银行经理年度工作总结

银行经理年度工作总结（精选9篇）

银行经理年度工作总结 篇1

一、客户第一，存款是中心

在我工作这一年当中，我始终把客户放在第一位，任何的事情我都尽心尽力的为客户办理。做到勤动脚勤动手勤动脑，争取把客户的需求做到最优化。当然我们这一切都是为了能够吸纳更多的存款，所以做的一切都是有回报的。今年我支行的存款率比往年高了20%点，也是全市支行中排名前五的位置，我也因此受到了领导的嘉奖，这让我对今后的工作更加从满动力了。

二、客户的需要，就是我的工作

我在银行工作了好多年，对于客户的需求已经是非常熟悉，也知道了他们需要怎样的人才。如今我的工作能力和综合素养已经有了很大的进步，业务水平也不断的提高。为了不错失任何一位客户，我跟下面的同事下发了命令，要把客户的需求当成自己的工作对待，这样才能够让客户对我们银行信任，也对办理业务的人员信任。通过这种方法，确实有效的提高了我行吸纳存款率。

三、开辟新思路，创造新思想

银行经理年度工作总结 篇2

为适应银行业务发展的需要、加快建立面向市场、面向客户的业务拓展和营销机制、确立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念, 建立高素质的客户经理队伍, 规范客户经理的经营行为, 尽快提高部分新成立商业银行客户经理考核管理工作, 建立起一套统一的、科学的、完善的动态客户经理工作平台, 为银行内部管理提供坚实的基础, 实现公开、公平、公正的动态考核管理, 已是当务之急。

二平台基本情况

通过调研, 了解了系统建设范围、建设目标, 并使用面向对象方法对系统进行了分析与设计, 使用UML对系统功能进行了描述。

1.系统范围

本系统的核心功能是完成客户经理绩效考核, 并辅助一些协助客户经理办公自动化的功能, 如客户经理待办事项、工作计划管理、工作日志、客户经理培训管理等相关功能。

客户经理绩效考核体系, 是通过建立一些系列的KPI (Key Performance Indication) 指标, 即关键业绩指标, 并是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、读取业务系统中的数据、计算、计分分析, 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标, 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具, 是企业绩效管理系统的基础。KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任, 并以此为基础, 明确部门人员的业绩衡量指标, 使业绩考评建立在量化的基础之上。

2.建设目标

(1) 适应性和前瞻性。

本系统应尽可能兼容原有各业务系统的接口。在解决当前需求的同时, 还应充分考虑系统的前瞻性和扩展性, 能够满足银行未来关于客户经理管理制度改变的需要。

(2) 先进性和成熟性。

系统采用多层体系结构和跨平台、跨数据库技术, 基于构件化的设计思想, 适应当今最新的技术发展。

(3) 可扩充性。

本系统的建设思想应体现可扩充性, 使系统能够与雨花农信的业务需求同步增长, 使得系统规模在业务急骤扩张的过程中亦不需要重新进行系统规划与设计, 并能够顺利、平稳地向更新的技术过渡。

3.系统功能模块设计

结合调研结果及系统建设范围, 使用UML对系统功能进行了详细描述, 对系统功能进行了设计, 客户经理工作平台主要功能模块及子功能设计如下。

(1) 系统管理:

机构管理, 角色管理, 用户管理, 客户小组管理。

(2) 客户管理:

客户类别管理, 客户基本信息管理, 客户服务指派管理, 责任客户维护。

(3) 定性考核管理:

定性指标定义, 制定定性考核计划, 定性考核考核操作, 定性考核报表。

(4) 定量绩效考核:

考核对象设置, 原始指标设置, 计算参数设置, 计算指标设置, 计算, 计分指标设置, 个人定量考核报表, 查询考核报表。

(5) 管理工作平台:

通知管理, 培训课程管理, 培训主题管理, 培训计划管理。

(6) 客户经理办公室:

待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人业绩薪酬查询。

(7) 报表查询:

客户信息查询, 客户访问记录查询, 客户经理应收贷款查询, 客户经理绩效插叙, 薪酬清单查询。

4.技术架构

结合银行现有业务系统及相关业务流程, 系统采用B/S结构, 设计了客户经理工作平台系统技术架构如图1所示。

系统中参与者主要有系统管理员、客户经理、行领导。系统管理员主要实现管理本级所有用户 (含客户经理) 信息;设置辖内机构信息, 系统参数配置, 设定本级角色及角色权限、设定参于的角色的用户;设定辖内机构权限;客户经理主要实现查看待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 调研与建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人酬薪查询;行领导主要实现定性考核管理, 定量绩效考核。系统中涉及两个外部接口, 系统与综合业务系统的接口, 从综合业务系统中按参数调用客户经理实际完成业绩数据, 与信贷业务系统的接口, 从信货业务系统中按参数调用客户经理实际完成的业绩数据。

三系统关键业务流程描述

定量考核是指用系统的方法、原理, 可以用数字准确地评定、测量员工在工作效果上体现价值。如日均存款、贷款回收等。系统提供一个适应所有定量考核指标的考核平台, 通过设定计算公式以及考核参数, 可以适应如原始指标、计算指标, 计分指标等一系列定量指标的考核, 并自动生成考核报表, 整个定量考核流程如图2所示。

