八段锦动作分解教学（精选7篇）
预备式
两脚并步站立，两臂垂于体侧，目视前方，左脚向左开步与肩同宽，两臂内旋向两侧摆起与髋同高，掌心向后，两腿膝关节稍屈，同时两臂外旋，向前合抱于腹前，掌心向内，两掌指间距约十公分，目视前方。
要点，头向上顶，下磕儿微收，舌顶上颚，嘴唇轻闭，沉肩坠肘，腋下虚掩，胸部宽舒，腹部松沉，收髋敛臀，上体中正
错误与纠正。抱球时大拇指向上其余四指朝向地面，塌腰，跪腿，八字脚。
正确做法，注意沉肩坠肘，指尖相对，大拇指放平，收髋敛臀，命门穴（后背）放松，膝关节不超过脚尖，两脚平行站立。
功法作用，宁静心神，调整呼吸，内安五脏端正身形。从精神和肢体上做好练功前的准备。第一式两手托天理三焦
首先两臂外旋微下落，两掌五指分开在腹前交叉，掌心向上目视前方，然后两腿挺膝伸直同时两掌上托于胸前随后两臂内旋向上托起，掌心向上。抬头目视两掌，两掌继续上托，肘关节伸直，同时下颚内收，动作稍停，目视前方。然后，两腿膝关节微曲，同时两臂分别向身体两侧下落，两掌捧于腹前，掌心向上，目视前方。全部动作一上一下为一次，共做六次。动作要点
两掌上托要舒胸展体，略有停顿，保持深拉。两掌下落，松腰沉髋，沉肩坠肘，松腕舒指，上体中正
错误与纠正：两掌上托时抬头不够，上举时松懈断劲。正确做法是，两掌上托舒胸展体，缓慢站立，下壳儿先向上伫立，再内收配合两掌上撑，力在掌根。
功法作用：脐以下为下焦，胸膈至脐为中焦，胸膈以上为上焦。这式动作通过两手交叉上举缓慢用力，保持深拉，可使三焦通畅，气血调和。通过拉长躯干与上肢各关节周围的肌肉、韧带及关节软组织，对提高关节的灵活性，防治肩部疾患颈椎病具有良好的作用。第二式左右开弓似射雕
第一个动作，重心右移，左脚向左开步站立，膝关节缓慢伸直，左掌在外，目视前方。第二个动作，右掌屈指向右拉至肩前。左掌成八字掌，左臂内旋，向左推出，与肩同高。同时两腿屈膝半蹲，成马步。动作略停，目视左前方。第三个动作，重心右移，两手变自然掌，右手向右画弧，与肩同高。掌心斜向前，重心继续右移，左脚回收成并步站立，同时，两掌捧于腹前，掌心向上，目视前方。右式动作，与左式相同，只是左右相反。左右开弓似射雕一左一右为一次，共做三次。做第三遍，最后移动时，身体重心继续左移，有脚回收，成开步站立，膝关节微曲。同时，两掌下落捧于腹前，目视前方。
动作要点：侧拉之手五指要并拢，屈紧，肩臂放平。八字掌侧撑需沉肩坠肘。屈腕，竖指，掌心涵空。
错误与纠正：端肩，弓腰，八字脚。正确做法是，沉肩坠肘，上体直立，两脚跟外撑。
功法作用：展肩扩胸可刺激督脉和背部输血，同时调节手太阴肺经等经脉之气。它能有效的发展下肢肌肉力量，提高平衡和协调能力。同时，增加前臂和手部肌肉的力量，提高手腕关节及指关节的灵活性。并有利于矫正驼背，肩内收等不良姿势，很好的预防，肩、颈疾病。第三式，调理脾胃须单举
第一个动作，两腿挺膝，伸直。同时，左掌上托，经面前上串，随之，臂内旋，上举至头的左上方。右掌同时随臂内旋，下按至右髋旁，指尖向前，动作略停。第二个动作，两腿膝关节微曲，同时左臂屈肘外旋，左掌经面前下落于腹前。同时，右臂外旋，右掌向上捧于腹前目视前方。右式动作与左式动作相同，但左右相反，该式，一左一右为一次，共做三次。做到第三次最后移动时，变两腿膝关节微曲，右掌下安于右髋旁，指尖向前，目视前方。动作要点：舒胸展体，拔长腰脊，两肩松沉，上撑下按，力在掌根。
错误与纠正：两掌手指方向不正，肘关节没有弯曲度，上体不够舒展。正确做法是，注意两掌放平，指尖摆正，力在长根，肘关节稍屈，对拉拔长。功法作用：通过左右上肢一松一紧的上下对拉，可以牵拉腹腔，对中焦脾胃起到按摩的作用，同时，可以刺激位于胸胁部的相关经络，以及背部输血等。具有调理脏腹经络的作用，该式动作使脊柱内各椎骨间的小关节及小肌肉得到了锻炼，从而增强了脊柱的灵活性与稳定性，有利于预防和治疗肩颈疾病。
第四式：五劳七伤往后瞧
第一个动作两腿挺膝重心升起，同时两臂伸直，指尖向下，目视前方。第二个动作，上动不停，两臂外旋，掌心向外，头向左后转，动作稍停，目视左斜后方。第三个动作，两腿膝关节微曲，同时两臂内旋按与髋旁，指尖向前，目视前方。右式动作，与左式相同，方向相反，该式一左一右为一次，工做三次。做到第三次最后移动时，变两腿膝关节微曲，同时两掌捧于腹前，目视前方。动作要点：头向上顶，肩向下沉，转头不转体，旋臂两肩后张。
错误与纠正：上体后仰，转头又转体。转头与旋臂不充分。正确的做法是下壳儿内收，转头悬臂幅度应该大一些。
功法作用：五劳指，心肝脾肺肾等五脏的劳损。七伤指，喜怒哀愁恐惊思七情伤害。这个动作通过上肢伸直外旋扭转的静力牵张作用，可以扩张牵拉胸腔，腹腔，诸脏腑，往后瞧的转头动作，可以刺激颈部大椎穴以及背部五脏六腑舒穴，达到防治五劳七伤的目的。这一动作还能够增加颈部及肩关节周围参与运动肌群的收缩力度，增加颈部运动幅度，活动眼肌，预防眼肌疲劳及肩颈等背部疾患，改善颈部及脑部血液循环，有助于解除中枢神经系统的疲劳。第五式，摇头摆尾去心火
第一个动作，重心左移，右脚向右开步站立，同时两掌上托至头上方，肘关节微曲，指尖相对，目视前方。第二个动作，两腿屈膝，半蹲成马步，同时，两臂向两侧下落。两掌扶于膝关节上方。第三个动作，重心向上稍升起，随之重心右移，上体向右侧倾，俯身，目视右脚面。第四个动作，重心左移，同时，上体由右向前，向左旋转。目视右脚跟。第五个动作，重心右移，成马步，同时头向后摇，上体立起，随之下壳儿微收目视前方。右式动作与左式动作相同，方向相反，该式一左一右为一次，共做三次。做完三次后，重心左移，右脚回收，成开步站立，同时，两臂经两侧上举，两掌心相对，两腿膝关节微曲，同时两掌下按至腹前，指尖相对，目视前方。
动作要点：马步下蹲要收髋敛臀，上体中正，摇转时脖颈与尾闾对拉伸长，速度应柔和缓慢，圆活连贯。
