新业务商业模式

新业务商业模式（精选8篇）

新业务商业模式 篇1

一、ITS概念与内容

1、概要 随着汽车的普及、城市化建设不断推进带来了交通需求的急剧增长，道路运输所带来的交通拥堵、交通事故和环境污染等负面效应也日益突出，智能交通系统（ITS）作为解决这一问题的途径之一应运而生。智能交通系统是对通信、控制和信息处理技术在运输系统中集成应用的统称，这种集成应用产生的综合效益主要体现在挽救生命、时间和金钱的节省，能耗的降低以及改善环境。

国际上，上世纪80年代，智能交通系统(ITS)概念被正式提出，美国、日本、欧洲等发达国家先后加大了ITS研发力度，并根据自己的实际情况确定了研发重点和计划。

中国，20世纪90年代ITS被提上日程。1999年11月，科技部批准成立“国家智能交通系统工程技术研究中心”，从协调组织的角度考虑，科技部牵头组织交通部、公安部、建设部、铁道部、国家技术监督局等有关部门共同筹建“中国ITS政府协调小组”，总体负责中国ITS战略的制订。如今，智能交通已经在中国交通领域的很多方面得到应用，但是仍处于发展的初级阶段。

2、定义

智能交通系统（Intelligent Transportation System简称ITS），是将先进的信息技术、数据通讯传输技术、电子传感技术、视频监控技术及计算机软件处理技术等有效的集成运用整个地面交通管理系统而建立的一种在大范围内、全方位发挥作用的高效、便捷、安全、环保、舒适、实时、准确的综合交通运输管理系统。

ITS是一种提高交通系统的运行效率，减少交通事故、降低环境污染、信息化、智能化、社会化、人性化的新型交通运呼系统。它将有助于最大程度的发挥交通基础设施的效能，提高交通运输系统的运行效率和服务水平，为公众提供高效、安全、便捷、舒适的出行服务。

3、内容

智能交通系统主要由交通信息服务系统（ATIS）、交通管理系统（ATMS）、公共交通系统（APTS）、车辆控制系统（AVCS）、电子收费系统（ETC）、紧急救援系统（EMS）和货运管理系统等子系统构成。

交通信息服务系统（ATIS）： ATIS是建立在完善的信息网络基础上的，交通参与者通过装备在道路上、车上、换乘站上、停车场上以及气象中心的传感器和传输设备，可以向交通信息中心提供各地的实时交通信息；该系统得到这些信息并经过处理后，实时向交通参与者提供道路交通信息、公共交通信息、换乘信息、交通气象信息、停车场信息以及与出行相关的其他信息；出行者根据这些信息确定自己的出行方式、选择路线。更进一步，当车上装备了自动定位和导航系统时，该系统可以帮助驾驶员自动选择行驶路线。

交通管理系统（ATMS）：这个系统有一部分与ATIS共用信息采集、处理和传输系统，ATMS主要是给交通管理者使用的，它将对道路系统中的交通状况、交通事故、气象状况和交通环境进行实时的监视，根据收集到的信息，对交通进行控制，如：交通信号控制、车辆违法行驶记录、发布诱导信息、道路管制、事故处理与救援等。

大家熟悉的道路视频监控系统、电子警察、治安卡口等系统都是ATMS的具体应用内容。

公共交通系统（APTS）：这个系统的主要目的是改善公共交通（包括公汽、地铁、轻轨、城铁和城际长途公汽）的效率，使公共交通系统实现安全、便捷、经济、运量大的目标。除了建设投资巨大的地铁之外，目前国内很多城市正在建设另外一种公共交通系统，叫快速交通系统BRT（Bus Rapid Transit）。这是一种介于快速轨道交通与常规公交之间的新型公共客运系统。它是利用现代化公交技术配合智能交通和运营管理，开辟公交专用路（道）和建造新式公交车站，实现轨道交通式运营服务，达到轻轨服务水准的一种独特的城市客运系统。国外第一个BRT系统上世纪六十年代在巴西的库里蒂巴市建成。

我国的很多城市在近几年都开通了快速公交系统，国内规模最大、国际上单一线路最长的BRT最近在郑州建成投入使用。

车辆控制系统（AVCS）：AVCS目前还处于研究试验阶段，从当前的发展看，可以分为两个层次：一是车辆辅助安全驾驶系统，行驶中的车辆通过车载的传感器测定出与前车、周围车辆以及与道路设施的距离和其他情况，车载计算机进行处理，对驾驶员提出警告，在紧急情况下，强制车辆制动；一是自动驾驶系统，在行驶过程中做到自动导向，自动检测和回避障碍物，在智能公路上，能够在较高的速度下自动保持与前车的距离。但是，自动驾驶系统只有在智能公路上使用才能发挥出全部功能，如果在普通公路上使用，它仅仅是一辆装备了辅助安全驾驶系统的汽车。

货运管理系统：指以高速道路网和信息管理系统为基础，利用物流理论进行管理的智能化的物流管理系统。综合利用卫星定位、地理信息系统、物流信息及网络技术有效组织货物运输，提高货运效率。

二、智能交通系统建设的意义 智能交通系统不但有可能解决交通的拥堵，而且对交通安全、交通事故的处理与救援、客货运输管理、道路收费系统等方面都会产生巨大的影响。据统计，ITS技术的应用可以减少20％的交通延时、30％的停车次数、10％的废气排量。实施ITS，主要可实现如下功能：

顺畅功能

实施ITS，最大的优势在于增加交通的机动性，提高道路网的通行能力以及设施效率，调控交通需求。据统计，美国每年因交通拥挤而造成的燃油和时间浪费就超过720亿美元;日本每年因交通堵塞造成的经济损失达12兆日元;欧盟每年道路拥挤造成1000亿欧元的损失，占欧洲共同体国内生产总值的2％；

我国运输效率低，全国货运汽车实载率不足70％。

以上交通问题单纯的依靠多建设公路根本无法解决，只能依靠ITS技术解决。

安全功能

实施ITS，还可以提高交通的安全水平，降低事故的可能性/避免事故，减轻事故的损害程度，防止事故后灾难的扩大。公安部门的统计数据表明，尽管我国因为交通事故造成的死亡人数和直接经济损失在逐年减少，但损失还是巨大的，自2004年至今，每年因为交通问题造成的直接经济损失都在10亿元人民币以上。ITS对减少交通事故的损失是很明显的。

近年来各地市加快电子警察和治安卡口系统等交通监控系统的建设的目的就是在于减少因车辆闯红灯、超速等违法行驶造成的生命及财产损失，保证交通安全。

环保功能

实施ITS，可以做到低公害化，降低汽车运输对环境的影响。智能交通不仅高效、便利，还是“绿色交通”。在我国，机动车尾气排放已成为城市大气污染的主要来源，甚至一些大城市机动车排放的污染物对多项大气污染指标的贡献率已经达到60％以上，正在严重的危害着人们的身体健康。有资料表明，实施ITS，由于提高了平均车速，从而带来了燃料消耗量的减少和排出废气量的减少。比如在美国广泛使用的交互式导航系统能使车辆废气排放量减少5％～16％。

三、智能交通系统产业的市场分析

国内市场方面 1993 年起，中国部分城市开始了现代化综合交通指挥系统的研制与实施。这种系统不仅包括了交通信号控制和电视监视系统，还包括了警车定位系统、地理信息系统和交通事故、车辆与机动车驾驶人档案管理等综合静态信息系统。这种现代化交通管理与指挥系统实际上就是中国智能交通系统的基础。

2000年之后，中国经济发展迅速，各中心城市交通状况逐渐恶化。为改善城市交通，各地纷纷将智能交通系统的建设是为重点，加之北京奥运、广州亚运、上海世博会等大型活动在中国的举行，为中国智能交通市场的发展带来了一个快速发展的机会。

2006年中国智能交通建设投资额达到140亿元； 2007年中国智能交通建设投资额达到160亿元； 2008年中国智能交通建设投资额达到195亿元。

为抵御目前全球金融危机造成的冲击，国家出台“

4万亿投资计划”，该计划一出台即呈现几何级数放大，北京、上海、江苏、浙江、广东、河南、云南、山东等地近日不约而同推出了一系列举措。据不完全统计，光是投入较大的16个省、直辖市的地方固定资产投资总额已超过16万亿元，16万亿中，交通建设是主要投资项目。江苏省投入约2000亿元用于加快铁路、港口、机场和能源等基础设施建设，包括京沪高速铁路、沪宁城际铁路、南京铁路枢纽等建设；广东省计划投资1.26万亿元，用于高速公路、轨道交通、港口机场、电源项目等的建设。据估计，处于金融危机当中的2009年国内在智能交通领域内的投资应不低于2008年的投资规模。国外市场方面

交通是一个世界性的问题，智能交通系统被普遍认为是21世纪世界性的最大产业之一；

近年来中国在经济建设方面取得的成就举世瞩目，众多的发展中国家很重视学习中国的成功经验，不但购买中国制造的产品，也纷纷开始引进我们在国内成功应用的系统，比如平安城市的建设模式。这些国家对于智能交通系统建设的需求也很迫切，智能交通事业部将业务向国外拓展并非不可能。

四、CSST参与ITS项目的优势

1、智能交通建设的特点  智能交通的建设主体为各地方政府，因此资金来源最终来自当地财政，而很多地方财政资金并不富裕；

 智能交通建设总体投资比重和资金压力大、技术要求高、涉及用户广、链接环节多、后期运营维护的技术与持续性要求高。

2、CSST参与ITS项目的优势

CSST经过两年的摸索和实践，CSST在国内平安城市项目建设方面取得了突破性的成功，而智能交通项目与平安城市项目特点及其相似。

CSST定位于系统的专业投资者、建设者及项目建成后的部分运营服务者，能够提供一站式的资金、技术解决方案和服务，借助银行的资金力量，推动智能交通项目的建设，降低项目风险，解决资金投入和回收的问题。充分整合产品、渠道、集成、施工、服务、资金、技术等多方面资源，形成核心竞争力。提供的“全系列产品供应+项目BT/BLT+跨国公司国际金融租赁+银行应收账款买断业务+系统专业维保+安全运营服务”蓝海商业模式，可以为各地政府有效解决资金和专业化技术程度不足的问题。

 雄厚的资本实力及良好的企业信誉。目前，智能交通建设存在的主要问题是资金和安全领域专业化程度不足的问题。CSST作为一家在美国纽交所上市的公司，公司信誉优良，由于采用BT、BLT等投资建设模式，更使智能交通项目建设资金和专业性都有了强大的保障。专业性。CSST目前拥有从事交通安全类产品研发和生产的深圳进林以及从事软件平台开发的杭州天视，而涉及智能交通系统核心技术的产业并购已经启动，加上原有的安全类产品线和业务链，不仅能够为各级用户提供电子警察、摄像机、高速球、网络视频服务器、嵌入式DVR和大型集成管理平台等建设所需要的全系列完整产品，更能为智能交通建设提供系统解决方案、系统集成、工程施工（完备的各类工程资质）和安全运营服务等多种完善的综合业务。

强大的技术实力。CSST具有强大的研发能力及多项核心技术，可为用户提供量身定做的硬件及软件产品，最大限度地满足用户需求。丰富的经验。CSST拥有从城市级综合安全系统、各大行业安全系统到智能交通系统建设的完整和丰富的实施运作经验，具有成熟完善的系统整合能力和工程管理经验。

强大的售后服务与专业维保服务能力。CSST拥有遍布全国的完善的分支机构及服务人员，可为用户提供最优质的售后服务及培训，免除用户的后顾之忧。

完善的运营服务能力。智能交通建设后期要想更大的发挥效能、为最终用户服务，则需要综合的运营后续服务，否则就变成了只建设无法有效使用。CSST旗下注册2亿元成立了安防服务公司可以保证智能交通系统的系统后续运营和服务能力。

五、CSST建设智能交通业务的商业模式 建设模式1：CSST投资建设后政府分期付款（付款期3-5年）

CSST对项目进项融资、建设，政府采取分期付款的方式对项目进行回购，在建设项目完全被政府回购后，项目的所有权归政府。CSST投资要求。当地交警必须提供该项目的当地人大批准立项文件，政府财政预算的批准性文件，并由政府采购办招标采购。CSST中标后与交警签订投资协议，政府将项目的融资和建设特许权授予CSST，并同意项目验收合格后，在不影响政府权责的情况下，CSST可将应收账款转让给其他金融机构。

CSST权责。CSST在项目投资建设期负责项目的投融资、建设管理，承担建设期间的风险，保证在无特殊情况的前提下项目按期通过验收交付使用。

政府权责。政府及管理部门在投资全过程中行使监督、指导职能，保证投资项目的顺利融资、建成、移交，并在项目验收合格移交使用后保证按期回款。

CSST投资回收的计算。合同总额=直接设备成本+项目安装成本+税金+项目建设利润+投资回报。

建设模式2：CSST投资建设后政府租赁（租赁期3-5年）CSST对项目进项融资、建设，在项目建成后将项目以一定的租金出租给政府使用，在规定租赁期满后项目的所有权归政府。CSST投资要求。当地交警部门必须提供该项目的当地人大批准立项文件，政府财政预算的批准性文件，并由政府采购办招标采购。CSST中标后与交警签订投资协议，政府将项目的融资和建设特许权授予CSST，并同意项目验收合格后，在不影响政府权责的情况下，CSST可将应收账款转让给其他金融机构。

