中学教学工作经验分享

中学教学工作经验分享（精选8篇）

中学教学工作经验分享 篇1

新理念、新方法合力打造优质学校

一个好校长就是一所好学校。一所出色的学校总是跟一个出色的校长联系在一起的。作为省特级教师，聊城八中校长宋兴华大力倡导“以人为本”的管理理念。她认为，“以人为本”从根本上说就是要依靠人，为了人，尊重人。确立以师生为中心的教育理念，把师生的发展作为学校全部工作的出发点和落脚点，并将其贯穿到教育工作的方方面面。

如今的聊城八中已经形成了一整套科学、民主、有序的管理体制。在内部管理中，实行校长负责、中层领导参与、教师监督的民主治校管理体制;在领导班子建设中，实行参与领导分工协作，责任到岗，谁主管谁负责，进一步增强校长为中层服务，中层为教师服务，教师为学生服务，一切工作为学校发展服务的主动服务意识;在教育教学管理中，发扬民主，广纳民意，集中民智，博采众长，在干部与教师、教师与学生、学校与家长之间搭建起民主、和谐的桥梁，营造民主和谐的工作氛围;在制定管理制度及考评制度时，最核心的内容是“荣誉向一线倾斜，待遇向一线倾斜，晋职向一线倾斜”，有效调动了教师工作的积极性和主动性。

一个好的办学理念，迅速得到了全体师生员工的广泛认同，领导、教师、学生，上下齐动，拧成一股绳，在校风、校园建设、办学条件、教育教学等方面都取得了可喜的成绩，仅去年一年，该校就获得了市、区颁发的12项荣誉，其中，“聊城市教学示范校”、“聊城市校本培训示范校”、“2010全区重点工作目标管理集体三等功”、“2010年全市学校德育工作先进集体”这四项新增的荣誉称号，更加印证了这所拥有30年办学历史的国办中学在教育教学方面再上新台阶，实现了超常规、跨越式的发展。

高素质教师队伍创造优异教育教学成绩

优秀的教师队伍是学校教学质量的保证。近几年来，学校涌现出一大批敬业、乐教、善教的教师，一流的师资队伍名师荟萃，教学质量不断提高。目前，学校有省级优秀教师、省级教学能手5人，市十佳教师2人，水城名师1人，市、区级优秀教师、教学能手56人;具有高级职称的教师有21人，中级职称的74人，初级职称的20人。全国、盛市、区优质课90节次，学校还承担了两项全国英语教科研课题、两项省级课题。2010年，该校申报7名教师参评“市教学能手”，有6名教师成功获评这一荣誉称号。

课程改革是全面推行素质教育的基本保证。八中积极借鉴一些名校的做法，结合实际加以创新，创设了以学生为主体，教师为主导的互动探究式“二、二、六”教学模式。“‘二、二、六’教学模式凝聚着全校115名教师的集体智慧。此模式体现了新的课程理念，有利于提高全体学生参与程度，有利于活跃学生的思维和教学目标的全面达成。”宋校长介绍说。

“实际课堂教学中，我力求将数学问题还原为生活中最常见的、能理解的和接受的问题，也就是说，将数学‘生活化’，比如在学习乘方时，我可以设计问题‘你见过拉面师傅是怎样拉面的’，由拉面的情景引入乘方的定义。这样，不仅能使学生感知到数学就在我们身边，是可摸、可及、可感的，还由过去的学生习惯于接受式的学习，转变为在教师的精心指导下的发现式学习，培养了学生的学习能力，充分调动了学生的积极性。”该校数学老师李玮说。

高效课堂效果如何?学生最有发言权。该校八年级五班学生李长安说：“高效课堂让我体会到了快乐学习，课堂上自己的思维很活跃，学得更轻松。”该校王龙奇同学也表示，刚入校时，自己的数学、英语成绩一般，现在通过高效课堂的引领，在本学期第一次学业水平测试中，自己的数学成绩得了满分。

