商店促销策略论文

商店促销策略论文（精选8篇）

商店促销策略论文篇1

淘宝网上商店的促销策略论文【1】

[摘要] 淘宝网上商店的具体促销策略可从网店内、外两个方面入手，其中在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，同时，由于网络购物和网上商店的特殊性，不能忽略其特有的网店信用管理;网店外的促销主要采取“三管齐下”方式保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

[关键词] 网上商店促销策略搜索引擎

近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。

网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。

网上商店按存在形式分为两种：一种是独立的网上商店;一种是注册于大型专业网站里的网上商店，即按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员，获得网上商店的使用权与经营权，目前网上开店主要是采用这种方式。

文章以注册于淘宝网站的网上商店为研究对象，针对其特点从内部和外部两个方面制定切实有效的促销策略。

一、网店内部的促销策略

针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。

1.销售促进

网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。

(1)免邮费。

网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。

当前邮费主要分为：邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长;物流快递价格适中、送货周期在3～5天;特快专递的价格昂贵;因此快递公司是最被买家接受的。

店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

(2)打折。

由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。

折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。

在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。

店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。

这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。

二是变相折扣。

如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。

这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

(3)赠品。

赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。

选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度;第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。

可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西――服务。

第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

(4)会员、积分。

凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。

会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。

此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

(5)红包。

红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。

通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

(6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。

淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。

要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

2.信用管理

信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内(成交后3～45天)，就该笔交易互相做评价的一种行为。

信用评价不可修改。

评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。

由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别;另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。

如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。

这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

二、网店外部促销策略

网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟、网店推广和网络广告四种方式。

1.“三管齐下”专攻搜索引擎

许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。

因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。

淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分:第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝;第二部分:虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买;第三部分:未被橱窗推荐的一般宝贝;第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。

由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，先是显示橱窗推荐的商品13天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期(超过90天)没有售出的商品0-13天，然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。

从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。

(1) 商品名称――30个汉字尽可能包括商品更多的信息。

比如店内一款的商品名称为：“韩国/专柜正品/The face shop /金盏花系列/ 毛孔收缩乳液”。

这个名称中包含了“专柜”、“正品”、“韩国”、“The face shop”、“金盏花系列”、“毛孔收缩乳液”，只要买家在首页输入以上任何一个关键词，都有可能搜索到这款商品。

但这种手段并不能完全确保“一定能搜索到”，因为在淘宝网同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前100页，要想让商品在搜索结果前几页被看到，就要做好定时发布。

(2)定时发布――保证商品处在搜索结果的首页。

定时发布，就涉及到“发布时间”的问题。

只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。

这个“时间点”的信息要从相关的统计网站获取，他们能统计分析出每天进入网店的人流量及各时段的具体情况，这样店主就能知道哪些时间段是真正的人流高峰期，哪些时间段是人流低谷。

根据淘宝网店的平均统计显示：上午9点～10点、下午16点～18点、晚上20点～22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点～6点为人流低谷。

这样，店主就能把商品定时发布在以上三个高峰时段。

(3)橱窗推荐――巩固加强，确保万无一失。

橱窗推荐是指在所售商品中选取15个在店内推荐橱窗栏中进行展示，这15件商品就相当于商店的“门面”，以此来吸引买家的眼球，而买家如果想看店内更多的宝贝，则需要进到店铺里。

就像传统实体店铺一样，每位掌柜在街边都有一个店铺橱窗，他们会把时下最流行、最能代表店铺特点的商品摆放在那里。

每个店铺的可用橱窗推荐位是有限的，因此更应该准确地选取推荐商品。

选择推荐的商品主要注意以下几个方面：第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要内容清晰、光线充足、主体突出;第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点;第三，挑选具有相对价格优势的商品;第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。

2.“1+1>2”促销策略――销售联盟

对于销售商品的性质相同、价位区间相同、网店的目标顾客也相同的网店可以采取竞争品协同营销的策略，即销售联盟。

也就是让许多的竞争网店联合成为集群，同时通过网店内友情链接将这些竞争网店链接起来，友情链接可以促进网店之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网店带来一部份“转移顾客”。

这样一来就形成了一个“销售圈”，可以提高网店知名度与成交率，还能更好的与顾客建立关系。

3.网店推广――在淘宝社区和论坛发帖、回帖

在淘宝社区论坛发布有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会提高;另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。

无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。

如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。

精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。

另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。

4.网络广告――广告推荐位和淘宝旺旺

合理运用广告推荐位和淘宝旺旺，会有效提高网店的知名度。

(1)广告推荐位。

广告推荐位是将有限的区域划分“出售”，性质与道路两旁的平面广告相似。

目前，淘宝网的广告位分为三种：社区首页广告(需50个银币)、论坛广告(需20个银币)、站内信广告(需30个银币)。

这三种广告推荐位的获取方式与实体广告招标相同，在特定的时间发布，进行提前预定，而且预定的前提是要有足够的银币。

获取银币的途径主要来自论坛发布帖子的奖励，所以要想将网店推上推荐位，就必须做好前期工作：发贴和回帖。

(2)淘宝旺旺。

店主在选择广告媒体上不应忽视淘宝网所特有的即时通讯软件――淘宝旺旺。

这款软件是阿里巴巴为淘宝个性化制定的商务交流软件，淘宝网上商店的目标消费群体来自淘宝网的用户，因此淘宝旺旺就顺其自然地成为信息沟通工具。

店主通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。

不过，随着人们对网络广告了解的深入，点击它的人反而越来越少，除非特别有创意或者有吸引力的广告。

因此，在淘宝旺旺上发布的信息要将文字生动化，描述要细致入微，能引起消费者的兴趣，同时最好配有可爱的小动画GIF或图片，制作直接点击连接，让顾客体会到便捷。

商店促销策略论文篇2

消费者通过互联网就可以在网上购买商品或享受特定服务的经销模即可视为网络商店。网络商店经营不需要有实体店铺, 商品或服务信息可以通过互联网以图片、视频等形式传递给消费者, 消费者在有了购买意向后, 既可以直接在互联网特定的平台上进行下单购买, 最终通过约定好的付款方式及配送手段完成交易。

