公司合作范文

公司合作范文（通用8篇）

公司合作范文 篇1

乙方：法定代表人：

《根据中华人民共和国合同法》的有关规定，经甲，乙双方友好协商，本着长期平等合作，互利互惠的原则，为实现技术研发与市场营运的直接联，创造良好的经济效益和社会效益，达成以下协议：

三、合作方式及条件：

1.甲方以现有的市场营销网络及社会资源为基础，更进一步的开发市场潜力，逐步形成一个规范化，全国性的营销网络。

2.甲方根据社会需求，收集和承接企业应用软，硬件的开发项目。

3.乙方利用强大的技术开发力量，开发甲方新承接或者甲，乙双方共同确立的项目。

4.乙方应配合甲方做好技术咨询及在开拓业务进程中提供技术支持。

四、权力义务

1.属于甲、乙双方共同策划，共同开发的项目，其所有权属于甲，乙双方共同拥有。

2.属于乙方单方承接的开发项目，其所有权属于乙方拥有。

3.在双方合作过程中，甲，乙双方无权干涉对方企业内部管理。

4.双方应以诚信为本，互相交流和切磋业务动作状况，以便互相促进。

一、合作宗旨：

促进科学技术产业化的发展，充分利用甲方广泛的市场资源优势和发挥乙方科研平台能力，实现技术研发与市场营运的直接联盟。

二、合作范围：

1.多媒体软件，硬件的开发

2.it产品的市场营销

3.网络工程

4.网络营运

五.利益分配

1.属于双方共同开发的系列产品，由双方协商市场价，按税后利益的%比例分成，此分成比例可每半年调节一次，根据合作情况协商调整。

2.属于乙方单方开发的产品，甲方如有兴趣合作，可在双方协商后，另外确定合作方式和分成方式。

六。共同开发项目的成果归属与分享

1.一方转让其有专利权的，另一方可以优先受让其共有的专利权.2.合作各方中,单方声明放弃专利申请权的,可由另一方单独申请.3.开发项目被授予专利以后，放弃专利申请权的一方可以免费取得该项专利的普通实施许可，该许可不得撤消。

4.一方不同意申请专利的，另一方不得单方申请专利.5.在特殊情况下，当事人各方还可以在合同中规定对技术成果权的分享份额以及各自享有的专利申请权,将对在技术开发的各主要阶段产生的研究开发成果,约定各自独立享有的权利。

七、保密条款

1.甲、乙双方所提供给对方的一切资料，专项技术和对项目的策划设计要严格保密,并只能在合作双方公司的业务范围内使用。

2.甲、乙双方公司的全部高级职员，研发小组人员将与合作公司签订保密协议，保证其在就业期间和研发期间所接触的保密资料，专项技术予以保密。

3.凡涉及由甲、乙双方提供与项目，资金有关的所有材料，包括但不限于资本营运计划，财资情报，客户名单，经营决策，项目设计，资本融资，技术数据，项目商业计划书等均属保密内容。

4.凡未经双方书面同意而直接，间接，口头或者书面的形式向第三方提供涉及保密内容的行为均属泄密。

八、其它

1.甲、乙双方在执行本合同时发生争议，可通过双方友好协商解决，若经双方调解无效，可向有关仲裁机构提请仲裁。

2.本协议未尽事宜,双方协议订补充协议，与本协议同样具有法律效应。

3.本协议一式两份，双方各执一份。

4.本协议经双方签章生效。

甲方：乙方:

地址：地址:

法定代表：法定代表:

签定地：签定地：

公司合作范文 篇2

一、高考范文的收集与选取

高考英语书面表达范文作为一种规范的写作文本,可以为高中英语写作教学在词块、句型、语篇三个方面提供丰富有效的输入,提高学生大脑中英文信息输入的质与量,增强语言输入的有效性。笔者在高三英语教学中注意选取一定数量的历年高考书面表达范文,从中提取高频词汇、各类句式及不同题材的篇章, 经过整理分类后作为过程写作教学法的基本素材,课堂上以小组合作学习的教学方式示范写作教学全过程,优化高考复习英语写作教学。

二、小组合作学习的理论依据

合作学习理论倡导在教学过程中树立以学生为中心的教育理念,倡导学生在学习过程中的交互作用。基于这种理论,笔者在高中英语教学中尝试开展了小组合作写作。通过合作写作,小组成员在写作训练中的实际表现得到及时的反馈和更正,减少传统英语课堂教学中的更正给学生带来的压力和紧张心理,激发学生学习英语写作的兴趣。学生不仅能较快地掌握必要的写作技巧,学会从多角度思考对某一件事件或论点的表述,而且在汲取丰富的英语语言文化营养的同时,每个成员都得到均等的学习机会和发展空间,提高英语写作能力。

三、合作学习小组的组建原则

合理分组是小组合作写作的前提, 基本原则是“组内异质,组间同质,相对固定”。笔者根据学生英语学习的特点和具体写作的主题,对班级学生进行分组,将不同英语程度、能力和兴趣的四个或六个学生分配到同一个小组,好、中、差三种程度的学生通力合作,程度好的学生在合作写作中组织讨论、带动其他同学参与讨论,中等程度的学生积极参与讨论,程度较差的学生则在合作写作中获得实际的帮助和指导, 从而增强学习的信心,并且每组民主推荐一名组织能力强、学习基础好的学生担任组长。

四、“范文指导—小组合作” 教学模式在高三英语写作教学中的实施

现以2013年新课标全国卷书面表达试题为例,谈谈“范文指导—小组合作”学习策略在高三英语写作教学中的实施,具体步骤如下:

(一)阅读范文 ,分析文章结构 ,明确写作要点。多媒体展示2013年新课标全国卷的书面表达试题范文,学生认真阅读。

Dear Tom,

How are you doing?I wonder if you could sell some Chinese knots for me.I made them myself with red silk threads,cloth and other materials.They look really beautiful in the shape of a diamond,about 5 inches long and 4 inches wide .In China these knots stand for friendship,love and good luck.People can either give them as gifts to friends or hang them in their houses.They are only 12.99 US dollars each.If anyone wants to know more about the knots,let them write to me.Also,do let me know if you need further information.Thank you!

Li Hua

根据汉语提示归纳出如下写作要点:(1)物品名称———中国结。 (2)请对方代卖。 (3)中国结外观描述。 (4)中国结象征意义。 (5)中国结价格区域。 (6)自己的期待。

(二 )分组讨论 ,列出文章重点词组的表达方式及句式模版。文章的结构列出之后,就该确定文章重点词组的表达方式了。在时间紧张、无法全篇拟出草稿时,可以先列出重点词组的表达方式,然后开始写作。这样可以防止在写作过程中落下要点。各小组在讨论后确定以下语篇布局与高级词汇,以及可能使用的句式模板:

第一段:第1句:已给出句子。第2句:if引导宾语从句。第3句:过去分词短语作后置定语。第4句:in the shape of ...。第5句:现在分词短语或非限制性定语从句。第6句:with结构。第7句:被动语态。第7句:总结插入语,限制性定语从句。

第二段:第8句:递进插入语,形容词比较等级。第9句:动词不定式或条件从 句。第10句 :look forward to和need further information。

最后一段:客套语。

结尾:已给出信息语。

(三)学生个体独立完成作文。小组完成讨论后,每个小组成员可以根据自己的兴趣和个人见解, 选取小组讨论所得成果的部分要点,运用自己的语言,独立完成自己的作文。教师可以在学生写作过程中进行班级巡视,个别指点,帮助程度较弱的学生。最好规定完成作文的时间, 刚开始进行写作训练时,可以给学生15分钟,以后逐渐减少到12分钟或10分钟(因为上个环节中已经通过小组合作, 集体讨论完成了审题的过程)。只有在平时加强限时写作训练,学生才能在考试中用较短的时间写出高水平的文章。

