营销中存在的问题

营销中存在的问题（共8篇）

营销中存在的问题 篇1

酒店营销过程中存在的问题及对策

摘要：随着现在社会的逐渐发展，酒店在进行发展的过程中竞争是越来的越激烈，要想很好的对于酒店进行发展，就必须要注重酒店的营销管理，可以说现在的酒店在进行发展的过程中，酒店营销已经是一个非常重要的部分，它关系到酒店在进行发展过程中的盈利和其他的部分。近些年，随着我国的酒店在进行管理的过程中开始逐渐的注重营销管理，并且也在酒店的发展过程中进行了营销管理，但是我国的酒店在营销的过程中还存在着许多的问题，这些问题的存在对于我国的酒店营销发展是非常不利的，也不利于提高我国酒店在进行发展过程中核心竞争力的提高。本文在进行写作的过程中，通过对于我国酒店在进行营销过程中出现的问题进行分析，然后提出了解决的对策，以希望可以有效的促进我国的酒店在进行发展过程中营销方面的发展，使得我国的酒店在未来的发展过程中可以更加的完善。

关键词：酒店营销；问题；对策

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引言

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的正常工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

（一）综合性

随着现在社会的逐渐发展，酒店已经不是单纯的住宿和吃饭的地方了，酒店还具有许多其他的娱乐功能，可以说现在的酒店就是休闲、娱乐、商务活动等等的综合体。现在的酒店在进行营销的过程中，是和酒店中的各个部门息息相关的，只有酒店中各个部门的服务质量商务的情况下，才可以很好的提高客人的满意度。

（二）无形性

酒店在进行营销的过程中，其销售的产品和传统的产品不一样，它是一种无形的产品，它是一种对于自身服务的出售，也伴随着客人对于酒店产品质量的评价，主要是取决于客人在进行居住的过程中的感受。酒店的客房被顾客购买之后，在一定的时间里，酒店是不再拥有对这个方面的使用权和空间全了。

（三）实效性

酒店的营销产品进和其他的产品有着非常大的区别，具有一定的

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实效性，不不可以进行储存。

（四）易波动性

酒店在进行营销的过程中，存在着很大的易波动性。例如，酒店的旺季和淡季对于酒店的营销有着非常大的影响。并且，酒店在进行运营的过程中，容易受到社会和其他自然因素的影响。

二、当前酒店营销过程中存在的问题

（一）营销与销售误区

酒店营销是为了可以很好的达到客户提出的合理要求，并且最终为酒店创造利润所从事的一切经营活动。营销是一个长期的过程，和销售存在着很大的区别，酒店的营销不是靠口才建立起来的，而是用酒店的服务建立起来的。而现在的酒店在进行营销的过程中，将销售和营销混为一谈，不是为了满足客人的需求，而是为了真正意义上的推销，使得酒店在进行发展的过程中以数量来取胜。这样的营销方式，不但不会促进酒店的发展，最终只是会让酒店流失掉更多的客源。

（二）不重视发展酒店延伸产品

何谓酒店的延伸产品呢？它主要指的是酒店在进行发展的过程中，为客人提供另外的附加利益和产品。例如，酒店在进行发展的过程中可以为客人提供一些极具特色的服务，可以为客人提供看小孩的服务，离机场近的话，可以为客人提供接送服务等等。但是，现在的酒店在进行发展的过程中，都不注重对于延伸产品的发展，而是一味的对于自身的硬件设施进行建设，认为只要自身的硬件上设施达到了，客人的满意度就会上去了，其实这是一个非常错误的想法，这对于酒店的发展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我国的绝大多数的酒店在进行营销的过程中对于自身的营销管理还是处于初级的营销阶段，这样的营销方式太过于保守了，根本就没有任何的突破，也没有对于国外的营销经验进行借鉴。同事，许多的酒店在进行营销的过程中对于自身在市场中的定位不是很明

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确，甚至没有做任何的市场调查，不知道自身在市场中处于什么位置，那么久导致了我国的酒店在进行营销的过程中会存在着经营战略比较模糊的现象。同时，我国的酒店在进行营销的过程中还不注重对于品牌形象的建设工作，而是盲目的进行宣传和对手进行竞争，这最终导致了酒店的品牌形象模糊。

三、促进当前酒店营销管理的对策和建议

（一）深化酒店营销人员对营销与销售的理解

我国的酒店在以后的发展过程中要对于酒店的销售人员进行培训，使他们可以对于营销和销售进行很好的区分和理解，酒店的营销不是简单的销售而已，它是一个系统，包含了销售中的各个环节。这就要求酒店在以后的发展中要注重对于企业营销观念的培训工作，使得酒店的销售人员可以对于营销和销售进行正确的区分和理解，这样才可以很好的帮助酒店在市场中进行营销。

（二）重视酒店延伸产品的发展

我国的酒店在以后的发展过程中要注重对于酒店延伸产品的开发，各个酒店在进行发展的过程中可以结合自身的实际情况来进行延伸产品的开发工作，为客人提供更加个性化的服务，这样可以很好的提高客人在被服务过程中的满意度，同时也可以利用延伸产品来为酒店创造出更多的利润，这样对于促进的酒店的发展以及核心竞争力的提高有着非常大的好处。

（三）增强品牌意识，打“质量战”而非“价格战”

我国的酒店在以后的发展过程中要注重对于自身品牌的建设工作，这样可以很好的提高酒店在进行发展过程中的综合实力，也可以更好的与国际进行接轨，这样对于提高酒店的服务质量有着非常大的好处。同时，酒店在进行竞争的过程中也应该注重质量，而不是和竞争对手在价格上进行竞争，一味的进行价格战只会降低酒店的服务质量，而立足质量的发展，才是酒店发展的根本，这也是酒店在进行发展的过程中维系客户关系的重要手段。

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四、总结

当前，我国酒店管理过程中营销策略的实施还存在着很多的问题，由于经验的不足及内外条件的制约，我国酒店产业发展走了不少弯路，但是，随着时代的发展及人们对服务业的重视程度的不断提高，我们有理由相信，我国酒店产业的发展一定会很快走上正轨。

参考文献

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营销中存在的问题 篇2

1) 农电员工对于农电营销概念模糊。目前, 我国乡镇供电所中的农电员工98%是由农电体制改革前的村电工和乡镇电管员组成的, 其中中专以上学历的很少, 整体文化素质不高, 而且其年龄结构偏于老化。虽然近几年, 大部分农电员工都定期参加了一些短期培训, 但是人员的基本素质仍是没有得到很大的提高。农电员工对于农电营销的知识理解不深。一项调查显示, 90%的农电员工只能完成农村配电设施的维护、管理以及收费等基本的工作, 而对于怎样提高电力企业的经济效益和社会效益并不明白。其中很多的员工并不清楚农电营销的具体工作标准是什么。因而, 造成农电营销管理的业务水平整体不高。

