销售部职责范围及工作内容（共15篇）
1.市场销售部的职权范围
市场销售部是现代酒店的龙头部门，也是企业最重要的创收部门之一，其主要功能是协助酒店决策层制定企业营销战略、经营措施和营销计划，并确保计划的顺利贯彻与执行。
随着市场竞争的日益激烈，酒店营销活动应遵循“以顾客为中心”的方针。要注重研究市场的动态及发展趋势；分析市场的供需关系；确定企业的目标市场；建立长期、中期和短期经营战略；制定营销计划，、工作步骤、销售预算。通过有效的市场推广，树立企业市场形象，扩大市场占有率,实现最佳收益,完成酒店预算经营目标。市场销售部的工作内容 2.1 做好市场调查
以地区市场环境和同等星级酒店客源市场为背景，调查地区、客源流量、客源构成、价位水平、周围地区同星级酒店的客房出租率、平均房价、客源档次、客人需求变化和市场发展动向、特点、竞争态势等，为制定酒店市场营销方案、营销策略、销售措施、产品价格等提供客观依据。
2.2 研究市场定位
以酒店星级标准及其设施设备条件和服务项目为依据，根据市场调查资料，研究确定酒店主要市场目标、客源档次、客源构成、主要客户，并据此拟定对不同、不同季节的价格水平，形成目标市场定位，使酒店设施设备、服务项目和产品价格的市场定位适应目标市场的客人需求，形成市场竞争优势。
2.3 拟定市场营销策略
在市场定位的基础上，针对不同目标市场的客人需求、消费特点、消费水平和支付能力，分别拟定不同策略、市场开发方案、推销措施和方法。并针对客人需求 变化和市场竞争需要，适时调整营销策略，以扩大市场占有率，提高销售收入。
2.4 确定市场销售目标
在掌握市场资料和历史销售资料及客人需求变化是基础上，逐月、逐季、逐年做出销售预测，编制销售预算，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门日常销售工作结合起来，保证销售任务的完成。
2.5 组织市场销售活动
在拟定销售计划的基础上，制定市场营销行动计划，分解落实各销售经理或代表的计划任务，然后组织销售人员深入市场，认真做好公司、散客、会议、团队等不同客源的销售工作，通过各种形式的销售活动，不断为酒店丰富的客源，提高酒店设施利用率。
2.6 做好市场分析
在日常销售过程中，根据市场变化和酒店各类目标市场的销售结果及其统计资料,逐月、逐季做好市场分析，找出存在问题和不足，随时提出改进措施，并为领导决策和市场调整提供客观依据。
2.7 开展公关促销活动
关键词：建筑工程,工程监理,工作内容,职责
一、监理工程师职责分析
监理工程师要做好监理工作的第一步就是要明确自己的工作职责, 清楚自己的工作内容。如何对这些不了解, 监理工作会杂乱无章, 造成自己工作内容的漏项, 甚至会造成严重的建筑工程质量事故。
1 以质量控制为中心。
监理工程师在工作中会对建筑工程的项目投资、工程进度、生产安全等方面进行控制, 最终的目的是保证工程的质量, 使工程质量达到设计要求和使用要求。如果工程失去了质量保证, 质量低劣, 存在安全隐患, 监理所做的其他管控工作也就毫无意义。所以, 监理工程师要牢固树立“百年大计, 质量第一”的思想, 以质量控制为中心, 引导和开展自己的各项工作。
2 增强责任意识和廉洁意识
⑴责任意识。这对于一个监理工程师来说至关重要。责任意识关系到监理工作是否到位, 进而影响工程的质量控制。如果没有足够的责任心, 不管监理工程师的专业素质有多高, 其监理工作没有源动力, 会浮于表面, 监理工作难以做到实处。
⑵廉洁意识。监理工程师在监理执行中, 要对不合格的工程叫停, 并督促施工方返工;对不合格的建筑材料和施工设备做出拒绝进场和使用的决定;对不符合施工安全的情况要求施工方进行整改。以上情况都会引起施工方或建设方建设成本的增加, 监理人员也会因此受到侵蚀。如果监理人员不能廉洁自律, 工程的质量控制就会大打折扣, 造成质量失控。所以, 要加强廉洁意识, 对不符合要求的工程不留情面。
3 把握审查审批和巡视旁站环节
⑴把握审查审批环节。施工组织、施工方案、施工工艺是否合理, 原材料质量是否符合要求, 质量控制参数是否准确, 开工条件是否具备等等, 都是需要监理工程师进行审查和审批的环节。监理工程师要按照详细的审查审批信息, 严格按照相关流程, 履行监理的职责, 对不按监理程序履行相关手续的施工方和人员进行制止, 并予以纠正, 使审查和审批工作落到实处。
⑵把握巡视旁站环节。监理旁站和巡视是监理工作的重要方式, 也是实现工程质量控制的重要手段, 监理工程师一定要贯彻执行。施工工艺、施工操作是否符合施工要求, 工程结构是否与设计方案一致, 施工防护措施是否满足安全生产的要求等都可以通过监理旁站进行解决。监理旁站将质量隐患消灭在萌芽状态, 同时对质量缺陷制定具有针对性的措施进行纠正, 是施工现场发现问题、解决问题的关键环节。此外, 监理人员每天要对工程进行一次全面的巡检, 将巡检结果和巡检中发现的问题, 形成文字记录, 存档。
二、监理工作的主要内容职责及工作内容
1 建筑工程施工前的监理工作
1.1建筑工程监理工作文件的编制。
监理机构在工程施工前, 要做好工程监理工作文件的编制, 是监理工作具有指导性和针对性。建筑工程监理文件包括监理大纲、监理规划和监理实施细则。监理大纲的主要内容是监理机构针对建设工程制定的开展监理工作的基本方案。监理大纲根据建设工程各方面的技术标准、规范的规定, 结合实际, 阐述对该工程监理招标文件的理解, 提出工程监理工作的目标, 制定相应的监理措施。监理规划是指在总监理工程师的主持下编制、经监理单位技术负责人批准, 用来指导项目监理机制全面开展监理工作的指导性文件。监理规划的编制要以监理大纲为基础, 充分结合建设工程的实际情况。监理实施细则是在监理规划的基础上, 由项目监理机构的专业监理工程师针对某一专业或某一方面的监理工作编写, 并经总监理工程师批准实施的操作性文件。监理实施细则反映了监理单位对项目控制的理解能力, 程序控制技术水平。
1.2加强项目施工前设计文件的审核。
