市场规划分析员个人简历
根据几日来对于公司课件的学习，以及网上资料的查阅，现将我对于智能交通系统（ITS）的市场分析以及个人市场拓展规划罗列如下：
第一部分：智能交通系统（ITS）市场分析
一、市场背景
随着社会的发展和技术的进步，交通管理和交通工程逐步发展成智能交通系统。智能交通系统是在较完善的道路设施基础上，将先进的电子技术、信息技术、传感器技术和系统工程技术集成运用于地面交通管理所建立的一种实时、准确、高效、大范围、全方位发挥作用的交通运输管理系统。它是充分发挥现有交通基础设施的潜力，提高运输效率，保障交通安全，缓解交通拥挤的有力措施。
近年来，我国交通运输行业全面推进信息化建设，交通智能化取得长足发展。以示范、试点工程建设为依托，不断提高信息资源开发利用水平，在交通运输动态信息采集与监控、交通信息资源整合开发与利用、交通运行综合分析辅助决策和交通信息服务四个方面取得了较好的成效，公路交通信息化发展开始进入协同应用和综合服务的新阶段。
智能交通运输系统对城市建设的格局，尤其是对道路建设的格局产生重要影响。首先，它要求城市道路建设的基础设施更加完备，可以提高城市道路的等级水平。其次，智能交通运输系统的建设可以影响城市的土地使用状况，减少道路用地，提高土地的利用率和利用水平，扩大道路的容量。这样，与大量投资于道路建设来解决城市交通问题来对比，不仅节约了大量的资金，而且保持了城市建设和发展的可持续性，为城市的发展预留了更多的空间。
《公路水路交通运输信息化“十二五”发展规划》指出：“十二五”期间，我国将建立更加全面、高效的交通运输运行监测网络，进一步提升交通运输信息资源的深度开发与综合利用水平，交通运输系统全网联动、协同应用程度进一步提高，在提升运行效率、服务公众出行方面取得明显突破。
长远来看，我国的智能交通系统具有广阔的发展前景，将在交通运输的各个行业和环节得到广泛应用。但从目前国内经济发展水平、交通发展战略、路网建设规模、道路交通管理以及ITS在中国的研究与应用情况，在未来几年内，ITS主要应用于我国的城市交通和城际交通这两个领域。“十二五”期间，中国在200个以上的大中型城市建立城市交通指挥中心。中心将集公安交通综合业务管理、视频监控、信号控制、交通信息检测、GPS车辆定位、通信调度指挥及交通信息发布等系统于一体，最大限度地利用现有交通管理设施和交通信息，以最小的资金投入和最大的性能指标实现面向中等以上城市的交通管理部门业务管理规范，科学组织交通，提高现有道路通行能力，提高应对突发事件的快速反应能力，逐步实现交通管理现代化。在城际交通方面，伴随着中国高速公路投资规模的不断扩大，建设里程的不断增加，高速公路管理所需工程设施，特别是高速公路的通信、监控和收费系统需求量将不断扩大。目前我国已实现了跨省区市高速公路的联网收费管理和跨省区市示范工程，未来将进一步实现跨省区市区域联网收费，从而实现高速公路管理的网络化、信息化。
二、市场容量
中国智能交通系统已从探索进入到实际开发和应用阶段，且保持着高速的发展态势。2013年中国智能交通市场规模保持了高速增长态势，包含智能公交、电子警察、交通信号控制、卡口、交通视频监控、出租车信息服务管理、城市客运枢纽信息化、GPS与警用系统、交通信息采集与发布和交通指挥类平台等10个细分行业的项目数量达到4527项；市场规模达到163.3亿元，同比增长21.68%。各地政府高度智能交通建设，将其列为主要政务之一。2013年，智能交通行业整体市场规模持续增长。
从发展的趋势来看，物联网和智能交通的结合将是必然的选择，物联网、云计算等现代信息技术处理能力将成为未来智能交通发展的核心技术。从长期发展趋势来看，一线城市的智能交通市场竞争相对更加激烈，而未来二三线城市的智能交通也将获得更快的发展。
三、市场格局
目前国内智能交通系统行业逐渐从前期走向快速发展阶段，但地区差异明显。由于交通行业信息化需求复杂，覆盖面较大，使得细分市场众多，市场的集中度较低，整个行业中没有处于绝对市场领先的企业。目前国内从事智能交通行业的企业约有2000多家，主要集中在道路监控、高速公路收费和系统集成环节。目前国内约有500家企业在从事监控产品的生产和销售。
四、前景预测
“十二五”期间，随着公路、铁路、城轨、水路、航空建设的进一步加快，智能交通行业的发展必将加快其步伐，预计未来几年仍将以超过25%的年增长率高速增长。目前在全国2300个县级以上城市中，近半数以上的城市不同程度地安装了现代化的交通管理技术系统，“十二五”期间，我国将在200个以上的大中型城市建立城市交通指挥中心，城市智能交通投资约450亿，高速公路智能交通系统投资约350亿，其它智能交通系统投资大概300亿。由此可见，未来几年我国智能交通产业发展空间巨大，前景广阔，商机诱人。
五、面临挑战
尽管我国智能交通前景广阔，属于产业升级受益行业，未来高成长趋势明显，但也面临着不少困难和挑战。其一，由于物联网技术在智能交通领域应用的架构尚未明确，标准体系不健全、不统一，规模经济不够，盈利模式未可定，大大增加了企业的应用成本，不利于智能交通的推行；其二，传感器成本、性能和寿命，在技术上与交通应用的要求还不相适应，传感、支撑网络也尚未建立，地址资源严重缺失，行业数据中心特别是部级层面的行业数据中心尚未真正广泛创建，影响智能交通深入应用；其三，关键技术仍受制于人，研发急需突破。目前国内70%以上的智能交通高端市场被国外企业抢占；其四，智能交通研究和示范应用点分散而不成体系，技术参差不齐，市场竞争秩序也不完善，也给整个智能交通行业的发展带来负面影响；其五，目前国内智能交通IT企业多数规模较小，企业稳定性相对较弱，国际厂商加紧抢占市场，企业业绩波动幅度或加大。
六、先创公司的优势
1、完善的产品及解决方案
先创公司针对公安、交警、交通等部门对于治安管理、交通管理、交通规划等方面的需求，推出了高清闯 红灯电子警察系统、高清治安卡口系统、区间测速系统、停车场数据采集系统、视频交通信息采集系统、交通指挥中心集成指挥调度平台系统、城市智能交通诱导系统等产品和系统解决方案；针对有安防需求的用户，推出一系列的高清安防监控产品及相关行业的解决方案。
2、完全的自主知识产权
先创公司依托强大的技术安全的自主和研发实力，推出的系列产品及解决方案均具有自主知识产权。基于此，我们可以及时为用户提供产品和系统升级服务和定制性服务，以满足不同用户的特殊要求。
3、领先的技术优势
先创公司在图像成像和处理方面进行了大量基础性的研究测试工作。同时针对ITS和安防监控的实际应用需求，对某些具体的产品形态也进行了大胆创新，拥有一批业内领先的技术优势： A、高清成像系统综合控制技术
为解决在ITS应用领域普遍存在因环境强眩光，暗光，杂光，反射光等不利条件造成成像质量不高的问题，先创公司在业内率先开发高清成像系统综合控制技术，通过采用光感提前测光+“晶晰”动态滤光+图像修正手段及建立控制参数匹配数字模型，实现与外界光照环境的联动自适应控制，能有效解决各种不良光照条件成像问题。此技术已经获得专利。B、先进的号牌识别算法
作为图像处理应用技术的一种，号牌识别在ITS领域广泛使用。目前号牌识别算法一般采用单一的模式匹配算法或者神经网络算法，对汉字、字母和数字都采用相同的计算方法，不能兼顾识别准确率和识别速度的要求。先创公司推出的号牌识别技术采用模板匹配和神经网络并行计算的识别算法，对于汉字、英文和数字混杂的识别，分别采用粗分类和面向汉字的双进程计算方法、面向字母的双进程计算方法、简单的数字神经网络方法，可以有效缩小检索范围，充分利用模板匹配和神经网络算法各自的识别识别优点，在提高识别准确率基础上，还能进一步提高识别速度。此算法已经获得专利。C、领先的视频检测技术
视频检测技术在ITS领域应用广泛。先创公司自主研发的视频检测技术将“背景查分法”、“相邻帧差分法”和“光流场法”三种主流的视频检测算法进行了有机整合，有效克服了阳光、阴影、光照不足、雨雪的影响，并独特性的实现了夜间无光照环境下的车辆检测功能，检测率及检测效率都有很大提高。此技术已获得专利。D、创新的产品形态
在号牌识别技术基础上推出停车场车牌数据采集系统增强了对停车场的车辆的数据挖掘及管理：
在微波及线圈等车辆检测的技术上，推出了城市智能交通诱导系统，有效的减少在城市路面发生的交通事故和停车问题。E、先进的低照亮的监控的应用
