凡客诚品经营模式

凡客诚品经营模式（精选7篇）

凡客诚品经营模式 篇1

题目：凡客诚品的盈利模式研究专业：工商管理指导教师：学院：学号：班级：姓名：

一、主要内容和基本要求

以凡客诚品为实际案例，在B2C盈利模式迅速发展的今天，对凡客诚品整体发展过程与其盈利模式进行研究，从中挖掘它的盈利模式存在的问题，针对其盈利模式存在的问题提出合理的建议与解决策略。

论文内容主要包含三个部分：

第一部分：凡客诚品的发展过程和盈利模式现状。概括叙述凡客诚品的发展过程。在它的发展过程中，从它所经营的业务、成绩，对凡客诚品进行综合的介绍。同时对于VANCL在其发展过程中所采取的盈利模式进行介绍研究。

第二部分：凡客诚品这种盈利模式的存在问题。找出以凡客诚品为实际案例的这种B2C盈利模式所存在的问题。

第三部分：凡客诚品盈利模式问题的解决策略综合以上所有分析，提出凡客诚品B2C盈利模式存在问题的解决策略。

重点研究的问题包括以下两方面：

第一，研究凡客诚品整体发展过程与其盈利模式。

第二，研究凡客诚品的盈利模式存在的问题的解决策略。

基本要求：

对于毕业论文的实施方案有以下几个安排：首先明确论文的主题，结合主题进行材料搜集工作；其次在分析已有研究资料的基础上，确定论文的中心问题和合理的论文结构；第三，围绕论文核心问题安排所选的材料，并根据论文需要做调查问卷；第四，整合所选的材料论点，明确自己的写作观点，运用多种研究方法，完成论文写作，并进行修改的完善；最后，整理论文的各个部分，定稿。对论文写作资料及参考文献的要求：

1、具备一定的一手资料。这主要是指根据论题，自主调研搜集到凡客诚品及其盈利模式的情况，这部分资料的搜集方法是通过设计相关的调查问卷统计分析其结果获得。对第一手资料要求及早收集，并注重其真实性、典型性、及时性和准确性。

2、具有充分的二手资料。这主要是在研究电子商务及盈利模式的相关资料，包括公开发表的学术文章（文献资料），以及网上、报刊上的信息或评论；统计文献中的统计数据；正规调研机构的调研数据和资料、研究领域内权威人士的观点和评论等。

对于二手资料的要求是：应尽可能采用学术期刊上公开发表的文章以及公开出版的书籍，并以公开发表的文章为主；文献资料特别是现状问题的研究要应尽可能采用2008年后的资料；论文中在引用数据资料时应准确，并标明数据所属的准确时间。

3、关注边缘学科的材料，以拓宽视野，丰富论文的研究方法。

4、具备一定的背景材料，有助于开阔思路、全面研究、提高论文的质量。

二、主要参考资料

[1][美]菲利普·科特勒.B2B品牌管理[M].格致出版社，2008.[2][英]马凯斯.攻略——商业模式创新路线图 [M].东方出版社,2010.[3][美]施奈德（Schneider，G.P）.电子商务（第7版）[M].机械工业出版社,2008.[4][美]埃弗雷姆·特班.电子商务——管理视角（第五版）[M].机械工业出版社,2010.[5]曹彩杰.浅议B2C模式下的精准营销[A].黑龙江广播电视大学,2010.[6]陈攀懿.PPG和VANCL：B2C商业模式比较研究[D].东南大学经济管理院,2010.[7]陈培爱.广告学概论[M].高等教育出版社,2004.[8]戴丹.中国B2C电子商务企业营销策略研究[D].南京理工大学,2008.[9]郭俊华,胡锐.浅谈电子商务盈利模式的分类[J].华南金融电脑.2007.05.[10]姜红波.电子商务概论[M].清华大学出版社，2009.[11]刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.01.[12]苏西.凡客诚品：B2C取胜之道[J].财智Money Wise,2010.[13]王秀先.企业电子商务盈利模式分析[J].决策与信息（财经观察）.2007.06.[14]武帅.免费:最好的商业模式 [M].化学工业出版社，2010.[15]余明阳.品牌学教程 [M].复旦大学出版社，2009.[16]张传玲,王红红.电子商务网站运营与管理[M].北京大学出版社,2009.08.[17]张婷,朱邦毅.中国 B2C 电子商务的三种类别的分析研究[J].商场现代化,2009.[18]中国互联网络信息中心.《2010年中国网络购物市场研究报告》..[19]艾瑞咨询.2009 年中国网络购物市场规模近2500亿快速增长.http://.cn/Report/view.aspx?Newsid=108203.三、进度要求

时间安排：预计用18周完成毕业论文，具体时间安排如下：

第一学期

第15—16周:完成毕业论文题目申报，报学院教务处，由专家审核

第17—18周:撰写任务书及开题报告并上交任务书及开题报告初稿

第19—20周: 学生提交正式定稿的任务书及开题报告，准备开题答辩寒假:寒假期间要求学生查找资料，按开题答辩完成后的要求进行毕业论

文初稿的撰写工作

第二学期

第1—2周：提交毕业论文初稿

第3—5周：修改毕业论文论文细节

第6—9周：论文进一步完善

凡客诚品经营模式 篇2

VANCL (凡客诚品) , 由原卓越网创始人陈年先生创立, VANCL运营所属之凡客诚品 (北京) 科技有限公司, 主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划, 集结顶级男装品牌经典款式之精华, 同时参考亚洲男士体型特点, 精选高支面料贴身制作, 让用户以中等价位享受奢侈品质, 提倡简约、纵深、自在、环保。

凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务, 校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践, 使更多的学生可以了解到凡客诚品, 这样能够充分地开发市场。凡客从开始创立, 给自己的定位就是打造互联网快销品牌, 而非快销平台, 打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域, 做到新颖独特, 这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心, 传统服装产业成本一般高达60%, 但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半, 有的甚至一半还不到, 成本到达30%, 凡客做到了真正的薄利多销。客户最需要的是体验, 凡客诚品在这点做到了极致, 30天无条件退换货可谓是凡客对客户至上最好的诠释。凡客诚品植根于互联网, 仅仅做互联网营销, 并且互联网营销是无孔不入, 在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频率高, 对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度。

凡客诚品虽然发展迅速, 但仍然存在缺陷。物流是制约电子商务发展的瓶颈, 在很多地方物流发展不健全, 这也是制约凡客诚品在校园推广的一个因素。产品在互联网上具有很高的知名度, 但在现实中的宣传力度不够, 不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入, 而且通过校园代理的推广方法比较单一, 学生精力有限, 推广力度低, 很难到达深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品, 难以到达预想的效果。这些都是凡客现如今校园推广的众多缺陷中的部分。

