高科技企业市场营销分析

高科技企业市场营销分析（共10篇）

高科技企业市场营销分析 篇1

摘要:高科技企业的持续发展离不开营销这一环节，本文就高科技企业的营销的主要特征及所存在的问题展开讨论，并由此提出可行的解决方案。

关键词：高科技 市场营销 创新 技术

一、研究背景

20世纪70年代以来，世界高科技产业迅速发展。与高科技产业发展同步，发达国家涌现了大量以实现高科技商业化为目标的高科技企业。许多高科技企业产生后不断成长，极大促进了本国乃至世界经济的发展。随着高科技企业的成长，高科技企业的竞争力也在持续增强。

处在高新技术成果转化过程中的企业，大多是技术起家。在营销的理念、营销的意识上，都存在很多欠缺。大多企业认为，好的产品就一定能卖出去，“酒香不怕巷子深”，一门心思的放在技术研发上。这种没有营销做指导的技术及成果转化，盲目性、风险性都非常大，这己成为技术转化企业的最应该注意的问题。

高新技术企业的领导和管理层人员多为技术人员出身，往往有很强的技术意识，容易产生只要技术先进，就有竞争优势的观念。事实上，技术并非越先进就越有市场,能满足顾客需求的技术才有竞争力。

二、概念界定

高科技企业是从事高科技产品的研制、开发、生产业务的的企业。具体说，就是在社会主义市场经济条件下，以在当代技术革命中涌现出来的，以科学最新成就为基础的，知识高度密集的，对经济和社会发展具有重大意义的新兴技术及其产品为研制、开发、生产对象的企业，这种企业的研究与开发经费在生产投入中所占比重高，科学技术人员在雇员中所占比重高、产品技术复杂程度高、产品成本构成中科技比重高。

三、特征分析

高科技企业的营销主要具有以下特征：

（一）市场的引导性

与一般市场营销不同，高科技市场营销较多地细分技术需求层次，较少地细分民族、文化、政治、自然条件诸元素。技术上的发展和变革先于顾客的需要，这是高科技产品与一般产品显著不同的特点。通常，高科技企业率先开发出某种产品，然后经由企业和市场 1的互动最终确定产品的真正用途。在高科技产品商品化、市场化过程中，高科技企业营销发挥着市场引导的作用，将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万的消费者的认知和偏爱，教育消费者认知和了解产品，开发产品需求，让人们走出旧的消费品市场，不断领略高新技术产品所带来的无穷乐趣。

（二）产品的创新性

创新能力关系到高科技企业的生死存亡。要使企业在极大的挑战中获得生存，企业就必须领先于竞争对手推出更新的产品，或者紧随竞争对手所开发的新产品推出改进新产品。高科技产品的发明往往缘于技术上的重大突破与革新。技术驱动型的产品创新，具有从本质上影响甚至改变市场需求以及人类生活方式的巨大力量，对消费者需求的满足是深层次的、潜在的，而非人人都能认识到的表层需求。高科技产品所具有的创新特质决定了大多数公众认识不到其独有特征、效用、性能以及社会对它们的潜在需要。要使一个新产品商品化、市场化，就要将它的的新观念及独特效用为社会公众所真正认识。因此，高科技产品营销的首要任务是教育消费者认识产品的独特功效，接纳高科技产品所发明的新概念、新知识及新的生活方式，使他们了解并相信产品的价值，将产品的“科学价值、技术价值” 转化为同自身需求密切相联的使用价值。

（三）定价的高档性

高科技企业的产品因投入大，成本高，必须以高价格才能满足开发生产的需求。同时“物以稀为贵”，高科技产品的稀缺性和高效用也能够在市场上被用户所乐意接受。高科技产品所具备的高新技术含量、高附加值使其在定价上具有高档性。这一方面取决于高科技产品在研究、生产过程中所投入的高额成本；另一方面，高科技产品在品质、性能上都比传统产品有了巨大的飞跃，使消费者在使用过程中得到更多的实惠，消费者愿意多花一些钱来购买它。高科技市场价格战的特点是：具有明确的竞争对手； 以提高市场占有率为主要目的，许多情况下是为了生存，而不是盈利；价格战的结果往往不是市场率的增高，而是产品的迅速更新换代，拉开又一轮价格战的帷幕。

（四）渠道的独特性

1、科研与生产相结合。日本的企业研究所在高新技术成果运用之间无需中介，从而加速了其商业化进程。“日本模式”已初见成效，如美国制药工业研究和发展费用约为日本的两倍，但其产、销脱节，因而其新产品只有日本的l/3。

2、形成高新技术交易市场。这类渠道以法国的TTESF高新技术国际技术贸易市场为代表。该市场开始于1981年，每2年1次，其除举办专题报告外，还举办大型展览会，为各国

提供展示各自高科技产品及最新成果的场所以及交流、洽谈的机会，促进高新技术成果的转让。

3、出现高新技术信息代理商。这类代理商形成了一个以技术转移、中介、咨询体系为中心的新型信息流通体系。1985年成立的“日本技术交易市场（JTM）”就属于这类机构。它是一个以促进技术转移为目的、装备数据库信息管理系统的法人组织。

4、讲究促销艺术。高科技产品在技术上的复杂性和应用上的专门化使其与丰富的人类精神生活形成鲜明的反差。为抵消这一不良影响，高科技产品的广告促销和营业推广都更具有情感特点，以情动人。联想集团的著名广告“人类失去联想，世界将会怎样”就发人深省，令人感到亲切。

5、注重直销。建立健全促销队伍。普通商品由中间商和零售商经销，往往通过陈列就可以引起消费者的购买欲望。高新技术的复杂性与专门化则要求有相应的人员和机构从事这种复杂的、专门的销售工作。因此，高科技企业多采用直销方式推广产品。一家直销公司可以采用数千名直销人员。从这个意义上讲，直销人员的销售活动是买卖双方信息交流、情感交流、知识交流和商品交流的复合行为。

四、问题分析

我国一些高科技企业里, 过分强调技术而忽视营销的现象依旧普遍，主要存在以下问题：

（一）观念落后

目前，我国大部分高科技企业的营销观念仍然处于推销观念和被动式营销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，而不是从消费者和用户的实际需要出发。即使有些企业意识到应该从消费者的需求出发，做到以销定产，但也只是被动地根据消费者的需要来调整自己的生产。要想使企业获得长足的发展，企业营销必须要突破传统理念，进行营销观念的更新。在满足现有消费者需求的基础上，综合考虑消费者、企业和社会的长远利益进行营销创新，创造出更多的需求。并且，企业不要一味与对手竞争，而要注重企业间的合作。企业之间只有更好地合作, 才能更好地开展竞争。

（二）人才严重短缺

高科技企业在技术方面可以说是人才济济，但是真正懂市场、会经营的营销人才却是严重不足。即使是所谓的营销人员，大部分人也没有接触过现代市场营销及其创新知识的系统化、专业化的教育和培训。

（三）生命周期短

与传统产品相比，高科技产品使用生命周期比较长，而市场生命周期却比较短，半导体硅周期就是典型。高科技产品技术复杂，研究开发时间长，消费者接受速度慢，因此，产品开发期和成长期相对比较长；而由于技术进步快，新产品不断上市，成熟期却比较短，产品在市场上的存留时间短，企业在产品开发和上市时间的活动余地小。

（四）营销组织不合理

从我国高新技术企业的营销组织看，有不少仍停留在销售部门而不是营销部门的层面上，只重视现有产品的销售，而对市场需求的调研预测以及营销与等其他职能部门的协调整合有所忽视。即使一些企业建立了营销部门，也是限于搜集科技信息，客户售后服务，中间商协调管理等职能。

（五）营销技术落后

营销技术是指企业开展营销活动过程中所采用的技术和方法，包括产品的生产技术产品功能及包装，也包括产品的定价技术、分销技术，促销技术以及调研预测，顾客服务等技术。目前我国高新技术企业往往满足于现有的营销方式，满足于国内的市场占有率。他们在产品创新或技术创新取得进展或成就时，往往出现“营销近视症”。即企业不适当地把注意力放在产品上，在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量优良，技术独特，看不到市场需求在变化，致使营销技术滞后。对于高新技术企业来讲，高新技术转化过程中的市场营销如果在经营战略中，不考虑以上诸方面的因素，会造成极其严重的后果。