在“二、二、六”教学模式的框架下，学校的不同学科又分别具有自己的特色：语文学科王红军老师的“讲学稿”，数学学科叶玉春、李玮老师的“三步教学法”，物理学科孙振英、郑纪真老师的“特色教学案”，化学学科以王丽霞老师为主的“层叠式教学法”，这些教学方法提高了课堂教学质量，形成了学校独特的课堂教学文化，推动了学校的发展。

与此同时，学校充分发挥学科带头人、优秀教师、转载自百分网http://，请保留此标记教学能手和骨干教师的辐射带动作用，经常开展各种形式的示范课、观摩课、研讨课活动，去年以来，先后有8人在全市课堂教学中获奖，有15人在区课堂教学中获奖，有20多篇教学论文获省级教研成果及市级以上奖励，李玮教师在市级骨干教师教学观摩会上执教的数学课受到专家的好评。

素质教育之花结出诱人硕果

素质是育人之本。近年来，在推行素质教育的大背景下，聊城八中积极探索，着眼于学生的全面健康发展，面向全体，张扬个性，着力于学生各项能力的提升。

翻开《聊城八中学生研究性学习小论文集锦》，“保护树木的重要性”、“大运河文化在聊城”、“低碳生活，从我做起”、“太阳能在日常生活中的利用”、“中学生消费调查”100多项课题，内容涉及环境、生物、物理、农业、经济、能源、政治等社会科学、自然科学、日常生活领域，初中学生俨然成了一个个小学者。“课题都是根据我们自己的兴趣爱好选择的，研究性学习使我感到自己长大了，在探索中学习真是别有一番滋味。”该校九年级四班葛升同学说。宋校长介绍说，研究性学习引导学生关注社会热点，从学习生活、社会生活中选择感兴趣的课题，让学生用探究的方式去主动获取知识、应用知识，学习解决问题的方法，为学生个性发展、学会选择开辟了一个广阔的天地。

好的学习是学生主动、活跃地学习。为了让学生感受到学习活动本身的魅力，达到会学、爱学的目的，去年秋季，该校自主研发了学生学习行为的阶梯式操作系统。该表格由上课阶梯参考、预习阶梯参考、复习阶梯参考和作业阶梯参考四部分组成，每个表格由低到高又分为从A到E五个阶梯。学生们认真对照自己上一阶段的学习情况，看符合哪一阶梯，就在对应符号处划对号，然后再认真反思，在右下角写出自己下一步的奋斗目标。

“这张表格就是九年级一班学生金孝根据自己前一阶段学习情况填写的。他对自己上课时的评价是B，即懂记上课，积极思考，在懂的基础上有意记忆，课后能复述出课堂的主要内容。他制订的下一步的奋斗目标是争取在每一项上都更上一层楼。”宋校长拿出一张学生学习行为的阶段式操作系统表进行认真的分析。

八中的阶梯式操作系统让学生们学会了主动学习，促使学生养成了良好的学习习惯，也让学生的学习成绩有了实实在在的提高：在本学期第一次学业水平测试中，该校七年级学生李德虎语文94分，比上学期期末的90分提高了4.3%;数学117分，比上学期期末的115分提高了2.7%;外语120分，比上学期期末的106分提高了11.7%。九年级学生张晶，本学期第一次学业水平测试数学120分，比上学期期末的103分提高了14.2%。

在开展好文化课教学的同时，学校还十分重视加强校园文化建设：志愿者活动月、“唱响八中”歌咏比赛、金色五月知识竞赛、感恩教育、“经典诵读月”、“我行我能”辩论赛„„丰富多彩的个性化活动，为学生提供了一个个丰富多彩的舞台，为学生的个性成长提供了多种渠道，让学生在这快乐的天地里，充分享受着健康成长的快乐和幸福。

家校携手共铺学生成长路

“您对本本校工作是否满意?(满意、扎实到位);您对孩子班主任的建议(关心孩子、严格要求、做得很好);请对学校下一步工作提出建议(能否开通网上联系通道，比如微博、QQ群，家长可随时留言，相互交流)。”这是学生王宇翔的家长填写的家长提案里的一段内容。