错误与纠正：摇转时颈部僵直，尾闾摇动不圆活，幅度小。正确做法是上体右倾，尾闾左摆，上体前赴，尾闾向后画圆，上体不低于水平，使尾闾与颈部对拉拔长，加大旋转幅度，上体侧倾和向下俯身时下壳儿不有意内收或上扬，颈椎与肌肉尽量放松伸长。
功法作用：双腿下蹲，摆动尾闾，可刺激脊柱、督脉等，通过摇头，可刺激大椎穴，从而达到舒精泄热的目的，有助于祛除心火。在摇头摆尾过程中，脊柱腰段，颈段大幅度侧曲，缓转及回旋，可使整个脊柱的头颈段，腰腹及臀、股部肌群参与收缩。即增加了颈，腰，髋的灵活性，也发展该部位的肌力。
第六式：两手攀足固肾腰
第一个动作，两腿挺膝伸直站立，同时，两掌指尖向前，两臂向前，向上举起。肘关节伸直，掌心向前，目视前方。第二个动作，两臂屈肘，两掌下按于胸前，掌心向下，指尖相对。第三个动作，两臂外旋，两掌心向上，随之，两掌掌指向腋下后插。第四个动作，两掌心向内，延脊柱两侧，向下挪运至臀部，随之，上体前俯，延腿后向下挪运，经脚两侧至于脚面。抬头，目视前下方，动作略停。第五个动作，两掌延地面前伸，随之，用手臂带动上体立起，两臂肘关节伸直上举，掌心向前。该式一上一下为一次，共做六次。做完六次后，两腿膝关节微曲，同时两掌向前下按至腹前，掌心向下，指尖向前，目视前方。
动作要点：两掌向下挪运要适当用力，至足位时，松腰沉肩，两膝挺直。向上起身时，手臂要主动上举，带动上体立起。
错误与纠正：两手向下挪运时，膝关节弯曲，低头。向上起身时，起身在前，举臂在后。正确做法是，两手向下挪运时，不要低头，膝关节伸直。向上起身时，要以臂带身。
功法作用：通过大幅度前屈后伸，可刺激脊柱、督脉以及阳关、委中等穴，有助于防治生殖泌尿系统的一些慢性病，达到固肾壮腰的目的。通过脊柱大幅度的前屈后伸，可有效发展躯干前后伸曲脊柱肌群的力量与伸展性。同时，对于腰部的肾，肾上腺等器官有良好的牵拉按摩作用，可以改善其功能，刺激其活动。
第七式,，攥拳怒目增气力
第一个动作，重心右移，左脚向左开步，两脚半蹲成马步，同时两掌握拳于腰侧，大拇指在内，拳眼向上，目视前方。第二个动作，左拳向前冲出，与肩同高，拳眼向上，目视左拳。第三个动作，左臂内旋，左拳变掌，虎口向下，目视左掌。第四个动作，左臂外旋，肘关节微曲，同时，左掌向左旋绕，变掌心向上后握固，大拇指在内，目视左拳。第五个动作，左拳屈肘回收至腰侧，拳眼向上，目视前方。右式动作与左式动作相同。该式一左一右为一次，共做三次。做完三次后，重心右移，左脚回收，成并步站立，同时两拳变掌，垂于体侧，目视前方。
动作要点：冲拳时，怒目圆睁，脚趾爪地，拧腰瞬间力达全面。马步的高低可根据自己的腿部力量灵活掌握。回收时要旋腕，五指用力抓握。
错误与纠正：冲拳时上体前俯，端肩，掀肘，回收时，旋腕不明显，抓握无力。正确做法是，冲拳时小臂贴内前送，头向上顶，上体立直，肩部松沉，肘关节微曲，力达全面。回收时，先五指伸直，充分旋腕，再屈指，用力抓握。
功法作用：怒目瞪眼可刺激肝经，使肝血充盈，肝气舒泄。该式动作，两腿下蹲，脚趾抓地，双手攥拳，旋腕，手指逐节强力抓握等动作可刺激手足三阴三阳经脉和督脉。同时，可是全身肌肉，经脉受到静力牵张刺激，长期锻炼，可使全身肌肉结实有力，气力增加。第八式，背后七颠百病消
第一个动作，两脚跟提起，头上顶，动作稍停，目视前方。第二个动作，两脚跟下落，轻震地面。该式一起一落为一次，共做七次。
动作要点：上提时，要脚趾抓地，脚跟尽力抬起，两腿并拢，百会穴上顶，略有停顿，掌握好平衡。脚跟下落时，轻轻下震，同时，沉肩舒臂，周身放松。
错误与纠正：上提时，端肩，身体重心不稳。正确的做法是，脚趾抓住地面，两腿并拢，提肛收腹，肩向下沉。百会穴上顶。
功法作用：脚十趾抓地，可刺激足部有关经脉，调节相应脏腑功能，同时，颠足可刺激脊柱与督脉，使全身脏腑经络，气血通畅，阴阳平衡。颠足而立，可发展小腿后群肌力，拉长足底肌肉、韧带。提高人体的平衡能力。落地震动可轻度刺激下肢及脊柱各关节内外结构，会使全身肌肉得到了很好的放松复位，有助解除肌肉紧张。收式
第一个动作，两臂内旋向两侧摆起，与髋同高，掌心向后，目视前方。第二个动作，上动不停，两臂屈肘，两掌相叠于腹部。男性左手在里，女性右手在里。第三个动作，两臂垂于体侧。
一、以动作技术结构为基础的分解法教学
(一) 动作系统及其动作技术结构
动作是个体的基本能力, 是服从于一定目的的运动, 运动人体根据目的需要应用大量的动作并将按一定结构组织起来, 这些结构化的局部动作组织起来的整体动作行为, 就是动作系统[2]。如一个完整的跨越式跳高就是一个动作系统, 同样跨越式跳高中的助跑环节也是一个动作系统, 而助跑中的支撑阶段也可视作一个动作系统。
任何一个动作系统都具有层次性, 这种特性为运用分解法分解动作技术、剖析动作间的衔接方式提供了理论依据。如可将跨越式跳高分解为助跑、起跳、腾空和落地四个部分。助跑又可分解为跑的支撑阶段和腾空阶段, 支撑阶段还可分解为着地缓冲与蹬伸;蹬伸阶段向下又可分解为下肢的蹬与上肢的摆。在教学实践中, 教师可根据教学目的和学情采用不同的分解方式进行分解。
(二) 动作技术结构特性及其分解法教学
动作系统作为物质系统的一种, 结构是其基本属性, 且结构是不得任意改动的。一个完整动作的技术结构, 包括技术基础、技术环节和技术细节[3]。技术基础为基本结构, 较为规范, 是根据生物力学规律排列组合, 按一定的顺序和必要的节奏有机地排列起来的技术环节的总称。如跨越式跳高动作由助跑、起跳、腾空、落地四个技术环节按一定顺序和节奏排列而成, 它是不能随意改变的, 一旦改变就不能将其称为跨越式跳高动作。
同时我们也发现, 针对不同的个体, 动作的技术基础是不变的, 但不同个体所表现出来的同一技术基础的动作形态却是多样的。如同样是跨越式跳高动作, 但每一个体做出的具体跨越式跳高动作异彩纷呈, 如有的学生助跑慢、有的学生腾空低等。毫无疑问, 这些都是跨越式跳高动作, 因为他们的技术基础是一样的。仔细分析这些不同形态的动作会发现, 不同的个体在技术上细节的表现存在着差异, 也就是说这些技术细节使某一技术结构呈现出千变万化的具体动作形态。
