白酒的市场调研报告（精选8篇）
1、江苏白酒市场综述
江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据有关机构估计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在3040亿元左右，剩下的则为中档白酒份额。
2、江苏白酒竞争概况
一从整体来看，江苏白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南是省内外多个品牌竞争；省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。
江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外，部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。
二苏北是江苏的酒乡，三沟一河全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘（高沟）、汤沟，各品牌主力市场均在本地。
苏北地区的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典表现一般。
三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档份额；川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路；泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可；省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现最好；今世缘产品线较长，无明显主力产品；其它省内品牌活力不足。
二、市场竞争格局
① 江苏本地品牌以两沟一河表现最好，汤沟、品王也有一定表现。
② 在各品牌势力分布方面，除洋河（主要是蓝色经典）形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘（高沟）主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带；今世缘（高沟）主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带；汤沟势力范围在灌云县及连云港地区；海安地产酒品王除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。
④ 总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘（高沟）、双沟主销产品分别占据高中低档位。
三、消费形态
1、消费档位； 从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右，主要集中在1020元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在2060元左右，在2545元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。 从聚饮消费档位（中档消费）来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。
从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。
2、主流消费度数：江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度，高炉家酒主要是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟主要产品为46度。
3、消费心理：从整体市场上看，相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。
①自饮讲实惠，聚饮（送礼）讲面子
消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。
②消费者对品牌有明确价位认知
不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。
100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，8090元五年口子窖最为畅销，6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大，三星迎驾占据3040元档位。
③品牌关注度高
江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。
4、消费形态的南北差异
①消费结构
苏南经济较为发达，消费层次较高，中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。 苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源，约占总销量的60%。同时，由于商务政务接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。
②消费者区域性格差异
苏北地区民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。尤其是徐州地区，语言、习俗与苏南差别较大，与苏北其它地区也有一定差异，洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。
③替代消费品接受状况
苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统，白酒、啤酒两分天下，红酒有一定表现，黄酒基本没有市场。
四、市场管理
1、产品线下推广
在产品线下推广方面，江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。
①无外来强势品牌区域
代表城市：宿迁
市场特点：此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行，三者主力产品分别占据高中低三个档次，缺少直接交锋的价位，故市场竞争并不激烈。 促销推广：由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季，在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动，服务员开瓶费金额也不高，线下推广活动基本没有。
②有外来强势品牌区域
代表城市：无锡
市场特点：此类市场有外来强势品牌进入，如徽酒及泸州系列，各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺，竞争相对复杂、激烈。
促销推广：虽然竞争激烈，但形式相对简单，手段较少，多为省外品牌动作，如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护，积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式，表现不活跃。
2、终端管理
①江苏酒
侧重点放在商超的陈列堆放上，尤其对其主打产品，借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序，重点商超显眼处有海报张贴，说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外，部分酒店有小型门头。
②徽酒
商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力，受徽酒终端操作的风格影响，维护重点仍放在酒店终端。
徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置，部分大型酒店显眼处有POP展架。
大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品，说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。
