销售服装培训总结（通用11篇）
烈日下风雨里
有我们坚挺的身影 人群中商业楼
有我们拜访的足迹 寒天酷暑伤吾身
岂能阻挡我们坚定的步伐 红尘喧嚣乱吾心
岂能泯灭我们坚毅的梦想 因为
我们是销售
是不肯屈服的国际man 岂能惧路在何方
因为我们就是探路者 岂能诉难在何处
因为我们就是开路者 轻视拒绝与谩骂 我们能一笑置之 孤独无耐与无助 我们能一挺而过 因为
我们是销售
我们会证明谁是谁的主宰
过千山踏万路
苦
自己尝
花开日月圆时
笑
与众享
我们是新贵
定能改变脚下十万平
待到功成名就荣归时
只望
于台上不心慌
关键词：销售人员,培训
1 销售培训的意义
(1) 销售是龙头, 没有销售可能就没有一切, 销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说, 没有销售就没有企业, 而要提高销售, 就必须持续对销售人员进行培训, 以持续提升销售人员的销售能力, 从而使其业绩稳步提升。
(2) 推销产品也是在推销自己, 要成功推销产品, 首先得使销售人员学会推销自己, 对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。
(3) 可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力, 增强其销售竞争力。企业要在激烈竞争的市场上获得生存和发展, 就必须培养销售人员的随机应变能力。
(4) 可以克服销售人员的孤独感。很多情况下, 销售人员需要独立思考、独立作战, 因而很容易产生孤独感, 而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。
(5) 摆脱恐怖感和自卑感。销售容人员经常会遭到客户的拒绝, 因而容易产生挫折感、自卑感, 销售训练可以不断地强化销售人员的使命感, 使其保持积极向上的精神风貌。
(6) 可以培养销售人员的营销能力。销售人员不应该仅仅是销售人员, 他还应该是营销人员, 需要掌握一些基本的营销技能, 这种能力将越来越重要。
2 销售培训的内容
(1) 人格的培养。
诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质, 否则就没有生存的空间。
(2) 知识的学习。
主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识, 销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何, 所以必须提高销售人员完成交易的手段, 有可能的话, 还可进行营销企业方面的训练。
(3) 心态。
指心里态度与身体状况, 是否有工作动力, 没有工作动力、工作懒散的销售人员在激烈的商业社会中是无法生存的。
3 目前销售培训存在的问题
目前销售培训存在的问题主要是培训太流于形式, 培训内容脱离需求, 培训方式不妥当, 培训讲师选择不对口, 培训效果不明显。其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面, 培训方式过于呆板陈旧, 多是讲师滔滔不绝, 讲个不停, 偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程, 不能体现学员的主人翁角色, 学员难以收获到永久珍藏的培训记忆, 以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板, 不生动, 跟不上时代的发展。
究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度, 究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢?企业根据调研需求, 通过发现问题、分析问题、解决问题的原则, 针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革:
(1) 培训讲师的角色递接转移。
如何理解培训讲师的角色递接转移?因为许多培训师都有各自的培训风格, 他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢?这是企业培训部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场, 素质参差不齐, 具有很强烈的英雄意识, 对所谓的营销专家略有抵触情绪, 纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中, 台上讲师撕破喉咙的讲, 台下学员交头接耳地讲。这就造成了企业高薪聘请知名专家, 却没有给企业创造良好的培训效果, 没有给终端销售人员带来立竿见影的实战能力提升, 增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识, 最有效被终端销售人员接受, 培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训, 提升自身能力, 然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容, 增强培训效果。
(2) 培训课堂内容活泼性增强。
为何要增强培训课堂内容的活泼性, 这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性, 才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆, 并知之如何运用和表达。我们在培训时, 把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件, 用相声、小品、快板、朗诵等表现形式, 由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演, 形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。
(3) 培训课件的多元性转换。
做出具有终端销售人员实战型培训课件, 做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件, 做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件, 才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式, 即使有些影音格式的课件, 内容也是比较古板生硬, 听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性, 为了体现培训课件学习的方便性, 为了体现培训课件的全面性, 我们把培训课件做成各种版本, 以适应不同性格的销售人员学习。例如:把现场培训学习的内容, 用拍摄器材进行现场拍摄, 制作成DVD、MP3、MP4等影音课件, 下发到各分公司、办事处;同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发到各区域;把培训课件根据销售人员需求进行分类管理, 有销售人员自主选择性地学习提升。
(4) 培训工作随处可以进行。
由于销售人员在接受培训的过程中, 不仅增强自身专业知识, 还无形中增加了自己的幽默能力。许多销售人员在朋友聚会等活动时搞段相声, 居然是关于自家产品知识, 顿时引起笑声一片, 掌声不断。虽说这些没有多大意义, 但这显露一手、既增添了笑谈, 又活跃气氛。在出游活动、公司聚餐等活动中, 大家都可以来一段, 既是学习提升, 有可以做为知识考评, 还可以做娱乐项目, 让培训工作随时随地进行, 真是不拘一格露一手啊。
(5) 配合企业进行跟进考核——巩固效果。
①重复再重复。
成功的奥秘:复杂的事情简单化、简单的事情重复做。在保证销售培训的效果方面, 这个成功的定律一样有用, 我们来看看DELL公司的例子。DELL公司培训销售人员是采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”, 销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励, 才能让新人形成长期的良好销售习惯, 从而让销售培训最终发挥作用, 培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报, 还要像培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能 (每周给销售新人排名并通知他们) , 销售经理承担教练和管理职能, 通过新人的最终执行, 达到提高业绩的目的。“太太式培训”的效果非常惊人, 用数字可以说明:DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元, 没有“太太式培训”的时候, 新人第一季度销售额为20万美元, 经过这样的培训, 新人在第一季度的平均业绩达到56万美元, 远远高于以前销售新人20万美元的销售。“太太式培训”为什么效果惊人?关键是“太太”每天的重复强调和跟踪。
②考核、检查、再考核。
人是很懒惰的动物, 通常不做领导布置的任务, 只会做领导检查的任务。虽然大家都明确了培训如何进行, 但开会+不落实=0, 这就需要培训部门与销售主管们加强检查与考核的工作。不仅在业务人员层面, 在销售主管培训方面, 也同样需要检查他们落实培训下属的任务。每个考核与检查都要有相应的培训考核工具 (通常是各种考核表单, 如产品演练考核、面谈技能考核、常见异议处理等) , 包括每次晨会、夕会的安排, 主管每月培训计划安排等;特别注意月前的计划检查与每周、月末的计划执行考核, 当这种培训的执行成为主管培训的习惯时侯, 这样的考核频度可以放宽, 但计划的检查和计划的总结考核一定要每月都做。让培训执行的最佳方式是将培训考核列入主管的绩效考核范围, 与薪金、奖金挂钩。
让销售训练真正显示出长期稳定的效果是一项任重道远的工作和任务, 不仅仅是一个培训师、培训部门的事情, 更需要企业里的各个部门通力协作才可能完成。相信通过我们的不断探索和努力, 培训效果一定会有质的飞跃。
参考文献
[1]梅尔, 希尔伯蔓.如何做好生动培训[M].北京:机械工业出版社.
