药品实习生销售实习心得体会（精选14篇）
（供药品营销专业五年制用）
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………
1毕业实习目的毕业实习要求
第二部分药政管理部门实习大纲……………………
2办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实习大纲………………
4市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实习大纲对学生的要求，较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实习大纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理
规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监
督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实习大纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事档案管理及人事变动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。
（四）其它作业要求
关键词：顶岗实习,毕业考核,校企合作
顶岗实习是高职院校充分利用企业的专业人才、技术、设备及经营环境等资源, 通过校企合作, 培养学生综合素质、动手能力, 缩短学生走上工作岗位的适应期, 提高学生就业竞争能力的有效途径。苏州卫生职业技术学院根据《国务院关于大力发展职业教育的决定》, 采用“2+1”教育模式, 即在校学习两年, 第三年到专业相应对口的指定企业带薪顶岗实习。在实施过程中, 受到最大冲击的是传统的毕业考核模式。
毕业考核是专业教学的一种总结性评价手段, 其目的是对学生的专业学习效果达成的整体程度的评价。苏州卫生职业技术学院药品经营与管理专业自2009级学生起进行了毕业考核模式的大胆探索, 受到了企业与学生的欢迎。
一顶岗实习的特点
顶岗实习是指在基本上完成教学学习和学过大部分基础知识与技能课之后, 到专业对口的现场直接参与工作过程, 综合运用本专业所学的知识和技能以完成一定的工作任务, 并进一步获得感性认识, 掌握操作技能, 学习企业管理, 养成正确劳动态度的一种实践性教学形式。顶岗实习不同于其他实习方式的地方在于, 它使学生完全履行其实习岗位的所有职责, 独当一面, 具有很大的挑战性, 对学生的能力锻炼起很大的作用。当然, 顶岗实习最大的挑战是学生的适应能力, 而最大的好处是提升学生的就业率。
二传统毕业考核的弊端
医学院校传统的毕业考核方法是将专业中2~3门核心课程作为学生毕业实习返校后的书面考试, 合格就可以准予毕业。这是一种封闭性背诵式的考核方法, 学生考前机械地背诵书本及笔记上的“重点”、结论, 考试时被动地去复述有关的条款和原文, 用这种方法“考评”、“磨炼”出来的学生, 大多表现为高分低能, 属于理论知识较多, 笔试能力较强, 实际工作能力较差, 创造能力很弱的被动性模仿型学生。另外, 由于苏州卫生职业技术学院药品经营与管理专业自从实行了顶岗实习后, 几乎所有学生在实习返校时工作岗位已确定, 学生抵触情绪很大, 效果极差。因此, 这种毕业考核已成鸡肋, 亟待改革。
三新型毕业考核模式的构建
对一名合格的顶岗实习毕业生的考核应该从三个方面来进行: (1) 顶岗实习初期的上手速度; (2) 顶岗实习过程中的工作态度和再学习能力; (3) 顶岗实习结束时的工作收获与成果。正是基于上述的考虑, 我们将传统的毕业考试改为过程性多时段的毕业考核模式, 即第一段是顶岗实习前的综合集训与考核, 第二段是顶岗实习中的校企考评, 第三段是实习结束后论文答辩。
1. 综合集训与考核
为了提高学生的上手速度和心理适应能力, 新的毕业考核模式中第一段就是在顶岗实习前安排了“综合集训与考核”, 考核采用人人过关的形式, 不过关, 不得下实习点。
顶岗实习要求学生能够零距离上岗, 由于学生学习的岗位知识与技能是分设在第2、3、4三个学期内学习的, 因此到实习时一些知识与技能遗忘较多。此外, 分课程学习的内容与岗位实际处理的内容是有距离的, 岗位实际处理的往往是综合多门课程的内容, 所以有必要对学生进行综合训练。
药品经营与管理专业实习的岗位主要有药店销售、医药推销、药品仓储配送等岗位, 这些岗位最核心的知识与技能就是中西药品的用药指导、礼仪和销售技能, 所以, 我们在“综合集训与考核”的内容中选择了:职业道德与接待礼仪, 疼痛用药指导, 发热、咳嗽用药指导, 含可待因止咳药药学服务, 腹泻、便秘用药指导, 常用中成药的用药咨询, 常用中药的识别与调配, 中药打粉机、切片机操作, 中药煎药机操作, 中药胶囊制备, 血压计及血糖仪的使用, 药品陈列上架, 药品盘点, 结账与收银, 药品推销等内容。
教师在考核时, 不是进行单项内容考核, 而是进行综合内容考核。例如, 对腹泻、便秘用药指导考核时, 不仅考核腹泻、便秘用药指导的专业知识, 同时也考核学生的语言沟通、礼仪、销售等技巧。
2. 校企考评
上手速度快的学生未必是一个合格的毕业生, 顶岗实习的一年非常关键, 工作态度不好, 不会主动学习, 都将被时间所淘汰。为了使学生在顶岗实习期间学到真正的技能, 成为一名合格的毕业生, 我们采用了校企共同考评, 以企业为主的方法, 考核学生在顶岗实习期间的学习成果。
学校分三个时段进行考核:第一时段放在下实习点两周后, 主要考核上手速度、工作纪律和工作态度;第二时段放在下实习点的4~5个月后, 主要进行实地面试和调研, 进行专业知识、工作态度、工作技能全方位的考核;第三时段是放在下实习点的10个月后, 主要考核就业态度、就业成果。