(四 )小组内互相批改。小组成员首先互相阅读其他成员的作文,然后小组内部自行确定互相分析和批改两篇作文。在阅读和批改其他成员的作文时,学生会比自己写作时更理性,更容易发现别人写作中的错误与问题。在这一过程中,学生学会分析,开阔思路,提高逻辑思维能力,同时学会反思,并会用批判的眼光重新审视自己的作文, 避免以后再犯别人出现过的错误。通过互相批改,学生看到自己和他人的差距,在他人的文章中看到自己的错误会给他们更强的刺激, 有助于他们改正错误。给同学的作文打分并写出简要的评语能培养学生的鉴赏能力,因为只有学会欣赏好文章,学生才能看到自己的文章和好文章的差距,才能提高写作水平。在这个过程中,教师可以把高考中书面表达的评分细则印发给学生, 使他们有据可依,同时对照自己的习作,清楚自己的弱点在哪里,互相批改后,每个小组选出一篇最好的习作,再在各组之间交流或在班级中交流。

(五 )教师查阅和总结。教师对作文的批改能激发学生写作的欲望和兴趣,同时督促学生认真对待写作任务。教师可以抽查或小组推荐的方式了解学生的总体情况, 针对普遍存在的问题,及时在课堂上做出总结。此外,还应对进步较快的小组给予表扬和奖励,对进步较慢的小组给予指导和帮助。如本次作文经过各组讨论, 得出写作此类文章时要注意的几个问题:最好套用一定的文章结构(三段论式的书信类文章);注意段落之间的连贯流畅和前后呼应(过渡词、衔接词的使用);根据自己实际的英语水平,选择自己有把握的表达方式(表达正确是第一位的)。就高考备考而言,要长期积累常规的表达素材、经典句式、高级词汇和巧妙的逻辑词,以突破现场直接表达的写作难关,根本无需猜题、押题,相反,那样的做法只能导致自己语言思维越来越僵硬化,写出的文章无血无肉,只是大量无用而累赘词汇堆砌罢了。

五、“范文指导—小组合作”英语写作教学模式的意义

(一 )有效解决写作与批阅的问题 ,保持学生的写作热情。目前,大多数学校依然是六七十人的大班额,且一般情况下一个老师都带着两个班,天天有课。因而教师在批阅作文时,难以顾及每个学生作文中的每个错误,而且作文篇幅长、篇数多,难以在短期内完成批改任务。然而,学生经过艰苦的写作过程后都渴望得到评价结果, 小组批改既能缓解老师的工作量,又能满足学生的心理需要,保持学生的写作热情。

(二 )有利于提高学生发现问题和避免错误的敏锐度。在宽松、自主的学习环境下,每个学生都能自主发言,并能大胆运用已有知识对其他同学的作文进行批阅和提出个人的修改意见。相互间的纠错避免了紧张羞涩的心理压力,同时提醒自己避免犯类似的错误。

(三 )通过阅读其他同学优秀的作文 , 学生可以欣赏到高于自己水平的范文,从中学习一些写作技巧,进而激发学好英语的兴趣。批改比自己差的作文可以增强他们的自信心,因而有利于向上的学习风气的形成;还能营造良好的课堂气氛,培养学生的学习主动性和人际交往能力。

(四 )有利于独立写作能力的培养。小组合作写作的最终目的在于能够使学生独立完成写作, 或者说合作写作只是写作训练过程中的一个过渡时期。经过一段时间的小组合作写作后,教师可以根据学生的程度有意识地、逐步地减少合作写作的步骤。如上文列出的五个步骤中有四个是合作完成的,教师可以将它减少到三个、两个甚至一个, 直至学生独立地审题、构思、完成作文。

六、结语

写作是四项语言技能中不可分割的一个重要方面, 更是语言生成能力的重要表现形式。写作能力的培养是一个长期的过程,只有不断激发学生的写作欲望和热情,才能提高学生的写作水平。“范文指导—小组合作”英语写作教学模式能解决学生写作时思路狭窄、思想片面、无从下笔的问题,有利于打造学生乐意合作、想要合作的新型写作课堂,有效提高学生高考中书面表达的成绩。

摘要：小组合作学习是我国英语教学倡导的一种重要教学方式,采用“范文指导—小组合作”英语写作教学模式,尝试在高中英语教学中开展小组合作写作。通过阅读范文,分组讨论,独立写作,互相批改和总结问题五个环节完成合作写作,不仅能提高学生的英语写作能力,营造良好的课堂气氛,还能培养学生的学习主动性和人际交往能力,收到良好的效果。

全球制片公司的竞争与合作 篇3

20世纪福克斯

成立时间：1935年

最成功：宽银幕技术

强劲对手：华纳兄弟、哥伦比亚、环球

著名电影：《阿凡达》《X战警》《冰河世纪》《星球大战》《冰河世纪》

成立于1935年5月，由默片时代的大公司福斯电影公司和20世纪影片公司合并而成，是30-40年代好莱坞8家大电影公司之一。从50年代开始，美国电影业进入衰退时期。该公司为了与新兴的电视抗衡，曾致力于研究宽银幕在商业上的应用。60年代，摄制了美国电影史上成本空前的影片《埃及艳后》），遭到失败。1972年又推出《海神号遇险记》，开创了泛滥于70年代的灾难片样式。70年代后期，该公司拍片很少。1981年大石油商M.戴维斯买下了这家公司。二十世纪福克斯公司应该算是国人最为熟悉的电影公司之一，并且福克斯公司现在已经是电影产业最大制片公司之一，其综合实力还在不断上升。

华特·迪斯尼

成立时间：1922年

最成功：动画电影制作

强劲对手：梦工厂、刚刚进入动画行业的二十世纪福克斯

著名电影：《小美人鱼》、《阿拉丁》、《狮子王》、《玩具总动员》、《花木兰》

老沃尔特·迪斯尼有一句名言：尝试一些似乎不可能的事是一种乐趣。虽然近年来迪斯尼出现经营滑坡，但仍然是全球第二大媒体娱乐公司。它已经是美国文化的一部分，当代美国人都是和迪斯尼卡通人物一起长大的，迪斯尼是美国人生活的一部分，更是美国文化的一部分。迪斯尼的出现和兴起源于美国文化，它的兴衰也必定和美国经济、美国文化共起落。皮克斯动画制作公司就是迪斯尼公司的一部分。

华纳兄弟

成立时间：1923，4月

最成功：社会题材电影

强劲对手：米高梅、福克斯、所有大型制片公司

著名电影：《超人归来》、《哈利波特》系列、《黑客帝国》

华纳兄弟是靠着自己的努力和奋斗，将华纳兄弟一手创办起来的，他们的创始人山姆还因劳累过度脑溢血抢救无效死亡。华纳兄弟的影片最为贴近现实社会，创始人和制片人常常通过翻阅报纸的财经和法制板块来选择电影题材。当然这么多年的发展也使得华纳不断前进。华纳兄弟公司今天的成就全依靠这兄弟俩一步一个脚印打下来的。华纳兄弟白手起家创业，将他们心中的梦想乐园推上了世界级电影制作公司的黄金殿堂，是不是中国的华谊兄弟也能如此，全看造化了。

