建立销售信任的技巧

建立销售信任的技巧（通用8篇）

建立销售信任的技巧 篇1

无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。

这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：

客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。

有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧!

拜访中积累信任

建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。

如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。

要有迎合力

所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。

如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事?

大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。

不同社交风格的客户对这个问题的理解是不同的，对于此问题的把握，会直接影响到客户对你的第一印象。

这个问题有个简单的解决方法，你和客户一见面，必然会有一个握手的动作，握手期间还要夹杂一些寒暄，比如自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出的话，可供你判断什么样的方式才适当。

如果客户热情的问寒问暖或者沏茶倒水，你就先闲聊一会;如果客户默不作声或者直奔主题，你也就别绕弯子了。

学会倾听和提问

客户认为你能够解决问题的前提，是你了解了他的问题;客户认为你了解他问题的前提，是他说明白了问题;客户觉得他说明白了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。

因此，哪怕你非常清楚客户的问题，也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的信任关系。

反过来讲，如果你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：这厮是来骗我钱的，他只关心怎样把东西卖给我，而不关心如何解决我的问题，所以他是个骗子。

有时信任就是这么简单。

学会问精确的问题

我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊!这里也有一个招数：问精确的问题。

举个例子，如果正在向客户调研采购和仓储的问题，有下面两种问法：

第一种：预算为什么不能有效执行呢?

第二种：从我的经验来看，预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见的就是执行中缺乏过程监督和落地工具。当然这是我的理解，你觉得是什么原因造成的?

同样是问问题，你觉得谁更专业?当然如果想问出这种问题，你得真专业，装是装不出来的。

学会讲故事

你可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。

所谓第三方故事就是指另外一家客户成功或失败的故事。作为销售，你可以多搜集一下这方面的资料，不管谁做的，你都可以借为己用。

要想讲好这样的故事不是件容易的事情。有几个要素必须具备：

第三方客户单位名称，你接触的人员的姓名、职务和背景;具体人的具体问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的;你怎么解决他们问题的;解决之后带来什么利益;你的第三方客户是如何看待这件事情的，他们的个人感受是什么样的。

具备了这些细节，一个完整的故事就有了可信度。

客户也可以从这些故事中了解你的专业性，从而建立信任关系。

三个小技巧

第三方转介绍：

这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。

领导出马：

客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话(其实事实往往相反)，所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。

发展内线：

这是建立信任的关键手段。

你如何讨人欢心?

光靠自己的努力是不够的，如果有人帮你指点一下，就会事半功倍。他不但能告诉你采购者的偏好、习惯，而且能告诉你客户中每个角色对你的看法。谁不喜欢你，你就冲着谁工作。

建立销售信任的技巧 篇2

其实, 信任问题一直存在, 在走向后工业社会这种新的陌生人社会的过程中, 正在生成一种合作型信任。[1]特别是在共享经济模式下, 这种合作型的信任问题更加突出, 因为共享经济是通过陌生人之间的高度信任, 使得闲置资源被充分利用。信任在每笔交易中均起到了核心作用, 不仅促进了交易的达成, 而且有效地减少了交易费用, 从而有利于帕累托交易的达成。[2]

信任问题是在不能保证和承诺的时候才会出现的, 所以为了防范不信任问题的出现, 就需要借助于法律、道德、习俗、规则等约束机制来建立和维持信任。本文从规则约束机制出发, 主要从信任的三个来源——可知性、可控性、可预测性, 来分析共享经济下信任机制的建立。

一、可知性

可知性是交易双方对对方的个人信息、能力、资源、兴趣等的知晓, 并能保证信息的真实性。

(一) 信息的全知性

在线下, 我们信任一个人通常情况是因为我们知道他们是谁、他们与谁认识, 我们也能从朋友那里听到一些关于他们的介绍。所以, 信任是基于信息的全知性, 也就是我们对对方知根知底。

在共享平台上, 信任更是需要以稳固的身份作基础, 所以我们首先要保证实名制。例如, Airbnb利用社交网络, 让住户可以方便地链接自己的Facebook和Linked In账户, 另外, 它还引入了政府ID的验证, 类似于中国的身份证信息验证, 住户通过给房主提供详细的个人信息来增加房主同意的可能性。

(二) 双方的社会相似性

社会相似性产生信任, 根据他人与自己在家庭背景、种族、价值观念等方面的相似性多少来决定是否给予信任。一般来说, 相似性越多, 信任度越高。之所以如此, 是基于如下的信念:相似的社会背景往往意味着有相近的行为规范, 容易相互理解, 在交往或经济交换中容易达成共识。[3]例如, Couch Surfing, 它们在设计信任功能时, 有一个信任工具是用户的账户资料描述, 他们用设计问题来代替用户随意的描述, 如“你在那里长大?”“你生命中做过最有意思的事是什么?”这样交易双方都会相互有一个大概的了解, 信任度也会相应提升。

(三) 建立“信誉央行”

在信息流通性较弱的线下, 违约的人可以逃离名声被破坏了的某个圈子或网络, 然后东山再起。而在互联网上, 我们可以建立一张网罗个人所有行为的大网, 不会因为平台的转移而丢失之前的行为数据。未来的“信誉央行”可以构建一整套更全面的个人信誉追踪机制, 如我们的在各平台上的评分、日常行为习惯等都将纳入“信誉央行”的账户中, 成为一个评价我们是否可信的重要的参考依据。

信誉不仅可以给人带来心理上的回报, 还将带来实际的经济回报, 可将其称之为“信誉资产”。《小即是大》中写道:“线上信用系统作为一种新的世界范围的信用机制, 将会成为现代经济的基石。”[4]所以这种“线上信用系统”即“信誉央行”的建立尤为重要。

二、可控性

可控性是指对交易双方可能的所有行为, 共享平台能够有足够的应对策略。

2011年, 当Airbnb刚刚火起来的时候, 一位租房者发现自己的房子被租客洗劫一空。当时的Airbnb并未遇到过类似的事件, 开始表示“不会进行任何赔偿”。之后, 随着媒体的发酵, 其CEO的态度变为“会在资金上帮助房屋拥有者”, 并表示已经启动安全应对措施。

而在中国的PP租车的共享平台上, 也发生过用户将租的车辆用于抵债的情况。PP租车有着一支风控团队, 专门解决相关事端, 如果共享车辆发生意外, 会有一套代步补偿和赔付体系的支持。

