保险产品策划

保险产品策划（通用8篇）

保险产品策划 篇1

————2011级市场营销一班418寝室小组制作

小组成员：黄涛 祖海伟 卢鸣 孙智波 郁培阳

目 录 国寿中国人寿产品营销策划书...................................................................................................1

一、任务概要............................................................................................................................1

（一）产品基本情况...................................................................................................................1

（二）购买提示...................................................................................................................1

（五）策划目的...................................................................................................................2

（六）预期达到的目标.......................................................................................................3 通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。...............................3

二、营销现状分析.......................................................................................................................3

三、SWOT分析.............................................................................................................................4

四、营销策划目标.......................................................................................................................5

（一）财务目标...................................................................................................................5

（二）销售目标...................................................................................................................5

（三）市场占有率目标.......................................................................................................5

（四）产品知名度目标.......................................................................................................5

（一）公司的主要政策.......................................................................................................6

（三）销售方式...................................................................................................................7

六、具体行动方案.......................................................................................................................8

（一）活动主题...................................................................................................................8

（二）活动低点...................................................................................................................8

（三）活动内容...................................................................................................................8

（四）活动程序...................................................................................................................8

（五）活动内容...................................................................................................................8

（六）人员安排.................................................................................................................9

七、营销费用预算.......................................................................................................................9

（一）营销总费用...............................................................................................................9

（二）广告表现与广告预算...............................................................................................9

中国人寿产品营销策划书

一、任务概要

（一）产品基本情况

1、一份投入、多重保障

客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；

2、健康保障、全面呵护

中国人寿重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付。

3、重疾范围、行业领先

中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；

4、特定疾病、提前给付

针对10种特定疾病，中国人寿提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；

5、高残意外、尽显关爱

公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。

（二）购买提示

1、投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

2、保险期间：保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。

3、基本保险金额：合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。

4、保险费：保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。

5、责任免除：因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任：（a）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

（b）被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

（c）被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；

（d）被保险人服用、吸食或注射毒品；

（e）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；（f）战争、军事冲突、**或武装叛乱；（g）核爆炸、核辐射或核污染；

（h）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。

无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。

（四）策划原因

一个好的产品离不开它本身的性能，但同时也要为世人所知，才能发挥它的作用，中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障范围，由以往承保的20类重疾增加到40类重疾，全面涵盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的25种重疾，以及目前较为常见的其他15类重疾，同时中国人寿还具有保单借款功能，使客户对保单的处理更加灵活，更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围，还是其给付方式，都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险，我们必须加强其的宣传力度，努力把它打造成为寿险行业中的“健康第一险”。

（五）策划目的

1、让更多人更加关注健康，让更多人了解到中国人寿。

2、普及保险知识，让大家意识到购买保险意义与作用，对保险有一个正确的认识，提高购买保险的意识。

（六）预期达到的目标

通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。

二、营销现状分析

（一）整个产品市场的规模

中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿康宁一直是整个保险市场上一个热销的险种，在市场上发挥着主导作用。

（二）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析

保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。

（三）竞争品牌市场占有率的比较分析

中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势。

（四）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析

其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。

（五）竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

中国人寿在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，中国人寿斥巨资投放于广告宣传。

（六）竞争品牌公关活动的比较分析

公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，中国人寿在这方面一直是行业中的佼佼者。

（七）竞争品牌销售渠道的比较分析 保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，中国人寿不管是在直销、电话营销、还是网络营销都做得比较好，中国人寿是目前国内拥有代理人最多的保险公司。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。

（一）优势

中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。

历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。

国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。

（二）威胁

近几年来，保险公司如雨后春笋般相继成立，每个公司都有自己的产品，产品的差异性很小，所以同行业内的竞争较大，每个保险公司都在积极地做营销策划，想占领市场的一席之地。

（三）劣势

保险对于中国来说是一个新兴的行业，保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全；同时在保险市场中，保险公司一直处于相对主动的地位，迫于业绩的压力，个别保险代理人的放弃操作原则，违规操作，所以保险行业的纠纷一直较多，导致人们保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定，部分投保人对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的健康保险，对本产品的冲击较大。虽然广大民众的保险意识在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。

（四）机会

近几年来，环境破坏更加严重，这已然成为世界和平问题之后的第二大问题；同时个别商人在利益的驱动下，不惜走上违法的道路，三聚氰胺、苏丹红、毒可乐、地沟油、毒胶囊等事件层出不穷，这也让我们清楚地认识到，虽然我们所处的社会在快速的前进，我们创造出先辈们从未创造出来的财富，但是我们的所生活的环境正在变得越来越差，相关数据表明：人一生中患重大疾病的概率为72.8%，每年得癌症的有200多万人，死于癌症的有140多万人，这样一个血淋淋的数字给重大疾病险创造了无限的前景和机会。

四、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司健康险总销售量的50﹪。

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪。

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌，也可以是产品品牌。

五、营销战略与策略

（一）公司的主要政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

（二）有效的目标与市场

1、有子女的家庭

每位父母都希望自己的孩子健健康康的成长，保险虽然不能免去孩子的疾病，但是却可以给孩子买一份保障。国寿康宁的保障范围包括：40种重大疾病和10中特约疾病，保险期间终身，保障范围广泛，购买一份保险就相当于给自己终身买了一份保障。加上投保年龄越小，保险费率越低的特点，必经促使更多的父母为孩子购买。

