批发市场年度工作计划

批发市场年度工作计划（共7篇）

批发市场年度工作计划 篇1

1、芦淞服装批发市场群调研

2、停车场调研

3、塔楼调研

4、商圈内物流渠道调研

5、进货人群调研

6、同类楼盘及招商方案调研

7、招商方案调研

二、广泛开展与其他有关单位的合作交流，取长补短为我所用

1、与长沙正大行的合作

2、与长沙方程几何的交流

3、与深圳罗海波的交流

三、积极主动投入到设计工作中去，寻求项目建设的最佳方案

1、与湖南省建筑设计院的合作

2、与中建集团深圳设计院的合作

3、与上海华城国际设计院的交流

4、深圳同济人设计院的交流

5、与湖南中机国际设计院的交流

6、加拿大开朴建筑设计公司的交流

7、与长沙华银建筑设计院的交流

四、发挥主观能动性，做好有关策划和分析工作

1、市场宏观分析

2、案名与标志的设计

3、内部刊物的创办方案

4、信息分析

五、配合公司有关部门做好公司交派的其他工作

1、六区二楼的招商

2、六区一楼的招商

3、某小项目的开发

4、三区一楼的招商

六、主动学习新的知识，不断充实自身素养

1、有关政策、法规等方面的学习

2、有关市场发展和管理方面的学习

3、有关技术方面的学习

七、2007年部门工作计划

1、总的工作原则

2、工作的主要方面

3、工作计划表作为把握市场的先锋部队，营销策划部门在房地产开发过程中担负着极其重要的作用，尤其对于之前没有从事过地产开发的公司而言，营销策划部门不仅要扮演会观察的眼睛，善于听取意见的耳朵，能说会道的嘴，敏感察觉市场变化的鼻，还需要在一定程度上发挥脑的作用，为公司董事会作出正确的决定出谋划策，服装批发市场年度工作回顾及工作计划。并一心一意为公司着想，维护公司利益，为公司追求效益最大化。我营销策划部自成立以来，深刻认识到自身的职责所在，以市场为基点，广泛开展了市场调研活动，立足于扎实的市场调研之上对项目的建设作出了全面的分析。并将分析的结论带入到设计、策划中去，形成了多项报告和成果。现将近一年来部门工作状况作简要的回顾，其中的有关成果将设立链接，可点击后直接打开相关文件，部分重要的信息和数据将使用不同的字体颜色以示突出，其中部分前期的数据和结论在结合后继调查后一并作出修正。

一、扎扎实实做好市场调研工作，为项目建设积累准确有效的第一手资料市场调研是成功进行营销策划的前提性工作，只有立足于准确的市场信息之上，策划的思路才能符合市场的需求。为此我部做了大量的市场调研工作。

1、芦淞服装批发市场群调研为求准确把握市场，我部在先期对整个芦淞市场群作了深入的调研，旨在了解商圈内的业态分布情况和经营户的实际需求及对新项目的反应，形成了文件《市场调查报告》(按住CTRL键点击下划线可打开对应的文档，下同)。此次调查规模较大，分为数据统计和问卷调查两个环节来完成，历时三个月，针对整个芦淞商圈的业态分布情况及经营户意向和结谷门市场的经营户意向作出了分析，在此次调查中得出了几个关键的信息：(1)不同业态的现有经营面积和理想经营面积(见下表)现有平均面积(平方米)理想面积平均值(平方米)理想面积平均值加工企业平均值进货企业平均值(2)不同业态的员工增长情况(侧面反应业态发展状况)员工数量增长率加工企业增长率进货企业增长率(3)依据上述数据，我们以保守估计意向客户数为统计数的50%，每年行业增长幅度为5%计算得出的项目商业体量和十年后可能增长体量：(见下表)总使用总建筑十年总增长率十年后总使用面积建筑面积此表中的数据是依照档口经营的标准来确定的，没有包括商铺式写字楼在内，从数据来看，档口经营规模在68840平米左右。但这其中不同的业态对规模的需求可能不同，而且经营户的意向并不意味着我们的铺位面积就一定是遵照这一标准来执行，可在划分铺位时适当超前，如女装可划到16平米/铺，这样体量上就存在一定的扩充性。此表中的意向客户比例仅为估算，在后继的《芦淞商圈物流渠道调查问卷分析》调查中我们有针对性地进行了调查，得出了不同类别的入驻意向比例(见下表)：经营类别和模式选择会的比例选择不会的比例外地进货销售自办加工厂生产销售代理加盟销售厂家直销结合表中的数据，我们可以相对准确地对女装、男装、针织和裤业四种业态做一个体量的分析(见下表)：从表中看出，男装和裤子在没有经过铺位划分的情况下体量已可以基本满足铺满一层的要求，但女装和针织却存在一定的风险。其中女装是因为竞争的激烈导致的，应该符合一定的市场规律，但针织的可变性却比较大，如果能成功地对针织中的大户发动攻势，则将针织的意向客户比例提升并非不可能的事。我们接下来按照规划中的标准对理想面积一栏作出调整，使数据更符合规划的情况，得出下表：表中看出，针织仍然不足，要扩充针织类别的体量不能靠提升铺位面积而是需要扩大意向比例。女装则有较大的上升，如果将附一楼和一楼用作女装经营，在体量上是基本相当的。(4)根据上表中的数据可以得知男装和裤子是具有一定占有量的业态，而女装作为综合体中不可或缺的一部分都是可以在新项目中经营的。考虑到实际达成入驻意向的客户比预计可能出现不足，男装和裤业将有可能仅能各自解决一层楼的体量。女装如果留出的位置是在一楼和附一楼，相对而言位置较好还是有希望吸引其他市场内位置不如我项目的女装商户入驻，因此女装铺满两层楼的可能性也比较大。如果我项目将五、六楼定在商铺式写字楼，则尚有一层楼10000平米的体量需要消化，而从大类上看，我们已经基本排除了童装、小商品与鞋业的入驻可能性，尚有针织、牛仔和体育用品可以考虑。目前牛仔市场主要集中在我老市场和芦东，如果引入牛仔业态对我老市场冲击较大，且牛仔市场正处在一个相对停滞的发展阶段，因此项目的档口经营中可不考虑牛仔。而南玉的体育用品商户表现出较强的入驻愿望且具有入驻实力，根据调查他们至少可以消化6000平米的面积。如果存在针织与体育用品共享一层楼的可能性，则我项目的档口经营将形成女装、男装、裤业、针织和体育用品五种业态的格局。如果针织商户能被广泛争取，则形成女装、男装、裤业和针织的档口经营为最佳。

2、停车场调研为寻求新项目中有效的停车方案，我部对前往商圈内的各类车辆司机进行了问卷调查，结合之前有关的停车方案设计思路作出了《停车场设计方案比较分析建议报告》，对提出的采用地下两层停车、立体停车与地下停车相结合及地面停车与地下停车相结合三种停车方案思路作出了对比，对比情况见下表：比对内容/方案方案一方案二方案三停车总面积24000平米停大型车总面积牺牲商业面积牺牲商业使用面积牺牲商业价值17280万元解决大型车停放175辆剩余大型车停放由于现已经确定停车方案采用地面与地下相结合的方式，在此不再叙述。

3、塔楼调研为了解我项目塔楼建设的有关情况，我们还展开了塔楼的问卷调查，形成了报告《塔楼调查问卷分析》，并借助此次及后继的两次调查锻炼了一批新人，为今后项目进入销售推广阶段积累人力资源。在此次调查中，我们针对塔楼的品质、配套、价格等作出了推断，分析出了有关的数据：(1)塔楼总的体量应控制在52128.77-64763.29平米之间。(2)塔楼的户型以三室两厅、三室一厅最为吃香(住宅)，但考虑到有关政策的限制，在我项目中可能难以实现。(3)塔楼户型(住宅)面积分配比为：51.1平米以下：25.4%51.1-76.59平米：38.3%76.59-90平米及以上：36.3%(4)塔楼的价格区间为(以今年的市场情况为基准)2340元/平米-2860元/平米之间，均价为2546元/平米。

4、商圈内物流渠道调研为了解商圈内各经营户的物流方式和途径，我们还开展了针对物流渠道的问卷调查，形成了《芦淞商圈物流渠道调查问卷分析》，对经营户对仓储的需求和对新项目的意向做了相应的总结。(1)不同业态对仓储的需求(见下表)：按使用面积最大面积(平米)最小面积(平米)在仓储面积划分上可以15平米为单位进行组合。(2)不同业态的入驻新项目意向性(见下表)

5、进货人群调研为了解市场的直接消费者--各地进货商对市场的反应，我们针对进货商展开了问卷调查，并形成了报告《进货人群调查问卷分析》，对停车场的功能，顾客对产品档次和楼层的选择性等作出了分析：(1)在停车场功能的发挥上，华丽停车场被自己市场所用的进货人群比例达到55%，而结谷门停车场为自己市场所用的人群仅为23.3%。(2)通过分析我们得出，在经营档次相当的情况下，停车场对客流的影响差距可以达到21%，在停车位置相近的情况下，经营档次对客流的影响差距可以达到31%，因此停车与经营档次将成为我市场定位中很关键的两个方面。(3)新项目的档次定位应经营中档偏高档产品。此处的中高档产品是相对芦淞等老市场的产品档次而言。(4)不同业态的进货人群对楼层的选择性(见下表)附一层最多二楼最多三楼最多四楼最多五楼最多六楼无楼层要求结合前面有关业态体量的分析，我们初步可将项目的档口经营定为：附一楼、一楼(12000平米)经营女装；二楼(10000平米)经营裤业；三楼(10000平米)经营男装；四楼暂时空缺。但更具体更准确的定位可待售楼部建立后依照有效情报收集的情况作出细分。

6、同类楼盘及招商方案调研除对市场展开了大规模的问卷调查以外，我们还随时关注着周边同类市场和楼盘的情况，不断地进行着调研。在金帝、南大门、徐家桥步行街、汇金国际开盘时进行观察比较，根据他们自身的特点和采取的招商销售手段作出了《市场招商销售方案比较分析报告》，得出我项目今后的招商要根据前期的内部认购的情况来确定到底采用哪一种具体的方法。如果客户反映的偏向性很高，购买意图强烈但集中在某一部分区域，则我们宜采取抽签的形式来平均可能得到的机率，在定价上也要考虑到均衡性，可能将出现以区域来划分价格区间而不是一铺一价。如果我项目设计得当，客户表现出来的购买意向具有一定的差异性，则可根据不同位置铺面的受关注度整理出相应的价格标准进行销控。而对周边的写字楼如中房蓝色干线，中鸿时尚新天地、国富中心、徐家桥现代城等及周边的小户型如金色地标、城南春天、金山豪门、湘泰大楼等也作出了相应的调查，并列出了详细的个案调查表，可在《塔楼问卷调查分析报告》中查询。同时，我们还采取一些走访的方式与经营户建立联系，了解他们对市场的意向。对同类市场进行了细致的勘察，包括商场层高、门面划分面积、电梯数量、中央空调的布置等都进行了记录，用以指导项目的建设，工作计划《服装批发市场年度工作回顾及工作计划》。由于有关的数据已经引入到建筑设计的过程之中，在此不再叙述。

二、广泛开展与其他有关单位的合作交流，取长补短为我所用在项目建设的过程中，我们不断与外界单位发生着联系，从项目运作的初期与长沙正大行合作进行前期的调研与设计，到后来广泛地与一些代理机构进行交流，我部都精心配合，积极策划，博采众长为我所用。

1、与长沙正大行的合作与正大行合作进行了市场调研与初步的方案设计。在正大行提交的成果中，包括调查报告两本，建筑方案设计两套，CI设计一套。随着对市场了解的深入，我们发觉正大行提供的调研资料存在一定的缺陷，因此再独立运作形成了新的市场调查报告。但他们在前期的介入尤其是方案设计的成果为我们今后的工作提供了一种思路，是值得借鉴的。

2、与长沙方程几何咨询公司的交流与方程几何咨询策划公司进行了交流。在与他们的交流过程中有关的信息可见《三次会议纪要》，里面记录了8月8日的董事会会议纪要及与方程几何、正大行的会谈纪要。

3、与深圳罗海波的交流与罗海波进行了交流，吸取了他的有关项目定位思路等有意的方面。可见文件《结谷门铁西项目市场定位思路报告》

三、积极主动投入到设计工作中去，寻求项目建设的最佳方案项目的建筑设计完善是项目能得以成功的重要基石，为使项目的经营理念能够融入到建筑设计中来，使项目的建筑设计更符合现代商业的要求和批发市场的特点，为今后的招商销售及后继经营打下良好的基础，我部不仅积极配合公司寻找合适的设计院进行合作，还根据各设计院的表现作出评估，并参与到设计中去，力求我们的产品在第一步时就处在领先的位置。

