咨询师培训体系（精选9篇）
讲师：人力资源专家 张守春
课程时间： 两天
学费：4500元（一人），企业多人可适当优惠
主讲：国内知名人力资源培训师、薪酬体系设计和绩效管理的专家张守春老师。
课程特点：本课程是咨询式培训，侧重在于辅导学员直接为所服务的本企业或公司设计出一套实用科学的岗位级别体系和工资标准的级别体系。要求学员携带本企业的20个岗位的工资数据，携带笔记本电脑。课程提供给学员一套《张守春3E薪资设计软件》，现场指导学利用本企业工资数据，分十六步设计出一套可供本企业使用的专业有效的薪酬体系和政策，同时进行薪资管理及绩效管理的讲授。具体特点如下：
1、学员需要自带笔记本电脑，事先准备出本企业的20个岗位，涉及公司的各个部门和高中低各层级，以及目前的工资（包括其月固定工资、绩效工资、月总收入标准以及各类奖金），如果有本行业的这些岗位的市场工资价格，也可以事先准备好，并且带来。
2、本课程在首先就企业薪资体系的三个原则和实现的方法进行讲述后，就提供给学员一套《张守春3E薪资设计软件》和一套很有效的岗位测评要素，直接辅导学员现场进行岗位测评，在老师的指导下，利用该《3E薪资设计软件》前六步，完成岗位测评，得到其企业的岗位职级图（岗位工资级别表）。接下来，借助该软件的余下八个步骤的设计，帮助企业设计出一套符合市场行情和公平即激励的适度宽幅的薪资级别标准，同时在指导学员利用本企业数据进行相应设计时，对薪酬设计的方法、原则进行讲述，包括级差、级幅度、重叠度等概念，并且准确合理地运用到具体设计中。最后，学员得到一个本企业可用的薪酬标准和制度体系，并且直接就企业目前的员工工资与该标准和政策进行比较，直接找到与新体系不相符的个体，并且进行相关分析和解决。在本课程进行现场辅导和设计得到的岗位级别和薪资标准级别的基础上，学员回去即可略加补充调整，形成企业新的工资体系和工资政策，从而获得实用有效的学习收益和企业收益。本软件分十六步，非常实用，张老师已经把它用于企业薪酬设计咨询多年。
3、4、本课程共计两天，师资背景
张守春老师是国内“3E薪资设计”理念和技术的创始人，中国最早一届留美人力资源管理学硕士，毕业于美国新泽西州立大学人力资源管理硕士，美国薪资协会会员，有近二十年的人力资源管理和咨询经验，先后担任联合利华、朗讯公司人力资源（美国总部），通用电器、ChinaRen网站、华泰保险公司人力资源总监和经理，曾担任新浪网、新华人寿、五矿集团有色金属公司的人事顾问。曾被“中国人力资源开发网”等机构连续评为2008等多全国十佳培训师、十佳人力资源培训师。张老师主讲的薪酬体系设计和管理课程，实战实用，授课风格轻松有趣，课程极具实战、操作性和实用性，在国内风行已久，讲授已逾三百场，学员逾万人，深受学员好评，以实用性见长。并曾为下述等企业提供薪酬、绩效的咨询：新浪网、民生人寿、兆维科技、天津电力建设集团、中外运空运集团、中国海洋石油工程公司、中国银行西城支行、达利服装、欧时力服装、天润金百百货、金盟钨业、鹏斯特电子、天津宇傲汽车、合众达软件公司、中国化工信息、中国医药集团重庆分公司、宽连十方科技公司等。
张守春老师具有薪酬领域的专业研究功底和丰富的外企、国企、民企的实战和咨询经验，整合了现代流行的、规范的薪资设计技术，推出咨询式“3E薪资设计”的适度宽幅的薪酬体系设计的品牌课程。
本课程授课内容
度的设定的规律和在实际运用中的注意事项，重叠度的设定，职业生涯规划和薪酬设计、调薪之间的配合，专业等级序列的设计。
学员使用自己所携带的岗位的具体工资数据，在老师的一步步指导下，利用课程提供的软件，完成这样一套科学规范有效的薪酬体系设计，具体即工资级别的科学合理设计（约两个小时）。本设计出的体系，学员拿回去就可以作为企业使用的薪酬体系和标准。
讲解“市场薪资报告”和市场数据的内容，以及在本设计中，具体如何来使用市场数据及其定位的方法，实现薪酬的外部均衡。借住软件操作，通过现场演练，得到市场的薪资曲线和企业的薪资水平曲线，并且进行比较，并完成企业薪资标准的设计，得到最终设计结果。
领先、滞后政策分别是什么意思，如何在设计中完成。
对于现有人员的工资，与所设计的体系和标准进行比较，如何对其差异进行分析和处理（所谓红圈和绿圈的处理）。如何解决薪酬水平低于标准（绿圈）和高于标准（红圈）的人的薪资问题。
在辅导学员进行设计的过程中，对企业现有薪酬分析进行具体的答疑和处理解决。学员之间也可以互相借此而进行学习借鉴。
行为考核的使用和具体办法，行为观察量表法BOS、行为瞄定评价法BARS在绩效考核中的有效使用
如何借住competence model以及行为考核来加强对工作能力和态度等进行考评 绩效辅导和绩效面谈的要领与技巧
如何使用绩效考核结果与薪酬、奖金、晋升科学地挂钩，实现绩效工资的激励
本课程上教授学员设计出来的薪资体系结果，部分举例如下：
***2100019500***5000******045003000******1617市场固定25市场固定50新固定工资市场固定固定工资现状
页 共 7 页
课程收获：
通过课程在学习和现场咨询式的辅导和操作，学员可以得到一套拿回去之后，供本企业实际使用的薪酬体系和标准以及制度（在此基础上略加调整和丰富），并且借住课程提供的软件，学员未来在公司可以持续按照具体需要和情况的变化，调整该体系和标准，同时学到了现在国际国内规范主流和最科学的薪酬设计与薪资管理的理念、模式和方法经验。总之，解决了企业薪酬体系与标准的建设或者优化规范化的工作，对定薪、调薪、发奖金等具体薪资管理又掌握了其规范正确的方法，使企业的薪酬管理走向和实现了规范化和科学化与体系化。课程参加对象：
人力资源部总监、人力资源经理、薪资福利经理和专员，企业总经理等。
8月1~5日,工业和信息化部在北京组织召开两化融合管理体系贯标咨询服务机构培训会,对来自全国范围内的101家贯标咨询服务机构进行了深入的培训,并组织了505人规模的考试,对参训学员的知识掌握情况进行检验。
信息化推进司王建伟处长在培训会上就两化融合管理体系贯标试点工作的背景、意义等进行了详细介绍,对两化融合管理体系贯标咨询服务工作提出了责任重大、认真学习、加强沟通、本质贯标等四点要求。国家信息化专家咨询委员会王安耕委员、工信部电子科学技术情报研究所周剑主任、工信部电信研究院郑永亮主任、工信部电子五所沈国华、清华大学李清教授分别就两化融合基本知识、两化融合管理体系的理论说明和内容详解、两化融合管理体系条款详解、两化融合管理体系贯标实施、审核基本知识以及两化融合管理体系案例详解等进行了细致深入的讲解。▲
面临大洗牌的咨询培训业
我国的咨询培训业起步于20世纪80年代，在中国加入WTO后呈现出前所未有的发展之势。据有关资料显示，我国咨询培训公司已达790万家，主要咨询对象是数以千万计、遇到企业经营难题的中小企业。换句话说，这数以百万计的咨询培训企业如何以一种全新的姿态，无论是在知识、思维体系，还是在帮扶模式与合作方式上，长期有效并有益地对接数以千万的中小企业是咨询培训行业集体所要面临的时代问题。可以说，新一轮的行业大洗牌已然来临。
据工业和信息化部发布的《促进中小企业发展规划（2016-2020年）》显示，截至去年年底，全国工商登记中小企业超过2000万家，个体工商户超过5400万户。预计我国中小微企业数量今年将突破7000万户。一边是每年递增的中小企业数量，一边是亟待优化升级的企业经营质量，企业面临经营思路僵化、经营模式老化、对接终端市场成本高昂等现状；同时，互联网的透明属性与迅速扩张的特性导致市场上呈现出多种虚假现象。企业在市场竞争中愈加激烈，脱颖而出的机会愈加渺茫。那么，中小企业如何摆脱行业禁锢及经验思维的束缚？如何在逆袭之路上绽放，而不是昙花一现。
在市场经济中，有知识与创意的商业价值正呈螺旋式上升。与此同时，咨询培训界也正面临着行业大洗牌，遭遇了前所未有的知识危机与信用危机。互联网的出现颠覆了咨询师、培训师习以为常的企业经营法则。全国数以千万计的从业者要么麻木自满，大脑的知识体系还停留在1.0版本，全然不顾新经济新常态下新的企业经营痛点；要么恐慌无助，苦无救赎之门；要么有风险意识，但是没有应对之策。“闭门造车”的后果是理论缺乏实践性、可行性，“孤军奋战”的后果是企业沦为市场的“小白鼠”，无法保障中小企业的生存。
寻找新的商业契机
市场经济的宏观调控犹如一只“无形的手”。企业的经营之道犹如一道“无形的墙”。站在“围城”之外的企业想要进来，而站在“围城”之内的咨询培训公司想要出来，人们似乎都在寻找一个“出口”，等待一个商业契机，从而驱动整个咨询培训行业颠覆性的变革。事实上，创新与颠覆的受益方多来自企业、咨询培训业、消费者等多个社会群体。
