医药营销模式创新研究

医药营销模式创新研究（精选8篇）

医药营销模式创新研究 篇1

一、背景前言

医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度，近些年的国家医药卫生体制改革(以下简称医改)更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策，开始着重管控医药用品的市场价格，对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化，医药用品的销售渠道也在不断改变革新。

众所周知，医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁，医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康，更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源，正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力，使其保持持久且强劲的竞争优势，更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系，突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响，医药企业要想在医改过程中不被淘汰，只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力，对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型，合理规划医药营销方式，降低甚至规避市场风险，稳定推进企业健康运行。

二、研究目的

营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式，试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险，并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识，结合目前新医改的背景环境，对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析，对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考，以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。

三、我国医药营销渠道的现状

我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类，分别是总经销模式、代理制和自身直销制。以下分别分析：

(一)总经销模式

总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中，选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商(大客户)，使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的.最终配送商。在该种营销模式中，药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工，制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护，而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职，制药企业集中资源及精力专心于产品的研发，更能保证医药产品的安全生产，而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。

采用这种营销模式的优点在于：

(1)我国医药品经营需要具备药品经营资格，只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格，节约制药企业在药品流通层面的投入，降低产品的运营费用，集中力度专注于产品研发。

(2)有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况，很好的维护市场形象。并且采用总经销模式，可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系，及时得到消费者对药品的市场反馈，及时修正企业战略，获取更大的市场占有率。

采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大，由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商，如果经销商对药品进行了虚假宣传，而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理，将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小，对产品的营销积极性不及自身营销高。

(二)代理制

医药营销的代理制模式是指制药企业生产出药品之后，通过公开招标招商的形式来选择自己产品的代理经销商，并委托代理经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般代理商可以分为独家代理商和多家代理商，多家代理是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品代理，这样可以获得更多的市场占有率。

代理制的优点在于代理商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络，制药企业可以与其实现优势互补，共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场，可以节约大量人力物力，提高营销效率。

代理制的缺点在于可能存在较高的风险，一旦某个代理商发生较大产品问题后，制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额，而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高，不能及时收到市场信息反馈，同时代理商可能专注于自身利益，不去用心维护制药企业的品牌口碑，做出有损制药企业品牌形象的举动。

(三)自身直销制

制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商，不选择经销商或者代理商，而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格，这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式，从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触，充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润，不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本，并且需要外派较多的人力去管理各销售点，成本代价较高，因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。

四、医药营销渠道的模式创新

(一)创新医药产品的定位

优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素，只有做好了产品才能让消费者乐于消费，并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润，需要明确自身产品的定位，并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点，好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传，先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传，目前国内医药品的价格偏高，制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势，利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传，只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰，企业需要利用自身产品的优质质量，形成自身的积极正面的形象。

(二)营销渠道的扁平化创新改革

在传统的分销模式下，制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个代理，而这几个代理就会发展下线，逐渐形成金字塔班的多级代理经销模式，医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节，使得产品的流通周期较长，这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷，需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化，舍去其中存在价值不高的中间环节，拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离，使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明，在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间，实现多方共赢。

(三)提升营销渠道的稳定性

企业营销活动并不是一个单一独立的行为，而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量，以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集，加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用，吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系，全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况，综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况，合理的分配内外销的比例，进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。

五、结论

医药营销模式创新研究 篇2

传统的营销模式是指企业在未来时期, 面对不断变化的市场环境, 依据自身的资源和能力, 通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。中国的医药产品面临的困境分为内部和外部的;外部环境——比如政策环境的不稳定性:在我国随着每一年惠及民生的发展而带来的新农合医保的扩大, 国家都会出台相关医药价格、销售渠道等方方面面的政策, 导致企业盈利可能性降低。内部环境是仿制药多如牛毛, 药品同质化比较严重, 为了瓜分利益、市场竞争异常激烈, 并且由于我国的从以前旧有体制下的营销方式的转变:产品营销——>质量营销——>公关营销 (1995年至今) , 使得带金销售手段依然昌盛。各种各样所谓的营销方式万变不离其宗的做法并未真正将原有的医药营销模式从根本上打破而建立新的模式, 本质上都只是销售方式或销售手段的转变。

笔者认为营销模式是一种体系, 是一种非手段或方式, 更是一系列动态的组合, 是营销策略的结构性组合的营运。它强调的是如何将几种相应的销售方式、销售手段达到一种战略结构性的组合, 甚或说更高级的方式则是将几种结构性的组合如何更好的再叠加组合, 共同形成一种能够使企业围绕其展开企业经营活动达到企业预订目标的最新的完整独立的有效的体系。现代市场营销理论的观点认为, 市场营销最重要的是将市场营销作为整个企业的发展思想来运作。因此在医药行业选择契合的营销模式对企业而言是非常重要的。

