手机销售心得 手机销售案例

手机销售心得 手机销售案例（精选8篇）

手机销售心得 手机销售案例 篇1

综合类（新品上市后最最常见的几个问题收录在这里，后面还有分门别类的问题解答）1.电池： 1）电池能用多久啊？ 我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电 3500-5000 次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10 年。2）待机时间能有多久啊？ 我们这款机器的标准待机时间为280 个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢？因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4 到5 天还是没问题的。（如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器它是支持USB 充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？）3）为什么只有一电一充啊？ 首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧？或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会不会给您的机器造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧？ 2.售后： 1）这个保多久啊？ OPPO 的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。（或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。）2）在哪保啊？ 这个是全国联保，也就是说您在全国任意一个OPPO 售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。如果您在当地保修，在XX 就有专业的售后服务中心，很方便。而且OPPO 的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的，您问我也成。3.声音： 1）声音这么小，铃声能听到么？ 首先，这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听？ 而且像OPPO 这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上8 个喇叭。N 没有吧？ M 没有吧？A 和S 也都没有吧？您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉？ 2）听歌的时候声音会不会有点小啊？ 恩，在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听 0755-281883***851 0755-281883***851 大声，您听听OPPO 这音质多纯美，没一点杂质，对吧？您说要是声音很大，可是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯粹就是听响动了，您说对吧？ 4.选择少： 你这就一部机器，没其他可选择的了？ OPPO 的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚，选择再多，最适合您的也只有一款对吧？而且您看这款机器外观（“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨实用�6�7�6�7”围绕外观做有针对性的引导解说）非常适合您。价格类 分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。1.多少钱？(顾客刚接触手机时)情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你解答如下： 解答：上市统一价×××，其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功能�6�7�6�7 2.太贵了，能不能便宜点？ 情况1：顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。解答：没关系，价格一定让你满意，你先来了解一下这款手机的价值。如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便宜你也不会买，你说是不是？ 情况2：3 分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100 元空间，那么第一次降20 至40，第二次20 至30，第三次还价后可以成交。切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。（砍价的时候注意技巧：第一次让价可较大幅度以示真诚；第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；当然让价次数不可过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自己的底牌。）3.为什么你的手机卖的比别人贵？ 情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答： 解答：你发现了，我们的手机是比其他国产品牌贵些，那是因为我们采用的都是原装进口的原材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson 公司的专业音频解码芯片，屏幕您也看得见很亮吧？原装日本日立高清显示屏；机器的面板都是拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保你用的放心。情况2：旺季时为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反向的方法突破顾客的心理。解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对吧价格标到最低了，我们这个价格你绝对不用担心。4.礼品不要了，能不能再优惠点？ 分析：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，0755-281883***851 0755-281883***851 其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。解答：先生、小姐你放心吧，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才送到，你要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以你现在买绝对是最划算的啦。5.××钱卖不卖？ 情况1：顾客还贷价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。解答：先生、小姐，我给你的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧我给你找个赠品。你看，平时买都没有赠品的，你今天运气很好，还有赠品送。情况2：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。功能类 分析：顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我们在销售过程中要了解需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的不行？然后再对症下药。1.有没有收音机？ 分析：碰到这样的问题，先询问顾客平常是否很喜欢听收音机，甚至每天花很多时间去听？ 如果顾客回答不是： 解答：就是嘛，先生、小姐，现在大家买手机主要功能还是通话发短信，平常有时间的话就是听音乐，所以说买手机主要是买音质和质量，你说对不对？你再听听我们的MP3 音质效果（顾客愿意听到话再让他听会音乐）是不是音质效果非常的好呀，接下来可以继续讲解我们的音质和品质。如果顾客回答是： 解答：哦，您很喜欢电台节目是吧？其实用手机收听电台节目是很浪费的哦。因为这个是很耗电的，由于工作与设计原理上的差异您用手机当收音机用会很不耐用，一块新的电池打电话可以用好几天，可是用来收听广播连续使用2、3 个小时就没电了。像您喜欢听广播收音机应该都有吧？而且现在的FM 收音机都很便宜啦。十几块钱就能买一个很小巧的，没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱。您说是吧？ 2.怎么没有手写？ 可以先询问：先生、小姐，我想了解一下，你为什么要买一个手写手机呢? 如果顾客回答写字不方便： 解答：先生、小姐，我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果是想要写字方便的话，我们手机的智能短信输入法更加的适合你，你觉得怎么样？ 如果顾客表示自己不会拼音，可以选择笔画输入。3.有没有双卡双待？ 分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。0755-281883***851 0755-281883***851 解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后都买了单卡单待手机。为什么呢？主要是因为它不实用，所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000 以上，太高了不实惠。再加上现在话费越来越便宜了，所以还是单卡单待的手机更加实惠，你说是不是？ 4.有没有炒股功能？ 分析：年前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以制定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。解答：先生、小姐，你现在在炒股吗？ 如果回答不是： 解答：呵呵，我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，所以现在很少有人专门买炒股的手机了。然后根据顾客特点选择合适机型定位主推。如果是： 解答：由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA 扩展，您可以选择一款您喜欢的炒股软件安装下载后即可使用。（未尝试，理论上是支持的）品牌类 分析：OPPO 的品牌的传播率和美誉度都比较高，特别是我们的MP3、MP4 早已经在时尚青年中深入人心，做到了国内市场的绝对第一，产品优秀的质量和完善的售后服务已经成为了 OPPO 的金字招牌。所以顾客一般对OPPO 这个品牌都不陌生并且很多人还很有好感。只是很多顾客可能没听过OPPO 出手机了，随着08 工厂加大了在广告方面的投入力度，OPPO 手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮。1．不知道质量怎么样（或者说：国产手机质量都不好）。分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰是我们的优势。建议首先把OPPO 和国内的杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。解答：这个您完全不用担心。因为OPPO 公司是个大公司，是在美国注册的全球品牌。旗下有很多产品像MP3/MP4、GPS、蓝光DVD 等等，而且质量都是业内知名的。比如您了解过的 OPPO 的MP3MP4 质量都非常好，手机的质量同样做的非常棒。所以这一点您可以完全放心。2.售后怎么样？ 分析：对比很多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后的关心时，我们要着重强调我们手机售后网点多，服务便捷，体现我们手机对顾客高度负责的精神。解答：我们OPPO 手机承诺手机出现非人为故障时7 天包退，30 天包换，1 年包修，终身维修。并且对于附件也做了特别承诺三个月内免费包换。销售和售后服务网点分布于各个大中小城市。您看，它在手机里还有个电子保卡，只要您发送短信注册了，就可以很方便的享受 OPPO 的全国联保售后服务。是不需要带纸质保卡的哦。你看，是不是很方便？完善的售后服务能确保你不管到哪个城市都不用为售后担心。这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神，您觉得是不是？ 3.手机能防水吗？ 0755-281883***851 0755-281883***851 分析：问这个的顾客基本是初次购机，对手机都不够了解。对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用和搜集，这样成交率会非常高。解答：先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机，不过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘。即使雨天打电话也不会影响通讯的。4.手机能用几天（待机时间多久）？ 分析：很多顾客都会关心手机的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的选择。解答：先生/小姐，你不问，我都要跟你说这个。在大家认为，待机时间一般都看电池多少毫安对吗？其实并不是完全是这样的，一个手机真正能用几天，取决几个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，一个是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过，也不要太高了，您也知道这个是存在不安全因素的。国家标准是电池不能超过1500 毫安，否则不安全。所以我们手机的使用时间一般在电话费不超过每月100 的情况下是4 天左右。而且是这块电池可以反复充放3500 次到5000 次左右。也就是说您每天都充也能用个十几年，电池这块您就放心使用吧。5.OPPO 手机？没听过。情景分析：无论我们的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听说过OPPO 手机。当然随着我们OPPO 手机的发展，这个声音会越来越小。处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同，然后再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生地处情绪就很难成交了。解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们一直在湖南卫视、中央一套都有广告播出的，可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO 独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点，很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。6.××品牌在哪里？ 分析：经常会有顾客过来问路。积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客！解答：这里是OPPO 手机，也非常不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛。赠品类 分析：人都希望买到物美价廉的商品，尤其是在节假日和周末来买手机的人很多都是冲着打折、送赠品等活动来的。如果碰巧我们在做活动，那当然好，对我们销售一定会起到促进作用。如果别人有活动我们没有，怎么办呢？我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身说明手机利润空间很高，标价虚。送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西。所以说，不送赠品反而是在，就是花钱买需要的东西，而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西，对不对？ 1．送不送内存卡？ 分析：贪图小便宜是人的正常心理。很多品牌手机机身本身无内存，所以附带内存卡。顾客并不了解这个情况，所以需要我们销售人员去解释清楚。解答：先生/小姐，送内存卡的品牌都是手机本身没有内存的，所以他们不送内存卡的话手机根本没办法用。而我们手机本身就内置了128M 内存，这个是生产手机的时候就放进的内存卡，省去了你插拔卡的麻烦。128M 存歌的话可以存30-40 首基本够用，如果您还有更高需求的话，我们手机还支持2G 超大扩展。0755-281883***851 0755-281883***851 2．有/送座充吗？ 分析：很多顾客怕麻烦希望有个座充，但是不了解座充其实对电池使用寿命有害，这个需要我们去告诉顾客。当然，如果顾客坚持想要座充，可以让他另外买个万能充电器，也才10 来块钱。解答：先生/小姐，手机最好使用直充，因为很多手机在买回去前两个月，电池都很耐用，但过来几个月，电池就越来越不行了，为什么呢？那是因为使用座充的原因，因为做出哦年各职能激活手机电池电子60％-80％，所以长时间使用座充对电池是有损害的。2007 年国家消费者法明文规定，现在手机都是用一个直充，也是因为这个原因。3.能换外壳吗？ 分析：这个问题出现频率很低，如遇到，先问顾客是要换颜色，还是因为担心掉漆，所以要换。如果是担心掉漆 解答：您完全不用担心我们手机会掉漆，因为我们手机面板采用的是拉丝合金面板，耐磨耐花，手机按键使用的是水晶注塑的工艺，不仅看起来晶莹剔透，颜色非常的均匀，同时还非常的耐磨，您用多久它也不会出现掉色的问题。您可以用指甲刮刮看。如果说是换颜色 解答：这个颜色绝对是最流行的，你看你拿了这么好看，特别有气质。我保证你会越用越喜欢，到时候就舍不得了。针对不同的消费者还可以在做相应的解说，如男士夸使用的大气、女士讲解时尚精美等。异议类 分析：嫌货才是买货人。顾客在销售过程中有异议是非常正常的现象，我们要记住：顾客的拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。处理异议的技巧就是不管顾客说的话有多么的荒谬甚至幼稚，我们都要表示了解，表示我们在认真听他的想法和看法。先对顾客观点表示认同再抛砖引玉，说出我们的观念，这样既尊重了顾客，通话四有能让顾客容易接收我们的观点。还可以利用顾客档案表来真名产品畅销，价格公道等等，一遍更好的说服顾客。1.屏幕小了 分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。顾客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他就是非大屏不买。要帮助顾客分析，大屏幕的缺点和小屏幕的优点，让顾客根据自己的情况去选择。解答：呵呵，没错，这个手机的屏幕确实不是很大。但是2.4 寸已经是手机或者MP3 的标准屏幕大小了。因为手机屏幕小有屏幕小的优点，第一就是它的价格要比大屏幕的手机优惠些，第二就是屏幕小的手机耗电量要比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的就是屏幕，所以屏幕小点的手机待机时间要更长。相对而言屏幕大了就是显示效果更清晰一些，但又存在耗电问题。所以大多数的厂家多会选用2.4 寸或者2.0 之间的屏幕。这样显示效果又好耗电量也低。当让屏幕的大小关键还是看您的需要，您觉得呢？ 2．外放声音小了 分析：这个问题终端非常普遍。我们一方面要在手机里存几首外放声音大的歌曲作为外放演示用曲，另一方面从品质和使用寿命的角度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大。解答：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像我们用的诺基亚、摩托罗拉、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会影响电池的使用时间，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，品牌手机的外放声音都是合适听到。其实这里比较吵，换个地方和手机的声音还是挺大的，基本上能保证您听的到，而且在那些吵闹的环境您 0755-281883***851 0755-281883***851 可以把手机设置成铃声加大外放声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？ 4.会不会用几天就坏了？（就是不知道这个手机能不能用的住）分析：对于顾客的疑虑和担心，要用否定语句斩钉截铁地大小他的担心。解答：当然不会！然后可根据情况对OPPO 的品质追求以及手机的材质使用做简单介绍。5.按键小了点 解答：先生/小姐，我们这款手机是请韩国设计师设计的，按键和屏幕比例非常的完美。如果按键做大的话屏幕就变小了，如果按键屏幕都大的话手机就太大了不好拿。这个按键大小其实是经过精心设计的。您再按按试试，怎么样，虽然按键不是很大不过按键之间间隔的比较开所以不用担心按错键的，而且您知道吗，我们手机的每个按键都经过50 万次的使用寿命检测，您一个按键一天按150 次也可以按10 年呢！6.字太小了 分析：有些问题确实难以回答的时候，不妨把顾客引导到我们手机的优势上来。解答：先生/小姐，我们手机的字体已经是全场最大的了，您看看，我们手机采用的是原装日立高清晰高亮度的液晶显示屏，您看显示效果非常清楚，字看的很清晰，而且还支持160 可视角，及时在强光下也看得很清楚。您看看？ 周鑫教练简介 0755-281883***851 0755-281883***851 定位：中国手机店铺运营管理专家 使命：帮助3 万家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店 “剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。