2、在职白领

收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划。中国现在有一句就是“病不起”，虽然现在社保已经普及的较为全面，但是当发生重大疾病时，仍有许多费用承担不起，有“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的虐称。中国人寿可以作为社会医疗保险的补充，每年交少量的保费，来为自己以后买到高额的保障，给自己一份保障，也给家人一份保障。

3、农村人员

近几年来，虽然政府推行的“新农合”在农村已见成效，但是不可否认是的是”新农合“的报销范围和报销比例都比较低。农村人员的收入本身就比城镇居民的收入低，已属于弱势群体，若一旦患有重大疾病，将会拖垮整个家庭的经济。中国人寿以较低的保费缴纳，就可获得高额的保障。

4、没有参加社保的城镇居民

在城镇居民中还有这样的一部分人，因为没有固定的工作，所以没有缴纳社会医疗保险；同时又因为其是城镇户口，所以也没有办法享受“新农合”政策。但是罹患重大疾病与你是否缴纳“社会医疗保险”和“新农合”是没有关系的，所以当这部分人罹患重大疾病后，所有的医药费用都需要自己承担，这将严重影响到以后的生活。因此这部分人肯定会成为中国人寿（2012版）购买的主力军。

（三）销售方式

1、一对一深度营销.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

六、具体行动方案

（一）活动主题

中国人寿，保您一生

（二）活动低点

各分公司及营销服务中心

（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、举行公益活动。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。

3、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。

（五）活动内容

活动内容：举办大型的客户答谢会或是产品解说会，届时将由国寿著名讲师为大家主持。同时主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。活动人员同时派发宣传单，以做宣传，吸引人群注意力。

（六）人员安排

原则：人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，无交叉点。

具体有：谁负责现场管理？谁负责文案写作？谁负责礼品发放？谁负责与客户接洽等等。

七、营销费用预算

（一）营销总费用

过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万)a、公交车上的移动电视宣传20万。b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。(30万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。(6.5万)a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万

保险产品策划 篇2

整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念, 对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容, 即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用, 是满足购买者本质需求的部分, 是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态, 包括品质、特征、式样、包装、品牌等, 购买者能够直接感知到形式产品, 核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益, 包括售前、售中、售后服务等。

本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品, 进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。

核心产品——风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具, 因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新, 分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择, 因此其核心产品也包括投资理财工具。

形式产品——保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现, 通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求, 如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等, 并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。

延伸产品——购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益, 包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。

二、人寿保险产品的整体产品营销策略

(一) 核心产品层

1.以客户需求为导向, 开发核心产品

客户需求代表着目标市场, 只有以客户需求为导向开发产品, 才能使产品具有竞争力, 从而获得市场, 这也是整体产品概念的核心。

以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域, 开发新的保险产品, 使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域, 充实现有的保险产品, 提升吸引力, 使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化, 利用新型保险营销手段, 如网络营销等, 实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务, 最大化满足客户需求。

2.以产品生命周期为依据, 发展核心产品

保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中, 保险产品的销售量和利润率各不相同, 可以依此进行判断, 见下表:

在投入期, 由于新的保险产品认知度较低, 客户需要一定的时间来认知和接受产品, 因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高, 因此利润率也较低。同时, 在投入期, 根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。

在成长期, 新保险产品的推广和宣传作用显著, 并且产品已经根据客户的需求进行完善, 客户对产品的接受程度不断提升, 市场不断扩大, 销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受, 产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少, 因此在成长期, 利润也会显著增加。

在成熟期, 由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品, 甚至可以设计出更具附加值的保险产品, 由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少, 销售量增长缓慢甚至下降, 利润也随之下降。

在衰退期, 客户需求出现饱和, 更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求, 使得现在的保险产品销量和利润急剧下降, 保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。

因此, 对于保险公司而言, 首先, 要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次, 要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后, 针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如, 若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期, 则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期, 避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑, 从而使公司的资金周转出现困难。

(二) 形式产品层

1.细分产品市场, 明确产品定位

市场细分是指依据一定的指标, 将产品市场细分为几类消费者群体, 其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场, 可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场, 充分发挥出企业的相对优势, 为目标顾客群提供特定的产品和服务, 提升顾客让渡价值并提高企业利润。

具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异, 二是个体差异。

地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分, 例如, 东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同, 所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如, 在经济较为发达的地区, 消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高, 保险公司的营销手段多样化, 可以综合利用代理营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销, 并且推销难度较低, 保费收益较高, 但是要特别注重整体产品概念中的外延产品, 即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区, 消费者保险意识较弱, 保费承受能力较低, 保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销, 同时要进行保险观念的宣传, 增强保险产品的接受度。

个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分, 确定目标市场, 然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历, 为顾客提供更为“合身”的保险产品, 这点对应了前面的定制化概念。见图2。

2.以人为本, 寻求产品差异化

保单设计方面, 可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语, 同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨, 加入投保人和受益人的互动, 使保单不仅提供保障, 更传递一份爱和关心。

保费设计方面, 可以更加灵活, 在现有的保费率基础上, 再细分市场, 为不同的客户提供不同的保费率, 提高顾客让渡价值。例如, 身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率, 还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。