五、对策研究

针对高科技企业营销中存在的上述问题，提出以下对策及解决方法：

（一）适时更新各种技术知识

知识技术的不确定性以及消费者偏好的不断变化发展使得产品与技术的生命周期不断缩短，这对于高科技产品的营销者来说，他们不仅要掌握相当丰富的知识技能，还必须及时更新关于技术及其应用方面的知识。

（二）协调企业内部各部门在技能、资源与信息方面的力量

高科技企业的营销人员必须经常打破各个职能。部门的界限，协调他们的注意力和人力，以获得解决消费者问题所需的综合性意见。新技术与成熟技术相比，其研究开发、制造和服务显得尤为重要。当市场需求尚不明确时，营销、销售、制造和研究开发部门问增进交流，能够刺激有关新产品设想的产生，当市场需求发展时，这种交流还能保证现有产

品不断增长。交叉职能的相互作用，使得最了解消费者的营销部门、最了解技术局限性的研究开发部门能将信息汇总在一起，从而更好地减少市场与技术的不确定性。

（三）建立高素质的技术营销队伍

企业一般都很强调被招聘者的技术学历，这虽然能在一定程度上保证销售队伍的素质，但应聘者如果对消费者行业以及企业职能缺乏了解，仍然不能达到高新技术营销人员的专业要求。美国计算机硬件制造商广泛采用模拟训练的方法，安排推销人员和销售经理在消费者企业工作一星期，从买方的角度完成一项技术购买工作。推销员在消费者企业中扮演总经理和财务、营销、制造与管理信息系统副经理的角色。通过从买方的角度考虑问题，销售人员获得了单纯同消费者洽谈或倾听意见所不能获得的知识。有些高新技术企业还邀请忠实消费者和最近选择其他竞争者产品的消费者就产品的缺点和销售过程中的错误坦率地提出批评，销售人员从中也受到了教育与启迪。同时，应该让新雇员参与第一线工作。技术培训是许多企业普遍采用的方法，一些高新技术企业特别注重将它应用于提高新雇员的技术素质。它们让新雇员参与第一线工作，请经验丰富的老职员带领新雇员一起访问潜在消费者；同时鼓励新雇员在会议上提出问题，撰写建议报告，参与预测工作。如果赢得了交易，就大胆地任用他们，让他们充任完成这项交易的小组成员。

（四）灵活运用营销策略

在过去十多年中，无论是技术还是市场，其发展速度都在不断加快，高新技术产品从不稳定的开放阶段进入增长、成熟等生命周期各个阶段的时间是以月、而不是按来计算的。如果要使企业及其产品的营销历史获得几十年持续不败的成绩，在变动中求生存，企业应灵活运用营销策略。4P理论是营销战术中的基本内容，它的运用有利于在企业在目标市场中确立强有力的地位。一个品牌，在4P的4个要素之中，如能将其中任何一个发挥到极致，都能使产品销量大增，从而大幅提升市场占有率。苹果iphone4就是将产品做到了极致，无论从软件、硬件性能还是扩展应用，任何一项综合性能都是领先于所有的智能手机，引发全球热卖风潮。曾经红极一时脑白金专注中老年人群的精准定位，细分市场做足渠道，畅销了很多年。至于将价格和促销做到极致更是众多国内企业的惯用招数了，案例不胜枚举。

六、总结

综上所述，高科技企业的持续发展在重视技术的同时，也要重视营销这一环节。技术作为一个企业的硬实力，而营销则是一个企业的软实力，二者必须相辅相成，缺一不可。

参考文献

[1]郭英梅.定制营销.市场营销，2002

[2]王春嫒，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[3]王媛，侯鸿翔，杨文生.我国高科技企业的市场营销策略研究.市场营销，2002

[4]王春媛，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[5]凯瑟琳·基肖.高科技产品营销策略.新华出版社，2001

高科技企业市场营销分析 篇2

三板市场是指证券公司以其自有或租用的业务设施为非上市公司提供股份转让服务的业务。我国三板市场于2001年7月16日正式成立。三板市场一方面为退市后的上市公司股份提供继续转让的场所，另一方面也解决了原STAQ、NET系统历史遗留的数家公司法人股的转让问题。新三板市场特指中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让系统，于2006年1月16日推出，因为其挂牌企业均为高科技企业而不同于原三板市场挂牌公司，故称为新三板市场。

随着创业板市场推出时间表的确定，作为我国多层次资本市场体系一部分的新三板市场越来越受到中小科技企业的青睐。仅2009年2月18日一天就有9家中关村园区企业在新三板市场集中挂牌，继2009年4月16日北京超毅世纪网络技术股份有限公司成功挂牌新三板市场后，新三板市场挂牌公司数已达54家。面对众多中小科技企业挂牌新三板市场的冲动，本文认为，这些科技企业股票挂牌新三板市场有利有弊，企业必须对这些利弊进行综合分析，才能做出是否挂牌新三板市场的科学决断。

二、新三板市场与中小企业板及创业板市场发行条件的比较

对中小科技企业而言，目前可利用的国内资本市场主要有主板（中小企业板）市场、创业板市场和新三板市场。这三个市场对企业的要求不同。（见下表）

从上表可以看出，新三板市场对中小科技企业挂牌的条件要求非常宽松。因此，对一些不具备在中小企业板和创业板发行与上市的中小科技企业来说，新三板市场具有一定的吸引力。但是，由于其只能为中小科技企业现有股份提供转让平台，不具有股票发行和融资功能，因此，挂牌新三板并不是中小科技企业的最终目标，这些企业的最终目标是在创业板或中小企业板上市。

三、挂牌新三板市场给中小科技企业带来的有利影响

（一）提升企业的知名度和信誉度

新三板市场的信息公示机制和主办报价券商及证券业协会的第三方监管制度，有利于扩大企业知名度、提升企业形象、增强潜在客户对企业的了解和信任，降低信息沟通成本，是一种有效和便捷的方式。把企业的信息通过交易所和媒体公开，对中小科技企业的产品来说也是免费宣传的机会，在一定程度上可以起到广告宣传无法达到的效果。同时，股票在新三板市场挂牌，也就确立了企业规范运作的形象，这将为企业取得银行贷款等间接融资方式起到积极的作用。

（二）增强股权激励的吸引力

对中小科技企业而言，人才是最重要的资源。仅靠高工资留住人才的做法一方面成本较高，另一方面也无法应对其他公司的股权诱惑。因此，企业有必要以股权激励方式吸引和留住人才。而股权激励吸引力的大小取决于股权的流动性和定价，企业股票在新三板市场挂牌后，将极大地提高企业股票的流动性和价格预期，股权激励对优秀人才将具有更大的吸引力。

（三）增强定向增发的吸引力

中小科技企业挂牌新三板市场后，由于股票具有了较好的流动性和定价机制，将会吸引一些风险投资及私募基金的关注，大大增加该企业定向增发的价格空间。在新三板市场挂牌，可降低信息沟通成本。规范和透明的经营信息可为定价提供公允基础，便于企业进行一对多的接触和谈判，扩大投资者范围，引入竞价机制。另外，新三板市场的成交记录为增发定价提供了向下的价格刚性，有助于提升溢价空间，增发价格可在公允价值和市场价格之间议定。

（四）加强企业的规范运营，为后期资本运营打下基础

中小科技企业挂牌新三板市场后，需要按照上市公司的基本要求进行持续信息披露，有利于企业不断完善治理结构，提升规范运作水平，为企业后期转入创业板、中小企业板市场打下坚实的基础。

四、挂牌新三板市场给中小科技企业带来的不利影响

（一）信息公开给企业经营管理带来压力

企业挂牌新三板市场后，作为准公众公司，公司的经营状况、法人治理结构、内部控制制度需按规定进行公开披露，而且这些信息今后将直接影响到该企业股票在创业板或中小企业板的发行和上市，这必将给企业的经营管理带来压力。一方面，管理层要确保经营业绩至少符合今后在创业板发行股票的最低要求；另一方面，基于规范管理的要求，企业在财务数据上进行调控的可能性会减少。

（二）信息公开可能会给企业的债权人、客户和代理商带来心理影响

由于拟挂牌新三板市场的中小科技企业一般成立时间较短，而且在成立后的前几年研发投入较大，经营业绩也会较差，所以拟公开的财务状况就不会很好。这些状况随着信息的公开会如实地暴露给企业的债权人、客户和代理商，不佳的财务状况可能会影响到这些利益相关者对企业及企业产品的信心，从而影响到该企业的融资和产品销售。