实体商店是指经营模式较为传统的、有固定经营场所的、消费者需要上门购买商品的零售商。但随着互联网在人们生活中应用的越来越广泛, 很多实体商店为了增加商品的销量, 也将销售战地发展到了网络平台, 开起了网店。为了便于分析研究, 本文所指的实体商店是需要消费者上门购买商品, 完成交易的零售商。

二、网络商店和实体商店的价格竞争

假设消费者从网点购买商品均需支付一定的搜索成本, 到实体商店购买商品需要按照路途的远近支付一定的交通费用, 消费者会按照净效用做出最优的选择。在以上诉假设前提下, 我们使用逻辑证明方式来分析网络商店进入给市场价格带来的变化、不同类型商店利润上的变化、各竞争主体需求的改变, 验证网络商店的进入使市场商品整体价格降低等结论。

1. 基本模型。

假设一个圆形的城市, 同质消费者均匀的分布在这个圆周之内, 为了更好的进行分析, 我们将城市的周长单位设为1, 且任何的消费者在其中均只消费1单元的商品, 改商品带给消费者的总效应设成V。购买商品的消费成本同达到商店的距离成正比, 则从实体商店购物的消费成本表示为T (X) =TX, 网络商店没有空间距离, 但其搜索成本应该表示为T (X) =T。消费者都是按照最大化总效用减去消费成本后的最大化净效用来选择购物地点的。另外, 假设圆形城市中有N家实体商店均匀分布, 那么相邻两家实体商店的距离即为1/N。实体商店和网络商店提供的商品除了价格以外无其他差别。

对基本模型进行分析, 在市场均衡的情况下, 由于消费者和实体商店在市场中是均匀分布的, 所以实体商店会有相同的商品定价和利润。但网络商店在市场出现以后, 实体商店和网络商店就会出现价格竞争, 如果消费者从网络商店购物所获得的净效用更大, 那么他去实体商店购物的效用将低于网络商店。

在网络商店没有在“圆形”城市出现以前, 各实体商店均占据着自身周边的市场份额, 当网络商店出现后, 在两个相邻实体商店中间的消费者, 因为距离其中任何一个实体商店均有一定距离, 所以被网络商店占据了, 实体商店的市场份额将减少。网络商店的出现使市场的竞争更加激烈, 商品的价格也会因为竞争而下降。

在市场份额占有方面, 搜索成本的增加会使网络商店的市场份额减少, 交通成本的增加会使网络商店的市场份额增加;相反, 搜索成本的增加会使实体商店的市场份额增加, 交通成本的增加会使实体商店的市场份额减少。

由于网络商店的自身经意成本能够降到很低, 这使得原有的市场格局以及商品在市场中的价格都发生了变化, 市场商品的价格整体下降。通过网络商店和实体商店的价格对比可以发现, 当搜索成本小于交通成本时, 实体商店的均衡价格要大于网络商店, 当搜索成本大于交通成本时, 实体商店的均衡价格要小于网络商店, 但无论双方的均衡价格高低, 市场的竞争都将使市场的整体价格下降。

2. 商店利润。

网络商店参与到市场使整个市场价格降低, 实体商店因为原有的市场份额被抢占, 其利润空间也将被压缩。实体商店和网络商店的利润均与固定成本负相关, 如果网络商店的固定成本和实体商店相同, 那么市场上的实体商店越多对网络商店反而越有利, 网络商店开在实体销售众多的市场中会获得更大的利润。

3. 价格影响。

同样的商品在价格确定的情况下, 从什么渠道购买是消费者一定要做出选择的问题, 其主要决定因数是时间、路途、搜寻等成本。当消费者从网络商店购买需要付出更多的搜索成本时, 实体商店的商品销售价格则会上升, 当消费者从实体商店购买需要付出更多的时间、路途成本时, 网络商店的商品销售价格则会上升。

消费者如果对于购物所花费的交通和时间成本不敏感, 那么在网络商店与实体商店出售的商品价格一致时, 通常会选择在实体商店购物;相反, 消费者如果对于购物所花费的交通和时间成本极为敏感, 那么在网络商店与实体商店出售的商品价格一致时, 通常会选择在网络商店购物。

4. 商店数量分析。

市场上如果有利润率较高的经营项目, 则会吸引新的投资者加入, 但经营所需的固定成本是对新企业加入的一大限制。实体商店经营所需固定成本越高, 新企业进入的就会越少, 可是当网络商店经营所需固定成本增加, 实体商店的市场份额就会增加, 实体商店在市场上的数量也会相应增加。

网络商店的存在是依托于计算机信息技术, 可以以更低的成本经营, 只要网络商店利用商品分类、完善信息、商品比较等手段降低搜索成本, 就能够使商品的销量增加, 同时更多的经营者也将被吸引到市场中来。另外, 科技的发展使得网络从原来的计算机之间的信息交流, 逐渐发展为计算机、手机、电视之间均可利用网络交换信息, 这大大的扩展了网络的覆盖程度, 加上物流市场的日趋完善, 网络商店的销售额加进一步增加, 这也会使网络商店在市场上的数量增加。

三、实体商店和网络商店的广告策略

这里首先做出一个假设, 假设各商店不做广告就无法达成销售, 广告是各个商家市场竞争的必要手段, 消费者通过广告获得了商品信息就回去这个商店购物, 如果消费者同时获得了多个商店的广告信息, 则会通过比较净效用最大化来选择消费商店。

1. 商店广告。

与上一节的假设相同, 这里还是假设一个圆形的城市, 城市的周长单位设为1, 且任何的消费者在其中均只消费1单元的商品, 消费者在城市中均匀分布, 只能通过广告来获取相关产品的信息。网络商店与实体商店在定出价格的同时, 还要制定出自己参与市场竞争所需要的广告量。

2. 商店广告竞争均衡。

因为网络商店广告的消费者在市场中是均匀分布的, 所以实体商店广告投入程度决定了其与网络商店的竞争程度。实体商店广告如果做得非常少, 不能达到纯价格竞争中实体店与网店的无差异消费者的位置, 那么实体店和网点的需求不能重合, 竞争程度是较弱的;实体商店广告如果超过无差异消费者的位置, 则竞争程度加强, 争夺的主要对象就是超过部分的消费者;如果实体商店的广告强度大于市场一半距离, 超过部分的消费者就会成为网络商店和实体商店的主要抢夺对象, 而且这部分消费者也将成为实体店之间的竞争对象。