在于低照亮的环境中监控的应用，除了采用了宽动态的技术外提升应用外，先创公司还在摄像机中使用全球领先的星光级传感器技术，可达到0.001LUX星光级低照度下的实时显示。F、方便的分布式集成化的管理
开发的软件系统都是基于开放式标准设计，方便系统功能的完善和扩展，系统容量不再依赖于传输及节点设备，而是可以任意扩容，随时接入，提供了无限升级的可能性。同时系统还预留有第三方系统接入端口，能够与与其他系统进行对接。
4、强大的系统集成及工程实施能力
先创公司在ITS和安防监控领域实施了一大批具有代表性，如：省、市、县三级治安卡口稽查布控系统、高速公路多区间超速监控系统、高速公路智能化管理系统、城市智能交通管理系统、平安城市监控系统等技术含量高、包含内容多、施工难度大的集成项目，形成了在系统集成及工程实施的突出优势。
第二部分：个人市场拓展规划
有了前期对于行业和产品的分析，就可以进入市场去打拼。而怎么进入市场，怎样开拓市场是目前摆在我面前最棘手也是最重要的工作。现我将我的一些看法和思路列举如下：
一、市场调查
前面的分析和研究是着眼于宏观的大环境，现在我面临的市场是在四川的某一个市、某一个县甚至是某一个区，而这些市场的项目情况怎样呢？需要我做大量的调查工作，从而从中寻找我的目标客户和潜在客户。A、目的
了解我所属区域客户的基本情况，包括客户目前智能交通建设的规划、智能交通建设的基本情况、计划建设内容、计划资金情况、大致启动时间、竞争对手情况等等。B、内容
.客户智能交通建设规划：通过了解客户对于本区域内智能交通的整体规划，我们可以根据客户的需求提供给客户一套长期以及短期内的全套解决方案，以表现我们既能解决客户目前所存在的问题，也能帮助客户做中长期的设计，引导客户按照我们的建设思路进项建设，有效屏蔽掉竞争对手的参与。
.客户智能交通建设的基本情况：重点了解客户哪些区域已经建设或者正在建设，哪些区域暂时还没有建设，通过对于此项内容的了解发现我们的目标客户和潜在客户，便于以后做为重点跟进的目标。.客户计划建设内容：据我所知，在政府行业基础建设的计划往往会在建设之前提前进行规划、申报和审批(一般是在上一年)。对于已有项目建设计划的客户，我可以根据客户建设的时间表，做为我销售进程的时间点。
.客户计划项目资金情况：在实际的项目操作中，往往会出现客户计划建设的内容远远超出计划项目资金的情况，了解到这一情况可以对于客户进行适当的引导，指出以后在建设过程中会出现的一些问题，使客户了解到项目建设的真实情况，达到保证项目建设效果的目的。.竞争对手情况：俗话说“知己知彼才能百战百胜”，充分了解到我们竞争对手在客户项目中所处的位置和作用，对于整个项目的成败有着举足轻重的作用。当然如果竞争对手已经搞定客户，想要了解到他们的情况是非常困难的，这就需要我们通过多种渠道去打探信息，比如伪装成代理商、从与自己比较熟悉的其他客户处等等。C、方法.网络调查
网络调查可以了解到我所属区域内客户已经建设或正在进行的项目情况，可以查找各大招投标网站，上面的信息很详细，项目内容、中标金额、中标单位一目了然。
.上门拜访
上门拜访是最直接也是必须要进行的销售基本步骤，上门拜访除了可以了解到客户项目的一些基本信息，更关键的是要与客户建立和保持良好的关系，取得客户的信任，使得客户放心将项目交由我们。
二、重点客户的确定
有了以上对于我所属客户基本情况的了解，有了数据和分析，我就要确定我的重点目标客户。我的目标客户选择遵循三个原则：有计划、有需求、有资金。
.有计划：就是说客户目前已经有了建设的一些规划，上级主管部门已经同意建设。
.有需求：在我了解到的信息中，客户有明确的建设目的，希望通过智能交通建设，解决目前他们存在的一些问题。
.有资金：明确在客户处了解到项目的资金问题已经落实，是财政拨款还是自筹资金。
三、重点跟进
重点客户的跟进是项目成单过程中最重要的一部分，需要做好充分的准备和分析，谨慎行事，注意方法。
1、以产品为主的引导，通过对先创公司产品系统的学习和消化，总结出适合于项目具体情况的产品优势，针对客户的需求（痛处）进行逐一解决，并且给客户规划出项目实施以后的美好远景。在政绩上能给与客户充分的保证。
2、以做关系为项目推进的重点，目前的智能交通行业没有一家独大的公司，也没有一无是处的公司，在产品同质化竞争的今天，与客户的良好关系才是项目成败的关键。方法是在保证客户政绩的同时，也能给客户带来其他的个人价值，使得客户得到“双赢”。当然这些办法我们能想到，竞争对手也能想到，甚至有些客户竞争对手已经先于我们接触到客户，这就需要我在与客户的接触中更加讲究方法和技巧，给予客户不一般的印象，与客户交朋友，投其所好，着重于客户的感受。
3、注意上层关系的掌控。在刚开始的拜访中我接触到的往往只是项目的设计者和使用者，而并非决策者。使用者和设计者可以给决策者做一些建议，但是决定决策者选择的因素很多，大多都来自竞争对手的干扰和破坏。在项目中也许我们前期的工作做了很多，也达到了很好的效果，项目推进情况也不错，但是到了招投标阶段，由于没有做好上层领导的关系，使得在竞争对手的作用下，让领导选择了竞争对手的例子很多。这个是我在以后的工作中必须要注意的问题。
4、在实际的招投标阶段，要做了工作还很多。还包括做好招标公司的工作，弄清楚评审专家的情况等等，这需要具体的项目做具体的分析和操作。
四、区域划分
关于区域的划分，公司领导也知道我是从教育行业来到ITS行业，我的资源都在原来的教育行业，如今来到ITS行业我所能用到的是我的专业销售技能和方法，至于行业的关系层面说句实话的确不是很多，这需要我在以后的工作中去建立和累积。
如果公司能将一些已经有了关系基础的区域交给我，这样更能够发挥我项目推进的优势。我将尽我最大的努力去维系和发展既有关系，并且着力于新客户的开发。
如果公司需要我去开发一些新的区域，我的目标性不是很强，绵阳、德阳、广元、广安片区；自贡、内江、宜宾、泸州片区；雅安、眉山、乐山、峨眉片区均可。我服从公司的安排
以上是我对于智能交通（ITS）的市场分析和个人的市场拓展固话。其实通过这几天对于行业的了解和对产品的学习，特别是看到智能交通行业的广阔发展前景，我非常的希望能够在公司的平台上有所发展。可能刚开始需要我到销售一线去打拼，但是我的愿景还是在有所成绩以后得到我自己的团队，通过团队管理和项目监控，发挥我更大的作用。如果我的能力达不到公司的要求，也请公司领导直接告诉我，只要我是努力了，也能无怨无悔。
同时我也会保持我以往的活力和动力，希望能在业务上有所发展和突破，多成单，给公司创造价值，也得到自己所需要的东西。另外我也希望因为我的加入，能给销售团队，甚至是公司带来新的气象，与其为了工作而工作，不如充分的享受工作，从工作中找到成功的喜悦。
我想只要我能一直保持我的信心和决心，就一定能达到我的目标，攀登上我事业的另一个高峰。
谢谢！
赵锐
关键词：配电网络,电力市场,中低压配网,规划
中低压配网规划是电力供应的最基层环节, 能不能安全稳定的运行直接对千家万户的人们生活产生影响。配电网络是国家基础设施建设的一部分, 随着社会的发展, 人们生活水平的提高, 必须要扩大和改造配电网络, 只有通过科学合理的网络规划, 才能为企业和人民生活带来安全可靠的供电。另外, 现代化建设离不开中低压配网的发展。只有不断地满足人们生活和各行业社会生产对电能的需求, 才能推动基层电力网的持续发展, 所以探讨在电力市场条件下中低压配电网络的规划问题具有十分重要的现实意义。
一、电力市场的生产及其特点
1电力市场的生产
国外电力市场的发展对我国电力市场的相关研究的影响是比较大的, 在我国目前的电力市场研究进程中, 还存在着, 理论研究少、创新力度不够、模仿成分高等特点, 其主要的研究重点集中在模式分析上, 虽然在电力工业的发展进程中, 电力市场的建立于发展必不可少, 但是由于在其研究过程中存在系统思考缺乏、理论依据不充分等问题, 使得人们在相关问题上难以达成共识, 这不仅容易导致出现思想混乱等问题, 也容易出现研究重复, 造成严重的人力、资金、时间的浪费, 不利于整个研究工作的有效开展。
我们要分析国外电力市场的发展特点, 找出国内电力市场发展存在的问题, 进而对国外的发展经验进行借鉴。通过经验总结我们可以发现, 只有不断地优化整合资源, 降低资源成本, 才能解决当前我国电力市场发展中存在的问题。只有企业缩小成本, 才能在价格上具有竞争优势, 才能提高企业的效益, 从而获取高额的回报。随着经济发展对电力需求的增大, 对电力发展也提出了越来越高的要求。当前, 世界电力工业发展偏向于电力市场的开放, 我国的电力工业的发展也必须打破传统的行业垄断, 开放电力市场, 脱离国营走向民营, 参与市场的良性竞争, 我们在发展中不断总结过去的经验教训, 探索适合我国电力市场发展的新模式。