（三）股票交易会带来股东人数的增加及不确定性，为以后在创业板或中小企业板发行股票和上市增加变数

企业股票在新三板市场挂牌后，势必会带来股票的交易。股票交易会使企业股东人数增加，而这些在新三板市场购买股票新增加的股东，其股东资料有可能难以查找，股东也难以联系，这必将给企业今后在创业板或中小企业板发行股票和上市增加不确定性。企业在创业板或中小企业板IPO时，股东大会必须要有全体股东的签字，如果这些新增加的股东无法联系就不能进行签字，企业的IPO之路就可能更加漫长。即使能取得这些新增股东的签字，也会增加企业的成本。

（四）增加企业费用支出

企业新三板市场挂牌工作，预计需付给主办券商和中介机构一定的经办费用。在新三板市场挂牌后，每年还需要向深圳证券交易所和主办券商缴纳一定的费用，这无疑会给本来就缺少资金的中小科技企业增加资金支出的压力。

（五）减少企业在创业板或中小企业板IPO时的灵活性

企业在新三板市场挂牌后，财务报告、经营状况等都要进行公开披露，这些公开出去的信息是无法更改的，这就减少了企业今后在创业板或中小企业板IPO时的灵活性。企业如果不在新三板挂牌，在IPO时，大多数企业会和保荐人、会计师事务所等中介机构就前几年的相关问题进行协商调整，并进行一定程度的包装，这样就更具灵活性。

（六）优秀人才把股票卖出后离开企业

挂牌新三板市场给企业股票的持有者提供了转让渠道，而企业的管理和技术核心人才往往在中小科技企业持有股份，在新三板市场卖出股票后，企业对这些核心人才的吸引力将降低。另一方面，由于企业已经把股票卖出，即使核心人才不离开企业，在创业板和中小企业板上市已不能给他们带来巨额收益，也就难以有效调动他们工作的积极性。更有甚者，面对未在三板卖出股票者在创业板或中小企业板上市获取的巨大收益，有可能会给这些已将股票卖出者带来巨大的心理失衡，从而影响其工作和生活，给企业今后的创业板或中小企业板上市工作带来不利影响。

五、结论

可见，中小科技企业是否应到新三板市场挂牌，关键还是看挂牌的目的。如目的是在短期内进行私募股权融资或完善公司治理结构，则挂牌新三板市场利大于弊；如目的是为了今后在创业板或中小企业板上市，那么在转板规则尚未推出的情况下，挂牌新三板市场可能弊大于利。

参考文献

高科技企业市场营销策略研究 篇3

关键词：高科技企业;市场营销策略;营销创新

近几年来，中国的高科技企业发展十分迅速，对于科学技术的追求更是与日俱增。不可否认的是，高科技企业所面临的最大问题就是如何营销，这需要更新的不仅仅是技术，更需要更新营销观念。因此，研究高科技企业的营销策略，创新营销理念，才能加快高科技企业的发展，促使技术转变成更多生产力，提高高科技企业的核心竞争力。

一、中国高科技企业的营销特征

（一）市场的引导性

高科技企业之所以能够得到迅速发展，无外乎其所具备的高新技术，人们通过这些技术获得了良好的体验，并得到了很大的乐趣。而这与高科技企业的营销作用密不可分。高科技市场营销需要不断地划分出多个需求层次，并加以细分。不同于供传统产品的企业的营销模式，高科技企业一般率先开发出某种产品，然后经由企业与市场的互动，最终敲定产品的作用，而不是先摸清顾客需求再进行产品开发。高科技产品的技术含量高，许多消费者的认知还达不到这一层次，尤其是无法很快将产品同当时的生活方式和需求相连，这就需要高科技企业设法使消费者了解产品，认同产品，高科技产品商品化、市场化过程，就是教育消费者认识和了解产品，开发产品需求的过程。

（二）产品的创新性

对于高科技企业而言，如果不能领先于竞争对手推出更新产品，或者紧随竞争对手所开发的新产品推出改进型新产品，则企业的生存能力就会面临极大挑战。由此可见，加强产品的创新至关重要，这就需要在技术角度上不断突破。高科技产品的创新决定了其与众不同的地位，更不容易为众人所知，因此高科技产品营销的首要任务是教育消费者认识产品的独特功效，获得消费者真正的认同。当消费者认为产品可以满足自身需求时，那么距离产品商品化、市场化就为期不远了。

（三）定价的高档性

高科技产品因投入大，成本高，必须以高价格才能满足开发生产的需求。而且高科技产品偏少，在市场中会以物以稀为贵的形象出现，为公众所接受。由此可见，高科技产品必须要拥有高新技术含量、高附加值，也就是定价的高档性。高科技产品一方面需要投入高昂的成本以供开发和研制，二是与其他产品相比，高科技产品有了质的飞跃，使消费者在使用过程中得到更多的实惠，消费者愿意多花一些钱来购买它。

二、高科技企业的营销策略

（一）基于用户个性需求的营销定制化策略

随着人们生活水平的不断提高，人们开始不断强调精神追求，追求个性化的境界。个性化营销即满足消费“个体”的需要，而非“群体”的需要。随着产品越来越丰富，市场竞争的日趋加剧，也要求企业必须不断吸引并保持顾客的注意力，不断与顾客进行信息交流，满足顾客的个性需求。

第一，产品的构件模块化策略。实行定制营销的最好办法是建立能配置成多种最终产品和服务的模块化构件。定制并不是无限的选择，而是通过提供适当数量的标准件，进行成千上万种搭配，形成组合后的特殊性产品。企业对于产品进行重新设计时，要尽量实现产品的模块化和标准化。实现模块化的目的是为了满足一旦顾客提出要求时，生产商可以迅速满足顾客要求，使产品组装效率更高。另一方面还可以降低产品的制造成本。

第二，溢价价格策略。个性化产品最大的优势在于价格会占据主动性，因为个性化产品满足了顾客的心里需求，认为这种私人订制的待遇可以使自己获得独一无二、符合要求的产品，这样对于价格就不会太敏感，产品或服务所带来的心理上的收益将占据越来越重要的位置。因此，个性化产品采取溢价价格策略可以使产品蕴含更多可变成本。

第三，全方位服务策略。在定制营销中，企业与单个顾客的关系显得非常重要，标准化的产品无法满足个性的需求，但个性化的商品除了满足个性化的需求之外，还应与顾客建立良好的关系，企业必须从做成每一笔交易的指导思想转变为具有树立忠实于顾客思想的远见，必须着眼于为顾客终身服务。企业要建立顾客个人数据库和信息档案，与顾客建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，并向顾客提供个性化的销售和服务。

（二）基于企业自身的内部营销策略

内部营销是指将传统上企业用在外部的营销思想、营销、方法、用于企业内部，以便企业的每个员工、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展。企业的管理者需要与员工进行交流，传达企业内部营销核心思想。在与员工交流的同时，要注意与各职能部门的交流。基于企业自身的内部营销策略实施，可以增强企业的向心力和凝聚力。通过强调激励员工，提高员工工作的积极性。另一方面，通过内部营销策略可以平衡各职能部门，促进协调发展。只有当员工与企业同心，各个部门实现共同发展，才会有共同的目标，这就使企业形成了全员营销、全过程营销的氛围。

而且，基于企业自身的内部营销可以为外部营销提供最好的支持。简而言之，做好内部营销才能做好外部营销。内部营销重在提升员工的能力，为企业的内部管理提出各种解决方法和手段。当内部营销做好的时候，才能够使企业向外部提出承诺。

三、结束语

综上所述，中国高科技企业为了得到进一步发展，需要解决一些关键性问题，尤其在市场营销方面要重点考虑。有别于传统的企业，高科技企业需要秉承高科技企业所具备的特征和创新的市场营销策略，才能获得更加长远的发展。

参考文献：

[1]刘红.高科技企业市场营销策略研究[J].特区经济，2012，10：203-205.

[2]袁向东.科技型企业市场营销策略与管理研究[D].山东大学，2006.

[3]徐俊菊.高科技企业营销策略创新探析[J].经济与管理，2006，12：84-87.