[2]钟锐.培训游戏经典[M].北京:机械工业出版社.
至少，我可以做您的参谋啊!
受过有效销售培训的学员，在拜访结束时会有类似以下的对白：
销售：“感谢张总今天给我的半个小时的时间。您还忙，我今天就到此。不过在离开前，我想征求一下，您对我今天的拜访满意吗?”
张总：“还可以吧，差不多。”
销售：“其实，张总，我对自己的表现挺不满意的。您看，今天您在要求我对设备的电压、电容耗损等细节讲解时，我讲得一点都不到位，说明我还没有完全懂我们自己的设备，我决定今天回去就您关心的电子元器件的一些资料、信息重新搜集一下，您看一个星期后，我再安排给您送过来，行吗?”
张总：“哦，不一定用，再说吧。”
销售：“那好，其实，虽然我从事这些电器设备的销售才两年，并不算长，但是，这个行业的一些机关我还是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其他公司的销售人员在产品上给您让的价格幅度较大，您也会怀疑产品是否有问题。不过，有时候还真不容易鉴别真伪，如果您信得过我，这是我的名片，我将手机号码重新写一遍，名片上印得太小，给您。遇到紧要关头，您给我一个电话，也许我能够给您参谋参谋呢。不打扰了，今天我先回去了。”
如果读者您有一定的社会经验，应该可以体会出，这么说话的销售顾问给张总留下的印象是什么吧。
您卖您的时间吗?
一般的销售培训会鼓励销售顾问在电话预约客户的时候要勇敢，面对挫折要有毅力，要有必胜的信念，这个客户拒绝约见，就再打下一个，一天打160个电话，就肯定会得到一个约见。销售顾问听到的是勇气和信心，却没有学到什么才是电话邀约的技巧。
成功培训后的保险销售顾问是这样电话预约客户的时间的：
销售：“您是王总吗?您好，我是永信寿险的销售顾问刘学，能向您买一样东西吗?”
王总：“卖保险的，没兴趣!”
销售：“不是，我要买您的东西，您一个月的收入肯定超过6万元，一个月的工作时间是300小时，那么，您一个小时的“价格”至少200元。您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年龄可以挣到您三分之一的钱就挺心满意足了，所以，我想用400元买您一个小时的时间，我们约个时间，见面的第一件事就是给您一个有400元的信封，然后我向您学习一个小时，您看可以吗?”
这种约见成功率达68％。这才是有效培训的销售人员惊人的约见成绩。
什么叫诚意?没有用金钱数量衡量的东西不叫诚意。读者您现在最关心的问题是，难道这个销售人员见面真给400元吗?答案是肯定的，我们绝对不能教学员欺骗，不能教雕虫小技，我们教的应该都是正气凛然、胸怀坦荡的销售行为。读者您又该追问了，那这个销售人员不是赔了吗?事实是，如果他不赔，没有风险，怎么能够学会呢?要知道，我们事后会统计如下的两个数字：
1．一个小时后，客户没有主动退还钱的比率是多少?
2．三个月内，这些在约见时收了钱且没有退钱的客户，签约的比率是多少?
从第一个数字可以了解到该销售顾问对客户的把握能力如何，以及一个小时约访中沟通的技巧如何。当向客户购买时间的时候，销售和采购的阵势已逆转，很有可能那些冲着小便宜的客户会更加主动地邀约销售人员见面，此时，销售人员的策略就应该是推迟见面，从而探测对方的心理活动，如果客户继续主动催促见面，则用借口取消约见。
第二个数字用于衡量销售顾问对客户的影响力：是否有效运用了互惠、内疚原理?是否足以显示400元的投入产出比?人都是会内疚的，是否会在拜访结束时充分示弱?
您是律师吧?
许多销售培训会教导学员在不知道客户身份时尽量多聊天，通过聊天中收集到的信息来推测眼前客户的身份和职位等。然而，销售人员并不知道如何聊天，如何控制话题，又怎么可能猜测到客户的身份呢?
有效培训过的销售顾问是这样获得客户身份资料的：
销售：“您一定是律师吧?”
客户：“不是，你别猜，你还是给我介绍一下你的车吧。”
销售：“上个星期三的下午，那天下午有小雨，有一个客户从我手里提走了一台$600的车，183万元的奔驰呀。他可满意了，邀请我晚上吃饭，说要推荐他们集团的一个律师也来买奔驰，后来下雨我就没有去吃饭，他说推荐律师直接过来找我，说的就是今天。到现在也没来，您一进来，谈吐、气质不凡，所以我才猜您是律师呢。如果不是，那您一定是搞房地产的吧?”