所以, 共享平台的预防措施和应对策略显得尤为重要, 它能给交易双方带来安全感和信心, 使得用户在状况发生之前有保险, 状况发生之后有保障。

三、可预测性

在电影《少数派报告》开始的场景中, 华盛顿区警局预防犯罪组的负责人通过预测逮捕了一名即将在当天谋杀其妻的男人。虽然电影中的预测依靠的不是数据的判断, 但是大数据的确可以预测用户未来的行为。[5]

当不端的状况发生后, 共享平台给出一系列应对策略只是亡羊补牢, 而事先将不端的行为扼杀在摇篮中才是令人满意的解决之道。像PP租车的方案, 是给车主发放“智能盒子”, 它基于车载系统、GPS等功能来实时监控车辆的行驶信息, 一旦出现异常, 马上就会有人跟进。但这种将用户违规的行为“扼杀在摇篮中”的做法, 会涉及用户隐私的问题, 这还有待研究。

总之, 信任问题是共享经济发展的一个关键因素, 很难想象在信任指数很低的情况下, 我们会安心地坐到陌生人的车里或住进他们的房子里。然而, 这个由互联网催生出来的共享经济, 使我们有理由相信, 通过它亦可以提升整个社会人们的信任指数。我们可以预想, 在一个高度信任、人人都守规则的互联网社会中, 效率将得到极大的提升, 经济交易也会更加顺畅。

参考文献

[1]张康之.在历史的坐标中看信任——论信任的三种历史类型[J].社会科学研究, 2005 (01) :11-17.

[2]洪名勇, 钱龙.多学科视角下的信任及信任机制研究[J].江西社会科学, 2013 (01) :190-194.

校长与教师的信任建立 篇3

2009年7月24日，美国启动“竞争卓越”（Race to the Top，简称RTTT）计划，提供 40多亿美元资助各州改革基础教育，尤其是加强数学和科学的学科教育改革。2011年3月，田纳西州获得美国“竞争卓越”计划的最高奖，并获得了为期四年的5.01亿美元资助经费（从2010-2011学年到2013-2014学年）。之后，在一系列法案（《2010年田纳西州捷足先登法案》《2010年田纳西州完成大学教育法案》等）的保障下，田纳西州开始实施一项全面综合的学校改革计划——《田纳西州捷足先登计划》（Tennessee First to the Top）。其中对教师及校长的评估而言，田纳西州最大的改变是在2011-2012学年采用了一种全新的教育评价体系——《教师提升计划》（Teacher Advancement Program，简称TAP）。

这个评估体系规定，评估分数的50%是基于学生成绩的数据，其中35%是根据学生成绩在田纳西州增值评估系统（TVAAS）的数据中的增长值 （对于没有增值的教师而言，比例则是 25%），15%是根据国家教育委员会（State Board of Education）或者教师评估咨询委员会（TEAC）承认的其他学生成就评估；评估分数的另外50%则是通过定性的方法来测量，包括对教师的课堂实地观察、个人会议考察、对之前评估的复审以及其他工作。

一、田纳西州新教师评估体系实施中的困惑

从2011-2012学年开始，在《2010年捷足先登法案》的规定下，全州所有的合格教师与校长每年要接受四次（每个学期两次）的评估，全年至少通过两次评估。而新入职的教师每年要接受六次评估，全年至少通过三次评估，其评估信息才不会被公布。

然而，新教师评估体系在具体实施中，尤其定性评估中的课堂实地观察给教师带来了一定程度的困扰。其一，为了达到新的观察评估标准，教师们需要花费4～12小时准备详细的课程计划，这占据了教师太多的额外时间。其二，对新教师在执行的评估标准中，极容易出现流于形式的现象，例如教师为了在评估观察中取得好成绩而进行各种 “盛大表演”。其三，对评估体系中某些观察指标，许多教师存在着质疑，认为它们根本不能反映教师的专业能力。

除了给教师带来一定的困扰，新教师评估体系的具体实施也给管理者带来了极大的困扰。其一，新教师的评估同样占据了管理者太多额外时间，校长每天花费在教师课堂中的时间大约是60～90分钟，并且，校长还需要指导、协调学校管理中的顾问、社会工作者和图书馆人员的有关工作。其二，新教师的评估体系严重损害了教师对学校管理者的信任。在新教师评估体系中，学校管理者对教师的课堂进行观察之后给出的评分能够对教师的未来产生至关重要的影响（甚至可以据此辞退教师），但是教师又认为观察指标不仅存在不当之处，并且仅依靠课堂观察指标也不能反映教师教学能力等素质。因此，评估就会在教师与学校管理者之间造成隔阂。

对此，校长们也颇感委屈。“我们不是在设‘陷阱’。我们不是要揪出那些处于一级或二级水平的教师，然后试图把他们辞退。”孟菲斯市某学校的负责人柯林纳·凯希说道。

二、新教师评估体系下校长如何与教师建立信任

斯科特·卡拉汉是美国田纳西州哈立曼高中的校长，在对新教师的评估体系实践反思的基础上，他认为，校长与教师间的信任是新教师评估体系得以实施的保证，并进一步指出：学校管理者可以通过透明的信息、清晰的标准、同理心以及执行的灵活性等策略来建立学校行政管理人员和教师之间的信任，并以此为提高学校的教学质量奠定基础。

当学校行政管理人员进入课堂并依据国家或地区的评估标准对教师进行评估时，可能会出现这样的情形：教师正在上课，但也经常出现一些差错、意外，如课程没有按照原计划正常进行、电脑死机或者无法连接网络。

当这些场景出现的时候，为了保证评估的正常进行，校长们就需要使用一些策略来培养学校行政管理人员与教师之间的信任。当然，在使用这些方法时，首先要确保不会损害学校评估系统的真实性。

（一）透明的信息

信息的透明就是要求学校管理者对即将改革的内容提供详细的信息，同时对行政管理人员、校长以及辅导员提供执行评估标准的培训，并概括出评估体系中的要素以及对教师的各种要求。而教师也大多都渴望了解新的评估标准，并允许他们探讨其中具体的条款，给予他们提出疑问和发表自己忧虑的机会。

在探讨的过程中，许多疑问会得到厘清，如 “在这些要求中，有多少评估需要我参加的” ；还可以反映教师对新评估标准的一些担忧，例如“这些评估要求如何才能融入我的课堂？” “如果我不能在每一堂课中达到评估体系中的要求，那我应该怎么办呢？” 尽管教师不知道评估的时间、程序和目标等信息，但校长还是要努力减少教师因为评估体系的改革而导致的焦虑，并与教师们建立信任的关系。