2 营销模式的基本形式

营销模式有传统的营销模式和新兴的营销模式之分。传统的营销分为:代理商营销模式、经销商营销模式 (代理商的升级版) 、直营模式。其特征是适用群体为消费金额高昂的产品。新兴营销的划分方式总共有两种, 一种是以市场细分法, 通过企业管理体系细分延伸而归纳出的市场营销模式, 另一种是细分客户法, 通过建立客户价值的核心, 整合企业各环节资源的整合营销模式。后一种分为十二类营销模式。

3 近些年来出现的几种划分营销模式的方式

常用的医药营销模式种类根据几种常见的方式有:

(1) 按医药营销渠道来划分有三种:直营制、总经销和总代理制、加盟制。

(2) 按药品种类划分医药营销渠道——非处方药和处方药市场。

(3) 按药品市场区域方向分级:一级市场 (省级、直辖市主要医院和药店) 、地市级、小城市、县级和县级以下医院、药店和诊所、城乡交界地医院和药店、城市中的社区诊所。

(4) 现阶段盛行的销售模式:带金销售。即指医药企业为了打开或扩大医药产品的市场而给予为此药开处方的医生一定比例的药品利润的回扣。

4 存在的问题汇总

在以上的简单说明中, 我们了解了在中国存在的主要营销模式。 我们针对按医药营销渠道划分的医药营销模式和带金销售模式提出了一些关键性的建议来弱化以上几种形式存在的主要缺陷。对于窜货行为的机制和方针很多文献已经提到如何解决。

(1) 医药企业按渠道划分的三种常用的医药营销模式存在的缺陷, 我们相应的缓解措施如下。

①直营制营销。

企业资金要求成本较高, 如何弱化对成本的需求, 即对企业自身的资金承受能力不那么的高。可以实行医药直营制营销的特色化与专业化。

②总经销制。

针对于其易拖欠货款的问题:可以采取多家制药企业联合形成对一家经销商, 形成多对一 (制药企业:经销商) 的局面, 降低企业成本。

③区域总经销制。

针对于此种机制的易欠款问题, 我们也是首先从根本上建立双方的信任合作关系, 再以相应的合约或拟定的协议加以约束。

④总代理制。 慎重选择, 定期进行评估管理——缓解代理双方的信任机制问题;

制药企业与代理商的签订经营协议, 限制在约定的区域范围内经营, 否则算是窜货行为处理。

⑤加盟制模式的弥补方式。

针对于加盟制中易出现冒充厂商的问题, 正规的厂商可以通过建立自己特色的品牌认证或通过合法渠道获得相应的资质证书, 和建立良好的服务态度来积累自己的信誉度。就像现在许多的行业销售领域, 都有自己行业固定的知名品牌和认证机制, 医药行业也是, 但是有必要继续扩大此种效应。

(2) 具有中国特色的第三终端营销的扩大。

根据中国第三终端人群消费能力的扩大和对医疗健康的重视, 健康教育学术推广模式将盛行, 因为根据中国医药商业协会的统计数据, 2010年, 新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民, 农村市场的消费能力相对于城市来说仍然偏低, 但是庞大的打工群体将在很大程度上带动农民消费。况且随着中国农村人民生活水平的提高, 医药消费的需求也在不断的扩大。因此大力挖掘好农村市场, 并且有必要不断的规范第三终端市场, 解决其自身的问题。我国医药第三终端的市场开发及营销策略研究。

(3) 带金销售模式的遏制——学术推广要深化, 最根本的是经营思想观念的转变, 更要不断地提高学术推广队伍的质量和队伍素质。重视学术营销团队的建设, 从学术营销的经营理念、消除客户的消费障碍等方面努力, 向客户提供更多的让渡价值, 取得其更多的信任。其最有别于一般的学术营销理念是将医药产品建设成相应的“学习的平台”, 一种学术思想交流的媒介。

5 中国医药销售模式的创新借鉴

以下几种是近几年来常见的医药销售和销售辅助, 将成为现代医药企业很好的借鉴。

(1) 药品零售业的日渐发达:

大型超市或连锁店的兴起——平价药房, 亲民性。在大型商场超市内开设药品专柜流程, 二者从根本上打破了旧有的医药消费观念、也缩减了药品渠道环节, 但是缺陷是场地租金较高。

(2) 现代信息技术的普及:

如今年代, 全球化网络营销已经使我们耳熟能详至极, 现代信息技术的使用, 即可以缓解销售渠道闭塞所导致的信息不对称的问题, 也可以扩充销售渠道, 辅助企业的全球营销战略。

(3) 全球营销的出现:

