代理商发展方式（共8篇）
“多家商业银行正在酝酿成立一种全新的银保销售模式——将保险营销员纳入银行编制，成为具有保险展业资格的银行工作人员。”某保险公司银保部门负责人向记者表示。他介绍，在这种模式中，在银行网点销售保险产品的工作，既不依赖保险公司的驻点销售人员，也不交给银行产品经理，而是由具有保险营销资格、同时又处于银行体制下的工作人员负责。这种销售方式不但避免了银行误导销售风险，又能提升银行网点保险销售的专业水平。至于该模式中银行麾下的保险营销员队伍的成立问题，上述人士指出，“目前保险公司保险营销员月均收入不足2000元，属于保险公司的外勤员工，没有编制、底薪和四金保障。如果被招聘到银行后问题都将迎刃而解，这对保险营销员的吸引力不言而喻。”
据悉，目前包括中国银行在内的部分商业银行正酝酿将这一银保合作模式在部分网点推行。
业内人士分析，这种全新的销售模式一旦全面实施，将给银保市场带来巨大的影响。“在这种模式下，原先被排他协议拒之门外的保险公司将进驻银行网点。依靠排他协议保护得以生存的中小保险公司，将直面老牌险企的有力竞争。”某保险公司人士指出，在银保产品同质化的背景下，保险公司品牌往往成为客户投保考虑的首要因素，这将使得中小保险公司的市场分额直接面临被老牌保险公司挤占的风险。在依靠银保业务规模竞争难以奏效的同时，中小保险公司在利润率最高的直销渠道又缺乏完善的代理人队伍，这将进一步拉大中小型保险公司与老牌险企之间的差距。明年保险行业承保业绩的分化将不可避免，行业集中度也将提高。
1. 手机钱包回缴款业务模式产生背景
代理商营收资金归集涉及到企业市场、业务、财务等各环节的多个流程, 是电信运营商长期关注的问题, 也是防范企业风险的重要工作。长期以来吉林移动主要采用代理商预存押金、资金归集期后由代理商将营收资金存入我公司收入专户、我公司稽核人员采取异地打折取款的方式进行资金归集。就此种归集方式而言, 存在以下问题:
为防范代理商营收资金归集风险, 我公司要求代理商必须提供3日以上营收款作为预存押金。由于收取较大金额押金将长期占用代理商的现金流, 为我公司进一步拓展代理渠道设置了一定门槛。
由代理商在资金归集期后将营收资金存入我公司收入专户, 我公司稽核人员采取异地打折取款的方式, 存在归集周期长、操作环境多、操作不方便等实际问题。另外节假日延迟回缴情况较多, 存在一定的资金回缴风险。
由于多数偏远乡镇没有四大国有银行的分理处, 乡镇代理商只能通过邮政绿卡的方式进行存款、我公司稽核人员在次日将此部分营收款再转入我公司在国有银行的收入专户, 导致营收资金在两家银行进行流转, 需要支付多余的代收佣金, 增加了资金归集的成本、周期。
2. 手机钱包回缴款业务模式介绍
手机钱包回缴营收款业务是利用吉林移动基础通信网络、通过北京联动优势科技有限公司 (以下简称联动优势) 电子商务平台以及吉林银联公共事业费支付平台实现的移动金融服务类业务 (以下简称“手机钱包回缴款”) 。该业务将各收费渠道指定的手机号码与指定的银行卡账户 (具有银联标识) 进行绑定, 各收费渠道通过手机操作短信方式实现对其绑定的银行卡账户进行账户查询及营收款回缴支付性操作。实现代理商代收话费在市公司层面的资金集中归集、集中稽核。
2.1 手机钱包回缴款操作流程
2.1.1 代理商手机钱包回缴款注册
代理商需要提供一张具有“银联”标示的信用卡, 我公司通过POS机为代理商办理手机钱包注册业务。代理商手机钱包业务注册成功后, 发送告知短信:您的手机钱包已开通, 手机钱包初始密码为******, 请及时更改并保护密码。
手机钱包注册成功后, 还需要在BOSS渠道管理系统中完成业务注册, 具体内容包括:代理商姓名 (要求与银联卡持卡人一致) 、身份证号、所需绑定的手机号码、银行名称、卡号、保证金金额、开始缴款日期。注册成功短信, 发送告知短信:您已开通手机钱包回缴款业务, 手机钱包回缴营业款请发送短信“XXXX金额”到“077779****** (手机钱包密码) ”或按催款短信提示操作。
在手机钱包功能注册、手机钱包回缴款业务注册成功后, 代理商方可进行手机钱包回缴款业务。
2.1.2 系统推送自动进行营收资金回缴
每日18点后, BOSS系统自动计算截至目前各代理商累计欠缴金额 (从开始缴款日期) , 汇总所有欠缴金额大于0的代理商信息, 形成划账请求文件, 并将划账请求文件发送至联动优势平台。
联动优势平台收到划账请求文件后则给代理商捆绑手机下发短信, 告知短信内容:截至XX日XX时XX分 (BOSS系统计算时间) XXXX渠道 (代办点名称) 手机钱包回缴款累计欠费XX元, 确认金额并缴费请在本日22点前回复 (手机钱包密码) 。
若代理商回复短信 (手机钱包密码) , 联动优势平台通过其金融结算通道进行扣款。联动优势平台对划账请求进行判断并根据缴款结果向代理商发送通知短信。短信内容:您的回缴款成功, 金额*****元, 感谢您使用手机钱包回缴款服务。
2.1.3 代理商手动进行营收资金回缴
该方式作为BOSS自动推送缴款的补充方式, 代理商可以在任何时候主动发起缴款请求。代理商编辑短信“XXXX金额”发送至“077779****** (手机钱包密码) ”, 该条短信发送到联动优势平台;联动优势平台收到代理商缴款短信, 鉴权通过后通过其金融结算通道进行扣款。其后续流程与BOSS自动推送缴款方式相同。
2.2 手机钱包回缴款稽核流程
银联于每日24:00后根据当日交易记录进行资金清算。即24:00时前交易为当日交易, 24:00之后的交易为次日交易。
银联资金清算完成后生成当日对账文件, 于次日3:00前放入联动优势指定服务器, 联动优势平台负责生成移动公司所需电子对账文件 (交易时间|代理商手机号|代理商名称|手机钱包请求划款金额|银联划账金额) , 于次日4:00时前发送至移动公司业务支撑中心BOSS系统。