中学教学工作经验分享 篇2

编者按:从2001年11月教育部办公厅印发《关于中小学校园网建设的指导意见》, 至今已过十年, 而校园网作为学校对外宣传和推进教育的手段之一, 已经成为学校适应当今社会快速发展、实现现代化信息服务和校园管理工作, 以及各学校间信息共享不可缺少的一部分。回顾十年校园网络的建设历程, 不少学校都取得了不错的成绩, 收获了宝贵的经验。本期《专题策划》集结了国内五个在校园网络建设方面取得不错成绩的中学案例, 以供各学校结合自身的需求借鉴和参考。

分享经验，迎接挑战 篇3

由省商务厅、省劳动和社会保障厅、省妇联、省就业促进会协办，中加合作甘肃妇女就业项目办公室主办的“促进妇女就业与创业论坛”，于2006年9月14日至15日在兰州市宁卧庄宾馆如期举行。

论坛以“分享经验、迎接挑战，促进妇女就业和创业”为主题，各方领导、专家学者和实现再就业的妇女们共同商讨促进妇女就业与创业的大计，寻求妇女就业的途径与方法。特别值得一提的是，加拿大驻华使馆参赞兼发展处主任史凯先生、国家商务部副司长朱洪先生、国际劳工组织北京局局长康妮女士、国际劳工组织SIYB中国项目副主管培训专家邓宝山、以及人民大学博士生导师杨志等参加了本次论坛。

9月14日上午9点，论坛在愉快友好的气氛中拉开帷幕。各方代表发言演讲之后，下午召开了论坛分会，为创业论坛、就业论坛、社会性别主流化与妇女就业与创业论坛，大家进行了分组讨论。

就业论坛：以妇女为本，全社会积极行动起来

主持人：省劳动和社会保障厅副厅长吴铁鸿

代表们先肯定了中国在促进女性就业方面取得的成绩。有数据表明，到2005年，全国女性就业人数达到3.44亿，占总就业人数的45.4%。全国城镇女职工4325万人，占总职工人数的38%。这个数字是令人欣慰和鼓舞的，中国妇女的就业状况就是在世界上也是名列前茅的。

但代表们也看到了妇女在就业方面存在的问题。女性就业，尤其是40岁到50岁下岗女工的再就业，目前仍不容乐观。这些游走在社会主流之外的弱势群体，丧失了年龄的优势，又往往学历低，没有一技之长，重新进入劳动力市场后，面临着巨大的挑战。所以，论坛就女性职业指导、人员培训、创业促进、完善和落实有利于女性就业和再就业的政策措施进行了探讨。还对优化女性就业的社会环境、改变用人观念、消除歧视性用工要求等问题进行了讨论，提出应进行工作绩效管理、健全考核体系，以确保女性员工能够同工同酬。建立妇女职业指导室，对妇女就业进行专业、有效的职业指导和培训。

创业论坛：鼓励创业 宽容失败

主持人：国际劳工组织SIYB中国项目副主管、培训专家邓宝山

中国企业家协会、天津妇女创业中心以及成功女企业家代表在讨论会上进行专题发言，介绍了为妇女创业服务的一些好的经验和做法。

天津市妇联、天津市妇女创业中心在这方面的尝试是成功的。他们关注小企业创业者的重要目标群——女性中小企业主。对女性企业持一种“孵化理念”，即通过孵化发展快、不断创造就业岗位、有潜力的妇女企业，提高妇女的地位和利益。同时也通过孵化一些成功创业者，增强企业的生命力，创造更多的就业岗位。创业中心为创业的女性进行咨询培训、创业指导、资金支持、企业孵化的一条龙服务。将培训、项目推介、创业、就业、社会需求有机结合起来，形成系统的创业服务工程，为女性创业者提供综合性的服务。

代表们认为，女性在创业过程中遇到的主要问题有：社会歧视、家庭不支持、有些女性创业者在工作中会遇到性骚扰、小额贷款政策落实不够及时、得不到更高层次的创业培训等等。

甘肃省康辉国旅总经理龚羽飞、兰州青青草装饰材料有限公司董事长兼总经理冯莉莉也做了专题发言。她们认为，女性创业者应树立自强自立意识，有敏锐的市场观察力，发挥自身优势和特长，使自己的企业成长发展。

