销售业绩下滑范文

销售业绩下滑范文（精选8篇）

销售业绩下滑范文 篇1

中国营销传播网，2001-12-25，作者: 徐应云，访问人数: 3940

在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩

是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣

售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务

量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员

要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：

一、化解冲突疏导通畅的销售渠道销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。

批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信

息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发

生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：

1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；

2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。

3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。

二、做好宣传突出独特的销售卖点

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。

在广宣工作开展时，我们应谨记两点：

1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；

2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。

三、广种薄收争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。

当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。

四、推拉结合同步总分的销售节奏

在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。

1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。

2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司(店)“拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：

一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；

二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。

五、把握动态确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。

此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。

六、完善服务解决琐碎的销售问题

营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。

七、激活潜力创建全新的销售增长

我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务

量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：

1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；

2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被

他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。

1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；

2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；

销售业绩下滑范文 篇2

据上海服装行业协会网络定期统计报表显示，2015年1～6月，上海十大商场服装大类商品累计实现销售量463.9万件（套），同比减少75.0万件（套），同比下降13.9%；累计实现销售额24.81亿元，同比减少3.71亿元，同比下降13.0%；平均销售价格为534.8元/件（套），同比增长1.1%。其中由于销售量减少，影响销售额减少约3.95亿元；由于商品结构变化，平均销售价格提高，影响销售额增加约2420.6万元。

整体来看，2015年1～6月，上海服装销售形势不容乐观，销售额、销售量同比双双下滑，且波动较大，降幅与上年同期相比进一步扩大，平均价格同比小幅增长。在服装分类统计中，2015年1～6月，除童装销售额和男西裤销售量实现小幅增长外，其余各大服装品类无一例外，销售额、销售量同比全部下滑。

女式时装累计销售额近9.60亿元，同比下降15.2%。男装（包括男衬衫、男式休闲装、男式正装和男西裤）累计销售额不足4.2亿元，其中男式休闲装上半年销售额实现1.80亿元，同比下降19.1%；男式正装上半年销售额为1.83亿元，同比下降12.9%；男衬衫与男西裤销售额均未过亿，同比分别下降6.1%和15.6%。童装累计销售额近3.20亿元，同比增长0.9%，是唯一实现销售额增长的品类。

2014年1月～ 2015年6月上海服装销售走势

2015年1～6月上海服装销售分类比重

女式时装

2015年1～6月，女式时装累计销售量为13.7万件（套），同比下降24.8%；累计实现销售额9.60亿元，同比下降15.2%；平均销售价格为699.4元/件（套），同比增长12.8%。从品牌销售额看，品牌集中度较低，上榜品牌更替频繁。雅莹获得不错成绩，6次入围排行榜前五名，两次排名第一；VERO MODA则5次入围前十榜单，两次排名第一，恩裳和ONLY分别获得1次第一名。

同时，诗篇、珂莱蒂尔、雅莹、Teenie Weenie、娜尔思、音儿YINER等品牌均多次上榜。

2014年1～6月和2015年1～6月女装品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

男式休闲装

2015年1～6月，男式休闲装累计销售量为28.8万件（套），同比下降7.3%；累计实现销售额1.80亿元，同比下降19.1%；平均销售价格为627.3元/件（套），同比下降12.7%。从品牌销售额看，上榜品牌名次波动较小，品牌业绩具有极强稳定性。其中Nike 6次获得第一名，累计销售额超过1500万元，大幅领先于其他品牌；Tommy Hilfiger紧随其后，领先优势也十分明显，以超过1000万元的销售额，5次位居十强榜单第二名，1次获得第三名，但始终未能登顶；LACOSTE、JACK&JONE、海澜之家、优莉塔等品牌上榜次数位居前列。

2014年1～6月和2015年1～6月男式休闲装品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

男式正装

2015年1～6月，男式正装累计销售量为12.7万件（套），同比下降3.3%；累计实现销售额1.83亿元，同比下降12.9%；平均销售价格为1443.8元/件（套），同比下降10.0%。从品牌销售额看，品牌集中度较高，但排名很不固定。在榜首位置，沙驰2次夺冠，蓝豹2次夺冠，HUGO BOSS和Nike分别登顶1次。其中，沙驰除在1～2月登顶外，还取得了1次第二、1次第七、1次第五的好成绩，上半年销售额超过1000万元。Zegna、DAKS、登喜路、威斯康尼、卡利斯特、ARMANI. CO等品牌均多次上榜，但未曾夺冠。