1、与湖南省建筑设计院的合作。形成了合作成果建筑设计概念方案两套，有关的反馈情况可见《金谷国际项目概念方案设计评述》。但设计效果不理想，未能进一步合作。

2、与中建集团深圳设计院的合作。形成了合作成果建筑设计概念方案两套，目前正在进行进一步的合作。

3、与上海华城国际建筑设计院的交流，该院提出了流线型布局和引入商业文化的概念，但其价格过高，未能合作。

4、与深圳同济人建筑设计院的交流，该院对有关的规范恪守太严，创造性略显不足，未能合作。

5、与湖南中机国际建筑设计院的交流，该院提出了直通式的地下停车场布局，但设计师个性较强且规矩颇多，未能合作。

6、与加拿大开朴建筑设计公司的交流，该院与商业项目结合较为紧密，但因为是境外注册，不符合国内设计资质的有关要求，未能合作。

7、与长沙华银建筑设计院的交流，该院要价过高且未能提供足以证明其实力的材料，未能合作。在与众多建筑设计单位的合作中，形成了设计成果五套(正大行两套，湖南省建筑设计院一套，中建深圳分院两套)，并积累了一定的交流意见，为项目顺利进入到设计阶段打下了基础。

四、发挥主观能动性，做好有关策划和分析工作在项目的前期运作中，许多方面需要我部对市场、事件等进行分析和策划，半年的时间来，我部在市场分析、招商策划、CI设计等方面作出了一定的工作。

1、市场分析由于市场分析是建立在市场调研的基础之上，因此与前面所总结的调研结果有一定的重复。此处仅列举从宏观角度分析的《芦淞商圈各市场成败论》，我们认为，芦淞商圈的中心地位一直以来并且今后仍将在芦淞市场，但金谷国际可以形成与芦淞互动的重心。

2、案名与标志设计由于正大行没有提供较为满意的项目案名和标志设计，我部根据需要自行撰写了《有关案名和标志设计的建议》，现项目案名已由公司领导独具匠心地确定为“金谷国际”，标志设计将根据建筑设计的风格等日后确定。

3、内部刊物创办方案为配合今后的整合推广，我部还出台了《金谷国际内部刊物创办方案》，对今后利用内部刊物进行宣传推广提出了可行性意见。

4、信息分析为尽可能地多方面多渠道了解商圈动态，我部于近期开始了每周信息评述，设立了专门的文件夹，将一周来与商圈有关的新闻报道、广告信息和自调信息等整理成案并进行评述。

五、配合公司有关部门做好公司交派的其他工作在做好自己的本职工作之外，我部还积极配合公司有关部门，做好公司交派的其他工作。

1、六区二楼的招商针对对六区二楼的合同将到期，我们走访了有需求的牛仔客户，并制定了《六区二楼招商方案》，由于现在合同期未满，招商工作暂时未进行。

2、六区一楼的招商针对六区一楼合同已到期，我们经过市场调查后制定了《六区一楼招商方案》。确定了六区一楼的门面租金标准应在以前的基础上提升20%。考虑到公司在六区一楼招商中有新的要求并提出了新的方式，我们针对新的方式作出了《六区一楼招商方案可行性分析》，按照买断十年经营权的方式，平均单个门面需支付经营权转让费用4万元。

3、某小项目的开发设计了位于芦东市场旁的一小块地块的开发方案，作出了《对芦东市场旁小项目开发的看法》的报告。

4、三区一楼的招商在经过市场调研之后，我们针对三区一楼的特点提出了《三区一楼招商方案》，认为可采用买断5-7年经营权的方法，经营权出让费按直角、拐角和大面积门面分为为5年2万、2.6万、3-4万元/个，招商时机可在当前、端午节前和年底前。

六、主动学习新的知识，不断充实自身素养在工作之余，我部人员还不忘有关的业务学习，力求把自己锻炼成为一专多能的精兵强将。并通过自身的学习和总结为董事会提供可供参考的文献资料。

1、有关政策、法规等方面的学习我部搜集整理了与建筑设计、公司运作相关的政策文件，如《建筑规范大全》、《公司法》等，为公司今后的运作提供理论上和技术上的参考。

2、有关市场发展和管理方面的学习我部根据以往的工作经验和其他同类公司的经验对比，整理编撰了《房地产公司管理手册》、《30个房地产营销案例》等资料供董事会参考，同时积极查询了有关批发市场发展的文件资料，整理了如《服装批发市场发展方向资料》等文件。

3、有关技术方面的学习为能更好地起到为项目建设保架护航的作用，我部员工利用业余时间自学了工程制图、AUTOCAD等软件，现已做到能基本进行看图、查图、画图等工作，节省了大量的交流时间，提高了工作效率。

七、2007年部门工作计划2007年将是金谷国际项目决胜负的一年，金谷国际项目能否迈出成功的第一步在这一年将见分晓。为使项目建设能顺利进行，这一年中配合工程的进度我部将全面做好策划、整合推广与销售、招商工作，使项目能够顺利地回收资金吸引客户，为打造芦淞商圈内的市场航母，提升公司的整体实力与形象而努力。综合项目当前的状况，结合以往的经验，我部制订出2007年工作计划，并将在新的一年中对照工作计划有条不紊地开展工作。

1、总的工作原则围绕金谷国际项目，就项目建筑设计、项目施工、项目整合推广、项目宣传招商、销售人员培训等方面，作出认真细致的工作。力争做到在准确与及时的信息基础之上制定出合理并富有创造性的方案，强调执行的力度，结合市场的环境为公司尽快尽好地实现效益的最大化，顺利完成招商销售任务，并为项目的品牌塑造打下坚实的基础。

2、工作的主要方面2007年度，我部将结合市场的实际情况，从工作的需要入手，把握每一个细节，厚积而薄发，力争夺取市场先机，为公司创造财富。(1)市场调研方面虽然我部在2006年已经做了大量的市场调研工作，但商业地产的环境变化日新月异，为稳固已知信息，时刻把握市场发展的脉搏，我部在2007年项目进入销售招商之前仍将坚持市场调研，并随时调整有关的策略，为项目的建设、销售及招商积累最真实有效的信息。(2)项目设计方面项目的建筑设计将是项目能否取得成功的关键因素，目前我项目正处在方案设计阶段，往后还需要经理初步设计、施工图设计，我们除了需要督促有关设计单位尽心尽责做好设计工作以外，自己也要参与到设计的环节中去，把市场的有关信息不断反馈，追求完美、讲究实用。同时，在对设计单位的进一步接洽和合作中也要充当公司的得力助手，为选择一个优良的合作伙伴而进行评价，并对有关的合同条款等进行斟酌，切实维护公司的利益。(3)项目策划方面为抢占市场先机，我部在项目进入到销售招商阶段之前便需要有针对性地开展一系列的策划工作，主要在两个方面，一是积极寻求符合我项目要求的整合推广等有关单位的合作，一是通过自主力量对市场作出相应的策划，理顺有关的招商思路。为此，我部将在2007年年初时制定有关的整合市场攻击方案、LOGO设计、宣传平台的确定等，并在合适的时候开始接洽整合推广与广告公司，把准备工作做在前头，以便公司从容地开展后继的工作。(4)招商销售的前期工作方面在有效的市场信息基础之上，结合项目设计的特点和推广策略的方针，我部将在项目招商销售之前建立并培养一支训练有素的营销队伍，从人员的招聘到员工的培训力求形成强大的战斗力。联系好有关的广告、制作单位，做好向顾客展现项目的光彩的准备。(5)招商销售工作方面结合项目的进展情况，我部将在适当的时候对项目的最终定位和价格作出确定，并进行推广，根据市场的行情采取必要的手段与措施，确保项目的招商与销售工作顺利完成。

3、2007年工作计划表(见附表)2006年已经过去，在过去的一年里我们积累了很多经验，对株洲的服装批发市场的认识也从由无到有，由浅及深地变化着，对项目开发更多了一份了解和信心。在接下来的一年中，每一项工作都将牵动着大局，也可能直接导致项目的成败。我们势必兢兢业业，尽职尽责做好所有的工作，使公司的效益最大化，使公司的发展朝着健康、长远的方向成长。附：2007年度工作计划表：(标记为绿色的为执行时期)工作内容/时间10月

1、《3区1楼招商策划报告》的制定

2、《2006年营销策划部工作总结及2007年营销策划部工作计划》的制定

3、《金谷国际LOGO及视觉形象设计方案1》的制定(ppt稿)

4、《金谷国际整合市场攻击策略提纲》的制定

5、《芦淞市场群主要建筑物各楼层净高、层高及门面大小统计分析报告》的制定

6、芦淞市场群经营户抽样访谈

7、芦淞市场群市场调查

8、设计合同、设计单位图纸的审核及配合工作

9、配合工程部进行招投标的拟定

10、配合公司甄选施工单位

11、配合公司甄选监理单位

12、《金谷国际初步设计合同》的起草

13、《金谷国际施工图设计合同》的起草

14、督促设计单位及时完成设计工作

16、《金谷国际整合推广细则的拟定》

17、《金谷国际项目投资估算及资金筹措运作方案》的制定

18、施工单位和监理单位的确定

19、金谷国际奠基仪式的策划20、营销方案初稿确定

21、营销方案正稿确定

22、甄选整合推广公司(包括了解其业绩、服务、收费标准及做过的项目等并进行评估)

23、确定整合推广公司(确定楼书、单张、LOGO等的设计，以及报纸、电视广告、彩旗帜的设计、现场包装实施方案等)

24、甄选广告公司(包括了解彩旗的制作、户外广告的制作、现场包装的条幅、充气拱门及开盘当日乐队、司仪的安排等程序及费用、其做过的项目等并进行评估)

25、确定售楼处装修公司(确定售楼处地址及样板房的装修标准，兴建并选好装修公司)

26、督促装修公司完成售楼部的装修工作

27、商铺及住宅价格的初步制定与调整

28、招聘销售人员

29、《金谷国际消费者需求和态度研究报告》30、制作制服(工作服)

31、确定模型制作公司(包括甄选及制作模型)

32、确定广告公司并明确广告任务(将整合推广公司的成果制作出来)

33、销售人员的培训(包括房地产知识培训、《如何做一名优秀的售楼员》的培训、楼盘培训、熟悉市场、接待程序演练、调研培训等。

34、《金谷国际媒介策划建议》的制定

35、《金谷国际软性文章整体规划策略》的制定

36、《金谷国际网站策划》

37、《金谷国际刊物、报纸策划》

38、售楼部准备工作(包括算假表、认购书、利率费用表、客户登记本、房号管理单、印章、名片、各类报表格式制作、有关售楼部管理的一整套规章制度、屏风展板的制定等)

39、《金谷国际市场定位报告(正式)》40、内部认购前的广告发布(联系电视台、报社等媒体，了解并确定发布价格，包括户外广告、灯箱、展示车、条幅等)

41、检查各类广告的发布到位情况及做好广告效果的反馈统计

42、内部认购期(客户的接待、回访、整理及收取诚意金等)

43、开盘仪式的策划

44、正式开盘发售(包括经营权的买断等销售手法)

45、开盘后营销工作的总结及相对的应对措施的制定等

46、定期做好《销售总结报告(包括广告媒体效果的统计报告)》

47、对销售人员的定期考核

48、正常的销售招商工作

批发市场年度工作计划 篇2

近日, 国家发展改革委、财政部、农业部、工商总局、质检总局、供销总社和农业发展银行7部门联合召开全国棉花工作电视电话会议, 总结2009年度棉花工作, 分析2010年度棉花形势, 部署新年度的棉花工作。

会议认为, 2009年度国家通过采取投放储备、增加进口、加快新疆棉调运等措施, 保证了纺织用棉需要, 棉花市场运行基本平稳。预计2010年度我国棉花产量略有减少, 棉花需求虽继续增长但增速减缓。国际棉花市场当年产需基本平衡, 供求状况比上年有所改善。通过做好储备调节和有效利用国际市场资源, 保持棉花总量基本平衡是可以做到的。