银联于次日10:00时前向人民银行提起清算, 由人民银行资金清算系统将资金划至各银行, 银行收到清算资金与银联提供的清算文件后将资金划入各市移动公司指定账户, 并向负责向市移动公司提供进账回单。
若BOSS实际营收款与电子对账文件金额有差异, 由催缴人员对代理商进行催缴;
若电子对账文件与银行进账回单金额有差异, 由催缴人员对联动优势进行催缴。
2.3 手机钱包回缴款催缴流程
市公司渠道管理人员需要每日对手机钱包回缴业务代理商累计欠缴情况进行跟踪、处理, 及时督促代理商进行回缴。
当累计欠缴金额大于保证金金额时, BOSS系统自动关闭该渠道下所有BOSS工号的权限;当欠缴金额小于保证金金额时, BOSS系统自动恢复该渠道下所有BOSS工号权限。
3. 实施效果分析
目前手机钱包回缴业务在我省已经全面开展, 有效解决了一直困扰我公司的乡镇营业厅缴款不及时和潜在人为风险两大管理难题。由于该业务采取系统自动推送、代理商短信回复的方式, 具有操作简单、方便、准确、及时的特点, 且无需占用代理商较大的现金流, 代理商接受程度较高。具体来说, 取得了以下明显效果:
3.1 实现营收资金当日归集、次日到账, 减少在途风险
目前我公司通过邮政储蓄存折 (或绿卡) 归集乡镇营业厅营收资金, 自各乡镇营业厅缴存营业款至县公司营收资金账户约需1-3日, 自县公司归集至市公司需1日;系统上线后可实现自各乡镇营业厅营收资金的当日归集, 次日到达市公司营收资金账户, 大大减少的资金在途风险。
3.2 通过自动化稽核手段的提供, 提高稽核工作效率
原各乡镇营业厅多通过邮储缴款, 县公司相关稽核员每天拿存折到邮局转存, 再逐笔与BOSS系统核对, 手工稽核;系统上线后各乡镇营业厅营业款直接由市公司稽核人员通过自动化系统手段进行稽核, 大大提高了稽核工作效率。
3.3 系统自动控制代理渠道工号权限, 有效防范代理商违规风险
当累计欠缴金额大于保证金金额时, BOSS系统自动关闭该渠道下所有BOSS工号的权限, 限制代理商办理业务;当欠缴金额小于保证金金额时, BOSS系统自动恢复该渠道下所有BOSS工号权限, 恢复代理商的正常操作。
摘要：本文提出了代理商营收资金归集的新型业务模式, 在方便代理商及时回缴营收款的同时, 有效地降低了企业营收资金在途风险。
【关键词】国库集中方式；委托代理；探析
一、什么是国库集中支付制度
国库集中支付是国库单一账户的一种体现，以及安全的支付信息和银行清算为依托，在日常支付款项时，是由预算单位提出申请，审核机构按规定程序进行审核后，将资金通过单一账户体现在同级人民银行建立的国库账单进行统一的管理，财政部门在代理银行设立零余额账户和专户两种形式。财政性资金支付实行直接支付与授权支付两种形式。预算单位按照批准的计划对财政支付机构提出申请，经同意后在预算单位零余额账户中向收款人支付款项，最后进行银行清算系统对零余额进行合理的清算。银行间清算是由互联网络实时进行，在国库集中方式下，财政支付专户和预算单位的账户在每天清算结束后都是零余額，财政的日常结余都在国库单一账户账保留下来。
二、当前国库集中支付的现状
随着我国国库集中制度的顺利改革，国库的单一账户模式逐步建立，财政资金的收付模式建立更加完善。资金收付效率也明显提高，增强了财政资金的监督力度。
第一，国库集中资金支付的改革不断的触动了某些部门的利益，其领导班子对国库集中支付改革的主体认识不足，使改革进行并不顺畅。国库集中制度取消了政府在银行的多种账户，这样导致银行大大的减少了信贷资金来源，使银行减少了更多贷款利息收入，同时也对地方的经济发展支持的积极性也受到很大的冲击，使地方政府压力逐步增大。由于大部分领导者，对国库集中支付下使用权与财务自主权存在很大误解，这成为国库集中支付体制改革的巨大阻碍。
第二，银行和预算单位在资金清算中进行违规操作：一种是将资金通过众多途径转移到原来的账户，另一种在资金使用方法上改变财政预算资金用途。三是用预算内资金发放多种补贴，四是开具虚假发票套取现金并改变财政资金的预算性质。这些问题反映出我国国库集中制的弊端。
第三，相关的配套改革没有跟上，也是国库集中支付改革的难题。当前我国并没有建立独立的国库会计核算体系，并没有对财务进行横向的联网，这便影响我国财政工作效率的提高。
第四、国库集中支付方式下的账户管理不严
很多的银行在账户管理上要求不严格，不按规章办事，使集中支付改革可有可无，银行在管理国库账户中仍存在漏洞。这体现在：一是银行并没有按照规定设立专户，或者设立的专户并没有合理使用。另外，银行的账户名使用不规范，一般都存在与商业银行的国库代理业务中。二是人民银行审批备案，开立资金存款账户，很少的代理银行都为国家财政部门、预算单位开设零余额账户，按照相关规定要求，经人民银行审查，未按规定开立、变更都要经银行国库部门备案。因为财政专户过多设置、可能会对财政专户归纳到同级的部门管理，肯能导致瞒报收入，坐支等现象。所以要避免此现象发生，提前做好预防工作。
三、国库集中支付方式下的委托代理问题的解决方案
1.银行会计按照规章流程执行
国库会计是银行会计的一个重要部门，其工作流程要按照《国库会计管理规定》等相关法律进行执行，由于近年来的国库会计的科技含量逐步增加，所以对会计的准确、及时、高效、规范性的不断加强，国库集中支付纳入人民银行的会计核算体系，有效克服银行代理存在的问题，使国库集中支付有效运作，规避操作风险。
2.有效提高资金掌控在财政部门的重要性
国库的集中支付是银行的一项重要工作，而不是简单的银行委托代理关系。银行办理国库集中支付，财政部门根据预算计划，直接对国库下达命令，直接款项支付收款人，国库部门会及时反馈支付信息，一方面避免预算单位，银行与个人和各个部门利益，盗取国库资金的行为；另一方面也避免银行出现先斩后奏的现象。财政部门与银行形成统一的执行关系。因此，财政部门有对资金的真正的掌控权力。
3.合理增强资金的使用效率