2电力市场的理论技术
理论指导着实践, 理论的发展是伴随着实践的需要而进行的。我国的电力市场的发展也是同样的原理。根据电力市场在结构模式调整、有效运行机制建立和科学合理管理等内容的要求, 可以看出电力市场的发展理论主要涉及到社会学理论、管理学、经济学理论等系统科学理论。
发电、输电、配电盒用电, 都是电力市场的主要内容, 理论上讲就是电力产品的产供销全过程, 所以在这个过程中就会形成对资源、能量和信息进行汇集和处理的复杂系统。这个系统包括人力、财力和物力的综合构成。尤其是全程各环节都离不开人的因素, 因此必须以系统科学理论为指导, 在全面清晰电力市场各个环节实施的内容和程序, 了解电力市场各部分的构成基础上, 从资金、人力、技术和设备等方面总体规划电力市场的发展。
二、中低压配网规划的技术原则
中低压配网规划要依据《城市电力规划规范》来进行, 根据地区当地的人口分布和建筑规划特点, 增强中压配电网的供电能力, 不断调整老旧的电网布局结构, 对电网设施进行更新, 从而提高供电的安全性和可靠性, 减少由于布局不合理二造成的电力损耗。保证中压电网的规划既要符合城市建设规划的要求, 还要满足城镇居民生活和经济建设的需要。总的来说, 城市电网规划要科学合理, 比如:在城市中, 空中的电杆和电线以及地上的电缆分布都要沿着城市的小街道分布, 在主要干道上尽量减少架空电杆和电线, 尽量使用地下电缆。同时要与时俱进, 积极的将新技术、新材料、新设备和新工艺用在配电网络改造上。
1中低压配电网络
l0k V线路的供电半径受面负荷密度制约, 应根据不同的面负荷密度来布局;因为低压配电网结构比较简单, 安全性和可靠性也比较高, 所以可以在柱上安装变压器, 或者是建立配电室作为中心所以低压配电网可以采用分区供电和放射式结构。但是在具体操作中要注意低压线路不要跨越街道, 不要超过中压线路。
2中低压无功补偿
一般的中压配电所, 都要安装无功补偿设备, 但是在安装时要注意将无功补偿设备安装在低压侧母线上, 电容器不用安装在配电所中, 应该分散安装在用户中, 要将配电所的变压器功率调整到0.8-0.9之间。另外无功补偿的设备安装有利于控制电压, 同时接近用户安装也能要达到最好的节电效果。
三、电力市场条件下中低压配网规划方法及研究
1对于中压线路的现状分析
中压线路目前的基本状况主要体现在供电半径和供电范围上, 以及电线的型号和使用时间长短等因素。供电的负荷设置要根据当地的负荷实际情况来设置, 所以要提前做好对适当负荷的预测, 并且在后期要充分做好对当地供电负荷的分析, 准确的记录当地负荷的增长情况, 通过对当地用电负荷准确的推测和记录, 充分了解当地负荷的增长情况, 有利于对当地负荷水平进行合理的调整和规划。另外也要通过分析配电网络的设备损坏情况, 电压合格率以及供电可靠性等方面来了解公司电网的管理水平和电网运行水平。中压线路的供电可靠性主要线路的分段和互联上面, 另外供电可靠性也体现在减少大面积停电上, 这就需要灵活的组合使用线路的分段开关和联络开关。
2中压配电网的规划方法及研究
中压配电网的供电应该按照区域换分以及当地变电站的分布来进行供电, 中压配电网要围绕供电营业区域进行供电, 根据变电站的变化而进行调整从而实现合理供电, 不能出现供电网络重叠的现象。在对城区进行中压供电网的规划时要对供电区域进行重新划分, 尽量使供电范围形成区域化和小块化。根据每个区域用电负荷的不同进行分区, 分区的时候可以按照城区道路进行划分, 这样划分的区域会更加明显, 也能有效防止用户私拉乱接。
随着城市化的推进以及城镇经济的发展, 也要进一步加强城市和城镇的郊区的中压配电网的建设, 要建立起环式的供电网, 分区域分片进行供电, 而在其他地区则要建立放射性的干线方式为主, 如果出现有的网络线路过长或者线路的分支过多, 就需要进行分段架网。全面分析和判断一个地区的负荷特点, 对该地区的负荷发展规律和发展趋势进行总结, 对于部分用电区域负荷不足的要及时进行线路的改造, 适当的进行负荷增加, 从而满足用户的用电要求。
3低压线路的规划方法及研究
3.1低压线路的现状分析
低压线路目前的主要情况要从线路的供电半径和供电范围, 以及电线的老化程度和电线的使用时间以及相关区域的负荷等方面进行分析。对于低压线路来说, 供电半径的长短会对用户的电压产生直接的影响, 一般来说, 低压线路的供电半径越长电压质量救护越低既电压会偏低, 这样就会影响居民的正常电力使用, 家庭用电会受到一定影响;在电线的选择上我们要考虑一个区域的用电负荷情况, 针对不同的用电量选择不同的导线;通过对电线使用年限的了解可以及时发现线路老化等现象, 进行线路的及时更新和检修排查安全隐患, 保证用电安全, 减少不必要的损耗。对线路供电区域负荷的分析是线路的新增和改造的重要参考依据, 所以要做好这一方面的工作。
3.2低压线路的规划方法及研究
低压配电网应该以变压器为中心, 通过架设放射形干线的方式, 相对来说结构都比较简单, 线路固话的层次感也更强, 也能更好的保证用电安全。但是, 对于一些人口多或者用电量大的单位或者企业来说, 就需要进一步通过采用双源点来保障这些单位的用电安全。
在低压电网规划时, 要尽量做到科学合理的划分供电的区域, 缩短供电半径, 同时要增加分布点, 减小每个区域的容量, 这样也有利于减小线路损耗。
在架设低压线路时, 一般要选择直径大于120mm的绝缘电线, 直接入户的电线也要采用绝缘线, 电线直径要大于四千瓦, 特别是对于新增的供电区域的线路规划要做到科学合理。
结语
随着社会主义新农村建设和城镇化的发展, 人们的生活水平得到了很大的提高, 各种新型家用电器的出现也增加了人们的用电量。因此, 电力资源作为人们生产生活中重要的能源, 供电质量会直接影响着人们的生产和生活的正常进行。所以在新农村建设中, 特别是基础设施的建设完善上, 要着重重视城镇电网的建设, 因此, 加强中低压配网规划的研究对降低网损、提高供电可靠性、提高供电质量非常重要。只有把中低压配网规划工作落实到实处才能更好地服务于人民的生活。
参考文献
随着整个社会经济的发展，消费者对化妆品的需求也在逐渐增加提升。人们对产品的关注度也从产品的功效性而转为对产品原料成分的关注。在2016 PCHi展上，作为个人护理品原料市场领先者的科莱恩，2016年将为化妆品市场带来怎样的影响？为此，我们采访了科莱恩特种工业与消费品业务单元亚太区总监吕宁（Stephan Lynen）先生，详细了解科莱恩的2016年版图规划。
记者：请为我们介绍一下本届PCHi展会上的科莱恩为化妆品行业带来的新品系列。
吕宁：在本次展会上，科莱恩主要推出四个产品系列。第是珠光浆系列Perlogen。这是一款适用于香波、洗手液、护发素等洗去型产品的高亮珠光浆产品，适用于冷工艺过程。基于NanoCon技术，即使在低浓度的添加量下，它依然可以带来丝般光泽，凸显出产品极高的性价比，能够为各种个人护理、清洁和保湿产品带来出色的亮丽外观。第二，科莱恩最近收购了印度的Vivimed公司，Vivimed的产品组合十分广泛，覆盖防晒、护肤、护发、口腔护理和抗微生物防腐剂等众多领域，在业界享有盛名。第三，科莱思直提倡可持续发展，为了秉承这个理念，科莱恩与巴西Beraca公司达成战略合作，以获得来自亚马逊雨林等巴西生物栖息地的天然原料。亚马逊雨林是全球最大、最具生物多样性的雨林地区。第四，科莱恩近期获创新奖的产品Plantasens Olive ACtive HP，是从油橄榄中提取的种强大的抗衰老活性成分。
记者：2015年贵公司提供了滋源无硅油洗发水样品。现在，科莱恩在和中国企业共建合作研发的过程中，有没有取得一些新的进展？我们注意到，现在越来越多的上流原料企业参与到了化妆品品牌的研发过程。为此，对科莱恩是怎么规划的？
吕宁：科莱恩一直相信，未来，中国本土企业将会是胜利者。所以我们把他叫做“本土英雄（LocalHero）”。科莱思现在跟国一内些规模较大的本土企业有非常紧密的合作。我们会给中国的本土企业提供关于技术方面的解决方案。我们提供的不仅是原料还有整个配方，还会与他们分享，他们在我们配方的基础上稍做一些改动就可以得到他们所期望的产品。