保单功能方面, 应使保单和金融紧密结合。一是保单转化, 使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单, 满足各时期的保险需求;二是保单证券化, 使保单的流动性大大增强, 同时也增加了保险的功能, 除储蓄分红型保险外, 也可以通过保单证券化进行投资理财。

3.创新营销方式, 降低保费水平

网络营销充分利用了互联网技术, 其优势主要体现为: (1) 方便快捷, 打破传统营销时间空间限制, 可以实现全球全天候24小时保险营销, 使客户和保险公司的沟通更为快捷, 潜在市场更为广阔; (2) 网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计, 保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务, 能够比传统营销渠道节省58%—71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润, 另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者, 降低保单的保费水平, 提高产品的竞争力; (3) 网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉, 通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项, 可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单, 同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速, 能够提高处理客户保单的效率。

4.树立品牌形象, 注重公共关系

品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度, 代表公司和产品的信誉程度, 代表着产品的技术和质量, 是公司赖以生存的基础。对于寿险业务, 由于目前产品同质化较为严重, 价格竞争会对公司的持续发展不利, 在这种情况下, 要特别注重公司和产品的品牌树立, 做优做强。

树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握, 设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源, 建立科学的品牌管理体系, 对企业内部的各品牌进行梳理, 使品牌各有侧重, 在着力发展主导品牌的同时, 促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立, 进行品牌推广, 与政府及媒体建立良好的关系, 举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。

(三) 延伸产品层

1.创建企业文化, 提高员工素质

在教育培训方面, 除了必要的保险知识和营销知识外, 更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训, 使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。

在企业文化塑造方面, 首先, 要注重企业的内部营销, 即把企业员工作为企业的顾客, 成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程, 保险公司可以通过为员工提供良好的服务, 加强员工的互动, 培养员工的客户服务意识, 从而使员工一致地对外服务。其次, 要在内部营销的基础上, 创建和推广企业文化。例如, 优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才, 在工作环节注重效率和责任, 在服务方面推崇热情和真诚, 在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利, 又可以为企业的品牌建设提供支持, 是影响企业绩效的关键。

2.与国际接轨, 增强基础服务

在基础服务的硬件设施方面, 店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准, 使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。

在基础服务的服务功能方面, 服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向, 而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势, 是保险公司的首选。通过网络, 可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等, 利用电子计算机处理业务与人工处理相比, 更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求, 如网络维护、网络安全、网站更新等。

3.创新服务内容, 增加增值服务

在增强基础服务的同时, 为进一步拉进客户与公司的距离, 保险公司还应创新服务内容, 进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行, 既可以依产品分类, 也可以依年龄分类。例如, 对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。

4.重视客户投诉, 建立投诉处理系统

在实践中, 由于每个客户对保单的理解和接受程度不同, 工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同, 寿险产品设计缺陷等诸多原因, 不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明, 如果对客户的抱怨处理得当, 70%的客户还会继续购买, 如果能够当场快速解决客户的抱怨, 将会有95%的客户会继续购买。由此可见, 建立投诉处理系统的重要性和必要性。

建立投诉处理系统, 首先要使服务人员树立正确的服务观念, 能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程, 设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程, 并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练, 使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后, 对客户投诉进行留存、归档, 由专人进行研究和分析, 制定改进策略, 不断提高产品质量和人员的服务水平。

摘要：整体产品概念是现代市场营销中的重要观念, 将整体产品概念运用于人寿保险产品分析可以将人寿保险产品分为核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。人寿保险产品的整体产品营销策略分别针对这三个层次进行分析, 鼓励保险公司在以客户需求和产品生命周期为依据的核心能力、产品定位和差别化以及服务的增值与反馈方面进行改善。

关键词：人寿保险,整体产品概念,营销策略

参考文献

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[2]朱水成.PA人寿保险公司产品策略研究[D].成都:四川大学, 2004:44-46.

[3]杨洁.P人寿保险公司产品战略研究[D].上海:复旦大学, 2008:43-44, 55-57.

[4]邹天骄.太平人寿保险有限公司营销策略研究[D].合肥:合肥工业大学, 2009:44-45.

[5]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地, 2009, (1) :154.

保险产品“涨声”欲起 篇3

最近保险营销人员向消费者推销产品时，都提到分红险明年要涨价，并以此作为理由，劝说消费者购买。寿险产品真要涨价了?

涨价在即

保险业是从死差、费差和利差三个方面获得收益。实际死亡人数比预定死亡人数少时产生“死差益”；实际营业费用低于预算营业费用时产生“费差益”；“利差益”则是指保险资金投资运用收益率高于保险合同的平均预定利率而产生的利益。

专家指出，保险资金80％的比例投资于国债、大额协议存款、央票等领域，随着银行屡次降息，保险公司的投资收益空间越发变窄，逐渐失去生存空间。若利率进一步下调，保险资金投资收益率也会随着降低，当这一收益率低于承诺投保人的平均预定利率时，保险公司将出现亏损，即“利差损”。

银行一年期存款利率已经逼近万能险2.5％的预定利率，造成万能险结算利率又一次跳水，包括中国人寿在内至少有20家寿险公司将11月份万能险结算利率下调接近4％。

在此之前，由于在2006年、2007年，部分公司，尤其是大公司在大牛市中获得很高利益，同时积累了大量的分红特别储备金和平滑准备金。所以，2008年上半年，很多寿险公司对分红产品宣布了较高的分红水平，万能险也提高了结算利率。但是目前，一些公司分红储备、万能平滑准备金已经基本消耗完，分红险、万能账户的实际投资收益率已难以维持现在的分红水平和结算利率水平。