随着大学生网上购物日益流行, 凡客有着前所未有的市场机遇。根据调查显示大学生购买商品的排名第一位为服装类, 这对主打服装的凡客诚品扩大校园市场有着先天的优势。

二、市场分析

由于电子商务的发展, 传统企业纷繁深入电子商务领域, 成为市场规模大幅度增长的核心动力。VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业形式, 目前已是根植中国互联网上, 遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品销售额2008年达到3亿, 2009年达到7亿, 2010年达到20亿, 2011年达到45亿, 预计2013年超过100亿, 融资共吸引了6轮:第一轮融资 (A) 公司还没设立, 就融了两百万美元;第二轮融资 (B) 开业不到两个月完成了第二轮融资;第三轮融资 (C) 六天搞定数千万美元的投资意向书;第四轮融资 (D) 获得老虎基金4000万-5000万美元规模的投资;第五轮融资 (E) 达1亿美元;第六轮融资 (F) 凡客诚品完成2.3亿美金。总额高达4.22亿美元的后续投资, 20011年公司就有12000人, 据说有10亿以上的库存存量, 从服装延伸至家具、化妆品共有9万多单品的产品品类, 旗下已有快递公司如风达, 其所取得的成绩, 不但被视为电子商务行业的一个创新, 更被传统服装业称为古迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类, 随着在各品类间的不断深化, 将成为网民服装购买的首选。

针对大学生市场, 凡客诚品在2010年就推出了校园推广计划, 经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐的服饰品类, 并且专门推出了校园优惠团购活动。凡客可谓真正做到了薄利多销, 传统服装产业利润一般高达60%, 但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半, 有的甚至一半还不到, 利润达到30%。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面, 所以对凡客的宣传推广是很有利的。凡客诚品早就看重了校园市场和移动电子商务未来发展的潜力, 先后提出了一系列扩大移动领域市场份额的措施:手机客户端的发布、手机平台购买优惠、优惠券短信等。

三、校园代理推广分析

(一) 营业推广

凡客诚品校园代理通过手机平台下单没有优惠, 现如今注册用户通过手机平台下单满99减10, 而代理的提成非特例品仅为10%, 代理的优惠力度还没有手机用户的大, 手机平台用户可以直接优惠, 代理的提成必须累积到一定程度才能提现, 这大大挫伤了代理的积极性, 而且直接导致没有学生找代理下单, 这也是2011年后众多优秀代理退出凡客诚品的直接原因。凡客代理交流贴吧里盛传一句话:用代理联盟账号下单的都是傻瓜。真正做校园代理的依然是用手机平台下单, 然后通过各种途径获取优惠券, 赚取优惠券小额差价。这种夹缝中生存的代理能最大力度地在校期间宣传凡客诚品吗?很显然不能。所以代理联盟账号通过手机平台下单可直接优惠的接口必须打开, 代理有了直观的利益, 才能花最多心思加大校园推广。

凡客诚品应继续加大对移动市场的投入, 注册用户通过手机平台购物在先前的满就减的活动基础上再度发力, 可以增加通过手机平台购买就送赠品或积分放大更多倍数等措施增大移动市场的份额。赠品促销, 累计积分, 积分兑换商品等都可吸引大学生再次来店购买, 以及介绍新买家购买, 不仅可以巩固老顾客, 使其得到更多的优惠, 还可以拓展发掘潜在消费者。

(二) 广告宣传

随着凡客体的爆红, 在校园征集属于学生自己的凡客体, @凡客诚品或@校园代理即可参与活动, 代理选出优秀作品进行优惠券奖励或凡客衣服奖励, 最好能将有才的“凡客体”设计到衣服上, 让学生参与设计能大大调动活动的影响范围。这样不仅符合大学生追逐时尚潮流的心理, 又很好地宣传了凡客, 让凡客的品牌文化更好地渗透到学生群中。代理可记录校园注册用户的手机加作飞信好友, 把最新的产品信息和优惠措施传达给学生。在每一个重要的节日, 凡客都将送上最温暖、最及时的祝福, 树立一个优良的企业形象, 让每一个知道凡客的人从心底爱上凡客。

在情人节这样的符合年轻人尤其是大学生过的节日上, 重点打造一场专属凡客的情人节, 用广告等方式大量宣传, 在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”微博示爱活动。只要@凡客诚品或校园代理在微博中写出你对他 (她) 的真心话, 凡客就可能帮你实现愿望, 代表你送出情人节最可爱的礼物。提倡让凡客作为情人们送礼物的首选, 打造最时尚、最亮丽的情人节。

校园代理针对本学校的情况利用学校比较有着名度的媒体网站进行宣传, 也可以利用学校的报纸、杂志等进行宣传。凡客诚品可统计校园注册用户, 将最新最热门的著名教授或企业家讲座等优质视频第一时间发送给客户。也可以发送以凡客为例子讲解购物的过程和法律知识的讲座视频, 有利于增加大学生对凡客诚品的兴趣, 树立企业良好形象。

定期为校园注册用户发送凡客诚品手机电子杂志或某时尚电子杂志。时尚无需刻意定义它的启始, 更无需徒劳探究未来的结论, 时尚是该类杂志吸引收入的一点, 更是90后追求时尚的最爱, 联合该杂志在校园推广凡客将会满足追求时尚的大学生的心理央求, 以便到达推广的效果。

(三) 校园代理建议

校园代理可代表凡客诚品与学校达成合作, 在有显示屏或电视的地方投放凡客诚品广告, 如电梯、餐厅等, 每天达到一定量的广告投放量, 凡客为学校优秀学生提供一定奖学金, 可设置“凡客诚品校园奖学金”。凡客总公司可派公司内部成功企业家到各大学校演讲或邀请成功企业家到各大学校组织“凡客诚品助你成才”等各类型大型讲座, 提高凡客诚品在校园中的知名度和地位。

凡客也可与校营业厅 (通信公司) 合作, 双方可开展互惠的促销活动。如营业厅可以在大学生充值一定金额的话费时, 获赠一张凡客诚品的手机代金券;同时, 当大学生在凡客诚品购物满一定金额时, 既可获赠校园营业厅的代金券或某项新业务免费试用的机会。

凡客进一步可与商场联盟, 采取企业联盟的形式:凡客诚品与商场等购物企业联合起来, 可以采取在商场购物满一定金额后就能获得一张凡客提供的购物手机优惠券。这

使双方各种资源汇集、交互, 将有利于各自产品的发展, 为双方合作带来双赢的结果。从商场的角度来讲, 可以胜利拉动销售, 提升消费者的互联网敏感度, 而我们也能以最低廉的成本跨越到互联网之外的其他线下渠道。

通过申请凡客诚品的校园代理商, 在学校内借助凡客诚品的优势进行产品的销售, 做好校园内的推广。在城市的大学城里设立凡客销售或代理商的网点。实体店显示屏可24小时宣传凡客诚品, 体验店最好将显示屏建到最大化。