会议指出, 2010年度棉花市场形势复杂, 对保持国内棉花市场平稳运行的困难应有充分估计。要着眼于保持棉花供需基本平衡和促进棉花生产稳定发展, 把保护棉农利益、保障用棉需要、稳定市场棉价、规范流通秩序、防控经营风险、深化质检改革作为棉花工作的主要任务来抓。一是做好保障市场供应工作。要做好储备吞吐调控预案, 协调好新疆棉运销, 适时发放2011年棉花进口配额, 充分发挥大型流通骨干企业在国家指导下调节和稳定市场的作用。二是切实抓好新棉购销和防控风险工作。要加大宣传力度, 稳定市场预期, 引导棉农积极交售棉花, 棉花企业理性入市收购。各级农业发展银行要继续支持棉花收购, 督促贷款企业加快销售, 保障资金安全。地方有关部门要加强市场巡查, 严厉查处恶意囤积、哄抬价格等行为。三是加强市场和质量监管。工商和质检部门要依法严厉打击市场和质量违法行为, 规范棉花流通秩序。各地要抓好各环节排除异性纤维工作, 确保棉花收购和加工质量。四是扶持发展棉花生产。要继续改善棉花生产条件, 稳步扩大优势区域棉花种植面积, 着力提高棉花单产和品质。五是促进纺织行业转变发展方式。要加快纺织行业结构调整和产业升级, 加大力度淘汰落后产能, 防止一般性产能大规模盲目扩张。

批发市场年度工作计划 篇3

一、当前我国棉花工作面临的新形势

在刚刚过去的2013棉花年度，也就是从2013年9月至2014年8月，国内棉花生产总体稳定，但受国际国内经济形势影响，纺织增速下滑，棉花需求减少，产需间缺口有所缩小；国际棉花供大于求，价格下跌，内外棉价差仍在较高水平；保障棉农收益、稳定纺织发展的压力加大。针对这种情况，一年来各有关部门、单位和地方各级人民政府共同努力，运用多种手段引导市场预期，维护了棉花市场平稳运行。一是落实临时收储政策。国家及时启动临时收储，按20400元/吨的价格累计收储棉花658万吨（其中新疆地区428万吨），占当年棉花总产量的九成以上，有效保护了棉农利益。二是做好储备棉投放。通过合理安排投放价格、把握投放数量、节奏和质量结构，弥补了需求缺口，保障了纺织用棉需要。三是合理安排棉花进口。满足了两头在外纺织出口和配棉需要，稳定了纺织生产和出口。据统计，今年前8个月全国纱产量2495万吨，同比增长8.6%；纺织出口1934亿美元，同比增长5.7%。国内市场棉价与储备棉投放价格大体相当，棉花市场保持了基本稳定。

2014年度（2014年9月至2015年8月）棉花市场面临新的形势，主要体现在两个方面：

一是启动棉花目标价格改革试点，棉花市场运行环境发生重大变化。2011年，国家建立了棉花临时收储制度。临时收储政策实施以来，对保护棉农利益、稳定棉花生产发挥了重要作用。但近年来，随着国际市场棉价持续走低，面临着内外棉价差较高、市场机制作用弱化、国家收储数量和库存急剧增加、纺织出口竞争力减弱等问题。党的十八届三中全会决定中明确了“完善农产品价格形成机制，注重发挥市场形成价格作用”的原则，今年的中央1号文件也要求“坚持市场定价原则，探索推进农产品价格形成机制与政府补贴脱钩的改革，逐步建立农产品目标价格制度”。为此，根据中央统一部署，今年启动新疆棉花目标价格改革试点，同时取消临时收储政策，新棉价格将由市场形成。开展棉花目标价格试点改革是新形势下完善农产品价格政策的重大举措，对保护农民利益、更好地发挥市场机制作用、激发市场活力、促进产业协调健康发展都具有重要意义，也将为其他农产品提供可复制、可推广的经验。国务院领导同志高度重视棉花目标价格改革工作，多次赴新疆调研、召开会议协调并做出重要指示；各有关部门和新疆自治区政府、新疆生产建设兵团通过大量扎实有效的工作，确保了试点工作有条不紊开展。社会各界对这项政策也高度关注，通过多种渠道提出了大量意见建议。目前，新疆自治区和兵团已向社会公布了棉花目标价格改革试点工作具体实施方案，试点工作正在有序落实之中。

二是国内棉花需求将有所恢复，当年产需供求关系发生了重大变化。预计新年度棉花产量下降，纺织用棉需求则企稳回升。生产方面，据中国棉花协会调查，预计今年全国植棉面积6340万亩，比上年下降9.4%，产量在650万吨左右，比上年减少50万吨。其中，长江流域和黄淮海流域受棉花生产成本上升、种棉比较效益下降以及取消临时收储政策等影响，面积下降较多；新疆由于实行目标价格改革试点政策，植棉面积保持了基本稳定。需求方面，新年度棉花价格由市场形成后，预计内外棉价差将缩小，这将有利于遏制化纤替代和减少棉纱进口，棉花需求也将有所恢复。预计新年度棉花需求量在850万吨左右，比上年度增加约50万吨。据此测算，新年度国内棉花产需缺口约为200万吨，比上年度增加100万吨左右，总体看，国内纺织业对国产棉花的有效需求是客观存在的。

当前国际经济形势复杂多变，我纺织行业对外依存度较高，影响国内棉花市场稳定运行的不确定性因素较多。启动棉花目标价格改革试点后，国内国际棉花市场的联动性增强。新年度国际市场棉花仍然供大于求，价格处于较低水平，对国内棉价有一定压力。在当前国际市场持续低迷的情况下，市场主体对新年度棉花价格走势预期不稳。在这种情况下，我们要深刻理解和认真贯彻落实党的十八届三中全会决定和中央1号文件关于市场形成价格和更好发挥政府作用的精神，按照统筹兼顾的原则，多措并举，树立信心，稳定预期。要看到，新年度国内棉花当年产需是有缺口的，而储备投放和进口安排是可控的，保持国内棉花市场平稳运行具备有利条件。只要我们妥善处理好新棉销售、储备投放和进口安排之间的关系，保护农民利益与提高纺织竞争力之间的关系，市场形成价格与政府调控之间的关系，可以引导市场棉价在合理区间运行，保持国内棉花供求总量平衡和市场基本稳定。

二、2014年度需要做好的几项工作

今年是棉花目标价格改革试点的第一年，市场环境变化较大，棉花购销工作任务重、难度大。做好新年度棉花工作，既要积极稳妥地推进改革，实现新老机制平稳过渡，又要正确处理政府和市场的关系，引导稳定市场预期，保持市场平稳运行。

（一）认真落实改革措施，探索新的棉花购销体制

一是新疆自治区人民政府和生产建设兵团要将棉花目标价格改革试点工作作为一项政治任务来抓，加强统筹协调，按照国家批复试点工作实施方案，精心组织，认真落实，确保改革取得成功。要理顺补贴发放流程、提高资金核发效率，确保补贴资金及时拨付到棉花实际种植者手中；要鼓励探索多种可行有效的补贴方式，为目标价格改革试点积累更全面的经验；要建立改革试点工作会商协调和信息报送机制，及时向国务院有关部门报送改革试点工作进展情况和存在的问题，方案实施中的重大问题要及时向国务院报告。二是内地主产棉区人民政府要针对中央财政定额补贴事项尽快制定具体实施方案，严格按照有关规定的要求，切实将补贴资金及时、足额落实到位，确保种棉农民得到政策实惠。三是适应新形势要求探索建立市场化棉花购销体制。实行目标价格改革试点和取消临时收储政策后，无论是新疆还是内地，棉花流通真正意义上回归了市场，因此要充分发挥市场机制的作用，使棉花收购加工企业普遍成为真正自主经营、自负盈亏、自我发展的市场主体。进一步完善棉花市场体系建设，健全棉花现货、期货市场交易规则，形成统一开放、竞争有序的市场流通体制。要以市场为导向，培育棉花合作组织，积极推进产业化经营。继续发挥供销社扎根农村、联系棉农、点多面广的传统优势，加快推进供销社系统棉花企业市场化改革步伐，积极发展跨地区、跨所有制、贸工农一体化的棉花企业集团。

（二）加大政策宣传力度，引导和稳定市场预期

新年度棉花政策变化较大，棉花市场较往年也更为复杂，需要各有关方面进一步加大宣传力度。新疆自治区和兵团要创新宣传方式，让棉花目标价格改革相关政策家喻户晓，可制作宣传提纲和宣传手册，通过网络、电视、广播、报纸等媒体将政策内容传递给各市场主体，并通过多种方式发放到田间地头，让种棉农民直接获取相关信息，合理引导企业和棉农的购销行为。内地主产棉区要将国家取消棉花临时收储和给予一定补贴的相关政策向农民宣传到位，给棉农以正确的心理预期。棉花协会和棉纺织行业协会等行业组织要加强信息服务和经营引导工作，及时发布棉花供求和价格信息，指导企业提高经营水平，增强抵御市场风险能力。国家已经明确的宏观调控政策要及时向社会公布。

（三）探索新体制下的政府职能定位，认真做好监管和服务工作

棉花购销市场化以后，要处理好政府和市场的关系，防止出现政府干预过多和监管不到位等问题。有关部门和地方要做好以下几个方面工作：一是加强棉花收购环节监管。要依法严厉打击无证无照经营行为和市场恶意炒作行为，维护棉花市场秩序；要加强对籽棉跨区域流通的监管，避免疆外籽棉流入疆内、新疆自治区地方籽棉流入兵团等套取补贴资金的违法行为。二是加强棉花购销合同和加工行为管理。要强化棉花加工企业的信用意识，探索建立诚信档案制度，培育诚实守信的棉花加工市场主体。同时，要加强对棉花加工企业资质的监管，严格按照有关规定查处无加工资质的加工行为。三是协调金融机构做好棉花收购资金供应。发挥农业发展银行作为政策性银行的作用，在控制好市场风险的前提下，统筹考虑各地棉花产量、贷款企业加工能力和借贷风险承受能力，合理确定贷款门槛，科学安排信贷计划。同时，鼓励商业银行等其他金融机构积极开展棉花收购相关信贷业务。要督促棉花收购企业及时足额兑付棉农收购款，避免出现拖欠行为。四是加强棉花质量监督。要依法加强质量检查，重点是强化收购加工环节的质量监督管理，打击棉花掺杂使假等质量违法行为；要引导棉农和加工企业分等分级收购加工，抓好排除异性纤维工作，确保棉花收购和加工质量。五是加强对棉花期货市场的监管。有关部门要进一步完善棉花期货交易规则，优化上市品种结构，切实发挥期货市场“发现价格、套期保值”的功能作用，在引导涉棉企业积极参与棉花期货交易的同时，严厉打击利用期货市场过度投机炒作行为。六是供销合作社引导中棉集团等大型棉花企业发挥示范带头和引导市场的作用，利用加工点多面广、仓储资金实力强、市场信誉良好的优势，合理确定开秤收购价格，带头挂牌收购籽棉，切实承担起社会责任。

（四）积极发展现代物流，努力降低流通成本

发展棉花现代物流是降低棉花流通成本、提高我国棉花竞争力的重要途径。棉花质量检验体制改革后，实现了对棉包的统一编码和机械化装卸，同时铁路、高速公路网也已具规模，这为发展棉花现代物流创造了条件。目前，有关部门根据继续深化棉花质检体制改革、适应发展现代物流业的需要，正在抓紧研究全国棉花现代物流发展规划。新疆自治区政府为配合目标价格改革的实施，已明确要求新年度棉花加工企业加工的皮棉全部存入经自治区有关部门认定资格的专业监管仓库，并采取在库公证检验，这也为棉花流通实现信息化管理、发展网上交易创造了重要条件。纤检机构要通过在库重量检验、逐包取样并仪器化公证检验等措施，提高公检数据的时效性和公信力，建立起可查询、可追溯的棉花公检数据库。全国棉花交易市场要适应发展棉花现代物流的需要，加强自身体系建设和与棉花公检数据库的衔接，建立起统一开放、节约高效的棉花市场交易平台，组织新疆棉花收购加工企业，将加工检验后的皮棉按照自愿的原则通过交易市场公开销售，在此基础上建立起新疆棉花加工、销售、库存、质量信息管理系统，为国家宏观调控提供决策依据。

（五）加强农业科技推广，进一步提高棉花单产水平

在新疆实行棉花目标价格改革试点、全面取消临时收储政策后，黄河、长江流域棉花种植的比较效益将进一步下降，棉花种植面积可能继续调减。要加强棉田田间工程建设，加快推广优良品种和先进适用技术，提高棉花单产水平和品质，增加单位面积效益，增强市场竞争力。黄河、长江流域要大力推广棉花轻简化栽培，降低棉花种植劳动强度，促进节本增效。