2014年1～6月和2015年1～6月男式正装品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

男衬衫

2015年1～6月，男衬衫累计销售量为8.5万件，同比下降17.6%；累计实现销售额3267万元，同比下降6.1%；平均销售价格为385.5元/件，同比增长13.9%。从品牌销售额看，品牌集中度较高，且品牌排名变化幅度与女装相似。海螺3次夺得冠军，获得1次第二名，1次第三名，1次第四名；JACK&JONES、华斯度、花花公子则分别获得冠军1次。值得指出的是，雅戈尔5次排名第二，1次排名第三，成绩稳定，但始终未登顶。卡利斯特、威斯康尼、CHOYA、GEORGIMANIYA上榜次数均位居前列。

2014年1～6月和2015年1～6月男衬衫品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

男西裤

2015年1～6月，男西裤累计销售量为4.7万件，同比增长9.7%；累计实现销售额2303万元，同比下降15.6%；平均销售价格为488.8元/件，同比下降23.0%。从品牌销售额看，品牌集中度较高。其中浪肯3次夺得冠军，3次获得亚军，成绩较为稳定；迈雅、川弘、卡利斯特则分别获得冠军1次。值得指出的是，前三名榜单大多被迈雅、川弘、浪肯夺得，沙驰上榜两次，始终未夺冠，培罗蒙、卡利斯特和虎牌分别上榜1次，卡利斯特曾夺冠1次。而九牧王、威斯康尼、纤夫、LAMPO上榜次数均位居前列。

2014年1～6月和2015年1～6月男西裤品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

童装

2015年1～6月，童装累计销售量为131.7万件（套），同比下降0.9%；累计实现销售额近3.20亿元，同比增长0.9%；平均销售价格为242.7元/件（套），同比增长1.8%。从品牌销售额看，运动服装品牌Nike和New Balance童装系列热销，上半年销售额分别约为1800万元和1600万元，Nike 3次位居排行榜首位、3次第二；New Balance 2次排名第一、1次第二、1次排名第三、1次第四；E·land童装也取得了不错的成绩，1次夺冠，2次第三，3次第四；adidas、PAW IN PAW、Converse/匡威、Teenie Weenie、常春藤上榜次数均位居前列。

2014年1～6月和2015年1～6月童装品类销售量、额走势对比

（单位：十件、万元）

服装零售，你不得不知的三大特点

在本篇专题报道中，中国服装协会、中华全国商业信息中心、北京商业信息咨询中心、上海服装行业协会、易观智库等机构带来了海量的零售数据。在数字、图表构成的零售走势中，你发现了什么？结合这半年来走访各地商场调研的经历，记者认为其中最值得关注的特点莫过于：价格回归理性、童装业绩逆势上扬、电商业绩突飞猛进。

价格方面，今年上半年服装零售价格告别以往高歌猛涨走势，终于开始回落，4月服装单价出现同比下降12.3%的巨大降幅，部分服装品牌均价更是下调20%～30%。市场中的种种迹象表明，未来，服装服饰消费将回归理性，奢侈品品牌的销售将变得愈加困难，高端品牌价格将逐步回落，平价将成为公众消费的主流习惯。

如今的服装行业中，童装成为继女装、男装之外的第三大品类。在经济增速放缓的当下，童装行业不断扩张，知名度和领军品牌逐步崛起，成为服装业的一抹亮点。

以上海为例，在女装、男式正装、男式休闲装、牛仔服、皮装、针织内衣等12个监测品类中，只有童装销售额实现了正增长。此外，童装业态几乎占领了全国各大购物中心的3层，未来，童装业绩将会继续保持增幅和上扬趋势。