教学实践中, 我们通常将技术动作按技术基础分解成若干个技术环节进行分解教学, 进而进行组合形成完整动作。然而, 面对不同学情的个体, 技能学习仅仅关注技术基础的学习是不够的, 更需要从技术细节的角度加以关注。
二、基于动作要素视角下的分解法教学
技术结构既是身体运动的存在方式, 又是身体运动的基本属性, 它是时间结构和空间结构的统一[4]。时间结构完成动作顺序的阶段构建, 形成技术基础。而空间结构是指人体的身体运动结构是各部位 (头部、躯干、上肢、下肢) 在时空中的立体构建, 表现为技术细节, 是身体各部位的动作要素之间相互联系、相互作用的结果。
(一) 什么是动作要素
要素是指构成事物的必要因素, 是指具有共性特征与关系的现象[5]。在运动技能学习中, 动作要素是个体在完成任务时, 身体或肢体在时空中表现出的特征, 有“身体姿态、动作轨迹、动作力量、动作速度、动作速率、动作时间、动作节奏”7个方面的内容, 这7个方面是一个有联系的完整的体系, 各司其职, 相互作用。
(二) 分解教学中为什么要关注动作要素
任何运动技能的形成都是多方面因素综合作用的结果, 而动作要素作为身体各肢体在不同动作中的具体表现是运动技能教学中首先考虑的因素, 只有在此基础上才能考虑其他影响因素。
从动作要素的角度来描述动作, 更接近动作的本源, 与个体的联系更加紧密, 更有利于诊断个体在动作学习中存在的问题, 关注个体差异, 进而有针对性地提出学习策略, 改进教学。例如:跨越式跳高教学中的起跳教学环节, 出现起跳不高的现象, 其主要原因是与起跳腿、摆动腿运动时的动作要素有关, 具体表现为摆动腿摆动速度不够、蹬地腿蹬地力量不足、膝关节屈伸速度慢等, 只有先明确相关的动作要素, 才能进一步寻找其根本原因, 如, 生理的因素:腓肠肌群力量差、踝膝关节自由度不高等。进而在教学中针对具体情况渗透对腓肠肌群力量、踝膝关节自由度的练习, 这样的练习将更具实效性。同时, 产生跨越式跳高“起跳不高”现象的原因, 并非每一个体都是因为“摆动腿摆动速度不够、蹬地腿蹬地力量不足, 膝关节屈伸速度慢”等, 也不是每一个体都需要进行腓肠肌群力量、踝膝关节自由度的练习, 需要结合个体的具体情况以确定学习策略。
(三) 基于学习者的需要如何在分解教学法中关注动作要素
任何动作技术都有其自身的技术结构, 并体现出整体性、层次性的特点。我们可以通过技术基础和技术细节来描述动作。因此, 动作要素对动作的形成起到了积极作用, 但不是每个要素都能起到核心作用, 必然以某要素为重点, 并与其他要素共同为动作的形成创造条件。同时, 不同的个体描述动作起核心作用的动作要素也是不同的。这为教学中关注个体差异、区别对待奠定了基础。
1. 以“团身前滚翻”教学为例分析
团身前滚翻作为一个单个动作, “蹬与撑”是其重要技术, “蹬”是为了产生向前的动力, “撑”是为了控制身体方向与辅助身体向前滚动。蹬、撑、滚根据生物力学规律排列组合, 按顺序和必要的节奏有机地组合是该动作的技术基础, 也是学生要共同学习的。换言之, 只要学生具备了团身前滚翻的技术基础, 就可认为该生学会了这个动作。然而学生在学习该动作的过程中, 会表现出诸多问题或困难。如有的学生因肥胖造成的团身滚动问题就需要从动作姿态要素上去限制学生, 给他们提供改进动作的策略, 并进行针对性的练习;有的学生因个子较高造成的滚动问题, 则需要从动作力量和速率要素上给予学生帮助;有的学生滚动不圆滑, 则需要从动作轨迹要素上给学生提供建议等。由于每一位学生情况不同, 因此学习中遇到的困难也是千差万别的, 但都可以从动作要素的角度分析出问题的本质, 找到解决问题的办法, 从而提高学习效率 (见图1) 。
2. 以“行进间单手肩上投篮”教学为例分析
行进间单手肩上投篮作为一个组合技术动作, 是由“跑、走运球——跳——投”三个主要技术环节组成。采用分解法, 可以将该技术分解为三个相对独立的技术环节进行学习。每个技术环节所表现出的技术细节受不同动作要素的影响。如在跑、走运球这个技术环节中, 速度和节奏是构成技术细节的重点要素。但作为组合技术动作, 分解后的每个技术环节的动作都必须为下一动作的实施进行铺垫, 进行合理准备。因此, 技术的合理组合、衔接成为动作学习中一个新的关注点。如针对跳环节的动作本身来看, 动作速度、速率可快可慢, 空中轨迹可随意变化 (如旋转) 等。但考虑该环节要衔接投篮环节, 因此, 为了给投篮创造条件, “跳”不能“随意而为”, 需通过对力量、轨迹要素的调控使其向高、平稳的方向发展。为了达到这个目的, 兼顾个体差异, 就需要从动作要素的角度进行分析来帮助学生找到解决问题的方法。如有的学生跳得不高, 需要从动作力量要素的角度去帮助他们, 增加腿部力量的练习;同样是跳得不高, 针对有的学生则需要从上肢、下肢的动作轨迹上给予他们建议等 (见图2) 。
三、结语
以往的分解教学法, 关注的是如何根据动作系统的层次性去分解技术动作以帮助学生学习, 而忽视了动作要素对技术细节的影响。
众所周知, 通过技术基础和技术细节可以描述动作, 而技术细节是动作要素间相互作用的结果。对于不同的个体而言, 动作的技术基础是不变的, 但起核心作用的动作要素是不同的。即动作要素对于不同的个体完成同一动作, 其作用是不一样的。当我们从动作要素的视角审视“分解教学法”时, 就赋予了其进一步的内涵。关注的不仅仅是动作, 而是学习动作的主体——人, 关注人的差异, 进而区别对待人的动作学习。
参考文献
[1]李祥.学校体育学[M].北京:高等教育出版社.2004.
