自己的产品, 防止描述与客户需求脱钩或错位, 从而促进推销的成功。

在成功推销产品后, 更重要的环节是直销员需要维系老客户, 因为在已经建立信任的基础上, 进一步推销比开发新客户容易得多。在维系环节中, 直销员需要经常联系老客户, 做好售后服务的同时, 发觉新的需求。但在维系客户的过程中, 一定要注意“度”, 不要让客户产生厌烦的心理。

五、结论

通过分析, 直销经营优势没有完全发挥出来, 这就增加了直销员推销产品的难度。直销员在沟通中应把建立信任放在第一重要的位置, 在信任的基础上发掘客户的需求, 并通过合乎需求的描述, 达到其推销产品的目的, 此后还应注意维系老客户。除了注意沟通策略之外, 直销员本身也应不断提高自身素质, 从而推动直销经营的健康发展。

参考文献

[1]冯雷:《直销与传销辨析:渠道创新与认知回归》[J].中国工商管理研究, 2006 (5) :11～13

石油化工产品的经营和销售 篇3

摘 要 随着社会的飞速发展，石油化工也在高速发展，使大量化学品的生产从传统的以煤及农林产品为原料，转移到以石油及天然气为原料的基础上来。石油化工已成为化学工业中的基干工业，在国民经济中占有极重要的地位。作为石油化工产品的经营企业，找准一条适合自己发展的道路，选择合适的产品，组建稳定的经营销售团队是石油化工经营企业健康发展的保证。

关键词 石油化工 企业管理 经营 销售

石油化工的发展伴随着整个社会的不断进步，在其产品的深度以及广度上都有了长足的发展。除了为社会提供能源之外，石油化工提供的高分子复合材料是现代三大材料之一，石油化工产品在各个化工领域都大显身手；石油化工产品为农业提供了化肥资源，尤其是以氮肥为主，另外还有农膜，农药等等均来自与石油化工产业；在建筑，轻工纺织，交通运输等等诸多部门都有石油化工产品在发挥着巨大的作用，可以说石油化工已经渗透到各个领域。做为石油化工企业的经营和销售要做好如下的工作：

一、找准适合本企业经营的石油化工产品

石油化工产品的种类非常广泛，涉及到诸多领域，作为石油化工产品的经营企业最重要的是找到适合本企业经营的化工产品。首先要根据自身所处的市场特点分析市场的主要需求，根据市场需求确定公司的主要经营产品的品种，然后根据所经营的产品的特点来确定主要的运输途径以及储存方式。

二、寻找经济的运输路径，优化仓储布局，设计合理库存

石油化工产品同其余的大宗商品相比，价格波动的不确定性更多，很难通过把握其价格，因此对于石油化工产品的经营中就要求经营企业对销售有一个比较合理的准确的预估。现代客户对物流的要求也越来越严格，除原来的高速低成本外，客户越来越多的关注货物的实时信息。作为石油化工产品的运输一般采用公路干线或者铁路干线运输。在选择合理的运输途径的同时，还要根据选择运输方式，选择合理的仓储。例如我们确定了以铁路为主的运输方式，我们要在铁路货运站附近选择合适的仓储库房，选择那些有铁路的仓储中心，这样符合铁路装卸车对速度的要求，也就有利于降低或者说减少短途运输的费用。除了在销售地设置仓库意外，我们还可以在货源地设立中转库，在货源地的中转库同样需要考虑是否有利于装卸等等。除了考量长途运输外，石化产品的短途运输同样是控制成本非常关键的一项。

三、组建一支过硬的销售队伍是成功完成销售目标的保证

找准了合适产品，选择了合理的运输方式，以及储存场地以及储量之后，建设一支高效的销售队伍就是石油化工产品销售企业需要着手解决的问题。石油化工的产品的销售有别于其他产品的销售，不是简单的知道自己销售的产品，了解自己的产品就可以的，因为石油化工产品的衍生或者说相关产业众多，这就要求石油化工产品的销售是一个杂家。要了解自己送销售的产品在石油化工领域所处的行业地位，要了解其上游产品是什么，生产此类产品有哪些衍生产品或者说附属产品；要了解我们的销售竞品的优缺点；要知道我们产品的品质受哪些因素的影响以及此类产品的价格波动的因素。只有做到了这些，我们在和客户的交谈过程中就会有话说，就会对自己所经营销售的产品充满信心。就可以在同客户介绍产品时知道哪些是该强化的那些是该弱化的，避免盲目的推销。在选择石油化工产品的销售人员时，要有针对性的选择那些熟悉石油化工领域，或者有实际有化工产品知识的一线销售人员，但就目前来看一线石油化工产品的销售人员的素质有很大的差异，不论从文化水平以及社会阅历上来说都存在很大的差别，这就要求企业要有针对性的，选择合适的培训方法将不同层次销售人员的素质进行提高。在培训的过程中不仅仅要培训一些精细化工的基础知识，还要有针对性的分析行业内的主要竞争产品的特性，更重要的是要培训一线员工与人沟通的能力，使一线销售人员的素质有整体的大幅度的提升。还要树立服务意识，真正做到用产品为用户服务。

四、建立健全完善的销售制度是销售成功的有力保障

对于石油化工产品的经营企业来说销售管理的制度化是企业运作成功的关键。没有规矩就不成方圆。石油化工企业要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

当然管理制度并不代表着制度的数量越多越好，石油化工企业的制度要力求精简，有效，有针对性。在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下, 不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。

在石油化工领域的销售管理中要尽量体现人性化。由于销售人员水平的多样性，阅历的多样性，单纯依靠死的，冰冷的制度很难起到制度约束的作用，反而适得其反，让销售人员对制度有逆反心理或者约束了销售人员的发挥。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要力求合理化。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善

五、石油化工企业要重视中层管理人员的管理尤其是中层销售管理人员

进入二十一世纪以来石油化工行业同其它行业一样进入了激烈竞争的时代，伴随着行业竞争的加剧，人员的频繁流动现象逐渐显现，几乎所有的企业都发现企业的竞争归根结底是人才的竞争，行业内部彼此都在搜寻可用之才，一线操作人员或者说一线业务人员的流动很难杜绝，并且这一级的人员的流失对企业的经营影响不大，最为关键是企业要有一支稳定的中层管理人员，尤其销售的中层管理人员，这些人员是企业方针的有力贯彻者，这是通过这些人的管理才能使企业的营销策略得以体现，才能使一线人员趋于稳定，才能使公司有一个稳定的构架。并且这些人是真正掌握公司销售业绩的，这些人员的流动势必会带来客户的流失，企业有一批稳定的中层管理人员是企业稳定发展的真实体现以及衡量标准。石油化工领域更是如此，石油化工领域的产品趋于同质化，人的因素在销售中还占有很大的比重，就更要求企业有针对性的稳定中层管理人员。

结束语：石油化工产品行业竞争日益激烈，石油化工产品的经营企业要想在行业中生存发展就要在经营管理方面上，打造一支过硬的管理队伍，尤其注重加强销售队伍的管理，通过精细化、人性化、制度化等一系列的管理，保证公司销售渠道的高效畅通，并且加强在产品选择，货物运输，仓储等方面的管理，降低公司的运营成本，提高公司的运营效率，使企业立足于行业的不败之地。

参考文献：

[1]张钊谦,夏涛,张海峰,牟善军,姜春明,吴重光.基于世行标准的石油化工安全评估软件.中国化工学会2003年石油化工学术年会论文集.2003.

