如何淡季进行服装销售（通用10篇）
其实，很多店主的销售在这段所谓的淡季期一落千丈不是因为服装没有市场了，而是因为淡季的思想在作祟。淡季的时侯，有的店主不是想办法做销售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的时候一个30平方米的小店，一个月照样能做6万多。
淡季促销怎么做？
说到淡季促销，多数店主都惯于使用打折、甩卖之类的措施，这些固然有一定的效果，但家家都这么做，你的打折还有新意吗？而且同样是打折，还有主动打折促销和被动打折促销之分，打折的效果大不相同。
丁燕妮在双安商场附近的一个写字楼里经营精品女装店。同处这个楼层的女装店数不胜数，客流量少是他们的致命点，最近这个楼里的很多店铺都开始关门，或者重新装修。而6月底，丁燕妮的一场“老顾客特卖场”促销活动让安静的楼层顿时热闹了起来。
“回馈老客户，让新客户眼红，这个效果超出我的预料。”丁燕妮说，“促销的商品定价都很低，是实实在在的回馈，这样虽然促销产品的利润比以前低，但带动了其他商品的销售，平均下来还是有钱赚的。”
另外，丁燕妮在网上也有一个店铺。“虽然没有太多时间用在网上，但这也是一个宣传渠道，很多顾客都是在网上看到我们的店铺，知道了实体店的地址后就直接过来了。”“买赠”也是常用的促销手段，不少店主也做过，做法不一样，结果肯定也不一样。丁燕妮认为：“关键在你的赠品是什么，有人送袜子，有人送手机绳，这些有得送肯定好过没有，但大家想想，袜子穿几次就扔了，手机绳人家没准用都没有用就扔了，能不能送点客人常用的东西？比如小手包、精致的化妆镜、小耳环，这些人家常放在身边的小物件。顾客一用到这些就会想起你的店铺，效果能一样吗？当然这些赠品不是让你亏钱去赠，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”
除了百货商场的年中庆促销活动，很多服装专卖店也独立举办店庆活动，相关的折扣优惠和礼品一方面可以回馈老顾客，使关系得到巩固，另一方面还可以吸收新的会员加入。淡季做销量重在取势
开服装店，不能不知道“旺季取利，淡季取势”的道理，还有句行话叫“赚头不赚尾”。这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。
同时，服装行业服装店淡季需求不旺，服装店的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求，对于“取利”更有现实意义。
中研国际首席咨询师祝文欣认为：“旺季抢增量，淡季抢减量”是服装店淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，服装店淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有度。而且，服装店淡季做销量，同样重在取势。
除了那些最基本的淡季应对策略以外，还有一些方法也能起到提高销量的效果，首先是调整营业时间。百荣世贸商城二期内某鞋店老板陈先生表示，自己在百荣开店的时间并不长，客户资源正在积累中，近期天气炎热，早上8点多开门时生意还比较好，而他的另一家店铺是在附近的一个居民小区内，可以自由控制营业时间，现在早上8点多就开门，晚上10点才关门。
“天气热了，晚上出来逛街的人比较多，晚上生意还是不错的，有时候一天的营业额都是晚上做出来的。”陈先生表示，如果高温天气持续，他会考虑把小区内的店铺营业时间改为下午五点到晚上九点，专做“夜市”生意。
其次，服装店在淡季适时推出一些新产品，也可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，这样能强化该服装品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装经销
商来说，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。“顾客来了几次，如果你的店铺都一成不变，没有新货，他们以后就会放弃这个店了。”陈先生说到。
另外，有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则，在服装店淡季大幅压缩费用。陈先生认为，这样做，只会使销售压力更大，服装店淡季更淡。适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至贴本甩货，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。
大部分营销专家的共识是：淡季时将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
祝文欣强调的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。
强化和开发其他渠道
进入服装销售淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值。很多百货商场已经开始实施淡季的整体促销手段，对于将品牌进驻商场的代理商来说，只要配合商场的活动，不需要自己再削尖了脑袋另想促销方法，商场这一渠道应该强化；另一方面，针对所经营品牌的特点，服装经销商还应开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的服装经销商在旺季时注重开发城市区域市场，强化专卖渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。还有一些店主学会了主动出击，变坐等顾客为进社区摆摊。开着汽车到人流量大的超市门口，或者到目标顾客大量集中的社区摆摊，这能在淡季起到提升销量的作用。另外还有一个渠道是网络，越来越多的服装经销商在传统渠道销售受阻后，逐渐意识到网络的优势。