也就是说，保险公司为了防范潜在的“利差损”风险，不得不下调万能险结算利率，万能险逐渐被消费者冷落；虽然分红险依然被消费者所接受，但其同样面临“利差损”。

保险专家认为，在这种情况下，保险公司将不得不通过提高保费价格来降低分红险产品“利差”带来的影响，即所谓通过提高“保险三差”中的“费差”来平衡“利差”。

也有保险公司表示，回归保险的本源，销售更多费用率高的传统型产品，并且提高承保质量，通过谋求死差益和费差益来增加利润。

受降息影响，分红险提价已经无悬念。同时，分红型的重疾险也会受到降息的影响。但是，一些意外险、健康险、重疾险之类的保险主要和“死差”有关，跟费差和利差关系不大，因此并不会受降息的影响而改变费率，提价可能性非常小。

如果未来还降息，新设计的年金型保险产品也会提高费率，投保人总保费可能会增加数千元。

银保产品格局欲变

降息之后，再加上时近2008年年底，多家保险公司银保渠道的产品销售情况不尽如人意。

在保监会的监管之下，银行利益会在规范中受到损失，尤其是期缴业务的推行，使得银行短期收益有所减少。有消息称，部分省市银行、邮政希望通过联盟将手续费提高到4.5％。对于保险公司来说，银行保险产品定价预留的费用率只有4％，如果手续费提高到4.5％，将要全面亏损。

同时，记者获悉，多家商业银行正在酝酿取消驻点销售，将保险营销员纳入银行编制。这样的话，银行就是放弃排他合作，而同时和多家保险公司合作。这将导致保险的业绩分化，对于保险业来说，无疑是雪上加霜。

业内人士分析，在这种全新的销售模式下，原先被排他协议拒之门外的保险公司将进驻银行网点。保险公司品牌将会成为消费者投保考虑的首要因素，这将使得中小保险公司的市场份额直接面临被大型保险公司挤占的风险。银保手续费不会降下来。

银保渠道面临变革，是否会引起银保产品的涨价?接受电话采访的首都经贸大学保险系庹国柱教授表示，这些变化还不能说明会直接导致银保产品的涨价，关键是看银行和保险公司的博弈情况，还有保险公司是否理性。

银保产品变局也是影响保险是否涨价的一个隐忧。

首先，中小保险公司在银保业务规模竞争中不占优势，在利润率最高的直销渠道又缺乏素质高的代理人，这将进一步拉大它们与大型保险公司之间的业绩差距。

其次，2008年8月以来，保监会开始调控“过热”的银行保险，银保业务降温的同时，保费增长速度开始不断下降。

2008年月1月1日至2008年11月30日期间，中国平安子公司平安人寿、平安财险、平安健康险及平安养老险的累计原保险保费收入，分别为920.94亿元、245.7亿元、2760万元及10.59亿元。而其前10个月原保险费收入分别为845.2亿元、226.18亿元、2629万元及10.37亿元。

中国人寿1～11月的原保险保费收入为2808亿元，而其11月单月的保费收入为160亿元，同比增长仅为16％，增速已大大低于年初各月。

中国太保的保费降幅更为跌宕。其11月单月寿险保费收入为37亿元，同比负增长32.7％，而此前4个月单月保费同比增速分别为50％、58.3％、20.9％和-6.5％。

如何应对涨价

首都经贸大学保险系庹国柱教授表示，保险公司如果在新产品中提高费率，消费者是不易觉察的，因为新产品不像老产品那样，可以和以前交纳的费用进行比较。但是保险公司不能单纯提高价格，而应该将保障内容和服务一起提高，否则将会失去客户群。

因此，建议消费者不必考虑保险涨价与否，而要依据保障内容是否“划算”来作出选择，保障力度大而且全面的产品，怎么也好过价格便宜但没什么保障的产品。

同时建议，老年人不要购买分红险，因为很多分红险都是长期的，这些产品往往都是替代储蓄的，保障功能并不强。在保险投资收益已经降为2％的时候，客户得到的分红很少，所以，要看到用“保费将来要涨”来吸引老年客户现在购买分红险，其实是一种误导行为。即使是年轻人，在购买分红险时，也不要看重分红部分，即便在加息时代，这部分所得收益也不会很高，应该看重保障条款是否适合自己。

对于老年人，能够买的也就只有一些意外险和医疗保险。意外险可以单独购买，补充医疗保险应尽可能地找一些可以单独作为主险的购买。因为，补充医疗保险附加在分红型的主险上，价格会特别昂贵。

已经买了长期寿险的投保人不要轻易退保。长期寿险第一年度的保单现金价值极少，甚至为零，如果退保，退保手续费等于保户所交保险费；第二年度如果退保，保险公司将扣除投保人所交保险费的80％作为退保手续费；而从第二个保单年度到第五个保单年度，手续费比例递减；在第五个保单年度之后，则维持在一个较低的固定水平。