CSST权责。CSST在项目投资建设期负责项目的投融资、建设管理，承担建设期间的风险，保证在无特殊情况的前提下项目按期通过验收交付使用。

政府权责。政府及管理部门在投资全过程中行使监督、指导职能，保证投资项目的顺利融资、建成、移交，在项目验收合格移交使用后保证租赁期并按期回款。

CSST投资回收的计算。合同总额=直接设备成本+项目安装成本+税金+项目建设利润+投资回报。 CSST智能交通建设模式之特点

解决了政府的资金问题，更易于商务洽谈。政府前期无需投入或仅需投入少量资金就可以在最短的时间内建立一整套完整的智能交通体系，既创造了良好的社会效益，也避免单独承担项目可能遇到的技术及财力等不可预测的风险与压力，缓解地方政府建设资金的瓶颈制约，缓解了地方政府建设智能交通系统的资金压力，从而扩大智能交通建设的市场。

用项目投入使用后产生的收益来支付项目成本。政府可以用建成智能交通系统挽回的经济损失或增加的财政收入来分批的支付项目的建设费用。

加快智能交通建设步伐。资金问题一直是制约政府智能交通建设的重要问题，通过该模式可以使更多的城市投入智能交通建设，使只投入智能交通建设局部的城市往更深更广的方向加大投入力度，既加快了智能交通建设的步伐，也扩大了智能交通建设的市场空间。对承建企业资金要求较高，充分发挥大企业的融资与管理优势。采取该模式建设智能交通系统，由于前期政府是无需投资或者很少的投资，那么在建设过程中肯定需要建设企业先行垫付，这样对承建企业的资金要求就比较高，企业需要具备一定的资金实力或具备融资渠道，需要资金时能够快速融资。具备该实力的企业在安防行业只有CSST，因此，降低了市场竞争激烈程度。

发展快12风险小3优势强4服务长智能交通建设促进智能交通系统建设与发展政府立项财政担保企业出资发挥大企业融资/技术/工程/管理等方面优势综合安全托管服务、系统与设备维保，快速反应

六、智能交通事业部的业务发展规划

1、交通安全类业务

视频交通监控、电子警察、治安卡口系统的建设，这是进林的老业务，不同的是进林之前是以设备供应商的角色参与其中，而智能交通事业部则以承建方、集成商、运营商的面目出现。

2、交通管理类业务

城市综合交通信号控制系统。

3、交通信息服务业务

城市交通及高速公路信息发布及交通诱导系统。

4、公共交通类业务

BRT快速公交系统的相关配套系统。

5、ETC类业务

高速公路的电子收费系统。

以上2-5为新业务，作为集成商，事业部可以先和社会上相关的专业的产品公司进行合作，处于长期考虑，建议总部领导和战略发展及投资管理部门考虑并购有核心技术价值的专业企业。

六、智能交通事业部近期的工作计划及业绩预期

1、配合集成板块总体计划在6月底之前完成组织机构的设置，人员主要来源于进林、集成板块其他部门以及从社会上招聘。

2、快速开展业务，因总部领导年初就有成立智能交通事业部的战略考虑，进林也早就开展了相关业务，目前在谈的就有河南、江苏、四川等的的多个城市项目。

3、业绩预期

新业务商业模式 篇2

一、现行体制及存在的主要问题

商业银行的经营管理体制, 大都还沿袭传统的形式, 支行作为公司客户经营主体的模式一直没变、延续至今。这一模式缺乏明确市场定位和长期战略规划, 管理效率低下, 持续发展能力和核心竞争力不足等弊端日益显现。主要表现如下:

(一) 营销层次低、市场竞争力不足

由于各支行都可办理对公信贷业务, 服务的客户不论大小, 主办行、客户经理基本是就近确定, 存在“大客户、小银行”的现象, 让我们的支行对一些大型集团客户和行业垄断性客户进行日常营销维护, 地位明显不符, 话语权明显不足, 谈判中处于劣势。

(二) 内部竞争无序, 营销成本增加

由于商业银行在同一城市范围内对公信贷业务没有集中管理, 不同支行各自为战、无序竞争, 往往为了局部利益争夺同一客户, 形成多头开户、多头贷款, 甚至相互压价、挖墙脚, 在市场上难以形成合力, 营销成本大幅增加。

(三) 管理层次多, 营销效率低下

在目前层级管理体制下, 过多的层级结构, 增加了协调工作的难度, 造成了较高的管理费用。同时, 组织信息的上传下达要经过层层传递, 速度缓慢, 容易发生遗漏、误解和偏差, 使基层人员难以准确了解上级的目标和任务, 高层人员也不易把握基层的真实情况, 营销的时效性大大降低。

(四) 不适应行业、集团客户集中经营管理的需要

随着市场经济发展和行政管理体制改革的推进, 借助于网络信息技术, 一些大型集团客户和行业垄断客户逐步强化总部的管理职能, 决策权和财务权向上集中, 仅仅依靠传统的、着眼于集团客户分子公司业务需求的营销模式, 已不适应集团客户集中经营管理的需要。

(五) 不利于全行客户的准入、退出和结构调整

建立对公客户信贷准入退出机制, 旨在通过前移风险控制关口, 加快对公业务信贷结构的优化调整, 加大问题贷款的退出力度, 提高业务发展质量。各经办行迫于自身生存压力和区域内客户的现状, 为了自身利益, 在执行中出现钻政策空子、打擦边球现象, 客户结构调整工作很难落到实处。

(六) 资源配置与经营重心不匹配

在现行的“三级管理、一级经营”体制下, 资源配置显得头重脚轻。大量优秀人才集中在以管理为主的上级行, 并占用了大量费用, 而承担着经营重任的基层行, 无论在人员素质、人员数量还是在业务费用等方面, 其配置都相对紧张, 与经营重心明显不匹配。

二、改革的目标和措施

(一) 改革的目标

一是提高对大中型客户的营销服务能力;二是提升集约化经营水平;三是加强对大中型客户信贷风险的管理和防范。

(二) 具体措施

1. 上移经营重心。

客户营销方面, 在不改变现行客户账户归属、档案管理和经营核算主体的前提下, 将公司类信贷客户的营销层次上移到二级分 (支) 行及以上机构。具体来说, 就是由省分行对公经营部门负责牵头营销总行级重点客户、全省性集团客户和部分省分行级重点客户, 并协调管理各二级分行对客户在当地分支机构的营销和服务。二级分行对公经营部门负责辖区内目标客户和信贷需求发生重大变化的存量新增客户的营销, 待客户 (项目) 授信审批通过后, 将其移交给客户 (项目) 所在地经办行进行贷后管理。县级支行负责公司类客户信贷业务推荐工作;公司类客户也可不通过县级支行, 直接向二级分行公司业务经营部门提出信贷需求申请。客户评价、选择方面, 将公司类信贷客户的评价、选择权上移到二级分 (支) 行及以上机构。提升项目评估和客户评价层次。所有客户 (项目) 评估评价工作原则上由二级分行 (含) 以上风险管理部门负责完成。其中上报总行审批的客户 (项目) 一律由省分行风险经理牵头组织或直接负责评估评价工作。客户的贷后管理和关系维护方面, 由办理对公客户授信业务的二级分行公司业务客户经理和继续办理网点服务的分支行行长共同负责。

2. 整合信贷业务。

改变以城区支行及其所辖网点为公司客户经营主体的经营模式, 将所有信贷业务的前台核算和后台管理全部集中到二级分行或综合型支行, 对公负债业务、中间业务仍留在网点办理。对公信贷业务集中后, 网点的经营成本得到降低, 专业化程度得到加强, 经营风险更便于控制, 客户服务质量得到相应提高。

3. 集中对公客户经理。

对公信贷业务集中后, 按照人随事走的原则, 将客户经理随所服务公司客户集中到相应的二级分 (支) 行对公业务经营部门, 对于有较强营销拓展能力的城区支行负责人, 也应统筹安排到对公业务部门, 避免经营资源整合后导致对公客户流失, 影响对公业务稳定发展。对公客户经理的集中主要体现在三个方面, 一是管理的集中, 客户经理不再从属于网点, 由二级分 (支) 行直接集中管理, 但不要求在物理上集中, 可以营销团队的形式存在, 或派驻网点进行营销;二是考核的集中, 由网点考核变为二级分 (支) 行直接考核;三是营销的集中, 从二级分 (支) 行层面对营销资源进行调配优化。

4. 集中后台业务。

能够集中的工作, 就不要分散到网点完成;能够由后台完成的工作, 就不要让前台去完成;能够由计算机系统或自助设备完成的事, 就不要让人工去操作, 通过前后台分离和后台集中工作, 将一部分分散在前台的风险控制、会计核算职能集中到后台, 将大量客户经理解放出来, 使其有更多的精力从事信贷营销活动。

三、需要注意的几个问题

对公业务经营重心上移和城市分行对公业务横向整合, 强化了省行和二级分行对重点客户、目标市场客户的牵头营销和高层营销, 充分凸现了上下、左右之间联动营销的作用, 提升了营销平台和层次, 这是一个复杂的系统工程。这就要求我们必须注意处理好以下几个方面的问题:

(一) 统筹兼顾, 处理好改革与相关管理体制改革的关系

1. 与风险管理体制改革的关系。

按照风险管理体制改革方案, 大中型对公客户授信业务将实行平行作业, 大中型对公客户的客户评价和项目评估将由风险经理负责。为了配合对公客户经营重心上移, 参与大中型对公客户授信业务平行作业的风险经理只配置到二级分行及以上机构。

2. 与会计管理及业务营运管理体制改革的关系。

在城市实行对公业务集中营销后, 对公客户授信业务集中到部分二级分行, 在会计管理及业务营运管理体制改革之前, 除非客户愿意划转, 对公客户的柜面服务仍保留在原分支行, 保持客户服务的连续性和便利性。在会计管理及业务营运管理体制改革实施之后, 对公客户柜面服务按照对公网点横向集中的整体方案, 本着有利于客户服务的原则, 进行必要划转。

3. 与网点转型的关系。

网点转型就是要通过重新定位网点岗位职责、优化业务操作流程、塑造网点精神、改善网点环境等措施, 实现零售网点功能由核算交易主导型向营销服务主导型转变, 从而实现网点提高服务效率, 增强销售能力, 提升客户满意度, 提升市场竞争能力。对公业务网点的横向整合应与零售网点转型统筹规划、同步进行。整合后的网点在功能、布局等方面, 必须与网点转型的要求相适应。

(二) 建立科学合理的考核机制, 确保改革的顺利推进

绩效考核机制对业务发展具有导向作用, 在实践中要充分考虑对经营单位和员工个人两个层面的考核:对经营单位来讲, 直接经营对公大中型客户的一、二级分行营业部 (或集团客户部) , 作为利润中心、经营主体 (视同支行) 进行考核。对于信贷业务经营在一、二级分行营业部 (集团客户部) , 负债业务、中间业务办理在城区支行的大中型客户, 一、二级分行营业部 (集团客户部) 承担客户经营责任, 对其考核客户的信贷业务、负债业务、中间业务等全部客户经营指标。为了调动城区支行行长营销服务客户的积极性, 对营业部 (或集团客户部) 和城区支行可同时考核客户的业务经营绩效, 可采取双边记账或划分不同权重的考核方式。对客户经理来讲, 考核主要包括客户服务、经营绩效、基础管理、学习培训等方面, 由于二级分行将辖区内所有县级支行公司业务客户经理的业务管理权集中上收, 所以对客户经理的考核, 统一由二级分行确定考核标准和绩效工资分配。二级分行财务会计部根据本行对公业务部门确认的绩效考核结果, 将客户经理的绩效工资从所在县级支行当季实得的绩效工资总额中单列出来, 一并划拨到各县级支行, 由县级支行兑现给客户经理本人。

在实际操作中要特别注重建立经营单位之间和经营单位内部二次分配机制, 否则就会导致经营部门与经营平台之间利益冲突而削弱上下联动功能, 或者是经营部门内部激励不足挫伤客户经理营销的积极性。实践中遇到的主要问题一是对公业务经营部门与平台之间的利益分配问题, 如何客观准确的界定双方在客户营销中的作用, 包括支行行长、客户经理以及柜面员工有资源有能力营销大客户时, 考核机制要能够进行公正的资源分配, 进而有利于调动所有相关人员的积极性。二是对客户经理的考核, 由于科技信息系统还不能自动生成对客户的全面准确的信息统计, 所以对客户经理的业绩判断不易界定, 是考核中存在的难题之一。三是经营平台与客户经理的职责界定还需要进一步明确。