首先限于国内医药产品销售渠道的狭窄性, 随着世界经济的一体化趋势的进一步加强, 使得企业必须以世界市场为导向, 可以通过全球化布局与协商使得企业营销活动一体化, 获得全球性竞争的优势。

6 结语

对于笔者, 自己所认为的医药营销模式的本质, 一种组合甚或再组合的过程的方式是怎样的, 如何通过与新兴的营销模式结合后达到能够尽力避免以前营销企业自身所存在的缺陷, 使其更好的服务于医药企业, 关于这一问题的医药领域的研究依然空白, 将会成为我国医药领域一个新的探讨的立足点。

参考文献

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医药营销模式创新研究 篇3

【关键词】政策；新医改；招标；营销模式

【中图分类号】F712.9

【文献标识码】A

【文章编号】1672—5158（2012）10-0350-01

对医药行业来说，2011-2012年无疑是政策密集出台年。新医改进入攻坚阶段，医保扩容，基药基层全覆盖，县医院改革试点，随着国家8500亿医改投入的逐步到位，国内医药市场供求保持稳定，医药商业购销稳步增长，医药产业集中度逐渐提高，整个医药行业效益逐步提升。

未来的政策导向依然是围绕新医改进行不断优化和调整，基药招标有望纠偏，福建模式预计不会成为非基药招标主流模式。全面推进药品集中采购是“十二五”规划的内容之一：基药招标模式目前基本以安徽模式为主，但未来可能会加大产品质量的考核权重，从而在一定程度上纠正“唯低价中标”的趋势；非基药招标尽管存在福建模式唯低价是取的先例，但考虑到64号文为非基药招标的指导性文件，且福建模式对用药安全构成重大威胁，预计很难成为非基药招标的主流模式。当然，更换药品招标主体（上海由医保部门招标）会在一定程度上给药品价格造成一定的压力。

因此，面对如此复杂多变的医药市场环境，医药企业如何调整或改变目前的营销模式以应对市场，要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位，积极开拓市场，在新一轮的市场竞争中，抢占市场份额。

首先，对于处方药营销，在新的医改方案中“公立医院改革2009年开始试点，2011年逐步推开”。意味着3年内，公立医院还在探寻改革方向；2009年，县以上公立医院占据着医药销售超过70％的绝对份额，仍然保持两位数字的增长速度，这个市场几乎没有变化；零差率遭遇补贴难题，在二三级医院几乎未见开启，另一个牵涉到补贴压力的基本药物使用比例问题尚在博弈中；医保支付仍然未见创新性的试点。

同时，政策影响下的医院趋利性没有变化，处方药营销模式变动不大，只是处方药企业在医院终端的营销竞争将更加激烈。系统性的专业化学术推广将越来越为处方药企业所接纳、认可。学术推广模式及方式的创新将成为企业研究的主题以及赢得竞争的关键。

其次，对于非处方药营销方面，当前药店约占中国医药市场20％左右的份额，按照15％的增长率，药店的药品销售非常可观。新的医药环境对药店的影响主要有两个方面：一是社区零差率，社区药品价格与药店更接近，影响部分患者的购买行为，从而分流部分购药患者；二是国家对农村及社区的大力投入，使它们的服务质量提升、网店数目增加、布局优化，又会再次分流购药患者，使药店人流减少。

在药店终端，OTC营销模式类同于处方药营销模式，几乎没有来自政策变动的压力，压力主要来自于持续增加的同行竞争。因此1、对OTC药企：提升品牌影响、加强自身专业化水准和提高人员素质；2、对药店经营者：提升营销策划能力及服务品质、加入联盟或谋求合作。在第三终端，OTC面临着政策威胁、基层医疗机构的管控、基本药物的强制使用，使得自由市场逐年缩小。OTC企业应该向处方药企业学习，擅长处理政策事务，加强挂网招标能力及其与政府沟通的能力。

在此，对于以普药营销作为主要业务的企业，三年内普药市场扩容将超过2000亿元，农村市场增长率达到20％，社区市场达30％。新医改的施行会极大地促进和拉动原来对于一些小病以及常见病不够重视、无用药习惯或因为各种原因不想用药的人群的用药需求。未来的普药市场竞争中，拥有悠久品牌、广泛群众基础和稳定质量产品的企业将受益明显。企业依靠品牌化效应、规模化生产降低总成本、技术革新保证产品质量稳定、营销网络往中低端下沉的渠道优势等等，能够更容易地在新一轮市场竞争中把握先机。

