业务员报价流程（精选7篇）
受理机构审查下列申请材料：
1． 进口食品收货人备案信息表（一式两份,一份四联）
2． 加盖企业公章的企业工商营业执照复印件
3． 加盖企业公章的组织机构代码证复印件
4． 有关进口经营权的证明文件复印件—对外经营者备案登记表复印件
5． 授权委托书
6． 相关收货人承诺书
7． 相关国外卫生证书复印件
中文标签备案流程（货物进口前10个工作日办理）
（一）受理机构审查下列申请材料：
《进出口食品标签审核申请书》。
生产商和经销商的营业执照。
食品标签的样张7套。标签样张必须是进出口及销售时实际使用的完整的标签样张。
产品在生产国（地区）官方允许销售的证明文件或原产地证明。
所有申请材料均需加盖申请单位公章。所有外文内容均需翻译成中文。除食品标签样张以外的申请材料均
为2份，受理机构和国家质检总局各持1份。食品标签样张为7份，受理机构1份，国家质检总局6份。
报关清关所需资料：
1、应大体掌握当地的材料价格情况
随着中国建筑企业国外项目考察、实施的增多,考察实施的人员,应注意搜集所在地区和周边地区材料的信息,并形成分类数据库。这种国际材料数据库的建立,不仅对投标积累了充分的资料,同时对掌握国际市场行情也有了第一手资料。
2、应了解当地的施工技术水平及价格水平
国外总承包项目的土建施工,要尽可能的利用当地资源。所以,所在国的施工工艺和技术水平的高低,价格水平的高低,对我们的成本及工期控制有很大的关系。如果施工工艺先进(或相当于国内水平),而且价格比较合适,那么我们将尽可能的利用当地的施工力量;如果价格较高,而且我们还想或必需使用当地的施工力量,则应在报价时将这些因素考虑进去。合理地分配国内人员、当地雇佣人员、当地分包的比率,才能对项目筹化、实施效益有着更强大的保证。
3、应了解施工现场的概况及地质情况
施工现场的概况包括当地的气候情况(如冬雨季影响工期的因素)、交通运输情况、场地平整情况(需要对场地进行的平整投入)、土方挖运(或外卖土)时的运距、和当地居民的协调、有无可利用的资源和临时设施等;地质情况则包括,是否可(或有多少建筑物能)采用天然地基、基础的埋深是多少、地质所适用的桩类型、桩长多少(由桩端阻力值或桩身摩擦力决定)、有无喀斯特(溶洞)情况等,所有这些都对项目实施的成本影响很大。因此,我们在工程量估算、报价时要充分考虑以上因素,细察业主提供的勘探报告。
4、应了解所在国政府部门对土建设计及施工方面的要求
正如我们国家一样,大多数国家对土建工程设计图纸的审查都有自己的特点和要求。例如多米尼加图纸审查不但关系到费用问题,也对工期有一定的影响。多米尼加政府对图纸审核有严格的规定,而且手续繁琐,费用很高。审查程序为:设计图纸提交一工地所在地地方政府批准盖章一委托注册工程师审查(且须提交西班牙文版图纸、计算书(最初还要我们提供设计计算软件))一国家政府部门批准一准许施工。从图纸设计出到开工不但需要很长的时间,而且这部分工作的费用也很高。而目前在乌克兰、俄罗斯国家对土建的设计等又有其独特的要求。
5、根据对当地情况的了解深度,决定是否减少项目的部分承包责任
当对当地国情况不是太多地了解时,可用减少部分承包内容的办法避开风险,但这种方法不是最佳的。因为,虽然避开了这一部分的风险,同时也不可能取得这部分工作的利润。如果在充分了解当地情况和市场价格的情况下,有些情况下可能取得比减少责任更好的经济效益。
6、应假设一定的技术条件
当我们无法从业主方获取一些对报价影响比较大的技术资料时,应当进行一定的条件假设,并在报价中给与说明,以便在合同的执行过程中,当技术条件发生变化时调整价格。这方面的因素一般有:工程地质条件、施工场地条件、当地政府对设计和施工的限制及规范条件等等。
从如下要注意的问题可以看出,土建投标报价需要早筹划,早做准备。根据目前的状况,存在很多问题,比如:
(1)市场方面,我们在项目前期的考察过程中,由于考察人员和时间的限制,很难像项目实施一样扎入到项目所在国去,而调查的市场价格主要有三个渠道:业主提供、当地材料市场或工厂调查、当地土建分包商提供,但是在经过多次调查后可能会发现,往往这三方面提供的价格常常不一致。因此致使很多时候在组价的基准上不太准确。另外,很多时候很难从当地的分包商拿到可行的价格,因为前期双方都比较陌生,同时别人也心存芥蒂。
(2)项目操作的定位。目前我们很多项目的操作模式不同,有工程分包,劳务分包,当地分包等等。由于项目经理部在前期阶段一般介入得比较晚,所以在项目前期常常在一些操作模式上不能明确。也许有人会说,我们可以按最高的价格来做。这个无可厚非,但是,前期操作模式的不确定性,就导致了成本的计算无法确定,同时在后期公司谈判过程中的谈判策略也无法做到更好的定位。对于实施的项目经理部来说,前期操作模式的确定对于合同的实施也将会更有针对性,操作会更顺畅些。
(3)工程量的估算。对于工程量的评审,工程量基本上都是在投标文件的截至日期前一天提供,有时还拖后,这些都影响了评审计划以及投标计划,所以很多时候都是匆匆忙忙,其实这些应该提前筹化,先建立好框架,列好子项,对有条件的子项可以进行估算、循序渐进,从而保证工程量的评审有充分的时间。
(4)地下工程、场平工程的估算往往是我们容易忽视的地方。对于地勘报告,哪怕是初勘报告,我们的重视程度不够,就不能即时反映出存在的问题河需要业主解决的问题。从拿到招标文件起,土建就应该根据土建标书编制、设计的流程进行筹化。哪些还存在什么问题和疑义需要业主解释和进一步工作并即时跟踪,哪些需要特别注意,在编制标书时要重点留意等等。这些都影响着投标报价的完整性。而场平工程的估算也存在着一些盲点,主要是对爆破、边坡、挡墙、排洪沟等的量化不够、细化不够、问题考虑的全面性、风险评估性不够。
(5)土建设计对其他专业设计的建议与意见
我们现在在前期投标中,建筑结构特征图往往就是照搬工艺不知图加以润色,但是往往不去细加分析,根据土建设计、施工的特点、难点对工艺设计加以要求并提出意见。在初步和详细设计过程中,应该各专业之间的评审、施工与设计的评审等等。但是我们是否可以建议,这个工作可以提前在投标方案上至少在投标过程中应该有这种意识和责任心。让设计过程中的互相评审在投标阶段开展,不仅对优化设计,同样对减少设计过程的往复都有着很重要的意义。
(6)技术人员要有商务意识
项目的目标是效益,而技术往往是影响商务的关键,所以我们在技术方案、技术谈判过程中,一定要注意每一个技术细节可能就直接影响着成本。技术人员要有商务意识,才能站在一个项目的总体角度考虑到具体的专业上。
综合以上,土建的投标报价是一个系统工程,需要市场人员、技术人员、项目人员早参与、早筹化,同时也需要建议一套相应的体系,包括市场调查体系、投标技术规划体系、工程量估算体系,报价体系等。这样,我们的投标工作才能做的更好。
参考文献
加入WTO、取消进出口经营权审批制以来，我国的出口贸易额快速扩大，2009年以来成为了世界第一大出口国，经营出口业务的外贸企业也迅速增加，外贸企业同行间的竞争日趋激烈。有时一个国外客户的询盘可收到几家甚至几十家我国外贸企业的报价，并且要随时进行多次讨价还价才能成交。除了价格竞争、产品质量、交货条件、支付条件、服务和信誉等因素外，谁能快速合理地给国外客户报价，并能多次及时地与客户磋商价格，谁就有可能赢得商机。
本文力求在分析比较国内使用的主要《国际贸易实务》教材介绍的传统出口价格计算法和有关学者专家推介的新计算法的基础上，结合笔者曾在外贸公司从事进出口业务操作二十年的实践经验和在高校从事《国际贸易实务》课程教学近十年的体会，向国际贸易专业的师生和从事出口业务的外销员推荐使用一种简便、适用的快速计算出口报价的方法。