科技的进步、经济的发展必然带来更加专业细分的市场，咨询培训界也不例外，资本运作、股权激励，以及随之而来的“互联网+”和众筹，成为咨询培训界的“新宠”。在某一专业细分领域的单点聚焦成为咨询培训界从业人员的差异化优势。然而企业是一个经过多重裂变的经济复合体，产品或者服务要满足消费者日益增长、多元化的消费需求，企业经营模式也不再僵化和模板化，与之对应的是企业的咨询与培训诉求也更加错综复杂。
然而，在国内咨询培训界首屈一指的咨询培训公司寥寥无几。在业内能够成为企业经营或者管理的咨询大师更是凤毛麟角。无论是咨询培训机构、公司或团体，还是个人，与其被革新、被迫升级，倒不如主动出击，谁领先创新，打破固有模式，谁就能率先掌握时代话语权，跻身咨询培训界之巅，或在原有的知识领域有所创新与突破。
跨界混搭或为解决方案
当你面对互联网时代的技术冲击与思维更新，是否猝不及防？面对新经济新常态下的新型商业模式，是否措手不及？当前的知识危机，是否亟需更大的智慧平台颠覆你的价值观？正在面临的信用危机，是否亟需更大的权威机构来为你保驾护航？
理想很丰满，现实很骨感。传统产业升级转型想与互联网结合创新商业模式，却没有任何头绪？中小企业的经营者积累了一定的商业资源，想开启自己的互联网商业新模式，却不懂得如何开始？核心业务在手，想通过互联网开拓新业务，创造新收益，却不知路在何方？这些接踵而至的问题应该如何解决？
笔者认为，在新经济商业形态的背景下，“跨界融合，混搭发展”是咨询培训业参与企业升级转型的有益尝试。首先，来自政界、商界、学术界等领域的中国十大名家的权威领衔，组成一个阵容强大的“智囊团”。同时，以行业大会为集结方式，以知识经济为运营主线，以商业实战为运作模式，以政策解读、趋势分析、商业走向把脉、理论实践意义为内容载体，形成一系列集企业实用、时效、可行的创新经营方法论，构建第一个中国企业生存发展的中华智库。
其次，来自在咨询培训行业业界或商界具有一定影响力的100位梦想合伙人联袂组成的“梦想助力团”，通过塑造“中国知识工匠”的复合型品牌形象，阶段性导入民间资本，以“中国知识工匠”的品牌进行项目冠名与市场孵化。
再次，通过权威推荐的1000位实力型商业导师协同联动，借助线上线下虚拟现实场景实战，千位网红同步直播，加强大会成员场内场外协作能力。数百家实力型企业的深度参与，为唤醒企业品牌的危机意识，达到品牌价值有效提升的目的。通过网络平台直播或者录播的形式进行品牌展播，提升路演品牌知名度，以跨行业产业集群的形式助力知识与创意产业的行业经济地位。
“跨界融合，混搭发展”是指咨询业与培训业的跨界融合、优化升级，咨询业与培训业的知识混搭发展，以一种全国性、时效性的商业运作模式，开启中国咨询培训业创新发展的新的商业动力引擎。“跨界融合，混搭发展”旨在立足于中国经济发展新常态下的企业的新生需求，依托业界权威专业机构、中央与地方的主流媒体的宣传平台；以知识与创意为支柱型的智慧密集型产业咨询培训业为主阵地，运用当下网络平台思维及技术，凝集中国创新智慧、汇聚中国创新资源，倡导当代“知识工匠精神”；以省、市为单位，以咨询培训为主线，建立紧密合作体系，搭建一个多点经营的综合性合作平台。
经济载体的变迁与经济价值的塑造也由重转轻。考量一家企业的经济实力，不仅仅专注于企业资产的占有率。当外在条件不再标准化，“知识与创意”的混搭与跨界将会成为咨询培训界在新时代的生存出路，具备专业知识的单体将被重新组合成新型的复合体，而复合的速度与持续度将会成为咨询培训界创新发展的制胜关键。咨询培训界的从业者被赋予新时代“知识工匠”的内涵，奠定知识创意产业的经济地位，将社会正能量向更大范围辐射，并将价值变现，这也是企业愿意深度参与这一裂变过程的真正原因。
九方小学 陈芷平
今年暑假参加了株洲市教委举办的心理咨询师培训。由于要抓紧时间学习《心理咨询师》，因此没有时间阅读别的书，所以我今天就谈谈学习的收获和感想。
本次培训非常具有现实意义。现今社会我们不时会看到，听到有人因为各种各样的问题，跳楼自杀，或伤害他人的新闻。曾经有一位文学评论家说过类似这样的话，文学作品中的人物悲惨命运，都是性格的悲剧。其实这些悲剧，都是心理问题引发的悲剧。我们的学生，我们老师也存在着一些心理问题，如果不能得到解决，也可能导致悲剧的产生。参加心理咨询师培训，可以提高自身的心理健康水平，同时也能为帮助身边的人。我感到这是多么有益的一件事呀！而且二十多年前我曾看过国外心理咨询师的文章，当时就心生羡慕之情，这次能有缘参加心理咨询师培训，非常珍惜。
看着两大本厚厚的书，都有一百一十万字，还真令人有点犯难。为了在11月份的考试能顺利过关。参加完面授学习后，我每天在家看书，一行一行地看，一节一节地做作业，一章一章地考。暑假天气热，很容易犯困，我要么变换着姿势看书，一会儿坐着看，一会儿站着看；要么换着方式看书，一会儿大声朗读，一会儿边读边画。有时实在太困了，就停下来休息十来分钟，唱唱歌，做做操„„然后又接着看书。为了巩固所学的知识，每一节的作业做两三遍，通过这种方式回顾所学知识，随便查漏补缺。为了每一章能考试过关，考试前，又把每一节的作业重做一遍。这样一遍一遍地看书，反反复复地做作业，终于在8月20号上午把书读完，8月21号1:00左右通过把专业知识考试和专业技能考试。()看到自己能在规定的时间内完成学习和考试。虽然还没有参加11月份的考试，但我对这次考试充满了信心。我也感到非常开心，虽然晚上没休息好，第二天参加学校职代会一点也不觉得累。因为，我是第一次基本上凭着自学完成学习任务，感到自己还有能力，还没有老。同时深深地体会到只要有心做一件事，事情再多，一点一点地去做，一定能够做完；只要用心去做，一定能够做好。
学习《心理咨询师》中的《心理咨询技能》这一章节的时候，第一节重点讲到了建立咨询关系。并且提出良好的咨询关系是开展心理咨询的前提条件，是咨询达到理想咨询效果的先决条件。建立和维护良好的咨询关系是心理咨询师和求助者双方共同的责任和义务。从“尊重”“热情”“真诚”“共情”“积极关注”这五个方面谈咨询师如何在咨询过程中建立和维护好良好的咨询关系。我觉得这五个方面也有利于我们建立良好的师生关系的，帮助我们更好地教育教学。现在，我选择感受最深的“尊重”来谈谈我的一些想法。
“尊重”，尊重意味着对求助者无条件的接纳，意味着平等，意味着礼貌，意味着信任，意味着真诚。我认为尊重学生也是我们作为老师很重要的行为准则。尊重的心理学核心和本质含义是心理咨询师对求助者的接纳。既接纳求助者积极、光明、正确的一面，也要接纳其消极、灰暗、错误的一面„„尊重并不是对学生的缺点视而不见，尊重也不是对学生的错误掩饰遮盖。而是对他们存在的问题，能够真诚地指出，并用恰当的方式帮助他。如果我们老师既能尊重各方面优秀的学生，又能尊重哪些学习能力不强，甚至调皮捣蛋的学生。我想我们的学生，一定能懂得自尊，一定能懂得尊重他人。懂得自尊的学生，他一定能乐观地对待生活，友善地对待他人。如果我们老师能尊重每一位学生，我们的学生就会感受到来自老师的关爱，从而“亲其师信其道”。如果我们老师能够尊重每一位学生，我们的学生就不会因为被批评指责、被歧视嘲笑、被冷漠无情，而产生委屈感、孤独感、无助感，也就会少了对老师的不尊，与同学的争吵，也不会产生厌学、逃学的行为，更不会有反社会的言行，甚至产生自杀或伤害他人的行为。
培训老师从基础心理学开始介绍，然后慢慢过渡到心理技能。经过此次培训，我才分清，心理的正常与不正常。一般所说的心理问题是指正常心理中的不健康心理，而不正常心理则是指有心理疾病，这就需要去医院进行诊断治疗了。我们通常所说的心理咨询的面对人群是心理正常的人群中不健康的。
作为一名辅导员，所面对的是高校学生，对于自己带的学生要有一个总体把握。例如对于大一的新生，因为是刚来到一个新的环境，对于周边的人和事都不太了解。离开了家庭，离开了自己生长的地方。纵然是在高中时期表现十分优秀的学生，可是来到大学后，突然间这种优越感消失了，那一种失落与落差会造成新生自卑感的产生。因为军训期间的高强度训练，也会使新生感到身心的疲惫，从而让部分新生有躯体疼痛感的现象产生，还会有如莫名的紧张感，恐慌，甚至会抑郁等。这就需要辅导员对这些学生进行重点关注，通过与这些学生的交流，通过其他同学的侧面观察，来使他们尽快的适应校园的环境，如果在进入校园后两个月还是无法转变那种孤独、无助的心境时，那么对于此类学生就要请学校专门的心理辅导老师进行辅导了。
当然，作为一名辅导员，首先自己的心理就要是健康阳光的，不然如何去进行心理辅导。要通过自己的言行去感染学生，去带动学生。