建筑工程的施工是根据施工的设计图纸进行的。设计图纸是否正确, 能否满足工程要求, 直接影响到工程的质量。所以, 监理单位要加强设计图纸的审核工作。监理单位要组织建设单位、施工单位和设计单位进行设计图纸的会审, 对设计方案中存在的问题, 提请业主进行方案或者设计的修改, 并督促设计部门的修订进度。在修改完成后, 经过变更的图纸要由总监理工程师签字确认。
2 建筑工程施工阶段监理工作
2.1严把材料关。
原材料、半成品和施工配件是建筑物的建设基础, 其质量的优劣直接关系到建筑物的工程质量, 因此要加强建筑材料的质量检测。1仔细检查进场材料的合格证、生产许可证和出厂检测报告等证明材料是否齐全, 证明材料不全, 禁止进场, 对已经进场的“三无”材料要清退出场。2在工作中要加大对工程检验批、分项的检查, 要及时对检验批进行检查, 不合格的及时返工或推倒重来, 把问题消灭在萌芽阶段, 对工程分项、分部验收, 严格标准, 增加对工程巡回检查的次数, 对查出的质量问题决不姑息, 坚决处理。3加强施工材料的取样送检。
2.2重视旁站监理及巡视检查。
旁站监理和巡视检查是监理工作的重要组成部分。监理旁站的执行是在施工现场, 现场施工中出现的问题可以第一时间被发现, 并得到及时的解决, 工程的施工质量处在时时受控的状态。旁站监理要求监理工程师对工程的实施方案有详尽的了解, 对施工要求和施工规范等各项标准进行充分的理解, 具备现场质量控制工作的相应素质, 在监理工程中才能对出现的问题进行判断、解决, 并对解决方案的可行性做出合理的选择。
2.3重视监理资料的管理。
建筑工程从施工到竣工验收会形成大量的资料, 这些文字资料不仅是工程验收的组成部分, 同时资料形成的过程也是一个规范性很强的工程。工程技术资料涉及到项目的成本控制、质量控制、进度控制和施工管理的可追溯性, 是反映工程成果的重要文件, 监理工程师要加强监理资料的管理。在具体的操作过程中要注意以下两点: 1监理资料的编制要来源于施工现场的第一手资料, 反映工程的实际情况;2监理日志应真实、详细、准确, 随施工进度随时记录, 监理资料要由专人负责整理归档, 实行岗位责任制, 并由总监理工程师负责。
3 做好与参建各方的沟通、协调工作
建筑工程是综合性、系统性的工程, 参建部门众多, 工程的顺利实施需要各个部门的协调和沟通。监理单位在建设工程中属于服务性部门, 对工程的整体质量进行把控, 在监理工作的开展中要加强与参建各方的沟通与协调。
3.1加强与建设单位的沟通。
监理机构要对监理工作中有关工程质量、投资、进度、安全等控制方面的发展情况, 以及监理工作中存在的困难和阻力, 及时向业主汇报和商讨, 有利于监理工作的开展。
3.2加强与施工方的沟通。
监理工程师在施工过程中发现问题, 严格履行监理职责的同时, 要及时与施工方沟通, 寻求施工方的理解与支持, 使问题得以顺利解决, 保证施工进度。
3.3加强与监理内部的沟通。
各监理人员之间加强协调、加强沟通, 相互促进, 形成一个有机的团队, 对提高监理的威信, 促进监理工作, 减少监理内耗非常有必要。
三、对监理工程师工作的建议与探讨
1监理人员应熟悉与建设工程相关的法律、法规、规范等, 明确自己在施工质量、建设工期和资金使用方面的责任, 并为其由于越权、失职、不作为等造成的任何损失负责;
2 随着监理市场的日趋成熟、规范, 有关的法律、法规、规范等应及时作出相应的调整, 明确监理的相关责任和权利;
3政府有关建设工程监督部门不能超越法律, 一味强调监理方在安全生产管理方面的责任, 更应该加强施工单位的安全监督管理力度和政府管理部门的监管力度, 杜绝安全事故的发生。
参考文献
[1]毛建军.建筑工程监理中监理工程师的职责及工作内容探讨[J], 城市建设理论研究2012年32期
[2]工程监理行业发展中的问题与建议.价值工程2010, 32
【关键词】 营养学；营养师；临床营养
中国自古就有朴素的营养学知识，中医典籍中不乏关于饮食与健康的论述，但现代意义的营养学是随现代科学的发展而建立起来。发达国家在营养学研究及应用方面处于先进水平，营养师在居民健康保健和患者疾病康复方面发挥着重要作用，是中国学习的榜样。
1 营养学研究的主要内容
营养学是研究人类摄取食物所含营养素的学科。人以及多數動物摄入食物以获得足够的营养素；摄取食物后，经过消化、吸收、代谢，利用食物中身体需要的物质（养分或养料）以维持生命活动。营养学家开展了大量的营养学实验研究，提出了氮平衡学说、三大营养素的产热系数，发现了维生素等等。20世纪50年代以后，营养科学进入了实验技术科学的鼎盛时期，对营养科学规律的研究从宏观到微观，特别是分子生物学的发展使营养科学研究进入分子水平、亚细胞水平。随着医学模式的转变，营养的治疗及保健作用显得越来越重要，临床营养学对于研究营养素和饮食因素在疾病过程中的作用，提高临床医护救治水平，促进康复具有重大意义。营养学研究包括以下内容：一是物质层次的研究，即中医提到的各种食物进行寒、热、平等类别划分；二是营养元素层次的研究，将营养成分进行微小结构解剖，并明确各元素的功用；三是化学结构层次的研究，即进行到元素的结构组成与人体结构作用等进行详细描述；四是分子、原子研究层次的研究，通过组成元素的分子、原子的结构方面进行探讨；五是基因结构层次的研究，通过物质最细结构领域与人体基因领域进行观察，了解物质之间的作用和原理。
2 主要发达国家营养师职责范围
1967年世界劳工组织对营养师和公共营养师做出了界定，营养师指在医疗机构为患者服务的专业人员，公共营养师指在公共卫生机构为健康人群服务的专业人员。具体而言，营养师作为饮食健康、营养预防和治疗营养缺乏相关疾病的专家，其职责是采用最新的视频科学和营养学的原则，提出关于健康和疾病饮食的合理建议。在临床上，孕产妇、糖尿病和超重儿童是营养师经常面对的三个群体。