为了减少保费支出，同时不希望降低保险的保障功能，消费者可以通过“保单转换”调整保险计划，将以前购买的比较昂贵的储蓄型保险转换为保障型保险。

新华保险产品保险责任 篇4

保险类别（按保险责任）：两全保险 适用人群：凡出生满六个月以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人参加本保险。缴费方式：年交，与保险期限相同 保险期限：10年、15年、20年、30年

产品特色：期内身故全残寿险保障，分红增额，满期一次性给付完整的大笔资金，保障家庭生活方方面面，规划特定期限子女教育、养老、购房换新居、二次创业的资金安排。强制积累，规避风险，有效理财。

保险责任：在本合同有效期内，本公司承担下列保险责任：

一、满期生存保险金 被保险人生存至合同期满，本公司按有效保险金额给付满期生存保险金，本合同效力即行终止。

二、身故保险金或全残保险金

1、在本合同生效（或复效）一年内被保险人因疾病导致身故或全残，本公司按本合同初始基本保险金额的10%给付身故保险金或全残保险金，并无息返还所交保险费（不包括被保险人因健康及职业类别等原因所增加的保险费），本合同效力即行终止。本合同生效（或复效）一年后被保险人因疾病导致身故或全残，本公司按有效保险金额给付身故保险金或全残保险金，本合同效力即行终止。

2、被保险人因意外伤害导致身故或全残，本公司按本合同有效保险金额给付身故保险金或全残保险金，本合同效力即行终止。保单红利

本公司在每一会计年度末对该会计年度的分红保险业务进行核算，根据分红保险业务的际 经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利分配方案。若确定有红利分配并经保险监管机关认可，本公司将进行红利分配。

本合同的红利分配形式包括年度红利和终了红利。

一、年度红利

年度红利的分配方式为：

保单生效对应日不在“年度红利公布等待期间”的，本公司将在该保单生效对应日的前一生效对应日有效保险金额的基础上，按照最近一次已公布的分红率，在该保单生效对应日增加本合同有效保险金额。

保单生效对应日在“年度红利公布等待期间”的，本公司将在该保单生效对应日的前一生效对应日有效保险金额的基础上，按照最近一次将公布的分红率，在该分红率公布日增加本合同有效保险金额。但在此期间，如发生保险事故或者进行本合同项下的有关变更，涉及分红率时，本公司将适用最近一次已公布的分红率。

保单生效对应日与分红率公布日为同一天的，适用该公布日公布的分红率。

前述“年度红利公布等待期间”指某一会计年度末（分红率核算日）至该分红率公布日的期间（不包括该公布日）。

二、终了红利

终了红利分为三种：

1、满期生存红利 被保险人生存至合同期满，本合同终止。本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行满期核算，若确定本合同期满时有红利分配，则将该满期生存红利相应增加保险金额。

2、体恤金

被保险人全残或身故，本合同终止。本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，若确定本合同终止时有红利分配，则将该红利以体恤金的形式相应增加保险金额。

3、特别红利

因本条上述两项以外的其它原因导致本合同非正常终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，若确定本合同终止时有红利分配，则将以特别红利的形式相应增加本合同的现金价值。上述终了红利的数额可能因保单特性（包括保险期限、基本保额、保单经过年度、性别、年龄等）的差异而有所不同。尊享人生年金保险（分红型）主险: 每年关爱金,期缴保费的1%

60岁前每两年生存金：保险金额的9%

60岁后每年生存金：保险金额的9%

金帐户（日计息，月复利）按需颔取

附加险住院/意外/意外医疗/重大疾病/定期寿险 风险保障五要素：

一、投保年龄：出生满30天以上、55周岁以下

二、保险期间：至80周岁

三、交费期限：一次性缴、5年、10年缴、20年缴

四、保险责任：

1、关爱年金：犹豫期结束的次日及每年保单生效对应日，按首次交纳的基本责任保费的1%给付关爱年金

2、生存保险金：60周岁前每2年返还基本责任的保险金额的9%给付生存保险金60周岁至80周岁每年返还基本责任的保险金额的9%给付生存保险金

3、身故或全残保险金：所交基本责任保费的105%+累积红利保额现金价值

4、投保人意外身故、全残豁免：投保人18周岁至60周岁之间因意外身故、全残，豁免基本责任的续期保费，合同继续有效

五、保单分红：年度分红+终了红利 ①每年返首期保费的1% ② 60岁前,每两年返保额的9% ③ 60岁后每年返保额9% ④期满丰厚的终了红利 ⑤金帐户 ⑥保费豁免

吉星高照A款两全保险（分红型）条款

] 为未成年子女投保的，因被保险人身故给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额，身故给付的保险金额总和约定也不得超过前述限额。

2.2 保险期间本合同的保险期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的保险期间将在保险单上载明。保险期间自本合同生效日的零时开始，至期满日的二十四时终止。

2.3

保险责任在本合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：

2.3.1满期生存保险金被保险人生存至保险期间届满，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和给付满期生存保险金，本合同终止。2.3.2身故或身体全残保险金 1.被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故或身体全残（详见释义），本公司按以下二者之和给付身故或身体全残保险金，本合同终止。（1）基本保险金额的10％；

（2）本保险实际交纳的保险费。被保险人于本合同生效之日起一年后因疾病身故或身体全残，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的二倍给付身故或身体全残保险金，本合同终止。

