市场运作建议书

市场运作建议书（精选8篇）

市场运作建议书 篇1

您好！

我是李，以下建议只是我站在个人角度发现的烟台市场问题，仅供参考。

一、人员管理问题

1、促销员管理。我们公司烟台市场的促销员普遍工作不积极，如果您有所怀疑，您可以选择个时间到商场监督他们一天，他们的销量会有您意想不到的提升，您就会发现问题所在。

解决方法：实行重奖重罚。前提是要定合理的尺度，公司不要想着通过此政策苛扣员工，不但把罚别人的钱奖励给别的促销员，公司也会奖励一部分。让促销员知道，公司这么做不是为了剥削他们，而是鼓励他们更积极地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可无的人。

当促销员抱怨客观原因影响销量是，业务员以及区域经理要帮他们分析原因，树立他们的信心，可以亲自到商超做一天或半天促销。我就因此在超市做过促销，当时是我们的一个系列产品在振华中心店销量，双休日每天都是20包左右，促销员每次都找客观原因进行辩解，我就在一个星期天亲自在振华中心店做了一天促销，结果当天这个系列的单品销了93包。我对促销员分析说：今天销量这么好，可能是因为客流量多，我对产品比较了解，但我认为最主要的原因是我把产品当成是自己的产品在销售，你这么优秀相信你通过努力会销售的很好！结果这名促销员以后销量都很理想。有了这次经历，我自己也有了信心，我经常到超市里亲自陪促销员进行销售。我认为一个区域经理，与其是做着等问题，不如到市场去把问题解决在未发生时。

2、业务员的管理。业务员不只是负责定货送货这么简单，要用心去工作，用脑子去工作。除了要培养他们解决好促销员的问题，还要协调好包括采购、店长、班长、店员的关系（我在下面的关系的处理方面会分析）。这些问题就要靠区域经理的能力来对底下的业务员进行培训，不是业务员对区域经理尊敬、每天不停地工作就是成功的。业务员在第一线，如果市场出现问题前，业务员没能及时发现进行汇报就是失误；业务员不停地忙碌，但是销售成绩不理想，就是工作效率方面出现了问题，业务员在一线工作不但要利用好公司提供的人力、物力等资源，还要整合商场的资源，才能创造就高价值。我上一份工作中，我们几乎在振华各大卖场中，都争取了免费的堆头。我们振华中心、广场、开发区三家最好的店做一档免费的品尝活动，他们不但为我们提供了免费的最好位置的堆头，展架都是他们免费提供的，甚至有些店都为我们免费提供杯子。而我们在振华整个系统的销量都不如“ ”玉米油一个店的销量大，您们有这么大的销量，应该会有更大的支持。

二、各个环节的沟通和关系处理问题。

1、经销商。现在经销商起的作用越来越小，尤其是一些大品牌厂家的经销商，只负责送货的工作，甚至理货工作都是厂家自己派人负责。但经销商和商超有良好的合作关系，他们有一定的人力资源，这就需要我们和经销商要协调好关系，尽量把他们的人员利用调动起来。

2、商场采购。尤其是大连锁的采购，从你进店的价格到一些特殊陈列，搞活动时商场的支持力度，节假日特殊位置的争取，都要经过采购来批准。这个环节是必须要处理好的。

3、各个卖场的经理、班长、食物负责、营业员的关系处理。这人物当中，班长的关系尤为重要，店长虽然职位和权利都高于班长，但在超市你需要调换好的排面、免费堆头、活动支持，一般都是只要班长同意了，然后找店长批一下就可以。食物负责是负责我们产品的摆放、货等问题，他们的关系也要处理好。和营业员的关系处理好了，他们会主动帮忙整理排面和向顾客推荐我们的产品。

要处理好以上几种关系，主要手段不是靠请客送礼等。你要把他们就当成亲人朋友一样看待，每次见到他们要特别热情，就像对待老朋友一样，可能他们有些人暂时会适应不了，但接触长久了他们发现你的诚意后就会同样对待你。当然对待一些像采购、店长、班长之类的领导，尤其是当他们年龄要稍长于你的时候，要对他们充满敬意。有些大事情要找这些领导帮忙的时候，必要的客情还是要的。还有一定要把小事情做好，我在寻店的时候，如果遇到店内的食物负责或营业员在搬货时，我都会主动帮他们，像一次在 店，只帮他们食物负责搬了几箱可乐，搬完后他们食物负责对我说：真不好意思麻烦你这么大的领导帮我们。我对他们说：帮女士干活是男士的责任，再说你们平时挺帮我们的，我正愁没机会报答呢！以后有需要我帮忙的就喊声。这时他们班长在旁边看到了全过程，把我叫过去天南地北地聊了下。以后我们需要他们店内什么帮助，我打个电话他们就给办的很好。我现在和振华各个店的各层管理者都是姐啊哥地喊。只要你是发自内心的关心他们尊重他们，他们一定会感受到的。

还有我建议公司要么高薪聘新区域经理，要么对原有的区域经理和业务员加强培训。不适合地就要清除，否则危害的不仅仅是一个市场，可能会带坏整个公司。公司要培养员工的主人翁精神，让公司发展的好坏直接影响员工的利益，尤其是做业务部门员工的利益，这样就会调动他们最大的积极性。