笔者广泛检索查阅了目前国内正在使用的二十多本《国际贸易实务》课程教材，包括MBA研究生、本科、高职高专、外贸类资格证考试培训教材等，都涉及到了FOB价格的计算问题，虽然有的详细有的简略，但一般都缺乏便捷性。
（一）只介绍出口商品的作价原则和FOB与CFR、CIF的价格换算
MBA系列教材之一的《国际贸易实务》（逯宇铎、侯铁珊主编第四版，大连理工大学出版社）等少数教材，仅介绍了进出口商品作价的一些基本原则和FOB与CFR、CIF之间的价格换算公式，对于根据国内的购货含税价如何计算出口价格和出口换汇成本等公式未作任何介绍，读者只能根据国际市场的参考价格对外报价成交（实际上有些出口商品或在某个时期查不到国际市场的参考价，只好通过多次对外报价后在磋商过程中进行推测），等到合同履行完毕后进行成本核算时，才能知道该笔业务是赚还是赔。
（二）出口换汇成本公式中隐含FOB价格
国内再版次数最多、使用最早和最广泛的《国际贸易实务》（对外经贸大学黎孝先教授主编）和《进出口贸易实务教程》（上海外贸学院吴百福教授主编）等部分教材，只是在介绍出口商品换汇成本核算时，列出了出口换汇成本公式：
出口换汇成本=出口商品总成本（人民币元）/FOB出口外汇净收入（美元）
出口商品总成本=出口商品购进价（含增值税）＋定额费用－出口退税收入
并阐述了商品的出口换汇成本越高于银行的外汇买入价，出口亏损就越大，反之，出口盈利越大。对于外销员如何根据国内购货的含税价计算FOB出口报价，教材未作具体介绍，只是在出口换汇成本公式中隐含了FOB价格之意，要充分发挥读者的想象力，才有可能计算出来FOB报价。
（三）以成交价的利润率为基础计算FOB价格
《国际贸易实务》（对外经贸大学冷柏军教授主编，北京大学出版社）和《进出口贸易实务精品教程》（湖南涉外经济学院郭双焦主编，北京大学出版社）等部分教材，介绍了以成交价的利润率为基础计算出口报价的计算公式：
实际采购成本＝购货成本（含增值税）-出口退税收入
实际采购成本＝购货成本（含增值税）X[1-出口退税率/（1＋增值税率）]
用成交价格的利润率为基础计算以不同价格术语成交的出口报价，会给采用上述公式①、③和公式②分别计算出的CFRC的价格带来较大误差（见例1）。
另外，该种计算方法要用两个公式才能计算出FOB报价，会影响对外报价的快速计算。
例1：美国H公司向国内W公司寻购A产品20公吨，要求速报FOB上海和CFRC5纽约价格。已知A产品的增值税率为17%，含税收购价为2000元/公吨，退税率为13%，国内费用为100元/公吨，国外运费为100美元/公吨，当时的汇率为USD1=CNY6.3，W公司规定的预期利润率为报价的10%。用上述公式计算：
实际采购成本＝购货成本（含增值税）X[1-出口退税率/（1＋增值税率）]
=2000X[1－13%/（1+17%）]=1777.78元/公吨。
FOB＝（实际采购成本＋国内费用）/（1－预期利润率）
=（1777.78＋100）/（1－10%）
=2086.42元/6.3＝331.18美元/公吨。
用公式③计算CFRC5价格为：
CFRC5＝（FOB＋国外运费）/(1－佣金率)
=（331.18＋100）/(1-5%)=453.87 美元 /公吨。
用公式②计算CFRC5价格为：
CFRC5=（实际采购成本＋国内费用＋国外运费）/（1－预期利润率－佣金率）
=（1777.78＋100＋100X6.3）/（1－10%－5%）
=2950.33元/6.3=468.31美元/公吨。
由此可见，用公式①、③和公式②计算出的CFRC5的价格分别为453.87美元/公吨和468.31美元/公吨，两者的价格相差3.18%。因此，本例题只能用公式①和③计算FOB和CFRC5报价，而不能同时用公式①和②计算FOB和CFRC5报价，否则会导致报价错误。
（一）预设外贸公司的费用率和出口换汇成本计算FOB报价
陈伟明（江苏海事职业技术学院）在2008年第8期《对外经贸实务》杂志上发表的“FOB报价公式及其课堂教学应用”一文中，把外贸公司出口的国内费用（包括出口货运代理费、人员工资、通讯费、房租等总费用）按照工厂的购入价为基准设定一个百分率（比如10%），把外贸公司的出口的预期利润设定为出口换汇成本低于银行外汇买入价的一定金额（如1USD=6.99CNY时设定换汇成本为6.50），介绍了推导出的FOB计算公式：
FOB=[工厂购买的价格（含税价）X(1＋外贸公司费用率－退税率/(1＋增值税率)]/出口换汇成本。
该方法比上述《国际贸易实务》课程教材介绍的方法要适用一些，较贴近外贸公司的实际业务操作，但是用外贸公司费用率代替国内费用，对于不同价值的出口商品（比如每公吨4800元和每公吨128000元的两种商品）和从不同货源地（新疆和北京）运往天津新港装运出口，用同一费用率计算出的FOB报价会有很大差异而失真。并且该方法中人为地设定了“外贸公司费用率”和“出口换汇成本”两个估算参数，对FOB报价的计算准确性会有一定影响。
（二）FOB出口报价在即期支付条件下的计算方法
谢崇誉（江西机械设备进出口公司）在2008年第7期《对外经贸实务》杂志上发表的“当前出口报价的计算方法及其运用”一文中，在即期支付条件下，如果出口企业要求出口收汇每一美元税后（指出口退税后）获得一定数量的人民币的利润（n），则可用如下公式计算FOB出口报价（Cfn）：
由于作者在公式推导过程中的失误，导致该篇文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例题1、例题2的出口报价计算全部出错。正确公式应为：）
式中Cfn表示出口企业要求有一定数量的人民币的利润而计算出的FOB出口报价；Pc表示出口商品的含税价；r表示出口退税率；a表示增值税率；Ch表示其他费用；Es表示即期现汇买入价（为了验证上述公式⑥的错误，在后述介绍的计算方法中也仍然使用上述代号和类似概念）。利用上述公式可简洁明了地计算FOB出口报价，但公式中的Ch包括哪些费用以及如何确定，该计算方法未做具体规定和说明，给计算带来了不确定性。另外，该公式也不容易用计算器一次性快速地计算出结果，也会影响FOB报价的计算速度。
通过了解现有《国际贸易实务》各种教材中FOB报价计算的不足和有关专家学者推荐使用的尚需改进的计算方法后，本文力求探索一种适合教学和外贸实际业务的出口报价的快捷计算方法。
（一）外贸公司对利润和国内费用的处理
一般而言，外贸公司会根据本年度出口规模与出口利润的计划和预计的管理费支出（包括人员工资、奖金福利、房租水电、广告展销、邮电通讯、交通差旅、银行利息、其他费用等间接费用）等情况，规定出口收汇每一美元至少有一定数量的人民币的毛利润（包括管理费和计划利润），一般情况下若达不到毛利润要求则不能成交，特殊情况下（如新市场新客户、大订单、有库存的商品等）达不到该要求时，须报分管业务的副总或总经理酌情审批。比如某外贸公司2012年计划出口净收汇1亿美元、利润2000万元，预计管理费总支出为2000万元，则减出口退税后每一美元出口收汇至少达到0.4元的毛利润。
国内费用主要包括内陆运费、仓储装卸费、报关报检费、港杂费、银行手续费、其他费用等。外贸公司对于供货单位在装运港交货和即期收汇的较高价值的出口商品，由于国内费用对出口价格的影响很小，可不计国内费用；对于在离装运港较远的工厂交货的低价值出口商品，则按实际情况详细计算国内费用。
（二）出口报价必须首先计算出FOB价格且理清与出口换汇成本的关系