在这种开放的情境中，信息将更加透明，让教师能尽快地了解评估的突发性。针对这些突发的评估，校长和教师也可以进行讨论：教师不能因课堂的意外而放弃正常教学，这是不被认可的，相反教师继续正常教学可以展示其教学机智和不屈不挠的品质。如果一个人通过适当的角度去看问题，那么他会很容易在负面情境中看到积极的因素。同样，即使在最好的课堂教学中，也需要随时随地学习和反思。

（二）清晰的标准

为了促进透明性并帮助教师形成一个清晰的教师评估标准，校长可根据学科（或按年级）对教师进行分组，以探讨评估准则中得分条款间共同和不同的内容。例如，教师更关注那些区分评分等级的词语，如“总是” “有时”。

允许教师探讨评估标准，是提供机会让教师提出质疑，以便更清晰地了解评估标准并知道为达到评估标准需要做什么。探讨和制定评估标准，让教师们减少了对未知事物的恐惧，有助于提升教师对校长的信任。

当教师对评估标准有了更清晰的认识，对评估的本质解读就可以把教师的教学和评估目标连接在一起，教师就会更努力去达成这些目标。

（三）同理心

同理心，即站在对方立场思考，体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受。

解读评价标准时，学校领导应鼓励教师提出疑问并保证问题最后得到澄清。在一项教学活动中，一位教师解释说他课堂中使用的信息技术是低于标准要求的，而且学生课堂参与的积极性不高。这个事例使得卡拉汉校长陷入了两难境地。这位新教师在课堂中无法使用教学工具，但是作为行政管理人员，校长又不得不执行评估标准中规定的条款。最后，卡拉汉校长和这位新教师就这一问题进行了讨论，研究如何在更好地掌握信息技术之前应用可用的工具以确保学生课堂参与的积极性。

作为学校行政管理者，校长渴望通过评估这一手段识别优点和缺陷，以便能改进工作，而不是把评估作为解聘教师的工具，因而校长应站在教师的视角来帮助他们从整体上理解评估的目标。

（四）执行的灵活性

通过同理心建立信任的一个重要因素就是执行评估标准的灵活性。行政管理人员在对教师进行评估的时候，要把握好实际与目标之间的灵活性。当一个行政管理人员突然对教师的课程教学进行访问，并发现教师没有按照课程计划进行教学时，灵活性就需要显现了。在这种情形下，评估人员仍然可以执行评估系统，但是评估人员应该在课后返回教室以了解教师如何应对意外情形的更真实的表现。这样做并不是为了给评估记分，而是为了更好地利用这一教育的时刻。让教师认识到评估不是为了记录课堂教学中的倒霉事件，而是利用这些突发事件促使教师成长为一名专业的教育工作者。

执行评估标准的灵活性，评估者还可以询问教师。尽管教师可能无法按课程计划执行教学，但是他必须要具备相应的灵活性和机智来完成既定的课程目标。如果评估者允许教师表现出灵活性，那么教师就会对计划的重要性有一个更深的理解，并更熟悉学生与讲授课程相关的潜在优势和劣势，而这将有助于他在教学中采用更加符合学生需求的差异性教学策略和教学活动。

三、田纳西州新教师评估体系实施的反思

在改革初期，人们最常见的反应就是抵制，而这常常与人们在改革中缺乏信任有关系。鉴于如今的教育改革，教师对学校领导的信任就比以往任何时候都重要。这种信任能够帮助学校留住教师，并跨越因改革而带来的隔阂。学校的评估改革可以通过营造一种透明的文化氛围而赢得教师的信任，使得信息通过公开、诚信的渠道进行传播。

同时，教师的信任还可以通过实施的灵活性和公正性而获得。灵活执行就是在对评估标准的构建中保护教师的个性和特色，而评估标准的公正性则通过执行的连贯性来赢得教师信任。

有哲人说过：“对于学校管理者而言，建立能够使教师从独立或内在的角度审视他们职业生涯的条件是他们首要的责任。”信任是实现这一愿景的重要力量。◆（作者单位：江西师范大学教育学院 江西师范大学心理学院）

销售人员如何赢得客户的信任？ 篇4

【案例】

小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢;我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口;我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......，

然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

销售人员如何赢得客户的信任呢?

一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

恋爱中要怎样建立彼此之间的信任 篇5

恋爱中要怎样建立彼此之间的信任

【花镇】

恋爱是需要学习的一门技能 恋爱心理咨询

谈恋爱的情侣之间建立最基本的信任是必须的，如果情侣双方连最基本的信任都没有那么感情到底应该怎么维持下去这个就很难说了。所以情侣的相互信任是非常必要的，那么情侣之间初期应该如何建立起来对彼此之间的信任程度呢?

开篇语：情侣间相互信任这是必须的。只有相互的信任才能够更好的维持感情哦。

那么情侣间该如何建立起彼此间的信任呢?下面花镇情感网小编为大家介绍几个情侣建立信任并且维持感情的方法吧!

平时记得多多和爱人互动哦

>>>在线婚姻情感咨询

http:///

两个人之间的不信任往往是两个人之间缺乏互动和彼此深入的了解。

平时不忙的时候两个人可以一起聊天散步共同完成一些家务等等，增加彼此之间的互动，不要经常冷冰冰的对待爱人这样才不会让对方产生猜疑和不信任。

情侣之间记得一定要相互尊重

相互尊重不管对于何种关系的两个人都是必须的。

而在情侣之中往往会忽略掉这一点。在另一半的亲朋好友面前要给足他(她)面子，不要遇到他(她)朋友，就说各种不是，要懂得相互尊重。对对方不满意的地方可以私下提出来不必要把这些抱怨端上台面。

双方给彼此更多的私人空间

每个人都会有自己的秘密而言，情侣之间如果对方有秘密而不告知，也不要追问或者多加猜忌，应该给予对方更多的私人空间，如果对方想告诉你的时候自然会告诉你。

所以即使是情侣之间也要学会做一个聪明的人给予对方足够的私人空间不要让对方感觉有束缚感这样才能有利于信任的重新建立。

建立互相的彼此信任

情侣之间信任是很重要的。信任建立起来很难摧毁确实很容易。

>>>在线婚姻情感咨询

http:///

信任的前提是彼此坦诚。在情侣还没有足够和信任度和默契之前若是因为什么事情要和异性朋友出去，千万别为了省事或是觉得没必要提而选择不说，这样会让刚建立起来的信任受到一个不大不小的震荡。

情侣之间也要亲密有间!

我们常常以为亲密无间是两个人相处方式。

其实不管是何种关系的两个人都应该保持适当的距离做到亲密有间。给双方一点空间不必时时刻刻都要知道对方在干什么，每天一个电话就可以了。

若是24小时call不仅会让对方喘不过气而且还浪费电!这种吃力不讨好的事情最好还是别做哦!

