分公司加盟合同及分公司盈利模式（精选6篇）
国家农商网项目
分公司加盟合同书
分公司加盟合同书
合同双方本着互惠互利，共同受益的原则，经过友好协商，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国公司法》及其他相关法律、法规之有关规定，就分公司战略加盟事宜，在诚实信用的基础上达成以下合同，并承诺共同遵守。
甲 方：_________________________________________________________ 营业执照号：____________________________________________________ 法定代表人：____________________________________________________ 营业地址：______________________________________________________
乙 方：_________________________________________________________
授权代表：______________________________________________________ 代表人身份证号：_________________________________________________
第一条 合作方式
1、甲方是经国家工商及有关部门核准的独立企业法人总公司，乙方加盟后依托甲方成立非企业法人的独立核算，自负盈亏的分公司。
2、双方共同到工商部门办理分公司注册登记。乙方为分公司负责人，营业执照、印章由总公司保管，乙方使用时需做登记备案甲方存查。
3、乙方自行选择经营场所，承担一切经营费用支出，并享有和支配分公司经营所得。为充分发挥集体的力量，使每一条信息价值最大化，在开展国家农商网项目业务中，总公司在与分公司协商同意后可对分公司内人员进行暂时调动或者调整，总公司有义务协助各分公司在财力、人力、物力等方面进行优化组合，并配合制定好分配方案，做到公开、公平、公正。
4、甲方依据本协议为乙方加盟经营提供一定的保障和支持。乙方向甲方支付加盟费，保证金和管理费等。
第二条 加盟费
本协议签订同时，总公司对分公司收取一次性加盟费 元，大写 圆整。第三条 诚信履约保证金
本协议签订同时，总公司对分公司收取履约保证金人民币 元，大写 ______圆整。在合同期满时如无违规，违约和无有损公司品牌形象的，保证金无息返还。如签定合同时未交足，甲方有权从乙方收入当中扣足。
第四条 分公司相关盈利1、2、经营管理服务费：以分公司总业绩的3%奖励服务费；
物流配送服务费：分公司区域内由分公司直接配送的网购商品，分公司以 元/件提取物流配送费用；
3、实体店加盟服务费：分公司经营区域内每服务加盟实体店一家，分公司提取
元/个实体店服务费；
4、联盟店加盟服务费：分公司经营区域内每服务加盟联盟店一家，分公司提取
元/个实体店服务费；
5、供货商加盟服务费：分公司经营区域内每加盟一家供货商，分公司提取 元/个供货商加盟服务费，额外提取该供货商产品在农商网销售利润的 %；
6、展销会服务费：分公司经营区域内开办展销会，分公司可提取展销会参会费用的 %；
7、合作单位授牌服务费：分公司可获得资格授以下合作牌匾，“救援物资合作单位”（由国际紧急救援中心颁发）、“和谐慈善合作单位”（由中国和谐发展基金会颁发）、“全国企业家联盟单位”（由全国企业家联盟协会颁发）、“绿色生态企业”（由湖南省绿色生态发展协会颁发），并获可得授牌服务费的 %；
8、跨界消费返利：农商网会员在分公司经营区域内所有加盟联盟商家消费后，分公司可获得消费总额1%的返利奖励。
第五条 乙方经营地址的选择及经营期限
1、分店地址：
____________________________________________________________。
2、乙方加盟期限为 年，自 年 月 日至 年 月 日。到期后，乙方有权续期，如果甲方与乙方未能就本合同的续签达成一致或未能签订新的加盟 合同，则乙方不能继续以甲方或甲方分支机构或关联公司的名义对外经营，否则，甲方将依法追究乙方法律责任。
第六条 甲方的权利和义务
1、甲方有权监管和检查乙方的经营活动，是否符合国家有关法律、法规、政策规定，合法经营，如乙方违反上述之规定而引起法律，经济责任和损失，应由乙方自负承担，甲方有权劝阻和终止本协议。
2、甲方为了开发公司的业务、经营活动中，即讲企业经济效益的同时也要注重社会效益，公司所制定的规章制度，经营规范程序，乙方必须无条件遵守。
3、甲方负责乙方办理工商、税务等各项登记手续，包括(协助)办理每年的年检工作，所发生的费用均由乙方负责。
4、甲方负责统计乙方每月经营情况和财务报表，同时乙方每月缴纳实际的税费，超出部分另开发票按 ％交纳税费(附同等额度的发票)。乙方必须做好台帐，每月最后一个工作日前如实汇总给甲方，甲方将统一负责向国家按时交纳乙方税费。
5、甲方向乙方提供银行帐号、支票、发票使用权。
6、甲方统一印制并向乙方提供项目说明书、产品说明书、实体店加盟合同、联盟店加盟合同、分公司加盟合同、供货商加盟合同等各类宣传资料(费用由乙方负责)。
第七条 乙方的权利和义务
1、乙方拥有甲方给予的合法经营权，可在当地办理工商执照登记，成立加盟店或分公司。甲方授权乙方特许加盟权，由总公司办理统一资质证书(乙方自行办理分公司的资质)，并负责乙方参加有关部门主办的业务培训班，使培训人员取得合格证书及上岗证。
2、乙方应在工商机关登记的经营范围内自主经营、独立核算，自负一切相关费用。乙方必须合法经营，诚信服务，依法纳税，服从总公司的统一管理。如出现违法行为，后果自负。
3、乙方设立分公司负责一切法定手续，从业人员资格证书、合法劳动用工及经营场所有关手续等。甲方给予尽可能的协助和配合，乙方有权对分公司进行人事调配(但必须到甲方备案)，安排分公司工资、奖金发放。
4、乙方负责承担自己的房屋租赁费、人员工资、办公设备、装修费等一 切开办费。
5、乙方同意按照甲方要求统一工作牌、胸徽、服装等。并按照甲方规定统一设计，配备 店面招牌、企业文化海报等。乙方必须在店面显眼位置设置甲方监督和投诉电话，接受甲方监督检查。
6、乙方与甲方没有劳动合同关系，在乙方加盟经营期限内，其门店经营应交纳的税收、门店所聘员工工资、劳保统筹和福利等由乙方自理，甲方均不予承担。
7、在乙方加盟期限内，征得甲方同意后，乙方可以聘请不少于________名工作人员。该分公司工作人员的工资待遇不得低于当地劳动工资的标准。同时，乙方保证在经营管理期间，不得拖欠店员工资，否则，由此产生的相关法律责任由乙方承担，而与甲方无关。
8、乙方加盟经营期限内，乙方应当努力对外开拓农商网业务。如因业务需要签定合同的，须由甲方派员以甲方名义对外签订，该合同项下的收入与开支，也由甲方统收统付，乙方不得以自己的名义私自对外缔约和收款。
9、乙方加盟期间，因乙方经营业务过程中的行为所产生的法律责任，由乙方自行承担。若甲方为此对外承担了相应责任，则有权向乙方追偿。
10、乙方办理农商网业务时，在受理代理业务签订相关协议前，必须事先报甲方审核批准并将相关文件交甲方备案。
11、乙方因故解除本协议，需提前三个月向甲方提出申请，甲方应及时协助乙方理注销手续。并交出营业执照，税务登记等有关手续，在注销完毕后同时须递交债权债务承诺书。
12、乙方在开展业务中要积极维护好公司的形象，不得从事任何有损公司形象的活动。如发现乙方违规操作，甲方有权与乙方解除合同并追究乙方的相关责任，并不退回保证金。
第八条 合同终结的处理
1、解除本合同时，乙方必须履行以下事项：
（1）立即停止使用“国家农商网”和“双上壹佰”的商标及带有“湖南双上壹佰网络科技有限公司”的标识；
（2）立即撤掉或取消甲方指定的加盟店的内外装修，招牌标志，广告物等，将甲方提供或许可的徽记，标志，广告物，资料等上交甲方，所需费用由乙方全部承担；当乙方未自觉撤掉时，甲方可自行执行，因此造成的损失及相关费用由乙方负担；