经销商口述丁燕妮：淡季如何提高销量
很多店主说淡季生意不好，我的经验谈不上丰富，但怎么说，也算是我自己积累下来的小小经验，算是让开店的新手少走一些弯路吧。
先说服务问题。有些店主的店里放了电脑，有事没事都在玩着电脑，客人来了，就一句随便看看，就算是把客人招呼过了，然后继续玩着电脑，或者是边玩电脑边和客人说话。这样会让客人觉得你很忙，没空招呼她，导致客人真的是随便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店门。就我个人觉得，即使在网上也有正事要做，如果不急的话，可以缓缓，先把店里的客人招呼好，尽管很多客人都会说，你忙你的，我随便看看，但如果你真的继续忙你自己的事，不理她后，成交就离你更远了。
另外，虽然说对待客人要热情，但也不要过份热情到让客人觉得厌恶，你可以随便找些话题和客人聊一下，或者赞美她的穿着品位之类的，反正尽量和她多说话，让她觉得她在闲逛的同时，也有人和她闲聊，她自然会在你的店里多呆一些时间，在聊天的时候，适当地给她介绍一些合适她的衣服裤子，并尽量让她试穿，只要试穿后的效果好，价格也差不多，那样离成交就不远了，这样成交率可以大大提高的。
其次是淡季里的货物问题。一般像现在这个时候，天气还热，但过段时间却应该上秋装了，客人穿着吊带衫来你的店里，哪怕你的秋装款式再漂亮，也会让人觉得热，这样让人没有了试穿的欲望，成交便没了戏。像上衣，一般季节性都是比较强的，很容易受季节所左右，一般在这个时候，建议可以上一些季节性没那么强的货物，比如配饰和包包之类的，再就是一年四季都可以穿的牛仔裤，无论是长裤、中裤、短裤，任何时候都好配着来穿，当客人进到你的店后，客人因为天热不愿意试穿长袖，你可以给她介绍一些饰物、包包和牛仔裤之类的，像牛仔裤这类的，可以和客人说明，这些什么时候都可以穿，不分季节性，花一次钱，一年四季都可以搭配着穿，很实用，尽量让客人试穿，并且在模特上，尽量出样，搭配得时尚一些，这样成交量自然就会高一点。
此环节是指企业的销售部门通过产品的市场营销活动,向外推介产品并接受客户订单的过程。在此环节要实现有效的财务控制,首先必须对订单内容进行明确。应载明企业与购货单位就产品销售和购买过程中有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限和交货地点等方面达成的意见,以此作为规范销售行为的直接依据。此环节财务控制主要体现在价格控制和购销合同控制等方面。
(一)价格控制。
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。价格控制是指根据企业本身的实际情况和顾客的特点,对企业销售的产品制定适当的价格政策,并根据企业内外环境的变化适时调整。因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。一是价格控制的目标。价格控制的目标就在于制定合理的价格政策,既要保证企业获取利润的空间,又要有利于参与市场竞争。二是价格管理上常见的失控情形。主要有两方面:一方面是总体的价格水平制定得不合理、不科学。要么过低,利润空间小,甚至导致亏损,不利于企业简单再生产和扩大再生产,要么太高,难以和市场上的同类产品进行竞争;另一方面是企业的价格体系混乱。销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
(二)购销合同控制。
一是合同控制的内容。销售人员根据授权签订购销合同,合同应送请有关主管审批,经办人员和审批人员签字盖章,以明确责任。合同副本(或复印件)应送交财务和仓储部门,据以检查核对,办理结算和发货。在合同的签订以及执行的整个过程中,财务人员都应参与控制。二是合同控制的目标。签订合同,能够以法律的形式制约双方履行购销责任,防止拖欠货款、发生纠纷等问题。合同之所以成为控制经营风险的手段之一,就在于它依照《合同法》以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系,并受到法律保护。合同控制要达到的主要目标是保证签约主体合格、合同的各项条款清晰准确、发货以及回款等应按合同执行。
二、信用管理环节的财务控制
(一)信用控制的含义。
在市场竞争中,企业为吸引更多客户,扩大销售,可采取赊销和分期付款方式。为此,企业要对客户的信用进行分析,确定不同客户的信用程度,进而制定相应的信用政策(包括信用额度、信用期限、现金折扣条件等)。
(二)信用控制的目标。
一是在发货前,客户的赊销应被授权批准。二是对赊销客户必须根据批准的信用期限、信用额度控制赊销金额,避免对信用不好的顾客盲目赊销,而使企业承受不适当的信用风险。三是客户信用期限、信用额度、现金折扣条件的调整必须经相应权限审批人员审核批准。
(三)信用管理方法。
一是重视信用控制,要对客户进行信用分析,对所有客户实行相同的销售政策。二是要避免授信不当。应收账款的流动性低于货币资金,企业在授予该项商业信用时,要特别谨慎,防止授信不当导致企业营运资金回笼困难引发的现金短缺。三是要对客户的信用状况作跟踪分析。不但对初次打交道的客户进行信用分析,而且对已经发生业务往来的客户仍要进行信用分析,实施动态管理,并根据客户信用情况及时调整信用政策。
