供应链销售系统（共7篇）
摘要：本文在分析了中国烟草销售企业特点的基础上，针对烟草销售企业存在的问题，应用供应链的思想，进行系统设计，最后以深圳市烟草公司供应链系统为例，对烟草销售企业供应链系统功能、结构及系统关键技术，进行了说明。
1、前言
中国是世界上最大的烟草生产和消费大国，烟草工业在国民经济中占据着举足轻重的地位。进入21世纪，电子商务的应用对企业运作产生了极大的影响，促进了烟草企业的经营变革，竞争的压力使得烟草企业对于可以提高企业竞争力的各种营销方法和管理方式表现出巨大的热情。
作为烟草流通企业能否在电子商务的应用中，确保现有的业务流程与的强大优势完美结合的基础上，将烟草供应链上的每个企业、每个伙伴甚至每个客户紧密连接起来，从而更大地降低成本、更快地捕捉市场，更好地保持一个长期、持续、盈利的电子商务模式，烟草流通企业供应链配送系统的应用，将成为中国烟草流企业继“访销配送”之后又一个新的经营热点和亮点，将为烟草流通企业提高核心竞争力，提供新的竞争手段和方式。
2、中国烟草流通企业特点及存在问题分析
由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式，单个客户订货数量小，品种分散；在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：
如何有效控制企业销售流程，制定合理、及时的经营策略，是烟草流通企业的重要任务。烟草流通行业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都构成很大影响，如何针对市场的变化及时调整营销策略，是卷烟流通企业面临的重要课题。
卷烟品种多，批量小，以深圳市烟草公司为例，平均日配送品种在100种以上，客户订货量则由几条至几十件不等。分拣配送的主要任务是按照客户订单进行分拣，手工作业模式下，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。
业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。由于数据量巨大，人工分析难度很大，数据分析系统的主要目的是通过对海量数据的挖掘、整理和统计，从中发现经营环节中的问题，发现有价值的客户和品牌，更加有效的反映市场的变化趋势，客观评价物流及资金流的运行情况，充分发挥信息的决策支持作用。
卷烟物流配送涉及的资源非常广泛，如用于整件烟箱存储的自动化立体仓库系统、条烟分拣的自动化分拣设备、订单采集的无线POS系统、电话访销系统、网上配货系统等，对外有银行结算，第三方物流等多种接口，是一个由多种配送资源构成的复杂体系，物流配送系统的核心就是将各种资源进行全面整合，使之协调运作，做到真正的数出一源，完全共享，规范并优化业务流程，使管理、业务、执行三个层次达到协调统一的目标。
3、烟草流通企业供应链配送系统设计思想
卷烟流通企业供应链物流配送系统的核心是以物流系统为核心的由生产企业、经由物流企业、销售企业，直至消费者的供应链的整体化和系统化，目标是在健全的营销网络和全面信息化的基础上，通过现代化的物流管理，建立完善的配送体系。从而实现：1)、提高信息化程度，为企业决策提供信息支持；2)降低配送服务价格，提高顾客满意度；3)、重新整合物流资源，降低物流成本；4)、建立有效网络，扩大市场占有量率；5)改革经营模式，提高企业竞争力。
4、深圳市烟草公司供应链配送系统设计
4.1、深圳市烟草公司简介
深圳市烟草公司下辖6家分公司，4家合资公司及众多的商场、配送站等，销售网络覆盖全市，拥有零售专卖户客户28000多户，日平均配送能力在3000至4000件之间，各公司拥有各自独立的仓储、分拣及配送人员。各分公司的货源由市公司统一调配，分公司主要负责面向零售专卖户的访销、配送业务，是典型的多级仓储、分散配送的销售模式。4、2、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统设计涉及的内容
深圳市烟草公司拥有国内一流的卷烟仓储、分拣设备，订单采集系统，包括电话访销、无线POS访销、网上订货等多种手段，已全面实现了网上电子结算和对帐的功能。深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统的设计核心就是将各种配送资源全面集成，使之协调运转的过程，其中涉及的内容：
1)、集成多种服务渠道的订单自动化处理：客户关系管理已成为影响企业的利润的主要因素。系统通过客户响应中心、商务网站、访销系统和客户资源管理系统，获得和处理各类客户信息，及时响应客户需求，加强企业和客户的交流降低销售成本，提高客户忠诚度；通过对业务信息的实时处理分析，动态反映市场变化趋势，挖掘客户和品牌的价值，最大限度的发挥市场潜力。
2)、信息自动化驱动的设备自动化系统：自动化仓库、自动化分拣设备、自动化补货设备以及各类运输车辆等。自动化程度的提高使信息处理的过程要更快速、完整、准确，相应的物流管理软件的功能就是与之配套，完成配送中心的整个业务过程。
3)、多种销售模式下的结算管理：针对不同的用户，企业的销售模式是不同的。有赊销、批发、调拨、零售、访销等等，现代卷烟销售系统必须支持不同模式下的结算业务。配合现代物流，在传统的现金结算的基础上，开发多种电子结算系统。提供与银行直接专线连接的在线电子结算系统。提高资金运转的效率和安全性。
4)、建立在销售分析基础上的卷烟供应过程：将销售数据进行科学的分析，客观反映市场需求与变化趋势，在此基础上合理制定需求计划，签订订货合同，是企业的重要业务过程，兼顾保持低库存和确保销售数量两者之间的平衡，使企业资金和其他资源利用达到最优化。