派拉蒙影业

成立时间：1927年，1935年重组

最成功：低成本电影

强劲对手：米高梅

著名电影：《教父》（一、二集）《变形金刚》

派拉蒙影业公司以群星环绕雪山的标志为人所熟知，事实上，用高山来比喻派拉蒙在电影业的地位也是非常恰当的，在创立的最初三十年，这家公司以众多的明星，高质量的影片和遍布全美的连锁影院，一直坐在好莱坞霸主的宝座上。派拉蒙摄制了《教父》，2007年，发行了《怪物史莱克3》和《变形金刚》这些超级卖座片的派拉蒙一举成为好莱坞票房收入最高的大公司。

环球影片

成立时间：1912年

最成功：各类电影通杀

强劲对手：二十世纪福克斯、华纳兄弟

著名电影：《速度与激情》、《侏罗纪公园》、《大白鲨》、《美国派》、《冒牌天神》

直到七十年代，环球才有机会重新回到好莱坞的顶级公司行列。环球与斯蒂文·斯皮尔伯格这样的天才导演合作无间，发行了他拍摄的《大白鲨》、《E.T外星人》等影片，以及后來的《侏罗纪公园》，其他经常与环球合作的导演还有罗伯特·泽米基斯（《回到未来》系列），环球更成为好莱坞最擅长开发续集电影和喜剧片的大公司，主要作品包括《美国派》系列，《冒牌天神》，《速度与激情》系列。

梦工厂

成立时间：1995

最成功：动画制作战绩不俗

强劲对手：华特·迪斯尼

著名电影：《埃及王子》、《拯救大兵瑞恩》

当梦工场在1995年成立之后，迅速站稳了脚跟。从1997年的《阿米斯泰德号》开始，梦工场就开始充当掘墓人德角色，它要打破各大影厂对市场的垄断地位。1998年《天地大冲撞》、《拯救大兵瑞恩》均战绩不俗，梦工场初步创立了自己大制作的优势。而《小蚁雄兵》和《埃及王子》的诞生证明梦工场要与Disney在动画领域一争长短也许现在还单薄了点，但日后它会强大得令对手颤抖不以。05年加入派拉蒙以后，虽然知道目前它的制片效果和电影故事都略微稍逊皮克斯一筹，但是总有一天，它们也会步入世界前列。

米高梅

成立时间：1924年

最成功：大场面歌舞片

强劲对手：派拉蒙

著名电影：《埃及王子》、《拯救大兵瑞恩》

30年代好莱坞鼎盛时期，米高梅公司是最大的电影公司，每年要生产40—50部影片。米高梅在这一时期拥有美国最受观众欢迎的影星和导演。作为好莱坞电影公司之一，米高梅有着电影史上最出色的影片之一—《乱世佳人》，还创造出历久不衰的银幕经典—007，还塑造了不朽的卡通形象—猫和老鼠，并推出了奥斯卡奖项。上面其中成就中任何一个，都可以让这个公司不朽，何况几个神话集于一身。成立于1924年的米高梅公司是好莱坞最负盛名的电影公司之一，也是美国电影和好莱坞的象征。

认购合作协议（范文） 篇4

甲方得知~公司“~项目” 尚未取得预售许可，未开始销售。鉴于甲方与乙方为亲属、朋友关系并已知悉乙方与~公司的利益关系。甲方为解决住房问题，有效减少房地产市场预期价格上涨风险。根据《合同法》相关规定，提出与乙方合作，达成如下合作协议：

1、甲方现自愿向乙方提出预订~房屋的优先购买权，并自愿一次性支付给乙方合作款元。

2、按甲方要求，乙方已为甲方申请取得~公司下述房屋及附房的优先选房权及该项目正式销售后在房屋开盘价范围内可给予的最大销售折扣优惠。乙方确认~公司已为甲方保留~小区房屋一套（房号为幢单元号，建筑面积约平方米，销售单价为元/平方米）及附属车位一个（区，均价~万元，面积、位置等以~公司正式销售方案确定为准）的购买权及折扣价格，保留至房屋依法取得预售许可证正式预售之日后的十五日止。

3、甲方承诺在该项目取得预售许可证之日起15日内自行与~公司办理正式购房手续。逾期可视作甲方自动放弃对上述合作取得优先购买权的放弃。

4、房屋按法定的建筑面积计价，住宅建筑面积按房产管理部门实测为准。

5、~公司正式预售后，甲方与~公司签订《商品房预售/买卖合同》的，由乙方将甲方预付的合作款作为购房款直接代为支付给~公司。

6、甲方承诺不将乙方给予的购房权利转让给任何第三方。

7、乙方须确保将甲方上述双方合作方案取得~公司确认、甲方付款给乙方取得~公司的证明。乙方不能取得~公司的确认或甲方放弃本协议合作权利，乙方须在日内日全额退还甲方支付的合作款，并按月利率%支付利息。

本合作协议自甲乙双方签字后生效。

立协议人

甲方：乙方：

身份证号：身份证号：

乙方担保人：

顾问合作协议范文 篇5

本协议由以下各方于 年 月 日在 签订：

甲方：

地址：【 】 法定代表人：【 】

乙方： 地址： 法定代表人：

鉴于：

1.甲方是一家主要从事【 】业务的公司，现因业务发展战略调整之需要，拟出售资产给合适的品牌实力公司；

2.乙方是一家专业的投资管理公司，在投资并购方面拥有专业的业务团队和丰富的企业资源，能够为甲方提供专业的出售资产（转让股权）顾问服务；

3.甲方拟聘请乙方为财务顾问，由乙方为其推荐潜在品牌实力公司并提供相关顾问服务，乙方拟同意接受甲方的聘请，为甲方推荐潜在品牌实力公司并提供相关顾问服务。

基于上述原因，甲乙双方经友好协商，现就乙方为甲方提供出售资产（转让股权）财务顾问服务等相关事宜，达成协议如下：

第1条 战略合作关系

甲乙双方同意，甲乙双方在资源整合、业务整合等方面进行战略合作，以实现双方的资源共享，发挥各自的资源优势和业务优势，实现双方的合作共赢。

第2条 出售资产财务顾问服务

2.1 双方同意，甲方聘请乙方为其财务顾问，由乙方为甲方提供如下财务顾问服务：

(1)为甲方推荐符合甲方业务发展战略调整之需求的潜在品牌实力公司；(2)协助甲方制定和执行相关出售资产、转让股权方案；

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(3)协助甲方与品牌实力公司相关方进行协调、谈判；(4)协助甲方与品牌实力公司相关方签署相关交易法律文件。

2.2 甲方将其真实需求告知乙方，由乙方根据甲方的需求，寻找合适的潜在品牌实力公司并推荐给甲方，由乙方联络、协调品牌实力公司相关方，促成甲方与其达成交易。

2.3 乙方以短信或邮件或书面双签等方式把推荐的品牌实力公司基本情况通告甲方，甲方对乙方就品牌实力公司的推荐予以当然确认。

2.4 如甲方已从其他渠道获得同一品牌实力公司的信息且无需乙方提供财务顾问服务时，甲方应于收到乙方对该品牌实力公司的信息通告之日起【三】天内以邮件、短信或其他书面形式回复，否则视为该品牌实力公司是由乙方向甲方推荐。

2.5 乙方积极协调甲方与乙方推荐的品牌实力公司相关方达成交易，甲方与乙方所推荐的品牌实力公司相关方所达成的交易均是乙方的财务顾问服务成果，均应按本协议约定向乙方支付财务顾问费。

第3条 财务顾问费及其支付

3.1 双方同意，甲方与乙方所推荐的品牌实力公司相关方达成出售资产交易的，甲方应向乙方支付财务顾问费。财务顾问费按如下规定计算并支付：

(1)甲方应按与乙方所推荐的品牌实力公司相关方所达成出售资产交易总金额的【 2%】向乙方支付财务顾问费。

(2)甲方应于达成出售交易之日（以所签署相关出售资产交易法律文件生效之日为准）起【十】天内向乙方支付【50%】的财务顾问费，于所出售资产（股权）过户登记至品牌实力公司相关方名下（以完成股权过户工商变更登记之日为准）之日起【十】天内支付剩余部分的财务顾问费。