以上只是我简单的建议与分析，毕竟我对市场了解的不是很透彻。希望能对公司有所帮助！真地很感谢您为我提供了一次机会，您的工作态度让人尊敬，因为您一切为公司着想。

市场运作建议书 篇2

“精准”谋划首季度工作为全年目标完成开好头

第一季度工作是全年工作的关键。进入2015年以来, 时风集团先后组织召开了3次电动车迎新春市场营销大会, 共邀请了800余家经销商参观厂区、体验产品、召开座谈会, 并适时发布新产品, 极大地调动了经销商的投资热情。2015年2月14—16日, 时风集团组织全体营销人员开展培训活动、观摩厂区新变化, 振奋了团队士气, 坚定了产业发展信心。2月23日, 公司组织召开西藏开发科全体人员座谈会、全体营销科长座谈会和推广应用焊接、涂装机器人特别贡献奖团队座谈会;2月24日, 公司又隆重召开“主动适应新常态、加大转调创力度、加快新兴产业发展营销誓师大会”, 为完成全年任务目标注入了新的能量;2月底, 100余辆电动车分赴山东、河北、河南、江苏等地巡展, 近距离宣传时风电动车。这一系列措施的精准谋划与落实, 使春节后的市场迅速启动, 其中传统产品市场表现强劲, 仅3月6日一天, 订单就突破3 000台。1—2月, 时风集团实现主营业务55亿元, 利税2.8亿元, 同比分别增长3.9%和6.1%。

“精准”推进项目建设走进高端制造新时代

2015年, 暖冬、暖春天气接连出现, 时风集团重点项目建设的步伐没有停顿。当前, 时风农业装备产业园中大拖涂装线和总装线项目、现代农业装备产业园自动化冲压线项目、3系列电动汽车驾驶室焊接线项目、电动车总装线项目、高端线束项目、化纤轮胎产业园污水处理项目正在扎实推进, 相关部门正在按照项目规划日日抓进度、抓落实, 确保每天都有新进展, 早日实现达产达效。

“精准”落实创新管理适应经济发展新常态

博恩 设计的市场运作 篇3

《时尚北京》：从东西方的顶级的设计师中我们可以感受到，在设计的理念上、人文理念上会有一些差异，这些差异会体现在设计的产品当中。请您阐述一下关于设计、跨界设计和人文理念的理解。

博恩：我到中国来已经20多年了，现在我跟中国的设计界有了更多的接触。1998年我第一次到了上海，那一年上海也是第一次在中国展览有关西方的设计展，但是当时我并不知道这一点，只感觉中国设计界的热情非常高，同时在与中国设计界朋友接触之后，我注意到我们确实是处在两个不同的世界。当时我对中国人的设计价值认识一无所知。在后来的几年当中，当我对中国加深理解后，对中国的愿景、中国的市场机会等等有了进一步的认识，发现中国市场有着巨大的机会。同时我也理解到，与中国设计师开展合作有助于进一步发展我自己的设计职业生涯，同时我们也在亚洲的很多地方看到了不同的设计，比如韩国，这些设计的成功告诉我们必须跟当地的设计师进行结合。我自己是平面设计开发出身，但是需要和不同的学科进行互动，因为你不可能什么都知道，我们必须和工业设计师、时装设计师等等进行互动，这样在品牌建设的过程当中，就可以继续推动自己的愿景，进一步的发展市场。客户会给我们更多的反馈，在西方就是这样。同时我们觉得有时候自己的介绍是非常无聊的，比如在城市品牌建设的时候会涉及到城市的建设，如果我们看一些这个城市的介绍，谈到开放、透明、可持续发展、生态城市等等，这些都是介绍当中老生常谈的陈词滥调，但是再看这些LOGO是很重要的，LOGO的行为是关于社区、关于真正生活在城市当中的市民的情况，怎么样帮助市民在集装箱一样的城市当中找到自己的容身之地，我们都是在这样的城市中，比如我们现在在北京，阿姆斯特丹也是这样。从我一个西方人的角度看，我知道在北京有数以百万计的人生存在这里，比阿姆斯特丹多多了。我们需要有设计师为不同的城市打造不同的形象。

《时尚北京》：我们看到了您的几个非常精彩的设计，我对一个设计非常感兴趣，能不能请您讲一讲设计背后的故事。比如您给苹果公司设计的一个图形，我想了解一下背后的故事。因为我也看到您在给中国一些品牌设计，中国这些品牌走向世界的过程中，真正意义上的世界级的企业还很少，我也见证过一些变化，比如我也见证过联想从LEGEND变成LENOVO。您愿意给这些中国企业提出哪些建议？

博恩：我做过苹果apple的设计，还有珠江三角洲的步步高OPPO的设计，苹果在80年代末就取得了很大的成功，我们为他们做了设计，有一天我们为他们设计了这样的LOGO，对美国人来说，欧洲是非常复杂的地区，要到欧洲来要跟芬兰人、葡萄牙人、爱尔兰人等等讲美国的东西很简单，因为他们觉得欧洲的文化非常错综复杂，所以我们给苹果打造了这么一个LOGO，就是统一的LOGO。

在设计的时候，如果要一种身份感的话，我一般会设计一种比较耐久的东西，会设计经久耐用的东西，这是1989年的设计，是非常老的设计了。它不是通过电脑设计的，苹果要求我们用苹果的电脑来设计，我说不行，我们的创意不是机器，我们不能用电脑来设计，我们用手来设计。他们说可以，后来我们拿出结果来，他们很满意。我们跟他们在这个项目上连续合作了五年，非常成功。