[2]郭建龙.体育动作系统的特性探讨[J].西安体育学院学报.2006.7.
[3]全国体育学院教材委员会;体育概论[M].北京:人民体育出版社.1989.6.
[4]徐香梅.竞技武术套路的动作结构特点[J].搏击.2008.12.
预 备 势
两脚平行与肩宽，双手侧摆抱腹前，
身松体正心平静，调整呼吸守丹田。
动作柔和要自然，屈膝切莫超脚尖，
沉肩坠肘腋下虚，深长细匀息连绵。
两手托天理三焦
两臂垂落手翻转，十指交叉捧腹前，
缓慢上托看掌举，平视上撑意通天。
十趾抓地臂撑展，两手下落松双肩，
调理三焦经络通，平衡阴阳五脏安。
左右开弓似射雕
跨步直立搭手腕，马步下蹲拉弓弦，
一手坐腕往外推，一手后拉似射箭。
伸展两臂转头看，并步站立要自然，
开合运动上焦处，揉按心肺防病患。
调理脾胃须单举
一手上托臂外旋，一手翻撑向下按，
两肘微屈用内劲，上撑下按目前看。
掌根用力胸扩展，松腰沉髋原路还，
调理中焦健脾胃，静力牵张利肝胆。
五劳七伤往后瞧
两臂伸直垂手腕，两肩下沉往外旋，
从掌到肩渐用力，两肩后张转头看。
肩胛内合臂伸展，松肩屈膝掌下按，
刺激大椎调中枢，消除疲劳全身安。
摇头摆尾去心火
马步下蹲臀收敛，微微起身往前看，
移身倾体再看足，头摇尾摆对称转。
俯身移动缓慢旋，颈尾对拉活动髋，
扭动脊柱调心肾，水火相容身心安。
两手攀足固肾腰
两臂前伸向上展，指尖相对向下按，
掌插背后往下推，两手足攀抬头看。
以臂带身要缓慢，两膝挺直不可弯，
摩运体后膀恍经，固肾壮腰利心肝。
攒拳怒目增气力
马步握固抱腰间，缓慢前冲瞪双眼，
旋臂变掌手缠绕，扣指卷握收腰间。
拧腰顺肩要自然，五指伸直旋手腕，
肝血充盈气疏泻，强健筋骨力增添。
背后七颠百病消
两脚并拢松腰肩，吸气提踵呼气颠，
百会上领趾抓地，下落咬牙震地面。
脚跟提起要稳健，轻微震颠除病患，
气随血脉养全身，经络通畅合家欢。
收 势
周身放松并步站，双手摆动收腹前，
两手相叠小腹处，将气收归下丹田。
体态安详身舒展，调整呼吸气归元，
1、导入：学生朗读必修三《药》中的一段：
老栓慌忙摸出洋钱，抖抖的想交给他，却又不敢去接他的东西。那人便焦急起来，嚷道，“怕什么?怎的不拿!”老栓还踌躇着;黑的人便抢过灯笼，一把扯下纸罩，裹了馒头，塞给老栓;一手抓过洋钱，捏一捏，转身去了。嘴里哼着说，“这老东西……”
提问：这段文章什么地方最精彩、最值得品味?