记者：这种合作的形式是由技术经理来合作，还是说未来科莱恩会成立专门的部门来为品牌企业解决问题？
吕宁：事实上科莱恩中国包括商业部、销售团队、市场部甚至于技术部已经在为那些本土公司服务了。还有很重要的一点，科莱恩中国以后会增加技术专家，服务于中国乃至全球市场。其实，中国市场在护肤领域绝不是市场的跟随者，在有些领域甚至正在引导世界潮流，所以我们的技术服务也不局限于中国市场。
科莱思不拘泥于任何形式。我们在中国有三个个人护理品原料的制造工厂并配备充足的技术团队，研发团队，市场团队、销售团队、旨在为中国市场服务。去年科莱恩的销售增长率远远超出市场平均水平，这已经证明了科莱恩的正确策略。从公司的角度来说，科莱恩对大中华区市场是非常重视的，而且针对这区域我们特别定制出一个策略——“中国市场的局内人”，这个战略可能对于垂直媒体来说大家听得比较少但其实已经在经济类或者商业类的媒体上出现过很多报道。这包括5个战略框架：本土洞察力，本土竞争力，本土决策力、本土创新力和本土合作力。这些策略其实跟科莱思的业务发展非常相关，能够穿透业务发展的策略当中。目前，科莱思在镇江有一个新的生产线建设、扩厂，跟本土企业进行合作。这些业务跟科莱恩国外的、国际大企业的合作都是同步进行的。
记者：这次展会上推出的Perlogen珠光浆拥有卓越的稳定性，这个性能是谁检测的？第三方还是科莱恩？
吕宁：科莱恩会进行稳定性实验，同时我们的客户也会进行稳定性实验测试。珠光浆是很特殊的一类产品，通常它的保质期都比较短，科莱思是运用了NanoCon技术得到更稳定的产品。
珠光浆本身用的是硬脂酸乙二醇酯，在冷却的过程中会形成结晶，不同结晶的形状，结晶的大小都会反射出不同的光来，所以它是通过形成很好的结晶得到珠光的。科莱恩的NanoCon技术可以使我们得到这个产品，珠光浆可以用于冷操作，生产过程中洗发水、沐浴露都不用加热了，达到了节能的目的。对于我们的制作商来说可以节约成本。NanoCon技术形成的结晶颗粒大小分布很均匀，形状控制得很好，所以它的稳定性就好。如果结晶的颗粒大小不一样，稳定性会降低，当放置时问过长会造成分层。
科莱恩已经把这种技术运用到洗发水的产品中。比如在洗发水中加1%的用量就可以看到它的珠光，使用NanoCon技术只要加到0.7%就可以有很好甚至更好的珠光，如果加到1%的话珠光会非常好。对于客户来说，它在配方时就可以降低用量，节约成本。
记者：请详细介绍一下关于最近新收购的印度Vivimed公司，收购是基于什么原因和条件。
吕宁：由于污染和气候变化，紫外线对皮肤的损害越来越大，消费者对防晒技术的要求也越来越高。Vivimed公司的技术并不是最新的，但是它是目前市场上最有效的技术。科莱恩原来的产品线是没有防晒剂这一块的，我们要为客户提供更完善的解决方案，所以为丰富我们的产品线，使防晒的产品和我们纯天然的配方相结合，我们收购了Vivimed公司。
我们收购Vivimed公司现在生产的产品还是基于化学过程而非天然过程。并不是说化学的东西不好，有很多产品还是来源于一个化学过程的，但我们可以通过自己的技术手段将天然的原料和化学过程相结合。
科莱恩收购Vivimed公司不只是拥有了产品，还拥有了它的技术力量。目前他们还在研发新一代防晒技术，后不久会面世。Vivimed公司技术团队的丰富经验也是宝贵的无形资产。
Vivimed公司在产品方面不仅仅有防晒产品，还有护肤、美白、护发去屑剂等产品。
去屑剂我们把它定义成活性物，是从化学过程中得到的，以及一些抗微生物、抗菌的，所以这些产品系列极大地扩大了我们的产品线。现在从防晒到护发，到美白，甚至在口腔护理方面都有所涉及，更加完善科莱思的产品线和我们的产品结构。
记者：科莱恩近期获创新奖的产品Plantasens Olive Active HP除具有抵御UA引起的肌肤老化之外，还有至少两个效果。一个是激发肌肤的活力，另一个是增强皮肤的弹性。这些功能是通过你们其他的配方来完成的吗？
吕宁：这个是通过Plantasens OlilveActive的HP来实现。这个产品主要包含了HP，它是一个抗衰老的成品。抗衰老的时候，有个游离基的作用，属于过氧化反应，那么另一个是糖化反应。氧化反应通常会使我们皮肤干燥，干燥以后感觉像衰老了，会有皱纹出来。糖化作用会形成终端产物使皮肤的颜色变深。它本身是带褐色的，会让我们的皮肤看起来很黯淡，也是衰老的表现。此外它形成的终端产物，会把我们的皮肤里的纤维蛋白连接在一起，使皮肤失去弹性。
Beraca是我们这次推出一种白色的黏土，是巴西亚马逊河河口的种天然矿物质土。它本身非常天然没有任何加工。富含有机营养成分，能为肌肤护理配方增添清凉感觉，同时提高乳液的感官效果。Beraca不但具有深层清洁的作用，还能去除死细胞，促进肌肤再生，并伴有补充营养、激发肌肤活力的作用。
记者：刚才您谈到China for China，未来是China for world（立足本土，服务中国，扎根中国，辐射全球）。肯定是表明科莱思认为中国市场是有一些独特、领先的东西，或者说即将会出现的产品，那你们能预测一下，是什么东西让你们觉得未来中国品牌是可以走向世界的吗？
吕宁：我们说中国的本土企业，本土英雄，他们现在立足中国为中国消费者服务。刚才我们说的China forChina、China for world其实更多的是客户端。现在我们客户端这些本土企业都很强大，也会为中国客户设计产品，讨论中国客户的购买方式和购买意愿。越来越多的中国品牌会走出中国，走向世界的。
但是他们在走向世界的时候，肯定需要了解国际的市场趋势、客户的购买行为以及对原料的需求。科莱思的分支机构遍布世界五十多个国家，设有办事处或者配备销售团队，使我们可以及时帮助客户。现在大多数客户都在提及“中国梦”，“中国梦”的内容之一就是走向世界，科莱恩能够帮助他们去满足这个意愿。我们回到China for China的问题，现在中国客户的需求越来越多元化，更多的消费者对产品的需求是趋于个性化的。中国现在还有自己特有的问题，比如PM2.5污染。科莱思不仅仅提供化学品，而是提供一个解决方案满足不同客户的不同的需求。
记者：您认为中国本土企业在技术、创新等方面距离世界市场，或者全球领先的企业还有多大差距？他们该如何努力？
吕恩：从产品消费情况来看，中国企业和国际企业的差距并不在技术上，因为技术也可以通过很多原料供应商来获得。科莱恩中国建议海外拓展可以从东南亚市场或者澳大利亚市场开始，这些市场的消费习惯和中国市场更为相似。而针对日本市场的开发还需要放缓，因为与那里消费习惯是完全不一样的。在东南亚市场中有很多华人，消费行为与中国是非常接近的。然后再考虑到美国市场，因为美国是一个更加开放的市场。之后可以考虑到拉丁美洲，因为地理位置的问题，需要花更多的时间了解他们。最后是欧洲。技术方面没有特别严峻的困难，只是一个市场营销方面的问题。举个例子，面膜营销在中国是很流行的，但其实欧洲市场并不普及。怎样了解国际市场对中国的本土企业来说是不小的挑战。我们下游企业怎样去扩大自己的影响力，以本土客户的体验来说服国外客户。
韩国化妆品牌的销售方式很值得一提。他们把产品放在机场免税店，消费者在机场看到产品使用过后觉得效果好，就会想办法到本土销售网络去找这些产品，通过互联网也好，或者是通过实体店购买也好，这样就间接打开市场。因为我们有不同的客户公司，我们可以以全球视野和发展经验帮助客户去理解各地消费者的一些行为习惯并提供对配方的不同需求。
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目前所在： 番禺区 年 龄： 22
户口所在： 佛山 国 籍： 中国
婚姻状况： 未婚 民 族：
培训认证： 未参加 身 高： 173 cm
诚信徽章： 未申请 体 重：
人才类型： 在校学生
应聘职位： 市场助理：，市场分析/调研人员：
工作年限： 0 职 称： 无职称
求职类型： 实习可到职日期： 一个月
月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州,佛山,惠州
工作经历
东莞市冠阳水泵厂 起止年月：-08 ～ 2009-09
公司性质： 民营企业 所属行业：机械/机电/设备/重工
担任职位： 基层生产人员
工作描述： 参加工厂基层的.生产工作，负责产品的装配与检验。工作艰苦，需要吃苦耐劳的精神。
离职原因： 开学
志愿者经历
教育背景
毕业院校： 广东工业大学