[2]张飞,李红民.东明科技创新推进石油化工基地建设.菏泽日报.2010.

[3]刘春宇.新疆石油产业发展研究.新疆农业大学.2007.

[4]姜孔桥.基于循环经济的石化园区发展模式研究.北京交通大学.2009.

[5]王英霁.石油化工行业建设项目职业病危害评价的实施及存在的问题研究.新疆医科大学.2005.

经营之道 销售内参 篇4

有一个朋友在北京做经销商和代理商大概有20年。他手下的业务精英一般都不会风光几年。我起先担心他这样用人不利于公司长期发展，就问他其中的原因。我们那天谈了好多，我渐渐才明白了他的用人之道和良苦用心。以下是根据他的谈话内容整理的，大概是他多年经验积累和经营驭人心得。但愿业内的同行指点或交流，共同进步，联系信箱：zhz1839@126.com

1)进场前要做好充足的准备。每年要为自己和下属制定明确的业绩目标。

一定树立“不开拓新市场，公司就会死”，首先制定规划，做新开发市场的计划，零售市场有多少个万亿的容量，你算老几？自己心里掂量！每天开了那么多新店，哪个你进去了？要设定好经济效益目标，一般按照去年财政的30%增长率设定。业务没有信心说做不到，是他无能。即使做不到，增加20%也就达到自己的目的了。与业务人员制定好今年内的完成指标及提成奖励办法。不给业务压力，公司就会很快衰退。不信，你试试！压力小了，都不行。好的业务有压力有激情。人就是这样，你要他100分，他得80，你要他得80，就剩60了。新年新气象，公司要变样，发展靠业务，压力变力量。„„哈哈哈

上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。

2)进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。

在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。家乐福对中国连锁商超的发展影响巨大，让很多商超学到了规范化经营和规范化管理的好处，特别商超利用自己的销售终端“广开财源”方面，使得国内连锁商超“茅塞顿开”，争相仿效。在繁文缛节背后，经销商一定要问准吃透，否则自己的利益不知不觉被蚕食！尤其对于没有约定的东西，一定要想细想全面，该增加就增加，最大限度的维护自己的利益。

3)规范企业自身的管理，适应卖场管理。

在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。对账、送货、退货、报损等手续办理，以及相关单据一定妥善保管，专人负责，对各种眼花缭乱的费用一定布置财务部认真审核，想不到的问题都有可能发生！

4)整合上游资源，降低自身风险。

在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。

5）区域经理和做1年以上的主管，最需要的是做人的品格修为。培训的重点也就在人格修养的铸造。有人常说：用人不疑，疑人不用。我觉得这样的看法有点过时了。我的用人之道就是，用人也要疑，疑人也要用。区域经理的销售业绩在于团队的力量，非他一人之力。因为权限大，他们的支出和报销的单据要做到心里有“数”，即使发现问题也不做声，让他自己再审再报。越是得力的骨干，故意让他做几个月的冷板凳，观察他的耐性和忠诚。如果心态稳定，表现淡定，宠辱不惊，可以委以大任了。为保证业务人员的工作质量，所有的谈判最好都设定2个不同部门（例如：财务部或行政部门下属的业务专员），这样可以降低“内耗”。这个行规要遵守，我们不能等待事情发生了在处理，而要学会“预防”。一切的管理都为预防错误的发生和避免过失、漏洞所设定的。

6）管理商超系统的经理需要在三年至四年进行例行更换。保证销售部门的廉洁和大家公平的工作机会，有人业务量上不去不是能力的问题，是系统销售问题。一个销售系统总是一个人再跟再管，时间一长容易发生一些看不见的问题，——这些问题不用明说，所有业务高手都是“人精”，有的即使不这样考虑，也可以锻炼一下业务经营的能力。不要总说自己行别人不行，难做的系统或一些难以处理的问题，可以跨系统征求“答案”，也可以用开辟新市场的能力大家比拼一下。不要担心，一些人有个人的看法和心理别扭。——有什么不行的呀„„要教育所有的业务精英明白一个道理：大家是团队，离开平台，你也许什么都不是！离开谁地球都照样转，老板还要怕什么“骨干”“精英”吗！

7）老板也要讲究方法和用人艺术。不要让手下人滋长“傲气”，一副“老子天下第一”的模样，让下属看他的颜色！对待这样的牛人要经常“敲打”，一个人包容心越强越接近成熟，有傲气不是成熟的表现。成熟的人应该是海纳百川的嘛！傲气的人会无形中危害业务团队，并且这样的危害你没法估量！第一、不利于他团队的人才培养，他也不允许下属跟他有不同的意见，慢慢也听不进别人的建议和意见，变得一意孤行，自以为是！第二、他不会接纳与他能力高的人，这样的人在提拔或招聘员工和下属，与“武大郎招工——个高的不要”！一定是这样的结果。第三，当一个傲气十足的人长久在位置上，不会有太多的创新和高明的招数了！相反他对别人一定是挑刺的，都是别人的不是，功劳往自己身上揽，过失往别人身上推！第四，因为他傲气，下属久而久之心里就对他有意见，他的命令即使对因为发话的态度不对，大家慢慢合作性变差。与客户、顾客打交道，傲气的“业务精英”对小事就懒得过问，似乎自己就问大事，谁知道他慢慢都把客户“永远是对的”“满足客户需求”等等都忘记了！对方要是个人物，谁理“大尾巴狼”呀！一定对方的合作性也会变差，慢慢就发生问题了，从小到大。有时候，我们做老板的觉得客情维护也会做，钱也没少花，怎么还出事呀？一般不会想到问题出到自己的“业务精英”身上！