记得培训的时候有个老师在讲心理诊断的时候，就说了，心理咨询师对于来访者，即使对方的穿着打扮、言行举止，你再怎么不喜欢都好，都不能抱有厌恶的态度，也不能说来访者有言语刺激到咨询师某根神经了，就与来访者进行争执。咨询师面对来访者是没有对与错之分的，如果是实在是无法接受来访者的咨询，那么就只能是转介了，不然这样只会加重来访者的心理问题。既然如此，我们面对自己的学生也是一样的。对于学生，我是辅导员，是老师，可是在年龄上，我只是他们的大姐姐，应该要向对待弟弟妹妹似地去关心、爱护他们。当然，如果学生能够像对待大姐姐一样的看待我，能够说出自己的真实想法，这对辅导员的思想心理辅导工作也是极有便利的。
做了一年的辅导员工作，对学生的了解也越来越深入了，也越来越多的学生愿意与我谈心，对于班级上的情况，除了心理委员会关注班上有心理问题倾向的学生，他们周边的同学们都会关心他们，让他们感受到温暖。
在我带的学生当中，有心理问题倾向的大都是贫困生，他们有的自卑，有的偏激，有的过于自信。不过是自卑心理的占大多数，因为家里的贫困，所以他们交不起学费，穿不起漂亮的衣服，害怕班上同学嘲笑，为了能拿奖学金而拼命读书。即使是成绩再优秀也好，也打消不了他们中一些人的自卑感，于是与班上同学的关系就不好，总是独来独往，就像是个独行侠。培训时，老师们也有说过，他们并不想成为独行侠的，给人感觉好像很独立，很潇洒，其实他们内心的孤独感是那些家庭优越的学生们无法体会的。
并不是说家庭贫困的学生才有心理问题，家庭富裕的学生也会有。有些家庭富裕的学生家长并不关心自己的孩子，只是将钱给孩子花，自己忙自己的事业，这样就会造成孩子的心理扭曲。记得有个老师就讲过这种情况，说是一个单亲家庭成长起来的孩子，那个孩子的妈妈很会做生意，也做得很好，可是她总是不在家。到后来孩子上了大学了，再一次心理普查中，查出这个孩子有心理问题，于是心理辅导老师就找了那个孩子谈话，结果却发现，那个孩子很痛恨自己的母亲，甚至是想杀了她。为什么呢？就是因为那个母亲除了赚钱，根本就不关心自己，使得自己像是被抛弃了一般。这是一种很可怕的现象。
当然，对于心理有问题的学生我们辅导员要重点关心，可是对于一些表现一般的学生我们也要关注。那些学生成绩一般，表现一般，甚至有时候会被人忽略了。他们中大都是对于周边环境有着比较好的适应感及满足感，可是总会有一小部分因为家庭的一些变故或是身体的疾病而突发的心理问题，这就需要辅导员的细心关注了。
来参加学习的学员大都是心理咨询专业的业余爱好者，要在短短几个月的培训中，囊括如此繁杂和系统的知识量，并要通过考试，不是一件轻松的任务。何况大部分同学是在紧张的工作中，其中更有许多年轻的妈妈学员还要承担拖家带口的重任。
以有限的精力来完成紧迫、繁重的学习、考试任务，借鉴一些他人行之有效的方法可能会有所帮助。下面的若干心得、经验是自己和同学相互交流所得的汇总，以供参考：
一、尽可能将培训书籍，草草浏览一遍，粗枝大叶，不求甚解，只求对教程的框架和心理学有个大致的了解，此事越早越好。
二、认真听老师的课堂宣讲老师会根据自己的教学经验，对学员难以理解的概念、理论、方法，以比喻、结合现实的方式破解，相当生动、有趣，会激发学员对心理学的兴趣，比自己看书硬啃，效果好的多；另外，在授课的同时，老师，也会考试涉及的重点考点提醒大家注意。
三、上机的模拟试题要格外重视，认真做尤其是那些无暇看书，甚至连上课也要跑冒滴漏的同学，一定要抓住这最后的突击机会，临阵磨枪。模拟题的来源主要是考试的题库和历年考试的试题，单选题、多选题、是非题所涉及的知识点都是心理学的重要常识，做完模拟题，可以对心理学各科目的知识重点基本了然于心，再去看书，就会轻松的多。
四、要细心揣摩模拟题库中的操作技能部分的解答。该部分解答针对案例采用相应的理论进行了完整到位的解释。就我本人来说，通过对该部分模拟题的操练和阅读，我得益颇多。关于一般心理问题、严重心理问题、神经症的分辨，教材上语义模糊、分界含糊其辞，逻辑表达不严密，看完之后，我一头雾水，但将模拟题库中的操作题操练若干后，思路逐步清晰、条理日渐分明，回答问题时的格式也相对有序、严密，减少了在实际考试中因为表达疏漏而失分的可能。
五、考前辅导课，不可缺失。在课上，身经百战的老帅会根据历年的考试经验和对今年考试内容、模式的预测，勾画重点，如此秘笈，是必须要抱紧的“佛脚”.六、要听韦老师的话。韦老师作为班主任，耐心、愉悦地操办班务，和风细雨地对学员耳提面命，曾带领数代学员征战考场，战绩辉煌。
1. 工程造价管理工作的现状
所谓工程造价就是指一个工程中所支出的所有费用的总和, 同工程内容、工程位置的发展程度、管理者的技术水平等多个因素都有着息息相关的联系, 工程项目的惟一性致使工程造价也具有惟一性, 因此控制好造价对于政府和业主的决策有着不可替代的作用。目前我国的工程造价管理制度的模式还比较落后, 表现形式为国家参与、管理经济活动, 要在不同的设计阶段编制不同的预算, 相关部门制定了编制的原则和方法, 随着体系的不断改进, 已经形成了比较完善的服务体系, 但其中也存在很多问题。
2. 存在的问题
(1) 不能提前预测。无法事先做好预测和影响, 只能事后承认事实, 导致建设项目各实施阶段的决策受到很大的影响, 没有真正把握好工程造价。
(2) 忽视了前期的造价控制工作。在投资决策完成之后, 如果在设计阶段没有完全的控制起来, 只对施工阶段中的一些细小的问题进行分析, 就不能真正做好工程造价。
(3) 造价和工程技术没有完全融合起来。目前很多技术人员的设计理念落后, 积极使用新技术的观念不够强, 而造价工程师大多数都没有参与到工程中, 只是纯粹的计算工程经济, 没有全面的控制起来, 因此控制的效果搞不好。
二、政府对造价服务机构的管理
一是政府主管部门与作为市场竞争主体的工程造价咨询机构企业之间没有行政隶法的管理, 但它制定有关的法律来加强工程造价管理的法制建设, 用法律对工程造价进行监督, 通过司法机关、仲裁机关对造价纠纷、违法案件进行查处。
二是政府应该对行业进行统一的归口管理, 详细的将部门的职能规范出来, 完成与所属咨询单位脱钩的同时, 把原来分散的行业都归于主管部门, 根据相关法律规范造价咨询单位。
三是政府不再制定一些强制的规定, 而是通过指导性的政策和价格来带动市场, 由市场形成价格, 使价格能够把工程的价值准确地反映出来, 更好地为工程咨询市场服务, 促进市场发育
三、造价控制时需要注意的问题
一是工程造价要体现在整个建设项目中, 控制的重点要放在项目建设的前期, 也就是项目的决策和设计的阶段, 当决策明确之后, 要将目光放到设计的阶段。
二是由于建设项目的时间很长, 规模也较大, 结合使用之后的经济效益等因素, 如果出现决策的失误, 后果都是不堪设想的, 因此为了更好的合理造价, 要在建设的过程中进行多次造价, 也就是明确不同阶段的造价精度, 体现出造价的正确性, 项目的程序化是合理造价的关键因素。
三是目前一个主要的问题就是忽视了项目建设前期阶段的重要性, 把目光放在了建设的后期和决算上, 所以投资超限的问题经常发生, 甚至大幅度的超出了计划范围, 因此要更新观念, 制定完整的工程造价方法。
四是在实施阶段进行控制和监理能够获得很好的经济效益, 但是我国还没有真正实施, 设计的思想相对保守, 工程的造价高居不下, 因此实行全过程监理的方法是非常有必要的。
四、造价咨询信息服务体系的风险约束机制
1. 建立信用评级制度
通过信誉评级机构对从业人员的履约记录、营业记录, 以及资信状况进行分析, 进行信用评级, 能够有效地提高咨询人员遵守经济秩序, 形成良好的职业素质, 更好地完成工作任务。
2. 建立合伙制
所谓合伙制企业就是指两个以上的个人共同经营的企业, 要分享所得利益, 共同承担责任。随着企业规模的不断壮大, 造价咨询机构的主要形式就是合伙制, 通过风险约束, 使咨询机构提高风险的意识, 以及从业质量, 促进行业更好地发展。另外合伙制这种形式对债务承担了很大的风险, 所以要更好的完成咨询业务。
3. 推广担保制度
担保制度能够很大程度地提高造价咨询企业的信誉, 造价咨询企业在开展业务之前展示出金融或其他担保机构出具的保函, 因为金融机构是对中介机构信用情况和承担能力进行审查才开具的担保, 能使造价咨询信息服务机构努力提高自身的素质, 增强市场竞争能力。
4. 建立赔偿制
从企业信誉上来考虑, 造价咨询机构要以公正、公平、不得损害委托人的利益为准则, 作为一种中介机构, 凭借知识、技能为委托方做出决策, 带有决策失误的连带责任, 换一种说法就是要对咨询的结果负责, 如果咨询人员对工作敷衍塞责, 出现了问题就要追究一定的经济责任和法律责任, 建立赔偿制度就是要提高个人的责任感。另外还要建立专业责任保险制度, 因为造价工程师在工作的过程中会有很多风险, 如果出现问题就要承担风险, 建立该制度就是为了把工程咨询中面临的风险转移出去, 既能提高信誉, 又能降低责任风险。