2) 缺乏主人翁意识, 农电营销管理不到位。目前, 农电体制改革正在不断的深入, 但是仍有部分农电员工没有爱岗敬业的主人翁意识。少数的农电员工还会钻电价分类以及线损管理的空子, 在工作中为自己谋取私利。有的农电员工甚至直接或间接从事第二职业, 侵占集体的便宜。还有的农电员工没有电力营销的专业知识, 不能够把握电价政策, 在实际工作中, 电价执行不到位、抄表到户不到位、表计轮换不到位、专业化管理不到位、指标考核不到位、用户线损收取不到位、电费回收不到位、台区降损工作不到位、业扩工程归口不到位等现象大量存在, 不但造成供电企业经济利益的损失, 甚至可能引发以电谋私、违纪违法的问题。

3) 营销岗位待遇偏低, 工作开展闲难。农电员工的工资以及福利待遇等都普遍较低, 但是工作任务却是十分的艰辛, 因而其对于终生依靠电力企业还是存在很大的顾虑。在乡镇供电所中, 农电营销岗位人员不仅待遇偏低, 劳动强度偏大, 而且面对的考核很严格, 一旦存在疏忽, 往往会受到严厉的批评和经济处罚。营销人员的工作周而复始, 没有尽头。在接待客户中, 遇到素质较差的客户时, 往往还会遭到谩骂和纠缠。这使得营销人员很容易产生厌倦、委屈和不安心的情绪, 严重制约着农电营销工作的开展。

4) 供电所农电营销管理手段相对滞后。城乡电网改造以后, 城乡实现同网同价, 供电所的电费结算方式由原来的村总电表计费改为每一个用电客户的电表计费, 总电表只是考核低压线损率。面对这一改变, 虽然供电所设立了营业厅, 开展了电费、电价、优质服务等一系列的项目服务措施, 但南于供电所的营销人员素质高低不等、专业知识掌握不够, 供电范围面积宽、客户不集中, 此外, 供电所营销管理制度不完善, 考核不到位, 还没有形成专业化的管理, 使得供电所的营销工作头绪繁杂, 管理手段落后。

5) 营销管理信息系统不完善。随着社会的不断进步和信息化的发展, 农村用户和供电企业对于供电所的要求也越来越高了, 供电所不仅要能够对客户提供更高效、更方便、更实用的电力服务, 而且要实时、准确地向上级提供营销业务数据和报表。但是, 目前大多数农电营销管理信息系统及电费代收、远程集中抄表、线损监控等辅助系统仍很不完善。如湖南省农电采用的农电营销管理系统 (银城科技开发) , 在业扩、线损等功能上就还不完善, 影响了农电营销专业化管理的进程。

二、改进农电营销管理的措施

1) 深化农电经营整治, 提高农电营销管理整体水平。要紧紧同绕完成农电经费收入目标这一重点, 全力优化量、价、损指标, 发扬四千 (千方百计、千辛万苦、千言万语、千山万水) 精神, 攻克电费回收这一难点, 确保电费回收颗粒归仓。开展经营制度建设、农村电价执行、线损管理、电费管理、业扩工程管理、农电营销信息系统应用等六个方面的整治工作。强化标准化供电所建设, 突出营销专业化管理。

2) 规范服务, 强化监督检查和考核。农电管理部门要通过深入调研, 制定一整套完备、切实可行的农电营销管理工作制度。要不断对农电营销人员进行规范化服务培训, 彻底消除农电营销专业管理的肓区, 通过链条式管理, 规范供电所内部的各项工作的考核, 开展电价、电费基础数据清理和交叉抄表、交叉检查, 形成相互监督、相互制约机制, 保证电费抄、核、收等各个营销环节都能够公正, 从而杜绝农电员工徇私舞弊、违法乱纪行为。

3) 以人为本, 提高农电营销人员工作待遇, 稳定农电营销队伍。为了实现供电所的效益最大化, 供电所需要一支强大的, 技术过硬的高质量的营销队伍。所以, 一支高素质、稳定的农电营销管理队伍对于供电所来说, 是当务之急的。因而, 必须加强农电营销队伍建设。要通过教育、培训和优胜劣汰、引进新鲜血液, 扭转农电营销队伍落后的经营管理观念, 逐年提高农电营销员工收入, 提高农电营销员工素质, 稳定农电营销队伍, 实现农电营销员工的职业化。

4) 加强农电营销管理信息系统建设, 提升服务水平。在完善现有农电营销管理信息系统的基础上, 要逐步引进国网公司的SG186营销信息系统, 实现营销专业化管理向农电延伸。不断开发应用邮政电费代收、手机缴费、网上缴费、远程集中抄表、线损监控等辅助系统, 将95598服务平台终端延伸到农村供电所, 拓展农电营销服务和管理手段, 从而不断开拓农村电力市场, 实现企业利益和社会效益最大化。

5) 做好农电电网规划。随着人民生活水平的提高和社会发展的需求, 从长远的农村电力需求来看增长空间还是很大。现在, 我们应抓住农村电力需求减缓的时机, 着力解决农村电网局部区域落不下、输不出的问题。主动做好农村电气化建设发展规划, 加快农村电气化项目实施, 积极配合政府“家电下乡”政策推进, 激活农村家电消费市场, 推动农村电力销售市场良性循环。坚持统筹兼顾的根本方法, 做好城乡电网发展规划, 电网与环境、自然和谐发展, 坚持以规划为先导, 统筹当前与长远发展。

6) 加快农电电网改造。做好农村电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前, 不但要认真膳原有电网, 而目要按照发展的需要1搅砰电网的发展规划。电网建设涉及建设资金问题, 农村电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查, 禁止乱收费, 严肃查处窃电行为, 为了有效防范电费回收风险, 利用现有营销系统, 对客户实施动态监控与管理, 在远程控制的基础上, 快速发展和建设客户预购电系统, 保障国家的电费回收和用户的利益。

参考文献

[1]唐洁.农电营销管理工作中存在的问题及建议分析[J].科技咨询, 2009.

[2]王继锋.供电企业电力营销管理的现状与建议[J].中国新技术新产品, 2010.

[3]姚锦香.浅析供电所营销工作存在的1".-1题及对策[J].江苏省农电管理文选, 2004.