其实，长久的安逸和安稳会害了一个人，不！是一个团队，甚至一个公司！我们老板要警惕：“内部人控制”这样的现象，想法去规避它。

8）利益分配，老板们也要会做！因为做业务的都是“人精”，甚至精过你，什么低价，底价，进价，销价，搞什么促销宣传呀，每一单生意大概赚了多少，你不一定有业务清楚，老板也没有心思记这些呀!你赚了多少，业务一碰头就知道。你说话要算数，大家谈好的多少就多少，你不爽快，他今后做事不爽快，还是影响你的事业。即使成本加大了，市场有些新情况，自己少算一些，至少也要接近，一般他们心里承受的底线是“八折”。„„老板兄弟们，你看着办吧。

珠宝经营：导购如何做好销售 篇5

销售一：珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时。珠宝店铺管理

销售二：珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时。珠宝零售管理

销售三：珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

销售四：珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。珠宝管理人才

经营权销售方案 篇6

1、保健食品经营者应当严格审验供货者的经营资格，认真查验保健食品合格证明，确保主体资格合法，购入保健食品质量合格。并应当登录国家食品药品监督管理局网站数据查询栏，查验保健食品批准文号及产品标识信息的真实性、一致性。凡验收合格的保健食品，必须正确填写《保健食品进货查验记录》，如实记录产品的名称、规格、数量、生产批号、保质期、供货者名称及联系方式、进货日期等内容。《保健食品进货查验记录》保存期限不得少于两年。

2、保健食品经营者应当向供货者索取并仔细查验营业执照、许可证和保健食品合格的证明文件，并对保健食品批准文号及产品标识信息等与《保健食品批准证书》核对一致。相关证明文件应当真实有效，留存的复印件应当由供货商加盖公章。对证明文件不齐全或者不符合法定要求的，经营者不予进货。

3、保健食品经营者进货时应当按照保健食品批次查验保健食品出厂合格证明或者质量检验合格

报告。购入进口保健食品时应当查验出入境检验检疫机构出具的检验合格证明文件。

4、保健食品经营者应当索取供货者出具的正式销售发票，或者按照国家相关规定索取有供货者

盖章或者签名的销售凭证，并保留真实地址和联系方式。

5、企业总部统一配送的保健食品，可以由企业总部统一索验供货者的证明文件，统一建档保存；

各连锁经营者可将总部出具的进货查验证明和统一配送单存档备查。各连锁经营者自行采购的保

健食品，应当按照要求向供货商索验相关证、票，并建档保存。

6、保健食品经营者应当按供货者名称或者保健食品种类分类建档保存相关证明文件，保管期限

为自该种保健食品购入之日起不少于二年。

二、保健食品进货查验记录制度

1、保健食品经营企业应当建立并严格执行保健食品采购及销货记录制度，按照国家有关规定真 实、全面、系统的记录保健食品采购、销售情况。

2、保健食品经营企业应当根据保健食品进货凭证如实记录购进保健食品的名称、规格、数量、生产批号、生产日期、保质期、供货商名称、联系方式、进货日期等内容，或者保留载有上述信息的票据。

3、保健食品经营企业应当积极使用电脑记录。统一配送经营企业可以由企业总部统一进行保健

食品进货查验记录，并将有关资料复印件发给所属相关经营企业备查，也可以采用信息化技术，联网备查。

4、未实行电子记录的保健食品经营者，应当设置保健食品进货台账，利用账簿记录。

5、保健食品批发经营者销售保健食品时，应当填写销售记录,载明销售保健食品的名称、规格、数量、产地、生产日期、保质期、购货者的名称及联系方式、销售日期等内容。

6、保健食品经营者应当定期查阅进货记录和检查保健食品的保存与质量状况。对临界保质期的

保健食品，应当在进货记录中做出醒目标注，并将保健食品集中陈列或者向消费者做出醒目提示。

7、保健食品进销货记录保存期限不得少于二年。

三、保健食品质量承诺制度

1、保健食品经营者从事保健食品经营活动，严格按照依法批准的经营方式和经营范围销售保健

食品。应当树立诚信意识，严格履行保健食品安全第一责任人责任，保证提供的保健食品符合相应的

保健食品安全标准，自觉承担社会责任。销售时应正确介绍保健食品的保健作用、适宜人群、使用方

法、食用量、储存方法和注意事项等内容，不得夸大宣传保健功能，严禁宣传疾病预防、治疗功能。

2、保健食品经营者应当为消费者提供相关质量合格证明，主动出具销售票据等购物凭证。

3、对自检中发现的和保健食品安全监管部门公示的不合格保健食品，及时下架退市，并向消费者公告，召回已售保健食品。

4、保健食品经营者应当按照国家规定或者与消费者的约定，承担包换、包退或者其他责任。

5、违反食品安全法规定，造成人身、财产或者其他损害的，依法承担赔偿责任。

6、保健食品经营者从事保健食品经营活动，应当增强契约意识。购销合同应当订立保健食品安全保障及对不符合保健食品安全标准保健食品的召回、退货、赔偿和解除合同的条款。

四、市场开办者保健食品安全责任制度

1、保健食品集中交易市场的开办者、保健食品经营柜台的出租者和保健食品展销会的举办者（以下简称市场开办者），应当增强保健食品安全责任意识，积极履行管理职责。

2、市场开办者应当审查入场保健食品经营者的许可证，明确入场保健食品经营者的保健食品安全管理责任，定期对入场保健食品经营者的经营环境和条件进行检查，发现保健食品经营者有违法行为的，应当及时制止并立即报告所在地县级保健食品安全监管部门。

3、、市场开办者应当配备专职保健食品安全管理员，指导并督促入场经营者落实保健食品安全责任。根据需要配备保健食品检验、冷藏冷冻等设备设施。设置公示栏，公开相关保健食品安全信息。

4、市场开办者应当建立场内经营者档案，记录保健食品经营者的基本情况、主要进货渠道、经营品种、品牌和供货商状况等信息。

5、市场开办者应当查验场内经营者证明其经营保健食品符合保健食品安全标准和要求的相关材料，对其在市场外的保健食品贮存场所进行备案。

6、市场开办者应当指导并督促场内经营者建立经营记录，执行进货查验、索证索票等与保障保健食品安全有关的制度；

7、市场开办者应当协助保健食品安全监督管理部门开展保健食品安全工作。市场开办者未履行法定义务，本市场发生保健食品安全事故的，应当承担连带责任。

五、保健食品安全管理制度

1、保健食品经营者应当增强保健食品安全自律意识，自觉规范经营行为，认真检查保健食品质量、经营场所环境卫生情况，确保其符合国家相关标准和要求，保障保健食品安全。保健食品销售场所须具备保障保健食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关保健食品安全标准。建立健全保健食品采购和销售制度，并确保落实到位。注重环境卫生管理，保持经营场所内外环境清洁卫生。明确内部卫生管理职责，组织开展保健食品安全自查自纠。