伴随票据交换、国库内部往来的开通，以及财税互联网的逐步推行，银行也推出快捷、高效的资金规划体制。从新制定的国库集中支付流程可以看出，财政部直接对国库下达命令，减少中间环节。银行利用现代化手段下达支付令，可以对资金的直接支配，减少财政资金的运行时间，减少各个环节操作流程，使操作手续简单化，提升资金的使用效率。
4.加强对银行财政资金的监督
这么多年来，银行国库是预算收支业务运行的重要部门，在财政资金的安全运行过程中实质是起到关键作用。国库实现集中支付方式后，国库监管职能得以充分发挥。国库负责每笔资金的合理合法性监督，对不符合规定的业务，国库都会不受理。提升监督环节只是，对财政资金的运用更加安全。
5.多种途径解决委托代理问题
为解决电子同城无法使用自动电子扣缴预算的委托收款结算的方式，为保证可以足额缴纳单位公共事业费用和社会保障金的需要，当前可以选择财政部门协商收款单位在网上申请支付，直接在网上发布电子命令，并从余额账户中划出，银行，财政部门调整现有的自动化缴费系统，在互联网上实现零余额自动扣缴。这需要财政部门、银行与收款单位共同协作才可以实现。
四、结束语
国家的财政部门逐渐扩大财政资金的可支配比例，改革逐步由点到面，逐步细化到各个预算单位。随着金融和税收体制改革，国库集中收付新情况不断出现，各级政府应该重视公共文化，加大对公共文化投资力度，根据政府职能的创新为突破口，根据问题合理分析，最后提出解决方案。使国库集中支付方式的改革进行顺利进行。
参考文献：
[1] 林艳青. 国库集中支付下中国预算会计制度改革研究[D]. 长沙理工大学， 2006.
[2] 娄洪. 财政国库管理制度改革的几个问题[J]. 中国农业会计， 2002， （8）：10-12.
一、整合各环节，让系统发挥升值能量
代理商必须要拥有自己的先进的营销管理系统。这不仅是一支先进的营销队伍，雄厚的周转资金，妥当的运营架构，突出的公关优势、专业的物流平台、健康的企业思想等企业核心竞争力，还要执行的连贯性、合理性、制度性，系统性，例如，财务部门不仅要负责资金运作，更要做好帐期管理，协助业务;商务部不仅要做好客户管理，还要做好订货管理、品项管理;仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，还要及时归纳反馈;物流部不仅仅是配送工作，还要懂得订单规划，合理安排单品配送、多品配送的利害关系。虽然表面上看，每个部门是相互独立的，但实际工作中，必须及时沟通，相互协助，相互合作，不可出现推委现象。这样才有机会由原来中转运营商(某些流通商仅是厂家的中转站、异地库)转型为营销运营商。为制造商、下游网点提供专业服务体系，成为市场的管理者和主导者。用综合能力、系统能量加速资金运转率，扩大销售规模，节省运营成本，赢取利润空间。
二、市场联盟，增大进攻的砝码
一个成熟的商业批发市场，为了经济的长远性发展，为了避免竞争矛盾的恶化，一般都会设有这种专门的委员会，平时互通信息，交流思想，勾画发展蓝图，协调内部矛盾，或关键时刻处理突发事件。而面对单一品牌代理的代理商，在市场竞争中的竞争优势，相对来讲就比较薄弱一些，这时就要充分利用集体力量，合作一些没有厉害冲突的伙伴，形成各品牌之间联盟，面对事情可以规模出现，作为一个整体的团队处理问题，
例如统一谈判进场，统一免费的配送货，统一促销活动支持，统一人员管理等结合起来互帮互助，共同扶持下游经销网点，使资源优势充分聚焦起来，才能产生更大的威慑力，才能彼此更加节省资源。战争中总喜欢运用“各个击破”的战术，证明着团结的力量，团队的优势。
三、”地方军团” ，增强业务效率
我个人认为优秀的业务不仅要具有优秀导购的素质，能现场把产品卖出去，还要能开发市场、培训别人，管理客户，所以对于代理商的业务，不仅要充当业务的角色，还要是产品专家，营销高手，培训师，财务能手。这种人才哪里有呢?所以流通商在招聘业务时，为了节省开支，最好当地寻找业务，挖掘、培养一批愿意从事业务工作的终端优秀导购，作为终端主管或着业务人员。并且以就近原则选择区域为其负责范围，这样避免为了出差长途跋涉，为客户的服务就仅仅是看看、问问、动动了，而且出差的频率也低，造成工作的效率基本上毫无价值。所以代理商千万不要因为区域划分的不合理，把业务人员的时间都浪费在车上。只有这样，业务才能勤出差，为客户服务，成绩是建立在勤奋的基础上。
四、“傍个大款”，发挥交融优势
对于代理记账，不少人存在着认识上的误区，本文将详尽分析一下公司注册后代理记账的问题。
1.1 代理记账行业本身的问题
1.1.1 专业代理记账自身的弊端。第一，记账过程中存在大量不规范、不真实的情况。经调查，很多较小的代理记账公司记账并不规范，会计科目的设立不准确，对于业务的纪录不准确，凭证不真实；很多代理记账公司的会计人员并不清楚被代理企业的日常经营状况，只是根据企业提供的一些资料入账，有时还故意作假使账实不符。比如有的商品已售出，未作销售，从而有账无物，或无账无物；有的商品售出，因原材料发票未到，也未作估价入账，进而多转、少转或不转销售成本，账面价值严重偏离实际价值；存货不及时定期盘点，存货的丢失、亏损和盈溢不作账务处理等，造成数量不实；甚至还有许多代理记账公司的会计人员为了满足企业偷逃税款的要求，在账务处理时，对该作收入的不及时作收入，货款在预收账款、其他应付款科目中挂账，以收据在往来账户中结转，不交税收、不作利润。第二，在报税方面的不利因素。税务系统报税时间集中，要求代理记账公司账务处理也要集中，使得代理记账的业务难以扩大。
1.1.2 行业内低价竞争。现在代理记账公司数量很多，良莠不齐，加上受社会非专业代理记账的影响，在市场竞争中有些公司不免要以降低价格来吸引客户，引起恶性竞争。专业代理记账是以公司形式出现的，要发生相关费用，还要缴纳营业税等。低价竞争使专业代理公司很难产生企业利润，也势必会影响服务的质量。另一方面代理记账行业收入并不高，这也会导致人员流动过于频繁，这些都很大程度上阻碍了专业代理公司的进一步推广，不利于代理记账公司的长远稳定发展。
