饲料营销方案（推荐8篇）
3、沟通方式最常用的有书面沟通、口头沟通和网络沟通。在书面沟通中较常用的是报告书、墙报、公司手册、内部刊物。这种方式的优点是便于反复阅读、仔细推敲，利于长期保存和查询，并能够保持传递信息的准确性。缺点是需要一定的制做成本，不易随着客观环境的变化而及时修改。文字表达能力较差的信息发布者，可能使接收者难以理解，需要通过口头沟通的渠道加以补充。口头沟通就是人与人之间的言谈。它的优点是传递速度快，效率高、效果好。形式有会议讲话、面对面的晤谈、电话洽谈等。其中以面对面的交谈最为有效，沟通双方可以直接向对方传递信 息，遇有不同意见可以协商，对方理解不透之处可以仔细切磋。更重要的是，或以用调动情感身体语言来正确传递自己所要传递的信息，同时还可以了解对方的态度和反映。与经销商沟通主要指口头沟通。信息技术与电脑网络技术的发展，为人与人之间的沟通创造了一种新的形式。网络沟通的特点就在于超时间性、超地域性和沟通双方的互动性。通过互联网，一台电脑可以将任何地点需要沟通的双方联系起来，传递信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比拟的。互联网最拿手之处还在于，无论身在何处，沟通双方可以通过网络进行“面谈式”交流。它使得公司的专家营销员不论身在世界上任何一个地方，都能指导工作，为用户解决问题。
4、有效沟通的原则和方法一是明确的原则。当信息沟通所用的语言和传递方式能够被接收者所理解时，我们就认为它是明确的信息。明确的信息才能起到沟通的效果，所以，沟通过程中要运用通俗易懂的语言。对自己发布的信息用别人能够理解的文字、语言、口气来表达，是信息发布者的责任。它要求发布者有较高的语言表达和文字表达能力，并熟悉其对象所用的语言。在企业内，有各层次的管理人员，有普通工作和专业技术人员，在信息发布中就根据不同的对象采用不同的语言。营销员更要以让人听懂为目标，在讲话中故意卖弄学问高深，专拣一些时髦的、晦涩难懂的词句来唬人，这种沟通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是沟通的基础和前提，营销员能够取得经销商的信任，对保持企业内的良好沟通渠道和沟通效果具有重要影响。试想一个自身作风拖拉的人，在沟通中要求别人雷厉风行，有谁去听。一个贪污腐化的领导者，要求别人爱厂如家，岂不让人笑掉大牙。三要创造良好的沟通氛围，其中构建适应时代要求的企业文化尤为重要。在有些企业里，管理者往往重硬件轻软件。一说信息沟通，就是要花钱购买计算机系统，建立电脑网络，实际上，创造利于沟通的氛围比硬件更重要。试想，在一个官僚机构林立，独断专行，盛气凌人风行的组织中，有谁愿意进行交流呢？从一些成功企业的实践来看，组织成员间的互相尊重，是有效沟通的基础。上经管理售货员放下架子，充分表达尊重的意愿，才能打消下级的顾虑，使之愿意进行交流。此外，对通过有效沟通，进行技术创新、管理创新的营销人员进行适当的鼓励，也是十分必要的。在具体操作上，建立企业中的“建议制度”、“厂长接待日制度”、“企业信息公开发布制度”，对内部沟通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式沟通渠道作为正式渠道的补充。四是沟通方法。
1、沟通前要把要领澄清。对一项信息能作一个系统的分析，沟通才能明确清楚。
2、发出信息的人确定沟通目标。
3、研究环境和人的性格等情况。
4、听取他人意见，计划沟通内容。
5、选择沟通时采取的态度、语言和表情等。
6、及时获取对方的反馈。
7、保持传递资料的准确可靠。
8、既要注意切合当前需要，又要注意长远目标的配合。
9、言行一致。10听取他人的意见要专心。要成为一名“好听众”，只有这样才能了解对方的原意。2．2营销应注重的方方面面1）创名牌产品 你要营销的产品必须是自己相信的产品，自己信赖的产品，才有底气去说服别人为之挣钱。2）注重定价 最好的定价是用户可以接受的最高的价位。3）合理布点 做到布点既广而多为宜，但必须考虑到经销商的利益，要保证每一经销商最起码的销售范围。
4）采用广告宣传企业和产品 如电视广告、资料用图、实物赠送、产品作用示范、用户介绍等方式方法。5）人际关系 营销员应与客户、用户建立良好的关系，并结成利益的共同体。只有这样，才能保持。6）重视产品包装 现代高贵的人不可能穿破烂衣服，珍贵的产品先应从华丽包装上看出来。7）坚持营销就是为客户服务的理念 走服务营销和技术营销为主的营销路子。8）不能盲目开发新市场 开发一个新的市场必须考虑好以下问题能否适应企业条件。首先是企业有无人力、资金投入。第二是宣传能否到位。第三是运输及人员差旅费用企业是否承受得了达不到以上条件，企业在起步发展阶级不能盲目去开发新市场。一般要求：
1、就近开发新市场，运送距离以150公里以内为宜（预混料可放宽到时200-300公里）
2、本企业产品在该区邻近县市已有销售点或已起到了“示范”作用。
3、该区畜牧生产已发展已具备一定规模，需求量较大。