由于我国的出口货物80%以上都是通过海运方式运往国外，FOB、CFR（FOB加上国外运费价格）、CIF（FOB加上国外运费和保险费）价格的使用十分普遍，没有FOB价格，就没有CFR、CIF等其他价格，尤其是广义的FOB价格（实际购货价格加国内费用和利润）在出口报价和成本核算中必不可少。出口换汇成本（简称换汇成本）与FOB的换算关系：
换汇成本（Ec）=出口成本(Tc)/FOB价（Cfn）；
出口成本(Tc)=出口商品含税价（Pc）－出口退税额（R）＋国内费用（Ch）；
出口退税额=出口商品含税价×出口商退税率（r）/[1+ 增值税率（a）]；
上述公式合并得：Cfn=[Tc－R+Ch]/Ec
而换汇成本（Ec）又等于即期现汇买入价（Es）减去每一美元的利润（n），如前所述某外贸公司规定的毛利润为0.4元，若全年的即期现汇的平均买入价为1美元＝6.3元人民币，则该公司限定的换汇成本为5.9元人民币/美元。
由此可见公式（3）与公式（1）完全相同，所以证明公式⑥是错误的。
（三）用出口退税系数结合换汇成本法快速计算出口报价
除“两高一资”产品外，国内的绝大多数出口产品都实行出口退税，出口退税率（以下简称退税率）依次为5%～17%，除农药等几种产品的增值税为13%外，绝大多数产品的增值税率为17%。某种出口商品在一定时期内的增值税率和退税率是固定的，因此，公式⑵和⑶中的[1-r/（1+a）]则是一个常数，即称为出口退税系数（K）。系数K取小数点后四位有效数值，就可减少计算误差，外销员只要记住某种退税率产品的系数K（见表一），就可快速计算实际购货价（Ps），进而快速计算出口报价。
即：FOB报价=（含税收购价×退税系数＋国内费用）/换汇成本
对于供货单位负责在装运港交货和即期收汇的较高价值的出口商品，公式 (4)可进一步简化为：
即：FOB报价=含税收购价×退税系数/换汇成本
对于部分教材采用按一定百分率的预期利润算出口报价的公式①，也可改写成：FOB报价＝（含税收购价×退税系数＋国内费用）/（1－预期利润率）
表1常用退税系数
（四）实例计算分析
例2：国外客户向国内W公司寻购A产品20公吨和B产品20公吨，付款条件为签合同后预付30%货款，余款凭提单传真件付清，要求速报FOB上海价格。已知A产品的增值税率为17%，上海港交货的含税收购价为128000元/公吨，退税率为13%，国内费用为100元/公吨，当时的汇率为USD1＝CNY6.3，W公司规定每一美元净收汇的利润（包括管理费和预期利润）不低于0.4元，即限定的最高出口换汇成本为5.9元人民币/美元。B产品的含税收购价为4800元/公吨，其他条件完全与A产品相同。W公司外销员能分别对外报A、B产品每公斤的最低FOB价格为多少？
解1：（1）使用专家推荐的公式（1）计算A产品报价：
（2）使用退税系数法的公式（4）计算A产品报价：
（3）使用退税系数法的公式(5)计算A产品报价：
解2：（1）使用专家推荐的公式（1）计算B产品报价：
（2）使用退税系数法的公式（4）计算B产品报价：
（3）使用退税系数法的公式⑸计算B产品报价：
由上述计算结果可知，用公式⑷和用公式⑴计算A产品和B产品的报价相同，但用公式⑷要比用公式⑴计算的速度快3倍以上（通过学生用计算器计算测试）。用公式⑸要比用公式⑴计算的速度快5倍以上，其计算高价值的A产品的误差较小（0.09－0.10%），这种报价计算误差在外贸业务中是完全允许的，实际报价往往都会高于该计算价格而给客户留有还价余地；虽然用公式⑸比用公式⑴计算低价值B产品的速度快，但因误差较大（2.3－2.8%）而不宜使用。所以，建议用公式⑷和公式⑸分别计算低价值和高价值产品的FOB出口报价。
|报价转让业务的定义代办股份转让业务，是指经中国证券业协会批准，由具有代办非上市公司股份转让业务
资格的证券公司采用电子交易方式，为非上市公司提供的特别转让服务，其服务对象为中小
型高新技术企业。其作用：发挥证券公司的中介机构作用，充分利用代办股份转让系统现有的证券公司网点体系，方便投资者的股份转让，为投资者提供高效率、标准化的登记和结算
服务，保障转让秩序，依托代办股份转让系统的技术服务系统，避免系统的重复建设，降低
市场运行成本和风险，减轻市场参与者的费用负担。
股份报价转让是投资者委托证券公司报价，依据报价寻找买卖对手方，达成转让协议后，再委托证券公司进行股份的成交确认和过户。股份报价转让不提供集中撮合成交服务。
投资者如何参与股份报价转让中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让与现有代办股份转让有着较大的不
同，投资者应予以注意。股份报价转让采用逐笔全额非担保交收的结算方式，投资者达成转
让意向的，买方须保证在结算银行的报价转让结算专用账户存有足额的资金，卖方须保证在报价股份账户中有足额的可转让股份，方可委托证券公司办理成交确认申请。投资者在确认
成交前，须对拟成交对手的资信状况进行调查，因买方报价转让结算专用账户或卖方报价股
份账户余额不足引起交收失败的，由买卖双方按照约定自行承担责任。
股份报价转让操作注意事项如下：
（一）开户
投资者的原股份转让账户可以与其深圳市场主板账户合并，合并后只保留主板账户，注
销股份转让账户。主板账户和股份转让账户都可用于买卖主板和三板证券。对新增投资者，只允许开立“0”字头的主板账户，不能再开“4”字头的股份转让账户；“4”字头的股份转
让账户仍旧可用，如果要合并账户，则只能合并到“0”字头的主板账户。
（二）委托
自然人投资者只能买卖其持有股份的挂牌公司的股份。机构投资者不受限制。
1、委托种类
股份报价转让的委托分为意向申报委托和定价委托两类。意向申报委托和定价委托当日有效，均可撤销，但成交确认委托一经报价系统确认成交的则不得撤销或变更。建议客户使用定价委托，不要使用意向申报。
（1）意向申报委托
意向申报委托是买卖的意向性委托，其目的是通过报价系统寻找买卖的对手方，达 成转让协议。报价委托中需注明股份名称和代码、账户、买卖类别、价格、数量等内容。投资者也可不通过报价系统寻找买卖对手，而通过其他途径寻找买卖对手，达成转让协议。报价委托不扣股份和资金。
（2）定价委托
输入股票代码、买卖价格和买卖数量，下单后系统减少可用资金或股份，待对手方委托后，委托成交。
（3）成交确认委托
成交确认委托是指买卖双方达成转让协议后，向报价系统提交的买卖确定性委托。成交确认委托中需要注明成交约定号、股份名称和代码、账户、买卖类别、价格、数量、拟成交对手方席位号等内容。
成交约定号是买卖双方达成转让协议时，由双方自行约定的不超过6位数的数字，用于成交确认委托的配对。
需要注意的是，在报送卖报价委托和卖成交确认委托时，报价系统冻结相应数量的股份，因此，投资者达成转让协议后，需先行撤销原卖报价委托，再报送卖成交确认委托。
2、委托数量限制
委托的股份数量以“股”为单位，定价委托每笔委托数量应在三万股以上，零股一次性卖出。投资者在递交卖出委托时，应保证有足额的股份余额，否则报价系统不予接受。定价委托支持部分成交，成交时取定价委托和成交确认委托的较小数成交。
3、委托时间
报价券商接受投资者委托的时间为每周一至周五，报价系统接受申报的时间为上午9:30至11:30，下午1:00至3:00。
（三）成交
1、成交确认委托配对原则
报价系统仅对成交约定号、股份代码、买卖价格、股份数量四者完全一致，买卖方向相反，对手方所在报价券商的席位号互相对应的成交确认委托进行配对成交。如买卖双方的成交确认委托中，只要有一项不符合上述要求的，报价系统则不予配对。