5)、分布式仓储和多级仓储：分布式库存子系统通过对多级分布式的库存网络管理，将分散的库存点统一规划，根据客户的不同物流需求整合最优的仓储资源，实现货物的动态跟踪和实时定位，实现库存管理的动态、分布、多级和实时。分布式库存的关键是既能依据个仓库出入库业务形成分类帐，又能实时反映一个机构下的库存合并帐及品种分布，根据销售需要和库存预警，自动生成补货单、配货单和调拨指令，实现库存商品的动态均衡分布。
6)、建立在业务系统基础上的经营决策分析：综合各个子系统的数据，进行数据的挖掘和利用，以直观的形式和方便的操作，给管理者提供分析查询、趋势预测等各类辅助决策功能。
4、3、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统结构设计
深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统由三个不同层次的系统构成，系统间遵循完整性和独立性协调的原则，即系统是全面的、完整的、可以紧密结合的系统，但各部分内部也应保持功能的完整性，脱离其中某一部分后，可以独立运行，不受其他部分的影响。层次关系如下： 4、3、1、设备执行层
设备执行层的核心是自动化立体仓库和分拣系统。自动化立库系统由7128个货位、6台巷道堆垛机、5台机器人、控制系统、调度系统、和信息管理系统构成，采用两台IBM服务器构成双机热备份系统。物流配送业务层的出库、入库、移库、补货指令下达至立体仓库管理系统，由调度模块完成货位、托盘、物流设备的分配任务，自动完成搬运任务并反馈业务系统实际执行情况。自动化分拣设备是按客户订单进行条烟分拣的关键设备，由55台PLC构成的Profibus系统构成，系统核心是分拣控制计算机，上联后台数据库系统，下接Profibus网，负责将订单数据转换为分拣任务指令下达至PLC执行。4、3、2、业务处理层
业务处理层由配送资源需求计划(DRP)管理、市场资源(MR)管理、仓储(RS)管理、采购供应(PM)管理四大部分构成，各部分间有紧密的集成关系。
配送管理分为补货、访销、自动分拣配货、送货作业管理、配送资源管理、运输调度管理等功能，主要依据访销订单信息，进行出货批次调度、制定配送计划及下达分拣任务，结合出库批次及车辆资源进行送货的优化运输调度。
市场资源管理提供客户关系管理、专卖管理、经营绩效管理、市场需求分析。采购供应管理提供采购业务的处理，供应商信息管理等。
仓储管理主要完成卷烟的入库、检验、出库、退库、库存统计及库存分析以及卷烟的仓储能力规划等功能，该部分主要以自动化立体仓库为核心。
同时四部分之间又存在着非常紧密的联系，订单数据是制定配送计划的主要依据，采购计划制定主要依据库存和销量统计。电子商务功能紧密地融合在订单接收、采购管理、供应商及客户关系管理、会计结算、经营及绩效管理等业务中。系统设计支持向国家局金叶信息系统的数据上报。深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统的结构如下图所示。4、3、3、经营决策层
经营决策系统提供易于使用的分析工具，使企业决策层能够彻底的分析市场、客户，策划和跟踪市场策略，分析同行业的市场策略等等，以便更加有效的拓展市场。在这个模块中，通过客户资料中的诸如地域、消费层次，消费习惯与方式、潜在需求、忠诚度、已购买产品列表等等有价值的信息来从不同的角度彻底的进行市场的策略分析，同时还可以评估和跟踪目前已经进行或者正在进行的营销策略，策划更加有效的销售策略。通过动态建立客户知识库，使客户服务能够有效的提高服务质量，增加客户的满意程度，并且捕捉和跟踪服务中出现的商业机会、产品质量信息、客户需求等等，并能够适钡南蚩突Ыㄒ槠渌牟泛头
瘛?/P> 4、4、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统数据处理流程实例分析
下面通过一个完整的订货、分拣、配送过程说明资源集成的设计： 4、4、1、订单采集
系统提供多种订单采集途径并行运作的方式进行卷烟销售业务，目前主要使用的是主动上门访销的方式，访销人员将客户订单通过无线POS系统实时发到物流配送中心，通过专用网关进入数据库系统。客户响应中心主要采用电话访销的方式主动联系客户，电话访销员输入的订单也实时进入订单系统。网上配货主要面向拥有信息系统的大客户，通过获取客户的销售、库存状况，主动为客户进行补配货。4、4、2、配送调度与订单处理
配送调度是进行补货、分拣、送货的核心业务，订单收集以后，系统依据预先定义的客户类别对订单进行分类，对紧急订单要进行实时配送。对于一般订货，要首先通过订单汇总出补货计划，分批次下达到立体仓库管理系统进行补货作业。系统依据订货的任务量在5条分拣线间进行合理的分拣能力优化，保证任务均衡，同时按客户的送货区域、送货顺序等进行分拣排程形成分拣任务，分拣任务实时下达至自动化分拣系统进行分拣，分拣完成后自动分拣后卷烟配盘入库。4、4、3、配送出库与网上结算
分拣完成后，系统自动生成配送出库单及送货指导单，同时将送货数据以XML文件的方式通过FTP送至专业物流公司进行送货。送货过程中送货员用无线POS系统与银行进行结算业务，同时送货数据实时反馈至后台信息处理系统进行销售、毛利等的统计。送货结束后，系统自动获取网上银行的对帐数据进行对帐业务。4、5、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统配置4、5、1数据库及应用服务器系统
物流配送系统数据量大，实时性要求很高，针对深圳市烟草公司物流配送体系的业务需求，采用Oracle公司开发的Oralce9i数据库系统和ApplicationServer9i应用服务器软件系统。4、5、2、网络系统
深圳市烟草公司物流配送系统覆盖全市共11家公司及物流配送中心，地点分散，各公司与物流中心，上级公司与下级公司间数据交换量很大，因此系统设计采用了IP城域网的方式，各公司通过10M的带宽连接至数据中心，所有公司共享一个主数据库服务系统，大大提高了系统性能和维护成本，提高了数据交还的实时性；公司内部局域网选择1000M快速交换以太网的方式，建立了企业主干通讯网络系统，通过冗余光纤构成双环状的企业网络的核心。