手机销售心得 手机销售案例 篇2

关键词：LOGO品牌,创意设计,案例分析

青州鸿翔手机卖场, 自成立之初到现在已走过了20个年头, 店面LOGO是笔者在为其进行店面设计时为考虑到精品店VI设计的完整性, 为其顺便捎带补缺设计的。当时从企业名称入手, 灵感一现, 马上有了一个设计方案, 仅用了十几分钟便勾画了LOGO草图并用电脑制作出来, 当时感觉还是不错的, 简洁、大方, 寓意深刻。拿给客户看, 客户也很满意, 一直沿用至今。具体分析一下其成功的一面, 与其重视品牌的打造是有较大关系的, 特别是品牌名称、LOGO及系列经营理念, 下面从其LOGO入手, 重点探讨一下企业品牌设计成功的原因。以下为案例分析:

起初, 这是一家并不算大的手机专卖店。1996年8月, 其店面进行二次装修, 店主也意识到了店面形象的重要性。在其CI形象设计中, 首先有了一个较好而且独特响亮的名字———“鸿翔”, 字义吉祥而美好, 寓意企业的发展像一只大鹏鸟一样在天空翱翔, 前景广阔。

有了好的名字, 更要有一个好的LOGO, 让顾客过目不忘。

在本案例中, LOGO标志品牌的设计理念主要有以下几点:

1.外在形式简洁美观

现代社会是一个读图时代, 图形设计应力求简洁、大方, 图形与色彩看上去一目了然, 容易记忆, 并且记忆深刻。因此在图形设计上一定不要繁琐。繁琐的图形、没有特点的图形是很容易被人遗忘的。本标志以大写字母“X”为造型基础, 变形为“鸿”“大鹏”之类鸟的形象, 突出鸟的头部、双翅的变形力度, 与稳重的拼音字母相融合, 既有鸟的形象, 又含有翔字的拼音字母“X”, 一形多义, 简洁, 不啰唆。标志采用了一形多义、以少胜多、象形手法与拼音字母相组合的设计手法, 便于记忆, 简洁美观。

2.标志设计寓意深刻, 并有其象征含义

凡是标志, 要么突出外在形象的可识别性, 要么突出深刻寓意、象征意味。标志设计中的寓意一般都是美好、吉祥的, 有积极的寓意蕴含其中, 或者象征某一行业、部门的行业特征及其领域特色, 否则就不能称其为标志。

在本标志中, “鸿”“大鹏”之类鸟的形象, 与“翔”字拼音字母“X”的重合, 大气、有力量, 寓意企业像大鹏鸟一样展翅飞翔;圆形代表广阔的天宇, 下方的波浪形代表辽阔的海洋, 寓意海阔天空。本标志的寓意为企业如同在天空翱翔的大鸟一样, 任意自由地飞翔, 搏击长空, 不断向更高的目标前进, 象征企业美好的未来与广阔的前景。

3.具象与抽象

标志就像汉字艺术一样, 有的具象象形, 一看图形便知其意, 这是大众容易识别, 但又极易导致标志庸俗化的设计, 纯具象的标志现在一般用的不是很多。有的抽象, 抽象得人们无法解读, 简单说就是“看不懂”。有的图形不方便人们识读, 便容易被忘掉了。再有较多的就是半抽象, 既有具象的, 也有抽象的, 这样可以引发人们的遐想, 变得更加富有趣味性, 有意思, 并有一定的含义。