(3)上述出售交易总金额系指品牌实力公司相关方收购甲方资产（股权）标的的总价值。如出售交易是分次完成的，则出售交易总金额为分次出售交易的累计交易金额之和。

(4)上述财务顾问费应支付至乙方指定的银行账户。

3.2 乙方收到甲方支付的上述财务顾问费后，乙方应向甲方出具合格发票。

3.3 如甲方未按时足额向乙方支付财务顾问费，每逾期一日，甲方应按逾期未付金额的千分之一向乙方支付违约金，直至付清之日。

第4条 联络与协调

4.1 双方同意，甲乙双方各自指定相关联络人员进行对接。双方在合作过程中

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应保持经常性沟通和磋商，信息沟通方式可以包括书面(含纸质与电子形式，如报告、电传、电邮等)或口头(含面谈、电话)等方式。

4.2 双方同意，双方在合作中相互配合，务实、高效地解决双方合作过程中所遇到的情况和问题。

第5条保密

各方承诺对本协议内容、财务顾问服务事项及其涉及的相关文件、资料承担严格的保密义务，不得随意向任何第三方披露。

第6条 法律适用

本协议的订立、效力、解释、履行和争议的解决均适用于中华人民共和国法律(不包括香港、澳门特别行政区及台湾地区法律)。

第7条 争议解决

本协议各方当事人因本协议发生的任何争议，均应首先通过友好协商的方式解决，协商不成，应将争议提交华南国际经济贸易仲裁委员会仲裁，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁，仲裁地点在深圳。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。

第8条 其他约定

8.1 本协议未尽事宜及需要调整事项，由各方另行协商确定。8.2 本协议自各方签署之日起成立并生效。

8.3 本协议一式【四】份，甲乙双方各执两份，每份具有同等法律效力。

甲方：法定代表人或授权代表：

乙方：

法定代表人或授权代表：

2014保险合作协议[范文] 篇6

甲方：青岛昊得保险代理有限公司（以下称甲方）

乙方：青岛机关销售服务中心（以下称乙方）

甲乙双方遵照优势互补，平等合作，互利互惠的原则，共同为甲乙双方客户提供机动车保险理赔的优质、便捷的“一站式”服务。以维护客户的保险利益为宗旨，以甲乙双方形成战略合作伙伴为目标，开展和谐、深入、顺畅的合作内容，经甲乙双方友好协商特制订本协议：

一、总则

1、甲乙双方必须坚持以诚相待、信誉至上的原则，双方均有义务防止任何损害对方信誉和利益的行为发生。

2、甲乙双方应自觉维护对方的形象和声誉，强化对客户的服务意识，各尽其责，责权分明。

3、甲乙双方应互相尊重、互相理解、互相配合，定期进行业务情况的沟通和交流，保障沟通顺畅。

4、甲乙双方在处理涉及对方的案件时，均应以诚信为基本原则，不得有任何欺骗行为。共同把握保险理赔原则，准确确定保险责任。如遇到其他非原则问题，以友好协商，换位考虑，达到双方满意为准则。

二、双方的权利和义务

（一）甲方的权利和义务

1、甲方提供保险代理公司行政批文，营业执照等文件

2、由甲方派专人负责安装计费系统、并提供保险单据、保险发票。该人员费用全部由甲方负责。

3、在没有安装系统之前由甲方派专人跟进甲方的业务询价，出单，送单等要求。

4、对于车险的政策，甲方必须对外和保险公司的对外公布保持一致。

5、甲方不强迫客户在乙方修理事故车，但尽量向客户做好解释和推荐在乙方进行修理。乙方要凭借自己的服务和修理质量去争取客户，最终选择权在客户，乙方应与客户自愿达成修理意向。

6、甲方承诺，甲方工作人员在乙方工作区域内，完全服从乙方的各项管理规章制度。为甲乙双方树立良好的企业形象，甲方随时接受乙方对甲方工作人员进行调换的要求。

（二）乙方的权利和义务

1、乙方应为甲方提供独立的办公区域及必备办公用品，和相对独立的客户接待区域，以便于双方业务的开展。

2、乙方应在办公场所内应设立醒目的保险服务标识。所有标牌需按甲方统一标准制作。

3、乙方有义务为甲方提供真实、详细的客户资料

4、乙方保证将协助甲方在查勘定损过程中向被保险人了解有关事故情况并予以配合。乙方代理客户向甲方提交的各种索赔单证和手续要保证真实有效。

5、乙方修理客户车辆的费用必须按照双方确定的价格标准执行。客户车辆在乙方拆解、修理或保管期间发生整车被盗、零件丢失或其它意外损失应由乙方负全部赔偿责任。

6、乙方承接甲方送修的各种车辆及甲方保户进行修理的车辆，乙方必须在修理车辆前，提供给客户相关的质量保证，且质量保证标准不低于国家相关规定和地方标准，喷漆质量保证期不低于半年。

7、乙方必须使用质量合格的原厂配件，配件价格执行甲方审核后的原厂统一报价，使用非原厂配件，被甲方发现或客户投诉至甲方，经核实无误，乙方必须赔偿客户损失，并承担由此造成客户的其它损失。

8、乙方应接受甲方的调度为客户安排救援服务，施救费用按双方协商核定为准。

三、核算方式及利润分配

（一）、核算方式

甲方每月20号前与乙方就保费、手续费及税金进行核对，25号前结算。

（二）、利润分配

1、甲方承诺，需要甲方协助保险公司查勘定损的保险事故车辆在乙方修理的，甲方按照下列标准确定修理内容和价格：

⑴乙方具有专修资质的车型或车系，其工时标准按乙方对外公布的工时标准的折执行。如遇特殊情况，最终要以甲乙双方共同接受和认可为标准。

⑵乙方具有专修资质的车型或车系，其配件价格按车辆修理时乙方配件对外销售价格的 执行，但不得高于本地区其他专修店的对外销售价格。乙方需向甲方提前报备《配件价格表》，有价格变动的，乙方应在执行变动价格10日之前书面通知甲方。配件能单独提供的，乙方不能以成套或总成向甲方报价。

