化妆品网络营销方案（精选8篇）
一、网络营销品牌策略
在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。“新赢销”化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌：
产品品牌策略
“新赢销”化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售以及对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。
从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值(服务的重要性)。因为“新赢销”化妆品公司直销的韩国、日本等国际品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。“新赢销”化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是“新赢销”销化妆品公司最重要的品牌策略。
“新赢销”化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。“新赢销”化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，“新赢销”化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。“新赢销”化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据“新赢销”化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后“新赢销”化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。为了更完善的开展“新赢销”化妆品公司的服务营销，“新赢销”化妆品公司将在上海，北京，徐州三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。
“新赢销”化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。“新赢销”化妆品公司采
用的是多个域名策略。
三、网站品牌策略
网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，“新赢销”化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对“新赢销”化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解“新赢销”化妆品公司的网站，发掘出公司潜在的顾客。为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，“新赢销”化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：
(1)行业链接
行业链接是“新赢销”化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：
①、在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象。
②、为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。
(2)搜索引擎推广
搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。
1、搜索引擎推广实行步骤：
①、由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调整工作：
Ⅰ、网页标题的调整：
Ⅱ、标签的调整：
公司介绍属性：< name=“deion” content=“新赢销化妆品公司是一家专业化妆品批发、直销韩国、日本等国际品牌化妆品的化妆品代理公司”>
关键字：< name=“keywords” content=“化妆品,化妆品批发,化妆品代理,韩国化妆品,日本化妆品”>
Ⅲ、网页主体的调整：
标签中添加多个上述关键字
Ⅳ、链接数量
②、向搜索引擎提交网页
为了保证注册的正确新“新赢销”化妆品公司采用人工方式，同时在雅虎、谷歌、百度中注册多个网站页面。
③、网站注册后跟踪管理
测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。
四、商务信息平台发布
“新赢销”化妆品公司会在阿里巴巴、慧聪等进行广告宣传，使网站及服务快速、有效的出现在广大客户眼前。
五、邮件列表
1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。
一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题
(一) 化妆品网络营销的现状
化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚, 制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说, 无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的, 但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚, 行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题, 人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。
根据我们从google上搜索的资料, 目前国际上主要的化妆品品牌, 包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等, 都建立了自己的品牌网站, 进行产品营销和推广。同时, 我国设有网站的化妆品企业也多达数百家, 如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页, 是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库, 该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19 000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动, 进行网络营销。
(二) 化妆品网络营销存在的问题
1. 营销理念有待深化
伴随着电子商务模式的不断成熟, 越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点, 成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易, 其本身并不是一个完整的商业交易过程, 仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式, 发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。
2. 营销环境有待完善
近年来, 我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升, 但是互联网的软环境还存在很大的不足, 有待于进一步丰富互联网服务业务。同时, 我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高, 也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言, 化妆品的目标顾客比较广泛, 任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出, 网络用户相对集中于经济发达的地区, 年龄上主要集中于青年人, 离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境, 没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的, 所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。
3. 营销策略有待创新
营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动, 而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息发布到网上而已, 缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍, 更缺少与消费者之间的交互活动。同时, 电子商务活动是一系列业务的组合, 包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节, 任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性, 企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说, 上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此, 要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩, 其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。
二、化妆品网络营销策略
(一) 品牌策略
企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外, 企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌, 树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时, 要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示, 目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示, 绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变, 这样的做法是很不科学的, 有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度, 通过各种策略来提高顾客的忠诚度, 使顾客钟情于自己企业的品牌。
(二) 价格策略
价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本, 它缩短了企业与消费之间的中间环节, 降低了产品推广和售后服务的成本, 进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此, 当传统化妆品企业开展网络营销时, 要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们, 在进行网络销售时, 打造一个全新的品牌, 使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时, 再开设实体店铺进行辅助销售, 为消费者提供全方位的消费体验。
另一方面, 化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略, 对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价, 甚至是免费的策略, 来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用, 还可以得到试用者的资料, 这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户, 最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品, 企业可以不用考虑其竞争者而制定高价, 这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略, 主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者, 扩大其销售市场。
(三) 促销策略
根据市场营销原理, 促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说, 就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外, 化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商, 鼓励网络用户使用传统渠道。因此, 对于化妆品企业来说, 可以采用多种促销策略的组合。
(四) 服务策略
服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体, 通过会员制促进消费者之间的相互联系, 交流彼此的体验感受, 以及企业与消费者之间的联系和交流, 培养消费者对企业的忠诚度, 并把消费者融入到企业的整个营销过程中, 使会员网络的每一个成员都互惠互利, 共同发展。
化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高, 其资产专用性也比较强, 中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说, 他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售, 以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触, 扩大销量。
三、结语
网络营销不仅是一种技术上的革命, 更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势, 需要我们去不断地探索和研究, 去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务, 因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机, 创新企业的营销战略, 利用网络媒介树立企业的品牌, 拓展企业的市场, 完善企业的服务内容, 创造更大的利润空间。
摘要：随着网络技术的发展以及消费者消费理念的转变, 电子商务模式被越来越多的企业和消费者所接受。企业通过互联网为消费者提供个性化的商品和服务已成为企业开展营销业务的有效渠道。网络经济时代, 在以女性消费群体为主的化妆品市场中, 网络营销模式变得越来越普遍, 对传统的营销方式带来了挑战。面对营销渠道转变的契机, 化妆品企业应把握住消费者消费理念和消费习惯的变化, 通过搜索引擎和网络平台等一系列新的营销渠道来吸引更多消费者的注意力, 从而为企业创造更多的利润。
关键词：网络经济,化妆品,网络营销
参考文献
[1]中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R].2011.
[2]中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社, 2010
[3]斯特劳斯, 等.网络营销[M].北京:中国人民大学出版社, 2007.