用户指定考核对象, 选择考核类型;然后指定原始指标统计程序, 系统会根据所指定的统计程序自动从核心系统的基础数据, 统计生成所需的参数值, 最后会生成考核数据。

四系统实现

系统实现和实验测试的硬件开发环境:Pentium (R) 4 3GHZ, 2GB DDR内存, 320G硬盘, 电信网络。软件开发环境:Microsoft Windows XP Professional、J2EE平台、Tomcat服务器、面向对象的建模语言UML等, 系统中使用ssh框架及web服务技术, 前台界面使用extjs技术, 下面通过定量考核、定性考核、客户经理办公部分界面来展示系统的实现过程。

1.定量考核

考评指标设计人员首先定义好考评项, 然后根据定义的考评项添加项目名称与项目内容, 最后指定评分标准供后面考核操作人员作为打分标准, 定量定义指标界面如图3所示。

当考评设计人员定义定性指标后, 接下来由考评设计人员制定定性考核计划, 首先从前一步所设定考评项中选择考核项, 然后选择被考评角色和考评角色, 最后指定考评周期和启用时间, 完成定性考核计划的操作, 操作界面如图4所示。

2.定性考核

根据已启动的定性考核计划, 系统会自动生成考核表, 考核角色中所包含的用户登录系统后, 会接受到系统自动分派的考核打分任务, 考核角色用户在考核操作界面中给被考核角色中的每一个成员依次打分。如用户在打分的过程中因其它事情退出系统, 则系统会保存已打过分的成员考核表, 未打完分的成员考核表会在用户下次登录时, 继续提示用户完成考核打分操作, 在完成以上定量考核设置后, 系统会根据设置自动生成定量考核报表, 客户经理登录后可以看到自已的定量考核报表, 如图5所示。

3.客户经理办公

工作日志是对客户经理每天营销活动中取得的成效或体会, 以及营销过程中了解的有价值信息和营销经过进行记录, 逐步提高营销技巧、业务水平。各支行行长或信贷副行长不定期抽查客户经理的工作日志, 作为评价客户经理岗位业绩的一项内容, 界面如图6所示。

五系统测试

软件测试是保证软件质量的关键步骤, 是对软件规格说明、设计、编码的最后复审。使用白盒法、黑盒法设计了测试用例, 并对系统的功能和性能进行了验证, 测试结果表明, 系统功能性能都达到了系统。目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

六结语

利用计算机技术、网络技术和数据库技术, 控制和集成银行客户资源, 对银行客户经理实现公开、公平、公正的动态考核管理, 规范客户经理的经营行为, 能有效提高银行的经济效益和市场竞争能力。

摘要：通过对农信银行客户经理工作平台的详细调研, 了解了农信银行的信息化现状, 平台建设范围、建设目标及相关业务流程, 设计了平台的功能模块结构和技术架构, 对系统的两个关键业务“定性考核”进行了详细描述, 并使用SSH框架技术在J2EE平台上实现了该系统, 目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

关键词：系统目标,系统功能,系统架构

参考文献

[1]陈辉.金保工程中数据结构设计与探讨[J].硅谷, 2011, (1) :9999.

[2]余利平;基于SOA的数据交换平台的研究与实现[D].北京:北方工业大学;2010年.

[3]成桂玲.基于SOA的教学管理协作系统[D].长春:吉林大学, 2010.

[4]金伟组, 张宵翔.基于SOA科学资源共享集成服务规范[J].计算机工程, 2010, 36 (2) :78-80+86.

银行经理年度工作总结 篇3

何景阳

2月5日，九台农村商业银行2012年度工作会议在九台农村商业银行总行六楼会议室隆重召开，来自九台域内各支行长、机关全体及受表彰的先进个人代表共120余人参加了会议。

会上，九台农村商业银行首先对评选出的6家先进单位、4个先进集体、3个先进党支部、2个信息工作先进单位、154名同志进行了表彰，颁发了奖牌和荣誉证书。九台农村商业银行党委书记、董事长高兵在会上做了题为《加快战略转型 推动创新发展 努力实现在新起点上的新跨越》讲话，讲话从存款、信贷、增收、人才战略、合规建设、企业文化、战略布局等八个方面对九台农村商业银行2011年各项工作进行了总结概括，客观指出了工作中存在的不足，深入分析了2012年经营形势，并结合九台农村商业银行发展实际，提出了2012年”发展愿景确立新目标、资金组织实现新突破、品牌效应构筑新优势、经营效益实现新跨越、内控管理实现新提升、发展境界展现新气象、战略发展开创新局面“等”八新“的要求。

此次会议，不仅是对2011年工作的总结会和2012年各项工作任务的部署会，更是促进九台农村商业银行全行上下统一思想、认清形势、明确目标的动员会，进一步明确了全行2012年工作思路和工作目标。相信在省联社党委的正确领导下，九台农村商业银行在2012年各项工作一定能够再上新台阶、迈出新步伐、实现新跨越。

九台农村商业银行领导春节前慰问退休老干部及困难员工

九台农村商业银行 吴超

2012年1月12日，在新春佳节之际，九台农村商业银行张海山行长、罗辉监事长等行领导，分别到退休老干部及困难员工家中进行了走访慰问，为他们送上了慰问金及节日祝福，把关怀和关爱送到员工当中。