（3）立即返还由甲方配备的文件及授权牌等物品。
2．乙方即使在解除合同以后，也要严守合同第五条规定的保密义务的条款。另外，任何时候要保证不得有对“湖南双上壹佰网络科技有限公司”不利的言行。
第九条 违约责任
1、本协议履行过程中，如无正当理由，任何一方不得恶意终止合作协议。对以上条款如有违约，任何一方可追究违约方的法律责任。
2、乙方逾期交纳任何费用，应按日万分之五向甲方交纳滞纳金；如无特殊原因而导致逾期超过30天的，则视为乙方严重违约，甲方有权解除本加盟协议，已交纳的保证金不予退还。
3、乙方超范围经营或违反本协议规定经营的，经确认后则甲方有权立即终止本加盟协议。乙方应无条件交回分公司执照等手续，注销分公司，甲方有权追究乙方造成的一切经济损失。
4、如乙方经营不善导致分公司无法再继续经营，需提前一个月书面通知甲方；并把未履行完的房屋代理业务无条件转移给甲方，不得从中扣取费用和索要利润；双方共同办理分公司注销或变更登记事宜。
5、如无乙方责任甲方单方解除合同需提前一个月通知乙方，并双倍赔偿乙方所已交纳的保证金，已经所造成的其他损失。
第十条 本协议自双方签字或盖章后生效。
有效期限为自 年 月 日至 年 月 日。
第十一条 保密义务及纠纷报告义务
1、乙方对甲方的商业机密负有保密义务，不得向有关其他第三方泄露，但中国现行法律、法规另有规定的或经另一方书面同意的除外。
2、除法律规定或工作需要需公开的以外，甲乙双方不得向第三者展示公司的经营信息等有关资料及有损于分公司利益的情报。
3、分店营运中发生诉讼、争诉或其它纠纷，须及时报告本公司。本公司以维护本公司事业为目的，可随时指示分公店付诸法院，或采取其它措施，分店应遵从本公司决定。
4、乙方在加盟期间所接触到的所有与甲方或甲方分支机构或关联公司有关的经营信息或技术信息（其中不限于：甲方的经营策略管理模式和方法、客户名单、经营价格和手段、经营方式等）均为甲方或甲方关联公司的商业秘密。无论本合同终止与否，在未经得甲方同意的情况下，乙方除不得使用、对外披露该商业秘密之外，亦不能转让第三人使用。否则，乙方应当承担由此给甲方造成的一切损失。
第九条 补充与变更
本合同可根据各方意见进行书面修改或补充，由此形成的补充合同，与合同具有相同法律效力。
第十条 不可抗力
任何一方因有不可抗力致使全部或部分不能履行本合同或迟延履行本合同，应自不可抗力事件发生之日起三日内，将事件情况以书面形式通知另一方，并自事件发生之日起三十日内，向另一方提交导致其全部或部分不能履行或迟延履行的证明。
第十一条 争议的解决
本合同书适用中华人民共和国有关法律。
本合同各方当事人对本合同有关条款的解释或履行发生争议时，应通过友好协商的方式予以解决。如果经协商未达成书面合同，则任何一方当事人均有权向有管辖权的人民法院提起诉讼。
第十二条 权利的保留
任何一方没有行使其权利或没有就对方的违约行为采取任何行动，不应被视为对权利的放弃或对追究违约责任的放弃。任何一方放弃针对对方的任何权利或放弃追究对方的任何责任，不应视为放弃对对方任何其他权利或任何其他责任的追究。所有放弃应书面做出。
第十三条 后继立法
除法律本身有明确规定外，后继立法(本合同生效后的立法)或法律变更对本合同不应构成影响。各方应根据后继立法或法律变更，经协商一致对本合同进行修改或补充，但应采取书面形式。
第十四条 合同的解释
本合同各条款的标题仅为方便而设，不影响标题所属条款的意思。
第十五条 生效条件
本合同自双方的法定代表人或其授权代理人在本合同上签字并加盖公章之日起生效。各方应在合同正本上加盖骑缝章。
本合同—式二份，具有相同法律效力。各方当事人各执一份，其他用于履行相关法律手续。
甲方：
法定代表人（签字）：
身份证号码：
联系电话：
年 月 日
授权代表 ：（签字）身份证号码：
联系电话： 年 月 日
1.1 融资租赁风险具有特殊性
融资租赁公司面对的行业风险高于银行等金融机构, 融资租赁的行业集中度较高, 且主要集中于工程机械和基础设施等行业, 设备金额普遍较高, 而银行等机构的业务分布在各行各业, 就比如鸡蛋放在不同的篮子里面, 一个鸡蛋的破碎, 对还有一整筐鸡蛋的银行来说影响较小。
流动性风险更大。融资租赁公司的主要模式是直接租赁模式和售后租赁模式, 都是全额支付货款, 分期收回投资成本的, 需要一定的资金来维持公司的日常运营, 或者是偿还银行借款, 如果违约的承租客户较多, 公司如期收不到租金, 就会造成流动性风险;客户违约后, 公司收回租赁物件, 但是大型固定资产的变现能力差, 不能及时变现, 也会造成流动性风险。银行等金融机构的日常业务活动就是吸收存款, 收取手续费和发放贷款等, 收入大于支出, 基本上没有流动性风险。
1.2 融资租赁风险具有复杂性
融资租赁公司风险的复杂性也是相对于金融机构来说的, 原因是租赁公司的租赁内容包含有资金、贸易的流动, 其中牵涉的主体多、签订的合约多、时间跨度长等复杂因素多, 如果发生信用风险等问题, 处理起来比较麻烦;银行等金融机构的业务只有资金流动, 一般只涉及银行与客户两者, 如果发生信用风险等问题, 双方可以很好地通过各种手段来解决。
2 融资租赁公司的风险类别
2.1 信用风险
信用风险是指交易对象出现信用违约状况带来的风险。融资租赁公司的交易内容包括资金融通和交换贸易行为, 出租人先是以钱易物, 然后以物易钱, 但是资金支付是一次性全额的, 资金回流是分期的多次的, 存在信用风险。第一, 租赁业务的时间比较长, 租金的回收期较长, 可能会出现承租人故意拖欠租金, 或者经营不善造成提早节约等带来的风险。第二, 承租人在使用设备时, 承租人不合理操作设备, 不定时维护和保养设备, 甚至不能完好地退还设备而给出租人带来经济损失的风险。第三, 由于供应商违反买卖合同, 如交货时间延迟、租赁物件不符合合同要求等给出租人带来损失的风险。
出租人在租前要充分收集承租客户的全方位信息, 综合分析承租客户的财务信息、债权信息以及承租人所处的行业发展信息等, 综合判断承租客户是否符合租赁资格;在进行租赁业务期间, 要按时对承租客户的财务信息进行分析, 了解承租客户是否具有履约能力及其履约意愿。对于供应商, 出租人要了解其公司的生产能力和技术水平, 以确保供应商可以按时保质地供货给承租人。
2.2 流动性风险
出租人的资金流动性的速度决定其周转资金的充盈状态。出租人需要资金维持自身的日常运营和支付银行借款利息等, 开展业务时, 公司一般是付完全部货款给供应商, 而后在承租客户那里分期回流成本, 当承租客户不能按时交纳租金时, 就可能会使公司出现资金周转困难的局面。出租人要了解承租人的履约能力, 督促承租人交付租金, 以减少承租人流动性风险发生的可能性。
2.3 利率风险
利率风险是指由于银行机构的贷款利率发生变化所附带的金融风险。在出租人与承租客户协商的条约中, 利息一般都是固定的。因此, 利率的变化会对出租人的利润产生直接影响, 在银行利率上升或者下调, 出租人的利润就会随之减少或者增多, 有可能甚至出现亏损的状态。出租人应该根据自身资金来源的利率情况来跟承租人协商租金利息, 把利差控制在一定范围内, 避免出现亏损的情况。
2.4 企业内部风险
企业内部风险是指公司自身运营管理、控制错误而导致的风险, 起因主要是内部程序设置不合理、人员操控错误、信息收集不齐全和公司高层决策失误等。因为出租人的管理层作出错误决策, 给公司带来损失的风险被称为决策风险。公司在租前应该充分收集相关信息, 提供给管理层可靠的信息, 帮助管理层作出正确的决策, 以减少决策风险发生的概率。操作风险是指信息系统错误或操作失误引发的风险。审核风险是指审核程序和审核方法不当或审核能力不足引起的风险。公司应该建立高素质的决策组织, 培养专业的人才, 建立可靠的信息网, 加强公司内部建设, 避免内部风险的发生。
2.5 其他风险