5. 建立行业自律制度
应该建立造价工程协会, 建立一个专门的自律制度, 对造价人员进行监督, 对出现错误的造价师进行处分, 情节严重的要考虑注销职业资格, 这样做能够有效地避免从业人员的工作失误, 提高从业人员的素质和技术水平, 社会地位也会随着信誉的提高而提高。
学校心理咨询工作是开展心理健康教育，提高学生心理素质的重要手段，是实施素质教育的客观要求，也是时代及学生心理发展的实际需要。从上世纪80年代初期发展起来的我国学校心理咨询工作，经过近30年的积累和准备之后，开始步入了一个全面发展的新阶段。当前，开展心理咨询的学校大幅度增加，心理咨询在学校教育中的地位得到进一步确认，学校心理咨询开始得到社会的普遍重视。特别是中小学的心理咨询，许多学校都克服各种困难，积极创造条件开展心理咨询活动，并取得了一些成果。
二、中学心理咨询的体系解读
1.中学心理咨询的界定
中学心理咨询目前还未有一个统一的定义，陈观良将学校心理咨询定义为：“学校心理咨询是学校心理咨询人员运用心理学的原则和方法，对在校学生的学习、适应、发展、择业等问题给予直接或间接的指导、帮助，并对有关心理障碍或轻微精神疾患进行诊断、矫治的过程”。罗丙国认为：“学校心理咨询是指在咨询教师创设一定心理氛围的条件下，应用心理学的理论和方法对学生的心理施加影响，使学生心理状态和心理倾向教育所期望的方向发展，从而使学生的心理矛盾与心理障碍得以缓解和消除，使学生的心理素质得以提高，以形成健全人格的过程”。
因此本文借用学校心理咨询的概念，将中学心理咨询定义为“由中学的咨询人员运用心理学的理论和方法，对在校中学生有关学习、发展、适应、升学和就业等问题进行帮助，并对轻微的心理障碍进行诊断和矫正的过程，是在咨询员创设一定心理氛围的条件下，协助求询者认识自己、接纳自己、欣赏自己，克服成长中的障碍，形成健全人格，充分发挥个人的潜能，走向自我实现的过程。”
2.中学心理咨询的对象
一般来讲，学校心理咨询的对象包括以下几种：(1)心理正常的在校学生。(2)心理偏常的在校学生。(3)班主任、学校行政工作人员、学生家长以及当事人的好朋友。但目前学校心理咨询主要还是针对各级各类学校的学生，即全日制大、中、小学校的学生。
中学心理咨询是学校心理咨询的一部分，它服务于全体中学生。不仅使有各种心理异常表现的中学生尽快缓解心理压力和消除心理危机，以提高其心理健康水平，使其心理和行为能适应生活和学习环境的变化并符合社会规范和社会标准，更重要的是使广大中学生具有健全的人格和良好的个性心理品质，使其内心世界极其丰富、精神生活无比充实、各种潜能得以充分发挥、人生价值能够正确体现。
3.中学心理咨询的目标
学校心理咨询是帮助广大学生了解自己在心理发展过程中要注意的心理问题，使其更好地认识自我，提供处理方法，防止并消除在其成长中可能出现的各种心理问题，防患于未然。更重要的是鼓励、督促和帮助广大学生最大限度地发挥自己的各种现实能力，充分挖掘自己的潜在能力，从而进一步提高环境适应能力，更好地塑造个性和完善人格，更充实地发展自我。
具体说来，中学的心理咨询目标分为初中、高中两个阶段。初中阶段的咨询目标是：(1)协助学生认识自己并适应环境，使其具有自我指导的能力；(2)了解学生各种能力、性格、兴趣和特点，发现特殊学生以及学生的个别问题，以便因材施教；(3)协助学生培养优良的学习态度、方法和习惯；(4)协助学生培养正确的生活习惯，促进青少年身心的正常发展；(5)协助学生增进职业技能，了解职业发展趋势，培养职业兴趣，以便毕业后能适应职业，充分发挥个人能力，促进社会进步。高中阶段的咨询目标是：(1)遵照高中的教育目标，促进高中各学科教学正常化，是学生获得完整的经验和系统的知识；(2)运用客观评价的方法，鉴定学生的各种能力和特质，发现学生的个别问题，作为因材施教的依据；(3)协助学生培养优良的学习态度、方法和习惯；(4)协助学生培养正确的生活习惯和理想，形成自我指导的能力，促进身心的正常发展；(5)协助学生正确地认识自己，了解环境，进而明智地选择升学和就业的方向；(6)提供升学学生的个别辅导，以利于大学及专科学校新生入学考试的实施。
4.中学心理咨询的模式
学校心理咨询的理论模式是指导咨询工作的基础。美国的学校心理咨询正在从传统的治疗模式(Remedial Model)向现在的教育发展模式(Educational-DevelopmentalModel)转移，而且已经取得了很大的进展。目前我国学校心理咨询仍处于心理咨询发展的初期，没有摆脱心理治疗的模式，基本上是以消除心理障碍的个别咨询为主。刘晓明和王丽荣认为这与心理咨询在学校教育中的地位是不相称的，他们提出学校心理咨询应遵循教育模式和发展模式。
孙少平针对香港中学心理咨询现状提出三种模式：(1)诊断矫治模式。诊断矫治模式是指社会工作者或辅导员站在心理门诊或精神治疗的立场，以心理医生的身份对学生的心理障碍或偏差行为给予科学的心理诊断和治疗，以期达到帮助学生缓和心理冲突，实现心理平衡的目的。(2)学校本位辅导模式。学校本位辅导要求在校长的带领下，以全校教师参与的方式，共同识别学生整体的需要，并据此订出共同的目标及工作要点，通过全校性的辅导活动，培养学生良好的行为，促进健康自我形象的形成。此模式重视全体教师的力量，视教师为主要辅导人员。这种模式在当今美国中小学广为流行。(3)社区学校模式。此模式要求学校辅导密切联系家庭及社会机构，彼此相互沟通、相互支持，并充分利用社区资源，补充学校辅导力量。而内地对于中学的心理咨询模式还处于探索阶段，须借鉴已成熟的一些经验，联系自身实际，综合运用，才能较好实现心理咨询以预防与发展为主、矫治为辅的目标层次，满足不同学生的需要。
5.中学心理咨询的内容
学校心理咨询的内容几乎涉及到学生生活的各个方面，从目前的现状看，大致可以分为三类。(1)发展性咨询。这类咨询的学生属于比较健康，无明显心理冲突、基本适应环境。咨询的目的是为了更好地认识自己、扬长避短、开发潜能、提高学习与生活质量、追求完善与发展。(2)适应性咨询。这类咨询的学生属于基本健康，但在生活学习中有各种烦恼，有明显的心理矛盾和冲突。咨询的目的是排除心理困扰、减轻心理压力、改善适应能力。(3)障碍性咨询。这类咨询的学生属于有心理障碍，患有某种心理疾病，影响正常的生活与学习，求治心切。咨询的目的是通过系统的心理咨询，克服障碍、缓解症状、恢复心理平衡。
三、对中学实施心理咨询的展望
1.各级教育行政部门加大中学心理咨询的宣传力度
1999年6月，《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》中明确指出要“加强学生心理健康教育，培养学生坚忍不拔的意志、艰苦奋斗的精神、增强青少年适应社会生活的能力”。同年8月13日教育部又下发了《关于加强中小学心理健康教育的若干意见》，提出“各级教育行政部门的领导和学校校长、教师、家长要充分认识加强中小学心理健康教育的重要性，要以积极认真的态度对待这项工作”。然而各类中学领导对心理咨询的意义了解还不够深入，认识上仍有偏差。因此，各级教育行政部门还须继续加大对中学心理咨询的宣传力度，真正将心理咨询全面渗透到学校教育的全过程和各方面，出现校校有心理咨询机构，人人接受心理教育的局面。
2.发挥校长岗位培训的作用，加深对心理咨询的认识
校长岗位培训应把心理健康教育列为培训中心内容之一，从而促使中学校长全面、正确理解中学心理咨询的意义与重要性，增强对实施中学心理咨询的必要性与紧迫性的认识，明确校长在心理咨询中的重要作用和肩负的使命。同时要让校长们认识到在中学实施心理咨询既是素质教育的一项重要措施，又是培养高质量人才的重要环节。
3.发挥督导评价制度的作用，落实心理咨询实施
中学心理咨询不能搞形式主义，要与日常教学工作联系起来，“学校要逐步建立在校长的领导下，以思想品德和思想政治课教师、班主任和团、队(专职共青团、少年队)干部为主体、专兼职心理辅导教师为骨干，全体教师共同参与的心理健康教育工作体制”。因此，各级教育行政部门要制定心理咨询的实施计划，研究心理咨询的办法和途径，并以此为目标，确立科学的、切实可行的评价标准。充分发挥教育督导的功能，教育督导人员不仅要督导心理咨询结果，还要指导心理咨询实施的全过程。心理咨询要建立有学校领导兼管负责，有专兼职人员具体负责的管理体系。
参考文献
[1] 罗丙国.学校心理咨询若干问题的探讨.中国成人教育，2005(5)：37～38.
[2] 刘晓明，王丽荣.我国学校心理咨询的发展方向.中国教育学刊，2000(8)：30～31.
[3] 林崇德.学校心理学.北京：北京师范大学出版社，2000.
[4] 袁东.浅析影响学校心理咨询实效性的原因.人民教育，1999(11)：47～48.