在实施此方案的三个月期间，有61％的客户当场告知了自己的身份、职业，其中34％主动给了名片。企业需要什么样的销售培训企业委托培训公司进行销售培训要解决什么问题呢?当然是销售问题，要提高销售效率，要销售队伍销售得快，销售得多，销售得贵。然而，市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气的，是树立必胜信心用的，即使涉及销售过程，也是讲道理的，比如，销售有八个步骤，寻找客户、将客户分类、产品展示等，而且涉及的内容也泛泛而谈，空洞无物，连产品展示的标准流程都没有明确的说明，销售人员需要自己临场发挥而不是通过销售培训的说法、策略，以及具体的销售动作，一种行为的指导模式。只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次序、拜访详细过程中训练销售人员形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，就这么行动，就这么展示，一招一式都给予充分的指导，并且直到学员模仿得自然、得体，才允许出去拜访客户，这才是我们一贯倡导的以行为为主导、以行动为核心的销售培训。
请回顾一下你过去组织的那些销售培训，是不是有太多的教导，却缺乏实际的指导，尤其是针对改变行为的相关指导。是改变观念，还是改变行为?改变观念快，还是改变行为快?诚恳是需要给予明确的话语来表达的，不是对销售人员提一定要诚恳的要求，就可以看到他们自动表现出来的，培训的核心道理在于改变培训对象的具体操作行为。对士兵的射击指导并不需要强调射击命中率的重要性，也不需要透彻讲解枪支的设计原理，直接要求士兵举枪，用眼睛看缺口。再看准星，再看目标，然后多次练习，不需要改变他们的射击信念，也不需要告知多次失败后就会有成功，他们会多次演练同样的动作，直到达标为止。这就是行为训练的含义。也是企业对销售培训的期望。企业不需要培养销售行业的学者，企业需要的是销售士兵，他们会统一地说话，会一致地展示诚恳，会一致地邀约客户，会有较高的成交比率。一线的销售人员并不是企业的策略制定者，他们只需按照既定的动作、既定的流程、既定的话术执行就可以了。
企业负责安排培训的人力资源部的培训经理，对销售部门的培训需求了解并不透彻，也因此经常安排的就是纸上谈兵的，说的都对的，然而也是缺乏实战应用的空洞教条，参加销售培训的销售人员觉得浪费时间，培训经理也非常沮丧，其主要原因就在于企业销售培训的主导核心，是以知识培训为主，还是以技能培训为主，或以经验传授为主。销售人员的能力由其知识、技能以及经验这三个元素构成，营销中销售类别的培训是不需要以知识为主的，应该以技能为主。技能就是行为意义上的动作，具体的操作环节、销售的说词、产品展示的步骤及说法越详细，销售人员越容易操练，于是，就越容易在接触客户的时候表现出来，就越容易控制销售的结果，就越可以通过控制每一个阶段性的环节来最终控制销售业绩结果，这才是企业需要的营销销售培训。
销售是营销中的一个具体的实现企业最终目的的环节，营销还有许多相关的环节，如品牌建设、渠道管理、销售谈判等，我们会在这个栏目中陆续介绍营销培训中哪些是应该强化的，哪些是应该尽量避免的。同时，我们欢迎任何读者的邮件，就企业营销培训进行探讨，有问必答是我们一贯的底线，邮件地址是：yes4you@gmail．com
销售重要4步，取得客户信任，探询客户需求，对客户进行产品介绍，完成签单
一、取得客户信任
1、提前做好去客户那里的准备
了解客户所在机构的基本信息：面谈时间，地点，规模，老师人数，负责人，客单价，课程内容，目前主推课程情况，其所在细分领域的优劣势，机构在跟谁学主页上的信息完整情况，同类型机构中最优秀机构的跟谁学主页基本情况，其临近的一家使用跟谁学平台的基本情况，公司宣传资料，礼品
2、将客户进行区分，通过客户的推广需求情况（包括网上推广和线下活动推广），跟谁学主页完善情况，配合度，POS需求情况进行区分，找对能更愿意使用跟谁学资金管理系统的机构，然后再逐一拜访
3、到了客户那里，不要急于推荐自己的产品，需要花40%的时间与客户进行破冰，询问机构的历史，负责人来自哪里等问题，少涉及产品，以多提问的方式和赞扬的方式与负责人破冰
二、探询客户需求
简单的破冰之后，可以进一步询问负责人对跟谁学的了解（方便介绍自己的公司），机构的招生情况，招生方式，最近有没有什么活动，学生的缴费使用POS机的概率等问题，这个环节还是多问为主，让负责多说，从而找到客户的主要痛点和难点。
三、产品介绍，解决方案
针对之前挖掘出的问题，直接打开机构的后台，边讲解后台功能，边解决客户痛点
四、签单，pos下载和使用
现场演示POS机的使用，并让客户也尝试操作，同时讲解使用的好处，如：免手续费，吸引更多学生线上报名，增加机构在平台的曝光量，协助机构版面置顶等，同时与机构负责人互留联系方式，为后期维护最准备。
个别技巧：
1、当机构询问平台招不到生源时，举例：汉正街做批发的例子
2、当机构表示使用效果不好时，用机构临近商家的主页做介绍
短短的十天2013年**公司新员工培训逐渐接近尾声，这短暂而又充实的十天培训不仅给予我们结实众多兄弟单位的新面孔的机会，也使使我们对**的历史、现状、和未来规划有了进一步的了解，更重要的是它使我们对自己的职业的理解以及要求也有了更深层次的体会。
初来的前两天为了让我们更快的彼此熟识，更团结有效，公司为我们安排了体验式培训，主要有盲人建房、高空断桥、信任背摔、毕业墙等项目。尽管这次拓展培训仅仅只有两天时间，但是在这两天通过我们的亲身经历，让我们对于团结、信任、勇敢等有了更深刻的认识，受益匪浅。