(三) 加强对公业务营销服务渠道建设, 完善团队营销服务机制

一个高效运作的营销渠道是银行应对激烈市场竞争, 提升市场反应能力并获得强有力竞争优势的重要武器。在对公业务营销渠道建设方面, 一是加强公司客户营销团队建设。通过组建营销团队, 改变过去客户经理从贷前调查评价、贷中落实条件到贷后管理全过程“单打独斗”的局面, 营销团队就是为了解决市场竞争所要求的整体资源配置、快速反映等方面的问题而设立的, 以营销服务优质客户为主要目标的纵向型组织结构模式。团队核心成员所具备的专业技术岗位职务与客户的重要性相对称, 以充分发挥专业技术岗位人员在营销服务中的作用。二是加强产品经理团队建设。针对重点发展的战略性产品, 通过组建企业年金、短期融资券等产品经理团队的方式进行营销。在营销和维护重点优质客户过程中, 挖掘客户对相关产品的需求, 而后由产品经理团队共同为客户制作产品服务方案、上门营销推介。三是建立产品经理与客户经理联动营销机制。客户经理和产品经理都是银行直接或间接为客户服务的人员。这就要求他们在营销服务中要在产品和服务方案设计、产品推介和营销、产品定价和收益、客户关系拓展和深化、产品售后调查和优化完善等方面相互支持配合, 以促进业务产品战略和客户战略的有机结合, 从而全面提高市场竞争能力。四是完善团队激励机制。对于表现优秀的团队, 在财务资源配置上应当予以倾斜。在分配时, 奖励的业务拓展费用能够确保直接配置到团队上。这样, 就将财务资源与客户营销团队、产品经理团队直接挂钩, 有效避免了业务拓展费用分配到二级分行后, 被统筹调剂使用的现象。

(四) 加强客户经理队伍建设, 为对公业务经营模式改革提供有力的保证

新业务商业模式 篇3

摘要：在网络经济时代，互联网和信息技术使金融创新进入以网络化为基础上的阶段，商业银行的网络化是一次根本性的创新和改革。网络化对商业银行的业务模式有着重大的影响，它不仅使得商业银行在业务上不断创新，而且也使得其在业务范围、产品品种上有了新的突破。网上银行为人们提供了更为便捷的服务，对于我国金融业的发展产生了巨大的推动作用。

关键词:网络化；商业银行；业务模式

人类进入以创新为核心的网络经济时代以后，互联网和信息技术带来了新的金融产品、经营方式、金融机构、金融制度等都方面的革命，金融创新进入了以网络化为基础的新阶段。大力发展网上银行，实现网络化的创新与发展，是商业银行适应网络经济发展的现实选择。商业银行网络化经营模式是建立在资源丰富的基础上，银行间更多地体现为相互联系、相互依存、相互合作，共同把蛋糕做大做好的互利共赢关系。谁脱离了这种关系，反而会处于资源稀缺的困境，商业银行网络化对我国银行业的发展有着至关重要的作用。

1、我国商业银行网络化发展

银行业的发展经历了三个阶段。在实体银行阶段，银行有经营业务的营业场所和人员，办理业务是面对面的，业务处理主要以手工为主，兼以部分电子化；在电子银行阶段，经营实体仍然存在，但电子化应用程度大大提高，银行业务辅以电话银行、无人自助银行等形式，自动柜员机、自动存款机、自动发卡机、夜间金库等电子金融产品的出现，极大地方便了银行客户；虚拟银行阶段是银行发展的较高层次，在这个阶段中，银行经营实体将不复存在，业务交易主要是通过计算机网络的运行来实现。网上银行是该阶段发展过程中的典型代表。目前我国金融业主要停留在电子银行的发展过程中，部分商业银行已经向虚拟银行方向拓展。传统商业银行的竞争在于资金和信贷能力，未来商业银行的实力则体现在金融创新和投资决策上。

从目前来看，激烈的银行竞争是金融创新最直接的动因。四大国有商业银行、九家股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社、信托、投资、证券公司等金融机构的竞争压力是显而易见的。外资银行对人民币业务经营仅仅三年，其业务量却以每年10%的惊人速度递增。我国加入WTO，外资银行享受国民待遇，与中国商业银行处于平等地位、全方位的竞争只是一个时间问题。但是，在金融创新中，对于网上银行这一新生事物，国内各商业银行与外资银行的差距不大，我国银行业应该及时把握机遇，未雨绸缪。

以高科技支持金融创新，是金融业由粗放型经营向集约化经营的有效途径。银行本身就是知识密集型的产业部门，它的每一步革新都与高科技发展密切相关。目前，我国银行拥有庞大的、完整的网络体系，为商业银行网络化的开发利用提供了可能。网上银行的出现，正是体现了高科技与金融创新的有机融合。

2、网络银行的运行特点及优势分析

近20年来，特别是91年以后的十几年间电子商务有了迅速的发展。电子商务中交易与服务的发展，呼唤传统的金融机构提供一种以INTERNET技术为平台的支付、结算服务系统，即网络银行。网络银行借助于因特网技术，提供信息服务和金融交易服务，获取与金融业务有关的各项网上服务。现今消费者同时拥有几家银行的信用卡早已司空见惯，金卡工程、POS机、ATM机等也已经不是什么新鲜名词，电子货币在被越来越多的顾客认可的同时，也已经悄悄地占据了银行业务传递中的主要地位。在国内，各家商业银行也相继推出了自己的网上银行业务。随着金融市场竞争日趋激烈，计算机网络对人们日常生活的影响加深，客户对金融服务也提出了全新要求，倾向于谋求全方位和个性化的金融服务。

银行作为社会的金融中介，既是动员社会储蓄并将之转化为投资的主导力量，又是社会支付体系的主体，经济运行的所有环节、每个经济主体或者部门，都是通过银行建立起相互的资金往来关系，并完成各种商品（服务）的交易。银行业是一个资本密集型的行业，并具有信息服务业的性质，无论是在发达地区或者落后地区，银行业都是计算机和网络技术的最早和最大的应用者，是最适合应于网络时代的产业之一。网络经济时代的银行不仅是社会资金运动中心，同时也是信息发布中心、商品交易中心和报价中心。

3、我国网络银行发展中存在的问题及其影响

近几年外资银行已经在我国一些城市设立分支机构，已成大军压境之势。值得高兴的是，国家正在对中国银行等部分国有银行进行股份制改革试点。改制后的银行必将焕发新的生机和活力，中国网络银行的实力将大大提高。如何在激烈的竞争中站稳脚跟，并取得进一步发展，已成为我国银行业发展的首要问题。增强银行业的竞争力，加强金融创新，网上银行的发展就显得尤为重要了。

借鑒西方国家网上银行发展的经验教训，应从以下几个方面来发展网上银行：首先，完善金融体制改革，健全法律法规作为保障。加快金融体制改革特别是银行改制步伐，激活银行活力；宽松金融环境，松动金融机构的监管，逐步转向混业经营。制定并颁布合理详细的网上银行的法律法规，明确权利、义务和责任，为网上银行的发展保驾护航。其次，培养并引进金融复合型人才做后盾。我国网上银行发展缓慢还有遭遇“人才瓶颈”的问题，即缺少既懂银行金融业务又精通计算机、软件开发和熟练操作计算机网络的复合人才。缺乏此类人才，我国就无法完善银行网络系统，提高运作效率，消除网络安全隐患。因此要加大对此方面投资。加强与财金类院校及科研院所的合作力度，有条件的院校，财经金融与计算机、电子信息专业互招研究生、第二学位，培养银行复合型人才。所以在拥有人才的基础上，要及时更新服务系统，提高网络效率。

在科学进步与技术创新中，金融业作为经济核心部门，其改革和发展一定要从长远目标考虑，以科技为创新动力，大力开发跨世纪的新型服务品种，走内涵式金融创新发展道路，确保我国金融业在国际大竞争中立于不败之地。在此环境中，以网络为依托的商业银行网络化显示出强劲生命力。网络化使银行把传统的业务“搬到”网上，在网上提供各种服务，它改变了传统业务的处理模式，更能为银行客户提供全方位，全天候的便捷服务，具有传统银行业务模式无法比拟的优势。商业银行网络化的发展对扩大内需、经济增长，起到了积极的促进作用。网络化银行业务的发展给商业银行带来了机遇，它极大地提高了银行服务的准确性和效率，也给商业银行带来了新的利润空间。与此同时，商业银行网络化更有利于我国加入WTO后，经济的全方位发展，使我国的金融业能够快速发展，在全球的经济浪潮中勇往直前。

参考文献：

[1]杨有振.商业银行经营管理[M].中国金融出版社, 2003

[2]黄达.金融学[M].中国人民大学出版社, 2004

商业银行业务 篇4

[摘要] 随着全球经济的发展，商业银行的业务创新已成为国际银行业发展的重要内容，但与此同时，业务创新带来的一系列潜在风险日益显现。因此，必须加大对业务创新的研究力度，探索出趋利避害的可行性方案，引导业务创新向好的方向发展。

当今，在世界范围内活跃发展的金融创新，给金融业乃至全球经济带来了深刻的影响，在金融创新的实践过程中产生了前所未有的新工具、新技术和新市场，这在很大程度上革新了传统的业务活动和经营方式，改变了金融总量和结构，促进了金融和经济的快速发展。基于业务创新在金融创新中所处的核心地位，本文将侧重于对我国商业银行业务创新问题进行研究。

一、商业银行进行业务创新的策略

（一）积极推动业务创新全面开展

1.继续加大开展资产业务创新的力度。首先要做好贷款业务创新工作以保持该项业务的优势。一是增加对企业的贷款额度，创新贷款方式，针对企业发展现状，推出新的贷款方式，以更好地支持企业发展；二是大力发展消费信贷业务，商业银行应广泛开展市场调查，开发符合消费者需求的信贷品种，根据贷款消费者个人的具体情况安排贷款和偿还方式，而不能将某一类型的贷款拘泥于一种方式；三是积极创新银团贷款、并购贷款和保理贷款（应收账款抵押贷款）等新型贷款形式，以适应市场经济条件下企业发展的需要，并加强对贷款对象的信用分析和要求充足的贷款抵押担保来加强风险的控制。其次要加强投资业务创新，努力增加各种债券的持有量。

2.努力提高负债业务创新的水平。一是在资本业务创新方面，为解决我国商业银行资本充足率较低，尤其是附属资本过低的问题，除了让效益较好、经营稳健、规模较大的银行通过公开上市、增资扩股或购并等资本营运方式增加股本外，更主要的是通过发行中长期金融债券增加附属资本，补充资本金的不足。二是在存款业务创新方面，首要的任务是进行存款工具和业务手段的创新。大力发展个入银行。企业银行和网上银行，推出高品味、多功能的金融工具，先进的转账支付手段能为客户提供方便快捷的全方位服务，有利于稳定现有的客户群，增加存款。

3.大力发展表外业务创新。我国商业银行应在表外业务有限的范围内，充分利用各自在信息、网点和人员等方面的优势，积极创新业务品种，抢占市场份额。一是提高汇兑、结算业务的服务效率，保住已有的市场份额；二是迅速增加代理业务的服务种类，扩展业务范围；三是大力发展租赁业务，根据实际情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁业务等；四是积极开展各种咨询业务，利用专业优势和不断发展的信息网络对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险控制、投资组合设计和家庭理财等多种咨询服务。

（二）突出重点，着力发展三方面创新业务

1.个人金融业务。个人金融业务是由商业银行开办的通过对个人金融资产的重组与再利用而使其得以保值增值的新型业务，是商业银行业务创新的重点和业务竞争的热点。当前应重点做好以下三项工作：一是加大科技投入，大力发展方便快捷的支付手段，努力提高支付方式的自动化和电子化水平，以满足客户的需求。二是试办小额融资业务，积极开展个人信用的评估、资信审查和信用控制等方面的研究，逐步开展个人小额信贷业务（私人汽车、住房抵押贷款等）。三是拓展个人理财业务，诸如开办综合理财贩户、电话银行、投资信息咨询、保管箱等业务。

2.投资银行业务。我国商业银行要在正确理解和把握有关开展投资银行业务的相关法律限制和政策支持范围的前提下开展该项业务，一是开展融资安排业务，包括安排债务重组，本外币项目融资，特许权so丁项目融资业务代理等。二是为企业资产重组、兼并收购提供咨询、策划和安排，提供资金融通、购并贷款。三是以财务顾问角色开展或与证券公司合作开展企业境内改制上市业务，但不介入发行、承销和交易工作。

3.离岸金融业务。这是我国商业银行跨越国界的金融活动，是适应金融全球化而创新的业务活动。目前我国商业银行已具备经营离岸业务的实力，工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、交通银行、招商银行等多家商业银行挤身世界1000家大银行之列，发展离岸金融业务有着坚实的基础。开办离岸金融业务，建立我国的离岸金融市场，是推动我国商业银行跨国经营的有效途径。我国商业银行应根据现实国情，选择以分离国内金融市场和离岸金融市场为基础的方式，在将境内金融业务和离岸金融业务分账处理的前提下，允许一定比例的离岸账资金流入，以满足国内经济发展中的引资需要。