化妆品网络营销的现状
化妆品是最古老的行业之一，因为其古老的历史与运作传统，使它也有巨大的循旧惯性。目前来看，化妆品企业在运用互联网营销方面，还处于比较初级的阶段。有一些企业有所涉足，但是很成功的可以说不多。网络营销还没有被一些主流的化妆品企业纳入战略层面，有的甚至可以说非常忽视它。
从整体上来看，同内化妆品企业的网络营销还处于杂乱无章的低水平和自发状态。当然，也有一些品牌依靠互联网获得了初步的成功，至少是为未来的发展奠定了良好的基础。
几个实际的例子
某韩国品牌，2006年才进入中国市场，在上海开出第一家专卖店，但在此之前他们的产品在淘宝上的登录量高达26万多件，价格从几块钱到几十块钱都有，真的假的很难分辨，这时候消费者会非常迷惑。如果要追问这些产品的来源，我相信大部分可能与这家公司都无关，但这些产品却会持续对其造成不良的影响，十几年前的太阳锅巴事件就是一个例证。而遭遇这种烦恼的品牌，绝对不是一个两个。
成功的案例也有，说两个我自己历身其中的：一个是长生鸟珍珠粉，2004年的时候问世，通过互联网营销，06年成为网上珍珠粉第一品牌，今年CCTV还对其进行了两次专题报道；另一个是生物阳光EGF，06年开始在网上推广，目前已经成为在互联网上市场占有率最高的EGF类护肤品。
事实证明，网络营销对化妆品企业的好处颇多，其中包括低成本提升知名度、为发展地面渠道助力、迅速获取消费者意见并促使企业改进、获得良好的现金流转等。
既然有这么多的好处，企业为什么不都去做网络营销？
这里面既有技术层面、也有观念方面的问题。
从技术层面讲，化妆品是传统行业，缺乏网络营销必须的人才和资源，包括对互联网本身及一些营销工具、模型、方法的理解与实践经验，因而难以开展网络营销。
从观念方面讲，有许多企业的日子现在过得也不错，所以不去追求网络这种“虚”的东西；一些人觉得网络也未必能产生什么效益；网络对于企业，从某种程度上来说是一柄双刃剑。有些同行对互联网抱着既爱又恨的态度，不敢去做网络营销。我认为抱着想尝试但又恐惧它的不确定性的心态比较普遍。
互联网对化妆品企业的双刃剑特性
为什么互联网对化妆品企业是双刃剑呢？简单总结一下可以这么说：利用得当，可为企业发展加力；利用不当，则无端浪费资源，甚至对现有业务带来损害。而且，在目前情况下，有许多普遍存在的问题，也使企业犹豫不决。举个简单的例子：许多品牌都可能碰到一个让人头疼的问题，就是产品价格在网络上要比市面上低得多，而且消费者根本搞不清楚这些产品源是从哪里来的。地面经销商可能经常打电话来投诉，产品价格的统一对于化妆品企业来说特别重要，但企业在没有经验的情况下却又无法驾驭。看到这个情况，有许多企业就干脆彻底放弃网络市场。记得有一家知名企业在自己网站贴出的公告给我留下特别深刻的印象，大意是“本公司从不在互联网上销售产品，对于网络上的一切**产品均不提供任何保证，亦不为其担负任何责任。”
这样是将孩子与脏水一起泼掉的做法，对于企业、消费者来说，都不是最好的选择。尤其对消费者来说是很不公平的。实际上，我也曾经遇到这样的问题，并且让我非常头痛。但是这类问题完全是可以解决的，我们在这方面积累了许多有益的经验。
化妆品企业应该怎样对待网络营销
企业应该积极投身到网络营销中去，而不是采用鸵鸟政策。回避问题不是办法，只有正视才能解决问题。双刃剑用得好了，不会伤到自己，而是左右开弓，在市场上开疆辟土。
网络营销不仅对于创业之初的品牌具有重大价值，对于成熟的企业来说也是如此。就以前面提到的这个韩国品牌来说，若把互联网市场比喻成一个阵地，你不去占领，别人就会去占领，假冒伪劣品更会去占领，最后反倒连“真神”都没有位置了。这对于企业来说即使不能说非常危险，也有很大的损害。
就零售额而言，互联网市场仍然与传统渠道无法媲美，但由于中国互联网用户多数属于受过良好教育的意见领导者，数量也高达1.3亿，这个用户群体的影响力是任何传统媒体都难以望其项背的，因此网络市场绝对不容忽视。
化妆品企业在网络营销中经常碰到哪些实际的问题
如果是企业独立做网络营销，要解决问题是比较多的，首先就是要有精通互联网营销的人才、懂得网站制作技术、维护、运营的人才，还要有专门的客户服务代表。从零开始需要不小的投资。如果团队对互联网营销不是很熟悉的话，也有可能走很多弯路，浪费金钱和时间。如果有优秀的人才，那么所遇到的困难会少得多。
从现实的角度讲，与有成功经验的网络营销机构或者网站合作，是一个较好的选择，相当于把企业的网络营销外包给第三方，这样风险会低很多、投入少，弯路也会少走。
除了优秀的人才之外，对化妆品企业而言，哪些因素对化妆品的网络营销的成败具有决定性的影响
就网络营销的本质而言，与传统的营销活动并没有区别，因此起作用的因素也是类似的。我个人认为，成功地销售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒——也就是说，成功与否，首先取决于产品品质、安全性、效果等是不是过硬。假如这一点都做不到，吆喝得再好都无法持久。就算是一时红火，终究难逃被消费者抛弃的命运，而且前面的工作都白做了。这也是为什么我在寻找合作伙伴的时候，会非常谨慎地进行考察、验证的原因。
我接触过许多消费者，大都会遇到这样一个困惑，就是买不着适合自己的好东西，看着市面上那么多的产品，选哪个都下不了决心，就是因为听过太多宣传、用过太多产品、有过太多的失望了。但她们一旦找到合适自己的东西，忠诚度也会非常高。所以产品力是基础。
其它方面的因素，主要包括合理的产品定位、形象规划、卖点的设计、文案与视觉表现、能否合理利用互联网资源建立良好的品牌形象、推广活动、会员体系的建设、服务水准和消费者保障等。网络营销是一个系统工程。
如何理解网络营销是一个系统工程
是这样的，网络营销涉及的因素比较多，从开始做到最后成为一个知名度较高的品牌，需要有一个过程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入为代价，并且在相当长一段时间里能够承受巨额亏损，事实上多数企业都不具备这个条件。因此，将这个系统工程分解掉，把每一步工作都做扎实，对多数化妆品企业来说是一个现实而且稳妥的选择。
有一些企业心态比较急躁，期望立即就能得到回报。一旦没有得到快速回报，就放弃掉，从而失去一个发展的机会。所以这里再补充一下，做网络营销要成功，坚持和积累的因素很重要，事实上在传统营销中也是如此。
对未来前景的展望
毫无疑问互联网将在社会生活中扮演越来越重要的角色，商业当然也无法例外。网络市场的潜力之巨大无法用一个绝对数字来描述。比如说美国，网上零售大约占到社会零售总额的3%，而韩国的这个数据为7%，也是全世界最高比率，但仍然给我们留了巨大的想象空间。
我相信越来越多的化妆品企业将会认识到互联网营销对于企业发展的重要意义、会有更多的企业投身其中，当然也会有越来越多的企业在互联网上取得成功，我本人有幸参与和见证了这个过程，并且也期待着与更多同行合作，带给消费者一流的产品和一流的服务。
手机双卡通初期推广时受挫，通过市场调研，找到症结；新产品没有现成的营销范例，加盟者没有借鉴、学习的榜样，也没有投资和坚持的信心，加之个人能力不同，许多人还是初涉商海，不知道如何充分挖掘市场资源。
解决方案：
一、招聘20名营销人员，经过专业培训后，分成5个小组，分别针对不同的销售渠道展开业务。
二、面向手机饰品店、配件商店；这类经营场所竞争激烈，正需要新产品来增加新的盈利点，很乐于试销手机双卡通，而且短时间内即可见到利润，成为产品稳定的经销商；面向各电话卡销售网点：相对于利润微薄的普通电话卡来说，手机双卡通利润空间巨大，更能吸引经营者的兴趣，而且电话卡销售网点篇布城市大街小巷，有助于提升产品的知名度；面向各收集商场或手机买场：或在买场内设置专柜或与买场经营方开展合作，将手机双卡通作为消费者赠品，刺激消费；面向各大知名手机品牌：将手机双卡通与手机捆绑销售，在目前手机功能大同小异、质量、性能、价格难分伯仲的时候，谁的经营更有新意显然更能引起消费者的注意；面向车站、码头及各大写字楼：在目标客户群可能出现的场所定期开展宣传、促削活动，通过面对面的交流和实际的使用效果吸引消费者的注意，扩大品牌影响力。薇琪美容素全国市场营销策划方案