明确：动作描写。里面实际上运用了动作分解法，将老栓给钱刽子手给药这两个简单的动作写的栩栩如生。
2、出示动作分解法的概念：分解法即把描述某人做某件事时连续的几个动作一一分解开，使每一个动作写得具体、生动。然后再将分解的动作连接起来。
例如：跳高可分解为：做准备运动--助跑--冲刺--起跳--翻跃--落地等步骤。
3、请展开丰富的想象，运用动作分解法，就“父亲给钱”或“青年给母亲洗脚的过程”写一个片段。内容不超过200字。
例文
1、父亲给钱：父亲拍拍手站起来(准备)，微倾着身子(姿势)，从怀里掏出一只破钱包(过程与道具)，取出三十元(过程与数量)，在粗糙的指间摩了摩(细微情态)，递给我(方式)说(语言)：“天冷了，你娘身子不好，眼也花得不中用了，不再给你做棉袄，你就照城里人的.样儿买件儿算了。”
2、青年给母亲洗脚：他先在盆里接了些水，然后又对了些热水用手搅了搅，还觉得不够暖和，又稍微加了点热水。这次再用手试，觉得温度比较合适，然后他帮母亲脱掉鞋和袜。他托着母亲的脚，不停地把水撩在母亲的脚背上，轻轻地搓着母亲的脚。由于母亲天天送报，走了太多的路，脚上裂开了一道道的口子，他都觉得手有些扎。他小心地撩着水，细心地清洗母亲的脚的每一个部位。母亲确实老了，脚上的皮肤都已变得松弛。他不时地抬起头，望着母亲慈祥的脸，眼中充满感激与尊重。他明白，正是这双脚，为他在布满荆棘的地方趟出一条人生的路。
预备节：（4拍×4）
一八拍：1-4两臂经体侧成侧上举，掌心向内，头稍抬。5-8双脚起落踵弹动四次，同时两手五指分开，由外向内旋转四次。
二八拍：1-4两臂头上交叉经胸前成侧下举，掌心向内。5-8同上。
三八拍：1-2左脚向左迈一步，同时右臂收回，左臂成侧平举。3-4还原成直立。5-8同1-4方向相反。
四八拍：1-2双脚起落踵一次，同时两臂成前平举。3-4起落踵一次，还原成直立。5-7双脚起落踵弹动3次同时双手叉腰，8还原成直立。
第一节：伸展运动（8拍×8）
一八拍：1-2左腿前点地，同时两臂前平举，掌心相对。3-4还原成直立。5-6下蹲，左臂经体侧成侧平举，掌心向下，右臂经体侧成上举。7-8还原成直立。
二八拍：同一八拍方向相反。
三八拍：1-2双脚提锺立，同时两臂经体侧成上举。3-4下蹲，两臂经体侧至体前交叉，左臂在前，头稍低。5-6左腿向左一步成开立，同时两臂经体侧成侧上举头稍抬。
四八拍：同三八拍方向相反。
第二节：扩胸运动（8拍×8）
一八拍
两腿屈同时两臂胸前立屈，握拳。
2直立，同时练笔前举，握拳。3-4两臂胸前平屈后振，握拳。
5-6左脚向前一步成弓步，同时两臂经前至后振。手掌向上
7-8还原成直立。
三八拍
1-2左脚向侧一步，同时身体左转90°成前后开立，两臂胸前平屈90°，两手相握，头向前方。
3-4头左转90°同时两臂胸前平屈后振。
5-6左腿屈膝成弓步，同时两臂经前后振。
7-8还原成直立
第三节：踢腿运动（8拍×8）
1左脚向前迈一步，右脚尖点地，同时两臂前平举，掌心向下。
2右腿前踢，同时两臂下摆后振。
3同1
4还原成直立
5左腿屈膝，同时右腿侧伸脚尖内侧点地，两臂成胸前平屈。
6还原成直立
7同5
8同6 三八拍
1-2高抬腿踏步两次，同时两手叉腰。
3左腿侧踢，挺胸立腰，4左腿收回
5右腿提膝，同时左臂前平举，右臂侧平举。6还原成直立
7同5
8同6 第四节：体侧运动（8拍×8）
1-2两脚起落锺两次，同时两臂肩侧上屈，手指触肩。手要高过头
3-4两脚起落锺两次，同时两手胸前击掌两次。
5-6右腿屈膝，左腿侧伸脚跟着地，同时上体侧屈，梗头
7-8还原成直立
三八拍 2左脚迈一步成开立，同时两臂前平举，3-4左臂经前成上举，右臂收回。
5-6左手叉腰，右手成上举，上体侧屈
7-8还原成直立
第五节：体转运动（8拍×8）
1-2成开立，两臂经侧上举，五指分开，于头上交叉两次
3-4左臂叉腰，右臂肩侧上屈，手扶头后。上体左转90°
5-6右手叉腰，左臂经前由最近点至前举，上体右转。
7-8还原成直立
三八拍
1-2左腿向左迈一步下蹲，同时两臂前平举，3-4左臂平举，右臂胸前平屈，上体左转90°看左手。
右手叉腰，左手经前成胸前平屈，上体右转180°
还原成直立 第六节：腹背运动（8拍×8）
两腿屈，同时两臂胸前平屈（前臂重叠，左臂在上）。
3-4左脚向侧一步成开立（稍宽于肩），同时上体前屈90度，两臂经下摆至后举（掌心向上），抬头。
5-6体前屈，两臂体前交叉（手指指向指尖方向）。
7-8还原成立正。
第二个八拍同第一个八拍，但方向相反。
第三个八拍
1-2左脚向侧一步成开立（稍宽于肩），同时两臂体前交叉向外绕至侧上举（左臂在上）。
3-4体前屈，两臂经侧绕至前举，手指触地，（掌心向里）。
5-6左脚收回成全蹲，两手扶膝，稍抬头。
7-8还原成立正。
第四个八拍同第三个八拍，但方向相反。
第七节：跳跃运动（8拍×8）
1-2并脚跳两次，同时两臂胸前立屈，左肩上击掌两次，头稍左侧屈。
3-4同1 2但方向相反。
5-7右脚开始后踢腿跳，同时两臂体侧屈135度，向前绕环三周，握拳。
8还原成立正。
第二个八拍同第一个八拍，但方向相反。
第三个八拍
1跳成开立，同时两臂前举。2小跳一次。
3跳起，同时两臂上举。
4小跳一次。
5跳起成开立，同时两臂侧举。
6跳起成并立，同时两臂还原于体侧。
7跳起成开立，同时两臂侧举。
8跳起成并立，同时两臂还原于体侧。
第五至第八个八拍同第一至第四个八拍，第八个八拍7拍向右（左）转体90度，8跳成直立。
第八节：整理运动（8拍×8）
1左脚向前一步，同时两臂交叉胸前平屈，沉肘（左臂在上），两手拍手一次。
2右脚并于左脚，手臂同1
3左脚向后一步，同时两臂经斜前下举拍腿一次。
4右脚收回，同时两臂经斜前下举拍腿一次。6两腿屈，手臂同1-2
8立正，手臂同3-4 第二个八拍同第一个八拍，但方向相反。
第三个八拍
1左脚向左前方一步成前后开立，同时两手叉腰。
2右腿向左前方弹踢（45度）。
3右腿还原成1.4还原成立正。
5-6右脚开始踏步，两臂经侧至侧举。
7-8还原成立正。
第四个八拍同第三个八拍，但方向相反。
第五、六个八拍同一二
第七同三
第八个八拍，1、2、3、4：
1右脚向右前方一步成前后开立，同时两手叉腰。
2左腿向右前方弹踢（45度）。
3左腿还原成1.4还原成立正。
从2003年开始，李锦记进入快速发展期。2007年之后，李锦记在战略布局上进入快车道，市场活动一波接一波。作为当之无愧的亚洲食品第一品牌，李锦记这十年是如何在中国市场拼杀，建立起“有华人处即有李锦记”的餐料王国的呢？
放弃“西部梦”
李锦记的中国战略，给外界传递的信息好像是“先取广东再取四川”，但走的路却是另外一条，即通过与全国八大菜系的名厨一道，改造中国传统菜系，从而在餐饮业取得市场地位，进而影响中国家庭的消费。