因此，对于品牌普药新的医药环境的影响集中在以下两方面：

一方面品牌普药的价格一般比同类高50％以上甚至几倍，基本药物在基层医疗机构的强制使用的规定将蚕食品牌普药市场。另一方面品牌普药享受“优质优价”或“单独定价”就不享受基本药物政策优势。只有放弃价格优势，才能和“贫民”普药同等地位。对此局面，普药企业需在以下几方面调整营销策略。1.加强政策事务工作，集中企业资源做好挂网采购、地方医保目录调整、基本药物目录增补、新农合目录调整等相关工作。2.大力打造品牌，学会运用各种力量、媒体传播品牌。3.积极探索营销深化，探索适合自己的第三终端操作模式。4.挺进医院市场，运用专业化学术推广及关系营销双重手段强力介入，也可以招商，辅之以专业化指导和服务，高端学术造势等。5.关注基本药物配送权争夺导致的流通变局，逐步形成新型配送体系，慢慢归拢渠道。

最后，对于所有以代理制或自营制的企业，应实施基于学术推广的药品营销策略，以产品的核心效用为出发点，凝练产品与竞争对手富有差异化的“卖点”，通过一系列学术活动与客户沟通。

1　企业安排具有丰富产品知识的医药代表对医师进行学术拜访活动，将药品的疗效、安全性、稳定性等学术信息传递给医师，指导医师合理用药。还可组织科会等小范围学术推广会议，向医护人员介绍产品知识，总结近期产品使用情况，了解客户的治疗需求，把本企业产品与竞争产品的不同之处适时、准确地反映给医师，利用学术信息影响医师的处方倾向，有效实施企业的产品策略。

2　高层次的学术会议推广。企业通过组织高层次的学术会议，邀请相关科室具有影响力的医师参会，通过学术交流活动，影响医师接受并使用企业的产品。企业也可通过参与、赞助医学会、药学会以及医药卫生系统专业学科年会等相关会议。

3　面向患者或潜在消费人群的学术推广活动，开展医药科普知识教育。

4　以网络为载体的医患互动形式的学术推广活动：开办健康知识、产品信息、患者状况分析以及专家答疑等内容丰富的栏目，可以通过网络，实施医患互动，可以将信息汇总分析，提供给医生以调整治疗方案。

医药营销模式创新研究 篇4

目前国内医药行业的主要销售模式主要有：

1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；

2、处方药精细化招商模式；

3、OTC品牌推广加终端促销模式；

4、OTC招商模式；

5、普药流通与分销模式；

6、第三终端模式；

7、终端直供模式；

8、基药模式（流通和代理）；

9、网络品牌推广模式；

10、医药电商模式。

所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。对于此类模式的要点主要有：

一、产品的自身“硬件”条件

疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。

剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。

治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。政策门槛是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。

二、营销理念与产品定位

鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首先是产品定位，否则推广什么？产品的临床推广理念可分为三个层次，基础层面是提供基本的临床治疗方法，高级层面是提供新的临床治疗理念，最高层面是提出一种新概念。

第一层面是目前大多的处方企业和产品所采用的推广方法，主要是通过提供产品针对某种疾病的治疗方法达到医生处方自己产品的目的，这个层面的推广理念相对比较简单，只要把产品对应到相关的治疗领域和相关疾病即可，当然这个领域也是需要研究和选择的。比如拜耳近几年推出的新型抗生素产品、四代奎诺酮——拜复乐，其核心的推广策略就是“社区获得性肺炎的治疗用药”，事实上这种类型肺炎的临床发病率最高，所以拜复乐通过成功清晰的定位到“沃土”，近年来喜获大丰收。

第二个层面是提出新的治疗理念，通过对医生的教育使其接受理念并“顺其自然”的处方自己的产品，这种推广方法有一定难度，要解决两个核心问题：提出新理念和让医生接受，新理念的提出不是“拍脑门”拍出来的，即要有临床治疗的可实现性又要有循证医学的理论支持。这个方面做的比较有代表性的案例是北京萌蒂制药提出的“癌症疼痛治疗的三阶梯疗法”，大概意思是癌症患者的疼痛可分为三个阶段：轻度、中度和重度，轻度患者使用非阿片类药物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者应使用弱阿片类药物,如可待因等；重度疼痛患者应使用强阿片类药物,如吗啡等。这个理念很容易让医生甚至患者接受，而萌蒂在每个疼痛阶段都有止痛产品，可谓“一举三得”。

最高层面是“概念营销”，这个就更难，如果说前者是创新理念，那么这个层面则是创造理念，而且还要医生和患者认可，并符合循证医学的逻辑，要求比较高。业界比较知名的案例就是西安杨森针对吗丁啉提出的“胃动力”概念和拜耳针对拜唐苹提出的“餐后血糖”概念，就是这两个概念成就了吗丁啉在胃药市场的常青树不倒和拜唐苹15亿的“神话”。