2、保健食品经营者应当按照有关规定申领、换发食品经营许可证，做到亮证经营。

3、保健食品经营者应当配备专职或者兼职保健食品安全管理人员和保健食品安全技术人员，规模以上企业应当配备保健食品安全师，负责组织开展本单位保健食品质量的检查、监督、记录。

4、保健食品经营者应当建立并执行从业人员健康管理制度。定期进行保健食品安全有关法律法规和知识培训，并做好培训记录。严格做好保健食品从业人员健康管理和卫生知识培训工作，按相关部门规定及时组织保健食品从业人员进行健康检查，保证本单位保健食品从业人员取得健康证后，才准予上岗。

5、连锁超市配送中心等有条件的保健食品经营者应当建立保健食品自检机构，设立保健食品安全检测室（台），配备必要的保健食品检测设备，适应保健食品安全管理需要。

规模以上、高风险保健食品经营企业应当建立保健食品经营过程控制制度，并通过危害分析与关键点体系或者其他保健食品安全管理体系认证。

六、保健食品退市和销毁制度

1、为了保障消费者身体健康和生命安全，保健食品经营者应当建立并严格执行保健食品退市和

销毁制度。

2、保健食品退市是指对质量不符合国家、地方或者行业标准或有关要求，或存在其他安全隐患的保健食品，采取停止销售，退出市场的行为。

3、保健食品经营者应当对保健食品进行经常性检查，发现所销售的保健食品属于不合格保健食品时，立即停止销售，采取下列措施：

（1）、清点不合格保健食品，将有关信息登记造册；

（2）、将不合格保健食品退出市场，通知生产者或供货者，配合召回已售出保健食品，并向保健食品安全监督管理部门报告；

（3)、可能造成保健食品安全危害的，应当立即向保健食品安全监督管理部门报告。(4)、对已经售出的严重危害人体健康、人身安全的不合格保健食品，要及时公告，通知消费者退货。

4、保健食品经营者对因标签、标识或者说明书不符合保健食品安全标准而被停止经营的保健食品，应当通知生产者召回，在保健食品生产者采取补救措施且能保证保健食品安全的情况下可以继续销售，销售时应当向消费者明示生产者采取的补救措施。

5、保健食品经营者发现保健食品已经变质或者超过保质期的，应当立即下架，停止销售，进行无害化处理或者销毁，不得退回供货商或者生产者，并建立处理或者销毁记录台账。记录台账保存期限不得少于2年。

6、销毁的保健食品应当如实记录保健食品的名称、规格、数量、生产批号（生产日期）、销毁时间和地点、销毁方式、销毁人、监销人等内容，或者保留可供追查的影像资料等。

七、保健食品运输、贮存及销售安全管理制度

1、保健食品经营者应当建立保健食品仓储、运输安全管理制度，加强过程中的安全管理，确保保健食品安全。

(1）、保健食品仓库必须专用，禁止存放有毒、有害物品及个人生活物品。

（2）、保健食品库房实行专人负责管理。对入库的各种保健食品必须进行验收和登记，设立保健食品出、入库台账，及时掌握保健食品的进出状态，做到先进先出，尽量缩短储存时间。

（3）、保健食品库房周围不能有有毒、有害污染源及蚁蝇滋生地，库房内通风良好，地面平整，货架避免阳光直接入射，保持所需温度和湿度。定期清洁、消毒、换气，保持环境整洁。

（4）、库房内有良好的防蝇、防尘、防鼠及防潮设施，保健食品存放设隔离地面的平台和层架，离墙15厘米，最底层隔离地面15厘米以上，防止保健食品发霉、变质、生虫。

（5）、库房中设有不合格保健食品暂存区域及专柜，定期对库房内保健食品进行检查，发现变质或超过保质期限的保健食品及时处理并做好记录。

2、保健食品经营者用于运输和装卸保健食品的容器、工具和设备应当安全、无害，保持清洁，并符合保证保健食品安全所需的温度等特殊要求，不得将保健食品与有毒、有害物品一同运输。

3、运输、贮存、销售需低温保存的保健食品，相关设施、设备的运行和冷冻、冷藏温度应当符合保健食品安全的要求和保健食品标签明示的温度。

保健食品冷藏运输应当按冷藏运输要求作业，确保制冷系统正常运转，不得故意关停制冷系统，易交叉污染的保健食品不得混装拼箱装运。冷库贮存保健食品，应当确保设施、设备正常运转，仓储作业工具应当根据保健食品种类区分使用，易交叉污染的保健食品应当专库储存。

4、保健食品经营者应当按照保证保健食品安全的要求贮存保健食品，定期检查库存保健食品，及时清理变质或者超过保质期的保健食品。

5、对销售的保健食品应当定期进行检查，查验保健食品的生产日期和保质期，及时清理变质、过期及其他不符合保健食品安全标准的保健食品，对问题保健食品要及时下架退市，做好相关记录。

6、保健食品经营者在经营场所外租用库房，贮存保健食品的，应当在贮存前向保健食品安全监督管理部门备案。

八、保健食品经营从业人员健康管理制度

1、保健食品经营人员必须每年进行健康检查，取得健康证明后上岗，不得超期使用健康证明，健康证明应随身携带，以备检查。

2、保健食品安全管理人员负责组织本单位从业人员的健康检查工作，建立从业人员健康档案。

3、患有痢疾、伤寒、甲型病毒性肝炎、戊型病毒性肝炎等消化道传染病的人员，以及患有活动性肺结核、化脓性或者渗出性皮肤病等有碍食品安全的疾病的人员，不得参与直接接触保健食品的经营工作。

九、保健食品安全事故应急处置管理制度

1、保健食品经营者应当制定保健食品安全事故处置方案，定期检查经营单位各项保健食品安全防范措施的落实情况，及时消除保健食品安全事故隐患。

2、保健食品经营者对发生重大保健食品质量事故的，应及时向食品药品监督管理部门报告，同时采取积极有效应急处置措施，防范减小社会危害。

3、保健食品经营者发现其经营的保健食品造成或可能造成公众健康损害的情况，要在2小时内向辖区保健食品安全监督管理部门报告。

4、保健食品经营者发生保健食品安全事故后，应当积极配合保健食品安全事故调查处理工作，按照要求提供相关资料和样品，不得拒绝、阻挠、干涉保健食品安全事故的调查处理工作。