4、开发该区较快，一般能在两个月内发展到5个点以上即可考虑开发。总之必需考虑好开发新区的投入回保率和企业承受能力。防止造成企业投入了，销量上不去，出现骑虎难下的局面。9）灵活采用经销与直销兼容的灵活方式目前多数
1. 建立聚焦营销的团队
实现营销管理机制下移到乡镇村, 在养殖密集区域成立销售工作站, 提高对市场终端控制力。建设营销队伍, 营销经理必须有较深厚的理论修养、较丰富的营销经验、较强的领导能力;业务人员必须有专业素养、有激情、能吃苦、善学习。目前营销队伍分成两部分, 一是传统市场开发与维护的传统销售型;二是由博士生和研究生带队, 以开发与维护规模猪场为主的技术服务团队。在过去的市场运作模式是一个人负责一片市场, 工作效率低, 缺乏监督性, 管理粗放, 对市场服务更是无从下手。现在已发展成“多兵种”联合作战, 各个部门相互支持和协助, 从而提高了服务质量。
2. 聚焦市场的选择与渠道
选择养殖密集区域, 经过市场调查, 将一个县划分为若干个区域, 从中筛选出重点乡镇, 再从重点乡镇中筛选出重点村屯, 与散养户和小型规模场相区分, 安排不同的开发方式。
［关键词］我国 饲料企业 营销 对策
一、中国饲料企业营销中存在的问题
1.营销观念落后
营销观念是企业营销行动的指南。营销观念早已从传统的生产观念、推销观念发展到市场营销观念、社会营销观念、绿色营销观念等现代营销观念，然而在我国饲料企业中仍有相当一部分企业停留在传统的生产观念或推销观念阶段，企业的生产经营活动仍然是从企业自身出发，没有树立为顾客服务、以顾客为中心的思想。
2.饲料企业缺乏明确的市场定位
多数企业经营管理者无法或没有或不愿对企业进行准确定位。没有发展目标，没有经营思路，没有企业生命周期概念，从而导致管理随意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案没有严肃性，考核没有延续性，产品缺乏稳定性，结果缺乏可靠性。
3.饲料产品安全性控制差
饲料是人类食物链的一个重要环节。优质的饲料是生产优质动物性食品的重要保证，饲料产品的安全性在很大程度上影响着畜禽和动物性食品的安全性，关系到我们人类生存环境的安全和人类自身的安全，因此，饲料的安全性也就成为本世纪饲料工业所面临的重要问题。我国的饲料产品存在的涉及动物产品安全性和对环境污染的问题比较突出，如饲料中抗生素的滥用和饲养者不按饲料使用说明使用饲料，导致动物产品中药物残留，影响出口以及危及人身安全的问题，以及大量使用某些添加剂如砷制剂、铜制剂等造成环境污染与潜在危害的问题等。涉及安全性的问题还有以下几种：国外禁用、限用、淘汰的饲料或饲料添加剂流入市场；新产品在安全性、有效性和对环境影响污染防治措施不明的情况下，贸然投产；产品的有害残留物超标等。一些小型企业在高附加值产品的生产上，为了降低成本，赚取利润，在饲料配方等方面大做“文章”，严重地影响了饲料产品的质量，扰乱了市场秩序，破坏了市场环境，给饲料工业发展造成重大损失，也使今后饲料安全及产品质量工作受到严峻挑战。
4.饲料市场产品赊销情况严重
在饲料行业竞争日趋激烈的情况下，饲料企业为了保持现有的市场，赊销已成为饲料企业抢夺客户“最简单、最实用”的手段。赊销对促进畜牧业的快速发展曾起到积极作用，能起到销售产品、维持市场作用，但是在相关法律不完善又缺乏经济约束的情况下，往往会造成赊销容易回款难的状况，给企业带来大量的经济损失。赊销对企业的影响主要有以下几种：一是一些养殖户养殖亏本，不能按时还清所拖欠货款。这使得饲料企业要么把这一款项作为呆账处理，要么继续赊销使其继续养殖，以期将来能回收货款，但这可能造成更多的呆账、坏账。二是一些养殖户不讲信誉，故意赖账。结果使饲料企业损失此笔货款，并失去这一客户。三是一些养殖户，不想归还所欠货款，还反咬一口，以产品质量不合格为借口，或者以伪劣产品的名义反告饲料企业，不仅使饲料企业正常的生产经营秩序受影响，而且对企业的声誉造成了一定的影响。四是对经销商赊销，经销商自己没有风险，没有压力，不会全力促销，营销饲料企业的销量。
5.饲料产品流通渠道多乱杂
随着畜牧业的不断发展，对饲料的需要量的增加，饲料市场快速发育。一些饲料生产者为了占领市场，扩大销售，在各地纷纷设立办事处，寻找经销商、代理商，迅速增加销售渠道和销售网点。由于点多、线长、面广，饲料企业对销售渠道的管理力不从心；同时这些经营者中，有的经营素质低，法制观念淡薄，造成饲料产品的销售渠道出现了多、乱、杂的情形。有无证经营者；有坑蒙拐骗者；有以次充好销售假劣者等等；这些不仅损害了饲料企业的形象和利益，而且也扰乱了饲料市场正常的经营秩序。
6.饲料企业规模效益差，行业获利率低