(1) 汇率风险。由于汇率变动导致融资租赁公司利润变动而带来的汇率风险, 要求管理层了解交易客户所在国家的汇率政策, 最好选择汇率变动不大的国家进行交易; (2) 经营风险。由于政治、经济、法律法规等因素变化而带来的经营风险, 要求公司的管理层关注国家政治时事, 了解政策走向, 了解行业相关的法律法规, 避免风险的发生; (3) 贸易风险。由于租赁标的物的选择、运输、安装、调试过程中存在的问题而带来的贸易风险, 公司在与供应商签订买卖合同时要明确自己的要求和违约责任, 以减小风险的发生概率; (4) 不可抗力风险。由于自然灾害使租赁物件损坏给公司带来损失的不可抗力风险, 公司应建立相对应的风险防范措施, 自然灾害具有不可避免性, 应该尽量减小风险发生后的损失。
3 融资性租赁公司进行风险防范的意义
每个公司每个行业都会有风险, 风险有大有小, 风险越高, 收益就越高;反之, 则相反。融资租赁公司是一个债权经营机构, 它所服务对象是中小企业, 特别是得不到银行贷款中小企业, 承担客户违约的风险、公司资金的周转风险、银行借款利率的变化风险、企业内部运营不当风险等。公司面对着各种各样的风险, 做好风险防范可以使公司发生风险的概率减少, 对公司的健康发展极具必要性和重要性。
3.1 必要性
每个公司都需要防范风险的发生, 如果说任由公司发生风险, 不制止不控制, 只会导致公司的没落, 让公司走向破产, 所以说风险的防范具有必要性。我国法律法规体制还不够完善, 保护融资租赁行业发展的法律规章制度正在建设中, 并不能很好地保护融资租赁行业的发展, 当公司面临各种风险时, 有些方面可能得不到法律法规方面的援助, 给公司带来损失;我国融资租赁公司服务对象是中小企业, 特别是得不到银行贷款的中小企业, 这些公司的信誉并不是很好, 有可能会发生违约情况, 给公司造成信用风险损失。公司重视风险, 建立完善的风险防范体制, 可以减少公司的损失。我国融资租赁发展的时间短, 专业人员少, 吸收的经验主要来自国外, 公司的风险管理机制正处于摸爬滚打的建设阶段, 要建立完善的风险管理机制仍然需要很长的一段时间。
3.2 重要性
我国融资租赁交易金额位居世界前列, 融资租赁日渐成为我国重要的融资手段, 推动着我国国民经济前进, 所以说融资租赁公司进行风险防范具有重要性。融资租赁公司进行有效风险防范, 可以减少公司发生风险的概率;可以减少风险发生后的损失;可以得到客户的信任, 吸引来更多业务;可以提高资信水平, 吸引更多投资, 扩大公司规模;可以提升企业的竞争力, 最终给公司带来更多的利润。
4 基于JT租赁有限责任公司的案例分析
4.1 公司简介
JT租赁有限责任公司创立于1989年3月, 现在在国内已经具有相当规模, 最早命名“友联国际租赁有限公司”, 是我国早期成立的融资租赁公司之一。起初, 是中日四家企业合作创立的, 注册资金为一千万美元, 四家公司分别为中国人民建设银行 (简称:建行) 、中国五金矿产进出口总公司 (简称:五矿) 、日本野村证券株式会社 (简称:野村) 、日本三井物产株式会社 (简称:三井) , 占股分别为30%、20%、30%、20%。在2004年以后, 建设银行将持有的股份转到中国建投有限责任公司名下, 接着, 野村、三井、五矿三家公司也陆续把名下股份转让给了中国建投有限责任公司。截至2010年末, 中国建投有限责任公司已经持有友联公司的全部股份, 成为它的绝对控股人, 中投租赁有限责任公司成为友联公司的新名称, 然后在2013年, 变名为JT租赁有限责任公司。截至2014年9月末, 发行人资产总计为125.56亿元, 位于行业前列。
JT公司本部设在上海, 分公司则设在香港。经营项目包括融资租赁业务、电信租赁业务、销售设备、对租赁业务提供担保和咨询服务等。JT租赁的电信业务租赁、医疗设备直租、环保节能领域等业务模式均具有一定优势和进入门槛, 不易被竞争对手模仿, 形成了自己的特色。目前业务领域已拓展至信息技术、装备制造、环保医疗新能源等多个行业。公司合作伙伴包括中国电信集团公司、中国化工集团公司等。
4.2 JT公司类型及主要租赁模式
JT公司有且仅有中国建银投资有限责任公司一个股东, 实际控制人为中华人民共和国财政部, 实际控制人不干涉JT公司的日常经营活动, JT公司可以独立面对市场, 自主经营。从其绝对控股人的背景身份和市场准入的经营范围来看, JT公司既是银行系金融租赁公司, 也是一个金融机构。
JT公司主要的业务租赁模式为直接租赁模式和售后租赁模式。在业务流程方面, 承租人根据自身业务需求, 确定设备采购规模和价格, 向JT公司提出设备融资租赁请求, 并提交《项目可行报告》等相关文件;JT公司市场部与风险管理部根据项目情况以及客户自身财务状况对融资项目进行评估;评估完成后, JT公司和客户签署《融资租赁协议》、《买卖合同》。
JT公司向设备供应商购买客户所需设备。设备购置完成后, JT公司将设备租赁给客户, 客户按照租赁协议规定定期向JT公司支付租金, 租赁期届满时, 客户与JT公司按照合同设备回购条款规定回购租赁物, 实现设备产权向承租人转移。
4.3 盈利模式
融资租赁公司的盈利模式包括有债权收益、余值收益、服务收益、运营收益、节税收益和风险收益6种。JT公司的利润收入主要是靠债权收益和服务收益两种盈利模式, 具体利润来源项目是公司的利差 (净利息) 收入和咨询及服务费。
JT公司母公司是金融机构, 筹措的资金大部分为银行贷款, 签订借款合同利率基本上为浮动利润率, 而JT公司与承租客户签订的合约是以浮动利率为主, 该利率为人民银行基准利率加上JT公司与承租客户协商一致的利差。利率随基准利率的变动而发生同数值的变动, JT公司通过这种方式规避利率变动的风险, 锁定利差空间。
4.4 公司风险防范
(1) 信用风险
公司应尽量选择具有连续经营能力、行业前景好、经济周期小、履约信用良好的承租人, 且在租前应对租赁项目和承租人进行信息收集, 对租赁项目严查严批, 租后收集承租人信息, 定期巡查, 尽量规避违约风险。
(2) 利率风险
公司重视对利率风险的防范, 包括实时关注引起人民银行基准利率变动和导致银行间同业拆借利率变动的各种要素等, 以及时了解利率变动的可能性。JT公司租赁资产采用浮动利率定价方式, 利率风险较小, 负债则以中短期为主, 利率风险也相对可控。
(3) 企业内部风险
近年来, 宏观经济环境的变化使企业的经营压力普遍上升, 融资难度加大, 资金周转艰难, 加大了公司的租金回收和项目后期管理压力, 截至2013年底, 公司不良融资租赁资产余额0.26亿元, 不良融资租赁资产率为0.27%;关注类融资租赁资产余额4.88亿元, 占比5.00%, 占比有所下降;由于个别企业违约, 2014年9月末, 公司不良资产率上升至0.51%。在租赁业务规模快速发展的同时, 公司不良资产规模呈波动性, 但资产质量总体保持良好水平。
(4) 流动性风险
由于租赁公司资金来源中一般搭配一定比例的短期银行借款, 而租赁资产具有中长期的特点, 因此租赁公司普遍面临资产负债表错配问题。
为加强流动性风险管理, 公司积极拓宽融资渠道, 银行合作范围包括政策性银行, 国有银行, 全国股份制银行、城商行和外资银行等各类型银行, 截至2014年9月末, 公司银行授信总额达到217.62亿元。
5 结语
JT公司利用母公司的资源, 与相关投资业务形成互动, 开展相应的融资租赁项目, 是公司长期稳定利润的来源;坚持稳健进取性风险偏好, 并且做好相关风险的防范措施, 让公司能够在风险中收益;开展的租赁模式不多, 造成公司的盈利项目不多, 但是一般是大型的融资项目, 所以利润丰厚;在未来, JT公司应该推进经营管理体制与机制的创新, 推进业务经营模式与管理模式的创新坚持稳健进取型的风险偏好;提高公司的综合业务能力, 让业务保质保量地增加;培养专业人才, 掌握人才优势, 建立齐全的奖励系统, 提高团队合作能力;重视互联网技术的运用, 建立信息网络, 保证计算机系统安全运行管理, 保障业务系统安全, 高效运行。
参考文献
[1]唐雅玲.人民币持续升值对我国对外贸易的影响[J].企业研究, 2012 (4) .
[2]宋璇, 肖建武.企业融资风险的预控分析[J].会计之友, 2012 (4) .