巨人教育第一届咨询培训湖南株洲
如何快速提高咨询成交率
---专业咨询人才系统化培养秘诀
主讲人：吕世超
影响培训效果五大因素：
免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久
A 教育咨询的精准定义及准确角色定位
定义：
1、就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；
2、把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。
定位：首先是老师，其次是销售
B从事教育咨询必须具备的基本素质
1专业化：
专业化---十二大背景知识
1、所在城市所有小初高学校的名称及地址（尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）
2、所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况 ◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部； ◎学校的人数； ◎各年级的人数； ◎有无划分重点班，清楚知道每个层级的划分——1秒反应
知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒 ◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感
方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问 ◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大„„考上多少？一本上线多少？二本上线多少？ ◎学校的录取分数线
3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况 高考： ◎所在省市过去三年高考分数线，◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编 ◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年 中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！】分析数值，可以塑造危机感 小升初：政策、考试内容
4、所有教材的版本及特点：
5、小初高中数理化语英章节名称； 了解课程体系，规划课时用
6、初高中标准试卷题型构成及分值；
7、中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)； ◎中国高校排名前二十名概况：
学校的位置，擅长的科目，为什么有名 ◎常见专业、学科的全国排名 ◎本省的高校概况：排名
8、“„„是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）；
9、“„„是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性；
10、“„„是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；
11、特殊考生的背景知识，如艺考、军考等； 艺考： ◎艺考的常见专业 ◎常见专业考试内容 ◎常见专业的全国排名 ◎常见高校的录取政策
军考： 9月-5月
考试机会：士兵的第二年，士官的第一年 11月25日入伍
内容：难度相当于高中会考
12、各年龄段学生的兴趣和爱好
2应变力：（1）如何判断家长的消费能力？ 电话：
◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号）◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上）◎逻辑思维（女性，职业女性）◎兴趣爱好（间接询问）
◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩„„，这个夏天出去„„？”）◎家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价 ◎交通工具
（您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车„„【友情提示不会引起反感】）面谈： ◎气场及气质 ◎外在打扮：
父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔 母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针 孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis„„）、手机（来历）◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）
（2）找出并抓住家长与学生的兴奋点 为什么要抓住兴奋点？ 提高成绩；
培养学习习惯、兴趣；
培养良好的人生观、改正不良习惯； 托管班
家长的兴奋点有哪些？
案例
（3）在有限的时间里成功签约 1-2小时内最佳签约时间
3亲和力：
A说话语气和措辞：要把称呼变一变
避免敏感的字眼
微笑+“您好” B快速降低家长和学生的防备心理
<1>为什么要降低家长及学生的防备心理 <2>举例 吕老师去北京上课
<3>我们应该如何降低家长的防备心理
约定10：00碰面
9：30 打电话“您出发走到哪了？” 十点家长没来，一直等„„
12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”
错不是我们，但是由我们来买单 <4>我们是怎么做的？
没有必要防1%的探子顶走10%的家长
<5>生活中的案例：吕老师去买保险
4自信：
（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务（2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”
建议使用方桌
（3）适时的拒绝家长，“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧„„”（损失的是一个单子，换来是无限的理解）（4）专业与强势
因为我们专业，所以我们强势； 因为我们强势，所以我们更专业。（5）帮家长重新找回对孩子的自信 努力发现孩子的优点
“家长，我看到孩子的优点„„” “家长，您说说孩子的优点„„”
5冷静
（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来
（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询（3）第十三项背景知识——常见家长行业
公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队„„
事业单位： 部队武警： 央字头企业： 当地大企业： 6望闻问切
看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣
听：捕捉家长的有效信息，的——在后续的谈话中放大捕捉到的点
问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点 记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。
会说的不如会听的，会听的不如会问的
7学习能力
内容：背景知识、教育学、心理学、营销学 目的：成为真正的专家
C教育咨询风格的常见类型及如何扬长避短
1、老师型：
有过一定教学经验，对某个科目很擅长； 就学习习惯、学习方法分析到位； 讲清楚考纲和考点；
能够提出独到的学习习惯和学习方法——让家长和学生产生想学习的冲动。
优点：成功率高，转介绍高 缺点：单子不大
2、销售型：
不一定做老师出身，具备很强的揣摩心理，及很强的心理分析能力； 很强的沟通力、亲和力、煽动力
优点：大单多，缺点：单子出问题概率大，转介绍相对低
3、江湖型：
每个学校都有，做其他行业出身，有过多年工作经验，在咨询中将社会经验、人生感悟融合到与家长学生的沟通中，从人性的角度征服家长
优点：大单多（经常能搞定大家搞不定的家长）、转介绍多，缺点：业绩不稳定（不是专业出身）
4、巨人型： 123都会
如何快速提高咨询成交率
—专业咨询人才系统化培养秘诀
电话篇
A 电话咨询过程中需要注意的细节技巧问题
1、语言：普通话；
不需要理会家长是否讲方言，代表的是北京巨人教育
2、心态：微笑与真诚；
『每天上班时，当别人带着MP3时，给10086打电话，问一个压根不存在的问题，聊15分钟，找到职业感觉』
用真诚来面对每一个家长，对方一定可以感受到我们的真诚
3、语速：适中；
家长是否来见面是由电话决定的，是否签约是由当面分析决定的
4、声调：有高有低；
5、措辞（说话技巧）：【最重要】 ◎家长想问一下，您孩子哪科学习成绩不好？（第一次打电话时，会感觉不舒服）◎问：您觉得我进步的地方在哪？不足的地方在哪？
答：您是希望我直接说呢？还是绕着说呢？（家长感觉；规避说错话）◎对方提出特别不合理、特别刁钻的问题，“您这么去讲，我能表示充分的理解。您不是第一个提出这个问题的，我每天都能遇到很多次，这个问题根本就不是问题。”
（表现出随意来，避免让家长感觉另类，避免让家长在心里上占上峰）
6、口头禅：“然后”、“是这样的”
7、对方不耐烦要适时结束电话；
不要一次性把电话打死了，为了第二次还有打电话的机会
8、举例：同校案例；
【每个年级找出至少5个学生类型来，每个学生匹配3-5个案例，要真是可信】
9、尤其在电话沟通中，不允许直接否定家长的观点；
“家长您这样讲我能表示充分的理解，很多家长都会有这样的想法，但是从教育学的角度讲，12345„„”