经营权销售方案 篇7

一、非油销售合作布局与加油站运营中存在的问题

(一)非油销售大的合作布局中需要关注的问题

1. 搭建合作平台,大量资源尚未深度细化合作布局

当前,部分成品油销售企业已经与京东、中粮、腾讯等集团签订战略合作协议。这几家企业在仓储和物流上都拥有较为丰富的资源,但运营过程中因考虑成本与效益因素,又都存在一定的缺口和不足,主要体现在:①就各自而言,仓储网点仍显不足且分散、服务覆盖区域大,在某种程度上加大了资金和物流成本的投入,造成部分资源的浪费;②物流的大投入,虽然较好地保证了供应的及时性,但增大物流投资的同时,回程空驶也增加了一大块运力成本,没有产生对应的现金流流入。在这点上,虽然京东采用POP和B2B模式解决了一部分回程空驶问题,但物流吃不饱仍消耗了一部分无法创效的成本。

作为成品油销售企业,在全国有几万家加油站,分布在城市、县镇、农村、国省道和高速公路,在各省市分布有上百个中央仓,除销售丰富的非油商品外,还有成品油、品类丰富的车用产品,现当前销售企业在仓储、物流配送、成品油方面与电商的合作深度仍显不够,渠道资源共享、资源技术互换、降低成本、提高效益方面还有很大的开发合作空间有待挖掘。近年来,由于核心城市电商竞争加剧,京东集团通过成立金融集团解决资金流成性,并通过一系列资金运营使资金增值创效,增强集团整体抗风险能力、盈利能力和综合实力;同时京东集团通过渠道下沉、自营物流,已将销售触角伸向广阔的乡村领域。而这也为销售企业利用自身优势与其进行深层次合作打开了另外一扇重要的窗口。

2. 销售资金的管理与创效仍需深度思考

从2013年下半年起,国际油价呈剧烈震荡下行态势,国内国际经济形势异常严峻,考虑到风险等因素,LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推动国际融资成本走高、资金创效能力降低,经济运行进入到“现金为王”的时代。世界各大公司均持续加强资金池和现金流管理,努力保持自由现金流为正,已经成为各企业面对经营困难、确保稳健经营的有力抓手和后盾。

阿里巴巴、京东在加强资金管理与创收上也均已成立自己的金融集团。销售京东更是采用京宝贝等方式面向供应链客户实行双向融资,增加客户粘度,不仅保障了自由现金流的充裕性,且最大化了资金创效的能力。

但当前部分销售企业与阿里巴巴、腾讯公司等在资金方面的合作,仍限于使用对方的支付结算平台并支付平台使用费,类似POP模式。在这种模式下,一方面集团企业因资金流及国际形势收紧投资规模和资金授信额度;另一方面,销售企业不仅要支付大额的平台使用费,沉淀于平台上的大量资金因无法实时回笼也处于闲置状态,无法发挥资金应有的时间价值和融资创效功能。

3. 商圈价格定位以及供应链商品采购价格管理方面仍存在一定问题

销售企业的优势是网点众多、加油购物便捷,其在全国城市、乡村、国省高速道路旁站点都有分布。但仅有这些对于客户仍缺乏足够多的吸引力。

(1)价格管理存在盲点。在市场价格几近透明的运行环境下,在周围商圈同质性经营条件下,销售或促销的商品价格如果明显高于同一商圈正常的营业价格,其竞争力和销售额显然要受到一定程度的影响,而这种影响在多大程度上能用便捷和优质的服务使客户忽略价格来进行有效的弥补呢?常态下部分促销商品价格高于同类商圈,以及单一的站内销售,都拉大了销售企业同电商的距离。而电商的集中优势也尽在于此----价格便宜、配送快捷方便。

(2)品类数量、陈列受限于站内空间维度。销售企业加油站点由于受加油站场地等空间限制,非油商品种类往往较为单调,无法和大型商超相比。香烟、饮料等少数单品占总销售比例较高,销售结构较为单一,客户的部分购物目标和体验无法实现,无法完成一站式消费的目的。

4. 非油销售在运营与盈利模式层面仍显单调

近年来,销售企业在加油站非油销售运营和盈利模式创新方面一直在不断地探索,在原来网点只销售非油商品的基础上,陆续开发了部分加油站汽服项目、广告场地租赁项目、ATM机安装等增值项目。但受场地空间、以及周围商圈经济发展水平、人口流量等方面限制,发展到一定程度和水平,运营与盈利模式的单调及弊端就会显现,收入及毛利难以继续持续增长,销售水平会在一定的时间段内停滞不前或徘徊。而目前销售企业大部分非油销售收入都来自于这种运营模式,未来的增长缺乏动力和新的来源。

因此,销售企业在运营模式的创新方面还任重道远。

(二)加油站非油销售运营中需要解决的问题

1. 加油站非油销售队伍建设较为滞后,从基础管理上制约了非油销售的快速增长

(1)当前大部分销售企业加油站便利店主管定义为操作岗位,对其他加油员无法发挥管理职能。对于非油销售上的工作无法协调其他员工共同处理,简单到例如中央仓到货的卸货,无论白天与黑夜,基本都靠便利店主管一人完成,而无法安排其他员工共同卸货。现销售企业便利店主管大部分为女员工,其负责的工作范围不仅有几百上千种便利店商品订货、商品陈列、铺货补货、日常交接班与月末盘点,还要负责相关部分报表的编报与确认。在现场高峰时段,还要参与顶班加油。大量的非油工作仅靠一人完成,已经严重制约非油商品销量的增长。

(2)销售企业没有在加油站管理架构上建立较为稳定成熟的以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与的制度,在一定程度上影响了销量的增长。

现如今,虽然部分销售企业在全国范围内注册成立了专门的非油品销售公司,或者从上到下调整提高了非油销售在关键业绩指标考核体系中的权重。但不可否认,在传统销售习惯与观念影响下,部分加油站经理在一定的时期内仍将会把主要精力放在主油的销售方面,因其不时还需对外跑市场开发客户,而在一定程度上存在对非油销售管理的缺失,便利店主管又无法把握管控现场,这势必对非油商品销量的增加产生负面影响。

(3)便利店主管在薪酬待遇上与加油岗相同,在人力资源岗位设计及薪酬管理方面缺乏吸引力。

2. 加油站销售观念尚未跟上互联网时代电商思维发展步伐

当前在加油站非油销售中,大部分加油站经理、便利店主管等销售管理人员以及现场加油操作人员传统坐商思想意识浓重,缺乏客户开发积极性和主动性,认为买不买是客户自己的事情,如果引导客户容易厌烦,而且也不一定成功,对于加油员来讲卖好主油既相对轻松些也容易拿绩效,非油销售绩效更是可有可无。丝毫没有意识到即将到来的主油微利时代和风起云涌的电商对销售的巨大影响和冲击。