本文通过以商业模式的视角对证券公司的盈利模式进行分析。商业模式经济层面的定义是企业获得并保持收益的逻辑。一个好的商业模式的最终目的是为了企业的盈利。本文将从商业模式四个要素（业务系统、客户价值、市场定位、资源配置）来分析对证券公司盈利模式。通过证券公司的业务结构的分析揭示我国券商业务结构的弊端，同时对单项各个业务的盈利模式进行具体分析。本文的研究试图为中国证券公司的成长记核心竞争力的建立、证券行业的发展提供一些帮助。
一、我国证券公司的业务结构
在过去20多年的发展历程中，中国证券公司随着中国资本市场的快速发展而不断壮大。但是，众多制度性改革到目前为止尚未引起中国证券公司盈利模式的实质性变革。证券公司的收入结构虽有变化，但还算不上质变，证券公司的利润来源相对稳定。
分析2007—2011年我国上市证券公司的收入结构，可以清楚的发现经济佣金业务收入是主要的收入来源，占比达到一半左右。如果再加上证券承销业务收入和资产管理收入，那么证券公司以提供通道获得的收入占比超过了一半。2009年底中国创业板市场的建立，中小上市企业不断增加，可以看出上市证券商的承销业务收入不断增加，从2007年的3.58%增加到2011年的17.76%，自营业务收入占比随着二级市场行情的波动而变化。2007年大牛市时，自营业务收入占比高达35.52%，而在2008年金融危机时占比仅有6.79%。随着股指期货、融资融券、直投业务的创新业务的不断开展和推进，其他业务收入呈现稳步上升的趋势，证券公司正在不断地推进创新业务发展。与国外证券公司的业务结构相比，我国证券公司营业收入仍过度的依赖经济业务，盈利结构不均衡，这也导致了我国证券公司盈利严重依赖与证券市场行情，风险控制能力较弱。
二、证券公司主要业务的盈利方式
（一）经济佣金业务
经济佣金业务一直是我国证券公司的主要收入来源，经济佣金业务盈利模式有一下几个特征：第一，经济佣金业务主要依靠券商交易席位的“通道”资源进行营利，具有的一定的壁垒；第二，由于业务简单，其行业内竞争日渐白热化，行业营利状况难以摆脱靠天吃饭的特点。
经济业务主要受到二级市场成交量和佣金率两个方面影响。以股票市场为例，由于流通市值大扩容时代已经过去，理性机构投资者占比断提升，很难再达到股市顶峰的日均交易量3000亿元。2012年日均交易量在1300亿元左右，交易量降低，也意味着证券公司佣金收入的基数有所减少。同时，证券业间佣金率竞争也十分激烈，2002年以来开始实行的浮动佣金制直接导致各个证券公司为争夺客户而进行佣金战。2012年由于网点设立、非现场开户等政策放开后，区域垄断格局将被打破，并会引起低端客户对通道费用预期的降低、以及中高端客户对产品服务需求的提升。预计区域性中小券商份额会受到蚕食，原来区域券商高佣金率下获得的超额收益大概率会被去掉。竞争加剧将引起行业佣金率再次下滑，但整体幅度很大程度上取决于地方协会对佣金下限的政策变化。由此可知经济佣金业务收入空间不断被压榨，证券公司依靠经济业务获利空间越来越小。
（二）投资银行业务
投行业务包阔的内容很广泛，主要包含了证券承销发行、并购重组、财务顾问等。在我国，目前投行业务盈利模式主要特征为：第一，保荐人仍是公司上市的不二法门，保荐人制度是券商“通道制”盈利模式又一体现；投行业务仍以首次发行为最主要的收入来源，并购、定向增发、配股和债券承销仍处于较低层次；第二，受二级市场波动、IPO政策的因素影响，使得投行业务仍难摆脱靠天吃饭的本质特征。
2012年底，IPO排队等待完成发行上市的企业总数近800家，其中，90多家企业已经通过发审会审核，预计融资金额约600亿元，消化这些企业上市大概需半年时间，因此预计2013年全年IPO融资额至少能达到1200亿元。再融资从目前审批情况来看，已经过证监会核准、发审委通过及股东大会通过的增发预案就273 家，预计融资额约4600亿元。
投行业务领域，由于创业板的放开和大项目的减少，上市证券公司的承销格局发生了重大的变化，如图所示，主板融资占比由2007年的70%降至2011年的36%，创业板和中小板占比在不断上升。中小项目的井喷式的一直以来在大型项目缺乏话语权的中小证券公司获得机会。这些主攻中小项目的证券公司承销份额大幅度上升。而此前收益于大项目发行、遥遥领先大型证券公司受到了极大的挑战。投行业务领域由“寡头垄断”转向了“列强争霸”。
与权益类承销相似，债券承销也进入“列强争霸”时代，据wind资讯统计，行业前五名市场份额由2008年的65%降至2011年的48%。而且2012年11月初交易商协会启动证券公司类会员参与非金融企业债务融资工具主承销业务市场评价工作，此前这类债券承销仅22家银行和2家证券公司（中信、中金）具备主承销资格，券商将再进驻银行间非金融企业债务融资市场，尤其是短融和中票，承销格局将再生变。11月28日，交易商协会公布招商、光大、广发、海通、华泰、国泰君安、中信建投、东方、银行和国信证券10家券商获得债务融资工具主承销商业务资质。
（三）资产管理业务
资产管理业务是指证券公司作为资产管理人，依照有关法律法规，根据资产管理合同约定的方式、条件、要求及限制，对客户资产进行经营运作，为客户提供证券及其它金融产品的投资管理服务的行为。
资产管理业务盈利模式的主要特征有：第一，受投资标的和金融产品种类单一的限制，资产管理业务的产品收益主要取决于二级市场股票收益。因此，虽然资产管理业务管理费用与二级市场并不完全挂钩，但收入受到了发行规模的限等因素影响，所以仍取决于二级市场表现。第二，与基金、银行理财产品相比，资产管理业务受渠道、客户群体好投资能力等因素限制，其能超越基金、信托和理财产品的盈利模式仍不显著。endprint
2012年10月券商资管创新“一法两则”正式出台，在产品发行、投资范围和资产运用方式等方面给予了极大的放松，打开行业创新空间。取消集合计划行政审批，改为事后备案管理，有利于证券公司及时推出产品，满足客户多样化、个性化的需求。扩大投资范围和资产运用方式、允许产品分级等将打破券商资管产品同质化现状，为产品创新营造关键发展环境。监管层给予小集合和定向资管更大范围的放松，满足多元化、高端化理财需求，有益于券商形成差异化竞争和自身的核心竞争力。比如，更广泛的扩大小集合和定向资产管理计划的投资范围，取消小集合和定向资产管理双10%的限制。资产管理业务将来的发展空间十分广阔。2012年资管规模相比较于2011年增长将近5倍。
（四）自营业务
证券自营业务是经中国证监会批准经营证券自营业务的证券公司用自有资金和依法筹集的资金，用自己的名义开设的证券账户买卖有价证券，以获取盈利的行为。
自营业务饿盈利模式的特征包括：第一，受投资范围和投资杠杆的的限制，自营业务主要以证券公司资本金为基础，欧美投行杠杆率高达10多倍，而我国的杠杆率仅有2倍。第二，投资目标单一，缺乏风险对冲方式，因此二级市场波动往往导致直营业务收入波动很大。
自营收入是证券公司传统业务收入之一，但是其收入受二级市场影响十分严重，在2007年大牛市时，上证指数上涨36%，证券公司自营收入高达364亿元，占总收入的36%。至2008年金融危机，导致自营业务收入明显减少仅有34亿元。占比降至7%。2009年市场走势较好，与之相对应自营业务收入占比上升到12%。很明显可以看出直营业务受二级市场影响十分严重。
三、我国证券公司可持续发展的机制
我国证券公司所面临的外部环境正在慢慢的改变，传统的盈利模式正在不断地被压缩，证券公司要发展的话就需要创新，以适应新的环境。2012年开始证监会推动证券行业创新，放松行业管制，年内创新业务纷纷落地。2013 年行业转型创新趋势不变，最大的变化则是主体交给公司。行业管制和新业务放开后，公司根据自身发展策略和特色积极上报新业务与产品，把握真正的市场需求，自下而上推动行业创新。业务创新将会导致证券公司的盈利结构发生改变，使得证券公司盈利模式得到改变。中国证券公司现在的盈利模式还是过多的依赖于“通道”业务，大力开发创新业务才能使得证券公司可持续发展。
同时，2012年5月初和2013年5月初召开了2届证券业创新研讨大会，其中2012年证监会下发了《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》，明确了证券公司改革开放、创新发展的基本目标，并提出了实现这一目标的4项原则和11条阶段性措施。到2013年第5项与第11项措施基本上得到落实。