《时尚北京》：请您再谈谈当您把步步高变成OPPO的设计是有什么理念在里面？

市场部运作方案 篇4

一、经营目标

2014年毛利500万元，其中，项目融资中介服务费100万元，项目孵化管理费350万元，资金短期拆借收入50万元。

二、工作内容

（一）拓展/维护项目投资渠道

（二）拓展/维护融资渠道

（三）寻找潜力项目进行调研、评估，形成投资建议书，供投资人做决策参考。

（四）投融资相关手续办理。

（五）公司品牌推广，在重庆投融资市场形成一定的知名度。

（六）新能源、电动汽车、生物医药等朝阳行业研究，寻找有投资潜力的项目。

（七）拟定公司业务流程，形成投融资指南。

三、人员配置

根据预定的经营目标及工作内容，市场部拟定编制6人，其中经理1名，负责市场部的全面管理工作。项目投资主管/专员3人，负责投资项目渠道的建立及项目的寻找，调查、评估等。投融资主管/专员1名，负责融资渠道的建立及闲散资金的筹措。市场内勤1名，负责行业信息的收集，及相关项目档案的建立、宣传文案拟定等。

市场部组织架构图

备注：以上为公司初期市场部人员配置，根据业务发展可增加相应岗位及编制。

四、薪酬及绩效

经理：基本工资5000元/月+绩效/提成主管；基本工资3500元/月+绩效/提成专员：基本工资2500元/月+绩效/提成内勤：基本工资2500元/月+绩效/提成绩效/提成：市场部按业务收入的8%计提，各成员的具体分配方式，另行制定分配办法。

可与员工签订目标责任书，在经营目标完成的情况下，经理年薪20万，主管年薪12万，专员年薪8万，内勤年薪6万元。

五、业务拓展费用预算

业务拓展费用预计35万元，其中宣传推广费用24万元，差旅费5万元，公关招待费5万元，办公费1万元。

农药人员运作市场简解 篇5

营销人员在市场中如何构筑厂商两家良性互动体系，如何筑造厂商两家利益双赢格局是目前企业营销界普遍关注的课题。本文旨在从营销人员本身出发，以“认清自我、提升自我”的角度从四个方面对如何运作市场这个问题加以了论述，希望对大家有所裨益。

“德、勤、能、绩”——市场运作四大法宝

营销人员在市场中如何构筑厂商两家良性互动体系，如何筑造厂商两家利益双赢格局是目前企业营销界普遍关注的课题。也就是说在“营销人员如何运作市场”这一点上给我们营销人员提出了新的考验与挑战。不久前在营销公司调度会议上王董事长作出的“认清自我、提升自我”的指示给了我莫大的启发。

老早就想把我个人想法付诸笔端，但每到提笔便灵感顿失，只得扶笔喈叹。今天想来写点东西，就“营销人员如何运作好市场”这点胡乱整理了一下思路，写成短短的四条，争做百家争鸣中的一个士前小卒吧。

第一条 以德为本。

一个人思想品性决定了他在社会中的最终地位。这里的德是指思想品德、工作观点、工作作风等，主要包括：诚实守信、品德观念；团结协作、全局观念；民主作风、群众观念；遵纪守法、廉洁自律等方面。其中诚实守信是思想品德最重要一环，而爱岗敬业又是工作观点工作作风最重要的一环，同时这两点又是取得成功的基本要素。营销人员怎样爱岗，怎样敬业？关键还是对企业忠贞不渝，对事业忠诚尽职，于是爱岗敬业最终又上升到诚实守信这一点上。只有这样才能安心作好本职工作，才能算对企业有责任心，亦才能对自己负责，对自己家人亲友负责。

侨昌公司产业目标和综合实力决定了公司势必要在农药除草剂领域争下相当一片沃土，并且洋溢蒸发生机盎然之气。我们营销人员势必要为公司的发展奋力拼搏，为公司的产业目标而奋斗。只有企业腾飞了，个人才能发展。那种见风使舵，“打一枪换一炮”、“做一天和尚撞一天钟”的“打工”思想是不可取的，滥竽充数的南郭处士又能蒙混湣王多久？凡此种种，无不表现为忠诚的问题。

运作市场就是做人与做事两方面的统一，做人尤以德为本，以诚为先。在市场中，最诚实的行动就是对农药经销商诚实，对农民消费者诚实负责，对领导忠实，对企业忠诚。营销人员的忠诚在市场中具体体现在积极践诺，详尽反馈公司思路与方略，对客户服务明细等等。记住不能实现的承诺是对市场最大的伤害。

第二条 以勤补拙。

前文如果是强调的做人道理，则“勤”就是“做事哲学”了。这里勤表现为工作态度、工作纪律和勤奋敬业等等，主要包括：事业心、责任感、奉献精神；投入精力、真抓实干；办事效率；劳动纪律等方面。作为中国除草剂行业的第二世界力量，我公司惟有靠勤奋投入才能弥补自己相对第一世界的各种不足，以最小投入产生最大效应，以最身心投入产生最大的规模效应。

在市场上勤则表现为多跑、多看、多听、多问、多思是争占市场（成熟市场），抢先进入空白市场的有效手段。不管是在山东市场、河北市场乃至全国全球大市场，只有充分调查市场、了解市场、分析市场才能吃透市场，才能把握市场动向、操作市场、控制市场，从而获利于市场。对市场没有充分了解而盲目进入只会遭遇惨重的伏击与追击，这敌暗我明的战局结果可想而知，这也