3. 比较静态分析。

网络店和实体店在使用了广告手段进行市场竞争以后, 零售商的经营成本就会增加, 市场中的商品价格也必然会上升。另外, 市场中也会存在一些没有收到任何商品广告信息的消费者, 所以市场的需求总额可能下降, 但因为实体商店的最优广告策略可以覆盖网店需求中部分没有收到网店广告的消费者, 所以实体店的需求会上升。

四、网络商店带来的福利变化

市场上出现网络商店以前, 消费者只能在实体商店进行购物, 消费者净剩余就是市场中各消费者剩余的总和, 生产者剩余就是多个实体店利润的总和, 而生产者剩余加上消费者剩余之和就是社会总福利。网店出现以后, 竞争使市场商品价格降低, 消费者也有了更多的购物渠道选择, 整个市场消费者净剩余显著提高, 如果市场的整体需求不变, 生产者剩余会降低, 而开设网店所需的固定成本高低决定了社会福利水平的升高或降低。

1. 社会福利的影响因素。

首先, 消费者选择从实体商店购物, 就需要支付一定的交通成本, 交通成本的大小与社会总福利负相关, 如果购物需要支付叫较高的交通成本, 社会总福利会下降。其次, 消费者从网店购物支付较大的搜索成本, 消费者的净效用会下降, 但社会总福利会增加, 不过这种方式不会长期持续, 搜索成本过高消费者可能会放弃网购。再次, 实体店和网络商店的销售成本与社会总福利负相关, 提升管理水平, 降低销售成本可提升社会总福利。最后, 开店所需的固定成本高低决定了社会福利水平的升高或降低, 在开店成本较低时, 社会总福利会随商店数量增加而增加, 在开店成本较高时, 社会总福利会随商店数量增加而减少。

2. 社会福利的变化。

传统的市场中消费者只有去实体店一种购物方式, 这种购物方式需要消费者花费交通成本及时间成本。网络商店出现以后消费者的购物方式有了新选择, 市场竞争也使商品价格整体降低, 净效益因此而增加。所以网络商店加入市场后给消费者带来了好处。如果市场整体需求不变, 生产者的剩余会减少, 此时开设一家网店所投入的固定成本成为影响社会总福利的关键因素。

五、政策取向

1. 完善消费者的购物条件。

首先, 加速交通网络建设, 城市的交通直接影响经济的发展, 建设规划好城市的交通能够降低消费者的交通成本。其次, 加速网络系统升级, 过高的搜索成本会使消费者流失, 商家应该对互联网购物平台优化升级, 消费者才能获得更多的净效用。

2. 制定能够促进零售业发展的政策。

政府出台有效的政策能够促进社会经济的发展, 例如家电下乡政策就迎合了农村地区的需求, 取得了巨大的成功, 开立网络商店如果所需的固定成本更小, 就能够为社会福利贡献的更多。相关部门应该结合市场的实际情况, 制定更有效的政策来规范网点、扶持中小企业, 提升社会总体福利水平。

3. 采取措施降低商店经营成本。

市场竞争需要商店采取一定的营销手段来吸引消费者, 但同时更要加强内部管理以降低经营成本。成本的降低既能获取更多的利润, 也能给消费者带来更多的福利。

4. 加强产品差异化。

市场竞争不但压缩了商店的利润空间, 还加大了商家对消费者的争夺。为了能够保持自身的市场竞争力, 商店应该注重商品销售的附加值, 加强品牌建设, 将消费者的转化成本降低。

摘要：消费者在网络商店和实体商店购买商品需要支付不同的成本, 在实体商店需要支付时间成本及交通成本, 在网络商店购物需要支付搜索成本。本文对不同的成本进行权衡, 分析两种销售模式的经济实质, 通过建立相关模型对实体商店和网络商店的竞争策略和社会福利进行考察。

纽约商店促销有道篇3

刚到纽约的一个周末,我顺着曼哈顿三十四街由东向西散步,看到一个文化和电器用品商店。

吸引我注意的是一种小型台式电话机,其款式当时国内还不多见。除了标价为14美元外,还有一个特价说明。因为写的是密密麻麻的英文字母,我就示意售货员给我口头解释。

售货员的解释很简单:我如果买这款电话机,先付款14美元。过一段时间,商店将会退还10美元。也就是说,这部台式电话机实际价格是4美元。我对这种销售方式十分好奇,当即挑选了两部电话机。

在付款台,服务员给我两份表格,让我填写。美国人不怕麻烦,每件商品都需要单独填写一份表格。好在我只买了两件商品,填写好表格,付款28美元,离开了这家商店。

购买两部自己喜欢的电话机,很开心。不过,当时对于商店是否能兑现承诺,还是相当怀疑。

过了一个月,我收到一个信封,里面装着一张10美元支票。不过,该返20美元,店家怎么不一次到位?对此,颇令人费解。不管怎么说,商家说到做到,应该不用怀疑。我的同事也相继去这家商店购买东西。

又过了一个月,我收到了第二张10美元的支票。至此,我对于这家商店的信誉已经十分佩服。我觉得这家商店这种促销招数既聪明又巧妙。既把打折降价的人情做了,吸引了顾客,又把顾客的资金集中到自己手里一段时间,保障自己手头拥有足够的流动资金。

国际促销方式和促销策略篇4

国际市场促销活动的方式与国内市场促销一样，可以分为人员推销和非人员推销两大类。非人员推销包括广告、公共关系和营业推广等多种形式。

1.人员推销，是指企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到推销目的的一种促销方式。人员推销，与潜在消费者或用户直接对话，便于了解顾客的需求与偏好，及时得到信息反馈，并可增进与顾客之间的感情，利于争取信任和促成交易。但是，人员推销方式信息传递的范围有限，单位成本费用很高，而且合格的外销人员不易招聘。

2.广告，是非人员推销的主要形式。商业广告是指企业以付费的方式，通过特定的媒体，向公众传递企业或产品信息，以达到促进企业产品销售的一种促销方式。广告促销具有大众化程度高、渗透性强以及表现力丰富等特点，能够以较低的单位成本将产品信息有效地传递给分散的目标消费者。但是，广告对产品信息的传递往往是单向的，无法像人员推销那样及时得到反馈。