在学院举办活动时校园代理代表凡客诚品申请作为活动赞助商, 中途举办@凡客诚品发表活动微博上大屏幕等一系列活动通过移动电子商务宣传凡客诚品, 也可通过活动横幅、宣传单等传统方式扩大凡客诚品的校园知名度。如“凡客xx运动会”以增加凡客诚品的校园曝光率。

四、结论

凡客诚品看重校园市场发展前景, 就大学生市场, 先后推出一系列推广计划, 校园代理是其校园推广非常重要的组成部分。凡客需抓住校园移动领域发展势头, 通过多种途径, 扩大凡客诚品的宣传度, 加大凡客在校园市场的占有率。通过优化改进各种凡客诚品校园营销策略, 我们有理由相信凡客诚品会缔造下一个神话。

摘要：凡客诚品2011年底经历了5%裁员风波, 先后又有3位公司要员离职, 似乎凡客诚品的“寒冬”来了。笔者通过一年多凡客诚品校园代理经验, 对凡客诚品校园市场有着很深刻的认识, 深知校园市场是其逆境重生重要的部分, 文章就如何利用移动电子商务扩大凡客诚品校园市场提出几点意见。

关键词：凡客诚品,校园市场,营销策略,移动电子商务

参考文献

[1].刘晓玲.凡客诚品的网络营销[J].国际公关, 2009 (5) .

[2].唐隆辉.凡客打造全民营销新模式电子商务平台社区化大势渐成[N].通信信息报, 2011-03-23.

[3].黄金容.民族品牌体育休闲服装校园营销策略探析[J].中国商贸, 2010 (19) .

凡客诚品经营模式 篇3

在巨大的Internet浪潮下，一大批电子商务企业如雨后春笋般涌现，中国的电子商务行业正迎来一场空前的网络盛宴。创办于2007年的VANCL(凡客诚品，简称“凡客”)在创立不足一年的时间里实现每天约2万件衬衫的销售量，已经超越包括PPG、Bono在内的主要竞争对手。据艾瑞市场研究公司的监测，2008年VANCL在国内服装电子商务领域市场份额已达到18.9％，仅次于淘宝商城，在品牌企业中居于首位。凡客的成长速度，简直可以用一日千里来形容。

跟随而不蹈矩

整齐划一笔挺的男式衬衫，实惠的价格，快捷的送货……3年前，PPG以这种专业定制的形象在传统服饰行业打开了一个新缺口——创办了服装网络直销的经营模式，用PPG创始人李亮的话说，PPG要做“服饰行业的戴尔”。在PPG发展的巅峰时期，其每天卖出一万套男士衬衫的纪录直追行业老大雅戈尔。其新颖的模式也成为同行和商业机构竞相模仿和研究的对象。陈年做客波士堂时称，当时实际上是被PPG“骗”了。PPG看似互联网企业，但它的业务95％来自电话销售。陈年说将店开在报纸上、杂志上是走不通的，因为成本太高。他要把VANCL开在互联网的各个角落。不过，他认为现在的VANCL已经是PPG与卓越网两者模式结合的混合体。表1是VANCL和PPG的简要对比：

不得不承认，VANCL整体的经营模式与PPG基本相同——网络及目录销售，轻型渠道可以省去大量的库存成本，强大的IT系统和快速反应的供应链，除产品设计、仓储和市场推广自己负责外，一切可以外包的环节都选择了外包，并将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用IT系统互联互通，使信息在这个供应链里得以快速流转。当时PPG做平面广告，VANCL也做，甚至出现同一张报纸中VANCL和PPG的广告并存的局面。尽管两者有很大的相似点，但是就像陈年所说的，PPG做的实际上并非完全是互联网直销，其实大部分是电话销售。而他则想将VANCL做成真正的互联网企业。

18％的分账做广告以前，PPG每月的宣传费用以千万元计算，每年的宣传费用占总成本的50％以上，远远高于拥有实体(店)渠道的同行。这种高额的推广一旦运转起来就无法轻易停下，稍微慢一些，销量就会受到明显影响。2008年初，VANCL在网站进行广告投放时，为了控制广告投入的成本，并没有选择门户网，而是尝试着选择了一些网站联盟投放。中国有一百多万个专业性的、行业性的、特色类网站，这些网站组织起来获得的流量则大大超过门户网站，因此借助长尾的力量，可以将VANCL的广告推广到互联网的任何一个角落，更为重要的是投放网站联盟的广告是按效果分账的，每销售出一单商品，VANCL给网站联盟代理公司16％～18％的分账费。这种分账效应为VANCL带来了切实的销量增长，而且大大缓解了VANCL的资金压力，对VANCL而言，广告费支出的多少和销售收入紧密挂钩，逐渐形成了投入产出的良性循环。

做足产品功另外在产品上，VANCL也是下足了功夫。此前PPG一直受到顾客关于质量问题抱怨和投诉的困扰，对品牌形象造成很大的打击。VANCL同样也遇到过质量的问题，因此公司在产品质量方面格外小心。为了提高产品质量，VANCL开始跟一线品牌的供应商比如香港溢达、山东鲁泰合作。这两家厂商同时也是Ralf、Lauren、阿玛尼等世界顶级服装品牌的代工厂商。同时，VANCL也从世界范围内聘请了一批优秀的设计师，足以让“国际一线品质”的承诺名副其实。另外，仅仅选对了顶级的制造加工厂还不够，建立完善的跟单体系才可以最终确保产品质量。在质量控制方面，经过严格培训的质检人员，平时就直接安排驻扎在代工厂，意在对整个生产流程进行监督，对部分产品进行抽检而运回VANCL仓库的成品，还要由专门的质检人员进行全面的检验，对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节进行检查后，合格产品才可以出厂。凭借一线供应商的影响力和严格的质量控制，VANCL在产品质量上做足了功夫。

凡人亦时尚时尚早已经不是名人和明星的专利，西班牙的Zara、Mango、瑞典的H&M等已经凭借平民时尚的招牌在世界范围内风生水起。与Zara、H&M倡导的“廉价消费享受尖端时尚”一样，VANCL让用户以中等价位享受奢侈品质，力求提倡一种简单得体的生活方式。VANCL由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，自诞生之日起，就一直倡导“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位”的品牌定位。

VANCL的营销之道：AISAS模式

美国广告学家E·S·刘易斯最初在1898年提出了AIDMA模式，即Attention关注－Interest兴趣－Desire渴望－Memory记忆－Action购买。这个理论可以很好地解释在实体经济里的购买行为，但在网络时代，该理论渐渐失去效用。2005年，日本电通集团推出的AISAS更加适应网络时代的消费者行为历程。AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同，但在第三个阶段S为Search，即主动进行信息的搜索，第四个阶段为A，即达成购买行为，最后一个阶段S为Share，即分享，将购买心得和其他人进行分享。基于网络时代市场特征而重构的A1SAS(Attention注意－Interest兴趣－Search搜索－Action行动－Share分享)模式，则将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search)，以及产生购买行动之后的信息分享(Share)，作为两个重要环节来考虑，这两个环节都离不开消费者对互联网(包括无线互联网)的应用。这两个具备网络特质的“s”——search(搜索)、share(分享)的出现，指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