高科技企业市场营销分析 篇4

破碎机企业抓住市场必须坚持科技创新和与时俱进，破碎机企业所涉及的建材领域主要为混凝土砂石骨料、水泥，其次是我国重点支持的新型建筑材料，如干粉砂浆新型环保墙体材料、煤矸石粉煤灰建材、玄武岩纤维制饰板等等。破碎机企业受建材行业的发展动向与趋势所制牵，只有审视夺度、随时掌握该领域发展动向与趋势，做好充分准备，破碎机企业才能在机遇到来时抓住机遇，运筹帷幄、决胜于建材装备市场。

行业技术开发是一项长期性的工作，需要与市场紧密结合。尤其是科研成果转化成生产力需要一个较长的过程，必须提出近期、远期目标，还要有一个好的研发带头人和一些精兵强将，这样才能真正发挥研发中心的作用。在提高产品技术附加值，树立起本企业品牌的同时，还要为行业带个好头，企业抓住市场必须坚持科技创新和与时俱进。

颚式破碎机为深腔设备，破碎机行程长，利于物料粉碎，破碎工艺一次完成，进料力度达到120mm～1020mm，可破碎抗压强度不大于320Mpa的物料，比较同类产品，产量更大。颚破破碎方式为曲动挤压型，电动机驱动皮带和皮带轮，通过偏心轴使动鄂上下运动，当动鄂上升时肘板和动鄂间夹角变大，从而推动动鄂板向定鄂板接近，与此同时石灰石被挤压、搓、碾等多重破碎；当动鄂下行时，肘板和动鄂间夹角变小，动鄂板在拉杆、弹簧的作用下离开定鄂板，此时已破碎石灰石从破碎腔下口排出，随着电动机连续转动破碎机动鄂作周期性的压碎和排料，实现石灰石批量生产。经过多次试验和改进，该颚破破碎机打破了锤式破碎机锤头与料块直接打击强行卸料的破碎方式。

南昌科技型中小企业投资环境分析 篇5

[摘 要] 在南昌实施新型工业化道路的过程中，大力发展科技型中小企业具有重要意义。本文立足于南昌的实际，分析了 南昌科技型中小企业投资环境基本现状和存在的一些问题，并提出了要在区域金融服务、政策服务等方面优化南 昌科技型中小企业投资环境的对策建议。

[关键词] 科技型中小企业；投资环境；对策

一、南昌科技型中小企业投资环境分析

投资环境按照其可见性分为投资硬环境和投资软环境。前者是指与投资活动直接有关的物质条件，主要包括一个区域的自然环境和物质环境。后者的内容非常广泛，主要包括社会、政治、法律、文化、经济等许多无形要素。投资环境差，中小企业投资成本就高，过高的投资成本将增加交易成本和投资风险，将难以吸引和留住区域内的中小企业。因此，包括科技型企业在内的中小企业发展和投资环境的优化密切相关。

南昌市投资硬环境近年来有了较大改善。从基础设施看，作为我国长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角区进入内地的重要中转地之一，南昌的航空、公路、铁路、水路的基础设施建设发展较快，初步构成了发展现代物流业的立体交通基础；从自然资源来看，南昌淡水、土地和农产品、矿产等资源丰富，具有资源比较优势，以丰富的农产品资源为依托发展起来的特色食品加工业、农副产品加工业，一直是南昌市中小企业的强项；从地理位置来看，南昌地理位置优越，历为“襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越”之地。南昌投资硬环境与经济和社会发展的需要以及同东部沿海地区相比，还有一定的差距。例如，南昌距离出海口较远，还没有完全融入区域经济城市群中。由于国家宏观政策的调整，土地政策收紧，南昌过去以土地为最大“卖点”的低成本优势目前正在丧失，中小企业投资硬环境需进一步完善。但相比之下，就科技型中小企业来讲，投资软环境更关键，它是科技型中小企业投资最重要的影响因素。概括起来主要有以下几个方面：

(一)政策环境。科技型中小企业最为关注的是减免税政策、知识产权保护政策和科技融资政策。南昌市目前对高新技术企业有一系列优惠的税收政策，如国务院批准的高新技术开发区内新办的高新技术企业，自获利年度起免征所得税两年。国务院批准的高新技术开发区内的高新技术企业，可按15%的税率征收所得税。

但是，现行的科技税收政策主要是针对高新技术开发区的企业和外企，而对高新技术开发区以外的科技型中小企业，几乎不存在科技税收优惠政策，使得一些非高新开发区内的科技型中小企业难以享受优惠，降低了政策效率；南昌在科技融资政策方面对科技型中小企业也有相关的扶持，如南昌市政府设立的科技型中小企业技术创新基金是用于支持科技型中小企业技术创新的政府专项基金，通过无偿资助、贷款贴息等方式扶持和引导科技型中小企业进行技术创新活动，但受惠面还是非常有限的。总的来讲，目前，科技型中小企业绝大多数属于民营科技型中小企业，相对于政府对国有大企业和外资企业的各种优惠政策，目前科技型中小企业政策环境还有待完善。

(二)经济环境。投资软环境和一个地区经济发展水平是密不可分的，经济环境展示的是一个城市经济实力，经济发展水平高，就意味着市场容量大，社会购买力强，这也是吸引投资的必要条件。南昌是江西省经济最发达的城市，南昌市2007年实现财政收入190.61亿元，近5年南昌市经济增速虽连续超过15%，但与中部地区其他省会城市相比，总量仍然偏小，2007财政总收入在中部省会城市中排位最后。政府财政能力不强，直接影响政府对经济的控制力，也势必影响到对科技型中小企业支持的力度。

(三)社会服务环境。社会服务环境反映政府综合管理水平和服务业发展的状况，服务环境主要是指政府行政部门对企业的服务和社会中介等服务机构为企业提供的社会服务。公共服务是南昌市投资软环境的根本问题。特别是科技型中小企业由于势单力薄，更需要各种社会化服务，如政府、有关组织及中介机构提供的技术、人才培训、信息交流、财务审计、法律、技术咨询等服务。从政府行政部门对企业的服务现状来看，近年来，南昌市政府已经认识到服务环境是改善投资环境的重要一环，2001年至今，先后组织4轮行政审批制度改革，成为全国保留行政审批事项最少的城市之一。中国社会科学院推出的《2005年城市竞争力蓝皮书：中国城市竞争力报告No.3》显示，2004年在中国200个地级以上城市(不包括香港、澳门和台湾地区)中，南昌城市综合竞争力在全国排名第30位，从数据分析中看到，南昌综合竞争力提升的最大拉动力是来自政府管理竞争力的提高。从社会中介等服务机构为企业提供的社会服务来看，南昌市科技型中小企业在发展中所获得的技术支持、信息咨询、法律支援、投资咨询、职工培训和人才培训、市场营销等社会化服务体系方面和东部城市相比还存在较大差距。

(四)融资环境。目前，南昌市中小企业普遍存在融资困难的问题，南昌市统计局资料显示，在被调查的200户企业中，有166户中小企业认为资金紧张制约了企业发展，占企业总数的83%。而科技型中小企业由于技术开发活动的不确定性、长时效性，科技型中小企业较一般中小企业而言，需投入资金更多，风险更大，而且一旦技术开发失败则少有回旋余地。因此，科技型中小企业面临最大的难题是融资问题。除了极少数科技型中小企业有创新基金支持外，大多数科技型中小企业目前还只能依靠自身积累进行发展，无法形成规模经济。特别是一些新投产企业，由于信用度低，无法筹集到足够的流动资金，影响企业进一步做大做强。当前，资金难题困扰南昌市科技型企业技术创新，企业的研发投入强度出现下降趋势，严重影响了企业后续的科技创新能力。因此，就南昌科技型中小企业来说，融资“瓶颈”一直是需要破解的难题。

三、优化南昌科技型中小企业投资环境的对策和思路

南昌已经确定了“和谐创业、富民强市”的战略方针，在这样的背景下，优化南昌科技型中小企业投资环境将更大范围地拓展其发展空间。对南昌市科技型中小企业投资环境的优化，一方面要进一步完善投资硬环境，另一方面更主要的是从软环境方面着手改进，在改善经济环境的基础上，尤其要重点抓好以下几个方面工作：