三、发货及开票环节的财务控制
(一)发货及开票控制的含义。
根据订单及产品完工入库情况,开出销售发票和提货单,组织发货,一般根据订单要求可采用送货制、提货制和代送制。在发运商品和开具发票的整个过程中应实施财务监督。要对其操作程序以及业务的真实性、合规性、数据的准确性等方面实施控制。
(二)发货及开票控制的目标。
一是保证发货和开票的流程清晰,避免出现混乱局面。二是保证执行企业的销售价格,发票数字计算准确,无虚开发票、虚计销售收入的现象。三是保证发货的数量、品种、规格准确无误,无多发、少发、错发。
(三)发货及开票环节常见的失控情形。
一是有的企业没有制定很好的授权批准制度,内部牵制制度不严格,可能出现私自发货甚至内部人员自己偷货的现象。二是发票数字计算不准确,或者有意虚开发票。三是发票填写要素不全,填写不规范,有涂改的情况。四是销售发票保管不严,有发票丢失现象。五是当货物品种、规格较多时,常出现张冠李戴的现象,把货物发错。
四、结算环节的财务控制
企业按订单付款条件和发货办理情况,向购货单位办理结算,并作相应的销售及应收账款的账务处理。在该环节的财务控制主要体现在应收账款、日常管理、会计处理控制、收款业务控制等方面。
(一)应收账款的日常管理。
一是应收账款日常管理的含义。制定合理的信用政策,是提高应收账款的质量,降低风险损失的基础保障。在此基础上,为了更加有效地促进应收账款资金的良性循环,企业还必须进一步强化日常管理工作。对于已经发生的应收账款,企业必须进行分析、控制,及时发现问题,提前采取对策,加速应收账款的收回,最大限度地减少坏账损失对企业产生的不利影响。二是应收账款日常管理的目标。第一,及时准确地把握应收账款运行的过程和状态,为制定措施提供依据。企业资金过多地占用在应收账款上,必然影响到企业的资金周转,降低企业的经济效益。应收账款的日常控制应尽可能使企业形成一种良性的循环机制,促使应收账款及时收回。第二,减少坏账发生。企业应通过加强内部信用的管理,适时进行账龄分析,对超过账龄的应收账款及时反馈信息,重点管理,尽可能减少坏账损失的发生。三是应收账款日常管理中常见的失控情形。应收账款账情不清。有些企业的管理者只知道应收账款的总额,对应收账款的具体分布情况以及客户欠款逾期的原因都不清楚,这样就难以有针对性地采取有效措施。
(二)会计处理控制。
财务部门应对销售业务的整个过程包括货物的发出、销售收入的形成、应收账款的挂账、应收账款的收回、销售成本的结转、销售税金的计算与缴纳等及时准确地进行核算和反映,保持账户记录的正确性;保证销售与应收款信息的真实性和完整性以及在会计报表上的正确披露。
淡季嘛，首先减小一些业务出差和日常案场所需的开支等等；另外就是置业顾问本身，他的思想已经是淡季思想了，反正都淡季，出去跑也是没啥成绩的，还不如休息一番，等旺季来了再大战一场。而上述的情况，会导致淡季越来越淡。但凡看那些成功的人士，他们是很少按常理出牌的。
所以在淡季，我们更应主动出击。！
首先要做的是转变观念，在置业顾问的的心里没有淡季，那么你就会像旺季一样，尽自己的最大能力开拓市场，开发新客户。很多看似不可能成交的客户，而事实证明他们都是潜在实力的客户。他们会因为你一个平常的话语或细节而下定，也会因此而转身离去。
其次，把握机会，挑战自我。置业顾问用最专业的知识灌输给客户在淡季购房是最明智的选择，加大力度开发市场及客户。
第三，做好市场的调研做到知己知彼百战百胜。认真面对每个竞争楼盘，不要应付了事。
总之，淡季更需要我们动脑子，心态端正，相信在自己这里没淡季。我想你已经成功了一半！以下就是我们要努力做到的针对以前来访来电的客户
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，维护好客户间的关系，找到客户未下定的主要原因，做针对性讲解，维护直至客户成交。回访以前来电未来访的客户，在电话中吸引客户，邀约客户来访，灌输客户项目的卖点，维护直至客户成交。
针对现来访客户
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进
自我提升
不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
调研
销售人员应该注意以下几点：
一、重视、珍惜每一位顾客，要对每一位艾上乐品顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。
二、开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。
三、接待顾客时，销售人员不要受顾客控制(例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。
四、顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。
淡季如何做好销售工作?在淡季来临，我们的销售人员是不是又该垂头丧气，不知如何是好了?虽然是销售淡季，不过还是有很多销售人员把工作做的非常好的，甚至还在原有的基础上提升了销售业绩，他们是怎么做的?他们对于在淡季如何做好销售有什么秘诀?关于淡季如何做好销售，这里为大家总结了几个非常实用的淡季做好销售工作的方法，一起来看!