企业考核一般为一个月一次考评, 有笔试、面试和评语等形式, 一年结束时有一个综合评价, 如果企业考核不合格, 不得毕业。
3. 论文答辩
学生毕业论文分三次递交:初稿在11月递交, 二稿在4月份递交, 三稿在实习返校前递交, PPT制作、论文答辩在实习返校后进行。
从理论上讲, 如果顶岗实习的学生找到一份专业对口的就可视为一名合格的毕业生, 但是作为学校来说, 需要对学生的职业发展做一个考量和指导。对药品经营与管理专业的学生来说, 通过实习写一篇“论文”, 不仅能学会写论文的常规步骤、常规格式, 还能学会如何发现问题、思考问题和解决问题。作为教师, 在指导学生和考核学生论文的过程中是可以给予学生职业发展方向的指导和帮助, 同时也是给学生三年学习画了一个句号。
四新型毕业考核模式的实践意义
1. 新方案的实施, 使学生轻松上岗, 自信满满
上岗前的强化培训由于采取了人人过关的形式, 所以学生虽然感觉辛苦, 但是第一天上岗学生就改变了过去的陌生感、忐忑感, 随之而来的是轻松的笑脸和自信的应答。毕业论文的设计与指导, 改变了过去的抄袭之风, 使学生初步掌握项目研究的方法和手段, 实现了学生就业率100%。
2. 新方案的制订, 使老师的知识结构发生重大变化
许多考核项目需要综合, 不同课程的老师需要相互学习和整合;考核内容的确定来自岗位的需求, 于是老师需要到行业中“实习”, 需要向执业药师和行业管理者请教, 这些都将会使教师的知识结构发生重大变化, 引发教师课改的积极性。
3. 新方案的完成, 完善了人才培养方案
随着课改的不断深化, 教师在实践过程中对人才培养方案的理解由浅入深, 加之与行业的不断接触, 使他们对毕业考核方案把握得更加准确, 所以, 新方案的完成, 满足了药品经营与管理专业人才培养的要求, 完善了人才培养方案。
参考文献
不久前，学校为促进青年教师提高综合素质，开展了为期两个星期的班主任实习工作，我有幸能参与到高二（13）班的班级管理工作中来。没有老教师丰富的班级管理经验，作为一名新手，我该如何管理好班级呢？
要想做好班级管理工作，首先要了解每一位学生。学校实行封闭式管理，大多数是住校生，需要我们去关注，随时留意他们的思想动态。每天晚上我都会利用晚自习的时间找部分学生谈话，了解他们的学习状况。刚进班我发现有些学生缺少学习激情，晚上6点10分进班的时候我找了几个学生谈话，才了解到原来这段时间数学的排列组合和化学的离子平衡问题比较难，学生常出现一听就懂、一做就错的情况，因而自信心受到打击。为了解决学生的困惑，让他们重拾信心，我跟胡x先后开展了关于“拼在高二，赢在高三”之数学化学学习方法的系列主题班会活动，收到了很好的效果。我们教育的对象是十六七岁的孩子，他们的心智还不是很成熟，遇到问题可能不会很快找到解决问题的方法，他们需要老师的指点，需要老师的鼓励。每次跟学生交流完，我感觉自己与学生更近了，他们更愿意和我分享自己的快乐或忧伤，上课更愿意发表自己的见解，一节课上完我会有一种成就感，而不是疲惫感。
作为一名青年教师，虽然我没有老教师丰富的教育教学经验，但是我有激情，我与学生年龄差距小，容易找到共同话题，这在与学生进行思想交流的时候，更像哥哥姐姐对他们的关心和爱护，便于思想工作的顺利开展。我们班有一个学生是从北京转来的，内心敏感，缺乏自信心，一次晚自习我经过他的身边，看见他有一道题做错了，于是主动上前给他讲解。第二天另一个学生对我说：老师，昨天晚上回寝室，黄xx跟我说起你，说你对他很好，还主动给他讲题。当然这只是第一步，第二次我直接找他谈话，刚开始他还是有点小心翼翼，于是我跟他谈论北京，跟他谈论北方的风土人情，当我谈到我的大学也在北方的时候，他的心理防备已经完全解除，开始愿意和我聊学习上的事情，现在遇到不会的问题也会主动跟我交流了。
学生的自尊心犹如一株含羞草，一触即收，因此需要细心照料、精心呵护。在日常工作中，常遇到学生有意无意地犯些小错误。遇到这样的情况，我们要学会“顺水推舟”，宽容相待。正如苏霍姆林斯基所说：“有时宽容引起的道德震动，比处罚更强烈。”我们面对的是千变万化的孩子，每个孩子都各有各的特点，因此班主任也好，任课老师也好，都要学会知己知彼，“对症下药”。教育教学过程中在与学生交流的时候要根据学生不同的心理特点和个性特征，设计出符合学生个性的语言交流方式。如：对性格内向、有自卑心理的学生，通常采取平等对话、逐渐深入的语言方式，使他们感到老师的平易近人、和藹可亲；对自尊心强、有逆反心理的学生，我往往采用平等商讨的语言，以不卑不亢的态度使他们心服口服；对思维敏捷、口头表达能力强的学生，我力求做到掌握事实根据，以理服人；对自我防卫心理强烈、不肯轻易认错的学生，常常以突击式的语言攻破他们的心理防线等等。只有做到知己知彼，师生的心才能贴近、融洽，才能碰撞出教育的火花。
班主任工作繁琐辛苦，但苦中却带着点甜。前几天我感冒了，有一次去上课，一个学生拿着一袋糖走到讲桌前递给我说：“老师你感冒了，嗓子都哑了，这是润喉的。”教育是师生心与心的交流，只要你真心对待学生，他们也会给你带来感动。
“如切如磋，如琢如磨。”教育就是一个不断磨炼学生处事方法、雕琢学生品行的过程，一个优秀的班主任不单是学生学业上的导师，更是学生人格养成的奠基者。一个教师一生会有很多学生，可是一个父母一生却只有一个孩子，当家长把孩子托付给我们的时候，就是把一个家庭沉甸甸的未来交到了我们的手里，我们所从事的教育事业不是一份简单的职业，它需要忠诚，需要信仰，需要付出，需要一腔热忱。通过学习，我明白自己未来的路还很长，还要走很久，但是，我可以坚定地说：我时刻准备着。
参考文献：
刘文俊.浅谈如何做好班主任工作[J].教育教学论坛，2010（35）.