目前世界80%的工业饲料是由不足3500家企业生产。而饲料产量仅占世界15%左右的我国，饲料企业竟达到了1.3万家。企业规模过小，一般来说缺乏市场竞争实力，容易造成产品质量低劣和缺乏稳定性，没有检测手段或实力，资金和技术力量不足，设备简陋，工人素质低下，当然也谈不上规模效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，竞争能力弱，生存艰难。在2004年世界饲料生产企业产量排名前25家中，中国只有希望集团榜上有名，排名第14位，但产量与第一名差距很大。因此，无论从国内行业之间，还是从与国外企业之间竞争角度看，这种资源组合现状已经到了必须尽快改变的地步。加速饲料企业规模化、集团化发展已迫在眉睫。由于饲料行业的进入门槛过低，我国的饲料企业“大而不大”的现象很突出。即“大”企业并没有获得足够大的销售收入比例和市场份额。在经过了较充分发育的饲料市场上，饲料业的获利能力正全面下滑，行业平均净利率在2％～3%左右，远远低于其他行业。
二、中国饲料企业营销中应采取的对策
针对目前我国饲料营销中存在的问题，我国饲料业应采取如下营销对策：
1.树立绿色营销观念
绿色营销观念包括以下内容：一是强调需求的全面性。包括对健康、安全、无害的产品的需求，对美好生存环境的需求，对安全、无害的生产和消费方式的需求，对和谐社会关系的需求。二是强调不仅要发现需求、满足需求，而且要引导需求。三是强调经营活动的可持续性。要求企业在生产和消费中，使资源可得到补充和不超过环境系受污染能力，以确保人类长期的生存和发展需要。四是要求扩展后营销的内容。即对顾客购买产品后，消费产品时和消费产品后对环境和他人的影响进行追踪，指导消费者进行绿色消费，倡导环保意识，在使用过程中和使用之后最大限度地减少对环境的污染。五是要求重建竞争观念。生态系统的整体性，把整个企业的命运连在一起，企业之间除了竞争，还有相互合作、相互联系的一面，所有企业都使经济体系的命运共同体，更是整个生态系统的命运共同体。
树立绿色营销观念，首先，要求饲料企业充分认识到绿色革命和可持续发展已经势在必行。企业要发展，必须抓住绿色革命这一机遇，否则将会被市场淘汰；其次，要理顺企业当前利益与长远利益、局部利益与整体利益、经济利益与社会利益的关系；最后，通过教育和培训，使企业从普通员工到最高决策管理层在绿色观念上形成统一的认识，同时向社会广泛宣传，让人们树立绿色消费观念。
2.进行科学的市场定位
市场定位就是确定企业的整体形象在目标市场上的位置。具体来讲，就是企业为了要在消费者心目中建立与其他竞争名牌不同的形象，并使消费者了解组织的产品与竞争产品的相对差异而进行的努力。制定市场定位的有效策略可以从产品价格的高低、服务、产品用途、分销渠道等方面着手。饲料企业可以根据自己的实际情况确定自己的定位，具体方法是：首先，分析本企业目标市场顾客所重视的产品或服务特征，以这些特征为变量勾画出目标市场的结构图；其次，明确本企业潜在的竞争优势，选择自己相对的竞争优势；再次，把企业所选择的相对竞争优势通过一系列的宣传促销活动让目标市场了解认识自己的竞争优势；通过以上步骤本企业的市场定位就可明确下来了。
3.保证饲料产品的安全性
在全球化营销的趋势下，饲料企业面临着新的问题——绿色贸易壁垒，“绿色贸易壁垒”就是进口国以环保或者安全为理由，对进口产品除征收一般关税外，在征收额外的关税或者拒绝进入。饲料企业为了提高在国际市场上的竞争能力，必须严格执行《动物源性饲料产品安全卫生管理办法》和《绿色食品饲料及饲料添加剂使用准则》，按规定正确使用饲料药物添加剂，强化加药饲料的管理，确保畜产品安全；发展应用无毒副作用、无残留、安全性饲料添加剂，如饲用微生态制剂、中草药添加剂、酶制剂、有机微量元素添加剂等；发展应用生物饲料与有机饲料；推行HACCP管理，实施饲料配制过程安全控制，确保饲料安全。
4.拒绝赊销，走出饲料赊销困境
在饲料企业营销过程中赊销的对象一般是经销商，真正对养殖户赊销的很少。分析经销商赊销的原因，一是经销商对产品销售缺乏信心，二是经销商可以拿着赊销的款项去经营别的产品。因此解决了经销商的问题就解决了赊销问题。要解决经销商的问题，一方面要增强经销商对产品销售的信心，最好的办法不是用嘴说服经销商，而是通过业务员的协销，即帮助经销商销售，用实际行动征服经销商。只要让经销商卖出信心，让经销商获得利润、尝到甜头，经销商自然就愿意经销该产品。另一方面饲料企业在决定是否对经销商赊销时，立场要坚定——拒绝赊销。若饲料企业是强势企业或者帮助经销商增强了销售信心，拒绝赊销就很容易被接受。若饲料企业是弱势企业，经销商处于强势地位，拒绝赊销难度就很大，此时饲料企业就应选择有发展潜力的新经销商合作，找新经销商，虽然其经验不足、下线客户少，但只要饲料企业能够给经销商提供足够的指导，再加上其本身具备发展潜力，新经销商迅速打开销路并不是很难的事。因此，通过业务员的协销，帮经销商卖出信心是解决赊销问题，走出赊销困境的最好办法。
5.积极探索新的分销模式