最高学历： 本科 获得学位: 学士 毕业日期： -07
专 业 一： 光信息科学与技术 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号
语言能力
外语： 英语 一般 粤语水平： 精通
其它外语能力：
国语水平： 优秀
工作能力及其他专长
白酒作为我国的传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。随着人们物质生活水平的提高，对于第三产业服务业质量的需求越来越大。白酒种类日益层出不穷，人们面临的选择也愈渐多元化。千山酒以传统工艺和科学技术精酿而成。千山系列酒具有酒质清亮透明、窖香舒适(酱香突出)、酒体协调、余味悠久等特点而独具一格。
市场概况分析
·鲅鱼圈作为港口城市流动人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，地方市场白酒销量每年已一定量的比例继续攀增。·鲅鱼圈市场差不多有30多个品牌，近100个产品，在这些产品中千山酒目前所占的市场份额颇为平平。中低端酒中丰谷和河套王在鲅鱼圈地区很受欢迎，其销售量约占中低端市场总销量的一半
·鲅鱼圈市场约有B、C类近500家餐饮酒店，其中B类店就有40多家，大C店约60多家。
鲅鱼圈市场现存问题
·市场定位重点不突出、主推产品线不明确。
千山酒产品系列较多，酒品开发速度较快，而鲅鱼圈地区前期没有明确主推产品，全线产品都已推向终端，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大便开始变向整合。
·终端细节工作不到位。
鲅鱼圈销售人员销售重心主要倾向于小C店与包席店，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。
中低端市场产品覆盖率较高，对铺货后如何启动和维护终端重视不
够。由于市场品牌基础比较薄弱，千山酒的指明购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。
·终端价位过于透明化、没有预留品项。
由于前期制定裸价进店全线产品‘低利润，高销量’的营销策略，但没有起到‘高销量’的作用，反而使得终端价位过于透明，经销商利润点低，无力投入后期促销政策与促销品。
制定营销策略
针对市场存在的问题，兼顾短期上量和长期发展，制定以下营销策略。
·餐饮类主推品项从新调整，制定主推产品推广计划。
一个白酒品牌要想成功启动薄弱市场，都会经历“产品——品牌——产品线“的过程。开始启动市场时，集中资源推广《金千山》《千山佳酿》《十五年陈酿》消费者接受了这些产品，也就接受了这个品牌，然后再增加产品线，扩大销售。基于这个思路要求各区域市场的销售人员在维护好目前主销产品销售的同时，必须引进办事处确定的三个重点产品，但可以根据经销商的渠道特点和市场实际情况，前期只集中资源主推其中一个产品。策略性产品作为补充，采用高定价策略，依靠产品本身价差进行促销，不定期投入相关费用进行支持与产品推广。
集中力量突破B、C类餐饮店销售渠道。
酒店、商超、便民店。三个渠道中酒店竞争是最激烈的。进店费、瓶盖费等各种名目的费用，投入大但收益也是相当可观的。
B、C类餐饮店一直是各大酒商关注的焦点，为了在众多产品中打通渠道占领市场，现制定如下几点；
1.完善酒店主推品项。
a．《金 千 山》 进店价 68元/瓶盖费30元终端零售价128元。b．《千山佳酿》 进店价 68元/瓶盖费30 元终端零售价128元。c．《十五年陈》进店价 148元/瓶 盖费60元终端零售价268元。
2．建立终端客户关系与客情维护。
餐饮的客情维护面对的人多，上至老板下至服务员甚至仓管，吧台。各个关系都不能搞僵，不然总会这边刚解决好那边又起火了，让你应接不暇。在正确建立客户关系后目标重心主抓服务人员。服务人员是对产品最直接推销的人员。其态度对产品的销售起决定的作用。应对于店内的实际情况采取促销品的投放方式与数量。
3.根据市场实际情况制定产品促销方案。
必要的促销手段可以提升产品在消费者心目中的品牌形象（例如，免费品尝、赠酒、点A送B等。）
4.针对小C店确定主推品项与销售方案。
小C店区域负责人针对市场的实际情况与公司产品的实际销量对区域市场做出市场前景、产品定位、促销、投入等的正确分析。
5．强调执行，注重细节。
再好的营销策略，没有良好的执行力也只是纸上谈兵。为了加强执行
力，所有销售人员必须统一思想，坚决执行千山酒业集团的一切工作安排。
张若晖
两年以上工作经验|男|26岁(1990年8月30日)
居住地：北京
电 话：136*******(手机)
E-mail：
最近工作[10个月]
公 司：XX有限公司
行 业：机械/设备/重工
职 位：市场信息分析员
最高学历
学 历：本科
专 业：经济学
学 校：清华大学
求职意向
到岗时间：可随时到岗
工作性质：全职
希望行业：机械/设备/重工
目标地点：北京
期望月薪：面议/月
目标职能：市场信息分析员
工作经验
/9 – /7：XX有限公司[10个月]
所属行业：机械/设备/重工
市场部市场信息分析员
1. 协助公司市场发展计划并负责各类专项调研的组织和执行。
2. 负责并根据原始数据及公司的.要求输出各类分析报告。
3. 结合各方面意见形成信调报告的评估文档，作出相应总结分析，并形成经验积累。
/5 – 2014/7：XX有限公司[1年2个月]
所属行业：机械/设备/重工
市场部市场信息分析员
1. 研究竞争对手、产品定位、市场份额和公司客户，撰写相关调研与咨询报告，与相关各方进行沟通。
2. 搜集、整理和跟踪潜在客户信息，并对客户进行电话调查访问。
3. 参与规划客户调查项目、制作调查问卷、对结果进行分析汇总。
教育经历
/8— 2013/6 清华大学经济学 本科
证书
/12 大学英语四级
语言能力
英语(良好)听说(良好)，读写(良好)
自我评价
多年工作经验，具有计算机、金融、财务复合型知识背景，熟悉金融市场、具备扎实的债券知识。工作经验丰富，善于团队合作，面临复杂情况具有百折不挠的精神。勤奋、诚实、稳重、乐观、自信，上进心强，有很好的适应能力及良好的心理素质，有责任心和良好的沟通能力。
大量个人投资者充当证券市场投资主体是中国证券市场的一大特色, 我国很多证券投资者入市并不是看重上市公司真实的投资价值, 而是企图从中获取超额回报。绝大多数的投资者入市的主要原因是为通过股票的买卖价差而获利, 这类人群多是为赚钱买卖差价进行短线操作;只有少数投资者进入股市是为了获得公司分红收益;而目前国内上市公司分红的很少, 即使有分红的公司所分红利也是大大低于投资者的预期, 所以仅有少部分的投资者把手里的闲置资金购买上市公司的股票并长期持有, 把股市看成是一个长期投资场所。更多的投资者是短线投资、投机, 而没有把股票作为长期的投资, 股票价格的剧烈波动诱发了这部分人的赌博心理, 盲目追求短期利益。由于证券投资者容易产生羊群效应, 使这种市场短期行为具有很强的蔓延性, 从而极大地加重了投资者孤注一掷的心理, 一旦认为找到了机会, 就会过高地估计自己的能力, 置自己的风险承受能力不顾, 冒险参与高风险的证券投资活动。高比例的企图赚取短期收益群体的存在是一个十分危险的信号, 这也是我国证券市场波动剧烈的重要原因之一。从投资者入市动机上分析, 就已经预示着我国证券市场投资者短期行为比较明显。
调查显示, 我国证券市场上的个人投资者以中低等收入的工薪阶层为主, 家庭主要经济来源为工资收入, 参与证券市场的时间普遍较短, 证券投资意愿很强, 希望通过财产性收入和资本性收入使自己的收入多元化, 但投资经验相对缺乏, 股市投入占家庭金融资产比例较大, 这充分说明我国个人投资者的抗风险能力很弱, 投资者对投资股市的行情有强烈的依赖性。而绝大多数个人投资者的股票投资知识来自于非正规教育, 主要通过亲朋好友的介绍、股评专家的讲解以及报刊、杂志的文章等获得, 在做投资决策时, 投资者大多依据“股评推荐”、“亲友引荐”以及“小道消息”, 在投资决策的方法上, 20%以上的个人投资者决策几乎不做什么分析, 而是凭自己的感觉随意或盲目地进行投资。投资者进行投资决策时过于看重自己知道的或容易得到的信息, 而忽视对其他信息的关注和深度挖掘。大多数投资者在评价投资失误时, 往往将失误归咎于外界因素, 如国家政策变化、上市公司造假以及庄家操纵股价等, 而只有少数个人投资者认为是自己的投资经验或投资知识不足, 大部分投资者对新出现的金融品种如开放式投资基金的认知程度有限, 这种情况导致了投资者投资风险的放大。