电力营销中存在的问题及解决措施 篇3

关键词：营销;电力;市场

一、供电企业营销现状

目前，我国的经济蒸蒸日上，各用电单位对供电的安全及质量的要求也在不断的提高，由于受到传统管理方式及供电模式的阻碍，当前电力企业的电力营销管理模式比较单一，在管理机制上缺乏创新，市场化水平和营销管理水平的核心竞争力与国外企业相比还有很大差距。因此，需要供电企业加强市场的发展导向，提高企业管理创新力度，不断加强基础的管理，从而提高市场占有率，这样才能使企业的效益最大化。

二、供电企业营销工作中存在问题

（一）居民用电市场开拓难。居民用电市场拥有着巨大的发展前景，同时也面临着严峻的挑战。可替代能源与电能竞争激烈，特别是天然气、太阳能等逐渐进入居民家庭生活。如何迎接挑战，提高市场占有率，是当前供电企业营销工作的重中之重。目前，居民用电市场开拓主要问题表现在对市场不敏感，供电产品种类多年不变，产品的策划、设计、销售手段跟不上能源市场的发展，满足不了消费者的需求。同时，国家能源政策及现行能源管理体制也在一定程度上制约了电力市场的进一步拓展。

（二）電费回收工作压力较大。一是由于收费人员责任心不强导致收费不力，所以产生用户欠费。二是用户的经济条件困难时，容易产生用户欠费。三是季节性排灌用电、流动性用电户，容易发生用户欠费。四是中小型企业及私营企业，由于政策性的调控、政府强制关停或出现突发状况，容易产生拖欠电费。五是法制的不健全及用户交费意识薄弱，容易产生用户欠费。

（三）供电合同管理复杂。一是供用电合同管理工作的环节比较繁琐，没有固定的合同签定人员，而且人员频繁变动，供电合同的签定工作标准参差不齐，工作质量较低。二是由于供用电合同涉及的用电客户及签约数量都很大，在一定程度上就有可能存在重修签率、轻修签质量;重高压合同、轻低压合同;供电重心偏向城市、轻农村;注重电子版签约、而容易忽略书面签约的现象。三是供用电合同修签程序不够规范，相关部门管理缺席。

（四）线损管理尚存不足。一是关口抄表规章制度问题，存在不按时抄表现象标。二是计量问题，个别计量设备质量不合格，从而导致电能表不能正常走字、跳码，低压动力表超期使用现象非常严重。三是素质问题，工作人员对新型表轮不是很了解，造成抄错现象。四是线损管理组织结构不合理，管理与一线生产脱节，管理降损与技术降损脱节，调度、生产、计量、营销、稽查等线损有关单位信息及管理脱节。五是线损管理的绩效考核中存在这注重指标考核、轻视计划管理、统计分析、机制创新等现象，线损管理专职人员在某种程度上只起了线损统计员的作用。

（五）电力营销信息管理系统存在风险。目前，电力营销信息管理系统有着三大安全风险：一是技术风险，电力营销信息管理系统本身在设计上就有一定缺陷，造成系统安全漏洞较多。二是误操作带来的风险，误操作风险主要是由系统维护和操作人员无意识误操作带来的风险。三是违规操作风险，指个别系统在维护和操作人员可能利用工作之便，使用隐蔽的技术手段，对某些重要数据进行更改而造成的危害。

三、提高电力营销工作的措施

（1）要努力提供质量优良、价格便宜的电力商品，尽可能的去减轻消费者负担。对乱搭车、乱收费这种不合理的现象要从主观上主动地去清理和整顿。有些电力大户要实行“边际成本法”让客户得到更多的实惠，作为供电企业要积极参与研发电力新产品，对新的节能产品要做好推广和宣传工作，应该促进和鼓励客户多用电。（2）要与时俱进，树立科学技术是第一生产力的观念，充分认识到科学技术是提高经济效益的重要前提，没有科学技术的支持就谈不上供电企业的发展。（3）对于营销环境而言，外环境国家有政策，内环境则靠供电企业自身。因此供电企业要有提供优质服务的意识，树立电力企业良好形象，对内增强自身人员的素质，对外树立企业和个人形象，把最优质的服务提供给客户，树立企业信誉。探求并制定电力营销市场增长计划既长期的战略方针，小到每时每刻的营销方式。当然在任何时代一个企业都必须要有忧患意识和市场竞争意识，以上两种意识对供电企业都很重要。企业必须依法治企、以德治局，要做到法中有情的人性化管理。能够敢于去创新、乐于去创新、善于去创新的企业，它才能在商业的领域内置于不败之地。（4）任何企业中效益都是保证其生存和发展的根本，对于供电企业而言也不例外。这就要求供电企业的员工都要把企业的利益放在首位，因此全局上下要把企业效益放在心中，质量要人人把关，企业员工齐心协力，维护好企业效益，挖掘供电市场的潜力，创造一个人人为企业效益负责的良好氛围。在开拓电力市场上，要敢想、敢做、敢于创新。在增供扩销上要有新思路、新举措，要进行一系列适应性的改革，如服务理念的转变、供电业务流程的重组、管理模式和技术的创新、管理方式和方法的改革等。

营销中存在的问题 篇4

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摘要：随着科技的进步和经济的发展，保险营销模式已从单一化向多元化转变。但是，以保险营销员为主体的传统营销模式仍是保险营销最主要的模式，特别是在寿险营销中。本文将从保险营销员的社会处境出发，探寻保险营销中尚存在的问题，并提出一些意见和建议。

关键词：营销员，社会处境，保险营销

1保险营销员的社会处境

1．1保险营销员的工作待遇

在我国，从事保险营销的主力军是保险代理人，它包括：保险营销员、兼业代理人和专业代理人，其中保险营销员所占的比例是最大的。保险营销员隶属于保险公司的业务部门或者营销部门，其收入主要来自于招揽保险业务所获得的佣金，而佣金是按照保险营销员所招揽业务的保费收入的一定比例来计算的。所以，其收入下不保底，上不封顶。一方面，营销员有获得高收入的可能，但另一方面，他们又承受着收入没有保障的风险。

1．2保险营销员的社会印象

社会公众对保险营销员的反感具有广泛的一致性，而且这种一致性不会因为文化程度、行业差异、年龄大小等因素而改变。保险业和银行业同属四大金融产业之一，但是社会公众对银行业的认可度和信任度都远高于保险业，这也从一定程度上反映出了社会公众对保险营销员的反感和抵触情绪，因为他们对保险业的认识大多是通过与保险营销员的接触而获得的。总之，就现阶段而言，保险营销员这个职业没能得到社会的广泛认可和肯定。2保险营销中存在的问题

保险营销员所处的尴尬和窘迫境地，一方面，反映出了营销员在展业过程中表现的不专业和不规范，另一方面，又映射出了我国传统保险营销模式中存在的问题。

2．1保险营销的重心失衡

随着经济的发展，市场营销已告别了以销售为导向的营销阶段，发展到以市场为导向的营销阶段，保险营销也不例外。

然而，目前大多数保险公司都将营销的重心放在了保险产品的销售上，以大量的人力、物力为代价来争夺市场份额，忽略了营销的核心——“营”。在营销过程中市场需求未能得到充分的重视，导致营销工作重心失衡。

与一般的商品相比，保险商品有其特殊性，这种特殊性表现在它是一种“非渴求”的无形商品，且保险消费属于隐性消费。针对这些特点，保险公司需要投入较多的人力、物力在产品的宣传和推销上，但不能因此将营销的重心本末倒置。保险营销员的职责是将保险产品详细准确地介绍给投保人，但真正能为企业赢得市场的是保险产品能给投保人提供的保障和利益。因此，保险营销的重心应该放在保险产品的研发环节而非销售环节。