一.前言
两个星期的实习学习就快结束了，作为在校大学生，在清流县食品药品质量监督管理局实习的这段时间里，既得到了单位领导的殷切关心，又通过实习获得宝贵的学习经验，实在是获益良多。现在就谈一下在食品药品监管局实习具体的心得与体会。
首先，基于近段时间的工作学习情况来阐述一下对实习单位——清流县食品药品质监局的认识。
清流县食品药品监督管理局，隶属于三明市食品药品监督管理局，是一个县级单位。其日常工作主要是草拟文件、转发市局文件、组织质监、工商、卫生等部门开展各季度食品抽验（具体工作因地方不同而有所不同）、编写食品安全信息、保健食品广告检测等。
根据晋政办发（2004）24号文件精神，县级食品药品监督管理分局在其所在行政辖区内具体履行以下职能：
（一）、组织协调、监督监察有关部门实施食品、保健品、化妆品安全管理方面的法律、法规、规章和政策；组织有关部门制定食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督工作规划并监督实施。
（二）、依法行使食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督职责，综合协调食品、保健品、化妆品安全的检测与评价工作；指导、协调食品安全检测与评价体系建设；收集汇总食品、保健品、化妆品安全信息，并定期向社会发布；监督有关部门实施食品标准的有关工作。
（三）、依法组织开展对食品、保健品、化妆品重大安全事故的查处；根据县政府授权，组织开展全县食品、保健品、化妆品的专项执法监督活动；组织协调有关部门开展食品、保健品、化妆品安全重大事故的应急救援工作。
（四）、贯彻实施国家、省药品、医疗器械监督管理法律、法规和规章。
（五）、监督实施国家颁布的药品法定标准，医疗机构制剂和中药饮片炮制规范，医疗器械国家标准，行业标准。
（六）、监督药品生产、经营企业、医疗单位实施药品生产、经营、制剂质量规范和中药材生产质量管理规范。
（七）、监督药品、医疗器械生产企业、经营企业和医疗机构的药品、医疗器械质量，依法查处制售假、劣药品、医疗器械等违法行为和责任人，监管全县中药材种植和经营行为。
（八）、依法监管麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及特种药械。
（九）、负责药品、医疗器械不良反应事件监测工作，依法检查药品、医疗器械、保健品广告。
（十）、承担市食品药品监督管理局交办的其它事项。
其次，了解完实习单位的背景，主要职责后，就要来详述本次实践的主要内容和具体认识了。
主要实习内容：在清流县食品药品监督管理部门的食品科进行食品药品相关管理的实习工作，以及食品药品、市场样品抽查、检验等工作。要求了解食品药品监管软件以及食品药品监督管理部门的各个职能处（科）室的划分，熟悉职能处（科）室的主要业务工作。
二.存在问题
目前食品药品监督管理局食品科主要工作是：负责对食品安全的综合监督、组织协调和依法组织查处重大事故。通过一段时间的实习，了解到一些食品制约食品药品监管工作的问题和不足，下面一一列举出来：
（一）.基层食品药品保障水平相对薄弱。有的药品经营企业虽然通过ISO9001、HACCP、GMP、GSP等一系列认证，但质量有待进一步规范。
（二）.食品药品市场存在很多安全隐患。如超标使用添加剂，假冒药品，虚假广告，邮购假药等侵害消费者权益问题屡禁不止。
（三）.社会大众食品药品安全意识普遍不强。食品药品市场体系、诚信机制建设相对滞后，生产经营者缺乏质量意识、信用意识、法制意识、责任意识，一些企业虽然通过ISO9001、HACCP、GMP、GSP等一系列认证，但不等于其生产经营就是严格按照规范进行。加之，食品药品安全宣传范围不广泛，老百姓缺乏意识，很容易收到假冒伪劣食品药品侵害。
（四）.食品药品监管体制存在着较多盲点。一是现有的法律对违法行为威慑力不够。二是食品安全多部门、多环节监督配合不够。三是农村基层监管资源配置相对薄弱。
（五）.工作作风有待进一步加强。三.解决方法
为完善食品药品监管工作的不足，不断提高人民群众饮食用药安全，不断促进食品医药产业更好更快发展。为此，应着重进行以下工作：
（一）、以构建和谐社会理论为准绳，努力提高食品药品监管工作水平
食品、药品的管理是被称之为“人命关天”的大事，搞好食品、药品监督管理，有利于维护人民群众健康权、生命权，促进和谐社会全面发展。我们要自觉地把行政执法工作与构建和谐社会紧密联系起来，确立以和谐为特征的执法新理念，推进依法行政的进程，促进依法管药。
1.加大宣传力度，营造良好氛围。要运用报刊、广播、电视、黑板报等各种宣传形式，开展药事法规宣传教育活动，普及法律知识；要经常组织执法人员深入到农村药店、个体诊所及卫生院相对集中的乡镇进行现场说法，提高人民群众知法、懂法、学法意识和维权意识。
2.加大监管力度，坚持依法行政。围绕依法行政这一轴心，突出监管重点，加大药品医疗器械违法行为查处力度。在实际工作中可在乡镇聘任具备一定专业知识的兼职药品监督员、信息员或协管员，加强农村药品质量检查，强化农村药品质量的监督。建立假劣药品举报箱，设置热线电话,自觉接受社会和群众的监督。要建立健全“办、审、定”三分离制度、行政执法效绩考评和责任追究制度，不断完善药品监督约束机制，规范药品监督执法行为，推进依法行政。3.加强教育培训，提高队伍整体综合素质。队伍素质是成就事业的基础，为此，要成立中心学习小组、普法小组，制定中心学习小组学习计划和普法计划。坚持每月组织一次领导和干部学习专业法律法规知识及公共法规知识，提高队伍的整体素质。
4.强化制度建设，促进有效管理。要进一步建立健全《行政执法案件审核制度》、《行政案件档案管理制度》、《罚缴分离制度》等基本制度；完善《行政处罚听证程序》、行政执法案件办理流程、行政执法案件审核流程等工作程序，规范工作行为。要全面推行政务公开制度和服务办承诺制、首问负责制，自觉接受社会的监督。
（二）、以构建和谐社会理论为指导，深入开展农村两网建设
加强药品监管网络与供应网络建设是治理农村药品市场秩序的根本举措，对构建和谐社会是重要的现实意义和深远的影响。药品监督网络建设和药品供应网络建设是从属药品管理系统的两个子系统，偏废任何一方，都达不到保障人民群众用药安全、有效、方便、及时的目的。因此，要切实认清农村药品供应网络建设和农村监管网络建设的辩证关系，提高农村药品供应网络建设的主动性。
一是要加强指导和沟通。派专人定期巡访，重点对药店药品分类摆放、购进记录等业务进行指导，使药店坚持标准，服务百姓。每季召开一次药品社会监督员、药品信息员、药品监督协管员工作会，通报监管成果和监管重点，每月进行一次电话联系，使他们及时了解监管工作动态；二要广泛是征求意见。要定期发放辖区农村药品“两网”建设征求意见表，广泛征求药品监督部门在农村药品“两网”建设中存在的问题并及时改正；三是要加大打击违法经营力度。要组织卫生、物价、工商等部门深入农村开展执法检查，从而加大对无证经营、违法药品广告、游医药贩等的打击力度，维护了药店合法权益；四是要建立对药品使用单位、药房以及药店的激励机制。与配送企业协商，在使用经营上由配送企业给予一定优惠政策，加大扶持力度；五是要充分整合和利用各种资源。加快农村药品“两网”建设关键是要求整体优化医药卫生资源，充分利用三级卫生保健体系和计划生育网络，搭建农村药品供应平台，促进农村药品供应网络建设。
前面我也说过，这是我的第一次参加工作，之前都没有任何的工作经验，所以我之前能够找到这份工作都算是十分幸运的事情。但即使是这样，我进入房地产销售岗位的时候，却还是遇到了不小的问题，或许是好运用完了吧，在工作上面我真的是什么都不懂，第一天上班的时候我就因为穿的特别随意就被领导给批评了，原来我们销售员是必须要穿正装，就算不是正装也不能穿一条破洞风格的牛仔裤，要给客户留一个好的形象才行。再就是工作的时候，没有客户过来看房子我就习惯坐在大堂玩手机，这也被领导给批评了。我这才知道工作时间就是工作时间，再没有事情做也不能玩手机，这是一个员工基本的，要学会自己找事情做。犯了几次错误被领导批评了几次后，我才慢慢进入工作状态，自己不会可以学蛮，所以我遇到不懂的事情就去问组长，做事情的时候也都是小心翼翼的，尽量不然领导注意我。
虽然我没有什么工作经验，但好在我的性格是比较外向的那种，平时都是交了很多的朋友，所以在人际方面和沟通方面还是可以的，所以我的卖房业绩还是不错的。其实我自己心里也清楚，能来我们公司来看楼房的，肯定是有买房的倾向的，所以我知道我一定要抓住这个机会。很多时候客户来看房子却没有买房子，除了价钱上不符合他的心意外，就是楼房的问题，所以我在跟客户接触的时候，就会仔细聆听客户的要求，综合根据客户的要求给他推荐房屋，然后就是靠自己的语言能力了，介绍这套房子的优点，再就是嘴甜一点，客户满意了，基本上这场交易就差不多了。
但在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的`。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业论文设计的过程中，不断研究，不断完善。
实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!