苏宁电器业绩下滑的案例分析 篇3

4.2.1苏宁转型......................................16 4.2.2保持单店盈利能力..............................17 4.3 企业自身体制完善...................................17 4.3.1人力资源创新战略..............................17 4.3.2连锁经营实行标准化经营........................18 4.3.3改进财务结算和对账支付方式....................18 4.3.4提升供应商服务水平............................18 4.3.5 垂直一体化服务................................19 5.结语....................................................19 摘要：随着我国经济的发展，人们的生活水平也日益提高，伴随着大众消费者的消费能力不断提高，对于家用电器的要求也在逐步提高，仅能满足基本功能需求的家用电器已经越来越不能满足消费者的需求。为了扩大销售渠道，在2010年有些商家在网上自建购物平台。这种方式不仅仅是为了获得一定的经济效益，更是为了搭建企业与消费者之间最短的消费平台。家电的网购规模也在增长，销售渠道正向网购转移，家电电商也日益繁荣。例如国内的知名的卖电器的网店有京东，亚马逊，苏宁易购，国美等等。在2013年3月19日的根据中国电子报在中国家电博览会上的报导：在2012年，中国家电业遇到了严峻的考验，尤其是上半年在国内外需求疲软压力下，部分产品内销出现了近年来少有的下滑。具有极高品牌知名度的苏宁电器业绩同比下滑4成，短期转型将承受压力，中国的家电行业不容乐观。

本论文首先对苏宁企业进行了简单的介绍，对该企业出现的问题进行描述，又从行业环境、企业本身和消费者市场三个方面分析了出现问题的原因，最后运用所学的管理学和经济学方面的知识提出了一些建议。

关键词：家电行业 苏宁电器 业绩下滑 论文类型：案例分析

3.2.4替代品的威胁

家电连锁除了内部竞争激烈以外，替代品也是不容小视的竞争对象，家电连锁行业来自替代品的威胁包括现有零售渠道兼营家电、网上商城、厂家自建销售渠道等。

3.2.4.1厂家自建销售渠道

厂家自建销售渠道，即专卖店，因为渠道的议价能力很大，专卖店只经营某个品牌或某类家电,目标群体是对此品牌有一定忠诚度的顾客。专卖店与家电连锁提供的产品在价格、服务方面不相上下对生产厂家生产利润构成很大威胁，所以部分实力雄厚的家电企业自建销售渠道，但目前来看，家电自建渠道比家电连锁店的成本更高，因为家电连锁企业实现了规模经济。

3.2.4.2网上商城

首先，价格低就有优势是在同样的服务和购物体验的基础上实现的，网上商

城和逛苏宁买家电最大的体验最主要的区别在于售后服务和实物展示。对于大家电而言，如果二者价格差距小于一定程度，网购对于家电连锁是没有竞争优势的。

其次，如果京东与苏宁做的一样大，究竟网上商城是不是具有成本优势还不知道，观察看京东商城的销售额这几年每年销售额增长300%，但它的利润却没多大，旨在扩大市场份额，这样的快速成长是不可持续的，要做得更大则需要投入更多，到一定程度后必须恢复正常盈利水平，随着规模的增大，它的价格优势会很快消失。

3.2.5潜在进入者

随着中国家电市场竞争的日益激烈，苏宁电器作为中国家电销售的领军连锁企业，也面临着一些潜在进入者的威胁，这必然会对国内家电市场造成一定的冲击。

就目前来看，在国美苏宁两大家电巨头连锁两分天下的情况下，潜在的进入者主要是外资的进入。外资正看中了中国家电市场这一大块肥肉，正试图挤进中国市场，以求分一杯羹。

销售业绩下滑范文 篇4

五一本该是空调市场搏击销量的大好时机，但较之其他区域而言，没有出现高温天气的北京市场走势平平，诸多家电品牌没有通过五一小长假实现打“翻身仗”的预期。如果说市场还有可以用“增”来形容的东西，那恐怕只有销售价了。据北京海信市场部负责人透露，整个北京市场空调产品的均价在节日期间普遍上调了10%-15%，但后市销售依旧不见起色，冷年结束，市场销售预计整体下滑甚至会高达40%！

放眼过去的五一节点，当地一些家电负责人归结为：有限的繁荣中难掩颓势。即小范围销量较之前一段时间激增，但放入与往年的横向比较则明显缩水。

带来销售“点”层面的激增与素常的假日促销价格战不无关联，这也在预料之中。通过北京海信市场部，笔者了解到，在北京苏宁、国美、永乐等几大家电卖场，这4月20日起开始进入活动促销的“喷发期”，两周以来空调的销售有明显上升，尤其是特价机和新品变频机比较受欢迎，例如某品牌近期推出的五一低价邀约，若在4月20日前购买，品牌小1P空调预约惊爆价只需1599元，大1P空调预约惊爆价也只是1699元等。