买卖双方向报价系统递交成交确认委托时，应保证有足够的资金（包括交易款项及相关税费）和股份，否则报价系统不予接受。
2、成交价格
股份报价转让的成交价格通过买卖双方议价产生。投资者可直接联系对手方，也可委托报价券商联系对手方，约定股份的买卖数量和价格。
（四）交割
股份过户和资金交收采用逐笔结算的方式办理，股份和资金T+1日到账。证券登记结 算机构不担保交收，交收失败的（如买卖双方的资金、股份不足或被司法冻结将导致交收失败），由买卖双方自行承担不能交收的风险。
一：到人事部办理入职手续。
二：工厂学习生产流程（7--10天）
1:公司产品的了解（铝合金、玻璃或木门等）。
2：工厂生产各个流程的熟悉。（下料---开榫----拼接（铝门的组装+玻璃）--接口修饰---玻璃胶封闭---检查----包装---出货）。意义：
（1）通过在工厂的实习，可以快速让新员工了解公司的产品知识、生产流程、企业氛围等。
（2）业务员要不怕苦、不怕累，在工厂实习，可以考察业务员的整体素养，决定是否录用。
（3）让新员工在安全的情况之下，可以考虑参与工厂的各个生产流程中。
（4）向人力资源部递交实习报告（不少于350字），其中包括学习心得、产品知识的了解、对公司的合理化建议等。
三：人事部培训（1天）
1：企业文化（公司的发展历程；企业的主要领导；企业的组织结构等）
2：公司的制度
（1）基本行为规范
（2）考勤管理
（3）员工奖罚
（4）员工福利
（5）员工职业发展
3：新员工给人力资源培训师打分，并提出合理化建议。
四：产品知识培训（2天）
1：由部门主管或同事，培训新员工产品专业知识及工作注意事项。2：新员工培训期过后，由部门主管出统一试题，参加考试。
3：新员工给产品知识培训师打分，对不理解的部分进行沟通，并提出合理化建议。
五：到部门报道（7—10天）
1：由部门主管引荐同事
2：给新员工划分区域，及工作流程和注意事项。
3：整理所在区域经销商的资料，主动电话联系顾客，如遇棘手事宜，没有把握解决完美，由部门主管协助解决，以便让新员工尽快上手。六：准备出差
1：业务员整理好需要出差的公司物品及个人物品。
2：领取出差费用。
3：部门主管合理化安排出差路线，最好能够一起出差，带新员工出差两天，然后再去完成自己的工作。
注意事项：此培训流程仅用于公司销售部员工（销售部、订单部）。
曾 俊
接近〔寻找目标客户〕---了解〔客户需求〕---说明〔公司产品介绍〕---促成----签约〔交定金〕----配送〔货物的发送〕----售后效劳
目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比拟完整、标准的依据，有章可循，形成比拟完整、形象的工作思路,〔市场调查〕准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作
调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。
在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机：
1倾听---------在倾听时判断出准客户
A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征
B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，开掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，到达事半功倍的效果。
技巧：a.有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比方，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。
2在闲谈时，找到准客户
有人的地方，就有销售时机。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售时机。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的时机，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。
技巧a
一个标准的准客户许具备四个根本条件：有购置力，有需求，容易接近，有决策权。
b
闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感〞，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方假设是老年人，就可以以他的荣耀岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。
c在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户发觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否那么就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户
3在观察时-----
对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保存，所谓“逢人只讲三分话〞。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力
方法
1牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你效劳
2有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。
技巧;
a
保持平安距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。
b
全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同效劳。、c
身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在适宜的时候给这些客户打
或送去相关资料。4
判断出有购置力的客户--------
有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购置力的准客户。优秀的销售人员判断有购置力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：
A
筛选有购置力的准客户-----为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购置力的客户，不用担忧这样会减少成交时机，为什么呢？原因有二：一是没有购置力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。
B
讲现有客户分级管理，从而找出最有购置力的客户----一般来说，准客户可以分为有明显的购置意图和购置力，一定程度的购置可能。对购置有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购置能力可以参考两个要点：
a
信用状况：