2．2保险公司将过多的销售压力转移给了保险营销人员

保险行业经营的是风险而非一般商品，这就决定了它在产品的经营过程中必须采用精算等特殊技术，这是大多数投保人所不熟悉的。较之一般的制造业，投保人和保险人之间对于

保险产品信息的不对称状况更明显。这种信息的不对称对于投保人来说显然是不利的，但保险公司却能利用这种信息不对称来牺牲消费者的部分利益使自己获得更多的收益，但与此同时，信息的不对称又会降低消费者对保险产品的信任度和购买欲望，使保险公司的营销工作难以开展。面对这样的境况，保险公司将销售的压力通过较高的佣金比例转嫁给了保险营销员，这种压力是导致很多营销员违反职业规范，引发各种道德风险和心理风险的主要原因。也是导致社会公众对保险营销员，乃至整个保险行业消极认识和负面印象的间接原因。

2．3对保险营销员的激励机制和绩效考核机制不合理

保险公司为了激励保险营销员为公司推销出更多的保单，往往采用较高的佣金制度，将保费中较大比例支付给营销员作为他们的佣金。这种制度从短期来看能激励营销员更努力工作，争取更多的保单，为保险公司的带来更多的保费收入。但是从长远来看，这种制度存在着局限性，一方面，营销员可能会为了获得高额佣金而违反职业守则，放松对保险标的风险的评估，甚至帮助投保人隐瞒重要信息。这样一来，保险公司就会积累很多风险超过正常标准的保单，赔偿责任就会增大，不利于保险公司的经营。另一方面，保险公司将收取的保费中很大一部分以佣金的形式支付给了营销员，公司的保费收入就会减少，相应的用于承担赔付责任的保险基金也随之减少，影响公司的偿付能力。

保险公司的对营销员的绩效考核标准最突出的有两个：一个是增员业绩，一个是保单业绩。保单质量却被忽视了，这就给他们一种只追求保单数量不注重保单质量的错误导向。保险营销员与投保人直接接触，更容易了解到投保人的真实情况，为评估保险标的的风险提供有用信息。但如果营销人员忽视了这点，保险公司的核保工作难度就会加大，甚至无法做出准确的判断。这样不仅增加了保险公司的承保工作量，也加大了保险公司的经营风险。3改善保险营销现状的建议

3．1摆正营销工作的重心更多期刊发表详情联系QQ：1286503325电话：***王编辑

将保险营销工作的重心从保单的销售转移到险种的研发和服务质量的提高上来，是完善保险营销体制的首要措施。险种的研发是保险销售的前提，保险产品与投保人需求的高度契合是增强产品市场竞争力，争夺市场份额的重要砝码。有了好的保险产品能增强营销人员的推销信心，减小他们的压力，避免违规操作，抑制道德风险和心理风险的出现，从根本上改善保险营销员的现状和处境。

3．2采用整体营销模式

整体营销模式是保险公司针对保险的营销制定出整体的计划，从提高企业的知名度和信誉度、加大产品宣传力度、加强社会公关等方面入手，赢得更多的潜在客户，为保险营销员展业提供有用的资料，增强展业活动的针对性，提高效率，减少人力、物力的浪费。

增强营销员的集体意识，提高营销人员的专业知识和职业素质，将营销人员的专业知识培训和业务培训纳入整体营销的过程中。促使营销员以专业的知识和熟悉的业务信息为投保人提供详细的投保信息，增强投保人对营销人员的信任度，从而增加业务量。

3．3完善和健全对保险营销员的激励和绩效考核机制

较高的佣金制度能对保险营销员起到一定的激励作用，但这种方式容易导致心理和道德风险，具有一定的局限性。降低营销人员的流动率和脱落率，建立营销员的企业忠诚度，能从根本上激励营销人员更努力、更高效地开展工作。保险公司可以从以下几方面着手：首先，给营销人员提供更多的帮助，增强他们的团队意识，减少他们孤军奋战的压力。其次，多给他们一些人文关怀，建立他们的企业归属感。再次，给他们提供一定的薪水保障，适当降低他们的任务量。

此外，将保单的质量纳入对保险营销员业绩的考核之中将有助于保险公司加强对承保风

险的选择和控制。当营销员推销出去的保单赔付率低于一定的标准，保险公司可以给予他们适当的奖励，这样能激励他们在开展业务的过程中注重对风险的评估，避免违规操作，有效提高业务的质量。

参考文献：

营销中存在的问题 篇5

2、我国旅行社服务营销状况

目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低，其主要原因就是旅行社缺乏服务营销的理念与策略。同时由于旅行社对旅游服务的理解和使用范围还相对狭窄，造成了旅行社服务功能和产品品种单一的现状；另一方面旅行社为争取利润就降低服务标准，又造成了顾客投诉多、满意度低的状况，这极大地影响旅行社行业整体利润的提高及其长远发展。特别是我国加入WTO后，旅游市场逐步开放，对处于发展中的中国旅行社造成很大的冲击。我国旅行社普遍缺乏国际竞争力，面对新的竞争形势和挑战，旅行社必须重新审视所面临的市场环境，以便制定正确的营销措施；必须研究旅游服务及其规律，树立全面的服务营销观念，进而根据每个旅游企业的内外环境的特点，正确地制定和运用旅游服务营销策略来提高自身的竞争力。由此可见，研究旅行社服务营销问题，对提高旅行社的营销水平和竞争力，应对国际旅行社的挑战是很有必要的，具有重要的意义。

3、服务营销7P组合

传统的营销组合理论是以制造业为基础提出来的。由于无形的服务产品具有不同于有形产品的特点，传统的4P在服务市场营销中具有其局限性，营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3个P：人员(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程(Process)。这样，原来的4P加上新增加的3P就构成了服务营销的7P组合。（1）服务产品(product)策略

旅游企业要根据目标市场的需求调整其供给品，旅游服务营销更是需要实行差异化策略。在价格战面前，企业必须以更灵活的服务方式、更多样化的服务品种，提供令顾客满意的产品。（2）定价(price)策略

服务企业要考虑在需求波动的不同时期采用不同的价格，还需要考虑是否应该在不同的地理细分市场采用不同的价格策略。一般来说，在全球市场中执行统一的服务价格策略是不现实的，因为世界各地的顾客购买力存在着很大差异，消费习惯也具有不同之处。

（3）渠道(place)策略

旅行社的销售渠道，是指旅行社通过各种直接或间接的方式，将旅游产品转

移到最终消费者的途径。销售渠道的形式和其涵盖的地区范围都与服务可达性有密切关系。它不但能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;还能在旅游产品生产之前实现其购买。

（4）促销(promotion)策略

针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务企业需要采用不同的促销策略。比如旅行社除了可采取广告和人员推销的方式，还可以采用多种促销组合的方法，这些促销方式更容易吸引潜在的顾客。例如举办或参加旅游展销会，邮寄旅游宣传品，激励满意的顾客加入口头传播的过程，发展并管理有利的公共关系等等。促销包括广告、人员推销、销售促进或其它宣传形式的各种方式，如公关。

（5）人员(people)管理策略

服务人员与顾客间在服务生产和递送过程中的互动关系，直接影响着顾客对服务过程质量的感知。因此，服务企业的人员管理应是服务营销的一个基本工具。服务企业人员管理的关键是提高员工的满意度和忠诚度。企业为员工提供的“产 品和服务”就是信任、资源、减负、支持。员工对公司的忠诚度满意度主要包括员工对工作本身的态度，还包括他们对同事关系的感受。（6）有形展示(physicalevidenee)策略