另一方面，一些品牌在调高均价的同时也在产品结构上进行调整，不仅为了五一节点，更是为了适应节后的旺季备货。诸如海信空调，先是在2012年年初将空调和冰箱划分为两个分公司，分开操作，做足渠道卖场的团队化，以全净化变频系列新品作为主销机型冲击市场份额，随后在五一活动中做到先分后合，采用套购的形式，加之以买赠、直降手段来发挥海信全品类的规模化优势。其负责人杨宏民就表示，“全净化变频作为中高端机型出现在卖场，也在改变着海信的产品结构，关于它的主推将成为节日乃至后市半年的常态化销售任务。”

此外，北京志高推广经理表示，整个北京市场在节日来到之前已经全行业推高了产品均价，“今年空调的价格几乎都在3000元/台以上，去年普通的空调在2000-3000元/台的价位还是比较普遍的。但即使有不少优惠，大部分空调价格仍在3000元/台以上。今年各样式的空调价格都进行了调整。像挂式空调每台价格上调在300-600元之间，柜式空调每台价格上调在800-1000元之间。相比往年，今年空调价格上调的幅度很大。”

分析原因不难得出，空调核心部件铜管、以及人工、运输成本，甚至于油价的上涨都在隐形中充当着价格上涨的“推手”，这不仅给经销商带来了巨大的压力，也把这一份压力传导给了销售人员。该负责人就直言，“与去年同期的家电销售情况相比，不少商家同比增长非常少，有些甚至出现了负增长。所以卖断货的现象今年肯定是没有了，相反，销售层面我们只能放低姿态去给出更大幅度的优惠来吸引消费者。”

销售部销售业绩奖励政策 篇5

销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。

三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式“中间强、两头弱”的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四：可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划的成果

锦州港：成本拖累业绩下滑等 篇6

锦州港（600190）：上半年实现营业收入6.27亿元，同比增长10.22%；归属净利润8424.9万元，同比下降49.01%；基本每股收益0.054元。2012年公司投资建设进入高峰期，资金压力下业绩难有作为。大规模港口建设主要为蒙煤外运通道配套，为公司2013年以后跻身国内最大煤炭码头做准备。

由于国际国内经济增长乏力，港口货源形势严峻。公司主打的煤炭、集装箱等货种吞吐量萎缩，导致主营业务收入下滑4.25%。但公司营业总收入仍实现10.22%增速，是由于近年新增的煤炭贸易贡献收入1.07亿元（同比增长246.6%，在营收中占比达到17%）。煤炭贸易利润水平较低，货量增加的同时，营业成本也相应上升。并且随着航道、泊位资产的转固，带来大规模折旧费用。上半年公司毛利率同比下滑15个百分点。据测算，公司二季度净利润率为8.4%，同比和环比分别下降0.1%和1.0%，下降幅度低于营业利润率的变化，这主要是由于公司全资子公司SANHUA INTERNATIONAL,INC 现金收购了浙江三花制冷集团有限公司26%的少数股东权益所致，增厚效应在Q2实现。

近年来，煤炭一直是锦州港重点发展的最主要货种，随着煤炭吞吐量占比（2011年56%）和利润贡献率日益上升，港口经营对单一货种依存度过大，抗风险能力减弱。2012年上半年国际煤价持续下滑，内外煤价差一度高达200元。受此影响，港口煤炭周转量下降，库存增加，公司业绩受到较大冲击。从近期数据来看，内外煤价差有缩小趋势，下半年煤炭周转量或有所回暖。长期来看，锦州港“中国褐煤中转第一大港”的地位日益巩固，2013年底锦赤白铁路全线贯通后，将成为我国“北煤南运”重要能源运输基地，每年转运煤炭量可达3500万—5000万吨。

在不考虑收购的情况下，海通证券预计2012-2013年公司EPS分别为0.12元和0.18元。蒙煤外运通道2013年建成，公司吞吐量将翻倍增长，给予公司2013年20-22倍PE，6个月目标价合理区间3.6-3.96元。二级市场上，该股目前处于下降通道之中，均线系统即将形成空头排列，MACD指标也即将形成死叉，所以操作上建议持有者减仓，未持有者以观望为主。

蓝色光标：内生增长强劲

蓝色光标（300058）上半年实现营业收入8.97亿元，同比增长164.6%，归属母公司净利润1.09 亿元，同比增长102.3%，EPS为0.27元，业绩保持高速增长，符合预期。