淡季如何做好销售一：加强与客户(分销商)的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。
企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。
淡季如何做好销售二：促销，引导消费
对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。
淡季如何做好销售三：调整市场
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。
企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。
企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。
淡季如何做好销售四：创新，寻找新利润增长点
销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。
产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。
利剑一：客户剑，开发空白市场，调整旧客户，发展新客户。开发空白市场，调整经销商，发展新客户，在淡季并不是没有机会，有识的经销商都明白产品的畅销，市场的发展，淡季做市场的，打基础的重要性。换掉不适应市场的旧客户，发展新客户，由于新经销商的网络关系，在做市场时都有一个铺货期。借助新经销商的网络，将顺利的实现产品铺货推广，有效的推动上游厂家的生产销售，从而有利与度过淡季的冰封期，尤其在开发空白市场新客户方面，效果更加明显。
利剑二：产品剑，上新品。无论是全新产品、换代产品、还是仅仅是产品口味、克重，包装、规格等稍微的变化，都会在产品消费者求新求异的心理上产生震荡，吸引其购买尝试的欲望，形成新的消费需求增长点。同时由于新产品价格的不透明，通路利润的丰厚，也有利于调动销售各环节的积极性，从而推动销售的增长。在实际销售工作中，在对具体市场充分调查的基础上，即可以引进该市场公司未投放的老产品，也可以根据市场请示公司开发有竞争力的对口产品。如在夏季的糖果市场，整体淡季的情况下，小包装的休闲糖果系列却在热天走俏；在啤酒市场，啤酒企业冬天淡季推出的姜汁啤酒，非典时推出的板蓝根啤酒等，都在行业的淡季，取得了理想的效果。
利剑三，促销剑，加大促销力度。这是各个厂家、销售环节用的最普便的方法。如对总经销提高搭赠率，大客户激励；对销售人员提高奖金提成力度；对二批、零售商的累计、回扣、抽奖；对消费者的箱内赠品、箱外促销、回收箱皮、包装袋（瓶盖）等。在此不在累述。但要提醒的是促销的力度和方法要适当。防止出现“不促不销”和“促而不销”的尴尬境地。
利剑四，铺货剑，延长铺货时间。康师傅有句销售名言“铺货，铺货，再铺货。”在销售淡季，尤其是今天油价节节攀升的情况下，经销商只希望二批、零售商都进货上门，对于原来的配送，上门服务可能三、五天或者一周才能下去一趟，
如果厂家有同一销售渠道弥补淡季的产品系列或者经销商自身的产品组合可以相互弥补，可能对于说服经销商加强淡季本品的配送容易一些。但若是本公司产品专一的经销商，可从以下方面作出努力：⑴与经销商沟通，淡季销售的才是决定市场成败的关键，淡季做市场，旺季创销量；⑵告之经销商，淡季虽然整体需求量减少了，但是其他经销经销商配送的懈怠，正是我们的市场机会。⑶同时，作为厂方代表要于经销商一起铺货推广，在淡季加强与二批、重要客户沟通，二批、重要客户的档案管理工作，努力提高淡季现实的铺货成功率，增强经销商的信心。⑷同时厂方代表可根据市场情况与公司沟通，可以考虑按铺货天数、公里数、销售情况给以困难度较大的经销商一定的加油费支持（应提前与公司沟通，变一下促销方式而已。）
利剑五，终端剑，加强店内的促销宣传提示。在旺季时，可能“萝卜快了不洗泥”，只需送货上门，无须顾及终端，但在淡季确需要重视，细作终端的真工夫。再好的产品，再大的促销，消者看不到又有何用？消费者70%的购买行为属于冲动型购买。因此在终端，加强店内的宣传提示，有为重要。在城区商超荬场，一进门，装饰POP（消费指南），如气球、吊旗、吊牌、企业产品卡通形象、装饰粘贴画等的使用，可以起到给消费者以美感，引起消费者兴趣，吸引消费者眼球的作用。在售卖专区，乱花渐欲迷人眼，制作精美的销售POP的使用，如商品展示卡、特价单等的使用达到引起消费者注意，推动消费者购买本品的目的。同时在商品位置摆放方面，尽量占据黄金的位置，如端架，主通道前端的堆头位等，同时通过摆放，陈列的生动化来最大限度的吸引消费者的注意。，必要时可以配置专职的理货员。在大流通渠道，二批，夫妻店等虽然没有城区商超、卖场那样各厂家之间竞争激烈，但是在农村，许多店铺都采用了开架销售的方式。在淡季要提升销量，也要将公司的产品摆放在有利于消费者看到，消费者和售卖者易于售取的地方。同时要将产品包装的卖点介绍部分，如产品的包装一面印有“开箱有礼”，“内有赠品”等，将产品陈列摆放时，将此面陈列展示面向消费者 ；同时通过利润的诱导，客情的维护，鼓励店老板多推介本品。