是我们因缺乏对市场的了解而向市场所付的学费。只有知己知彼，方能百战不殆。

了解市场就得投入精力，多拜访客户，多拜访当地经销商、农技部门、植保部门，打通市场运作中的各个后勤辅助环节，为理顺销售进程做准备。认真听取他们的意见与建议，尽可能地搜集这些来自市场第一线的信息。只有这样，市场操作才能有的放矢，才可以结合实际。

以勤补拙还表现在勤奋学习弥补缺陷上。要把握“三人行必有我师”的哲理，汲取师长长处弥补自己不足，在学习中进步，在进步中不断学习，用勤奋来挽回自己教育的不足。“笨鸟先飞”正是这个道理！

我们得承认我们与别人有着差距，但我们也有自己的优势，勤奋投入、精耕细作不就是我们的优势所在么？

第三条 以能致用。

企业用人，人要能用，重在以能致用。这里“能”是指营销人员的工作能力、政策执行水平、营销专长、服务水平等，主要包括：政策执行水平、市场操纵水平与自我管理水平；决策能力；组织实施能力；开拓进取、创新能力等方面。

从事农药行业市场营销工作，就要具备较为扎实的农药知识、农技技能，了解农药市场状况，了解当地农作物基本情况，同时要具备运用农药相关知识，解决实际问题的能力。农药行业因本身资源短缺而分散，产品技术含不高、季节性特强等弱点决定了现行农药销售思维具有相当的局限性与束缚性。尤其是除草剂这一块，需要相当功底的使用技术，这决定了我们公司在市场营销思维上要走出农药营销千篇一律的雷区，走自己独特之路。

营销人员作为公司形象的直接传播者，作为产品的第二代言人，在市场中就得诚实守信，采用大胆思维，不断向极限挑战甚至突破，以超常想象力与创造力来实现自身良好个性发展，树立起侨昌营销人员独有而向上的精神风貌与行为举止。

我们营销人员更可以走出“侨昌公司业务员”的身份定视圈，采用“我是植保员，我是科技宣传员”的视角，利用闲暇下到乡村，亲到农户家中，或是乡村小学上讲学植保知识，农学知识，最大程度地提升终端市场对除草剂的认识。

以能致用重在对公司的政策方法举措具有强执行能力。“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行”。任何好的政策，营销举措不付诸执行终将是一纸空文，只有牢牢把握公司总体营销思路，不折不扣地执行公司的营销政策，才能实现自己的奋斗目标及公司的总体营销目标。“好刃用在钢口上”。另外，以能致用又与尊重科学联系起来，要能直面农药产业的发展现状，又能尊重农药行业及农药产品的发展规律，按一定的程序或者游戏规则来办事。可以超思维来运作市场，但却不能超程序或超规则运作。

第四条 以绩显值。

动作市场成功与否最终还得靠业绩说话，即为企业创造利润。

营销人员如何为企业创造价值？很明显，最直观的莫过于工作业绩了，如完成工作的数量、质量、效率、效益以及突出的工作成绩和突出贡献等。这些工作业绩通常用一些数据或图表（历史数据与现在数据的比较）来表示，具体来说就有农药销售额、回款数据，建网数据、普访数据、投资产出（收益）数

据以及开发市场数据等，从而得出现有数据较历史数据的比较优势。突出现在业绩的迅猛提升。

产品和市场运作计划书 篇6

分销商聘用步骤。初选：通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形象：私营/联营企业；优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场；不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌。面谈：首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；核查其经济实力，信誉及资源情况；介绍联合利华联合利华及产品；做好充分的准备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、其他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。达成共识：讨论合同、分销商协议；确定开始运作日期；收回“意向书”，“申请表”；收集以下复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；填写“新分销商聘用表”。聘用：区域总经理核准“新分销商聘用表”；在联合利华系统中建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入联合利华帐号。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：分销商所有实施设备已就绪；所需人力资源已到位；有独立的办公场所；分销车辆配备就绪；已建立办公室档案系统；已商定销售员固定路线拜访计划；已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格；符合标准的干净的仓库。如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。

保证金流程。在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为: RMB 15；该指定销售范围内市区人口是：150,000；预期年销售额为：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；预期月销售额 = RMB 187,500。在“新分销商聘用表”中，总计需要投入资金= RMB 94,000(至少)；预期月销售额 = RMB 187,500；信用额度(3周销售额)= RMB 130,000；保证金额(1周销售额)=RMB 44,000。3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行回顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当察

觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所列。保证金奖励：联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金；必须说明这是奖励而非利息；奖励于每季度支付一次。一旦联合利华与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。

信用额度调整程序。给予分销商信用额度的原则：在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额；新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整；当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。信用额度调整：信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。联合利华通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估之外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。投入的运作资金=库存金额(建议2周销售额)+投入市场的信用(建议维持2周的销售额)联合利华应收帐款–(建议维持2周的销售额)，适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。例举问题：业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应收帐款。