三、专业化的销售管理

所谓专业化的销售管理主要是解决专业化的人、专业化的组织分工、专业化的技能和专业化的推广手段四个问题。

专业化的人核心是解决三类人的问题：高层销售管理者（确切的说就是销售总监）、一线销售管理者（各级销售经理、主管人员）与基层销售代表，前两者是解决销售队伍的头部问题和腰部问题，后者解决销售队伍的腿部问题，三者协调统一才能形成灵活、快捷的有机体。从近年来处方药做的比较成功的企业来看，要么是专业化的团队，主要是以辉瑞、诺华、先声等为代表的企业；要么是狼性的团队，主要是以拜耳、扬子江、济民可信等为代表的企业。笔者以为，处方药销售队伍未来的发展趋势，一定是“专业化驱动的狼性团队”，“专业化”是由产品的医学属性所决定的，“狼性”源于市场的竞争趋势。

专业化的组织分工主要是指市场部和销售部，前者是营销系统的参谋部，负责宏观上的协调指挥，具体包括市场研究、产品管理和营销规划等；后者是作战部队，负责对市场部制定的营销方案、营销计划推广和执行，为了实现深层次的学术推广问题现在不少企业都建立了区域市场部或者设立了区域产品经理。目前医药企业营销组织的主要问题是协同性较差，我们经常看到的是销售业绩好的时候，市场部说是营销规划得当，销售部说是一线的销售力度大，业绩差时都指责对方做得不好。对于这种典型症状，最好是在组织制度上保证二者的统一性，如通过绩效指标的设计把二者捆在一起，建立一致的、相关的和互动的指标，保证方向上的统一。只有市场部了解销售队伍和一线工作、深入市场才能制定出切实有效的营销方案，然后销售部坚定不移的推广和执行，系统目标才能得以实现。

专业化的技能主要是销售代表专业化的销售技能和管理者的销售管理技能，其中销售人员的专业化销售技能是销售工作的基础，一定程度上也决定着整个销售队伍的专业化程度，销售管理人员的工作也是围绕这一核心展开的。经常有人把销售比喻成战斗，如果是这样的话，那么销售人员的销售能力就是士兵的单兵作战能力，每个战士都有较高战斗能力部队才有高作战能力，指挥员的核心工作之一就是训练部队。业界比较经典的专业化销售方法，所谓的“开场白、探寻需求、特征利益转化、态度回应、缔结”，我们看到的是更多的企业和销售人员学到的是形式而非实质，其实这套方法不仅是销售技巧，也是一种销售逻辑和思维方式。销售管理者的基本管理原则就是实现指挥者、辅导者和教练者的角色。

专业化的推广手段专业化的推广工具——产品DA，医生培训幻灯片，常见问题手册，印有产品LOGO的提示物等；专业化的推广形式——病例收集、临床观察、文献发表、前沿研究成果等；学术会议及专家集群——全国性会议、区域性会议、科室会议，各级专家网络建设等。处方药自建队伍模式同招商模式的区别之一就是自建队伍前期投入较高，当然后期回报也较大。

营销：要素创新，更需模式创新 篇5

当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4P理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4C理论，重新界定了市场营销的组合要素。当今，以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首当其冲的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4P还是4C，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。

今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入营销领域，并发挥着独特的市场魅力，

而且，新的营销实践也在不断提供如何在4P与4C之间进行战略选择与创新整合的多种答案。海尔由制造向营销的“蝶变”、金蝶由软件服务向解决方案的转型等，都在引领中国企业迈向市场竞争的高端产业链。有道是，卖产品不如卖服务、卖产品不如卖品牌、卖产品不如卖文化。在很多领域，产品越来越成为顾客感知价值的载体，其理性价值与实用功能正在被感性价值与情感利益所取代。于是，人们又悟出了这样的营销逻辑：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化。实际上，无论对于传统的制造业、服务业，还是高科技公司，卖服务就是卖解决方案，卖品牌就是卖情感价值，卖文化就是卖生活方式。

今天，市场营销实践再一次洗刷了人们的大脑：卖什么都不如卖企业！

全球化时代，并购已经成为市场竞争的重要方法，也是企业做强做大的战略路径。近年来，关于“长得好不如嫁得好”的讨论常常不绝于耳。无论新经济还是传统行业，一夜之间，摇身一变而为富豪早已司空见惯。不是卖产品、卖服务，而是卖企业，也正在成为一种新的企业发展和营销模式。当然，卖企业的本身，也反映出企业的生存状态。，江南春卖掉分众，引来业界瞩目。，站在资本风口浪尖的另外三位民营企业家，又共同面临资本模式的悲喜与困惑。李途纯在资本“对赌”中输掉了“爱子”太子奶而前途未卜；牛根生高价把“女儿”蒙牛嫁入中粮豪门而手握重金；朱新礼一手养大的“肥猪”汇源在沸沸扬扬中欲卖不能而斥资主业、重振江湖。