③城市生动化
关键词：消费者收入,学历,公关需要,购买行为,回归模型
近年来, 我国高端白酒 (本文以五粮液、茅台、泸州老窖为例) 的销售一直备受关注, 中华民族的文化是“无酒不欢”, 白酒销售占了我国零售业的重要一环。
高端白酒的消费不仅仅从一定程度上有效地拉动了地方和全国的经济增长, 与此同时高端白酒的消费也代表了中国传统的身份、地位、情感归属, 以及公关文化。
因此笔者认为非常有必要从消费者的收入、学历, 以及公关需要这几个层面上来诠释高端白酒消费行为的形成过程, 并努力尝试建构高端白酒消费行为的数学模型, 为后续的研究打下基础。
一、文献回顾
根据调查统计, 我国过去十年成为全球富人 (高收入阶层) 增长最快的国家, 从某种程度上导致我国高端白酒消费能力的增强。
我国的主流文化是集体主义文化, 人际关系重要性很高, 消费者在购买奢侈品的过程中, 更多地关注产品消费过程中的象征价值、地位象征和公众价值, 因此, 选购奢侈品 (高端白酒) 受大众影响较为显著。 (黄菊, 2011)
根据调查90% 以上白酒消费者在特定场合饮酒, 如婚礼、喜宴等, 高端白酒这一趋势更加显著。 (黄菊, 2011)
具有明显的社会群体性需求特征。大多数饮者都是在聚饮场合, 较为注重外界的评价, 利用酒显示良好的人际关系和社会交往能力。 (黄菊, 2011)
我国消费者在购买高端白酒产品的时候, 常常带着明显的“面子”观念, 会考虑到所购买的酒品牌是否符合或者显示自己的身份和地位, 或者具有向他人展示的明显价值。
消费者向大众展示自己购买和使用的产品, 以此获得大众的认同。 (Baudrillard, 1998)
具有这种目的的消费者是物质主义者通过购买和使用产品来赢得社会主流的认同, 以此获得自身在群体中的社会价值, 同时, 当他人购买产品的时候, 其购买意愿也会随之加强, 也就是从众效应。 (RICHINSML , 1994)
奢侈品作为礼物赠送而产生价值 (Nancy, 1998) 。
中国奢侈品消费者在传统儒家文化影响下的社交性感知价值 (朱晓辉, 2006) 。
《我国白酒行业市场分析报告》显示, 中国白酒的礼品市场大于自饮市场, 而礼品市场主要是高端白酒。
以上的文献其中黄菊的论文将购买者价值感知分为社会性维度和个人性维度, 以此为基础进行实证分析, 其中也得到了选购奢侈品 (高端白酒) 受大众影响较为显著的结论。
其他国内学者对高端白酒消费行为的研究大多是从表面现象出发 (消费调查统计结果、白酒企业的影响渠道和营销策略等) 来分析消费者的收入、个人价值体现、公关需要等方面对高端白酒的消费行为是有明显影响。
以上国内学者的相关研究大多注重文献分析, 较少注重实证, 较少通过调查得到的数据进行分析来得到数据内部的联系。
基于此, 笔者努力尝试通过调查问卷为基础的实证研究来构建高端白酒消费行为的数学模型, 为后续的研究做进一步的探索。
二、样本、指标选取
1.样本选取
本文的数据搜集主要是通过实地发放调查问卷为主, 笔者主要是在河北石家庄市的五粮液、茅台、泸州老窖专卖店, 以及各大超市高端酒类专柜通过前期访谈确定调查对象为曾经购买或正打算购买以上几种高端白酒的消费者。
笔者共发放问卷71份, 共回收问卷66份, 有效问卷率为93%。
2.指标选取
(1) 自变量。
自变量分为三个:消费者月收入 (S) 、消费者学历 (D) 、消费者公关需要 (N) 都用李克特五级量表编制。
(2) 因变量。
因变量就是消费者高端白酒购买行为的最终形成 (B) , 用李克特五级量表编制。
三、假设提出和实证分析
1.假设提出
(1) H1:消费者的收入和消费者高端白酒购买行为成正相关; (2) H2:消费者的学历和消费者高端白酒购买行为成正相关; (3) H3:消费者的公关需要和消费者高端白酒购买行为成正相关。
2.实证分析
笔者用统计软件SPSS20进行分析。
笔者结合回收的66份问卷, 在SPSS20编辑数据表。
在编辑完成的数据表的基础上先后点击分析——回归——线性。
在线性回归中将购买行为 (B) 设置为因变量, 将消费者收入 (S) 、学历 (D) 、公关需要 (N) 都设置为自变量。并点击统计量, 进行设置——回归系数中点击:估计、置信区间、协方差矩阵、模型拟合度、R方变化、描述性、部分相关和偏相关性、共线性诊断同时进行残差分析。点击逐步分析。并绘制直方图和正态概率图。
有如下分析结果:
a. Dependent Variable:购买结果
我们可以看到, 最后只建立一个模型, 将公关需要 (N) 纳入模型, 消费者收入 (S) 、学历 (D) 予以剔除。
a. Predictors: (Constant) , 公关需要b. Dependent Variable:购买行为
以上是模型拟合度检验, 我们可以看到决定系数是0.637, 调整后的决定系数是0.631, 这说明其拟合程度是可以接受的。
a. Dependent Variable:购买行为b. Predictors: (Constant) , 公关需要
这是模型检验结果。这是一个标准的方差分析表。回归模型的Sig.值为0, 这说明该模型有显著的统计意义。
a. Dependent Variable:购买行为
这是回归分析的结果。表格从左到右依次是为标准化的回归系数 (Unstandardized Coefficients) 、标准化的回归系数 (Standardized Coefficients) 、t检验统计量值、Sig.值和共线性检验统计量值 (Collinearity Statistics) 。
由未标准化的回归系数可知, 拟合结果为B (消费者高端白酒购买行为) =0.833N (消费者公关需要) +0.484
从Sig.的取值可以看出, 公关需要 (N) 是有显著统计学意义的。
a. Dependent Variable:购买行为b. Predictors in the Model: (Constant) , 公关需要
这是未进入模型的变量列表, 收入和学历这两个变量的Sig.均大于0.05, 说明在模型中已经不需要再对其进行分析了。
a. Dependent Variable:购买结果
这是与残差有关的一些统计量, 这些数据中无离群值, 且数据的标准差也比较小, 可以认为该模型是健康的。
这是该模型的标准化残差直方图, 残差服从正态分布的趋势。
这是该模型的标准残差P-P图, 我们可以看到残差具有正态分布的趋势。
由此我们可以认为消费者高端白酒购买行为的数学回归模型 :B=0.833N+0.484是恰当的。消费者的公关需要和消费者的高端白酒消费行为是成显著相关的。
实证结论:由此我们可以看到假设H1:消费者的收入和消费者高端白酒购买行为成正相关 不成立
假设H2:消费者的学历和消费者高端白酒购买行为成正相关 不成立
假设H3:消费者的公关需要和消费者高端白酒购买行为成正相关 成立
通过本文的实证可以印证《我国白酒行业市场分析报告》的显示:中国白酒的礼品市场大于自饮市场, 而礼品市场主要是高端白酒。 也就是说可以初步得出结论:中国高端白酒的消费主要用于公关需要。
四、相关结论与建议
本文研究的不足:应该在时机成熟的情况下扩大样本数量, 进行进一步实证研究, 来完善和进一步验证此回归模型。
通过实证分析, 可以得出结论中国高端白酒的消费主要用于公关需要。
对白酒生产企业的建议:
1.开展体验与情感营销:一方面是通过包装设计的创新来赢得消费者更多的认同, 另一方面是需要围绕健康等时尚理念从消费者感官上来营造体验, 可以是过程的体验, 也可以是酒文化和历史的体验, 用酒的知识形成一种独特的感召力注重与客户形成知识管理的良性互动模式。同时, 需要围绕乡情、亲情、友情、爱情等来引起消费者共鸣, 激发互动、刺激消费者消费。
2.白酒生产企业要建立应对消费者公关需要的危机管理小组。注重消费者的情感、认同、公关需要、价值体现等方面的研究, 以及和消费者公关需求的互动, 最根本的还是建立消费者对企业品牌的忠诚度。
3.消费者的公关需要、对高端白酒本身的价值体验和信任都是以白酒生产企业的产品质量为基础的, 只有以消费者之心为心, 以市场为导向提高企业自身的竞争力才是最重要的。
参考文献
[1]BAUDRILLARD J.The Consumer society:myths&structures[M].London:Sage Publications Ltd, 1998:189.