系统主机及网络平台示意图如下： 4、6、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统关键技术4、6、1、利用XML技术实现异构系统集成
商业企业信息系统面对的外部系统复杂多样，如银行的电子结算平台、第三方物流公司的业务系统、大型连锁超市的管理系统、国家局数据上报接口等，内部结构也非常复杂，有基于NT平台的自动化立体仓库的Sybase系统，电话访销的SqlServer系统，基于Sybase的金蝶财务系统等，如果没有一个统一、开放的接口技术，是很难实现配送资源集成的目标的。在深圳项目中，我们充分利用了Oracle9i的提供的XML技术，对外部系统，提供统一XML格式文件，对内部系统，系统统一接口方法，彻底解决了各种异构环境下的数据交换问题。4、6、2、使用EIQ方法全面分析物流过程
对物流配送中心来说，只有接到客户订单后才能进行进行配送资源的调度和能力优化过程，系统通过对订单进行全面的E(订单件数：OrderEntry)、I(货品种类：Item)、Q(数量：Quantity)分析，EIQ分析就是利用”E”、”I”、”Q”这三个物流关键因子，来加以研究物流中心特性，以进行物流中心的基本规划。EIQ资料来源为每天的客户订单，通过EIQ分析，可以掌握一下物流特性：
1)订单内容：订单上的内容，即客户订购何种物品、多少数量，这些品种及数量为物流系统的基本亍?/P>
2)订货特性：从客户处接收的订单，依客户的不同而具有不同的特性。统计分析这些特性，可得出客户的订货特性。
3)接单特性：从各个具有订货特性的客户而来的订单，加以搜集累积后，即成为一天的接单，长期分析后可看出物流中心的订单采集的主要途径。
4)物流中心特性：除了接单特性外，再加上入库特性、仓储特性、分拣特性、出库特性即构成物流中心特性。
5、结论：
进入二十一世纪以来,全球气候问题日趋严重, 低碳革命在全球范围内逐步兴起,人类社会经济发展也走入了低碳新纪元,即以“低能耗、低污染”为前提的社会经济发展新时代。物流产业作为社会经济的重要组成部分,也必须走低碳化发展之路,大力发展现代绿色物流和低碳物流。
2009年,国家提出了十大重点产业调整和振兴规划,作为国民经济的重要组成部分的物流业名列其中。它在促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等方面都发挥着重要的作用。
在十一届全国人大常委会第十三次会议上,发改委提交的一份报告里有关2010年的八项重点工作中,有两项直接涉及低碳经济,另两项间接相关, 低碳经济甚至成为了2010两会的一号提案,提案建议把实现经济转型,发展低碳经济提升到国家的战略层面。
2009年,哥本哈根联合国气候变化大会召开, 世界各国纷纷提出环保、绿色、低碳的概念,我国更是承诺到2020年单位国内生产总值(GDP)二氧化碳排放比2005年下降40%~45%。如何适应低碳时代的要求,低碳物流是物流业实现可持续发展的必由之路。
低碳经济要求我们在日常生活生产中尽量减少碳排放,而供应链和物流则是减少碳排放的关键环节,发展低碳物流已经成为必然,这必将使企业面临新的商业竞争环境。通过研究打造低碳物流和低碳供应链的管理策略和技术方法,研究国家在发展低碳物流与低碳供应链上的关键问题,这些问题的解决可以帮助企业从供应链战略和运作层面两方面识别减排的机会和环节,为企业寻找减少碳排放的技术路径和管理手段,为我国物流产业制定有效地激励政策和手段,促进企业在物流环节和供应链上共同合作减少碳排放。实现可持续发展的低碳要求,同时提升供应链各方的利润和供应链整体的运作效率。
目前世界上关于低碳经济下的供应链管理研究尚处于探索和起步阶段,据大量的文献检索了解,目前已知国外的相关研究仅有美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的Cachon教授在2009年10月11-14日召开的运筹与管理年会上发表的一篇会议论文。国外学者对供应链管理的研究中,虽然直接进行低碳供应链研究的不多,但是他们在对供应链管理的研究中强调减少二氧化碳排放量的管理战略意识与手段在供应链管理中的集成是其共同点。环境管理与供应链管理是低碳供应链管理区别于一般供应链管理的主要特征。物流与供应链管理自20世纪90年代以来备受关注。Christopher对供应链下了定义,称其为“一个由许多组织经上下游连接而成的网络,这些组织参与了许多不同的流程与活动,其目的在于以产品或服务的形态产生价值”。Lambert、Cooper和Pagh认为,供应链管理要做到跨功能间的整合,其最大的困难在于“如何成功整合”。供应链管理不同于传统的垂直整合,垂直整合通常指上游供货商与下游客户的所有权归属于整合企业,供应链管理与之不同,主要强调供应链上下游成员企业之间通过合作,充分利用各成员企业的核心竞争力,发挥整个供应链的整体效能。在经济全球化,供应链上成员企业跨国合作的环境下,促使大量的供应链上核心企业主动作出有利于上下游企业间发展的合作策略, 推进了供应链体系的形成。
当今社会,生产力飞速发展,社会产品极大丰富,企业间的竞争异常激烈,随着通过降低制造成本和扩大销售额来增加利润的第一利润源和第二利润源可挖掘的潜力进一步缩小,实业界和学术界逐步把视线转移到物流成本上来,物流成本成为了企业寻求利润的第三利润源泉。要充分利用这第三利润源泉的潜力,就务必对物流成本进行全面深入的分析,以求准确全面的掌握企业物流成本相关信息,以达到控制和降低物流成本的目的。但是,当前我国在企业物流成本控制方面仍存在诸多问题需要进一步研究,特别是随着低碳时代的到来,发展低碳物流已成为低碳经济的必然要求,在低碳供应链环境下企业销售物流成本如何有效控制成为一个函待解决的问题,下面本文将通过对企业销售物流成本产生流程进行分析开始展开研究。
二、企业销售物流成本产生流程分析