君不见，多少创业者、企业家都在跃跃欲试，翘望资本市场那根点石成金的魔杖从天而降。于是，商业模式的重构、营销模式的创新被企业争相效仿。简单地说，商业模式就是企业的赢利逻辑；营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式。营销模式包括客户价值主张、组织资源、战略定位和策略组合。或者说，营销模式就是企业营销的组合拳和对打套路，营销要素就是营销套路的多种对打工具。因此，营销要素的创新将不断丰富企业的营销模式，营销模式的创新又将在更高的竞争层次上驱动营销要素的创新。

如今，正像商业模式的竞争正在取代企业的要素竞争而成为市场竞争的一大特征，营销模式的竞争也必将取代单一的营销要素竞争而成为市场营销的重要趋势。对企业来说，既要重视创新营销要素，更要重视创新营销模式。

论我国寿险营销模式的创新. 篇6

随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打 破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重 要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

(一)我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

(二)现有寿险营销模式存在的主要问题

1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4.个人代理人定位不明确。从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而 不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度。

5.人海战术，经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。论文百事通

三、寿险营销模式创新的思路

(一)促进中介机构的发展

日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

(二)发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

(三)大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。【参考文献】:

中医药创新型人才培养模式研究 篇7

高校创新教育研究是以培养大学生具有一定的创新意识、创新思维、创新能力以及创新的个性为主要目标的教育理论和方法, 发挥大学生自主学习的能力, 在学习中挖掘自己内在的潜力, 主动探索不断提高创造能力。学生的创新能力并非是与生俱来的, 而是通过教师和学生有意识培养、锻炼而逐步形成的。本文重点通过大学英语课程的教授来体现培养创新人才的具体模式。

一、提高学生学习兴趣, 实现教学过程的创新

针对于中医药院校, 虽然学生入学成绩较好, 但在教学过程中仍旧会感到创新能力的缺乏, 在教学过程中, 首先应当注重提高学生的学习兴趣, 注重学生个性的发展。以大学英语为例, 包括提高听、说、读、写四项基本技能在内的英语语言技能课不能作为简单的知识课来教。语言的掌握不是在课堂上记记笔记就可以实现的, 它不仅仅是知识的积累, 还涉及到语言的实践和运用。要想掌握好这套技能, 一方面需要一个较为真实的语言环境, 以便利用一切机会来锻炼自己运用语言的能力和技巧, 另一方面需要想尽一切办法来提高学生对外语学习的兴趣。要知道, 提高学生语言学习的兴趣远远比传授给他们死的知识要实用的多。作为英语教师, 要想提高学生兴趣, 就要认真设计好每一堂课, 充分调动学生英语学习的积极性, 把单调乏味的知识传授变成妙趣横生的课堂活动。

其次, 还可通过讨论性问题的设置使学生产生兴趣, 只有当学生有兴趣时, 他们才会不畏艰难、积极主动地学习, 教师应不失时机地给学生创造学习英语的氛围, 加强语言信息的刺激, 营造创新教学氛围。

二、培养学生自立探究习惯, 巧设创新探索的机会

素质教育是培养21世纪人才的教育, 学生需要获得能够继续获得知识和能力的科学方法, 良好的学习方法, 能使学生更好地发挥天赋能力。学生应该是课堂学习活动的主体, 教师应注重培养学生独立学习能力, 让他们更多地自主学习、独立思维的时间与空间;让学生在学习中学会如何去获得知识的方法, 以达到培养创新的意识, 提高创新能力的目的。

主体性的课堂教学是师生共同参与, 相互交流的多边活动。师生间平等民主合作的交往关系, 能使课堂更自由开放、更富有情境性, 更利于学生的主动参与。教师在教学的设计和安排上必须更加注意教法新颖有创意, 以便更好地调动和发挥学生的主体性, 使他们真正成为学习的主角。在英语课堂教学中, 我们教师可以采用多种方法, 通过多种途径, 引导和激励全体学生的主动参与, 锐意创新。教师在教学过程的设计和安排要注意发挥学生的主体性, 尊重学生的独立人格, 激发学生探究欲望, 想方设法培养其独立获得知识, 创造性运用知识的能力。