社会性别主流化与妇女就业创业论坛:共同营造公平、正义与性别平等

主持人：甘肃省妇联副主席李燕青

代表们讨论了社会性别主流化的意义、社会分工对妇女地位的影响。认为性别压迫与歧视通过角色定位得以传递和巩固。例如，农业女性化、低技术、低收入、低保障的就业方式。而且家务劳动的延伸、大众传媒的定位使得性别歧视变得司空见惯。例如太太口服液、送给妈妈的爱、女性挺美、汽车加美女、你有二房吗？……这些渗透到生活各个方面的广告，让很多女性也认同了自身的从属地位，把自己的希望和价值构建在男人身上，而不寻求自身的成长，承担政治经济生活的重担。

代表们指出了政府与社会组织在性别主流化方面的责任与作为：政府承担的具体事务多，如具体培训等但调查研究少，政策监督不够；妇联承担国家妇女发展事务，但资源少；企业缺性别视角，如培训员工的性别比例；妇女职业发展阻力大，就业难下岗多；培训机会少等等。

代表们建议，政府应更好地承担执法主体责任，发挥好推动性别平等的责任；全社会应该共同开展积极推进行动，包括修改法律政策、项目推进、发展非政府组织、资源倾斜等；加强妇女能力建设，培训资源向妇女倾斜；倡导与传统观念决裂，发展新型产业等等。

法务工作经验分享 篇4

法务工作内容

一、工作总结

6月开始法务工作至今已有一段时间，不可否认，我学到很多东西，切身的去接触了很多。但总体来说，对于目前的状况，我非常不满意，我也不知道是如何走到这步的，但我应负主要责任！

目前来说，我基本是等活，领导或者同事没有合同或咨询，我基本干坐着，当然我有不断浏览相关政府网站，思考我们的状况，提升我的业务能力。但是，我不想不为公司创造价值，很多我该做的，领导没有交给我。的确，我来这边的时候在做好一个法务方面，没有经验，但我有通过各种渠道去学习，结果还是基调没定好。导致目前这个尴尬的境地，也许有些人会羡慕，没活干多好啊。不过我真的很难过，出去签合同，办证照这些跑腿非法务的活，让我去，我也不推辞就炎炎烈日下奔波去了，结果还是弄得左右不是人。

这一遭，都是我都错，我还是会继续努力工作，几次试图接手工作均以失败告终。后面就做好自己的事，看情况吧！

工作这段时间，主要是审查合同、签订合同、证照办理。有些证需要办，但由于资质不符而

二、目的

让初入门人员对法务工作有一个初步的了解，知道做什么，怎么做，不至于无从下手，战战兢兢。同时也是我自己的一个总结和进一步思考，领导不让我做，并不能禁锢我做的想法，我也不会因此而放慢前进的脚步。

三、计划内容

(一)合同

1.合同草拟

合同草拟的前提是对合同目的及关键条款有充分的了解和认识，即和合同需求部门进行充分的沟通，并让其罗列重要条款发送邮箱（证据作用）。然后着手寻找官方模板，参考模板重新草拟或者修改，没有模板的就着手草拟。不过很多条款是通用的，可以从其他合同中稍作修改哪来借鉴，比如保密和知识产权条款、争议解决条款等。草拟完成后一定要部门内容其他同事审核下，自己写合同，错别字很难免（估计我这篇东西也好多错别字）。2.合同审核

一般是业务部门领导和法务部领导沟通后，当事人直接拿来让修改。要详细了解交易情形，洽谈的条件是什么，很多时候，对方给的合同是格式合同，很多条款并不符合本次交易实际情况。然后就是细看双方权利义务，违约责任等。如果是初次合同，有必要查询对方企业资质，以免后期有不必要的麻烦。