建立新分销商。在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。

初始阶段：供货前收齐保证金。商务和后勤安排，清楚地与分销商沟通核准事项：BPCS系统中客户代码；BPCS系统中信用额度；BPCS系统中注册保证金；后勤排期表中设定的发货时间表；与分销商签署分销合同；分销商运作资金到位。基础设施准备就绪，到现场视察其现有基础设施是否达标：仓库、运输车辆、三轮车、办公场地、分销商名牌、库存记录和二级销售信息等档案系统。培训分销商经理/办公室管理的建立及操作，面对面的培训：价格，促销，费用核销的程序和方法；发票，货物签收单及库存控制；应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励；过期，破损产品处理和无退货原则；固定路线拜访计划，销售目标及达标控制；介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验；给联合利华的常规报表的使用；分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责；护肤品柜台业务的操作及维护；促销小姐，理货员职能、职责和管理；劳保或团购处理；业务目标和分销商的分销计划介绍联合利华的政策并从分销商经理处得到签收：商业准则、收/送礼及交际政策、现金处理政策。

第一批定单及发货。确保所有保证金已汇入联合利华；确认分销商代码及信用额度。在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。

初始操作阶段：第一周期中的运作。集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工,业务员和助手的培训；在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案；介绍联合利华产品；介绍对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作要求；介绍正确的销售记录方法；向分销商业务员解释联合利华的要求及奖惩制度。设定目标和标准：二级销售额、有效的拜访率、每条固定路线的销售、陈列质量。首次在市场上固定路线的拜访：联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导；介绍联合利华分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。分销商办公室信息系统运行：建立一套所有销售及库存信息文档系统；建立分销商办公档案系统；初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。

分销商协议终止

分销商协议终止。终止的理由：联合利华提出，足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款；违反联合利华商业准则；分销商出现财务状况不稳定面临破产。分销商提出：业务多样化。主要注意事项：管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警惕与预防的。分销商资金状况：裁员或减少拜访频率、市场上时间过长和过多的帐款、过少的库存及过少的产品规格、定单的无规律性、不断增加无“充分”支持文件的费用申请、频繁降价、拖欠其销售人员的工资、第三方对其信用情况的调查；绩效报告-销售额：连续多月无销售、销售额减少、月销量小于RMB100,000、连续数月处于销售额排名榜的最后位置；绩效报告-应收帐款：超期帐款、定单时常不能被通过、“银行汇票”时常出错。

终止合同步骤：准备材料。销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必须亲自核实清算数目以确保联合利华利益。区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。无论何时联合利华而不实想要终止与分销商协议时，联合利华而不实都希望在尽可能的情况下得到分销商给联合利华的中止合约信声明他们希望终止协议。联合利华尽可能的执行该步骤。当联合利华而不实收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保联合利华财产和文件安全。区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。在分销商未给联合利华退约信的情况下，联合利华而不实必须发一份中止协议信给分销商。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分

销商将有利于与其终止分销商协议。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

终止合约步骤：采取行动。提出终止也就意味USS须及时为联合利华收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款, 知识产权及信息。

新鲜产品退货。在任何情况下，联合利华而不实都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，联合利华而不实才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其他类别产品保质期18个月或以上。所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。USS应根据联合利华相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。

清帐。根据分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。USS是收集应收帐款的主要负责人。区域总经理根据联合利华有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。客户发展董事批准诉诸法律行为。在正常情况下，联合利华凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入联合利华帐号。若只是单方面联合利华欠分销商款项，联合利华将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。整个处理过程中无现金操作。

知识产权和信息。USS必须取回下列文件：库存控制表、价目表和促销档案、通路的销售数据、库存帐目、支持核销费用的文件。USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品：联合利华分销商名牌、联合利华所有的标识。

分销队伍的职能与职责

HPC分销队伍。将来的规模：销售队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。联合利华而不实的任务是: 通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。分销：不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量；不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。店内：不断提高对主要网点的有效分销；不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。

区域管理队伍。责任：整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给客户发展董事。区域管理队伍的责任：达成业务增长；达成利润贡献度；管理分销；争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务；培养一支胜利的队伍；执行全国和区域活动计划；掌控业务及财务风险。

地区销售经理(ASM)的职能，管理地区事务。在各区域内指定的地区负责管理销售，分销,客户以及促销活动的执行情况。地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。

地区销售队伍：各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征,通路结构以及管理幅度来决定的；负责直供客户和负责分销商的销售主任其工作职能有所不同。地区销售经理的职能：分配其销售队伍的销售目标，根据计划管理实际操作；收集市场情报及销售渠道发展趋势；视察市场工作质量并采取措施使其达到联合利华标准；核准及控制地区销售日常杂支及费用；提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量；有规律地组织周期会议以确保联合利华和市场信息得到有效的双向沟通；严格控制销售纪律，遵守联合利华的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气；计划和控制地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，促销/活动支持；控制好业务及财务风险；管理直供客户的销售和客户发展计划的实施，通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。地区销售副经理的职责：协助地区销售经理履行上述定义的工作职责；销售队伍的领导者。期望达到的技能(指个人发展计划中的专业技能):目标分析能力、市场导向、企业家精神、领导力、自信正直、从经验中学习的能力。

联合利华销售主任的职责： 根据分销商业务员的固定拜访路线计划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售；在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划；管理分销商的投资回报率及营运资金，并做季度回顾报告；通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率：毛利润和价格、重复分销成本、库存水平、市场放贷、应付联合利华的应收帐款情况；执行有效的永久行程计划：通知促销和活动、设定销售员的销售目标、回顾不同销售通路的销售情况、收集市场情报、维护及管理二级库存控制表、预定周期定单、核实核销费用申请、核实破损、过期及不可销售产品申报、检查仓库；依据联合利华计划执行陈列活动；确保促销活动在各网点中快速有效执行；确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩：二级销售额、有效的拜访率、产品系列售卖/拜访路线、产品陈列质量；聘用新分销商。期望达到的技能(指个人发展计划中的专业技能)，销售能力：熟练的销售技巧,懂得谈判。能应对客户的异议及有效地引导客户的支持。有预见能力, 知道销售的潜力。沟通能力：清晰的思辩及表达能力。人际交往能力：在团队中充分发挥个人的作用，并能适应团队变化,是团队的忠实成员。行政管理技能：应具备计划、实施及回顾所从事的任务的基本能力。分析技能：具备基本的计算能力及数据比率的理解能力。并能将数据转换为合理的信息。现实观： 能平衡个人的基本能力和长远目标间的差