到今天三个月实习期已满，根据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。根据公司的需要，目前在__公司传媒部门担任销售专员一职，负责传媒部门销售助理的工作。虽然到__公司只有短短几个月的时间，但从来公司的第一天开始，我就把自己融入到__这个团队中来了。
本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，具有工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作。
临床实习是护生理论联系实际、变知识为技能的必须过程，是护理教学的重要环节。由于目前教科书中有关神经内科护理的内容相对较少，因此护生的理论知识也相对较薄弱，另一方面，神经内科专科护理性强，危重患者较多，护理工作量大，涉及到多项操作，而且死亡率高，造成护生往往在临床前就产生了畏惧、恐惧的心理。因此带教老师要努力把握护生的心理特点心理状态，因人施教，运用启发式教学和赏识教育才能在教学医院这方沃土上培养出合格的护理事业接班人，通过10余年的带教实践，总结出几点带教体会。现介绍如下。
重带教老师的选择
带教老师必须具备：①良好的品格素质：热爱护理专业，有献身于护理事业的责任心，有良好的职业道德，做到以“德”带人。②良好的专业素质：有丰富的理论知识和精湛的专业技术水平，懂得社会学、美学、人际沟通学、服务礼仪等知识，以博学多才影响学生，做到以“才”带人。
了解护生的心理特点
带教老师要在重视常规实习带教的同时，及时跟踪分析每位护生的心理变化，根据不同时期的心理特点施教，以提高带教的质量。神经内科危重患者较多，尤其是脑卒中的急诊患者多，来时病情往往凶险，遇到这种情况，开始时，让护生在旁边观察接诊和抢救过程，然后让他们说出感受，再由带教老师总结归纳出急诊救护的要求和特点。护生亲身经历1次抢救过程之后，带教老师镇静自若的神情、熟练而迅速的抢救措施、护士与医生间的密切配合都会给护生留下深刻的印象，并使他们在这样的过程中得到训练。在以后的急诊救护中，可让他们参与其中。脑卒中患者早期往往会有意识障碍及消化道出血和呼吸衰竭等并发症，首先密切观察生命体征、瞳孔及意识状态的变化，进行皮肤及引流管的护理，呼吸道和气管切开的护理，应激性上消化道出血的护理，并配合治疗。在护理过程中护生进行任何操作的失败都可能会给患者带来痛苦，甚至危及患者的生命。并且患者法律意识的提高等使刚进入临床的护生心理压力非常大，带教老师要帮助护生尽快渡过这段时期，及时进行心理疏导，工作中多与他们进行交流与沟通，正确对待他们的心理问题，尽量满足他们的心理要求。对他们要像对待朋友一样真诚，这样才会增进师生感情，也可以消除护生的心理压力，让护生在一种轻松和谐的气氛中实习及工作。
制定教学计划，实施神经内科临床教学
实习内容安排：①每周1次讲大课。讲课内容是一定难度的技术操作，如吸痰，气管切开的护理，昏迷患者的口腔护理。护生刚进入神经内科对环境生疏，情绪都很紧张，往往会感到手足无措。面对这种心态讲大课，通过放录像、介绍神经内科工作环境、规章制度、神经内科每天工作程序，使护生对进入实习的环境有全面的了解。再由带教老师带护生巡视病房时，通过提问的方式，促进实习生带着问题主动学习。②每天讲小课，时时有提问。每个同学有固定的老师，安排每天小讲课内容。详细讲解每项操作的过程，使护生能学到书本以外的知识，学为所用，边学边用。小讲课力求精、细，重点突出，每课有提问，这样有目标的教学方式，使护生很快熟悉神经内科基本业务，了解岗位不同职责。
实践目标带教：实习早期在带教老师的带领下，分别参加各种操作。带教老师严格指导，规范操作，根据每个护生的弱点，有侧重点地讲解。老师操作为主，边做边讲；护生看学，做配角。每1项操作，老师从准备物品到操作过程，随时讲解，严格执行三查七对制度。严格无菌操作。实习后期，多数护生能掌握基本的操作，一般患者的各种处置也能应付自如，因此可安排学生进行一些小的操作。带教老师坚持“放手不放眼”的原则，随时注意操作情况，并督促指导护生进行抢救配合工作，提高应急能力。
临床带教中对实习护生医患沟通能力的培养
实习护生刚刚进入临床，面对复杂的人际关系无所适从，在与患者沟通的实践中，她们倍感困惑，常常表现为对医患关系认识不深，法律意识不强，在沟通技巧上缺少训练，面对患者时缺乏自信。带教老师必须传授护生护患交流技巧，培养护生全面护理能力。在临床带教中引导护生从患者角度出发，体现患者的独特性，给患者以尊重的护理行为，以减轻患者的心理压力，树立战胜疾病的信心。神经内科患者病程长，患者及家属容易产生情绪焦虑，对服务质量要求高，对护理技术要求高，因此，在操作前一定做好患者及家属的心理护理，进行良好的沟通。
赏识护生、培养护生自信心
在临床带教过程中，除了让护生反复多次熟悉操作流程之外，还要多强调应特别注意的事项，比如静脉输液操作前跟患者的解释工作、三查七对、无菌原则、血管的选择、进针角度，以及“爱伤”观念等等，采取先让护生跟随观摩操作，并做些辅助性工作如输液排气，穿刺成功后的固定等，然后循序渐进地由护生完成整个操作流程，但老师要注意帮助学生选择一个血管条件较好且修养较高的患者作为护生的第一个穿刺对象，这样能减少护生的恐慌心理，且“一针见血”率高，有利于培养护生的成就感和自信心。即使失败，老师也要耐心指导，并详细讲解操作要领，帮助护生重建信心，应避免在众人面前批评指责学生，要维护他们的自尊心，对他们抱有良好的期待，并给予充分的信任，这样学生就会更加努力学习，用积极的心态面对短短几个月的实习阶段，也给临床带教工作带来良好的开端。
教學质量评价
实习结束前，进行1次理论和操作考核，对护生临床实习从知识、技能、态度3个方面进行评价，做出鉴定。
总 结
临床带教中，通过对带教老师的选择，制定详细的教学计划，培养学生自学能力、动手能力、分析和解决问题能力。考核结果进行反馈，做到以学生为中心，不断探讨带教的方法，提高临床教学质量，以培养实用型人才。
总结带教经验，提高带教质量：通过临床护理带教建立和谐的师生关系、护患关系，结合特点在今后的带教工作中，不断总结经验，完善带教方法，提高带教质量，注重培养护生的观察能力和对护理工作的情感，培养护生动手能力，因人施教，发挥护生的最大潜能，从而培养出一批批具有高品质、高素质的神经内科护理人才。
20__年__月——20__年__月
二、实习地点
__省__市__手机卖场
三、实习岗位
手机销售员
四、实习体会
内容：
店长不仅仅让我们认识和熟悉了__的很多款机子，他也让我们认识了__这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为__团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水平。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。