具体到公司创新业务层面，2013年各家券商大力开发创新业务。比较有代表意义的有，国泰君安证券资产管理公司于2月19日起，在招商银行和国泰君安证券发行市场上首只具有收益补偿的混合型理财产品——君得稳，规模上限仅为10亿份，认购起点10万元。3月13日，方正证券宣布泉友会天猫商城旗舰店上线，售卖理财类产品，成为证券行业首家券商亮相天猫，意求抢占非现场开户先机。华创证券推出网上商城，主营奢侈品、手表珠宝、化妆品、服装皮包等，其中不乏GUCCI、COACH这样的奢侈品牌。渤海证券、华鑫证券、华泰证券等多家券商相继推出证信合作项目直投产品，针对不同客户群，跨界合作创新趋势已显露。渤海证券于2012年11月8日开始了旗下“蓝海系列巴南改造限额特定集合计划”的推广，成为券商新政以来第一只直接投资于信托的产品。作为首只证信合作的创新型产品，其选择的投资标的为收益率相对较高且风险相对较小的政府担保的基础建设类信托。
这几天在学校一直在讲商业模式的课程，包括花店的商业模式建立，婚庆公司的商业模式打造。学友听的很过瘾。但很多毕业的学友没听到这堂课。在这里我给大家做个简单的分享。
有句话讲，建立商业模式是世界商业的未来发展方向，商业模式成功你一定成功，商业模式失败你一定失败。商业模式和盈利模式是两个不一样的概念。360打败瑞星靠的就是独特的商业模式，苹果手机的异军突起同样靠的是它的商业模式。现在婚庆公司和花店的发展到了要依靠商业模式盈利的阶段了，我经常讲，目前很多公司还停留在技术打天下的模式里，有的已经导入了管理模式，但要靠这些模式盈利的前提是要有正确的商业模式。
比如说，你的花店除了进货通过你的包装插制，然后出售赚取差价这样一个盈利模式之外，你是否还有别的其他的额外价值和剩余价值产生。婚庆公司除了接单去除各种成本，这样的简单的赚取主要价值，你是否存在其他的盈利比如挖掘你的剩余价值和额外价值的模式呢？
我给学生举例，花店以博思花卉市场店，我不怎么去经营，但有一套很好的商业模式，它照样很赚钱。具体它运营的商业模式我在课堂里给大家仔细的分享了。这里不便多说。博思学校更是因为有了一套商业模式而快速发展。因为它绝对不是依靠简单的收取学费盈利的。这也是很多学校之所以无法和博思抗衡的最重要因素。
今天我在这里给大家以国内的两家婚庆公司为例，简单的介绍一下什么是商业模式。如果你有兴趣，可以在淡季的时候走进博思，咱们共同学习一下公司的商业模式打造。
在市场竞争日益残酷的商业时代，一切新商业模式都将被快速复制，靠点子取胜已成为十分幼稚的想法。这也导致许多蜂拥而上的婚庆公司，或纷纷落马、或惨淡维持。今天在业界已独具特色的重庆亮点婚庆公司，其女老板曹婉清创业的曲折经历与成功打造的“亮点”，或许能在怎样做婚庆行业的市场推广，如何应对残酷的市场竞争和低价冲击，以及婚庆行业未来的发展方向和下一步的盈利点等方面，给我们一些启迪„„ 新手入行的弯路
当曹婉清的亮点婚庆公司在重庆南坪地区的商业中心最好的写字楼里开业时，她满怀着希望。在此之前，曹婉清对婚庆行业还一无所知。开婚庆公司源于一次偶然的发现——她和丈夫到广州旅游，偶然从当地的报纸上看见了广州一家婚庆公司生意火爆得需提早预约的信息。她眼睛一亮：当时重庆还很少见到这种专门为新人提供婚礼整体筹划服务的婚庆公司，曹婉清觉得这一行一定有很大的市场潜力;而开一家婚庆公司，只需租一个办公场所，购买简单的办公设备，以及支付几个员工的工资，几万元就足够;同时这个行业也不需要什么高科技或太多的专业知识，市场上有大量的兼职主持人、摄像师、化妆师、布景师以及租车公司、花店等可以利用。
然而，半年下来，虽然她在公司内部装修上追加了投资，也尝试过登广告、发传单等广告宣传，但上门来的客户却寥寥无几。同时一个严峻的问题也摆在她面前，婚庆公司淡季旺季的业务悬殊较大。一般四五月份，8—10月都是生意很好的阶段，春节也会有一个小高潮。而在剩下的淡季期间，公司就要出现赤字，一个月顶多两三场生意，所以一年的收入就靠旺季支撑。
曹婉清意识到了问题所在：自己对婚庆公司的理解有误，婚庆公司属于服务行业，只有更直接贴近市场，才能够吸引消费者上门。于是，曹婉清走出了解决难题的第一步，主动“从天上跳到地面”，她不顾家人的反对，毅然放弃花了3万元精美装修的办公室，把公司从写字楼搬到南坪步行街上的一间上下两层共70平米的临街门面。
结果在步行街上来来往往逛商店的女人们，果然被各种时尚的婚庆用品和墙上的主题婚礼照片所吸引。那些产生了更多兴趣的人，则被两位漂亮的礼仪小姐引上楼，或在化妆室中尝试做新娘子的感觉，或在办公室里观看各种主题婚礼的DVD。而亮点婚庆的经理会选择恰当的时机，向这些潜在的客户宣传亮点婚庆公司会使他们的婚礼时尚完美，同时更省力省钱。点评
婚庆服务公司的位置很重要。一般情况下，公司开在闹市区比僻静之地要强得多。
然而，更重要的是广告运用，想方设法扩大公司的知名度，这是开业筹备中十分紧要的事，这样，才会有生意上门，财源广进。
婚庆服务包括很多项目：婚庆咨询热线电话，新婚购物咨询服务，蜜月旅游服务，周年结婚纪念，生日祝寿活动，婚纱礼服出租，新婚美容美发，新婚摄影摄像，礼仪小姐送货上门，婚庆吉日咨询等。
办好各个项目，必须全盘考虑，又要具体做好每一个项目。还要注意，开办这样一家公司投入很大，要量力而行。没有市场开拓市场
紧接着，曹婉清走出了解决难题的第二步，放弃了无的放矢的广告宣传，开展直接面向新人的特定市场营销推广——她和公司的公关部经理分别到新人领结婚证的民政局、预订婚宴的大酒店、拍婚纱照的婚纱影楼等开展公关活动，向新人散发亮点婚庆公司的宣传资料。与此同时，公司也积极举办公益性的集体婚礼，这样就吸引了更多的潜在客户。
“而更重要和最好的宣传广告是我们办好每一次婚庆。这绝不是一句空洞的口号。”曹婉清解释了其中的秘密：“来参加婚庆的每一位宾客都是我们潜在的客户，因为在他的家人中总有将来要结婚的。虽然这种效果一般较长时间才看得到，但是随着他对一场高质量婚庆的长久记忆，他对我们公司的印象也会比较深远。”而为了做好每一次婚庆，曹婉清不但聘请了较高素质的员工，并且与数以百计的兼职人员保持定期沟通。
半年后，曹婉清创业主初满怀希望的情况出现了：在结婚的旺季，她公司仅有的日名员工同一天要分赴8个婚礼现场，一天下来大家都瘫在办公室的沙发里站不起来。点评
婚庆公司运营中要赚钱，就必须扩大公司的美誉度，赢得对方的信任，获得顾客的好感。具体操作上则要划分层次，拉开档次。
婚庆市场所需要的红红火火，乐队伴奏，汽车接送，实况录像，鞭炮红花。选择饭店、宾馆的档次要讲究些，新婚一日旅游，也是必不可少的，婚庆服务的档次要拉开，可以分七八个档次，对于双方的学历、文化修养、素质、心理、家庭要有个面的分析和了解，对每一对新婚夫妇都力求安排一个新花样，这样可以吸引更多的顾客。没有特色发掘特色
然而，红火的生意没有做多久，曹婉清恍然发现，似乎是一夜间重庆一下子冒出了20多个婚庆公司，并且开始做婚庆服务的中介公司和酒店更是不计其数，结果居然出现了有业务时他们却找不到主持人、摄像师的情况。
而旧历年刚过，民间即流行“2005年无春，在这一年结婚夫妻过不到头”的迷信说法，一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软，价格大战成了争抢有限客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱，虽然自己和公司的员工累死累活，但已基本上没有盈余。
看来低价竞争不行，曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略，相继开发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目，吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位的消费。