浅论企业利用资本市场运作 篇7

一、资本运作的定义

资本运作也称资本运营、资本经营, 通常以利润最大化和资本增值为目的, 通过市场法则运用, 将本企业的各类资本, 持续地与其它企业、部门的资本进行流动与重组, 实现生产要素的优化配置和产业结构的动态重组, 以达到本企业自有资本不断增加这一最终目的的运作行为。它有两个方面的意思:一是通过设计资本的科学流动来实现优化资源配置, 实现效益增长。二是通过资本本身的技巧性运作, 实现资本增值。

正如前述, 资本运作泛指以资本增值为目的所涉及到的企业所有的经营活动, 其内涵相当丰富, 企业日常的生产经营自然包括在其中。但就资本运作在长国长期的发展与使用过程分析, 资本运作是作为与生产经营相关联的概念提并出运用的。大家普遍知晓的资本运作是一个相对狭义的概念, 具体是以与企业生产经营独立而存在的以价值化、证券化了的资本为基础, 通过优化配置相关自愿来提高资本运营效率和效益的经济行为和经营活动, 充分利用好资本运作非常有必要, 因此, 本文从狭义的资本运作来论述分析。

二、资本运作的现实意义

(一) 通过资本运作, 企业可以得到主业发展所需的资金

企业要在激烈的市场竞争中占据一席之地, 需要尽其所能不断壮大自己的主业, 并在此基础上通过基础设施建设与先进技术的研发与运用, 不断的进行扩大与再生产。资金是一切综营活动的动力, 许多企业都在资金这一环节上受到阻碍。资本市场随之出现并体现出了它的价值。企业借助发行上市、增发新股、配股等资本等运作都可以实现资金筹集。

(二) 资本运作可使企业快速变大, 变强

在创建了企业并走上发展正轨之后, 如何把企业快速做大做强, 争取发展的制高点是目前困扰我国企业的一大难题。目前, 全球经济既相互竞争又相互依靠和融合, 中国企业所面临的市场环境已大不同于以前, 是更加开放、更加国际化的、充满着竞争的市场环境。如此一来, 企业要想在占据优势地位, 就务必要保证企业有足够的市场竞争能力。这就是企业之间进行的合并、兼并、收购、重组。

(三) 资本运作可以帮助企业的其他富余非核心业务找到退出路径, 协助企业减少不必要的社会包袱以轻装上阵

传统的国有企业规模大且全面, 在实现创造社会财富的责任同时需要承担部分社会职能, 例如企业要办医院、学校等等, 也就是通常理解的企业办社会。这些社会职能的实现基本属于, 如此势必给企业造成了一定的负担, 使企业的盈利能力提到约束。要提升企业的盈利能力, 必须确保核心业务能够不被其他辅业所累, 就必须要改变企业办社会的现状。

(四) 通过资本运作, 可以实现企业富余资金稳健投资, 实现企业资产保值、增值

在我国, 有许多企业走出原始创业的困境之后实现了大量的财富积累。但这些财富积极仍远远大于投入到再生产之中的这部分财富。怎样合理的利用这些资金, 在确保企业资产保值的同时, 实现资产的增值, 需要企业家们进行慎重的思考。而资本运作的过程, 则很好的解决了这一问题, 使资金的利用率得以实现。

综上所述, 我们能得到如下结论:无论企业是处于创业期、成长期或是成熟期, 都能够利用资本运作这一手段来增加企业的竞争力, 帮助企业快速成长, 对于处于发展期的企业, 充分利用好这一手段就显得尤为重要。当然, 我们在看到其优势的同时也必须考虑其约束条件, 也就是说, 实施资本运作前我们必须综合考虑, 充分分析相关企业是否具备进行资本运作的基础和前提条件:一是具有独立自主的资本运作决策权;二是具有追求自身资本增值和资本价值最大化的内在动力和必要的约束机制;三是具有稳定和高水平的经营团队;四是具有资本运作中纳入和借助其他企业的筹资和融资所必须的人力、物力、财力等。

三、利用资本市场的方式

(一) 首次发行股份上市

一般来说, 一个相对成熟企业欲在国内资本市场首次发行股份并上市, 必须经历综合评估、规范重组等多个复杂阶段。当前, 中国资本的股票交易市场包括上海的主板市场、深圳的主板市场、中小板市场、创业板市场, 还有新三板等市场, 每个市场对企业的具体要求都有些差异, 企业应根据各自不同的条件和要求, 还要面临着不同上市的路径选择。只有经过企业及相关财务顾问等各中介机构的综合评估, 拟上市企业在成本和风险方能在可控的情况下进行正确的操作。要实现成功上市, 企业需要对上面所讲的问题进行细致研究, 提出问题与意见, 在得到清晰的答案后才能付诸于实际行动, 做到心中有数, 有的放矢。