⑶修理和更换项目由甲乙双方协同车主共同协商确定，以三方均满意为标准。

2、甲方就乙方客源所办理的保险费用按保监会规定的价格出单。在此基础上提取

作为乙方手续费用。

四、合同争议的处理

1、上述协议双方如有任何一方违反，一经证实，在通知对方之日起协议自动失效。

2、双方在合作过程中，发现对方有异议的问题或其他不妥之处应在三日内以正式方式向对方提出，本着及时主动，友好协商、相互理解的宗旨妥善处理工作中的纠纷。

五、其他事项

1、本协议中未尽事宜，双方将以补充协议的形式予以修改和完善，并具有与本协议同等的法律效果。

2、本协议自签订之日起生效，有效期一年。协议一式二份，由甲乙双方各执一份。

3、本协议设附件两份：

甲方（盖章）

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年 月 日

公司合作范文 篇7

对于以龙头企业为代表的公司与农户的关系,学术界存在着争议,一种观点认为,龙头企业与农户之间本质上是一种对立的买卖关系,两者之间存在着根本的利益冲突。刘凤芹(2008)认为企业和农户间的利益分配不公平,通常被称作“狼羊”关系,即企业与农户合作是不平等的,拥有强势的企业像狼一样剥削了处于弱势的像羊一样的农户。那么对于公司领办的合作社是不是也像一些学者声称的那样,公司参股合作社实际上是为公司借合作社之名剥夺农民的手段。另一种观点认为,公司与农户共同投资创办合作社,使农户与公司之间建立了紧密的利益联结机制,农户在面临一定风险的情况下,有机会分享农产品加工、销售环节的利润,并且合作社通过对单个农户各自独立面对市场的交易行为的大量替代,以节约交易费用(徐旭初,2005)。还有一种观点认为,公司领办的合作社其实有一个不断发展的过程,在这一过程中,公司与农户之间的关系也在不断地演化。苑鹏(2008)以北京圣泽林梨专业合作社为例,以公司与农户关系的变化为线索,将龙头企业为代表的公司领办的合作社划分为成立合作社前、成立合作社后以及《农民专业合作社法》颁布后的三个不同阶段;并且公司与农户的关系从利益对立的买卖关系到相互合作社的商业伙伴关系,最终演变为利益共享、风险同担的利益共同体。笔者认为,公司与农户之间的关系不是一成不变的,而是处于不断演进的过程中,(1)在合作社内自始至终存在着两种力量:合作与竞争(2),哪一种力量占据主导地位取决于合作社内公司与农户的谈判力量和谈判地位。本文试用HVB模型来分析公司领办的合作社演进过程中公司与农户的关系变迁。

二、HBV模型概述

HBV模型是由Hendrikse and Bijman(2002)、Hendrikse and Veerman(2000)和Bijman and Hendrikse(1999)根据不完全合约理论建立的一个三阶段的非合作博弈模型。第一阶段主要是所有权结构的选择,每一个所有权结构都对应着不同的谈判力量的配置。第二阶段是关于是否进行专用性资产投资的决策。第三阶段是非投资者选择是否遵守合约。通过逆向归纳法求出博弈的解,他们认为投资决策主要由各方的谈判力量和谈判地位所决定,(3)谈判力量用夏普利值(Shapley value)来衡量,而谈判地位则由进行专用性资产投资的量来决定。假设企业与农户联合的收益为V,农户的投入成本为C,农户与企业按50∶50进行分配收益,如果农户没有进行专用性投资时,农户与企业各获得V/2;如果农户投入成本中有数量为kf的专用性资产,如果外部环境发生变化,如消费需求比预期的要小,那么,企业就会要求分配准剩余而不是剩余,由于农户投入的专用性资产降低了他的谈判地位,此时农户获得的价格为C-kf+(V+kf)/2,即C+V/2-kf/2,农户的收益为(V+f)/2,扣除kf的成本,农户获得的净利润为V/2-kf/2;企业获得的收益为(V+kf)/2。如果V/2-kf/2<0,那么农户就不会作出这项投资,如果V/2-kf/2>0,农户则会进行这项投资。

三、合作社演进过程中公司与农户的关系变迁

(一)合作社创办前公司与农户的关系

合作社创办前,公司与农户之间要么直接通过市场进行交易,要么采取“公司+农户”的形式进行交易。如果采取的是“公司+农户”的形式进行交易,双方之间是不平等的互利关系(张晓山,2002)。具体而言,这种不平等的互利关系有两层含义:一层是“富了公司、穷了农户,公司层层压榨,欺辱弱势农民”(乔国栋,2004),公司与农户是利益对立的“狼羊”关系,这对于那种农户投入了大量的专用性资产的情况更为明显。对于公司来讲,市场经济意识较强,掌握较多的市场信息,一般情况下会在地方形成垄断,因而在交易中处于优势地位。对于农户来讲,大多数农户市场经济意识淡漠,经营规模小且高度分散,其资金、技术力量薄弱,准确、充分、及时地捕捉市场信息的能力差,在与公司的谈判中处于不利地位。并且,由于农户投入了专用性资产,很容易导致“套牢”问题,准租金被企业占有就在所难免。另一层是“企业发展,农民致富”的双赢关系。这种情况多见于企业投入了专用性资产,通过专用性投资和市场在确保履约方面的作用(周立群,曹利群,2002),公司与农户都将节约大量的交易成本,形成长期的稳定的协作关系。企业可以根据对市场的判断指挥或引导农户调整农业生产结构,也可以规定农户采用指定的生产技术、生产指定的农产品从而稳定货源、保证原材料的质量;农户则可以通过遵守合约节约选择成本、生产成本和销售成本等交易费用。

(二)合作社创办后公司与农户的关系

合作社是公司与农户实现“双赢”的产物。企业通过合作社一方面可以获得稳定的原材料或者保持稳定的消费需求,对于以特色农产品为原料的企业而言,由于很难能够随时在市场上购买到所必须的农产品,或者即使可以买到,在品质、数量、价格等方面也不甚满意,因此,建立长期稳定的原材料供应关系就是必要的。另一方面,企业可以供给农户特定的种子,选择与特定区域的农户合作,甚至为农户提供技术指导,从而保证供给产品的质量,

农户加入合作社是改善其弱势的谈判地位、降低交易成本的有效途径。由于单个农户的生产规模小、获取信息的渠道有限等因素,农户面对市场时自然处于弱势的地位。最终的结果就是农户购买生产资料成本较高而农产品销售价格较低,从而出现增产不增收的现象。这一问题的根源就是“小农户与大市场”的矛盾,要想解决这一矛盾,只有从农民的组织角度入手,将农户联结起来,组建农业合作社,通过对单个农户各自独立面对市场的交易行为的大量替代,以节约交易费用(徐旭初,2005)。

组建合作社对企业和农户来说可以改善各自的福利,合作社建立之后,公司与农户关系的实质性变化是由外部对立走向内部协商(苑鹏,2008),但是合作社的主要决策权掌握在公司手中,主要是因为公司领办的合作社往往呈现比较鲜明的少数核心社员与多数一般社员并存的股份化格局,公司在合作社中占据核心地位,掌握着合作社的剩余控制权,这些权利直接影响着最终的利益分配。为简单起见,我们假设农户进行的专用性投资可以改变农产品的质量,并且高质量的产品价格也会较高,因此,如果投入了这项专用性资产,则农户与公司的总收益就会变大,即把蛋糕做大。如果农户没有进行专用性资产投资,在市场需求没有变化的情况下,合作社这种形式并没有增加总收益,蛋糕并没有变大,公司与农户的关系其实仍是“零和博弈”,假设此时农户的收益为r1,公司的收益为w。然而,公司可以通过其掌握的决策权来获得更大份额的蛋糕,因为是“零和博弈”,公司所得必定是农户所失,因此农户也会尽可能通过一些制度安排如退出、异议、投票等来增强他们的谈判力量,防止公司侵占自己的利益。总而言之,在这种情况下,公司与农户的关系仍然是竞争性的。

如果农户投入了专用性资产,根据HBV模型,只要一方投入了专用性资产,他的谈判地位就会下降。农户的谈判地位发生根本性的转变(威廉姆森,2002),假设农户的谈判力量不变,那么农户此时的收益就变为r2。若r2<r1,农户投资还不如不投资获得的收益多,那么,农户的最优的选择是不投资。若r1<r2<r1+kf,农户在弥补了专用性资产成本后收益比不投资时还少,农户就会选择少投或不投资。如果农户不改善产品质量,那么双方的福利都得不到提高,企业为了获取更大的利益,会通过各种方法激励农户,如给予农户较高的销售价格、供给低价的原料以及进行各种技术培训。若r1+kf<r2<r3,(其中,r3表示当企业分得的收益为w时,农户得到的利益),农户投入专用性资产的收益大于成本,此时公司与农户都可以分享较大的收益。如果是后一种情况,公司与农户可以通过合作把蛋糕做大,两者都可以在这一过程中获利,这可称之为公司与农户的合作关系。