（三）全面提升业务创新产品开发设计、销售和售后服务水平，实现创新效益的最大化

首先，在创新产品的开发设计阶段，应遵循“以市场为导向，以客户为中心”的原则进行产品的开发设计。商业银行是服务性行业，所以商业银行业务创新应以满足市场和客户的需要为目标。我国商业银行在进行新产品的开发时既要考虑到我国的现实国情，又要符合市场与消费者的实际需要，各商业银行不管推出何种创新产品，都要做到有市场、有客户、有效益。在实际开发创新产品时要注意以下三点：以）创新产品要适应现代科技和网络社会的发展。（2）在法律法规许可的范围内，商业银行产品创新可以向保险化、证券化方向发展，增加产品品种，拓展经营范围，寻求新的利润增长点。（3）商业银行在开发创新产品时还可提供一揽子组合式创新产品服务，满足客户投资、储蓄、保值等多方面需要。

其次，在创新产品的销售阶段，应恰当运用促销策略，提高产品的知名度，实现创新产品规模经营。创新产品的销售是业务创新的重要一环，为此，商业银行要积极做好三项基础工作：一是增强机构网点的服务功能，拓宽基层网点的业务范围，以便能够办理消费信贷。代收代付、信用卡、外币兑换等各种业务；二是大力发展银行卡业务；三是积极开办电子银行。在此基础上，加大创新产品的销售力度，拓展履盖面，使推出的每一项创新产品都能进入百姓之家。

最后，要重视创新产品的售后服务。创新产品的售后服务是业务创新的重要内容，国有商业银行在创新产品售出尼，要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投诉设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，商业银行完善的售后服务可以促进创新业务蓬勃发展。

二、鼓励创新与加强监管并重，实现业务创新的良性发展

（一）积极创造适合业务创新发展的外部环境

在目前我国国有商业银行创新动力不足和非国有银行缺乏创新激励和创新保护措施的情况下，改革固有的制度安排创造良好的外部环境就成了推动商业银行业务创新发展的必由之路。具体的政策措施有：（1）通过股份制等形式的改造，完善国有商业银行的法人治理结构，通过现代化的法人治理结构有效抵制来自各方面对商业银行的干预和压力，使商业银行真正以盈利为目标实现自主经营，增强创新意识。（2）降低非国有银行的政策性进入壁垒，鼓励市场竞争。市场竞争能刺激业务创新活跃发展，在当前金融业竞争不足的状况下，应继续放宽行业进入限制，鼓励民营银行和外资银行的设立和发展。（3）积极推动利率市场化进程，当前可实行由人民银行制定基准利率，商业银行自行决定浮动幅度，允许差别定价的政策。（4）

制定鼓励创新的具体措施，加大对业务创新的保护力度。建议人民银行及各商业银行内部设立创新基金，对创新行为予以激励，人民银行监管部门也可以采用特许权、专利权等措施对业务创新进行保护。（5）适当扩大创新业务市场准入范围，遵循鼓励、规范和控制风险的原则，对有利于拓展金融业务领域的资本工具、保险工具、债券工具等予以准入，特别是鼓励商业银行开展消费信贷业务、资产证券化业务和个人金融业务等领域的创新业务。

（二）建立符合现实国情的业务创新风险管理体系，以加强对业务创新的监督管理

业务创新是把双刃剑，在促进商业银行业务快速发展的同时，也极易产生金融风险。因此，必须建立一个完善的业务创新监管体系，以规范商业银行的业务创新行为，为商业银行的发展创造一个公平的竞争环境。根据我国商业银行业务创新的现状，当前应加强以风险控制为主要内容的监管。一是强化资产、负债业务创新的风险管理。应借鉴发达国家的经验，督促商业银行下大力气推行资产负债比例管理，强化资产与负债的对称管理，调整资产结构，增加流动性强的资产，促使资产负债期限、结构趋于对称；通过推行分级审批责任制度，用集体审批来发现和制止可能带来高风险的创新业务；通过资产负债比例管理限制创新业务的风险度；通过分级、集体审批制度，提高决策的透明度和科学性，防止个别人的创新冲动造成不可挽回的经营风险产生。二是加强对表外业务创新的风险管理。表外业务创新复杂多变，且其风险具有较强的隐蔽性，应采取切实措施有效控制表外业务创新产生的风险。在对表外业务创新准确统计和分析的基础上，建立科学高效的信息系统和风险评估以及预警指标体系；针对表外业务创新设计具有工程性、数理化的特点进行根本性剖析，从其运作流程上实施全过程监管；实现表外业务创新自律性监管，建立信息披露和公开制度，对表外业务创新活动进行及时、完整、准确的记录，杜绝不负责任的冲动性“创新”行为。三是在加强监管、防范创新风险的同时，要注意尽可能地简化创新业务的审批程序。监管机构审批创新业务的效率对创新积极性和创新效果有很大的影响。只求活不求稳是不对的，同样只求稳不求活也是不对的，由于怕出风险而延长审批的时间或干脆把创新业务扼杀在摇篮里是一种消极的做法，积极主动地分析风险的大小、范围和影响力，并努力提高风险的控制能力才是可取的。

（三）商业银行开展业务创新时应循序渐进，并注重同业间的合作

商业银行业务管理 篇5

商业银行是高负债经营的金融企业，经营的对象是货币，在日常经营活动中，商业银行为了保持清偿力和获取更有利的投资机会，必须持有一定比例的现金等高流动性资产，并对其进行科学管理。因此，现金资产业务也是商业银行管理的一项重要内容。学习目标

了解现金资产的构成及来源

掌握现金资产管理的目的和原则 掌握准备金、库存现金和同业存款管理 现金资产的构成及来源 现金资产的构成

狭义的现金资产：库存现金

广义的现金资产：一般意义上的现金资产是广义的现金资产，指银行持有的库存现金以及与现金等同的可随时用于支付的银行资产。包括： A库存现金

库存现金：银行保存在金库中的现钞和硬币 主要作用：应付客户提现、银行日常零星开支

任何一家营业性的金融机构，都必须保存一定数量的现金。

库存现金是非赢利性资产，需花费大量保管费用，不宜保存太多。库存现金的经营原则：适度规模。B在央行的存款

即存款准备金。构成：

a法定存款准备金。按照法定比率向央行缴存的存款准备金。是央行调节信用的政策手段，一般不得动用；具有强制性；随存款调整。

b超额准备金。是商业银行的可用资金。可用于日常的各种支付和贷放活动 ；也可随时从该帐户上提取现金

c广义的超额准备金：指商业银行吸收的存款中扣除法定存款准备金以后的余额，即商业银行可用资金；

d狭义的超额准备金：指在存款准备金账户中，超过了法定存款准备金的那部分存款。C存放同业

指商业银行存放在代理行和相关银行的存款。

便于银行在同业之间开展代理业务和结算收付。

存放同业的存款属于活期存款性质，随时支用，可视同现金资产； D托收中的现金

指在银行间确认与转账过程中的支票金额。

当个人、企业或政府部门将其收到的支票存入银行时，不能立即调动该款项，必须在银行经过一定时间确认后方可提现使用。现金资产的来源

（一）资产类现金来源

银行投资于各种短期证券，这些短期证券到期或出售后可取得现金；该类现金来源通过资产管理取得。

1、现金:银行持有的现金

2、存放央行的超额准备金：如银行在央行的准备金超过法定额度，可取出满足临时性现金需求。

3、短期证券：各种短期政府债券及其他各种即将到期的证券是容易转换成现金的高流动性资产，政府债券具有风险较小、极易变现的特点。

4、各种商业票据：优质的商业票据有良好的变现能力，风险较小。

5、其他有变现能力的资产：地方政府债券、其他各种政府机构债券

6、证券回购协议：银行在资金充足时可临时购买政府或其他证券，获取利息收入；同时，证券的卖方同意在将来某一时间以确定的价格购回这些证券。银行若需现金，返售这部分金融证券便可以取得现金。

（二）负债类的现金来源

银行通过各种途径拆入的现金，现金来源通过负债管理得

1、从中央银行拆入现金：央行可拆借现金给会员银行，按央行确定的贴现率计算利息。在市场经济中，这一利息是最基本的标杆利率指标，各国中央银行通过调整这一利率来影响市场利率。

2、从其他银行拆入资金:央行的会员银行在央行存有超额准备金时，可以拆借给其他银行以换取利息收入。因此，银行可以从同业市场拆入资金，满足现金需求。

?

3、证券回购:为取得现金，银行短期卖出持有的各种证券，并承诺在将来某一时间按商定的价格购回。?

4、大额定期存单：是大工商企业在银行的存款，银行筹措资金的较好途径。该存单在货币市场上具有相当的流动性。??

5、国外现金来源：在国外资金市场上借款是有国际业务的银行的资金来源，例如借入欧洲美元等。?

6、其他形式的负债：银行发行自己的票据筹措资金，如银行债券。

（三）创新的现金来源

包括各种形式的期权、期货、证券化贷款和证券化资产，以及充分利用资本市场筹措资金等。

银行的这些新金融业务属于资产负债表外活动或资产风险管理新方法。第二节 现金资产管理的目的和原则

一、现金资产管理的目的

现金资产是商业银行维持流动性而必须持有的资产，是银行信誉的基本保证

现金资产管理要解决的问题：如何在确保银行流动性的前提下尽可能地降低现金资产占总资产的比重，在保有现金资产的机会成本与现金资产不足的成本之间做出权衡选择，使现金资产达到适度的规模

现金资产管理的目的：着力于流动性需求的预测与满足，在确保银行流动性需要的前提下，尽可能的降低现金资产占总资产的比重，使现金资产达到适度的规模。解决盈利性与安全性的矛盾。

现金资产管理的原则

1、适度控制存量原则：存量总量和存量结构

A按照存量管理理论，微观个体应使其非盈利性资产保持在最低水平，以保证利润最大化目标的实现。

B商业银行的现金资产存量的大小直接影响盈利能力。

C存量过大，银行付出的机会成本增加，影响银行盈利性；存量过小，客户的流动性需求得不到满足，导致流动性风险增加，直接威胁银行经营的安全。D将现金资产控制在适度的规模上是现金资产管理的首要目标。

合理安排现金资产的存量结构：除总量控制外，合理安排现金资产的存量结构也具有非常重要的意义。

银行现金资产由库存现金、同业存款、在中央银行存款和托收中的现金组成。这四类资产从功能和作用上看各有不同的特点，结构合理有利于存量最优。

2、适时调节流量原则 ： 随着银行各项业务的进行，银行的资金不断的流入流出，银行必须根据业务过程中现金流量的变化情况，适时调整现金资产流量，确保现金资产的规模适度

一定时期内现金流入>现金流出时，调出头寸

一定时期内现金流入<现金流出时，调入头寸

适时灵活地调节现金资产流量是商业管理的日常工作和维持适度现金资产存量的必要保障

3、安全性原则：对库存现金的管理应强调安全性原则 第三节 现金资产管理方法

一、准备金管理

（一）法定存款准备金管理

法定存款准备金管理主要是准确计算法定存款准备金的需要量和及时上缴应缴的准备金。西方国家商业银行计算法定存款准备金需要量的方法有两种:

1、滞后准备金计算法: 适用于非交易性账户存款的准备金计算。根据前期存款负债余额确定本期准备金需要量的方法

银行应根据两周前的存款负债余额，确定目前应持有的准备金。银行可以两周前的七天为基期，以基期的实际存款余额为基础，计算准备金持有周应持有的准备金的平均数。

2、同步准备金计算法: 适用于交易性账户存款准备金计算。是以本期存款余额为基础计算本期准备金需要量的方法。要求的法定存款准备金总额＝交易性存款的准备金要求×指定期限内的日平均净交易存款额＋非交易负债的准备金要求×日平均非交易负债额

确定两周为一个计算期，如从4月23日至5月5日为一个计算期，计算14天内银行交易账户存款日平均余额。准备金的保持期从4月25日开始到5月7日结束。14天中的准备金平均余额以4月25日至 5月5日的存款平均余额为基础计算。

超额准备金管理

银行可用来进行日常的各种支付和贷放活动，如支票的清算、电子划拨和其他交易。最重要的可用头寸，是银行用来投资、贷款、清偿债务和提取业务周转金的准备资产。存款准备金总量一定的情况下，与法定存款准备金有此消彼长的关系。

超额准备金的变化影响银行的信贷扩张能力，银行的超额准备金账户保留的存款不宜过多。管理重点：在准确测算超额准备金需要量的情况下，适当控制准备金规模。也是货币政策的近期中介指标，直接影响社会信用总量。

1、超额准备金的影响因素（1）存款的波动

一般：对公存款的变化主要通过转账形式发生，如本行客户对他行客户付款会导致对公存款下降，本行超额准备金流出；本行客户收取他行客户支付的货款，本行对公存款和超额准备金增加。

个人储蓄存款和部分对公存款的变化主要通过现金收支来表现，存款增加首先表现为现金增加，然后银行将现金交存中央银行，引起超额准备金增加；反之，存款下降，银行现金支出增加，这时，需从中央银行提取现金，导致超额准备金减少。（2）贷款的发放与收回