二、证券市场个人投资者行为分析
在金融市场上, 参与者常常面对庞大的信息流、复杂的情形及交易压力, 为迅速做出判断与决策, 他们通常借助一些直觉和框架。直觉是人们认识事物的方法, 是在试错法基础上逐渐形成的一些普遍经验规则。它帮助人们迅速找到的解决方案不一定最优, 可能接近于正确答案, 但也可能出现一些系统性的偏差。框架是描述决策问题的形式。由于许多框架是模糊的, 投资者会因为情境和问题的陈述与表达的不同而有不同的选择。这种现象被称为框架依赖。无论是直觉偏差, 还是框架依赖, 都会影响人们的判断和决策的正确性。
1、易得性。
易得性反映的是人们依靠容易得到的信息而非全部信息进行判断。容易得到的信息可能是实际信息, 也可能是回忆的信息。由于只使用了部分信息, 依赖易得性的判断就容易产生一些偏差。比如, 如果一个投资者从来没有经历过股票交易大幅下跌的情形, 就不会想起这种情形, 他比那些经历过股价大幅下跌的人, 把股价大幅下跌的风险评估得更低。像这轮从6, 000点到2, 000点的行情, 就让许多2006年、2007年新入市的股民领教了股市是有涨有跌的。
2、代表性。
代表性指的是人们倾向于根据观察到的某种事物的模式与其经验中该类事物的典型模式的相似程度而进行判断。比如, 在代表性作用下, 投资者坚持认为, 好股票是好公司的股票, 不好的股票是差公司的股票。在投资者的思想中, 好公司代表成功公司, 成功公司产生高盈利, 进而导致高收益, 差公司则正好相反。然而, 事实并非如此, 例如中国石油刚刚上市时创造了48元的历史最高价, 而散户认为亚洲最挣钱的公司的股票多高的价格都值得投资, 结果一路下来被套70%的投资者不在少数。说明投资者利用代表性进行预测时, 犯了先入为主的错误, 出现了预测偏差。
3、过度自信。
决策行为学的研究表明, 人们有一种过度自信其有准确估计概率能力的倾向, 也就是说, 估计者自认为的概率估计的准确性往往要低于其实际的准确性, 结果是过高估计一系列事件发生概率。在进行市场预测时, 过度自信的人会设置过窄的预测置信区间, 使其预测上限显得太低, 预测下限显得太高, 并且最好的预测不是位于预测下限和上限的中间位置。有相当一部分投资者认为自己掌握的信息比市场平均信息好, 或者认为自己的分析能力比普通投资者要高, 所以试图超越市场, 结果适得其反。
4、心理核算。
人们表述决策问题的过程被称为心理核算。它说明了人们如何通过混合与分离的方式来组织决策和结果。但这常常违背经济理论的标准假设。心理核算的一个重要特征是人们往往一次考虑一个决策, 把目前的决策与其他的决策分开来看, 缺乏整体观。我的一个同学为了保住胜利果实, 不再让熊市吞噬自己的资产, 卖了手中盈利的股票买了一辆车, 而所有浮亏的股票都没有卖, 这就是典型的心理核算。
5、自我控制。
在金融市场上, 不论是赢者还是输者, 都非常希望控制自身的投资行为, 实现投资目标。但是, 由于多种因素的影响, 常常出现控制幻觉、失去控制等偏差。当人们相信自己控制了的情形而实际上未能控制时, 就出现了控制幻觉。如果控制幻觉导致投资太大, 有关风险被低估时, 就会出现问题。失去控制现象出现的情景是, 某人起初认为控制了特定事件或情形, 或者至少能够对它产生强烈影响, 但后来必须承认自己根本不能控制它。失去控制会导致严重的挫折, 甚至是恐慌。
6、厌恶后悔。
厌恶后悔就是为了避免后悔或失望, 努力不做错误决策。当人们做错决策时, 就会出现后悔。不做决策时, 也可能出现后悔。人们感到错误决策的后果比什么也不做带来的损失更为严重, 这导致人们在面对不确定情况下的决策时, 与其积极行动, 不如消极行动, 走老路子, 以最小化未来可能的后悔。追涨杀跌是典型的避免后悔的心理, 在今年大盘一路下跌的过程中, 出现了几个小反弹, 许多投资者都在反弹过程中加仓或者调仓, 以免踏空, 结果反弹的力量有限, 大的趋势还是一路下跌, 这些投资者比那些套牢不动的投资者损失更为惨重。
7、厌恶模糊性。
厌恶模糊性是指人们不喜欢概率分布不确定的情形, 即模糊性情形。人们在冒险时喜欢以已知的几率 (具有风险性) 而非未知的几率 (具有不确定性) 作为根据。厌恶模糊性的情感因素是害怕不知道事件出现的不良后果。所以, 有相当一部分投资者操作时只关注或只做自己熟悉的行业, 板块的股票, 有的甚至干脆就做自己熟悉的几只股票, 丧失了投资于其他优质股票获利的机会。
8、锚定与调整。
在进行预测时, 大多数人最初往往根据某个初值或参考值 (锚定点) 评估信息, 接着根据进一步获得的信息或更详细的分析, 逐渐将评估结果调整到其真实数值。如果调整过程是充分的, 就不会出现任何错误, 但事实并非如此。不论以什么作为初值, 初值都被赋予太大的权重, 调整过程都是不充分的。不同的初值得到不同的偏向于初值的估计结果, 这种现象被称为锚定。在证券市场上, 由于存在锚定和调整, 人们比较保守, 往往对盈利信息反应不足, 未能根据盈利公布中的新信息, 充分调整其盈利预测, 常常导致预测区间设定得太窄, 低估过度波动的概率。最典型的表现就是虽然选对了股票但是拿不住, 稍微有了赢利就跑, 或者有了点甜头, 在庄家震仓过程中有落袋为安的心理被庄家震了出来, 等庄家吸足筹码开始大幅拉升的时候自己已经是轻仓, 而且对于到底能冲到多高预测区间设定同样很窄, 不敢再追进去操作。
三、结论
金融证券研究领域中占据着统治地位的现代金融理论认为, 证券投资者应当是理性的, 按照效用最大化原则进行个体的投资行为。然而, 国外大量的研究发现, 人的情绪、性格及心理感觉等主观因素在金融投资中起着不可忽视的作用, 投资者并不总是以理性的态度做出决策, 其投资行为不仅受到自身固有的认知偏差影响, 同时还受到外界环境的干扰。总体来说, 我国股票市场中对于股票价格的影响因素过多, 如政策因素、大户操作因素, 这说明我国股市不符合经典金融理论对于市场是有效的基本假设。同时, 投资者所表现出来的特点也不符合经典金融理论中投资者对于风险总是厌恶的基本假定, 在收益时, 股民表现出对已有收益的贪婪以及赌博心理, 而在被“套牢”时, 又宁愿苦苦等待, 以待反弹机会, 由于这些直觉偏差与框架依赖, 在不确定条件下的许多判断与决策和预期效用理论的预测并不一致, 这些特点都说明我国股民的投资心理符合金融投资行为理论的期望理论。
摘要：证券市场中的投资者是否是理性的, 关系到中国证券市场能否健康、持续、稳定的发展, 研究这个问题不仅十分必要, 而且具有现实紧迫性。
摘要：随着经济和社会水平的发展，居民和企业对个人理财产品的需求越来越多。商业银行个人理财产品在激烈的理财产品市场中究竟是怎样一种状况呢？本文中，笔者首先运用比较分析法详细描述了国内银行个人理财产品市场的现状，将国内商业银行个人理财产品市场展现在读者眼前。
关键词：商业银行；个人理财产品；市场；现状
随着社会各界人民收入水平的提高，理财被越来越多的人重视，尤其是中产阶级和富裕阶级对理财产品的需求更加多元化和人性化。因为客户对理财产品的需求是各不相同的，所以理财产品的设计就必须考虑到多元化的需求。从供给的角度来看，能否成功的组合信息和技术为新市场提供有弹性的供给，是银行是否适应理财产品市场需求变化的关键因素。
一、个人理财产品需求分析
理财产品创新就是为了开发新的产品种类及营销模式等，以达到最大限度的满足所有客户的潜在需求。顾客需求的多元化来源于顾客不同的收入水平、不同受教育程度和不同的年龄段等方面。下文将从以上三个方面对理财产品创新需求进行探讨。
（1） 收入水平存在差异，不同收入水平的人对理财产品的需求也同样存在着差异。依据收入水平可以将社会中的人群简单的分成三类：低收入阶层，中产阶层，富裕阶层。中产阶层和富裕阶层是理财产品的主要购买者，随着普通民众存款积累的增加，某些低收入阶层也开始步入理财产品市场。针对这三个不同收入阶层的人群大致有着以下的理财需求分类：①低收入阶层进入理财产品市场，主要是为了获得高于银行存款利息的稳定收益，并且理财产品的风险和门槛偏好较低；虽然低收入阶层的可用于购买理财产品的银行存款并不多，所投资的银行理财产品资金规模较小，但是低收入阶层想要投资于理财产品市场的总数是比较大的。②中产阶层进入理财市场，因为资金较为充裕，对于获得稳定收益的需求不甚明显，所以中产阶层对于理财产品的选择面是非常宽广的。③富裕阶层进入理财市场，更多的不是偏好于对既定的某一款理财产品的购买，而是需要专业的理财顾问，对其资产进行有效的投资组合，风险偏好相对较高；并且富裕阶层在进入理财市场有着强烈的明确需求，这就对银行理财产品的创新提出了更高的要求，既要保证其特殊的理财需求，又要能够稳定持续的与该阶层客户“合作”。