“妙在似与不似之间, 太似则媚俗, 不似则欺世”, 如齐白石所言, 标志设计亦是如此, 重在迁想妙得, 行走在具象与抽象之间, 避免剑走偏锋;同时这样的标志给人更多的想象空间, “有一千个读者, 就会有一千个哈姆雷特。”不会让人看不懂, 而是让人一看就懂, 而且感觉设计者独具匠心, 富有创意。在本例中, 使用了动物形象的半抽象形式, 鸟的头部、翅膀是近于具象的, 一看便知, 抽象的“X”字母外形又是整个鸟的外形, 二者合而为一, 抽象中有具象, 具象中又包含抽象, 读者可以慢慢领会其中的奥秘。

一个好的标志LOGO成功之处在于外在形式与设计内容的完美呈现。如小米手机LOGO标志设计。小米, 是顶尖人才智慧的结晶, 一个看似平凡而不平凡的名字, 亲切而不平庸。网友解读:小米的标志设计简单, 却又能体现其用心, “MI”倒过来看就是一个少了一点的心字, 用意是“小米手机让每一位用户都能在应用时少操一点心!”, 寓意让消费者放心一点, 省心一点。

手机销售心得 手机销售案例 篇3

案例一：手机连换3部仍出问题，如此质量谁能忍受？

广东的邹先生于2012年3月购买的智能手机在使用不到半年的过程中便陆续出现问题。邹先生先后两次将手机送到厂家售后网点检修，可没过多久又出现故障。9月12日，手机第三次出现问题，邹先生申请更换了一部新机。谁知使用不到15天，新机也出现问题，于是进行了第2次的换机处理。本以为能安心使用了，然而好景不长，10月25日，手机出现了屏幕不灵敏的故障，邹先生拨打厂家售后服务热线反映情况，客服人员建议邹先生将手机送到售后中心处理。对于一次次跑维修站，邹先生非常气愤但又无可奈何。

案例点评：手机作为使用频率较高的电子产品，安全稳定是消费者广为关注的话题。虽然国家要求手机生产企业的返修率必须控制在千分之三以内，但绝大多数手机生产企业仍达不到标准，某些手机生产企业的返修率甚至超过20%。

根据手机三包规定：在三包有效期内，移动电话机主机出现附录3《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障，经两次修理，仍不能正常使用的，凭三包凭证中修理者提供的修理记录，由销售者负责为消费者免费更换同型号同规格的移动电话机主机。而且换货后，商品三包有效期自换货之日起重新计算。由销售者在发货票背面加盖印章，注明更换日期，并提供新的三包凭证。符合换货条件，并且销售者有同型号同规格移动电话机商品，消费者不愿意调换而要求退货的，销售者应当予以退货，但对于使用过的商品应当按价款每日0.5%的折旧率收取折旧费。案例中的邹先生在第二次换机15天内出现质量问题时可以选择支付折旧费办理退机，或者跟售后协商补差价更换其它型号的手机。

近年来，手机行业发展迅速，完成了从2G到3G的跨越，从功能手机时代进入智能手机时代，手机功能越来越丰富，这必然增加手机的使用频率。很简单，以前用手机主要是打电话发短信，现在用手机还可以上网、看视频、玩游戏等，手机的使用频率可以说是成倍增加，所以，有消费者会产生手机质量大不如前的“错觉”。

案例二：维修手机，零部件不翼而飞？

2012年3月，厦门的杨先生花费2千多元购买了一台国产手机，3月中旬因手机进水，于是送到专卖店检修。5天后，专卖店的工作人员致电杨先生称手机维修需1300元，考虑到维修价格太高，杨先生没有选择维修，而且要求专卖店将手机退回。然而，当杨先生拿回手机时发现，手机内的连接线、排线都被剪断了，而且有些零部件竟不翼而飞。

案例点评：手机送修后，零部件丢失，案例中的杨先生遇到的情况有以下两种可能：

第一种是企业的售后服务流程不规范，售后维修人员的技术不过关。正常来讲，手机进水维修是不需剪断排线的，何况在未征得用户同意的情况下，就私自拆机，对手机进行破坏。

第二种是杨先生遇到了手机维修“潜规则”。在手机维修行业中，偷换配件、以旧充新、以次充好的“潜规则”已经不是什么秘密了。目前很多手机售后网点都是以特约维修点的形式存在，而有的网点可能同时经营好几个手机品牌的售后维修，这些特约维修网点其实就是个体经营，这就给手机厂家的监督管理带来一定的困难。由于大部分的消费者并非专业人士，并不了解手机故障的原因及售后更换了什么配件，配件是否新的。由于信息不对称，这就造成手机售后维修的不透明，容易造成部分维修点在利益面前罔顾了消费者的利益。为避免消费者在售后维修中遭遇消费陷阱，故建议大家在手机维修时选择厂家的正规售后，另外，如修理手机所需时间不太长，最好留在现场看着维修，以防零部件被偷换。

此外，案例中还有一个不容忽视的问题，就是售后的维修收费几乎占了新机价格的一半。但因案例中没有明确告知1300元的收费明细，故难以判断是否存在乱收费的问题。如消费者对售后网点的报价有争议，可要求对方告知收费明细，并向厂家或当地物价局咨询。

案例三：手机经售后检修后竟成“非原装机”？

2012年2月11日，深圳的蔡先生通过手机官网购买了一部手机，9月份便出现无法开机、黑屏等故障，于是送到厂家授权服务中心。经检测，手机符合包修政策，服务中心给予更换了机头。蔡先生于10月10日取回手机，谁知刚用了一天，手机又无法开机，于是10月12日重新送回服务中心维修。等了半个多月，蔡先生被告知经厂家鉴定，手机被第三方私自拆开过，厂家拒绝保修。对于这样的结果，蔡先生非常惊讶，并提出了质疑：手机首次保修更换机头均由原厂提供，更换后的主板序列号等信息在维修站均有明确的书面记录，而且第二次送修时，服务中心的工程师也开机查看，未发现被拆封的情况。

案例点评：据了解，手机送修后出现像蔡先生这种情况的几率并不大，这种情况可能是维修系统信息录入错误或员工疏忽大意造成；但是出现这种情况会让消费者觉得厂家在有意推脱责任，给消费者留下不好的印象。

在此也提醒广大消费者，手机送修时，最好当场检验清楚，包括对手机外观、故障现象等事项，应尽量落实在书面上；并明确询问维修的时间，如果超过一周的，可以要求对方提供备用机。手机维修好后，取机时要当场测试故障现象是否已经排除，其它手机功能使用是否正常，同时索要维修单。

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案例四：手机花屏，属人为损坏？

四川的陈先生于2012年春节前购买了一部手机，使用没多久，手机便两次出现无信号、死机等问题，经过重启后又可以正常使用，起初陈先生也没在意。半年后，手机又出现花屏，一开始是出现细线，渐渐地花屏的范围越来越大，还有片状黑影。陈先生将手机送到售后中心检修，接待的售后人员接过手机，没有经过任何检测便判定是人为损坏，据说是凭经验。对此陈先生并不认可，他认为自己的手机没有摔过，没有进水，也没有压到，突然出现花屏，却还要付费维修，难以理解。于是他拨打了厂家客服热线询问有关显示屏人为损坏的判断标准，但客服人员始终说不清楚，最后只是强调以维修站工程师的判断为准。

案例点评：一般来讲，手机屏幕出现裂纹或漏液情况基本是受外力所致，对于还在保修期内非保的检测结果，从消费者的心理来讲是很难接受的，厂家的售后人员应该当场指出并让消费者查看情况，同时详细说明原委，这样容易让消费者接受和理解。

当消费者对售后给出的结果难以信服时，企业均会建议消费者通过第三方机构进行鉴定，但现实的情况是消费者该去哪个第三方机构检测鉴定呢？一来，很多检测机关并不接受消费者的个人送检；二来检测所需的时间、精力、金钱，消费者都消耗不起。

当遇到这种情况时，建议消费者首先应该确认自己的手机在使用过程中有没有受到外力的挤压碰撞，如果没有，可以上网了解是不是有其他使用该型号的消费者也遭遇此类情况。手机在出厂前都要经过抗压、抗摔等物理测试，符合相关标准后才能上市，如果发现很多该型号用户出现这一情况，那就不排除是产品的质量问题了。

案例五：手机“罢工”？原来是天冷惹的祸

北京的周先生于2012年11月购买一部手机。刚开始用得挺好，可进入12月，手机经常会在电池满格的情况下出现自动关机，甚至无法重启。周先生先后4次将手机送到当地服务中心进行检测，检测的结果均为“未见故障”。最后，在朋友的提醒之下，周先生终于找到了原因，原来是天气冷惹的祸。过后周先生还做了一个试验，发现在暖和的屋子里手机一切都正常，可到室外冻了20分钟后就开始“罢工”。