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3.合同签订

即使前期已经谈好了，在合同签订过程中也可能会有很多变化，需要添加备注条款或者付款、交货等具体时间会发生变化，因此业务人员签订完合同交到法务部，要检查是否有变动。重要合同洽谈期间法务可以应业务部门人员要求加入谈判，以免发生一些不利公司的承诺。4.合同管理

1)归档：按照合同类别分类整理，如果合同不多，可以分为内部合同和外部合同。如果较多可以按照项目分。分类好了按照签订时间先后顺序排列，方便日后查找。不同的档案盒首页合同目录，包含重要履约条款（款项、支付、联系人等）。如果有条件的话，可以电子版存档，这样也方便部门传阅，以免多次使用使得纸质合同丢失。2)监督：合同归档之后，对于重要合同（可做标记，比如以金额判断），要全程监督，跟业务同事了解履行进程，是否有签订补充或者变更条款，是否有新情况出现等等。

(二)规章制度

无规矩不成方圆，企业规章制度是让员工了解企业，让企业了解自己的一个途径。有了成文的规章制度，办事才能有章可循。员工手册、部门管理制度、流程制度、对外业务往来制度等等。否则会是一团乱麻，且无迹可寻。一旦发生纠纷，事主都很难找到，因为大家互相推脱。规章制度的建立需要和公司领导、各部门领导充分沟通，并结合大公司已经执行的行之有效制度制定。非常讨厌那些不懂事情的人，如果不告诉他制度，小兵直接找皇上，A省干涉B省事务的事会市场发生，这个社会，不缺无自知之明的人。

(三)法律意见

公司遇到纠纷或者有重大经营举措时，可能会咨询法务意见，当然，真的很重要的时候，直接找外部律师了，内部法务已经不能满足了。其实领导喜欢听的意见大家都知道，不过作为法务，我们经常要说一些领导不爱听的。当今经营一个公司，如果安安分分经营，利润空间就会缩小，大多企业都是或多或少有些不按照常规出牌的。这时我们能做的是书面说明，决策在领导。

法律意见其实需要久经江湖的人来处，工作2年内的其实没有多少野路子，给出来的也都是规规矩矩的，并不能让满意，不过做了总比没做好。

(四)证照办理

这个分情况，有些公司证照办理是交给行政部门办理的，我是由于来的时候做事有些没原则、没底线，结果这活揽上了。不过对于没有经历过的人来说，是件好事，可以了解下办事流程，中间也会遇到很多挫折，锻炼自己的能力。我就学会了几点，比如自己办不成的，要想野路子，比如问问代理之类的，不过我们公司觉得有了法务就没有找代理的必要了，不给钱请代理！不过有些专业的真的没法弄，必须发明专利、融资等等。同时办理是个辛苦活，北京这边只要出门办事，来回跑个2小时算超级近的，远的一下午就没了，而且非上下班时间车上也无比拥挤，夏天几身汗，冬天。。。不过作为年轻人，这个是必经阶段，好好做。

办理证照第一步了解此证的作用，办理的必要性。然后属于什么局，上官网查找办事流程或电话咨询。很多常用的都是现在网上申请，事后再去现场提交材料。搞不欢迎关注新浪微博

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定也可以咨询代理，代理往往有门道，办起来快！

(五)会议纪要

我一直认为会议纪要很重要，也跟领导提过，不过没有得到答复。其实参加会议，可以让自己更快的了解公司业务，很多东西都是不经意间发现的。重要的会议，有纪要，有签字，这样尤其是业务定指标，后期检查监督起来也有据可循。不过我们这边业务开会都在下班，我住得远，一般下班就走了，慢慢的也不会主动要求参加会议。不过这点真的挺重要，接触各个部门人员，寻找存在感，后期处理事情也会比较方便。

会议纪要是对会议核心内容的概括性记录，会后让参与人员签字，然后存档备查。会议纪要的书写也是一门学问，时间长了，锻炼几次就好了。

(六)风险提示

公司经营必然存在风险，我们需要不断去总结提示。我们被侵权的风险和我们主动侵权的风险，刚开始我发现问题，都抱着想要解决和正规化的想法去告诉领导，后来发现领导其实根本不想解决，曾经很失落。不过明白了，违法成本远远低于守法成本，尤其是创业公司，都按规定来，对他们来说太难，但作为法务，我们需要提示，决定由领导做！