根据电通公司的调查数据，在商品认知阶段，消费者的信息来源以电

视、报纸、杂志、户外、互联网等媒体广告为主；在理解商品及比较探讨和决定购买的阶段，除了亲临店头之外，互联网及口碑相传是其主要信息来源与决策依据。VANCL的营销之道恰好契合了这一理论。

首先，VANCL通过大面积的广告覆盖来引起消费者的注意。在各大主流媒体网站，比如腾讯、新浪、搜狐等都可以见到VANCL的身影。VANCL的这一举动不禁让人们想起了已经淡出人们视野但曾经风光无限的PPG，它曾经凭借巨额的广告费用来拉动需求。然而在广告策略上，VANCL分账做广告的做法促使了众多个人网络站长成为兼职的凡客诚品的推销员，大规模的网络联盟营销自然促进了VANCL品牌信息的传播向纵深发展。凡客诚品包括电话销售的网络销售比重基本占据总销售95％以上，其中直接来自于网络下单的销售达40％。这样一来，广告费用和销售收入的比重大大降低了。

除了在网络广告上面下功夫之外，VANCL还发起了CGM(Consumer Generated Media，消费者发布型媒体营销)。这得益于互联网的巨大贡献。除了使消费者更加容易地获得产品和市场信息之外，互联网还引起了消费者心理的改变，“不愿失败”的消费心理有了更充分的信息依据。为了充分的掌握信息，消费者会从各个方面搜集信息，除了一些客观的网站，消费者还会偏向于论坛等大众媒体。因此，以Blog、Wiki、BBS、SNS等为主要形式的个人媒体很快流行起来，它们不仅停留在个人信息发布和群体信息共享，还涉及到将新闻和企业信息(也包括广告)进行比较讨论等各种各样的传播形式。在VANCL论坛(bbs.vancl.com)上，有各种各样的帖子和文章。在这里，你可以表达对VANCL的喜爱、不满、抱怨或者建议。另外，这里还有各大主流门户网站对VANCL的报道。建立这样的BBS，不管你喜欢还是不喜欢VANCL，它至少达到了一个目的——人们开始讨论VANCL了。这样形成了一定的气候，VANCL的影响力就会逐渐扩大，顾客忠诚度逐渐提高，营销的功能也就实现了。

引起消费者的兴趣同样难不倒VANCL。而“68元”可以说是VANCL吸引用户的核心筹码。消费者初次购买VANCL的产品时，无论是原价248～299元全棉免烫牛津纺衬衫还是原价199元POLO经典T恤衫，都可以凭68元购买任意一件产品。VANCL还为用户提供了办理发票和提供退换货服务，凡客诚品所追求的是让客户有如进了品牌专卖店时的信赖感。价格的设定，体现了VANCL品牌的一些端倪。陈年说，做VANCL是因为许多人“买不起大牌”。他喜欢日本的“无印良品”，这个品牌所有的产品上面都没有LOGO，衣服上面也只是贴个带LOGO的胶带，轻轻就可撕下来。他希望VANCL成为中国的“无印良品”，买不起大牌衬衣的人穿着VANCL，价格便宜别人也不知道，品质看上去也不错，感觉就会舒服。这样的品牌思路，显然容易刺激更多人、更多次的购买。

经过广告宣传、体验营销，建立了一定的品牌声势以后，让消费者注意不到都难。形成了一定的品牌认知，消费者自己就会蠢蠢欲动了。而搜索VANCL对于消费者来说是轻而易举的事情。打开百度，输入VANCL或者凡客诚品，立即就会出现76万多篇相关网页。打开VANCL的官方网站，几乎所有产品及折扣都被展示在消费者面前，位于网页中央的占据一半页面的图片优惠信息也特别冲击人的视觉，而相关产品礼包优惠装的展示则往往会让凡客的用户从单买一件转而选择优惠套装。对于这些繁多的优惠加上体验营销的策略，很多消费者都会抱着试一试的心态，购买自己的第一件衬衫。有了第一次的购物体验，伴随着第二次第三次的购物经历，消费者的不信任感渐渐消失，取而代之的是对VANCL不遗余力的口碑宣传。在网络时代，在博客、社区、SNS流行的时代，人们会主动地把自己购买到的商品、服务拿出来分享，而自这个分享开始，又是一个新的轮回，因为你的分享恰恰能够引起新的消费者的关注与兴趣。而这，也正是陈年所倡导的，利用消费者自身来做品牌宣传的口碑营销策略。VANCL网络口碑靠的主要就是用户体验的口碑传播，包括用户在购物时的心得分享。虽然对于网民口碑传播带来的新购买量VANCL暂时没有精确的统计，但从目前看增长幅度大约在20％左右。VANCL还在进一步摸索和尝试有价值的网络口碑营销模式，口碑营销的价值在于契合了新的消费形态和生活方式，从成长的角度来看，上升的空间很大。

就是这样，VANCL实现了AISAS模式的完美呈现。从Attention到Share，VANCL在各个细节上都体现出营销的力量。

VANCL路在何方

此前PPG因服装质量问题受到消费者口诛笔伐式的投诉，一时间被推向舆论的风口浪尖，如今VANCL虽然还未直接面对这样的尴尬，但并不表明就可以高枕无忧。任何事物的发展都不会一帆风顺，特别是对于新兴的电子商务而言，尽管上升的空间更为巨大，但潜在的风险也同样不容忽视。VANCL需要不断思考这样的问题，在消费者的购买探讨过程中，商品认知阶段，消费者的信息来源是什么?适合的媒体是什么?理解商品和比较探讨的阶段，消费者的信息来源是什么?适合的媒体是什么?购买商品的阶段，消费者的信息来源是什么?适合的媒体是什么?并在此基础上重新思考AISAS模式的关键点。

提升产品质量无论是PPG还是VANCL，都存在的一个问题：产品质量。PPG将质量监督外包给了第三方的质量监控公司，VANCL则是与一流供应商合作，加大产品质量控制，但是消费者还会就产品和服务进行抱怨。在VANCL的官方论坛上，有的消费者抱怨买回去的床单洗过以后掉色严重，更严重的是还有一股甲醛的味道：还有的消费者订单提交10天之后还未收到产品，当他联系客服以后才得知货物丢失，而他的最喜欢的产品目前正缺货……如果在低价的基础上牺牲了质量，那恐怕没有任何人能留住顾客，因为没有任何商品可以用质量当借口。虽然加强了质量控制，但是质量问题依然是VANCL永远不可忽视并且必须寻求改进的。