上半年公司业绩高速增长主要原因有两点，第一点是上半年公关业务收入增长67.2%，毛利增长51.6%，对毛利增量贡献约53%，贡献利润增量约3000万元，是业绩高速增长的主要驱动力；第二点是公司在去年二季度以来陆续收购了4家广告公司，并表因素对业绩增量贡献约2400万元，占比约45%。

据了解，公关行业在过去十年CAGR高达33.0%，随着公关行业关注度提升，并且公关占广告比重仍不足10%，而成熟市场比例超过15%，仍有成长空间，高增长势头有望延续。公司在公关广告领域一直坚持“内生+外延”双轮驱动战略，2011年收购了SNK、精准阳光和美广告互动等3家广告公司，今久广告也在今年二季度完成收购，预计公司下半年仍将寻找新的收购标的。

国信证券预计公司2012-14年的营业收入分别为21.43亿元、30.59亿元、41亿元，实现净利润分别为2.37亿元、3.13亿元、3.89亿元，对应每股收益分别为0.60、0.79、0.98元，对应2012年-2014年动态市盈率分别为32、24、19倍。二级市场上，该股目前形态上不理想，股价处在回调阶段，但是总体上还是处于上升通道之中，在回踩确认后有望向上，后市可观望。

精锻科技：新产品和客户开发顺利

精锻科技（300258）上半年实现营业收入2.11亿元，同比增长19.97%；归属股东净利润5666万元，同比增长28.81%；摊薄后EPS为0.38元。业绩符合预期。今年上半年公司实现煤炭生产收入9.92亿元，同比增长49.37%。主要是由于煤矿产能扩大导致销售量的同比高增长。如果，下半年煤价企稳，则公司煤炭业务仍能通过量能增长实现较高同比增长。

公司主要生产乘用车齿轮，占主营业务收入比例为89%。2012年上半年对合资品牌车型配套齿轮比例提升了4个百分点，占收入比例达77%，主要客户是一汽大众、大众大连、GKN北美、福建DANA、常熟AAM、唐山爱信、JOHNDEERE曼海姆、JOHNDEERE墨西哥等，直接或间接配套大众、通用、福特、北京奔驰、丰田等整车厂，其中配套大众及通用收入比例为50%。

2012年上半年乘用车行业销量增速中，德系表现最为突出，增速接近20%；日系车同比增长也超过10%，美系与韩系则低于10%。合资品牌客户稳定的增长为公司提供了增长的保障。上半年公司完成产量1402万件，同比上升18.90%，远超乘用车行业增速的6.7%。2012年上半年出口产品销售额占营业收入的比例为20%，同比增长0.79%。

据了解，公司已新增北汽动力、吉利、约翰迪尔德国曼海姆等客户。此外公司与GKN、大众、奥迪等还有一些新产品项目正在洽谈中，这些新项目是公司未来发展的希望。新立项的新产品有6项，已进入量产项目有6项，已完成小批试生产项目12项，最终客户分别为大众、北京现代、郑州日产、通用、丰田、宝马、福特、奔驰、吉利等众多整车厂。

民生证券预计2012-2014年EPS分别为0.79元、1.02元和1.29元，公司是国内少数进入大众和通用全球配套体系的零部件企业，未来配套规模将随着新客户新产品的逐步开发而快速增长。首次给予强烈推荐评级。二级市场上，该股均线有望形成多头排列，近期股价表现不错，有望向上突破60日均线的压制。

福耀玻璃：出口高速增长

福耀玻璃（600660）上半年实现营业收入48.74亿元，同比增长4.65%；归属股东净利润7.38亿元，同比下滑7.7%，EPS为0.37元。业绩符合预期。

2012年上半年，公司主营业务收入同比增长4.41%；其中汽车玻璃实现收入同比增长9.27%，浮法玻璃实现收入同比增长16.98%，内部抵消同比增长52.47%；汽车玻璃国内收入同比增长8.18%，高于国内乘用车行业6.69%的销量增速。公司是全球第三大汽车玻璃生产商，2012年上半年汽车玻璃出口销售额占营业收入的比例为33%，同比增长11.36%。其中欧洲、亚太地区收入增速较高，分别同比增长34%、21%，合计占收入比例为17%。美洲地区收入同比下滑3.96%，占收入比例为16%。