案例点评：因天气关系导致手机不能使用的情况似乎以前并不多见，很多消费者也不了解这一情况，实际上气温过高或过低都有可能导致手机不能正常使用，比如气温过高手机电池可能存在爆炸的危险，气温过低也可能导致电池不稳定，出现充不满电，自动关机等现象。其实手机在出厂前都经过相关测试，如果气温会对手机造成一定影响的，厂家也会在说明书中作出说明，所以消费者在使用前最好详细查看产品说明书。对于气温较低的地区，消费者可以考虑将手机放到内层口袋，这样也能避免因气温低造成手机无法正常使用的情况。

案例六：售后服务不及时，拖过退换期？

山东的秦先生因手机在使用中屡出故障，于2012年11月26日申请更换了新机。谁知新手机也出现操作不灵敏、死机等情况，而且识别不了内存卡。第二天，秦先生拨打厂家客服热线报修，并将手机送到当地的售后中心检测。然而，直到12月20日，秦先生仍未接到售后的答复。他再次致电厂家客服反映情况，可客服人员出尔反尔，一开始称可以换机，之后又改口称只能维修，因为手机已经超过换机期限。对此秦先生并不接受，刚换的新机，第二天便送修，为何会超出期限？经协调，当地维修中心已为用户进行维修处理，目前故障已修复。

案例点评：消费者将手机送到企业售后服务中心，客服人员接机了，却拖迟回复日期，导致消费者错过了退换货时间，这一现象其实并不少见，说到底，就是企业的售后服务不及时。主要是因为手机生产厂商和维修网点在手机故障责任认定上较强势，所以在“手机三包”问题上可能存在互相推诿的情况，对消费者反映的问题久拖不理。所以，选购手机时很多消费者挑选大品牌也是为了图个日后安心，起码在服务上相对有保障。

为了避免类似秦先生的情况出现，消费者首先应当保留好送机维修单据，如果厂商迟迟不给予回复，可按照送机时间起计算退换机时间，要求厂家给予三包处理。此外，消费者将手机送修时应要求厂商提供接单凭证，写明故障原因及送修日期，以作为日后享受三包的有力证据。

案例七：买到翻新机却退不了货，消费维权难！难！难！

天津的宛女士在一数码广场购买了一款手机，当时要的是港版，并协商好如证明手机是翻新机则全额退款。因商家开的发票是香港一销售公司的，随后宛女士打电话向对方求证，但对方称他们没有销售这款手机。第二天，宛女士找到经销商，要求退货退款，但对方要求必须要有手机厂家客服中心的证明，否则不予退货。之后宛女士又前往当地客服中心验证，经确认，这是一款翻新机，但客服中心无法出具书面证明。宛女士十分无奈，明知买到翻新机，却无法退货，不知该怎么做。

案例点评：目前市场上的水货手机分为几种，完全走私的、国内组装和改版手机，部分销售商为达到追求高额利润的目的，会套以港行产品的名义进行兜售，至于是否是港版手机，很多消费者其实并不清楚。部分手机厂商可能也会允许港行产品在内地保修，但并不是所有的厂商都如此，所以说港行产品还是存在很多的售后服务问题，很难得到联保服务保障。消费者在选购时要格外注意，最好通过正规渠道购买，如果明知是港行产品还执意购买，应当有承担风险的意识。购买前可以先向厂商咨询了解该产品是否能在内地享受三包服务，不要轻易听信销售商的承诺，一切以厂商的服务政策为准。

对于这类情况，一旦处理起来是很麻烦的，消费者维权时也只能通过合同纠纷来处理，所以最好是从根源上来避免，消费者在选购手机时可以通过查看串号（IMEI）、看机器外包装和密封程度及入网许可证等方式来识别翻新机，也可针对自己选择的手机型号，上网了解该款手机辨别翻新机的方法。

案例八：手机预装“霸王”软件，强行删除不保修

金先生新买的手机，开机使用便发现存在大量扣费软件。原本功能就不多，扣费软件却占了大部分空间。更令人气愤的是这些软件是出厂时定制的，用户无法直接删除，找经销商理论却被告知一旦强行删除，将不再享受三包服务。

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案例点评：目前市面上销售的很多智能手机都存在预装软件的情况，这不仅让消费者无法自主消费，而且侵害了消费者的知情权。消费者可以选择预装软件的产品也可以选择“裸机”，而经销商或厂家不能强制销售给消费者其不想要的产品，这涉嫌捆绑销售。消费者删除内置软件后手机可以正常使用，并不是对手机系统的破坏或导致故障出现，国家法律对于厂商免除售后服务维修义务有明确规定，因此厂商不能以此作为拒绝保修的理由。今后，厂商应自觉就内置软件的情况给予明示，每款智能手机预装了多少应用软件，会占用多少内存空间，是否会产生上网流量，删除后会出现什么样的故障等问题，厂商和经销商都应当向消费者解释清楚，避免发生不必要的投诉纠纷。同时，这也是对消费者知情权的保护。

案例九：手机充不上电，换主板还是换电容售后说了算？

辽宁的齐先生于2012年8月购买一部手机，12月初却发现手机充不上电，与电脑连接也没反应，于是将手机送到当地售后中心检修。经检测，手机充电接口的磁珠出现问题。售后人员告知厂家有要求，不允许更换单独配件必须更换主板，主板到货需10天的时间。10天后，齐先生联系当地售后中心，售后人员称主板已到货，当天下午即可更换。可当齐先生前往售后中心时，售后人员又告知不能更换主板，厂家又有规定，更换电容便可改善，要求再等5天时间，等电容配件。随后，齐先生拨打了厂家客服热线，要求更换主板，客服人员与当地售后沟通无果，仍告知需等配件。

案例点评：将手机送到维修站后，到底该不该换配件？需要换什么样的配件？这些问题对于消费者来说都“蒙查查”。

手机出现故障，影响正常使用，该换什么样的配件固然是厂商维修的事，重点是厂商是否按照三包承诺解决了消费者的问题。《移动电话机商品修理更换退货责任规定》作为实行移动电话机商品三包的最基本要求，除了法定要求的维修时间外，商家做出优于三包维修的承诺，这是国家支持及鼓励的行为，“承诺作为明示担保，应当依法履行，否则应当依法承担责任。”如果厂商承认了约定时间及配件，应当按照承诺给予维修处理，不得故意拖延或不兑现。为避免在手机维修中被“忽悠”，消费者将手机送修时应有意识地要求服务人员把承诺内容写进维修单或进行录音，以防厂商或售后网点日后反悔。

案例十：网购手机，钱货两空

安徽曹先生通过网上交易平台购买了一部1149元的手机，卖家称是原装行货，带发票，全国联保。可收货后发现所谓发票只是机打收据且没有盖章。曹先生一开始觉得手机还行，就没追究确认付款了。可没多久发现该手机是高仿的山寨机，如不仔细对比、不运行手机软件，难以察觉出来。

曹先生要求退货，卖家也同意。曹先生通过交易退款流程把手机寄回，后通过阿里旺旺确认卖家已收到，但对方称退款需等几天。可几天后卖家既不上线，留言也不回应。曹先生心想卖家有先行赔付的标志，期限一到也会自动赔付。谁知等来的结果是交易平台已对卖家进行停业处罚，且保障金已全部赔付给前面申请退款的消费者，无法赔付曹先生。

案例点评：关于“在第三方交易平台上按照正常购物流程而产生财物损失，交易平台是否应该承担责任”的话题早已争议不断，相信这个争议还将长久存在。一旦出现这类纠纷，交易平台给出的回复无非是“我们只是一个交易平台，能够保证交易完成前消费者的资金安全，但如果买家确认安全收货，交易已经完成后出现的纠纷，我们只能协调买卖双方协商解决，如发生诈骗行为建议报警处理。” 实际上，这些交易平台是平台的组织及管理者，卖家信息的审核及保证金收取由他们负责，而买家就是信任这些平台才发生交易，从这个方面来说，第三方交易平台是需要担负管理责任的；买家按照第三方交易平台的购物流程进行交易导致财物发生损失，却出现保证金理赔不足问题，说明其售后工作存在问题。

就曹先生的情况来看，之前就有其他买家存在售后退款纠纷，为什么交易平台没有及时给予其他网友警示？为什么没有在保证金不足理赔时及时冻结卖家账户？归根结底，是该交易平台没有做好纠纷的协调工作，导致后期其他买家受骗，该交易平台还是需要承担管理责任的。 针对此类情况，遇到类似纠纷时可以尝试通过几种方式来维护自己的合法权益：到交易平台所在地工商局或者消协投诉、联系媒体记者关注此事、到当地网监报案求助（金额在2000元以上）、通过诉讼处理。 网络购物已很普遍但也存在很大风险，具体表现在以下几方面：不诚信网站的网络诈骗、商品货不对板、没有发票（保修凭证）、售后服务缺失等。所以，网购手机时我建议：第一不要贪小便宜，价格不应该是首选，选择知名诚信的电商是最关键的。第二，不要通过网银汇款，最好通过支付平台支付；第三，索取正规发票及保修凭证；第四，一定要在快递人员面前拆包验货，有问题可以要求快递公司出具证明或拒收；第五，货到付款交易一定要先验货再付钱签收，否则建议直接拒签；第六，发生纠纷要及时维权，否则会错过了最佳的维权时机。

手机销售技巧培训场景案例 篇4

1．好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。(给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口)2．那就这款嘛。这个更适合您!(导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)3．要这款吧，这款比那款好很多。

(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取)引导策略

当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。

导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。话术范例

话术范例一 导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)

话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)

话术范例三 导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受)

顾客：“嗯，对比?”