充分发挥顾客体验在产品越来越多样化的时代，消费者越来越注重个性化的设计和体验。在顾客体验方面，有些顾客设想的理想的电子商务是这样的，互联网不再是一本赏心悦目分门别类的百科全书，它应“立体化”呈现，让所有消费者都能身临其境，享受如同在实体店内购物一样的个性化专业服务，例如：网上有试衣间，大排衣架敞开挑选，允许消费者

在网上试穿VANCL的所有时装，当消费者提供身高、三围、发型、肤色等特征或上传相片后，网上出现消费者的替身模特试穿各种衣服，并辅有设计师的搭配建议和追踪服务及新闻报导。同时设立货源充足的连锁实体店，及时送达客人定购的服装。对于消费者的呼声，谋求更大发展的VANCL当然不应该无动于衷。

慎行多元化雷军认为，“男士在选择服装时头脑更为简单一些。”同样质地和款式的衬衣，如果网上卖得比商场便宜，男士相对于女士们会更加果断地做出购买决策。因此，他注资的VANCL走的是男装网上直销路线。但是在VANCL的官方网站中，已经开始销售女士服装。在日趋激烈的网购市场上，VANCL开始迈出多元化的步伐意味深远。现代消费者的着装开始讲究个性化，追求自我风格和完美个性。服装已成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这将是今后衣服的一种主流时尚。另外，个性化服务也将进一步深入，除量体裁衣、量身订做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，以满足不同层次的消费需要。如果VANCL决定挖掘女性消费者的话，将会面临更大的挑战。女性顾客对个性化的要求会更高。这样VANCL必然要调整整个营销活动的设计，以迎合女性消费者的需求。

注重发掘品牌价值VANCL的主打产品是男士衬衫，锁定的目标消费群是没有闲暇时间逛商场买衬衫的白领人士，但陈年忽略了一个问题，在影响男人购买服装的各项因素中，“品牌”是始终排在前列的。在这一点上，VANCL和传统的衬衫强势品牌的差距还非常远。试想，穿着一件68元的衬衫去会见客户会是怎样的一种心理呢?另外，像BOSS、阿玛尼这样的世界一线品牌花了十几年的时间才将品牌做到今天的级别，VANCL是否仅仅用了两年多的时间就可以与这些品牌相抗衡呢?VANCL要想成为民族服装品牌第一人，还必须从文化的角度深层发掘品牌的内涵，赋予VANCL一种真正意义上的品牌价值。这一点，要学习国际一线品牌的品牌打造的精神和功底，这又恰恰是中国企业所欠缺的。

警惕风险投资近年来，形形色色的模式不断缔造出耀眼的商界明星，越来越多的创业者把商业模式推崇到无以复加的地步。他们相信，有了模式就意味着有了钱有了未来，有了让企业速成的法宝。PPG曾计划2009年第一季度赴纳斯达克上市。但忽然间，冉冉升起的商业新星陷入了尴尬境地。PPG因为拖欠部分广告商和供应商的货款，身陷债务官司，据传，商标在一些地区遭到查封。目前，VANCL在这套商业模式上做得有声有色，可是疯狂融资的背后，有了越来越多质疑的声音，甚至有人说陈年会成为李亮第二。究竟VANCL会像人们所担心的那样上市圈钱以后就被卖掉，还是担当起民族服装品牌的重任，还是让我们拭目以待。

VANCL凡客诚品广告分析 篇4

——“我是凡客” 系列广告

一、凡客诚品公司介绍

2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：

1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。

凡客诚品品牌特点：

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。

VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。

凡客诚品品牌理念：

VANCL，互联网时尚生活品牌。

VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。

凡客诚品企业文化：

诚信

-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实

-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新

-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。

-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

二、“我是凡客” 系列广告介绍

凡客的平面广告、网络广告和电视广告还是比较多的，大概有二十多则，大多数以普通群众为主角的产品宣传广告。我谨选用凡客的两则比较有代表性的有明星代言的品牌形象广告，这两则广告的代言人都是大家耳熟能详的人，分别是犀利80后作家韩寒和凭借《奋斗》成名的内地新（80后）。广告的目标群体主要是针对爱网络生活的个性的新生代青年人。

“我是凡客”系列广告词：

1、韩寒:爱网络，爱自由。爱赛车，爱晚起，爱夜间大排档，我也爱59块的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是谁的代言。我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。

2、王珞丹：爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受。爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，我不是钱小样，不是大明星。我和你一样，我是凡客。

三、“我是凡客” 系列广告分析 韩寒是个80后个性的作家，他是80后的领军人物，在某方面代表的是整个80后这一代人。虽然他本人并不赞同这种以年代划分作家，评价说：“作为我本人，非常讨厌以年代划分作者，每个优秀作者都是个性鲜明的人，哪能分类。”韩寒本人也更愿意将自己定义为车手韩寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，选择韩寒作为代言人是一个很好的选择。广告的整体的节奏、画面切换都很快，几乎一闪而过，体现了现代快节奏的都市生活。广告开篇以网络无法链接开始韩寒表现出一副沮丧狂躁的样子，接着就去赛车以发泄心情寻求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多数青年一样去吃大排档。80后基本上是伴随着网络成长起来的一个群体，网络是他们生活中的一个重要的部分，契合凡客这个在互联网上成长的品牌的目标群体。也反映了80后的生活与心态，迎合了目标群体并使受众产生共鸣与认同。之后忧郁地站在天桥上看穿行的车辆，仿佛这个快节奏的城市不属于他，也不属于我们，大多数80后都有这种感受。因为80后大多数属于工薪阶层可能奋斗二十多年都买不起一套房子，在城市里缺乏一种归属感。接着就是他穿好衣服站起来，再就是一个59块帆布鞋的特写，旨在宣传帆布鞋的的低廉平民化。接着是在输入“韩寒”两字出来了26700000篇相关，韩寒被聚焦在镜头之下的淡定，然后输入“我”则出来了100000000篇相关，结果一片哗然。这正印证了那句广告词“我不是什么旗手，我不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客”。最后背起行囊开始新的征程，表现出了昂扬的奋斗精神。虽然韩寒是80后的一个代表但是他远远不能代表整个充满个性的80后，其实上每一个人都是一个个性的独立体，同时也是一个平凡的人，这也正符合凡客倡导的平民时尚，既个性，又平民化。