经过精心思考，他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式，并且推出了重庆地区第一个花轿婚礼项目。为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公司的这个品牌，他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在，花轿婚礼已成为亮点的一个特色项目。而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼，成了新人们追捧的婚庆形式。她在北京见到的烛光婚礼原型，是宾客手持红烛，在通道上迎接新娘的到来。然后在主持人宣布新人成为夫妻时，双方相互点亮对方手中的红烛。然而，在亮点婚庆筹办的烛光婚礼上，新娘会惊喜地发现;迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道——鲜艳的玫瑰花布满两旁，支支红烛在花丛间脉脉发着柔光，而当新娘在音乐声中慢慢走向婚姻殿堂时，全场的灯光熄灭，惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮着她：新娘走上了施仪台，另一支追光灯慢慢出现，照出新郎双手捧着一支玫瑰花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影，随后是来宾们祝福的掌声响起„„层出不穷的个性化服务创新，不但使新人们享受到完美的婚礼，同时使亮点婚庆在残酷市场竞争和整个市场低迷之中，创造了新的佳绩。点评
拍婚纱照、新婚典礼、办喜宴尽管是绝大多数新人的结婚历程，但这其中却是各有各的高招。新人们的个性化要求也迫使婚庆公司的业务不断出新。
据了解，为迎合年轻人追求浪漫的心理，这两年婚庆仪式被策划出了不少新形式。比如北京一家婚庆公司就曾推出了“锁定今生”的仪式：一对新人下车步入婚礼殿堂之前，共结同心锁，并在红绸缎上共同书写新婚誓言，然后把拴有钥匙和红绸缎的氦气球放飞，让蓝天作证，大地为凭。锁定姻缘，这个寓意十分美好。以前北京有订婚的老礼儿，现在这个锁定今生的仪式既不繁琐又有意义，新人们愿意接受。据调查，现在有20%办婚礼的年轻人表示接受这个项目。
这两年婚庆典礼场地的布置也呈现出多样化的格局。一位“老婚庆”说，以前也就是搭个喜字，做个富贵牡丹花、龙凤呈祥等喜庆的装饰，如今年轻人的要求越来越多。用男、女娃娃组成喜娃娃，做丘比特塑像，扎气球柱，不一而足。在婚礼样式上也是中西合璧。没有未来谋划未来
走过艰辛的曹婉清，觉得自己对婚庆行业有了更多的信心，她准备在重庆最繁华的路段再开一家店。同时，她觉得自己对婚庆行业的未来发展趋势也有了更好的把握。
“婚庆行业要达到真正的跳跃式发展，首先普及消费，开发出低价位高品质的婚庆项目，这样才能被大众普遍认同。”她说。目前，她正在筹划和一家公园合作，举办每人只收30元的草坪自助餐婚礼。而以前在高级酒店的草坪上举行的草坪自助餐婚礼，新人需要支付高达每人300元左右的费用。
“其次，婚庆公司还应充分利用已取得的市场资源，向婚纱摄影及出租、婚礼摄像及DVD制作、礼仪公司等相关行业延伸。”这是曹婉清的另一认识。用怎样的市场思路来完成这些资源整合和行业延伸，以寻找到更多的盈利点，已成为她现在热衷思考的事。点评 如今的婚庆市场，不少商家更崇尚“伞式经营”，即一改以往的各自为战而变为合纵连横：婚庆公司、大饭店、婚纱影楼、租车公司越来越多地联手，共同把这个市场做大。
现在已经不是以前的小作坊经营时代，再搞“小而全”肯定要失败。人们对婚庆服务的需求越来越高，任何一家都不可能做到面面俱到。
在饭店与婚庆公司的联手中，还经历了一个细微变化。以前主要是婚庆公司找大饭店，很长一段时间下来，能和一家婚庆公司建立起关系的不过20几家。但目前，这一情况发生了变化，许多大饭店开始主动找到婚庆公司。如今一家好的婚庆公司合作伙伴已经近80家，其中还不乏五星级的饭店。转变的原因不难理解，对于饭店来说，办婚宴还是个“甜活儿”。在星级饭店办一场婚宴，平均每人消费在100元左右，还不包括服务费，其中的丰厚利润可想而知。
想拥有一个与众不同的婚礼吗？想让它回味一生一世吗？来吧，这里——最美的玫瑰为你而开！”这是一家叫做“知心玫瑰”的婚庆连锁机构的广告宣传语。
水上婚礼、森林婚礼、空中婚礼、烛光婚礼、教堂婚礼、别墅婚礼„„凡是客户能想到的主题婚礼模式，“知心玫瑰”都会设法使它“梦想成真”，甚至让客户自己参与婚庆过程的设计。
说起“知心玫瑰”的诞生，还有些戏剧化的味道。时间追溯到2003年春天，“知心玫瑰”创始人$2女士走上了红地毯，追求浪漫的她，希望自己的婚礼能够与众不同，于是想设计一场当时非常少见的森林婚礼。
然而找遍当地所有的婚庆公司，没有一家可以达到她的要求。于是，她自己花了很大的精力准备，可还是留下了不少遗憾，就这样孟悦萌生了开一家个性化婚庆公司的想法。
“在开张之前，我邀请咨询公司在当地做了一次市场调查。调查显示，80%以上的年轻人不满意传统的婚庆方式，但是自己也拿不出更好的办法；60%的年轻人对浪漫新颖的个性化婚礼表示期许，但表示还没有见过。如果看了别人的个性化婚礼觉得新颖，自己也不会拒绝去做个尝试。”
结合调查结果，孟悦借鉴当时国外一些品牌婚庆公司的经验，推出了婚前培训、婚礼热线咨询以及主题婚礼等婚庆服务，同时也根据客户的要求定制“千奇百怪”的婚礼，尽可能地满足新人们的不同需求。
在以婚前培训为主导业务的“知心玫瑰俱乐部”中，培训的内容主要分为花艺、礼仪、舞蹈和形态四大类。
“这个针对准新娘的培训班，不仅把婚礼全程中的各种细节告知了消费者，还教会了新人在婚礼和日常生活中的一些相关技巧，让他们觉得准备婚礼的过程也是非常美妙的。” 大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任，纷纷要求由它来操办自己的婚礼。
在众多的主题婚礼中，森林婚礼是“知心玫瑰”的拿手好戏，在故事的高潮部分，王子把公主带到了伊甸园，当王子亲吻公主的时候，悠扬的音乐响起，所有的玫瑰花开始绽放。紧接着，亲友们突然从四面八方涌出来，向新人洒下鲜花，送上声声美好的祝福。
“当然，每个主题婚礼的具体内容，根据客户需要可能会有所不同。每次，我们的奇思妙想都会让尝试主题婚礼的新人惊喜不已。”
不仅是婚礼模式，对于婚庆产品，“知心玫瑰”也满足了现在的年轻人追求个性的心理。2004年上半年，他们就推出了“知心玫瑰”系列产品，以婚礼上用量多、利润空间大、消费者品牌意识强的喜糖、喜酒作为主打产品。
“知心玫瑰”还在产品包装上融入了更多的婚庆元素。比如把酒瓶设计成一对，每个半斤装，寓意珠联璧合、相依相偎。
根据客户要求，新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、结婚日期以及简短誓言、贺词都被精心制作成绝版婚庆酒标，贴在“知心玫瑰”酒瓶上，让婚庆产品有了纪念性和独特性。
“记得有一次在婚宴上，工艺品般的‘知心玫瑰’酒瓶引起了来宾的极大兴趣，散席时许多人都争抢这些具有纪念意义的个性酒瓶。这件事后来还被媒体当作新闻争相报道。”
凭借自己的个性化定位，“知心玫瑰”将个性化产品和个性化服务有效的结合了起来，由此产生的良好口碑，为它带来了更多追求浪漫、个性的客户。
管理杂志点评：在以消费者为中心的现代营销中，消费者的需求越来越个性化，也导致了市场营销的个性化。
“知心玫瑰”品牌的核心产品是婚纱摄影。但由此衍生出婚庆策划，推出一系列个性化的婚庆用品，通过这一套盈利体系，吸引来更多追求个性化的婚庆客户。
销售中最大的障碍在于信赖感的建立，“知心玫瑰”先投入、先服务再产生收益，以“知心玫瑰俱乐部”为平台，以婚前培训为主导业务，以建立信任为主要目标。就像案例中所讲的一样，大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任。
婚礼拍照是“知心玫瑰”的招牌，也是它的核心产品。它的婚庆用品比较薄利，而赚钱的则是它策划的婚庆服务。
当然，“知心玫瑰”目前还只是停留在地面推广的阶段，如果它与网站进行结合，相信公司推广和盈利的效果会更好。这两个案例，并不能全面的说明婚庆公司如何真正的打造自己的商业模式。如果你有兴趣，咱们博思花艺婚庆管理培训学校见！
者：孙立来源：《信托投资研究》2005年第6期
内容提要：信托公司在经过重新登记后的三年运营，各信托公司之间竞争能力已经发生了明显的分化，部分信托公司已经在商业地产、理财品牌、企业年金、资产证券化等方面取得领先地位，其差异化发展战略已现雏形，稳定盈利模式渐趋形成。
一、公司间竞争加剧，强势信托机构涌现
由于信托公司的融资模式属于直接融资的范畴，因此自行业在02年7月发行第一个资金信托计划以来，其市场累计融资规模已达到900亿元，其中05年上半年信托公司为社会融资规模增长13.5%。
在这场近三年的信托公司间的比拼当中，一部分强势信托机构的市场集中度正在有所提升，其优势也趋于明显。就此简单推论，中国信托市场在未来发展的五年中，其分化将会愈演愈烈，强者恒强的行业发展特点将会暴露无遗。