来源： 刘纳于1997-1998年在四川薇琪保健品公司就职期间，以品牌经理身份，在薇琪系列保健食品的拳头产品----美容素在全国市场上市行销期间，其产品知名度需要得到提高，薇琪大品牌形象需要得到进一步提升的情况下，主持了本策划案的制定和实施。
应用： 本策划案对医药、保健品等消费品企业的总经理、营销副总、市场部经理在进行新产品全国市场分析和策略制定以及推广实施全案营销操作过程中，可仿效此案进行策划。内容：
中国女性美容保健品市场从94年兴起；95年-96年达到行业的高峰时期（全国约上百个品牌，年销售额约20亿）：可见女性美容保健品市场本身容量极大，有许多发展空间，而97-98年保健品行业正处在整顿时期、众多成熟品牌如太太、美媛春等由于是中药组成，有效成分不清楚而销售滑坡，处于疲软，行业内无领导品牌。
薇琪美容素作为薇琪系列保健食品的拳头产品，选择此时入市正是大好时机。薇琪美容素策划案有六个要领：
（1）从三个方面的内容入手，找准市场机会点。
（2）策划分两级
（3）目标分长短
（4）操作分步骤
（5）促销分特点
（6）文案分图文。
我们把薇琪美容素放在研究产品优势、竞争对手劣势和女性消费需求及利益点三个范围内进行市场机会判断，针对市场机会进行了战略和战术两方面的策划，进而分清了薇琪美容素市场发展长期和短期目标，在目标的指引下分三阶段制定了行动步骤，在每个行动步骤中抓住产品的特点进行艺术性地市场表现，在每个小的策划方案中尽量用图文两种形式指导市场行动。经过公司市场人员和各及销售人员的努力，上市第一年便取得了5000万回款的销售业绩，并且“薇琪”品牌知名度在全国范围内达到了40%。
案例:
在薇琪美容素上市之前，我们作了全国九大城市“美容保健品消费意向”调查和“竞争产品、价格、包装、分销、促销”调查，消费者调查及飞综合各类市场信息，分析结果如下： ?由简单使用外用护肤品逐步过渡到“内服外护”、“以内养外”的密切结合，由单一营养补充转向综合调理为主。（只接受外用护肤品的达34%，无所谓达12%，只接受内服滋补品的达12%，两者兼用达42%）
?28-45岁的城市女性，在其宣传的保健理论上，易接受和信赖于传统的中医理论，对西方理论暂时持怀疑心态。
?消费者最急迫的需求依次为祛斑（29%）、抗皱（28%）、保湿（20%）、祛痘（17%）、增白（6%）。
?美容保健观念意识日趋成熟，消费者月美容消费水平逐渐提高：30元以下占28%，30-50元占28%，50元以上占44%。
?价格不再是影响购买的首要因素，品牌、功效和口碑是消费者考虑购买的综合因素。?市场竞争激烈，竞争品牌众多，产品配方由多味中药组成，功效成分不清楚，故其作用机理也不明确；包装多为口服液不易携带，单价从29.40元/盒到77.50元/盒，性能价格比较昂：推广方式以立体攻势出现，既报纸+电视+户外+大规模营业推广。
针对前面的结果，对美容素作出SWTO分析：
优势STENGRTH
?美国进口、中国分装，产品信赖度高
?保健食品无任何毒副作用
?美容功能针对性强，组合科学合理
?分销网络、市场网络已形成劣势 WEAKNESS
?新产品上市/知名度低
?产品功能见效期长
?美容组合观念不易被消费者接受，市场培育期较长
机会 OPPORTUNITY
?女人天生爱美
?社会竞争激烈，女性在提高工作能力同时，更加注重自身形象全面建立
?组合套装形式具新鲜感，可吸引消费者
?女性美容保健品市场上还无新兴领导品牌形成?行业规模成长快：97年 100亿RMB，2002年 200亿RMB
挑战 THREATEN
?女性内服美容产品市场已发展到37个品牌，竞争激烈，新产品占有空间相对较少 ?美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大
然后，进行市场定位
首先，要确定目标消费群，既卖给谁？
第一部分市场分析
一、美容保健品市场状况：美容护肤品由外用护肤品和护肤保健品两部分构成，综合各类市场信息，该市场呈如下五个方面的发展趋势：
l 由简单使用外用护肤品逐步过渡?quot;内服外护“、”以内养外“的密切结合，由单一营养补充转向综合调理为主。
（据九大城市”美容护肤品消费意向"调查统计，只接受外没し羝返拇?4%，无所谓达12%，只接受内服滋补品的达12%，两者兼用达42%）
l 25-45岁的城市女性，在其宣传的保健理论上，易接受和信赖于传统的中医理论，对西方理论持怀疑心态。
l 消费者最急迫的需求依次为祛斑、祛痘、增白、抗皱。价格不再是影响购买的首要因素，品牌、功效和口碑是消费者考虑购买的综合因素。
l 美容保健市场竞争激烈，消费者保健观念意识日趋成熟，呈理性化消费，目前领头品牌为太太口服液，朵而胶囊正呈上升趋势。如图所示，护肤保健品接受率达66。4%
二、竞争对手分析
品名 项目 **口服液 ***口服液 ***口服液 ***蛇粉 **胶囊
产品组成 当归、川 芎等中药 乌鸡、蹄筋、党参、当归、等中药 酶解液体珍珠，蚌肉汁、牛黄酸等 乌梢蛇、蝮社蛇入药成分加工而成 黄芪、当归
功效成分 由多味中药组成，具体功效成分无明确含量
产品属性 保健药品（既非药品又非保健食品），随着卫生部相关法规的完备，将被保健食品取代
产品剂型 口服液：功效成分不清楚，含量不明确，不易携带 硬胶囊，有一定异味
保健功能 活血祛斑养颜 养血调经，健脾利湿 凉血止血 清热解毒（止痒）滋阴补血养颜 作用机理 由于此类产品功效成分不明确，故其作用机理也部明确
适宜人群 气滞血淤，肝肾亏损的中年妇女 青春期因气血虚弱而痛经的少女 青年女性经期调养、血热、妇科炎症 热性体质、皮肤病患者 血虚或病、产后体质虚弱者
规格 10支/盒 10支/盒 10支/盒 20粒/盒 6粒*2*5袋
单价（元）38.80/盒（5日量）29.40/盒（5日量）44.50/盒（5-10日量）15.00/盒（3-4日量）77.50/盒（5日
日均支出（元）7.76 5.88 4.45-8.90 3.75 5.17
性能价格比 较昂 中等 中等 尚可 一般
分销方式 经销（药店商场）经销（药店商场）经销（药店商场）经销（药店商场）经销（药店商场）
诉求 做女人真好 补血养颜 女人的事情自己知道 以内养外，促销 CF+NP +SP 攻势较弱 已少有动作 以SP（营业推广）CF+大规模SP1、消费者美容护肤需求调查
3、消费者群月美容投资调查
2、保健滋补品相关市场份额调查
四、美容素SWTO分析
2010-07-06 09:37:04分类：浏览(185)评论(0)赞(0)| 举报
A促销活动需要增加文化特色：宣传店铺的经营宗旨，店铺的服务理念及发展目标，灵活多变的方式传播店铺的理念，让顾客明白店铺的品牌与服务，顾客越了解店铺越相信店铺，用文化影响目标顾客，当顾客形成消费习惯以后，店铺即使不做促销活动顾客也回来。
B增加促销活动的趣味性：克丽缇娜宣传活动及海报要增加笑话及幽默故事，让顾客看海报的同时开心一刻，顾客开心了海报也愿意看了，活动内容顾客自然也记住了。
C增加促销活动的知识性：在海报中间活动期间增加护肤知识，如夏季如何护肤头发，夏季的防晒知识，如何预防青春痘及如何防中暑知识等内容，宣传良好的生活习惯，增加夏季营养保健知识，这些内容与顾客的利益息息相关，顾客当然会关心，顾客关心自己切身利益的同时，耳濡目染的记忆店铺的促销活动。
D增加促销活动的娱乐性：活动或者海报当中添加星座运势内容，添加明星品牌代言人的档案，让顾客全面了解品牌全面了解代言人，在寓教于乐的同时让顾客来店铺消费。
E增加促销活动的公益性：克丽缇娜在宣传海报及现场活动期间，做纯公益性的让利活动，提高店铺的美誉度，美誉度越高消费偏好程度越高，如果增加一条公益新闻，80岁以上的老年人凭身份证可免费领取洗衣粉一包，注明可以让儿女代领，如果是老年人自己来领取可能只领不买，因为老年人无消费能力，年轻来可以增加新的消费机会。