（六）加快转型升级，巩固提升纺织竞争力

要引导纺织企业抓住棉花市场化改革的机遇，加快转变发展方式，通过结构调整和产业升级淘汰落后产能，提高产品技术含量和附加值；要支持纺织企业做大做强，鼓励企业间开展战略合作和兼并重组，引导优势企业“走出去”，拓展国际发展空间；要进一步调整纺织区域结构，发挥不同区域的比较优势，支持和引导纺织产业有序转移，促成东中西部协调发展的区域布局，提升我国纺织工业整体竞争力。

（七）做好市场引导和调控，为促进新棉购销营造市场环境

棉花市场化改革后，国家要针对当前棉花产销形势和推进改革的需要，进一步加强和改进宏观调控，做好棉花总量平衡工作，引导市场平稳运行，拟采取以下措施：一是暂停储备棉投放。为了给新棉销售留出空间，新年度开始后已暂停了储备棉投放，以引导企业积极收购加工销售新棉。明年3月份棉花收购加工基本结束以后，在市场出现供不应求且价格出现一定幅度上涨的情况下，视新棉销售进度，国家按照不打压市场的原则再投放部分储备棉，满足市场需要。二是妥善安排棉花进口。明年将根据国内棉花供需形势做好棉花进口相关工作，除发放加入世贸组织承诺的89.4万吨关税配额外，原则上不增加发放进口配额，并引导国内纺织企业多使用国产棉。三是加强新疆棉调运。请中国铁路总公司加强与新疆自治区政府的协调配合，增加棉花出疆运力，满足新棉销售和移库需要；各类市场主体可充分利用铁路、公路出疆棉花移库补贴政策，自行组织棉花调运出疆。四是引导支持大型棉花收购加工企业等市场主体积极入市收购，避免出现农民“卖棉难”。■

批发市场年度工作计划 篇4

市场销售2020年度个人工作计划精选【篇一】

一、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20某某年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;

4、在实际操作中熟悉市场动态;

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在：西南、西北及东北片区。

第一阶段(10人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名

(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)

第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!

附三：拜访日志拜访日志

客户名称：

拜访时间：年月日

(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!

部门培训：

一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;

二、了解、熟悉、掌握销售架构;

三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)

四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路;

六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20某某年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，具体如下业务员销售工作计划范文。

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。

市场销售2020年度个人工作计划精选【篇二】

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

2020年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

市场销售2020年度个人工作计划精选【篇三】

我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：

我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

收集整理

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，某某某万元，纯利润某某某万元。其中：打字复印某某某万元，网校某某某万元，计算机某某某万元，电脑耗材及配件某某某万元，其他：某某某万元，人员工资某某某万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。2020年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润某某某万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开

展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在某某某万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润某某某万元;多功能电子教室、多媒体会议室某某某万元;其余网络工程部分某某某万元;新业务部分某某某万元;电脑部分某某某万元，人员工资某某某—某某某万元，能够完成的利润指标，利润某某某万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办某变成我们长期客户。

对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

六、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把某某某公司建成平谷地某计算机的机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

2020年销售工作计划精选篇四

根据公司某某年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司某某年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。某某年度内销总量达到1950万套，较2020年度增长11.4%.某某年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及某某年度的产品线,公司某某年度销售目标完全有可能实现。2020年中国空调品牌约有400个，到2020年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到2020年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2020年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2020年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在某某年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司某某年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2020年至某某年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如格兰仕空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

东市场2011年度工作总结 篇5

2011年，我们东市场服务中心在海州区委、区政府的领导下，全体员工团结一心、共同努力，以党的十七大精神为指针，紧密围绕“安全第一、服务第一、管理第一、发展第一”这个指导思想，积极有效地开展工作，取得了较好成绩。一年来，市场实现了全年安全无事故；服务品质得到了提升；管理实现了制度化；总体工作在发展中不断得到加强。回顾一年来的工作，我们主要有以下进展：

一、以人为本，基础建设工作有了新的加强

我们东市场现有在籍员工94名，其中在职员工46名；市场经营的业户1514个。面对这个较大型的轻工市场，每天的客流量都在一两万人次以上。如何塑造市场的良好形象和提高市场信誉，营造一个温馨、和谐的交易场所和百姓放心的消费环境，从而不断提高市场的社会效应和广大经营者的经济效益。为此，一年来我们坚持以人为本，在不断加强基础建设上狠下功夫。

1、把坚持“四个第一”（即安全第一、服务第一、管理第一、发展第一）的指导思想作为服务中心思想教育工作的主要内容，统一员工的思想和行动。我们把“安全第一”放在首位，就是引导、教育全体员工坚持党的“安全第一，预防为主”的方针，时刻把东市场的消防安全工作摆在重要位置，明确没有安全就没有市场，安全是市场生命的辩证关系；“服务第一”是全体员工的出发点和落脚点，要把提高服务品质做为重要课题来研究；“管理第一”就是层层加强对市场的科学管理，营造一个温馨、和谐的交易场所和百姓放心的消费环

～1～

境；“发展第一”就是在全面实行科学管理的基础上，把市场的不断向前发展做为最终目标，从而形成市场服务中心管理工作的良性循环。通过多次召开会议宣传和学习，全体员工统一了思想，对“四个第一”在认识上有了很大提高。

2、实行员工考勤制度，强化了劳动纪律。进入下半年，针对个别少数员工劳动纪律涣散，甚至发生影响正常工作等不良现象。对此，我们制定了《东市场员工考勤规定》，并增添了指纹考勤设备，设置了督查室，有两名督察员负责考勤。实行考勤制度以来，员工劳动纪律得到了加强，出勤率有了明显提高。

3、下半年，我们利用40天的时间，对四、五楼机关办公室进行了整体改造，墙壁刮了防磁，办公桌椅全面进行了更新，改善了员工的办公条件。

4、重新建立了员工岗位责任制，令规矩形成了方圆。下半年，我们针对全中心42个岗位分别重新建立了岗位责任制，并印制上墙。岗位责任制的建立，给每个岗位制定了责任，明确了任务。

5、在进一步加强员工队伍建设的基础上，我们还把为员工办实事、办好事当做大事来抓。由于种种原因，东市场员工的养老保险自2008年开始拖欠，员工们对此忧心忡忡。下半年我们经过多方联系与协调，终于解决了这一难题。筹措资金500余万元为所有员工补齐了所拖欠的养老保险金，并将2012年的养老保险金也一次性交齐；此外，我们还根据相关政策，调整了员工的出勤报酬，调整后员工平均收入比上年提高了近百分之十；一线科室平均提高了百分之二十以

上。

员工们的后顾之忧解除了、收入提高了，工作的积极性得到了充分调动。一楼管理办公室针对摊床管理混乱的实际，与业户达成共识，将摊床改造成铝合金框架式档口，既规范了市场又方便了经营。二楼管理办公室针对经营者和消费者之间的矛盾关系，在市场业户中广泛开展“市场交易诚信”活动，较好的维护了经营者和消费者的利益。

二、以消防安全为重点，全面加强市场管理

安全是市场的头等大事。年初以来，我们以消防安全为重点，全面加强了市场管理。特别是中共海州区委办公室、海州区人民政府办公室《关于进一步开展消防安全大检查，坚决遏制重特大火灾事故的通知》下发后，我们在认真学习的基础上，采取各种措施进一步贯彻落实文件精神。为营造一个温馨、和谐的交易场所和百姓放心的消费环境奠定了基础。

1、从服务中心领导班子开始到市场经营的业户，层层落实消防安全责任。在制定岗位责任制当中，均把各级行政负责人列为消防安全第一责任人；服务中心还重申了《市场场规》，并印制了1600余份发到了每个业户的手中，明确了经营者在市场消防安全中的责任，并相应制定了收取违约金的规定。使整个市场的消防安全责任得到了落实。

2、加大了消防安全的宣传力度。市场广播室主办了消防安全专题节目，每天上午一次、下午一次，播报消防安全知识和安全常识；

同时在市场主要通道悬挂了消防安全和治安安全宣传标语条幅。在楼层缓步台和人流较多、且比较醒目的地方，还张贴了“为了您和家人的幸福，为了您生命和财产的安全，请您不要在市场内吸烟，谢谢合作！”的禁止吸烟警示牌。全年共制作安全、消防等宣传条幅12条；制作警示牌30个。

3、以培训为先导，全面加强消防安全工作。

一是注重抓好消防安全培训工作。今年我们首先选派消防控制室的3名同志去沈阳，参加了省里组织的消防控制室操作人员培训班。5名同志参加并通过了全国通用上岗证的考试，拿到了全国通用的资质证书。还组织单位员工集体培训2次，以科室为单位组织员工培训12次。其次是对场内业户培训2次，组织紧急疏散演练1次。尤其对场内业户培训，在教育业户本身不在场内吸烟的同时，做到勇于制止消费者在场内吸烟。我们还把消防设施周边的业户定为消防设施责任人，教会他们使用灭火器、墙壁消防栓和手报按钮，这样既有利于消防设施的保养和看管，又能在火灾发生时进行有效的报警和自救。通过培训学习，员工们和业户们大大加深了对消防工作重要性的认识，并掌握了一定的救援常识。

二是组织相关人员对市场内的消防设施、消防器材、电器设施、自来水阀门等重要部位进行自检自查。全年共组织大型自检自查4次，通过自检自查共发现有90具灭火器超期服役，有100个灭火器需购置配装箱，有8个卷帘门需更换电池。在上级的大力支持下，我们共投资2万余元消除了这些安全隐患，为市场安全运行提供了可靠

保障。保卫科在认真做好市场消防救援预案的前提下，重视节假日的消防安全。双休日和节假日是市场的消费高峰，客流量较大。针对这种情况，他们就在双休日和节假日投入更多的人力和物力，并且加大对市场的管理和巡视力度，一年来取得了较好成绩。设施科在做好用电设施检查的基础上，把创重要设备完好率做为日常工作的重要内容来抓。年初以来，共排除安全隐患50余次；大小维修5000次以上，设备完好率达到了100%。特别是六月份他们利用一周的夜晚时间，对市场100多个吊扇进行了一次性检修；在市场照明中还更换了130套节能灯具，为市场节能做出了贡献。

三是注重发挥楼层消防安全监督岗和义务安全监督员的作用。年初以来，我们坚持有效发挥市场保卫系统，在消防安全、治安安全工作中的作用的基础上，注重发挥楼层消防安全监督岗和义务安全监督员的作用。三个楼层管理办公室分别建立了消防安全监督岗，还在保洁员、业户当中推选出了80名责任心强的义务安全监督员。各楼层安全监督岗以各自的辖区安全为己任，坚持每2个小时巡视一次，把疏通消防通道、安全出口、地摊经营、乱摆乱放、易燃易爆物品、市场内使用明火和吸烟以及消防设施和消防器材做为主要巡查对象，取得了较好效果；80名义务安全监督员也充分发挥了积极作用，在市场消防安全、治安安全工作中做出了应有的贡献。

回顾一年来的工作，成绩是主要的，但还存在着很多不足。主要表现有三：一是个别干部责任心不强，对工作不是尽心尽力；二是个别人劳动纪律涣散，在员工中造成一定影响；三是少数同志在市场管

理工作中缺乏服务意识，工作方法简单粗暴，给工作造成一定损失。上述存在的问题，有待于在今后的工作中予以改进和加强。

三、关于2012年的工作设想

指导思想是：继续贯彻党的十七大精神，坚持服务中心“四个第一”（即安全第一、服务第一、管理第一、发展第一）的工作思路，加强整体工作量化考核，全面提高总体工作水平，以最优异的成绩迎接党的十八大胜利召开。

工作目标是：消防安全创历史最好水平；服务质量要有新的提升；市场管理要有新的突破。

一、继续以人为本，加强队伍建设

1、把严格执行劳动纪律和岗位责任制做为队伍建设的主要内容来抓。

2、加强思想教育工作，增强服务意识，把提高员工队伍的整体素质放在首位。

3、抓好业务培训工作，不断提高员工服务技能。

二、牢固树立安全第一思想，全面提高管理水平

1、搞好消防和治安安全的宣传教育工作，把提高管理者、经营者和消费者的安全意识摆在重要位置。

2、结合实际搞好整体工作量化考核，全体员工人人为市场安全承担责任。服务中心将于各科室签订消防安全责任状。

3、发挥一线科室的骨干作用，机关辅助科室全面提高服务水平。

批发市场年度工作计划 篇6

在2010年度报告中, 我们曾尝试对中央空调行业配套产品——热泵热水器及地暖产品进行了分析, 得到了市场的高度关注和业界的广泛认可。在2011年报告中, 我们再度创新另辟蹊径, 将热泵热水器及地暖等产品分析独立出来, 而这部分报告在今后的《中央空调市场》杂志中将陆续刊登。