可通过以下几个方面探索新的分销模式:（1）服务功能性渠道的开发。有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。（2）分销兼容性渠道的嫁接。由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客户关系，向养殖户提供融资服务、配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。（3）区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高了养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，获得区域市场竞争的绝对优势。
6.重视供应链管理，降低成本。
组建以饲料企业为主导的供应链，以降低饲料原料的采购成本，提高自己的市场竞争能力。饲料企业的利润受原材料价格变动的影响比较大。2004年粮食产品短缺，粮价上涨约5%。造成了饲料加工业2004年全行业的亏损，而饲料加工企业应对手段单一，大企业仅通过规模来降低成本，而小企业大多通过限产来应对，这又极易导致小饲料企业的破产行为。因此饲料企业必须重视饲料原料采购，从而降低成本、提高自己在市场上的竞争能力。重视饲料原料采购可以从两方面入手：一方面注意建立或参与供应链中，与自己的上游企业和下游企业建立联盟，以共同抵御竞争；另一方面，善于捕捉市场信息，对原材料价格进行预测，把握好进货时机。但市场预测很难完全准确，且要大量进货需占用巨额资金，因此，组建以饲料企业为主导的供应链或者参与相关的供应链与上下游企业结成联盟效果更佳。
总之，针对我国饲料企业营销中存在的问题，我国饲料企业可采取以上营销对策，以推动饲料业、养殖业的快速增长，促进农业和农村经济持续发展，为我国国民经济增长做出积极贡献。
销售饲料是饲料营销员的重要工作。谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个从事饲料营销多年的老兵，下面我们共同探讨一下饲料销售的一些方法，抛砖引玉。
饲料营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。明白自己的销量计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和养殖户，老客户无法完成的销量，再列出新客户的开发计划;根据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售策略;规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺利完成。
一、饲料销售的硬件准备。
1、职业套装。这是饲料营销员的第一笔投资，应倾其所有买一套自己喜欢的职业正装。服装虽然不能造就完人，但初次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。服装要根据自己的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体;夏天，上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。
2、产品样品、说明书、实证资料、价格表等。如果说营销员是饲料营销的枪支，那么这些工具就是饲料营销的弹药。价格表应该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己掌握的价格表(标明现场折让、月奖、季奖、年奖等)，后一份价格表才是我们的绝密军事机密。
3、自己负责市场的地图。一般以县级的地图为好，村庄、道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、文化、养殖、特产等。有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地图同等重要。
4、几本必须的.书籍，如动物饲料营养、畜禽疾病防治、饲料营销等。书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不利也光。知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成为饲料营销的专家。
5、一台有无线网卡的笔记本电脑。现在一台笔记本电脑也不贵，但它对饲料营销的作用并不小，随时接收公司信息、汇报工作;浏览行业信息，帮助客户决策;可以做记录、统计;可以存一些公司的影视宣传资料，直观展示公司的形象;可以配上养殖诊断软件，做好养殖服务等。
6、交通工具。现在，一些饲料企业以给车补的方法，鼓励营销员买小汽车，如果经济条件不允许，一辆摩托足矣，经济、实用、方便。因为摩托车购买成本低，使用成本也低，机动性能好，方便随时随地停靠。
二、饲料销售的软件准备。
包括必要的培训学习、工作计划等，都不可疏忽轻视，有备而来才能稳操胜券。准备好开场白、该说的话、该问的问题、有可能的回答，事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往容易瓦解坚强的对手而获得成功。