利剑在手，淡季何忧？
原载：《食品商》
1、产品更新
许多店铺认为淡季到来，客流量少了，越发不注重货品的及时上新，甚至一个款式在橱窗放两周不更新，直接影响客户的进店率。店铺应该保持款式不断更新，坚持少量多款。此举既能吸引顾客眼球，增加销量，更能强化品牌形象。
2、激活员工状态
早上员工刚到公司，直接投入工作都表现得状态不佳、做事懒散。正确做法应是每天在工作之前例行晨会，不止是分配每日的工作目标，还可以用舞蹈的方式调整员工状态，让员工摆脱困意，从一开始就处于激情四射的工作氛围中。
3、激励销售
因客流量不多的关系，首饰顾问状态普遍懒散、没有动力，即便有意向客户前来挑选，也受员工状态影响而失去购买欲望。此时不妨用加大奖励的方式来提升员工的销售激情，让员工在揽客、服务客户方面更有动力，进而提升销量。
4、创新营销模式
淡季各个店铺生意不够理想，于是纷纷拿出打折利器吸引客户。放眼望去，整条街全是千篇一律的打折促销活动，没有任何新意，让消费者心生麻木。事实上，别出心裁的促销活动更能赢得消费者的青睐。
5、异业联盟
你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢？总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗？在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。
6、团队充电
你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢？总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗？在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。客流量少的时候，应该多让员工熟悉货品，进行模拟演练。例如所有员工分组搭配试戴，并将试戴的货号、价格、现有库存码数和件数都记录下来。既能梳理好产品的类别，也能分析出不同款式适合的人群和体型，加深对货品的熟悉度，在为顾客试戴的时候表现得更加得心应手。
7、VIP维护
在为期40多天的销售战役中，南宁开天汽车公司整合营销集中优势资源，激发全体销售人员激情与斗志，运用行之有效的市场战术及强有力的执行力盘活市场，让原本暗淡的市场出现了旺销的火热场面，同时对整个销售团队综合战斗力进行了一次全面提升。
“霹雳战役”志在提升
每年的7-8月，在被业界传统的认为是传统的销售淡季里，销售顾问会在这种潜意识的影响下往往出现精神疲惫、工作放松、缺乏积极性，形成恶性循环造成销售下滑，从而使这段时间成为名副其实的淡季。
“但根据实际调查，从事销售是没有淡季。同样每天都有一定的客户看车。”南宁开天公司徐总对“淡季”销售有自己的看法：“如何消除销售顾问心中的淡季阴影，使我们的销售业绩能在7-8月节节高升，销售人员的心态调整和加强客户管理是关键，因此在厂商的指导下，公司市场部的精心策划了一场旨在激发销售团队激情，促进市场销售的战役”。
要让销售人员在淡季里始终保持激昂的斗志，不低迷不气馁；要让市场销售在低迷的淡季仍保持旺盛的增长势头，要像晴天霹雳一样打破“淡季卖不动车的”传闻和僵局；要像军队一样不畏艰难打硬仗，攻城拔寨夺取胜利――因此，南宁开天进行的这场声势浩大的市场行动被冠名为“霹雳战役”，
明确目标 协同作战
开展“霹雳战役”，南宁开天不是简单的走喊口号走过场，而是有一套系统的执行方案，完全参照部队的管理分目标分阶段来实施，按照部队作战职能划分总指挥、总参谋，以强有力的执行力让各部门分工明确、目标清晰、执行到位。
根据市场的实际情况，南宁开天对整个“霹雳战役”进行如下部署：
一、制定“霹雳战役”的战役所要实现的目标：1、激发团队意识及荣誉感2、提升个人作战（销售）能力；3、提升各网点综合管理能力；4、提升各网点客户管理能力；5、达成7-8月销售目标。
二、南宁开天“霹雳战役”整个战役进行时间从7月15日至8月31日，战役地点分别为南宁安吉店、白沙店、金源店、百色店、北海店和贵港店。战役武器则为力帆620、力帆320、力帆520、力帆520i、力帆X60。
三、“霹雳战役”的职能构建分别由指挥会及“作战部队”组成，负责整个战役指导的总指挥由徐总担任，负责战役指导和考核的总政委及负责战役推进与考核的总参谋均由公司各高层领导担任。同时，“霹雳战役”设立负责监督指导作战的作战顾问，由厂家大区经理担任。
..如何进行网上销售
学习在网络上销售的首要的也是最重要的观念是：成功的关键跟技 术无关。网络是强力的沟通与营销工具，只不过与过去的手法很不一样。
其次，你必须了解网络还在婴儿期„„不过成长很快。网络的改变
很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。
第三，本书所谈的策略与原则，可以用在网络上，如何运用却有所不 同，虽然网络营销有许多独特的因素，不过要做好营销并建立关系，成功 的关键还是一样的。
谁在网络上可以获利?