企业销售物流是企业在出售产成品过程中所产生的物流活动,也就是企业为达到自身的经营目标, 伴随企业产品的市场销售,不断将产品所有权转给经销商或消费者的相关物流活动。销售物流是企业物流作业系统的末端环节,也是企业物流与供应链下游合作伙伴的一个衔接点。销售活动是企业通过一系列营销策略,出售产品,满足消费者的需求,实现产品的价值和使用价值的过程。在现代社会中,绝大多数产品市场已经变成了一个完全的买方市场, 因此企业销售物流活动便具有了极强的服务性,往往以按时安全的送达客户并经过一系列的售后服务后才算终止。因此企业销售物流的时间和空间跨度很大,这就需要研究配送方式、包装水平、运输路线选择等物流问题,并采取诸如定时定批量、定时定线路和定量配送等特殊的物流配送方式达到目的。企业销售物流作业系统服务于企业销售系统,共同完成产成品的销售任务,其运作效果直接关系到企业的销售状况。
当产成品从企业生产线下线进入产成品仓库后,也就是企业生产物流的物流活动结束而企业销售物流的物流活动开始。企业销售物流基本过程如图1所示。
三、企业销售物流成本控制模型构建
企业销售物流成本构成如图2所示,可从直接成本和间接成本两个方面来看,其中直接成本包括: 仓储成本、非仓储成本、运输成本和碳排放成本。
现代社会销售渠道有很多种,因为物流是为销售服务的,销售渠道的多样化必然引领了物流模式的多样化,目前我国社会还大量存在的一种产品销售渠道是产成品从生产工厂出来进入到代理商,再由代理商流入一级批发商,然后一级批发商流入各级批发商,最后进入终端零售商并到达客户手中。如图3所示。
1、基本假设
(1) 假设产成品的销售成本与企业销售物流成本无关,不考虑产品销售过程中产生的产品广告等销售费用相关问题;
(2) 假设企业销售环节中由销售产生的直接相关成本为直接成本,并将由销售环节产生的直接成本分为仓储成本、非仓储成本(主要销售渠道不同环节间的装卸、搬运成本)、运输成本(由生产工厂仓库到RDC、由RDC到代理商仓库、由代理商仓库到一级批发商仓库和各级批发商仓库之间的运输成本) 和碳排放成本(主要指运输车辆碳排放和仓储活动中的能源消耗折合成的碳排放成本);
(3) 假设企业销售物流中由销售环节中的间接相关成本为间接成本,包括:产成品积压资金机会成本、销售物流中的仓储成本机会成本、销售物流中的非仓储成本机会成本、销售物流中运输成本的机会成本和销售渠道中产成品资金积压机会成本。
2、模型建立
企业生产物流成本由直接成本:仓储成本f1(x)、非仓储成本f2(x)、运输成本f3(x)、碳排放成本f5(x)和间接成本f4(x)构成,因此有企业销售物流fx1(x):
将式(2)、式(3)、式(4)、式(5)和式(6)代入式 (1)得式(7)
式(7)中,
fx1(x) ——— 企业销售物流成本 。
f1(x)———仓储成本:包括盘点、入库、在库和出库成本。
f1(x1)———生产工厂仓库仓储成本;
f1(x2)———区域配送中心(RDC)仓储成本;
f1(x3) ——— 代理商仓库仓储成本;
f1(x4)———一级批发商仓库仓储成本;
f1(x5) ——— 二级批发商仓库仓储成本;
f1(xn) ——— N级批发商仓库仓储成本;
f1(xn+1) ——— 终端销售商仓库仓储成本;
f2(x)———非仓储成本:包括装卸成本、搬运成本和流通加工成本。
f2(x1)———生产工厂仓库非仓储成本;
f2(x2)———区域配送中心(RDC)非仓储成本;
f2(x3) ——— 代理商仓库非仓储成本;
f2(x4)———一级批发商仓库非仓储成本;
f2(x5) ——— 二级批发商仓库非仓储成本;
f2(xn) ——— N级批发商仓库非仓储成本;
f2(xn+1) ——— 终端销售商仓库非仓储成本;
f3(x)———运输成本:包括不同仓库间的运输成本。
f3(x1)———生产工厂到RDC运输成本;
f3(x2)———区域配送中心(RDC)到代理商仓库运输成本;
f3(x3)———代理商仓库到一级批发商运输成本;
f3(x4)———一级批发商仓库到二级批发商仓库运输成本;
f3(x5)———二级批发商仓库到三级批发商仓库运输成本;
f3(xn)———N级批发商仓库到终端销售商仓库运输成本;
f4(x)———间接成本:包括积压资金的机会成本, 按同期社会折现率(或银行贷款利率)算。
f4(x1)———生产工厂仓库间接成本;
f4(x2)———区域配送中心(RDC)间接成本;
f4(x3) ——— 代理商仓库间接成本;
f4(x4) ——— 一级批发商仓库间接成本;
f4(x5) ——— 二级批发商仓库间接成本;
f4(xn) ——— N级批发商仓库间接成本;
f4(xn+1) ——— 终端销售商仓库间接成本;
f5(x)———碳排放成本:包括运输车辆碳排放成本、仓储活动能源消耗折合成的碳排放成本。
f5(x1)———生产工厂仓储活动碳排放成本和生产工厂到RDC仓库的运输碳排放成本;
f5(x2)———RDC仓储活动碳排放成本和RDC到代理商仓库的运输碳排放成本;
f5(x3)———代理商仓库仓储活动碳排放成本和代理商仓库到一级批发商仓库的运输碳排放成本;
f5(x4)———一级批发商仓库仓储活动碳排放成本和一级批发商仓库到二级批发商仓库的运输碳排放成本;
f5(x5)———二级批发商仓库仓储活动碳排放成本和二级批发商仓库到次级批发商仓库的运输碳排放成本;
f5(xn)———n-1级批发商仓库仓储活动碳排放成本和n-1级批发商仓库到n级批发商仓库的运输碳排放成本;
f5(xn+1)———终端销售商仓库仓储活动碳排放成本;
3、模型分析
根据企业销售物流成本模型(式1)来看,可以发现从模型表面来看企业销售物流成本由仓储成本f1(x)、非仓储成本f2(x)、运输成本f3(x)、碳排放成本f5(x)和间接成本f4(x)相加构成,可以发现企业销售物流成本构成与企业采购物流成本构成类似,仓储成本f1(x)、非仓储成本f2(x)、运输成本f3(x)、碳排放成本f5(x)和间接成本f4(x)看起来是相互独立,但实际上大多存在相关关系,因此在研究企业销售物流成本时必须综合考虑各物流成本构成元素间的相关关系,追求企业销售物流成本总成本的最小值。下面通过构建企业销售物流物流成本系统动力学模型 (如图4)。