1、内部信息。与公司及产品有关的资料、说明书、实证资料等，均须努力明白熟记，还要了解养殖饲料的成本、当前的盈亏情况，同时也要搜集竞争对手的广告宣传资料、说明书及养殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相应对策，克敌制胜。
2、自我了解。为了把自己的长处发挥得淋漓尽致，可用白纸黑字把自己的长处清清楚楚写出来，对自己、客户也要知己知彼，才能扬长避短。
3、相关信息。饲料营销必须多读一些有关经济、营销、养殖等方面的书籍杂志，这些都是建立多渠道的灵感源。最好每天收看中央电视台一套节目的新闻联播，了解国家社会信息，政治、经济、军事、体育、娱乐、名人轶事等新闻大事，这些都是平时与客户谈话聊天的源泉，容易找到客户感兴趣的话题，且不至于孤陋寡闻见识浅薄，给客户留下知识渊博的好印象，迅速建立客户信任，为成交打下良好的感情基础。
4、先找养殖户，再找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习惯、对饲料的偏好、当地养殖成本、养殖需求;哪些竞争对手做得好，如何回避;哪些地方做的差，而刚好是我们的长处;避实击虚，才能尽快切入市场。当我们对市场了如指掌再找经销商谈，经销商会因此而折服，也会因我们的强势而合作。如果我们先找经销商，在合作前一般都不乐意告诉我们真实情况，虚假水分很多，还会造成经销商的优势心理，谈判不易成功。
5、改变，要想改变结果，首先改变自己。营销环境每天都在变化，所以与时俱进才是饲料营销成功的保证，我们必须具备全天候的作战能力。与天斗行情即天，这不是营销员甚至哪个饲料企业能改变的客观现实;与地斗区域市场的客观情况;与人斗竞争对手、经销商、养殖户;与己斗忍受挫折，享受成功，努力争取更好成绩。我们只有具备昂扬斗志，精心准备，才能胸有成竹走向市场前线，并取得新的胜利。
三、销售饲料的拜访规划。
首先拜访老客户，沟通落实本月的销售计划及销售政策，政策要与销量挂钩，不要无条件退让，这是保证销量的基础。其次，拜访上月有合作意向的新客户，找出客户犹豫的关键问题，利用好公司的新客户政策，督促经销商尽快进货。准备货款、订货、准备仓库，找目标养殖户做实证示范，制定传播方案......饲料到以后几天，最好不要离开这个经销商，尽快帮他把生意管理到良性循环。新老客户拜访一遍，再反复评估月底销量能否完成，如果相近，则积极帮助经销商销售;如果差距较大，则应加大新客户开发的力度，源源不断的新客户，才是保证营销成功的活水源泉。
四、销售饲料的游戏规则。
1、了解市场。通过市场调研，了解养殖规模、市场容量、主销饲料的质量和价格，我们饲料的相对优劣势、制定我们的产品、价格、渠道、促销策略。
2、三到位。设法落实销售饲料的三到位：经销商、养殖户、核心养殖户。三到位辅以在三个环节进行工作，在养殖户中做实证示范、培养核心养殖户，科技讲座(会议营销)进行推广复制。这是销售饲料成功的经典运作方式与步骤，细节上虽然不可一刀切，但没有这个完整的运作模式就没有一切。简言之，通路-推广示范典型传播，不可或缺。如果饲料营销员不能让经销商经销饲料，经销商不能让养殖户反复购买，什么营销技巧都毫无价值。不成交，就没有销售;不示范，就体现不出饲料的优秀品质;没有核心养殖户，饲料就没有说服力;没有营销会议的低成本传播，再成功也难以快速滚动复制，迅速拓展市场，一切就这么简单。
3、巩固老客户、开发新客户。我们对老客户的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，不用多久，我们就会自掘坟墓不论是经销商还是养殖户。随时储备新客户，以免我们在下月销售任务前手足无措，甚至六神无主。任何时候，我们都要准备一个随时可以替代的潜在经销商，，以免经销商提出这样那样的无理要求，得寸进尺，永不知足。经销商重利轻义，我们只有抓一备二看三，市场的主动权才能永远抓在我们手里。在现有经销商良好合作前，我们只能把其他经销商当成行业朋友来交往，不要做任何承诺，否则我们就有可能蛋打鸡飞，偷鸡不成蚀把米，谁都不会再搭理我们。
4、日常营销工作汇报。坚持写工作日志，总结当天工作，思考明天计划，写清楚今天工作内容、拜访客户、地址电话、成绩不足及总结反思;还要写清楚行程路线、车费、住宿地点、宾馆电话、每天发短信或月底交公司，以便领导存档查阅。字体和人品一样，要端正清晰，这样做不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。写工作日志也是逼自己去思考，随时记录自己反思的灵感火花，然后筛选一些可行的进行落实，工作就能更上一层楼。