在美国，营养师注册委员会规定，注册营养师须有营养或医学硕士或博士学位，通过考试才能成为注册营养师。营养师的主要职责是制定食谱和营养方案，管理日常饮食准备和制作，对预防和治疗相关疾病提供服务。对营养师的技能要求是，能很好地与患者相处，熟悉营养学基础知识和专业理论，并能给予明确的营养分析和饮食指导，能够管理和指导食品加工，了解营养资料的科学性和技术性。为患者服务是营养师的主要工作，通过评估患者的营养需求、制定饮食方案，以配合医疗方案的制定和执行，提高治疗效果。为患者服务的工作包括：制定食谱；监控并保证为患者制定的饮食治疗方案能够执行；与医生合作；建立患者营养治疗档案；利用实验室资料、患者症状、治疗和饮食资料等，对患者的营养保健方案提出改进意见；指导其他餐饮服务人员按照个性化原则准备和制作特殊饮食。营养师有为社区服务的职责，以预防疾病和保持健康为目的开展工作，特别是针对老年人群、儿童以及其他特殊群体提供营养指导及饮食方案。营养师的职责还扩展至学校部门、体育部门等机构，开展营养咨询、健康指导、运动食谱方案等工作。
在英国，营养师的职责是帮助公众在健康和疾病状况下，对于食物和生活方式相关的问题作出指导和建议。成为营养师的条件是，获得营养学或食品学专业本科或硕士学位，并在医院或社区接受培训。营养师需具备为特殊饮食要求的人群提供指导的能力，以饮食治疗作为这些特殊人群日常医学治疗的一部分。这些特殊人群包括了患如下疾病的患者：肾病、食物过敏、饮食紊乱、糖尿病、肝炎、肿瘤和胃肠病等。
在加拿大，营养师的职责是评估患者、老年人和儿童的营养状况，制定饮食治疗方案并监测饮食治疗的有效性。加拿大的营养师还要承担起营养保健的职责，包括以下几方面：一是体重控制的饮食营养保健；二是公共餐饮服务的营养保健；三是评估社区居民营养需求，开展社区营养保健；四是在中小学及高校开展营养保健及营养教育；五是为食品、制药类企业提供营养学建议。
在澳大利亚，营养师应具备的条件是有良好的沟通技巧，有合作精神，有严谨的科学态度，有致力于公众健康和保健事业的责任心。营养师的主要职责分为两方面，一是为患者服务，二是开展营养保健咨询与宣传。在为患者服务方面，主要的工作有：配合医疗方案，为患者设计食谱；有的患者需要通过日常饮食治疗或控制疾病，营养师针对这类患者提供饮食方案；为公众提供食品及营养信息。在开展营养保健咨询与宣传方面，主要的工作有：为社区提供营养及饮食方案服务；为体弱人群设计、评估和执行营养干预或营养教育计划；为医院、家庭护理等机构提供营养保健服务；开展饮食健康教育宣传，为个人和群体的日常饮食提出建议。
在日本，营养师的职责范围包括：调查患者的食欲、嗜好、饮食经历、体重变化等；调查营养摄取量（饮食、经肠营养、静脉营养等）；计算营养需求量；称体重；收集构成营养参数的生理、生化指标；向医师提出有关营养评价、饮食及加强营养方面的建议；进行饮食指导和制定营养补充计划。营养师还要在患者住院时对其营养状况进行核查，核查重点对象包括：实施饮食疗法收到明显制约的患者；食物摄取不足、营养状态不良的患者；需要经肠和静脉营养等方法加强营养疗法的患者。
3 对中国营养工作的启示
中国自古就有“医食同根，药食同源”的营养理念，1981年中国营养学会成立，学会下设公共营养、妇幼营养、老年营养、临床营养、微量元素营养、保健食品及特殊营养共计7个分会。中国营养学会的成立标志中国营养科学进入一个新时代，营养工作特别是临床营养工作发展较快，临床肠内肠外营养支持的开展是临床营养工作的重大成就。
与主要发达国家完善的营养师制度、发达的营养师培养体系以及高水平的营养师队伍相比，中国存在营养师制度不完备、营养治疗管理不系统、营养师专业素养低等问题，营养治疗出于低水平、小规模、效率差的状态，这当中尤以临床营养问题突出临床营养治疗包括肠内营养和肠外营养。广义的肠内营养包括住院患者的基本饮食、要素饮食和非要素饮食等；肠外营养就是静脉营养，包括中心和周围静脉营养。在中国，临床营养工作存在的主要问题包括：第一，绝大部分医院营养科以治疗饮食为主，有些医院开展了肠内营养，但没有将肠外和肠内营养同一管理；第二，营养门诊尚未全面开设；第三，在很多医院营养师不能参与对患者的会诊；第四，在很多医院营养师未进行营养查房、营养宣教、书写营养病历。借鉴主要发达国家营养工作开展情况，改进中国临床营养工作应从以下几方面入手。
3.1 关注营养风险，改善临床结局 临床营养支持应该建立在对患者营养风险客观评价的基础上。数据显示，住院患者营养不良的发生率没有明显变化。因此，及时发现营养不良或存在营养风险的患者，筛选出可能从营养支持中获益的病例，及时给与合理的营养支持，对于提高患者手术的耐受性、促进术后恢复、降低手术并发症发生率和病死率有重要意义。但是，在营养筛查和营养评价工作中，关注点在营养不足或机体组织消耗，没有注意到肥胖等代谢性疾病患者存在的潜在风险。
3.2 重视指南价值，优化营养疗效 营养支持包括补充、支持和治疗三方面内容，在营养支持适应证、应用方法、制剂、疗效判断等方面制定了一些指南。危重患者能量摄入量是指南的重要内容。指南推荐危重患者能量摄入应尽可能接近机体能量消耗值，间接测热方法是决定患者能量摄入的理想方法。外科危重患者应激性高血糖的控制也是指南的重要方面，有关权威机构在指南中权衡获益和风险，推荐奖血糖控制在7.8—10.0mmol/L，既可改善危重患者的预后，又能减少由于严格控制血糖造成的低血糖风险。有关营养支持对预后影响问题是临床营养工作的研究重点。与肠外营养相比，肠内营养降低了感染性并发症的发生率，且有降低死亡率的趋势，因此，在临床上场内营养成为营养支持的首选方法。
3.3 深化营养作用，提升治疗概念 近年来，随着药理营养素的出现和作用的阐明，营养支持已经从单纯提供能量和营养底物，维持机体氮平衡、组织器官结构与功能，拓展到调控应激状态下机体代谢过程、炎性介质的产生和释放、免疫应答，改善和保护器官功能，出现了药理营养或免疫营养的概念，深化了营养支持的作業，提高了营养支持疗效。
参考文献
[1] http：//www.nhscareers.nhs.uk.
[2] http：//www.dietitians.ca.
[3] http：//www.bls.gov.oco.
[4] 蔡东联.实用营养学[M].北京：人民卫生出版社，2005.