同时,销售人员的不主动,也容易给客户造成销售人员冷漠的印象,无助于客户转换和客单价的提升,也进一步影响到非油商品销量和利润的增长。

3. 缺乏清晰的目标任务与配套完善的考核激励政策措施,使得员工销售动力不足

经过实地现场调研走访部分加油站经理、便利店主管和加油员工,对于年度或月度非油销售任务目标的了解和熟悉程度,50%多加油站经理和便利店主管对年度目标任务认知程度略好一些,但对于月度任务分解和任务进度完成情况就掌握不多;现场其他员工对销售目标任务基本不甚了解,认为干多干少一个样、差不多,非油销售每月激励绩效也就几十元钱,无法对员工产生较大的激励效果

4. 销售人员缺乏销售技能,现场开口营销仍是短板

经过现场实地调查和了解,发现大部分现场销售人员除了在思想意识上还没有扭转“变坐商为行商”主动营销的观念外,其与客户无法建立有效的沟通和销售技能的缺乏,也是无法达成客户转换和提高销量的一大缺陷。虽然便利店内有很好的商品也有卖点,但是销售人员不知道如何与客户去交流、去推销,客户体验感差,无法增强客户粘度,造成现场客户转换率低,终究无法促进非油商品销售的提升。

二、销售企业在电子商务时代的战略合作的深入布局与营销模式的创新

作为成品油销售企业,在激烈的竞争中要做好非油销售业务,就必须在战略合作深度细化上、营销模式的创新、业务运营基础管理等经营战略和职能战略方面进一步加快转变创新。

(一)深度细化战略合作内容

1. 细化战略合作资源共享、技术置换等方法模式

京东、中粮等集团其仓储网络、分拣配送、商品资源等方面,在全国分大区布局,其短板就是区域化仍显不足。作为销售企业在全国各省市县乡、高速路等地分布有上述资源。基于此,销售企业在非油业务方面都可以与京东、中粮等集团在仓储、分拣配送等方面进行深度的资源共享,以降低运行成本、增强客户满意度和粘稠度,分享合作带来的效益。在具体操作模式上,共享资源双方或多方可以在客户积分兑换方面;货物仓储分拣与配送(或空车配送)方面;合作还可以采取资源置换的方式,如某电商在其大区仓储容量不足情况下,可以使用销售企业某区域中央仓。作为置换,销售企业可以使用其分拣配送系统,以弥补自身技术上的短板与不足。当前,淘宝与京东都在做渠道下沉,纷纷展开乡村最后一公里网购与配送。在这一方面,销售企业有大量的资源可以与其合作,减少偏远站、低销低效站数量,提高加油站运营效益和资本回报率。在京东与中粮未涉足区域,设想将加油站作为其他电商最后一公里配送分拣站点设在销售企业的加油站。通过该资源或服务的共享,其优点表现为:①减少战略合作双方或多方的前期资本投入;②降低日常运营成本;③减少融资机会成本或增加资金时间价值。

上述合作,可以采用合作内部协议价格结算流量使用扎差部分。

2. 依托集团资源,强化资金回笼速度与效率,加强互联网金融的创建创新与管理

当前部分销售企业与淘宝、腾讯等在资金方面的合作还仅限于租用对方支付平台回笼资金等,一方面增加了部分平台使用费和集团融资成本;另一方面,存在资金的回笼速度无法实时到位、时间价值无法得到体现和增值、资金在企业间流转安全无法完全保障等一系列问题。

电脑网络缩短了世界各国间的距离,全球24小时都有资金的不间断国内国际间流动。以上问题,既涉及销售企业,也涉及合作方事实融资。从短期来看,将资金占用费与平台使用费对冲即可,一方面减少销售企业相应运行成本,另一方面减少占用方融资成本问题,但该方法无法解决回笼及时性和安全问题。

从长远来看解决该问题,需要销售企业创建自己的电商经营模式。即依托集团财务与金融资源、银行间合作资源、供应链资源,创建销售企业自己的APP空中商品库、交易平台、支付平台、第三方资金安全保证平台开展互联网金融。在实际线上业务运行中,部分商圈客户以O2O模式线上支付、线下提货或送货;远程客户以B2C加合作配送模式。这样做,一能增加商品销售流量且资金实时到账,保障了资金安全;二是实现了在一定时限内的免费大额融资,解决集团资金的来源问题;三是内部互联网金融创新为客户融资并提高资金使用收益。

采用创建APP模式解决资金等方面问题,还需要考虑投入与产出:即销售企业APP空中商品库品类是否足够丰富?参与平台POP的商家是否足够分摊投入成本?如果做不到其他专业电商的规模和水平是否能够盈利?创建到完善至平台盈利运行需要的时间期限成本?这些都需要决策者思考。

3. 明确商圈价格管理与市场定位,加强供应链商品采购价格管理,打造坚实的竞争优势

京东集团的营运优势在于依靠采用B2C与POP等相结合的营运方式、良好的供应链价格管理为客户提供优质低价的商品及快捷的配送,赢得了客户的喜爱和青睐。其核心是靠质优价低和快捷配送增加客户粘性,绑定客户。

销售企业中央仓、加油站网点众多、加油购物便捷,从当前运营观察,销售企业在供应链管理、采购价格管理上仍有较大的挖掘空间,而价格与配送就是加强管理的核心。①在商圈价格定位上,应区分加油站所在位置,采取一站一策方式。对于成熟、竞争较为激烈的商圈,因对市场不具有垄断或重大影响地位,价格应保持与市场一致,或联合供应商让利促销,以此在增加客流量的基础上增加所有品类销售机会和销量,提高客单价。对于物资配送成本较高的位于高速、省道等交通要道上的网络站点,可以充分考虑成本、销售与配送环境和累计收益并决定价格;②在供应链与采购价格管理上,销售企业要充分发挥集团采购优势,与中粮、王老吉等众多有实力的集团生产、销售供应商在全国范围内进行规模采购合作、区域配送,以降低采购成本,为客户赢得让利空间,增加客户满意度和粘稠度,避免各省市公司各自为战,因达不到采购规模而增加采购成本;③利用线上空间拓展商品品类,采用O2O模式结合线下送货或取货解决商品品类丰富度受站点空间限制问题。在这方面,大润发实体与飞牛网的高效融合,使其年营业额有了巨大的增长,有效支撑了大润发的整体利润增长及贡献度。

因此,销售企业要融入新时代电商经营的洪流,就需要清晰了解自身的运营优势,突破传统经营理念框架的束缚,在经济新常态下重新思考解决市场定位、价格管理、供应链管理等一系列方面的问题显得尤为重要。