三、优化课堂结构, 采用情境教学

由于学生的思维开阔, 兴趣爱好也广泛, 容易接受新鲜事物, 所以可以采用灵活多样的教学方式, 增强课堂教学效果。在教学过程中, 教师可以根据教材内容结合生活实际创造真实的语境, 把学生既感兴趣同时又学过的常见英文词汇和句型带入到语言训练和模拟中, 增强教学的直观性和形象性, 提高课堂教学效果。课文教学中, 教师要善于设计新颖别致、并能唤起学生共鸣的问题。让学生在独立思想的基础上, 再进行集体讨论, 集思广益。也可以用所教的知识, 让学生自由地求异发散、编写新的内容。英语教材是我们每天教学内容的依据和大纲, 作为教师, 我们一方面可以充分利用教材上的例子, 一步步引导学生扎扎实实学好教材, 另一方面, 要引进生活中鲜活的素材, 不断拓宽学生的知识面和英语视野, 加强英语运用能力。

四、创建新型的教学和学习模式, 树立和谐的师生关系

要想实现英语教学的最优化, 在教学模式上就要鼓励大胆质疑和创新, 针对大学生创新能力构成诸要素 (如创新思维能力) , 来相应地提高学生的自主学习能力。新型学生学习模式分为两种:

1) 课上学习模式:学生自学、提问、讨论、解答-教师启发-讨论求解-师生共议求解;

2) 课下学习模式:教师布置课下任务、提议阅读资料-学生搜集相关信息、摸索多元解决方法-教师指导、选定方案-学生独立完成任务-师生共议任务完成情况。

作为教师来讲要采取相应的教学策略, 即根据大学生自主创新能力现状, 针对自主创新能力构成诸要素对学生进行教学。新型教师教学模式也可分两种:

1) 教师先输入 (提供学习背景、相关知识、方法) -学生后输出 (学生运用既有知识解决问题) ;

2) 教师概述、提问-学生讨论、解答-教师启发-学生再论、再答-师生共议求解。

五、建立教学评价机制, 注重学生综合语言素质的提高

素质教育和创新教育的终极目标都是为了提高教学质量和效果, 所以, 为了把创新教育落到实处, 有必要在教学中采用教学评价机制, 监督教学的实施。要做到这一点, 需要做到三个方面:第一, 评价方法的科学性和准确性。在评价过程中采用客观真实、全面发展、辩证统一的科学认识观来衡量每阶段的教学效果。第二, 评价方法的多样性和广泛性。要做到评价的客观、公正, 就要广泛征求各方意见来作为评价指标, 如教师评、学校评、学生评、家长评等, 避免评价结果的片面和主观。第三, 评价对象的全面性。评价对象包括作为学习主体的学生的学习情况、作为教学主导的教师的教学活动、教学策略、学校硬件和软件教学设施以及学校学习环境的好坏和教学管理是否到位等。

总之, 教学效果的评价是整个教学过程中不可或缺的一个重要环节。作为衡量学生学习效果好坏和教师教学质量高低的一个重要手段, 它的实施起着非常关键的作用。建立合理的教学评价机制, 有利于学生综合素质的提高与自主创新能力的改善。

注:本文系2012年度河北省社会科学发展研究课题研究成果, 课题编号201203199

参考文献

[1]大学英语课程教学要求 (试行) [M].上海:上海外语教育出版社, 2004.

市场营销教学模式创新与实践研究 篇8

关键词 市场营销 教学模式 创新 实践研究

一、创新实践教学模式

（一）加强对当前市场营销教学的调研

某高校曾对高新技术企业进行重点调查分析得出三点结论：一是企业中尽管仍然存在诸如学术（研究）型、策划（设计）型、管理（技术）型和操作（技能）型的人才的分类问题，但各类人才职责的重叠现象加大，尤其是高等应用型人才的从业岗位扩张现象十分明显；二是随着技术的发展，企业对技术类人才的需求向高层次、复合型方向发展；三是目前高新技术企业中技术应用型从业人员亟待提高水平与层次。这项调查所显示的结果与我校专业教学改革过程中对大量企业及往届毕业生所进行的调查结果是基本吻合的，这对于高校今后人才培养模式的定位提供了十分有益的借鉴。

（二）充分发挥各方面的积极性

目前，传统教育的强大惯性，在我们教学中依然有极深的烙印。具体表现为：课堂教育过多，生产实践过少；重教有余，重学不足；校内教学过多，校外实践过少；复制有余，创新不足。实习基地不稳定，实习目标不明确，经费少，时间短，找点难，选题难，流于形式，走马观花，收效欠佳。这样做严重影响了学生思维能力，压抑了学生的创新精神，明显不适应知识经济对高等教育的要求。市场营销专业是实践性极强的一门学科，与其他学科相比，其最大不同在于它自身无法通过进行实验室内的实验取得实质性的发展，必须参与到社会实践中，去实践去应用才能使学生对课堂上所学的知识真正地认识、理解和掌握。市场营销专业知识本身来源于经验的部分大于理性部分的特点，也加强了这一要求。另外，激烈的市场竞争使企业要求市场营销专业人才就业后必须以最短的时间熟悉和掌握本职工作，在最短时间内进入角色发挥作用。这就要求我们在改进理论教学的同时，必须使学生深入社会、市场、企业，与顾客零距离接触，增强学生实践能力，将教育的重点放在学生对理论知识与实践的领悟以及在实践中动手能力的培养，尊重和唤醒学生主体意识，倡导和发挥学生的主动性和创造性。