在慰问活动中，九台农村商业银行领导与员工进行了热切交谈，向他们讲解了商行过去一年里取得的成绩和明年的工作打算，详细询问了员工生活、身体及家庭状况。在慰问退休老干部时，九台农村商业银行领导认真听取了他们的意见，并鼓励老干部继续发挥余热，为商行发展多提宝贵建议；在困难员工家里，九台农村商业银行领导鼓励他们正确面对困难，有商行大家庭的支持，一定能够战胜困难。

此次慰问活动表达了领导对退休老员工及困难员工的关心，体现了组织的温暖和集体的关爱。大家纷纷表示，对领导的关心关爱表示感谢，决心以自己更大的努力为九台农村商业银行的发展做出更大的贡献。

九台农村商业银行

启动向道德模范学习活动

为进一步加强全行思想道德及工作作风建设， 2月5日，九台农村商业银行在2012年度工作会议前组织九台域内支行长及机关全体，在总行六楼会议室观看了以新时期“雷锋传人”郭明义的真实故事为蓝本的电影《郭明义》。影片中郭明义捐款助学、扶危救困、爱岗敬业等一系列极富代表意义的情节感动了在场的所有干部员工。

此次观影活动标志着九台农村商业银行开展“道德模范学习活动”的全面启动。今年九台农村商业银行将利用班前班后时间，通过视频会议集中学、支行集体讨论交流等，有计划地组织员工开展向全国道德模范学习活动。同时，还将通过在内部简报《九台农商银行》上开辟专栏、举办主题演讲比赛、开展内部先进典型评比等活动为广大干部员工搭建学习和交流的平台，通过学习道德模范的先进事迹，进一步提升广大干部员工的思想道德水平，转变工作作风、提高工作质量、实现全行稳健快速发展的目标。

银行经理年度个人工作总结 篇4

一、学无止境，思想进步

客户经理是银行资产业务对公服务的一张名片，是客户直接了解银行的窗口，起着沟通客户与支行的桥梁的作用，作为一名客户经理，我深知自己工作的重要性，在社会主义市场经济的条件下，要想服务好客户，不断适应复杂多变的金融市场，为客户提供优质的金融产品和理财产品，都离不开长足的学习。

在业务上，我认真学习和了解金融政策和法律知识，学习我行现行金融指导政策和有关规章制度的要求，努力提高自身合规操作的意识，积极参加行里组织的各种培训和学习活动，通过在岗培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强自身的业务素质，以及业务营销能力。

既要熟悉传统业务，又要及时掌握新型业务，既要学有所专，学有所得，又要学有所广，学有所用，努力具备综合运用多种知识为客户提供多种可选择投资理财方案的能力。

二、确立目标，创新营销

任何一项职业，想要长久的干下去必须有着明确的目标以及决心。说实话，在刚开始做这份工作的时候我也有有过抱怨和不满，因为这份工作真的比较繁琐和疲倦。

但正所谓“干一行，爱一行”，后来我经过深刻反省，及时调整了自己的工作状态，明白了自己的工作职责以及做业务的追求目标，为自己制定了清晰的职业规划，也在服务客户的过程中逐渐产生自我成就感和职业荣誉感，这些都为我坚定走下去树立了信心。

一个好的客户经理还需要不断的开发优质客户，只有增加存款，才能提高效益，所以我时刻关注市场营销环境，及时捕捉各种经济信息，对于现有客户，始终与他们保持着紧密的联系，充分挖掘现有客户资源，研究客户了解客户资金动态，实现客户资金的源头控制，并及时发现客户的业务需求，有针对性的向客户主动建议以及开发产品。

同时，我也一直不断地为我行积极寻找新的优质客户资源，努力从各方面搜集客户信息，一遍遍梳理潜在客户，拜访客户中间桥梁，保持十分的敏锐，时刻捕捉身边的所有有效信息，努力为我行吸收更多的存款。

就在上个月，我出去外拓的时候跟一位大客户聊天，偶然得知有这位客户的朋友在__行有一笔存款马上就要到期了，我二话不说，打听到那位客户的住址以后，就立即去上门拜访那位客户，想要赶在他行之前将这位客户拿下，但我去了几回，客户最终都还是以各种理由将我婉拒了。

但是我没有放弃，我又经过多方打听，得知客户的女儿马上就要过生日了，我订了一个大蛋糕，买了一大捧鲜花，带着我的同事们又去了一趟客户家，采用温情攻势，给客户女儿过了一个温馨的生日，客户最终被我们感动，决定将存款转到我行。

当然，我在努力发现潜在客户，提高我行客户数量的同时，也注重客户的质量，优中选优，先获取营业利润的同时保证自身工作的合法合规。

三、强化风险，严于律己

作为客户经理，我要时刻树立风险意识，认真挑选客户，严格落实客户筛选工作，有效检测和控制客户风险，认真做好贷前贷中贷后调查，最大限度的减少不良贷款的发生。

在道德方面，我也始终保持着较高的道德素养，一直以高标准、严要求去规范自己的行为，严于律己，作风正派。

从事金融岗位，我们不可避免的会接触到形形色色的人，他们之中不乏有各行各领域比较成功的人士，有些客户为了将贷款提前做成，会对我输送一些利益诱惑，甚至还会对我施加压力，但我从来都不为所动。