(一)提高南昌市区域金融服务能力，满足科技型中小企业资金需求

1.建立健全科技型中小企业信用体系。科技型中小企业信用体系建设是破解其融资难的有效途径。南昌市政府要进一步建立和健全符合市场经济制度要求的企业信用制度，建立有效的信用征集、评价、发布系统和严格的违信惩罚制度，强化整个社会的信用基础。建设科技型中小企业信用档案是其信用体系建设的关键环节，其主要作用是收集和保存企业的信用记录，帮助银行和其他企业更全面、准确地了解企业信用状况，为企业的融资和其他交易活动提供便利。同时它还可以充作信誉抵押品，减轻本企业在融资中实物资产抵押、担保的压力。中小企业信用体系建设是一个长期而复杂的系统工程，需要政府、金融机构、信用服务机构和企业本身的共同努力，2.完善资本市场，拓宽科技型中小企业直接融资渠道。中小企业在直接融资市场上受到重重限制，过高的门槛阻隔了科技型中小企业直接向社会募集资金之路。如《公司法》规定

股份有限公司注册资本最低为1000万元，上市公司股本总额不少于5000万元等要求，这些硬性条件都是经营规模小、抗风险能力弱的科技型中小企业难以达到的。我国在2004年推出了中小企业板，目前中小板市场在加快扩大规模，这对南昌市包括科技型中小企业在内的一些目前规模不大但具有良好成长性和潜力的企业而言，无疑是个很好的融资机会。南昌还应大力发展创业投资机构，充分利用市场机制吸引各种社会资本进行风险投资。此外，还应引导中小企业通过产权交易中心等渠道，以股权融资、项目融资等方式筹集民间或海外资金。

(二)优化政策环境和服务环境

我国科技型中小企业资金短缺，技术和市场的不确定性，使其抗风险能力非常薄弱，政府的政策性资助是解决这一问题有效手段。对科技型中小企业来讲，包括投入、税收、金融、政府采购等在内的各项政策是长时间、普遍起作用的因素。因此，科技型中小企业投资环境的优化，政策是关键。政策制定要有科学性，要在广泛调查论证的基础上，吸收专家、学者、企业家等各类相关群体参与到政策的制定中来，以确保政策制定的科学性和现实可行性。政府在制定相关政策时，要考虑到科技型中小企业的特点和需求，出台有针对性的鼓励和扶持政策。同时，要真正落实各项政策，树立政府信用，增加政府在投资者心中的可信度。落实各项政策关键在于政府职能转变，最重要的职能转变就是服务职能的转变，从热衷于“管、审、批”的干预型政府转变成致力于“扶、帮、助”的服务型政府。同时，科技型中小企业在发展过程中离不开社会的全方位服务，具体包括中介服务、教育服务、社会保障服务等。目前，要根据南昌市的实际情况，逐步构建一个结构合理、门类齐全、机制灵活、功能完备的科技中介服务体系；要按照社会统筹和个人账户相结合的框架，加快社会保障体系建设；南昌还应充分发挥教育资源优势，为科技型中小企业发展提供人力资源。

参考文献：

高科技企业市场营销分析 篇6

摘要：全球经济危机，实体经济面临着严峻的市场形势，本文分析了在市场经济条件下，制盐企业市场营销的新特点，指出了当前一些制盐企业在市场营销中普遍存在的问题，并提出了解决问题的若干对策。

关键词：盐业企业 市场营销 途径分析

制盐企业是在国家计划和市场双重轨道上并行的特殊组织，加之我国市场经济体系日趋成熟，盐行业多年的产大于销局面，国内市场逐渐从买方市场过渡到卖方市场，制盐企业的大规模扩产，都给制盐企业带来了极大的挑战。那么制盐公司如何加强自身营销能力，以适应这种生存和发展的环境，是本文探讨的重点。

一、制盐企业市场营销的新特点

近年来，受世界经济危机影响，制盐企业下游化工产品由需求旺盛转变成需求严重不足，价格直线下跌，产品严重积压，市场营销出现了前所未有的挑战，主要呈现以下新特点：

一是盐产品市场营销由提价增量向限量保价转变。随着世界经济危机的爆发和持续深入，盐产品市场销售出现了由需求强劲陡然下跌，经历了“过山车”式的惊心动魄的营销历程。

二是盐产品市场营销由原来固有大渠道为主向销售大小渠道兼顾转变。由于市场需求严重不足，各制盐企业由经济危机前的依靠大宗原料销售渠道转变成寻找一切可能的销售渠道，努力寻找市场销售机会。

三是盐产品市场营销由比较单一品种销售向多品种销售转变。由于销售受阻，制盐企业根据市场细分，纷纷寻求制造市场需求的机会，调整原有产品结构，由原来单一大宗产品生产转变成试图开发销售多品种盐产品，以求规避单一产品风险。

四是盐产品市场营销管理由外延式发展向内涵式发展转变。经济危机后，更多制盐企业市场营销由比较粗放式的管理转变为精细化的管理，在中转环节、费用控制等方面更多的注意营销效率。

二、现阶段制盐企业市场营销中存在的问题

1.盐产品市场供需严重失衡。

部分地区不遵循盐业法规及国家制盐工业结构调整意见，对企业发展缺乏长期规划，对市场营销更缺乏长远战略。多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，盲目招商引资，重复建设，致使盐矿资源盲目开采无序发展，直接导致行业产能过剩，加剧了恶性竞争，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业市场营销活动。

2.国家食盐专营政策在贯彻执行过程中有随意扩大化的现象。

当前制盐企业普遍存在计划和市场两种机制，由于市场调节机制和价格管理机制的双重作用，使盐业公司和盐政管理部门是两块牌子、一套人马，盐业公司既是食盐和小工业盐的经营者，同时又受政府委托行使盐政管理职能，这种政企不分的管理模式不符合市场化改革和行政管理体制改革的要求，在具体执行中经常出现食盐专营扩大化的现象，使原本属于市场经济正常交易范畴的市场营销活动被迫纳入条块分割的计划管理，严重影响了制盐企业开展市场营销的积极性。

3.制盐企业市场营销利益不均衡。

由于绝大多数制盐企业盐产品均有计划内计划外两种价格，使制盐企业开展市场营销出现不公平竞争。同时由于盐行业长期产大于销，迫使制盐企业在除食盐以外的盐产品在市场营销上经常出现无序的价格战，促使工业盐价格偏低，造成国家资源的无形损失。

4.市场营销管理不规范。

由于绝大多数制盐企业产权比较单一，国有资本所占比重较大，企业经营管理机制不活等问题都不同程度地存在，表现在市场营销机制上尤为突出，在营销策略上表现单一，总体营销水平的同质化直接导致了制盐企业营销策略的单一性。在制盐企业开展市场营销过程中，价格是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格和促销成了绝大多数制盐企业的市场营销策略。在价格战中，制盐企业利润在流失，实力在削弱。

5.市场营销缺乏创新精神。

从某种程度上讲，制盐企业市场营销尚缺乏“创新”。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、售后服务等诸多方面。在产品研发上，大多数制盐企业对技术研究和新产品开发重视不够；在营销策略方面，大多数制盐企业还是沿袭计划经济时期的营销策略；在售后服务上，大多数制盐企业因循守旧，难以跟上市场营销发展新节奏。时代在发展，所有的事物都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有市场营销发展的原动力

三、制盐企业强化市场营销的对策

1.实施品牌营销创新

名牌意识对于公司是一种发展动力，创造名牌与拥有名牌对公司大有裨益。公司有了自己的名牌后，在未来产品的销售和企业形象的树立方面就会高飞远举。公司要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售、宣传广告、售后服务等诸多方面付出巨大的努力，以提高市场对公司和产品的认知认同。

2.适时调整公司营销策略

高科技企业市场营销分析 篇7

一、企业成长周期中的陷阱

民营科技企业作为生命体, 其生命周期在时间序列上表现为遵循“S”型成长曲线, 种子期—初创期—扩张期—成熟期—衰退期。具体表现为种子期和初创期发展缓慢;成长期发展迅速;成熟期与传统行业相比很短暂;衰退期内市场中不利因素的变化非常迅速, 企业衰退速度很快。

对于民营科技企业来说, 种子期又可按照技术来源进行分类: (1) 产学研结合式, 即由高等院校创办的企业; (2) 科研机构转型式, 即由国有科研院所转制而成的企业; (3) 引进技术创新式, 即由普通民营企业投资引进高技术而生成的企业; (4) 技术加资本式, 即由技术发明者个人和风险资本等社会资金合作而生成的企业。