情侣要经常谈心让彼此知道对方的想法

这一点其实是情侣两人长久相处最重要的一点。不沟通哪来的彼此了解?不了解怎么能形成默契?你也不用像做思想汇报一样的说自己的心理活动。就像聊天一样说说自己身边发生的事和自己的想法或者说说两个人之间的相处之道。谈恋爱不交谈怎么恋爱?不要把什么都憋在心里，这样你憋得难受我猜得也难受，女人本来就是爱胡思乱想的。

往往很多事你把它说出来反而倒没事。你什么都不说只会没事变有事甜蜜变伤心。

建立销售信任的技巧 篇6

特别推荐：

为什么要激励客户:拿什么激励你的客户?

用佛家禅道精神觉悟现代营销的核心真谛

终端为王:别样的导购不同的境界与销售人生

掌控你的销售渠道就是掌控你的企业资产

1.习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳，

2.只做双方都能平等互惠的交易。

3.不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。

4.发自内心为别人提供最好的服务，

5.培养对人健康的亲善态度;喜欢对方甚于他们的钱。

6.努力地生活，销售时同时传达你的工作理念;行为胜于言语。

7.受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。

8.不随意对别人提出要求。

9.不与人争辩无谓的琐事。

10.随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人!

11.为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。

信任建立与控制成本的经济学分析 篇7

随着Y理论和Z理论的提出, 信任与控制及其相互关系成为了研究的热点。无论是互补还是替代关系, 信任在管理控制中的影响已经确立。由于信任是动态变化的, 控制就必须努力以动态变化的姿态与信任相匹配。当控制与信任水平相匹配时, 可以实现控制机制和信任建立成本的最佳水平。而且, 如果控制度一定, 信任水平不断发展并且超过与控制相匹配的均衡点, 它会给组织带来额外的收益, 这些收益源自更高的任务绩效、组织公民行为、组织承诺和工作满意度。本文试图运用微观经济学中供求关系原理和弹性概念分析信任与控制匹配的成本。

二、控制与信任

1. 控制。

控制既是一个组织设置, 又是一个调整过程, 还是一个组织结果。由此控制就是通过权利、权威和层级的、文化的和非正式的机制。在组织层面, 控制被理解为经理们使用的任何机制以确保组织中的单位以一种协调和合作的方式行动, 以便于所获得资源得到最佳地分配以达成组织的目标。控制机制和控制水平是另外两个重要的概念。控制机制是要求和影响组织成员要做的组织与社的计划和安排;控制水平是控制过程的直接结果, 即一方对另一方适当行为的确信程度。控制系统有正式控制和非正式控制组成。

2. 信任。

在组织管理中, 控制和信任的出现都是为了防范风险。所以, 信任是信任者在风险性的环境中对被信任者的善意和依赖性所持的积极态度。人际信任不是一个静止的精神状态, 它能够随着时间而变化。Lewicki和Bunker指出, 信任是动态的, 其特征在任何人际关系的不同阶段是清晰的。Elofson还指出信任作为一系列确定的观察结果能够随时间的变化而发展, 这一变化也可被称为动态信任。

3. 信任与控制的关系。

很多学者已经将信任看作是控制的替代, 但是从大量的文献中可以看出, 这二者之间存在着互补关系。因此, Reed把信任和控制置于一个连续体的两端来解释它们的关系。在控制端, 任意决定的内容和行为的自主被完全从工作关系中剥夺了。而在另一端信任端, 它们被最大化了。

信任和控制之间无论是替代关系还是互补关系, 都使我们发现当信任发展变化时, 控制也必须随之进行动态调整, 才能与之相匹配, 从而实现绩效最优和成本最低。

信任的建立和与控制机制的匹配可以降低控制成本, 但是由于信任的建立而减少的成本仍然显而易见。由于动态信任具有固化特性, 一旦建立, 不需增加更多投入, 也可保持较高水平。监控成本的来源之一就是监督行为。人际信任可以带来收益是因为它可以降低监督他人行为的需要、去除正式程序的需要、使完整的个别性的契约不再必要。

如同关系绩效和组织公民行为对组织的贡献是隐性的一样, 由于信任的建立而带来的控制成本的降低也是隐性的。本文余下的部分将试图用微观经济学中供求关系原理分析信任与控制不匹配带来的成本和信任建立到来的收益。

三、信任与控制成本的经济学分析

已有研究提出对于组织来说控制机制和信任的建立都不是无成本的。所以, Creed和Miles明确指出管理者必须要同时考虑控制机制的成本、未达到最低水平信任的成本和信任建立的成本。虽然信任建立需要花费组织的成本 (人、财、物和时间) , 但是由于信任的建立而节省的监控成本以及由于信任的建立而带来的其它收益, 如:组织公民行为、高水平的组织承诺、高工作满意度等, 比花费在信任建立上的成本要大的多。相反, 由于信任与控制不匹配而付出的昂贵的监控成本和由于缺乏信任而产生的其他损失也远比信任建立所花费的成本要大得多。

1. 控制与动态信任匹配的成本分析。

在自由竞争市场中, 供求关系永远在动态的博弈中寻求着价格和产量的平衡。借用供求关系的分析方法和模式, 本文将信任和控制用曲线表示。其中信任曲线移动, 控制曲线不变。产生控制机制和信任建立成本的是控制投入 (人、财、物) 和时间。所以本文将坐标系中的纵轴定义为控制投入, 将横轴定义为时间 (见图1) 。当信任与控制机制匹配时, 信任曲线T0和控制曲线C0的交点A是均衡点。当信任水平提高, 信任曲线向右移动, 信任曲线T2与控制曲线C0的焦点C就是新的均衡点。不同的是, 随着时间的推移和信任水平的提高, 对控制机制上的投入降低了, 控制度下降了。控制随着信任的变化在新的均衡点上实现了新的匹配, 从而保持了成本的最理想水平。当信任水平处在较低水平, 信任曲线T1位于T0的左侧, 信任曲线T1与控制曲线C0交于B点, B点成为均衡点。与A点、C点不同, 由于信任水平较低, 所以对控制机制的投入相对较大, 控制度自然也相对较高。可见, 控制度随着信任的变化与之进行动态匹配, 可以实现信任建立和控制成本的最优水平。信任水平的增加, 可以帮助降低控制机制的成本。当控制度不变, 信任水平的提高可以带来额外的收益。如果控制度保持在A点, 而信任水平已经发展到T2, 那么三角形ACD就是信任水平超过控制度带来的额外收益。这些收益来自于更高的任务绩效、组织公民行为、组织承诺和工作满意度等。