无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、化妆 品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销售各种
产
品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。
许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造额外 的收入。
在网络上成功销售产品或服务，必须做到三件事情：
·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。
·以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站链结。你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用。不过这两个世界 有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错误。
有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网络上 销售。如果这产品品质足够好，可以通过邮购或是目录销售，那么就有可
能也在网络上成功。
有些专家说，要在网络上成功，必须有全球性市场的产品。不过，许 多地区性产品利用网络也获得了很好的效果。所以，如果你是地区性企
业(并且没有国际化的打算)，网络还是企业成长的很好工具。
本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网站以
展开促销。
最近有份研究报告说，50％的商业网站说他们的网站“目前从销售上 获利”。10％的商业网站，每月的收入在一万美元以上。最好的网站每个 月赚100万美元以上。只要利用我在这本书的策略与方法，这些赚钱的
网站都可以提高获利能力..就像其他成功的企业一样。
网络成功故事
CDNOW 杰生·欧林(Jason Olim)在当地的唱片行总是找不到他要的爵士音 乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯·戴维斯(Mile。Davis)。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地下室开始 经营网络事业，提供50万种跟音乐有关的产品(包括美国出版的各种爵
士音乐唱片)，顾客有160万人。
他们的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上 市，成长过程中，他们始终没有库存。欧林兄弟的身价现在已经超过一亿
美元。AutoBYTel 另外一家公司为地区性公司，在网络上找顾客，第二年的营业额就高
达28亿美元。
他们没有向消费者收费，营业收入完全来自向美国及加拿大的2 700
家企业收费。
目前公哥价值3．5亿美元，爱利斯(Peter Ellis)与贝卓辛(John Bedrosian)合伙创建公司，他们各自拥有19％与17％的股份。
M0tlevFOOl
嘉纳兄弟(Tom and David Gardner)创建Motley Fool公司，这个网站 是为个人发明家提供网上公开的讨论的场所。每个月吸引100万以上的
访客，他们的营业收人大多来自网络广告。
WebMD
WebMD是健康服务公司，创办人阿诺德(Jeft Arnold)，他是被公认 为“最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁，年
纪才29岁。
FurnitureFind．corn
1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己创业。47年后，位于密西根州西南方的这家公司创立网络分公司，在网络上销售大件家
具，像床垫、起居室与餐厅的家具组合、沙发床等等。
他们以优惠价格销售名牌家具，而且提供融资贷款与免费运送。由 于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所以他们的营
运模式非常成功。
其他人错在哪里?
网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司?
网络公司最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相予盾 的观念。如果你想要在网络上成功，务必了解这些错误的观念，并且设法
避免。
大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。
谜思：在网络上可以快速致富。
实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上有这种
可能?
这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以开始的时
候要多花点时间。
谜思：只要在网站接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。
实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣扬这个 迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法直接回答
他们的电子邮件，最好花钱请人帮你做这些事情。
请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以省下大笔的经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费用，每年
可
以节省5 000～5万美元。
利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末已经
打烊。
虽然有这么多的谜思，网络还是提供了许多的机会与优势。只要有 很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络文化，以及网络成
功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。
许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上的问
题。有些公司不能成功，则是太过分执迷于技术。
记住，关键不在技术，而是策略。
以下是网络成功策略的要素。
网络的营运计划与营销计划
简单说，要想在网络上成功，你需要做计划。
网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运与营销计划必
须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规则迅速做调整。
你需要一个容易修改与调整的计划，否则这个计划就没有用。
企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成果。而 这个计划对于关键业务、策略、营销、管理与创新等问题，可以提供明确 的 答案。
许多成功的事业，一开始都是很简短的营运计划。因特尔公司的第
一份营运计划只有一页。
我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一大堆 的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间、精力与金钱去做 复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做出没有弹性的计
划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。
营运计划书应该包括以下内容： ·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。
·以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站链结。
我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够有效
销售的网站，接着是如何建立高品质的链结网站。