一般来说, 从产学研和科研机构发展而来的企业科技底蕴比较丰富, 发展后劲足, 企业寿命也相对较长。当然这种类型也有它的先天缺陷:从象牙塔诞生的技术多少有些曲高和寡, 此种技术是否为市场所追捧, 这是成长陷阱之一。以技术研发人员为领队的第一批管理者是否能够将学者的儒雅气质转变为企业家的精明强悍, 这是陷阱之二。对于引进技术创新式企业, 他们碰到的问题则主要是技术的持续发展难题。由于这些企业家在投资该项高技术时, 已经找到了市场需求, 否则对市场需求敏感的他们是不会从事这项投资的。有了新技术, 加上他们已经预备好的市场通路, 产品销售一般不是问题;可是高科技行业竞争激烈, 没有哪一个技术可以保证企业三五年以上的超额利润, 若不继续深入研发并有所突破, 死亡的危机则近在咫尺, 这是陷阱之三。技术加资本型的企业对技术持有者和风险资本家双方的合作效果非常敏感, 很多风险资本家和技术所有者为争夺企业的绝对控股而不欢而散, 致使企业过早夭折, 这是陷阱之四。

在初创期内, 民营科技企业普遍面临产品质量稳定问题, 市场开拓问题等, 要经受上述考验就必须拥有胜任的创业团队, 然而处于初创期的民营科技企业利润普遍偏低, 薪资报酬也没有太大吸引力, 所以很难找到合适的骨干, 这是陷阱之五。

在成长期, 产品和服务开始定型, 企业核心能力的技术支撑点开始形成, 销售额和利润快速增长。这时企业需要大量引进所需的各种人才, 形成高效的组织团队;需要专业的管理专家为公司建章立制, 协调好技术、生产、市场、财务等诸多方面的问题, 对职业经理的任用和协调是陷阱之六。此外企业还需要企业大量融资, 为业务的拓展补充血液, 这是陷阱之七。

在成熟期, 市场趋于饱和, 竞争的焦点转向价格、服务、品牌;同时受到新产品的挑战, 面临市场枯竭的压力。这个阶段战略选择至关重要, 过分保守会使企业陷入困境, 盲目冒进会把企业带入绝境, 这是陷阱之七。

民营企业的根在于“创新”:从创新中诞生, 在创新中成长, 在不创新中衰弱, 在错误创新中死亡。尽量避免企业成长陷进的唯一方法只有结合天时地利, 全面创新, 让企业像生物体一样全面发展, 健康成长。

二、以市场为导向, 推动企业全面创新

民营科技企业的存在和发展都以市场需求为基础, 他们没有像石油、电力部门那样的垄断优势, 民营科技企业的优势在于“科技”, 而科技的生成和发展都离不开学习和研究。因此市场导向和组织学习对民营科技企业至关重要。处于种子期的企业技术多来自创业者的前期学习积累, 而且大多是个人学习的结晶。初创期和成长期的企业面临技术、市场等多个未知领域, 单靠个人的学习远远满足不了企业成长的需要, 所以企业需要快速的学习, 需要团队学习, 需要创新学习。与科研单位的学习活动相比, 民营科技企业的组织学习更加强调市场的引导性, 一切学习的终级目标指向市场实现。也只有将市场导向和组织学习有机结合起来, 对企业全面创新, 才能实现企业的持续发展。

1、以市场为导向, 提升企业技术创新水平

市场导向的概念来源于市场营销观念, 核心思想就是创造满意的顾客。Narver等 (1990) 从组织文化的角度界定市场导向为一种组织文化, 这种文化能最有效地诱发为创造对买方的较高价值所必需的行动, 其重点在于顾客导向、竞争者导向与部门间的协调。[2]

市场导向中的顾客导向能够引致适应性学习, 因为其着眼于顾客当前的需求, 从顾客的抱怨、期望中寻找改进路径, 不断调整自己的产品和服务内容。例如爱国者MP3生产厂商华旗资讯紧跟国内消费者的使用偏好, 在发现用户对韩国MP3需要安装驱动程序、需要专门的电脑连接线颇感不便时, 便进行技术创新, 将USB的移动存储技术直接加入MP3播放芯片, 实现了MP3的即插即用, 这就是顾客导向引致适应性学习的典型事例。

市场导向中的竞争者导向可以引致适应性学习, 也可引致创造性学习。在竞争者的现有产品基础上进行解剖进而寻找局部改良为适应性学习, 例如很多电子产品和软件行业中的生产企业在法律允许范围内采用反向工程, 破解竞争对手的技术秘诀, 分析其产品的缺陷并给予改进。若企业在解剖竞争者现有产品的基础上突破现有技术结构则是创造性的学习。

这种技术研发的学习要求企业各个部门都必须积极配合。营销部门、售后服务部门将顾客的需求和抱怨传递给后方的技术人员, 技术人员从技术角度予以实现。例如深圳金蝶软件公司设立了专门的OET部门 (信息反馈中心) , 前方市场人员的信息以及他们主动搜集的信息, 经过过滤整理后再传达相应的研发部门, 研发部门相关人员判断该信息是个性还是共性需求。对共性的问题进行系统改进, 将解决方案应用到所有的新的软件产品中;对个性问题则在细分市场中提供增值服务来使顾客满意。

2、以市场为导向, 提升企业的管理创新水平

民营科技企业的管理具有自己的特点: (1) 人力资源管理水平影响着整个企业的管理水平; (2) 更加需要柔性化管理; (3) 企业文化影响巨大。

由于科技企业中最宝贵的资产是人, 人的创造性又不能用皮鞭驱使, 随着社会文民的发展, 员工知识水平、自我发展意识日益增强, 如何才能管理好员工头脑中的知识, 让知识不断增值呢?华为的人力资源管理具有很强的启示意义。华为的人力资源管理有几个特点: (1) 先辞职再竞业, 公平竞争, 防止养老思想, 让企业永远年轻; (2) 建立职位体系、薪酬体系、任职资格体系、绩效管理体系及员工素质模型, 在此基础上形成了对员工的选、育、用、留的原则; (3) 建立以绩效目标为导向的考核机制, 将业绩考核纳入到日常管理工作中, 循环不断的“PDCA”过程使得业务工作与考核工作紧密结合起来, 让奖金的分配有公平的依据; (4) 高薪策略, 华为承诺公司保证在经济景气时期和事业发展良好的阶段, 员工的人均收入高于区域行业相应的最高水平; (5) 开展员工持股计划, 股票的发放是由综合员工的职位、季度绩效和任职资格状况多种因素而综合决定的。从华为的经验可以看出引入竞争机制、公平考核、较高的薪酬待遇和共同分享企业的成长果实是科技企业的管理创新必经之路。

柔性管理, 即在动荡变化的环境中, 针对市场的复杂多边、消费需求的个性化偏好, 实施富有弹性的、快速反映的动态管理。具体体现为以网络式的扁平化组织结构建立团队模式;强调战略的柔性化、灵活性和短期性;强调一切以客户服务为中心。民营科技企业所处行业变化剧烈, 若不能随机应变, 则企业很难存活下来。

企业文化的核心是“价值观”。民营科技企业应摆脱家族民营企业的桎梏, 创造一种共享性的以人为本的企业文化, 为全体员工营造一种积极向上的学习氛围, 建立公平合理的考核及薪酬机制, 形成文化凝聚力, 凝聚员工的意志, 充分调动他们的创造性, 使企业持续快速发展。

3、以市场为导向, 提升企业的制度创新水平

我国民营科技企业在“两不”、“四自”原则 (不要国家人事编制、不用国家财政拨款、自筹资金、自愿组合、自主经营、自负盈亏) 下诞生, 其先天的制度基因比国企强, 但这不意味着他们不需要进行制度创新。很多民营科技企业家很多是技术出生, 在企业规模和市场环境发生急剧变化后, 他们无法胜任管理工作, 但是由于企业制度创新的不足, 还没有建立适应现代企业管理要求的企业制度, 不利于企业所有权与经营权的分离, 也就不能选择合适的管理人才来管理企业。制度创新可以形成有效的激励高科技人才的机制, 并依此让高科技人才享受技术创新带来的好处。通过制度创新, 民营科技企业可以推动企业间的联合和技术共享, 还可以和有关机构结成技术联盟, 甚至和国外的科研机构进行合作。