对企业销售物流成本系统动力学模型进行仿真模拟,基本仿真环境假设为“产成品品目数量为30、 平均存储周期 =RANDOM NORMAL(1, 365, 60, 5, 2)、成品平均存储量 =RANDOM NORMAL(1, 100, 30, 5 , 2)*100*2、货物单价 =RANDOM UNIFORM(1, 100, 30 )、运输距离 =RANDOM UNIFORM(30, 2000, 500 )”,仿真运行结果如图5(a) 至5(e)所示(曲线1和曲线2分别为改变仿真参数产成品平均库存量和产成品平均存储周期后的仿真结果图,其中产成品平均存储量参数改为RANDOM NORMAL(1, 100, 60, 5, 2)*100*2,产成品平均存储周期参数改为RANDOM NORMAL (1, 365, 20, 5, 2 ))。
从仿真结果图5中可以发现以下情况:
(1)图5(a)反映销售物流成本由直接成本和间接成本构成,三者随产成品品目的增加而增加,其中直接成本随产成品品目增加效果更明显;
(2)图5(b)反映在产成品平均存储周期不变的情况下,增加产成品平均库存量,会造成直接成本中的仓储成本、碳排放成本、运输成本和非仓储成本的增加,而且增加幅度明显;
(3)图5(c)反映在产成品平均存储周期、货物单价和产成品平均存储周期不变的情况下,随着产成品平均库存量的增加间接成本会明显增加;
(4)图5(d)反映在产成品平均库存量不变的情况下,随着产成品平均存储周期的增加仓储成本、运输成本、碳排放成本和非仓储成本会相应增加;
(5)图5(e)反映在产成品平均库存量、货物单价不变的情况下,随着产成品平均存储周期的增加间接成本会明显增加。
四、结论
【关键词】闭环供应链；主从博弈；定价
1、引言
近些年，由于资源危机和环境污染，可持续发展这一战略在全世界范围被大力推广，因此，回收再造和循环利用得到了越来越多人的关注。在这样的社会背景下，很多学者开始研究闭环供应链的管理工作以及闭环供应链的定价与协调问题。
孙明波等人（2014）[1]主要针对电子产品闭环供应链进行研究，在假设由专业第三方进行回收的前提下，存在零售商销售和制造商网上直销两种销售渠道时，运用博弈论相关理论进行模型建立并分析对比，并通过协调契约的设计使得系统利润达到最优。
吴波（2014）[2]认为制造商通过网上销售渠道可以使得产品销售渠道更加多样性，但会使得传统零售商销售与网上销售之间产生冲突，所以为了缓解该冲突，将根据不同渠道的不同权力机构，对供应链中各渠道的产品定价策略及契约协调进行分析研究。
易余胤等人（2012）研究了在制造商和零售商同时销售产品，同时回收废旧产品的情形下的闭环供应链定价模型，主要分为三种模式：分散决策下、集中决策下、契约协调下，并分别对这三种模式下的制造商、零售商最优定价策略和利润进行了分析，最后通过算例验证了结论的正确性。韩小花（2008）主要分析了由两个制造商和两个销售商组成的双向渠道冲突，渠道之间的竞争程度对闭环供应链的渠道决策问题的影响。林杰等人（2014）考虑将废旧产品的回收活动交由第三方的销售渠道冲突和回收渠道冲突并存的情况，分析对比了不同市场力量结构对闭环供应链节点企业最优定价策略和利润的影响。
2、模型描述及前提假设
在本文所建立的模型中，制造商一边以W价格批发产品给零售商，零售商以P2进行产品销售；同时制造商以价格P1也进行产品的销售活动，而回收渠道则是零售商以Pr价格从消费者手中回收废旧产品，制造商支付给零售商的回收转移价格为Pm。
假设1 新产品和再造品在质量、性能上完全一样，以相同的价格进入市场，消费者对二者的接受度也完全相同；
假设2 制造商生产新产品单位成本为Cm，再造品单位成本为Cr ，并且 。
假设3 制造商的市场需求函数，零售商的市场需求函数为，其中a为市场总容量，s为零售商所占产品销售市场份额比例，为市场需求对价格的敏感系数；
假设4 废旧产品的回收函数，其中 k表示消费者自愿返还的废旧品数量，h表示回收的价格弹性系数，并且回收量不能满足市场需求，必须生产一定数量的新产品。
假设制造商处于领导地位，零售商处于跟随地位，可以得出制造商和零售商的利润函数为：
通过上述模型建立的求解结果，下面通过数值算例的的形式对不同模型下的最优定价策略进行对比分析，令 ，可以得出：
在分散决策下，P1 =11.667，P2 =12.875，Pr=1.05，=148.78。集中决策下，P1=11.025，P2=12.417，Pr=2.25， =195.60。由以上结果可以知道，集中决策下系统利润能够达到最优，并且集中决策下零售商的回收价格大大提高，这样做可以鼓励零售商积极参与废旧产品的回收活动，有益于消费者和整个闭环供应链的再造活动，而集中决策下的制造商的直销价格、零售商的销售价格也将降低，这样做对整个产品市场的消费者是非常有益的，有利于扩大销售产品市场。
4、结束语
本文建立了单一制造商、单一零售商组成的主从博弈闭环供应链，与以往研究不同的是，本文假设制造商和零售商同时销售产品，而零售商负责废旧产品回收活动，并研究分析了在这样的前提下，制造商、零售商的最优定价策略，以及给出了二者集中决策时系统的最优定价问题，并在最后通过具体的数值算例可以看出，集中决策下的定价策略更加有益于整个闭环供应链活动。因此在以后的研究中，在本文的结论上还可以进行以下的扩充：可以考虑进行契约设计，使得分散决策的定价决策进一步优化；可以考虑制造商也参与废旧产品回收活动的情况；可以考虑新产品和再造品之间具有一定的差异性等等。
参考文献
[1]孙明波，侯卓媛.电子商务环境影响下的电子产品闭环供应链模型分析.物流技术，2014.33（1）： 第274-276页.