导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍)方法技巧

接待这类顾客的技术要点：勤劳的蜜蜂有糖吃

1．对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。

2．间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。

销售沟通技巧案例 篇5

在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！

一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”

“别寺蚶钭佣家执笥痔鸬模裁匆岬睦钭幽兀俊?

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要

多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴

里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳

妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？

第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？

从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

销售 【典型案例】 篇6

【典型案例】 

理赔的价值就是兑现保险承诺，保险责任一切以条款与法律为准 , 宽严适度统一,合理简化理赔流程,避免案件积压、拖延,最大限度地保障客户的权益，是理赔的服务宗旨。我们本着“从实、公平、效率”的理赔原则，不断提高专业技能、改进服务方式，确保我们的客户能够得到高品质的理赔服务。同时尽力为客户提供多方面需求的保险保障产品，尽可能为广大市民提供切实的保障。

案例一：生命尊严提前给付案

案情简介：

被保险人童某于 99年10月10日在公司投保平安永利20万，附加意外伤害10万，意外医疗1万.。

2002年4月，被保险人因右上腹疼痛2月，到医院经胃镜检查提示：十二指肠溃疡，予药物治疗后无好转，后经CT检查发现有肝癌晚期，手术治疗后被保险人向公司提出理赔申请，公司根据被保险人目前身体状况及疾病诊断证明作出对其及生命尊严提前给付的决定，提前给付保险金10万元。

生命尊严：

（1）公司目前的产品中，有疾病型、养老型、投资型、意外保障等。条款中的生命尊严提前给付是我司在同业中最早实施的。它体现了对被保险人的临终关怀，让其在生命的最后时刻，深刻地体验到了生命的尊严与保险的真谛，并尽最大限度解决了被保险人家庭的财务危机。

（2）各种严重疾病经公司认定现有医疗技术无法治愈，且平均存活期在六个月以下，被保险人都可以提出生命尊严提前给付保险金。

案例二：急难援助案件

案情简介：

被保险人萧某 1998年5月24日投保康泰10万、意外（192）30万+意外医疗（193）1万、育英10万、同时购买急难救助卡一份。2002年8月在自驾车旅游途中，在崎岖山路中行进过程中，由于道路塌方，被倒塌的树木砸伤致颅脑重度损伤，送当地医院救治，由于当地不具备开颅手术的医疗条件，病人急需抢救。

案件发生后，公司拟定了多项救助方案，并委托某分公司理赔部主任带领当地医学院的脑外科专家赶往当地医院协助抢救治疗。并将 1万元医疗费用交到其家属手中，确保了治疗费用。同时，公司派出医学专业人员前往探望病人、慰问家属并协助处理相关事宜。

急难救助：

每份仅需 10元的急难救助卡，公司特约机构电话服务中心提供全年无休息，每日24小时的服务。所提供的服务项目涉及医疗咨询、医疗监控、紧急口讯传递、医疗转送、医疗转送回居住地、垫付住院保证金、亲属探病、协助送回未满十六岁儿童（具体内容以中国平安保险公司国内急难救助手册为准）。被保险人在我司购买急难援助卡，公司提供了及时的协助。在客户遭遇危难时，保险救助真正体现了人间真情。

案例三：失能豁免保费案

案情简介：

被保险人潘某 2001年5月8日在公司投保世纪理财保险89000元，年交保费12060元。9个月后，被保险人在体检时发现左肺肿物，后确诊为左上肺叶周围型肺癌。并在上海市肺科医院行肿瘤切除术，术中双肺部分切除。经某市公安局法医验伤中心鉴定：被保险人肺功能中度以上

损害，符合GB/T16180-1996 d四级34款规定。其伤残已构成四级。公司于是作出对其投资连接保险保费豁免的决定。

保费豁免：

（1）“失能”是指被保险人因疾病或意外事故丧失劳动能力，并且在事故发生后经过180天，仍然处于无法从事任何工作的状态。劳动能力丧失的判定标准按照国家技术监督局发布的〈职工工伤与职业病致残程度鉴定〉标准中一至四级致残程度鉴定标准办理。

（2）保费豁免是保险产品的又一特征，既被保险人或投保人在罹患癌症或遭受意外伤害或疾病致全残,免交余下各期的保险费，免除了被保险人因患重大疾病时，日常生活的维持已不容易更无力继续交纳保费，同时仍然拥有保险保障。

（3）公司涉及保费豁免的险种还有平安康乐保险、平安康泰保险、平安少儿保险等等。当被保险人或投保人达到合同所约定的标准时，公司都将提供类似的服务。

案例四：提前介入调查案件

案情简介：

被保险人李某 1997年7月23日在公司投保平安幸福保险10万元。2002年3月11日晚，被保险人与朋友（包括我司一名业务人员）一起吃饭后，开车出去玩，途中由于其它车辆违章驾驶，导致车祸，被保险人李某当场死亡，业务人员马上向公司报案。接报案后，公司立即派出调查人员前往事故现场调查核实，经交警大队、及医生证实被保险人身故及无责任免除事项事实后，判定属于公司应承担的保险责任范围。3月20日，被保险人身故家属向公司提交理赔申请，3月21日，公司即向其受益人支付身故保险金158590元。

为什么要及时报案：

（1）便于指导客户就诊；就诊医院的选择不当，容易引发理赔纠纷；于医疗险条款中对“公费医疗或社保规定的自费项目及药品”不负给付保险金的责任，如果没有恰当的用药及检查项目的过程指导，将会出现很多医疗费不能理赔的情况，报案时的及时提醒就显得很重要；通过报案，将使不合规的医院就诊行为的到及时的纠正、便于指导客户用药及检查；同时通过保险公司对医院的了解和认识，也利于客户得到更好的治疗。

（2）便于指导客户收集理赔材料和及时提出理赔申请：理赔应交的材料以及这些材料通过什么渠道收集，特别是一些需要及时固定证据的材料，一旦没有及时收集到，事后将很难补救，报案时的专业人员的指导有时就显得相当重要；

（3）便于公司及时慰问、探视客户，以便公司对客户的特殊困难及时了解并提供相应的帮助，如为行动不便的客户现场办理授权委托，为重大伤残客户床边鉴定伤残；

（4）便于案件的及时调查取证：事故性质的不确定而影响理赔结论，有些事故的性质决定了现场证据收集的重要性，特别是意外伤害事故，同时，提前调查还有利于提高理赔时效。

调查提前介入：

（1）理赔调查的提前介入大大地提高了理赔时效。该项工作要求业务员在接到客户报案后要在第一时间将相关信息报告理赔部，便于理赔部门作出快速反应。

（2）提前介入不仅有助于快速核实保险事故，防止相关证据的灭失，避免今后发生理赔纠纷。同时，公司专业理赔人员的介入，还可以代表公司慰问伤者或家属，解答理赔过程中客户提出的各种疑问，指导受益人准备相关理赔材料。这样，在客户提交相关理赔材料后将大大缩短理赔时间，增加客户满意度。但理赔调查的提前介入完全依靠客户的及时报案。

【警示案例】

“案例警示录”收集日常工作中发现的问题，这些问题都是需代理人、合同当事人遵守的原则或规则。但由于种种原因，合同当事人未能遵循合同约定的这些原则或规则，导致合同保障不能充分履行，引起理

赔纠纷。“案例警示录”收集了这些实例并加以分析，旨在提醒大家规范行为，并正确指导合同当事人遵守合同约定，避免不必要的纠纷，顺利获得应有保障。

一、为什么要延长住院申请

津贴型医疗保险的条款约定，住院时间超过 15天应及时提交延长住院申请和医生的诊断证明，到理赔部办理延长住院 申请手续 ；否则住院津贴按15天计算。在此就以下提醒各业务同仁：