山东凯达日化名店，在青海玉树地震发生以后，马上宣传赈灾捐款的活动，顾客来到购物店铺拿出10%作为捐款，顾客购物不受影响还能落得美名，顾客积极相应产生强烈的反响，活动时间为两个周，所捐出的款项都按照顾客的名字进行捐赠，取得非常好的经济效益及社会效益，在最大程度上提高了店铺的美誉度，两个周下来店铺的业绩增长的五倍以上，虽然利润下降但是业绩提升又增加新客源，店铺无论是现在还是以后都是最大的受益者。
F增加促销活动的连贯性：绝大多数的店铺做促销活动条块分割，前后无衔接无连贯性，促销活动内容必须连贯，就像看小说看电视剧一样，看到今天的让利想到明天优惠，克丽缇娜活动持续性连贯性统一起来形成店铺的特色，宣传有特色顾客容易记忆也会喜欢。
G以迂为直爱屋及乌：做促销活动须在赠品方面喜爱功夫，因为女人是感性的，采取爱屋及乌的方式促成，用时尚新潮独特吸引眼球的赠品吸引顾客，顾客是非常喜欢赠品向拥有它，因为购买产品才能拥有，赠品无新意产品当然不容销售，促销活动必须要多在附加值方面做文章。
第八小组
小组成员：魏伟 姚晨 许文艳 吕景晶 刘阳
团队名称：sunshine teen 美凯娜化妆品淘宝专卖店市场营销战略策划方案
一、前言
随着互联网在中国的进一步普及应用，网上购物逐渐成为人们的网上行为之一，网上购物越来越贴近人们的生活。新兴的网络营销，是让企业扩大市场，取得进一步发展的一大契机和必然趋势。网络购 物的兴起，正悄然改变着社会的商业结构和人们的生活方式。2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店，在线上线下展开二次起跑,将从其单一的传统渠道营销模式向电子商务营销模式进行延伸。
美丽人生美凯娜化妆品淘宝专卖店通过两年的时间已经具有三蓝冠的信誉，它价格便宜，质量好，使用后对人的皮肤的效果很好，两年下来得到过人们一致的好评。这也适合我们大学生这类消费群体去消费。所以，我们选择了这个课题进行市场调研。
二、市场营销环境分析
（一）宏观环境分析 1．经济环境。
中国经济已深受全球经济形势的影响，对全球经济形势的判断直接关系到中国经济的走势和对策。自 1998年起，中国政府实行了持续五年的扩张性财政政策抵御了亚洲金融危机的影响，保持了经济的快速增长，GDP年增幅在7％～8％之间的高速平台上运行。但是，从1998年4月以来长达24个月的消费价格持续负增长，到2000年5月由负转正并实现16个月的正增长后，从2001年9月开始又重新陷入了负增长状态，同时工业品出厂价格指数和社会商品零售价格指数也一直处于负增长状态。面对这种情形，众多的专家提出了“过剩经济”、“有效需求不足”、“通货紧缩”、“劳动与资本双重过剩”等概念来定位我国当前的宏观经济形势，并对此进行了有益的探索和研究。就我国目前复杂的宏观经济形势的定位来说，笔者主张将其定位为“劳动力剩余条件下的有效需求不足和通货紧缩相交织的状况，同时还面临着潜在的通货膨胀压力”。2．电子商务的发展。
随着电子应用与发展的深化，企业电子商务开始成为中国电子商务的主体。我国电子商务业快速发展，企业电子商务开始成为中国电子商务的主体。我们从中发现网上购物将会不断的得到国民的重视和应用，买家的数量不断地增加，这给我们提供了更多的交易空间和市场。3．网上购物的发展趋势。
首先，对于消费者来说，方便和便宜就是硬道理。很多有过一次网络购物体验的人，往往因为其方便、低价而被轻易征服，并成为网络购物的铁杆消费者。消费者购买一般的商品，网络购物不仅可以节省大量的时间和精力，而且还能获得较高的消费折扣。以图书为例，与北京图书大厦相比，当当网、卓越网的图书销售价格的让利空间大约是30~40%。美容化妆品在线销售价格与地面店相比，其优惠幅度大约在20~30%，而礼品、小众商品的优惠空间可能更大。
其次，对于商家来说，由于网上销售没有库存压力,经营成本低,经营规模不受场地限制，在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。而对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式也可在更大的范围、更多的层面以更高的效率实现资源配置。
可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。对标准化的商品来说，网络购物的优势是巨大，网络销售会占领越来越大的市场份额。这就是真正意义上的市场推动力。
当然，很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；担心商品质量问题；质疑网络购物的安全性；担心售后服务；担心付款环节；担心商品配送有问题等等。但网民的所有这些顾虑，在不久的将来都会得到解决。网络购物商城信用的树立，和安全可靠的网上支付工具的发展，只是时间问题。据CNNIC在其发布的《中国互联网络热点调查报告》中显示：在我国有17.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网民中，有29.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过90%的人今后会继续进行网络购物，有63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场的巨大潜力。
（二）行业环境分析 1．美凯娜化妆品—概述
美凯娜LNCANA Olive是韩国美容品牌。韩国STC公司提供独步全球的植物活性低温超临界萃取技术，确保植物最有效性的护肤功能，保证植物活性成分不会在高温萃取下而结构被破坏。12种植物活性成分精准配方提供与众不同美肌产品，不仅在原料上提供最新颖、最有效的素材，更发展出各式各样不同的剂型及美肌方法，自然而然让您的肌肤达到健康美丽！2.美凯娜化妆品的好处
美凯娜使用的包装跟时尚新颖的设计外形非常清新自然，并且美凯娜化妆品的原料取自纯天然橄榄油，价格适中。有机护肤品活性配方，蕴含多种珍贵的天然植物，多种维他命、抗氧化物、微量元素及重要的有机物质如氨基酸及脂肪酸，比一般护肤产品更具养份，能全面修护、紧致、保湿及活化肌肤细胞，提升肌肤水份，有助肌肤舒缓、修护、美白及抗敏，给肌肤带来专业的保养、无微不至的呵护，使肌肤绽放健康莹采。3.美凯娜化妆品的发展
随着我国的经济发展，美凯娜由韩国引进，逐步进军我国屈臣氏，受到广大青年女性的喜爱，化妆品牌被家喻户晓。随着网络发展，2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店，在线上线下展开二次起跑,将从其单一的传统渠道营销模式向电子商务营销模式进行延伸。美丽人生美凯娜化妆品淘宝专卖店通过两年的时间已经具有三蓝冠的信誉，它价格便宜，质量好，使用后对人的皮肤的效果很好，两年下来得到过人们一致的好评。
（三）市场状况分析
随着中国经济的快速增长，消费市场不断向三四线城市进行 拓展。淘宝商城以其方便快捷无地域限制的优势迅速覆盖这些区域，成为这些区域主流人群的主流生活方式。同时，新资本的加入、网购 的出现，让个人护理用品市场的格局正在酝酿变化。此外，由于电子
商务的发展及网络的普及，网上的支付体系，诚信安全体系已经比较 完备，保障了网上购物的安全性，越来越多的人在网上购买自己想要 商品。
（四）竞争（者）分析
市场竞争加剧，企业必须不断创新通路经营模式，服务推陈出新。屈 臣氏要在网上进行销售最大的竞争对手就是丝芙兰。在网上销售方 面，屈臣氏不如竞争对手丝芙兰做的成熟，丝芙兰的官方网站主要以 网上销售为主，有一套较为成熟的网络销售系统和服务。由于屈臣氏 开展网上销售的时间不是很长，有很多技术上问题需要改进，网站也 不是很成熟，商品的种类也不是很齐全。(五)消费者分析
美凯娜化妆品的价格比较适中，产品功效属于补水美白，并没有像兰蔻，雅诗兰黛，娇韵诗的价格昂贵并且具有抗皱抗衰老的功效，所以一般30岁后的女性不会使用美凯娜化妆品。20岁到25岁的女性的肌肤会出现一些缺水暗黄偏黑等小问题，所以用美凯娜的化妆品就可以解决这一系列的问题，并不会太滋补而造成产生脂肪粒，而且美凯娜化妆品的性价比搞适合中低收入的女性跟无收入来源的大学生。