5、销售饲料也要有良好的思想素质，爱心、信心、耐心、细心。饲料营销就是发现、引导、满足经销商、养殖户的需求，让他们发财致富，当然也是一番奉献爱心、传播爱心的事业。我们只有相信自己，相信自己的产品和服务能给经销商、养殖户创造价值，我们才能义无反顾地走向市场和客户，让客户从我们的信心中看到希望和未来。营销都是从拒绝开始的，只有先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。，只有耐心坚持，我们才能赢得最后的胜利。我们无法计算，有多少客户是因为我们一点点小的冷漠或过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记兑现随口对客户的承诺等，细心也许正是一个饲料营销员成功与失败的标志。
五、销售饲料中存在的问题与对策。
1、客户反映饲料质量不好，实际上是想让我们向经销商和养殖户介绍正确的使用方法或提供必要的养殖服务，把饲料的正常功能发挥出来。养殖效益来源于三个方面：品种、营养、管理，我们应多和养殖户沟通，找到养殖户养殖过程中存在的问题，并对症下药，定制科学的养殖解决方案，给养殖户创造更大的经济价值。
2、客户反映饲料价格太高，实际上是想让我们介绍饲料价格高的原因，怎么让养殖户接受我们的饲料。最实用的对策是，召开养殖户会议，讲解饲料的功能，做好实证示范，让养殖户、经销商看到实实在在的养殖效果，自然就能打消客户的价格顾虑。
3、饲料经销商说新饲料销售难度大，不愿销售，实际上是经销商想让我们告诉新饲料的销售方法。我们应详细介绍饲料的营销方案，实证示范、会议营销、重点突破，滚动坐庄，让经销商看到区域市场的成功案例。不管怎样，饲料经销商面对的问题不外有二点：销量和利润，只要我们让经销商看到希望，其他问题就会迎刃而解。
按照《兽药管理条例》之规定，针对我县兽药经营现状，为了规范兽药经营行为，理顺兽药经营秩序，确保各经营门诊部既能够按照条例要求创建达标药房，最终通过gsp认证，又能够服从和服务于广大人民群众生产养殖的近切需要，本着“布局合理，经营规范，自愿挂靠，服务生产”的原则，走市场化动作，规范化管理，科学化布局，连锁性经营的路子，维护经营门诊部的合法权益，保障兽药市场健康、有序、良性发展，达到互惠互利合作共赢的目的。
1、竹山县动物疾病控制中心按照属地管理，区域布局的宗旨，本着“公平、公正、公开、择优”的原则对行政区域内的连锁经营门诊部进行筛选评定，先确定数量和布局后进行考评，以保障连锁经营门诊部的销售量和市场占有量。
2、几挂靠竹山县动物疾病控制中心连锁经营的门诊部属疾控中心分支机构，接受县疾控中心的工作任务和业务管理。
二、连锁模式
1、连锁经营具备的条件。接受连锁经营的门诊部必须是近三年来信誉程度高，完成任务好，业务素质强，服务质量优的具有从业资格的兽医从业人员。
2、达标药房标准。①营业面积不少于20平方米，且具有与营业额相适应的仓储设施、营业场所采光、通风良好，且能悬挂统一招牌的门店。②从业人员必须具有从业资质。③内设有专用柜台和药架，处方药和非处方药分类存放且摆放有序，整洁亮丽。④明码标价，并建立处方和销售台帐、差错登记簿、采购登记簿及顾客意见簿。⑤相关的法律法规及行业管理制度和相关证件上墙悬挂。⑥对于接受上门求诊的必须设有消毒台和专用消毒设施。
3、连锁经营的具体方法。①连锁经营门店必须向竹山县动物疾病控制中心提出书面申请，从业资格和身份证复印件及营业场所的详细地址、平面示意图。②疾控中心在十五个工作日内对申请挂靠的单位进行现场勘验，出个勘验报告，对不合标准的提出整改意见。③对现场勘验达标的单位建立工作档案，签订连锁经营协议书。④连锁经营门诊部签订协议书后在30个工作日内订制并悬挂按照统一制式制作的招牌。
三、具体措施
1、工作措施。①竹山县动物疾病控制中心作为连锁经营的母体对各连锁经营门诊部实行协议管理，监督检查各连锁经营门诊部的经营行为，并对各门诊部的不良经营行为提出整改意见，直至取消连锁经营资格。②对自愿挂靠连锁经营的门诊部签订协议书，协议书必须经过法律公证，并严格按照协议书的要求履行工作职责，并对直销门诊部提出工作指导意见。协议书一年一签订，双方若无异议可续签，否则终止协议，取消连锁经营资格。③制定切合实际的工作目标，对不同区域，老兽药销售门店根据历史兽药销售情况下达工作任务，新兽药销售门店结合服务区域畜禽饲养量情况下达工作任务，本工作任务必须保证在当年10月底以前完成，并全部结清货款。
鄂尔多斯市2010年饲料质量安全整治行动实施方案
为进一步促进饲料工业发展和保证饲料及畜产品质量安全，巩固2009年饲料专项整治成果，完善饲政管理队伍和饲料检测机构建设，促进饲料工业规范化发展，为鄂尔多斯市畜牧业生产提供可靠的物质保障，特制订本方案。
一、指导思想
围绕饲料质量安全这一核心，强化饲料市场监督管理手段和措施，形成长效的管理机制，注重全程监控，舆论引导与饲政督查并重，努力营造健康的产业发展环境，提高饲料及畜产品质量安全水平。
二、工作目标
继续对饲料行政监督管理队伍进行培训，提高全员素质；加快市饲料监督检查站质检人员配置和机构认证工作，使市饲料检测机构尽快全面开展工作，饲料产品监督抽查达到200个批次以上，查处使用瘦肉精等违禁药物的行为，杜绝在饲料中非法添加三聚氰胺和在反刍动物饲料中添加动物源性饲料等有毒有害物质行为；有效防范重大饲料质量安全事件发生。