3.公共关系，是指企业有意识地加强与社会联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业良好形象与声誉目的的一系列社会交往活动。外贸推广宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品，并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。

4.营业推广，是指企业直接剌激消费者购买企业产品的各种促销手段。营业推广的促销措施很多，有赠送样品、发放赠券、价格折让、有奖销售、产品展销、橱窗陈列以及现场表演，等等。营业推广的促销对象可以是消费者或用户，也可以是中间商或推销人员。营业推广的促销效果往往在短期内较为显著，即在短时间内吸引顾客剌激购买，为企业产品打开销路。河北谷歌推广不过营业推广方式的经常性使用，会有损于企业的声誉和产品的形象。人员推销、广告、公共关系和营业推广这四种促销方式各有特点和侧重，对环境条件的要求也各不相同.企业在国际市场促销活动中，往往是几种促销方式并用，相辅相成，以求达到最佳的促销效果。

人员推销、广告、公共关系和营业推广这四种促销方式各有特点和侧重，对环境条件的要求也各不相同。企业在国际市场促销活动中，往往是几种促销方式并用，相辅相成，以求达到最佳的促销效果。

促销策略篇5

根据品牌定位及对目标消费者的消费心理与消费行为的研究，参考现有高档服装品牌的促销手法，制定促销策略如下：

第一，促销方式的选择

一、会员制促销

一次性购物满特定金额或特定周期内累积购物满特定金额，可申请会员资格。设置不同的会员等级，不同等级的会员享受的会员权利不同。我们更加关注的是顾客的利润贡献率，培养顾客忠诚度，达成顾客持续性消费的目的。

（一）会员可设置为三个等级，不同等级会员享有的权利不同；

（二）不定期举办会员活动，加强会员交流，打造一个时尚女人圈；

（三）出版会刊，成为会员的时尚手册，市场导入期，考虑成本问题，可出春夏季、秋冬季两季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根据会员发展情况，可以调整刊物的出版周期。会刊栏目可包括品牌资讯类、时尚资讯类、健康生活类、会员互动类等；并可制定成电子刊物。

（四）构建网上会员时尚沙龙，进行会员互动；

实施会员制促销需要体现出一定的差异性：

1．会员等级的命名上，可以区别于一般的白金VIP卡、黄金VIP卡、VIP卡的名称，可以结合品牌内涵，在命名上体现出品牌个性。

2．会员卡的设计

可以设置与制作独具品牌个性的会员卡。

3．会刊的编制

刊登品牌信息、活动信息、时尚资讯等，成为消费者时尚生活手册，培养消费者忠诚度。

4．与网站联动，将会员手册、会员活动在时尚社区或网站上刊登，培养消费者对网站的关注，增加参与性与互动。加强了信息公布的便利性与快捷性，有效节约成本。

采取会员制促销，有利于把握消费者的信息，进行跟踪服务与营销，不仅有利于培

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养消费者的忠诚度，同时为消费者定向调研与分析奠定基础。

二、买赠促销

可分为一次性采购至一定金额，赠送礼品；或在一定的促销期内，累积购买达到一定金额，赠送礼品。购买金额数可根据赠送礼品的价值来制定。

采取买赠促销方式，重在赠送礼品的选择，既吸引目标消费者，又能传递品牌内涵及文化。

买赠促销的方式可采用以下几种：总体分为一次性买赠和促销期累计买赠两大类：

（一）一次性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．一次性购买一定金额的产品，赠送一定价值的礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．一次性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．按购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．购买指定件数+加价金额的买赠促销。

（二）促销期累计性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．促销期累计性购买到指定金额，赠送礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．促销期累计性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．促销期累计购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．促销期累计购买指定件数+加价金额的买赠促销。

可选择的礼品范围：

1）时尚类产品（如：化妆包、皮夹等）；

2）突出本主打系列特征的代表物；

3）时尚杂志订阅；

4）与节假日相关联的礼品（如：情人节赠送巧克力）

5）联合品牌的产品或服务，如：某美容SPA护理服务的体验券等。

6）时尚大片电影票、音乐剧门票、画展及艺术展邀请函等。

买赠促销适合在节假日进行：情人节、妇女节、春节、圣诞节、国庆节，以达到增加销售，吸引新顾客的目的。

三、有奖促销

购买一定金额的产品，参加现场抽奖活动或促销期内的抽奖活动。主要是增加消费者的参与度与购物的趣味性。

采取有奖促销重在抽奖方式的设置及奖品的设置，达到吸引消费者购物并参与活动的目的。抽奖方式需要精心设置，以区别于大众抽奖活动的方式，消除消费者认为落入俗套的抵制心理。

有奖促销可分为现场抽奖和购买后公布中奖情况两种；

可对购买范围进行限定，即分为：指定区域、任意款、指定品类；

（一）现场抽奖

1．购买指定金额现场抽奖；

2．购买指定件数现场抽奖；

（二）购买后抽奖

1．一次性购后抽奖；

2．累计购买后抽奖；

（一）抽奖方式设置：

1．现场抽奖：如：通过电脑小游戏进行；或制作特定的活动书签或卡片，通过刮书签或卡片查询中奖信息等。

采取现场抽奖，有利于当即吸引消费者，产生积极的购物感受。

2．购物后，获得抽奖券，在一段时间后公布中奖信息；可登陆****品牌时尚社区或网站查询中奖情况，将奖品邮寄给中奖者。

采取购买后抽奖，通过消费者登陆网站查询中奖，有利于培养消费者对***品牌网站

或时尚社区的关注，并通过邮寄奖品的方式，可以获取消费者更准确的信息。

（二）奖品设置

设置不同的等级的奖品，注意不同等级奖品的差异性。其中纪念性奖品占多数，奖品体现出品牌内涵为主，并具有收藏价值。抽奖奖品类别与买赠促销奖品类别相似，可以加大对于最高奖励的奖品档次，以最大化吸引消费者。

有奖促销方式适合在年终进行，主要针对会员顾客，以回馈老顾客为目的。

四、限量版促销

根据的设计主题或结合具有纪念意义的事件，推出一款经典产品，限量上市。该产品具有较高的含金量，工艺精致，对产品赋予内涵，强化产品的附加值，具有很强的吸引力，值得拥有。该促销方式适合在市场的成熟期进行。