服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让顾客感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益的过程。有形展示包括的要素有:实体环境(装演、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需用的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其它的实体性线索，如航空公司所使用的标识或干洗店将洗好的衣物加上的“包装”。

由于旅行社行业竞争激烈，旅行社更应该做好营业场所和企业形象表示的设 计，以期给消费者留下独特、深刻的印象，以区别于其它旅行社，有利于品牌的 形成和保护。

（7）服务过程(process)策略

服务产生和交付给顾客的过程是服务营销组合中一个主要因素，因为，顾客通常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分。服务业的顾客所获得的利益或满足，不仅来自服务本身，同时也来自服务的递送过程。因此，服务体系运行管理的决策对服务营销的成功十分重要。

2、旅行社服务营销中出现的问题

总的来说，目前我国旅行社普遍缺乏服务营销的意识。如果说部分企业具有服务营销的意识，那也只是经营层面上考虑的。旅行社的服务营销并未被大多数的旅行社当作内部日常管理必不可少的一部分。大部分旅行社在服务营销的观念、产品、人员素质、有形展示、服务过程等五个方面都存在突出的问题；它还存在其他方面诸如售后服务不到位、服务营销科技含量低等问（1）缺乏服务营销观念，经营管理水平低

从旅行社经理到员工过于强调产品营销，关心旅游产品能否成功售出，而对于旅游产品的开发包装、接待商的选择、广告宣传、最终成行、售后服务等各个环节的服务营销问题相当地漠视。导游是旅行社最重要的生产要素，但很大一部分的导游却缺乏服务的意识，而是将个人赚钱放在为游客服务之前，完全忽视对顾客的服务。这固然有人员素质方面的问题，但我认为更主要的原因是旅行社行业和旅游企业不重视树立服务营销的观念，缺乏对员工在服务营销观念方面的指导和训练,没有制定相应的服务流程并将其制度化。（2）服务产品问题

旅行社服务产品同质化现象严重，主要表现在专线的重叠和低价竞争，这是

我国旅行社业长期存在的突出问题，其直接原因是：一些开发能力比较强的旅行社，一旦开发出新的旅游产品，众多旅行社便一拥而上，推出同样的产品和服务，这就是旅行社之间的“搭便车”现象。这在很大程度上挫伤了有开发实力的旅行社推陈出新的积极性，导致产品日益同质化。（3）旅行社的产品创新意识和能力问题

创新是一种风险投资，短期内可能无法取得收益。当旅行社规模不大和注重短期收益时，决策者可能会忽视品牌的重要性。产品创新活动也需要财力和物力的支持。（4）旅行社产品市场的道德风险

在实际消费中，旅游者经常发现旅行社产品会在没有约定的地方出现质量 问题，而且并不总能在质量和旅行社声称的不符时获得足够的赔偿。这就是说，旅游合同存在不完全性以及存在不可执行性，使得旅游产品具有经验品的性质，存在道德风险。（5）定价问题

在定价方法上，我国旅行社普遍采取成本加成定价法和竞争导向法，但正如 前面所说，由于旅游产品同质化，降价称为竞争的唯一手段，从而导致竞争表成 化，竞争空间狭小。（6）渠道问题

大多数旅行社服务营销的渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函等现代营销手段相对陌生。（7）促销问题

我国旅行社的促销手段普遍较单调、趋同，一般都采取广告和人员推销的方式。大多旅行社选择在报纸上做平面广告，不能将产品的特性与独到之处凸显出来，缺乏吸引力。另外，广告主要集中在大连几家发行量最大的报纸上，形式和内容雷同，这种“你有我有全都有”的情况，造成了社会资源(广告费)的浪费。总代理、总经销、连锁经营等新型营销方式运用不多，促销方式仍然长期停留在靠经验凭关系争取客户的基础上。（8）服务人员(特别是导游)素质偏低

旅行社员工的素质和能力至关重要，但是目前从业人员的素质普遍偏低。导游的整体水平比较低，综合素质比较差，使旅游者不满意，使旅行社的声誉受到很大的损害。旅行社不重视内部营销工作，二线人员缺乏为一线人员服务热情与服务意识，经常在为顾客提供服务的问题上“扯皮”由于旅行社忽视内部营销工作，就造成了旅行社内部缺乏互相服务的意识，缺乏团队合作的

精神;也造成了各自为政、一盘散沙的局面。（9）服务有形展示问题

当前旅行社对于服务的有形展示的重要性认识不足。首先对于所提供的服务 缺少必要的物质环境展示，在企业形象标识、广告宣传、服务场所、服务合同、旅游用车等方面存在诸多问题。比如旅游服务合同承诺旅游全程住宿三星级酒店，但是旅行社通常安排的酒店不是太旧就是地点太偏，最后在服务价格的展示方面，也常常不透明，隐藏自费项目与强制购物项目。（10）服务过程问题

服务过程缺乏标准化(质量管理)、程序化(服务流程)、制度化(服务规章)，服务的全过程随意性很大，极不规范。

3、提高旅行社服务营销能力的对策

（1）树立全面的服务营销观念

旅行社一方面要切实转变观念，树立正确的服务营销观念，把为顾客提供更多的让渡价值作为企业经营的基本指导思想;同时坚持以顾客为中心、以服务为中心，强化全员的服务意识，树立全员的服务营销理念，并在公司上下达成共识。在服务中获得竞争优势需要将服务营销与服务过程结合起来，从而达到甚至超过顾客的期望。那些做得极好(或极差)的公司在这些过程中创造了奇迹(或噩梦)，超越顾客期望才能提升旅行社的服务。（2）产品创新

各旅行社企业应认真研究市场需求，做好市场调研，根据旅游者的消费行为的变化趋势设计新的主题线路。应做好市场细分和产品定位，最后形成特色以及品牌，利用这种特色与竞争者区别开来，进而吸引和镇定顾客。旅行社要创品牌，一方面要加强管理，加强培训，为游客提供高质量、高水准、标准化、规模化的服务，并针对游客不同需求，努力提供到位的个性服务。另一方面，还要努力开发一些新的旅游产品，形成新的卖点，使游客真正感到游有所值，实现以产品创新来延伸品牌。

（3）提高服务人员素质

旅行社首先要精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，同时通过培训，使员工全面了解公司的业务，一专多能，并且能够跨部门合作，以此培养员工的团队协作精神，引导员工在与顾客交往中的外部行为规范和价值观与旅行社内部的行为规范和价值观保持一致，确实提高员工的顾客意识和服务观念。从而打造一支高素质的员工队伍。二是加强对员工的激励和管理。通过合理的激励制度、工作分工及服务环境设计，增强企业内部的凝聚力，建立良好的企业内部文化氛围，使员工能积极热忱地为顾客服务。