1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。
2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。
3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售助理的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。
4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。
5.掌握销售助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。
6.监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。
7.布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。随机地请客户对销售代表做出评价，并记入销售代表档案，以促进销售代表提高服务质量；不定期地对退房客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。
8.主持每天部门内部的早会，总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。了解销售代表在工作日志中所提问题，并及时给予回复。
9.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。
10.类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。
在房地产开发市场价值链中，销售是重要的一部分，它直接关系到企业成本的回笼，利益的兑现以及项目前期所做工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。
以下是销售部各岗位工作职责
一、策划经理职责：
1、2、按照公司总体的发展战略，制定公司公关策略和实施方案。建立和保持与政府部门及新闻媒体的良好合作关系，提升公司品牌形象，扩大公司影响力，提高品牌价值。
3、4、策划公司重大宣传活动，确保达到预期效果。、调整指定房产项目或品牌的促销手段、广告策略，以保证公司品牌在市场
变化中占据有利地位。
5、6、组织进行广告，新闻发布，贸易展览，研讨会等活动。通过传媒和政府关系，根据公司的战略，建立和维护公司的名誉和形象负
责公司重大事件的对外宣传或解释，确保公司的名誉和形象不受损害。7、8、根据不同时期经营情况制定全年广告和阶段目标、计划并实施。策划包括广告，新闻发布，商贸展示或研讨会等形式的对外宣传活动，提
升公司形象。
9、与各往来单位保持联系，制作公司对外事务的宣传资料、礼品，提升公司的名誉和形象。
10、收集各类公关良策和典型案例，对公司公关策略提出建议和策划方案，收
集影响本公司形象、声誉、关系的因素和事件信息，分析其后果，及时提出对策建议。
二、销售经理工作职责：
1、负责销售案场的全面工作
2、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范管理。
3、对销售人员日常业务、纪律进行评估。
4、组织编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人员培训，解决销售人员 1
在工作中遇到的问题。
5、组织召开日会、周会、月底总结会。
6、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。
7、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售目标。
8、协调工程、物业公司解决好客户的投诉。
9、与项目前期工作，包括市调、项目定位及其他宣传等，并对开盘后的广告
卖点提出建议。
10、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。
11、对提供给其他部门的资料进行审核。
12、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。
三、销售经理工作标准1、2、3、4、5、6、7、四、销售主管工作职责1、2、3、4、销售主管对销售经理负责。负责填写各项报表，对销售进程进行数字化管理。监管销售员日常工作并维持销售大厅工作秩序。负责对客户的接待、下定、成交及日常电话的接听。并对组员客户接待、电话接听、下定、进行修正管理。5、6、7、负责对新员工引导和教育。协调销售员解决工作中遇到的销售难题。负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性客
户资料及时转入财务部。
能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。能够严格执行各种案场制度和业务规定、流程。能够控制案场气氛，激励团队进取精神。能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。能够每月组织业务学习和培训。能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95%。能够完成公司下达的其他任务。
8、9、负责与未成交客户保持联系、追踪。负责填写每日的销售报表、已购客户情况表。
10、负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反应
并与客户保持友好关系。
11、负责提醒应付款客户及时回款。
五、置业顾问工作职责1、2、3、4、5、6、负责对客户的拉待、下定、成交及日常电话接听。负责每日各自卫生责任区。负责每日查看销控表，对每天的销售情况把握。负责与未成交客户保持联系、追踪。负责填写每日的销售日报表、已购客户情况表。负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反应
并与客户保持友好关系。
7、8、六、销售部职责
1、及时掌握市场动态，做好市场预测，不断开发新客户，提高售房率
2、建立销售信息库，形成销售信息系统。包括价格、付款方式、促销、广告
宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等。
3、根据公司整体发展规划和市场情况编制季度、年度等销售计划
4、销售工作的组织、管理工作
5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作
6、销售过程的监控及业绩评估工作
7、搜集房地产市场信息及时反馈给相关部门。
8、按日、周和月向领导上报销售情况统计表并做好保密工作。
9、做好客户信息来源的收集整理工作，并及时反馈给上级领导。
10、负责合同的签订，回收楼款，及时清理欠款，办理按揭贷款，加强合同管
理及合同备案工作。
负责提醒应付款客户及时回款。负责对公司下发的新任务按时完成。
11、建立客户档案，经常走访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。
12、做好售后服务工作，树立良好的开发形象和楼盘形象，提高企业和楼盘的知名度。
13、配合策划部做好楼盘的广告宣传工作，并通过电话接听或现场接待将媒体
宣传效果反馈给策划部。
14、协同策划部进行销售资料的准备。
15、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，以便及时让策划人员对策划方案
进行修正。
16、按日做好与财务的销售对帐工作。
17、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。
18、承办领导交与的其它工作。
七、销售流程1、2、3、4、5、6、7、8、9、接听电话 迎接客户 介绍产品 带看现场 填写客户资料表 客户追踪 购买洽谈 成交收定 定金补足
10、签定合约
八、销售部绩效考核办法
销售部所有人员均实行底薪加绩效奖金的薪酬制度，底薪固定，具体奖金额度参考每月实际业绩，进行考核，奖罚分明。
公司可参考项目实际销售业绩，制定出销售部每月基本任务额，对于销售部超出任务额部分，视实际情况做出一定数额的奖励；销售部连续二个月完不成考
核任务，作为销售部负责人，则应对销售经理做出适当的处罚；对于所有销售人员包括主管由公司或销售经理根据销售部当月总体任务额应制定统一标准的月任务额，作为考评依据。
销售部经理：基本工资+绩效奖金（或罚金），具体额度参照当月销售额； 销售主管：基本工资+绩效奖金（或罚金），具体额度参照当月销售额（同置业顾问标准）；主管有一个月未完成销售任务或连续两个月业绩垫底，应给予警告处分；或处以适当罚金。
置业顾问：基本工资+奖金，置业顾问一般不作经济处罚，对于连续二个月未完成个人业绩者，给予警告处分；连续三个月最后一名且未能完成销售任务者，可考虑给予除名处罚。
银河幸福汇工作组
一、营销部是怎样的一个部门