[2]RICHINSM L.Valuing things:the public and privatemeanings of possessions[J].Journal of Consumer Re-search, 1994, 21 (9) :504～521.
[3]赵亮.古巴导弹危机下美苏危机管理的对策及其启示[J].才智, 2011 (22) :44.
[4]WONG N Y, AHUVIA A C.Personal taste and familyface:Luxury consumption in Confucian and Western so-cieties[J].Psychology&Marketing, 1998, 15 (5) :423～441.
[5]石青辉, 张贵华.白酒消费行为的价值体现及营销启示[J].消费经济, 2007, 23 (3) :20～22.
[6]黄菊, 李蔚, 杜思远.高端白酒购买者感知价值和应用[J].海南大学学报人文社会科学版, 2011, 29 (6) :82～85.
[7]赵亮.企业管理中知识管理的应用探讨—以同仁堂为例[J].吉林农业科技学院学报, 2011, 20 (3) .
[8]SHETH J N, NEWMAN B I, GROSS B L.Consump-tion values and market choices:Theory and applications[M].Cincinnati:South-WesternPublishing, 1991:175～210.
[9]赵亮.《孙子兵法》中管理思想在现代企业管理中的应用[J].中国商贸, 2011, (31) .
（二）岭西白酒发展建议
（一）培育打造白酒板块。凭借已知人群良好的口碑信誉，获到了岭西北地区广大消费者的信赖，进一步挖掘的市场空间有限。而白酒产业作为岭西白酒发展战略的新兴产业，岭西北地区白酒市场开发潜力、空间巨大、地缘优势突出，发展环境优越，毗邻俄蒙地区白酒产业发展空间广阔，仅远东地区白酒销量达到6.4万千升，2012年经口岸出口到俄罗斯的白酒仅为64.67千升。为此应充分利用地区政策、区位等优势，把岭西白酒产业打开国际市场，辐射内地市场的生产基地，纳入公司发展规划，打破界限，明确目标，强化举措，统筹推进，真正把白酒板块培育打造成公司加快发展的增长点。
（二）创新销售模式。创新体制，完善机制，在政策权限、销售方式、新产品开发等方面给予相对独立的管理职能，并组建高质量的销售团队，招聘专业的销售人员，制定行之有效的销售方案，加快扭转岭西白酒日益萎缩的市场份额。为白酒板块广开销路，抢占市场创造条件。
（三）加大市场开发力度。要在全地区范围内增加2-3个独家代理商和增设专卖店，并降低产品的进店价，合理调
控代理商、经销商的利润。；扩大经营网点数量，提升品牌的知名度，力争做到市场全覆盖。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入，树立区域性的强势品牌。要针对不同市场，做好推广工作，加大餐饮、零售、团购渠道推力，使产品快速动销。
（四）适时调整产品定位。要针对目前白酒市场实际需求进行系统的规划，以满足不同人群、不同市场、不同层次的多样化需求，着力开发、酿造老百姓喝得起、放心、绿色、有益健康的好酒。加大对各档次白酒开发力度，丰富白酒品种，适当降低白酒的价格，打造品牌效应，提高产品的市场竞争力。尤其是提高中低档白酒市场开发重要性的认识，样化需求，不断丰富中低档白酒品种，提高低档白酒质量，抢占低档白酒市场占有率。同时，岭西北不仅是口岸名城，也是全国著名旅游城市，2012年接待国内外游客605.4万人次，针对这一人群，应研制开发符合出口和内地旅客不同特点的系列产品，为岭西公司白酒产品面向两个市场，迈向国际化奠定基础。
（五）深挖文化底蕴。岭西系列白酒具有地方典型特色和较强的边境城市的文化元素，具备物质和精神产品双重属性。要把岭西系列白酒所展示的文化底蕴与岭西北独具特色的万年历史文化传承、千年草原民族文明、百年岭西北历程等丰富厚重的文化资源相融合，挖掘岭西白酒品牌的文化内
涵。白酒在产品的包装上，图案的设计要体现文化元素；在促销手段上，要制作体现浓郁地域特色、文化内涵的小纪念品，在提升白酒知名度和美誉度的同时，也传播了地方文化，二者相得益彰。
（六）加强产品宣传。加大宣传投入，采用电视媒体广告、户外广告、公益广告赞助活动、热点炒作等形式，从不同的角度来向消费者传播岭西系列白酒的品牌思想、品牌价值，让公众感受品牌塑造过程。丰富促销方式，根据消费市场变化推出各项促销活动。在科技展、冰雪节、招商项目推介会等全地区大型活动推介岭西系列白酒，提高其知名度。
分析报告
20xx年12月
目 录
一、安徽市场：伴随行业调整竞争格局逐步明朗 ................................ 3
1、高端市场通过降价抢占市场........................................................................... 3
2、100元以上价位................................................................................................ 4
（1）80-110元价位 ........................................................................................................ 4