美凯娜使用的包装跟时尚新颖的设计外形非常清新自然，让很多女大学生跟年轻的白领都眼前一亮爱不释手，并且美凯娜化妆品的原料取自纯天然橄榄油，适合在城市生活的年轻女性，给肌肤做一个完美的SPA。对于网上的消费者对美凯娜化妆品的评价，“喜欢这个牌子的东西，都是属于补水效果比较好的，不像其他产品那么腻，很喜欢。”“第一次用这个牌子，采凝霜涂抹完以后手上油光光的，有点黏，不知道保湿锁水的效果怎样啦，味道还行。洗面奶有留神的味道，很神奇哈哈，嗯。。洗面奶木有泡沫不过洗完确实不紧绷，挺舒服的。”“屈臣氏也有卖，可比这贵很多。很不错，这要用着合适，就在这买了。”
对于美凯娜的主要销售对象，从淘宝网上的评价来说很多购买的顾客都是女性，还有一部份是男性和中年女性，是购买美凯娜化妆品送给亲戚朋友用的。并且很多评价的内容来看她们都比较追求化妆产品补水美白控油的功效，并且内容上显示，在网上购买此产品还有一部分原因，就是网上的美开那笔实体店便宜很多，由此得出购买群体应该是20到25岁的年轻中低收入女性。
三、SWOT分析
（一）优势分析：
1、我们的产品是厂家直销，与屈臣氏所销售的化妆品是一样的，我们的商品正，支持验货。
2、我们只销售水之蔻，贞采洁，美凯娜，美丽加芬等化妆品品牌，而且每个品牌中的系列产品很多，美肤功效种类多，让不同需求的顾客得到满足。
3、由于我们是网店并且口碑很好，可以让顾客足不出户就可以买到自己中意的化妆品。并且每款产品的介绍很周全，让顾客无须太多询问客服就可以购买到自己需要的化妆品。
4．我们是淘宝专营水之蔻，贞采洁，美凯娜，美丽加芬的网店让许多顾客直接寻着这几个品牌而来的，少一点选择的顾虑。
5．我们在线客服的工作时间比一般的网店的要长，在线时间一般符合顾客光顾淘宝店的时间，这样我们可以做到有问必答
6．我们的产品与屈臣氏的一样，而折扣活动比屈臣氏。
（二）劣势分析：
1、我们的发货地点在云南昆明，给了很多在东部地区的买家很多不方便，因为等快递最少要等3到4天，并且不包邮的话，快递价格是在10元左右，比较不划算。
2、在淘宝网上开网店，信誉很重要，而我们是新开的网店，信誉要重头开始做，相比较已到皇冠、钻石的店铺，信誉上也处于劣势。
3、由于国内快递行业不规范，效率低并且混乱，服务态度也不好，会导致一部分顾客不愿意在网上购买此类产品。
4．淘宝网上各种商家杂乱，很多顾客购买化妆品不去淘宝可能去乐蜂网或者实体店。
（三）机会分析：
1、网购市场在飞速的发展当中，热衷于网购的人数已暴增至1.42亿，但是相较与欧美50%——60%的网购比例，我国的网购仍旧处于高速发展期。
2、随着淘宝网、京东商城、当当网网购平台对诚信越来越关注，和重视，网店里产品的质量也越来越有保障，这一市场还将不断爆发性增长。
3、很多顾客意识到了网购的好处与便利，所以美丽人生网上专营店会有很大的前景。
（四）威胁分析：
1、淘宝网的天猫商城有很多规模很大的化妆品旗舰店，导致一部分客源会去天猫商城购买产品，竞争压力较大。
2、因为我们所买的产品种数有限，因此满足不到一大部分人群，所以，尽量增加产品的种类，以满足消费者的需求。
3．由于我们是淘宝店铺，而且销售化妆品，由于各人的皮肤性质不同，我们这里没有适用品，以导致很多人买到产品后发现过敏，从而对我们产生一系列质疑。
四、营销战略目标
（一）加大宣传力度
加大宣传力度，通过对淘宝网店的店铺装饰，店铺内产品的介绍，产品的质量让顾客认可我们的产品。以良好的服务态度，周到全面的服务树立店铺的专注品质，给以顾客良好的印象。
（二）增加销售额，提高在买家心中的信誉度 通过微薄、博客、QQ、论坛等渠道进行信息推广，为店铺吸引人气，提高店铺的信誉度，并通过举行一系列的促销活动节日活动来增加销售额，提高销售量，降低产品成本，提高利润。
（三）提高品牌知名度
通过宣传店铺，增加销售额以及信誉度，提高店铺在顾客心中的良好形象，以优质的产品、良好的服务态度、全面的服务树立店铺的优质形象，让顾客牢牢记住我们的品牌，再次进行购买，并让顾客觉得我们产品优质从而进行宣传，为店铺带来更多顾客，提高品牌知名度。
五、市场营销战略
（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤）营销宗旨：健康、美态及欢乐
（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）主要目标人群：18-25以及以在校大学生为主 在校大学生网购频繁，尤其是化妆品。针对这一大众群体做好宣传工作和销售工作。
（三）市场细分
1、根据消费者的心理分析，网购作为一种新兴的商业模式，与传统购物的模式有很大差别。网络商店中的商品种类多，包含的产品也多，体现了网络无地域的优势。它可以24小时对客户开放，用户只在需要的时候登录网站就可以挑选产品。这对于现代工作繁忙，生活节奏加快的人们带来了更多的便利。
2、现在大学生越来越注重美容护肤，对于这么庞大的群体网络销售化妆品是一个潜力巨大的市场。
3、化妆品品类众多，主要针对大学生皮肤而销售的不是很多，也是一个潜在市场。
（四）市场定位
产品定位：屈臣氏自由品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向，以顾客需求为根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念，并为自有品牌的实施带来成功。把握市场需求的优势对零售企业实施自有品牌策略提供有利条件，有很大的发展空间。
网上商铺定位：适应了未来电子商务的发展趋势，是一种适应新型销售模式的姿态进入两人网络营销领域。
六、营销组合策略
（一）产品策略
现阶段的产品策略：我们是以美容、护肤、能让人美白皮肤的化妆品为主打，做出我们的特色，主要从网上进来优质、护肤的化妆品进行网上销售，让顾客相信我们化妆品产品的质量，并做出我们的名气。由于考虑到我们运营整个网店，因为资金比较紧张，所以我们采取代理的方式将产品售出，尽可能降低我们的风险。产品延伸策略：我们主要经营的是富有阳光的化妆品，店名为阳光。在阳光下我们可以亲身感受到化妆品的各种优点。我们从护肤角度出发，将各种类型的化妆品搭配起来，方便顾客很好的使用，将纯净之美、有效的护肤的作用带给大家。产品包装：产品的包装能给消费者留下第一印象，包装的设计能体现阳光之美的特色。产品服务：服务是产品能否销售成功的重要保证，也是在销售过程中最重要的环节，它带给消费者的是一种承诺。在现在的服务市场上给消费者提供满意的服务是一种有效赢得市场的手段。好的淘宝店的良好的售后服务会给买家非常好的购买体验，可能这些买家能成为你的忠实用户，因此必须树立正确的售后服务观念，建立一个售后服务的团队，定期培训，各服务人员做好各自的职责，做到“真诚为客户服务”。应重视和充分把握与买家交流的每一次机会，而不是草率的回应。因为每一次的交流都是一次难得增强信任的机会，买家也会把他们认为很好的产品推荐给更多的朋友。建立买家的资料库，及时记录每个成交交易的买家的各种联系方式，在交易过程中了解买家的职业或者其他的背景，总结不同的人群所适合的物品。发展潜在的忠实买家，忠实的买家所产生的销售额通常能够达到一定比例。对于忠实的买家要做好的后续的维护，定期给买家发送有针对性的消息，有新产品可能第一时候通知他们。对于他们可以多给一些优惠政策，方便他们再次来购买产品。并拉动其他顾客一起来购买产品。
品牌策略：我们要确保我们的产品的纯净之美、美容护肤的高质量的化妆品，在市场上树立良好的企业形象。
（二）价格策略
美凯娜化妆品主要适用于18—25岁年轻女性人群，一般大学生与初入社会青年使用居多，因此它的定价较其他化妆品偏低，价格比较平价适合年轻女孩。在屈臣氏，美凯娜的定价在10-300元不等，网店相关店铺成本低，因此要通过网购推广，价格较实体店可以偏低。
（三）渠道策略
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