[2]吴波.不同渠道权力结构下的多渠道供应链定价与协调研究， 2014， 西南交通大学.
作者简介
史倩倩，重庆师范大学经济与管理学院硕士研究生，主要研究方向为闭环供应链。
1.1编写目的
本测试报告主要是对系统上线前系统的测试结果情况的总结 1.2背景
基于行业及公司大力推行信息化管理的背景下，方便员工对自己薪酬的及时查询与了解，使员工对工资查询更省时，省力，同时也是响应信息化管理的号召。1.3定义
1、身份代号：每位员工具有唯一的身份代号，由人事部添加时指定。1.4参考资料
项目开发计划书； 需求规约说明书
2.系统的结构
1、收入查询系统
收入查询系统主要提供员工各项收入的查询，收入明细的导入，管理等。主要分普通员工模块和管理员模块，普通员工包括收入明细的查询，可以按月，年或者全部查询以及导出明细等。管理员模块除了普通模块外，还包括对员工收入明细的导入，管理等等。
2、系统结构
鲜花销售系统前台销售系统后台管理系统销售业务会员业务系统管理鲜花管理销售管理会员管理 图2-1系统结构图
模块子系统结构
销售业务鲜花名称条形码扫描结账/打折 图2-2销售业务子系统
功能描述：鲜花录入要求能快速录入商品，因此必须支持条形码扫描或名称输入。
收银业务能计算交易总额，并根据会员卡打折。
会员业务会员办理信息查询会员卡充值 图2-3 会员业务子系统
功能描述：会员业务可以实现会员的办理、查询、会员卡充值。
销售管理已销售花种销售报表销售历史今日销售
图2-3销售管理模块
功能描述：销售管理子系统可以管理已销售的鲜花，查询销售报表，查询销售历史以及当天销售的各种信息。
3．模块1（鲜花录入模块）设计说明
3.1模块描述
鲜花录入模块主要实现快速鲜花名称录入和支持条形码扫描； 3.2功能
要求必须能够快速录入鲜花支持条形码的扫描及名称。3.3性能
要求性能良好，扫描反映迅速； 3.4输入项
鲜花录入主要是录入鲜花的序号，按照正确的格式录入，需准确无误；条形码扫描通过扫描器进行输入，读入计算机，进行相关操作。3.5输出项
输出需准确无误，快速扫描鲜花信息，进行输出。3.6设计方法（算法）
利用函数获取鲜花的ID或名称，根据其中一项采取对应的操作。3.7流程逻辑
鲜花录入模块流程图，如图3-1
鲜花录入No鲜花IDYes鲜花名称条形码结账 图3-1 鲜花录入
3.8测试计划
技术要求：无；
输入数据：包括鲜花对应的序列号，和使用扫描条形码的方式输入； 预期结果：快速读出鲜花的相应信息； 进度安排：
人员职责：合理设计测试用例，通过普通输入和运用工具等方式进行测试； 设备条件：计算机，打印机
驱动程序及桩模块：测试人员根据具体情况设计。
4．模块2（收银业务模块）设计说明
4.1模块描述
收银业务模块是鲜花零售系统前台系统的关键，关系到零售商的收入问题，所以此模块的设计必须严格。4.2功能
收银业务子系统能计算交易总额，打印交易清单，并根据会员卡打折。4.3性能
要求性能良好，扫描信息迅速，计算交易总额，打印清单必须准确无误； 4.4输入项
对于普通客户：收银员根据计算出的总额，收银之后点击确定，打印清单。对于会员：通过扫描条会员卡，进行相应的打折处理。4.5输出项
输出交易总额，清单等必须和鲜花的价格和数目对应，不得有任何偏差。4.6设计方法（算法）算法设计：SUM（鲜花单价*鲜花数量）（若有会员卡，则乘以相应比例）；输入金额—总额=找零金额； 4.7流程逻辑
收银业务模块流程图
收银业务No会员Yes标准价格打95折结账 图3-2 收银业务
4.8接口
数据通过函数传递将鲜花信息记录到数据库，通过外部输入输出设备，读取鲜花信息，并作相应数据的变更。打印清单时接口为打印机。4.9测试计划
技术要求：无；
输入数据：输入收取金额，使用扫描会员卡的方式输入打折信息；
预期结果：找零金额正确无误，且反映迅速。会员卡扫描快速，信息正确无误； 进度安排：
人员职责：合理设计测试用例，通过普通输入和运用工具等方式进行测试； 设备条件：计算机，打印机
驱动程序及桩模块：测试人员根据具体情况设计。
5．模块3（销售管理模块）设计说明
5.1模块描述
销售管理模块是鲜花零售系统后台系统管理鲜花销售情况的重要模块，帮助零售商管理鲜花的销售。5.2功能
查询每种鲜花当天及历史的销售情况。5.3性能
要求性能良好，查询管理信息迅速准确无误。5.4输入项
查询销售情况。5.5输出项
输出每种鲜花当天及历史的销售情况。5.6设计方法（算法）
使用数据库的查询进行相应信息的查找，生成排行榜需要使用排序算法，从高到低进行数据排序。5.7流程逻辑
销售管理模块流程图，如图3-4
销售管理已销售花种销售报表销售历史今日销售 图3-3销售管理
5.8接口
同过相应函数与数据库相接。5.9测试计划
技术要求：无；
输入数据：点击相应按钮
预期结果：输出销售情况，及销售排行榜 进度安排：
人员职责：合理设计测试用例，通过普通输入和运用工具等方式进行测试； 设备条件：计算机，打印机
驱动程序及桩模块：测试人员根据具体情况设计。6．模块6（会员管理模块）设计说明
6.1模块描述
会员管理模块主要用来管理会员的基本信息及权限，使管理更方便，有效。6.2功能
会员管理子系统提供基本信息登记管理，客户销售权限管理的功能。6.3性能
要求性能良好，查询人员信息情况迅速准确无误。6.4输入项
输入会员卡ID，或者会员的用户名 6.5输出项
输出相应会员的基本信息。6.6设计方法（算法）
设置权限通过使用数据库的加密可以进行限制。6.7流程逻辑
会员管理模块流程图，如图3-6
会员管理会员基本信息会员优惠管理会员卡充值管理 图3-4会员管理
6.8测试计划
技术要求：无；
输入数据：员工编号，客户用户名。预期结果：输出的信息对应每个员工或客户，管理权限要体现出来。进度安排：
人员职责：合理设计测试用例，通过普通输入和运用工具等方式进行测试； 设备条件：计算机
销售管理系统主要业务主要包括：客户管理、价格管理、信用管理、合同管理、出货管理以及贷款管理等
客户管理：