b
支付方式
技巧：1个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。
2时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个工程在议事日程上，为了准确把握准客户的购置力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：
在一个月内可做出购置决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。
在2—3个月内可作出购置决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类客户，销售人员要安排适宜的拜访次数和拜访力度。
在半年内可作出购置决定的客户，那么是持观望态度的一般客户，对这类客户，销售人员只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购置意向变化情况即可。
3两难的-----=什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。
5有决策权的客户------高明的销售术推崇：找对人，说对话。
A弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条根本准那么就是“向权力先生推销〞
B在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。
二、了解客户需求---------营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的效劳，就难以提高客户的满意度，就会影响我们整体业务的完善提高。
通过学习和工作的实践，认为利用如下方法，可以了解客户的需求：1、运用各种提问来了解客户的信息
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的效劳，一般有以下几种提问方式
a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。
b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户答复“是〞或“否〞，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到答复，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的效劳。
d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的效劳是否满意？是否有需要改良的地方？如何改良等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。
e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。
2、通过倾听客户的谈话来了解需求
在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的答复，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的效劳。
3、观察客户的非语言行为
如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一
曾次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。
总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的效劳。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
三、销售面谈是决定销售成败的关键环节。
在这个环节中，优秀的销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用“围、追、堵、截〞的战术，俘虏客户。A
把握与客户有相似点的瞬间---在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。
1、寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。
2、善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间，就说明了你与客户站在一起的立场，你理解和关心他们的瞬间，就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法：〔1〕向客户表示你同意他的观点，如果客户是个很有见地的人，当他说出某些很正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。
〔2〕想客户表示他的想法不是单独的，其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题，特别是涉及钱的问题时，要站在对方的立场上看问题，并表示他的观点很有代表性和普遍性。
〔3〕向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。
〔4〕向客户表示你理解和体会他目前的感受，如果客户与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。
B、向客户展示专业度的时刻-----“专家一句话，百姓十句话〞就是说专家在人们心中有比拟高的地位，专家的语言带有权威性，确实，专家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，专家的话能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购置一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历这些事情，身边又没什么朋友时，他们一定什么都问销售人员，什么都听销售人员的，甚至恨不得将整个购置的差事全部交给销售人员，自己甩手不干，乐的清闲。可见，销售人员向客户展示自己的专业度的时刻，是决定销售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度主要表达在为客户提供满足需求且性价比拟高的产品。
销售人员的专业度应从三个方面表达：
第一
知识专业
知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识，才能给客户提供全面优质的个性化效劳，赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。这些购置行为的发生，需要客户更多的理性思维，行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险，总之意义重大。要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为客户提供周到，全面，细致的效劳。对于客户来说，钱，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购置方案。