但是, 如果控制与动态信任不相匹配, 就会造成无谓的成本损失。信任曲线T0和控制曲线C0均衡点A仍然是起始点。当信任水平增加时, 信任曲线向右移动到T2。如果控制度随着信任水平的提高下降到C点, 那么就达到了均衡。信任建立和控制机制的成本就是矩形OGCK的面积。但是如果控制度没有随信任水平的提高而下降, 而是保持在A点的水平, 那么信任建立和控制机制的成本则是矩形OFDL的面积。很显然, 矩形OFDL的面积比矩形OGCK的面积大, 而超过的部分就是由于控制度与信任水平不匹配造成的无谓的成本损失。再来讨论另一种情况。由于上下级之间交往的时间短或者管理者没有投入足够的时间建立信任关系, 信任水平仍然处在较低水平的曲线T1。如果控制度处在B点, 那么控制与信任处在匹配的均衡状态。然而, 如果控制度已经下降到A点的水平, 那么三角形BMA就是由于控制与信任水平不匹配造成的无谓损失。这个损失源自控制不足导致的机会主义行为或背信行为。由此看来, 由于控制与信任水平比匹配, 不仅提高了监控成本, 还能够导致其它的无谓损失。

2. 控制与信任匹配的弹性分析。

弹性告诉我们:一个变量发生1%的变化将会引起的另一个变量的百分比变化。当弹性的数值小于1时, 则说明弹性。如果弹性越大, 曲线的斜率就越平缓;如果弹性越小, 曲线的斜率就越陡。在讨论控制与信任匹配关系时引入弹性概念, 目的就是借以分析当信任发生变化时控制对这种变化的敏感性和反应。

从图2不难看出, 由于控制的弹性呈刚性, 当信任水平较低时, 控制成本相当高。但是, 只要花较少的时间和精力建立和发展信任, 信任水平的提高会很大程度地降低控制成本。如果输出可测量度和任务可程序化都低, 那么结果控制和行为控制均不适合使用。较适合的选择是输入控制或者社会控制。在这种情况下, 信任缺乏弹性, 信任曲线斜率很陡。与信任存在互补关系的控制则富于弹性, 控制曲线的斜率很平缓 (见图3) 。同样不难看出, 由于控制富于弹性, 即使信任水平有了很大的提高, 控制成本的降低仍然不显著。反过来看, 正是由于控制富于弹性, 对工作任务缺乏可量化的刚性的控制手段, 管理者必须多投入时间和精力建立和发展信任, 以避免由于机会主义行为和背信行为而导致的损失。

四、管理实践的应用

本文运用供求关系原理和弹性概念对控制和信任建立的成本进行理论分析。据此对管理实践提出建议。

1. 评估信任水平, 谨慎降低控制度。

信任水平的提高是降低控制度的重要参考因素。只有当信任达到了一定的水平, 控制度才能做相应的向下调整, 使控制度与信任水平相匹配, 以实现控制机制和信任建立成本的最佳水平, 从而降低控制成本。然而, 如果信任还未达到降低控制度的水平, 管理者便盲目地降低控制度, 对下属进行授权和委派, 那么, 管理者便会将自己置于风险的中心。

2. 建立和发展信任, 降低控制成本。

上下级之间以及员工与组织之间建立和发展信任可以帮助降低上级对下属、组织对员工的控制度, 减少监控行为, 简化控制系统。而这些就是控制成本的主要来源。降低控制度带来的控制空白带由信任来填充。因为信任本身就是一种控制机制。信任的背后并不是毫无依托的。信任的背后是组织的制度。

3. 大力发展信任, 保持理想绩效。

在管理实践中, 并不是所有的工作任务都可以有效地量化管理。从前文可知, 当输出的可测量性和任务的可程序性都较低时, 管理者除了采用输入控制 (能力培养、任职资格审查等) 和社会控制 (价值观和目标的一致) 之外, 更重要的就是加大对信任建立和发展的投入。让信任推动员工的自我管理和自我监控, 从而实现理想的绩效。

4. 推进信任发展, 获得额外收益。

信任的建立除了可以帮助降低控制成本之外, 还可以给组织带来额外的收益。当上级给予下属更多的信任, 由于互惠的作用, 下属会以更高的工作绩效、更多的组织公民行为、更高的组织承诺、更高的工作满意度等形式回报上级和组织。这些超出工作控制 (工作职责) 之外的行为和绩效就是信任带来的。信任的建立和发展最终使企业在激烈的市场中获得竞争优势。

摘要：文章从探讨控制与信任的关系入手, 进一步阐明信任的建立对降低控制成本起到的积极作用。运用微观经济学中供求关系原理和分析方法以及需求价格弹性概念分析:控制与信任相匹配可以实现控制与信任建立成本最优水平;控制与信任不匹配造成的成本无谓损失;信任的发展带来的额外收益;以及当控制和信任分别缺乏弹性时, 其对对方的影响。最后根据理论分析的结果为管理实践提出建议。

关键词：控制,信任,成本,供求关系,弹性

参考文献

[1].Kandemir, Destan.2001.The Relationship Between Antecedents of Control and Performance:A Preliminary Framework For International Joint Ventures.American Marketing Association.Conference Proceedings;2001, 12, ABI/INFORM Global pg.336.

[2].Lewicki, R.J.&Bunker, B.B.1996.Developing and maintaining trust in working relationships, in:R.M.Kramer, T.R.Tyler (Eds.) , Trust in Organizations:Frontiers of Theory and Research, Sage Publications, Thousand Oaks, CA, pp.114139

建立销售信任的技巧 篇8

建立新型的政府与大学关系是中国教育体制改革的重要内容，而信任作为一种理念和机制，为建立新型的中国政府与大学关系提供了新思路和新路径。文章基于信任的视角，以确立大学的公务法人法律地位为前提，以完善立法、厘清政府与大学权责边界为关键，从而建立和完善高校社会问责制，确保政府的权益成为制度保障，同时提出了建立新型的政府与大学关系的对策。

关键词：信任；政府与大学；新型关系

中图分类号：G40-053文献标志码：A文章编号：

10085831（2014）05018105

政府与大学是对立统一体，双方既相互依赖又相互对立，政府与大学之间能否构建和谐的关系，形成合适的张力，是关系大学能否持续健康正常发展的重要因素。因此，政府与大学关系问题一直是困扰中国和世界各国高等教育发展的难题，也是中国政府长期关注的重点问题。