对你的事业与客户要有热情
这本来就很重要，在网络上，更是事关存亡。
为什么呢?网络成功的关键是了解网络文化，这其中包括建立一个 有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物，几乎每个成功的网络公司都
是如此。
如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。你无
法假装，大众一眼就可以看穿。
标题
95％的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说：“欢迎光临某某
公司的首页。”
他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利益，这
是很重大的错误。
有人进入你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停
留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住人。
好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的 成败，有90％在于标题。虽然我不知道有没有人对于网络的标题作深入 研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可以增加五倍的销售额。
我猜想，甚至可能提升2l倍之多，这是我在其他营销模式上测试所得的
结果。
这是令人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花钱。
事实上，网站缺乏好的标题令我很感惊讶，因为半个世纪以来，成功 的营销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的营销人 员，做网络营销脑筋就不太灵活。他们不知道将实体世界的策略转换到
网络上，似乎将原先的营销原则都忘得一干二净。
网站是测试你所提出的价格与标题最好的工具。只要你肯测试，网
络也可以获得最好的成果。
如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标题是
“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式：
将目前的标题改为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引人的标 题，让只是上网站逛逛的访客感到有兴趣。想想他们为什么要逗留在这
网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西”。
测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好的结
果。
世界上最便宜的印刷机
将网络想成是全世界最便宜的印刷机。
通过网络你可以传播讯息到全世界，24小时不断，而且不花一毛钱。
而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。
你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与图片 的文件之外，也可以出版声音(像是广播访问或是音乐)、照片、软件、影
片
或其他电脑档案等等。
而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与增长，变成活的档案资料。这些修改几乎不必花钱。
想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要花 钱。这是网站可以做到的。将文件更改规格，轻轻松松就可以修改，只要
几秒钟就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。
利用网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就是采用这
种策略。
你可以免费赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子
邮件信箱。
有一位客户提供特别的报告，每天至少有100人填写简单的表格来 索取。他们每天得到100个新的推销目标，而且都是儿率很高的潜存客
户，所花的成本几乎是零。
80％的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售的机制，这是
最重要的方法之一。
创造虚拟社群
网络除了是世界上最便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥其真正的威力。不只是提供访客资汛，你还可以跟他们互并分享经验。换句
话说，你可以用网络创造虚拟社徘。
这才是最成功的网站所做的事情。
eBay是最成功的拍卖网站，eBay的拍卖几乎成为一种仪式，足捡便
宜也是娱乐。换句话说，eBay创造虚拟社群，这个策略非常成功。
他们每天有25万种新物件拍卖，注册的客户有400万人。
创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即可。
以下是几点建议：
·让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以捉供文章、评论、图书 或是构想，让他们有想像的空问，你将会对他们的创造力感到惊
讶。
·开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。
·设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答，但是也让其
他人回答问题。
·请访客建议应该如何让网站得以成长，并且采用最好的构想。·定期举行投票或意见调查。将讨论话题有趣的意见公布出来。
·举办有趣的竞赛活动。
·你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们的成功经验。·邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问。
要设立一个很棒的网站，诀窍说也说不完。照这些原则去做，你的网
站就有会很好的基础。
聚集焦点在目标客户
在网络上，几乎每个目标市场都可以找到人。通常这些人的条件与 兴趣都很符合你的需求目标，所以你可以很准确地找到目标顾客，而且几
乎不花成本。
事实上，至少有十万个特殊兴趣的新闻讨论群组，你可以免费加人，找到你最理想的潜在客户。
网络有几万个特殊兴趣的频道(e.zines)，你能想像的都有。这些电 子时事通讯有许多文章、资讯与广告，让你的讯息可以传给目标市场的
人。
不过，在每个群组做广告要遵守“网络礼仪”。如果该群组禁止广告，就不要公然打广告。
“lurk”(表示发表意见之前，先看看这组群的规矩)，并且阅读“FAQ：
frequently asked questions“(常问的问题)，以了解规定。
建立你自己的频道也足很好的策略，有品质的内容是受到大家欢迎 的。
许多更专业的议题还是没有人做，你可以成为专业领域的专家。开 发符合自己利益的频道(像是N u A.是网络人口资料与 市场调查的领导者)；有些领域虽然已经有许多人在做，你还是可以成为
领导者。
准确锁定你的市场
另一个网络技巧可以准确锁定目标顾客。假设你的产品或服务有三 个不同的目标市场，可以为它们设立三个特殊的网站，以准确地锁定顾客 并提供特殊的内容，但所增加的费用很有限。对寻找特殊目标市场的人，你很容易推销自己的网站。
利用一个网站，你想锁定三个不同领域的目标市场很难，相比较之
下，如果利用三个网站更能够获得好成果。
正确利用搜索引擎
使用搜索引擎，可以增加上你网站的人数。
全世界有几百万个网站，协助大众找到所需要的网站，最重要的工具 也许是名录与搜索引擎。大部分的名录与搜索引擎都是免费提供给网站
所有人登录。
假没你想知道，如何让更多人知道你的公司。你到搜索引擎键入
“publicity”这个词。
结果搜索引擎找到574 930页的网站，包含publicity这个词，搜索引 擎以十个网站为一组，前十个网站在搜录完毕之后，就会出现在电脑上。
要看完574 930页的网站，简直不可能，你只会从前几个网站找出所 需要的，准都会这么做。那么要如何让搜索引擎将你的网页排名在前面
呢?