培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个__商场的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。
第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩，听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的，而我们却做到了，而且那天连大店里都卖不过两台，而另外的那两个人就没有收获了，他们一台也没有卖出去，看到他们的失落，我们也就只能给予鼓励了。
第二天的工作安排还是和第一天一样，我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快，因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张，但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了，她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第三天还是在小店，她就退出，结果她退出了，因为第三天还是一样的安排。
就这样，到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三个人，然后的安排还是一样的，我和我老同学一起在一个店，另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了，她也走了，她不是被开除或坚持不了，而是被他调到了别处，就这样，我们队的队员只剩下了我和我的老同学。后来的日子，我们就各自分到一个小店，各自卖各自的机子。
收获：
如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的，因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的东西，而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏，但是后来还是坚持了下来。
一、电话销售工作介绍
我所在的公司主要销售的产品包括丰胸美容、健康保健品、成人用品等，这家公司规模不算大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司有两个办公点，五羊新村的是公司总部，主要部门包括：电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。运营部：主要做互联网工作，如：网站建设、网站推广、平面设计、文案制作等等。还有一个行政部、财务部。而我所在的是电话营销部，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是200元，我们需要致电给公司提供的电话号，说服客户成为我们的会员。一般的工作流程是，公司每天给我们提供一百五十个电话号码，然后我们拨打电话，向他推销我们的会员优惠，告诉对方我们公司网站平台的优惠产品及优惠项目。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有六个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由主管提供给我们的，然后，在培训课上，培训主任给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，请问，您这是**先生/小姐吗？对方回答是的话，我们会介绍自己：您好，我们是广州**广告有限公司的健康顾问，现在致电给您是想告诉您我们公司新推出的一个优惠活动&&。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，或者挂机。
每天我们的工作都是，按照主管提供的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有150多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并让客户登陆我们的网站上浏览产品，如果客户满意并需要的话，则进行下一步的会员办理业务。虽然听起来似乎不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。首先，主管每天给我们提供150个客户电话号码，但这其中，有部分是有号码没名字的客户，有的是有名字没号码的，对于这个问题要考验我们的是我们是否能够通过自己的话术让接电话的客户对我们产生信任，从而听我们完整地说完相关活动优惠。而在致电的过程中，我们还遇到很多电话号码是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方接到电话后知道这是一个推销电话后态度比较恶劣，直接就挂了我们的电话，我想，自己平时也有接这样的销售电话，可从没那样恶劣地挂机啊，觉得对方特不礼貌，还好这种情况并不是很多。在这么多的客户中，还有一种可是相对拒绝得比较委婉，他们会比较友好的拒绝你，或者说先让我提供一下网址，等她登录了觉得感兴趣之后就给我致电详细咨询。接到这样的电话的时候，心里虽然知道对方不一定会办理会员卡，但总比那些直接地被拒绝的感觉好多了。
小组长经常对我说：每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、工作心得
【关键词】教学医院；实习生；科教工作者
【中图分类号】R71 【文献标识码】A 【文章编号】1008-6455（2012）02-0481-01
临床实习作为医学生后期教学工作的重要组成部分，是巩固和加强学生理论知识并将之运用于实践、培养其独立工作能力的十分重要的学习阶段，是培养实用型医学专业人才的必要途径和手段，而教学医院是完成临床实习教学工作的重要基地[1]。近几年，我院承担了武汉大学医学部、徐州医学院、咸宁学院,等多所医学院校学生的临床实习教学工作，在努力提高实习生带教质量方面做了一些积极的探索。笔者在最近几年的带教工作中总结了一些经验，在此谈几点体会。
1 加强对实习生的教育与管理工作
要保障教学工作和谐、顺利地进行，就必须有一套完整的、行之有效的规章制度和管理措施。我们制定了各级各类人员职责范围，从分管院长到科教科、教研室、二级科室到带教老师都明确自己应该做什么、怎么做。同时在教学管理、师资管理、学生管理、教学评估、 教学考核等方面建立及完善了一系列的规章制度， 做到工作有布置、 有检查、 有反馈、 有总结、有整改措施[2]。定期组织教学评估及教学考核，将结果纳入科室的百分考核，并与科室的奖金、年终评优、教师的职称晋升挂钩。科室要成立临床实习管理小组，专门负责实习学生的管理工作，主要是对学生的排班、实习进程、考核评傲等作全面管理，同时对实习生的日常生活方面提供帮助[3]。