要做到中国市场的第一名，自然不能偏安于沿海一带。最初，李锦记通过香港“西部考察团”考察西部时，就投石问路，开发出“清真酱料”，成功打入了维吾尔族、回族聚居的西部市场。当时的李锦记掌门人李文达表示：“李锦记已有近百个品种，可以满足国内各地口味的需要，我们还将开发出更多的品种。当然，也不排除兼并或与国内企业合资的可能。”
2002年8月，李锦记声势浩大高调入川考察，准备投资1元亿建立四川生产基地。四川曾经是李锦记死敌淘大的重要市场，李锦记先后派员多次考查江油清香园酱油、德阳黄豆酱油等四家川内酱油企业，想选择其中一家作为合作伙伴。但最终的结果却并不如意。
究其原因，李锦记的产品多为高档酱料，酱油并非主力产品，而当时的市场环境是川内使用酱油总量并不多，而且多为中低档酱油，川内最有潜力的调味料应该还是鸡精、味精以及复合调味料。回望李锦记几年来的发展，它其实早已发现鸡精的市场机会，但是，和海天一样，它没有做出“早”和“准”的判断，没能抓住这个迅猛增长的品类机会，结果是再也难抓住了。
收购西部企业完成布局的大梦，最终因难度过大而无疾而终。李锦记转而寻求自身突破，立足广东新会和广州工厂完成生产制造、物流问题，并通过广州工厂附近的黄埔港解决了大部分运输难题。
心定之后，李锦记开始围绕中国各大菜系来做文章。李锦记主打粤菜，进军沪菜、川菜，2002年7月，李锦记选定湘菜中心湖南长沙举办研讨会，主题为“湘菜创新”。至此，李锦记通过发展各个菜系来达到提升品牌影响力的意图已经很明显了。此次研讨会邀请了湖南省内外大批名厨，其中包括湘菜大师王墨泉，通过名厨来拉动市场，扩大影响力，影响餐饮业来使用，这就是李锦记的全球经验。王墨泉用李锦记的酱料，制作湘菜大获成功，这些经典菜式包括糯香排骨、黑椒多味鱼排、煲仔酱爆鸡、碧绿鱼片汤。其间鲍鱼大师张勇还用李锦记的酱料制作出鲍鱼花菇，使李锦记高档形象再一次强化。李锦记给这次研讨会定的基调是湘菜和粤菜的交流，主题创新，这为李锦记的蒸鱼豉油推向市场打下了深厚的基础。
当然，湘菜创新会最大的突破，还是下面要讲到的蒸鱼豉油做“霸王鱼头”产生的突破。
李锦记的市场策略
李锦记在中国市场取得长足进展，除产品自身品质过硬之外，营销手法也有许多可取之处。
李锦记自知在中国市场容量最大的调味品酱油项目上起步较晚，不易取得突破，所以，在单品上动了很多的脑筋，取得了较好的成绩，最为典型的便是“蒸鱼豉油”。
1997年，由于蒸鱼豉油的开发和成功推广，李锦记获得了当年度的香港杰出营销奖HKMA/TVB铜奖。但是即使获奖，销量还是较少，在大多数的粤菜厨师手中，并不用现成的蒸鱼豉油，他们大多数还是会用生抽加白糖或冰糖，加其他佐料精心调制。于是对香港产品着迷的湖南和江苏，成了李锦记蒸鱼豉油最大的发家地。从2003年开始，李锦记以星火燎原之势，将此产品迅速铺向全国，到2005年已达到高峰并一路前进。据说，李锦记这一个品种为李锦记全年的生意贡献了过亿元的销售额，到现在，这支单品的销售额仍超过5亿元。
有意思的是，其实李锦记蒸鱼酱油这个在香港获得营销大奖的产品，销售最好的地方反而是内地，尤其是湖南和江苏。2003年，李锦记蒸鱼酱油在长沙“卖疯了”，每个月约有几万箱的销量，当时这个才410ml的二级酱油能卖到7元钱一瓶，利润是相当可观的（同类的产品500ml才卖3元多）。那么李锦记是如何挖到金矿的呢？
在湖南卖火，事出偶然。李锦记一向重视餐饮市场，它所谓的国际营销经验就是如何在餐饮渠道进行拓展，用的手法也是一贯的，李锦记研究完中国的八大菜系之后，觉得湖南这个省是个战略重点，改造湘菜运动就这样出台了。之后李锦记借用媒体的力量，宣传与湘菜大师合作，改造湘菜，当时发现湖南人爱吃鱼，就力推一个菜式，叫作“霸王鱼头”。这个菜做法简单，就是把鱼头洗净、放入湖南剁椒，再倒入小半瓶蒸鱼酱油，上锅蒸25分钟就好。蒸鱼一向上菜慢，被顾客抱怨，而这么一改，不仅好吃，上菜也快，由于制作简单，口味有保证，回头客相当稳固，餐厅的营业额也增加了，厨师、顾客两欢喜。想一想一个菜用上小半瓶，对比普通酱油炒一个菜用一小勺，这种用量是何等惊人？
笔者实地走访湖南市场，发现这个产品早已经不仅是用于做蒸鱼了，炒菜、炒饭、炖汤……酒楼餐厅里面做什么菜都放。笔者曾在一个小菜市附近的小摊档处都发现厨师在用。仅这个只有四张桌子，厨房还在店外面的小摊档，每个月要用五瓶李锦记蒸鱼豉油，用于做汤，其他渠道的销售量可想而知。
在蒸鱼豉油的推广过程中，李锦记逐渐形成了“天、地、人”三位一体的整合营销传播模式。
所谓“天”，是指大肆通过传媒做品牌造势，与菜系中的代表名厨合作，用李锦记系列产品制作菜系中的经典菜式，创新菜式为号召，赞助厨艺节目、厨艺比赛，在餐饮杂志上做广告，以在大环境在造足声势。
所谓“地”，是指因地制宜配合经销商在批发市场做二批促销，手段灵活，促销品丰富，迎合二批商、零售商以及餐饮店，吸引他们进货，加快产品的动销。
所谓“人”，是指通过餐饮渠道销售代表到各大酒楼、餐饮店向厨师做宣传推广。
湖南市场就这样拿下了。李锦记迅速总结经验，选择新的重点地区推广。于是，江苏成为第二个快速成长的地方，此后是广东、上海、北京，再之后形成全国市场热卖的势头。
李锦记的产品约有70%是销往餐饮渠道的，李锦记的品牌定位就是这个方向，而餐饮酒店最终就是影响到家庭厨房的。李锦记蚝油在香港的市场占有率一路领先，中国大陆随着工业化的进度加快，在外就餐的人也会越来越多，餐饮业越来越发达，就是一个很好的例子。李锦记的产品主要定位在广东菜系和上海菜系，广东可以影响到广东、广西、海南、福建，上海可以影响到上海、江苏、浙江、安徽，这是中国调味品最重要的两大区域市场，尤其是广东市场，市场容量约60亿元。
李锦记酱料产品本来的定位是广东菜和上海菜（说上海菜其实有点牵强，只是由于上海菜系和广东菜系比较接近而已），但是大陆口味众多，广东菜虽是影响不小，而其他菜系的受众更广泛，由于李锦记的酱料是针对专业菜的，不像酱油那样什么菜都可用，李锦记急于改变这一局面，数年均无突，无意之中开发的蒸鱼豉油，彻底扭转了李锦记在中国市场长时间落后海天的被动局面。
李锦记的软肋
李锦记在中国市场取得辉煌业绩，但是，也暴露出许多实在的问题。以下几点是需要李锦记管理层重点注意的。
首先是战略决策。
在产品体系上，李锦记有两大严重问题：一是蚝油产品相对优势丧失，二是蒸鱼豉油地位岌岌可危。这两者都是李锦记的产业支柱。而与此对应的，是它的竞争对手海天成为最大受惠者。长期以来，蚝油、酱类、蒸鱼豉油，都是李锦记如散财童子一样在前面大撒金钱培育市场，而最后海天紧随其后，从模仿到超越，低价竞争，通过密集的销售渠道，迅速分销，很快拿下市场，李锦记一再被海天摘了桃子，其原因为何，这个问题李锦记要思考。