因为我深知为客户经理一言一行一举一动都代表着银行的形象，稍有差池损害的我不仅是我个人的名誉更会损害到银行的整体利益，因此，我必须为我自己的负责，不能为了眼前利益而让我的职业生涯背上污点，更要顾全大局，为银行的长远发展所谋划。

四、总结与展望

20__年已经落下帷幕，凡是过往，皆为序章，无论过去取得怎样的成就，那也已经属于过去了，我深知自己还有很多不足之处，总结过去，是为了吸取经验，展望未来，方能大步向前。

银行经理年度工作总结 篇5

各位领导、各位同事，大家现在好！

我叫张轩睿，是兴业银行长春分行零售三团队的一个客户经理。我对兴业银行的认识是从2012年开始的。首先，感谢兴业银行对我们的培养，正因为有了兴业银行，我们才有了今天。同样也感谢在场的所有人，正因为有了你们，兴业才能走到今天，进而取得如此辉煌的成绩。下面就今年以来的工作和学习以及思想情况进行述职。

2013年4月，我成为了兴业银行的一名编外客户经理，应届毕业生，今年刚毕业，至今参加工作不足一年，刚刚进入兴业银行的时候，我经过笔试，以及两轮面试后，我通过了兴业银行的初选，分配到了湖西路支行筹备组，见到了鲁行和刘行，当时我们部门一共有8个人，当时这个团队刚刚成立，这个团队里几乎所有人都是学生，也就刚刚毕业这样，每天早上和晚上，刘行和鲁行都会对我们进行业务上的培训和教导。从5月到6月，我们开始到吉林省建行门口进行营销，领导当时购买了彩色打印机，打出了漂亮的传单，我记得第一次我对一名女士进行营销的时候非常紧张，好像什么都不会说，给这位准客户也不知道我要做什么。我从最开始什么都不会说到逐渐地被人认同，这段经历使我成长很多。我学会了与人沟通的方法，让别人从知道、了解兴业银行到最后认同兴业，这是一个过程。我曾经和一位姓杨的先生进行过接触，当时他们有贷款的需求，当时对贷款一点都不了解，由于辽源地区不属于兴业银行可受理的贷款范围，这笔贷款

没能做成，但是我和杨先生也结交成了好朋友。6月份高考的时候，我自己独自到高考考场外的家长以谈话的方式了解他们的需求，记下他们的联系方式，最后反复营销。当时恰有一个家长向我咨询购房贷款的问题，我把她的联系方式要到后，马上回到行里咨询，在第一时间给予答复，那位大姐也很高兴，我也有一种自豪感。

同样，在此期间，我又学会了如何使用适当的话术在电话中进行营销，学习如何利用各种渠道进行客户的开发，如何做到随机进行拨打电话进行营销，当然这也是需要过程的，中间也免不了被拒，其实负责人让我们这样做是有道理的，主要是锻炼我们的抗压能力，也有少量的客户对我们所说的非常感兴趣，甚至主动给我们打来电话，要在兴业银行办理业务，这段经历对我们成长是非常重要的。

6月末，我被调到了由非常有经验的王哥领导的营销三团队，王哥从我来一直到现在，对我非常关心。我的事业也就从此正式开始，7月份，王哥帮助我先签了合同，刚到这里，其他同事都比我大，王哥是原来东盛支行的主任，对贷款这方面非常有经验。让有经验的同事教我熟悉相关业务，包括已经离职的杨宝军。我从杨宝军学到了POS机的业务流程，并与宝军、唐帆一齐到四季青钢材批发市场进行拓展，发现这个市场几乎被兴业的POS机垄断了，而且都是刘博的客户，使我们认识到兴业银行在商户心中的地位。我和宝军又集体跑过了惠工路生产资料市场、春达钢材、永春批发、大马路鞋城、黑水路批发、远东批发、光复路调料大市场、大经路的医疗器械批发等地，学会了怎么识别风险商户，增加有效商户的数量。

在兴业银行期间，我曾经有个准客户有意向要在兴业贷款5000万元，想做汽车贷款，担保方式是五个公司之间互相联保，而我行不能做这项业务，认为这种联保风险太大，就没有做成。

8月份，我参与了由我们三团队组织的，兴业银行与红星美凯龙合作的活动，在现场，我也和很多的朋友进行过沟通，并且达到了预期的效果，事后，有些人也找到我们来办理业务，并成为了我们的客户。

9月份，我给我之前的客户办理了免费的POS机，在此之前，他曾经用过民生的POS机，他们的机具是收费的，用起来感觉很心疼，现在我安过的这台POS机仍然运作正常，每过十天左右，我都会我办过的商户去拜访下，了解他们的需求。我在９月末和A１健身俱乐部进行过交往，他们的谈判条件是必须加入会员才有资格进行面谈，我自己掏钱，加入A１，为后一步打下基础，在一天中午，我带着我们的王哥到他们那里谈，Brian先生，俱乐部的老板，热情地接待了我们，我们和他们进行了沟通，王哥对扣缴入会费的问题有点问题，这属于代收业务，兴业银行从来都没有做过这项业务，最后被工商银行的一个小领导把问题解决了，我们就没有成功。

此后，我又销售过部分理财产品，也丰富了经验，以前从未卖过理财产品，对兴业银行的理财产品的了解进一步加深。对贷款方面，曾经有一个太阳城的商户希望做经营贷款，被拒了，原因是兴业银行做经营贷款只认房产，不认商铺，因此，这笔贷款也没有成功。美会说的化妆品商铺也因为抵押物不足值而贷款失败。