2.被保险人因意外伤害（详见释义）身故或身体全残，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的二倍给付身故或身体全残保险金，本合同终止。吉祥如意

1.满期生存保险金：基本保额 + 累积红利保额 + 终了红利；

2.身故或全残保险金：合同生效一年内因疾病导致，实际交纳保费的110%；

因意外或合同生效一年后：

18周岁前：（基本保额+累积红利保额）+终了红利，合同终止；

18周岁后：（基本保额+累积红利保额）X2+终了红利；

3.可拥有身故、全残、重疾三重呵护。满期领取，规划强

满期领取生存金，自主规划。福如东海A款

一、新华人寿福如东海A款终身寿险产品介绍

产品全称：新华人寿福如东海A款终身寿险(分红型)产品类型：主险 险种类别：分红险

所属公司：新华人寿保险股份有限公司 投保年龄：出生6个月——65周岁 缴费方式：10年、15年、20年、30年 保险期限：终身

二、新华人寿福如东海A款终身寿险产品特色 1.福禄双全

“福如东海A”既有终身保障又有终身分红，具有保障与储蓄积累并重的特点。分期交费，中、前期更多体现寿险保障的功能，交的少，保障高，所谓“福”，爱家体现；后期年老时随着红利保额的不断累积，加之最后的终了红利，对个人和家庭都将是一笔不小的财富，所谓“禄”，增值积累，老有尊严。2.如日中天

“福如东海A”具有因疾病或意外导致的身故保障，充分体现被保险人作为家庭支柱的责任与爱心，是家庭经济安全的可靠基石。3.东山再起

“福如东海A”特别富含全残保障责任。即便在身体全残的状况下也可能通过保险金给付重建人生，甚至拥有新的谋生途径。4.海纳百川

“福如东海A”作为终身寿险，具有很强的储蓄积累性，分红增额进一步强化了产品的保值增值特色，可通过减保提前支取现金价值，灵活安排养老、创业、旅游、健康等多重人生计划。

三、新华人寿福如东海A款终身寿险保障责任 在本合同有效期内，本公司承担下列保险责任： 1.被保险人于本合同生效一年内因疾病导致身故或身体全残，本公司按本合同基本保险金额的10%与所缴保险费之和给付身故或全残保险金，本合同效力终止。2.被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或身体全残，本公司按本合同基本保险金额与累积红利保险金额之和给付身故或全残保险金，本合同效力终止。上述“所缴保险费”不包括被保险人因健康及职业类别等原因所增加的保险费。

四、新华人寿福如东海A款终身寿险投保示例

投保人：董太太被保险人：董先生 32岁受益人：女儿 投保金额：10万元缴费期间：20年年缴保费：3600元 董先生拥有的福如东海A款终身寿险(分红型)保单利益：

1.董先生的个人身价在10万元的基础上，每年参与红利分配，享有年度红利复利增值至终身，合同终止时享有终了红利； 2.当董先生52岁时，个人身价达到10万元+20年复利累积红利保险金额+终了红利；保单缴费已经期满，后期保单增值幅度加大；

3.当董先生62岁时，个人身价达到10万元+30年复利累积红利保险金额+终了红利； 4.当董先生82岁时，个人身价达到10万元+50年复利累积红利保险金额+终了红利；

保险产品介绍话术 篇5

2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。

3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。

4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。

5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。

6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。

8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，

9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。

保险营销策划书 篇6

随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。

一、摘要：

随着经济水平的发展，人们对寿险的需求越来越大，但是寿险业的竞争是很激烈的，要想在行业中得到快速的发展，我们就必须要制定出好的营销方案，并严格的执行。

二、市场状况分析

近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务个人及家庭保障、理财需求成为人身保险业界的发展趋势。随着中国经济的不断发展，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。同时人们的风险意识也会随着经济的日益发展得到增强，使得购买保险的可能性更高了。而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很大的发展潜力的。随着寿险的不断发展，养老保险市场也具有很大的发展潜力。同时随着我国老龄化问题的越来越的严重，单单依靠基本的养老保险已经不能满足众多退休职工的需啊。企业为能够稳定员工，留住人才，促进企业的管理发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有利于与养老保险发展的政策。我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。有了企业的支持和国家的支持养老保险的发展是很有潜力的。

三、消费者定位分析

(一)、政策改变带来的消费消费群

1、随着国家对养老保险的大力支持，越来越多的人加深了对养老保险关注。很多人开始关系养老问题。

2、人口老龄化越来越严重，老年的的养老成为了一个社会关注的问题。老年人所占人口比例来越大，他们的养老问题对有很大的.影响。

3、养老观念的转变，享受品质生活的同时减轻子女的负担已被认可

(二)、目标市场细分、锁定：

1、家庭中有成年的孩子，他们是十几后的潜在客户

2、有家庭责任感的家庭经济支柱的人，懂得为父母做打算的人。

3、不愿要孩子的夫妇(丁克一族)

4、有一定经济力的55岁的老年者

5、以以消费者所在工作单位为投保者进行组织投保。

(三)、消费市场的特征以及市场潜量;