2 以培养实习生的临床操作能力为出发点，理论与实践并重
理论和实践相结合 ,这是临床实习的最大特点,也是实习的最终目的。学员下临床时,理论和实践往往有很大的差距。要根据其“眼高手底”的特点,着重培养其临床处理问题的能力。经過“理论-实践-再理论-再实践”的不断循环往复,引导学员既巩固理论知识,又扎实掌握临床技能[4]。
临床教学过程中， 我们始终把培养学生的实践能力放在首位， 坚持理论与实践相结合， 让学生多次操作，对学生操作中存在的问题，给与耐心解答和认真纠正，使其逐步掌握基本诊疗操作技术，在临床实践中对书本知识产生新的认识。在教学查房中让学生充分发挥自己的想象力，鼓励及诱导学生对疾病作出正确的诊断、提出治疗意见。在病例讨论中鼓励学生积极发表意见，并讲明意见的理论依据。注意培养独立思考、独立分析、独立解决问题的适应能力，使学生广开思路，不断充实和完善自己。
3 积极采用“以问题为中心"的教学方式
教师可将需要讲授或讨论的内容变成问题提出，并提出解决问题的思路，引导学生们共同讨论，探讨解决问题的途径和方法。充分调动和发挥学生的主观能动性，使学生的表达能力、主动学习能力、利用信息资源能力和逻辑思维能力得到提高；使学生个性得到充分发展，激发学生的创新精神，提高创新能力。同时教育实习学生做“五勤”①眼勤：多看业务书籍，仔细观察带教老师的各种诊疗操作：②嘴勤：多向带教老师请教： ③脑勤：善于思考、分析、多总结：④手勤：多动手操作：⑤腿勤：及时完成任务。
4 尽量使用先进的教学手段,大力发展多媒体教学
目前的教学方式已不再局限于“一支粉笔、一张嘴”的阶段,现代化的教学手段日益丰富。从80年代开始兴起电化教学,充分利用电视、录象、幻灯等手段,使传统的教学方式发生了很大的变化。近年来,随着计算机辅助教学的兴起,将教学手段又带入了一个新的高度。多媒体技术使得教学内容更加形象和具体,也能更大的调动学员的积极性和主动参与,改变了以往被动接受枯燥知识的局面。师生可以利用网络资源寻找肿瘤放射治疗有关原理的Flash 动画, 同时将老师在临床操作过程中的步骤拍成照片制作成多媒体课件, 这样在给学生讲解时既形象又生动, 使枯燥的理论变得具体化、形象化, 从而化难为易, 直观的多媒体教学技术使学生对于难点的掌握起到事半功倍的效果。利用计算机多媒体技术, 通过文字、声音、图片等来刺激学生的多种感官,有助于学生充分认识肿瘤放射治疗的基本知识[5]。
5 教育学生正确认识实习、考研、择业的关系
随着就业形势的变化，学校和我院在实习前和实习期间会及时向学生传送最新的就业信息，引导学生正确认识当前社会对医学人才需求的趋势，适时调整学生的择业目标和就业心态，帮助学生树立正确的成才观和择业观，有计划地举办供需洽谈会，有利于保证正常的临床教学秩序；学校和学院还会举办各种形式的座谈会，教育学生摆正实习、考研、择业的关系，使学生明确规范、系统的临床实习是医学教育必不可少的环节，只有在实习期间规范地掌握基本医学知识，才能更好地适应未来社会的需求[6]。
总之,做好临床带教是教学医院一项很重要的工作,其方式也是灵活多样的。只要能真正做到目的明确,抓住重点,并因材施教,积极探索,大胆实践,必将收到最满意的效果。
参考文献：
[1] 陈儒斌. 教学医院如何做好实习生的带教工作[J]. 长江大学学报(自科版),2005,18(1)：96-97.
[2] 孙秀玲, 王孙伟, 周筱霞. 教学医院对临床实习生的管理及培养[J].中国医药研究, 2004,2(3):71-72.
[3] 余忠强, 马玉富, 夏瑞明. 浅淡影像大专实习生的带教[J]. 医用放射技术杂志，2006,5：16.
[4] 宫亮. 临床医师做好实习生带教工作的几点体会[J]. 中国医师杂志,2001增刊:290-291.
[5] 褚玉新, 王晓春. 医学检验本科分子诊断学实验教学的探讨[J]. 湖南医科大学学报(社会科学版), 2009,11(1):245-246.
对于这次服装店销售实习，我是幸运的，我被分到了一家“麻雀虽小，五脏俱全”的服装店，店里只有一个店长和一个收银员，加上我就只有三个人，但是这家服装店很精致，客流稳定，因为只有三个人，所以我有机会掌管整个服装店。店长交待了一下店里的基本情况后，每天早上八点到下午一点都是我一个人在服装店上班，这对我这个实习生来说，是一种挑战，也是店长对我的一种信任，不管为了谁，我都要做好这份实习工作。
我每天的主要工作就是销售，有空闲的话就要协助店长收货、进货等等。店长在我实习结束后对我说，我是一名合格的服装店销售实习生，这是对我实习期间表现的一种肯定，我的付出终于得到了回报，这让我感到很欣慰。
经过了这次服装店销售员实习，我的心态也得到了很大的改变，我本来是很主观固执的一个人，而且高傲自大，觉得自己是个大学生，为什么要来销售衣服。经过实习，我变了，变的谦虚好学了，也喜欢上了服装销售的`工作。还记得刚开始去实习的时候，因为我本身是很不想去实习的，但是没办法，学校要求一定要去，所以我就抱着应付了事的心情去的，整天和店长对着干，还经常迟到早退，最荒唐的一次就是翘班。最后班主任找到我，和我细心耐心的交流了一番，他告诉我实习是很重要的，是为了巩固我们的专业知识，为将来做准备的，要我好好珍惜这次难得的实习机会。经过班主任的深刻教诲，我调整好了心态，重新参加了实习，慢慢的对实习工作充满了兴趣，也越做越觉得有意思。店长也对我这种心态的转变给予了肯定。
在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售相关工作，注意把书本上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的医药营销管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。
作为一个即将毕业的的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的东西学起、做起，比如排列药品，记住药品的位置等等。实习的第一天，我就在记药品的排列位置和药品的价格，在一遍又一遍的记忆下我大概的熟悉了药品的方位。虽然我已经熟悉了药品的位置但，但是看见师傅们工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。 在之后的实习时间内，我协助公司同事销售药品。整天在店里把人们要的药品卖给他们，这样的工作虽然非常枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来健康和学到好多有用的知识，补充了以前在课堂上学到的那些理论知识。完善了我对医药营销这一行业的认识，而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。