第一，网上销售渠道，最大的特点就是不受时间和空间的限制，可以扩大销售范围，购买的人群多为女性，从少女到中年妇女的各年龄层，对自己的皮肤较为注重保养，是我们的主要消费人群。借助目前最大的网络销售平台，淘宝网进行销售。
第二，在网店成功经营的同时，可适当的进行实体店的经营及推广，提高实体店知名度，或者与其他实体店进行沟通交流，相结合经营，不断宣传推广至当地的各个地方。第三，可以和当地的品牌连锁店商家等进行相互合作，以提高销售额，增加利润，提高品牌知名度。
（四）促销策略
1、广告
我们的主要消费群体在于各年龄层的女性，其中又以18-25岁居多，而这类人群用电脑居多，我们可以根据他们用电脑的习惯，进行相对集中的广告宣传推销。通过微薄、博客、互动网站、论坛、QQ等渠道进行宣传。
2、人员推广
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品的竞争力，促成消费者完成购买行为。要专门对客服人员进行培训，更加准确掌握化妆品的用途及信息，并通过与顾客的沟通和交流，让更多的人了解美凯娜。也可采用会员制积分制，激发消费者再消费理念，通过赠送小礼品增强网店信誉提高人气。
3、营业推广
我们将会采取多种方式推广我们的网店。（1）实体推广模式
通过宣传册发放于下沙各大高校。（2）网络推广模式 ① 电邮件推广
邮件是现代网络用户普遍使用的通讯工具，我们可以利用网络营销中学习到的群发知识。使用邮件群发软件，将店铺与产品信息推广。② 软文推广
在微薄、人人、空间及一些公共平台，软文能够吸引更多网名，增加宣传力度。③ 加入友情链接联盟
加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。还可以选择和其他网店进行合作，列出一些我们的化妆品，在淘宝网上寻找相应的信誉度较高的淘宝网店家进行合作，相互之间可以互助，可以增加店的知名度，增长产品的销售额。④ 搜索引擎加注
统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充。向Google，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要一些时间。（3）店内推广
A.通过达到一定限额包邮的活动增加产品的销售额。
B．通过好评送本店铺小额红包，不仅可以提高店铺信誉还有助于再消费。C．通过赠送小礼品，提高店铺信誉，增强口碑。D．会员积分制，通过积分换取礼品，可以提高产品的销售额。E．通过一些节日进行促销活动，吸引消费者前来选购，提高人气。
4、公共关系
培养一个良好的公共关系十分的重要，对于一个商家来说是一种无形的财富。网店上的化妆品十分的多样，我们可以在顾客购买化妆护肤品的同时，增加对其讲解一些实用的皮肤护理知识和方法，让其能够更好的使用化妆互肤品，从而为今后的销售打定基础。还可多了解顾客的信息，针对不同顾客的不同肤质提供不同的方法。同时可以进行一定的促销活动，进行一些小礼品的赠送，例如一些化妆品的试用装，让顾客进行尝试比较。也可以让顾客感受到我们店铺的热情和不同与其他店铺的地方，从而吸引她们再次购买，成为店铺的忠实顾客。
（五）行动方案
1．活动时间：2012年11月15日——11月30日
2．活动构想：在淘宝店铺中开展各种活动，以简单多样的促销活动为主，营造热烈的购物氛围，通过这次活动增加店铺人流量、信誉度以及销售额，增加人们对美凯娜化妆品的好感。
3．活动目的：借助活动的开展，全面提升美凯娜化妆品在目标客户心目中的知名度和美誉度，让潜在购买客户群体以活动形式实现购买转化，让美凯娜的各种品牌形象渗透至大家生活中，树立其良好的企业形象与品牌形象。并让目标客户充分认识到美凯娜化妆品的独特之处及更多更好的服务。通过这几次宣传和推广，有效打击竞争对手，用品牌占领市场。通过互动式、非商业性的宣传活动可以得到消费群体和各大消费市场的响应。通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等一系列信息，为开拓杭州化妆品消费市场提供示范和模板。
4．具体活动细节。活动一：
负责人介绍本次活动的项目和流程。采用诱导式的宣讲，让观众对这次活动充满兴趣，并愿意热情参与互动式交流。活动二：
将所有的产品的逐一详细介绍，明确活动现场优惠的条件和超值的折扣。并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品（时长30分钟）。活动三：
现场有限数量产品的销售，可以用代金券进行购物。促销人员分类对有兴趣的人员进行促销。（时长60－90分钟）活动四：
抽奖：奖项设置：按编号抽取：奖品等级、一等奖、二等奖、三等奖、幸运奖。获奖人数1名、5名、15 名、30 名。奖品有：美宝莲、美白套（价值 369 元）精致细白防晒粉底液（价值 129元）、精纯矿物奇妙新颜乳液BB霜（价值 99 元）、果冻唇彩（价值 29元）
每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份。
终上所述，我们所有的目标，是为了占领下沙大学生市场，如果各高校市场运作起来，我们培养了相当的忠诚顾客，那么，我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部，实施以会员制的模式长久地做一份事业。高校市场对于化妆品企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。美宝莲实施契合校园市场的营销策略，无疑是占领校园市场的重要法宝。当然，大学生的化妆品消费的心理特征和消费习惯还可以进一步细分和挖掘，美宝莲根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会，细分每一部分高校消费群，针对不同的高校消费群体的特点制定相应的市场策略，以达到有的放矢、事半功备的效果。
七、费用预算
雅芳是中国国内化妆品品牌发展较好的代表之一, 在发展的过程中, 我国限制了直销的发展, 雅芳果断的决定向渠道营销转型。雅芳经过几年的发展, 在全国各地建立了数量众多的品牌专柜和专卖店, 这些专柜和专卖店的建设, 让雅芳迅速的形成了巨大的销售网络, 提升了品牌影响力, 这是雅芳多年来一直保持重要市场占有地位的主要原因之一。
欧莱雅先后收购了小护士和羽西, 占据了化妆品市场的塔尖位置, 使得中国化妆品市场形成了金字塔格局。其实, 在一开始, 欧莱雅进入中国一直在研究和试探中国市场的未来前景, 在2003年的时候开始发力, 到2005年, 欧莱雅全面的出击中国市场。欧莱雅作为全球化妆品领先牌品, 它们在中国的目标就是凭借自身产品的高低中端产品全覆盖, 来竞争中国化妆品市场的占有率第一的位置。
保洁公司的优势在于广告优势和品牌优势, 以及终端的建设方案和销量。保洁公司在抢夺优势资源的方面做得好, 并借此使得自身的竞争对手有所下降, 并对其他国内品牌形成了巨大的威力, 但是同时我们也要看出, 目前保洁对市场的稳固仍然是抱有谨慎的心态的。
化妆品是目前中国最为活跃的日用消费品之一, 在最近的几年中, 我国化妆品行业的产值每年的增长率都在18%左右。伴随着越来越多的国外知名化妆品品牌进入中国市场, 我国化妆品市场的竞争更加激烈, 各大化妆品公司在增强自己的竞争实力的同时还需要及时的关注着自身的市场占有率, 一旦发现市场变化, 就会迅速调整自身的发展战略。根据最近的市场调查数据显示, 雅芳是我国化妆品市场上使用率最高的品牌, 随后是全球化品牌欧莱雅、宝洁、联合利华、资生堂等, 而其他的一些品牌和这些品牌仍然有不小的差距。
2 我国化妆品营销存在问题
目前中国广大爱美女性的主要活动之一就是去商场选购化妆品, 但是, 伴随着近几年来, 国际品牌的迅速扩张, 在大商场里已经很难能看到国内品牌了, 在这些国外品牌的排挤下, 国产化妆品的发展前景令人担忧。郁美净集团有限公司外宣传部长李部长这样感概到:“虽然我们的产品在农村地区有一些价格上的优势, 但是目前国外的品牌也已经盯上了这块最后的市场。”之后的发展可想而知, 激烈的竞争会继续下去。