（2）110-160元价位 ...................................................................................................... 5
（3）400元以上价位 ...................................................................................................... 5
3、50-80元价位 .................................................................................................... 6
二、古井贡酒：增长和压力并存，精细化营销低于市场波动风险 .... 6
1、整体销售规模增速维持在10%以上，目前渠道库存压力较大 .................. 6
2、产品结构：年份原浆保持稳定增长，新产品招商贡献增量收入............... 6
3、区域结构：区域市场涨跌互现，整体保持增长，根基扎实市场抵御市场
调整能力强............................................................................................................. 8
4、精细化的营销模式保证市场稳健持续发展................................................... 9
5、面临的问题：行业深度调整压力下的业绩增长与市场管控问题............. 10
三、古井与口子窖：营销模式和产品开发引领的竞争格局变迁 ...... 11
一、安徽市场：伴随行业调整竞争格局逐步明朗
安徽市场规模总体在150-180亿之间，20亿规模以上的企业达到4家，前几大品牌企业规模相对其他省份比较均衡，加之徽酒作为酒水营销的创新发源地，市场竞争尤为激烈，为省外竞品打入安徽市场创造了天然壁垒，市场竞争主要集中在省内品牌之间。同时在安徽省内在今年伴随着行业调整，竞争格局也逐渐清晰：
1、高端市场通过降价抢占市场
茅台、五粮液和剑南春总体压力较大，但销量是持平略有增长。其中剑南春销售额下滑20%，但普剑销量基本持平，成交价下滑，珍
藏剑几乎不动销；茅台一批价880元左右；五粮液目前一批价格600元左右，五粮液某安徽10亿级经销商五粮液销全年量同比略有增长，五粮液1618下滑，低端五粮醇定位大众市场，总体是增长。 2、100元以上价位
主要竞争品牌只有古井和口子窖，再次印证了我们的逻辑：区域内龙头间的竞争，受打击最大的是第三、第四以及更小规模的企业细分价位来看，省内两个比较主流的是80-110元和110-160元两个价位
（1）80-110元价位
调查研究 2008-04-11 13:59:52 阅读235 评论0 字号：大中小
武汉白酒市场调查报告
评论:0 条查看:493 次发表于 2006-02-23 11:20为了透彻了解武汉白酒市场的情况，做到知彼知己，对症下药，2001
年6-7月在武汉进行了市场调查。
一、白酒产品市场状况
1.白酒消费的主导品牌、品种的高档区：品牌品种价位市场占有率香型白云边九年、十五年陈酿 50-140元／瓶 40%兼香枝江大曲四星、五星白酒 60-88元／瓶 20%浓香古松老酒10年、20年陈酿 58-106元／瓶 10%浓香金六福四星、五星 78-139元／瓶 10%浓香全兴、五粮液、泸州老窖 50-250／瓶 20%浓香调查显示，在武汉高档白酒消费兼香、浓香都接受，老品牌兼香型白云边九年、十五年陈酿市场占有率较大，消费者比较偏爱，同时说明高档区白酒消费群
雄竞争，各分天下。
2.中档区白酒消费晶牌品种情况：
品牌品种价位市场占有率香型
枝江大曲三星、精品王 25-26元／瓶 40%浓香白云边五年陈酿 28元／瓶 30%兼香老伙记二星、三星 21-38元／瓶 10%浓香金六福三星 29.8元／瓶 10%浓香其它 25-40／瓶 10%浓香调查显示，中档区白酒、枝江大曲占的优势较大，白云边酒、老伙记、金六福市场占有的份额较校 3.中低档区白酒市场情况品牌品种价位市场占有率香型枝江大曲一精缘份、金酒久、新世纪酒 50-70元／件 50%浓香老伙记一星 68元/件 30%浓香金六福福星高照酒 50-80元/件 15%浓香古松老酒五年陈酿 50-80元/件 15%浓香白云边三年陈酿 50-80元/件 15%兼香其它 50-100元/件 5%浓香调查显示，中低档
区以枝江大曲为主导，老伙记占有市场份额较大。
4．低档区白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)，园沱28.6
元／件(1×12)，占统治地位，市场占有率达80%。
二、各品牌白酒在武汉促销及运作方式。
六、七月份是白酒销售淡季，进入低谷，各白酒厂家和经销商的媒体广告活动相对较少，但白酒厂家在淡季做市场，终端促销工作就象六、七月的天气一样越来越热，花样繁多，争夺激烈。
1．全兴在武汉市内各大超市操作如下： 48°500M1全兴陈酿酒
购三件送88元，四件送118元，五件送148元。
50°500M1精制全兴大曲购三件送118元，四件送158元，五件
送198元。
2．古松老酒三年、五年、八年、十年、二十年陈酿购其中任意
一件搭配2瓶，送1.251饮料1瓶。
3．老伙记一星酒购1瓶送雪碧1瓶，购三星酒1瓶送21饮料1
瓶。
4．珍品郎酒、豪华天宝洞藏酒、豪华郎酒，购以上任一款送郎