近日，我也跑过长春的楼盘：龙城御苑，我是最先看到他们的广告就直接到他们那里去了，但是到那里我先把我的联系方式给了一个主管，希望能与他们进行合作，在下午回来以后，我们的王哥教我一些与房地产打交道需要注意的事项，例如五证齐全等条件，由于此项目开发商条件不足，但是我们的接触会对下一步的发展有促进作用，王哥教我们学会获得开发商财务的电话等一些重要事项。我还去过吉隆坡大酒店边的工地直接找老板谈生意的事情，这些对我能力上绝对是一种很大的提升。

我也非常关心兴业银行在吉林省的发展，早在6月份时，我就听说兴业银行可能对吉林市建立支行的规划，我对吉林非常了解，把消息及时传达到分行这边，以利于高层进行决策。在12月9日，吉林市的第一家支行成立了。我在听到消息后马上就进行宣传，因为我有部分客户是吉林市的，他们也在对兴业银行进行宣传，我也坚信兴业银行的明天会更加美好。

业绩论英雄，这句话是兴业银行衡量一个客户经理的标准。王哥经常教导我们，要努力增加自己的客户数量，同时还要注意客户的维护工作，维护住一个老客户的成本是营销一个新客户的20倍，老客户所能给我们带来的不仅仅是效益，更多情况下我们是可以与他们成为朋友的，通过朋友这层关系，我们还可以进行转介绍，为提升我们的业绩奠定了基础。

通过这段时间的接触和学习，我真正的了解这作为一名客户经理肩上的重担。希望自己尽快了解行里的各项政策，让自己尽快的适应

客户经理里的这个角色。在不断的学习中，慢慢的懂得了自己的不足和差距。时光飞速，转眼间半年已经过去了，虽然我在行里的业务没有很大的进步，可以说是停滞不前。我坚信在以后决心做到以下几方面：

首先，加快对行里的各项政策的认识，学习对公业务的各项业务。向领导学习，向其他客户经理学习，尽快的掌握我行的信贷知识。虽然现在的我对公司业务和零售产品一知半解，但我会用最快的时间去学习，去掌握兴业银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的解决方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习兴业银行信贷风险控制措施，让我手里的客户的授信风险降到最低。

其次，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

最后，希望我可以在最短的时间里，将自己的业绩有一个质的飞越，激发工作的正能量，全身心地投入工作中去。

以上是我的述职，请领导和同事们评议。

产品经理年度工作总结 篇6

一、对产品的热情

有这样一群人，他们对产品有一种本能的热爱，把自己生活中的一切事物都看成产品，怀揣对优秀的产品的热爱和尊重。这份热情是产品经理必备的素质，是他们夜以继日克服困难、完善产品的动力。这份热情能感染团队成员，激励所有人。

辨别这种特质很容易，可以让应聘者谈谈自己最喜欢的产品及喜欢的原因，聊聊不同领域的产品和他讨厌的产品，问问对方，如果有机会，他打算怎样完善自己最喜欢的产品。热情是难以伪装的，虚伪的做作容易毕露无遗。

二、用户立场

理想的产品经理不一定来自产品的目标市场(这种情况有利也有弊)，但是他必须融入目标市场。这一特质对制造大众产品的高科技企业尤为难得。我们倾向于从自己的角度去理解用户和市场。事实上，目标用户的经验、喜好、价值观、知觉能力、忍受程度、技术理解很可能与我们的大相径庭。可以就产品的目标市场向应聘者发问，让他谈谈如何换位思考。了解应聘者对目标市场的感觉，最重要的是看对方是尊重目标市场希望融入其中，还是打算一意孤行改变用户习惯。

对国际化的产品和针对特定地域的产品来说，换位思考尤其重要。各种文化虽有共通之处，但也存在许多差异。有些差异对产品无关紧要，有些则至关重要。应该考察应聘者是否足够了解目标市场，能否区分这两种差异。

三、智力方面

人的智力水平是无法替换的。产品管理需要洞察力和判断力，因此必须具备敏锐的头脑。勤奋当然是必需的，但从事这项工作光有勤奋还远远不够。招聘聪明人是项知易行难的任务，结果在很大程度上取决于招聘者的能力和可靠性。常言道，“物以类聚，人以群分”，此言不虚。方法之一是测试应聘者解决问题的能力。

-令人称道的、深入而有效的面试，即是考察应聘者解决问题的能力，通常由一位或多位领域专家就一个问题对应聘者进行深入考察。面试官不关心应聘者是否知道正确答案，而看重应聘者解决问题的思路和方法(智力优于知识)。如果应聘者回答正确，面试官会将问题略作调整，询问应聘者在新情况下如何应付。重复这个过程，直到应聘者被迫处理他不知道答案的情况，说出解决方法。

四、职业操守

每种团队角色承担的义务和付出的努力都不相同。产品经理肩负着产品的前途和命运，绝不适合贪图安逸的人担任。即便掌握了时间管理和产品管理的技巧，产品经理依然要为产品投入大量精力。成功的产品经理能拥有时间享受清闲的家庭生活吗?只要具备足够的经验，我相信可以做到。但是，如果期望的是一周只工作四十个小时，下班后把工作抛诸脑后，那是不现实的。