本部分主流机型市场分析报告, 延续以往的分类, 对冷水机组 (包括离心机、风冷螺杆、水冷螺杆、模块机) 、冷媒变流量机组 (包括变频多联机组、数码涡旋机组) 、溴化锂机组、水/地源热泵机组 (包括分体式水环热泵机组、整体式水环热泵机组) 、单元机组以及末端产品的整体发展进行分析 (图表17) 。2011年度, 无论传统的离心机、螺杆机产品, 还是连续多年表现抢眼的冷媒变流量产品, 或是国家积极倡导发展的水∕地源热泵产品都尽享市场高增长所带来的丰收喜悦。从2011年各主流机型产品增长率图表中可见, 模块机产品获得了42.9%的增长率, 成为本年度增长率最高的一类产品, 离心机产品获得了41.9%的增长率, 位居第2, 而美系品牌持续对数码多联市场大力度的投入, 2011年度也得到了丰厚的回报, 为数码涡旋多联机市场赢得了41.7%的高增长率。受惠于水涨船高的市场环境, 几乎被边缘化的风冷螺杆机组产品市场也迎来了“久违的春天”, 2011年度获得了23.1%增长率, 同样受惠于此的还有溴化锂机组产品市场, 溴化锂机组2011年度也获得了22.7%增长率。溴化锂产品市场的增长说明, 在民用项目中几乎没有优势的溴化锂产品, 在工业领域正在逐渐被认可。2011年度, 单元机产品依然保持高增长态势, 毫无悬念的是, 格力、美的仍然成为该领域中获利最多的品牌。受主流产品销售率大幅度提升的影响, 末端产品也在2011年度获得了近30%增长率。此外, 蓄能空调等边缘化的产品在2011年度也获得了一定量的增长 (表18) 。

第一节冷水机组

在中央空调领域, 冷水机组一直是大型公共建筑空调系统的主力机型, 在一些大型或超大型的建筑空调应用场所, 冷水机组甚至是空调方案的唯一选择。也正是基于此, 近年来我国冷水机市场取得了较快的发展, 市场规模不断扩大。2011年冷水机组整体销量达到了148亿元, 相比2010年108亿元的销量增长了37% (图表19) 。

在品牌方面, 4大欧美系品牌仍然把持着冷水机市场49.7%的市场份额, 同比2010年50.9%的占有率相比, 下滑了1.2%, 而值得一提的是, 4大品牌中江森自控约克、麦克维尔增长喜人 (图表20) 。随着格力、美的、盾安、天加、国祥、奥克斯、志高、东元等一大批国产品牌纷纷加大冷水机市场的推广力度后, 国内冷水机组市场的市场占比正在发生分化, 2011年, 国产品牌在冷水机市场特别是水冷螺杆机和模块机的市场销量占比都有较大的提升。

从区域方面来看, 华东、华北、华南市场可谓肩挑大梁, 2011年国内冷水机的市场消费量72%是由华东、华北、华南市场所贡献。从近3年来各区域市场占有率来看, 华东、华北市场起伏不定, 而华南市场占有率呈现下滑的态势, 华中、西南市场近2年贡献率保持在20%以上, 市场占有率及出货量呈现并举增长的趋势, 由此可见, 华中及西南将成为下一个焦点市场 (图21) 。

1离心机市场分析

与其他冷水机产品相比, 离心机产品不仅有较高的利润回报, 同时在今后的维修服务中对于设备制造企业的依赖性更强。此外, 离心机产品在项目的实际使用过程中有着重要的作用, 尤其是在许多特定场合的应用中具有明显的优势和不可替代性。也正是因为这些特点使得离心机成为中央空调行业高技术含量的代表, 而能否生产离心机也可以看作是1个中央空调设备生产企业是否具有高技术含量和技术成就的标杆之一。

2011年, 国内离心机产品市场销售总额为44亿元, 同比2010年31亿元的市场容量增幅近42% (图表22) 。2011年国内离心机的高增长主要来源于3方面, 1、2008年年底国家公布的4万亿元的投资, 经过2年多的发展, 处于投资最末端的大型中央空调受惠非浅。

从各品牌中标的项目来看, 轨道交通、航空等领域的大单贡献巨大;2、品牌相继推出更为经济节能的小型化离心机产品。由于小型化离心机产品制冷量与螺杆机相重叠, 对螺杆机产品市场形成一定的冲击, 其市场认可度在逐步提升;3、以往离心机产品定价权基本控制在美资几大品牌之手, 多年来价格一直保持在一个较高的水平。为了改变这一格局, 部分品牌不计成本地放低出货价格, 而这为离心机市场的繁荣牺牲的不仅是利润, 更多的贡献在于让业界进一步了解了离心机产品神秘面纱的背后。

2011年, 离心机行业依然保持品牌高度集中, 但是集中度与2011年相比较发生了一些明显变化。2011年, 江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔4大品牌市场占有率为83.4%, 同比2010年的84.5%降了1.1%, 与2009年90.7%的市场占有率下降了7.3%。3年下滑7.3%, 可见离心机市场多寡头垄断的格局正被逐渐改变。

与传统4大品牌相比, “觊觎”离心机市场已久的国产、韩系、日系品牌开始频频发力 (图表23、24) 。2011年1季度, 格力离心机等产品成功中标广州国际商品展贸城亿元大单, 掀开了国产离心机夺标热潮, 紧接着格力成功签约了长春一汽、四川都江堰百伦广场、重庆国际检测大厦暨国家中西部科技检测中心、清远义乌商贸城等一批典型项目, 为格力2011年精彩表现增加了浓重的一笔。2011年, 美的离心机不仅自身销量一路飙升, 由于其技术成熟, 获得了一些知名厂家的高度认可, OEM方面也取得了较大增长。2011年年初, 美的睿星变频离心机以明显的技术优势中标欧亚达·正元家居广场空调配套项目, 设备金额1 000多万元, 随后美的离心机在各地遍地开花, 相继中标芜湖市中医院、西安银泰国际购物中心、常州华东机电城、石家庄国际机场新航站楼、中国燃气涡轮研究院等标志性项目, 而这些项目设备金额均超过1 000万元。在韩系阵营中, LG增长贡献率最大。在日系阵营中, 日立冷机表现最为出众, 其小型化离心机产品在华南、华东市场的认可度逐年提升。

从区域方面来看, 华东、华南、华北仍然是离心机产品的主要市场。在经历了2010年华南、华东市场下滑后, 2011年华南市场继续呈现下滑的态势, 市场占有率首次跌入20%以内, 而华东市场则止住了下跌的趋势, 华北市场依然上升。需要指出的是, 由于基数相对较低, 离心机产品在西部和东北地区基本上每年都有一定幅度的增长。

2风冷螺杆机组市场分析

风冷螺杆机产品销量远不及水冷螺杆机组产品, 主要原因有2点, 1、风冷螺杆机组在北方低温工况下衰减值高, 风冷螺杆机组的市场销售范围较为狭小;2、对风冷螺杆机组的生产技术要求远高于水冷螺杆机组, 从事风冷螺杆机组生产的厂家明显少于水冷螺杆机组。

在本刊选取调研的产品中, 2011年度风冷螺杆机市场容量为16亿元, 市场占有率为2.85%, 市场容量为倒数第2的产品类型 (图表25、26) 。

在区域方面, 华东依然当仁不让的成为出货量最高的区域, 其市场占有率接近50%。在占比最大的华东、华北、华南、华中、西南5大区域中, 华东、华南、华中的风冷螺杆市场规模略有下滑。从品牌表现方面来看, 风冷螺杆市场大部分还是以江森自控约克、特灵、开利、麦克维尔、顿汉布什、日立冷机、美的、格力8大品牌为主, 与2010年度相比, 8大品牌的集中度略有加强。

3水冷螺杆机组市场分析

由于水冷螺杆机组的进入门槛相对较低, 加之近年来水冷螺杆机市场的需求量在快速增加, 如今该产品已经进入到1个成熟期。2011年, 水冷螺杆机的市场容量为48亿元, 占整体市场销售总额的8.6% (图表27) 。

在品质方面, 目前国内企业的螺杆机产品与美资、合资、台资品牌的差距正在缩小。由于螺杆式冷水机组压缩机基本上都采用进口, 质量和性能基本相当, 发展壮大的关键是如何把先进的技术运用好。螺杆机组的技术目前已经很成熟, 螺杆机产品也已经成为“通路货”, 稍微有点规模的企业多有此类产品, 即使没有, OEM也非常容易。如今, 厂家在机组本身下功夫比较困难, 也难有大的突破, 因此应该从系统上去把握, 具体项目具体分析。

在市场方面, 2011年, 包括江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔、广州日立、顿汉布什在内的几大外资品牌仍然在水冷螺杆机组市场中占据50%以上份额, 但是与往年相比, 占有率呈现下滑的态势;在国产品牌方面, 美的、格力这2大品牌延续了2010年度的高增长态势, 市场占有率分别达到了5.2%和4.6%, 同时, 国祥、盾安、东元、台佳、清华同方等品牌加大了市场运作力度, 市场占有率也有所上升 (图表28) 。

从区域格局来看, 华东、华南、华北是水冷螺杆机组的最重要市场, 其中华南市场已经连续3年下滑, 华东市场稳步增长, 华中市场占有率基本持平, 而西南、西北、东北区域水冷螺杆机组应用呈上升趋势。

4模块机市场分析

如今, 越来越多的品牌开始注重对模块机组的研发和推广, 这主要源于模块机技术的优点比较明显:1、不占用地面面积, 美观性和经济型较好;2、按顺序启动机组, 对电网的冲击较小;3、可以根据用户所需要的冷量增加容量, 卸载容易, 操作简单方便。但随着市场的逐渐成熟和竞争的加剧, 模块机的利润空间日趋稀薄, 有些品牌生产、发展模块机组仅仅是为了保证产品线的齐全而已。

作为冷水机组竞争最为激烈的产品之一, 近年来各大品牌围绕模块机的“厮杀”从未停止, 价格竞争使得模块机的利润逐步走低, “价格战”是模块机市场最为显著的特点之一。2011年模块机的总体销量为40亿元, 同比2010年28亿元增幅高达42.9%, 在全国市场容量占比为7.1%, 在冷水机组占比超过了27%, 是增幅最高的1类产品 (图表29、30) 。

从品牌格局方面来看, 格力和美的继续高歌猛进, 增长率和市场占有率再创新高, 增长率分别为32.4%和32.1%, 市场占有率分别达到了18.4%和17.1%;江森自控约克和麦克维尔成为外资品牌中表现最好的2个品牌, 增长率均超过30%;同方、捷丰、奥克斯、盾安、国祥、海尔、志高、欧科、天加在2011年都取得了不俗的表现。

受经济和气候差异等因素的影响, 模块机组在不同区域的表现各异, 华东、华北、华南、华中依然成为模块机产品的主力市场, 华南和华北市场近2年呈现了小幅下滑, 华东市场基本持平, 华中市场表现强劲, 市场占有率逐年提升, 西南市场也有不错的成绩, 市场占有率接近12%。

第二节冷媒变流量机组

自2007年多联机产品首次超过冷水机组市场后, 连续5年保持了良好的增长态势, 2011年多联机产品市场容量达到199亿元, 其中数码多联机产品17亿元, 同比2010年增幅41.7%, 变频多联机产品182亿元, 同比2010年增幅31.9% (图表31) 。多联机高增长的背后主要有4点原因:首先, 多联机系统得到了越来越多设计师的认同, 推广渠道更加顺畅;其次, 多联机品牌多数以经销商操作, 各主流品牌逐渐完善的渠道网络起到了重要的作用;再次, 近年来房地产项目的井喷给多联机市场带来了前所未有的发展机遇, 各多联机品牌都争相推广户式中央空调;此外, 厂家在宣传策略上有所改变, 由原先专业渠道推广直接面向大众宣传, 主要形式有开展家装联盟、通过家装方面的杂志以及地方报纸刊物等进行点对点的辐射, 且效果显著。