王珞丹凭借《奋斗》中“米莱”这一角色，一夜间红遍大江南北，成为80后年轻一代心中的偶像。在现实生活中王珞丹也像大多数80后女孩一样活泼开朗。赵宝刚对她的评价：王珞丹生活中就是个疯丫头，而一旦入戏就会把生活感觉带进来，这样在表演时会很容易。她演《我的青春谁做主》的钱小样，就是我们要找的那个女孩。我们找对人啦，这丫头演戏成精了。她就像皮球，压的越底，弹的越高。她是一个用个性取胜的演员，她演过的角色应该是别人无法替代的，没法再去演。广告的整体基调以青春、清新和健康为主，广告以王珞丹的一个悲伤的表情开始，人们不免会心生疑问，这个漂亮的女孩怎么了？以此来吸引观众的好奇心，结果是她在拍戏中的一系列的表情，被打扮成各种各样。尽管爱表演，但不爱扮演，体现出了80后不愿成为别人，强调一种我就是我的独立人格。接着镜头切换为王珞丹一身疲惫地坐着车回家，体现出了80后自己奋斗的艰辛。她和许多女孩一样爱漂亮出门前把自己的衣服试过来一遍却还在纠结穿什么，也喜欢打折的衣服。接着镜头切换为王珞丹下班后，天气很冷，她拿着一个红薯吃，这也许是小演员成名前的艰难的奋斗的一个不为人知的场景吧。然后是王珞丹工作外的惬意的生活，吹着口香糖听着音乐，在网上买一些东西。这正是80后女孩生活的真实写照，她们喜欢自己奋斗，生活中有喜有悲，她们也极易满足，享受惬意的生活。最后以我是凡客结尾，这一切表明就算是明星也和平常人是一样的。

凡客诚品经营模式 篇5

穿过凡客的短袖，凡客广告打得很厉害，对这个公司蛮有兴趣的。

到了凡客被人领过一个七里拐弯的楼梯，被告知这个web前端开发工程师职位是终端方向的，当时心里一凉!我记得招聘网上你没特意说是终端，艾玛感觉这次面试又完蛋了!苍天!

在一个小小的会议室稍作等待面试官过来，寒暄了几句后面试官给了我份笔试题，答完后简单问了几个问题，找来了项目经理应该是，简称h君，我觉得他长得特别像演员黄志忠(远征军那个电视剧)，当时一愣，神似80%。厄，跑题了。sorry!

笔试题目没有javascript题目，只是考察了对html4、html5的基本知识，还有页面布局等。头面笔试题目不难，不知道二面三面怎么样了。

h君看了下我的笔试题，说还可以，聊了50分钟左右，他委婉的指出待遇要高了，这里给不到。后来我猜他们ui/ue组新人待遇大概为4k-5k左右，猜的不一定准。面试后又闲谈了一下他以前的项目经验，做过的产品，可以看出项目经验很丰富，阅历很广。虽然最终他拒绝了我，但是看出来人挺好。

闲谈中说了很多没用的， balabalala跟人家眉飞色舞一顿说!汗! 得意忘形了，面试的童鞋小心呀。

h君问的核心问题

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q：目前住在那里?

q：你的照片跟本人不像啊?

q：终端方面做过吗? 手机开发熟悉吗?

q：了解html5和css3吗，html5新特性是什么?

q：考虑过浏览器兼容吗? 怎么解决?

q：你js怎么样? jquery熟练吗?包括 jquery.moblie ，原生javascript.

q：未来一段时间，或者几年，职位规划是怎么样的?

q：我看你有设计和代码经验，你的侧重点是哪个?擅长那个?

q：你怎么看待手机终端的，感受是什么?

q：你感觉手机、平板这一类未来发展怎么样?

q：你听没听说过凡客最近的一些负面消息?你怎么看的?

总结：

由于对本地it圈子不熟悉， 还有就是终端开发经验不足，以及一些其它小小的原因，最终被凡客pass了。

这次面试经历收获很多，后来的童鞋，有手机pad开发经验的、html5用的好的、脚本玩的不错的、待遇要的比较合理的、对凡客感兴趣的，建议去试试。

附凡客面试题

---------还是我华丽的分割线-------

共10个100分 可能有点出入

1.标签定义、用法

2.列举html标签中的行内元素、块级元素

3.引入样式表css的四种实现方式

4、你怎么理解 web2.0标准的

5、前端页面有那层三构成，都是什么?

6你对 html5、css3的理解，都有什么新增功能

7简化下面的代码

.main{font-family:“微软雅黑”,arial,“宋体”;font-size:12px;font- weight:normal;line-height:1.8em;color:#333333;text-decoration:none;background-color:#333333;background-repeat:no-repeat; background-position: 0px 0px; padding-top: 5px; padding-right:6px; padding-bottom: 5px; padding-left: 6px; border-top-width: 1px; border-top-style: solid; border-top-color:#00cc66;}

8.根据图片，编写出来html结构 (图片没有，就是那种很常见的格式，

左面一个商品图片，右边从上到下依次是产品名称，原价多少，秒杀价多少。)

9.编写一个html结构，是三列布局的，要求适应分辨率100%高度

凡客诚品公司五力模型分析 篇6

关键词：VANCL,五力模型,建议

一、公司简介

凡客诚品 (VANCL) 创建于2007年, 最早是一家销售衬衫, 特别是男士衬衫的销售网站, 曾因为“凡客体”红极一时。目前凡客诚品增加了商品种类, 开始经营以衬衫为基础的西服、西裤、大衣等正装。但凡客诚品在成为男士衬衫网上商城的代名词的同时, 凡客公司本身的问题也在逐渐被放大, 它也成为淘宝天猫海澜之家等男装公司的狙击对象。今天, 我就采用波特的五力模型对VANCL公司进行一下分析。

二、潜在竞争者的进入威胁

一方面, 随着电商行业的兴起, 相关基础设施 (例如物流) 的完善, 很多大型服装连锁店都开始涉足电商领域。他们相对于VANCL拥有庞大的营销网络和线下实体店铺, 更拥有较大的品牌知名度和客户黏性。同时, 看到有越来越多的人开始接受去网上买衬衫的消费习惯, 很多欧美大牌将自己的网上直销模式打入中国, 这对于凡客诚品等中国公司来说威胁是显而易见的。

另一方面, 很多原本只是从事出口和代工的小型服装加工企业借助淘宝天猫阿里等网络媒介开设自己的网店, 而对于很多中国消费者来说, 淘宝是网上购物的第一站, 加上这些网店的价格便宜, 样式丰富, 这很能满足越来越个性化的90后消费者。

以上, 凡客诚品所坚守的纯线上男装市场很难形成“护城河”, 进入壁垒较小, 不利于凡客诚品的垄断, 价格战也会削弱凡客的价格优势。

三、替代品的替代威胁

衬衫因为其对体型的良好塑造和西方正装风俗流入的双重影响, 目前成为几乎所有上班族的必需品。衬衫因为其良好的整体形象和表现出的对人和场合的尊重, 在中国可以说已经完全打开了市场, 白衬衫成为很多场合的唯一选择, 这些是以T恤为代表的休闲服饰所不能代替的。所以衬衫整体来说它的替代品威胁并不严重。