主要取决于贷款使用的范围。贷款使用对象是本行开户的企业，本行在央行的存款不会发生变化；如果是他行开户的企业，或本行开户企业取得贷款后立即对外支付，会减少本行在央行的存款，超额准备金下降，此时，银行就需要准备足够的超额准备金。（3）其他影响因素

向央行借款；同业往来；法定存款准备金；信贷资金调拨；财政性存款等 超额准备金规模计算

存款波动对超额准备金需求量的影响: 其中:?每旬（月）关键性存款降幅＝旬（月）中累计存款下降额－其他因素（如贷款收回）??前三旬（月）平均关键性存款降幅＝前三旬（月）累计关键性存款降幅 / 3 保险系数＝标准差×置信概率度

标准差=

历史同期平均发展速度＝

公式中，同期指从考察旬或月居中的三个旬或月。

贷款发放对超额准备金需求量的影响: 贷款发放对超额准备金的需要量 ＝用于对他行支付的贷款＋（用于对本行支付的贷款－已收回贷款）×法定存款准备率 超额准备金的调节方式（1）同业拆借

???商业银行灵活调度头寸最主要的渠道或方式是同业拆借。银行通过建立广泛的短期资金融通网络，在本行出现资金短缺时，及时地拆入资金；在本行资金暂时剩余时，及时将多余资金运用出去，以获得利润。

（2）短期证券回购及商业票据交易

短期证券和商业票据是商业银行的二级准备，也是银行头寸调度的重要渠道。当银行头寸不足时，可在市场上通过出售证券回购协议的方式补足头寸；相反，则可通过买入证券回购协议的方式调出资金。银行也可以通过短期商业票据的买卖调节现金头寸的余缺。（3）通过中央银行融资

央行是金融体系的最后贷款人。当银行经营过程中出现暂时性资金头寸不足时，可通过再贷款或再贴现的方式，向央行融资。央行再贷款和再贴现是货币政策的操作手段，能否获得央行贷款，取决于货币政策的需要和银行的经营状况。

（4）商业银行系统内的资金调度

分支行制的商业银行，为加强行内资金调度能力，都实行二级准备制度。各级银行在日常经营活动中如果出现头寸不足或剩余，可通过系统内资金调度调剂余缺。即某分、支行头寸不足时，可向上级行要求调入资金；反之则上存资金。

（5）出售其他资产

A通过以上渠道或方式仍不能满足头寸调度需要时，还可以通过出售中长期证券、贷款甚至固定资产获得资金。

B中长期证券和贷款是商业银行赢利的主要来源，固定资产是商业银行经营的基本条件，仅从资金调度角度讲，只要银行通过其他渠道可以获得所需资金，一般不出售这些资产。只在以下情况下，可通过出售资产的方式融通资金：

a通过上述几种方式不能满足资金调度的需要

b预测这些资产未来价格将有较大幅度的下降 c目前出售资产确实能给银行带来丰厚的利润 库存现金管理 库存现金集中反映银行经营的资产的流动性和盈利性状况

库存现金越多，流动性越强，则盈利性越差。

为了保证在必要的流动性前提下，实现更多的盈利，需要把库存现金压缩到最低程度。银行必须在分析影响库存现金数量变动的各种因素的情况下，准确测算库存现金需要量，及时调节库存现金的存量，同时，加强各项管理措施，确保库存现金的安全。

（一）影响库存现金需要量的因素

1、现金收支规律

银行现金收支在数量和时间上都有一定的规律性。

对公出纳业务：一般上午支出现金多，下午大量收进现金。一年中，有的季节银行现金银行可以根据历年现金收支情况，认真寻找其变化规律，为资金头寸的预测提供依据。

2、营业网点的多少 收入多支出少，有的季节则支出多而收入少。

每一个营业网点都需要有一定的铺底现金。营业网点越多，对库存现金的需要量也越多。对库存现金的需要量与营业网点的数量成正比。

3、后勤保障的条件

后勤保障条件较好，运送现金的车辆、保安充足且服务周到，在每个营业性机构就没有必要存放太多的现金；反之则要存放较多的现金，会增加占压现金费用。

4、与中央银行的距离、交通条件、及发行库的规定

商业银行营业网点与央行发行库距离较近，交通运输条件较好，可以尽量压缩库存现金的规模。央行发行库的营业时间、出入库时间的规定，也对商业银行的库存现金产生重要影响。如果中央银行发行库的营业时间短，规定的出入库时间和次数少，势必增加商业银行库存现金。

5、商业银行内部管理问题

银行内部是否将库存现金指标作为员工工作业绩的考核指标，是否与员工的经济利益挂钩；

银行内部各专业岗位的配合程度，出纳、储蓄柜组的劳动组合等，都会影响库存现金数量的变化。

（二）库存现金规模计量 库存现金需要量的匡算：

1、库存现金周转时间

A银行营业网点的分布状况和距离；

B交通运?输工具的先进程度和经办人员的配置； C出入库制度与营业时间的相互衔接情况； D管理层次的多少

2、库存现金支出水平的确定银行业务活动中既有现金支出，又有现金收入。理论上，现金收支都会影响现金库存。但在测算库存现金需要量时，主要考虑支付准备的现金需要量，不需考虑所有现金收支，通常考察现金支出水平，及一些季节性和临时性因素的影响。计算公式： 即期现金支出水平＝（前期平均现金支出水平×保险系数）×历史同期平均发展速度 其中：前期平均现金支出水平＝前30天现金支出累计发生额 /30 保险系数=标准差×置信概率度

标准差= ∑（每天现金支出额－平均现金支出额）2 / 30

历史同期平均发展速度＝

求出即期现金支出水平后，将其与库存现金周转时间相乘，再加减一些其他因素，即为库存现金需要量。

最适度送钞量的测算

为了保持适度的库存现金规模，商业银行在营业时间需要经常性地调度现金头寸、及时运送现金。但运送现金需要花费一定的费用，如果这种费用过大，超过了占压较多现金而付出的成本，就得不偿失了。因此，银行有必要对运送现金的成本收益作一个比较，以决定最适度的送钞量。在这个最适度的送钞量上，银行为占用库存现金和运送现金钞票所花费的费用之和应当是最小的。

用存货管理办法对运送现金钞票所花费的总成本进行测算： 其中：T是总成本，A是一定时期内的现金收入（或支出），Q是每次运送钞票数量，P是每次运送钞票费用，C是现金占用费率，A/Q是运送钞票次数，Q/2是平均库存现金量，PA/Q是全年运钞总成本，CQ/2是库存现金全年平均占用费。

根据以上方程式，用微分法求总成本最小时运送钞票的数量: 现金调拨临界点的确定

银行从提出现金调拨申请到实际收到现金需要有一个或长或短的过程，特别是离中心库较远的营业网点，必须有一个时间的提前量。决不能等现金库用完才申请调拨。同时，为了应付一些临时性的大额现金支出也需要有一个保险库存量。因此，银行需要决定应当在什么时候，在多大的库存量时调拨现金。即现金调拨临界点。

现金调拨临界点＝平均每天正常支出量×提前时间＋保险库存量

保险库存量＝（预计每天最大支出－平均每天正常支出）×提前时间

（三）库存现金管理措施

1、将库存现金状况与有关人员的经济利益挂钩对营业网点适度现金规模做出测算的基础上，将网点实际库存状况与适度库存量进行比较，根据库存掌握的好坏与有关人员的经济利益挂钩，使其在保证支付的前提下，主动压缩库存规模，降低成本，实现现金库存的最优化。

2、应实现现金出纳业务的规范化操作银行库存现金量的大小很大程度取决于对公出纳业务现金收支的规范化程度。银行应尽可能在对公业务实现规范化操作：尽可能开展代发工资业务，避免每月大量工资性现金流出；把开户单位发工资及每天的资金支出金额均匀排列在每一天；对开户单位发放工资和其他大额现金支出实行当天转账，次日付现的预约制度。

3、要掌握储蓄现金收支规律?储蓄现金收支有规律。掌握了规律，就可以安全的压缩备用金的库存。储蓄现金收支的规律：

在营业过程中，客户取存款在正常情况下基本相等；

正常情况下，上午取款的平均数大于下午；

一般情况下，每月出现现金净收入和净支出的日期基本不变。

4、解决压缩库存现金的技术性问题 掌握好现金的票面结构； 充分发挥中心库的调剂作用；

各营业网点的出纳专柜要尽可能把当天收进的现金全部用来抵用第二天的现金支出； 创造条件，使储蓄所上缴的现金当日入账；

对回收的残破币及时清点上缴，以减少库存现金。

严格库房安全现金管理措施银行应严格库房的安全管理，在现金清点、包装、入库、安全保卫、出库、现金运送等环节，采取严密的责任制度、监测制度、保卫制度和有效的风险防范措施，确保库房现金的安全无损。同业存款管理 任何一家银行都不可能在其业务触及的每一个地方设立分支机构，在没有分支机构的地区就需要委托当地的银行等金融机构代理本行的业务。大银行一般都是双重角色：作为其他代理银行的代理行接受其他银行的同业存款，作为被代理行，将一部分资金以活期存款形式存放代理行。这就形成了银行之间的代理行业务。代理行业务需要花费一定成本，在其代理行保持一定数量的活期存款，主要目的就是为了支付代理行代办业务的手续费。代理行可以将同业存款用于投资，并以投资的收入补偿成本，获得利润。由于这部分存款随时可以使用，与库存现金和在中央银行的超额准备金没有什么区别，因此成为商业银行现金资产的组成部分。同业存款也应保持适当的量。过多，银行付出一定的机会成本，过少，又会影响银行委托他行代理业务的开展，甚至影响本行在同业市场上的声誉。因此，银行在同业存款的管理过程中，需要准确地预测同业存款的需要量。同业存款需要量的决定因素：

1、使用代理行的服务数量和项目

由于银行将款项存放同业的主要目的是为了支付代理行代理本行业务的成本。因此，本行使用代理行服务的数量和项目，就成为影响同业存款需要量的最基本因素。如果使用代理行的数量和项目较多，同业存款需要量也较多；反之，同业存款的需要量较少。

2、代理行的收费标准

在使用代理行的服务数量和项目一定的情况下，代理行的收费标准就成为影响同业存款需要量的主要因素。收费标准越高，同业存款的需要量就越大。

3、可投资余额的收益率

通常情况下，代理行是通过对同业存款的投资获得收益来弥补其为他行代理业务支付的成本的，因此，同业存款中的可投资余额的收益率的高低，也直接影响着同业存款的需要量。如果同业存款中可投资余额的收益率较高，同业存款的需要量就少一些；否则，同业存款的需要量就较多。

同业存款需要量测算表

上表是某银行同业存款需要量的测算表。该银行在本月中需要购买代理行的以下一些业务：支票清算10,540笔，每笔收费标准为0.045元；电子转账28笔，每笔收费标准是1.50元；证券保管7笔，每笔收费标准为3.00元；另外，代理行还为本行提供数据处理和软件服务，其获得本行手续费100元；如果代理行同业存款的准备金率为12%，平均浮存（即托收未达款）为7,200元，可投资余额的年收益率为8% 在上表中代理行为本行提供的服务的总成本是637.30元，代理行已经通过现金方式收取了本行100元的计算机服务手续费，为达到收支平衡，代理行还需要从同业存款的投资中获得537.30的收益。但不是所有的同业存款代理行都可以用来投资，还需要扣除浮存和应提准备金，这样，通过上述公式的计算，该银行需要在其代理行存放至少 80595元的存款。

资金头寸的测算 商业银行的头寸构成

头寸:我国商业银行习惯将可供商业银行直接、自主运用的资金称为资金头寸，简称为头寸。基础头寸；可用头寸；可贷头寸；净流动性头寸

资金头寸：在现金资产中，我国商业银行习惯将可供银行直接、自主运用的资金称为资金头寸

可用头寸：扣除法定存款准备金后的所有现金资产，包括库存现金、在央行的超额准备金及存放同业存款

基础头寸：商业银行的库存现金与在央行的超额准备金之和。是商业银行最具流动性、可随时动用的现金资产，可用于充当银行一切资金结算的最终支付手段

可贷头寸：商业银行在某一时期内可直接用于贷款发放和投资的资金，是形成银行盈利性资产的基础，主要来自在央行的超额准备金和库存现金

注意：超额准备金不等于可贷头寸；只有超过银行正常周转限额需要部分的超额准备金，才可计算为可贷头寸 净流动性头寸：任意时点上流动性需求与供给的对比状况是这一时点上银行的净流动性头寸；如果流动性供给＞需求，存在流动性盈余，有正的流动性缺口，流动性供给＜需求，存在流动性赤字，负的流动性缺口