三、工作重点
（一）依照相关饲料法律法规，结合饲料监督检测工作，对饲料生产、经营企业和养殖场户进行全面检查，严肃查处违法违规饲料企业。坚决查扣无证、无号、无标签的“三无”饲料产品，取缔“三无”企业。发现问题要按属地管理原则及时处理，并上报结果。
（二）加强饲料生产企业备案工作，并继续清理2009年未备案企业，同时注意获证满五年饲料生产企业的换证工作。切实做好统计工作，数据力求完整准确。月底前完成饲料和饲料添加剂基本信息采集录入工作。
（三）严查蛋白原料、自配料、动物源性饲料和非蛋白氮及其类似物的质量安全问题，以及违法使用三聚氰胺、瘦肉精、镇静剂类、苏丹红、孔雀石绿等违禁药物和非法添加物。
（四）严格检查在牛羊饲喂过程中使用“瘦肉精”行为，各地要采取多种措施，防止恶性事件的发生。
四、工作安排
3月底前各旗区制订工作计划，成立领导小组，部署饲料安全整治工作。3月20号到10月底开展市场监督检查工作，完成监督检测任务。自治区将在11月份进行饲料质量安全整治工作总结，各旗区将总结材料于10月30日前上报市饲料工作办公室。
五、总体要求
（一）加强饲料质量安全监管工作的组织领导 各级畜牧饲料管理部门的主要领导要进一步提高思想认识，积极争取增加饲料质量安全监管工作投入，统筹考虑监督检查、检测、执法各项工作，协调理顺监管机制。
（二）全面落实饲料质量安全责任
饲料质量安全直接关系养殖产品质量安全，关系到产业平稳发展，关系到人民身体健康，党和政府高度重视，社会各界十分关注，工作必须抓紧抓实，责任必须落实到位。市旗区两级畜牧饲料管理部门要层层分解饲料质量安全监管工作任务，明确每个岗位的工作责任，做到工作落实到位，责任落实到人。每一项工作都要有部署、有标准、有检查、有总结。要坚持地区政府统一领导、负总责的原则，坚持生产经营者是第一责任人的原则。要切实加大各项工作监督检查力度。
（三）加快饲料管理队伍建设，完善饲料管理机构 各旗区要注重饲料管理队伍建设，建立健全饲料管理机构，增加投入、责任到人，加强饲料管理人员培训，提高其管理执法能力。
（四）切实做好各种违法行为查处工作
市旗区两级畜牧饲料主管部门要高度重视违法违规行为查处工作，主要领导要亲自参与重大案件的查处工作。对于发现的问题，要顺藤摸瓜，一查到底，不放过一个问题产
1 南方奶牛四季供青的意义
南方地区, 当前主要利用天然牧草和作物秸秆饲养草食动物, 而天然牧草和作物秸秆的品质差, 无法满足奶牛产奶量高的需要。冬季饲草缺乏, 主要靠作物秸秆如稻草、玉米秸秆等维持生命, 影响了奶牛的产奶量和奶品质。另外, 南方红壤丘陵区传统农业为种植业, 农民缺乏种草养畜技术, 广大基层科技干部和养殖户不清楚在什么地方种什么草, 养一头牛需要种多少草, 牧草品种如何搭配, 如何保证牧草周年供应, 如何平衡草食动物的饲料营养等。奶牛饲养中, 饲草周年均衡供应是一个技术难题。因此, 制定长期有效的适宜南方地区的青饲料轮供方案是非常有必要的。
2 南方气候、土地资源特点及对牧草种植的影响
南方地区的当家牧草品种主要是暖季型品种, 生长季节为4~11月。冷季型牧草在全年牧草供应体系中起重要作用, 它们冬季、早春生产出的牧草, 与暖季型品种从晚春到初冬所产生的生物量一起, 可以在全年内平衡地供给动物提供饲料。在草种选择上, 冷季型牧草存在越夏问题, 热季牧草存在越冬问题, 但两类牧草都有引种成功的例子, 因此, 必须选择适宜该地区种植环境的生态型草种。
南方地区可以发展牧草的土地资源丰富, 有大量的天然草地、荒山坡地、幼龄果 (林) 园和冬闲田, 适宜在这些不同的土地类型种植的牧草品种不同。根据用地类型选择适宜牧草品种是充分利用这些土地资源种植牧草、促进草食动物发展的关键。南方地区有大量的冬闲稻田, 每年10月下旬收完晚稻至次年4月下旬插早稻有6个月的空闲时间。这些稻田土壤肥沃、水分充足, 是理想的种植冬季牧草的土地。黑麦草是冬季牧草, 品质好、适口性极佳, 如管理好, 可在12月份开始刈割, 从而解决冬季青饲料缺乏的问题。因此黑麦草是南方地区利用冬闲稻田种草养畜的首选品种。
3 四季供青方案的制定
3.1 青饲料供应方案要考虑的问题
在青饲料轮供方案拟定时, 所编计划应在大田作物生产计划的基础上, 安排各种饲草品种的播种, 利用期和刈割面积应考虑各月青饲料供应的均衡性, 使生产量比青饲料需要量多15%~20% (即保证系数) , 尽可能保证每月都有足够的青饲料。同时, 还应考虑奶牛对青饲料的消化吸收能力、饲喂效果及南方地区的地理、气候特点选择适宜的栽培牧草品种。
3.2 青饲料需要量的确定
青饲料需要量=平均日定量×家畜饲养量×饲养天数
20头奶牛一年中每月基本所需的青饲料量。 (见表1) 农户及养殖场可参照此量估算整个奶牛群总共所需的青饲料量。
注:1、以上青饲草生产设计所需土地总面积为1.2hm2, 其中一年生牧草与越年生牧草进行轮作, 土地面积为0.93hm22、在实际生产的青饲料中, 须在此需要量的基础上另加15%~20%的量