一、政府与大学新型关系的特点

新中国成立以来，中国政府通过政策法规多次调整政府与大学的关系，凸显中国政府对此问题的关注和重视。进入新世纪，《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》（以下简称《教育规划纲要》）将适应中国国情及时代要求，转变政府职能，改进管理方式，落实和扩大大学办学自主权，建设现代大学制度，构建新型的政府与大学关系作为教育体制改革的重要内容，政府与大学关系翻开了新的篇章。

根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》的主要内容，新型的中国政府与大学关系至少具有以下三个重要特点。

第一，合理配置政府与大学权责。权责配置是政府与大学关系的核心，是协调政府与大学关系的关键。但从新中国成立以来中国政府与大学关系的历史看，政府与大学间权责配置不合理、权责规定模糊不清问题长期存在，导致政府越位和缺位管理大学，大学缺乏办学自主权，成为政府的隶属机构，这种权责定位压抑了大学办学的积极性，影响了中国高等教育的正常发展。为从根本上解决这一问题，《教育规划纲要》明确规定，要推进政校分开，管办分离，明确政府管理权限和职责，明确学校的办学权利和责任，取消实际存在的行政级别和行政化管理模式，落实和扩大学校办学自主权。这就意味着在新型的政府与大学关系下，一是重新配置政府与大学的权责，政府不再集管理权、举办权和办学权于一体，而是将办学自主权剥离出去，还权于大学，实现政府与大学权责配置的合理化；二是重新定位大学的法律地位，政府与大学由管理与被管理、控制与被控制的内部行政法律关系演变为外部行政法律关系，大学不再是政府的隶属行政机构，而是拥有自主权，依法办学并承担相应责任的公务法人。

第二，政府教育管理职能和管理方式的转变。随着政府与大学权责的重新配置，政府的职能也应随之转变。以往由于政府与大学权责配置不合理，政府的职能未能分化，集大学的举办者、管理者和办学者三位一体，成为全能政府，与此相应，政府也主要运用行政手段和行政方式微观管理大学事务，导致大学行政化严重，以至于专家学者称“我们的教育，特别是高等教育，是中国陈旧计划经济遗留下来还未得到充分改革的最后一个‘计划经济堡垒”[1]。这种管理方式既增加了政府管理的成本，又极大地侵犯了大学的自主权，也是对学术逻辑的摧残。为促进政府与大学和谐关系的发展，《教育规划纲要》进一步指出，一方面，必须转变政府教育管理职能，推进教育管办评分离，政府及其部门要树立服务意识，切实履行统筹规划、监督管理、政策引导和提供公共教育服务的职责，减少行政审批，保障大学依法享有的自主开展教学和科研活动、自主设置和调整学科和专业、自主管理和使用学校财产和经费等方面的自主权和承担相应的责任，确保放权到位。另一方面，政府还必须改进管理方式，改变微观管理大学的单一方式，综合运用立法、财政、信息服务、规划和必要的行政措施宏观管理大学，减少不必要的行政干预，真正落实和扩大大学自主权。

第三，社会力量成为中国政府与大学关系的制衡器。以权治权，才能防止权力滥用。独立于政府、社会和市场的中间力量——社会力量，具有公正性、自治性、公益性和非营利性等特征，是实施监督权的重要主体。针对社会力量在中国高等教育权力系统中的缺失，政府和大学的权力缺乏第三方监督和制衡的弊端，《教育规划纲要》明确提出要建立社会参与的现代学校制度。具体而言，首先，大学必须建立健全校务公开制度，接受社会的监督。其次，探索建立大学理事会或董事会，搭建社会力量参与大学治理、实施监督的平台，形成社会支持和监督学校发展的长效机制。最后，建立健全高等教育中介组织，完善高等教育中介组织的准入、监管和行业自律制度，鼓励专门机构和社会中介机构对高等学校学科、专业、课程等水平和质量进行评估。这表明在新型的政府与大学关系中，社会力量作为独立于政府与大学之外的第三方，是大学办学的监督者，发挥了制衡和监督作用，成为中国高等教育权力系统中的重要一极。

二、政府和大学的信任与政府与大学新型关系的适切性

《教育规划纲要》为构建中国政府与大学的新型关系勾画了蓝图，制定了圭臬。但是，如何将《教育规划纲要》的要求落实到实处，真正推进政校分开，管办分离，落实和扩大大学办学自主权，是必须面对的难题。笔者认为，既是一种理念，又是一种机制的信任，为建立新型的政府与大学关系提供了新思路和新路径。

（一）信任作为一种理念为新型的政府与大学关系的建立提供了新思路

合理配置政府与大学的权责是政府教育管理职能和管理方式转变的基础和依据，也是社会力量获得话语权和监督权的合理化基础，因此，合理配置政府与大学的权责是构建新型的政府与大学关系的核心和关键。从当前中国政府与大学关系的实际看，政府与大学权责合理配置的实现必须做到以下两点：一是政府教育权力的下放和剥离，将本应属于大学的办学自主权还权于大学；二是颠覆主客体模式的政府与大学关系，从根本上改变大学的附属地位。但此非易事，首先，权力与自由是共生关系，权力是自由得以存在的前提和保障。政府放权和还权于大学，赋予大学办学自主权，对于大学而言，意味着大学获得了办学的积极自由和消极自由，能自主决定怎样办学、怎样行动而不受政府的控制和干预；对于政府而言，意味着大学不再是政府的附属品，政府不能完全掌控大学，不能像以前一样对大学的办学事务指手画脚、随意干预，政府丧失原有的安全感。因此，政府放权不是轻易的，而是有条件、慎重的，在怎样的情形下政府才放心放权，不至于出现一放就乱的局面是建立新型的政府与大学关系必须解决的难题。其次，以前的政府与大学关系依据主体性哲学而建构，主体性哲学是一种强调主客体二元对立并以主体为主的思维模式，在主客体模式下，政府与大学之间是管理与被管理、控制与被控制的上下级关系，其中政府是能动主体和发号施令者，大学是被动的客体，按政府的指令行事，是政府利益的实现者，缺乏自主权。以主客体关系模式定位的政府与大学关系容易导致双方权力配置的错位、越位和缺位。政府与大学究竟应以何种理念为指导建构二者的关系，以实现政府与大学权力的合理配置也是建立新型的政府与大学关系必须解决的问题。而信任作为一种理念正是解决上述难题和问题的良方。endprint