团结就是力量，就是希望。
首先我们杨帆队进行了盲人建房的游戏。它的规则要求是：每个人戴上眼罩，在方圆10米内找到三根绳子，围成正方形的房子，圆形的窗户和一个三角形的房顶。活动开始后，大家手拉手一起寻找绳子，在找绳子的过程中我们的队伍一片混乱，没有统一的领导。找到绳子后，也是由于没有统一的领导组织，所以大家都是在互相扯着喉咙的喊叫声完成了任务。通过教练的点评分析我们认识到：大家费劲围成的却不是大家满意的结果，我们在接到任务后没有进行思考商议确定合理有效的方法，好的方法决定结果的成败；在这个时候，需要一个具备良好分析力、判断力、决策力、领导力、大局意识与团队意识的领导者来指挥大家的行动，从而去避免在接到任务时各自行**作一团，这样不仅费力，而且往往没有好的效率和结果，在这里大多数人的服从和合作也起着至关重要的作用。
跨出一步就是海阔天空。
我们挑战的第二个项目是高空断桥，这个项目要求我们爬上八米的断桥，然后从一个板越过相隔一米半距离的另一块板。这个项目需要应对心理的挑战，战胜恐惧的心理，困难就迎刃而解。我还能清晰的记得挑战高空断桥前，大家一起把手放在我的肩膀上高喊我的名字和“乘风破浪，扬帆起航”的队训给我充电加油；还能记得站在断桥上颤抖的双腿和断桥；还记得在自己胆怯畏惧时队友和教练那响亮的鼓励声；还记得当自己勇敢跨出艰难的一步后那轻松、柳暗花明的美好感觉；还记得当自己被教练放下来时那出自肺腑的尖叫声，这尖叫不再是因为恐惧而是对自己能战胜恐惧、战胜自我的一种自豪。最后教练总结说：“断桥”一小步，人生一大步，它告诉我们，在工作、生活中，当我们面临艰难险时，决不能轻言放弃，任何时候都要相信自己，战胜自我，战胜恐惧，给自己一句“一，二，三”，勇敢一跃，定能收获成功的果实。
信任是成功的基石。
信任背摔是一项心理素质拓展的活动，目的是通过这个活动建立起彼此间的信任关系。同时，这个活动还可以锻炼心理素质，克服恐惧，对业务人员的心理素质提升有很大帮助。这个项目要求每位队员轮流站在1.5米左右高的背摔台上，背对着大家，小组其他成员在其身后用双手和双腿做保护，接住倒下的学员。通过这个活动可以帮助我们建立团队内部的信任感，理解信任和承诺的重要性和力量。我的感受是：信任与被信任是非常难得的一件事情，也是很荣幸的事情。任何时候，任何事情我们同事、朋友、家人之间都应该要去信任对方，才能去支持和帮助对方，当然自信也是很重要的。我相信我能做好，能以很标准的姿势倒下去，这样就减少了对保护人员的伤害。其他的同事也非常的自信，相信通过我们团队合作的力量能接住我，而没有一个逃兵。所以只有当团队中都是建立在信任、自信的基础上，我们才能更好的互相的配合，互相的支持，更好的紧密的合作起来，这样才是真正的一个团队。当然换位思考也很重要，只有当自己真正倒下来的时候才能深刻体会到站在上面的人内心的那种恐惧感，才能理解他们站在背摔台上的迟疑和犹豫。
甘于奉献是一种智慧。
翻阅毕业墙是对我们创新的和团队合作的考验，4米多高的笔直的墙，没有任何工具，只有双手和身体，翻越的过程永远记在我的脑海中，但是更让我无法忘怀的是作为人梯底座的队员不知肩上、身上受了多少“践踏”，是他们的甘于奉献使我们想到了战胜这堵高墙的方法，也是他们的甘于奉献使我们100个学员在短短的十九分钟内全部胜利翻越了毕业墙。最终的胜利是我们同舟共济的团队精神得到了最好的升华。最后更具英雄气势的是最后一个底座学员的翻越过程，当他帮助所有人跨过这道高墙以后，所有的人开始合力想办法，用最具创新的方法通过上面的人倒过来把他以倒挂的形式给拉上去了。当他翻上去的那一刻，我相信很多人的眼中都有泪花，雷鸣般的掌声响彻耳际。
素质拓展训练所给予我们的启发和经验是一笔永久的精神财富，无论我们身处何种岗位，只要用心体会就能得到有益的人生感悟。它使我们亲身体会到了那些早己熟悉的，看似平常的做人和生活的理念，真正的认识自我，勇于挑战新事物，有开拓创新精神，并充分认识到一个团队的凝聚力和团队中角色的合理利用，资源的合理分配的重要性。拓展训练带给我们的不轻言放弃，坚持到底，团结协作的精神洗礼一定会使我们在今后的工作生活中一定会团结合作，心往一处使，勇于挑战，取得优异的成绩！
其他的八天是各位领导、业务精英关于**公司的过去、现状、未来规划以及自己销售经验的总结分享。在这八天里，公司领导的博学多才和丰富的人生阅历以及对自己工作经验的倾囊相授给我的触动很大。他们的讲解让我认识到：
一、我们要尽快实现由学生到职场人士的角色转变，找准个人定位、融入新的环境。当然从学校进入到社会是一个比较大的跨越，在这个过程中我们难免会有不适应，但是这不能成为我们停止努力的理由和借口。今天的我们应该明白，我们的身份不再是学生，而是一名公司职员，我们就应该积极熟悉公司的各项规章制度、加强纪律性，以此来严格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入公司这个大家庭。并且积极向各位有能力有经验的同事学习，尽快的掌握与部门销售品种相关的专业知识，在部门里多做事，不分事情大小认真对待，从点滴起积累经验，为成为部门一名有价值的员工而不断努力！
二、着力培养责任意识、团队意识、主人翁意识。在培训的前两天，通过素质拓展训练我们就深刻地意识到了责任、团队的重要性和巨大作用。有幸加入**这个大家庭，公司给予我们也不仅仅是那份薪酬，更有一个供我们施展自己的才华、实现自己成长的大平台，所以我们应该怀着一颗感恩的心来工作，把对公司的事当做自己的事来认真做，并且要敢担于责任、敢于吃苦耐劳，通过自己的努力不断创造优秀的业绩，以此来证明自己的价值。