二、资金头寸的匡算

（一）营业日初始头寸的计算

营业日初始头寸的构成：

1、在中央银行的清算存款，保证日常资金清算需要而必须保留的周转金，即备付金 ；

2、库存现金，商业银行为满足客户支取现金所保留的周转金。一般库存现金与各项存款之比，以0.5%为宜。

3、到期同业往来差额，上一个营业日终了时未及时办理的同业清算资金。

4、应清算的汇差资金，在清算日，应收汇差与应付汇差轧差，如应收汇差大于应付汇差，可清入汇差；反之则为应清出汇差。可清入汇差增加本行头寸，应清出汇差扣减本行头寸。在中央银行的清算存款既要保证银行支付的需要，又不宜保留过多。银行在某一时段或时期应确定一个清算户存款占全部存款的最低比例。一般可根据清算户存款的需要量，按存款的一定比例，计算一个满足正常支付需要的限额。上一个营业日终了时，在中央银行清算户存款的实际余额减去在中央银行清算户存款的限额，即为备付金的超限额量。这是银行营业日初始的可用资金数量。如果实际金额低于限额，银行可用资金就是负数，银行应设法补足。

（二）当日头寸变动的匡算

在掌握营业日初始可用头寸基础上，匡算当日营业活动中增加或减少的可用资金，及需要运用的可用资金，测算营业日结束时银行资金头寸是多余还是不足，以便统筹安排资金，保证营业日结束时的资金平衡。

影响当日头寸变动的因素：

1、现金收付

2、联行汇差

3、同城票据交换清算

4、调整缴存款

5、到期借出借入款项及贷款变动。

三、资金头寸的预测

银行资金头寸的预测就是对银行流动性需要量的预测。

匡算未来某一时间可用头寸的数量，制定头寸调度的计划方案，以提高资金营运效益。流动性风险管理是银行每天要进行的日常管理。银行的现金资产每日每时处于变动之中，一旦发生未料到的现金流入或流出的变动，银行就应立即采取防范措施，通过变现资产或筹措资金防止出现清偿力危机。

积极的流动性风险管理首先要求对一定时期内各项资金来源和各项资金运用的增减变化进行分析，准确预测，灵活调度，提高资金效率。短期头寸的预测

直接预测，通过对近期内影响在中央银行存款增减变化的因素进行分析，预测匡算短期内头寸数量的变动。

中长期头寸预测

主要通过分析社会生产、流通和市场的发展变化预测各项资金来源和各项资金运用的变化，进而预测头寸的增减变化。社会生产、流通和市场的发展变化必然引起存、贷款的变化，存、贷款的增减变化要通过转账结算和现金结算实现，而无论是转账结算，还是现金结算都要影响到头寸变化。所以，中长期头寸预测的主要内容是预测各项存、贷款的变化。

中长期头寸预测一般采用间接预测法。主要通过预测预测期内各项存、贷款及各项内部资金的增减变化，间接匡算预测期头寸的数量变动。

银行资金头寸或流动性准备的变化取决于银行存贷款资金运动的变化。任何存款的支出和贷款的增加，都减少头寸；反之则增加银行的资金头寸。一定时期，商业银行所需资金头寸量是贷款增量和存款增量之差，公式表达为：

资金头寸需要量＝预计贷款增加量－预计存款增加量＋应缴存款准备金量

计算结果为正，表明银行预计的存款增量不能满足贷款规模的上升趋势，银行头寸不足，须补充资金头寸；反之，银行头寸剩余，须考虑运用资金。

中长期头寸预测主要是为了在调度资金时，既考虑短期资金变动因素，又考虑远期资金变动可能出现的情况，统筹兼顾，合理安排，调节资金运用。当商业银行的头寸过剩时，应设法将多余资金及时充分地运用出去，但在选择投资渠道及期限时，需要结合远期资金变动趋势综合考虑。当远期资金呈现缺口时，应从金融市场上筹措新的资金满足流动性需要，但需注意在安排近期资金时，将期限尽量选择在缺口出现前的时期，以缓解资金紧张，保持资金运营平稳。

商业银行的资金头寸变化主要取决于存贷款的变化，因此，银行头寸预测主要是预测存贷款的变化趋势。在存贷款的变化趋势中，由于存款是银行的被动负债，存款变化的主动权更多掌握在客户手中，银行无法直接控制存款的变化数量和趋势。正常情况下，存款的变化有规律可循。通常可以把存款按其变化规律分为三类：第一类是一定会提取的存款，如到期不能自动转期的定期存款和金融债券，这类存款因为有契约，所以无需预测；第二类是可能会提取的存款，如定活两便存款、零存整取存款，以及到期可以自动转存的存款等，这类存款有可能提取，但不肯定；第三类是随时可能提取的存款，如活期存款。存款预测的对象主要是第二类和第三类，即易变性存款。

中长期头寸预测除主要考虑存贷款的变化趋势外，还应结合考虑其他资金来源和资金运用的变化趋势，这样才能使头寸预测更加全面和准确。公式为：

时期资金头寸量＝时点可贷头寸＋存款增量＋各种应收债权＋新增借入资金－贷款增 量－法定准备金增量－各种应付债务±内部资金来源与运用差额

结果为正，表明预测期末头寸剩余，在时点可贷头寸为正的情况下，可增加对盈利性资产的投放额度；若结果为零或负数，表明预测期期末资金匮乏，即使时点可贷头寸为正，也不可过多安排期限较长的资金投放。流动性需求的预测

流动性需求供给不相等是商业银行日常经营的常态，银行要不停地处理流动性不足或盈余的问题

流动性需求的预测有以下几种方法：

1、因素法

在影响流动性的诸多因素中，存贷款业务的变化是影响银行流动性的主要因素。其关系是：流动性供给随存款增加和贷款减少而增大，随存款减少和贷款增加而降低。

影响预测期存贷款变化的因素：宏观经济金融运行情况、企业的预期利润率、货币供应预期增长率、预期优惠贷款利率及商业票据利率、预期通货膨胀率等

影响预测期存款变化的因素：个人收入预期增长率、社会商品零售额的预期增长率、货币供应量预期增长率、货币市场预期收益率及通货膨胀率等

通过对上述因素变动趋势的数量分析、利用各种资料、结合管理者的经验及银行对流动性的偏好，即可判断预测期内流动性的需要量

一定时期银行所需资金头寸的计算公式为：

资金头寸需要量=预计贷款增量+应缴存款准备金增量—预计存款增量 某银行流动性需求预测表

根据表中预测数字，银行的管理者要适时采取措施。当出现流动性盈余时，将多余的资金及时运用出去，以获取最大的利润回报，当出现流动性赤字时，设法通过最低的成本筹措流动性资金以补充流动性不足。

资金结构法

通过分析存贷款资金结构及其变化趋势来预测未来的流动性需求。(银行无法直接控制存款的数量、结构及变动趋势，但银行存款的数量和结构有其变化的内在规律)。

商业银行的存款按其被提取的可能性分为：（1）游动性负债。对利息变动极为敏感（2）脆弱性负债。大额存款

（3）稳定性负债。被提取的可能性很小，核心存款

以上三种资金来源的稳定性不同，银行提取的流动性比例也不同，根据各类负债总额及保持的流动性准备率可计算出该行流动性需求总量

假设某行游动性负债95%的流动性准备，脆弱性负债30%的流动性准备，稳定性负债15%的流动性准备。该银行为存款所要保持的流动性需求量为：

负债的流动性需要量=0.95（游动性负债-法定准备金）+0.3（脆弱性负债-法定准备金）+0.15（稳定性负债-法定准备金）

银行还必须考虑新增贷款的需要，预测未来总贷款的最大可能性

银行总流动性需求=存款的流动性需求+贷款的流动性需求

流动性指标法

流动性指标体系反映银行整体的流动性状况，银行可通过对比分析自身的流动性指标与同行业的平均指标估算流动性需求。主要指标：

银监会规定的流动性风险指标：

流动性比例=流动性资产/流动性负债×100% 流动性资产：包括现金、黄金、超额准备金存款、一个月内到期的同业往来款项轧差后资产方净额、一个月内到期的应收利息及其他应收款、一个月内到期的合格贷款、一个月内到期的债券投资、在国内外二级市场上可随时变现的债券投资、其他一个月内到期的可变现资产（剔除其中的不良资产）

流动性负债：活期存款、一个内到期的定期存款（不含财政性存款）、一个月内到期的同业往来款项轧差后负债方净额、一个月内到期的已发行的债券、一个月内到期的应付利息及其他各项应付款、一个月内到期的央行借款、其他借款； 核心负债依存度 = 核心负债/总负债（＞60%）

核心负债：距到期日三个月以上的定期存款和发行的债券及活期存款的50%； 流动性缺口率=流动性缺口/90天内到期的表内表外资产×100% 流动性缺口=90天内到期表内外资产-90天内到期表内外负债 其他指标：

流动证券比率=政府证券/总资产

无风险资产比率=（现金+同业存款+政府证券）/总资产 同业拆借净值率=（同业拆出-同业拆入）/总资产

流动资产比率=（现金+政府证券+同业拆借净值）/总资产

能力比率=贷款和租赁净额/总资产；能力比率是一个负面指标，因为贷款和租赁是银行所持有的最不具有流动性的资产

短期投资比率=（短期同业存款+同业拆出+短期证券）/总资产 第三节 商业银行的流动性管理策略与资金调度

一、商业银行的流动性管理策略

（一）资产流动性管理策略

二、选择流动性来源应考虑的因素

（一）获得流动性来源的成本

（二）未来利率变动趋势

（三）不同流动性需求的影响

（四）流动性需求的紧迫性与筹措资金所需时间的长短

（五）进入市场获得资金的难易程度和法规限制

二、选择流动性来源应考虑的因素

三、加强流动性管理的措施

(一)努力维护良好的信誉，提高信用等级

(二)建立流动性管理信息系统

(三)加强总行对全行系统的流动性控制

(四)保持良好的客户关系，建立广泛而稳定的融资渠道(五)制定应急的流动性救助方案

短期投资与敏感负债率=短期投资/敏感性负债 ；敏感性负债包括10万美元以上的定期存款、外国机构存款、同业借贷、回购协议下的证券等对利率变动敏感的资金来源 存款结构比率=活期存款/定期存款；该比率反映银行资金的稳定性 交易性存款率=交易性存款/非交易性存款 交易性存款：交易账户存款 非交易性存款：以储蓄为目的 在进行指标比较时，应注意可比性、流动性需求的形成和供给

流动性需求：

商业银行业务范围 篇6

我国《商业银行法》第三条规定了商业银行的13种业务，商业银行可以经营下列部分或者全部业务：

1、吸收公众存款

商业银行吸收公众的存款是商业银行最为传统的业务，这项业务的特点在于：第一，向公众吸收存款。公众包括本地的居民存款，也包括在本地的外国人的存款。“公众”一词不仅指众多的个人客户组成的公众，也包括企业和事业单位组成的“公众”客户。法律在这里使用的“公众”一词，不是指在银行开户的特定客户，而是成千上万的普通客户。第二，商业银行吸收的“存款”，是特指的活期存款。定期存款是除了商业银行可以吸收，其他非银行金融机构也可以吸收的存款。例如，信托公司可以吸收定期的信托存款。一些海外的接受存款公司也不是商业银行，但可以接受一定条件下的定期存款。所以，单在定期存款方面，还难以将商业银行与非银行金融机构区别开来。

2、发放短期、中期和长期贷款

商业银行的贷款业务中以短期和中期的贷款业务为主，在历史上长期贷款业务在传统上是储蓄银行的业务，其原因在于历史上的储蓄银行吸收公众存款可以计复利，并且储蓄银行可以发放金融债券。由于吸收的债务是长期和稳定的，所以，适合作长期的贷款。

我国的商业银行是综合性业务银行，综合了商业银行和储蓄银行的功能，不另设储蓄银行。在经济体制改革之前，我国的长期贷款即国家基本项目贷款，主要是由中国建设银行承办，中短期贷款原行是由中国人民银行办理，1984年中国工商银行成立以后，中短期贷款由中国工商银行承担。经济体制改革之后，专业银行之间的业务划分开始融合，20世纪80年代以后设立的商业银行在业务上没有限制，所以，我国的商业银行可以作任何期限的贷款业务，也包括长期贷款业务。这也是我国商业银行的业务特点之一。

3、办理国内外结算

办理国内外结算是我国商业银行的主要服务性业务之一，也是商业银行的特有业务之一，其他非银行金融机构不从事结算业务。我国的中国人民银行作为国家的中央银行，负责维护金融业务的支付与清算系统的正常运作。由于中央银行不能够直接接触公众客户，所以，日常的结算服务工作主要是由商业银行和商业银行委托的信用社来承办的。商业银行办理客户的日常转账结算业务既是一项权利，也是一项法律义务。我国《商业银行法》第四十四条规定：“商业银行办理票据承兑、汇兑、委托收款等结算业务，应当按照规定的期限兑现，收付入帐，不得压单、压票或者违反规定退票。有关兑现、收付入账期限的规定应当公布。” 商业银行在为客户办理结算过程中，可以直接或间接获得结算服务费，这部分收可以从客户的结算账户上不付利息而取得，因为银行要求客户在其账户上要保留最低结算头寸，这部分款项就成为银行的无息使用的债权头寸。银行也可以在客户的结算帐户上低于一定头寸时，向客户收取一定的结算手续费。此外，银行还可以在合理的结算期限内，无偿地使用客户的结算在途资金，这部分资金对银行来说好比是无息贷款。法律规定银行只能在合法的期限内使用客户的结算在途资金，超过法定的结算期限而压单或压票，或违反规定而退票。我国的一些商业银行在前一段时间，由于不注意结算的合理期限，对客户交办的结算票据进行不合理的压单、压票或违反规定退票，这种违规行为给客户直接或间接造成很大的损失，广大客户对此意见非常大。为解决银行擅自压单、压票或违规退票的问题，中国人民银行制定了若干有关禁止结算过程中压单、压票或违规退票方面的规章。如果说在1995年7月1日前商业银行压单、压票或违反规定退票还属于违规行为，那么在1995年7月1日我国《商业银行法》生效后，再发生商业银行压单、压票或违反规定退票，就不但是违规的问题，而是违法行为。根据我国《商业银行法》第七十三条的规定：“商业银行对存款人或其他客户造成财产损害的，应当承担支付延迟履行的利息以及其他民事责任。”法律在本条规定的“其他民事责任”包括承担由此而造成的一切有关的直接经济损失的民事责任，也就是说，商业银行要承担由于压单、压票或违反规定退票引起的除利息以外的其他直接经济损失的赔偿责任，如不能按期付款而引起的定金损失、违约金损失等。