应该注意的是,即使农户投入专用性资产,把蛋糕做大,公司与农户的收益都会增加,但是如果农户能够增强自身的谈判力量,他们就可以获得更大份额的蛋糕,公司此时也面临着同样的问题。因此,在把蛋糕做大的同时,双方仍会遇到如何分配收益的问题,在合作背后竞争仍很激烈。这种竞争关系将导致双方实施各种机会主义行为增加自己的收益,如农户违约、企业违约、企业压级压价、农户抬价行为,等等。但是,由于公司主营业务与农户经营业务是一种产品上下游关系,并且公司实力强大与农户力量对比悬殊,农户与公司的关系不是相互依存而是依附于公司。在这些所谓的合作社中,公司法人社员操控了合作社,而农户弱势群体社员的经济利益无从保护,与以前的“公司+农户”模式没有区别,但是公司却通过披上合作社的外衣,试图垄断本地农产品的原料来源,并最大限度地攫取国家的扶持、优惠政策(苑鹏,2008)。在公司强势的情况下,农户只有通过各种机会主义行为,如在生产过程中尽可能少投入专用性资产,在销售过程中以次充好,获取高质量产品的价格。因此,在产品质量不容易检测的情况下,企业面临的最大困难就是如何使产品质量达到企业要求的标准。最好的选择就是双方形成利益共同体,在把蛋糕做大的同时公司让利于农户,最终使双方受益。

(三)按照《农民专业合作社法》调整合作社的产权后的公司与农户的关系

《农民专业合作社法》第3章第17条规定“出资额或者与本社交易量(额)较大的成员按照章程规定,可以享有附加表决权。本社的附加表决权总票数,不得超过本社成员基本表决权总票数的20%”。因此,在股权安排上,公司将会降低其出资额,(4)因为法律规定单个社员的附加表决权不超过20%,因而公司不愿意投入更多的股份;而农户大户的投入比例明显增多,从产权结构上保证了农户社员的主体地位,削弱了公司在合作社内部的谈判力量。

农户在合作社的谈判力量增强,可以产生两个方面的结果。其一是农户获得的收益会增加,有效的合约集将缩小;其二是农户可以投入更多的专用性资产,提高产品的质量,从而可以把蛋糕做得更大。当农户投入了足够多的专用性资产,最优的合约集将是农户全占所有收益,此时企业将完全成为社员全体成员拥有的企业,合作社社员人人是老板,企业只是社员实现收益最大化的工具。由于专用性投资越多,蛋糕也会变大,因此,企业和农户的收益在这一过程中将会不断增加。从企业的角度来看,企业获得的直接收益可能会比重组前减少,但是,企业节约了大量用来防止社员机会主义行为的成本,(5)并且由于农户加入合作社便可以获得更多的收益,加入合作社的农户数量会不断增加,那么,企业就可以通过与更多的农户进行交易获取利益。只要企业不是完全由社员所有,那么企业就可以通过合作社获得比直接从市场购买更多的收益。最终的结果是,一方面,合作社实现了“社员所有、社员控制、社员收益”;另一方面,企业在这一过程中仍然获得了正常的收益,农户与企业真正结成了同盟,逐步走向“收益共享、风险共担”的良好局面。

苑鹏(2008)分析了这种结果的可能性,但是她的结论没有考虑垄断的情况。如果企业处于买方垄断,那么垄断会给企业带来更大的谈判力量,这在一定程度上会降低农户本来已经提升的谈判力量。可能的结果首先是,原有的博弈均衡再次被打破,力量的天平再一次向企业倾斜。其次,公司的出资并不一定要和其投票权相一致,因为最终的收益分配是和谈判力量和谈判地位相关,并且主要是由这两者决定,投票权虽然也会影响收益分配,但是在中国农民加入合作社不是为了纯粹的公平,而是为了纯粹的利益的情况下,他们根本不关心能否拥有“一票”的权利,“一人一票”制度对于利益的分配的影响就非常弱,(6)那么,企业便不会因为投票权少而少投资。如果情况是这样的话,《农民专业合作社法》颁布之后的情况与之前的情况应该没有多大的变化。由于垄断力量的存在,削弱企业的强势地位,使得在利益分配中农户占据一个较为“合理”的比例,这是合作社应该达到的理想状态,但是从理论上和实践中却很难达到(刘凤芹,2008)。

四、结论

从以上的分析可以看出,在公司领办的合作社中,公司与农户之间的关系并不是静止不变的,而是随着合作社的演变而不断变化的。总的来说,公司与农户之间存在着合作与竞争的双重关系。合作是因为公司与农户之间存在着共同的利益,即把蛋糕做得更大;竞争是因为利益分配过程中,双方是“零和博弈”的关系,一方所得就是另一方所失。在合作社成立之前,公司与农户之间的关系是竞争关系,不管农户是否投入了专用性资产。如果企业在此阶段投入了专用性资产,那么,两者的关系就有可能由竞争转向合作。(7)在合作社成立之后,公司与农户出现了共同利益,双方有了合作的基础,但这种合作是有竞争的合作,这种竞争关系主要是由于公司在合作社中处于强势地位;农户为了获得更多的收益,从而出现各种机会主义行为。随着《农民专业合作社法》的颁布,公司的权利受到了限制,农户的谈判力量得到增强,虽然农户进行了资产专用性投资,但是由于他们可以在最终的收益分配中获得较大的份额,如果企业不是垄断的话,双方就表现出“利益共享,风险共担”的局面。但是如果公司是垄断的或者公司并没有减少投资,那么,它的谈判力量便不可能被削弱,力量的天平就会再次偏向公司,从而《农民专业合作社法》颁布对于利益的分配根本不会起到多大的作用。

摘要：对于以龙头企业为代表的公司与农户的关系,学术界存在着争议,一种观点认为,龙头企业与农户之间本质上是一种对立的买卖关系;另一种观点认为,公司与农户可以通过紧密的利益纽带联结起来。这些观点都是从静态的角度来讨论公司与农户的关系,实际上,公司与农户的关系是不断变化的,在合作社内自始至终存在着两种力量:合作与竞争。哪一种力量占据主导地位取决于合作社内公司与农户的谈判力量。

关键词：农民专业合作社,公司与农户,公司领办合作社

参考文献

[1]张晓山,等.联结农户与市场——中国农民中介组织探究[M].北京:中国社会科学出版社,2002.

[2]苑鹏.对公司领办的农民专业合作社的探讨——以北京圣泽林梨专业合作社为例[J].管理世界,2008,(7).

[3]徐旭初.中国农民专业合作经济组织的制度分析[M].北京:经济科学出版社,2005.