三、时刻秉着谦虚谨慎、虚心学习的态度努力提升自我，丰富自我。刚踏出大学的校门，对于营销领域所知不多，实践经验更不用提。因此，在新的工作岗位上，我们要有一切从零开始的勇气和决心，时刻保持谦虚谨慎的精神，虚心向部门的同事学习。并且要多想。多问、多记，多总结，多规划，将工作中经历的失败或者成功的经验积累下来，为以后更高效的完成工作做准备。工作外的八小时也要好好利用，通过书籍、网络等途径不断学习各方面的知识，趁着年轻有精力，坚决为自己打好坚实的基础。
培训初期我们主要开展了对产品知识的学习，毕竟想要做好客户开发工作自然得要让对方了解本公司的产品信息才行，这便需要销售员加深对产品知识的理解程度以便于更好地向客户进行解释，既要讲明产品的优势又要通过言语表达让客户对此感兴趣，所以强化对产品知识的学习并让销售员在业务讲解方面有所成就是很有必要的，通过培训初期的讲解导致许多销售员都对此加深了理解，只不过强化记忆与工作中的实际运用是存在着较大差距的，这便需要大量的模拟对话练习从而让销售员在培训期间所学知识得以运用，对于员工工作能力的提升来说做好这一环节的培训是很重要的。
客户开发技巧的运用作为培训期间讲解的重点是不容忽视的，对于缺乏经验的销售员来说如何在工作中获得客户的信任是难以解决的问题，主要还是对客户开发技巧的运用不够娴熟以至于难以取信于人，因此这次培训也要让销售员明白如何通过简练的语言来强化与客户之间的交流，若是连沟通的信任都无法建立的话则很难在竞争中占据优势地位，所以针对这项问题我们在培训期间依旧采取了模拟对话的方式，通过角色扮演来让员工们明白在不同情况下如何运用自己的语言和客户沟通。
由于培训时间较短的缘故让我对此感到很沮丧，须知通过培训来提升销售员们的工作能力对企业发展很重要，对此应该要养成定期开展培训的习惯并与销售人员进行紧密结合，虽然大部分销售员能够在工作中获得不错的绩效却难以将其传授给新员工，所以如何帮助新员工熟悉主场从而展开销售工作也是培训人员需要思考的，所以我在工作中很重视培训事务的展开并通过努力取得了较好的成果，只不过针对培训过程中存在的些许问题仍需进行改善才行。
本刊讯7月14-15日, 上海纽荷兰的销售团队接受了为期两天的岗位技能强化培训。此次培训活动在内容、形式、师资配备等方面均有较高水准, 收到了颇为不错的培训效果及反响。培训得到了上海纽荷兰最高领导层的重视, 公司总经理李越、执行副总经理方文荣为培训活动作动员讲话, 对公司销售团队给予鼓舞并寄予厚望。
本次培训的内容涵盖了销售谈判技能、产品知识、售后服务概况、行业走势及分析等多个方面, 均由公司相关岗位专人讲授, 更请到上汽培训中心的专业培训老师邓斐帮助强化提升销售谈判技能。整个培训活动以讲解、讨论、心得交流等多种形式交互进行, 充分调动了大家了积极性、主动性、创造性。心得交流过程中, 销售人员不仅分享了业务方面的经验, 一些销售老员工更在言谈中流露出对上海纽荷兰的深厚情感, 让在座同事无不感怀共鸣。
随着上海纽荷兰销售团队培训工作日益朝着规范化、专业化方向发展, 这支高素质的销售队伍也在“团队合作、信任尊重、肩负使命、创造价值”的道路上不断前行。
就大型企业和小型企业而言，它们在训练销售经理人的方法上有着怎样的差异？本文针对这一问题进行调研，调查美国企业的销售经理和培训人员，搜集相关的数据。而大型企业和小型企业则是基于企业的销售规模划分的。
调研结果表明，虽然大型企业和小型企业在销售经理的培训方面的确有着许多相似性，但也有一些显著的差异，包括培训方法、培训导师选择、培训地点、培训内容等。研究结果显示，和之前相关领域的研究相比，此次调研既提示了大型企业与小型企业的相似性，也揭示了它们之间新的差异性。
调研结果表明：1.大型企业和小型企业在销售经理培训活动上，更多存在的是相似性，而不是差异性。2.在大型企业，基于互联网的培训方法越来越盛行，而与之相比，较小型的企业仍然没有能力接受这种培训方法。3.不管是对于大型企业还是小型企业而言，都没有将特定类型导师的作用看得非常重要。4.高层管理人员必须支持、鼓励与销售经理人培训相关的工作，否则相关人员的努力将会以失败告终。
一、销售人员一定要有专业的知识，必须熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。如果把这种理念联系到我的工作中，我就要清楚的认识到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，熟练撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能准确无误地为患者介绍合适的专家。才能得到患者对我们的信任，即成功销售出我们的“产品”。
二、销售人员必须与顾客建立信赖感。销售：销的是自己，售的是观
念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,就是要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信赖感。比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到整洁大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业知识解答病人的疑问，耐心倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚心诚意为他服务。所以，在以后的工作中，我将做到以下两点：1.加强主动服务意识，坚持淡妆上岗，微笑服务;2.努力学习专业知识、丰富专业技能，如影像片的阅读、专科疾病的健康宣教等。