银行经理年度工作总结 篇7

客户经理是商业银行负责客户销售与管理的专职人员, 他们代表银行发展客户关系, 了解客户需求, 及时协调银行内部资源, 按照优质、高效、便利、快捷的原则, 为客户提供一揽子综合服务。他们开发客户关系, 提供全面服务;销售银行产品, 拓展银行业务;协调行内关系, 高效服务客户;收集客户信息, 培育长期客户。商业银行的客户经理是商业银行的核心员工和重要资产。大都经过专业的培训, 具有较高的业务技能、娴熟的从业经验, 手里掌管着商业银行最为重要的客户资源, 与客户的关系最为密切。尤其是股份制商业银行实行的是一对一的客户经理负责制, 对客户资源是一种相对垄断。

从某种意义上来讲客户经理是不可替代的。客户经理的流出会带动客户的流失, 尤其是资源型客户经理的流动对银行经营的影响有时会是震荡性的, 会对商业银行的利润和员工队伍的稳定带来致命的打击。所以, 客户经理流失问题的研究, 对金融业的发展、对股份制商业银行的员工队伍建设有着重要意义;客户经理流失问题的研究, 有助于商业银行的高级管理者关注核心员工队伍的稳定, 并为商业银行核心员工队伍建设提供借鉴;客户经理流失问题的研究, 有利于客户经理个人的自我认知以及对自己的职业生涯发展进行科学而客观的规划和设计。

一、我国商业银行客户经理流失的原因分析

商业银行客户经理制在全球范围内实施的几十年来, 对国外商业银行保住业务阵地、拓展业务领域、开辟新的业绩增长点起了积极作用。而我国银行商业化本身起步较晚, 客户经理制更是刚刚建立, 各方面都处于摸索发展阶段, 整体运行并不完善, 这就导致了我国商业银行客户经理队伍不稳定, 流动性大, 流失问题严重。

我国商业银行客户经理制起步较晚, 各地区、各银行发展也很不平衡, 大部分国内商业银行客户经理队伍建立初期, 客户经理们有着很好的工作热情和归属感, 但经过几年的发展之后, 起步早、业绩好的商业银行客户经理流失率大幅上升, 起步较晚业绩水平较低的商业银行则上升更多。客户经理的流动带来一系列连锁反应, 经理队伍士气低下, 工作热情低落, 存贷款规模下降, 银行业绩下滑, 同时客户经理流出后的负面言语和行为在客户和社会中造成不良影响, 使银行的形象和利益受损。因此, 管理层不得不意识到客户经理流失问题的严重性, 认真分析其产生的原因, 积极寻求解决问题的办法。

关于影响员工流动的因素, 许多学者从不同角度进行了研究, 著述很多。我们也进行了大量调查, 通过与银行客户经理的直接接触, 我们发现商业银行客户经理的流失与薪酬和福利待遇的关系并不大, 而激励机制建立的非合理性、职业发展不受重视和工作压力过大等方面却成为主要原因。

(一) 业绩考核和激励体制的协调性要求与二者现实对立之间的矛盾

客户经理考核机制与激励机制是客户经理制度中最贴近员工利益的制度体系, 也是客户经理制的灵魂所在。二者是相辅相成, 互相作用的。业绩考核的结果是激励机制中岗位管理、薪酬福利等内容的重要参考指标。而现实中, 由于考核机制的不完善, 诸多考核工具的使用基本停留在业绩这一单一指标上, 导致业绩考核与激励机制相联系的要求并不能完全为客户经理所接受。因此, 在客户经理意识里把本应相协调的考核机制与激励机制看成了是一种对立性的体系, 甚至不希望二者联系过为紧密。考核形成的激励措施在一定程度上不仅不能增加客户经理工作的积极性, 反而造成了他们巨大的心理负担。

(二) 客户经理对职业生涯的高期望与银行管理层重视程度不够之间的矛盾

由于我国商业银行本身起步晚、市场化程度低, 导致许多银行管理层意识不到位, 对客户经理制的认识不够。而客户经理大多有着较高的学历和业务素质, 他们不仅关心眼前利益, 对自己的职业生涯也有很高的期望。他们希望在组织中得到培训和晋升的机会, 希望有好的发展。而我国商业银行现实的运行中, 管理层要么侧重于业绩与职业生涯的单一挂钩使员工得不到满意的晋升机会, 要么没有合理的制度措施使员工意识到自己努力的方向。所以, 很多客户经理对自己的职业发展失去信心, 也因此使他们努力寻求适合于自己发展的岗位, 这自然就加大了我国商业银行客户经理的流失比率。

(三) 对员工精神需求的理论性研究日臻完善与现实操作相脱节之间的矛盾

从20世纪初开始, 管理学家、社会学家、心理学家就开始从不同角度研究对人的激励问题, 并提出了一系列激励理论, 时至今日更是应用到管理学各个领域。许多理论在人们意识中已得到广泛接受, 如马斯洛的需求理论、赫茨伯格的双因素理论、富勒姆的期望理论、亚当斯的公平理论等。然而在现实中, 这些理论研究虽然经过一百多年的发展被广为接受, 但依然只停留在学术研究领域, 缺乏对实际操作的指导意义并不能得到落实。加之许多银行管理层自身理论功底不够, 不能真正领会到这些理论的现实指导精神, 也就很难从内心唤起对员工精神诉求的重视, 更难将理论的精髓应用到制度建设中。因此, 精神需求得不到满足的客户经理自然就不会一直停留在一个岗位上。