10、引导：掌握主动性；
不要让家长滔滔不绝“你们老师是哪的？你们收费？”
阻止滔滔不绝的办法：抛出心理学或教育学概念，空杯心态；
问对方的解决办法，然后抛出卖点
11、不要为了问问题而问问题； 学员登记表！
问一个问题打住，简单分析，降低对方的防备心理 将要问的问题烂熟于心，脱离咨询本
12、电话沟通时间：没有明确的限制； 保证通话时间
13、邀约的原则： ◎尽早尽快原则； 要把平时的约访变为工作的常态，第一、二周完成70%，第三周全部完成，第四周冲刺 ◎越具体越好原则；二选一，爽约概率越低，即便爽约也会通知 ◎配发短信原则；
短信内容：XX爸爸您好，我是巨人学校吕老师，我们的地址是在„„这是我的电话，有什么问题随时与我联系，到时候记得带孩子的试卷„„ 【有称呼，有口语化的语言】
短信跟踪：XX妈妈您好，上次您提到的„„方面的问题，我跟学校的老师都求教了一下，这个问题可以这样解决：12345 【人性关怀，直接征服家长】
14、询问联系方式的原则。
打入电话用座机、大灵通打，要询问联系方式。
“家长您好，我看到您这个是座机，是在单位吧？我们这个电话是总机，不能长时间占线，要不您留个联系方式，我给您回过去” “家长您好，我看到这是个座机号，方便留个手机号吗？您放心我们不会电话骚扰的，这样是为了平常的家庭教育讲座，和试卷分析会的，到时候可以给您发信息，还会有公益性的学习资料派发，到时候给您打电话可以来领。”
继续顺下去，至少找出30个
B电话咨询过程
1背景知识 个案准备 从十二大背景知识入手 2细节技巧 烂熟于心 3沟通话术 一分为二（1）配合型思路（2）不配合型思路 您好，您是„„的家长吗？ 您好，您是？
我是北京巨人教育老师 巨人教育？没听说过
我们巨人教育是一个全国连锁的综合性教育机构（概念大一点），我们有文化课程辅导，也有学习兴趣的培养，学习成绩的提高 你们就是辅导班是吧？
家长您不要误会，我不是想您推销课程的 那你是做什么的？ 是这样的，我们在孩子的四中做过一份调查问卷，上面反映出了一些学习习惯方面的问题，抽取一部分作回访；
是这样的，我们跟（学校、市教育局、团委）„„联合搞了一个活动，就针对学生学习状态做调查，抽取一部分信息做回访；
您如果在教育孩子过程中有什么困惑，或者孩子成绩有问题您可以提出来，我可以帮您提供专业咨询„„ 孩子成绩很好
家长我上午打了29个电话，只有您孩子成绩好，您孩子真是太聪明了！所有男生的青春期问题都产生在初二（出具选择题，而非问答题）比如说叛逆，不愿意跟家长沟通，或者对异性产生好感„„ 我家孩子没有你说的这些问题
家长，咱家孩子太优秀了，学习也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是个成功人士。那好我就不打扰您了，以后如果在孩子教育方面有什么问题，您可以联系我 半配合型家长
我家孩子就是不喜欢跟家长沟通
家长，您别着急，目前三分之一的学生都存在这个问题，这个问题产生的原因是„„顺便问一下，上次月考孩子成绩怎么样？ 【塑造危机感，塑造价值感】
邀约：
家长是这样的，我今天只是在电话中就您提出的几个问题简单分析了，但是我相信见到孩子肯定会提出不一样的体会，因为家长和老师眼中孩子的问题是不一样的，看您这周有没有时间，您可以带着孩子和孩子的试卷来，„„当然在这个过程中就教育理念做一个交流，„„
【突破心理障碍，不含目的的打电话，用公益性的方式打50个】
C常见的六大邀约话术
1免费陪读（免费陪读、免费托管）话术：“三三三”
我们目前推出了一个课程，叫做陪读，三三三，第一个三是三种类型，学习成绩特别好同学不做硬性要求，学习成绩一般半强制性要求，学习成绩不好是强制性要求；
第二个三是三种内容，可以在陪读过程中消化授课，不会的问题由老师解决；在学校过程中有问题可以由老师解决；如果没有问题了，由我们的教务老师重新帮孩子规划一段知识，在限定时间内完成。如果孩子在这里一天只做了一张数学卷子，这不是孩子的问题，这是我们的责任 第三个三是三个效果，能让孩子所有疑难问题在第一时间得到解决，培养良好的学习习惯方法兴趣，提高学习效率
这样的陪读才是有效果的，目前这项课程针对这个年龄段学生的价值是每个月1500元。在这个学期开始有一个月的免费
2试卷分析
（1）为什么进行试卷分析：
80%的学生在中高考这样大考失误，不是因为这些题没做过，是因为没有做试卷分析，150分考90分，老师只能概括的说是电学或者力学不好，达不到效果，综合各种原因，„„
（2）怎样进行试卷分析？ ◎由授课老师教咨询老师进行试卷分析，通过哪些点可以看出问题（知识掌握不劳、粗心）； ◎找考试大纲或教学大纲，找到相应的考点
（3）最近这个阶段通过试卷分析找到的共性的问题（提前了解试卷的难易程度，拿到原卷最好）（4）以退为进
您不要误会，邀您来不是报课程的，您来参加一下我们的试卷分析，让我们的老师讲家庭教育的东西„„
3免费测评
测评，目前是免费的（1）测什么？
（2）测评是怎么来的？
这位是我们总部和中科院心理研究所在一万名学生研究基础上来的（3）通过测评能发现哪些问题？（4）测评价值是什么？
（5）正常情况下，费用是多少？为什么免费？
在北京是1000元，在省会以下城市500元/次，目前这个测评是免费的，之所以免费，是因为我们和北四中是关系学校，只针对四中，只有这一个月
4家庭教育讲座
（1）为什么搞讲座，用数字罗列目前问题哪些是由不良家庭教育造成的。（2）重点挑出几个问题与学生产生的问题相对应
（3）这次讲座的目的（找出问题，理清思路）和效果是什么？（4）以退为进，给对方一个必须要来的理由和借口
5专家老师
一分为二：专家名字非常响亮，直接推荐 另外：去掉专家，留下老师
“我们昨天从北京来了一位老师，给我们老师做培训的，但是戒网瘾非常有效的，这位老师利用课余时间帮北京一个校区20多个孩子都戒掉了，您看您要不要来？我得先跟老师约一下，看看有没有时间”
6公开课
（1）先起个好听的名字： “如何在七天练就好钢笔字” “如果让孩子突破„„瓶颈”
“小学剑桥不可忽略的十大问题是什么？” “中考英语概述”
“过去五年高考必考的数学十大考点”（2）这个阶段这个科目的重要性是什么 通过练钢笔字让心静下来同样重要
新概念：目前通行的教材是由缺陷的，锻炼孩子能力
作文：是一辈子绕不开的话题，中考、高考、公务员考试，如果现在没有练出来，以后语言再优美，中心„„（3）邀请的老师
【高中数理化语英年龄在五十左右，多半是中学高级教师，每位老师至少有二十个荣誉】
（4）限制人数 为了保证效果
（5）以退为进，听听我们老师对这个的讲解，一定会对您大有帮助的
成功邀约！！
D电话咨询过程中常见家长类型分析及应对思路
1盲目型：最容易搞定 细化具体问题
容易产生信任感，话不要说太满 约访
忌：对其他机构也容易产生信任感，容易被拉走 【每个阶段每个年级找出五种学生类型，六种症状】
绝招：家长描述学生问题123时，能瞬间分辨出属于那种类型，说出456
2目标型：最难
明确、理智、准确（了解自己孩子）多听少说，整理思路： ◎职业：做老师出身、公务员—有文化基础、金融保险出身（打工年薪过百万最难！）◎准备好15个专业名词术语 ◎背景知识储备一定扎实 ◎重点准备几个对症的案例
3撒网型：
避免开始告诉价钱，对方产生贵的没道理感觉
◎家长拿我们和不对等的机构做比较，一定要熟悉其他机构的情况。◎好好塑造危机感和价值感 ◎不要报价，“先带孩子来做一个综合测评，如果孩子不适合就不收了”（第一种可能：现在消费不了，但是有人一定介绍
第二种可能：想办法报名）
4其他型 ◎口碑：一定搞定 询问孩子的情况、概述介绍孩子在这学习的历程、简述您家孩子来我们会怎么做1234，孩子提高的幅度、描绘前景 立马邀约，“您什么时候有时间过来？下周开始涨学费，老学生介绍来的不涨” ◎帮朋友询问、首先判断是否探子 孩子的情况，“我们是一个负责任的教育机构，在没见到学生的情况不会随便说” 切忌不要不耐烦，做好口碑宣传 ◎孩子自己打电话
切忌说费用，留好家长的手机号
E电话咨询过程中家长常问问题概述及完美应对思路
1、“你们教师的来源，都是哪里的老师？” 我们的老师一共是分三种类型，一是兼职教师，公办学校的一线在职教师，他们负责讲授高年级课程，他们对考点大纲的把握最为准确，最多只有三分之一来自重点学校„„
应聘老师审核：学历、教师资格证，教师职称证；指定某一部分知识，讲给我们三位老师听，„„在整个过程中，我们不会因为是XX学校的老师就多看一眼，或少看一眼，不管因为什么原因只要累计带失败两位学生，那就终止协议，永不续用，严格保证我们教学质量。
二是专职教师，来源：在公办校有过两年以上教龄但是没有编制然后出来的老师
退休的老师
在公办校里有过多年教龄但是读研后不想回原学校
对公办校失去信心，停薪留职出来的老师
株洲下面一些来整年进修的老师
我们学校每年从重点师范大学、师范类院校招聘的高材生，全部送到北京接受培训，统一获得巨人教师资格证
三是从北京总部的老师 不定期来，家庭教育讲座，2、“你们是如何收费的？” 避价！！
“家长是这样的，我们的收费和别的收费还不太一样，不是一个小时多少钱，是要先见到孩子，然后了解孩子学习情况，” 总体性多少钱？
“如果您家孩子问题非常少，仅仅是需要1、2千，如果您家孩子问题很多，需要系统性辅导，可能需要3、4千，如果您家孩子基础非常不好，从根上进行辅导，可能需要7、8千，如果您家孩子特别有问题，对不起我们不收了” 课时是多少钱？
“这个是根据学生的学习习惯„„，课时平均下来可能不到50，但是一定算到课时上是50—200【浮动范围越大越好】” 家长见面要求知道谁是50？
“教育不打折，两种可能：贫困山区下岗职工的，二是凡是在年级内100名，您要是孩子能在一模中进10名，免费„„，孩子如果考上清华北大香港中文大，我们甚至可以给奖学金，我们就是要这个名„„不是我做不到，而是你做不到” “今天你的重点已经偏离了，您应该更多的关注是我们学校的师资，我们的管理，我们怎样提高孩子的成绩，一个真正负责任的老师在没见到学生之前，一定给不出准确答复，这就像一个医生没见到病人是不会开药的”
3“孩子不愿意来！”