1、知道客户出险后，代理人应及时向理赔部报案，以便了解正确的索赔程序。

2、知道客户住院可能超过15天，代理人最好能提醒客户按合同要求提交延长住院申请。

案例：乐某未及时提交延长住院申请案

案情介绍：

1、投保情况： 1998年9月7日投保住院安心（185）一份。

2、出险情况： 2001年12月18日因急性附件炎住入某医院治疗，2001年1月23日出院，共住院36天。但未提交延长住院申请。

理赔结论：赔付 15天的住院津贴。

二、进行保险欺诈行为的后果：

理赔是以客观事实为基础的，任何不符合客观事实的虚假编造都是经不起调查、核实的，最终也不可能得到保险人的赔偿。《保险法》第二十八条规定，被保险人或受益人在未发生保险事故的情况下，谎称发生了保险事故，向保险人提出赔偿或者给付保险金的请求的，保险人有权解除保险合同，并不退还保险费；投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同，不承担赔偿或者给付保险金的责任，也不退还保险费；投保人、被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。发生上述情况，进行保险欺诈活动，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

案例 1 ：蔡某涂改发票案

案情介绍：

1、投保情况：2000年10月12日投保意外（193）10万+意外医疗（194）2万。

2、出险情况：2000年10月2日晚在龙岗区协昌玩具厂（蔡某工作单位）下楼梯时，因楼梯积水不慎摔伤致第五腰椎滑脱，发生医疗费用11101元，共计72张，其中有33张原始收据的金额、姓名有涂改迹象。理赔部对其未涂改的部分发票进行受理，赔付金额3000元。被保险人认为其发票虽然有涂改，但治疗医院可证明其费用是真实的，并出具了医院的证明，我司未予采纳，被保险人上诉某人民法院。

理赔结论：某人民法院判决如下：“驳回原告的诉讼请求。原告涂改医疗费单据的行为违法，也违背了诚实信用原则，本院对此予以严厉的批评和谴责”。

案例警示：

《保险法》第二十七条第三款规定：保险事故发生后，投保人、被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。根据《保险法》规定，保险人无义务再查证被涂改的证据是否真实，所以虽然对方提供医院的相关证明，保险人仍然可依法对涂改部分不予赔付。

案例 2 ：陈某虚报医疗费用案

案情介绍：

1、投保情况：2001年11月6日投保意外（191）10万+意外医疗（192）1万。

2、出险情况：2001年11月6日下午17：40分被保险人下班途中经一岔路口，被车撞伤致：左髌骨开放撕裂骨折。在某医院发生医疗费用10550元。在审核过程中，理赔人员发现两张大额门诊发票（一张550元、一张8000元）无相关病历及处方记载。经多方核实为该院美容科开出的“购买除色素斑口服液”及一女性王某做的“注射式隆胸手术”费用。

理赔结论：扣除不合理费用后赔付。

案例警示：

保险条款已明确：只承担被保险人本人因意外事故致伤、致残而发生的医疗费用，对于在治疗过程中发生的治疗其它疾病、不合理用药、过度治疗的费用以及超出社保公费医疗规定的自费项目均不与承担；而一人投保全家享受的现象更应杜绝。象陈某这样虚报医疗费用，不但的不到赔偿，而且造成理赔过程麻烦，甚至可能通报其单位，造成不好影响。

案例3：程某出险后投保案

案情介绍：

程某于2001年9月26日填写投保单，为自己投保了752平安鸿盛、191意外伤害、192意外医疗险，保单于2001年9月27日生效。

2002年3月26日，程某提交了理赔申请书及某医院的放射学科报告书、病历等材料，要求理赔2000元。本部门询问其出险经过，其称于2001年9月27日也即保单生效当日中午下班时，经过菜市场，因为地上有油而摔跤，扭伤了右脚踝，当时没有在意，下午仍去上了班，同日在某医院拍X光片，才知是骨折。经多次询问，程坚持称其是2001年9月27日摔伤。

本部门认为此案疑点颇多，经调查表明程出险的日期为 2001年9月25日，不是9月27日，也即是说出险在前，投保在后。

理赔结论：拒赔，二核决定下一保单对其 191、192险不予续保。

案例警示：

业务员虚假陈述事实骗取了公司的事故证明，从而骗取理赔款。鉴于该业务员存在着业务品质问题，而且在理赔过程中态度极为恶劣，公司决定对其作除名处理。

三、关于如实告知

由于人身保险合同的承保标的是人的身体和生命，保险公司就有必要对其健康状况有一个全面的了解，因为保险费率是根据大数法则计算出来的，影响保险费率的主要因素是利率、费用率及死亡率，由于利率取决于国家，费用率取决于保险公司的经营成本，投保人群的差异对其影响很小，保险公司对其比较容易对其进行测算及控制，而对于死亡率，由于它是按照整个社会人群的健康状况为基础测算出来的，理论上就要求被保险人（或投保人）身体状况符合正常人群的水平。但是，由于商业保险的特性，它不可能象社保那样规定社会所有人群投保，而是由投保人出于自愿而投保，这首先就意味着投保人拥有对投保的决定权；同时由于保险后可能产生的巨大利益，相对来讲身体状况较差的人投保意愿必然更强，保险公司如不加以选择，将面临着巨大风险；因此，从权利义务对等的原则出发，保险公司有必要对投保人（被保险人）的投保需求进行审核及选择，对健康状况的了解就成为十分重要的环节了。

由于疾病的隐私性及隐秘性，除非当事人本人，外人很难发现，有些病即使对医生来讲，如果病人不配合，不将其身体不适情况告诉给医生，也往往检查不出来。因此作为遵循最大诚信原则的保险合同，投保人和被保险人有义务对投保书中的健康询问作出如实的回答，否则将必然会影响合同的效力。

投保人违反告知义务的情形主要有隐瞒、避重就轻等故意告知不实或由于对保险要求不了解而产生过失遗漏等，其所引起的相应法律后果也是不同的。

投保人过失未告知自身或被保险人健康状况的，而此事实如果能够影响保险公司承保决定（如拒保、加费承保或延期承保），保险公司即有权解除保险合同。事实上有些疾病只要加很少的一点保费，就可以获得无忧的保障，隐瞒疾病有时确实得不偿失。

投保人对自身的异常健康状况故意不告知，致使保险公司作出错误承保决定的，保险公司有权解除保险合同，并不退还保险费，保险人对解除合同前发生的事故不承担保险责任；如某人在确诊癌症后投保，即使是车祸死亡也不能得到理赔。

最后值得一提的是，健康告知应当是书面告知，且必须如实详细，口头告知在法律上是无效的。

案例 1：刘某异地带病投保拒赔案

案情介绍：

2001年9月13日，公司接客户刘某报案称：其弟刘某某于当天凌晨“脑溢血”在某地死亡。10月8日，受益人刘某备齐相关资料，以“外伤性颅内出血”死亡向我司提出索赔“意外伤害身故保险金”合计68万元（康泰20万，99年4月8日投保；永福30万，2001年4月20日投保；意外18万2001年6月6日投保）。

经调查核实，被保险人刘某某98年12月即首次投保前3个多月即因“慢性胰腺炎、胰管结石”在某医院住院手术治疗，手术后合并“继发性糖尿病”，其后病情逐渐加重，最后于9月13日因“糖尿病并发多器官功能衰竭”死亡，根本就无“外伤性颅内出血”的情况，相关证明材料均属伪造。

理赔结论：投保人及被保险人“故意不实告知”，依《保险法》及条款约定决定“不予给付保险金，并解除保险合同，所交保费二万余元不予退还。

案例警示： 本案是一起典型的逆选择并有保险欺诈嫌疑的案例，过程中反映的展业中存在的问题不容忽视。

案例 2：短险中断后重新投保未如实告知案

案情介绍：

孙某，1997年6月投保住院安心险，缴费至1998年6月，后因未续缴保费而失效，1999年1月重新新增附约住院安心。孙某于2002年8月6日住院治疗，出院诊断为糖尿病、高脂血症、高血压高危，病历记载被保险人四年前有血糖升高，但查询其投保告知，未对血糖升高作如实告知。

理赔结论：拒赔，且核保人对该住院安心险作出二次核保决定，从作出理赔决定之日起不予续保住院安心险。

案例警示：

根据条款规定首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期支付，如到期未交付日期的次日起六十日为宽限期。合同中止二年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本公司规定提供被保险人健康申明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书，经本公司审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息的次日零时起，合同效力恢复。即复效时需进行重新核保。