(四) 激烈竞争下银行业对业绩的迫切需求与客户经理过大的工作压力之间的矛盾

随着我国利率市场化的不断推进和资本回报压力的不断增大, 商业银行之间的竞争越发激烈。加入世贸组织以来, 外资银行又纷纷进驻中国市场, 使这种竞争进入到白热化阶段。商业银行要想从激烈的竞争中脱颖而出就必须有良好的服务和出众的业绩, 客户经理作为商业银行利润的主要创造者面对的工作压力可想而知。许多客户经理由于过重的工作压力和愈发激烈的竞争环境, 不堪重负, 这也成为了我国商业银行客户经理流失的又一大原因。

二、稳定我国商业银行客户经理队伍的对策和建议

随着我国商业银行市场化竞争的日趋激烈, 客户经理在各家银行中的核心作用已毋庸置疑, 作为商业银行的稀缺资源, 客户经理也成为商业银行互相争抢的目标。在我国商业银行客户经理流失现状日益严峻的今天, 完善客户经理制、稳定客户经理队伍也成为我国商业银行的工作重点。针对客户经理流失的种种原因, 就纠正银行客户经理管理中出现的诸般问题, 现提出以下几点对策和建议。

(一) 完善客户经理考核机制

客户经理考核机制是客户经理制的主要内容, 考核的结果决定了客户经理的升迁、降级以及薪酬福利等多项内容。客户经理考核的方式虽然在各家银行间存在差异, 但主要是营业业绩考核和综合指标考核两部分。

首先, 在营业业绩考核方面, 除了传统的业绩考核方式之外, 建立公共绩效池的考核方式也应在各家商业银行得到广泛应用。营销业绩的取得往往会受到多种因素的制约, 如由于环境、周期等变化可能造成的客户经理销售业绩的阶段性不佳, 某些客户经理虽然工作十分努力, 个人能力也达到要求, 但由于社会关系等原因业绩始终不好, 工作热情下滑。鉴于以上情况, 商业银行应建立公共绩效池, 将每位客户经理当期的绩效奖金的一个比例留出, 放入公共绩效池, 作为公共绩效, 由客户经理部负责人根据情况调配使用, 一是弥补某些因特殊因素出现的考核期内业绩下滑的客户经理的损失, 二是对某些工作勤勉但业绩不良的客户经理进行一定程度的补偿。通过这一做法, 既缓解了业绩考核的压力, 也有利于客户经理的团队意识培养。

其次, 在综合指标考核方面, 商业银行管理层应提高对综合指标考核的重视程度, 将综合指标的考核落到实处。综合考核的指标应包括客户服务、工作程序执行、综合素质、专业素质、团队精神、能力素质、道德修养等, 将这些指标的考核制度化、程序化, 有利于在多方面为客户经理提高个人素质、增强业务能力提供标尺, 也打消部分客户经理对原有考核方式的误解, 从源头上防范客户营销的金融风险, 实现商业银行客户经理管理的标准化和精细化。

(二) 建立规范的客户经理职业生涯管理制度

满足了薪酬福利期望的客户经理们, 最为看重的是个人的职业发展, 因此, 完善的职业生涯规划是防止客户经理流失的关键措施。就此, 我国商业银行应建立规范的职业生涯管理制度, 满足组织和客户经理个人的双向发展, 实现组织和个人的“双赢”。职业生涯管理制度应包括:凡是进入本组织的客户经理, 按不同的岗位序列, 有规范的职业发展通道, 不同岗位的员工对自己在本组织的职业发展有清晰的目标, 对自己的职业发展所需的能力和职业要求有着清晰的认知, 从而对自己在工作中应有的表现也有很确定的认识。同时, 人力资源管理部门也应建立与员工的定期面谈制度, 以了解员工的职业发展状况, 随时对员工的职业发展目标进行修正或修订, 以满足员工在职业发展过程中的目标调整和修正需要, 也可以引导员工的职业发展目标与组织的发展目标尽可能的保持一致。

(三) 重视对客户经理精神需求的满足

我国商业银行管理层首先应从自身角度出发, 加强管理理论的学习, 从自身管理意识中提高对精神激励的重视程度, 有意识地满足客户经理的精神诉求。一方面利用组织目标、事业理想、企业精神、核心理念和价值观引导客户经理把文化驱动力转化为一种激励力量, 使其在所从事岗位中获得极大成长, 实现客户经理个人价值最大化的成就感, 从而将自我目标与组织目标融为一体。另一方面, 领导应对表现突出的员工表现出应有的赏识, 给予发自内心的赞扬, 对年轻员工给予充分的锻炼机会和指导, 对员工在工作中承受的压力表示理解并帮助缓解。总之, 建立上下级之间的良好关系对满足员工精神需求有着不可替代的作用。

参考文献

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[5]刘秀清, 邹力.我国股份制商业银行客户经理流失的原因与对策[J].北方经济, 2008, (9) .