限量版促销，可分为：

（一）主题性限量版：按设计主题，推出主题性限量版，突出设计理念；

1）单品限量；

2）系列款限量；

（二）品类限量版：

（三）创新性材料或工艺限量版；

五、联合促销

选择档次相当的产品或服务进行联合推广。需要与联合的合作方协调推广周期及宣传方案、费用承担比例等。考虑我们产品线的延伸策略，宜采用异业联合方式。

可考虑选择的联合合作方为：

（一）餐饮业

1．咖啡厅；

2．酒吧；

3．概念性/特色餐厅；

（二）美容美体美发机构

1．美容院；

2．SPA会所；

3．美发发廊；

（三）健身运动俱乐部

1．健身会所；

2．瑜珈馆；

3．高尔夫球会所；

4．户外运动俱乐部；

（四）娱乐场所

1．车友会；

2．俱乐部；

（五）化妆品行业

可采取的联合方式为：

1）购买指定金额或数量的产品，获得联合方的优惠券；

2）购买指定金额或数量的产品，获得参与联合方的活动资格；

此促销手段适宜在产品具有一定知名度，通过联合促销，共享客源，同时为顾客增加附加服务。

六、主题促销

根据当季或产品系列的主题，确定主题宣传活动期，进行促销。结合宣传主题与买赠促销相结合。主题类型分为：

（一）与设计理念相符合的主题

（二）与开业、店庆活动相关

（三）与特定事件相关的主题

1．与时尚活动结合：如时装周、时装发布等；

2．与倍受关注的焦点事件相结合：如奥运会、世博会等；

此类促销方式适宜在主题活动期间进行。

七、公关促销

与公关活动相结合，在公关活动中进行促销。如举办客户联谊酒会，通过服装秀等形式进行产品展示，推介新品。公关活动类型如下：

1．客户联谊会，如嘉年华庆典活动等；

2．针对会员开展的艺术时尚展，如：画展等；

公关活动中展示的款为限量版，促销方式为现场认购，享受优惠价。

该促销针对会员开展。

八、积分促销

与会员制促销相结合，在促销期内加大积分力度，对积分达到一定额度的顾客，进行积分奖励。要注意奖励的奖品的吸引力，可以采用的奖品与买赠促销采用的奖品相似。

积分促销方式与买赠促销方式相似。

该促销主要针对会员。

第二，促销活动的举行的时间与周期

通过促销近距离地与目标消费者沟通，从而达到促进销售的目的。促销活动举行的方式、时间与周期需要与产品的生命周期、销售目标、销售现状、市场预算相结合。

处于市场的导入期，适宜采用的促销手段为买赠促销、主题促销、公关促销

处于市场的成长期，适宜采用的促销手段为有奖促销、联合促销、主题促销、公关促销

处于市场的成熟期，适宜采用的促销手段为限量版促销、主题促销

另外，结合市场的整体情况，节假日、黄金周是销售终端不容忽视的销售高峰，故在节假日有针对性地开展促销，有利于促进销售。

结合我们的品牌定位，适宜选择的节假日为情人节、圣诞节、国庆节、妇女节、春节

第三，促销的实施

店内POP、店内陈列、促销信息发布需要与促销活动主题配合，同时需要销售顾问的积极配合，才能使促销活动的效果最大化。

促销策略案例篇6

伴随xx发动的一系列市场活动，xx的业绩几乎一年上一个台阶。据xx带给的数据，20xx空调总销售量为58万套;为90.23万套，位居业内第六;为157万套，位居行业第四;空调总出货量突破250万台，进入中国空调业的前三甲。与此同时，跨国性专业市场调查公司gfk的数据显示，20旺季零售检测到的活跃品牌为105个，而20减少到97个。市场分析机构也预测，今后几年空调行业的洗牌将进一步加剧，很多以前熟悉的品牌将在市场上不见。种种现象让很多人联想起20世纪90年代同样依靠价格战冲击市场，并在几年内几乎成为微波炉行业垄断品牌的格兰仕。

xx作为中国空调市场传统强势品牌的挑战者成为推动空调市场重新洗牌的主要力量，透过差异化的定位，进攻性的价格策略，再配以一系列的事件营销保证了自己的持续成长。

差异化的市场定位

xx从19开始改变原定路线走了一条差异化道路。它始终明确将其空调定位于“优质平价”的“民牌”空调。相比于市场传统强势品牌的“高价优质”定位，更容易为大众喜欢，也用得起，并且有物有所值，甚至物超所值的感觉。

进攻性的价格策略

从年起，xx拉起空调降价的大旗，此时xx还是一个默默无名的区域品牌，但正是xx的价格杀手称号，让xx名声鹊起，震动江湖。xx从自2000年以来的主要降价活动主要包括：

2000年3月在成都打出“1.5匹空调跌破2`500元生死价”的条幅，最大降幅到达25%，第一次喊出“要做优质平价的‘民牌’空调”。

204月，40余款主流机型全面降价，最大降幅到达30%以上。

年4月，16款主流机型全面降价，包括1匹和1.5匹变频空调，最大降幅到达26%。

年4月，所有机型一律降价。据称平均降幅达30%，单款机型最大降幅达2000元。

xx空调的价格战，每次基本选取在4月份，早了消费者没反应，竞争者容易跟进，晚了也起不到作用。xx的降价，每次都是大规模、高幅度的降价，出其不意地袭击竞争对手，坚定消费者购买的决心。另外，xx为配合价格战，广告攻势强，采取“大中央小地方”的模式，例如2002年4月-6月在央视投入了3`000多万元，进行大规模集中轰炸，有力地配合了降价促销活动。

系列化的事件营销活动

xx成功的另一个关键策略是巧用事件营销的影响，不断吸引消费者的眼球。透过事件营销活动，xx不断向空调业原有规则发起冲击，在消费者面前出尽风头，也让全国的消费者获得了新的体验。

1.狂打“足球牌”

年年底，xx聘请米卢为品牌代言人，随后开展了米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动。从五六月份xx投入6`000万元在央视高频度播出“米卢篇”广告，并在之后推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动。

2003年2月12日，xx投资2`000万元赞助令中国球迷关注的“中巴之战”。同一天，世界顶级球星罗纳尔多的亚洲经纪人与xx空调全国市场总监李晓龙达成一致意向，罗纳尔多将以150万美元的身价出任xx空调新一任品牌形像代言人。