但是衬衫因为其标准化较为成熟, 除去设计因素的影响, 整体而言利润率不高, 虽然没有替代品威胁, 但死守一块的“衬衫”阵地并不是长久之计。

四、供应商讨价还价的能力

总的来说, 供应商的讨价还价能力相对于线下实体店而言是不高的。

传统的实体店, 特别是连锁店模式, 因为工厂的区位原因, 厂家在选择供应商时要综合考虑到物流和存货周转等问题, 往往会选择固定的几家供应商长期供应。由于转化成本的存在和销售合同的违约成本就容易产生厂商对供应商的依赖, 这种依赖性会加大供应商的谈判能力。

另外, 因为生产地的不同往往会选择不同的供应商, 这样针对每一个供应商而言, 厂商的购买量就分散了, 并不具备很强大的数量优势, 从而具有更强的议价能力。

而VANCL作为一个“轻资产”公司, 它的销售量决定了它的采购量是巨大的, 而且所需要的采购的商品并没有太多的产品差异性。而且销售遍布全国, 众多的供应商很难同时对凡客诚品施加压力, 所以凡客诚品的供应商谈价还价的能力并不强。

五、购买者讨价还价的能力

网络购物相对于实体店而言, 本身的购买者谈价还价能力就相对较弱。虽然淘宝上购买者可以通过选择价格最低的来增强自己的话语权, 通过市场选择来倒逼店家。但凡客诚品因为它只在自己的官网销售, 没有任何售前客服, 而且产品独一无二, 所以购买者讨价还价能力不足。

一方面, 从凡客诚品推出的产品角度来说, 凡客诚品毕竟是一个“老牌”的衬衫销售商, 经过和市场这么多年的“磨合”, 公司的产品的设计风格已经逐渐被市场所接受。产品的质量在相同价位的衬衫产品中算是佼佼者, VANCL正以其“物美价廉”逐渐被刚刚进入职场的白领所喜爱。

一方面, 作为凡客诚品, 它只有唯一一个官网供消费者选购, 没有类似淘宝的客服, 单一的客户很难直接和公司进行议价, 所以, 消费者只能就它给出的价格进行选择购买与否。加上VANCL的各种精心设计的“满减”优惠, 相应的扩大了订单, 订单量的增加反过来又降低了客户的讨价还价能力。

六、产业内现有企业竞争

这里的产业我觉得定义为男士服装产业比较合适。在产业内, 国产品牌有譬如雅戈尔罗蒙等都是传统的男士服装品牌, 这些企业不仅在国内享有很高的市场占有率和客户忠诚度, 而且都已经成为规模性企业了, 规模效应明显, 门店众多。他们是线下市场上不可撼动的“大牌”, 在线下市场上凡客诚品也许会显得底气不足。

而随着中国市场的越来越开放, 一批海外品牌杀入中国, 特别是其中很多知名品牌的进入对于中国整体的男装业的发展都是一个挑战。因为国外很多品牌讲究精益求精, 经过几百年的发展, 设计和加工手法很多都远远超过国产品牌, 品牌已成为质量的保证。而男装市场是一个品牌识别度很高的市场, 加上国人对知名品牌情有独钟, 很多国际品牌很快在中国打开了市场。这一喜讯引来了更多的“狼”, 越来越多的欧美知名品牌进入国内市场。如果凡客和这些舶来品相竞争的话, 性价比也许是它所唯一能仰仗的了。

所以凡客在男装市场中创造性走出了轻资产的纯网上的销售路线, 专注于男士衬衫这个细分市场, 并成功的创造出凡客体等噱头让品牌一夜家喻户晓, 保证了在现有市场中的立足之地。但红极一时的凡客体并不是品牌生存的基础, 而且凡客所在的这个市场是竞争很激烈而且有越来越激烈的趋势。

七、建议—以产品为基, 做深品牌

1. 针对产品本身

(1) 立足衬衫。衬衫是凡客诚品的安身立命的拳头产品, 所以, 在现在群狼环视的服装电商行业, 凡客诚品必须首先把衬衫做的更加精美, 更加能被大众接受。

(2) 发展相关。目前消费者已经不满足于在不同的地方购买相关的产品, VANCL可以努力发展“一站式服务”, 将和衬衫相关的服装全部作为发展的方向, 然后根据市场反应, 专注于发展其中一个或几个方向的产品。

2. 针对基体网络

(1) VANCL的网络服务要跟得上客户量的激增。VANCL是较早进入衬衣网购市场的企业之一, 网上衬衣销售的程序、分工、物流。仓储这一切的组织结构都有别于传统的线下市场, VANCL相比于其他的新加入者而言, 这一块的经验和现有组织架构是凡客诚品的优势, 凡客诚品必须充分利用好这些。用快速良好的服务将竞争者阻挡在成衣网购的市场大门口。另一方面, 虽然VANCL有很长时间的网上衬衫销售经验, 但随着互联网的普及, 网购的兴起, 网上购买衬衫的消费者群体越来越大。购买者的快速增长将考验公司现有的组织结构的承受能力, 这需要企业认真地应对, 及时加强相关方面的投入。

(2) VANCL需要加强个性化服务, 突出男士衬衫的特色。现在消费者中80后90后甚至00后的比重越来越大, 而这批年轻的消费者更加注重个性张扬, 越来越倾向于私人订制, 有自己的特色。所以公司可以考虑在标准版的基础上增加定制服务, 以吸引年轻一批的消费者的目光。

(3) 将网络服务进一步深化, 现在的消费者更加注重衣着整体的搭配合适。而网络购物有购买迅速、结算快捷的特点。VANCL可以借此请相关的服装搭配设计师针对不同体型、不同性别、不同职业的消费者设计不同的套装, 将这些套装的链接植入相关产品的显眼位置, 这样可以增加相关的互补品的销售量。

3. 针对品牌

凡客诚品要明白在现今的市场上, 广告的最大作用是将品牌植入消费者的大脑中, 所以凡客首先要确定VANCL的品牌形象, 给出一个通俗易懂、简单明了的广告语, 需要将品牌和产品定位清晰准确的融入在广告语中 (可参照海澜之家) 。然后针对这条广告语投入大量的广告, 让消费者脑海里一想到买衬衫就想到VANCL, 这就让消费者有初始购买欲望。

在消费者体验完成之后, 能不能让顾客固定就要看之前所说的产品和网络服务了。所以, 品牌定位是基础, 广告是开头, 产品和服务才是品牌长盛不衰的关键。

八、总结

可以看出, 凡客虽然专注于男士衬衫这一细分市场, 摆脱了替代品威胁, 通过轻资产纯线上的模式, 成功的避开了雅戈尔等品牌的门店障碍, 打开了中国男士衬衫网上销售的市场, 成功利用到网购消费者议价能力低的优势, 大量和广地域的订单又进一步降低了供应商的议价能力, 但凡客目前的b2c模式可模仿性很高, 衬衫市场的进入壁垒小, 产业内竞争激烈, 潜在竞争者众多。而且凡客由于产品集中, 经营风险很高, 所以凡客目前的境况还是不容乐观。建议VANCL加强品牌维护, 立足产品质量的基础上, 增添时尚元素, 开发个性定制, 充分运用线上的优势, 争取成为线上男装衬衫第一品牌。

参考文献

[1]薛其虎.基于电子商务环境的在线旅游企业商业模式创新[D].山东大学, 2010.