民营企业制度创新的核心在于产权, 产权制度创新的目标是多元化、动态化的股权结构。多元化并不是绝对分散, 而是民营企业在可持续发展过程的一种发展趋势;动态化是民营企业根据市场竞争环境, 企业所处的不同发展阶段等特点, 按照可持续发展的需要, 由市场来决定股权多元化的规模及其特征。企业在可持续发展过程中, 多元化产权结构与一元化产权结构相比, 它可以聚集更多的社会资本, 一定程度上解决资金瓶颈问题, 使企业以较低的资金成本享受规模经济。

例如广西好一生制药有限责任公司, 2004年该公司在西安技术产权交易中心正式挂牌, 这是该民营高科技公司产权多元化, 向现代企业制度转变迈出了重要的一步。好一生制药公司自1995年创立以来, 始终坚持走科技创新的路了, 很快研制出两种畅销新药, 但企业在发展过程中却始终深受资金问题的困扰。为了解决资金困难, 好一生广招各地投资者来合作, 但别人看了就走, 为何?最主要的原因还是由于民营企业在体制上存在着产权结构单一的先天不足, 限制了外来投资者的进入。这种股权单一的民营企业普遍存在着个人色彩、家族色彩较浓, 管理不规范、信息不公开的弱点, 别人怎么能放心来投资呢?好一生经过认真考虑, 最终选择了专门面向优秀中小型科技企业提供融资服务的西安技术产权交易中心进行挂牌, 将自己的产权向市场开放, 跨出了转制的关键一步。后来好一生的飞速发展证明了该公司制度创新的决策是正确的。

参考文献

[1]黄孟复, 中国民营企业自主创新调查[M].中华工商联合出版社, 2007.

高科技企业市场营销分析 篇8

一、完善发行定价机制

我国债券市场的改革方向应该是简化发行程序，逐步从审批制、核准制过渡到注册制。我国企业债券的发行主要由政府主管部门审批，企业发债周期一般要半年以上，过长的发债周期给企业经营决策带来困难，企业需要承担由于市场环境不确定而产生的金融风险。核准制是证券市场发展过程中的一个过渡制度，在资本市场处于发展、风险防范体系处于完善阶段，政府规定若干核准条件，证券监管机构根据核准条件，严格审查企业是否满足债券发行条件，监督发债企业是否按照相关法律法规进行信息披露、债券交易等行为。注册制是一种市场化的债券发行方式，企业在发行债券前，只要依照相关法律法规，向相关政府机构提供必要的注册资料，申请注册即可。企业债券发行注册制可以降低科技型中小企业债券市场的准入门槛，提高科技型中小企业债券的发行效率，活跃资本市场，将资金供给方与需求方紧密联系在一起，不仅能更好地发挥资本市场促进实体经济发展的作用，也有利于债券市场的健康发展。

二、完善债务融资工具发行机制

我国债券市场的准入门槛比较高，申报流程较为复杂，政府审批较为严格，科技型中小企业很难在债券市场有效融资。从债券结构和品种来看，债券发行主体主要局限于国有企业、国有控股企业和上市公司。我国债券市场应根据融资需求的不同，细分债券市场，建立科技型中小企业债券市场，制定适合科技型中小企业发债的条件和程序，设立科技型中小企业债券审核专岗。对于信用比较好的企业，可以推出一次核准、多次发行的工作机制，增强债券发行的靈活性，降低融资成本，提高市场效率。

三、扩大债券投资机构范围

银行间债券市场购买债券的投资主体主要有商业银行、保险公司等，这些投资主体投资金额较大，风险控制较严，一般是购买大型国有企业发行的债券，保证自身有稳定的收益。科技型中小企业债券一般金额较小，风险较大，不适合大型金融机构投资。要扩大债券投资主体类型，鼓励一些资金较小、风险承受能力较强、短线投资的小型投资机构进入债券市场，投资科技型中小企业债券，分担市场风险。多类机构共同持有各类债券，形成多层次的投资主体，多样化的投资使资本市场的风险承担能力更强。提高投资者获取信息的能力，减少信息不对称，促进投资者与融资者在市场监控下合法融资。扩大合格的投资机构范围，可以在资金供给方形成竞争性市场，提高资金配置效率。

四、创新科技型中小企业债券品种

充分利用各个试点先行先试的优势，探索科技型中小企业发行不同期限结构、不同票面利率债券。根据企业在整个生命周期中所处的发展阶段，金融机构可以为科技型中小企业有针对性地设计债券品种，科技型中小企业根据自身情况选择适合本企业的融资方式。科技型中小企业一般处于最初创业期，可以考虑发行针对中小企业的集合债券、集合信托计划进行融资，也可以考虑发行高收益债券或夹层融资的业务模式。

政府应继续深化金融体制改革，优化投资主体结构。根据风险承担能力的不同，设计多样化的债券品种，鼓励民营小型资产管理公司购买科技型中小企业债券，提高市场运行效率，形成多层次、高效率的债券市场投资机构体系。政府监管的重点应放在守住不发生系统性风险和区域性风险的底线，通过政府、金融机构、科技型中小企业三方的共同努力，建立起更加完善的科技型中小企业债券市场化机制。

高科技企业市场营销分析 篇9

就我国目前的情况而言,随着经济的迅速发展,买方市场早已形成,激烈竞争和销售困难成为常态,市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期,“定制营销”、“以销定产”、“顾客就是上帝”已是典型的现代市场营销口号。但在我国中小企业中,生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。依据有三:第一,推销和广告受到越来越大的重视,许多企业扩大了销售队伍和广告宣传,但对于产品是否符合消费者需要则很少考虑。有些企业则相反,一味地埋头生产,推销则搁在一边。第二,市场调查和市场预测尚未得到应有重视。第三,经济效益低的问题长期得不到重视,证明大多数企业的注意力放在通过增加产量和销量而获利上面。

毫无疑问,在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下,生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的,否则,不但不会促进企业的发展,反而会将企业推向危险的死谷。理由是:

(一)生产观念得以生存的条件已经消失

生产观念的假设前提是,消费者可以接受任何买得起且买得到的商品,因而企业的主要任务是努力提高生产效率,降低成本,扩大产量,至于生产出来的产品能否使消费者满意,企业很少考虑。这种假设在两种情况下可以成立:一是产品的需求大于供应,由于产品紧俏,消费者能买到商品就不错,哪还管商品的其他方面。二是产品的成本较低。高效率的生产可以降低产品成本,进而降低了价格,可吸引那些对价格比较敏感的消费者。然而已是微利时代的今天,商品已不再奇缺,而是供大于求,人们的物质生活也更加富裕,从而使他们有了更多的选择机会,价格也不再是人们购买商品时所考虑的首要因素。

(二)产品观念的弊端日益突出

产品观念认为,产品销售不好,是因为产品不好,消费者喜欢质量优、性能好和有特色的产品,只要企业致力于制造出好产品,就不愁挣不到钱,“酒好不怕巷子深”,可以说是这种观念的形象说明。因而企业孤芳自赏,产品改造和创新处于“闭门造车”状态,从不考虑顾客的需求与爱好。产品生产出来之后,守株待兔,不宣传、不促销,等待顾客自动上门。然而在信息高速膨胀的今天,各商家的促销手段层出不穷,各种对商家利好的消息、广告频频出现在电视、互联网、杂志和报纸等各种媒体上,对消费者进行信息轰炸。在这种情况下,即使你的产品质量再好,如果不进行宣传,终究会埋没。当然,企业重视产品是对的,但是如果不从消费者实际需要出发则是错误的。因为你的顾客同你的生活经历、年龄、文化水平和审美标准等方面,可能存在或大或小的差异,你喜欢和看重的东西,他们未必喜欢和看重。由于产品观念具有营销近视症的缺点,因此很可能导致企业产品一生产出来后就出现无人问津的局面。

(三)推销观念风光不在推销观念曾经一度盛行,因为那些能说会道的销售员将产品说的天花乱坠,诱使无辜的消费者一次又一次的上当。不过,在经历过无数次受骗之后,消费者也变得更加精明起来,对自己的钱袋子也捂得更紧了,他们不再轻易相信那些推销员的信口雌黄,而是凭着自己的经验与判断能力来购物。这样一来,厂家的推销成本迅速上升。消费者也不再容易被推销员诱导去购