表1是03年、04年和05年前三季度信托融资规模排前五名的公司对比，从中我们可以看出信托行业内的强势机构正在显现出来。此外，从05年前三季度市场融资量排名前五家信托公司在市场中融资的规模来看，其势头依旧呈现小幅上升的态势，如果考虑到第四季度各公司排名不会发生较大变化的情况下，预计05年全年下表中排名前五家信托机构的市场份额将会占据信托行业融资的35%左右。就此从目前行业发展情况分析，深圳国投、中信信托、北京国投、华宝信托、天津信托、中原信托、平安信托等公司在业内已逐渐凝聚了一定的市场影响力，其在市场的融资规模和品牌建设也已经达到了一定的积累。
二、信托公司在分化中的演变
我们通过对行业内33家信托公司的详细分析后，得出这样的结论，目前行业内相对强势的信托公司大致形成了三种发展模式，第一种是背靠大股东，利用集团公司的资源优势获取项目资源，如外贸信托依靠中化集团，华宝信托依靠宝钢集团，中信信托依靠中信集团，平安信托依靠平安集团，中海信托依靠中海油集团。第二种就是利用与当地政府的关系获取项目资源，利用“国退民进”的国有资产管理体制改革的机会拓展业务，例如发展势头较好的东莞信托、杭州工商信托、苏州信托、英大信托等。第三种则是股东资源不是很雄厚，政府支持力度不是很大的信托公司，则在市场化方面不得不有更多创新以获取客户，如福建联华信托、青岛海协信托等。
综上，可以说信托业在过去三年多的发展中，业内的50多家信托公司正积极利用各种资源来寻求契合自身特点以及市场发展需求的商业模式，并在信托本源业务收入开始占据重要地位的同时谋划着自身的盈利模式。其中中信信托、华宝信托和中诚信托同一时间获得企业年金受托人资格，成为信托行业中的佼佼者，而北国投、中信信托和中诚信托也相继取得银行信贷资产证券化的绣球。此外，联华信托冠誉为中国房地产信托基金的代言人，上国投的证券投资业务更是成为信托业内此类业务的倡导者。由此可见，行业内的两极分化正在激情上演。
下面我们将分别选择行业内具有一定代表性的三家信托公司（深圳国投、华宝信托和中信信托）为样本，对其业务模式和特点进行简要分析，以便使我们对信托公司的差异化市场策略有所了解（以下内容根据公开资料整理）。
（一）深圳国投——商用地产投资的开拓者
深圳国投注册资本20亿元，04年末总资产41亿元，股东权益16.8亿元。长期股权投资是公司自有资金运用的主要手段，占总资产的50%左右。而这也体现在同期的利润表中，表中2.97亿元的营业收入中有60%来自投资收益，平均税后投资收益率达8.6%。
图1 长期股权投资收益占据公司收入的半壁江山(略)
资料来源：深国投2004年年报
图2 投资收益成为公司收入的主要来源(略)
资料来源：深国投2004年年报
图1中，深国投的部分长期投资主要集中在商用地产领域。公司通过与国际知名大企业合作开发商业地产，大大降低了经营风险和投资风险，现已在零售业、电影院线、物流等领域形成多个商用地产项目，并借助信托融资的放大效应快速占领全国市场，企业核心竞争力正在快速培育之中。图3是深国投建立核心盈利模式的平面图。
图3 深国投商业地产运作的“铁三角”模式(略)
1、与沃尔玛合作投资零售商业地产
1995年，经国务院批准，深国投与沃尔玛中国在深圳成立沃尔玛珠江百货有限公司，外方沃尔玛持股65%，深国投持股35%，03年更名为沃尔玛深国投百货有限公司，并于同年成立深国投商用置业有限公司，深国投股权比例40%。该公司的职能是：配合沃尔玛在中国的发展，在全国各地为其开设分店提供商场物业。2004年，商用置业公司完成了45家商用中心的选址和确认，动工在建项目达11个，准备动工项目17个，完成投资额21亿元，实现利润3.35亿元。截至2004年12月31日，沃尔玛深国投百货有限公司在全国各地开设分店40家，并制定了在中国的业务扩张计划，将其销售网络遍布全国各大中城市。
2、与时代华纳合作投资电影院线地产
双方将在全国各大中城市投资设立合资影院，首批合资影院开设5家，分别设在深圳、重庆、南昌、长沙和郑州5个城市。华纳持有51%股份，深国投持有49%股份。其中，华纳深国投深圳影城将设立在深圳市福田区的深国投商业中心及新山姆会员店所在地。
3、与新加坡凯德合作投资商业中心
经沃尔玛介绍，2005年7月8日，深国投商用置业有限公司（下称深国投商置）与新加坡嘉德置地集团全资子公司凯德商用中国投资有限公司，在新加坡签订了合作框架协议。根据约定，深国投商置将与凯德就15个深国投商业中心的项目公司进行合作，合作涉及的金额约50亿元人民币，凯德在项目公司中持
有65%的股份。这15个商业中心，主要分布在广东、四川、山东等经济发达的地区，商业中心开业后，将由凯德与深国投合资的商业管理公司进行管理。
4、与MORGAN STANLEY 和SIMON合作开发商业地产
05年7月25日公司宣布，摩根士丹利和美国最大的商业地产投资、开发及管理公司西蒙集团，已与深国投商用置业有限公司签订协议，三方共同组建合资公司，摩根士丹利与西蒙集团各持有合资企业32.5%的股权，余下35%股权则由“深国投商置”持有。该合资企业将作为深国投商置在长三角地区（包括上海、南京及杭州等主要城市）的首选合作伙伴。合资企业的第一个项目将是坐落在杭州的一家4.6万平方米的购物中心。该项目计划今年10月动工，预计2007年春天竣工。
另外，公司投资的深国投商用置业有限公司与全球最大的物流设施及服务供应商之一——普洛斯的合作也正在进行中。
从图3中可以完全看出，深国投充分发挥本土优势利用信托融资平台来满足项目扩张引致的庞大资金需求，嘉德和西蒙凭借多年积累的不动产运营管理经验参与项目的经营管理，沃尔玛和时代华纳作为长期承租方降低了市场需求不足风险，各方均在项目中享有权益，三方形成了利益共同体，有利于合作关系的长久和事业发展。
新加坡嘉德集团核心业务包括商用和工业用房、住宅房产、房地产基金的投资和管理，以及提供房地产金融、物业服务等，是东南亚最大的上市房地产企业，总资产约120亿美元。94年进入中国市场，目前在华总投资规模已达6亿美元，员工超过1000人。
美国西蒙公司主要从事商业地产的投资、开发与管理，主要包括地区性的购物中心、名牌折扣店、购物休闲娱乐中心，在美国40个州及波多黎哥共持有（或有部分权益）294处物业，目前集团市值约390亿美元。
深国投商业地产运作模式的值得称道之处在于：一是借力打力，通过与国际知名专业地产商和零售商的合作来提升公司自身的商业品牌价值，并利用该品牌价值支持信托计划的发行，并为将来发行REITS准备好基础资产；二是依托信托融资平台将商业地产开发与经营管理的产业链进行整合提升，三方合作能发挥各自优势并获得长久稳定收益，经营风险和财务风险降到最低，受宏观经济政策调整的冲击较小。
（二）华宝信托——个人理财品牌的倡导者
截止到2004年末，华宝信托自营资产12亿元，短期投资8.16亿，占比62%；信托资金56.6亿元，比上年增长33.8%，其中短期信托投资32.89亿元，占比58%，投资方向集中于二级市场的股票、债券和基金。
此外，华宝信托还通过持有华宝兴业67%的股权介入共同基金业，使理财产品更加多元化。05年8月公司获得企业年金受托人和帐户管理人资格，为其未来理财业务规模地快速增长奠定了良好基础。另据行业最近的消息，目前华宝信托正在积极研究并拓展银行信贷资产证券化业务，而这完全体现了华宝信托意图“成为具有核心竞争力的一流的资产管理机构，在投资能力、产品开发能力、营销能力和托管能力方面达到业内一流水平”的战略目标。
华宝信托上述所有的业务类型都完全集中在现实意义上的“资产管理”的层面上，而非信托融资的“资金提供者”身份。由此可见，华宝信托的战略和业务发展模式极其类似于美国北方信托的盈利模式。看来华宝信托的快速化、专业化进驻专署性信托业务领域的优势将会对提升其在行业中的地位。图4 短期投资比重较大(略)
资料来源：华宝信托2004年年报
图5：手续费收入成为公司收入的主要来源(略)
资料来源：华宝信托2004年年报
日前华宝公司在上海推出的“基业长青”家庭财富管理服务品牌是国内首个完整地专为高端个人客户提供理财与财产安排服务的信托产品品牌，该品牌通过公司各个不同品种的产品来配置资产，以满足高端客户个性化的理财需求为目标的整合理财服务系统，并为每位高端客户配备专职的理财顾问，全程关注客户的综合财产状况，为之提供一对一的优质理财专家服务，帮助客户实现收益最大化。
表2 华宝信托产品线要素一览(略)
资料来源：