李锦记1932年在香港开设分公司，香港当时消费能力并不强，李锦记不愿降低品质迎合市场，为图生存转战美国等海外市场，大获成功，这成为李锦记的一个成功经验，发展到现在，已经成为公司“性格”。李锦记认为，中国目前的酱料需求水平虽然较低，但是中国的发展速度极快，人们的生活水平提高很快，对高档酱料的需求必然增加，如果能先行渗透，加强品牌形象，在将来才不会失去市场的先机。李锦记曾有一位管理者说：“内地中档次的财神蚝油好卖，我们会应市场生产适销产品，但会坚持产品品质，不会降低品质去迁就价钱。”实际上，这是李锦记的一贯方针，若说是经营弱点，好像也不太对。但不肯降低零售价格，确实给竞争对手留下了机会。
其实，追求品质过硬和低价，这两者并不矛盾，李锦记完全可以推出副品牌，来对主品牌进行防御。没有防御体系的品牌，在市场环境复杂的中国市场，无异于不戴头盔上战场。
除此之外，用来扭转中国市场战局的“蒸鱼豉油”，以及李锦记的“井冈山”——湖南市场，却仍是一块没有把握好的市场。“蒸鱼豉油”这个本来可以起到破冰尖刀作用的产品，并没有起到以点带面的作用，辉煌的战果在这个品种上几乎就此止步了，甚至没有带动起整个酱油品类的成长，实在太可惜。李锦记自己可能也意识到了这个问题，他们曾出动猎头团队大面积寻找新的、更强悍的区域市场管理者，但是无论是谁来管理，沉到基层市场中去才是取胜之道。由于“面”没有带起来，而“点”太突出，全中国的酱油厂家几乎全部杀入湖南蒸鱼豉油市场，所有的矛头全部指向李锦记。
李锦记最强劲的对手就是海天。“蒸鱼豉油”火起来之后，海天此前不温不火的“蒸鱼酱油”，受到李锦记巨大成功的启发，迅速更名为“蒸鱼豉油”，直指李锦记。从包装纸色调到瓶型，几乎与李锦记没有什么分别。在渠道上，送香烟、送产品、陈列有奖等灵活多样的形式，将李锦记的蒸鱼豉油全面围追堵截。海天蒸鱼豉油自从模仿李锦记之后，销量顿时翻了好几倍。
蚝油是李锦记第一家打出品牌的，只要有人买，李锦记想卖什么价钱都可以坚持，但是现在竞争者几乎每一个都会做蚝油了，中国消费者对蚝油的认识也发生了翻天覆地的变化。笔者1999年在上海推广蚝油时，普通消费者不知蚝油是什么东西，加上价格高，几乎就没什么人买，全是餐饮渠道采购。十几年过去，消费者认识了蚝油，但是李锦记蚝油的高价格又把消费者挡在了门外。
1999年，海天还没完全解决蚝油化水的技术难题，因此只敢在中低档餐厅销售，价位自然不敢定高。待到2000年，海天蚝油技术取得突破，定位在中等价位，为区别过去质量差的蚝油，命名为上等蚝油，产品物美价廉，销量直追李锦记。这时，李锦记才慌慌忙忙推出一个价格便宜一点的蚝油品牌“大厨来”，虽然对比海天，价格依然较高。但李锦记的蚝油销量仍迅速攀升。然而，李锦记却自断后路，“大厨来”突然止步，造成历史遗憾。海天便在成就酱油霸主之后，超过李锦记成为蚝油市场的霸主，连续数年成为蚝油市场产全国产销量第一。
这时，要说是海天摘了李锦记培育市场的胜利果实，就说不过去了。
2006年，李锦记决定更换中国市场主帅王绳祖，改派亚洲二区总裁苏盈福接管中国区市场。2009年，李锦记思虑再三，重新推出“锦珍蚝油”，这也是一款较低价位的蚝油，然而，半年不到，李锦记再次“收回成命”。至此，海天已经非常明了李锦记的思路，李锦记不会再推出对海天有威胁价位的蚝油了，即便再推出，也无回天之力。
实际上，在蚝油产品的决策上，实际上已经暴露出李锦记高层决策的盲点，那就是市场一线的准确信息很难到达决策层。
两次决策推出低价蚝油，是因为要应付市场竞争，维持王座；两次中止决策，是因为低价蚝油的推出，影响了高价蚝油的销售。然而，原因不能简单地归结于低价取代了高价，实际上并非如此，真实的市场情况是什么呢？
“大厨来”推出后，李锦记认为其是低价的，但是，这个价格对比海天还是高的。当然了，李锦记蚝油的知名度比海天高，自然定价不能比海天低，但是，想深一层，在货架上，三种蚝油摆在一起，消费者看到的是高（李锦记）、中（大厨来）、低（海天），消费者会做何选择？海天蚝油过去质量不佳的形象还未褪去，专业厨师认为蚝油用李锦记才专业，普通消费者对蚝油认识不足，不敢贸然买价格两倍以上的同类产品，自然选择海天。中档价位不好卖，已经是消费品行业的共识了。
“锦珍蚝油”推出后，包装非常精美，用的品牌还是李锦记，但市场销售价格未做指导，通路也很混乱。有很多商家，把“锦珍蚝油”当作高价蚝油来卖，以补充利润；而高级酒店买回去之后，又觉得与李锦记旧庄蚝油相比质量达不到要求，觉得李锦记把蚝油质量做差了。这些市场真实的情况体现在销售报表上，就是低价蚝油销量没有上去，高档蚝油的销量却下降了，其中低价就是元凶。多么危险的决策盲点！
2011年李锦记又再次推出中低价位的“味蚝鲜”蚝油系列，价位、规格直逼海天上等蚝油系列而品质更有保障，并且迅速在零售、流通、餐饮全渠道展开大手笔推广宣传活动。历经近两年，已经取得了相当不错的销售增长。
其次是品牌延伸。
上世纪90年代初，由于不满足于调味品事业上的成功，李锦记利用品牌知名度展开品牌延伸，其间产业花开花落，得失全在寸心间。李锦记一直被外界称为世界名牌，但是在品牌战略上，却做出了对错难定的决定，那就是把李锦记这个酱料品牌向保健品、化妆品延伸，这个和当年活力28品牌由洗衣粉向矿泉水的自杀性延伸如出一辙。其实，李锦记将酱料和保健品、化妆品完全分开，对企业会更好。
南方李锦记的快速发展也大大超出了李氏家族的估计，全国销售额甚至超过了李锦记酱料，产品影响力也越来越大，大大冲淡了李锦记原有的调味品品牌形象。当时有很多地区，人们想起李锦记的时候，首先想到就是保健品和化妆品。
直到2009年3月，南方李锦记才从李锦记旗下剥离出去，独立成为无限制公司，可是品牌的伤害已经造成。
创新与发展
2006年是李锦记营销管理的分水岭。此前，李锦记在现代零售渠道的三板斧，特价、买赠、堆头（TG），一用再用，市场思维已经呈现僵化趋势。这些市场推广手法，从消费者沟通的角度来讲，已经用得过滥。2006年以后，李锦记在现代零售渠道变成了超级活跃者，市场推广活动也走向了另一个极端，在商超的促销活动，甚至出现了买小送大的奇怪现象。
2006年以前，在批发流通渠道，李锦记常用的促销招数是类似十送一，即买多少箱送什么，而且李锦记每年都会举办大约两次这样的活动。对于渠道商来讲，这样的促销，无疑是玩资金。因为李锦记的东西很贵，所需要的资金也必须要很雄厚才行，这无疑给广大经销商造成了很大负担。
2007年开始，李锦记开始了长达3年的销售团队大调整，大批前卡夫公司的销售管理者空降李锦记。卡夫在饼干市场连续数年稳居绝对领导优势，李锦记全球CEO苏盈福曾担任卡夫中国区高层管理者，此次重返中国市场，自然想到了这批熟悉中国市场的优秀团队。然而从饼干到调味品，是一个惊人的品类跨越，中间虽没有万丈鸿沟，但是销售模式大不相同。3年中，这个团队边学习，边实践，使李锦记从渠道整合，到市场推广，到品牌运作，处处绽放活力。
2009年，李锦记更是在调味品行业，第一次采用手持终端机，这是中国调味品销售历史上的重大革新，总部甚至可以知道当天全国所有市场零售货架的库存，可以看到当天全国任一区域零售店的陈列排面情况。