1.2 代理会计从业人员自身问题
1.2.1 从业人员所受教育程度参差不齐。目前我国代理记账业从业人员的文化水平参差不齐，差异比较大，不同学历的人员从事同样的工作，一些学历较高的可能会有不平衡心理，导致不认真工作或者流动频繁。而有些会计人员由于文化知识和专业知识不过关，对会计改革和新的会计制度、会计准则难以全面正确理解，所制造的会计信息不符合制度的要求。尤其是在代理记账从业人员当中，有一部份是老会计，他们虽然有比较丰富的经验，但由于年龄和知识结构老化，再加上会计制度、税收政策经常变化让他们难以适应，特别是在计算机
和会计电算化普遍推行的今天，对现在己全面实行的电脑开票、网上申报等现代化手段他们更是一筹莫展。
1.2.2 从业人员敬业精神差，原则性不强。
1.3 代理记账发展的外部环境问题
1.3.1 政府重视不够。政府部门对代理记账业重视不够，缺乏立法监督和政策引导。专门针对代理记账的法律法规很少，2005年新的《代理记账管理办法》实施。虽然新办法更加合理，并且有更多对代理记账有利的规定，但还有不尽完善的地方，比如在代理记账的法律关系中，受托人的法律责任一直没有彻底的规范。对于代理记账业的管理，相关部门各自为政，难以形成合力，检查不到位，使代理记账的发展缺乏合理的监督。有些地区的税务机关对代理记账行业存在片面认识，在税款征收上“重定额轻建账”，不支持代理记账机构的发展。再者代理记账属于税费较高的服务业，又很少享受财政、税收方面的优惠及扶植政策，发展受到制约。
1.3.2 社会认识不足。由于各地的经济发展水平及推行力度不一，我国的代理记账行业发展极不平衡，加上宣传不够，一些小规模注册上海公司，个体工商户和普通社会大众对代理记账了解不多，代理记账业的服务对象有限。还有很多人对代理记账了解不充分，认为代理记账只是帮企业记账、报税。而对于代理记账机构的其他服务却知之甚少，使得代理记账的业务局限，服务项目难以扩大。还有一些企业，由于以前使用的社会兼职会计或不正规的代理机构给经营管理造成不良影响，他们就对代理记账产生排斥情绪，再加上代理记账中存在一些素质较低的从业人员，并且该行业的人员流动性又比较大，使社会上一些人对代理记账不信任。这些都给代理记账的发展造成了负面影响。促进代理记账行业发展的对策
2.1 加强代理记账行业自身建设，提高质量
首先，代理记账机构应制定健全的内部控制制度和具体的操作规范，并严格执行有关规定。严把质量关，执行严格的四级复核检查制度，明确经济责任，以减少会计的差错，保证对委托单位的及时服务。其次，代理记账机构应努力扩大服务范围，提高工作质量。比如：对客户投资方向提出中肯的参考意见，利用税收知识，帮助企业有效利用好税收政策；对客户经营业务进行财务分析并找出客户在经营过程中的问题，提供合理意见，帮助企业步入良性循环；收集整理客户在经营中所需要的信息，及时将对企业经营产生影响的财务、税收等相关政策的变化通知企业，更好的服务企业等等。最后，提高员工待遇、稳定职工队伍。
2.2 提高会计从业人员素质
2.2.1 树立正确价值观，强化职业道德意识。
2.2.2 加强后续教育，不断增加新知识。
2.2.3 加强高层次学历教育和多元化教育。代理记账行业的会计从业人员学历参差不齐，学历较低的会计人员会影响到代理记账的工作质量，因此应该重视从业人员的学历教育。高等会计教育的水平决定着会计人员的素质和工作质量，并将在一定程度上影响社会经济的发展。会计教育既要重视加强高层次学历教育，同时也应该开展多元化教育，使会计人员的学历水平及知识素养得到全面的提高。
2.3 创造良好的外部环境
2.3.1 充分发挥政府职能。一是要继续大力宣传代理记账。新的《代理记账管理办法》已经实施两年了，代理记账行业也不断在发展。在新的企业会计制度施行的背景下，大力宣传代理记账能进一步突出代理记账的法律地位，增强小规模上海公司注册企业、个体工商户及其他小型经济组织对代理记账的认识。二是要加强政府部门的扶持力度。财税部门应该积极研究扶持代理记账行业发展的措施和方法，适时出台一些财税优惠政策。采取针对性措施，积极推动代理记账的实施。尤其税务部门，要利用同小规模经营组织联系紧密的优势，帮助推广代理记账。三是要完善法律法规。相关部门应积极制定有关法规及其实施细则，明确委托代理双方各自的权利和义务，帮助双方以合同形式明确各自的法律责任。并进一步规范代理记账机构的设立、审批、年检、业务管理等工作。四是要强化监督。财政部门要加强对代理记账机构的监督管理，对所有从事代理记账的个人和机构进行全面清理，建立代理记账机构档案库；建立定期检查和年检制度，对未通过检查或年检的代理记账机构进行整顿；规范代理记账机构和人员的执业行为。
___县是___省一个中等发达程度的县，在地域经济环境特点不突出的情况下，该县邮政局发展代理保险业务却在___创下了数个第一：——年——月该局在全省率先与人寿保险公司签署合作协议；全省第一笔保费在该县邮政局入账；——年——月该局又在全省率先在全县邮政网点成立保险代办机构。
“___模式”在一定程度上实现了“邮保双赢”。目前邮政代理保险的业务量已占到县人寿保险公司业务量的七分之一，而且凭借邮政的信誉和品牌，群众对保险的接受程度明显增强。从邮政自身角度讲，代理保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观，其中___局根据农村拓展业务的特点专门设置的“邮政保险社会营销员”起到了非常关键的作用，为用户代办储蓄存款２００多万元，并积极投身到邮政新业务宣传及报刊大收订等工作中去，他们已经名副其实地成了发展邮政业务的“第二军团”；另外，邮政办保险还缓解了部分社会就业压力。唐山市人寿保险公司直销业务处任处长认为：“___模式”的贡献在于高举了中国邮政和中国寿险两面大旗，在中国面临入世挑战的背景下，通过强强联合，共拓市场，共同为振兴邮政和民族寿险业做出了贡献。