（4）增强服务有形展示

旅行社竞争激烈，更应该做好营业场所和企业形象表示的设计，给消费者留下独特、深刻的印象，以区别于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保护。将理念识别、行为识别、视觉识别体现在营业场所、旅游专用车、导游服饰和导游旗的设计上，不仅对旅行社内部形成凝聚力、而且对外形成吸引力。旅行社应学会利用组成服务的有形要素突出服务的特色，尽可能地将无形服务转化为有形服务，让顾客更好地把握和判断服务的特征，更直观地体验服务给其带来的利益。

（5）有效运用促销方式

旅行社应合理利用广告、人员推销、营业推广与公共关系等促销方式,实现各种促销方式的有效组合。在具体运用各种促销方式时则应根据旅行社产品的特点与市场 竞争地位而实施。例如,作为经验产品,旅行社广告应通过反复强调旅行社名称与品牌名称来加深顾客的印象,以提高旅行社和品牌的知名度为主要目的,作为经验产品,人员推销应着重于宣传本社的美誉度及具体线路的品质,而不是在价格上进行肉搏。营业推广与公共关系对于我国旅行社来说运用得相对较少,作为具有一定实力的旅行社来说,这两种促销方式其实是非常重要也是提升自身行业地位的重要方式。

（6）规范服务过程

旅行社应确定各种情况下的服务流程并将其规范化，增加服务人员于消费者之间的交流与互动，提高服务质量，做好全面质量管理。服务流程程序化可以提高服务人员的服务效率，缩短顾客等候服务的时间，提高顾客满意度。建立产品售后服务体系可以帮助旅行社树立良好企业形象,建立口碑效应,从而提高旅行社的服务营销水平。

（7）营销中运用高科技

面对旅游市场的新变化和网络旅游服务公司的挑战，旅行社必须依托自己的旅游资源和网络平台，利用互联网建立崭新的、高科技支持的旅游服务营销模式：首先建立旅游目的地旅游信息系统和旅游服务产品的计算机预订系统。利用计算机网络技术，将旅游目的地的各类旅游信息按照一定的规则储存于数据库内，并通过与相关旅游部门的计算机联网来实现旅游信息与旅行社业发展动态同步变化，从而为趋于散客化的旅游者的旅游决策和实际旅程提供一条更方便、快捷和准确的信息渠道，同时也为经营者提供了一种更为有效的信息传播途径。而旅行社计算机预定系统可联系旅游交通(航空公司、铁路公司、轮船公司等)、饭店、景点、导游公司等相关旅游部门，并据此为旅游者提供一系列的可供旅游者自己选择的多样化、差异性、个性化的旅游服务产品，为旅游者的旅游决策提供更加便利的有选择性的旅游服务。

第四章 结论

旅行社搞好服务营销，可以是旅游者在购买、消费活动中心情愉悦，提高对整体旅游产品的满意度，并感受到用较少的成本(货币、时间和精力)，换 取了较大的收益(物质收益和精神收益)，真切地感受到物超所值。同时，搞好服 务营销还有利于维持和强化旅行社与可盈利的长期旅游者的关系，增加旅游者的

重复购买率，增加旅行社的盈利，有利于旅游业的可持续发展！

参考文献：

1.宋达霞.西安市旅行社服务营销问题研究[D]..西安电子科技大学,2008.2.陈志辉.我国旅行社营销中的问题及对策思考[J].湖南行政学院学报(双月

刊),2008,(4).3.林高伟.旅行社服务营销问题研究兼析厦门旅游集团服务营销策略[D].厦门大

学.2005.4.陈江波.试论旅行社服务模式创新[J].旅游经济,2008,(7).致谢

营销中存在的问题 篇6

当这篇论文写作进入尾声的时候，敲下感谢二字心中无限感慨，我要感谢的人太多了，在泰山医学院管理学院学习的四年，是我人生中非常重要的四年，这里给了我知识，给了我同学的情谊和老师的关怀，还有许许多多令人难以忘怀的点点滴滴。在这里有诸多让我尊重的老师，他们有渊博的学识，非凡的气质，敬业的工作作风，独特的人格魅力，始终感染着我、激励着我，这些都将成为宝贵的财富，让我享用终身。

我也要感谢我的同窗好友，你们的关心和爱护让我在这个集体里，倍感温暖，一起走过的日子将成为我最美好的回忆。

最后，我要感谢我的父母，我最挚爱的人，是你们让我有机会，有毅力完成了全部学业，鼓励我，支持我一步步走到今天，愿你们一生平安。

感谢关心、支持、帮助过我的所有人！感谢文中所引用的编、著、译者。

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营销中存在的问题 篇7

一、市场营销项目教学中存在的问题

1. 项目联系困难

项目教学的关键在于设计和制定一个项目任务, 而受到现实条件的限制, 企业的项目很难联系, 从而影响了市场营销项目教学的普及和应用。即使联系到了项目, 由于项目本身的参与程度低或接触面的局限性, 很难接触到大的综合性的项目或新项目, 必然会影响到学生应用创新能力的有效发挥。同时, 如果项目选择不当, 可能会让学生收获甚少, 陷入到繁锁的日常工作中。

2. 师生重视项目的完成, 忽略了基础知识的掌握

在市场营销项目教学中, 学生在一个孤立的、特殊的情景中进行项目小组学习, 依靠参与实践, 才能摸索出经验和规律, 所得到的知识和经验是零碎的、具体的, 与传统的课堂讲授相比, 时间长, 效率较低, 难以提供系统的知识和理论。同时, 鉴于市场营销项目教学的考核评价要求, 教师必然要压缩课堂授课时间, 可能影响学生的基本理论学习。

3. 强调了学生的主体性, 忽略了教师的职责

项目教学法是一种以学生为主体的开放式教学模式, 学生是项目活动的主角, 但并不是要求学生完全放任自流, 自主学习。由于教师不能准确进行学生和自身的角色定位, 导致职责不明, 准备不充分, 从而出现不适应的问题。

4. 考核评价存在的问题

项目教学的评价方法虽然有利于激发学生的学习积极性, 但是市场营销项目教学法往往对每个小组成绩的考评没有标准答案, 教师对项目成果和学生表现的评价带有一定的主观色彩, 甚至有失公平。例如, 在小组自评的过程中, 有的同学碍于人情给了表现不佳的小组成员高分, 导致其他成员不满等。

二、市场营销项目教学实施策略

1. 选择合适的项目

项目教学法强调以项目为中心, 围绕达成项目的完成来组织教学过程, 因此, 精心准备和策划设计恰当的项目, 是实施项目教学成功的关键。项目选择的好坏关系到是否能激发学生学习的主动性和积极性, 是否有利于学生综合能力的培养。项目的选择可以遵循以下原则:

(1) 实践性

项目应来源于现实的营销活动中, 切合生活或工作实际, 使学生置身于真实的情景中, 运用所学的营销理论知识解决实际问题。

(2) 可操作性

项目的选择要以教学目标为基础, 结合教学大纲的要求, 将市场营销学的知识点融合到各个项目中去, 使学生通过完成项目, 理论与实践有机结合, 同时具备相应的基本技能。