上市后, 企业最显著的优势体现在:一是价值最大化作用:上市后, 股东权益衡量标准发生本质上的变化。将资产证券化以后, 通常用二级市场交易的价格直接反映股东价值, 而中国资本市场二级市场交易的股票价格一般远远大于其资产成本, 这样使股东价值得到最大程度的体现。二是便于流通变现作用:上市后股票与资金的流通方便, 通过将产业形成的股票抛售后即可转换成为现金。三是规范化作用:上市后公司的经营管理与监管都有一定程度的提高, 带动公司效率提升, 同时间接的规范了公司的运作程度, 对外呈现出值得信任的形象, 如此一来在融资市场上能得到更多机会, 在银行信贷额度上也有着较大优势。

(二) 上市后的再融资

根据中国证监会的相关规定, 中国证券市场实施再融资的方式主要有配股、增发 (包括定向增发) 、发行可转换债券等多种灵活方式。

其各自含义分别是:配股是指上市公司根据公司发展的需要, 依据有关规定和相应程序, 向原股东进一步发行新股、筹集资金的一系列筹资行为。

增发是指上市公司向全体社会公众 (定向增发为向不超过10名确定的合规机构) 发售新股票的行为。

可转换债券是一种可以在特定时间, 按特定条件转换为普通股股票的特殊企业债券, 可转换债券兼具有债券和股票的特性。

为了保证资金的有效使用及安全性, 保护广大流通股东的利益, 中国证监会发布了《上市公司新股发行管理办法》等相关文件, 通过净资产收益率、分红情况与融资时间间隔等严格规定了再融资的硬性指标。

不同的再融资方式需要的条件是不相同的, 也就是说各种不同的再融资方式适应不同类型的上市公司。一般说来增发适合于效益较好、净资产收益率较高、且融资规模较大的上市公司;配股适合于效益一般、净资产收益率也一般的上市公司, 同时, 因为配股的发行对象是老股东, 因此需要大股东有大量充裕的现金流;可转债适合于效益较好、净资产收益率较高、且资产负债率较低的上市公司。

四、结语

总则言之, 本文通过对资本运用定义、意义、以及利用方式的探讨得出:充分、有效的运用本文前面所探讨的资本运作手段对企业的利益的实现有着积极的作用。各种类型的公司在通过资本运作后, 将大大提高企业认可度, 在激烈市场环境下, 获得其他企业所无法比拟的市场竞争力, 从而更加容易在充满竞争的市场中把握先机, 获得成功。

参考文献

[1]中国证券监督管理委员会网站. (www.gov.cn) .

[2]李道国.《企业并购策略和案例分析》.中国农业出版社.

[3]姜雷.《国有企业资本运营策略选择》.投资决策.

[4]吴晓求.《实体经济与资产价格走势相关性分析》.

探讨园林绿化的市场运作 篇8

关键词：园林；绿化；市场运作

中图分类号： S731 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）26-61-2

0 引言

在受到经济条件、交通等各种因素的影响，部分区域在完善城镇化建设的过程中，经济发展仍旧处于较低水平，相对的人们生活水平仍旧较低。

保护和发展矛盾日益突出，基于此，加大生态建设的投入，严格保护生态环境，将生态产业作为培育的重点，在满足人们生活水平的同时，同时也是落实全面建设小康社会的宏伟目标体现。缓解经济发展与生态环境保护的矛盾，推行园林绿化具有必要性。但同时也应注意，园林绿化市场化对发展生态环境的重要性。

1 园林绿化市场化的重要性

对一个发展中的城镇来说，园林在其中占据着非常重要的作用。但是在城镇化发展越来越快的形势下，园林建设总是存在着较多的问题[1]。基于此，首先就得明白园林绿化市场化运作的重要性。可以说，在全球范围内，我国属于大国和强国，如果缺乏发展方针政策，就很难在可持续发展道路上继续行走。

与其他产业相对比，园林产业可以说是一个可持续发展的产业，同时在市场中具有巨大的发展潜力。在过去，我国倾向于绿地建设，发展城市绿化。但是在此过程中最大的利益获得者显然是房地产企业。即便如此在这种绿化建设中，国家获得利益也非常可观。在城市绿化建设中，如果说最大的受益者，应属人民[2]。人民生活环境极大的改善，生活条件显著提高。在此基础上，人们的生活幸福指数不断上升。这一系列的变化，表明园林产业创造的效益以及园林产业的魅力体现。国家在加大经济发展的过程中，如果将所有的资金投入经济建设，那么城市园林建设就会遭受严重忽视。在园林建设遭受严重忽视的情况下，就可以想象后期发展的状况。实际上，国家不断加大对园林建设的投资力度，在促进经济发展的同时，还为居民提供了一个良好的生活环境。园林产业的发展，促使城镇建设不断加大，由此便可大力发展旅游行业，吸引更多的投资者。由此可见，加大园林建设投资力度，在改善环境质量的同时，还可加快经济发展的步调。无论从哪个角度来看，园林绿化市场化运作在整个社会发展中具有不可替代性的作用。