凡客诚品:爱品牌,也爱平台 篇7

忘掉那个曾经模仿PPG起步的凡客吧，如今呈现在我们面前的是一家个性十足的互联网快时尚品牌。没错，就是那个在外界看来完全不懂时尚的陈年，却愣是用本土的方式做出了属于自己的品牌，并美其名曰“人民时尚”。现在，其又冀望借助第三方品牌的力量，在壮大凡客诚品规模与品牌的同时，延伸着自己对时尚的理解。

5月18日，V+商城迎来了一周岁的生日。在过去一年中，V+销售业绩不断攀升，目前已经成为平台类B2C企业的明星。据了解，目前，V+商城日均网站流量（PV）超过1000万。运营过程中，V+商城充分借助互联网营销的力量，帮助品牌商更深入地打造“潮牌”，淘品牌中的男装Justyle，女装韩都衣舍等都在V+平台上取得了良好的销量。而作为目前V+上的热卖品牌，佐丹奴其日销售订单数最高接近7000件，最高销售额近100万元。

V+商城使凡客的平台价值得到凸显。V+总裁钟恺欣表示，“电子商务的服务分量越来越重，商务部在《第三方电子商务交易平台服务规范》中，也鼓励平台经营者设立冷静期制度，允许消费者在冷静期无理由取消订单。V+作为多品牌平台，积极响应商务部的呼吁。这虽然给运营带来了相当大的难度，但为了更好的用户体验，V+必须切实做起来。”

服装类电子商务发展势头持续劲猛，而凡客、V+则引领了这一潮流。据易观咨询最新研究报告显示，2010年第4季度中国网上零售市场交易规模达到1728.4亿元。其中服装服饰类商品销量达到518.7亿，环比增长24.1%。而第4季度3C网上零售规模264.7亿。以凡客、V+为代表的中国服装B2C增长速度明显快于3C等其他品类。

就在此前一天，凡客方面确认，通过NBA系列产品深入拓展休闲运动服产品线。在设计师方面，凡客诚品重金邀请了曾任耐克、美津浓等运动品牌的签约设计师小川浩史等多名设计师，使得这一系列运动服更具国际感和时尚感。业内人士认为，凡客诚品此次联手NBA为其深入开拓运动休闲服装市场奠定了良好基础，也是产品布局的一次重大调整。

凡客诚品副总裁杨芳表示，“凡客定位全球时尚高性价比的自有品牌，拥有目前国内最好的用户体验，并且每个产品线都有国际领先水平的设计师进行产品设计。此次NBA元素的融合，一方面可以丰富凡客诚品现有的产品线，使产品更加国际化、多元化，同时扩大凡客诚品在体育休闲服装的市场份额；另一方面也会充分利用VANCL自身的互联网优势，使休闲时尚服装与NBA篮球文化充分融合，给中国球迷和用户提供更丰富的NBA产品。”

《新经济导刊》：互联网企业纷纷上市，良莠不齐，已经出现了泡沫的迹象，而有些互联网公司的斑斑劣迹有可能损坏整个中国互联网的名声，会对后来上市的企业造成影响。京东已经表达了这个担心，凡客呢？

杨芳：真金不怕火炼，凡客诚品不惧怕来自泡沫的任何浮夸，市场会最终给予真实的判断。正如凡客诚品对“人民时尚”这一使命的阐述——时尚是一种真实的自我表达，在互联网这轮被称为泡沫的时期，凡客要做的只是自己，将VANCL独特的商业模式做到极致，B2C市场潜力还有很大。

《新经济导刊》：当别的互联网公司都在忙着准备上市时，凡客在干嘛？据路透消息，凡客正准备于第四季度在美国进行IPO，具体情况怎样？

杨芳：凡客更多的是集中优势力量夯实运营根基，提升客户体验，如物流仓储的建设，技术研发投入、人才资源扩大。目前，凡客诚品在北京、上海、广州、武汉、成都、西安、济南、沈阳等八处建有库房，未来还会考虑在厦门、长沙等地建仓库，预计今年全国范围将建近20～30个库房，总面积达到50万平米左右。在配送服务方面，将以北京、上海、广州、成都、武汉、西安等仓储中心城市为核心，辐射周围300公里半径范围内城市，打造24小时配送圈。预计2011年实现全国28个城市，400多个站点的覆盖。在IT投入方面，今年新上线社区化营销平台凡客达人，移动电子商务平台也加大投入，移动客户端涵盖iPhone苹果版、android安卓版、Symbian塞班版。

《新经济导刊》：印象中，凡客自有品牌非常强大，但品牌商最头痛的问题就是制造加工环节，而致力人民时尚的凡客如何控制产品质量，因为加工制造的流程并不好掌握？

杨芳：从2008 年4、5 月份开始, VANCL 就坚持与一线厂商合作, 合作面料生产商有远东纺织、福田实业等, 都是国内、甚至国际的顶级面料生产商; 生产商方面则有山东鲁泰、香港溢达等,它们同时也是BURERRY、Hugo Boss等国际顶尖品牌的代工生产商。它们和国际一线品牌进行了十几年甚至二十几年的合作，积累了高超的加工工艺和质量控制能力，为VANCL生产的产品，具备世界一流水平的加工制造工艺，符合VANCL“国际一线品质”的品牌定位。同时凡客诚品还建立了严格的跟单体系，向工厂派驻质检人员,在面料采购、服装生产、库房等各个环节都设置了专门的巡检员，负责产品质量的跟单检查。在库房更是实行了比传统服装企业更为苛刻的全检制度，所有产品都要由专门的质检人员进行全面检验，对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节一一检查，检查结果合格方能入库。

《新经济导刊》：v+商城一周年了，这个商城对于凡客的意义是什么？今后凡客的蓝图是什么样的，还是在逐步摸索？

杨芳：V+是独立于凡客诚品之外的一个全新网站，对VANCL产品是一种互补。一方面满足了已有用户对时尚服饰的多方位消费需求；另一方面又可在保持自主品牌的独立性的同时，借助第三方品牌的力量，做强凡客诚品的规模和品牌。凡客诚品更愿意把V+看作一个独立的公司，在一年的时间里，月销售额已经超6000万。V+网站将其品牌定位为：立足时尚产业，精选全球高端时尚品牌，主要服务于85后网上购物的主力人群。

《新经济导刊》：现在很多垂直电商都已经变身百货商城，感觉凡客也在走大而全的路子，这样凡客会不会成为下一个百货商城？