拜访经销商的目的

拜访经销商的目的（精选3篇）

拜访经销商的目的篇1

1、销售产品。这里拜访客户主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渫道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人，前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策，价格政策和捉销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容.当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点,卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户:不了解新产品,也就无法向客户推销新产品.2、有明确的销售目标和计划.销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售.销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标.销售目标包括要求老客户增加订货量或品种:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:介绍新产品:要求新客户下订单等.行政目标包括收回账款.处理投拆,传达政策.客户建立等.3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、完全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料。销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，钢笔，价格表，宣传品，样品，有关剪报等。

二、行动反省

销售人员要将自已上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的：认真做与不认真做的：工作完成后总结与不总结的：改进与不改进的：进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落花流水实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、无法完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格，销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品，销售额是多少？分析库存产品点销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货，断货：如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所点的比例。占压经销商的库存房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同。了解一下在客户处哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量，品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存？数量和品种有什么变化掌握销售动态。

简单的说了解客户库存是了解你的产品在客户那里占压客户资金的多少，另外，了解库存量可以了解滞销产品和畅销产品。滞销产品我们可以建议客户尽快调换，产销产品可以了解畅销的原因，并记录，这就是我们产品的优势。滞销产品的调换又能减少我们公司的库存。客户卖不出去是我们库存的转移。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品，盈利产品，滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足，显眼，更换。

3、公司标志，广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

了解销售情况是了解客户对我们产品的销售方式，客户的销售量很大，大在哪里？为什么他这么销售就会好他的优势在哪里，如果以此渠道销售如何才能做的更好。若客户销售不好，为什么销售不好什么原因导致，当我们了解后我们就会知道，每一种的销售方式的不同点在哪，同样也可以在某些地方给他们指导，谈些销售的内容。

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量，降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数，抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算。预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行帐款物核对，并做到降价时即时点库。

定期的核对客户的进货量，在某种意义上也是督促他们对任务的上心，可以有效的督促他们进货，另外也能通过这一方面展现公司的正规。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商，零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格、产品，广告、促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。在此处经销商朋友的在市场的口碑如何，就能了解到生意做的怎么样

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，即可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验，给客户介绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品，价格,渠道,促销,人员变动等方面的信息.然后和客户一起想办法去应对竞品.在与客户沟通时，首先要了解客户的近况先谈客户在谈销售。夸赞客户的销售模式销售方式的特别，在谈市场的销售情况，市场的最近动态和目前面临的问题和解决方案。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法.在某企业培训时,该企业一位销售经理,第次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户拉西扯说闲话.而是到客户的店面和仓库看看,到市场,批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量.优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事.1、培训。举例，在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，第1次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是市场、做销售的实战方法。很快就赢得了客户的好感。第2次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式销售。多给客户出主意，想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

首次拜访经销商的动作细节篇2

厂家业务拜访经销商，第一印象的好坏往往会影响后续的合作，从细节进行完善，就能在最大程度降低失败的风险。

经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。

新女婿第一次上丈人家，自然要精心准备一番，这首战一旦砸了锅，以后可就麻烦了。同样，厂家业务员第一次上经销商的门，自然也不能怠慢，先不说拜访成效如何，至少从安全角度出发，在基本的动作方面得要确保安全不出事，不然的话，下次再想把这冷饭炒热，可就难了。

这里，我们把厂家业务人员首次拜访经销商的动作进行分解，各位可作为参考之用。

一、预约

在正式见面前，提前得有个预约工作。首先要说明的是，预约人一定要由厂家总部的专人来预约，千万不能让业务人员自己来预约客户。这样做的目的有两个，一是让经销商感受厂家分工的细致和专业化；二是让经销商放心，这次会面是不折不扣的厂家行为，而不是业务人员的个人行为（若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑）。

同时，预约的理由也得事先想好，建议说辞：“我厂将派某某经理前往某某地区考察市场，若X总届时在公司，希望能上门去拜见下X总，对我们在X地市场的操作给些指导意见。”然后，再以短信的形式，把厂家相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间地点后，再一次给经销商去电话，询问这次厂家的业务经理过来，是否需要为其带哪些方面的资料或是样品。别小看这简单的一问，这可以直接知晓经销商对这次会面的定位。若是经销商能具体地索要一些资料或是样品，说明对合作还是有些兴趣的。