1、营销部是酒店龙头部门、核心部门。承担着酒店市场分析、计划、执行与控制工作，负责酒店的产品组合、产品销售和销售回收款等经营重任，因此，营销部的运转水平和营销经理的工作质量的好坏，2、营销部是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门，因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高，这也意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，营销经理要了解相关部门的规章制度和基本运行情况，本着理解、包容、互助的精神，妥善的解决问题。
3、营销部是对外开展业务、进行社会公关活动的一线部门。因此，营销经理的一言一行都代表着酒店整体职业素养和形象。酒店宾馆是服务行业，我们所出售的也就是服务品质，营销经理也是服务人员，只不过是服务的形式与其他岗位有所不同而已，因此要求营销经理与其他员工一样须以绅士淑女的风度为绅士淑女提供充满人情化、专业化的服务。可以说，营销经理是酒店的脸面，是酒店精神面貌的直接体现。
4、营销部是酒店信息中心、参谋部，营销总监就是酒店的参谋长。担当着营销调研、了解市场状况、预测市场走势、制定酒店营销战略和计划、确定酒店的目标市场、制定酒店4P组合策略、对外进行社会公关、树立酒店良好形象的部门。因此，营销部是酒店经营战略的规划部门，营销部也是酒店的千里眼、顺风耳，营销经理就是一名白（领）骨（干）精（英）。
5、营销经理的工作价值就是通过良好的售前、售中、售后服务展现酒店的服务理念并创造利润，所以营销经理不仅要是销售好手还是一名对酒店其他产品相当熟悉的人。因此，营销经理应该是一位酒店管理专家，在酒店中营销经理也是最容易得到提升的人，而营销部也被誉为“酒店的黄埔军校”。
二、营销部主要职能
1、开展市场调研工作，重点收集酒店市场及客源动态信息，了解竞争对手销售活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。
2、制定市场营削战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。其中包括：
（1）、有计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。（2）、制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料，选择媒体，设计广告宣传平面。（3）、与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。（4）、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。
（5）、根据市场状况和宾客意见，指导餐饮改进、调整、开发新产品和提升服务质量水平。
3、开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒店创造和保持“人和”的经营环境。
4、负责日常性的销售工作处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。
5、负责各类会议/宴会/旅行团队的接洽工作，这项工作拓展的是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。
6、酒店营销管理工作。负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。
教学秘书的工作内容繁杂, 要完成这些工作, 就要求充分认识工作性质, 了解具体内容并把这些工作细化分类。做到胸中有数, 应对自如。
一、教学秘书工作职责
(一) 及时落实学校教务处工作任务
教学秘书要将学校教学管理部门的各项规章制度以及相关规定, 原原本本地传达给学院各教研室、各位教师以及全院学生, 使教学工作井然有序。校内各院系教学管理部门为主体进行的教学行政管理工作, 教学秘书在教学运行中完成大量常规的、保证教学秩序管理运行的具体工作。如各种教务安排、管理学籍、教学通知文件上传下达、协助组织学风教风建设活动、及时汇报协助处理教学执行过程中的问题、保障整个教学过程的正常运行。另外, 重修/补考通知, 教学日历收缴存档, 落实学校教学任务安排, 期中教学检查的通知, 学生选课通知, 期中、期末考试安排等, 都必须及时地通知到教师和学生。
(二) 积极配合协助主管领导处理日常教学管理工作
每学期开学初, 教学秘书要协助学院领导检查语音教室设备使用情况, 多媒体教室管理工作, 任课教师上课的到位情况。每学期期中要协助学院领导及专业主任进行期中教学检查、调研。如每门课程是否按授课计划进行讲授、学生对教学方方面面的意见, 再写出详细的期中检查报告送教务处。组织学生召开全院学生干部座谈会, 把学生集中反映的热点问题与专业主任进行沟通, 成为解决实际问题的一种途径。这些工作大都是在主管领导的指导下进行, 教学秘书是具体的执行者和实践者。
(三) 保证教学工作运行, 保障教学质量
日常教学管理工作都必须围绕着教学活动这个中心进行, 既繁重复杂又实实在在, 而且应根据教学进度表做到有计划的安排, 不能出现遗漏和差错。教学管理工作千头万绪, 上级工作布署及时落实, 工作内容要有痕迹, 做好记录。掌握教学环节, 分析教学规律。
专业教育;新生注册;新生干部名单;专业分流;选课组织;教材征订;课程表;学生实训课表;各学期考试试卷整理、归档;补考/重修考试;补/重考监考安排;补/重考工作量统计;学生四、六级考试;计算机等级考试;考试改革申请落实;期末成绩单报送;期末考试资格异动情况;学籍异动材料;学籍处理统计;学籍档案;学生获奖材料;学生处分材料;毕业生资格审查;组织协调毕业生学分审核;毕业生电子学籍;毕业论文整理、归档;毕业重修统计;毕业重修试卷;毕业生质量调查;毕业生证书发放;实习教育;学生座谈会记录等。教师方面:教学、实验大纲;专业教学计划;专业教学计划调整;完成下学期教学进程表;完成下学期教学实施表;落实下学期教学任务安排;教师课表编排;教学日历;调、停课;考试、考查安排;教师各学期考试试卷收集;教师各学期考试试卷存档;教师工作量统计;完成教研, 科研工作通知安排;教师课堂教学质量评估;教师教学奖申报与审批;教师获取奖励与处分的材料等。
教学质量是学校教学工作永恒的主题, 各高校都有一些教学质量监控与评价管理制度, 力图对教学实施有效的监督评估和指导。启到加强自我约束形成良好的教风学风, 增强自我发展能力的作用。在教学质量监控管理中教学秘书负责本院系具体落实工作, 如起草计划并组织落实与巡视员、信息员联系组织学生评教收集各方面意见并反馈等。
其他方面:精品课程建设;教学、实验改革项目;品牌、特色专业建设;教学成果奖申报与审批;重点教材申报与审批;申报新专业;教学评估;教改、教学会议记录、纪要;期中教学检查;教学文件下达及归档;教学通知下达及归档;教学情况通报;教学计划维护。
(四) 图书、档案材料管理
档案资料主要有四类。第一, 教学计划、授课计划、教学大纲、教学工作量等信息, 可为学院领导搞好教学管理提供基本依据, 保证教学管理顺利进行。第二, 教学日历、教学进度表、教学课表、实践课程安排等, 为学院领导提供日常教学信息, 便于安排听课等教学检查督导活动。第三, 学生名册、学生档案、学生成绩表等, 为学院领导和教师提供学生的全部资料, 以使教师在教学中全面地掌握学生的情况, 更有效地因材施教、教书育人。第四, 过往的试卷、课程论文、毕业实习材料、毕业论文, 等等, 作为资料参考和本科教学评估的原始资料。
二、教学秘书应具备素质
(一) 职业道德素质
教学秘书所从事的主要是服务性工作都十分琐碎。教学秘书要从大局出发围绕学校的教学重心开展工作。着眼全局当好参谋发挥好助手作用;教学质量是学校生存和发展的基础;是学校的生命线保证, 是提高教育教学质量和人才培养质量的保证;是学校教学管理工作永恒的主题。而这些工作任务都离不开教学管理人员对教学管理工作的忠诚和热爱, 对教学质量的不懈追求。教学秘书要肩负起高校教学工作的使命感和责任感, 深刻明确肩上的重任绝不可放松对教学管理质量的要求, 更要有敬业奉献精神和吃苦耐劳精神, 甘作无名英雄兢兢业业地、脚踏实地地努力工作, 在实践中提高分析问题和解决问题的能力, 不断提升服务质量。
(二) 业务能力素质
高校教学秘书的工作涉及面广, 综合性强, 这就要求既当专家又当通才。教学秘书的工作是多方面的, 这就要求不仅要掌握足够的知识, 还要有合理的能力结构。教学秘书应具备的基本能力包括敏锐的观察力、良好的记忆力、丰富的想象力和科学的思维力。教学秘书既不是那种整天伏案看文件写文章的纯文牍式的人员, 也不是那种只会捆捆扎扎收收发发的简单劳动者, 而是具有一定组织和管理能力的人, 要组织一些活动如果缺乏一些现代的科学的组织管理能力, 就无法把工作做好。教学秘书不仅要熟悉自己本职工作的专业知识, 同时还要熟悉自己服务对象的专业知识, 更要熟练掌握计算机和现代办公自动化设备。
(三) 心理素质
良好的心理素质对于许多行业的人才来说都是必要的, 尤其是教学秘书。随着经济社会的持续快速发展和知识经济时代的到来, 教学秘书活动的紧张性快节奏和高压力都对其心理品质提出了越来越高的要求。教学秘书的工作性质特殊工作内容繁多, 其工作的辅助性、服务性的特点, 又常常导致教学秘书处于各种矛盾的中心, 时常承受着巨大的心理压力。没有健全心理品质的人是很难胜任这一工作的。因此, 心理素质是教学秘书的必备素质之一。