本案客户申诉说其虽然 1999年新增附约时存在血糖升高，但其1997年便投保了住院安心险，那时候并没有血糖升高的情况，客户主张其保单有效期应从1997年开始计算，不能从1999年才开始计算，故不构成不实告知。客户的这种理解是错误的，虽然客户1997年与1999年投保的都是同一个险种，但是中途曾失效过，且安心险本身即为一年期险种，故新的保险合同生效日期应以重新投保时核准的日期为准，其健康告知亦以重新投保时的告知为准。

四、法定受益弊大于利

保单中经常出现“法定”受益人字样，当然，这并不违反公司规定，但须知这将为今后的理赔带来巨大的隐患。

其一：受益人的确定困难。大家知道，“法定”受益人，通常是指法律规定的被保险人第一顺序继承人（即父母、配偶及子女），如此众多的人受益，首先必须由公安户籍管理部门来认定确定父母是否生存；法律规定非婚生子女与婚生子女有同样的继承权利，如果被保险人存在非婚生子女的话，其亲子关系的确认本身就是一个难题。

其二：保险金的给付困难。要求诸多的受益人同时来公司领取保险金往往是不现实的。公证委托受领往往耗时过长，核实起来也相当困难，就有些继承人过于分散的问题，公证本身就不是一件容易的事。因此使结案长达半年，而保险金无法给付出去的情况时有发生。

其三：征收遗产税的隐患。保险金是不需要纳税的，但是，当填具“法定”受益人后即留下了隐患。因为被保险人的身故保险金被当作遗产由其法定继承人继承。这时如果被保险人的保险金和他的其它遗产累计金额（非保险金本身）达到遗产税的起征点，就必须缴纳遗产税。这样，我们的客户就有可能蒙受巨大的财产损失。

案例：法定受益不能及时受领案

案情介绍：



1、投保情况：1997投保长寿（9704）20万。



2、出险情况：2001年9月1日一辆粤B—47192d的小轿车途经某高速东行，时逢小雨，车速100公里/小时，因路面积水、车辆失控碰撞中央护栏后，侧翻于路面水沟，致使乘客叶某被抛出车外，造成二死二伤的重大交通事故。10月16日公司接到相关报案，立即提前介入调查。10月28日受益方向我司递交材料，经核算当天公司即做出赔付20万元的决定。

理赔结论：赔付 20万元

案例警示：

该案的焦点在于从做出理赔决定到至今已有一年余，由于法定受益人牵扯财产分割纠纷，受益人无法提供必须的证明材料，保险金也一直未能受领。在投保时尽量引导客户指定受益人不失为减少事后受益人受领保险金困难的行之有效的办法。

五、关于职业变更

根据193条款第十一条：“被保险人变更其职业或工种，投保人或被保险人应于十日内以书面通知本公司。被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险降低时，本公司自接到通知之日起，按其差额退还未满期保险费；其危险程度增加时，本公司自接到通知之日起，按其差额增收未满期保险费„„ 被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险程度增加而未依前项约定通知而发生保险事故的，本公司按其原收保险费与应收保险费的比例计算给付保险金。

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案例：张某职业变更未及时通知案

案情介绍：



1、投保情况：2000年6月15日意外伤害（193）20万+意外医疗（194）1万。



2、出险情况：2001年6月15日上午张某在锦文阁楼外11层处进行外墙装修作业，由于安全绳在19楼处断裂致张某从11楼直坠3楼平台，当场死亡。

案例警示：

我公司在审核该案的过程中，发现其生前为某装饰工程公司的外墙喷漆工，.最低应按5类职业收费承保，而其投保书中填写为“景灏商贸发展有限公司的安装工人，为4类职业”。

核赔人依据核保人意见，在充分考虑被保险人利益的基础上，决定按 5类职业收费标准来计算给付金额，并报经总公司核保核赔部批准，作出赔付129230.77元的理赔决定。足额的保费才能得到足额的保障。

六、住院的概念：

住院是指被保险人因疾病或意外伤害而入住医院之正式病房进行治疗，并正式办理如出院手续，不包括入住门诊观察室、家庭病房、其它非正式病房、挂床住院及不合理的住院。

案例：钟某不合理医疗案

案情介绍：

钟某，女，2001年7月投保住院费用险4档。2002年4月11日至2002年4月12日期间，以“支气管炎”为诊断，在某医院住院治疗，发票费用为4752元。经调查病历发现被保险人只住了一天院，在住院期间进行了全面身体检查，有些检查项目与支气管炎无关，检查完后就要求出院。经询问经治医生，经治医生介绍这些检查是钟某主动提出来的要求，在住院的第二天，便提出办理出院。

理赔结论：全额拒赔。

案例警示：

手机销售心得 手机销售案例 篇7

一、主营业务中运输费等价外费用的增值税纳税筹划

按照税法规定,随同货物销售或提供应税劳务向购买方收取的运费等价外费用,应并入销售额计算缴纳增值税,且无对应的进项税额,税负较重。因此,主营业务中运输费等价外费用的增值税纳税筹划,即在不影响销售的情况下,运用分劈技术,通过将运输业务外包或单独成立运输公司,降低增值税的税负。下面结合案例详细分析这一筹划过程。

案例1:某市一制药公司为增值税一般纳税人,适用的增值税税率为1 7%,每年销售药品收入为20000万元,为了促进销售,公司在销售药品时负责运送并收取运输费等费用。每年向客户收取运输费等费用共计700万元,扣除符合条件的代垫运输费外,属于税法规定缴纳增值税的价外收费为650万元。公司部分高管人员认为运输费所负担的增值税过高,因此想扭转这种局面,为此专门召开了公司高层会议,并提出了两种方案供大家讨论。

方案一:运输费作为价外费用计算缴纳增值税。

方案二:将原运输部门注册为全资储运子公司,全面承担母公司产品销售的运输业务,并向母公司收取相应的运输等费用。

分析:方案一中,运输费作为价外费用,应当计算缴纳增值税。方案二中,子公司专门从事运输业务,属于营业税的纳税人,应按3%的税率计算缴纳营业税。对以上两种方案税负的具体计算如表1所示。

由表1可以看出,如果公司采用方案二进行筹划,每年少缴税款82.43万元,税负降低了79.35%。在此,需要注意的是,设立独立核算的子公司需要相应的成本。如果公司运输费等价外收费不多,则设立子公司要充分考虑相关的成本。如果运输费等价外费占收入的比重比较高,并且公司本身拥有相对充足的运输工具,则方案二是可行的。

二、结算方式的增值税纳税筹划

企业销售货物的结算方式多种多样,常见的有:现销方式、赊销方式、分期收款方式。企业会计准则规定,不论是赊销,还是分期收款,均在实现时确认收入,但分期收款按现值计算收入;税法规定,采取赊销和分期收款方式销售货物,纳税义务发生时间为合同约定的收款日期的当天。

对不同的结算方式,企业纳税义务发生时间存在着差异,这就为企业纳税筹划提供了可能。企业结算方式的纳税筹划,也就是合理选择销售货物的结算方式,以尽量推迟纳税义务的发生时间,充分享受货币时间价值所带来的好处。

案例2:某公司拟利用结算方式的不同进行增值税纳税筹划,于是对以往销售货物的收款情况进行分析并分类,针对不同的分类情况与购买方协商确定相应的结算方式。其分类情况及增值税汇总如表2所示。

根据表2的测算可以看到,通过结算方式的筹划,该公司可以额外获得215.09万元的收益,该收益正是延迟纳税的货币时间价值。

三、代销方式的增值税纳税筹划

委托代销的方式一般有两种,一种是视同买断方式,另一种是收取手续费方式。所谓视同买断方式,指的是由委托方和受托方签订协议,委托方按协议价收取代销的货物,实际售价可由受托方自定或者双方在协议中明确规定,实际售价与协议价之间的差额归受托方所有。所谓收取手续费方式,指的是由委托方和受托方签订协议,协议中规定市场售价和代销的手续费,受托方按协议中的定价向市场销售,并以该价格与委托方结算,委托方另外根据受托方代销的数量向受托方支付代销费用。

不同的代销方式下,委托方的税负及税后利润均存在着差异。因此,公司应综合考虑税负及税后利润的因素,最终选择对企业最有利的方案。

案例3:某市一家电生产企业A和大型商场B签订了一项代销协议,由B商场代销A家电公司的甲产品。A和B均为增值税一般纳税人。为了维护家电公司A的整体市场战略,甲产品在市场上的售价为5000元/台,假设2011年全年共销售甲产品3000台。现有以下两种方案可供选择:

方案一:采取收取手续费的方式,A家电公司与B商场签订协议:B商场以5000元/台的价格对外销售A家电公司的甲产品,A家电公司以5000元/台的价格收取代销货物,另外再根据货款的20%向B商场支付代销手续费。每台成本3000元,增值税进项税额共174万元。

*假设公司考虑了各方面因素,确定1 0%的折现率。

方案二:采取视同买断的方式,A家电公司与B商场签订协议:B商场每售出一台甲产品,A家电公司按4000元的协议价收取货款,B商场在市场上仍以5000元/台的价格销售甲产品,实际售价与协议价之间的差额,即1000元归B商场所有。每台成本3000元,增值税进项税额共174万元。

分析:

不同方案下A企业的税负及税后利润计算过程如表3所示:

通过测算可知,采用视同买断代销方式销售,A家电公司应纳增值税额减少51万元,相应地,城市维护建设税和教育费附加也将减少5.1万元。同时,营业利润也比支付手续费方式下增加5.1万元。因此,选择视同买断代销方式销售对A家电生产企业更有利。

四、促销方式选择的增值税纳税筹划

促销是营销活动中常见的销售方法。商家开展促销活动,主要是利用顾客的求廉心理,通过形形色色的方法吸引顾客的视线,目的是激发他们的购买欲望,增加销售,在短期内迅速提高企业的收益水平。因此,促销方式选择的纳税筹划就是在若干促销方式中,选择利润最大化的促销方式。

商家常用的促销方式主要有三种:折扣销售、买一赠一及返还现金。税法对不同促销方式的规定为:采取折扣销售方式,如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的,可按折扣后的销售额计算缴纳增值税;如果将折扣额另外开票,不论其在财务上如何处理,均不得从销售额中减除折扣额。“买一赠一”方式销售商品,赠送的货物视同销售,应按同期同类商品的售价计征增值税。采取返还现金方式,不论会计上怎样核算,均不能从销售额中扣除现金的返还额。那么,针对这三种具体的促销方式,商家的利润有什么不同呢?下面结合案例对此问题进行详细分析。

案例4:某大型商场为增值税一般纳税人,适用的企业所得税税率为25%,增值税税率为17%,所购商品均能取得增值税专用发票。为促销某商品欲采用三种方式:

方案一:采用折扣销售,折扣率为所售商品价格的30%(假设折扣额开在同一张发票上);方案二:采用“买一赠一”,购物每满100元送价值30元的商品;方案三:采用返还现金方式,按所售商品价格的30%返还现金。假设该商品的毛利率为40%,促销期间商场共销售了价值1000万元的该商品。

分析:

三种促销方式下企业税后利润计算过程如表4所示:

通过测算可以看出,折扣销售下产生的税后利润最大,为64.1万元;“买一赠一”次之,为27.56万元;返还现金则最低,亏损118.59万元。根据利润最大化原理,商场应当优选折扣销售的促销方式,“买一赠一”也可以适当使用,但返还现金的促销方式则是不可取的。

五、结语

手机销售心得 手机销售案例 篇8

关键词：内部控制，SAP系统，销售环节

一、SAP系统使CC公司销售业务处理发生的变化

SAP系统实施以后使CC公司销售业务的执行效率和准确性都有了一定水平的提升，比较突出的有以下三个方面。

（一）销售订单和合同管理

SAP系统实施前CC销售订单的处理流程凭借询价、定价、下单、签约、制作发货单据，核定客户财务状况，发货并收款等等这一系列流程，需要大量的人工操作，存在跨部门的业务联系，不但效率不高，出错的可能性也会因此加大。长此以往会使客户管理偏离要点，也不利于企业的市场开发。

在SAP 实施后，首先，简化了客户进行分类使得被归类的关键客户和经销商的流程。从而使得有些客户的销售订单的内容就无需重新商议，可直接进行操作。再而，销售合同可以在确认销售订单后由系统自动生成，直接根据电子化审批系统，将反馈发回给客户。由计算机自动完成，速度进程非常快，极大地提高了销售公司的业务执行效率。最后，系统根据客户的信用等决定是否生成发货单进行发货。

（二）仓储管理

SAP系统实施前CC公司先由仓库管理人员依据单据及发货的实际情况，及时制作流水帐，并定时盘点，与实际相核实，与此同时上报公司核查，但如遇收发货物数量较多时会带来一定的困扰。但自从SAP 系统上线后，问题得到了显著的改善。

首先，库管人员从SAP 系统中直接获取更加详细和准确的收发货信息。在收发货完成后直接在系统内进行确认，系统便会自动更改数据。其次，系统自动的货物仓位管理，方便查找，进而提高了效率。最后，系统会自动通过SAP系统核对实际与系统内库存差异，还提供了库存預警功能，如是否有足够的货物满足发货要求，这是人工管理很难做到的，使仓储成本明显降低，仓储管理效率大幅提升。

（三）财务控制

在SAP实施前，CC公司使用的是金蝶财务软件，并没有参与到销售过程中。

SAP系统实施后，销售模块和财务模块实现了集成管理，使信息能够在两个模块同步显现。首先，销售部门在建立销售订单时就能够通过系统实时查询到该客户的最新信用状况，以确定合同条款。

二、SAP环境下销售环节内部控制的潜在风险

通过对CC公司销售业务处理过程的描述可以从销售业务发生过程的角度将其分隔成四个大方向的环节，分别是销售形成、供货、销售退回和回收账款环节。相应的，也从这四个环节的潜在风险入手加以分析。

（一）销售形成环节内部控制风险分析

此环节包括接受顾客订单，根据商品价格、限定的赊销额度以及库存数量等信息进行订单的审批。一旦接受了订单就意味着企业已经开始承担起了对客户的承诺，那么就必须按照订单及合同的要求完成供货的行为，否则将承担相应的经济责任。这个过程当中需要注意客户的信用水平，公司的赊销政策，以及库存现状。若接受了企业生产和库存无法满足的订单，或所接受的订单不符合企业的价格标准，最后公司将可能由于无法按时交货或所收货款无法弥补成本而承受巨大的经济损失。

（二）供货环节内部控制风险分析

如果说基础数据的管理和理性接受订单是前端控制，那么发货环节则是中间部分的控制，支撑着销售过程的实质性环节。首先要按照客户的要求保证发出正确的货物种类和数量。其次要选择信誉好的货物公司，保证货物安全、及时送达目的地，避免运输过程出现货物丢失或延迟到货的现象，进而避免客户与企业的销售争议，以及由此导致的销售款项不能收回的问题。

（三）销售退回环节内部控制风险分析

企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回的现象。退货环节控制不力，可能会因为退货申请情况不属实或退货金额和销售折让不合理而使企业蒙受经济损失。在退货过程中，严格审批退货通知单是最关键的，这是办理和记录销售退回和折让的依据。

（四）回收账款环节的新风险

CC公司作为面向全国销售柴油机的制造业大公司，其应收账款的数额是非常大的。而公司的现状是除了部分零售业务是先付款后交货的情况外，其他的经销业务以及代理商销售业务都是先交货后付款，分期回笼应收账款的。因此，在销售环节必须则要做好客户的信用审核与维护，SAP系统也会对每笔订单的回款情况进行实时的监控与自动提示催收到期的应收账款。

四、SAP环境下CC公司销售环节内部控制的成功经验

（一）针对控制环境，转变管理理念

首先，CC公司SAP软件是由公司高层带领实施的，决策层会充分认识到ERP系统所包含的管理思想的本质，找出存在问题，培养出一支对ERP系统的拥有充分实战经验的高素质队伍。同时，ERP系统的成功实施也离不开企业全体员工的共同努力，帮助企业在加强员工培训的基础上，朝着高效、专业的方向发展，从思想上对ERP系统有正确的认识。

（二）将ERP系统内的授权严格定义

由于ERP信息系统是依靠单一的数据库来确保其高度集成性，往往会遭受来自于系统外部的攻击，这些带有目的性的攻击往往给企业带来重创，危害着企业的方方面面。因而，对ERP信息系统的使用必须经过授权。故而在ERP权限管理：如改写，访问的设制上需遵循内部控制原则：如岗位分离，相互牵制，全面控制等。

（三）注重信息安全的维护

对于一个信息化的企业来说，网络信息安全不是仅仅依靠技术就能解决的，也需要从意识、法制等方面进行完善。纵观今年的计算机安全事件，其原因还是由于用户的意识薄弱，相关法律法规的不完善，制度执行的不到位所导致。因而必须将管理与技术紧密结合在一起，切实完善安全方案机制，与时俱进，制定适合企业发展壮大的整体性策略。

六、研究总结