项目的选择应充分考虑学生的实际水平, 同时要结合学生的兴趣, 有一定的难度, 使学生深入项目, 积极探索, 主动学习, 提升学生的创造能力。

(3) 可评价性

项目型教学的评价应具有多样性, 注重学生综合素质的全方面考核, 评价内容包括学生参与活动各环节的表现以及项目完成质量。

2. 项目准备充分, 时间安排合理

在实施项目教学之前, 教师应制定一个完整有序的计划, 以保证项目教学的顺利开展。在确定项目任务的基础上, 教师和学生应精心进行课前准备工作。一方面, 要求教师要对所选项目的背景状况和相关情况有所了解, 掌握相关的知识及案例;另一方面, 要求学生提前阅读相关教材, 并广泛搜集相关资料, 为项目教学的开展做好前期准备。

3. 项目分组的科学有效

教师要根据项目的具体特点来确立项目是由学生独立完成, 还是分组合作来完成。对单纯针对某一新知识的项目, 可由学生个人完成;对综合性较强的项目, 则要分组合作完成。教师首先要熟悉全班学生的基本情况, 分组时可以采用学生自由组合, 也可以由教师进行分组。人员的挑选上, 应根据项目需要和人员的特长来组建, 一般每组成员数量在3~5人, 最多不超过8人。实施项目任务前由各组制定工作的步骤和程序, 便于管理和控制项目实施的进度。

教师在进行分组时, 要注意考虑好、中、差的学生搭配, 按照学生的特质进行分组, 使学生能够分工协作, 集思广益, 优势互补。

4. 明确教师职责, 提高教师的综合素质

为了有效地实施项目教学任务, 学生在完成项目作业过程中, 教师要明确自己的角色定位。在项目教学法中, 教师应注意角色转换发挥教师的主导地位, 成为教学的服务者。一方面, 在项目教学中教师作为指导者, 扮演着“信息库”的作用, 对学生的疑问及时进行解答, 提供相关的信息和资料以供学生参考, 对学生分层次进行辅导, 提出明确的教学要求, 指导学生完成规定的项目任务。另一方面, 在项目教学中教师作为引导者, 扮演着“导演”的作用, 引导学生进入状态, 帮助学生转换角色, 深入体验企业营销实践活动。

5. 评价体系的科学性

项目评价应不仅考核项目的成果, 还应对项目的全过程进行评价。项目成果展示与评价要提高透明度与参与度, 这样才能激发学生的自主意识和竞争的精神。对学生们的成果展示可从书面报告、口头报告两方面作出评价, 书面报告从内容的完整性、结构的逻辑性、文字表达、分析解决问题的能力及创新能力等方面给出评分, 口头报告从表现方法、沟通能力、礼仪、团队精神等方面给出评分。

参考文献

[1]马清梅.项目教学法在市场教学中应用研究[J]教育理论与实践, 2009,

[2]吕忠宝.项目教学法与传统教学法的比较[J].科技信息, 2007, (9)

营销中存在的问题 篇8

关键词:旅游目的地营销；问题；对策

目前我国旅游业已具有高度的竞争性，可供消费者选择的潜在旅游目的地的数量已大大增加，众多的地区为吸引旅游者而展开了激烈的竞争，营销则成为目的地相互竞争中所选择的重要手段。旅游目的地营销是指由某地旅游组织将本地作为旅游目的地而负责的营销活动。其活动的开展既有对目的地的直接促销，同时也包含了对目的地营销的各种支持和保障的活动。营销的本质就是要使旅游目的地获得可持续发展的竞争优势。

一个成功的旅游目的地离不开成功的营销，而成功的营销必须要建立起符合科学的营销理念和营销手段。旅游目的地不是单一的旅游产品，而是一个由吃、住、行、游、购、娱等不同部分组成的复合产品。旅游目的地营销是一种在地区层次上进行的旅游营销方式，在这种方式下，地区将代表区域内所有的旅游企业，以一个旅游目的地的形象作为营销主体加入旅游市场的激烈竞争中。地区营销的参与者不是某个旅游企业，而是地区内所有的机构和人员；营销对象不是某个旅游产品，而是地区内所有的产品和服务；获益者也不是某个旅游企业，而是整个地区。因此，传统的营销理论不适合旅游目的地的实践。但是，至今为止，无论在理论界还是在实践中，对于这种营销理念的变革和策略的改变还不够，依然存在套用传统产品的营销理论来营销旅游目的地。所以，目前在我国旅游目的地发展中存在的问题使得许多旅游目的地重新思考它们的营销战略。

一、旅游目的地营销中存在的问题

营销观念滞后。把成熟的营销理论简单移植到旅游目的地营销中来。对旅游目的地作为一种综合旅游产品的特殊性所引发的营销理念和策略变革认识不足，如对目的地营销单纯化为主要是目的地形象的建立与传播，对目的地中的众多利益相关群体之间的利益冲突与协调不够，缺乏旅游目的地可持续发展的战略思想。

营销目标单一。不少旅游目的地单纯把旅游接待游客数量及其增长速度和旅游收入等数量指标作为旅游业绩的主要考核指标，而缺乏对旅游服务质量、目的地居民的满意度及目的地社会、文化、自然环境协调发展的考量。结果造成在旅游促销期内，大量游客涌入目的地，客流量超过环境承载力，给当地社会、环境带来许多负面的影响。如在旅游旺季，杭州西湖风景区平均每天的参观人数超过10万人，人满为患，不仅造成交通拥挤，处处排队，游客满意度下降，也给当地居民的正常生活很大影响。

目标市场与产品雷同。旅游产品重复建设，旅游资源开发模式和产品雷同，某个地区的旅游项目火了以后，其他地区一拥而上，没有目标市场之分，提供完全相同的旅游产品。这种单一型的旅游项目不但造成旅游产品竞相降价，无序竞争，而且游客重游率和旅游综合收益率低下，与人民生活水平提高，度假型、体验型等多种旅游需求日益增长的市场环境不相适应。如近年来，广东“珠三角”地区兴起的温泉度假，几乎每个县市地区都有，在经历了几个发展阶段后，温泉度假产品已进入了拼规模、拼资金的无序发展阶段，这一现象极有可能导致近距离的恶性竞争的局面。

旅游目的地形象不鲜明。旅游目的地的主要目的是将充分反映实际特色的目的地形象提炼出来，通过有效的营销手段传播给目标受众，以影响其出游选择。而目前许多旅游目的地形象雷同，缺乏个性，或者形象混乱，不明确；再就是目的地信息传播手段要么比较单一，缺乏成效，要么混在一起，传递不同的声音和形象。如广州历来是商业流通中心和商业活动的集聚地，流通业和饮食业高度发达，素有“食在广州”和“购物天堂”美誉，但与广州相邻的香港，同样以“购物天堂”和“美食”著称，上海在国内游客心目中一样有“购物天堂”之称，这样广州的形象不可避免与其他城市的旅游形象有一定趋同性和相互替代性。