三、高校教学秘书应具备的能力
(一) 处理信息资料的能力
教学秘书的工作繁杂, 每天面对着大量的文件电话会议资料, 这些信息材料都是从不同环节和角度来保证教学工作顺利进行的。它们的时效性、指导性和收藏价值各不相同, 教学秘书必须具有迅速准确地处理这些材料的能力, 也就是对材料分门别类收藏存档并向系领导及时汇报, 向有关教师及时通知。同时教学秘书还要客观全面及时地采集基层的反馈信息, 及时整理并报告有关领导, 从而进一步调整补充有关决策, 使之更加符合教学实际的需求。
(二) 要有良好的沟通能力
教学秘书经常参加校内管理部门的会议, 与上下左右部门的人员交流信息, 沟通情况。既要联系学校各部门机关和广大教职工, 又要处理来自教学一线汇报和请示的问题。这需要教学秘书有较强的沟通能力, 教学秘书避免不了时刻与各方面人员打交道。由于他们的个性不同所形成的文化氛围也不同。为达到沟通畅通, 教学秘书必须在坚持原则的前提下讲究灵活性和应变性, 做到热情而又机智幽默地传递信息。
(三) 不断学习, 提高开拓创新能力
开拓创新是时代赋予的新要求, 作为基层管理工作者的教学秘书应该具有开拓和创新的能力。利用新方法新思路, 提高日常工作效率。注意收集国内外高校教育教学改革的好经验和好做法。工作中能形成自己的思想和见解, 为领导提供教学管理的新建议, 有效地获取最新的发展信息给领导的决策提供科学的依据。
未来的教学秘书工作应是具有扎实的理论基础与专业知识, 适应面广、素质高、能力强的高级应用型、复合型人才。这就要求教学秘书在顺应时代发展变化的过程中不断创新与时俱进, 发挥工作的主动性、积极性和创造性, 建立自我学习的机制自我提高, 因此教学秘书应具备自我提高的能力, 以满足广大师生对教学秘书工作的期望与要求。当然要具备良好的自身综合素质, 成为一名合格的高校教学秘书, 并非一日之功, 而是要靠不断的学习和实践, 日积月累来慢慢完善。功夫不负有心人, 每个教学秘书只要具有强烈的事业心和工作责任感, 有恒心和毅力肯钻研探索, 努力适应工作规律和寻找工作方法, 不断地总结经验一定能够全面地提高自己的综合能力, 为推动中国高等学校的发展发挥作用。
参考文献
1.证券、商品及其他金融服务销售代理
平均年薪：9.513万美元
该领域从业人数：27.629万
2.销售工程师
平均年薪：9.476万美元
该领域从业人数：6.606万
3.科学信息技术产品的批发商和总经销
平均年薪：8.436万美元
该领域从业人数：38.108万
4.销售一线主管
平均年薪：8.112万美元
该领域从业人数：24.432万
5.房地产经纪人
平均年薪：7.606万美元
该领域从业人数：4.121万
6.科学信息技术以外的产品销售代理和批发商
平均年薪：6.272万美元
该领域从业人数：136.721万
7.保险销售代理
平均年薪：6.252万美元
该领域从业人数：31.88万
8.普通商品销售代表和服务商
平均年薪：6.043万美元
该领域从业人数：53.141万
9.广告销售代理
平均年薪：5.502万美元
该领域从业人数.14.516万
10.房地产销售代表
平均年薪：5.249万美元
（一）、销售主管职责
1、根据项目销售目标制定销售计划。督导、激励销售员及时完成销售工作，并协调销售员与公司之间的关系。
2、掌握项目销售情况及市场动态及时向上级反映，同时提出策略性建议。
3、帮助销售员解决销售过程出现的问题，并协调销售员之间的矛盾，做出处理意见。
4、负责安排销售员的日常工作并进行考核，作好楼盘信息资料的安全保密工作。
5、协调销售部和公司其他部门之间的关系。
6、负责安排售楼销售员的值班表，作好考勤记录。
7、安排销售员接听电话、现场接待客户的顺序。
8、及时协调、解决销售员因业务交叉等引起的冲突和矛盾。
9、主任必须监督、保持销售现场的清洁卫生。
10、义务帮助销售员进行接待工作，协助销售员成单。
11、组织售楼处每天、每周、每月例会，随时解决销售中存在的问题，并作好会议记录。
12、销售主管必须严格认真审核认购书或临时认购书并签字。
13、负责除日常销售工作以外的诸如客户更名、退房等相关业务。客户更名、退房等事宜应及时向公司销售部汇报。
14、在广告期间按周填报广告效果评估表。
15、每日向公司销售部汇报楼盘销售成交情况。
16、主管不得因私人事情离开销售现场，如遇特殊情况，必须请示公司总监。
17、若有违纪或造成公司损害及未完成工作任务等现象，将随时免除职务，后果严重者，按公司有关制度处罚。
18、负责与公司负责人核对确认销售统计表，每月25日上午前将销售月报投递交至销售部，每月最后一天上午前将考勤、工资、提成统计表等报公司销售部。
19、每周六在售楼处开例会，并将本周的临时认购书原件或复印件交销售部，以及商讨解决销售事宜。
（二）、销售员职责
1、解答客户咨询、协调客户与公司之间的关系，努力完成销售工作。
2、如实反映市场动态及工程进展具体情况。
3、汇兑每日来电、来人情况、作好来电来访客户登记及营业日报表。
4、保持与老客户之间联系，及时征求其对公司的意见并作好记录。
5、保持售楼处卫生清洁。
6、负责销售部宣传资料及合同等的管理工作。
7、努力学习各项业务知识，不断提高业务水平。
8、协助业主办理按揭贷款、产权证等事宜。
8、负责营销部宣传资料及合同等的管理工作。
9、及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案。
10、服从销售主管的管理与工作安排。
11、协助配合销售主管作好售楼处的工作。
12、当销售主管不在时，自觉作好售楼处的各项工作。
13、协助销售主管准备销售所需的各种资料。
三、销售部工作人员处罚制度
（一）销售主管处罚制度
1、若销售主管不在时，有销售员不穿工装、工装不整、看电视、在前台打打闹闹等现象，销售主管未予以处理，每次扣工资50元。
2、在执行考勤制度上，销售主管若有纵容、包庇、记录不实等情况，扣工资50元/次。
3、销售主管若迟到、早退，扣工资30元/次；无故旷工者，扣工资50元/次（特殊情况请示总监）。
4、销售主管未得到发展商同意超出折扣权限给客户打折，则扣发当月工资，若因此给公司带来经济损失，销售主管负全部责任，情况严重者将给予辞退。
5、销售主管迟交销售周报、月报、考勤、工资、提成等统计表，扣工资30元/次。
6、销售主管未经过总监的同意，在上班时间私人事情离开销售现场，扣工资50元/次。
7、若有重卖等现象发生，销售主管负主要责任，造成的经济损失由销售主管承担全部责任；若销售主管因工作或休息等正常原因不在售楼处，而有重卖现场发生，造成的经济责任由销售主管和销售员承担。
8、销售主管若有违纪、工作失职及未完成工作任务或造成公司损害等现象，扣除工资50-100元/次，情况严重者，将随时免除职务，并按公司制度和有关法规追究责任。
9、公司例会，销售主管若迟到，扣工资50元/次，若无故缺席，扣工资100元/次。
四、销售部工作人员入职、辞职、解聘规定
（一）入职
销售主管由公司公开招聘或内部推荐有楼盘销售管理经验的专业人士，通过做楼盘销售大纲、管理制度及工计划等作为入职考核条件。考核合格后，方可入职试用。公司新聘销售员，见习培训为一周，主要工作是掌握楼盘概况、了解周边楼盘情况、模拟学习等，经公司考核合格后，方可上岗售楼。
（二）辞职
销售主管须提前一个月书面提交辞职报告于公司销售部，销售员须提前十五天书面提交辞职报告于销售主管上报公司销售部，并于离前办理好工作移交。若不按照此规定，扣除当月工资及提成。
（三）提成若有严重违反公司、售楼处规章制度或造成公司损害及未完成工
1、协助销售经理制定每月的销售计划，并组织实施、督促完成。
2、负责展厅的日常管理、包括销售人员的日常行为规范、接待礼
仪、展厅的卫生安排、展厅人力和物力资源的合理安排。
3、负责协助销售经理制定培训计划，定期给销售人员培训（产品
培训），并对培训效果进行考核。
4、对销售顾问每日接待工作进行监督、抽查（如销售表卡、客户
回访等），督促销售人员严格按销售流程、业务流程执行。
5、组织安排员工参与市场活动，贯彻实施活动并对活动进行跟进，及时进行活动信息反馈。
6、负责领导销售顾问完成总经理下达的展厅销售目标，做好展厅
内的销售工作，协助销售经理进行绩效考核；
7、负责规范销售团队行为，监督销售团队遵从公司服务准则和日
常行为标准，提升团队凝聚力；
8、负责跟踪和控制销售计划完成进度，进行销售现场管理，对销
售顾问工作进行监督和指导；
9、负责协助解决客户投诉。
10、完成领导交办的其他任务。
淡季销售的误区
误区一：销售队伍的松懈
在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：
进入旺季需要一定时间的预热。淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；
对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯：
销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态。突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。