第二
销售态度专业
这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度，这个销售态度决定客户愿不愿意买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度，即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度，即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购置情绪。两个有经验的销售人员为同一家公司推销同种产品，用同样的推销术语，却产生完全不同的客户反响。为什么呢?就在于他们的态度不同。客户认为，一个是在操纵自己，另一个那么是在帮助自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求，而另一个人那么把客户的兴趣和需求牢记在心，明白实现自己目的必须先帮助客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过各种途径帮助客户满足其需要。他把客户视为需要帮助的人，而不是视为工作对象，嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。销售人员不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售，就是降低商品的销量。
第三
销售技巧专业
销售技巧，就是用来到达销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧，语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等，专业的销售技巧，让客户得到尊重，呵护和宠爱，专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂，成功交易的催化剂。
C
当客户抱怨的时候----在与客户面谈时，销售人员总会遇上客户发脾气，抱怨的事。有的客户非常情绪化，口无遮拦。这时让销售人员很为难，但这也是充分考验销售人员智慧的时刻。聪明的销售人员
不会计较个人面子的得失，不会被客户的情绪所激怒激怒。他们会即照顾客户的情绪，尊重客户的意见，又不卑不亢的处理问题，充分抓住危急时刻的时机，促成交易成功。客户抱怨和发脾气总是有理由的，无论是过分还是不过分。在这个时刻，销售人员只知道机械的说“对不起〞，就成了客户发脾气的垃圾桶，显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响，仔细听听客户为什么发脾气和抱怨，弄明白他究竟想表达和强调什么，然后才能有针对性的提出解决方案，消除客户的不快，再度赢得客户的信任，为销售创造条件。客户的不满多种多样，主要来源于这几类不满：对产品不满，对销售人员不满，对效劳不满。弄清客户不满的原因，有针对性的抱歉和采取弥补措施，才是处理客户抱怨的关键，而不是像划了线的光盘，始终停留在“对不起〞的层面上。
应对客户不满的技巧：
因对客户对产品不满的技巧---客户对产品不满的原因也有三种：第一种原因是吧对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。特别是一些仿冒产品和一些同行中口碑很差的产品，利用其形近的手段严重的影响了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。第二种原因是他可能买过公司的同类产品或相关产品，可能当时产品存在了一些瑕疵。给他留下了不良印象。第三种原因是客户层购置过公司产品，由于销售人员推荐不当或本人使用不当，造成对产品不满。对于这类不满，销售人员处理得当，很容易再度与客户建立良好的销售合作关系。如果客户满意了，这种信任和依赖会得到强化。对于产品不满的第二种原因，销售人员可以用产品示范的方式，纠正客户印象中的不满并耐心教让怎么使用，让他感到物所有值，重建交易关系就很简单了。
应多客户对销售人员不满的技巧----客户对销售人员的不满，大多是公司的一些销售人员为了交易成功，对客户胡乱承诺，结果又做不到，让客户因失望而不;或是买完东西后。销售人员不干了，售后效劳没人做了，对于这种不满，销售人员在面对客户时候，要先缓和客户的情绪，然受在日后工作中，以实际行动来证明在自己是一个实事求是，值得信任和依托的销售人员，这样才能慢慢抹去客户心中的阴影。
应对客户对效劳不满的技巧----现在是一个产品极大丰富的年代，竞争极为剧烈，效劳也是各家竞争客户的一个重要手段。但效劳很容易流于形式化和外表化，以及销售渠道的不同，很容易让客户对产品效劳引起不满，因此，销售人员避重就轻的作一些解释，不要让客户纠缠在这件事上，最好采用扬长避短的方式，让客户对产品重新作出评价，否那么就只能放弃。以为此类不满，不是销售人员一个人就可以通过努力让客户满意的。
D
当客户持观望态度的时刻----销售人员在与客户面谈时，有时会发现客户对商品持观望选择态度，此时只要能突出重围成功，就能将订单牢牢控制在自己的手中，否那么就是客户流失，或者花费更多人，财、物和时间来给进
客户，那么销售人员在这个时刻该如何突围呢
？医生治病讲究“对症下药〞。销售人员要打破这个僵局，就必须知道是客户持观望态度的两个原因。
〔1〕客户有较大的选择余地和空间，即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购置产品，主要是为了看看产品的，踩踩点，希望通过比拟看货，买到性价比拟高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后，可以采取以下措施确保交易成功：?a>>采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品，让他没有太多的选择余地，这种强制性手段，要有技巧和策略，让客户不反感且乐意接受为度。
?b?根据产品设置情景，让客户想象拥有产品的美好感受，如让生活更有趣，家里看上去更漂亮。
?c?根据客户的性格，欣赏品味设计话术，挖掘客户的内在需求，重点突出产品特点。
〔2〕等待所需产品整体降价的时机，即所谓的持币待购。
在持币待购的客户表现出观望选择的态度的时刻，销售人员这样对待他们效果最好:
态度要不卑不亢，传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感觉就是产品不好。
?b?可以像朋友一样，给他分析现在购产品的诸多好处，还可以借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性，坚决客户的购置信念。
?c?当客户表示他要再去别处看时，你觉得你能传达给他的信息都已经传到达位了，就要大方的让他去看，因为你给他留下的第一印象很深，并且他确实有需求的话，其他销售人员就很难动摇你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户，客户会觉得你不通情达理，强人所难，这样反而不好。
4、当客户要求过分的时候-----销售人员总会一个问题解决了，有面临另外一个问题。比方，你有一个好不容易才得到的客户，就在签约前，他提出非常过分的要求，让人觉得不可理喻。此时你怎么办呢?