2.1 洋品牌垄断高端
根据权威机构的调查显示, 在2007年世界化妆品销售额的国家排名中, 中国超过了法国和德国, 成为了世界第三大化妆品市场, 而且中国还具有着巨大的市场潜力。同时, 在化妆品的销售额这项数据中, 其中占绝大优势的是中高档商场的化妆品专柜。这些商场专柜的销量不大, 但是却占据着整个化妆品销售额的一大部门。目前占国内化妆品企业总数30%左右的外资企业和合资企业, 其化妆品的销售量和销售额却分别占国内化妆品销售量的60%和40%左右。
2.2 低端市场也将不保
伴随着国外品牌进入中国市场, 国内化妆品市场竞争越来越激烈, 国产化妆品企业的市场空间越来越小, 而且仅仅限于在中低端的市场去竞争。
3 我国化妆品市场营销策略
根据目前我国化妆品业存在的现状, 提出了以下战略:
3.1 目标营销策略
目标营销主要是针对的特定的消费者群体, 通过对这部分消费人员的心理研究, 制定出有专门的营销策略。因此, 在目标营销的策略中, 研究女性的消费心理非常的重要。
女性在消费方面的心理和男性不一样, 她们在进行购物的时候也是各有其特点。女性多靠自身的感觉来进行购物, 并容易受到整个购物气氛和环境的影响。例如, 在她们逛商场的时候, 遇到一名美容师正在为别人化妆示范, 在这种氛围下, 很容易将女性吸引, 经过化妆品推销员的一番热情的讲解和推荐, 她们很可能就会购买了这种化妆品, 这基本上是属于即兴消费。
虚荣与攀比:从营销学的角度来讲的话, 女性是具有两面性的, 一面是现实, 另一面是梦想。
化妆品能够打扮自己更加美丽和自信, 并引起他人的赞赏。另外有一部分的女性是出于满足自己的虚荣心, 专门消费高档的化妆品以炫耀自己的财力和品味。
女性和男性不一样, 她们不关心国家大事, 社会新闻, 却对自己身边的事非常关注, 比如今天谁穿新衣服了, 明天谁买新化妆品了, 她们也想拥有, 这就是典型的攀比心理。女性总是希望有比别人更多更好的化妆品, 但是这种攀比的意识实际上是永远无法满足的。
流行与仿心:女性喜欢追求时髦的东西, 对于流行和新潮的东西有独特的情感。
恐惧与彷徨:伴随着女性的年龄越来越大, 女性的容貌会发生变化, 脸上的皱纹, 斑点等等。化妆品是她们青春永驻的梦想寄托。女性在逛商场的时候, 通常态度都是犹豫不决的, 逛了一圈的专柜都拿不下主意买哪一种, 这时候一旦遇到了老练的推销员, 很可能就能够将她们的注意力吸引, 并不假思索的就购买了商品。
女性们喜欢占便宜, 在购买的过程中, 只要自我感觉有便宜可占肯定不会拒绝。精明的商家们正是抓住了女性们的这种心理, 便运用一些促销活动来吸引女性们的注意, 女性们一看是促销, 有便宜可占, 大部分就会钻进商家设下的圈套。
经过研究发现, 大部分的女性购买化妆品都是出于心理上的满足, 而并不是物质上的缺乏。因此, 针对这种心理特征, 化妆品的销售人员需要以此为突破点, 采取心理的战术, 能取得好的效果。
药房营销策略:将化妆品放在药房里去卖, 这种营销策略是由微姿首创的, 微姿在进入中国市场以后, 通过进驻药店的方式, 迅速的加入了北京, 上海, 广州等十几个大中城市的市场, 通过这种独特的营销模式, 做出了惊人的市场业绩。
和国外的营销模式不一样的是, 我国的化妆品基本上就集中在商场, 专卖店和超市, 在药房销售化妆品的非常少见, 微姿的创新为我国的化妆品营销提供了新的渠道。
避实就虚:化妆品市场的争夺是一个残酷的没有硝烟的战争, 国内外各种品牌的化妆品全部聚集在商场内, 抢占一块属于自己的市场。而薇姿护肤品却以药房为销售渠道, 巧妙的避开了与其他品牌争夺市场的冲突, 还减少了自己的进驻商场的市场压力和经营风险。
另类终端:作为化妆品, 薇姿以专柜的形式, 在药房出现, 非常具有创新意识, 给人以一种视觉上的冲击, 吸引消费。在加上薇姿高质量的专业服务, 会给消费者一种好感, 形成购买的冲击力。
形象专业:因为药房是具有的比较强的专业性, 在消费者中具有良好的信誉, 薇姿选择药房作为自己进入中国市场的主阵地, 对薇姿的品牌理念具有强大的推动力。由于薇姿的销售人员全部是药剂师, 这就给消费者一种安全健康的印象, 更有利于提升消费者对产品的好感。
3.2 服务营销策略
化妆品属于快速消费品, 消费频率高, 几乎天天都要用, 消费基数大, 市场前景广阔, 同时化妆品更看重品质、效果和保质期, 因此销售中售后服务很重要, 消费者不仅要买一流的产品, 还要买到一流的服务。
国内化妆品的行业竞争激烈, 产品也分高、中、低档三种档次, 不同的品牌, 不同的消费层次, 应对不同的目标人群, 有时同一厂商也生产也不同档次, 不同品牌的化妆品, 因此竞争更显激烈, 但无论何种品牌, 有开发创新的销售渠道, 价格策略、促销等营销, 策略上各显神通, 几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键, 销售化妆品, 不仅仅是销售一种有形的产品, 更是一种无形的服务, 一种产品的附加值。化妆品关注服务营销, 服务营销是为消费者提供专业咨询, 购买方便, 使用指导, 使用价值, 跟踪营销行为, 其目的就是增加商品的使用价值。
化妆品还要注重“服务的专业性”在宣传上, 将皮肤药构、皮肤类型等护肤基础知识, 根据消费者的要求作沟通, 引导他们认识了解护肤的重要性, 并鼓动消费者培养护肤的习惯, 科学的护肤产品销售出以后, 还要重视消费者“跟踪服务”, 如在购买后的某天选择恰当的时机, 多次给客户打电话询问护肤使用情况, 使用感受等, 表达关切之感, 为下次沟通做好基础。
3.3 包装营销策略
对于上市产品, 采用新颖独特的包装, 可大大刺激消费者的购买欲望, 使用普通产品增添光彩, 化妆品市场尤其就是这样的。
系列产品策略:将品质接近, 用途相似的化妆品系列, 采用统一风格的包装设计, 如图案、颜色可以相近, 以体现企业形象特色, 系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业形象, 同时能增强品牌褒别能力, 只看其一便知其二, 能把产品与品牌形象紧密关联, 大大节约传播费用与生产成本, 并对新产品推向市场更加有利。
消费定位策略:按定位原则来分, 可设计不同档次产品, 针对不同的消费人群, 即使是同一品牌, 其适应人群不同, 产品档次不同, 质量和价值感也不同, 包装是品牌的视觉外形, 应同品牌传达风格一致, 对高档定位产品可采用精品优质包装, 一般定位产品采用普通包装, 便于准确区分消费人员有效的细分市场, 促进产品销售。
整合配合策略:把几种相关连的化妆品, 成功能细分的化妆品设计在同一包装盒内, 如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装, 配套包装可便于与消费购买和使用, 利于带动整体销售, 树立品牌专业化形象, 同时可利于培养新的消费习惯。
综上所述, 除了采用差异化的营销策略, 产品的美誉度也尤为重要, 勇于承担社会责任, 打造良好的企业形象。作为一个有知名度的企业, 塑造一个良好健康的企业和品牌形象尤为关键的, 社会责任的表现形式很多, 包括提供合格的产品, 提供就业机会, 关心帮助弱势群体等等, 这样的活动急在回报社会, 获得人们支持, 在人们看来这是企业责任心的表现, 这样的企业往往也能获得消费者的支持, 愿我国化妆品企业都能成为这样的企业。
摘要：化妆品行业是我国自改革开放以来发展比较快的行业, 同时又是国家投资比较少, 包袱比较轻的行业, 也是为国家创造高税利, 创造大量就业机会的行业, 经过几年的培育和发展, 我国已成为亚洲第二大, 世界第八大化妆品市场, 行业品牌化竞争格局已形成。本文首先分析, 中国化妆品市场现状, 国内化妆品企业在市场营销方面应采取的营销战略。
关键词：市场现状,存在问题,策略
参考文献
[1]于海涛.浅析现代女性消费心理与营销策略[J].哈尔滨工业大学学报 (社科版) , 2005, (5) .