4. 在盈利与运营模式层面进一步加强创新

阿里巴巴在电子商务运营中的优势是通过低门槛准入扩大平台用户使用量,创建客户间B2B贸易合作模式建立平台和通道。吸引一定规模流量的客户后,这些运营商通过其内容丰富的增值服务为客户提供信息套餐及伙伴对接,收取服务费用;广告和互联网金融增强公司整体盈利能力、规模与水平。在电商运营方面,阿里巴巴自身不参与经营,主要是采取B2C模式,这种模式有别于京东。这些运营模式类似腾讯公司让客户免费使用QQ号和微信,而后开发微信红包、财付通和大型网游等增值模式增加盈利;360公司免费让客户使用部分杀毒工具吸引增加锁定客户群,然后通过广告服务等方式增加创收渠道;肯德基等部分餐饮企业为吸引客户关注其微信号而赠送一定额度的定期、分批次电子消费优惠券增加客户粘度和分期营业额流水……以上这些公司都是先通过一部分免费产品或合作伙伴赠送增加分享资源,争取潜在及竞争对手客户来增加客户流量、使用粘性,最后通过其他增值服务实现销售盈利,打败潜在及现实竞争对手,实现行业领先或阶段性战略目标。

(二)加油站非油销售运营中存在问题的解决思路

从当前销售企业非油业务运营来看,加油站仍是创建非油销售业绩的主战场。无论将来销售企业是否创建自己的APP电商经营,还是采取线上线下相结合的模式,加油站非油销售永远都可以作为业务增长与APP电商发展的基础,其作用是不可或缺的。针对当前加油站非油销售运行中存在的问题,销售企业应从人力资源管理与建设方面,对非油销售队伍的凝聚力、战斗力、战力装备、任务分配与绩效考核等全方面进行改善。

1. 加强加油站非油销售队伍建设,提高队伍向心力、凝聚力

①首先应通过一系列文化活动建立健全合理分配机制,在企业文化上、物质分配层面上增强加油站全体员工的向心力、凝聚力;②其次应明确员工晋升通道,加油站便利店主管的晋升条件、岗位身份及级差待遇,提高其从业积极性并纳入考核管理;③在加油站建立以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与、目标明确的激励考核制度,实施真正意义上的全员营销。

在明确便利店主管岗位身份及管理权限之后,即便在加油站经理因公离站期间,便利店主管亦可以在一定程度上弥补加油站经理对非油销售管理的缺失,有效把握管控现场;根据年度发展任务,明确加油站、班组与个人每日合理销售目标,责任目标清晰,时刻调动全员参与销售,在其他配套措施到位的情况下,推动加油站及销售企业非油业绩的进一步提升。

2. 提高现场销售人员专业销售技能和水平,增强员工及客户现场开口营销体验感

在加强销售队伍建设及健全配套的责权利清晰的目标考核体系后,销售企业需加强现场人员销售与营销技能的培养,即增强现场人员销售战斗力,改变以往没有底气不敢张嘴、不知如何张嘴营销的状况。当前加油站便利店商品主要分为烟、酒及饮料、袋装小吃食品类、米面油大宗食品、卫生清洁用品、润滑油及车用尿素(柴油机尾气处理液)、地方特产、其他车辅产品等。要增加现场销售,增强客户体验和认可,销售人员就需熟知各类或某个具体商品的优点和特色,这些大类的商品其特色及技术特点各不相同,客户体验感亦不相同。例如某款润滑油的高温粘度保持性及低温流动性如何,适合哪些型号的车辆;某种清洁用品对皮肤螨虫的抑制效果;某类食用油对保持血管弹性的优点,等等。“知己知彼”,以客户利益为核心,从客户的角度去营销产品,提高现场客户认可度及满意度,增加客户转换,从而促进非油商品销售的提升。

3. 通过搭建具体的电商业务营销平台促进、提升加油站员工电商营销思维与实际业务发展步伐

“工欲善其事,必先利其器”,要提高员工互联网营销思维、销售能力及销售业绩,销售企业首先要搭建一个员工操作的界面或平台,让其有施展线上营销思路及创新的舞台。销售企业应当通过战略合作采用POP模式或自行开发营销平台,奠定线上营销基础。通过丰富线上商品,美化、优化电子营销界面,加强线上客户订单与实际库存进销管理,以及加油站与客户线上线下互动等,创建销售企业的电商营销模式,促进客户转换和客单价的提升,进一步促进非油商品销量和利润的增长。

三、销售企业在电商经营环境下的成本领先经营战略

未来的竞争,在同质化、可替代商品越来越多的情况下,搭建新的运营平台、采用差异化营销手段固然重要,但随着电商竞争的日益激烈,在一定的创新周期内,投资成本、资金成本及采购成本等一系列运营成本的管理控制才是一个企业能够稳健、持续经营发展的关键。

销售企业的成本管理,从战略上首先是投资投入与产出的管理;在运营上,表现为资金成本管理、产品成本价格管理、采购与合同管理、人力资源投入与产出比、仓储与配送成本的管理与控制、成品油数质量与在途损耗管理、日常运营消耗与固定设施维护成本的管理等。在以上方面,虽然部分集团和销售企业都加大了投资评价和日常运营的监控,但由于部分地区公司专业管理基础较为薄弱,价格管理、成本管控等还有较大的潜力空间没有发挥出来。因此销售企业在今后的很长一个阶段,成本领先、成本管控都将是其经营战略上稳健发展、逐步壮大、走向行业前沿的重大课题。

参考文献

[1]赵大伟.互联网思维[M].北京:机械工业出版社,2014-10.

[2]覃凯.互联网+背景下“双十一”中的中国消费趋势研究[J].电子商务,2016(1).

[3]朱巍为.“互联网+”将成为经济发展最大动力[OL].新华网,2015-10.

经营权销售方案 篇8

纸本时代到TV上所谓的阅读，或者是wap时代（中国移动现在所处的时代）到电子书年代（电脑、手机或平板电脑都存在），这个变化是非常快的，越到后面的发展，出版业者能够抢到消费者的时间和金钱越多就越具有竞争性。因为，到后面用户的时间和金钱是裹成一团的，是不可能要求用户分配给你绝对的时间。

在过去的纸本书时代，纸本是读者唯一的媒体来源（今天中国移动可以在手机阅读上拥有这么好的成绩，必须要归功于中国大陆的环境，非常大群的农民工是他们的用户），但是在大部分其他国家和地区，手机内容要跟电视竞争，跟平板竞争，跟电影竞争，跟CD竞争，所以各式各样的装置或者载体都是竞争对手。作为内容提供者，被分配到的时间跟金钱会被微小化。