目前华宝信托正逐步在共同基金管理（面对普通公众客户）、企业年金管理（面对企业客户）和个人理财服务（面对高端私人客户）方面树立起自身的市场品牌优势，做大做强资产管理业意图十分明显。
（三）中信信托——资产证券化开发的领跑者
2004年末，公司自有资产10.42亿元，股东权益5.6亿，受托管理资产规模85.05 亿元，其中资金信托规模40.07 亿元，财产信托40.86 亿元，全年实现营业收入8152万元，净利润2660万元。
图6 公司投资相对多元化（略）
资料来源：中信信托2004年年报
图7 投资和手续费收入占据绝对地位（略）
资料来源：中信信托2004年年报
中信信托的远景是立志成为“金融综合方案的提供商和多种金融服务的集成者”，2004年成功推出了集合资金信托计划、资产流动化信托、不良资产处置信托、企业年金信托、股权信托等一系列信托产品。值得一提的是，中信利用信托的制度优势在资产证券化领域不断有创新思路和方案推出，投资银行业务能力更是表现突出。比如在2003 年推出“华融不良资产处置信托”的基础上，2004 年3 月公司继与国家开发银行合作，成功推出“国家开发银行债权资产信托”项目，受托管理国开行30 亿元债权资产，帮助国开行实现信贷资产流动化安排；同年10月，公司推出“吉林省交通厅公路建设集合资金信托”项目，为大型基础设施建设提供资金融通渠道，同时该项目通过与中央国债登记结算公司合作，提高了公司账户管理
能力，为信托产品的公募做好准备。这些大型业务的开展为公司操作资产证券化项目积累丰富的业务经验和奠定坚实的人才基础。
05年建行和国开行分别推出国内首个MBS和ABS产品，中信成为建行的合作伙伴，开发资产证券化产品正成为公司着力培育的核心竞争力。另外，公司与Prudential寿险公司合资成立了信诚基金，占33%的股份；收购大众财险持有的安联大众49%的股权，而其大股东中信集团与Prudential寿险公司合资成立了信诚人寿公司。公司还于日前获得了企业年金受托人和帐户管理人资格以涉足企业年金业务，未来发展空间巨大。
图8 完整的资产管理产业链雏形显现（略）
通过收购寿险公司股权和出资设立基金管理公司，中信将金融产品开发、资金筹集和资金运用各业务环节串为一体，加强了业务协同效应，降低业务未来拓展成本和难度，有利于内部利润最大化和提升综合竞争能力。未来可能的一个商业模式是：信诚基金承担寿险资金和企业年金的投资管理功能，寿险公司承担吸收公众资金的渠道功能，而信托公司开发的资产证券化等产品可成为寿险公司和基金公司的组合品种之
一。
从以上三家信托公司的业务模式来看，各有自己的特色，未来成长空间都比较大，而且风险程度都比较小，这为信托行业未来的发展提供了很好的典型案例。
参考文献：
[1] 周涛，地产与商业合谋 沃尔玛加速扩张［N］，经济观察报，2005-3-8
[2] 吴迪，嘉德置地与深国投合作 资本催生国内投资加速［N］，21世纪经济报道，2002-04-12
[3] 华宝信托2004年年报［DB］，华宝信托网站
[4] 庹晓骅，个人房贷资质尚好 首批30亿MBS建行将自购9000万［N］，东方早报，2005-8-19
[5] 卫容之，建行试水资产证券化［N］，国际金融报，2005-12-05
腾讯公司成立于1998年11月, 是中国最大的互联网综合服务商。腾讯公司通过免费的即时通讯平台迅速建立起一系列有粘性的用户群, 在这个强大的优势下拓展其他互联网增值服务来实现盈利。在这种盈利模式下, 腾讯公司业务横跨互联网多个主流细分领域, 是目前中国互联网企业中利润最大、市值最高、规模最大、用户最多、雄踞互联网企业首位的公司。
从腾讯公司财务报表可以发现, 自2004年上市至2011年, 腾讯公司以其卓越的轻资产盈利模式创造了巨大的价值, 具体表现在资产负债率较低, 平均为23%;总资产周转率每年呈增长趋势;销售净利率逐年增加, 总体维持在42%;资产净利率最高达到38%;权益净利率逐年上升, 最高达54%;总收入每年都以平均62.3%的增长率快速增长;毛利率也保持着平均65.75%的增长率。但是, 自从2012年到2013年, 腾讯公司便开始涉足电子商务业务, 并且投资兼并具有技术优势或能够扩充开放平台的相关公司, 使其盈利模式有所改变, 进而影响了资产结构, 导致腾讯公司整体财务指标各方面均有不同程度的下滑, 具体表现为资产负债率最高增加到了49%;总资产周转率在这三年内逐年降低;销售净利率、资产净利率和权益净利率逐年均有不同程度的降低;总收入增长率和毛利率较之前也下降地较为明显。
二、腾讯公司轻资产盈利模式
1. 轻资产盈利模式
轻资产盈利模式, 是指企业投入资本较低, 周转速度较快, 资本收益较高的运营模式。轻资产作为一种有效的商业运营模式, 整合资源所获取的价值已远远超过了产品本身 (郑石明, 2006) 。轻资产运营模式本质上是一种企业强大的资源获取、配置、整合以及快速应对市场变化的能力体现 (汤谷良、张茹, 2012) 。本文认为腾讯公司属于魏炜、朱武祥 (2010) 总结出的企业固定资产和存货占比较低, 流动资产尤其是现金储备较多的轻资产企业。
2. 腾讯公司轻资产盈利模式下的财务状况
结合腾讯公司2004年至2013年的资产负债表, 发现腾讯公司的资产结构, 即流动资产占总资产比表现出典型的变化, 从2004年到2011年, 此比率基本保持在70%上下浮动, 但2012、2013年此比率出现较大幅度的下降, 均低于50%。
基于对腾讯公司资产结构的前后变化比较, 可以看出其在轻资产盈利模式下的财务状况:1.现金储备充裕, 近十年来现金储备占总资产的比值在62%上下浮动, 2013年现金储备有所下降, 主要是腾讯公司以246.85亿元资本购买了长期股权投资和可供出售金融资产。2.腾讯公司在2011年以前, 主要提供互联网增值服务, 其存货为低价值的消费性礼品, 始终控制在占总资产0.5%以下, 自2011年以后, 腾讯开始从事电子商务业务, 存货构成主要为电子商务交易所需商品, 其占总资产比较之前有所增加, 2013年达到1.3%。3.应收账款占总资产的比例很低, 近三年的占比均控制在5%以下;4.固定资产比例较低, 2004年至2013年平均固定资产占总资产比例控制在10%左右。
三、腾讯公司盈利模式调整
对腾讯公司近十年的资产结构分析发现, 腾讯公司盈利模式正在发生着调整与变化, 这与互联网行业激烈的竞争和腾讯公司战略上的调整有着密切的联系。同时也体现出一个互联网企业巨头在日新月异的竞争环境中所面临的巨大挑战。众所周知腾讯公司是互联网行业的巨头, 但腾讯的主营业务, 互联网增值服务已经出现“天花板”效应, 腾讯必须要寻求新的盈利模式来增加利润。
腾讯公司盈利模式在逐渐向多元化方向发展, 通过资产结构分布可以看出, 腾讯公司盈利模式在2011年到2013年进行的调整主要表现在两方面;第一是电子商务;第二是投资兼并。腾讯公司2012年开展电子商务业务, 从公司的财务报告得知, 其成本在2012年和2013年分别为41.93亿元和92.39亿元, 但这两年毛利率仅为5.5%, 这也是导致腾讯公司近两年总收入增长率和毛利率下降的主要原因。从2010年起腾讯公司加大了投资兼并的力度, 先后收购部分与网络游戏、网上旅游、软件开发、电子商务、影视传媒、搜索引擎等有关的技术优势企业的股份发展多元化产业, 以增强其竞争力。
四、总结
一个成功的盈利模式决定企业能否合理整合企业资源, 将其核心竞争力发挥出来。腾讯公司在过去的十年里, 凭借其长期积累的用户资源、技术研发、品牌文化等轻资产盈利模式, 充分体现了价值创造能力。好的盈利模式不是一成不变的, 要想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 就要适时对现有盈利模式做出调整来开拓更大的市场。
摘要：本文以腾讯公司作为研究对像, 对2004年上市以来至2013年的财务报告进行整理, 从资产结构出发, 分析腾讯公司盈利模式调整对其财务状况的影响。探讨企业盈利模式的选择企业对企业整合资源、优化结构、实现企业长远发展的重要作用, 并期望对其他企业提供参考借鉴。
关键词：腾讯公司,盈利模式,财务状况
参考文献
[1]汤谷良, 张茹.财务战略驱动企业盈利模式—美国苹果公司的轻资产运营模式案例研究[J].会计研究, 2012 (7)
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