初创企业生存术：与跨国公司合作 篇8

中国等新兴经济体中的初创企业雄心渐长，所寻求的技术创新范围和规模越来越大。然而，要实现真正的高水平创新，对于初创企业而言绝非易事，因为中国等大部分新兴经济体有明显的局限。不可否认，过去30年里，中国已在经济许多方面取得了巨大进步。但是，中国仍然同印度、巴西等其他新兴市场一样，与美国、德国等发达经济体相比存在劣势。这个事实给有意开拓高质量创新的新企业带来了挑战。

新兴市场往往有3大劣势，令初创企业难以实现真正的高水平技术创新，这3大劣势列举如下：

其一，初创企业难以接触成熟的创业生态系统。如今中国和印度的初创企业虽然有机会争取风险投资基金，但企业要脱颖而出并非易事。而且新兴市场投资者尤其有些规避风险的倾向，惯于投资给已发展至创业后期的初创公司。

其二，在本地通常难以获得先进的专业技术知识。尽管像中国这样的市场在电子商务和其他技术领域拥有一些实力雄厚的本国公司，但这些公司赖以成功的重大创新往往是在商业模式层面，而非技术本身。

其三，初创企业苦于缺乏市场进入战略，在以B2B市场的企业客户为目标时尤其如此。这反映了初创企业缺乏经验和资源的事实，而这种情况在新兴市场往往更为严重。

虽然现在企业孵化器、风险投资公司、政府机构、大学和海归人才越来越多，使得初创企业的实力大大增强，但像风投公司和大学这样的合作伙伴多半不足以为初创企业提供足够的帮助。那么，谁能够帮助中国初创企业克服这些障碍，实现高水平技术创新？笔者过去4年在中国的研究表明，国外的跨国大公司可以成为重要的合作伙伴，这一点常被忽略。

跨国公司成为中国初创企业的潜在合作伙伴

一个显而易见的问题是：享誉全球的大型跨国公司为什么有意愿同中国初创企业合作？原因有三：

第一个原因适用于所有市场：跨国公司已经意识到在创新方面无法自给自足，而且这些公司通常需要跟其他公司特别是初创公司合作，获取新颖的创意和技术。换言之，拥有卓越新技术的、灵活敏捷的初创企业，日益被视为向成熟大型公司提供外部创新的重要来源。中国初创企业不断获得独到的知识产权，越来越能吸引跨国公司与之合作。例如，英特尔已经把向初创企业提供支持的“Maker Labs”推广到了北京、杭州、上海和深圳等多个城市。

第二个原因专门适用于新兴市场：跨国公司对新创意和创新的探求不再仅止于发达经济体，而是伸向了中国等新兴市场。初创企业若有基于创新的低价解决方案，就能成为对跨国公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美国高通公司（Qualcomm）同时与中国的低成本硬件设计初创企业和印度的低成本软件开发商合作，尝试探索新的解决方案。

第三个原因专门适用于中国：跨国公司始终希望能在中国有更好的表现。一直以来，许多跨国公司与中国本土公司苦苦比拼，竞争愈演愈烈。要在中国本土利益相关方中提高声誉，跨国公司可以尝试的一种方法是根据中国政府推出的政策调整战略策略，而政策中就包括增强创新能力、扶植初创企业。所以，IBM、微软等许多跨国公司向中国推广其创业协助项目，有时还根据当地需求做了相应的调整。

显然，跨国公司有充分的理由与中国初创企业合作；而对于初创企业来说，跨国公司也可以提供大规模开发先进技术创新所亟需的支持，但这一点常常被忽略。跨国公司如何帮助初创企业克服创业生态系统欠发达（包括难以获得资金）、技术基础相对薄弱和市场进入战略不成熟这几大障碍呢？

跨国公司如何帮助创新型中国初创企业实现梦想？

外国跨国公司可以令中国初创企业获益，帮助初创企业克服上文提到的几大障碍。笔者在其他国家的研究结果同样证明了这一点。

第一，针对不够完善的创业生态系统，初创企业可以通过与大型跨国公司合作获得合法性，这样一来更容易获得潜在资助者的关注。比如说，跨国公司有针对性地采取措施，为有前途的初创企业授予合法性，让这些企业得以展现在潜在投资者面前。这对所有初创公司都大有益处，在难以触及验证机制的新兴市场尤其有价值。有时大型跨国公司会自行向有前途的初创企业投资，虽然通常都不是在创业初始阶段。

第二，在技术专业知识方面，大型跨国公司可以成为中国初创企业的重要学习对象。亚马逊、IBM、微软、高通和SAP这些公司走在各自技术领域的前沿。许多这样的跨国公司在中国设有研发实验室，供创新型初创公司对其产品做进一步改良。一个突出的例子就是微软设在中关村的研发机构开展的企业加速项目。进入这个加速项目的初创公司不一定在微软技术相关领域行业，但都能从微软技术人员的指导和互动交流中有所收获。发达市场的初创公司也能从中获得相似的益处，但像中国这样的新兴市场由于缺乏高端知识基础，这一举措的价值便得以放大。举个例子，微软设在北京的企业加速项目，在很短的时间内就指导了百余家初创企业，这些企业筹集到的资金总数接近10亿美元，服务客户数量超过5亿，并创造了上万个就业机会。

第三，就市场进入战略而言，跨国公司的营销渠道可以对新公司起到有效的市场引领作用，特别是在以B2B市场的企业客户为目标时。以IBM的创业协助旗舰项目“创业企业全球扶持计划”（Global Entrepreneur Program）为例。经过严格筛选进入这个项目的企业公司，有机会从IBM的相关辅助团队处获得销售和市场营销方面的宝贵支持。IBM的品牌声誉和经营规模，能够让初创企业借此机会改进市场进入战略，漂亮地进入中国市场，且有可能迈出国门。新兴市场的创新商业化仍处在相对不成熟的阶段，这样的机会能够带来巨大的附加值。

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如上所述，与跨国公司有效合作，对于中国初创企业而言大有裨益。但要与跨国公司有效合作却非易事。初创企业必须学习如何顺利开展合作。那么，要充分实现与跨国公司合作带来的益处，初创企业应当如何行事呢？

中国初创企业要学习如何与跨国公司合作

笔者以过去4年在中国的研究为基础，总结了4个重要的经验，有意与大型跨国公司合作的中国初创企业应当关注。经验在广义上适用于所有地方，但在中国运用这些策略的具体方式有些独特，特别是让初创企业和跨国公司构建合作共赢关系的机会本质更有其独特之处。

第一、识别机遇

初创企业须敏于认识机遇，同特别看重中国业务的跨国公司建立培养共赢关系。以下是3种在中国十分重要的重大机遇：

迎合中国政策引导需求。在中国，政府在经济生活的许多方面起着决定性的作用。例如，政府鼓励公司参与“智慧城市”创新项目，便使得对特定技术服务的需求提升。不过，这种项目的具体内容往往是由地方政府（而非中央政府）确定，因此，与在中国运营的大型跨国公司相比，当地初创企业更能察觉这样的机遇。虽如此，初创企业很少能凭一己之力把握住如此重大的机遇，所以就需要与大公司合作。合作共赢关系可由此产生。Chinajey的例子可以很好地说明这一点。Chinajey是宁波一家ERP技术初创企业，它通过积极识别机遇并参与到智能制造行业获得了相应补助并开发新技术，并引起了SAP的注意。Chinajey已具备SAP技术的专业知识，但因为机遇庞大，仍须同该跨国公司密切合作。巨大的机遇和宁波当地政府的支持，既让SAP的关键决策者（其中许多不在中国）认为值得亲自参加相关的重要会议，以确保能把握这个机遇，又使得Chinajey在SAP网络中的知名度大大提高。

填补中国特色解决方案中的空缺。双赢机遇有时产生于大型跨国公司为中国市场制定的解决方案，但其中缺少一些关键的组成部分。即是说，要制定能在中国奏效的解决方案所需的要素，跨国公司已具备大半，但仍然不齐全。例如IBM为中国海产品行业制定的基于云端的物流解决方案，不仅要确保货运低温、安全，还要能够运用数字技术进行遥控。IBM缺乏一个必要的元件：基于互联网的安全锁。无锡初创企业德联技术（Delian Technologies，音）正好开发有这类设备，于是经当地政府官员引荐向IBM展示其产品。IBM对产品相当满意，将之纳入试行的物流解决方案。最终结果是双赢：跨国公司得到了所需技术，初创企业得到了与著名跨国公司合作的机会。