（2） 拥有不同教育程度的投资者对理财产品的需求具有差异性。人们在进行理财投资时，要明白自己的投资通过何种途径，何种分配方式获得收益，理解更多的金融知识这就对个人的受教育程度有强烈的需求了。受教育程度较高的投资者更能接受复杂的理财产品。根据中国家庭金融调查的数据显示总体来说受教育程度与家庭持有风险资产呈现正相关的关系。也就是说，学历越高的投资者对金融资产的复杂程度的接受度越高。
（3） 处于不同年龄阶段的人对理财产品的需求存在差异。家庭金融调查报告的数据显示，青年家庭持有的风险资产最多（29135元），老年人此次之（17136元），最少的为中年人（15664元）。这是因为青年家庭需要负担的生活成本较低，同时青年人总是有尝试新事物的偏好，对于风险有着较强的承受力。老年人因为一生积累的财富都由自己掌握，生活相对有保障的老年人不少会用自己手中的储蓄购买理财产品，对于风险的偏好略高于有着沉重生活负担的中年人。
二、个人理财产品供给分析
社会财富的累积，个人的收入增长也越来越快，并且不同受教育程度和所处年龄段的不同，加剧了个人银行理财产品呈现出了多层次，个性化的需求。虽然我国的银行理财市场是近些年才发展起来的，但是银行理财市场发展迅猛。
因此银行在理财产品的供给方面需要注重以下两个方面：一方面银行理财产品要保证其灵活性，确保推出的理财产品适应本土化需求，以保证有更加广阔的受众；另一方面银行理财产品还需要保证其稳定性，尽量保证客户对银行传统业务可靠性的认知延续到银行其他新推出的业务中，这其中就包括了银行理财产品。
我国现有的银行理财产品供给不足表现在一下几个方面：
1.银行个人理财产品供给总量不够充足。在十八大代表在审议胡锦涛同志所作的报告时指出，到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标。近年来国内的金融市场开展的如火如荼，普通民众也想要进入金融市场分一杯羹，如何迈出他们进入金融市场的第一步，我个人认为银行理财产品是个不错的入门选择。大量的资金涌入到银行理财产品上市场需要有足够多样的理财产品供客户选择。
2.银行个人理财产品没有形成多层次的供给体系。从需求分析中，我们就可以看出，银行理财产品的需求是多层次的。为了适应不同的风险偏好，不同的特殊需求，银行理财产品应尽可能的利用银行传统业务所获得信息，为客户提供更加贴心的服务，推介更加具有针对性的银行理财产品。
3.银行个人理财产品销售模式单一。我国现有的银行理财产品供给模式相对于国外一些金融发达地区产品供给模式的多样化显得比较大单一。现有的银行理财产品的销售还是主要在其营业网点展开的。在当今这个网络信息化的时代，快速的生活节奏，客户就希望银行理财产品的供给方能够提供足不出户就能够获取自己想要的银行理财咨询。因此银行在虚拟的咨询或者交易平台可以做进一步有效的创新。
我国银行理财产品供给的扩展需要以客户的需求为中心展开，以“客户导向型”为产品创新和推介的核心标准，并进行配套的后台技术管理和前台的销售管理，努力达到供需平衡的关系。（作者单位：西南财经大学金融学院）
参考文献
[1]甘犁，尹志超，贾男主编.《中国家庭金融调查报告》[R].成都，西南财经大学出版社，2012
[2]翁舟杰.金融理财概论[Z]. 成都：西南财经大学，2012.
[3]张旭阳. 商业银行的理财业务与银行理财产品[Z].成都：光华普益财富论坛，2012
【报告来源】前瞻网
【报告内容】2013-2017年中国旅游行业市场前瞻与投资战略规划分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容）
报告目录请查看《2013-2017年中国旅游行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》
在一个供大于求的需求经济时代，企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢地锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求！
随着旅游行业竞争的不断加剧，大型旅游企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内优秀的旅游企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的旅游品牌迅速崛起，逐渐成为旅游行业中的翘楚！
本报告利用前瞻资讯长期对旅游行业市场跟踪搜集的一手市场数据，全面而准确地为您从行业的整体高度来架构分析体系。报告主要分析了旅游行业的外部发展环境；国内外旅游业市场发展状况；旅游景区、酒店、餐饮、旅行社等旅游子行业发展状况；中国旅游市场消费格局及业态发展状况；中国主要城市旅游业市场发展状况；旅游业主题事件；旅游业节能减排与低碳发展；旅游市场的领先企业经营情况；旅游行业投资前景与趋势与前景；同时，佐之以全行业近5年来全面详实的一手连续性市场数据，让您全面、准确地把握整个旅游行业的市场走向和发展趋势。
本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告根据旅游行业的发展轨迹及多年的实践经验，对旅游行业未来的发展趋势做出审慎分析与预测。是旅游企业、科研单位、投资企业准确了解旅游行业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。也是业内第一份对旅游行业上下游产业链以及行业重点企业进行全面系统分析的重量级报告。
本报告将帮助旅游企业、科研单位、投资企业准确了解旅游行业当前最新发展动向，及早发现旅游行业市场的空白点，机会点，增长点和盈利点……，前瞻性的把握旅游行业未被满足的市场需求和趋势，形成企业良好的可持续发展优势，有效规避旅游行业投资风险，更有效率地巩固或者拓展相应的战略性目标市场，牢牢把握行业竞争的主动权。
(2)性格的情趣特征：我的性格在情趣上是典型的北方的那种，比较容易冲动，情绪欠稳易波动。
(3)性格的意志特征：我的性格在意志方面是比较果断、顽强、有点倔强，坚持对一些事情不会轻易放手。但是不可否认的是在意志力控制方面做的不是很好，这或许是我的一个比较大的缺点，在对事物的预知上是属于乐观但同时有比较强的忧患意识。
(4)性格的理智特征在感知注意方面，我是属于那种主动观察的类型;在想象方面，我是属于主动想象的类型，是那种发散型的类型，同时我认为自己在做事情的时候是现实主义与幻想主义的结合。
自2005年9月29日, 中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》, 明确商业银行在个人综合理财服务活动中可以向目标客户群销售理财计划以来, 我国的个人理财产品市场便不断发展、扩大。商业银行个人理财业务作为一种综合化和个性化的服务活动, 需要根据客户不同的理财目标、风险偏好及资金状况等提供不同的产品组合和服务。因此市场细分便成为了商业银行成功开展个人理财业务的基础和关键。只有合理地进行市场细分, 明确各细分市场的特征与差异, 商业银行才能更好地选择目标市场, 根据各细分市场的不同特点, 有差异地设计产品和营销方案, 从而尽量满足不同顾客的个性化需求, 提高自己的竞争实力, 立足市场。
1 市场细分理论与市场细分技术
1.1 市场细分理论
市场细分 (market segmengtation) 是指根据客户需求和特征差异, 把某类产品的整体市场划分成若干子市场, 使每个子市场的客户具有相似的需求和特征。经过市场细分后, 在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性, 不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。目前, 市场细分理论已成为市场营销理论的基础, 其在企业市场定位、客户及竞争对手研究以及营销策略的制定等方面都有着重要意义。