酒派克笔、打火机、小酒伴(50ML)。
5．济阳河酒全面上市，终端铺市力度大。一星、二星、三星、四星、豪华四星，购以上任一1件或2件，送计算器或万年历1台。
以上事例不胜枚举，充分说明各品牌在白酒淡季都相当重视终端促
销等基础工作，我们应引以为鉴，做好自己的终基础工作。
三、武汉白酒市场竞争的概况气
占据武汉市场中低档酒主导地位的枝江大曲系列酒销量仍呈下滑趋势，据有关经销商称，销量比去年同期下降近30%多，而乘机抢占市场扩大销量的白酒品牌主要是老伙记一星酒，有经销商反映老伙记一天的售货量有时可与枝江缘份酒平起平座。但老伙记由于厂家遥远，运输不便，市场经常临时缺货。白云边三年与去年同期相比，可说是大幅增长，上升趋势不可阻挡，但总的市场份额偏校白云边五年、九年、十五年等陈酿酒市场主导地位不可动摇，并且与去年比销
量仍然上升。
由此，我们要正确地评估市场状况，抓住市场的机会点，认清竞争对手的优势与劣势，扩大自身的优势，弥补自身的不足，在激烈的白
地点：西安市。
对象：酒水饮料、快速消费品行业终端消费群体。
内容：了解西安市目前市场消费情况、酒水饮料行业动态情况、消费
者需求、以及酒水行业的销量情况和当地主要媒体。
目的：为稳定市场，使公司产品更有力的进行市场竞争，更好的协助
公司进行产品开发，招商、推广、销售等工作。
调研人：马永刚。
为了配合公司市场部做好调研工作，我经过了十天左右的深入调查了解，对于公司本次的市场调研做一下分析汇报：
1.消费环境：
国际金融危机的爆发，从2009年的下半年起对国内市场的影响越来越明显。尤其的消费品行业，原副材料的暴涨，市场竞争的加剧以及企业利润不断被稀释； 市场外部环境的恶化趋势越来越明显，对快速消费品企业将意味着行业结构将发生较大的变化。传统优势产品将进入衰弱期，新兴赋有生命的产品将会象雨后春笋大量涌现。行业内
企业将进入规模化的运作，小型企业被大量的淘汰，规模化，品牌化的市场运作机制将主导各个行业。2011年快速消费品的市场形势非常不容乐观。国内通货膨胀的加剧，房地产及生活必需品大幅度的涨价，将在消费者心种引起恐慌效应。因对未来信心的不足，这种恐慌被无限放大。导致普通百姓消费能力的下降。普通消费者手中可支配资源的减少，会导致购买力的下降。
由于以上主观因素造成了目前西安市作为一个西北地区中等经济发展城市来说，消费环境不容乐观，本地区的经济状况在国内来说还处于一个较落后的地位，还在发展中，国家有关部门统计数据显示，西安市目前有消费能力的大部分人群的年收入在30000元到50000元之间，这就制约了本地的消费人群的购物消费欲望，人们会在消费时经过考虑，思考，就是所说的理性消费者占据着绝大多数，真正的消费人群集中在有一定经济基础和消费者认为必需消费的时候才出手的这类人群当中，传统的消费观念和目前消费者的经济实力消费水平让消费者对一些高档奢侈品和不必要的消费望而却步。西安市的商业氛围可大概分为以下类：
（1）.高端高新产业，如高新区、经济技术开发区、高档社区、房地产、大型高档酒店和品牌餐饮店等；能占到总商业环境的20%；
（2）.民用日常必需品产业，如大型平价超市商场日用品市场，中低档
餐饮酒店，交通消费品、医疗行业等;能占到40%；
（3）.次生消费产业，如旅游、娱乐、咖啡厅、KTV、交际应酬等，能
占到20%；
（4）.政府、企业单位和其他，如政府职能部门，各个工厂企业。
2.消费层次
西安的消费者水平对于全国水平来说只能是处于相对较低的层次，因为地区经济环境较低，高消费人群还是集中在政府消费，公家报销消费、企业高层高收入人群和商业应酬等群体，但是这类群体只是少部分，绝大多数消费者还是集中在中下等必需品消费群体。酒水行业对于消费者来说介于奢侈品和必需品之间，所以大多数消费者还是带有选择性的来对待酒水消费的。
3.消费者的需求
由于现在市场环境、社会环境和经济环境制约和影响，所以消费者对于酒水产品的需求大概可以分为三类：
（1）.高档次商务和“面子”消费类
这类消费者集中在高收入人群、公款吃喝，商业应酬，请客送礼，所以就必须需要有档次，有品牌，有面子的产品，根据西安市现在的消费水平，这类人群需要的产品大概要有以下标准:价格最低在200元到300元，最高价格没有上限，由个人的需求和经济实力以及场合的需要等来决定，规格500ml/瓶，1*2的礼盒包装也有一定的吸引力,另外有一些厂家也出品了一些大容量规格的产品来迎合一些消费者，渠
道应该是商超餐饮各占到一半，香型度数不限，包装必须是高贵大方，品牌知名度高，说白了他们要的是“面子和档次”，这类人群领导了酒水消费的档次和品牌，在酒水行业消费人群中大约占有30%左右.（2）.各类宴会用酒和企事业单位团体用酒等团购类
这类消费群体的消费宗旨是经济实惠和物美价廉，因为这类人群的酒水消费是外部环境影响，酒水是必须消费品，所以他们需要的产品要达到以下标准:零售价格最低在30元到50元，最高可能在200元到300元，当然最高价格的消费者只占到极少数，大部分集中市场零售价格50元到130元左右吧，规格500ml为主，香型度数没有多大限制，包装要求应该是以喜庆类为主（丧事的另当别论），渠道是以商超为主，包装要求不是很高，只是要求能够有一定的档次和品牌知名度，有一点应该注意的是，在企事业团购类消费人群中，产品的暗行利润也起着很大的作用，包括差价回报，经手人的回扣利润等。这个消费群体大概占到35%。
（3）.自用自饮酒类