2 园林绿化市场化运作

就发展中国家来说，国家领导人的准确领导方针不可缺少，但同时也不能缺少国民的团结协作。在国家建设的过程中，人们应爱护公共设施。为促进社会经济的发展，着力加强园林绿化市场，不仅是可行、行之有效的措施，同时也是符合社会发展的重要体现。在整个市场运作和发展的过程中，企业作为市场主体，企业发展优劣将直接影响国家经济发展的稳定。如果园林企业要想取得良好的发展效果，就应将园林企业产业化[3]。就现在发展中企业来看，目光短浅是最主要的问题。园林企业在发展的过程中，总是面临着各种各样的问题。即便社会进步明显，但是人们所看到的世界和范围有限。在此方面因素的影响下，国家并不能掌控社会经济发展的趋势。同时在发展观念陈旧、技术落后、管理方法不当，缺乏长远发展的企业单位。在适应市场发展步调的过程中，首先就应自我检讨，引进新生力量，直面园林企业发展中存在的问题。通过学习外资企业先进的管理模式，由此才能够促进园林企业的发展。

发展园林企业，在具备先进管理理念的同时，还应拥有长远的发展眼光，促进园林绿化快速发展，进入量到质的发展过程。市场环境促进园林绿化产业的发展。但是在此过程中必须有带头的园林绿化企业。带头的园林绿化企业拥有先进的管理模式，来带领园林企业发展。从园林产业本质来看，其仍旧处于发展的初期阶段，起步相对较晚。要想通过市场运作来规范产业，就得加强产业管理；要想园林绿化产业发展达到理想的效果，创造一个健康良好的发展环境，就得让较好的品牌来推进园林绿化市场运作，以此来推动城市园林绿化的发展。在目前的园林市场中，由于园林工程价格不一而出现质量问题，同时质量标准尚未统一也是比较严重的问题。因此，要想园林产业规范运作，就应规范园林绿化项目，制定相应的标准。将园林企业相互结合在一起，才能够有效解决园林绿化市场化运作的问题。

与其他行业发展不同，园林绿化是一个新鲜而又有朝气的产业[3]。在其自身发展的过程中，并不是想象的那么简单易行，园林绿化其实就是一个以人为本的产业。园林是一种艺术，同时也是美化环境的一种表现。在现代化社会中，如果缺少园林，唯有建筑物，将会严重制约城镇化的发展。总体上来说，园林绿化会为生活创造艺术美，给人一种美的感受。但是在园林绿化市场运作的过程中，需要人们的维护。在园林绿化市场化运作的过程中，城市公共绿地是非常重要的区域。大部分的园林绿化均是围绕着城市公共绿地来完成。城市公共绿地作为城市交通的枢纽，在合理布局下，健全其各项功能，有利于人们的日常生活，以此可形成完善体系。在市场化运作的过程中，园林绿化长远、健康的发展，就应贯彻实行有效的方案。从近年来城市发展的情况便可了解到，城市园林绿化产生影响是可见的。在城市发展的过程中，园林绿化将有效促进城市良性发展。在生态环境全球化，城市竞争将呈现出生态化趋势。在城市建设的过程中，生态环境建设是非常重要的内容，且会在今后发展中占据极为重要的地位。因而，加快国民的脚步，推动环境建设。本着国内经济开创新高这一优势，我国园林产业必将有个新的突破。在社会建设的今天，园林建设已成为一个新的亮点[4]。

3 现代化园林建设存在的问题

经济增长，带动行业的发展，行业的发展又作用于现实生活中。分析最近几年社会结构发展状况，园林行业发展速度较为明显。在城镇化建设的过程中，园林属于基础设施的一种。就全世界发展状况来看，我国园林产业发展最佳的永远是朝阳产业。朝阳产业具有独特的绿色环保，同时体现出生态的概念，获得人们广泛的青睐，同时也体现出广泛的发展前景。从发展历程来看，园林业最早起源于农业分工时期，且独立于苗圃与花卉。在经历绿地与庭院建设，包含培养管理与其他服务在内的中核技术经济系统。系统分析发现，我国园林业的发展已经经历了三十多年的历史，直至今天园林业也已经成为城市现代化建设的重要行业。衣食住行均在其中体现。就城镇化发展的现阶段，城市的标志性建筑物，就是一个城市精髓的体现，同时也是城市核心的表现[5]。如果缺少标志性建筑，那么也就表明这个城市发展缺少应有的朝气。全球经济快速发展期间，促进园林绿化市场化发展，将面临较多的难题。就现代化城镇发展来说，商业、建筑以及房产所占比重越来越大，但是园林绿化市场化运作并没有取得实质性的进步，有的地方甚至仍旧处于初级阶段。研究分析可发现，园林建设过程中的问题主要体现在这么几点。第一，城市的主体性体现的不明显；第二，土地资源受到明显的制约；第三，科技技术含量并不是非常高；第四，在规划绿地系统后，维护不到位。

4 结语

从产业发展形势来看，园林产业是新兴产业，同时也是社会经济发展到一定阶段的结果。在社会经济逐步发展的过程中，园林绿化市场化运作，将会带来更可观的感受。

参 考 文 献

[1] 杨琼.新形势下园林绿化管理工作的探讨[J].经营管理者，2012，13（12）：212-212.

[2] 杜瑞瑞，刘荣芹.郑东新区园林绿化管养市场化运作模式浅析[J].绿色科技，2011，16（9）：43-44.

[3] 张继红.探讨市场经济条件下园林绿化经济发展机制创新[J].时代金融旬刊，2011，17（36）：100-100.

[4] 陈改玲，王美琴，杨萍，等.安阳市城市园林绿化市场化养护试点研究——以安阳市园林局政府购买服务为例[J].人力资源管理，2015，16（7）：267-267.

[5] 邓勇.医院园林绿化项目市场化的探讨[J].现代园艺，