2.《空调成本白-皮-书》

2002年4月20日，xx空调向外界首家披露《空调成本白-皮-书》，以行业背叛者的身份揭示了“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，显然，矛头指向消费者关注的空调业实际利润的问题。在《空调成本白-皮-书》上，xx一一列举了1.5匹冷暖型空调1`880元零售价格的几大组成部分：生产成本1`378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元，xx还具体剖析了成本的组成部分。

3.“一分钱空调”

2002年，xx空调从11月22日至12月1日的10天时间内，在广东省内的700多家电器店同时推出“一分钱空调”的促销活动。顾客只要花4`338元购买xx60型小3匹柜机，再加一分钱，即能够获得另一台价值1`600元的1匹壁挂式分体空调，同时承诺一分钱空调同样享受厂家带给的优质售后服务。在广东市场，类似60型小3匹的品牌机的价格为4`800元～6`500元，25型1匹空调的价格为1`668元～2`700元，xx公布的空调套餐价格比市场均价低3`500元。

4.“冷静”大行动

“关注美伊战争，呼吁世界冷静”，是xx推出的“冷静”大行动，目的是提升企业关心公益事业的形象。此次活动从2003年3月27日起至4月21日止，武汉地区xx空调再掀降价风暴，降幅都在17%以上。本次活动xx推出了代号为“冷静1号”、“冷静2号”、“冷静3号”的多款机型。xx表示在此次活动中，消费者每购买一款xx空调，xx公司将以消费者的名义捐献必须数额的现金给红十字协会，用于伊拉克战后重建工作，以此表达xx人对世界和平的支持。

5.《空调技术白-皮-书》

百货商店常用销售促进策略浅析篇7

关键词：百货商店,促销方式,商品生命周期,价格形象

一、引言

百货商店作为零售业的主要业态之一, 有其自己的特点, 与其他各种业态有着明显的区别:

首先, 百货店是时尚的卖场。这一点决定了, 百货店的商品不同于超市所销售的生活必需品, 其可选性更强;同时, 百货店的商品也不同于奥特莱斯折扣店, 它以销售潮流、时尚的品牌新品为主, 价格相对较高。

其次, 百货店拥有优雅的购物环境。这一点决定了, 百货店不同于网店, 不能单纯依赖商品和价格打拼, 还有的是购物体验和服务, 这就需要促销的趣味性、文化性和增值服务。

最后, 百货店拥有品牌专柜, 而非专卖店。这一点决定, 百货店不同于购物中心, 没有强大的吃喝玩乐功能支撑, 但有更为有力的统一收银系统, 便于整合品牌资源, 把促销做得更深入、更广泛。

这些特点决定了百货商店在运营管理等各方面有着自己独特的方式方法, 这些方法可能在其他业态不曾使用, 也可能广泛用于商业各领域, 但在具体操作中有着自己的不同。很多促销方式不是百货店专用的, 也不是任何时候都适合使用的, 因此, 无论要选择哪一种促销方式, 都需要先弄清楚这种促销方式的属性和利弊。

二、几种常用销售促进策略的对比

销售促进 (Sales Promotion, SP) 即营业推广, 在4P营销理论中属促销策略 (Promotion) 的范畴, 是指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动, 人们常通俗地称之为“促销”。销售促进是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。其要点是:直接、迅速。百货店常用的销售促进策略有:折扣、返券、买赠、抽奖、积分等。

1. 折扣

打折就是按照某一既定的比例降低商品的价格, 是价格策略 (Price) 的一种应用, 是消费者比较喜欢的一种方式, 但是对于百货店来说, 能否运用这一策略, 取决于竞争环境、商品生命周期、竞争地位等多种因素。常用的折扣方式有直接打折、直接降价、变相降价、联合折扣等。

(1) 直接打折:商场中经常见到的7折、8折等, 就是直接打折的方式。这种销售促进方式简单、直接、有效, 因此也是使用最频繁的方式, 但是频繁应用直接打折, 也有很大的副作用, 例如损伤品牌价格形象, 影响新品销售的利润, 使顾客产生“不打折就不买”的消费心理等。目前, 除一些定位高端、价格稳定的品牌外, 绝大多数服装、鞋包品牌都出现新品上柜就打折的现象。这种现象导致了原价虚高、虚标原价等不诚信的做法, 也成为消费者投诉的热点和工商执法部门监管打击的重点。因此, 商家又会推出变相降价的方式。

(2) 直接降价:直接降价的方式更多地被应用于超市, 想到超市的红色价签, 抢眼的POP贴等, 人们就会对这种促销方式有清晰的印象。商场中经常见到的一口价、均一价等, 都属于直接降价, 商品降价的折扣幅度不尽相同, 但总体折扣力度都会比较大, 常用的299元、198元等都会给人非常便宜的感觉, 让人忽略原价, 产生强烈的扫货欲望。

(3) 变相降价:常用的变相降价的方式有满额立减、满额抵减等, 如满200元立减80元、满99元抵45元, 、100当200花等。这些折扣方式在销售过程中不直接降低原价, 一定程度上保持商品价格形象, 但是商品的折扣力度从活动说明中一目了然。这种方式有个比较突出的特点就是, 商品真正的折扣力度往往会稍稍高于宣传中推算的折扣力度, 会给人一种非常优惠的错觉。

(4) 联合折扣:简单地说, 联合折扣就是购买了A即可折扣购买B, 这种销售促进的方式不同于上述三种折扣, 强调的不是折扣力度, 而往往是顾客资源的共享。比如在某商场消费满一定金额的本商场会员, 如果到某餐厅消费, 可以享受菜金8折优惠, 这种方式可以明显地看出是餐厅在借用商场的会员资源, 当然商场也为自己的会员提供了增值服务, 这是商家和消费者多赢的方式。

2. 返券

返券, 即购物满额赠送 (折返) 一定额度的购物券, 在某种意义上说也是一种变相降价, 但是因为近几年在百货店应用颇为广泛, 形式百出, 这里边分开解析。百货店返券不同于专卖店或某一专柜, 专柜之间的累计、乃至品类之间的累计才能彰显百货店品牌和品类丰富的优势。一般的返券活动都不会针对全场所有商品, 而往往是只有部分商品参加累计返券或使用礼券。为了方便核算和管控费用, 很多礼券都会要求在活动区间使用, 过期作废;也有的返券活动故意为下一时段消费做铺垫, 提前圈定一部分顾客和销售额, 强制要求礼券在延期的某一个时段进行消费, 这一部分延时使用的礼券有的是返券的全额, 有的是返券额度中的一部分, 通常被称为AB券, 即A券是即时使用的, B券是延时使用的。