讲述中国成功故事。跨国公司明白，如果中国本土公司和创业者能看到一些成功的先例，证明与跨国公司合作的确能够带来益处，就会十分愿意同跨国公司合作。因此跨国公司在寻找成功合作的事例。以国双科技（Gridsum）为例。这家技术公司成立于中关村，是微软早期的初创企业合作伙伴之一，在微软技术平台上开发创新产品。微软借这段合作关系向其他的中国本土公司展示：微软可以提供技术开发支持，并协助在中国更广泛地销售产品。这个例子说明，拥有高质量创新的初创企业若能主动与跨国公司合作，做出令跨国公司满意的合作成果，实现双赢，便能得到极具价值的宣传。

第二、找准合适的跨国公司合作伙伴

与跨国公司缔结共赢关系的机会很多，但对合作伙伴的选择要“适合”相应的机遇。其原因是，与跨国公司合作大体上都是有用的，但能够获得的益处不见得在任何情况下都一样。

在技术专业知识的相容性方面，Chinajey专注于ERP解决方案，因此是SAP合适的合作伙伴，对于其他跨国公司而言就未必合适。与此相似，专注机器人技术的初创企业如上海思岚科技（Slamtech）与英特尔成功地缔结了合作关系，CEO陈士凯与一位英特尔高管一同出席2015年国际消费电子展；但机器人对于其他一些跨国公司来说就是无关的领域了。

在合作方式的相容性方面，一些跨国公司会提供绝佳的合作伙伴支持而不提供投资，另一些公司则会有更多的合作投资机会。拿国双科技的例子来说，国双做为合作伙伴与微软合作，之后做为企业投资者与诺基亚合作。与之相似，北京云测（Testin）拥有中国最成功的加速器之一，因此做为企业孵化器与微软合作，又做为合作伙伴与IBM合作——IBM没有加速器，但是有合作伙伴项目，开展创业家全球训练营（SmartCamps）等活动。

在重点地区的相容性方面，尽管多数跨国公司都对中国非常感兴趣，但目前也有一些例外。例如，谷歌在中国的运营，与在其他新兴市场的活动相比规模甚小，例如在印度，谷歌是大型创业项目“10000 Startups”的一个主要赞助方。目前做为合作伙伴而言，这样的跨国公司就不如那些在中国市场有强有力的合作伙伴项目的公司有吸引力。

第三、做出实质性成果

开始与跨国公司缔结合作关系，初创企业所面对的一个重大挑战仍是博取跨国公司中关键人物的注意。事实上，初创企业往往彼此竞争，争夺跨国公司管理者的注意。为了增加吸引跨国公司注意的机会，初创企业应当尝试做出清晰可见的实质性成果，这是跨国公司所看重的。

例如，国双与微软开展合作早期，在微软首先引入Silverlight时就开发出基于此技术的创新应用。这是一个非常清晰的实质性成果，当时Silverlight销售团队成员对此印象深刻，立刻在中国大力推广。这对微软也有帮助，因为销售人员会让中国其他公司看到在中国与微软开展技术合作的可能性。之所以得到这样的双赢结果，都是因为国双做出了十分具体的成果，所耗费的时间和资源对于国双而言并不太多，而且正是当时微软看重的领域。

有了这样的实质性成果，初创企业将来就可能有机会做更长期的项目。最大的挑战通常在于如何巩固同跨国公司的合作伙伴关系以取得第一次实质性的成功，而之后继续努力，与跨国公司合作方以及该公司所在的更广阔生态系统中其他公司合作做出其他积极成果就会比较容易了。

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第四、根据所在地区调整方式

在中国这样的大国，各地初创企业获取并利用机遇与大型跨国公司合作的方式可能千差万别。在北京、上海和深圳这些一线城市可以做到的事情，在较小的城市并不那么容易。但这不是说中国其他地方的初创企业无法与跨国公司建立有意义的合作关系。笔者在研究中发现，如前文所述，初创企业与跨国公司成功合作的事例不止见于杭州、苏州和无锡等二线城市，在通常并未被看作高科技区域的城市也曾出现。

其他地方的新公司可以实现成功合作，但应当敏于发现不甚明显的机遇。在中国主要科技中心以外的初创企业，可以从宁波的一些成功案例中得到激励。宁波以创业精神闻名，高科技行业却没有什么知名度。宁波的新公司凭借该市的“智慧城市”项目与IBM等大型跨国公司缔结合作伙伴关系，在市内成立了科研机构，为宁波市研发智能物流解决方案。与IBM密切合作的初创企业——宁波智慧物流科技有限公司由此得到机会，还为IBM和当地其他初创企业搭建起了合作桥梁。这些本地初创企业可以为IBM开发的基于云端的物流解决方案提供元件，并且也在这样的合作中获得了将来收入增长的机会，实现了各方共赢。

初创企业必须根据所在城市对寻求合作的方式加以调整。在较为成熟的地区如中关村，直接去找跨国公司就是最好的方法。许多跨国公司都会在中关村这样的地方设立办公室，而且一般都向初创企业敞开；而这里的初创企业也会得到认真对待，因为这个地方享有盛名。与之相比，宁波的初创企业直接找上门就未必奏效了。这时候初创企业必须寻找并利用其他途径（如智慧城市项目），利用那些通常是由当地政府开辟的途径与跨国公司建立联系，这一点非常重要。初创企业必须结合地理位置，考虑是否要运用间接或直接手段与跨国公司缔结合作关系，至少在一开始时要做此考虑。一些初创企业得到发展后会考虑向名声更响的地方迁移，或至少设立分公司，以便获得机遇。

中国在寻求真正技术创新的路途上大步迈进，与跨国公司合作是一项重要的策略，可以帮助创新型初创企业继续发展，实现梦想。初创企业与跨国公司合作的空间日益广阔，但要有效合作并非易事。不过，若能坚持不懈，努力得法，与跨国公司合作会为中国乃至世界各地的创新型初创公司带来显著的回报。

云测：如何与多个伙伴共舞？

中国初创企业“云测”的网页上，“合作伙伴”一栏展示的一排跨国公司令人印象深刻。云测公司于2011年在北京成立，为40万余个移动应用开发商提供多个硬件和操作系统平台的测试解决方案，方案结合了中国特色条件及要求。云测专注于帮助开发商在多个不同平台上优化应用表现，所以必须获取多家跨国公司的技术。

云测CEO王军前去同一些跨国公司联络中国业务，涵盖移动电话行业的多个方面，如手机、微处理器、芯片组和操作系统。一部分公司给出的回应较为积极。比如2012年微软邀请云测加入其中关村加速器项目第一批初创企业，IBM也选中云测参加其创业企业全球扶持计划。

有时候，王军不得不与跨国公司的全球总部直接联系。与ARM的合作就是这样。总部设在英国剑桥的跨国公司ARM在智能手机微处理器市场占据主导地位，而当时云测只是中国一家默默无闻的公司。王军和团队成员花了几个月时间，用耐心和毅力促成了双方卓有成效的对话，让云测得以测试运用了ARM技术的应用。云测成为ARM认可的合作伙伴后，英特尔、高通等一些其他跨国公司也开始有意让云测为运用其技术的应用做测试。

时至今日，云测成为了与西方跨国公司合作最成功的中国初创企业。云测不接受跨国公司提出的独家合作要求，而是一心专注于核心顾客，即移动应用开发商市场的利益，因此被视为公正、中立的应用测试方。尽管如此，云测还是在跨国公司间获得了极具价值的曝光度，借此提高了市场知名度。曾供职于跨国公司的王军相信，云测之所以能与多家跨国公司成功合作，部分原因在于云测能以专业的方式运作，而且能与跨国公司有效沟通。