1、有一定的经济基础或是固定资产，自强自立，精神独立，有投资理念和保险意识，热爱生活，善于交流。

2、养老保险的消费者大多是已经进入了社会的经济独立体，他们比较成熟，有一定的社会阅历，人生观、价值观已经成熟。他们大部分已经成家。

四、竞争对手分析

1、大量外资企业的涌入

外资企业拥有先进的管理理念及管理方式，保险公司通常实力强大，拥有较好的经济实力，能给客户安全感。 外资保险公司想进入中国市场，必须有一个国内企业作为其合伙或合作单位，这样外资保险公司就能将其合作单位的关系网利用起来，拥有较固定的客户资源。外资企业特有的优越性使得其在竞争中处于有力的的位置。同时外国保险业的发展比较久，其在公司可能在中国已经有了一定的知名度，这也是外资企业的一大优势，这使得国内的保险公司之间的竞争更加的激烈。

2、其他数目众多的保险企业

近几年来，越来越多的人身保险公司建立了起来，十几家保险公司是比较大型的，资金比较雄厚的，管理经验的比较好的，但是有一些小的保险企业，在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。保险产品也是比较少

的，特色产品比较少的。虽然众多的保险企业竞争，但是凭着新型的产品，专业的管理能力，高信息技术，高素质营销团队，一定可以在激烈的竞争中取得胜利。

五、产品特性定位分析

(一)、产品特点

5年轻松投入，稳定回报。交费期为5年，自第5个保单周年日起至第24个保单周年日止，每年按照基本保额的10%给付生存金，为你提供教育储备，养老规划。可以享受3倍意外保障，为生命保护航。尊享专家理财，坐收额外惊喜。期满保费返还，资金稳健安全。

(二)、竞争对手以及可替代产品分析

虽然现在市场上有很多保险公司因地制宜的提出了养老保险，但是各保险产品的保障力度不同的。而且平安金色年华年金保险具有它的独特。平安保险属于短期投入，同时他固定给付，到期时保费返还，本金很安全，采取浮动红利，是你的收入增加，在你出现意外时确保有保障，同时其保单可以在紧急时用于贷款。该保险具备了理财和防范风险的功能。

六、营销目标：

扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。

七、营销组合策略以及执行:

(一)、产品组合策略

1、将平安金色年华年金保险和一些附加险组合在一起，增加产品的丰富性，进行险种组合。

(二)、渠道策略

1、实行网络销售模式，在互联网上进行销售。

2、通过保险代理人和保险中介等中介进行产品的推销。

3、进行电话营销

4、对有可能成为客户的人发送邮件，进行邮件营销

5、银行代理销售

(三)、广告策略

快递行业保险产品创新与服务 篇7

今天跟大家分享的是货物运输险。近几年来随着电子商务的迅猛发展, 快递行业也得到了爆发式的增长, 2012快递行业市场规模排名跃升为全球第二位。在一片欣欣向荣的行业形势面前, 拒绝验货、野蛮分拣等行业弊端也大量出现。面对这样的行业环境, 我们开发了深圳分公司的新险种。我们先从中短期保险做起, 使快件在运输过程中为消费者提供全面的保障, 为快递公司规避经营风险, 降低客服等运营成本, 提高服务质量, 提升品牌形象。保险人作为第三参与方, 必要时引入专业机构参与, 体现赔偿的公平性, 从而提高消费者满意度, 降低投诉率。

顺风速运跟我们的合作以来没有变化过, 我们的保险金额、足额与比例, 保费计算是1%左右。货物运输险用在快递行业, 如果出现了问题, 没有方便快捷的投保途径, 需向保险公司逐单报案索赔。我们是按件承保, 固定收费, 固定最高赔偿限额, 限额内损失全额赔偿。很多人说货物运输险买起来很麻烦, 其实很容易, 很多保险公司都要立案证明, 但是在我们这里, 我们跟顺风合作以来, 基本上放开了立案证明这一环节。我们是设了一定的限额, 因为一天有七八十万件投保文件, 我们只需要把报案查勘报给仲裁部门, 就是每天向优速总部客服, 每周向保险人提供索赔明细, 三日内保险人核实完成支付。所以我们不需要立案证明。我们还设立了一个赔付率的浮动机制, 如果赔付率低于70%, 我们要记录考核, 如果赔付率在3 0%, 我们就降低到3分钱每件。

理财保险产品要涨价 篇8

寿险利率倒挂风险加大

2008年9月16日到12月23日，不足百日之内，央行5次降低存款利率，降息后一年期存款利率为2.25％。银行降低存款利率，看起来对保险公司似乎是好事。目前，各家保险公司的寿险产品设定的预订利率是2.5％，比一年期存款利率还高出0.25个百分点。“存保险比存银行更合适啊。”不少市民都有此想法。

其实，银行大幅降息对保险公司而言是坏消息。目前保险公司有超过80％的投资资产投向定期存款、债券等固定收益类资产，持续降息意味着存款利息收入下降和债券投资到期收益走低，保险利差将进一步收窄。届时，保险公司的收益将进一步减少。

不仅如此，降息更像一把还没有完全落下的刀。根据中金宏观组的预测，此次降息后，基准利率仍有约108个基点的下降空间。有分析认为，随着中国降息进程的深入，预计10年期国债收益率将下探至2.5％以下，10年期企业债收益率也可能低于4.0％。