4、办理票据贴现

商业银行贷款有多种方式，其中一种就是办理票据贴现。银行票据，或者商业票据经过银行承兑之后，这种票据就具有了到期付款的保证。在到期之前，当客户需要资金周转时，可以将这种尚未到期的票据交给自己开户的银行办理贴现，提前提取大部分票据的资金。因为商业银行发出的商业票据贴现款是发放银行贷款的一种方式，贴现将直接影响市场上流通货币量，所以，中央银行将对贴现直接或间接进行管理与指导。法律和有关的法规规定商业银行办理票据贴现，要严格符合法律或中央银行的规定，要自觉遵守法定的贴现率或贴现率的浮动范围，严格审查贴现票据是否符合规定的条件。有关票据贴现的规章有：1993年5月21日中国人民银行发布的《商业汇票办法》（简称《办法》）。该《办法》第二十二条规定了贴现时使用银行帐户的内容：“商业汇票的贴现银行除另有规定外必须是贴现申请人的开户银行。银行承兑汇票的贴现银行必须是参加全国联行和省辖联行的银行机构。非银行金融机构不准办理银行承兑汇票的贴现。”

《办法》第二十一条规定了转贴现和再贴现的内容：“商业汇票的收款人或被背书人需要资金时，可持未到期的商业承兑汇票或银行承兑汇票并填写贴现凭证，向其开户银行申请贴现。贴现银行需要资金时，可持未到期的承兑汇票向其他银行转贴现，也可向人民银行申请再贴现。”

《办法》第二十二条规定了审查票据的责任：“商业汇票的贴现，信贷部门应按照银行承兑的要求认真审查，会计部门应按照商业汇票会计核算手段的有关规定认真审查。符合规定的，办理贴现手续。” 《办法》第二十三条规定了贴现利息的内容：“贴现、转贴现和再贴现的期限从其贴现之日起至汇票到期日为止。实付贴现金额按票面金额扣除贴现日至汇票到期前一日的利息计算，贴现利率按有关规定执行。《办法》第二十四条规定了贴现票据到期的处理：“贴现到期，贴现银行应向承兑人收取票款。如收到退回的商业承兑汇票，贴现银行应从贴现申请人帐户内收取票款。转贴现、再贴现到期，转贴现、再贴现银行向申请贴现的银行收取票款。”

《办法》第二十五条规定了大额票据特殊批准手续：“银行办理商业汇票的承兑和贴现必须经信贷、会计部门负责人复审。金额较大的，须报经主管行长批准。”

商业银行因为贴现票据占用了自己的资金，本行资金周转也需要他人帮助时，商业银行此时可以向中央银行办理票据的再贴现，从中央银行得到贷款，也可以向其他商业银行办理转贴现，获得资金的流动与周转。上述有关贴现的规定在《商业银行法》生效之后，仍然有效。1995年开始，我国中央银行采用新的办法发行票据，在某种程序上是中央银行对短期票据的再贴现。

5、发行金融债券

商业银行发行金融债券是银行筹资的一种方式，是商业银行除了存款负债经营之外的另一种负债经营方式。金融债券可以向投资人直接募股，并且可以在证券市场上流通转让。金融债券的信誉比一般企业债券高，主要是银行的信誉高于一般企业的缘故。我国的专业银行先后发行过金融债券，并且取得了低成本、商筹资的效果。发放金融债券也要严格符合国家法律的规定，发行的规模、发行时间、利率价格、偿还时间等都要得到国家的批准。

6、代理发行、代理兑付、承销政府债券 我国商业银行根据法律的规定，只能代理发行、代理兑付和承销政府债券，而不能代理发行、代理兑付和承销企业债券。这种规定是一种限制，限制商业银行参加资本市场活动的范围，为的是限制商业银行的资金投入资本市场，引起商业银行流动性质量下降，或使银行的以负债获得的奖金经受过大的风险，最终影响到存款人的利益。

证券市场上的证券种类比较多，不同种类的证券，风险也不同。政府债券是没有风险的债券。债券的风险取决于债券发行的主体。政府债券之所以没有风险是因为：第一，政府掌握着发行货币的工具。政府债券在兑现的时候比其他企业债券多了一个重要的兑现渠道，这就是政府万一在利用债券投资项目产生的效益不能够及时偿还到期的债务本息时，政府可以通过发行新债务来应急，筹资兑付已到期债券，这是其他一般的企业不具有的特殊条件。第二，政府是法定的收税人，政府收税通过法律进行，具有强制性和无偿性。政府的债券可以由税收作担保。当政府债券投资的项目万一周转不良时，政府也可以通过税收来应急到期的债券本金和利息，这也是其他企业所不具有的特殊条件。由于政府具有上述特殊条件，所以政府的债券是没有风险的。商业银行经营没有风险的政府债券，才符合法律关于保障存款人的利益的规定，符合银行稳健运作的原则。

7、买卖政府债券

商业银行还可以买卖政府债券来调节本行的资金头寸。由于政府债券没有风险，法律允许商业银行经营这种债券的买卖。通过债券买卖，商业银行可以较为灵活地调节资金头寸。政府债券没有风险，在市场上买卖还可以获得一些利润，这就使银行拥有剩余资金。同时，政府债券的行情较好时，可以购进一部分政府债券用于保值和获利。虽然利润不可能像公司股票操作的利润那样高，而公司股票的利润虽高，风险也是非常高的。所以，商业银行不能自己买卖，或代理他人买卖公司的股票和企业的债券。

8、从事同业拆借

商业银行之间互相借贷的业务是商业银行的特有业务。我国《商业银行法》将我国商业银行的同业拆借限制在用于解决临时资金流动，而不能作为固定贷款的资金来源。这一特点是我国独有的。在市场经济国家和地区的商业银行之间的同业拆借并没有这种限制，而且在国际金融中心所在地的同业拆借市场，外国银行分行在当地没有足够的分行网络时，往往通过同业拆借市场获得成本较低的资金，再转贷给客户。因此，在国际金融中心国家和地区的外国银行分行的贷款余额多数会超过存款余额。

9、买卖、代理买卖外汇

商业银行自己买卖，或代理客户买卖外汇是银行的一项普通的业务。1987年12月13日国务院批准了《金融机构代客户办理即期和远期外汇买卖管理规定》，根据这个规定，银行代客户办理即期和远期外汇买卖的目的，是为了使客户能够防范汇率风险，稳定进出口贸易成本。而银行自己买卖外汇的目的是保值各盈利。银行自己或代理客户买卖外汇，应严格按照有关法律的规定进行。目前，以上海外汇调剂中心为主要市场，在全国许多大城市都设立了外币市场，由有合法交易席位的经纪商，代理客户在市场上买卖外汇。这是我国在货币、资本市场之外的又一个新的外币市场。目前这种市场的交易已经有相当大的规模，为解决外资企业的外汇平衡问题，为解决一些国有企业的外贸用汇来源提供了方便。

10、提供信用证服务及担保

商业银行为进出口企业提供信用证服务及担保服务也是银行日常的一项业务。由于有了银行的信用证才使得国际贸易变得安全与快捷。担保业务在贷款方面和其他方面都有较大的作用。银行开办的信用卡业务，使得商业消费变得更为方便与快捷，银行的信用担保，使得银行与生产企业之间的资金融通既安全又方便，使得不同国家的企业与金融机构之间的交往更安全与规范化，交易的过程与结果都受到保护。银行在提供了信用证服务和担保服务的同时，也获得了合理的利润。

11、代理收付款项及代理保险业务

由于商业银行的营业网络广泛，所以，商业银行也有代理其他企业收付款项和代理保险的业务。被代理者主要是城市的公共设施及服务部门，如代收城市的煤气费、自来水水费、暖气费和公共的房租等，这些部门多通过银行的营业所代理收款。代理付款的方面就更加广泛，如代理企业和事业部门发放工资代理公司付帐和贸易合同的付款等。保险公司的网络不如商业银行多，每个有工作的人都可能在银行存款，但不一定都买保险。所以，银行可以利用容易接触客户的方便文件，代理保险公司进行保险业务，银行从中收取一定的代理费。这种代理既可以是代理收取保险费，也可以是代理支付保险费。

12、提供保管箱服务

银行为客户提供保管箱服务，使客户将重要的文书、珠宝、所有权证书、商业契约和重要的书信等存放在银行的保管箱内，避免遗失和被侵害。银行的保管箱服务为广大客户提供了其他任何机构都不能提供的便利。

13、经中国人民银行批准的其他业务

这种规定在立法技术上称为“弹性的条款”，为了将来中央银行批准新的业务时，可以适用这一条款，而不至于修改法律。如果没有这种弹性的规定，将来中央银行批准了新的业务，不得不修改法律，才能使新的业务符合法律规定的业务范围。会计、金融行业

金融、会计领域的证书大多专业性很强，以国际权威机构颁发的资格认证证书为主。会计职位的CPA、ACCA，银行投资领域的CFA、CFP、AFP这些证书，一直以来都在从业人员中很热门，而且权威性的变化趋势不大，只不过不同国家会有不同标准。CPA

金融行业的猎头寻找候选人时，注册会计师（CPA）的资格认证是很重要的参考依据。因为课程涵盖面非常广，对公司尤其是新公司来说，有CPA资格的员工对公司的整体规划能起到很好的监督作用。

会计上岗证、中/高级会计上岗证

这是一个中国范围的资格认证，虽然和CPA、ACCA比起来没那么权威，不过在民营企业求职中也挺有帮助，属于实用性证书。ACCA

ACCA证书由特许公认会计师公会颁发，有14门课程。“在‘四大’里，如果想要晋升到高级经理等职位，必须要有这个资格认证。”何坚清说。CFA

在银行等金融机构，最热门的资格认证就是CFA，即“注册金融分析师”或“特许金融分析师”。

目前国内一共有超过3.4万人在CFA考试机构注册。这是一个分为三个等级的考试，三级的淘汰率非常高，但同时含金量也很高。在CFA的相关网站上，通过认证的分析师信息是可供对外公开查询的，猎头在寻找候选人时，也会去网站上搜索候选人。

要拿到CFA的证书需要4年的金融投资业工作经验，但如果想在金融行业有提升，花点时间把CFA的三级都考出来是很值得的。CFP/AFP

在投资领域，对于传统银行或保险公司的个人理财顾问来说，比较有用的证书是国际金融理财师（CFP）的证书，或者国内的金融理财师认证（AFP）。“我们经常看到理财顾问的名片上写着CFP或AFP。”何坚清说：“相对CFA、CPA以及ACCA，它的含金量会低很多。不过在对私业务中，它还是非常有用的。” 精算师 保险行业的精算师注册考试也是一个非常有前景的执照。“我们曾经开玩笑讲，全中国真正合格的精算师只有100多位。”何坚清说。精算师与CFA一样是1年考一次，所以即使是从大学本科开始考，到拿到证书也要大概7年时间，不过含金量确实是非常高。“ FRM

风险管理师证书（FRM）对于立志转向风险控制领域的人来说非常有帮助，尤其是现今市场经济当中，有一些新的协议—比如《巴塞尔协议Ⅲ》被提交进来，对于银行、基金、券商来说，都需要对风险进行监控。操作风险、信用风险、市场风险这三块在FRM的课程中都有覆盖，因此对于在银行工作的公司人，尤其是中后期希望晋升到更高职位的人来说，学习这些课程是非常有用的。CIA

新业务商业模式 篇7

一、城市商业银行会计业务集中处理模式的意义

会计业务集中处理是城市商业银行发展的必然趋势,该模式的实际运用有利于实现银行资源的优化配置。通过集中的作业及处理流程达到专业化操作,提高了操作人员的技术水平,各部门之间相互制约保障了业务效率的提高。运行机制灵活,规范化的数据提高了管理水平,为客户提供了个性化的服务。城市商业银行会计业务在集中处理的模式下存在前后台分离化的处理流程,前台柜员受理业务并初审合格后,将单据的影像扫描传递给后台的工作人员,后台通过影像切分进行不同的审核工作,完成相关的财务处理环节,缩短时间的同时提高了工作效率。会计业务操作标准化,在实际操作过程中通过统一的操作再整合,分工合作,实现集中处理的专业化,充分发挥规模经济的效用。会计操作中的风险得到系统化的控制,将传统的人工审核转变为二次录入系统,操作清晰,过程明确,有效地控制了银行会计业务中存在的风险。