上半年公司毛利率为38.8%，比去年同期上升1.7个百分点。主要原因有两点：第一点是重庆万盛浮法玻璃公司第1条生产线于2011年7月份起投产，原材料浮法玻璃自配率提升，成本降低；第二点是万盛第2条浮法玻璃生产线已于2012年4月18日点火，将进一步降低成本。

销售业绩下滑范文 篇7

增资子公司业绩不佳

3月24日，盛路通信与专一通信的股东签订了关于公司增资扩股协议，盛路通信以超募资金1474.96万元对专一通信进行增资扩股并持有其70％股权，成为专一通信的控股股东。在协议中，原股东共同承诺，专一通信2011年度、2012年度的净利润总计应达到或者超过人民币1000万元。如果未能达到预测利润目标，则在会计事务所出具审计报告后的第30日内，共同向专一通信以现金方式补足差额利润部分。

相关资料显示，专一通讯成立于2008年，公司注册资本200万元，经营范围为通信测试软硬件产品、通讯产品、电子产品、计算机软件的技术开发、销售等。经审计的财务数据显示，公司2009年和2010年的净利润分别为－47.53万元和－59.32万元，且2009年公司没有营业收入。由此看出，专一通讯不仅是连续亏损，且亏损额逐渐加大，对于2011年净利润要达1000万元的承诺，听起来更像是“海市蜃楼”。一旦未来业绩不达标，其原股东承诺能否真正兑现尚存疑。而正是这家业绩差强人意的企业，盛路通信在增资的时候还溢价10％。

盛路通信表示收购专一通信的研发技术与公司的主营产品结合后，将极大提升公司现有产品的核心竞争力，差异化更加明显。公司控股专一通信后，有利于进一步完善公司的产品，提升促进公司经营业绩稳定可持续增长。不过，有业内人士对此指出，“通信行业发展迅速，对研发的技术要求相当高。专一通信以往业绩不佳，很可能是公司在研发或创新方面跟不上行业发展的要求，未来如果还无法得到改进，其技术风险将会突显。”此外，记者注意到，专一通信目前是以科研为主，在市场销售方面还没有形成良好的市场基础，这也将为日后的销售带来诸多不利的因素。

超募资金使用随意

公开资料显示，盛路通信上市时募集资金总额为4.63亿元，扣除发行费用后实际募集资金净额为4.3亿元，超募资金为2.44亿元。

2010年8月16日，在公司刚上市一个月后，盛路通信即公告了部分超募资金的使用计划，公司拟用其中的部分偿还中国银行佛山分行的2000万元流动资金贷款。此外，公司还拟使用超募资金1693.51万元对全资子公司佛山市盛夫机械设备有限公司进行增资。

2010年12月，公司将募集资金3069.3万元置换公司在“高性能微波通信天线二期工程技术改造项目”、“移动通信基站天线技术改造项目”、“终端天线技术改造项目”预先已投入募集资金投资项目的自筹资金。有业内人士认为，资金置换表面上没有改变资金的数量，但通过置换，上市募集的资金摇身一变成为了企业自筹资金，不再受三方协议监管，也不再受到证监会只能投主业的限制，规避了监管部门对募集资金的监管，这实际上相当于变相挪用募集资金。

销售业绩下滑范文 篇8

在业绩下滑的同时，公司还面临着多起诉讼案件——自2013年以来，公司陆续收到法院传单，共2755名投资者以“证券虚假陈述责任纠纷”为由对公司提起民事诉讼案。尽管公司在2015年已经赔付了将近当年净利润的2.5倍，但是直到今年2月26日，仍有投资者不服法院判决结果而提起上诉。

旷日持久的官司以及巨额的赔偿款让佛山照明精疲力尽。雪上加霜的是，在公司最需要人才的时候，却曝出高级管理人员集体辞职。

业绩大幅下滑

佛山照明近期发布的2015年业绩快报显示，报告期内公司实现营业收入287665.91万元，较去年同期下降6.26%：实现净利润5340.56万元，同比下降79.93%。根据Wind数据，按照中信证券行业二级分类，已披露2015年业绩快报的6家照明设备上市公司中，只有佛山照明的归母净利润出现下滑。

从主营业务来看，公司主营产品毛利率的下滑同样不容忽视。2015年上半年公司电光源产品毛利率为25.08%，较2014年同期下滑1.86%：LED照明产品毛利率2015年上半年毛利率仅为18.44%，同比下滑1.93%。