返券促销最大的优势在于可以拉动连带消费, 因此返券形式的销售促进需要选择适当的时机进行使用, 像春节这样全家大规模采买的季节比较适合, 在旅游旺季则不推荐使用。

3. 买赠

买赠即购物满额就赠送一定价值的商品, 销售让利不以价格和货币形式体现, 而是商品实物。买赠形式的销售促进最大的优势在于不伤害商品的价格形象, 还给了消费者较大的价格想象空间。在百货店, 买赠的方式常常是与高端品牌相伴而生的。因为高端品牌让利销售一般不允许降价或折扣, 优惠套装和加送赠品就成了最常用的促销方式, 例如国际品牌化妆品和名牌时装等。百货店整体活动应用买赠形式, 通常是在进行主题促销时, 选择贴近时宜的赠品会增加节庆促销的气氛。

4. 抽奖

如果把买赠活动的赠品变少、变精, 减少受惠面, 降低受惠几率, 就成了抽奖, 其实抽奖活动是不能让每一个顾客得到实惠的, 但是100个顾客可能不会感兴趣自己一定可得的10元赠品, 反倒可能会为一个自己可能得到的千元大礼趋之若鹜。抽奖正是利用了顾客的投机心理。对于特定目标顾客群体, 活动设计合理的话, 抽奖是非常有效的集客方式。

5. 积分

会员制是成熟市场的标志之一, 对于处在成熟期的百货商店, 应该大力推行会员制, 并将积分作为最基础、最常规的销售促进方式之一。基于会员积分的销售促进方式主要包括, 消费累计积分、积分累计满额升级、积分换购、积分当钱花、限时高倍积分、赠送积分限时消费等等。各种类型的积分活动在不影响商品原价的情况下进行了变相折扣、变相降价、变相买赠, 而且积分的应用范围往往比返券的使用范围还要广泛, 因此, 不少中高端品牌、中高端商场以及中高端消费层次的顾客都非常喜欢积分。

三、销售促进策略的选择

纷繁的促销活动经常令消费者眼花缭乱, 但对于百货店来说, 无论什么形式的销售促进策略都有其既定的目的, 销售促进策略的制定也是有章可循的, 促销活动实施过程的监控管理也是有重点和要点的。明确目标, 分清主次, 抓住要点, 无论是策划, 还是落实, 都将水到渠成。销售促进的选择必须要考虑以下几点影响因素:

1. 促销目的

行销活动的目的不同, 选择的销售促进方式也要不同。以销售额冲高为目的的行销, 可以加大折扣或返券力度, 活动区间适当降低商场毛利率指标;以品牌推介为目的的行销, 可以通过联合折扣的方式借势营销, 寻找与本品牌或品类拥有相似顾客群体的品牌或品类进行联姻;以推广认知度与忠诚度为目的的行销, 可以通过买赠或积分方式进行。

2. 商品生命周期

商品从新品上市到过季退市, 一般要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段, 当商品处于不同的生命周期阶段, 要提高其销售业绩, 所采取的营销方式也不同。以秋季服装为例, 每年7月下旬上市, 到11月份出清, 一般要经过4个月的时间, 基本上每个月就要经过商品生命周期的一个阶段, 每个阶段消费者的需求、行销目的各有不同, 销售促进方式自然不同。7月下旬至8月中, 秋装处于导入期, 买赠和积分往往是上策。8月下旬到9月中, 秋装处于快速成长期, 往往采用变相降价、返券等措施。9月下旬到10月中, 秋装处于成熟期, 折扣是最最常用的。10月下旬开始, 冬装陆续热销, 秋季货品进入衰退期, 以直接降价和大力度折扣为主的排空性促销是最给力的销售促进方式。

3. 商品价格形象

百货商店的品牌中往往是有高中低档不同层级按照一定的结构比例和布局组成的, 高端品牌通常会严格维护价格形象, 不管什么阶段, 都不会采取直接降价或折扣的方式促销;很多快时尚类的品牌在商品上柜初期和快速成长期也是不允许打折, 而一旦进入成熟期末期或衰退期, 则会组织大规模的大力度促销以清仓跑量。

4. 目标市场行为习惯和偏好

顾客的消费心理是影响销售促进策略选择的重要因素, 决不可忽视或主观臆断。顾客的消费心理需要从会员信息库、客单价、客件数、客流峰谷、动线痕迹、时段销售以及销售人员反馈和顾客回访等多个方面进行总结分析, 一般情况下, 一个百货店在一段相对较长的时间里, 只要竞争地位和市场环境不发生较大的变化, 其目标顾客的消费行为习惯也是比较稳定的。

5. 形式包装及宣传效果

为了增加行销方案的趣味性, 活动主题和内容一般需要一定程度的包装, 以追求良好的宣传效果, 吸引顾客关注。例如, 某男装品牌要组织一场力度相当于8折的促销, 可以采用折扣、变相降价、返券、高倍积分、买赠等形式, 分别可以设计为全场8折、满200元立减40元、满200元折返50元、20倍积分、购满200元赠送价值50元礼品一份等等, 但最终选择哪一种方式, 还要看商场整体活动形式、竞争品牌活动形式以及广告宣传的效果等。

综上所述, 百货商店因为其自身不同于其他零售业态的特点, 其销售促进的方式也不尽相同, 百货店营销没有模板可以照搬, 但有规律可循, 在掌握百货店定位、明确目标市场需求的前提下, 深入分析各种销售促进方式的适用性, 结合商品生命周期等多种因素, 合理选择促销方式, 并巧妙整合、包装, 必将取得事半功倍的效果。