2011年, 多联机高中低端市场分化明显, 更多的甲方对产品性价比有了更深的认识。另外, 有更多的品牌加入到多联机阵营中, 使得多联机的普及度更加广泛, 竞争也愈演愈烈。以大金、海信日立、东芝、三菱重工、三菱重工海尔、三菱电机、松下等为代表的日系变频多联机品牌继续发力, 市场份额再度提升。在2011年中, 日系多联机品牌在市场中占比超过60%。《中央空调市场》认为, 2011年日系多联机品牌市场占有率的提升与家装市场的火爆息息相关。在日系品牌中, 贡献率最大的品牌大金在工建及房地产配套等领域的竞争乏力, 而其销量多数来源于家装市场。而值得一提的是, 海信日立在家装、工装、房地产配套领域均呈现出高增长态势, 市场份额再度提升。东芝在高端市场继续发力, 牵手各地楼王。同时, 在公建项目上取得突破, TCS店的销售更是翻番。作为国产多联机产品领域的佼佼者, 美的和格力的表现令业界叹为观止, 2011年度, 美的、格力的增长幅度分别为51.2%和50.9%, 远远高于行业平均水平。以三星和几大美资品牌为主的数码多联机品牌不断加大推广力度, 市场反响强烈。另外, 奥克斯、志高、TCL等品牌也取得了喜人的销售业绩。

在海信日立、江森自控约克、大金、麦克维尔、三星等品牌的大力推动下, 水源多联机组在2011年度受到了更大的关注, 成为2011年度国内中央空调市场最热门的产品之一。

随着市场竞争的升级, 越来越多的企业在改进产品设计、提升产品功能上不断发力, 而集中央空调、地暖、热水等多种功能于一体的全方位解决方案就是不少厂家抢占市场的一大法宝, 这一特点在2011年的中国制冷展上得到了很明显的体现。如格力推出的冷暖辐射生活热水多功能一体地暖中央空调、美的推出的“变频三剑”三位一体机, 均具备中央空调、热水、地板采暖3重功能, 可以明显提高节能效果。而海尔展示的热水空调, 不仅具有中央空调、热水、地板采暖3重功能, 还引入了太阳能系统, 具备干衣的功能。另外, 作为数码涡旋领域的代表, 三星也展示了拥有中央空调、热水、地板采暖多种功能的家用中央空调系统。

受与之密切相关的房地产行业的影响, 大部分多联机企业在2011年4季度的市场发展没有前3季度那般红火。2011年1季度, 国内多联机市场稳中有升, 进入2季度以后, 随着商业地产项目和高端地产项目的大幅增加, 多联机开始迅速摆脱低迷的走势, 销量呈现出快速放大, 3季度, 多联机的销量仍然占据着明显的优势地位, 但是增长幅度远不及2季度。4季度, 受累于房地产市场的低迷, 多联机产品产品增长率首次跌破10%以下。

在区域方面, 多联机产品的优势在华东、华南、华北等地区被进一步放大, 加上推广的品牌增多, 市场空间越来越大。在2011年度, 7大区域市场规模都实现了增长。值得一提的是, 在华中、华北、西北等二三级市场中, 格力、美的受到市场青睐, 为2011年格力、美的多联机优秀表现贡献巨大。在国内, 由于华东市场多联机发展较早, 经过多年的发展市场容量已经渐趋饱和, 品牌要想有大的突破就要另寻出路, 华中、华北、西北等二三级市场将成为众品牌突破的着力点 (图32) 。

1数码多联市场分析

2011年, 数码多联中央空调市场表现好于2010年, 销售规模为17亿元, 同比2010年12亿元增幅41.7%, 增长率仅次于模块机、离心机之后。仅从增长率对比来看, 数码多联机2011年表现是可谓出众。而与变频多联机的销售额及市场占有率来看, 数码多联机的发展依然不容乐观。2010年度, 数码与变频多联机的销售规模差距为126亿元, 2011年这一数值上升至165亿元, 差距进一步拉大 (图表33、34) 。

2011年, 数码多联机组市场繁华的背后主要有2点因素, 1、市场基数比较小, 略微上量, 增长率就很可观;2、得益于江森自控约克、三星、麦克维尔等品牌的大力度推广。但是, 近年来, 包括三星、江森自控约克、麦克维尔在内的数码阵营的“铁杆”开始渐渐向变频阵营靠拢了。2011年制冷展上, 江森自控约克展出的多联机组产品不是数码涡旋机组, 而是YVOH家用变频多联式空调机组;麦克维尔宣称为了适应市场变化将上马变频多联机产品;就连最亲密的伙伴三星2012年也有望推出变频多联机产品, 种种信号表明数码多联产品市场今后更加严峻。导致数码多联机难于上量的原因很多, 但主要原因在于与数码涡旋机组冷量范围重叠的产品类型较多, 除了变频系品牌对数码产品的“围剿”之外。替代品的竞争是数码涡旋机组发展的又一桎梏。保守的螺杆机组、价格优势明显的模块机组, 都发展形成了较为优质的市场操作模式和规模, 相比之下, “稚嫩”的数码多联机产品竞争“弱势”凸显的愈加明显。此外, 品牌认知度不高, 产品品质和性能的参差不齐、市场操作缺乏规范和完整, 渠道的不成熟也成为制约数码多联市场发展的1块绊脚石。

在区域市场中, 华东依然是重点市场, 华北紧随其后占比较高, 华南在经历了2010年下滑后, 2011年则出现了稳中有升的局面。西南、西北、华中、东北由于市场基数较低, 市场波澜不惊

2变频多联机市场分析

近几年, 变频多联机组在中国市场的增长速度非常快, 即便是在整体市场容量出现下滑、大部分产品销售同比下降的2009年度, 变频多联机组在市场的销售占比依然有小幅度的增长。2011年度, 变频多联机组与冷水机组之间的差距进一步拉大, 市场容量达到182亿元, 同比2010年138亿元增长31.9% (图表35、36) 。

在品牌方面, 大金、海信日立、格力、美的“1+3”品牌格局依然保持, 格力多联机产品销售量首次跨入18亿元俱乐部, 这充分表明变频多联机品牌的集中度进一步得到加强。2011年, 大金继续蝉联冠军宝座, 其在家装市场和中小型场所项目上的优势为其奠定了坚定的市场基础。但近几年尤其是2009年以来, 海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工等在市场上的运作逐渐成熟, 抢占了大金在高端市场上的份额, 尤其体现在大型房产项目上。同时, 多联机品牌产品多样化经营路线明显, 市场竞争再次升级, 美的、格力依靠齐全的产品系列, 在高、中、低端市场上的抢占了大金不少份额。

从区域格局来看, 华东依然是多联机产品最重要的市场, 市场份额接近60%。华南市场再度出现下滑, 华北市场占有率较2011年略有提升, 已经回归到2009年16%以上的市场份额内。东北区域2011年度下滑明显, 其他区域变频多联机的占有率在2011年度变化不大。

第三节溴化锂产品

2011年溴化锂市场迎来了第3个增长年, 年销售规模达到27亿元, 同比2010年的22亿元增幅22.7%, 低于2011年中央空调市场整体增长率, 成为2011年度增长率最低的一类产品 (图表37) 。

与几年前相比, 现在的溴化锂制冷机业务结构已发生根本转变, 传统的民用中央空调应用占比大幅下降之时, 一般工业应用和工业余热利用占比逐年增加, 此消彼长, 溴化锂机组维持了稳健的发展步伐。凭借其先进的溴化锂吸收式制冷和制热技术, 溴化锂制冷企业积极向工业余热利用领域拓展, 实现了业务从民用向工业领域的转型。

从区域方面来看, 北方由于其地域及气候等原因, 成为溴化锂机组发展的良好区域, 因此市场占有率相对要高。华东、华中和西南地区等多数区域依然没有成为溴化锂市场明显的增长点 (图38) 。

从品牌格局方面来看, 由于远大注重国外市场的发展, 一定程度上放缓了国内市场的发展节奏, 导致国内市场占有率有所降低, 而给第3位的荏原创造了契机, 2011年度荏原首度超越远大, 位列行业第2名。三洋、希望深蓝等品牌加大了对部分地区的推广力度, 且增长明显 (图39) 。

第四节水/地源热泵产品

近年来, 我国水/地源热泵市场容量呈现“阶梯性”增长趋势, 2011年市场容量同比2010年上升35.5%, 市场总体规模42亿元, 其中整体式水/地源热泵产品市场容量35亿元, 分体式水环热泵产品市场容量7亿元。在中央空调行业市场总容量中占比约7.5%。由于分体式水环热泵生产厂家较少, 目前市场上主要有麦克维尔、中宇、美意等少数几家在销售, 另外, 该市场规模较小且品牌格局变大不大, 在此次调研报告中不展开叙述 (图表40) 。

从区域上看, 由于气候的差异, 水/地源热泵技术应用在南北方市场的表现差异较大, 总体上说, 南方比北方发展的好。相对于北方市场动辄十几万平方米的大型工程项目, 水/地源热泵在华东的项目更为精致, 分布上也并不集中。华东市场上的水/地源热泵项目主体也是政府工程, 包括医院、政府机关建筑、学校和部分住宅小区。与北方市场不同的是, 在华东地区一些中高端房地产项目、商业项目上, 水/地源热泵产品的应用有助于提升小区居住舒适程度和楼盘档次, 水地源热泵主机生产企业也因此更加重视品牌内涵、产品质量和项目实际运行效果, 对于提升企业整体形象和认知度起到了良好的促进作用。在北方市场上, 华北依然是水/地源热泵的重要市场, 市场占有率保持在35%左右。华中区域近年来增幅明显, 2011年的总体市场占有率达到10%左右 (图41、图表42) 。

在品牌方面, 在华东市场上, 克莱门特、美意、天加、特灵、开利、枫叶等品牌占据优势, 华南市场则以特灵、麦克维尔、美的、中宇等为主;而以富尔达、清华同方、克莱门特、际高等专业水/地源热泵企业为代表的企业则稳稳占据了北方水源热泵空调市场。值得一提的是, 近几年新加入的WFI、欧威尔等品牌也在逐步渗入其中, 取得了不俗的业绩。

总体而言, 目前市场上水∕地源热泵品牌呈现出“百花齐放、百家争鸣”的景象, 尚未形成一家独大或者几家独大的市场格局, 随着水/地源热泵的火热, 竞争的激化, 行业有效整合也将是必然的趋势。对于水∕地源热泵产品来说, 节能的效果和运行的稳定是其得以发展的重要保障, 国家政策的支持也是以此为根本。目前全国已经出现一定数量的失败案例, 如果对于恶性竞争不加以规范, 对于设计施工不加以监管, 那么行业的发展将有可能陷入迷途。

第五节单元机产品

与日系品牌盘踞多联机龙头地位的局面不同, 由于销售渠道与家用空调多有重合、技术门槛相对较低, 在单元机领域, 家电派品牌占据绝对主导地位。2011年, 单元式机组在走势上继续呈现“外退内进”的局面。国产品牌依然占据了主要的市场份额 (图表43) 。

从区域方面看, 2011年随着各地经济的发展, 小型场所的建设越来越多, 尤其是二三线城市加大建设力度, 给单元机提供了无限的市场容量, 加上单元机技术含量相对不是很高, 使用方便, 适合小空间, 单元机一直受到市场的青睐。通过对2009年、2010年、2011年各区域市场单元机同比增长率分析可见, 在华东、华北、华中、西南和东北区域市场中, 尽管增长幅度不尽相同, 但各区域单元机市场全部增长。在7大区域市场中, 华南和华中近2年的增长最为明显, 华南和华中市场的增长主要还是得益于格力、美的2大品牌的快速上量, 而这2个区域都是格力、美的的强势区域, 也正是得益于此, 2011年西南市场单元机也增幅可观, 全年度总体出货量达到69亿元, 这其中还不包括部分品牌计入家用系统的部分机型销量, 如果计入相关品牌的上述销量的话, 整个单元机的销量将会放大很多 (图44、图表45) 。

单元机的销售模式分为分销、直营、代理等, 渠道对于品牌销售规模的壮大起着至关重要的作用。家电派品牌在单元机市场遥遥领先的原因, 就在于其对渠道开拓的数量多、质量高。

总的来说, 宏观经济环境对单元机市场的走向影响很大, 这就要求主营单元机产品的厂家把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向, 对单元机市场情况具体问题具体分析, 认清形势、抓住机遇, 合理预测单元机市场未来走势, 制定正确的发展规划、及时调整发展战略、积极开拓新的市场, 在危机中立于不败之地, 在发展中更上一层楼!