___局通过与保险公司的“紧密型”联合，借用“品牌”创品牌，“办保险找邮政”的无形资产逐步在全县形成，初步探索出了一条在农村发展邮政代理保险业务的成功之路。
“拿来”的做法
（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新。
２０００年１月１５日，___局与中国人寿保险公司___县分公司联合召开邮政保险代理机构成立大会。基本管理机构模式为：以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司营业机构，其中，在县局成立保险代理营业部，在全县１３个支局全部成立保险代理营业处，并正式对外挂牌营业。保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构考核奖励。各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。这种“两元”管理机构，不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识。
（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新。
一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。由中国人寿保险公司县分公司向每个邮政营业部（处）派驻一名专业保险人才（原有行政关系不变）；由县人寿保险公司聘任县邮政局长及各支局长为保险营业部（处）主任，聘任派驻在各个营业部（处）的专业保险人才为副主任，明确主任为行政负责人，副主任为业务负责人，具体负责对保险营销的培训和指导。保险公司视各营业部（处）任务完成情况给予主任、副主任岗位津贴。新的人才机制的构建，不但成功地为邮政代理保险业务的顺利起步提供了人才保障，而且为发挥保险公司的人才优势和专业营销优势找到了合适的途径。
（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新。
首先是营销机制，在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。
其次是佣金制，将全县邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对完成任务好的人员由保险公司为其办理养老及意外伤害保险，对完不成任务的社会营销员及时淘汰更新，截至目前已调整了５人。
三是严格落实《代理保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为代理保险业务的规范发展打好基础。
___县局的“拿来主义”是在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作。保险公司利用邮政的网点、设施、人员、品牌，在投入少的情况下迅速实现了对全县的业务覆盖。而邮政则依此引进了人才、创新了机制、盘活了资源，为邮政代理保险业务的专业化经营铺平了道路。
二、合作经营模式下独特的培训机制
保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政代理保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，___局在推进机制创新的同时，将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。
切实加强邮政自身保险人才的培养。引进保险公司专业人员的目的是教出带出邮政自己的保险人才队伍。截至目前，___县局已举办了７次保险培训班，共计２７０人次参加了培训。
随着市场竞争的加剧, 工程机械代理商仅仅依靠密集的销售网点已难以取得竞争的胜利, 服务竞争或将成为工程机械领域更高层次的竞争范式。专家预言, 工程机械未来竞争将聚焦于制造商为客户提供附加服务的多少。
工程机械服务涵盖了质量保障、维修保养、零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等内容。面对庞大的服务工程, 代理商应从战略的高度出发, 通过提升服务能力, 增强客户满意度和忠诚度, 树立优良品牌形象。
二、我国工程机械服务代理商现状
近十多年来, 我国工程机械行业进入高速发展时期, 工程机械代理商也在迅速发展, 市场规模和产能空前扩张, 直接促进了代理商渠道发育, 外资企业和国内大型企业每年都在不断调整代理商布局, 努力规范代理商的运作。
1. 我国工程机械代理商的服务职能
(1) 维修服务。维修服务是促进销售的重要职能。具备维修服务能力已经成为合格代理商的条件之一。
(2) 配件销售。配件销售与整机销售是相辅相成的, 既是整机销售的促销手段, 也是新的利润增长点。
(3) 信息反馈。及时全面地向制造商反馈区域市场需求变化, 反馈客户意见和要求, 是代理商必须做的工作。
(4) 客户关系管理。保持与维系与客户的关系, 认真了解客户需求动态, 积极引导客户使用所代理的产品。
(5) 后市场开发。代理商以前市场为依托, 从事租赁、二手机流通和再制造等后市场运作。
2. 我国工程机械代理商的特点
(1) 代理区域性。除个别跨省区的代理商外, 没有一家代理商能够覆盖全国, 绝大多数代理商市场覆盖都局限于省区内, 甚至只在中心城市活动。
(2) 代理行业性。一些代理商根据自己掌握的客户, 针对一个或几个行业做代理;一些代理商依据自身的能力做一类或几类工程机械产品。