三、一个好的销售员必须了解顾客及其需求。因为只有了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从求想方设法满足他们的需求。作为医护人员，我们也应该学习这种理念，学会换位思考，多站在病人的角度去思考问题。通过沟通去了解病人的需求，如主动了解病人的病情、心理状态、最希望解决的问题，期望的结果等，再针对具体情况，一一给予解决，并在病人就诊结束后，通过病人满意度调查表的发放来了解病人需求是否得到满足，对我们的服务还有哪些期望等，这样就能对工作进行及时改进，进一步提升我们的服务质量。
四、销售人员必须要掌握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话 “我讨厌你，你去死吧!”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作， 产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。联想到我们医疗服务行业，面对的是身患疾病或存在沟通障碍的患者，我们更加应该重视的沟通能力的培养和沟通技巧的学习，针对不同的病人运用不同的沟通方式，如在接诊有心理疾患的病人时，我们的态度应该更加热情、语气要更加委婉、表情要更加和蔼可亲等。
五、销售的八大绝招之一是售后服务。是指生产企业、 经销商交产品给消费者之后所提供的一列服务。包括产品介绍、递货、安装等等，是对消费者负责的一项措施。于是，联想起了自己的职业，我们的护理服务就是一种无形的产品，我们的目标是想方设法让每一个病人都满意，最近,经过我们全科人员讨论，我们设定了科室服务十项承诺，其中包括：爱心联系卡的发放、接诊病人回访，我们希望，通过这种类似售后服务的方式，让病人能时刻感受到我们对他的关心，从而提高病人对护理服务的满意度，对发展忠诚的病人群起着非常重要的作用。
以上五点的是我参加此次销售培训的一些体会，这次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们从一而终饱满的激情所折服，所感染。记得在下午2点最累最困的时候，为消除学员的睡意，老师、主持人和舞蹈宝贝在台上教我们一起跳舞，把本来严肃的课堂变成一片欢乐的海洋。这种工作的激情和热情非常值得我学习。
随着信息时代的到来，无论是服装的生产商还是中间商，抑或零售商，都将面临越来越多的数据及数据处理工作。在三者博弈关系越来越趋向于后两者的情况下，服装零售业数据分析就成为追求利益最大化的有力支撑。
然而，仅有对数据的收集而无数据的细化处理，其结果只是白白耗费人力和资金，对企业的决策丝毫没有帮助。因此，数据自身的价值要在数据收集的基础上，经过整理和分析才能显现出来。尽管目前，国内的服装经营管理者对终端数据有了一定的认识，但与国外同行相比，差距甚远。国内业界对数据的认识和分析只停留在面上，无并没有真正意义上去理解数据的作用，发挥数据本身的价值，在实际经营过程中仍暴露出来的问题就是：数据分析的严重缺失。
国内服装零售终端数据分析的现状
就目前国内服装零售终端的数据分析状况看，绝大部分零售商或代理商只局限在对年、月、周、日销售额和毛利润进行简单统计，而对数据的细微变化则关注甚少，以及如对产品自身及消费者的相关数据和消费者相关的数据的分析则极为不足，对颇具销售能力的产品和未触动产品的数据缺乏有效的分析和利用，具体表现为：
重视现实销售数据，忽视潜在销售数据
从目前情况看，销售量和销售额是服装零售终端数据的主要构成。不论从传统零售模式中日、周、月报表，还是现代零售网络pos系统连接的数据分析系统看，对本日、周销售额和货品销售量的统计和简单分析便是国内服装零售终端数据分析的主流模式。这种数据分析工作只关注表面上的销售情况，即关注哪些款式销售情况好，以便及时补货和跟进生产，却极少对销售数据信息进行深度挖掘，思考是因为哪些原因使其能够畅销，是因为款式、色彩、面料、价格，还是其他。
现实的服装销售过程中，许多货品会被多位顾客试穿，但却没有实施购买行为，具体原因很多：服装不合身;面料、色彩不好导致搭配性不强;质量、价格问题等等。这些数据的收集和分析是目前国内服装零售终端的一大缺失。在很大意义上，这一块数据的分析比现实销售数据更重要，它能帮助生产商积极改进产品货品短处(短处可改个更为专业的词)，转滞为俏，实现现实销售，从而维护品牌利益和形象。
重视畅销货品分析，轻视普通款和滞销款的分析
任何一个服装卖场都不能回避货品的三级状态：畅销、普通和滞销。如何管理货品、改善货品结构是提升卖场业绩的一大课题。做好这个课题前提是：对三级货品的认真分析和研究，并有针对性地制定营销策略。
然而，服装经营者往往偏重对畅销货品的分析和跟进，对普通款和滞销款较少关注，具体表现为：代理商或零售商根据现实销售记录不断向厂家追补畅销货品，厂家根据反馈和追单努力加大生产。但最后厂家会由于各种原因无法实现买方的要求，或者追加生产的货品到柜太晚，影响销售业绩和双方关系。而现实中，货品的三级状态在不同地区不同地段，不同零售店都会有不同的表现。例如，一件颜色亮丽时尚的服装，在昆明地区属于滞销品，但是在时尚城市上海，就成了爆款，这样，昆明专卖店的滞销款没有及时分析和处理，成为烦心的库存，而上海专卖店又严重缺货。而且，对于销售业绩一般或根本销售不动的货品，很多服装经营者缺乏信心和耐心去关注和分析，这实际上是一个很大的误区。往往其实业绩不良的货品更需要分析，这样有助于开拓经营思路。