3.3 牧草各月供应情况 (见表2)
4 四季供青牧草栽培技术
4.1 春播品种
4.1.1 高丹草。
高丹草对播种期和利用期无严格要求, 播种从4月中、下旬至7月中旬都可以, 没有时间、节气限制。为了保证整个夏季都有青绿饲料供应, 可每隔20~25d播一期。播前深翻土地, 施足有机肥。条播, 行距30~40 cm, 播深1.5~3.0 cm, 播种量2.0 kg/667m2, 撒播2.5~3.0 kg/667m2。播后加强田间管理, 及时浇水施肥。一般6~8周后植株可达1.3~1.5m, 即可进行首次刈割, 割时留茬10~15cm, 过低会影响再生。根据喂养所需鲜草量安排收割进度, 水热条件好的季节, 刈割后1个月左右就可进行第2次刈割。高丹草在有灌溉条件下, 再生能力强, 可刈割6~8次, 最高亩产鲜草15t左右。在利用时, 要及时掌握高丹草的品质变化, 抽穗后品质会明显下降, 因此, 应在抽穗前刈割利用。高丹草的利用方式多样, 刈割后可以青饲、青贮, 也可直接放牧和调制干草。
4.1.2 甜高粱。
适时播种是甜高粱丰产的重要环节。其一般于4月当5 cm土层的平均温度在12℃~15℃时即可播种。播深以2~3 cm为宜, 浅播是提高出苗率的一种行之有效的方法。另外要保证较高的出苗率, 最好能进行秋季深耕整地, 并根据土壤肥力施用适量农家肥。播种量为1~1.5 kg/667m2。播种可采用人工播种或机播。大力士甜高粱有青贮、青饲和晒制干草3种收获方式, 主要以收草为主。在株高1.5m以上时即可刈割利用, 留茬15cm以利再发。收割时要防止遇水烂根, 至少要保证有1d的愈合时间, 并且每次收割后要及时追肥灌水以利再发高产。
4.2 秋播品种
4.2.1 燕麦。
燕麦播种方式基本同小麦。一般9~10月播种, 播量为5~6 kg/667m2。中等肥力情况下, 施氮磷复合肥30 kg/667m2, 作为底肥一次施入。在完全旱作条件下, 刈割2次, 亩产鲜草5 t左右。燕麦除了单播外, 还经常与豆科牧草混播。燕麦品种之间也可以混播, 以达到更加稳定的产量或多种抗性。早熟燕麦混播后, 无论是产草量还是稳定性都显著高于单播, 但中晚熟品种混播与单播之间差异并不显著。燕麦常用于保护播种, 用半矮秆燕麦品种作保护作物效果更好, 因其不易倒伏。
4.2.2 黑麦草。
黑麦草种子很小, 对土壤条件要求高。整地耕深应达20~30 cm, 深耕时应避跑墒和贻误农时。耙地务求精细, 上松下实, 同时创造良好墒情, 要求土壤田间持水量60%~80% (确保黄墒, 力争黑墒) 。整地时结合施用基肥。整地前先将基肥撒施地表, 耕作时翻入耕作层。基肥一般以充分腐熟的人畜粪肥为主, 施用量1 000~3 000 kg/667m2。提倡施足有机基肥, 减少化肥追肥的施用。雨水条件较好的地方, 播种后2个月 (黑麦草长至40~50 cm时) 即可刈割。每次刈割后施尿素5~6kg/667m2作追肥。
4.2.3 紫花苜蓿。
选择地势较高、平坦、排水良好、土层深厚的地块。先将地上杂草和作物打草甘磷枯死后火烧, 再将表土推向一旁, 然后施石灰200~300 kg/667m2, 再翻耕, 深度20 cm以上, 接着把表土推平, 并使土壤颗粒细匀, 紧适度适宜, 以使种子和土壤紧密接触, 同时掌握好墒情, 土壤含水量20%左右。选择秋眠级数FD为6~8的耐高温高湿品种, 播种当天对种子接种根瘤菌, 接过种的种子当天播完。
采用条播播种, 行距为30 cm, 覆土厚度为1.5~2 cm, 播量为1~1.5 kg/667m2。播后25 d出苗后先用5%咪哩乙烟酸水剂75 g兑水25 kg配成除草剂, 再用50 kg/667m2的剂量喷雾以防除杂草。分别在出苗后、分枝时、现蕾前施入适量追肥。紫花苜蓿株高40~50 cm即可收割利用, 年可收割3~5茬, 亩产鲜草5 000 kg以上, 以后各茬宜在初花期收割。收割后施尿素4 kg/667m2催芽。
5 轮供青饲料的利用
5.1 直接青饲
青饲料的轮供最主要的目的是解决奶牛青饲料周年的供应问题。它最基本、最主要的利用方式是刈割后直接青饲, 比饲喂青贮料, 奶牛的产奶量高。
高丹草和甜高粱的生长速度很快, 质量变化也很快, 甜高粱刈割后保留8~15 cm的留茬高度, 最有利于甜高粱的再生。一般青饲在高度达100~150 cm即可利用。另外, 为防青氰酸中毒, 避免用幼嫩植株饲喂奶牛。燕麦和黑麦草在生产中尽可能延长抽穗前鲜草的利用时间, 在抽穗前没有利用完的, 最好一次性把剩余鲜草刈割、晒干、贮藏利用。但刈割时间不能太晚, 否则养分下降, 饲喂效果降低。在奶牛日粮中, 饲喂一定量黑麦草有益, 但是黑麦草喂量不宜过多, 否则易出现腹泻现象。紫花苜蓿营养价值高, 现割现喂, 每天饲喂量以5~10 kg为宜, 过多易发生臌胀病。
5.2 青贮青饲
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