(3) 发展不稳定性。一些代理商以后可能向其他行业发展, 别的行业也可能向工程机械代理商发展。一些代理商在逐步发展壮大, 一些代理商被市场和制造商所淘汰。
(4) “委托—代理”问题。制造商与代理商虽然目标一致, 但分属于不同的利益团体, 在具体问题处理上考虑自身利益多些, 时常存在利益冲突。
3. 我国工程机械代理商服务存在的问题
据市场调查, 我国工程机械代理商主要存在着服务不及时, 零配件供应不及时, 排除机器故障的效率低, 对机器操作人员的培训力度不够以及设备租赁和二手设备的买卖难以满足需要等主要问题。
(1) 服务意识不够。“服务是企业的包袱”, 是企业支出和消耗利润的部门, 几乎不能为企业直接创造利润。多数代理商都比较重视质量保证期内的服务, 对质量保证期外的服务则重视不够, 片面认为质量保证期外的服务不属于服务的范畴, 使客户享受不到及时和快捷的服务, 从而影响企业的品牌形象, 最终会影响到企业的产品销售和发展。
(2) 经营模式存在弊端。制造商为了提高市场占有率给予代理商保修期内产品维护、保养及配件供应一定额度的服务费, 但由于部分国产设备的故障率较高, 导致代理商入不敷出, 大大挫伤了其服务积极性。其次, 服务需要高投入, 应代理商实力较弱, 又难以得到制造商的支持, 在服务方面投入严重不足。再次, 在服务众多品牌没有行业协会自律, 缺乏管理, 市场呈现自发、松散的状态, 网络建设的规范化程度低、稳定性不高。
(3) 服务及时性问题。客户享受不到及时的服务, 客户因工程被搁置遭受损失, 因此服务的及时性是客户评价其服务好坏的重要指标, 也是代理商考核服务好坏的重要指标。但在实际运作中, 服务往往受到多种因素的制约:一是服务队伍的硬件落后和网络建设不完善, 如服务人员与服务设备的数量不成比例, 服务车量过少, 监测及维修工具不足等均会影响到服务的及时性。再就是服务体系不健全, 系统调整不及时, 或者调整的力度不够也会造成服务的及时性差。
(4) 配件供应问题。首先, 部分工程机械代理商服务人员的服务态度不好, 未能贯彻“视客户为上帝”的服务理念, 如客户直接联系代理商时, 因其技术部门与配件管理部门相互独立, 时常遇到推诿扯皮, 不办实事的问题。其次, 部分代理商自身实力有限, 虽名为代理商, 但却只有少量甚或没有库存配件, 无法满足客户的实际需求, 造成服务及时性差。最后, 代理商配件人员专业知识缺乏, 导致配件计划不准, 配件仓储、物流不合理现象时有发生。
(5) 服务人员技能不足。工程机械产品技术性强, 客户对产品的服务要求较高。代理商不仅要懂得产品性能, 还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套, 对设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械代理商发展历史还不长, 许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念, 没有健全的培训中心, 服务人员缺乏技术培训, 很难达到与制造商相同层次的服务。
(6) 对“后市场”重视程度不够。有调查显示, 我国大多数代理商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段, 整机销售在代理商整体销售额中所占比重相对过大, 有59%的代理商整机销售额所占比重超过70%, 依靠销售服务创造利润的工程机械代理商还是少数。而在美国, 后市场服务业被誉为“黄金产业”;在欧洲, 后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围, 甚至还存在一些理解上的误区, 未能引起足够重视。
三、我国工程机械代理商服务提升措施
针对目前我国工程机械服务中存在的问题, 本文主要从提高服务意识, 加大服务资源投入, 提高配件供应能力, 加强服务人员培养, 增加对代理商的支持, 积极开拓后市场几个方面提出具体措施。
1. 提高服务意识
有人说:“海尔的产品不一定是最好的产品, 但我愿意买, 因为海尔的服务是最优秀的”。由此可以看出服务对产品销售、市场推广、品牌影响及企业信誉能起到有力的支持和促进作用。如果每一家工程机械代理商能将自己当作是服务型企业, 中国的工程机械市场将会提高到一个新的水平。
2. 加大服务资源的投入
制造商可以根据设备的数量和设备的工作时间, 要求代理商配备一定量的服务人员、通信及服务车辆、监测及维修工具、合理的零配件库存、技术培训硬件设施等, 帮助代理商有计划地组建大修厂、再制造中心等, 并根据服务的优劣采取不同的服务费用政策, 完善代理商服务体系。
3. 提高配件供应能力
制造商应根据代理商所销设备的数量, 帮助代理商建立设备维修服务必需的零配件库存。代理商也应根据设备所需的维修配件情况, 进行有计划的定期大量采购以补充库存, 提高配件供应的及时性。制造商应根据生产和维修情况以及设备的数量, 要求配件供应厂商建立有效的备件库存, 以防维修服务时配件的短缺。
4. 加强服务人员培养
首先, 代理商可以加强与各类高校的合作, 吸引并留住人才;其次, 制定合理的人才发展规划, 一方面要重视技术的培养, 加大培训投入, 提高专业化水平, 另一方面注重整体素质的提升, 激发员工的敬业精神, 增强员工的责任感;第三, 培训计划紧跟技术进步步伐, 同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学。
5. 提升对代理商的支持
与以往相比, 代理商更需要主机厂在服务方面给予支持。制造商通过对代理商进行产品技术培训, 提升其服务水平, 还可根据代理商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动, 并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润, 也促进了渠道内部的知识交流, 有利于提升代理商对制造商的依赖感和忠诚度, 在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。