多款理财保险产品收益率下降

投连险、万能险作为保险理财产品，在降息的大背景下，投资收益一直表现欠佳。股指一路下滑，与股市挂钩的投连险也遭了殃。一份对25家公司的136个投连险账户收益率统计的资料显示，在过去一年中(2007年12月1日至2008年11月30日)，成立满一年的股票型账户平均年收益率为－41.19％，混合偏股型账户平均收益率为－29.86％，灵活配置型平均收益率为－18.25％。

万能险亦是如此，截至去年年末，32家寿险公司15l款万能险产品11月年化结算利率的平均水平已降至约4.07％，年化结算利率还坚守在5％以上的万能险产品已经屈指可数。

目前各大保险公司的投连险销售几乎停滞。万能险在各大银行的柜台上也鲜见踪影。只有分红险在市场上还能普遍看到。

健康险、重疾险等不会涨价

为了能够实现盈利，现在不少保险公司正在酝酿提高产品的价格。“去年下半年已经决定今年1月份提价了，但是每年的1月份都是保险公司的‘开门红’时期，为了将业绩冲上去，保险公司都没有涨价，要放到3月份。”一家保险公司的相关负责人介绍。从其他保险公司也传出了类似的风声。“肯定是涨，但是幅度究竟多少，总公司还没有下文件。”另外一家保险公司的负责人说。

记者了解到，意外险、健康险、重疾险等产品并不在此轮涨价范围内。

消费者如果要购买理财类保险，一定要赶在保费提价前，选择购买合适的保险产品。

在采访中，不少保险公司的专家认为，当前资本市场不景气，理财风险较大，把资金放在保险中反而具有一定避险作用，同时还能得到保险保障。而对于那些投保金额较大的投保人，如果想动用存在保险中的资金，可利用保险保单的借款功能。

人的一生需要几张保单

股市大幅下跌，基金不断缩水，期望财富增值并不是容易的事，此时，很多人悟到：其实人的一生中最重要的还是平安和保障。那样怎样才能达到安全和保障?保险无疑是首选。人的一生，面临着四个方面问题：意外伤害、重大疾病、生儿育女、退休养老，这四方面直接衍生出来的问题和风险，就是人一生中需要准备的保险种类。

意外伤害保险单

据统计：中国每年有70万人死于意外伤害，每天近2000人。谁也不希望自己遇到这样的风险，可生命中每次错误的碰撞，总需要有人埋单。尽管意外保险属于消费性保险，这一年如果没有风险的话，这钱就白白“消费”了，但和普通寿险10万保额需要几千元相比，每年几百元就能得到较全面的保障，涵盖因为意外导致的医疗费用、手术费用以及因为疾病导致的住院费用、手术费用和住院补贴等利益，是人们很实用的“保护神”。

重大疾病保险单

生命中不能预料的风险，除了意外伤害，还有病患。重大疾病的诱因很多，通常没有太多的征兆。但它是家庭经济的“黑洞”，一旦出现就会给整个家庭带来重创。

目前，社保能涵盖基金医疗保障，但当大病突至时，社保还不足以应付巨额的医疗费用支出，所以需要借助商业保险来规避风险。如果有一份重大疾病保险单在手，在保障期内，当大病来临时，将获得保险公司的赔付；如果在保障期内没有发生大病风险，满期时收获的满期金则还可以用作养老的资金。

教育婚嫁保单

宝宝的出生，在带给家庭快乐和幸福的同时，也使家庭开始进入“负债”的阶段。据有关数据统计，孩子从出生到能自食其力期间，大约需要花费至少20万元。从孩子问世起，给孩子准备一笔资金就变得很重要了。那么除了通常大家都会选择的教育储蓄外，其实人们还可以给孩子准备一份教育金保险。教育金保险强制储蓄和豁免保费(指受保儿童在受保期间其父母因意外事件而无力继续支付后续保费时，这部分保费将被豁免而由保险公司承担)的特点都可以充分保证教育金的实现。

养老保险单

每个人都不希望饱经风霜走到人生的暮年还要忍受着生活困顿之苦。因此，在年轻的时候，为自己准备一份养老保险单是非常必要的。虽然社会养老保险，在连续交满一定年限，退休后就可以每月领取一定的养老金，但是每月所领取的金额往往只能维持一般的生活水平。所以，在资金允许的情况下，人们还应该再选择其他类型的养老保险。并且在购买保险前，应先想好自己目前的保费承受能力，以及养老时每月领取多少比较合适。

最新调查80后最担忧养老问题

近日从恒安标准人寿了解到，据最新样本数据显示，80后人群对养老问题最为担忧，而40至50岁人群却显得最为从容。

数据显示，参与者对“在实现我的生活愿景过程中，我或我的家人存在下列风险：养老没有保障”一题的作答结果显示，30岁以下的参与者中，有44.6％的人选择了“同意”或者“非常同意”，这一比例远远高于40至50岁年龄段的人群的选择。而对于“人寿保险的保障功能可以帮助我和我的家人实现生活目标”一题的作答，63.8％的80后人群选择了“同意”或者“非常同意”，比40至50岁人群更认可这一观点。专家分析，随着就业形势的严峻，80后普遍对就业前景问题忧心忡忡，很难让他们对今后的生活作出良好的期待。这种不确定性必然会加剧这一群体对养老问题的担忧。相比之下，40至50岁人群处于家庭稳定期和事业成熟期，完成了一定的经济积累，家庭财务状况更加优良，养老问题也自然更加从容。