内容主要包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 价格管理：使用历次售价、最新成本加成和按价格政策定价等三种价格依据。同 时，按价格政策定价时，支持商品促销价，可以按客户定价，也可以按存货定价。按存货定价时还支持按不同自由项定价。主要包括存货价格、客户价格、折扣政策、价格组。
信用管理：
信用管理的目标包括降低企业赊账的风险，减少坏账损失；降低销售 变现天数，加快流动资金周转。其内容包括客户资信调查、制定信用政策、管理客户资信、应收账款的管理。
合同管理：
合同管理主要是订单管理。订单管理，主要是根据客户需求和企业的 生产能力，制定企业的供货计划，接受客户订单，同时协调客户与内部各部门尤其是生产和储运部门的工作，确保销售订单按时完成，并做好后续服务等相关工作。其内容包括库存信息管理、存货和客户价格管理、信用审查、付款条件与期限管理。
出货管理：
分为发货管理、退货管理以及客户档案管理三部分。发货管理内容包 括发货单、出库单生成，发货方式管理，发货检验跟踪。客户档案管理又包括客户信息管理，发货地址管理，发、退货记录等内容。贷款管理：
以票据的方式管理客户的往来款，包括票据录入、客户贷款提现、转 账等。依据销售发货单开具销售发票，发票审核后即可确认收入，形成应收账款，在应收款管理系统可以查询和制单，并据此收款。开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。
各功能模块分析
销售管理子系统包含5个功能模块，分别为销售基础资料模块，收发货管理模块，销售计划管理模块，销售服务管理模块，销售订单管理模块，具体说明如下：
销售基础数据：基础数据是指与销售相关的基本资料包括费用定义、销售佣金、销售员资料、客户资料、订单取消原因、退货原因、交货方式、订货方式、价格种类、客户组别、销售类型等；
收发货管理：其主要功能包括销售过账，发票维护，差价维护，退、换货通知，发货通知等；销售计划管理：包括销售计划的合并与维护两部分；
销售服务管理：主要是与销售服务相关过程的维护，包括销售服务记录，服务过 程记录，销售政策发布，销售网点维护与服务跟踪；
供应链是由多个独立的经济实体构成的有机整体。由于各实体都会追求自身利益的最大化, 这将导致“双重边际化效应”, 严重影响了供应链系统的总体收益。为实现系统利润和各方利益的双赢, 可以通过缔结契约的形式进行管理。因此, 对供应链契约的研究具有现实意义。
2 相关文献综述及问题描述
价格补贴方面, Lee等对PC机销售中的价格补贴进行了研究, 构建了两阶段模型, 分别研究了产品提前期长与短两种情况下价格补贴契约的应用问题。Taylor研究了价格保护和回购的联合契约, 结论是静态零售价格下回购契约足以协调供应链, 但零售价格下降时回购契约不能保证供应商与销售商利润均得到改善, 回购与价格保护的联合契约则可以。
三阶层供应链的研究比较少。Munson &Rosenblatt研究了需求确定时数量折扣契约对三阶层供应链的协调作用。侯雅莉等研究了在随机需求下价格补贴契约对三层供应链的协调问题, 得出了协调的基本条件。
本文的研究是针对短生命周期产品, 零售商分两阶段销售, 第二阶段采取降价销售的三阶层供应链
3 模型建立与分析
3.1 变量定义与假设
假设: (1) 零售商、分销商最初库存为零; (3) 库存费用、缺货成本、订购费用忽略不计; (4) 零售商订购量能够得到满足。
所用符号:pi:第i阶段商品的市场零售价格, i=1, 2;w1:分散无契约下供应商给与分销商的单位产品批发价;w2:分散无契约下分销商给与零售商的单位产品批发价;c:供应商的单位产品生产成本;v:未售出产品在销售季节末的单位净残值;m1:在调低产品售价时, 供应商给分销商未售出产品的单位补偿价格;m2:在调低产品售价时, 分销商给零售商未售出产品的单位补偿价格;xi:第i阶段的顾客需求 (随机变量) , i=1, 2;fi (xi) , Fi (xi) 分别是第i阶段顾客需求的概率密度函数和分布函数;F3 (.) 是x1+x2的累积分布函数, 表示为∫Q-∞∫Q-∞f1 (x1) f2 (x2) dx2dx1。
EPT, EPS, EPD, EPR和分别表示整个系统、供应商、分销商和零售商的期望利润。文中的上标, C表示集中式供应链系统, D表示分散式无协调, DC表示分散式协调。
3.2 集中式供应链系统下的利润模型
设第二个销售期初有y单位产品在库, 则第二阶段系统的期望利润:
undefined
第一、二阶段总的系统期望利润:EPTC (Q) = (p1-p2) T1 (Q) - (p1-p2) QF1 (Q) - (p2-v) QF3 (Q) + (p2-v) T3 (Q) + (p1-c) Q
其中T1 (Q) =∫Q0x1dF1 (x1) , T3 (Q) =∫Q0∫Q-x0 (x1+x2) dF2 (x2) dF1 (x1)
由undefined得EPTC (Q) 存在最大值, 记为QC:
(p1-p2) F1 (QC) + (p2-v) F3 (QC) =p1-c (1)
EPTC (QC) = (p1-p2) T1 (QC) + (p2-v) T3 (QC)
EPSC (QC) =QC (w1-c) EPDC (QC) =QC (w2-w1)
EPRC (QC) =[ (p1-w2) - (p1-p2) F (QC) - (p2-v) F3 (QC) ]QC+ (p1-p2) T1 (QC) + (p2-v) T3 (QC)
3.3 分散式供应链系统下的无契约模型
零售商第一、二阶段总的期望利润:
EPRD (Q) = (p1-p2) T1 (Q) - (p1-p2) QF1 (Q) - (p2-v) QF3 (Q) + (p2-v) T3 (Q) + (p1-w2) Q
最优订货量记为QD满足: (p1-p2) F1 (QD) + (p2-v) F3 (QD) =p1-w2 (2)
EPRD (QD) = (p1-p2) T1 (QD) + (p2-v) T3 (QD)