第一，信任与自由相关，信任是应对自由的一种策略，信任是自由的前提。政府与大学信任主要指政府相信大学在教学、科研、招生、经费使用等相关活动中，不会做有损自己利益的行为的信心。政府与大学信任对于信任方政府而言是选择的自由，即政府可以决定是否给予大学信任，决定是否放权于大学；对于被信任方大学而言是行动的自由，即大学在授权范围内自主处理自己的办学事务。纵观现代大学发展史，大学是否拥有自主权以及自主权的大小并非仅取决于大学自身，而是在与政府的博弈中获得，并伴随政府权力的变化此消彼长，最终决定于政府是否愿意放权或授权。一般而言，若政府对大学持信任态度，就会下放权力，给予大学办学自主权；反之，政府就不愿意放权或收回权力。因此，信任是应对政府放权给予大学自由的一种策略，以信任理念为指导，构筑政府信任大学的基础，政府放权是顺理成章之事。可见，从信任视角研究政府与大学关系能从政府的立场出发拷问大学应当如何使政府放心放权，而不是单纯从大学的立场出发拷问政府的权力，这恰是现代大学制度理论

关于现代大学制度视角参见：（1）张祖英、许积年论文《对建立我国现代大学制度的探讨》（清华大学学报哲学社会科学版， 2002年第4期，第72-80页）；（2）董云川论文《现代大学制度中的政府、社会、学校》（高等教育研究，2002年第5期，第28-32页）；（3）毕宪顺论文《建立现代大学制度：高校管理体制改革的目标》（山东师范大学学报人文社会科学版， 2003年第4期，第128-131页）；（4）陆文龙论文《政府职能的转变与现代大学制度的建立》（现代大学教育，2005年第6期，第77-82页）；（5）周光礼论文《完善高教治理结构加快现代大学制度建设》（中国高等教育， 2009年第15期，第15-16页）；（6）马陆亭、范文曜论文《我国现代大学制度的建设框架》（国家教育行政学院学报， 2009年第5期，第35-41页）等等。

或治理理论关于治理理论视角参见：（1）盛冰论文《高等教育的治理：重构政府、高校、社会之间的关系》（高等教育研究， 2003年第2期，第47-51页）；（2）许杰论文《论政府对大学进行宏观调控的新向度——以治理理论为视角》（复旦教育论坛， 2003年第6期，第10-13页）：（3）龙献忠论文《论高等教育治理视野下的政府角色转变》（现代大学教育， 2004年第1期，第74-77页）：（4）龙献忠、陶静论文《合作伙伴：治理视野中政府与大学关系的新愿景》（高等教育研究，2008年第5期，第38-43页）：（5）龚怡祖论文《大学治理结构：现代大学制度的基石》（教育研究， 2009年第6期，第22-26页）等等。

视角忽视之处。

第二，政府与大学信任以主体间性为基础，它所强调的交互性、平等性和合作性是对主客体关系模式的超越和救助，为构建新型的政府与大学关系提供了新思路。主体间性即交互主体性，是把主体性置于主体与主体之间的关系中，既强调主体性又强调主体间的相互性，是一种主体与主体之间相互承认、相互尊重的共在关系。在这种关系下，交往双方是平等交流的主体，各自能设身处地为对方着想，致力于理解和共识。何谓“理解”，哈贝马斯认为，最狭窄的意义是表示两个主体对一个语言学表达的理解达成共识；最宽泛的意义是表示两个主体基于共同认可的规范性背景相关的话语的正确性达成的协调；也表示两个主体对世界上的某些东西达成理解，并能彼此理解对方的意向[2]。因此，在基于信任理念的政府与大学关系下，首先，政府和大学不是对立或非对立的主客体，而是相互尊重、平等相待的具有能动性的双主体，这种定位有助于大学法人地位的确立，彻底改变大学被动的从属地位，彰显大学的自主性。其次，政府和大学不是竞争的对手，而是合作的伙伴，双方通过民主协商和商谈，协调矛盾、制定规则、划分权责，寻求共识，以实现双方利益的最大化为目的，减少了相互竞争带来的高成本。可见，基于信任的政府与大学关系能避免主客体关系模式下的两败俱伤局面的出现，弥补了主体性关系模式的不足，为构建新型的政府与大学关系提供了新思路。

（二）信任作为一种制度和机制为政府与大学新型关系的建立提供了有效路径

现代大学的发展史证明，大学自治是大学悠久的传统之一，也是大学的立足之本，缺乏适度自治权的大学是异化的大学，无生命力可言。但应然的自治又是有限的，过度的或无限度的大学自治对于政府或大学无疑是灾难，政府或大学都曾为此付出高昂的成本。因此，现代大学的发展必须处理好政府控制与大学自治的矛盾，构建新型的政府与大学关系实质上就是要处理好这对矛盾。

信任不仅是一种理念，其本身也是一种具体的、可操作的制度或机制，它关注的是建立某种秩序所必需的条件问题，有其建立的心理基础、文化基础和制度基础。政府与大学信任是基于理性计算的策略性信任，制度是政府与大学信任建立的主要基础。这里的制度是指用于规范政府和大学的行为，避免机会主义行为产生的规则，包括完善的高等教育法律法规、明晰的政府和大学权责、有效的监督机制等，这一系列的制度具有确定性、合理性、可控性等特征，能为构建新型的政府与大学关系提供有效的路径。体现在：首先，政府和大学信任为政府放权或分权，转变政府的教育管理职能和管理方式提供了依据。信任机制通过高等教育法律法规明确规定了政府和大学的权限和职能，划定了政府和大学各自行动的范围和边界，知晓各自何可为，何不可为，为政府下放权力，剥离不属于自己的职能，还大学应属之权力提供了依据，为转变政府管理大学的方式提供了方向。其次，政府和大学信任为政府放心放权，赋予大学办学自主权提供了制度保障。信任机制不仅明确规定了政府和大学的权能以及责任和义务，还构建了对大学行使权力、履行责任情况进行监督和问责的制度，建立了实施监督和惩罚的责任性机构并有效发挥作用，确保大学在既定框架下行事，保持行为的一致性，防止大学滥用权力或不作为，做出有损政府利益的机会主义行为，因此，政府与大学信任是维持和谐的政府与大学秩序，应对风险的有效手段，从而为政府下放办学自主权，寻求与大学合作提供了制度性保障，为新型的政府与大学关系的建立提供了有效的路径。endprint

三、建立政府与大学新型关系的对策——基于信任的视角

构建新型的政府与大学关系是《教育规划纲要》所确定的体制改革目标之一，而政府与大学信任关系的建立是实现这一目标之路径，因此，本文基于信任的视角，从制度层面提出建立新型的政府与大学关系的对策。