对峙会使生意泡汤，妥协又会失掉所有利润，甚至赔本。要么成交，要么一拍两散，两者都不可取。此时应耐心解释，不发火，不指责，不批评客人，巧妙与客户周旋，然后避其锋芒，利用谈判的技巧引导你的客户走一条双赢的道路，才是最正确的选择。可见，销售人员在面对这种贪婪的客户时，要敢于和蔼于说不。在谈判前，和这样的客户交涉时，有两种错误要竭力防止，目的是让沟通有一个平和的环境，否那么惹恼了他们，就前功尽弃了。
第一种错误就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到客户感到烦躁和为难为止。你的长篇大论无非试图说明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
第二种错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这无疑导致争吵而伤和气。当客户在说“黑〞时，你千万别说“白〞，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的应对策略是“具有肯定意义的消极对待〞，意思就是不与之斗争，也不能让他占了你的廉价；不能屈服，但更不能还击，可以回避，搪塞，但是要坚持原那么，千万不要把所有的路都堵死了，留有余地，尽力把客户引到你的思路中来到达双赢的目的，问题就迎刃
而解了。
方法：1当客户攻击你时，冷静的聆听时最正确对策。当受到攻击时，大局部人的本能反响便是保护自己，或者反戈一击。对于面谈中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而倾听客户说话，好处有三：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素；其次，静静地聆听有助于化解对方怒气，第三，聆听意味着你就没有作出让步。
确定公司的需求，时刻关注需要讨论的问题，不偏离主题
。销售人员在与客户讨价还价时，必须记住最正确的沟通并不是一味的去满足客户的需求，而是兼顾客户的利益和公司的利益，解决核心问题，到达双赢。
3，确定平等的沟通风格。平等的风格旨在强调双方的共同利益。
随着经济全球化和科学技术的飞速发展, 以客户、竞争、变化三大要素为特征的商业环境发生了巨大变化, 企业只有适应新经济时代的商业环境变化要求, 才能成为具有柔性、动态和开放特点的高成长型企业。而流程管理能力将成为一个企业的核心能力, 优秀的流程管理将成功的企业与其他竞争者区分开来。
以流程管理提高运营管理水平, 以信息化改进运营管理模式与方法成为企业迎接机遇和应对挑战的重要举措。为进一步提升企业的运营管理水平, 有效地支撑公司的发展愿景和目标, 亟待通过信息化手段, 对制造管理业务流程进行梳理、建模与优化。通过制造管理过程模型的数字化准确描述与业务流程的系统梳理, 可将企业原来分散、无序的流程进行统一集中管理, 实现流程的可浏览、可分析、可管理。
国内外研究者对企业流程管理做了相关研究。金今等[1]认为, 若企业业务流程优化得不到重视、优化方案华而不实, 优化将难以持续进行。针对优化存在的问题, 企业应牢固树立业务流程优化的观念, 将业务流程优化运用到实际中, 并充分地运用业务流程优化理论, 推动企业更好更快发展。
陆颖等[2]从业务流程建模方法出发, 对几种常用的建模方法进行介绍, 选择3种经典的方法分别从研究现状、优缺点等方面对其进行着重分析, 最后综合比较几种常用建模方法, 提出ARIS建模方法将成为下一代流程管理的有力支撑工具。
桑强[3]在比较分析的基础上, 规范了流程分类方法, 将企业流程分为三类:战略流程、经营流程和支持流程。并从理论和实践的角度, 总结了企业流程框架设计的基本要求。依照这些要求, 对不同的流程框架设计思路进行了比较和分析, 设计了一般企业的流程框架, 并按照这种思路设计了财产保险公司的流程框架。
刘丽娟[4]提出在现代企业应变的条件下, 必须进行企业组织管理重构和流程再造, 使企业由以职能为中心的传统形态转变为以流程为中心的新型流程向导型企业, 实现企业经营方式和管理方式的根本转变。并以田陈煤矿组织结构和管理流程为例, 进行了实证分析。
王曙光[5]从信息技术对管理的推动作用入手, 论述了企业流程再造的基本理论、信息技术BPR的推动及支持作用, 提出了在实施BPR时应注意与ERP、Intranet、TQC、作业管理、企业文化等的结合。
本文以H公司为例, 通过对该公司战略和组织机构的分析, 运用ARIS软件工具对该公司进行流程梳理和流程仿真优化研究, 探索一条适合制造企业业务流程梳理和优化方法, 实现流程的可视化和标准化, 为其他企业的流程管理提供借鉴。
1 H公司流程管理的现状与需求
H公司目前流程管理基本处于部门自发管理的初级阶段。现行流程有很多不合理之处, 影响了企业整体效率。一方面, 流程关键控制点缺失, 流程风险过大;另一方面, 各层级之间的反复沟通环节过多, 严重影响企业效率。另外, H公司还面临着各部门协作困难、不增值环节过多、采购等成本居高不下等一系列与流程相关的管理问题[6]。
基于H公司在流程管理水平的现状, 其流程管理主要的需求是:通过对公司战略和组织机构的分析, 对业务流程梳理清楚并标准化, 建立流程模型实现流程的可视化;通过流程仿真, 找到流程症结所在;通过流程优化, 减少流程的重叠和交叉, 使流程运行顺畅, 提高工作效率, 完善各业务板块的管控流程, 提高管控水平, 使各部门职责权限更加明晰, 有效提升公司的核心竞争力和支持发展战略。