这类消费者很简单，根据个人的喜好和习惯，对酒水产品的要求大概如下，价格根据各人的经济情况为主，主要集中在最低没有限制，大多数最高限制在100元以内吧。规格也没有普遍现象，100ml,200ml,250ml,500ml等等都有，香型也是根据各人的爱好和需要，另外，保健酒类也有一定的消费人群，因为人们的保健意识比以前强多了。渠道是商超餐饮各占一半，度数应该在低度数为主者居多，因为现在的高度白酒对大多数人来说有些受不了，包装和品牌没有多大的要求，只要自己喜欢就行了，这类群体大概占到30%。
4.酒水销量
根据市场调研情况显示，有以下几种：
（1）.高端品牌类酒水
在高档品牌餐饮渠道800元以上的大概每店月平均销量在1到2箱，800元以下到300元大概每店月平均销量在2到3箱，300元以下的大概每店月平均销量在4到6箱。
在一般餐饮店的月平均销量总体大概就在1到3箱。
在商超渠道大型商场总体月平均销量在4到6箱。
在一般的名烟名酒店和小型商超大概在1到2箱。
（2）.中档酒水类
在餐饮店100元以上的每店月平均销量大概在2到3箱，50到
100元的每店月平均销量大概在4到6箱，50元以下的每店月平均销量大概在5到6箱。
商超店内大概每店月平均销量以50元以上左右居多，主要是自
带酒水，自饮，送礼等，每店月平均销量大概在6到10箱。100元以上的每店月平均销量大概在3到6箱。
（3）.低端酒水类
餐饮渠道每店月平均销量在8到10箱。
商超渠道每店月平均销量在6到10箱。
（4）.保健酒和其他类酒水(红酒等)
餐饮渠道大概每店月平均销量在8到10箱。
商超渠道大概每店月平均销量在6到8箱。
5.当地主要媒体
西安市目前适合并符合酒水类产品广告投放的主要媒体有以下几种：电视，公交车体，公交站牌，户外平面广告，LED大屏幕，主要售点产品展示，广播电台，楼宇广告和电梯看板等，我个人认为能够达到效果的主要是电视广告、公交车体和户外平面广告。
调研人：马永刚
--------2013-2018年中国白酒市场竞争战略研究及
分析预测报告
报告目录
第一部分 行业发展现状
第一章 白酒简介
第一节 白酒定义
第二节 白酒技术及技术研发趋势 第三节 白酒市场概述 第四节 白酒产业链分析
一、市场特点
二、行业经济特性
三、产业链结构分析
四、行业发展周期分析
五、行业中外市场成熟度对比
六、行业及其主要子行业成熟度分析
第二章 全球白酒行业发展分析
第一节 世界白酒市场情况
第二节
世界白酒行业发展现状分析
一、国外白酒设计趋势
二、世界白酒使用现状分析
三、全球白酒市场运行分析
第二节 世界白酒行业主要市场分析
第三节 2013-2018年世界白酒行业发展趋势分析
第三章 白酒行业发展
第一节
白酒行业发展概况
一、后危机对白酒市场的影响
二、2011-2013年中国白酒市场规模分析
三、2008-2012年中国白酒进出口分析
四、2011-2013年白酒市场规模分析
第二节 中国白酒行业发展现状
一、我国白酒行业面临的挑战与机遇
二、白酒市场的需求增长分析
三、我国白酒发展特点及发展策略
四、中国白酒产业的国际化发展形势
第三节 中国白酒市场发展态势
一、白酒市场分析
二、白酒市场趋势预测
三、白酒行业的品牌效应分析
--------网 址：
中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网
--------
四、白酒市场分析
第四章 白酒行业部分品牌介绍(排名不分先后)第一节 A 第二节 B 第三节 C 第四节 D 第五节 E 第六节 F 第七节 G 略......第五章 我国白酒行业发展现状
第一节 我国白酒行业发展情况
一、白酒在中国的发展历程
二、白酒发展速度
第二节 我国白酒行业现状
一、我国白酒染产状况分析
二、我国白酒销售状况分析
三、我国白酒进口状况分析 第三节 白酒应用现状与问题
一、我国白酒使用现状调查
二、主要结果分析
三、相关问题分析
第四节2011-2013年白酒市场容量研究分析
一、2011-2013年中国白酒市场容量分析
二、2011-2013年不同品牌白酒市场占有率分析
三、2011-2013年不同地区白酒市场容量分析
四、2011-2013年白酒市场增长率
第六章
中国白酒市场竞争格局透析
第一节2008-2013年中国白酒行业竞争现状
一、染产竞争现状
二、销售竞争现状
三、服务竞争现状
四、品牌竞争现状
第二节2008-2013年中国白酒行业集中度分析
一、区域集中度分析
二、市场集中度分析
第三节2013-2018年中国白酒行业竞争趋势分析 第四节 中国白酒采购情况调查分析
一、价格
二、质量
三、品牌
--------网 址：
中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网
--------
四、用户
五、产品采购周期
第五节 我国白酒区域市场需求
一、华北区域
二、东北区域
三、西北区域
四、华东区域
五、华中区域
六、西南区域
七、华南区域
第六节 影响用户选择白酒的主要考虑因素调查分析
第七章
中国网民白酒消费调研分析
第一节 中国网民行为特征分析
一、网民网络应用行为分析
二、网民白酒品牌偏好
三、网民的消费特征分析
第二节 信息渠道和购买场所分析
一、网民获取白酒信息渠道
二、网民网上信息渠道
三、网民白酒购买场所
第三节 网民白酒消费调研分析
一、网民消费关注因素
二、网民白酒购买者
三、网民白酒花费
四、网民对白酒广告的态度
第八章
中国重点城市白酒市场运行剖析
第一节 北京白酒市场情况
一、北京主要商城白酒市场调研
二、北京主要超市白酒市场调研
三、北京市白酒渠道调研主要结论
1、北京市白酒渠道调研主要结论
2、北京市白酒渠道建设的经营建议
四、北京消费者白酒的品牌认知度
五、白酒产品消费者心理价位分布
六、影响白酒购买行为的主要因素
1、总体因素