要孩子电话：有足够自信在5分钟内说服孩子来，否则不做这件事 【与其留下不好印象不如不给留下任何印象】
“老师只要是我家孩子同意，我没有问题” 『不代表家长的认可』
“没关系，哪怕孩子不来，您可以改天自己先过来，我可以帮您分析一下家庭教育到底出了什么问题，孩子为什么会出现这样的现象，以及以后能怎么做。” 【先把家长征服，站在同一战线】
F如何进行有效回访？
心态问题： ◎业绩来源：当月新开发客户
维护1-6个月客户
维护6个月以上客户 ◎销售三策：上策——让对方成为我们家长
中策——虽然没有成为家长，但是留下很好的印象
下策——让家长给一个开口说话的机会
Tips: 1不要给自己设限，每一个家长回访上限12年
2每一次的回访必须做好详细的记录，时间、接电话的人、沟通内容、家长态度 3在每一次电话回访结束之前，留下一个下次打电话很好的理由，“孩子是单词记不好是吧？我过几天去北师大专门学这方面的内容，我下次给您打电话” 4打回访切忌质问“您上次怎么没有来？”，不要一开始就暴露商业目的，“您什么时候报我们的课程” 给对方找个理由，“您上次没有来，肯定是中途有事耽搁了”
5准备好同校案例，引起家长共鸣，案例内容：怎么来的，来的时候成绩怎么样，现在怎么样
6一定把握好时间，有的家长可能打20次回访来；
打电话注意时间的节点，与职业联系（如公务员周一上午开会，中午午休；饭店经营者）
前台的电话登记表，记录“没意向”，不是没意向，是说的不好，【“你会没事逛医院吗？”】
如何快速提高咨询成交率
—专业咨询人才系统化培养秘诀
现场篇
A现场咨询前的全方位准备及咨询室的合理布置
硬件准备：
A咨询手册（给家长看），这是与家长沟通的标书，精美 ◎学校的简介：北京巨人简介，当地学校简介 ◎总部、当地学校的荣誉 ◎完整的教育模式和流程，班组：课程信息（没有费用）◎全套的教务表格
『教案、阶段性辅导计划、月测试试卷、小测验试卷、学情分析会、学生心理档案、„„』（可以掩盖咨询师不足），放置纯手工版的表格。【喜报：红纸、手写】 ◎案例：真实案例 ◎教育信息：中高考分数线、小升初，◎报价单（最后一页）
『咨询手册给家长看之前注意正反 』
B本子、笔
真皮本、签字笔
【带上协议，计算器，物品准备齐全，除非家长出来，否则不要动，每动一次需要用5分钟集中家长注意力】
软件准备： ◎背景知识及针对个案做充分的准备 ◎备单思路（充分了解家长信息及学生信息）◎本校、本年级成功案例 ◎补习科目的重点、难点、考点
咨询室的合理布置
最容易被忽略的细节问题： ◎临街问题、走廊问题： 避免看见动的东西 ◎桌椅问题： 桌子问题：方桌
椅子问题：咨询师转椅，家长不能动的椅子 ◎摆设问题： 咨询桌上不要养能动的东西 不要摆稀奇古怪的东西
摆个书橱、500个档案袋（做旧）
◎阳光问题
阳光促进消费，除非落地窗，保持开灯状态
B现场咨询流程简述
谈单主线：家长的五个需求
1家长说出来的需求
“老师，我家孩子数学不好”
2家长真正的需求 提高学生成绩
培养良好的学习习惯、学习方法和学习能力 培养自主学习能力和学习效率
3家长没有说出来的需求
“我家孩子正处于初二，青春期叛逆”
4做到很高兴的需求
培养良好的人生观价值观
5特殊需求
单亲妈妈—男孩：培养孩子的阳刚之气
单亲爸爸—女孩：重视女孩子的问题，选一位女班主任，让班主任老师在课外多多帮助
整体价值的体现 逼单
“犹豫不觉之间时间不会停留” 回家考虑一下 “家长，您这么说我能表示充分的理解，您说回去商量„„如果您今天不认可吕老师对您孩子的分析，判断，整体规划，您可以回去考虑没问题，也不要留我的电话；如果您今天是认可的，只是对价格有问题，回去商量，要不您先交个定金，然后教务方面才可以运作，教务才能安排老师，制定具体的教学计划，选课排课也得三天，„„刚才孩子的情况您也看到了，等您下周来的时候开始上课也得下下周了，到时候还会有刚才的状态和效果吗？”
C 如何全方位地征服学生？ 教育销售方向：以期望谈透家庭教育问题达到销售目的 以期望谈透学生达到销售目的 谈学生51%，谈家长49%
1从兴趣入手减少防备增加信任 2从学科知识入手，关键 ◎学习成绩再差的同学也让找到自信，“你刚才做的那是去年的中考真题” ◎学习成绩再好的同学也让找到不足，打击优越感： 准备试题
“这是上个月株洲二中的物理试卷，不需要做前面的选择和填空，只要做后面的两道大题”【随便可以找一些有难度的题目，不一定是真题】 个人魅力：准备学科知识考查学生，挑出一个点加以研究 《人间词话》 王国维 《再别康桥》 徐志摩 《春江花月夜》张若虚
3用人性征服学生和家长
成功人士：总结60后、70后成功人士的优秀品质，结合老师的个人成长经历，在现场咨询过程中讲给家长听
不成功人士：征服孩子的同时把家长也教育了
4改变从现场谈单开始（第二个五年开始用这招）下手：手机、电脑、MP345、iPhone5、男生的头发 【通过种种语言设置环境，让对方无法拒绝】
案例：换掉学生的手机
（开口之前问：你想不想学好？你不用看你妈，你妈肯定同意！）【换手机—换电话卡—电话里联系人留四人】 学生：班里64人考63名，最后一名是韩国人„„
D现场咨询过程中常见家长类型分析及应对思路
说服六种难说服者的秘诀 1对自己有足够认识的人 ◎事前准备要充分，保持热情！
———背景知识、专有名词、个体案例 ◎不可耍小聪明！
【没有技巧就是最好的技巧】
2思想顽固 权威意识较强的人 ◎老师出身、单位做惯领导、做警察和当兵出身、与财务、审计相关的行业、专业性学术性强的行业 ◎有诚意、不要伤害对方的自尊心
“家长您这么说我能表示充分的理解，但是我想告诉您，您这样做最后产生了相反的作用，从教育学的角度„„” ◎缺点很明显 ◎准备好几个“重口味”的案例
3极易感情用事的人 ◎应沉着冷静
“我请问一下，您还有什么要说的吗？那好，我来说„„” ◎选用适当的语言进行说服（这样的家长不难搞定，容易生气也是容易高兴的，找到适当的点，哄开心）
“一份价值、一份收获，我们的学费为什么会这么高？ 第一、我们的师资„„ 第二、我们的心理咨询„„ 第三、我们的管理„„
第四、我们的学情分析会„„” ◎学会给家长找一个台阶下 “我知道您也不是冲着我，您特别讲理，您刚才那么激动，还是源自于对孩子的着急” 【家长对孩子鞠躬尽瘁、死而不遗憾】
4多疑的人 ◎运用充足证据 质疑师资，„„
质疑教学流程“我们可以让孩子在这里的每一个月、每一天、每一小时做了什么有据可查” ◎利用实物让家长心服口服 教案、测试卷、心理咨询记录
攻心术：例子——给举例的学生打电话 ◎“你所有的疑虑都是来自对„„的不信任，我已经把这里面最核心的问题都讲了，但是您仍然保持这样的态度，我是没有办法全新投入去”
5对人冷淡的人
（当个小官、怀才不遇、性格冷淡）◎多用理性的说辞 ◎从道理上说服对方 ◎有目的的询问，什么成绩不好？ 什么时候开始不好？ 之前有没有报过辅导班？ ◎姿态
我只是个老师，我没有恶意的，您不告诉我信息我是没有办法帮到你，帮到孩子的„„ ◎试着了解对方冷淡的原因，对症下药 ◎被培训机构伤透心 ◎说什么家长没反应，这是的态度：我就是个老师，横也不签竖也不签，直接给个下马威
6反抗意识较强的人 ◎让对方说个痛快
从家长的话语中找到12345，然后12345解决反对原因 ◎从概率角度来讲，反抗意识较强的家长属于中等消费能力的家长 返回到谈单重新讲一遍
最好搞定：有很强的消费能力，没有充分准备（专业、销售的角度）
最难搞定：消费能力一般，文化程度很高的家长，以老师、大型机构的技术人员居多（塑造价值感——五大需求）
最难：打工年薪赚百万，以保险、金融等知识密集型行业（心理战术、小细节）
E现场咨询过程中家长常见问题概述及应对思路
1能否给予分数的承诺 ◎铺垫“理解„„不是第一个提出来„„都解决了”（1）主观：“学习是个循序渐进的过程，是个内外因向左右的过程，家长老师都是外因，最后都是通过孩子这个内因来起作用的，影响孩子的成绩有四五个因素，这根家庭教育、学校教育、甚至考试当天孩子身体也不能保证，”（2）客观：“跳出您问的这个问题，咱们来讲讲什么是教育，所谓的教育就是‘师资+管理’，比如二中，当时选择去二中，二中校长给家长做过什么承诺吗？没有，都没有，你为什么会选择„„，”
“我选择二中，这是因为有名气，你们有什么名气？” “我们就把我们能做到的12345列出来，不能做到的12345也列出来，我告诉你，我做不到所有老师都是人大附中，是因为不是所有好学校的老师才能教您孩子的，我们做不到孩子旷课，两次不来家长会，太子般的享受” 我们不会用任何商业模式套取任何家长的信任
（3）遇到不想回答的问题，从客观的角度加以验证所说的每一句是正确的 案例：北大每年4000人，大约有2000人是各地的状元，每年有大约40-50人拿不到毕业证，连北大都做不到100%，何况我们还不是北大”（4）重口味的例子
（5）签约保分数机构： ※参加内部测试，评定学生是否掌握知识点『“能否按照招办给出的分数退费吗？”』 ※霸王条款，要求家长签字落实，每天„„，家长签字落实有效，最后问家长是否做到这些？ ※数字游戏，目前200元/小时，学费上浮100%，达不到退50%“提前把钱存到人家户头，为学校发展做贡献”（6）宁可不收这个学生，也不耽误前途
（7）讲失败的案例
“一个真正聪明的家长不是看是不是保分数，真正要看的是师资是管理，如果总是纠结于签约保目标，您这是犯了唯心主义错误，孩子知道签约保目标不学了，宁可不收这个学生，我也不用商业模式„„”
（8）配合的很好，成绩依然不高
“我们做了五年学校，真实提高的有85%，15%提高不大，少数倒退，凡是说98%以上都是骗人的”
倒退原因： 早恋、网瘾 家庭环境影响
同学有很强的心理问题：自闭症 “我们想把他劝退，他自己不走”
提高不大原因： 经常不完成作业的，家长经常请假的 孩子经常生病
“只要您孩子不属于提高不大和倒退类型的，那还有什么担心呢？”
“您告诉我全世界哪所好学校是保分数的，说明他是不符合教学规律的”
2孩子没时间（1）假没时间（2）真没时间： ※充分理解 ※表示比家长更加心疼孩子，※告诉家长不要心疼，日后会后悔的，人家都在跑步了，你还在散步，※合理安排时间 规避，安排