二、传统城市商业银行会计业务处理模式的弊端

(1)人力资源占有过大。随着人们办理银行业务的频率的增强,各银行开设的服务网点数量增多,办理的业务种类也增加。导致城市商业银行临柜操作人员业务任务繁重,在做好柜面工作的同时还要兼顾存贷款、基金、保险等业务,授权及监督人员的需求也同步增长。前台处理模式出现一人多职的现象,岗位之间无法有效监督,降低了工作效率。

(2)业务配置不合理。传统的城市商业银行业务操作流程烦琐,占有客户时间过长,客户满意度降低导致客户流失。计算机系统控制能力弱且后台处理文件存在人为失误,商业银行大部分工作在柜面完成造成业务配置不合理,业务流程不清晰,提高了银行风险管理成本,降低了商业银行服务的竞争力。

(3)网点营销能力不足。在实际操作中,柜台服务人员将精力用于业务操作,人工授权的方式导致贵宾客户与普通客户分流不均,延长了办理业务的时间。银行柜员没有实现与客户的有效沟通,未明确对客户进行理财产品的营销,浪费了发现高价值的客户。目前城市商业银行的服务职能与营销手段没有实现有机集合,降低了其核心竞争力的潜力。

(4)业务操作风险大。由于业务操作分布广泛,各银行普遍实行综合柜员制度,要求柜员可以独立处理各类业务,进而柜员无法全面掌握所有业务,服务质量相应降低。柜员业务操作的正确性和实效性难以提高,造成业务操作风险大且覆盖面广,授权人员也无法对内部风险问题进行有效的处理与控制,办理业务的流程过长,风险管控机制不完善,导致城市商业银行整体经营风险加大。

三、提高城市商业银行会计业务集中处理模式的措施

(1)合理分配人力资源。完善传统的城市商业银行会计业务处理模式,需要工作人员共同努力,适应会计业务集中处理模式。各商业银行需要有效地减轻员工的工作压力,在进行标准化的培训工作时注意劳逸结合,提高员工的计算机操作水平,保证新模式的顺利运行。银行高层管理者有针对地制定薪资政策,激发员工的工作积极性,保障每位员工的实际利益。根据不同岗位的工作任务安排合适的人员,严格筛选风险管控的工作人员,依据银行管控的强度,设置相对应的岗位,以便降低风险带来的损失。员工之间相互监督,合理的分配人力资源,将每个人的工作实力发挥到最大化,防止因岗位设置不合理引发的安全隐患。

(2)提高业务集中处理能力。传统的商业银行会计业务处理流程烦琐且复杂,为此采用会计业务集中处理模式能有效地提高业务集中处理能力。加强内部管理,提升工作效率,提高业务处理质量,减少集中作业的损耗。商业银行内部需要制定真实有效的作业流程,定期检查,针对各部门的岗位职责和银行的业务量等内容进行集中作业处理。通过培训相关业务人员,提升其整体素质来提高会计业务集中运营的质量。管理者还可以根据各银行的特点对会计业务进行阶段性的集中处理,坚持按步骤的处理模式进行业务集中处理,当银行点分布广且管理难度大时采用此模式能达到最佳效果。按阶段、分步骤的集中化处理模式的步骤主要表现为:在各分行设立业务处理中心,一级分行负责该分行网点内业务,且不可使用总行的集中处理模式;当业务集中处理中心上线后,可采用会计业务分散或集中处理的模式;在业务集中处理的过程中,落实好上线时间,并及时有效的将处理网点分为不同批次,待各批次网点正常运营后再进行下一网点的划分,最终集中上线处理;改革创新给分行的自动化处理系统,完善各分行的处理流程,使其更具科学化和标准化,构建相应的评价体系,采取有效的内控措施提高城市商业银行会计业务集中处理能力。

(3)加强业务人员综合素质。加强商业银行内业务人员的综合素质以提高网点的营销能力,通过考试、资格认证等方式对前台操作人员进行集中化的培训,理论与实践相结合,掌握银行专业基础知识的同时保证具备相应岗位的实际操作能力,避免出现同一问题的重复失误,以便快速且准确的解决客户需办理的业务。在业务操作人员的选拔过程中,对其业务素质进行严格审核,选出具有责任心且风险意识强的工作人员,组建一支专业的服务管理团队。操作人员需要做到引导客户按规定填写业务凭证,保证凭证的正确性,防止因人为的因素导致系统无法识别而退回前台处理,加重前台服务人员的工作任务。商业银行应该有效对贵宾客户和普通客户进行分流,缩短办理业务的时间,提高顾客满意度,与客户进行有效沟通,营销基金等理财产品,从而提高业务量,提升银行的核心竞争力,促进城市商业银行的整体发展。

(4)完善风险管控制度。通过制定有效的风险管控制度,提高员工的风险防范意识,建立合理的奖惩制度提升员工的积极性和自觉性。商业银行还需做到针对不同岗位的风险强度制定相应的风险防范制度,并且随着数据库内容的更新进行及时完善。下发风险防范操作手册,号召员工提出防范风险的操作意见,使风险管控制度符合岗位需求。商业银行还可以引用先进的信息技术进行风险干预来降低风险带来的损失,会计业务集中处理模式下的风险管控板块应独立于整体的运营系统,但又能够与系统内部的数据相互连通,这样有利于启动风险处理程序时其他会计业务的正常运行。

摘要：随着全球经济一体化的发展,城市商业银行呈现跨区域合作态势。为提升其整体实力,需要在管理及内部系统等方面进行完善。在会计业务方面,城市商业银行需要结合自身特性,明确进行集中处理模式的重要意义,避免传统商业银行会计业务处理模式中的弊端,促进城市商业银行会计业务的有序开展。

关键词：城市商业银行,会计业务,集中处理

参考文献

[1].张茜.加强商业银行会计业务集中处理模式管理的思考.金融经济,2011(10).

新业务商业模式 篇8

关键词：商业银行 国际业务 营销模式 问题 构想

0 引言

由于受传统金融体制影响以及处于向市场转轨的现实，我国商业银行各级机构的国际业务管理职能既承担了业务推广任务，也承担了市场营销职能。我国商业银行现有的国际业务营销模式可概述如下：客户经理将市场现况、客户需求及对市场各要素的动态分析等信息向国际业务部反馈；接着，国际业务部向科技、计财等部门提出产品改进的申请与方案，并要求解决技术支持、研发成本、营销经费及其相关资源问题；同时国际业务部对客户经理进行业务指导以便其更好地进行业务营销和推广。

1 从实践运营情况看，营销模式存在的问题

1.1 重推销轻营销 推销和营销是两个不同的概念，著名管理学家彼得·德鲁克曾指出：“某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售……”，由于客户经理要定期完成较重的量化的国际业务行政考核指标，因而工作重心基本都放在国际业务推销上，疲于奔命致使其信息收集行为相对懈怠，营销职能相对弱化，而缺乏营销的信息反馈行为必然缺乏对市场要素的关注，导致国际业务部收集的信息模糊从而使客户细分粗糙、产品管理松懈，业务改进和新业务研发在相当程度上无法与市场实际需求衔接，新研发的业务缺乏有效的市场支持。

1.2 营销渠道不畅 在我国商业银行的营销产品链中，一种业务的市场营销常常需要调动银行其它的资源，国际业务也不例外。国际业务部根据市场需求对业务做出改进或开发新业务时，常常需要向计财部门申请研发经费，向科技部门申请系统开发等，但由于各业务部是同级机构，时间、空间上易产生信息、行为、资源等因素的口径异化，部门间横向协调、沟通、联系相对复杂，极易导致内部成本冲突产生、产品改进研发滞后，市场营销亦步亦趋，处境尴尬。

1.3 营销业务单一 商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统的商业银行业务，营销投资银行业务较之同业在很大程度上被搁浅。

2 商业银行国际业务市场营销模式构想

毋庸讳言，当前营销模式已经严重制约了商业银行国际业务的发展，在目前条件下，应依据效益原则，建立健全商业银行国际业务市场营销模式、推进国际业务的健康发展。笔者认为：克服和解决当前我国商业银行国际业务市场营销模式所存在的不足，可结合我国商业银行实际，导入产品经理制度，实行并普及产品管理。

就我国商业银行国际业务部而言，要施行产品管理制度，首先应将国际业务市场营销职能从原来的国际业务部中独立出来，增设产品经理岗位(产品经理必须深谙若干相关产业)，由产品经理承担市场营销职能，依据前面所提到的产品经理职责，确定一位产品经理负责相关产业的几个产品或一项产品系列组合的改进或研发。同时，国际业务部应切实强化全局性的产品管理职能，依据各项产品的产业属性和内容，重新梳理、归纳现有的国际业务，并在归集产品经理准确做出的市场评估分析和单品或组合市场定位等信息的基础上，进行产品细分，同时汇集产品经理提供的客户资料对客户进行详尽细分，在上述前提下给出各个客户群和产品群的匹配及锁合提案。组织管理模式改造后商业银行新的国际业务市场营销模式简述如下：客户经理直接面向市场，负责潜在客户的挖掘与业务推广；产品经理在和客户经理挖掘的客户进行深入交流的基础上，把客户需求信息汇集到数据库中，将客户信息系统化、数据化，并会同科技、计财等部门进行客户分析、经营成本分析，借此及时把握市场要素动态、分析产业发展趋势，进而调配相关资源进行既有产品的改进或新产品的研发，在产品上市后，对客户经理的业务推广进行具体的产品技术支持与服务；国际业务部在做好产品细分和客户细分的基础上，从全局角度匹配产品和客户的锁和，系统地对客户经理的业务推广进行指导，同时协调好产品经理和客户经理等人力资源的配置；高管层及时对产品经理们在产品改进和研发过程中提交的实际问题予以直线支持和解决。

3 商业银行国际业务营销模式改进策略

在上述国际业务市场营销模式的构想中，产品经理是品牌塑造者、营销行为的具体实践者是该模式的枢纽，要使产品经理制更加成熟和完善，充分发挥作用，还需健全如下几个配套机制：

3.1 合理有效的产品经理激励约束机制 一套合理有效的人事激励约束机制是最大限度激发员工工作潜力的必备条件。产品经理的工作努力程度直接影射到一家银行产品开发和营销的效能，在某种程度上决定着这家银行的兴衰成败，因而建立健全产品经理激励约束机制，充分调动其积极性显得尤为重要。要按照效益为先的人事制度改革的精神，建立“赛马机制”，实行公开、公平、公正的产品经理选拔机制，为具有潜质的人才的成长、使用提供均等的机遇；逐步实行产品经理职位的等级管理，对绩优者晋级，对绩劣者降级，实现内部的良性竞争；完善绩效薪金挂钩体系，严格按效付酬；落实末位淘汰制，对业绩考核均列末位者坚决予以淘汰等形成职位能进能出、等级能上能下、收入能多能少的激励约束机制。

3.2 科学全面的产品经理培训教育机制 产品经理要组织处理好很多复杂的关系和工作，所以做好产品经理并不是一件容易的事情，很多方面的素质培养是必不可少的：如协调沟通能力、敏锐的市场感觉能力、较强的问题分析能力、一定的抗压能力、主动做事与合作的能力等等。为使产品经理具备上述的职业素质，建立科学全面的培训教育机制必不可少：通过专题研修与学术交流相结合，行际交流与本单位业务岗位交流相结合，境外考察与海外培训相结合，学历教育与资质考试相结合等形式，建立一套具有商业银行特色的产品经理业务、知识培训教育机制。

3.3 机动灵活的权力配给机制 作为产品经理，虽然针对产品开发本身有很大的权利，可以对产品生命周期中的各阶段工作进行干预，但从行政上讲，并不像一般的经理那样有自己的下属，但他又要运用很多资源来做事，因此建立起一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要：根据产品经理具有调配相关部门资源完成产品改进的职责，要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力；在其营销职能因内部受阻不能实施时，产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力，以便由高管层及时介入，予以产品经理支持并协助解决问题，理顺营销渠道。

3.4 市场细分和客户定位市场调研机制 首先，市场细分。全球化的金融市场，市场的细分不能再按国内市场和国外市场来分，而是要以业务的发展走向而分，本文认为应按业务性质、行业关系、企业规模等情况来细分。细分后，商业银行在开展地域业务、揽优质客户方面都能有的放矢，从而工作起来游刃有余。其次，客户定位。客户定位是发展我国商业银行国际业务的非常重要的工作之一，准确的客户定位，既可帮助开展业务又能避免风险，工作起来事半功倍。那么，如何对客户定位呢？客户定位：要分析有哪些类型的客户；要定位各种客户的业务需求是什么；要定位他们信誉度，对各类客户信誉度进行排序，评出等级，从而增加赢利，排除风险。