对市场进行细分要遵循四个基本原则:第一, 可衡量性, 即细分后的各个子市场的范围要清晰, 各市场购买力大小可以度量;第二, 可进入性, 即企业的营销辐射能力能够到达, 否则这个分类是没有用的;第三, 可盈利性, 即各子市场的潜在规模要足够大;第四, 可区分性, 不同的细分市场的特征可以明显分辨。根据这个原则, 本文在聚类分析的基础上, 把银行个人理财产品市场细分为四个子市场。
市场细分的关键是了解消费者的特点, 找出其需求上的差异性, 即需求的差异性是进行市场细分的基础。引起需求差异的因素有很多, 而且对不同的商品, 其具体的因素又不尽相同。通常来说, 在进行市场细分时既可以选取一个因素也可以选取多个因素作为细分标准, 选取的标准越多得到的细分后的市场也就越多, 而相应地, 每一个细分市场的容量也就越小。所以选择适当、适量的影响因素是得到合理市场细分结果的前提条件。
1.2 市场细分技术
目前最常用的市场细分技术主要有三类:数据处理技术、非监督分类技术与监督分类技术。由于影响个人理财产品的因素众多, 每一位客户的信息都可以看做一个样本, 所以本文采用非监督分类技术中的聚类分析技术, 并通过SPSS软件实现市场细分。
聚类分析概述:聚类分析 (Cluster Analysis) 又称群分析、点群分析和簇群分析等, 是依据研究对象的个体特征, 按照一定的类定义准则对其进行分类的方法, 聚类后同一类中的对象有很大的相似性, 而不同类间的对象则有很大的相异性, 可以达到减少研究对象数目的目的。聚类分析的应用领域十分广泛, 包括:经济学、社会学、医学等。对于商业银行个人理财领域, 聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群, 不同客户群间差异显著, 商业银行可以根据各客户群的特征针对性地设计理财产品, 以迎合、满足客户多元化的需求。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法, 本文主要应用的是划分方法下的K-Means聚类法。
K-Means聚类基本原理。K-Means聚类法 (Kmeans Clustering) , 又称快速聚类法, 其分析的基本思想是:首先按照一定方法选取K个聚类中心, 然后计算每个对象与各聚类中心的距离, 并把各对象划入距离它最近的聚类中心, 聚类中心以及分配给它的对象就代表一个聚类。在完成初始分类后, 每个聚类的聚类中心会根据聚类中现有的对象被重新计算, 然后重复上述过程, 直到满足某个终止条件。
2 数据分析处理
2.1 数据来源
为了更加准确的了解商业银行个人理财产品市场, 本文以陕西省西安市雁塔区的居民为研究对象, 采用随机的问卷调查与访问调查相结合的方式, 收集关于客户个人理财需求的相关信息。本次调查共发放问卷540份, 收回问卷540份, 其中有效问卷462份, 有效率为85.56%, 有效率较高。
2.2 数据相关分析与整合
本次调查所发放的问卷主要采用选择题的形式, 从多种角度设问, 以求全面反映雁塔区居民的理财需求。问卷主要包括以下几方面内容:受访者的基本信息 (年龄、性别、职业、受教育程度、收入等) 、理财经验、理财目标、风险偏好、影响理财方式的因素以及获取相关理财信息的途径等。
根据各项指标对于市场细分的影响大小, 并剔除相关性较高的变量, 本文最后选取客户的年龄、受教育程度、平均月收入、理财经验以及风险偏好作为聚类变量。
2.3 个人理财市场细分
运用系统聚类分析法, 初步判断受测群体可大致分为4类。在此基础上, 运用K—Means聚类分析的方法进行进一步检验, 最终确定K值确实为4, 且得到分析结果如表1、表2所示。
根据表1和表2, 可将商业银行个人理财产品的客户分为以下四种类型:
(1) 潜力型客户。这一类型的客户年龄大多处于21-25岁, 受教育程度较高, 大多是在校大学生或者研究生;收入较低, 平均月收入在1000元以下, 主要通过家庭供给与社会兼职获得收入;大多仅涉及储蓄这一种理财方式, 缺乏理财经验。在风险偏好上, 这类客户多属于风险回避型投资者, 在四组中风险承受能力最弱, 更倾向收益固定、风险较小的理财产品。虽然这类客户所处的人生阶段和环境使得他们的理财资金有限, 未形成强烈的理财意识, 缺乏理财需求, 但是由于他们较高的文化层次, 以及对事物的接受、理解能力都相对较强, 可以预见, 随着未来可支配收入的增加, 他们的理财意识会逐步提高, 并会产生多元而强烈的理财需求, 属于典型的潜力型客户。
(2) 关注型客户。这一类型的客户一部分集中于26岁至35岁之间, 他们或是单身、或是刚刚组建家庭, 或是孩子较为年幼;一部分集中于41~45岁之间, 子女还在上学。这组客户月收入多在2000元至6000元之间, 受教育程度适中, 大多为大专或者本科。这一类型的客户, 有的有房贷压力或是子女的教育费用占据家庭的很大一部分支出, 闲余理财资金不是非常富裕。但是因为他们经济已经独立, 相对于潜力型客户, 理财需求已经产生, 理财经验还算丰富, 有一定的风险承受能力。是商业银行值得关注的客户群体。
(3) 战略型客户。这类客户的年龄基本上在36岁至51岁之间均匀分布, 收入在这几组当中最高, 月平均收入在5000-10000之间, 很多为本科学历及以上。相较于关注型客户, 这一类型的客户拥有更为充足的理财资金, 理财欲望较强, 积累了较为丰富的理财经验, 更注重投资的多元化, 倾向于选择储蓄、基金、债券等作为投资工具;较易接受门槛较高的理财产品和新型理财工具, 在四组中风险承受能力最强。
(4) 稳定型客户。这类客户在4组客户分类中年龄最大, 大多在46岁至60岁之间, 子女已经济独立, 收入相对较高, 受教育程度适中, 以高中和大专为主。此类客户正处于退休规划阶段, 以资产的保值为主要理财目标, 闲余资金多投资于国债、保险、储蓄等收益较为稳定的理财产品。这类客户的投资理念比较保守, 承受风险的能力较弱, 属于风险保守型投资者。
3 结论及建议
根据以上四种类型的客户的特征描述和差异比较, 本文认为, 商业银行应该综合考虑企业资源实力以及产品特性采用差异化的营销策略, 为不同类型的客户提供差异化的产品和服务, 与其建立不同层次的客户关系。
3.1 为潜力型客户提供小额理财产品和关怀服务
潜力型客户虽然还没有产生强烈的理财需求, 但是未来很有可能成长为商业银行的战略型客户, 所以银行应该从现在起就关注这类客户的成长和发展, 跟踪其理财需求的变化, 并为这类客户提供关怀服务。比如, 邮寄相关理财资料等。现阶段, 介于潜力型客户的闲置资金较少, 可以为其提供收益较为固定、风险系数较小的小额理财产品。在为这类客户提供优质服务的同时, 还应尤其注重理财理念的宣传, 以提高他们对投资理财的重视。
3.2 为关注型客户提供标准化的服务, 并注重满意度的提升
在四类客户当中, 关注型客户所占的比例最高, 而且同潜力型客户一样, 经过几年的成长, 他们很有可能会变为商业银行的战略型客户, 所以银行要注重与这类客户关系的维系。银行的工作人员可以通过邮件或电话定期地与这类客户进行交流, 分享理财经验。在提供标准化服务的同时, 银行要注重客户满意度的提升以巩固客户的忠诚度, 比如手续费给予适当的优惠。
3.3 为战略型客户提供VIP服务
商业银行应该与战略客户保持密切的联系, 主动提供理财信息, 并利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体, 为其提供VIP服务。商业银行应该注重这类客户的反馈, 根据其理财目标和承受能力, 提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划, 为其设计个性化的产品组合, 并提供一体化的优质服务, 以给银行带来更大的利润空间, 如设置一对一的专属窗口等。
3.4 为稳定型客户提供标准化的服务和收益较为稳定的产品
稳定型客户对商业银行的服务质量和产品收益的稳定性要求相对较高, 所以应该为其提供标准化的服务和风险系数较小、收益较为稳定的产品组合。另外根据此类客户的特征, 打造一个高质量的退休规划理财服务品牌也是一个值得尝试的选择。
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