重视对顾客基本资料的获取，轻忽顾客数据的分析和利用
服装消费市场的日渐成熟使服装经营者越来越重视其顾客关系的管理，突出的表现之一就是经营者千方百计获取其顾客尤其是老顾客的基本资料，包括姓名、年龄、家庭住址、联系方式、职业、收入状况等。目前，除了一些较好的服装品牌，国内服装零售终端大都缺少信息化设备的支撑，为给数据的进一步获得增加了难度。因此而且，零售终端的顾客数据分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠这些基本资料以电话、dm方式联系顾客，告知简单的活动信息、新商品上柜信息。
事实上，顾客数据能够提供更多的信息，包括例如顾客上次消费的金额和消费的货品情况，若能对这个信息加以把握和利用，就可以为顾客下一次的购买提供参考和帮助，更容易实现货品的合理销售。此外，对客户收入、职业的了解更便于拓展市场。
对竞争对手的相关数据分析不力
商场犹如战场，知己知彼方能百战百胜。在终端卖场，许多服装经营者一味地将目光放在自己身上，而忽视了竞争对手在同一市场上的行动。事实上，竞争对手在终端卖场上的作为在一定程度上都会影响到本公司的利益。但目前，许多服装经营者很难做好对竞争对手相关数据的分析，主要原因是在与于数据的获得有一定难度，其次也是由于对数据分析的内容和方法不够了解不够。
了解竞争对手的有力途径往往可以主要是，通过了解对方的日、周、月销售额，具体的促销活动，员工的奖励政策，货品的陈列方式，顾客数据的分析和利用等。通过合法渠道收集竞争对手终端卖场的相关数据并汇总，然后由公司的专业人员进行整理和初步分析，再及时提交给公司管理人员，由他们进行相应的对策，便于扬长避短。忽视服装卖场顾客流动情况的数据分析：
记录和分析卖场顾客流动情况是目前服装零售终端的一块近似空白点。卖场顾客流动数据是指卖场每日的顾客流动数量、主要流动情况，流动顾客的特征，也包括卖场周围的顾客流动数据。根据这些
数据的收集，可以分析出不同日子、不同天气、不同时间段顾客的流动走向，从而有助于卖场对商品陈列展示的调整。一方面，根据每日流动量的不同，流动人口的特征不同，进行分析和总结，便于调整陈列方式，另外一方面，针对不同的消费群体特征调整陈列方式。(例如，通常情况下，周一至周五下午逛商场的顾客比较个性化，周末的顾客比较大众化。)，因此，在陈列的方式上可以做如下调整：周一至周五下午，重点陈列休闲、个性化较浓的服装;而周五傍晚至周日则以大众化服装陈列为主，这样可以做到在不同时间段内，有效吸引客源，提升卖场业绩。
服装零售终端数据分析的重要性
零售终端数据分析是服装经营和市场拓展的基础。随着科技的发展，依赖基于数据分析技术发展起来的信息系统日臻完善，并会逐渐为服装终端卖场所运用。两者相辅相成的关系更彰显了服装零售终端数据分析的重要性。
有助于服装卖场业绩的提升
2005年是中国竹炭行业竞争最为激烈的一年。作为竹炭行业的领头羊——浙江卖炭翁公司也无法避免地受到冲击，先后有几个省份的经销商全部关门整顿，其中就包括安徽。
2005年11月6日，我在整个竹炭市场十分混乱萧条的时候，盘下了黄山卖炭翁店，也接下了整个安徽市场。在这之前我经营过油漆、太阳能产品等生意，之所以选择卖炭翁公司做竹炭产品，是因为我看到这个产品巨大的市场潜力和销售前景。经过1年多时间的经营，在安徽的竹炭市场，我也算做得有声有色吧。下面我想将我的所谓经验与大家做一个彻底的分享，希望大家共同成长。
思想准备
其一是沟通。沟通的过程就是营销的过程，“把话说出去，把顾客的钱收回来”。先是产品介绍，当客人提出拒绝时，关键的沟通工作就开始了，这就要根据顾客的拒绝理由，用心去坦诚交流，并最终得到他们的认可。
其二是“变态”。做一名合格加盟商我们要有：喜悦心、包容心、同情心、爱心、责任心、感恩的心。我们常听说，心想事成，就是要善于随时随地调整自己的心态，并保持良好的心情，因为心情的好坏会影响你的思考方式、行为方式、表达方式。我们的心态变得好一些，我们状态就会更好一些。
有了这两方面的意识准备之后，我们才能谈市场开拓的问题。
市场开拓
因为卖炭翁公司是区域代理制，所以我们的任务就是立足本省，大力发展加盟经销商。在黄山店获得成功后，带动了周边城市对竹炭产品经销的要求。省内各地的很多人都慕名而来，希望加入卖炭翁的安徽省经销商行列中来。要让他们赚钱，首先就得有一个合适的店址。
在安徽省每一家新店开业我最少要去3~4次。第一次是协助加盟商选店址。对于选址，主要有以下三点：1．周边的购物环境；2．旁边是否有品牌专卖店和大型购物广场或超市；3．店面的朝向是否朝阳。并不是说最贵的店面就是最好的，但一定要适合产品在当地发展的商铺。第二次是协助店面装修，包括选购装修材料必须达到整体形象统一，体现卖炭翁的个性。第三次是产品陈列，把产品有序分列在货架每个区域，让产品充分展示出来便于导购员导购。第四次新店开业前做好开业前营业员导购知识的培训，开店相关注意事项，加强服务水准等，直到新店开业后做到心里有数我才回到黄山。
店址的选择，将直接影响销售业绩和消费者相互之间的传播，合适的店址可以提高产品档次、提高消费者购买欲，提高同行之间竞争力，一旦同行的店面形象超过你，带来的将是巨大的零售打击，而且好的店址，还可以吸引更多有实力、有能力、有经营思路的人加盟进来。