在产品研发方面，李锦记在业内率先推出了低盐酱油、针对儿童市场的挤挤乐番茄酱等一系列创新产品，产品外包装也更简洁，更显明，货架形象更为突出和富有活力。
文化传承上，李锦记一向奉行“思利及人”的企业文化，处处体现对人的尊重，员工也将此种精神传递给全国各地的经销商和终端用户。因此，即便是李锦记对中国市场极大不满的2006年，李锦记的品牌形象，依然保护得非常好，美誉度极高。
2007年起，李锦记开始大量调整人员，从其他快速消费品行业引进了很多的经理人。但是，又面临新的问题，就是调味品行业相对其他快速消费品行业来讲，冲动消费并不强，而习惯性消费很强，这就使其他行业进入调味品行业的经理人，很难在短期内转换思维。因此在市场操作行为上，容易做花钱多而收效低的市场活动，从而造成营销系统的低效。
超市促销员促销行为动作分解
一、培训内容：
（一）企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；
（二）产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；
（三）规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；
（四）促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；
（五）激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。
二、促销行为阶段量化分解流程：
（一）准备：（规范到位，设定目标）
1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。
2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。
（二）观察（寻找目标消费者）：
1、从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：
（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。
（2）判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。
（3）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。
（4）确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
（三）拦截（留住目标消费者）：
1、问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。
2、站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）
3、微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。
（四）询问（侦察目标消费者购买目的）：
1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。
2、询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？
3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）
（五）互动（向消费者描述展示产品）：
1、利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。”
2、生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。
3、阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时３－５句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”
4、引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。
（六）诱导（抛出活动政策优惠利益）：
1、活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。
2、比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
（七）算帐（给出实惠比照）：
1、合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。
2、按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。
（八）契机（抓住成交机会）：
1、聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。
2、区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述）
3、适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
（九）施压（促成选购行为发生）：
1、利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”
2、适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”
（十）提示（阐述使用方法和注意事项）：
1、阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。
2、说明注意事项：同上并重点阐述。
（十一）推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）：
1、询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。
2、投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。
（十二）延续（制造再次购买机会）：
1、感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！
2、制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。
3、制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。
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