设undefined
由 (1) 和 (2) :undefined
由函数A (·) 的递增性及c
EPDD (QD) =QD (w2-w1) EPSD (QD) =QD (w1-c)
3.4 分散式供应链系统下缔结价格补贴契约模型
(1) 系统协调的必要条件
零售商第一二阶段总的期望利润EPRDC (Q) =[p1-w2- (p1-p2-m2) F1 (Q) - (p2-v) F3 (Q) ]Q+ (p1-p2-m2) T1 (Q) + (p2-v) T3 (Q)
最优订货量QDR满足: (p1-p2-m2) F1 (QDR) + (p2-v) F3 (QDR) =p1-w2 (3)
分销商的期望利润:EPDDC (Q) =[w2-w1- (m2-m1) F1 (Q) ]Q+ (m2-m1) T1 (Q)
最优订货量QDD满足: (m2-m1) F1 (QDD) =w2-w1 (4)
结合 (3) , (4) 与 (1) , 得价格补贴契约实现需满足:undefined
(2) 协调利润的分割
令profit=EPTC (QC) -EPTD (QD)
供应商、分销商、零售商分别获得1-λ1、λ1-λ2、λ2 (λ1、λ2∈[0, 1]) 比例的协调利润:
EPRDC (QC) =EPRD (QD) +l2×profit
EPDDC (QC) =EPDD (QD) + (l1-l2) ×profit EPSDC (QC) =EPSD (QD) + (1-l1) ×profit
4 算例分析
假定某零售商、分销商与供应商缔结了上述情形的契约。各成本参数如下:c=4, w1=5, w2=8, v=1, p1=10, p2=4, 且第一阶段服从需求分布N (200, 402) , 第二阶段服从需求分布N (100, 302) 。
注:系统状态 (1) :集中式系统; (2) :分散式系统且未缔结契约; (3) :分散式系统且缔结契约。
可以看出:三阶层供应链应用价格补贴契约能够实现系统的全局协调, 协调所获得的新增利润可以在供应商和销售商之间灵活的分割;系统三方能够增加各自的利润, 从而实现双赢。
5 结论
通过对上述分析, 可得: (1) 该契约模式下, 价格补贴的主要作用是供应链三方共同承担产品的跌价风险和市场需求的不确定性, 同时体现了风险与期望利润成正比的公平市场规则; (2) 价格补贴契约能够实现协调利润的灵活分割, 实现双赢; (3) 在高风险市场环境下, 上游企业是实施该契约模型的积极倡导者。
参考文献
[1]赵正佳, 谢巧华.供应链批发价与价格补贴的联合契约[J].管理工程学报, 2008, (4) .
S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。
也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。
1.来宾健体纪录（GFP）
来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。
做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。
S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。
2.体成分检测与专业教练讲解（Test）
帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。
随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。
体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比
如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。
做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
3.会所参观（Tour）
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估
“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。
4.会籍介绍（Presentation）
参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。
目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。
5.报价（Price）
S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。
从经济学角度，Ｓ健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。
所以，Ｓ健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。
6.高层介入（T0）与首次私交销售
Ｓ健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。
当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。Ｓ健身的私人教练
课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用Ｓ健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，Ｓ健身的私教销售更是有一套精密的系统。
由此可见，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。Ｓ健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？