二、强化社会实践教学，提高综合职业能力

（一）加强横向联合，建立实习基地

随着教育改革的不断深化，应破除长期以来在产品经济下形成的封闭的办学模式，学校面向社会，教学面向实际，把培养人才与发展生产力结合起来，争取同更多的企业单位建立稳定、长期的合作关系，形成多层次，多形式的双向参与机制。学校力求在人才培养、科研、技术服务上主动适应企业要求，争取一切社会力量支持办学，将学生实习过程转变为教学与解决企业实际问题结合的过程，互助互利，才能使厂校双方都有搞好学生实习的强烈愿望。多年来很多学校进行了这方面的试点工作，取得了很好的效果。如由多家企业组成董事会或成立产、学、研教育委员会，与相关企业签订产、学、研协议书，共同审定实践教学计划，联合完成科研课题；厂校优势互补，向企业聘请兼职教授、同时鼓励教师深入第一线为企业开展技术、培训服务，向这些企业输送优秀毕业生等等。与企业建立长期稳定的全面合作关系，可谓加强专业与行业横向联合的好形式，是从根本上解决实习难，选题难的有效途径。通过多年的努力，我校已与近20家企业建立了校外实训基地的合作关系。从长远看，进行复合型高级应用人才的培养，必须花大力气下大功夫，寻找国内高新技术产业作为合作办学伙伴，建立紧密型的产学合作联合办学实体，使学生亲临高新技术生产第一线，去实践、去体验、去锻炼。

（二）尝试有偿实习，实现互利双赢

站在企业角度，既响应了政府支持教育的号召，树立了企业良好形象，又可以借机网络人才，借助高校和学生为企业宣传；学生项岗、挂职实习降低了用人成本，实实在在参与业务会解决企业经营管理中存在的实际问题，创造一定的经济效益。站在学校角度，既实现了实践教学目标，又解决实习经费短缺的困难；有偿性加大了企业对学生的管理力度和学生在企业的参与深度，锻炼学生多方面能力，又充分调动广大学生的积极主动性，实现了实践教学与经营需要的有机结合，达到了学校与企业互利双赢的效果。我们曾经过认真论证，积极创造条件，大胆尝试有偿实习。以企业经营需求为导向有意识调整实习计划，提前一个月对外发布信息并通知学生，除学校联系外更多鼓励学生联系实习单位，共同对用人单位的经营能力和资信度进行调查。实习前或实习期间，要求实习单位对学生进行培训。安排同学们竞争上岗，鼓励和支持同学们就参与业务、报酬等与公司进行谈判，指导他们拟订劳务合同等等。

（三）立足厂校实际，加强三阶段实习的计划性

认识实习重点放在帮企业开展市场调查和宣传促销；专业实习要尽可能选择管理较为先进的企业，在良好的环境中培养学生的专业思想，重点放在参与企业实际经营业务；毕业实习的关键是结合经济实践选题，立足基层甚至小型（乡镇民营）企业进行战略与策略规划。为保证校外实践教学目标实现，还需采取更为有效的对策。在学校积极创造条件开展横向联合的同时，国家教委，各级政府也应制定相应的政策，在教学、科研、学生实习等方面给高校创造一个与社会广泛联系的外部环境，行业主管部门更要利用本身业务联系广泛的优势，帮助厂校建立长期稳固的联络点，北京市早在1998年就成立了北京市高校生产实习和社会实践工作领导小组，已落实一批校外实习基地，并在接受实习的各部门，各单位初步建立了管理、协调实习的网络系统，就是一个良好的开端。

参考文献：

[1]姚作为.透视服务营销的分析框架[J].南方经济，2005，（03）

[2]宋润生.论汽车服务营销的理念[J].深圳职业技术学院学报， 2003，（02）

[3]钱红.服务营销与企业竞争[J].云南民族学院学报（哲学社会科学版），1997，（02）

[4]郭箐楠，敖楚斌.营销新趋势：服务营销[J].科技与管理， 2001，（03）

[5]陈晔，苗泽华.服务营销是市场利器[J].经济论坛， 2001，（07）

[6]陈祝平.论开展对服务营销的研究[J].财经研究，1993， （04）