我建议不要利用搜索引擎的自动服务机制。许多公司可以将你的网 站交给100～2 500个搜索引擎，这个服务是收费的。但足每个搜索引擎 不一样(而且用不同的条件来选择哪个网站放在前面)，结果你的网站可
能都被排在后面。
不过，也不要想愚弄搜索引擎。许多专家说他们有秘诀，可以让你排在 前面。这些秘决通常涉及技术，实际上很危险。每个大型搜索引擎现 在对于想搞鬼的人都定有责罚，有些就根本不把你放在名单内，有些永远
禁止列入你的网站。不值得冒这个险。
花点时问设法在八大搜索引擎中占有好位置，90％的搜索都是透过
这八大搜索引擎。其他数百个搜索引擎不值得你浪费精力。
这八大搜索引擎是：
·Lycos(http：／／)·HotBot(http：／／)·NorthernLight(http：／／)·Infoseek(http：／／／searchengines／)
Search Engine Watch(http：／／www．searchenginewatch．corn／)
全球化视野
网络为中小企业提供简单又省钱的方法，在全世界促销产品与服务。事实上不需要多花钱就可以接触到国际的潜在客户，通过网站你可以将
讯息传给全世界。
网络还有个未曾充分开发的机会，就是将网站翻译成其他语言。其 他国家非常渴望好的资讯、产品与服务，并且希望用他们的语言呈现在网
站上。
如果你想要将网站翻译成其他语言，你将很惊讶地发现其实花费不
多，有时候甚至可以免费完成。
你最优先考虑的语言是什么?你可以从最多的访客来自哪些国家
一卜，决定最先翻译成哪国语言。
付出的时间很少，获得的利益很大
花点时问学习如何利用电子邮件与网络，日后所获得的利益一定很 多。无论你的公司规模大小，都可以节省许多成本，并且开发更多的客
户。
利用电子邮件与网络，可以立刻解答客户的疑惑，增加客户满意度。网站让客户一天24小时，一年365天，随时都可以跟你的公司联络。
网络虽然有许多谜思，不过还是提供给每个人许多机会与优势。只 璎你有好的产品、服务或是构想，并儿愿意花点时问学习网络文化与最有
效的策略，就可以完成目标。
行动步骤
我只建议两点：
第一，深入研究网络世界，然后才投入时间与金钱去建立网站。，了解这样的文化，适应以后再进入。、第二，复习我在本书所提到的所有策略，并且思索将每个策略用
人力资源管理的四大机制，包括约束机制、拉力牵引力机制、激励机制和压力机制。显然，包括销售绩效考核在内的绩效管理在其中起到约束作用。
销售的绩效考核十分的重要，对于销售人员而言，绩效考核的结果往往关系着自己的提成。
销售一般都是底薪+提成的薪酬管理制度，绩效则关系着自己工作的完成率和提成率。但是销售不仅仅是看成单量的工作，还有客户的维护，产品的知识等等问题。因此销售绩效考核需要多元化，那么怎么样实现多元化呢?
销售绩效考核如果想做好，公司要有清晰的战略目标，并要对目标进行聚焦。要想实现这一点，我们必须清楚考核过程中经常出现的问题。问题通常表现为：一、考核指标的单一化，缺乏过程性指标。绩效是企业管理的一种方式，对员工来讲是一种导向，因为绩效的结果会影响员工的薪酬，甚至奖金，以及跟他未来的发展和他在企业的成长是有相关性的，因此不能只重结果不重过程。二、考核方法简单化，不关注员工行为。考核的主要目的是找出员工和企业目标的差距，考虑用什么方法帮员工改善。同时，找到员工的优势和劣势，这是绩效管理很重要的内容。三、考核工具的静态化。以往无论企业的战略如何变，考核工具以不变应万变，这种状况需要改变。
销售绩效考核如何多元化?
销售绩效考核必须多元：其一、从关注结果到关注过程与结果，建议对销售人员的考核过程中引入平衡记分卡的概念;
其二、从销售绩效考核到绩效激励，包括超额完成任务的奖金分配、基于任务达成的期权分配机制、绩效定时过程中的及时沟通等等;
其三、对绩效结果的应用，包括员工职业生涯规划，基于企业战略找出对员工的能力要求，基于员工能力差异提出绩效改善性的培训计划等，它体现的是人力资源管理的拉力牵引机制;
其四、实行压力竞争淘汰机制，任何企业都是一样，没有压力就没有动力，没有竞争就没有发展。
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