2 H公司业务流程优化解决方案
2.1 流程优化解决思路
根据H公司流程管理现状及需求, 本着“总体规划, 分步实施”的解决思路, 需要有计划、有步骤地全面提升公司流程管理水平, 夯实基础管理水平[7]。
流程梳理总体是由流程设计、发布、分析和控制四方面内容组成的流程管理平台, 平台之下是为流程持续优化提供制度保障的流程管理制度, 最后可以支持未来业务过程模型的各种应用。建设方案如图一所示。
根据H公司流程管理需求, 流程梳理与优化项目应该划分为以下三个阶段:
(1) 搭建平台。基于房式结构定制公司基础流程建模环境, 如图二所示。
(2) 梳理数字化制造管理业务流程, 进行流程建模、评估与发布, 确定公司流程管理基本状态。
(3) 设计流程管理机制, 实现基于管理过程模型的多种实施和应用。
2.2 明确流程梳理的框架体系
业务流程整体框架的设计工作是立足H公司实际业务流程情况, 搭建反映该公司业务流程构成的逻辑框架, 并通过对框架不同层次业务内容的描述全面展现公司业务流转的层次性、完整性, 反映公司在战略牵引下的流程配合关系。
流程框架体系是该公司业务流程的分布和整体组织情况的显性化。在公司主管领导的战略思路和目标需求的基础上, 借鉴并融合了国际上通用的价值链观点, 将公司所有流程划分为3类, 即:战略管理流程、核心运营流程、支持管理流程。流程框架采用三分法, 即按照公司所包含的业务活动, 把流程划分战略性流程、核心运营流程和支持性流程三大类。
2.3 构建业务流程模型
业务流程模型构建解决方案是以价值增值为导向, 以企业业务流程为对象, 从认识流程做起, 进而建立流程、梳理流程、分析/仿真/优化流程, 通过制度/信息系统等手段固化流程、实施流程、监控流程, 最后以流程的绩效表现或业务需求为依据重新认识流程。开始新流程管理周期就是流程管理的系统化运作过程。
H公司业务流程模型构建过程中, 是以业务流程管理技术平台ARIS为基础, 密切结合企业的战略和流程的特点和实际情况, 依据AVE方法论, 将技术与企业的管理内涵结合到企业的流程模型中, 并在此过程中培养起一个业务流程管理的队伍与一套能够紧密传承企业战略目标, 将执行落到实处的流程管理制度。从而形成一个体系化的、并能够与操作层面的IT系统集成的流程管理机制。
2.4 业务流程优化的保障措施
(1) 制度保障。H公司为强化、规范流程管理, 确保内部运营和管理的一致性, 逐步实现由职能为中心的传统管理模式向以业务流程为中心的管理模式转变, 制定了流程管理标准和制度, 主要内容有流程管理体系的建设维护标准、流程管理工作的组织制度、流程管理中的项目管理制度与标准。
(2) 组织保障。在H公司, 流程管理涉及的主要对象有:流程管理负责部门、信息化部门和各业务部门。公司设立了流程管理领导小组, 下设流程管理办公室。流程管理办公室设在流程管理负责部门, 负责推进公司业务流程管理工作的持续有效展开;信息化部门负责流程管理系统的日常管理与维护, 以便为公司流程管理工作的开展提供IT支撑;各业务部门作为公司具体流程的责任主体, 是流程运行与改进实施的主体部门。在流程的组织机构管理中一个重要任务就是对流程责任进行平衡, 保证流程的顺畅执行。
(3) 技术保障。H公司流程管理平台涵盖了管理运营的工程管理、计划管理、物资管理、财务管理、设备管理、内控与风险、合同管理、办公自动化等方面的内容。通过流程管理平台的实施能基本实现统一的管理运营平台。
(4) 人才保障。H公司加强流程管理理念宣传力度, 开展各层次的业务流程管理培训, 使得现代的流程管理理念在公司上下深入人心。与此同时, 加快业务流程管理工程师队伍建设, 每个部门设立一至两名业务流程管理工程师岗位, 主要承担部门流程体系建设以及流程的日常管理工作, 提出、收集部门流程的优化改善意见, 流程基础管理工作。
3 结束语
H公司从基于职能的传统管理方式向基于流程的协同运作方式转变, 不可能一蹴而就, 必须要循序渐进。本文通过H企业流程优化项目的实践, 总结出企业业务以及流程管理发展的“理清楚、管起来、持续优化”的“三步走”最佳方法。理清楚:基于业务流程梳理, 全面发现管理问题;管起来:基于端到端流程优化, 快速提升管理水平;持续优化:基于流程治理, 建立永续改进机制。
最终通过业务流程管理与优化这个有力的管理手段与环境, 提升H公司业务流程管理的规范性, 促使公司内部管理由以部门职能管理为中心向以流程管理为中心转变, 帮助公司实现业务运作可视化, 以流程优化带来企业效益的提高, 有效提升公司的核心竞争力和支持发展战略。
参考文献
[1]金今.浅谈企业业务流程优化[J].商业经济, 2012, (17) :43-43.
[2]陆颖, 许晓兵, 崔荣波.业务流程管理中建模方法比较研究[J].科技与管理, 2010, 12 (06) :70-74.
[3]桑强.企业业务流程框架设计[J].当代经济管理, 2005, 27 (04) :59-63.
[4]刘丽娟.企业管理流程的再造分析[J].煤矿安全, 2007, 38 (02) :65-67.
[5]王曙光.信息技术环境下的企业业务流程再造[J].经济师, 2002, (08) :12-14.
[6]艾凤义, 王明哲.企业流程优化方法[J].商场现代化, 2007, (08) :51-51.
[7]赵传孔, 孙录宝.企业流程融合浅析[J].中国城市经济, 2010, (9X) :114-115.