营销效果缺乏科学评估。旅游目的地的营销效果是指旅游营销的实际结果与营销投入的比较效益。目前，我国旅游目的地营销大多是政府主导下的营销活动，各地政府在目的地营销中投入大量资金用于促销活动，认为在促销上投入越多，宣传目的地效果越好，而缺乏对投入资金的监管和使用评价、营销方式优化的研究以及对相关责任的追究，存在“盲目性、趋同性与随意性等问题”。如不少地方进行的巡回式促销方式“旅游大篷车”，耗资巨大，却无力对这种营销方式的实际效果进行评估，甚至有制造政绩、愚弄百姓和“大篷车旅游”嫌疑。

二、解决问题的对策

1.树立现代市场营销的观念。旅游目的地应当建立以消费者为中心和解决消费者以及利益相关群体的某一方面或某一层次的长期性问题，通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游目的地一时的或短期的想法，而是旅游目的地深层的思考和长期追求的东西。

旅游目的地营销传的核心和出发点是消费者，所以，旅游目的地组织的一切工作都要围绕着消费者进行。组织者必须借助信息社会的一切手段知晓什么样的旅游者到旅游目的地来，为什么来，有怎样的消费行为，要建立完整的消费者资料数据库，通过对数据库的利用来获取和存储关于顾客、潜在顾客的各种购买决策信息、消费行为的预期与购买习性等重要的消费者行为信息，以便进行消费者分析，确定目标市场及进行营销管理等。同时，利用数据库可以把有关的传播资源整合在一起，如邮件、电话、直销、广告宣传、公关活动等，统一协调调度，选择更经济的方式，从顾客的角度来开展营销传播活动，比如利用电子邮件进行一对一的沟通，通过网上销售产品等使客户节约更多的信息收集及区分成本。最后利用数据库对最终传播效果进行科学评估，据此来改善下一次的传播活动，并把有限的资源分配到最有回报价值的顾客身上。最终建立和消费者之间的牢固关系，使目的地品牌忠诚成为可能。

2．营销战略目标的多元化。旅游目的地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、体验等多种旅游需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对目的地的选择。所以旅游目的地的营销目标就不光是对游客利益的考虑，而且还要考虑到各个利益相关者的利益，只有利益相关者之间的紧密协调和配合，才能形成一個整体的旅游目的地，并与目标市场旅游者保持长久的互动关系。

所以，旅游目的地通过整体的营销来协调和重建目的地的旅游发展战略和利益相关群体的关系，就解决了目的地旅游业的整体发展与目的地经济、社会、环境等保持一致，协调的共同的发展这个问题。也就是说，当旅游目的地系统中的旅游者、潜在旅游者、旅游供应商、旅游中间商、交通运输企业、宾馆、饭店、商店、当地政府部门、媒体、目的地居民等利益相关者的利益在整合营销传播战略中都可以得到满足，旅游目的地就可以实现旅游与当地经济、社会以及环境的协调的可持续发展。

3.塑造和传播旅游目的地鲜明的、一致性形象。旅游目的地营销组织必须结合目的地本身的旅游资源及产品的特征和客源地消费者的需求特点，提炼出一个统一的、有鲜明个性的旅游目的地形象，即形象定位。

形象定位有三个原则：一是突显区域精华，既要符合自身的资源特色，又要体现鲜明、富有个性的旅游形象；二是要富含文化底蕴，充分挖掘旅游目的地的文化内涵，使目的地具有持续的吸引力；三是要突出市场原则，从旅游者角度透视和设计目的地整体形象。

目的地形象确定以后，就要将以前分散化的各种营销活动有机地、合理地进行整合和统一，达到由于整合而产生的最大的协同效应。传播目的地信息的手段有多种，如广告宣传、公关、销售促进、节事等传播活动，各有其特点，再加上消费者每个人对信息的理解不同，所以很容易造成对信息传播理解的多样化和复杂化。所以，所有的传播手段应该能够反映并围绕营销传播战略目标来开展，传递的是统一的目的地形象信息，产生传播的合力，最终形成对目的地品牌和形象一致性的诉求。

4.产品的差异化。旅游目的地提供的产品和服务首先是是建立在对不同类群顾客（如商务游客和休闲游客或国内和国外游客）的深刻理解基础之上的意念升华，而不是传统的建立在策划人员对产品或服务功能和特点的理解基础上的创造力的发挥。策划人员首先要分析不同类型游客的消费需求和出游动机，然后考察旅游目的地的产品是否适合该类游客，并挖掘本地区旅游更深处的新颖性及存在于旅游吸引物中的惊奇。同时，还要考察旅游者和潜在旅游者又是如何认知它们的，了解他们心目中的关于旅游目的地品牌和形象构成因素，进而明了本地区的竞争对手有哪些以及旅游者和潜在旅游者对它们的认知是怎样的。最后创造性地提出本地区旅游的消费者利益点和目的地品牌和形象个性。

第二是信息的传播和发送也要紧紧围绕着目标市场的旅游者和潜在旅游者来进行。了解旅游者和潜在旅游者所偏爱的品牌及形象接触途径，判断哪些是最能影响旅游者选择旅游目的地决策过程的关键点和最能说服潜在旅游者的品牌及形象信息传递的关键点，然后利用这些重要的接触点，运用旅游者喜闻乐见的形式以及恰当的时间来传递和沟通信息。

5.规划和建立科学的评估反馈系统。对旅游目的地营销传播效果的测量，主要体现在对旅游者和潜在旅游者行为反应的测量，这可以通过以营销数据库为主的信息系统，建立对营销传播的评估和反馈系统。

通过了解顾客的预定记录，游客信息记录、顾客的满意度调查等，建立以顾客基数出发的数据库信息；通过这些信息数据，旅游目的地营销的组织者可以確切知道它的目标客户群体和他们所具有的现在的消费水平与收入基数；接着旅游目的地通过整合的可利用的各种有限的营销资源进行营销传播活动如：广告、直接邮寄、电子邮件、电话营销等方式将公司品牌信息传递给消费者。所有这些信息（品牌信息和营销传播沟通信息）都会影响顾客的后来购买行为，通过顾客的购买数据（何时、何地、满意度、数量、重复周期等）又可以测量传播品牌的力度和有效程度，并指导下次的一个又一个营销传播活动。这样，就可以建立信息传播的回路系统：一方面目的地可以将能够测量游客的消费行为和收入的变化，并计算此次针对非特定顾客和潜在顾客的营销传播活动的投资回报率；另一方面，对于营销传播投资回报率的科学评价和目标客户的明确清晰及其消费行为的认识，就为解决旅游目的地有限的资源配置问题提供了方法，从而提高传播效益。

作者单位：仲恺农业技术学院

参考文献：

[1] 伍延基. 旅游目的地营销中值得深入探讨的两个问题[J].旅游学刊,2006,8:11-12.

[2] 王国新. 论旅游目的地营销误区与新策略[J].旅游学刊, 2006,8:45-49.

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[6]王磊，刘洪涛．旅游营销的新观念：旅游目的地营销[J].旅游科学 ，2002,3:28-44．

[7]郭鲁芳．旅游目的地成功实施整合营销传播的关键因素［Ｊ］.旅游学刊，2006,8:6-8．

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