2、性别对白酒购买行为的影响
3、学历对白酒购买行为的影响
4、目标为国外品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
5、目标为国内品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
6、不同心理价位的消费者关注度的比较
--------网 址：
中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网
--------
七、北京消费者购买白酒产品渠道的选择
八、渠道品牌第一提及率
1、渠道品牌第一提及率总体分布
2、性别对渠道品牌第一提及率的影响
3、居住区域对渠道品牌第一提及率的影响
4、目标渠道的品牌分布
九、北京白酒产品及服务营销的建议
1、广告投放的建议
2、定价策略的建议
3、质量外型的建议
4、渠道选择的建议
第二节 上海白酒市场情况（同上，下略）第三节 深圳白酒市场情况
第四节 成都白酒市场情况 第五节 重庆白酒市场情况
第六节 武汉白酒市场情况
第七节 郑州白酒市场情况
第八节 西安白酒市场情况
第九节 沈阳白酒市场情况
第十节 南京白酒市场情况
第十一节 广州白酒市场情况
第十二节 其他城市白酒市场情况
第九章 白酒进出口分析
第一节 2007-2012年我国白酒总体进出口状况
第二节 我国白酒进出口情况分析
一、我国白酒进出口总体情况分析
二、2007-2012年我国白酒出口情况
三、2007-2012年我国白酒进口情况
第二节
2008-2012年中国白酒行业进出口特征分析
一、进口来源国及地区数据统计
二、出口国别及地区数据统计 第三节
白酒进出口价格分析
第十章 白酒重点企业竞争力及关键性数据分析 第一节 国外染产商进口商 第二节 国内主要染产厂商 第三节 国内主要经销商
第十一章 中国白酒市场发展前景分析及预测 第一节 中国白酒市场动态分析
第二节 中国白酒市场运营格局分析
一、市场供给情况分析
--------网 址：
中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网
--------
二、市场需求情况分析
三、影响市场供需的因素分析 第三节 白酒市场价格分析
第四节 未来白酒需求与需求预测
一、2013-2018年白酒市场需求预测
二、2013-2018年白酒市场规模预测
三、2013-2018年白酒行业总产值预测
四、2013-2018年白酒行业销售收入预测
五、2013-2018年白酒行业总资产预测
第五节 2013-2018年中国白酒行业供需预测
一、2008-2013年中国白酒供给预测
二、2013-2018年中国白酒需求量预测
三、2013-2018年中国白酒供需平衡预测
第六节 白酒销售模式确立的五项限思维法则
一、扫描自身资源
二、扫描竞争对手
三、选择产品
四、研究消费者
五、研究新品
第十二章 白酒企业竞争策略分析
第一节 领先者市场竞争策略
第二节 挑战者市场竞争策略
第三节 追随者的市场竞争策略
第四节 补缺者的市场竞争策略
第十三章 2013-2018年中国白酒行业投资机会与风险分析
第一节 2013-2018年中国白酒行业投资机会分析
一、行业活力系数比较及分析
二、行业投资收益率比较及分析
三、白酒行业投资效益分析
第二节2013-2018年中国白酒行业投资风险分析
一、白酒行业政策风险
二、白酒行业技术风险
三、白酒同业竞争风险
四、白酒行业其他风险
第三节 2013-2018年中国白酒行业投资风险控制策略及建议
第十四章2013-2018年中国白酒行业投资战略研究
第一节2013-2018年中国白酒行业发展战略研究
一、战略综合规划
二、技术开发战略
三、业务组合战略
--------网 址：
中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网
--------
四、区域战略规划
五、产业战略规划
六、营销品牌战略
七、竞争战略规划
第二节 对我国白酒品牌的战略思考
一、企业品牌的重要性
二、白酒实施品牌战略的意义
三、白酒企业品牌的现状分析
图表见证文......--------网 址：
区域性白酒品牌白酒要在一个市场突破崛起，关键要立足于中低档产品的基础市场开发。笔者2014年受聘于山西大同边城酒业公司任营销总经理，由于该公司“边城第一泉”系列白酒（县域品牌，该品牌在大同天镇县市场占有率极高）在大同市场运作很不成功。笔者在通过一年的大同市场运作，总结了社区中低档产品的基础市场开发情况。
2014年三月始“边城第一泉”产品在历经多年失败的情况下再一次选择开发大同市场：
一、市场调研与产品选择：考虑到“边城第一泉”品牌在大同市场影响力小、白酒市场连年下滑等诸多因素选择低端产品（边城泉酒），中低档白酒的目标消费群主要消费在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，小店和社区(农村或城乡结合部居民居住集中区域)对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 ； 小店和社区营销的门槛比较低，促销的费用比低。基本上是与目标消费群直接对话，销售模式针对性强的话成功概率高；因此我们选择了“边城泉”酒为主进入大同社区基础市场，售价：10-12元/瓶。
二、经销商的选择与品牌市场定位相结合：考虑到白酒市场疲软的大趋势以及“边城第一泉”的市场影响力我们放弃了规模客户的选择而是选定了有基本销售网络条件、无主流白酒代理的优秀二批作为合作伙伴，客户的配合为我们的首选。