二、进门前的准备

厂家业务人员按照约定时间，到达经销商公司所在地后，别急着冲进去，而要做些细节检查，具体项目如下：

上不上厕所，这里有个讲究，要是想保持警觉，保持足够的反映速度，就别去厕所，若是为了放松和舒缓情绪，则可以去。

进行仪表检查，最好带个镜子，从发型到面容进行检查，随身带块湿纸巾，从面容清洁到擦皮鞋都用得上。

然后，再一次短信或是电话与对方老板确认，说已经到楼下了，是否现在上来。

三、对付前台

现在大点的经销商公司也开始有模有样地设置前台了，要想找老板，还先得过前台这一关。当然了，经销商公司的前台，从专业素质来说，可能没有大公司前台那么到位，但可别小看，没准还“栽”在这小前台的手里。

应对也简单，就是礼貌加利落。礼貌是肯定的，得要客气，这就不多说了，重点说说“利落”。面对前台时，说话一定要利落，干脆明了：“你好，我是XX厂家的XXX，刚才和贵公司的X老板约好了，麻烦您联络一下”。可千万别吞吞吐吐的：“我想找你们老板……”。

再有一点需要说明的是，在前台找老板联系确认的期间，厂家业务人员要注意自己的形象，抽烟、抖腿、挖鼻孔之类就别干了，别让人家小姑娘看不起你。

四、进门

过了前台这一关，就得要进老板办公室的门了。现在，稍有点规模的经销商老板，都有自己的独立办公室。

找到老板办公室之后，先别直接冲进去，听一下里面的人是否在打电话，若是在打电话，可稍等下再敲门。敲门之后，等待明确允许之后再进去。这里需要注意的是，即便门是开着的，也得要敲敲门。

五、握手

进门之后，人家老板迎上来，自然得先握个手，这里注意三点：

提前记得把手擦干，手心有汗的话，对方握上去感觉可不好。

让对方先伸手。

注意对方手指的开度，以此来判断其心情。一般来说，手掌打开，平伸，且五指分开的，说明人心情较好，较为愉悦；若是五指并拢，且手指弯曲，估计这手握得就有点敷衍了。

六、落座

有话总要坐着说吧，握过手后，老板大多会手指某个方向的座位，招呼道：“坐坐坐，请坐。”这具体让你坐在哪里，可是有点讲究的。通常，老板办公室基本上两套座椅，老板桌前面的两个小椅子是职员椅，一般是下属坐的，沙发则是平等的。

若是经销商让厂家业务人员坐在职员椅上，说明没把这个厂家当回事，还摆出了一副居高临下的姿态；若是老板和厂家的业务人员一起坐到沙发上，说明还是有点客气的，还算是有点重视；若是老板让厂家业务人员坐沙发，自己拉把职员椅坐在沙发旁边，那就是对这个厂家非常重视了。要注意，厂家业务人员自己可别换座位，除非老板主动邀请你换座位。

七、交换名片

坐下来之后，双方互换下名片。别小看这事，很多厂家业务人员就栽在这上头，注意要点如下：

厂家业务人员首先拿名片出来。

厂家业务人员要提前把名片准备好，放在衬衫口袋，或是西装内侧袋里，最好是放在会面记录本的名片插槽里，千万别从裤子口袋里或是钱包里把名片拿出来。

双手接，双手送。

接到对方名片后，一定要首先看清楚，遇到生僻字，一定要主动问清楚。

把对方的名片看清楚后，及时要把名片收好，最好是夹在会谈笔记本的名片插槽里。千万别把对方的名片直接放在桌上，万一碰掉了，水杯压住了，或是临走时忘带了，都是麻烦事。

八、开场语

最稳妥的开场语，就是询问对方的时间安排，例如：今天您的时间紧张吗？咱们的沟通时间大概到几点钟？

之所以这样问，一方面是明确下时间安排，以便控制本次的沟通节凑，更主要的是借此试探对方的态度。若对方表示说时间紧张，一会还要开个会，或是要出去什么的，说明对方对这次的会面兴趣不大，在提前给自己找退路呢；若对方表示时间没所谓，下午都没什么事，随便聊聊，那就好办，至少说明对方愿意和你多聊聊。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

如何拜访经销商提高签约成功率篇3

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序，与大家同享，互相切磋。

第一、经销商拜访细节决定成败

一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响结果，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求精细化的时代，细节往往能反映公司的专业水准，突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚，伟业丰功也是由琐事小事积累，经销商的拜访、合作必须从小事做起，注意每一个细节，那么经销商的签约率一定很高！

在拜访过程中，经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，因此，在对经销商进行拜访的过程中，往往不会受到时间的限制，而且大部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的拜访涉及的面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容，而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访，这时候要面对的还有经销商的信任度问题，而且必须要给经销商以信心，同时，经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈，并且获得对企业有用的全面的信息。

对经销商往往采用拜访的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束交谈，这样才能获得最好的效果。

第二、新客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；

·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；

·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第三、老客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；

·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；

·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：