在推广上，地方性广告不可少，但不要为了宣传而宣传，一定要有质量，任何东西第一印象很重要。投入地方广告或是疏通一些关系，尽量采取实物相抵的方法。在自己店铺、超市和大型购物广场等地尽可能进行全方位展示，这样随时与消费者亲近，提高产品的认可度和顾客接受度。
在导购与服务上，我们要不断深入学习产品知识，加强导购员导购力度以及灵活运用产品知识，时时抓住客人消费心理。当公司的一种新产品出现时，顾客往往徘徊在买与不买之间，这时候就需要我们为顾客导购。比如客人会说某牌子打几折你们怎么不打折，这时我们就不要猜想其他竹炭店给他打几折。在自己眼里只有卖炭翁，要详细、全面介绍我们自己的产品优势、品牌优势，灵活运用产品知识，不要在乎客人买或不买，只要自己的服务做好，充满自信地诠释自己的产品，帮助客人选购，客人不但不会说产品价格高，反而还会认为物有所值。因为通过服务，这位顾客从心理上接受了我们的产品，接受我们的服务。现在打折的商家太多太普遍，不打折反而又是一种广告，容易被记住。
还要珍惜公司每一张宣传单，任何一张宣传单发出去我都希望顾客可以更进一步认识卖炭翁产品，了解竹炭知识。
建立团队
发展优秀加盟经销商是我们重要的营销手段之一，是加速产品市场链接，推动整个行业的方向。为了出业绩或是图眼前利益，很多人放开让所有人都来加盟，这样不行。我们必须考察一个加盟商的综合实力，把握每个环节都能松弛有度，加盟多少成功多少，求质量不求数量，绝不做一锤子买卖。
看一个企业好不好，是看它的终端客户质量。县级代理好比就是一扇门，我们要把握好这扇门。区县流动人口少，零售和市场消费能力肯定不比市区，然而很多上级代理背着公司故意抬高批发价格。在公司规定的价格内，客人选购商品打完折还有利润，由于提高批发价没有利润他还买吗？到头来吃亏的还是自己，我们应该更多地为县级加盟店争取政策，努力地帮助他们为品牌把关守门。
选择加盟商就应该像选择自己的女朋友一样，一定要加倍慎重，加盟之后又要像自己的爱人一样呵护。那就需要我们正确引导和扶持，树立起团队意识，把每个人的责任心凝聚起来、捆绑在一起，资源共享。人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力。
今天到场的有省代理、市代理，在省内有10家店以上、有20家店以上、有30家以上、曾经也有40家以上，然而你们的进货量却与店的数量不成正比，为什么？我想，更多的应该找找自己的原因。想一想我为加盟商做了什么？大家在一起经营，工作方式正确吗？我是真的用心在帮助他们吗？
公司把区域授权给我们，为我们搭建这么好的平台，我们就是要对市场负责、对加盟商负责、为提高销售业绩负责。团队意识是打开产品销售渠道重要环节之一。在加盟店旺盛时期，很多总代理都会选择媒体做一、两次广告，忽略了平常细节上的扶持与引导。实践证明，加盟商日常管理比投放一次广告更重要。我们要多了解加盟商的平常工作情况，协助他们解决在经营当中遇到的一些实际问题。
我在经营卖炭翁的短短几个月里，汽车、火车上奔波行程就达到1万9千多公里，费用先不去算，我去下面工作的时候什么活都干，尽管这样有时还会遇到加盟商的不理解。什么地方做得不足，哪些工作需要进一步改进，这是我考虑得最多的问题。化压力为动力，化矛盾为理解，对事不对人！所以我始终认为加盟商既是我的同事、朋友，又是兄弟姐妹，尊重下级代理商，保证公司统一批发价，保证加盟商合法利润。有些加盟商没有经过公司同意，故意抬高批发价格，到最后无法收场，损人害己，严重损坏公司利益与形象。多为下级谋利益和经销商保持良好的关系，除了要经常去实地帮助他们外，不定期打问候电话或短信，鼓励他们。也许你的一句话，会影响到他做事的行为。我相信，公司在今后发展中将会不断优化和改进，企业文化也将会不断深入人心。因为只有正规才能把自己的店经营好，只有正规才能稳定发展，只有正规才能有利于公司带动全国的市场发展。
营销针对性
在经营卖炭翁之初，我的定位是以零售为主、团购为辅。但实践告诉我走团购路线是最快最好的营销模式。团购怎么进行，如何公关？这是我一直在摸索的问题。这一年中我也请了好几个业务员，做做走走，换来换去，业务员上班不知道做什么，这么多产品不知道怎么打开市场，市场定位没有把握。
我就从零售中去找团购的商机。在零售当中鞋垫和冰箱炭卖得最多，鞋垫和冰箱炭也是导购最容易成功、感觉最轻松、最热卖的产品，所以我就把鞋垫和冰箱炭变成团购的突破口。我跑遍了全市的大小工会，绝不漏过一家。通过地毯式的搜索，我了解到工会主席、副主席的办公电话、单位地址，有针对性地送给他们免费使用，掌握第一手信息。通过耐力与关系联合，产品价位低、容易接受、口碑好等特点促进团购成功。我们把冰箱炭捆绑送，卖冰箱炭的时候我们又可以附带赠送其他产品。这样一旦做成了这一单，建立了关系，随着季节的变化又开始公关下一种产品，冰箱炭、办公坐垫等。只要有了一次就一定会有第二次、第三次……须知店面只能作为一个窗口，靠零售只是维持正常开支。
只要努力、只要专心、只要专业，没有做不到的事情，我相信我们完全可以做到。我们应更多关注通过消费者反映的情况，建议公司做哪些改进。我们要用更远的目光去展望未来，绝不做鼠目寸光的经销商。
【销售服装培训总结】推荐阅读：
服装销售培训总结范文09-28
个人服装销售培训心得体会07-07
服装销售培训的学习心得体会10-24
服装导购销售总结02-07
服装销售工作个人总结09-18
网络服装销售技巧总结09-20
实习服装销售个人总结12-05
服装销售个人每天总结01-15
服装销售计划总结01-29
服装销售的个人总结03-16