（一）确立大学的公务法人法律地位

大学在民事关系和行政关系中均具有法律地位，其法律地位是多元复杂的。大学法律地位是否明确、合理是厘清政府与大学的权责，建立政府与大学信任的重要前提。根据中国《民法通则》的规定，大学属于事业单位法人，而中国《高等教育法》又仅将大学确定为民事活动中的法人。事业单位法人不同于民事法人，因此，事业单位法人不能准确地反映大学的法律地位。另一方面，事业单位法人无法反映大学的公法地位，致使大学被排除在行政主体之外，成为政府的附属机构，无实施公权力之法律依据，与此相矛盾的是大学在教学、科研、学位和学生管理等领域履行的又是公权力[3]，因此，目前中国大学的法律地位是模糊不清的，这就导致中国政府与大学关系的混乱。欲解决此问题，可以借鉴大陆法系国家的公务法人制度，明确大学的法律地位。首先，大学作为公务法人，意味着大学不仅是民事活动的主体，而且在行政活动领域也具有独立主体资格。其次，大学作为公务法人，是公法中的特别法人，它不同于行政机关等普通的公法人，它与政府之间是外部行政法律关系，没有隶属关系，具有独立的法律人格，独立承担实施公务中所产生的权责。最后，大学作为公务法人，是替国家执行公务为了公共利益而存在的主体，其办学活动要接受政府与社会的监督，这就确保了政府和社会的监督权，以防止大学的放任自流。可见，大学公务法人地位的确立，为理顺政府与大学的法律关系，建立政府与大学的信任提供了前提。

（二）完善立法，厘清政府与大学权责边界

政府与大学权责的规定旨在划定政府与大学行为的边界、范围和底线，规范政府与大学的行为，减少双方未来行为的不确定性，为规范政府和大学行为提供了一个可靠的框架，因此，政府与大学权责规定明确、一致，是建立政府与大学信任以及新型的政府与大学关系的核心和关键。法律是划分权责最权威的手段，但当前中国高等教育法律法规体系不仅不完备，而且现有法律法规对政府和大学权责的规定也存在不全面、过于简略、模糊不清等问题，致使在实践中出现政府干预过多，大学缺乏自主权，政府和大学责任缺位等不良后果，严重影响了政府与大学的信任，导致政府与大学关系的混乱。因此，为了构建政府与大学的信任，建立新型的政府与大学关系，必须完善立法，明确政府与大学权责，实现政府与大学权责统一。具体而言，有两条路径：第一，完善高等教育法律法规，制定新法律，或修订已有法律，尤其要完善《高等教育法》，明确规定大学自主权的内容及其救济途径，详细规定大学应当承担的与其享有的权力对等的义务和法律责任，明确规定政府对大学的管理权和监督权以及政府应当承担的法律责任，从根本上改变《高等教育法》对政府和大学权责规定过于笼统和不明确的弊端。第二，推进大学章程建设，将政府和大学的权责刚性化。大学作为公务法人需明晰两种关系：一是办学的外部关系，即大学与政府、社会的关系；二是办学的内部关系，即大学的自我管理和约束机制。第一种关系首先由法律明确，章程根据大学自身的情况做进一步的界定；第二种关系主要由大学章程明确，辅之以具体的规章[4]。因此，按照法律设定的体系，大学章程上承国家教育法律法规，下启学校规章制度，是大学的“宪法”，是政府意志和大学意志的体现，是大学在法律框架下行使自治权和履行公共责任的基本准则，也是明确大学的法律地位，进一步厘清政府和大学权责边界的重要法律文本。针对中国大学章程建设中存在的大学章程缺位、法律地位不明确以及大学章程对政府和大学权力规定的缺失等问题，当前应从以下几方面加强大学章程建设：一是从明确规定大学章程在中国高等教育法律法规体系中的承上启下地位、明确大学章程的制定和修改程序等方面入手，明确中国大学章程的法律地位。二是明确大学章程制定主体的多元化，包括政府、大学和社会各界人士等。三是主要从结合大学自身情况界定和政府的关系，进一步厘清政府和大学的权责，以及明确规定大学内部管理体制和治理结构，划分大学内部各方的权力、职责，规范大学履行公共责任行为两方面入手，完善大学章程的内容。只有这样才能真正发挥高等教育法律法规在厘清政府和大学权责中的作用，为建立和谐的政府与大学新型关系奠定制度基础。

（三）建立和完善高校社会问责制，确保政府的权益

“有权必有责，用权受监督”，高等教育法律法规明确了中国政府和大学的权责，为防止双方滥用权力，不履行责任，还必须建立问责制，以确保政府和大学在法律法规规定的框架内行动，不做有损对方利益之事，为中国政府和大学信任以及新型的政府与大学关系的建立提供制度保障。从中国的实际看，当务之急是必须尽快建立和完善高校社会问责制，确保政府权益，让政府放心放权。具体而言，第一，针对中国现有法律法规体系中有关高校问责的法律不多，专门的高校问责法律法规更是缺乏的情形，立法机关和教育行政部门一方面应尽快制定、出台《高等学校问责法》和《高等学校问责法实施细则》，提高高校问责制度的法律效力；另一方面，由于高校问责制包含的问责主体、问责内容、问责方法多种多样，《高等学校问责法》难以穷尽高校问责之全部，某些方面仅能做原则性的规定，因此，立法机关和教育行政部门应制定教育评估法、高校信息公开法等配套法律法规，以弥补《高等学校问责法》不能详尽之意。第二，完善现有的同体问责方式，更重要的是必须建立异体问责制，即成立高校董事会或理事会、高等教育中介组织等常设性社会问责机构，以及通过教职工代表大会、学生代表大会、家长委员会等途径和方式发挥教职工、学生、家长、新闻媒体、公众等异体问责主体的作用，以异体问责方式为主导，发挥异体问责的优势，提高高校问责的科学性。第三，以对高校党政领导干部和高校学者等行政权力、学术权力行使主体进行权力问责，以及对高校运行结果进行绩效问责为核心，提高高校问责的针对性。第四，实施多样化的问责方法，当前尤其需要完善高等教育评估制度，加强高校信息公开制度，提高高校问责的实效性。

总之，确立大学的公务法人法律地位、明确政府和大学权责、建立和完善高校问责制这三方面相互依赖，缺一不可，其中确立大学的公务法人法律地位是前提，政府和大学权责明确是核心，建立和完善高校问责制是保障。只有发挥这三者的联动作用，才能为建立新型的政府和大学关系提供制度基础。参考文献：

[1]曹林.港校触动计划体制最后一个堡垒[EB/OL].[2011-02-10].（2006-08-01）.人民网http：//edu.people.com.cn/GB/4652660.html.

[2]哈贝马斯.交往与社会进化[M].张博树，译.重庆：重庆出版社，1989：3.

[3]王敬波.高等教育领域里的行政法问题研究[M].北京：中国法制出版社，2007：16-17.