6. 积极开拓后市场
在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下, 我国工程机械代理商要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机, 透彻认识后市场, 仔细分析后市场, 结合自身的发展阶段与独特优势, 看准机遇, 从激烈竞争的市场中脱颖而出。
四、工程机械代理商服务创新策略
工程机械服务是一个蕴藏着巨大增长空间的市场, 只有那些专业服务水平高、注重服务创新的代理商才能挖到这个储量丰富的金矿, 得到丰厚的回报。
1. 代理商可以开展创新业务
一是设备的租赁、二手设备交易和签订质量保证期外的有偿服务新合同等。二是进行客户跟踪电话采访, 询问客户设备的使用情况和服务情况, 进行产品服务技术质量分析, 向制造商反馈质量和改进的信息等。三是不定期地开展至诚服务巡回活动, 对设备进行免费检测和维护保养。四是开展批量、计划性订购零配件的优惠活动, 促进零配件的销售。五是建立服务创新的激励机制, 有效促进服务的不断创新。五是借鉴汽车俱乐部的做法, 尝试成立工程机械俱乐部。
2. 开发引进新技术, 拓展新领域
可以发展电子商务, 建立信息中心和交流系统, 有效利用计算机网络, 促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息, 另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等。
3. 基于新客户的培养, 诚信经营, 提高客户满意度
企业应坚持客户至上的宗旨, 利用先进的信息技术和数据库资源, 进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户, 通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系, 了解变化的客户需求, 提高客户满意度与忠诚度, 必要的时候争取企业价值链协同, 以促进整个行业的共同发展。同时, 代理商要将诚信经营奉为第一宗旨, 制定合理的价格, 提供真诚的服务, 赢得客户的信赖, 这是稳定并维系客户群的必然途径。
4. 构建服务体系, 集成服务供应链系统
为提高服务及时性, 首先应站在战略高度来建立以客户为中心的服务体系;其次为确保服务体系各环节工作顺畅, 应集成服务供应链系统, 打破企业问的界限, 协同开展服务, 以最终实现快速响应服务需求的目的。服务供应链随机性更大, 预测更困难, 为提高服务体系的竞争能力, 还需要集成化服务供应链系统给予服务体系及时配合, 即把零部件供应商、整机厂、代理商、配件仓库等各环节的业务看成一个整体功能过程。
5. 信息系统集成、业务流程重组
采用信息技术使整机厂的信息系统与代理商、零部件供应商、各级配件库信息系统集成, 协同完成预测、生产、运输、库存等方面计划和控制。实施业务流程重组以缩短供应链上业务流程响应的时间。从整体角度对配件供应商———主机厂———代理商整个供应链的研发、采购、制造、售后订单处理等流程进行再设计。加强各企业的协同能力, 减少各环节的浪费。
6. 做好建立和健全服务的预警及反应机制
服务工作应树立以预防为主的服务思想, 加强客户关系管理, 实施对客户进行全程跟踪管理, 重视服务技术质量分析, 建立服务的预警及反应机制, 并主动提供相应的服务。做好工程机械的日常维护保养和定期维护保养工作记录和服务巡检工作, 并派专门的人员定期进行产品服务技术质量分析。对频繁出现的质量问题及时果断采取措施;对可能发生的故障预先采取措施, 避免工程机械带病作业, 避免零部件超极限磨损, 从而减少故障发生率。
五、结语
工程机械代理商介入服务, 有利于更好地维护客户关系, 扩大利润来源, 分担制造商的风险, 正在演变为主流服务运营模式。但面对代理商服务存在的若干问题, 应采取对策逐步完善服务系统, 提高服务效率, 与国际先进的服务水平接轨, 把代理商的服务品牌做成客户心中永远的丰碑。
摘要：随着工程机械市场的日趋规范, 直营模式向代理模式转变, 代理商的盛行使得服务问题日益显现, 通过分析代理商服务存在的问题, 探讨服务提升策略, 有助于工程机械制造商更好地利用服务渠道提高核心竞争力。
关键词：工程机械,代理商,服务
参考文献
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2011年以来，家居建材市场持续低迷。为了捍卫市场份额、完成销售“任务”，整个行业陷入了一场旷日持久的“促销战”。于是，我们看到数千人乃至上万人规模的团购会、砍价会、签售会。结果呢，销量或许保住了，利润却无可挽回地大幅下滑。笔者最近与两位家居建材流通大户沟通得知，其中一位每月营业额约为800万元，利润却只有区区几万元；另一位营业额为500万～600万元，账面已经亏损。
在持续低迷的市场环境中，家居建材代理商如何能既保住销量，又保住利润？这是多数家居建材代理商苦苦思索的难题。
多品类代理与互动营销的优势
讲完了失败案例，再讲一个成功案例。某地级市家居建材代理商多年前就未雨绸缪、谋划布局，采取多品类代理、多品类互动营销的发展模式，其主要经营板材、地板、定制厨柜、衣柜、卫浴、木门等六大主导品类的家居建材产品，辅助经营装修五金、油漆涂料等。
2012年，虽然该代理商也受到建材市场低迷的影响，某些品类出现结构性销售额下滑，但通过多品类互动营销，预计2012年的总营业额将比2011年还有所上升，将超过9000万元。净利润率与年利润都丝毫没受影响（净利润率为15%左右，年利润超过千万）。最近，该代理商又乘胜追击，创造性地推出营业面积为数千平方米的大型独栋“样板房式家居大卖场”，顺势增加了瓷砖、集成吊顶、家具、软装等新品类。