记者查阅公司的财务数据发现，近年来公司业绩明显出现下滑。2011-2014年佛山照明分别实现净利润为291 66.01万元、40046.67万元、25183.14万元、26612.50万元，计算得出2012-2014年公司净利润同比增长率分别为37.31%、-37.1 2名、5.68%，而最新的业绩快报显示，公司201 5净利润同比下滑79.93%。事实上，其成长能力如此脆弱，背后是有原因的。

在2015年的业绩快报中，公司当将净利润变动的主要原因解释为：1）根据广州市中级人民法院对证券虚假陈述纠纷系列案的判决，公司2015年度向投资者赔偿13188.99万元（含诉讼费220.57万元）：2）计提资产减值准备8947.39万元：3）受市场影响，公司产品销售价格下降，导致毛利率下降，利润减少。

事实上，公司将诉讼纠纷案排在第一位，就已经充分说明该起案件是导致公司业绩巨幅下滑的直接原因，也是最主要的原因，法院判决的赔偿金额已达到公司2015年净利润的2.47倍。

常年官司缠身

记者查阅公告注意到，上述纠纷案起源于2012年7月初，广东证监局下发的一纸行政监管措施决定书，让佛山照明2009年、2010年、2011年涉及的原料采购、产品销售等一系列关联交易浮出水面。

2013年3月6日，广东证监局对佛山照明下发行政处罚决定书（[2013]1号），根据公告显示，公司未依法披露与日常经营相关的关联交易金额超过2亿元，涉及关联方的重大担保事项金额达4000万元。行政处罚决定书还显示，这些关联企业均与时任佛山照明董事长的钟信才有着亲密关系，关联企业的实际控制人中有钟信才的儿子、弟弟、妻妹等。

受相应利空波及，公司股价一路震荡下跌，蒙受损失的投资者开始踏上维权之路。自2013年起，佛山照明陆续收到多封《应诉通知书》等相关法律文书，广州市中级人民法院立案受理原告共2755人以“证券虚假陈述责任纠纷”为由对公司提起民事诉讼案。期间，公司多次发布公告披露诉讼事项进展情况，原告与被告双方都曾对法院判决结果不服而提出上诉。

直到2016年1月29日，公司在业绩快报中披露向投资者赔偿的具体金额时，外界以为公司所涉及的诉讼问题已基本解决。不过，2月26日，佛山照明再度发布诉讼事项进展公告，30名上诉人不服广州市中级人民法院做出的（2015）穗中法金民初第1975号民事判决书，向广东省高级人民法院提出上诉。由此也似乎预示着，公司所深陷的这场官司，远未到结束的时候。

值得一提的是，在此证券虚假陈述案前，公司也陆续出现过高级管理人员违规买卖公司股票、高级管理人员利用内幕信息进行股票交易、信息披露工作出现重大错误等问题，由此看来，佛山照明证券虚假陈述责任纠纷案的发生是有前兆的。

高管集体辞职

旷日持久的官司以及巨额的赔偿款让佛山照明精疲力尽，而雪上加霜的是，官司还没结束，佛山照明方面却出现高管集体辞职：

2015年12月9日，公司同时收到董事长潘杰、副董事长刘醒明，董事吴胜波、维安纳·霍夫曼、叶再有、杨建虎以及独立董事刘振平、窦林平、薛义忠递交的辞职报告，请辞原因均为“个人原因”。但由于他们的集体辞职将导致公司董事会人数低于法定的最低人数，及导致公司独立董事人数少于董事会总数的三分之一，故这9位董事及独立董事的辞职报告尚未生效。

也是在2015年12月9日，公司又发了一份公告称，公司监事庄儒嘉、张颖启因个人原因申请辞去公司监事职务，辞职后，庄儒嘉、张颖启不再担任公司任何职务。

此后的2016年1月7日，佛山照明再度发布人事变动公告，公司财务总监尹建春因个人原因申请辞去公司财务总监职务，并申请同时辞去公司控股子公司苏州盟泰励宝光电有限责任公司的董事职务。尹建春辞职后不再担任公司及下属分、子公司的任何职务。

在短短2个月内，公司已经有12名高管递交辞职报告，堪称管理层的一次大换血。有业内人士表示，如果公司董事会、管理层不稳定，对公司经营都会带来影响，也就不可能为股东创造更大价值，不会为投资者带来更好的回报。