[关键词]兴趣 教法 教学目标
近年来，针对职业高中学生的实际，我们在实习教学中强化专业思想教育，激发学生的学习兴趣，讲求教法，分阶段实施教学目标，取得了较好的成效。目前，我校电子信息专业的学生电工考工占99%以上。
(一)激发兴趣
由于多种因素，职业中学的学生综合素质不高，学习基础普遍较差，“重文轻技”思想严重，对专业知识了解甚少缺乏感性认识，学生对专业理论、专业技能的学习感到困难很大。尤其是电工专业，因为学生本来对电就有害怕心理，不敢轻易动手，而对学习电工专业的职高学生来说，如果对电没有感情，没有兴趣，就会直接影响实习训练的效果。作为一个电工实习指导老师，设法让学生对电工实习产生兴趣，是搞好技能教学的前提条件。为此，我们采取了以下一些做法。
1.以实例激起兴趣，上好绪言课。着重讲清电的产生、发展和应用。例如讲电的应用时，突出电在家庭电气化及电化教学中的具体应用，使我们的教学贴近生活。通过讲解，许多同学不仅克服了对电的畏惧心理，而且产生了好奇心。
2.将训练内容与实际应用相联系，以保持兴趣。学生往往对简单重复的操作不感兴趣。我们便在实习课中先进行课题分解，针对具体课题，列举家庭生活中经常出现的电路故障现象，并说明故障原因和维修要点，这样把训练内容与实际应用有机地结合起来。
3.重竞赛以激活兴趣。青年好胜心强，渴望成功，利用这一特点，我们组织小组之间，班级之间的竞赛。在竞赛
中发现人才，培养人才，形成一个你追我赶的良好氛围。
(二)讲求教法
在技能教学中，一般都是将实验、实习安排在新授课后进行，作为对课本有关内容的验证、实习。这样不但浪费了时间，也不利于学生对知识的理解、掌握，不利于学生智力的开发和能力的培养。为此，我们打破常规教学方法，采取二个结合，即一是将实验、实习与讲授相结合；二是将单纯操作与图上练习相结合的教学方法。
1.实验、实习与讲授相结合。在电力拖动基本控制电路的安装及故障排除的实习中，学生对线路的构成及功能原理很难理解。实验、实习室是培养学生动手能力的主阵地。上好实验课不但可以验证书本知识，更重要的是培养学生的动手操作能力。对一些复杂的线路，我们先让学生在实验室用软导线亲自动手接线，并进行检测验证，培养学生的动手能力，使理论与实验有机结合。然而，仅仅在实验室中操作验证还达不到电工工艺操作要求。为此，在电工实习工位，配有一块木制板和一件实习器材，让学生进行集中强化训练，在实习操作中所有导线全部采用独股塑料硬铜墙线，狠抓基本功的训练，并要求走线趋于合理，定时定量进行考核，使学生逐步掌握专业和技巧。
2.单纯操作与纸上练习相结合。对一些元器件较多、线路安装复杂的电路我们采用“纸上练兵”法。所谓“纸上练兵”是指学生在理解电路原理和掌握电路接法的基础上，在作业纸上练习布线的做法。通过这种练习，学生对理论知识进一步消化和理解，逐步熟悉其原理对安装工艺做到心中有数。实践证明这样做不仅节约了大量时间，而且节省了材料，达到事半功倍的效果。例如在y-Δ自动降压启动控制电路安装实习中，过去学生需要求24学时才基本达到工艺要求，而现在采用纸上练习后，学生仅需要不得16小时就可以达到工艺要求。
(三)分阶段实施教学目标
从学生接受知识的过程看，知识来源于实践，在实践中得到感性认识，经过反复实践才能上升到理性认识，并回到实践中去。由于学生认识水平的局限，实习教学不可能一步到位，这就要求教者根据学生的认知规律、分阶段实施。我们对电工二年级的实习课提出了三个阶段目标：二年级第一学期的目标为单相照明电路，内容是各种照明电路配线、安装及检修。二年级第二学期目标为三相动力线路和电子线路。内容是电动机的拆卸、装配、电力拖动基本电路的安装接线以及故障排除，电子线路的焊接。在教学中，我们根据所确定的两个目标把握好每一个环节。从教案的准备、实物准备、示范指导、巡视指导到结束指导等环节，都坚持高标准、严要求。在这方面我们主要采取以下做法：
1.基本操作练习和反复练习相结合。如在登杆练习时，就上课前的准备工作来说，安全防护工作要求很高，所使用的工具和如何登杆，是工艺教学和实习教学的有机结合点。在学生练习的初期，我们先讲要求，然后按演示的姿势让学生模仿练习，强调操作姿势和操作方法的准确性。一开始，大部分学生比较害怕，只能局部做1~2个动作，而不能连续登高。习惯动作干扰了正确动作，造成动作忙乱紧张，呆板而不协调，甚至产生了多余动作，而学生却觉察不出自己动作的全部情况和错误。为了不使学生在操作时养成坏习惯，我们就启发学生分析图解，反复演示，直到同学了解到个别动作对整体技术的联系。经过一段时间的反复练习，学生逐步掌握了一系列局部动作，并开始将这些动作连续起来，协调得比较合理自如，这时紧张情绪有所松懈，动作的相互干扰也有所减少，多作动作趋向消灭，最后终于掌握了这一单项操作技能。
——电脑销售实习心得
（2011级移动通信专业2班XXX）
寒假已经结束了，一个完美的寒假对我来说，让我成长了很多，在过去的寒假一个多月中，我参加到社会实习中，在实习中锻炼了自己的能力，可以说，自己成长了很多，我相信自己在过去一段时间的努力是值得的。这一次实习给我的总体感受就是我成长了很多，对社会有了很重要的认识，我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定会走的更远!
此次实习，是通过朋友介绍去一家华硕电脑经销商那里做销售。实习的一个月，是充实的一个月，是不断思考学习进步的一个月。实习主要的就是接触销售，销售电脑，推销自己。老板讲，门店实习销售是王道。的确销售可以提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。销售的整个过程才是我们需要重视的。在一个月的实习当中接待了很多客户，也不断地累积着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量。到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。自己也慢慢地摸索出好多销售技巧：
一、拿出学生身份“套近乎”显真诚
“套近乎”就是跟他们讲自己也是学生，一般这样来讲最能夺得客户的信任。一般就说：“这好说，我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。我们都是学生，我知道学生买个电脑是件大事儿，我理解你们，所以我不想让你后悔。考虑好了来找我，我给你参谋参谋。”其实我一直觉得学生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言，但是可贵的是，我们学生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品，都设身处地地为客户服务。我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的!