第六节末端产品市场分析

中央空调末端产品主要包括风机盘管、新风机组、柜式空调、组合式空调 (空调箱) 、新风换气机、风量调节阀等。作为中央空调系统的重要组成部分, 中央空调效能的充分发挥不仅依赖于系统的设计与安装, 也依赖于末端产品的功能与工艺设计、制造品质、安装与维护等关键因素。

末端产品属于很成熟的产品市场, 技术差异小, 产品同质化比较明显, 用户在采购此类产品时, 对品牌要求不是太高, 所以进入市场的门槛较低, 厂家众多。山东的德州和江苏的靖江经过40年左右的历史沉淀, 成为国内重要的2大中央空调配套设施集散地。由于进入末端市场的门槛较低, 很多没有经济实力的小厂家也参与到末端产品的生产与销售中, 导致该领域不但产品质量得不到保证, 销售渠道也相对混乱。

2011年, 末端产品销售情况比较稳定, 市场占有率与2010年基本持平, 年销售规模59亿元, 同比2010年46亿元增幅接近30%, 与主机的增速相当 (图表46、图47、图表48) 。由于末端是随着主机市场走的, 是不可替代的产品, 因此其市场占有率也比较稳定。同时, 在中央空调末端产品制造行业, 除了一部分直属于主机厂的配套业务之外, 作为独立制造商的企业大多数是小型企业。

从节能角度而言, 末端能源消耗占中央空调系统能源消耗的20%以上, 优良的设计与制造, 将有助于中央空调系统更有效地节能。

从中央空调系统所产生的室内环境质量而言, 主要取决于末端设备。除室内温度、湿度的控制, 受末端产品感应的灵敏度及主机控制电路的性能影响外, 对空气粉尘、细菌、气味、有害成份 (如有毒气体) 、负离子等相关环境要素的控制, 主要取决于末端设备的附加功能。

可以预见, 未来末端设备的优化设计及附加功能的发展, 将成为创造个性化室内环境、创造不同行业所需的特殊室内环境的重要手段。这不仅是末端产品市场营销的“卖点”, 而且将成为末端制造商通过差异化竞争创造品牌个性、提高附加值的技术核心所在, 也是中央空调主机企业建立战略合作伙伴的重要选择标准之一。

2015年中国玉器市场年度总结 篇7

2015年中国的玉器行业喜忧参半，具体可从下面四个方面来观察。

一、重要会议

（一）第三届中国当代玉文化高层论坛在上海召开

2015年6月6日，由上海雅园玉道和上海尚善堂主办的“第三届中国当代玉文化高层论坛”在沪举行。会议由中国传统文化促进会玉文化研究委员会主任于明主持，全国知名玉器专家、地质学家、考古学家、玉石雕刻大师及玉石经营者汇聚一堂，本届会议主要围绕和田玉的成因及和田籽料在各个河段的分布情况展开讨论。中国地质大学珠宝学院施光海教授代北京大学地质学系王时麒教授作了题为《和田籽料成因原因》的报告，为大家详细讲解了和田籽料的形成年代及成因。故宫博物院研究员徐琳演讲了《和田籽料在清官中的应用》，青海地矿局原副局长范晓华先生为大家介绍了青海玉的开发历程。最后，徐州玉道馆董事长倪润杰先生根据他多年在和田地区购买籽料的经验和研究心得，为大家详细讲述了不同地段和田籽料的不同特点，受到了与会人员的一致认可和好评。

6月7日上午，全体参会人员参观了位于上海新华路的尚善堂会馆，馆内收藏了中国玉石雕刻大师的精品力作数百件，多为当代玉雕艺术的典范之作。在尚善堂，各位专家就当代玉石行业的现状与未来以及当代玉文化的发展问题再次展开了座谈。

（二）“燕京八绝”中的玉雕作品评比结果揭晓

2015年9月12日，出白北京各技工院校学生之手的519件“燕京八绝”作品，与46件工艺美术大师的佳作一起在北京隆安寺公开展览。“燕京八绝”包括景泰蓝、玉雕、牙雕、雕漆、金漆镶嵌、花丝镶嵌、官毯、京绣八大工艺门类，集各地民间工艺之大成，是最具老北京文化特色的艺术瑰宝，以皇家工艺为代表，具有浓厚的北京文化特色，明代时初现规模，至清代盛极一时，开创了中华传统工艺的新高峰。

展览中的玉雕作品以北京轻工技师学院、北京市工艺美术高级技工学校学生的作品为主，作品以全新的视角向世人展示了年轻一代玉雕师的技艺水平。

（三）齐家文化玉器研究取得新进展

2015年7月28日，“玉泽陇西——齐家文化玉器展”在北京艺术博物馆开幕。213件（套）齐家文化玉器亮相，首次向公众展示齐家玉文化这一有代表性和影响力的史前玉文化。齐家文化是新石器时代晚期至铜石并用时代黄河上游重要的文化遗存，因最早发现于甘肃省广河县齐家坪而得名。齐家文化分布地域广泛，主要分布于甘肃、青海东部、宁夏南部、陕西北部及内蒙古西南部地区。迄今已在甘青宁三省区近百处遗址发现了齐家文化玉器，数量约3000件，器型种类二十多种。此次展出了15家国有文物收藏、研究单位考古出土及采集的213件（套）齐家文化玉器，从多个角度诠释齐家文化玉器与玉文化。

展览的同时还举办了“齐家文化玉器研究学术报告会”。国内众多玉器专家出席了会议。中国社会科学院考古研究所所长王巍在发言中指出，齐家文化与中原地区文化有着密不可分的渊源和联系，研究齐家文化对于探索中华文明的形成具有重要意义。

（四）中华玉文化中心第五届年会暨第七届中国古代玉器与传统文化学术研讨会在杭州召开

2015年12月24日至25日，中华玉文化中心第五届年会暨第七届中国古代玉器与传统文化学术研讨会在杭州召开。此次研讨会的主题是“良渚遗址价值对比研究之——春秋战国时期玉器玉文化”。在研讨会的大会发言和分组讨论上，共有31位学者就史前和历史时期的玉器类型、用玉制度、图像解析、跨地域和跨文明比较等进行了深入的探讨。

二、重要活动

（一）“天工奖”颁奖

中国玉雕、石雕作品“天工奖”评选活动，是“中国珠宝玉石首饰行业协会”于2002年创立的一项专业评比活动。2015年“天工奖”入围展品480余件，评选出金奖12件，银奖31件，铜奖47件，最佳工艺奖19件，最佳创意奖15件。

（二）第七届中国苏州玉石文化节举办

2015年10月26日，第七届中国苏州玉石文化节暨第五届中国玉石雕刻“陆子冈”杯精品展在苏州盛大开幕。展览的作品除了传统的和田玉作品，还有南红玛瑙、阿拉善玛瑙、战国红玛瑙、绿松石等作品，可谓是百花齐放、百家争鸣。

（三）第八届中国玉石雕“神工奖”颁奖

2015年9月9日，第八届中国玉石雕“神工奖”颁奖典礼在上海举行。9月10日举行了颁奖大典。开场是以微电影《神工学院》开始的，这部电影以集中的场景、生动的情节、典型的性格、诙谐的表演，为颁奖大典营造了欢乐和谐的基调。

（四）中国玉·石雕刻艺术“百花奖”评比

2015年11月14日，中国玉-石雕刻艺术“百花奖”评比活动在北京举行。此次评比从8000件玉雕石雕作品中，评选出1200多件（套）作品入围，并分为金、银、铜、最佳工艺、最具文化创意及优秀奖等奖项。

（五）第七届上海“玉龙奖”颁奖

2015年4月28日，第七届上海“玉龙奖”颁奖活动在上海隆重举行。本届“玉龙奖”共收到来自全国各地及海外的参选作品700余件，材质多样、题材丰富，充分展示了当代中国玉雕多元化的发展趋势，是一次中国玉雕精品的整体展示。

（六）“子冈杯”展评活动

2015年9月19日，中国（苏州）“子冈杯”玉石雕精品暨国际玉雕艺术家作品博览会于苏州太湖国际会议中心正式开幕，海内外玉雕名家云集苏州，展示了中外玉雕艺术家本年度的代表作品近千件。

（七）第十四届中国（揭阳）玉文化节

2015年11月22日，第十四届中国（揭阳）玉文化节在揭阳开幕。中国（揭阳）玉文化节是揭阳市乃至业界享有盛名的品牌活动，经过多年发展，已成为树立玉都品牌、反映揭阳发展成就的重要窗口，成为展示揭阳玉文化产业发展成就、推进行业交流与合作的国际化平台。玉文化节期间召开了中缅玉商座谈会，缅甸和国内各地玉商齐聚一堂，交流玉器产业发展思路，介绍揭阳玉文化产业发展情况，探寻双方在玉文化产业深入合作切入点。

三、学术研究

（一）考古发掘重大发现

2015年，江西南昌汉代海昏侯国遗址考古发掘取得重大成果。海昏侯墓也称南昌西汉海昏侯墓，位于江西省南昌市新建区大塘坪乡观西村附近，该墓葬是目前我国发现的面积最大、保存最好、内涵最丰富的汉代侯国聚落遗址。整个墓园由两座主墓、七座陪葬墓、一座陪葬坑还有园墙、门阙、祠堂、厢房等建筑构成，内有完善的道路系统和排水设施，具有汉代高等级墓葬所包含的许多重要元素，反映了西汉列侯的墓园制度，对研究西汉列侯的园寝制度价值非常巨大。此墓出土了大量精美玉器。

（二）新疆“问玉昆仑”活动举办

由笔者组织，北京国玉公司赞助，北京大学、中国地质大学、故宫博物院等单位专家学者共同参与的“问玉昆仑”活动在2015年8月举办。此次活动考察了昆仑山沿线古代玉矿遗址，重点探讨了大同玉矿、叶尔羌河、和田白玉河、于田矿等玉料出产地。通过考察活动发现，古代文献许多关于古代玉器原料的产地和开采的记载并不是很准确，得到了许多古代玉料开采的一手资料。

四、市场状况

（一）古玉市场成交低迷

2015年的古玉市场应该说是成交低迷。全年中比较有亮点的是几次大拍卖公司拍卖的高档玉器。

2015年4月的苏富比香港拍卖，一件估价3000万至4000万港币的白玉“雍正御笔之宝”方玺，最终1.49亿港币成交。

2015年11月的北京保利秋拍中，乾隆晚年最常用的宝玺——白玉双龙钮宝玺，成为全场焦点。该玺龙钮，侧面阴刻乾隆御制诗，在重要的书画收藏或乾隆御笔作品上常盖有这方宝玺，该玺最后以7475万元成交。应该说，这些玉玺的成交价物有所值。笔者在近十年的撰文中，多次提到宝玺的文化价值和历史价值，正如朱家溍先生所言：“宝玺者何？天子所佩曰玺，臣下所佩曰印。无玺书则王言无以达四海，无印章则有司之文移不能行之于所属，此秦汉以来之事也。（《明清帝后宝玺》弁言）由于宝玺是中国玉文化的最高表现形式，出现多么高的成交价都不足为奇，2015年的经济形势不好，这些宝玺的成交价并不高，也算是捡漏吧。

2015年高端玉器拍卖差强人意，民间的古玉交易一落千丈。不仅交易额锐减，全年不开张的也大有人在，某古玩城已经到了有些商户连店租都交不起的地步。想当年（也就前几年），这些经营古玉的古玩商们还是得意洋洋，出手阔绰，年消费个百十来万都是小case，现如今个别商户不仅店租交不起，甚至晚上睡在店里面。真不知他们每晚看着货架上也许价值千百万的古玉，再摸摸衣兜里干瘪的钱包，是一种怎样的心情。真是天寒心更凉啊！

（二）新玉市场不景气

2015年新玉市场虽说也不景气，但还没到古玉市场那般惨淡的地步，具体来看：

1.玉石原料异彩纷呈。以往以和田玉为原料的玉器在新玉市场上一直占比较高，2015年出现了新的局面。各种材质异彩纷呈，和田玉、翡翠、水晶、琥珀、南红、叶腊石、鸡血石、河磨玉、黄龙玉、绿松石、青金石、青田石、泰山玉等尽数登场。这些材料的精彩纷呈带动了更多消费者入场，有些材料价格不高，自然成品的价格也不高，购买者不少，市场看起来还算繁荣。但具体到每种材料上的市场状况还是要具体分析的。2015年仍然有大批高档翡翠作品露脸市场，这些高品质的翡翠价格依旧是居高不下，主要原因是高品质的翡翠原料供应稀缺，因而成品奇货可居，而品质一般的翡翠饰品的价格则一泻千里，较常年下降一半的也比比皆是。