误区二：无限制的价格促销
进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的可是无限制的价格促销却无异于自杀，
试想，一个消费者今天在超市看到一瓶b00mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超巾，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1日元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜：或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限。成为以1B一35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推山真系列500mL和1，5L PET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mL PET包装果汁，上市价格为1 8元一瓶上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1 5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1 2元一瓶，某些直超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！
无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心-今年乐百氏旗下的“脉动”以其”水果味道的水”的新概念推向市场取得了成功，可是其”水果味的水，却并不是新鲜的东西。早在2001年西安本地的㈠公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的”口氏’果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪日。年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水，系列以”水果味道的水作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替之际因为季节原困销量急剧下滑公司采取搭赠的方式进行促销，终端售点包括批发客户都囤积了一定数量的货。就在搭赠促销刚刚结束不久，㈠公司突然针对传统渠道推出：阵原来每箱24元的供货价降至每箱9元，活动一开始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决，这样的促销结果可想而知，进入2002年，除了消化一些库存以外，闩氏水果水”几乎淡出了市场。
误区三：过度压缩费用
似乎是不成文的规定．所有的企业做市场的时候都本着”投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡，过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。
丫品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗．原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，大幅度提高了销售人员的提成比例，使得丫品牌滋补酒销量比2000年增加了3倍。由于丫品牌实行的是大包制，负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成．结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列．招不到合适的员工，致使2002年的销售额竟然低于2000年，
淡季销售对策
对策一 加强销售队伍的目标管理
中国有句俗话说“养兵千曰，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候．但却不是”放养”．而是“培养。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要指标，而在淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升，比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政工作的及时准确性等。
对策二：开拓淡季渠道
摒弃一味采取价格促销的做法开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季．正常的销售渠道都已经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如前面提到的瓶装饮用水，秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市市场、零售店、摊点都进入萎缩期，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节．人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水，在这些场所这个时刻的消费者选择瓶装饮用水的几率较大，此时如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话，这个生意额也是不可低估的。
对策三，合理使用费用进行针对性促销
在淡季绝对费用降低的情况下，不一味减少相对费用以降低成本，而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。夏季对于巧克力来说是一个绝对的淡季，首先消费者因季节而发生口味的改变使选择巧克力的人群减少，其次巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求(低于22‘c的温度)使很多销售渠道选择在夏季放弃销售巧克力，这更使夏季的巧克力销售内外兼忧。D品牌作为巧克力第一品牌，在夏季的一些陈列和促销方式令人耳目一新。
在一些城市，D品牌经过和超市的谈判．利用正常陈列的费用：r吝巧克力陈列到了超市销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内，这样既让巧克力在夏季得到良好的保存，又增加了巧克力在消费者面前的显现率。
D品牌根据夏季做渠道促销效果不明显的特点，将一部分渠道促销费用转化为消费者促销费用，和当地的可口可乐合作进行捆绑式销售．D品牌的巧克力得以在可口可乐数以千计的陈列冷柜中展示，这样解决了三个问题得到良好的陈列条件，得到足够多的陈列点数，得到好的销售效果。可乐是夏季人们最常选择的饮料，人们在选择可乐的同时会选择冰的巧克力。
既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。
我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。
小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。
中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。
大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。
现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。
兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。
兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。
1.每天掌握销售人员及几位领导的去向，督促销售人员及时提供每天工作量及周报；及时提醒领导月报提交时间；
2.每天将销售人员工作量进行汇总；
3.协助销售部总监和销售人员输入、维护、汇总销售跟进表；
4.根据记录销售人员外出情况，核对并协助销售人员进行费用报销； 5.协助销售经理做好部门内务、各种内部会议的记录等工作。
6.负责公司销售合同等文件资料的管理、归类、整理、建档和保管；
7.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；
8.协助销售经理做好电话来访工作，在销售人员缺席时及时转告客户信息，妥善处理；
9.广告的排期，合同的制定，方案的制定；
10.协助销售总监做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事，收集及汇总应聘资料，安排面试人员，跟踪落实面试人员的情况等；
11.执行公司各项规章制度，处理员工奖惩事宜；
1:把销售总监及市场部的最新情况，上传下达到区域经理、销售内勤、物流内勤。
2：负责全国每位客户销售往来（含地区单价、汇款总金额、销售政策、特殊奖励、登记各类产品专款、促销款是否在规定时间内准时回款），及常规销售回款登记与财务确认对接工作。