说说外资银行客户经理的那些事 篇8

近几年，外资银行的客户经理队伍日益庞大。在圈外人开来，他们收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，着实令人艳羡。与此同时，他们还是专业的理财师，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客户谈各类资产配置。那么，真实的客户经理是怎么样的呢？

一直以来，银行业被大家称为“金饭碗”行业。对那些金融专业的毕业生来说，能够进入银行业，是个令人羡慕的好去处。不但工作体面，而且福利待遇等方面也过得去。

据招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》指出，2015年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年不到30%上升到2016年的65%，这说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。随着高净值客户人群的增加，越来越多的人把目光瞄向了外资银行的财富管理。而自2006年人民币业务对外资银行全面放开，取消对外资银行经营人民币业务在地域和客户对象上的限制开始，外资银行客户经理的队伍就日益庞大。

在圈外人看来，外资银行的客户经理收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，令人艳羡。而在圈内人看来，外资银行的客户经理专业程度高，销售能力强，工作主动积极，是不可多得的销售人才。那么，外资银行客户经理的收入是否与大家想象的一样呢？要想成为外资银行的客户经理，又需要经过哪些途径培养呢？

业绩为王

对于客户经理来说，有业绩，就意味着高收入。

一般而言，客户经理的薪酬=基本工资+短期激励+长期激励。在外资银行，薪酬架构的正向激励策略非常明确。以花旗银行的客户经理薪酬为例，短期激励就是如果当月他百分之百完成目标的话，目前的提成水平维持在六七千元左右，完成度超过百分之两百的话，提成最高可以达到两万四千元。同时，如果客户经理连续多个月100%完成所有指标，在年终还会有一笔高额的奖金，以此激励客户经理获得持续且稳定的工作表现，也就是说长期激励。

据业内人士透露，成熟的客户经理年收入至少20万元起步，就算是普通的客户经理，收入也有七八万元。不过，客户经理的月薪不是一成不变的，而是和当月的业绩直接挂钩。做了上千万元的业绩，提成自然拿得多，收入就上去了。若是没有业绩，每个月就只有几千元的底薪。

汇丰银行的投资顾问杨女士告诉记者，在他们行，做得厉害的客户经理，年薪可以超过百万元，但若是业绩平平，每个月就只能拿到基本工资。

绩效考核

作为偏销售类的岗位而言，对客户经理的考核自然是免不了。

业内人士透露说，在中资银行，可能更青睐360度考核法，而外资银行则更青睐目标管理法。总体来看，中资银行做绩效考核时候主要是重视员工的满意度和提升员工的士气。外资银行的绩效管理主要用来淘汰不合格的员工，确定培训需求，评价员工潜能，进行职业生涯规划等。

外资银行几乎都把客户经理分成了好几个级别，针对不同级别都设置了奖金的最低分数线和销售相关产品对应的奖金系数。

具体在客户经理这一岗位上，外资银行的KPI考核各有特点。如汇丰银行客户经理不考核新增客户和存款，但新增QDII和保险产品考核。星展银行更注重新增客户和存款考核，保险和其他理财产品不计入考核项目，但每笔销售都可以获取相应奖金。

培养途径

客户经理作为银行的“终端”触角，始终是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于银行认识的缩影。

对于客户经理来说，一天八小时上班，有六七个小时是在和客户打交道。不是在约见客户的电话访问中，就是在银行理财室和客户谈天说地，给客户指点迷津。

一名合格的客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务。可以说，如何发掘和培养服务高端财富管理客户的一线客户经理团队，是各家银行比拼软性增值服务的关键。

汇丰银行的投资顾问杨女士表示，在汇丰银行，90%以上的客户经理都是银行自己培养起来的，直接外招客户经理的占比非常小。

“客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程。这就需要银行提供一个全面系统且有针对性的培训体制和学习环境。”星展银行（中国）有限公司执行董事及人力资源总监汤跃文女士告诉记者，就拿星展银行培养个人客户经理的过程来说，新入职的客户经理在入职第一月将会参加为期2周的封闭式新员工培训，培训内容除了银行架构、企业战略文化以外，还有专门针对个人银行客户经理的关于银行产品、销售技能以及销售流程、合规方面的培训及考核。新人培训的主要目标是成为符合星展企业文化且风险合规意识强烈的客户经理。因此，产品、销售技能、合规的考核是新客户经理进入银行的第一关卡；通过了这个关卡，客户经理才能正式上岗。

职业发展

对客户经理来说，他的职业发展应该怎么规划呢？

以星展为例，汤跃文表示，每年的年中和年底，客户经理会定期进行业绩回顾。对于那些绩效表现优异，技能知识扎实并且合规意识强烈的客户经理，将按照星展银行客户经理的职业发展通道予以晋升。

区域经理年度工作总结 篇9

-办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额-万元，基中第四季度完成回款额-万元，占全年的-%，成功开发了分销商-家，-酒店-家。

一、销售回顾

公司产品的结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势，在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从x个品牌，x类产品，由-月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。

二、经营分析

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(-)与B(-)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上，需要准确定位。

三、业绩来源

销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果。打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱 油和醋更多的倾向于引导销售。此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

四、存在问题

1.经销商违规(冲货、窜货)

-地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将-中部、-部及-部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色，相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场，先入为主。

经验总结，于20-月-日，-办在双门楼宾馆天之味产品厨艺大观活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：下半年禽流感带来餐饮**，-市餐饮业全年零售额-x亿元，下半年零售额仅-亿元，同比下降-%，大中型餐饮上客就餐率同比减少-%，禽流感已成为导致2020年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：