参考文献

[1][美]帕科·昂德希尔著.缪青青, 刘尚焱译.顾客为什么购买.北京:中信出版集团股份有限公司, 2011

[2]黄国雄, 王强.现代零售学.北京:中国人民大学出版社, 2008

[3]孙晓红.零售企业营业推广方式, 如何选择与应用.2006-10-10, 中国营销管理网

服装企业促销策略研究篇8

随着人们购买能力的提高，他们对服饰的要求已经发生转变，服饰行业竞争激烈。A公司要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须解决毛衫在促销过程中存在的问题。本文结合了当前各种因素，通过实际的观察与体验，对A公司在毛衫促销过程中存在的问题提出建议。从推销人员，广告，优惠活动和新品推广方面出发，旨在从根源找出A公司在毛衫促销过程中的问题所在，并对这些问题进行研究分析，提出切实可行的方法来解决这些问题，最终达到提高销售额，扩大市场份额的目的。

【关键词】

服装企业；促销策略

服饰在人类生活的过程中不可或缺，服饰的种类多种多样，随着人们消费水平的不断提高，人们已不再单纯追求它的保暖、实用，更加注重它的时尚、美观。毛衫以它独特的时尚、美观在消费者心中占有重要地位。A公司也是这毛衫大军里中的一员，如何在众多竞争者中脱颖而出获得成功，是公司当前面临的主要问题。因此，本文根据A公司的促销现状，针对目前促销过程中存在的问题，提出了一些切实可行的解决办法。

1 A公司运营现状

A公司的销售总量与其他同类的毛衫企业相比并不高，且远远低于一些老牌的毛衫企业。虽然，销售量一直保持在稳定水平上，但是近年来增长缓慢。公司促销的效果较差，且基本没有主动的促销方式。公司促销人员数量少，且能力素质都不高，导致客户因不信任我们的产品而流失。广告投入少，至今还有很多消费者和中间商不知道我们的产品。A公司的优惠措施少，基本没有，消费者和中间商很难被吸引。新产品缺乏良好的推广方法，在短期内总是得不到关注，很多新产品被埋没。如果长此以往，未来令人堪忧。所以，必须改变现阶段的促销方式，这样才有可能达到提高销售额，扩大市场份额的目的。

2 A公司现行促销策略中存在的问题

2.1推销岗位人员安排不合理

促销的实质是沟通，推销人员则是企业与客户沟通的桥梁。现在，A公司的销售人员数量很少，只有8名，数量远远不够。不仅人员数量有限，且工作质量也不高。具体来说，A公司的推销人员在工作中存在的如下问题：

1）推销人员在工作中比较散漫，喜欢自顾自做自己的事。

2）在接待来访客户的过程中，没有热情，因为参加专业训练的机会较少，他们不知道该如何介绍，也不会自觉地深入了解毛衫，说不出毛衫的优势与特点。

3）在外进行厂家直销时，存在很大盲目性。因推销人员没有事先计划好直销的具体时间地点人员，导致消费者无从知道何时何地会有厂家直销。

4）推销员不会维护与顾客的关系，只会在催促款项时才会联系客户，节假日更不会主动置于问候，与顾客关系较为生疏。

2.2广告投入不够

A公司的广告投入非常少，只在自己厂区周围墙体上有大型宣传海报，在广播、电视、报纸、杂志等大众化媒体中都没有涉及，导致许多消费者和中间商还不知道我们的产品。

一般消费者在购买毛衫时，大多因为不知道什么款式适合自己，哪里购买既便宜，质量又好，而盲目的逛市场。市场里的毛衫质量参差不齐，款式大同小异，消费者很难购买到既实惠、质量好、款式新的毛衫，劳心劳力。如果A公司加大广告投入，让这些有需要的潜在客户在选购之前，就了解A公司，让消费者省心省力，那么A公司就会迎来更多的消费者。所以，A公司必须加大广告投入，让更多的中间商和消费者熟悉我们的毛衫。

2.3优惠活动少

A公司在促销过程中，采取优惠措施很少，一些时期甚至没有。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的购买习惯及品牌忠诚。采取优惠活动，势必会给中间商和消费者带来利益，受利益驱动，他们就可能大量进货或购买，那么就会增加消费量，提高销售额。消费者购买商品的主要目的是用于个人或家庭需要而不是经营或销售，消费行为调查报告显示，有25%以上的消费者是属于“折价购买型”，即在商品打折时才会购买，或是非等到大降价时才会采取购买行为。由此可见，为数众多的消费者，无不期待着“大降价”的到来。

2.4新产品推广方法不科学

每年A公司都会推出多组新款的毛衫，这些新款毛衫是由设计部门通过走访多个时尚城市，走访不同种类中间商和消费者了解他们的需求，结合不同服饰的流行元素，经过多方研究，开发而成，资金投入大。但是再好的产品，如果不被中间商和消费者所知晓，那么它将是一件废品。

3 优化A公司的促销策略

3.1增加并培训销售人员

许多企业在人员分配上实习三三制，即企业员工中三分之一是生产人员，三分之一是技术和管理人员，三分之一是营销人员。目前，A公司生产人员有75名，技术和管理人员有18名，营销人员只有8名。推销人员数量远远不够，必须增加推销人员数量。

3.2加大广告投入

广告是企业进入市场的入场券。再好的商品，如果得不到消费者的了解，那么它应有的价值和社会效果，也就无从实现。必须加大广告投入，有效利用广播、电视、报纸等大众传播工具。让更多消费者和中间商可以通过这些媒介，了解A公司的毛衫。

3.3采用多样化的优惠策略

A公司目前采取的优惠措施很少甚至没有，导致在与相同等级的厂商竞争过程中处于不利位置。同样是消费，中间商和消费者更愿意让自己的钱花的更有价值。所以，A公司应该让利于中间商和消费者，让他们享受到了实实在在的优惠，从而得到客户的信任，这样A公司才能更好地发展下去。

3.4积极探索新的推广方式

1）在新款毛衫推出时，租用一个较大场地，举办看样订货会。举办看样订货会之前，在毛衫中间商中大规模宣传，邀请众多有意向的中间商和长期合作的中间商参加本次活动，邀请业界的权威人士担任嘉宾，同时邀请一些媒体记者进行采访报道。安排好活动的各项进程，指定专人负责对活动的所有参与者发放精美纪念品。

2）对新款毛衫进行科学的陈列。陈列是一门综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。把主推的新款毛衫穿在模特身上，配以灯光和音乐，并与其他装饰物搭配，显示其风格与档次，吸引客户，达到销售目的。