3：复核销售开单内勤开具客户订单，是否按照公司规定销售政策执行，余款金额是否准确无误与财务对接。
4：跟踪业务人员申报的出差路线计划，报岗事宜、出勤天数登记，差旅费用票据的报销复核工作。
5：落实业务人员所制定的旬工作计划及总结，逢九交计划、逢二交总结，月计划月总结（出差前提交）。
6：依据公司地区计划销售目标，登记实际日销售统计表，旬销售量统计表，汇总月份销售量统计表，准确有效记录业务人员业绩及提成事宜，同时做好市场费用登记（物料费、促销费、搭赠费、超市的相关费用），如超过业务员权限费用及节省市场费用，需向销售总监汇报并汇总销售额的VS占比率。
随着社会和经济的发展,人们感受到越来越多的工作家庭冲突。学者们几乎一致认为人们的时间,能量和精力资源是有限的,在一种角色上投入增多,必然会导致在另一种角色上投入的减少,因此若在家庭角色中投入过多,必然会导致在工作角色上投入的减少,从而影响工作;反之亦然。因此,从员工个体而言,研究工作家庭冲突有助于员工更好地解决工作家庭冲突,以更好的状态工作和生活,提高个人绩效和工作生活的满意感;从组织而言,研究工作家庭冲突有助于组织更好地帮助员工缓解、甚至克服工作家庭冲突,提高组织绩效和团队凝聚力。
然而,工作家庭冲突对个体和组织所带来的后果存在着不一致的结论。尤其是当工作家庭冲突引入了两个维度:工作影响家庭(WIF)和家庭影响工作(FIW)之后,对于WIF和FIW所产生后果,研究结果存在很大分歧。更重要的是,工作家庭冲突的研究大都集中在国外,我国对工作家庭冲突的理论和实践研究处于起步阶段,研究资料和结论少之又少,因此在我国背景下的工作家庭冲突具有重要的理论和现实意义。
本文选取了销售人员这一职业群体进行研究,是基于以下原因。第一,销售人员处于市场的第一线,掌握了大量的市场信息,他们与客户的联系和沟通最多,因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二,由于经常出差,工作时间没有规律,销售人员的工作家庭冲突比较明显,对于研究工作家庭冲突和工作绩效之间的关系具有典型意义。
二、研究方法
本研究的样本在地域上锁定杭州市12家企业。问卷发放对象是企业的销售人员。实施问卷调查的方式主要有当场发放、当场收回和通过邮件发放、邮件收回的方式。问卷共发放250份,回收190份,其中有效问卷153份。被测年龄主要集中在26岁~35岁,男女比例接近(56.9%和43.1%),大都为已婚者(71.9%),并且已有孩子的比例占到(46.4%),平均每月出差时间集中在2周以内(89.5%)。
工作家庭冲突量表。量表由1 8个题目组成,包括:基于时间的WIF(WIF-T),基于时间的FIW(FIW-T);基于压力的WIF(WIF-S),基于压力的FIW(FIW-S);基于行为的WIF(WIF-B),基于行为的FIW(FIW-B)。六个维度的工作家庭冲突测量。本研究使用的量表是根据Dawn S.Carlson,K.Michele Kacmar,Larry J.Williams(2000)修改编制的工作家庭冲突量表。采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作家庭冲突的程度越高。工作家庭冲突量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.921。
工作满意度量表。本研究采用Weiss,Davis,England,&Lofgurist(1967)所编制的明尼苏达满意度问卷(Minnesota Satisfaction Questionnaire,简称MSQ)短提本,经翻译、编修而成的20题量表。可测量三种构面的工作满意度,即内在满足(instrinsic satisfaction)、外在满足(extrinsic satisfaction)和一般满足(general satisfaction)。本量表的计分方式采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作满意程度越高。工作满意度量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.930。
工作绩效量表。量表由3个题目组成。工作绩效分为任务绩效和周边绩效,而周边绩效又包括人际促进和工作奉献,因此工作绩效包括三个维度,即任务绩效,人际促进和工作奉献(Scotter和Motowidlo,1996)。然而,由于对周边绩效的评定涉及工作中的同事,难以客观地进行。在本研究中,我们将只对任务绩效进行问卷研究,分别针对完成工作的效率、质量、目标达成度三方面设置了如下三个指标:
1. 我总是能够高效率地完成本职工作。
2. 我的工作质量保持很高水准,工作效果得到大家的认同
3. 工作中我总是能顺利达到计划的目标。
工作绩效量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.643。
三、研究假设
大部分西方学者认为工作家庭冲突导致工作满意度的降低。但是有的学者只发现了WIF与工作满意度负相关,有的学者只发现FIW与工作满意度负相关。本文预计工作家庭冲突与工作满意度负相关。工作家庭冲突存在六个维度,工作满意度存在三个维度,那么进行工作家庭冲突对工作满意度影响的研究就很有必要考察工作家庭冲突的六个维度与工作满意度的三个维度各自的关系。因此,本文假设:
假设1:工作家庭冲突的各维度与工作满意度的各维度呈负相关关系。
一般认为工作家庭冲突会导致员工工作绩效的降低,但是西方的研究显示出不一致的结果。目前西方学者的研究主要存在以下分歧:(1)WIF是否与工作绩效负相关;(2)FIW是否与工作绩效负相关。但大部分的研究显示工作家庭冲突与员工工作绩效负相关,如Netemeyer et al.,2004等。所以,本文预计工作家庭冲突与工作绩效负相关。因此,本文假设:
假设2:工作家庭冲突的各维度与工作绩效负相关。
四、结果分析
工作家庭冲突与工作满意度、工作绩效的相关分析以及回归分析结果见表。
五、讨论与结论
由表可以看出,假设1部分成立,假设2部分成立。内在满足与基于压力的WIF和基于压力的FIW,以及与基于行为的WIF显著负相关,尤其与基于压力的WIF相关性更高。外在满足只与基于时间的WIF正相关。一般满足与基于压力的WIF显著负相关,与基于压力的FIW显著负相关,以及与基于行为的WIF显著负相关。工作绩效与基于时间的FIW显著正相关,与基于压力的WIF显著负相关,与基于行为的FIW正相关。也就是说一定程度的基于时间的FIW和基于行为的FIW的冲突反而能在一定程度上激励员工更好地工作,达到更高的工作绩效。
本文认为,组织可以采取以下几种策略和方法,帮助员工更好地实现工作——家庭的平衡。
1. 弹性工作制度。
弹性工作制度是指在固定工作时间长度前提下,灵活地选择工作的具体时间方式。灵活的工作时间能够有效平衡工作——家庭关系。而实行弹性工作制的前提是,员工有能力胜任工作过程的自主管理,组织只须规定工作目标和工作过程框架,具体工作过程的安排和实施则由一线员工自己负责。例如:公司可以设立8点、8点半、9点三个早上打卡时间,相应的下班打卡时间为下午5点、5点半和6点,员工可根据自己的实际情况自由选择;另外,可以规定有的员工可以不用到公司坐班,比如销售人员。
2. 开展培训。
在中国的传统观念里,往往只强调工作,而忽视生活。过去,社会通过树立像陈景润、焦裕禄这样的榜样来鼓励人们积极工作。但是,现代人面对匆忙的工作、拥堵的交通、纷繁的生活,必须找到工作与生活的平衡点,必须强调这样一种观念,即工作与生活的平衡是为了更好地工作和生活的观念。这个观念不仅仅要贯穿到员工心中,对于管理者来说同样重要,管理者必须有一颗关心员工生活的心,一方面让员工知道上级在关心他,另一方面要从企业的角度帮助员工真正解决一些生活上的问题。人力资源部门可以举办一些讲座、沙龙等交流活动,循序渐进地启发引导员工和管理者接受一些新的观念。
3. 支持性服务,帮助员工解决后顾之忧。
组织可以考虑向员工提供支持性服务,使员工不至于在安排工作和家庭时间上产生困扰。支持性服务主要包括三种:父母假日、帮助解决照顾孩子的问题、帮助解决照顾老人的问题。
父母假日已经成为适应时代要求的福利措施了。许多组织已经自愿引进了这项福利。例如,许多公司专门为怀孕的女员工提供专门的假期;而微软公司的男性员工在妻子生产完后也有一个月的“产假”,以便照顾妻子和婴儿。如今,中国的许多公司也设立了男性员工的“产假”。
公司可以通过多种方式来帮助员工解决孩子的照看问题。比如通过与一些家政服务公司建立长期的合作关系、提供相应的福利计划、为员工的子女照看费用支付部分补贴等,都可以缓解员工的家庭压力。例如,员工子女的日托资助。组织可以调查所在社区的日托设施,并向感兴趣的员工推荐。或者组织可以提供部分津贴。另外,人口老龄化的趋势导致大多数员工面临照顾老人的问题。照顾老年人的压力会产生于双职工夫妇相似的问题:缺勤、工作受到干扰、精力不充沛的。组织可以为员工提供照料老人的相关咨询服务,或者为员工提供相应的保险计划以及组织资助的老年人照顾中心等。
参考文献
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