[2]姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用[J].包装工程, 2000, (1) .
“注意力经济”又被形象地称为“眼球经济”，前者最早出现在美国学者Michael？H.Goldhaber一篇题为《注意力购买者》的文章中，用以证明“获得注意力就能处于优先获得财富或资源”的位置。“眼球经济”则是因互联网热潮，由搜狐CEO张朝阳最早提出，他同样认为，在消费者注意力有限的情况下，获得广泛关注，往往更能准确把握市场走向，利润反而居于次要位置。在这方面，国产品牌植物医生正是深谙其道。
植物医生品牌创办之初，即以不请明星做广告，口碑营销和社会公益活动为品牌起点。它抓住女性渴望通过护肤品改变肤质又反感化学成分的心态，从世界各地的原生态植物种植地收集产品原料，这在当时而言，可谓领先之举。除了以天然成分吸引眼球，其量肤现配的理念，使渴望与众不同的女性，都能根据自己的肌肤特点，搭配出适合的产品。不过说到注意力营销，很多品牌都是在自身成熟之后，才会将注意力投注在环保与社会责任之上，植物医生却反其道而行之。其最先将产品售卖与公益相连接，推出空瓶回收活动，即消费者在购买产品使用完成后，若将空瓶回收到店内，即可获得一定折扣，而回收的空瓶，则有品牌统一进行处理，对环境保护做出切实贡献。此外植物医生的会员植树送积分活动，号召普通会员身体力行，在每年植树节进行集体植树活动，与品牌植物理念相契合，又可给会员带来一定价格上的优惠。除了产品营销过程中结合的公益活动，其资助贫困大学生，在全国多所高校设立的“植物奖学金”，则是品牌社会责任的直接体现。
这一系列的活动，都使植物医生品牌赢得了行业内外更多的关注，其满载的人文情怀，使其除了可以成为一家不错护肤品公司，更成为一家受人尊重的企业。
第二步：好名声，拉距离，品牌美誉很关键
谈到公益对品牌的营销和影响，今时今日，慈善或公益行动除了是一种营销手段，更在危机公关、赢得普通消费者信任方面发挥着不小的功效。近年来，从雅诗兰黛、资生堂等高端化妆品到联合利华、保洁旗下的日化产品，均因频繁提价等行为，引发消费者的不满情绪。更有不少护肤品牌深陷“安全危机”，在铅汞或其他重金属含量超标方面，让消费者揪了不少心。做品牌，第一层，往往比较务实，即卖出更多产品。其后，若是要将这种利润增长保持在一种可持续发展的道路，即需要将品牌建设成一个受消费者喜欢的优质品牌。若是引起消费者不满或恐慌，显然并不是一件明智的事。通过公益慈善提高品牌美誉度，变得非常重要。
仅仅查阅宝洁中国的官网，其企业责任—公益事业一项中，除了将大中华区公益重点放在希望工程之上，旗下不同品牌更有不同的公益属性。如玉兰油与中国宋庆龄基金会共建的OLAY女性创新与梦想基金，帮助有梦想、有创新精神的女大学生实现自我。帮宝适&联合国儿童基金会全球疫苗救助计划；飘柔与全国妇联共同建立的“至美中国”公益基金，以小额循环贷款、职业技能培训和心理辅导等多种形式，帮助中国女性追求并实现心中的梦想等等。与宝洁相似，各大化妆品公司，都在不约而同选择公益事业，作为完善品牌建设的重要一环。此外，联合利华旗下力士品牌与中华环境保护基金会合作的西藏植草、恢复生态环境项目；梦妆走入大学校园的“花漾梦想”，青春圆梦行动等等。获取消费者信任，拉近消费者距离，外资品牌为使自家企业在中国的发展进入良性市场循环，国产品牌为在本土崛起不懈努力。各家化妆品牌的官网中，若少了社会公益一项，显然是没有跟进潮流，可得抓紧补上这一刻。
第三步：做公益，种类多，持久发展不动摇
眼下，尽管各大品牌所进行的公益项目花样繁多，环保、扶贫、圆梦、健康等无一不全，实践中，是否存在后劲不足，仅仅是在短时间内进行品牌美化，很多公益项目无法持久，甚至很快“烂尾”的情况呢？这无疑也是大批品牌在进行公益营销后所面临的最大质疑。这一方面，美容品牌所面临的，显然同样严峻。
作为品牌完善的第三步，当企业获得产品利润与品牌形象后，往往都需履行相应的社会责任，为成为“百年老店”的企业而持续发展与努力。在国外，公益事业的实施早已交到社会与商业企业手中，这在确保公益活动可以高效高质完成的同时，也能使得企业在社会效应或广告收益中得到回报。然而在中国，企业参与公益还只是刚刚起步，往往会和政府公益基金会合作。通过公益活动获得持久品牌效应的企业，无疑成为行业学习的楷模。
看不到大自然赋予人类的奇妙色彩，置身于普罗旺斯这片花海，至少可以嗅出这份自然的馈赠，来自法国普罗旺斯的LOCCITANE欧舒丹所筹建的LOCCITANE基金会是由欧舒丹建立的私人组织，致力援助服务感官残障（主要是视障）人士的法国及国际慈善组织，在世界各地进行减盲工作。欧舒丹更以产品包装附有盲文而闻名世界。其在2013年10月的“世界爱眼日”，又与全球2000多家门店推出限量版“乳木果爱之花纪念版香皂”，利润100%将会捐献给非政府组织用于救治布基纳法索的盲人。