三，有了产品和客户剩下就是市场的选择：大同棚户区是亚洲最大的采煤沉陷改造区，10万户住户30万人口，分16个居民小区以煤炭产业工人为主。普遍适合低档白酒8--15元，区域集中、产品目标价位明显、同价位产品繁多且竞争激烈。
新品上市的工作：
a)上市陈列：在所棚户区主要零售点柜台陈列三个月，门口按规定标准堆放新品，一般堆放1个月左右，同时在店内外张贴海报，安排业务人员定期维护并予以一定的奖励；注重售点陈列要生动化，突出产品的促销亮点，使之边城第一泉在几十种竞品中得到终端强化，并短时间达到铺货率。
b)通路渠道的重点客户建设；在上千家终端点选择100家有代表、有影响的重点客户:10件/月-20件/月-30件/月 按月递增，销售三个月共计完成60件的重点客户奖励（北京、秦皇岛5日游）。激发终端的推荐销售，并通过重点客户带动周边销售。
c)餐饮终端的“厂家赠酒你赚钱”活动；“厂家赠酒你赚钱”针对低档餐饮店(选择50家)，边城泉酒（12瓶/件）两件要求两天内销售完,并退回瓶、盖、箱后货款归客户公司免费赠送。活动目的明显，主要促使餐饮小店推荐销售。
d)小区的品尝促销：针对棚户区各分区制定两个月的品尝活动安排，周末下午五点煤矿是工人下班和小区市场最活跃的时间点。设品尝台和宣传条幅(社区终端客户的门口)现场品尝并每次赠150ml“边城第一泉”品尝酒300瓶，同时现场替终端客户卖酒。品尝活动在上市的前三个月安排达100场，每场物料、人工费约800--1000元，活动明显拉动了市场的购买激情并充分体现了厂家对终端销售的重视！终端销售得以改善。（在后期大同周边市场我们也大量的复制了品尝活动和重点客户活动）
e)产品宣传：在大同棚户区内的300辆电动流动公交小汽车上张贴“边城第一泉”产品宣传广告，并且以酒兑现广告费用（车主）。宣传起到一个“点睛”的效果，考虑到企业的市场规模及有限的市场费用我们并没有在广告上投入太多的费用。（笔者个人认为，在地方区域性白酒品牌尤其是低端产品的广告宣传并非主要，将广告费改成品尝效果更亲终端消费群）
“边城第一泉”在大同棚户区上市三个月后达到了3000件/月销量,同时带动了大同周边的新荣区、南郊区、怀仁县及市区等地的流通渠道。短时间内“边城第一泉”在大同市场知名度得到明显提升。销售的跟进：
a)针对消费者：采取开瓶现金奖励，开箱现金奖励以及买一斤赠半斤等促销形式；
b)针对售点及各类销售参与者：陈列奖励、进货奖励
c)针对分销：适当的助销策略、销售的坎级奖励、旅游促销、节日促销以及订货奖励。
d）重点客户酒厂一日游：2014年下半年大同边城酒业公司在社区基础市场开发的基础上，通过主要分销商组织了大同及周边地区各重点终端客户来酒厂一日游活动，结合天镇县的旅游资源将公司的客情公关下沉到终端销售的第一线，通过客户来厂参观传统酿酒、窖藏、勾兑、灌装等工艺大大的树立了终端客户的销售信心。同时大量的客户来厂后新增公司中高产品上架，更进一步的激发分销、经销商客户的提货和配合！
由于在大同棚户区社区基础市场成功开发，2014“边城第一泉”系列白酒在大同市及周边县域完成86000件销售，边城酒业公司2014年在白酒业整体下滑的情况下，得益于大同及周边市场的良好启动，销量较上年增长260%，产品的销售扩大到内蒙古、河北等省，经销商由原来20几家一年内增加到近80家。因基础市场的有效开发公司销售规模、销售网络、销售团队也得以质的改良。大同边城酒业公司以及“边城第一泉”品牌形象在这一年有效的运用中得到上台阶式的提升，公司也从半生产状态过渡到如今满负荷生产，极大的激发了职工的热情。
我们在开发社区基础市场时应着重注意的几个方面:
一、产品定位调研：不同情况的品牌对不同市场的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格等；并在目标市场进行必要的产品测试。
二、区域目标基础市场的选择：基础市场除了基础产品（中低价位）和基本消费群的选择外，就是目标市场的幅射效果，大同棚户区是一个有代表性的大社区。
三、市场开发的整体性：现在白酒业讲究渠道下沉销售细化，其实区域品牌如果能够做到几大销售渠道的促销相互配合、促进、市场运行整体化，无疑是打开畅销的有效途径；重点市场的影响力：集中人力物力打开一个重点市场、样板市场对整个区域市场可以有幅射、复制的效果。
四、客户的选择：有实力有网络的大客户是所有酒企营销的重点，这类客户对区域小品牌的合作并不对等，尤其会存在配合、市场支持条件、产品利润等问题上的过高要求，而往往小酒企忽略品牌的市场定位盲目的“追星”。选择门当户对的客户对开发基础市场、产品起到关键的作用！
五、市场促销的主要目的：小企业、弱势品牌和有限的企业资源，如何合理的运用到准确的市场营销当中？对于一个没有规模的白酒企业来讲生死攸关！小品牌基础市场的促销简单概括：
1，准确的市场调研：消费群体----消费习惯和能力---他们的消费途径、场所。
2，费用主要投入到终端的销售，解决：一个人卖50件/天酒,与50个人/天卖酒的问题，一个人每天卖50件是优秀业务员,而每天有50个人替我们卖酒是一个优秀的营销方案。在市场中形成良好的多级推荐销售气氛，是小品牌突击区域基础的关键。客户对品牌的配合是我们本次案例成功的重要因素。
【白酒的市场调研报告】推荐阅读：
承德白酒市场分析报告06-09
邢台白酒市场调查09-12
某品牌白酒日照市场营销方案06-27
白酒行业经济分析报告06-16
白酒的酿造流程09-25
高档白酒品牌的宣传广告词07-03
白酒广告文案09-29
白酒销售经理10-08
简单白酒购销合同06-10
白酒全网营销方案06-11