二、打消客户对自己的抵触情绪——“套近乎战术”
其实我们和客户之间的关系很微妙，需要我们用一些手法叩开客户的心扉，打消那一层隔阂。一般从刚开始打招呼就开始了。我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是：“哥哥（姐姐、弟弟、小妹），来瞅瞅华硕的笔记本?”语气较平常化,易打消客户对自己的抵触情绪。“嗯，我想看看五千以下的本儿。”“看样子你是学生吧，应该就是平时玩儿个小游戏，还要做做编程
什么的吧。”“是啊，主要是这些。因为咱们穷学生也没什么钱，所以我想的是还是弄个差不多的就行。”看出来他也基本上没打消了对我的界限了。“套近乎战术”成功!
三、高端机型的推荐——一分价钱一分货
很多的客户本来经济实力就比较强，这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子。这时候我们就性该给他们推荐比较高端一些的机型。比如k40系列和n80系列都有t6500的处理器的机子，但是价位却差了一千多元。这个时候就应该从模具到主板统统做一个比较。“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。您看这个机子的做工(给他指一些耳机孔或者是其他细节处)，n80的机子的细节处理非常得当，表面非常平滑，而k40的机子就略显粗糙了。这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的，根本没有松动的可能。还有这个主板，同样的配置，主板从400多到3000的都有，您说是不是一分价钱一分货啊。”这样讲他就会非常情愿地多掏出一千多块钱了。
四、“欲擒故纵“法
再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型，甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好。因为他们很可能是任务你是老王卖瓜，自卖自夸。这样他们是不会相信你的。“我给您买电脑的过程中提一些建议吧，这个电脑不想我们大家想得那么简单。不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里，注意，我说的是‘塞’!要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的。像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡，您看着这个机子的配置相当强，但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题。因为笔记本是个整体，配置高了，给其他设备的压力就增大了。要是他要选择降低成本的话，那么这个机子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以选电脑，您要看好这个机子的整体。问的时候一定要问清楚一点。毕竟买电脑不是个小事儿嘛。”我没有可以让他选择华硕的，但是他应该已经完全信任我了。这姑且叫做欲擒故纵吧。
五、幽默法
有时候在跟客户交流的过程中适当地开些玩笑是可以起到很好的效果的。举个销售过程中的实例：那次的客户是一个对电脑不是很懂的人。我感觉她对我说的东西有点一头雾水，她问了各种问题，比如“这个cpu到底是什么的好啊?”
等等比较业余的问题，我就知道她对于电脑方面的东西理解比较模糊。我就说：“对于选电脑，应该先看的是它的处理器，因为这个处理器基本和人的大脑是一个作用的。你想啊，你问一个孩子怎么样，人家一定会先说，不错，挺聪明的。是啊，这个“聪明”在电脑里面主要就体现在这个处理器的处理速度上。所以您挑电脑还是主要看这个家伙，这个家伙要是好的话，那么您的电脑一定非常好用。而我给您推荐的这个机子是t6570的处理器，也基本处在一个中高档的这么个情况。”之后我又开始一一介绍显卡，内存硬盘。也基本上都用这种比较通俗易懂的话来说的，这种语气的有点就在于它有幽默感和易懂。这样给客户的感觉就是你这个人比较可信，那自然在你这里买电脑的几率就要大很多。
前面说过，实习一个是销售电脑，另外一个就是推销自己。不光是向前来买电脑的客户推销自己，也是向平时接触的任何一个人去推销自己。在实习过程中，使我在为人处事方面进步了很多：
一、实习让我懂了更多的人情世故
记得有一次开会我说，你们说真心话，你们觉得实习累不。然后大家都说其实门店实习的确挺累的。光是在卖场站整整一天，更是因为别的因素的作用，挑战，竞争，适应和孤独。有个同事说自己住在宿舍里面，整个楼层就她一个人;另个说他所在的店里成天都不让他坐一小会儿;还有的说他实习所在的店的店长整天不苟言笑„„我们的实习的确没有我们想象的那么美好，有时候我们甚至有点吃不消了。但是实习就是一个接触社会的窗口，我们见到的仅仅是一小点。也许这就是这次实习给我最多的东西——人情世故。
二、实习让我们学会有目的地去做事情
说实话，这个标题写的很中性。就是没有褒贬的意思在里面。有目的去做事情，目的可以是学习，当然还可以是个人利益。起初实习的时候跟店面的店员都不是很熟悉，我们都费尽心思去叩开他们的心扉。有的主动帮着他们打扫卫生，有的帮着他们买饭，有的帮着他们拿货„„我们都表现得很积极，但是我敢说这些事情我们并不是情愿去做的。最起码不全是。其实这就是有目的地去做事情了。我们为了能跟店员们在以后实习的日子里面好好相处，所以我们努力去做事情，去表现自己，去做其他人最不想做的事情，虽然这些事情我们自己也不想去做，但是为了自己心里的那个目的，就必须去做了。
有些时候我们的目的藏得很深，有时候却路人皆知。有些时候我们的目的是公开的，有些时候却不敢那么做。我们现在还只是个学生，好多心思自以为藏得比较深，但是在那些熟谙世事的人来讲，我们却那么透明。这就引起我好长时间的思考，到底我该不该变得像个“大人”?该不该变得圆滑?记得上次去师大开会是就说到了这个问题。后来深思后我还是觉得，我们没有必要去考虑别人的想法和做法，他们圆滑就让他们去圆滑去，我们还是要保持自己的这种生活态度，只要自己活的开心就好了。
三、门店实习让我们更勇敢地接触陌生人
也许大家也比较纳闷，为什么要去接触陌生人呢?其实我们接触的人越多对我们的成长越有利。不知道为什么，实习的时候我就特别喜欢跟陌生人交流，包括问问他们干的活累不累啊，包括跟他们打趣着开玩笑。住的地方附近一卖煮面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣说，您给的面是不是太多了，每回吃得都撑得慌。虽是这么讲，但每次阿姨给的面都还是很多的。其实跟陌生人打交道也是很讲究技巧的，我们虽然是善意地去接触他们，但是他们也许不那么认为。当然别人跟我们接触时候我们也应该多留个心眼儿，不能轻易相信一个陌生人。礼貌是必然的，但是信任就不太应该了。
四、实习让我们明白自己的不足
每天下班了，在公交车上我总是在想：毕业了，我能干什么?我到底能值多少钱的月薪?因为实习时候我发现好多的东西我都不懂，跟店员都差很多!也就是说我凭什么在毕业之后找到一个好的工作!每天在学校里面为了各种各样的事情奋斗，为了各种各样的人做事，现在想想甚至觉得自己有点盲目!我到底学到了什么!我们平日里自以为是，觉得以后毕业怎么着还不弄个工作先混着，以后能混到买房买车。但是现在看来真的觉得好渺茫，就因为我看到自己太多太多的不足。
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