远传e书城提供的电子书的内容有三个层次。第一种层次叫原版原型。原版原型的意思是说把几本书换个格式，换个形态呈现在手机或平板电脑上。它面对的问题就是：消费者为什么要付那么多的钱，或者付多少钱他才愿意在这种形态上阅读或观看。所以定价在原版原型上非常重要。也许一本纸本书的定价是50元人民币，但在移动的手机阅读上只能卖1折，就是5元钱。对于移动的这个定价，很多人会觉得很粗鲁，但对消费者来说，如果只是原版原型的内容，打1折这件事情是不是绝对的不合理？我不觉得。消费者会觉得，如果里面的内容跟原来纸张里的是差不多的话，我为什么要花钱在平板上阅读？

第二种叫书本重制。基本上是把原来纸本上的内容做一些转置、编辑、排版的工作，然后以APP的形式呈现。这个我以我们和城邦合作的“侬侬”时尚杂志为例。侬侬杂志是城邦的实验性杂志，做得很精美，可是，看到侬侬杂志感到惊艳的都是出版业者。我们每次拿给普通客户看的时候，她们都会觉得“侬侬”的互动太多，多到她们无法应对。对她们来说，想看的时尚杂志其实很单纯，就是时尚是怎么产生的，下一季的颜色该怎么搭配。所以就一个商业模式或一个营运模式来说，侬侬是失败的，但就一个成品一个展现来说，它是成功的。我的意思是，还是没有找到那个适合的点，因为做书本重制的成本是非常昂贵的，可是消费者到底需不需要这个东西？到目前为止，还是没有办法找到可以去支撑成本和收益的那个商业模式。

最后一种层次叫原生数位。就是说直接出版数位的书。它的形态可能是现在还不存在的。比如，你去搜寻一个需要的东西，它就会自动从各个出版社把各本书的内容做一个重置然后呈现给你。至于是不是这样子，其实我们都是不知道的。但是现在可以很肯定地跟各位讲的是，出版业界现在所提供给消费者的内容，消费者基本上是不满意的。也就是说，出版业者所担心的数字化过程会侵蚀到纸本的情况，至少到目前是还没有发生的。

厘清出版业者的一些误解

如果出版业界走到数字化是一个必然，那么必须先从不怕开始。目前很多出版社最大的问题是“怕”。怕的意思是说“DRM怎么做”；“用户是怎么认证”；“东西出去后怎么防止它被盗版”。以我在远传工作的例子来说，我们曾经尝试过推荐一本可以免费下载的书。在我们大力的营销下，发新闻稿、短信等等，用各式各样的方式去推荐它，本以为会有几万或是几十万的下载量，可是用户并没有我们想象中的那么喜欢免费的书。所以，首先要让它（电子书）渗透，这个才是重点。如果做不到这点，那么所有出版业者担心的问题都不会发生。

还有，做电子书出版的时候，内容提供商和平台运营商彼此还不够了解。电信营运商只懂出版的皮毛，而出版业者中懂电信运营的也没有几个人。在我们彼此都不了解的情况下，消费者想要得到他最喜欢、最想要而同时获取也最方便的内容是困难的。所以当媒体转换后，出版业界对网络是不懂的，对装置也是不太懂的，电信运营商对出版业更是不懂。这重重的不懂，加上刚才的“怕”，所以电子书出版产业还远未到来。

我还想纠正一个观点：大家不要觉得用户不会付钱，他们都要免费的东西。这个观念是错的，要不电信营运商怎么能赚那么多的钱？只要一个东西让他觉得是有用的，又可以很快速地取得，他就愿意为之付费。所以最重要的是，你能不能给他想要的。

所以在刚才所说的条件底下，我认为数字化出版的未来是光明的，只是大家还没有摸索到可以互相加强的力量，以及把最好的东西用最合适的方式呈现给消费者。从台湾的经验来看，音乐早在十年前就已经在做出版业者现在在做的事情。可是十年前，音乐行业是非常乱也是非常怕的，业者觉得这个行业要完蛋了。但是今天，音乐行业从电信运营商那里赚到的钱，已经是它从实体里赚到的钱的一半。所以，出版业者并不要害怕，一定要先找到共识，然后必须一直走下去。

另外，装置是很重要的，没有装置就没有办法到达终端用户。智能手机或平板是非常重要的装置，虽然目前还不够好，但已经在慢慢改变，它的速度是惊人的。根据IBC预测的数字，台湾在今年8月左右已经打破了它的预测数值，台湾智能装置大概在220万左右。这个数值类比到大陆的话，是2亿2百万。平板计算机在台湾本来预测是19万2，在7月是已经21万多，所以这个部分的成长是很惊人的。装置的增长是促使数字化的必要条件。我所谓的了解装置，并不是说了解装置的硬体规模，而是要了解运营商是怎么操盘这些装置的。在做新客户或旧客户续约的时候是怎么利用这些装置去绑住客户的。为什么要了解？因为内容产业跟电信运营商前端的通讯服务的捆绑，是未来的一种必然趋势，只是时间点跟份额占多少的问题。

在台湾，电子书或数位出版是非常受支持的，所以有很多人出来做平台。如果说，做电子书是困难的，那运营一个平台更是一个非常大的学问。如果没有足够的base以及资金做后盾，要经营平台99%都是失败的。大的国际性的平台，比如像Apple，android，google等的经营是成功的。而其他的公司，甚至连samsung都玩不出个所以然来，所以经营平台是不容易的。但是在区域性的小型平台上，运营商占据一个非常有利的位置。这个有利位置是因为它本来就掌握一个可用的base。

远传e书城的营运模式分享

远传e书城是一个云端书柜的概念。在我所负责的远传的所有项目里，e书城所占的份额是非常非常少的，大概是35亿分之一，就是说，如果我管理35亿的生意，e书城是不到1块钱的小生意。它的用户基本上都是远传电信的用户，或者本来不是远传的用户，申请一组账号就会变成这个服务的用户。远传给每一个用户四个装置的使用权，也就是说，申请帐号之后，可以在四个装置上看书柜的内容。一开始，我们跟出版业界谈这个模式，受到了非常大的压力，因为出版业者对这点非常不放心：一本书怎么可以在四个地方看呢？这样对内容提供者来说是不是亏大了？资本市场一定会被大量的侵蚀？可是后来事实证明其实不然。因为要把一个帐号和密码和别人分享是非常困难的事情，等于说是把自己所有的电信记录，以及电信平台里面所有的交易行为的权力也都交给了另外一个人。也就是说只要有了帐号和密码，自己所有在电信的消费行为以及使用行为都可以轻易被别人看到。这是非常危险的。正是这样，后来大概85%的用户使用一个装置，用户其实没有这么多的装置好使用，可是这个模式至少让他们觉得是很舒服的。

此外，在e书城购买的书，是可以离线浏览的。下载书籍的阅读器跟后面的BRM是配对关系，也就是说他download下来的书，如果没有这个client，其他的东西是没有办法破解去看到这本书的。