2015年最火爆的玉器材料算是绿松石，可谓一材独秀，好一点的绿松石原料每克卖到上千元，2014年同样品质的绿松石原料每克也就三四百元，一年竟涨了两三倍。2015年笔者到湖北十堰去调研，见到的红火景象，与白玉市场的凋零形成强烈的反差，2015年疯狂的石头非绿松石莫属了。和田玉原料市场虽不能说一塌糊涂，但也绝对可以说萧条之极，价格上变动不大，但购买的人群却少多了，和田玉已经从神坛上走下来了，但并非所有的和田玉材料都没有亮点，俄罗斯料就是亮点。2015年，俄罗斯出口中国的白玉，质高价低，受到了市场的热捧。南红这种材料曾红遍大江南北，但前两三年的价格飞涨已成往事，201 5年南红原料从价格到销量都有较大跌幅。

2.新玉市场进入低潮。2015年新玉销售发生了巨大变化，近些年刚刚有些起色的新玉拍卖市场不可避免地也进入了低潮。北京博观的四季拍卖及几次大拍都不尽如人意，虽然其中也不乏亮点，如岁末大拍中，曹杨的四块和田白玉组牌拍到980万元，令人眼前一亮，但这毕竟是少数情况，大部分作品几乎都在低价位成交。西冷的玉器拍卖中规中矩，拍品成交率还算挺高，但也多在底价附近成交，没有了往年动辄几千万甚至上亿的拍品，也算是市场的回归吧。2015年拍卖市场也不是没有生机，也有生力军杀入市场，为市场带来一抹春色，北京正道拍卖公司就是一例。这家拍卖公司由有行业拍卖经验的人士组成，货品上好，价格超低，成交量还不错。看来市场不是完全缺钱，而是缺性价比高的拍品。

虽说拍卖市场总体还算过得去，但具体到落地的实体玉器市场却是另一番景象了：

高端玉器市场以北京上海市场较有代表性。前文提到的古玩商夜宿古玩城店里的事例就发生在北京，可想而知北京玉器市场已冷清到什么地步了。以经营玉器著称的北京天雅古玩城，2015年的店面转让已无转让费了，能有人接手已算烧高香了，其他一些较为著名的经营玉器的珠宝城同样门可罗雀，多数商家日常交易额极小，全年不开张的也大有人在。笔者一位朋友在一珠宝城看中一件玉器，要价60万元，他随口还价2000元，对方竟然没有恼休成怒，只是希望他提高点出价再谈，由此可见生意惨淡。

北京市场如此，上海市场也好不到那里去。中福古玩城是上海经营白玉较为集中的场所，进门一看萧条至极，店面要么关门要么打牌，正常经营的没几家。笔者一位朋友，2015年岁末去逛中福古玩城，本没打算买东西，见到一件以前商家要价30万元，他两年前还过12万的玉器还摆在那里，因与商家已认识，故不好意思多砍价，直接出价8万元，商家毫不犹豫地就同意了，且在晚上请他吃饭。席间敬酒感谢他能在这种情况下帮忙买东西，并说没这笔钱恐怕年都过不好。上海玉器市场经营之萧条由此可见一斑。

中端玉器市场主要就是苏州、揭阳市场。笔者2015年下半年去苏州几条主要经营玉器的商业街转了转，不由得心生感慨：前几年苏州街上只要是门口摆着庆贺开张之喜花篮的店铺，不用抬头看，准知道是玉器店开张，笔者这次仍然是在这几条街转，只要是见到有转让告示贴在门上的店铺，同样不用抬头看，准知道就是玉器店转让。只两三年的光景已物是人非了。好在苏州市场也不完全如此，一些新锐玉雕师的店里顾客还是挺多的，玉件摆出来不出几天准能卖掉。以往那种商家鱼龙混杂的情形一去不复返了。

广东揭阳市场也算是和田玉的一个中端市场，尽管中国大部分高档翡翠皆出于此，但该市场的和田玉作品无论品质还是数量就差一些了。笔者2015年岁末去揭阳，市场表面看起来还正常，商家们依旧悠闲地生活和经营着，只不过摆在店里切料用的大锯上已锈迹斑斑，无声地向人们诉说着生意的凋零。问问商家，虽说经营状况大不如以前，但吃饭绝没有问题，只是挣多挣少的问题。即使是这样，还是有个别有实力的商户仍能挣到上千万元，这说明市场机会还是有的，只是竞争激烈了，分化严重了，强者更强了。

低端玉器市场的代表是河南南阳的镇平市场。笔者2015年去镇平的次数较多，对一件事较有感触，那就是飞往南阳的航班减少了，票价打折的幅度大了，而且乘客买玉的人占的比例大幅度缩小了，连南阳机场出租车司机都抱怨去镇平的人减少了，使得他们的生意大不如以前。这种情况与揭阳的飞机十分相似，以前揭阳飞机上70%都是买玉的，2015年变成了不到20%了。2015年几次去镇平，对市场的感受每次还是略有不同的。上半年去的时候，商家都在炒股票，特别是5月份的时候，满市场的商家都在低头看手机，询价他们都带搭不理的，根本没有心思做生意，当时在他们看来，玉器市场低迷，卖玉器挣的那点钱与炒股票挣的钱根本不能同日而语，股票市场疯狂了，更反衬出玉器市场低落。10月份再去的时候，炒股票的人几乎没有了，除了个别人还在谈论几句股票，人们开始认真做生意了，市场不算红火，但买东西的人不少，价格比起往年是差了一些，但还有钱可赚。笔者岁末再去的时候，情形完全不一样了，满市场只见卖东西的商家，买东西的顾客稀稀拉拉没几个，商家遇到一个有意买东西的客户，会竭尽全力让他成交，甚至忙中出乱也是有的。笔者亲眼见一商家将一批（近百只）质量不错的青海料手镯，本想以3000元左右一只的价格卖给一位客户，卖家太急于成交了，结果忙中出错，最后算账，竞只卖到2200元左右一只，这种品质的青海料手镯，往年的批发价多在5000-6000元左右一只，如今竟然跌到这个价格，也是笔者始料不及的。问问其他商家，几乎共同的回答是，年底卖的东西，如果不赔钱就卖不出去，笔者诧异地问他们，赔钱为什么还要做这个生意，他们的回答是，我们现在赔点钱，等以后生意好了再赚回来。呜呼，愿望是好的，来年生意会好吗？镇平市场大多数人都在这样强撑着，但也有人开始退出市场了，有几条主要经营玉器的街道，其中的一些店铺，有关门的，也有转让的，不知道来年还会有多少人仍在坚持。

3.玉器市场萧条的原因。一言难尽，笔者总结了几条供大家参考吧。第一，经济发展变缓，限制了人们的购买力。整个经济形势变差，不确定的因素增多，挣钱的前途渺茫，人们不得不悟紧钱袋，将钱用在最关键的地方，非实用性商品的购买力自然就会下降，玉器消费自然就减少些。特别是古玉收藏的人，往往都是用闲钱，一来研究赏玩，二来保值增值。收入减少了，这部分的支出自然就减少了。第二，收藏者和消费者购买变得理性了。过去人们认为，只要是玉，就是高贵的，就是物有所值的，就能保值。经过这几年的市场熏陶和自我提高，人们开始学会选择那些质优价廉，性价比高的玉器了，这就是为什么同样一个要求市场，有的商家门庭若市，有的则门可罗雀，甚至关张退市了。第三，生产者对玉器文化内涵的理解还有一定的局限，导致时下多数玉器在文化上无表现力，消费者则知难而退，不敢轻易下手购买。中国玉文化有八千年的历史，历朝历代的玉器都有其特定的文化含义和使用功能，各个时代的人都深谙此道。因而，在各个历史时期，无论玉器的制作者还是使用者都会紧紧抓住当时玉文化的主题——主要是玉这种材料被赋予的神圣内涵所形成的文化含义来展开其功能，比如玉的比德、辟邪、宗教和祥瑞等文化含义所衍生出的趋吉避凶、神佑庇护、吉祥如意等功能。

我们今天虽然不能像古人那样对待玉器如同对待神灵般的器物，但玉器那温暖我们心灵的感觉，是我们中华儿女共同的感觉，她从古至今一直是滋养中华儿女精神的圣物。今天大部分的玉器雕刻师并不完全了解这些玉文化的含义，只简单地将玉器以普通的工艺雕塑作品的审美标准来作为评价标准，最多再加上材料质量评价标准。这些标准看上去没错，但它背离了千百年来的玉文化主题，缺少了千百年来中国人追求玉的最大动力——人与玉之间心灵交流的特殊意境，没有将玉当作传承时代精神的文化载体来对待，简单地将玉器混同于一般雕塑，这是今天玉文化的最大缺憾。

当然，也不是所有的当代玉器都没有文化，当今中国真正有实力的玉雕大师所创作的作品，无一例外的都是在最大限度的将材料的特性融入到作品中去，他们的作品，已将玉文化深入玉器作品的骨髓中去了，他们是我们这个时代的杰出代表。这样大师在中国还是有些的：上海的倪伟滨、刘忠荣、吴德异、易少勇等，苏州的杨曦、曹杨等，扬州的汪德海等，北京的苏然、张铁成等，新疆的樊军民等。

至于那些自身素质尚有差距的大师，只是简单地将玉器当做雕塑作品来对待。这些人前几年将一些无任何文化表现力，将材料相对较好、工艺相对较精的东西，卖到很高的价格，在行情好的时候还能滥竽充数，在行情不好的当下，这样的东西就没有市场了。如果一件玉器卖点单纯在料工上，这些大师的做法还不如时下一些明智的年轻玉雕师，这些年轻玉雕师的作品没有高深玉文化元素注入，就用好点的材料，工艺尽量精细，价格却定得低低的，市场倒也蛮好。

中国古代玉雕工匠都是世代相传，这些工匠虽然没有受过系统教育，但也受到良好的家族玉文化氛围熏陶，加之各个时代对玉器崇拜的气氛都在影响着玉匠，同时每个时代都有专门指导玉器制作的机构和人，使得各个时代的玉器作品都有其可读的文化含义和深刻的社会伦理。这些作品并不以材料和工艺作为评价好坏的唯一标准，而是以文化的表现力为评价标准。

而今人将材料、工艺作为评价玉器好坏的主要标准，使玉器以雕塑的形式出现，成为单纯财富载体或技艺载体的做法，在经济形势好的时候，财富蜂拥而至，玉器价格猛涨。相反，在经济形势不好的情形下，这种势头必然下滑，整个玉器销售势必变得困难。试想，如果玉器有文化内涵作支撑，使其成为人们精神生活的必要组成部分，成为人们的日常消费品，人们就不会太去关心其价格的变化，更多的是关心作品对精神世界的理解和表达，玉器行情也就不会惨淡到今天这个地步。

这里需要强调，笔者无意强求当代玉雕师们，凭心而论，他们已经尽全力了。他们没有显赫的玉雕家史，没有高深的文化艺术水准，他们多是偶然走入玉雕行业的普通人，最初的目的就是以此作为谋生手段，后来形势好了，挣到钱后，也都是尽量提高自己，到美院进修，从书本或其他艺术形式中汲取营养，他们已经够努力的了。但不能否认他们先天不足，没有受到良好的玉文化熏陶，后天大环境玉文化的普及也远远不够，他们只能随波逐流，能把玉雕的样子雕雕好就行了，这是时代的原因，而不是个人问题。然而，玉器行业要想持久稳定地发展，就需要玉雕师们知难而上。在当前经济低迷的时期，与其坐而哀叹，不如起而充电，以新的面貌迎接玉器行业新的春天。

我们谈玉器市场，特别是谈中国玉文化，更多的是要从人们的精神世界找需求。如果当代玉器都没有玉文化的内核，只是流于一般雕塑的样子，中国独有的玉文化就会消亡，中华民族特有的精神传承的链条也就断裂了。

要解决当前玉器市场下滑的问题，决不能简单地从经济的角度来就事论事，决不能简单地从现在的料工的好坏来谈论市场，这样下去玉器作品会更加远离中国玉文化的主题，而沦落为工艺品的一个小门类，市场会越来越差。是到了要将中国玉文化摆在世人面前的时候了，我们所有玉器行业从业人员莫不如借此调整契机，加强中国玉文化的学习与理解，创作出具有当代玉文化内涵的作品，这样的玉器才会有恒久的生命力，玉器市场的前途才会无比广阔。