买他们根本不需要的产品。

企业营销失败的原因及分析 篇10

关键词：新产品营销；问题；对策

新产品给企业带来机遇的同时，也带来更多的风险。新品上市失败而整个企业陷入困境的案例屡见不鲜。分析很多企业新产品失败的原因，主要是在新产品营销中存在以下问题：

一、忽视市场需求，主观定位开发新产品

开发新产品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生产出适当的产品来满足这种消费者的需求，但现实中的企业由于开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求。或进行了市场调查，却摆脱不了决策者开发新产品思路的制约，仍然是先把产品生产出来，再考虑满足那部分消费者，新产品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关于新产品的构思定位，往往就会在市场调研当中为这个定位去佐证，而不是客观地进行分析。当不少消费者的思维被决策者的灵感所激发，拍手称是的时候，就鼓励了企业决策者加速“构思”到“成品”的过程。此时的新产品是决策者的新产品，并非消费者心中诞生并真正需求的新产品，消费者充其量是决策者的赞同者。

二、目标市场不明确，市场定位模糊

一些企业过分追求市场份额和销售数量，不是针对目标市场销售产品，不能体现个性化需求,而是将销售对象、范围扩大到全部消费群体，向所有消费者推销其产品，消费者就会失去对该品牌的信任，并影响到其目标消费者，缩小品牌的消费群体，最终导致新产品的衰败。这就是三株、盖中盖等新产品生存寿命较短的原因。

很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。有的产品的利益很多，很难找出一个合适的概念推广出去，就像保健产品一样，很多企业恨不得把其产品的功效全说给消费者，但有的时候往往适得其反，所以，这个时候就需要我们在众多的利益当中找出合适的作为该产品的概念。

三、新产品拓展缺乏整体性、系统性

很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。新产品拓展是一项系统的工程，必须从整体角度思考，然而实践中我们常常看到新产品的品牌、产品与推广之间毫无关联的情况，没有策略性的整体推广，只有盲目、有勇无谋的生硬推销。

四、不能有效控制市场门槛，新产品推广后劲不足

所谓上市门槛，就是产品刚刚进入市场的一段时间内，销售量逐步上升，但随着时间的推移，销售状况逐步下降，而且每天的下降幅度都在加大，企业和经销商都同时经受着考验，直到有一天销售降到了谷底，而什么时间才能够反弹回来企业并不知道的时候。

有一些企业由于对上市门槛缺乏足够的认识和了解，产品一上市就疯狂的打广告，等到上市门槛出现的时候他的广告费用已经用完了，而此时正是需要用广告跨越这个门槛，他却失去了赢得市场的机会，同时也失去了赢得市场的信心，于是在门槛到来时纷纷败下阵来。

五、新产品渠道设计不合理

许多企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计，特别是新上马的企业一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同，安排大量的人力、物力铺市，这样往往会出现两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现，初战告捷而后续无力。

针对上述问题，笔者认为应采取以下对策：

对策一：做好深入细致的市场调研，客观对待调研结果。

新产品开发要广开言路，可由企业市场销售人员与专业的调研和咨询公司合作，优势互补，共同进行前期的调研和新产品的定位，这一过程要大量地接触市场，大量地接触将来可能竞争的产品及它们的销售渠道，大量地了解同类产品的销售量和客户的反映，注意收集市场反馈和调查的信息，客观地评价产品的市场现状，形成集思广益的构思，开发适销对路的新产品，切忌在产品开发中“闭门造车”。

大多数中国企业自身实力不是很强，在研发方面的投资比较小，这就要求企业进行市场调查时，对企业实力与市场需求之间进行协同性研究。根据自身的人财物等方面的条件，确定自己所开发的产品，开发的规模，重视市场信息反馈，注意新产品的试销情况，待市场对新产品较为认可后再全面投入生产。市场情况错综复杂，千变万化，而企业所能掌握的市场信息总是有限的，因此，如果不讲究策略，仓促上马，必然使企业担负较大的市场风险。一旦失利，就会使企业陷于被动，从而影响企业的发展。

值得注意的是市场调研不是一些定性的资料或者一些可以规范出来的思路，消费市场的很多感性因素也是无法通过问卷和简单的“是”与“否”来体现的，市场调研的乐观结果和实际状况可能有距离，企业应将市场调研作为一个参考依据，但决不能百分之百地依赖。

对策二：选择目标市场，产品概念必须凸显市场定位。

在市场竞争越来越激烈的今天，市场需求呈现多样化的趋势，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。如“商务通”进入市场之初，即明确定位其目标市场为从事商务活动的群体，并针对这一群体制定了相应的营销策略，其新产品很快被市场所认同。

针对目标市场，企业要对新产品进行市场定位。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。产品是什么并不重要，重要的是消费者认为是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。

一个新产品的产品概念必须清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，提取有利于消费者的利益点，提炼独特的塑造诉求点，才能有效激发消费者的购买行为。

对策三：确保新产品拓展全程的策略性和统一性。

统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目地硬性推销。

在新产品的整体策略规划中，品牌需要置于第一位来考虑。作为营销策略的核心，品牌是新产品概念和市场定位的具体体现，也就是说，企业需要根据产品概念和市场定位来确定具体的品牌名称，并在此基础上建立完整的品牌结构。在确定品牌结构之后，就要按照品牌的要求确定相应的产品结构，包括产品组合、产品配方、容量、形状、标签设计等各项因素。整个产品结构必须清晰体现市场定位的要求以及品牌的个性，尤其是在产品标签设计上，一定要构建一个完整的视觉体系，必须涵盖品牌名称、品牌诉求、品牌形象、产品利益点、产品配方等内容，使产品真正成为品牌的载体。对于推广，在进行产品结构设计时就要同时考虑，比如新产品上市时是否需要同时开展促销活动，是否可以利用新产品的品牌和独特的包装形式进行促销等等，都是必须与产品设计同步考虑的重要因素。这些关于促销的信息必须反映在产品包装上，在标签设计时予以统筹考虑。换个角度讲，企业在设计品牌结构和产品结构时，就应该同时考虑以后如何利用品牌进行系统的推广，这样才能确保新产品推广的策略性和系统性，提升新产品的成功率。

对策四：迈过市场门槛，确保新产品顺利上市。

对于每个新产品来说都存在着上市的门槛，企业要预测自身产品发生上市门槛的时间，更重要的如何跨越这个上市门槛。

首先，企业可以根据消费者购买这个产品的频率设定该产品的市场资金回转速度、产品淡旺季的转化速度来判别发生门槛效应的时间。其次，还要考虑自身的因素影响，这些自身的因素主要包括：企业推广的资源投入，企业的营销能力和运用这些技巧的能力等。只有把这些因素综合进行考虑，我们才能分析出产品上市后门槛效应的时间可能是在三个月的时候出现还是会在六个月的时间出现。正常情况下，上市门槛出现的时间都是会在三至六个月的时间内出现的。

分析门槛可能出现的时间后，企业根据具体的状况可采取两种方式控制和渡过这个门槛：（1）上市门槛发生比较早的时候，在产品上市的时候就采用强势广告跨越门槛。（2）上市门槛发生比较晚的时候，在产品的上市初期采用逐步渡过，在即将进入上市门槛的时候在把广告的力度加大，以便跨越门槛。当然，每个企业的具体条件不同，有些产品利用自己在市场上已经知名的品牌进入，有些是借用自己完善的渠道网络资源；还有些企业的资金实力比较大，有足够的能力利用强势广告维持和等待上市门槛的到来，这些都是需要根据具体的情况进行分析的，但是我们每个企业都不希望浪费资源，都不希望把一种无谓的浪费当成营销手段而自得其乐。

对策五：根据产品特征，合理统筹设计分销渠道。

产品特征直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值，必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手中。为了实现这个目的，生产者必须使产品分销与消费需求相适应，产品特征直接影响着这种适应性。在做渠道设计时应着重考虑产品重量、易腐性、时尚性、单位价值、标准化、技术化、生命周期、耐用性和市场规模、市场布局、购买批量、购买频度、购买时间、购买空间等14种变量因素，据此设计渠道的长度、宽度、广度和渠道规模。

参考文献：

1．刘金花，彭克明主编．市场营销学．清华大学出版社，2002．