“你告诉老师：星期六日这两天时间哪个空被占用了？”
3提竞争对手 ※家长提到培训机构不允许诋毁，其他诋毁我们，一笑置之 ※肯定对方优点，但不是你所需的 “这家机构我知道，在我们这个行业确实做得不错，他们家最擅长是做高考的冲刺（面对的是初二学生家长），可能是有官方背景，有这方面资料，但是您孩子目前是初中，在这方面我们做的最后” ※为什么没有选择？ “我问您个问题：逛了这么多机构，您不是因为费用，路远，为什么没有选择？（张嘴之前）家长不需要告诉我我来告诉你，第一这家咨询师说的太好了，让你不放心了； 第二这家教务教学不透明，你无法把控； 第三你有后顾之忧”
【这类家长已经接受一对一】 『把话说得太好是个缺点』
第一：我们不会说的太好，我们能做到的师资，管理，做不到的„„ 第二：我们的教务教学完全透明，第三：后顾之忧
（1）教学质量如何检测：
我们每上过一个月课程我们的授课老师会给同学出一套月测试的试卷，谁来教谁来考，达到100%的针对性； 没上过一个月课，我们的教务管理老师或班主任老师找来考题，谁来教谁不来考，达到真正意义上教考分离；
前面那两次考试您可以认为重要，或者不重要，孩子学校每个月都会有月考，我们愿意把我们的教学质量放到学校考试来检测，这是对我们学校信心所在。（2）课堂质量如何检测：
每上一次课老师都需要备课做教案，每次课后要求学生在老师在教案上签字确认的，学生如果不认可这堂课可以不签，这节课可以不算，我们愿意把课堂每一节课的教学质量交给学生自己来把控。（3）出问题了怎么办？
在孩子整个辅导期间，不管是我们师资，管理有问题，随时可以退费，不用担心违约金。这是我对我们学校自己教学底气所在 辅导协议——违约金 质疑不合理？
这一项我可以主动动笔勾掉，全世界的合同都会有违约金，这也是模板合同，我们有信心把孩子带好，所以不怕你来毁约，保留违约金干什么呀？我可以给你勾掉，重新盖公章
4家长提降价
Θ有钱，只是要求降价
“教育不打折，我们不是凭空造出来的。全部流程20个环节，” “北京总部统一制定的，全国任何一家分校都没有降价的权利” Θ家庭条件确实消费不起，家长要求打折 找校长申请，降低学费，承担社会责任 Θ十个成本名额
“满足三个条件：第一，这个学生特别想学；第二、这个学生家长教育理念跟我们完全相符；第三、这个孩子一定会出成绩。我们图的是个名，但是后续可能会做一些宣传，最多做个条幅您要是确定现在就填申请表”
家长质疑教学质量打折扣
“理解，越是这样的学生我们越要用好老师，我们已经不能图利只能图名了，为了图名最好的老师最好的管理”
5能否先上一个月？
交一个月：除非效果特别好不然不会来续费 交一年，除非效果特别不好不然不会退费
（1）“任何时候都不要抱着试的心态，在过去几年里有多少次是抱着这样的心态做的，在哪都没有常性，孩子的成绩不会提高的”（2）“您不是想一个月试试效果吗？我明确告诉您没有效果，原因就是您家孩子基础太差了，一个月连初一数学都讲不完，根本对初三的复习没有效果”
（3）有一种情况我得提前跟您说清楚，之前有家长提出这个问题，有一次我就妥协了，一个学生特别喜欢这个老师，一个月后家长来续费了，我们的老师没有时间了，这个损失算谁的？我们的协议不是只跟您签的，同时我们也会跟老师签协议，保证教学效果。我们这的好老师从来都是不缺学生的。
【员工合同+带班协议】
这个课程我承诺，必须带完„„课程，如出现考研„„情况，至少以兼职的方式带完这个课程，如果撂挑子不干了，最后一个月工资不要了
（4）询问家长的顾虑？
不需要你告诉我，我来告诉你„„
“家长我们郑重承诺，只要是办理退费，我们15分钟内办理。” 【现场咨询成功率上升5%】
6家长回家反悔了！
（1）尽可能让家长多说，说出真正的顾虑，了解真正的原因 费用——危机感、价值感
“今天我们花了这么多钱是为了上高中不用再上”
“我们的流程已经开始了，孩子也把信心都寄托到这边了”（2）朋友、家人的影响
“朋友和家人不了解孩子的问题，更不了解我们学校的价值，他们只是拿家教和我们做对比这样是非常不合理也是非常不公平的”（3）家长想退费，以退为进
“退费没有任何问题，我想说的是，我们已经帮孩子把孩子的老师选好了，老师的课也备好了，这个一对一就是为孩子备的，给其他学生上不合适，要不等上完之后全额退”
F如何完美规划课时？
铺垫
1、危机感的塑造 ◎掌握本城市及本学校的数据，可以做横纵向数据、比例分析，以提高专业性 【高中排名第三名之后就是县级市一中】 ◎学科知识
“„„是所有学科中最重要的一个学科，12345” ◎年龄特点、年级特点
“„„是孩子12年基础教育中最重要的一年” ◎案例
引入同类型的2个失败案例和1个成功案例
铺垫
2、学生问题的分析与解析达到真正的认可 把每个年级至少找出5个学生类型，每个学生找出6个不同的症状
铺垫
3、针对对方的消费能力
避免消费能力强的家长做成了小单，浪费了一次大单的机会； 消费能力不强的家长做成了大单，最后连小单也成不了
规划：
（1）公正客观的解析方案，单科解析到10个课时，简单精析，若在50课时以上可以5个5个的拆分 学会拆拼课时
（2）把考试的考纲、考点、分值与课时规划相结合G如何堵上家长的“五扇窗户六扇门”
所谓“窗户”是指咨询过程中家长能够给孩子选择的其他的辅导方式，常见的有五种。
1、大小班/一对一 ◎大小班：
（1）大小班的老师所作的建教案只是针对班内40%的学生的，这就跟学校老师一样的，除非向王金占老师（55人，8个牛津剑桥，剩下的清华北大），您的孩子属于40%，这堂课就有针对性
（2）大小班的学生成绩各不相同，造成不理想的原因不一样，（3）学科知识一方面，更多的是学习之外的斗志，（4）除目前的学习习惯，学习效率学习方法
（5）提高成绩只是暂时的，没有办法从根本上培养长久的自主学习能力
◎一对一：
（1）学费太贵了
（2）签约之前的服务是非常完美的，但是签约之后根本跟不上
（3）一对一很容易让学生产生依赖性，不上成绩一落千丈，上课不好好听讲（4）相对来讲在师资上不是100%保证
2、家教（大学生、在职老师）◎家教
（1）只是围绕知识点来讲，制定不了科学的学习方案（2）动机、斗志（3）学习习惯„„（4）自主学习„„
（5）学习是个循序渐进的过程，家教只是口头上临时性的约定，很多老师不能长久的带，孩子的学习就没有系统连贯性，我们会跟家长签协议，跟老师签协议 ◎在职老师
（1）同样的老师用同样的方式出来的只能是同样的效果，要能提高早就提高了，根本不会等到现在（2）参考大小班
（3）“不去上课得罪老师”
对策：我每天能碰上好多，把学费交上，不去不会得罪老师的！您也不要心疼那点钱，就当是孩子成绩不好给老师送礼了。我真告诉你家长，给老师送礼图的不是老师多关照，图的就是不要歧视孩子
3、学校（老师）的补课
“理解„„家长不用去征求意见，因为老师会明确反对的（1）学校的老师只要肯定我们就否定了自己
（2）老师一定会问去哪上，多少钱？您要是把钱说少了，老师会说太少了没效果，要是实话实说，老师会心理不平衡
（3）只要让老师知道孩子在外面报辅导班，老师知道以后，只会关注度下降，不会上升
（4）您是好心的，真正聪明的家长明明是报了一堆辅导班，说的是没有，我家孩子的学习仰仗老师您了，这样老师的责任感增强了
4、网校及电子产品
（1）全部都是课件，没有老师与学生互动，互动是传输信息最好的方式
（2）讲课教师是各地的名师，各地的课改、课标和教学目的都是不一样的，达不到针对性
（3）斗志、心理问题
（4）无法搞清楚学生不理想的原因是什么，无法对症下药
（5）电子产品容易勾引起学生玩的心思，很多时候听课10分钟，P4、P5„„（6）学习习惯
（7）电子词典、英语的阅读理解
大纲中允许5%的生词量，脱离了不会做阅读理解，要查可以用字典
5、父母及哥哥姐姐
（1）您用二十年前的思路给孩子讲题，这二十年教改几十次，您的讲解怎么具备针对性？
（2）家长无法给孩子培养学习习惯和学习方法，也讲不清楚教学大纲的解题思路，最后只能说给孩子做作业（3）孩子出于面子问题只会问有一定难度的问题，简单问题和基础问题不会问的，这样只会导致越来越差
所谓的“门”是指咨询过程中家长可能会说给孩子前途留下的退路，常见的有六种。
1、中专技校
重点大学从来不会招中专； 毕业后的工作不好
让孩子有个进入社会的缓冲
2出国
回来以后当出国顾问
3当兵
4艺术类
5做生意
您是怎么成功的您还记得吗？孩子能做到吗？不可能的。孩子在学习过程中遇到的问题都躲，您应该说的最多的是我就是吃了没有上学的苦，不然我的企业早就是上市公司了，„„将来以一个更高的姿态经营。„„中国有句话穷不过三代，富不过三代
6高考移民 冷静对待
首先了解高考移民的政策： 课改不一样，内容会有偏差
高考是人生中第一个坎儿，您就挑捷径，在以后遇到问题时候，只会走捷径 学生放松学习斗志
老师对学生的关注度只会下降
您在什么单位？人才控制，家长户口也得迁，单位会认为你要跳槽，最后工资降
H现场咨询过程中最容易犯的低级错误
1不要当着同学的面谈学费 ◎显得师德很差 ◎不利于跟孩子沟通，学生感觉跟家长成了金钱交换 ◎同学会坏事：学生会自己比较价格；
面子问题；
为了让自己心安理得（不管谁上成绩都不提高）
2四种不允许报价的类型
【当不具备一次性当场签约条件时，不要报准确价钱，后果是不记得优势只记得价格】 同学自己来
家长来学生未来
爷爷奶奶带学生来（除非老人负责教育问题）姥姥姥爷带学生来
3家长承诺到访很高，实际到访很少 ◎反思家长到底是怎么答应的 ◎有没有给家长一个必须要来的理由和借口“您不要误会，不是非得报班，只是来见见老师，对您的家庭教育起帮助、得到启发” ◎终极原因：前台、咨询老师在电话沟通中无形放大了学校、专家、测评、试卷分析的威力，忽略了在电话中解决家长家庭教育的问题，两者相结合对方来的概率在会高
4不要征求学校老师的意见 5夫妻之间要教如何沟通
【咨询师培训体系】推荐阅读：
亲子咨询师培训总结06-07
教育咨询师学科培训12-01
心理咨询师培训总结01-06
《心理咨询师》培训心得02-10
心理咨询师培训总结DOC03-23
怎么选择心理咨询师培训机构02-09
战略咨询培训心得10-16
民营医院妇科咨询培训03-08
招生咨询人员培训制度03-25