以上正反两方面的案例对比说明，即使市场低迷，只要代理商将多品类代理、多品类互动营销模式运用得当，完全有可能实现逆市增长。下面，我们对比一下家居建材代理商采用单一品类多品牌代理与多品类代理、多品类互动营销模式的各自优劣。
单一品类多品牌代理模式优劣分析。受制于代理商的经验与思维惯性与惰性，目前，单一品类多品牌代理是家居建材代理商的主要发展模式。
单一品类多品牌代理的好处主要有二：其一，品类学习成本较低，代理商接新项目容易上手；其二，通过代理差异化、互补性的同品类品牌，可以提高单一品类的市场占有率。同品类多品牌代理的最大不足是，品牌项目之间存在竞争性与替代性，不具备互补性，宝贵的客户资源不能重复利用。
无论代理经营多少个品牌，一平方米的地面，铺不下两平方米的瓷砖或地板；一个卫生间，也容不下两个马桶或浴缸；一间厨房，消费者也不可能买两套厨柜。此外，员工、媒体、终端门店等资源，也都需要为各个竞争性、替代性的品牌重复投入配置，资源不能充分共享，将有损代理商的盈利与投资回报。单一品类多品牌代理制如果出现操作不当，如品牌选择不当、各品牌项目之间缺乏足够的差异性与互补性等，还可能导致内部竞争，产生“1+1<1”的效应。
2011年以来，很多家居建材代理大户面临销售上升、利润下滑的窘境，这与高投入、高费用的单一品类多品牌经营模式具有很大关系。
此外，同品类多品牌代理还会导致上游合作供应厂家的不满，从而减少对代理商的支持，甚至招致厂家制裁。下面，我们分析一下多品类代理模式的优劣。
多品类代理虽然需要一定的品类学习成本，但是多方面的好处却显而易见：
好处一：减少重复投资，资源最大化共享。由于不同品牌之间的产品类别不同，几乎不存在竞争与替代关系，彼此之间还可以互补配套，因而可以最大化利用客户、员工、门店、媒体等资源，减少投入、提高回报。
首先，代理商可以通过制定多品类连带推销的奖罚制度，实施不同品类项目的门店导购及销售业务人员之间的相互“连带推销”，大大提高单一客户的消费“亩产”，同时还增加了员工的签单概率与提成收入。经销商的实践证明，只要代理商经营的各品类项目，产品质量及销售服务有保障，目标顾客基本一致，可以大大提高门店导购及销售业务人员的签单率。即使是在导购人员的本职品类未签单的情况下，成功连带推荐公司经营的其他品类，也有助于大大提高顾客的“回头率”。
此外，通过导购人员之间的互动与连带推销、客户资源的共享，代理商将可大大减少新项目的启动投入，并大大缩短新项目的成长时间。例如，烟台的知名家居建材代理商——好易·金典美家，几年前利用其原有成熟的板材项目的员工连带推销与客户资源共享，成功带动生活家·巴洛克地板新项目的启动，开业当天成交100多单，现已成为生活家·巴洛克地板全国地级城市销量排名第二的模范代理商。随后，该代理商又利用成熟的板材及地板项目，依法炮制，成功带动了柯拉尼定制厨柜衣柜项目，开业当天也实现了成交100多单、营业额近200万元的出色业绩，创造了该品牌专卖店开业以来的最好业绩记录。
2012年，该代理商成功依靠板材、地板项目，成功带动了维克卫浴新项目上市，创下了专卖店开业当天成交168套，一天赚回专卖店一年费用的佳绩。该代理商每年还利用多品牌联合宣传、多品类联动促销、联合签售的模式，实现单次活动签单量过千、营业额过千万的出色业绩。要知道，这样的业绩在市区人口只有70万左右的地级城市，是绝无仅有的。
其次，各品类之间相互配套、彼此之间不存在竞争，因此可以开展产品及物料的联动展示，大大提高终端门店的利用效率与单位面积“亩产”。尤其是各品类可以共享终端门店的“样板房”与模拟间，一方面可以起到更好的模拟体验效果，实现模拟间“道具”商品化，增加模拟间的销售“亩产”；另一方面，又可避免模拟间的重复投资，进一步提高产出投入比。
再次，多品类模式有利于减少人员配置，在同等条件下可以增加员工收入、提升员工的积极性和团队稳定性。例如，多个不同的产品项目之间，可以只设置一套小区、家装公司及设计师、工程等渠道销售组织。
最后，各品类可以共享媒介广告资源，提高广告费用效果。代理商可以将媒介资源如户外广告牌等，分阶段运用到最需要的品类上，降低了各品类的单位投入。
此外，代理商可以集合多个品类与品牌，联合购买更具影响力、更具威慑性的媒体资源，提高广告投入的效果，摊薄品牌传播推广成本。如果各品牌是竞争性、替代性的，则无法共享媒介资源，只有为其分别购买配置媒介资源。
好处二：给消费者带来更多的实惠与便利。单一品类代理的品牌再多，消费者在代理商处也只能享受一次优惠，而且消费者还得忍受多品类采购与服务的不便，付出较高的购物成本。而互补配套的多品类代理，则可通过多品类联合促销、联合服务，给予消费者更多实惠、更多的便利，为消费者提供更好的消费体验。
好处三：有助于运作大规模独立门店，提高代理商的经营安全性与盈利能力。代理商可以集合多个互补配套的产品项目，在租金昂贵、优质店面稀缺的家居建材大卖场之外，运作独立的、大规模的多品类复合门店，减少对家居卖场的依赖，降低卖场租赁费用，从而大大提高代理商的经营安全性与盈利能力。同品类的独立大型门店，由于品类单一对消费者的吸引力将大大下降，单位“亩产”也将远不如互补配套的多品类经营。因而，单一品类的大型多品牌复合门店，其经营难度、生存及盈利难度都将远高于互补配套的多品类复合门店。
好处四：互补配套的多品类代理，更容易赢得厂家的重视与支持。
由于代理商经营的各品牌之间产品类别不同、互不竞争，且互补配套、可以相互带动，因而不会招致上游合作厂家的制裁，可以赢得合作供应厂家的更多重视与支持。
总之，经销商的实践及理论分析都证明，互补配套的多品类代理模式，其利益好处远多于品类学习成本，是代理商同区域扩张发展的理想道路选择。