(七)知识产权

但凡想要发展的公司，都会有保护知识产权的想法，尤其很多技术公司，软件著作权和高新企业申请息息相关，因此一般公司都会弄几个。想要打品牌，长足发展的公司，商标也是必不可少的，自己要申请商标，还要注意是否侵犯了别人的商标权或者著作权。如方正字体，如果是用于商业用途，是需要购买的，否则会侵犯了他们的美术作品著作权。知识产权属于比较专的一块，很多没有做过的法务其实不太懂，我自己也不懂，尤其发明专利涉及具体行业的，申请书根本写不出来。

后记：写这篇东西的时候，我心情很差，很迷茫，不知道怎样找准自己的位置。近期工作也犯过一些错误，拟的合同有错字漏字，不知道怎么办。不知道自己是否要坚持下去，上次机会没把握住，再走也不知何去何从。只能默默的鼓励，失望、在鼓励。

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酒店培训工作经验分享 篇5

贯重视员工培训，并做了大量工作。回顾过去的培训工作以及效果，我们总结出以下几点经验：

一、领导重视，机制健全 领导重视、机制健全是培训工作的重要前提。酒店管理层对培训工作的重视决非一纸空文或一句响亮的口号，而是在人力、物力、财力、时间等资源方面给予最大了的支持；例如：设立专项培训经费、配备专门的培训场地、设立专人专责培训工作的统筹设计和实施等等。在领导的重视下，酒店近年来就培训工作方面制定了一系列的制度和措施，不断健全企业的培训机制，如：《新员工入职必修》、《培训考勤制度》、《培训考核制度》、《下岗再培训制度》、《中山国际酒店服务英语内部认证方案》、《管理人员晋级培训》、《异岗技能培训》、《鼓励自我增值制度》等等，确保了培训工作的有效开展。

二、审时度势，制定培训重点，提高软件素质近年来，中山国际酒店的其中一个工作重点是创争五星级酒店。酒店管理层意识到，创建五星级酒店首先要建设一支五星级素质的员工队伍。为此，酒店把“培养五星级管理人员和员工”作为创星的关键任务，制定了较全面又有针对性的培训计划，在不懈抓好新员工上岗前的入职培训及其他常规业务技能培训的基础上，按照五星级酒店员工所应具备的素质，有的放矢地开展管理才能、服务意识、服务质量和服务技能等方面的专题培训。在培训内容方面，各部门根据行业发展的需要和服务工作中存在的薄弱环节，着重培养员工的主动服务意识，巩固和提高服务质量及强化操作的规范性，使员工在工作中自觉地养成“主动服务于客人”的服务理念，同时也加强了对层级管理人员的“五星级管理服务与意识”的培训。例如：邀请电子科技大学中山学院的教授为经理助理级以上管理人员和营销人员讲授《顾客心理浅析》；旨在提高各部门基层管理人员和骨干队伍的心理素质的《酒店从业人员应具备的EQ》；为提高新晋升的基层管理人员和的管理意识和技巧，以及培养管理队伍的梯队而设计的《基础督导ABC》；组织中基层管理人员参加由酒店的行政委员会成员分别主讲《现代酒店管理纵横谈》系列讲座。该系列讲座共设12个专题，不但拓展了管理人员的知识面，同时对高层管理人员的培训能力也是一种锻炼和触动。为了培养复合型人才而设计的《异岗技能培训》，一方面有效解决企业的临时人力需求，另一方面拓宽员工的知识面、提高员工的竞争力。

三、灵活的培训形式，推进培训成效 为了推进培训成效，本酒店在培训的形式上，坚持以员工容易接受的各种形式为主。无论是教材的设计、课堂气氛的营造，或是教学形式的变化，无不体现出培训导师们在培训工作方面所花的心思。为了不断丰富酒店的培训教材资料库，人力资源部编写了大量教材并进行更新；此外，更通过各种渠道，广泛发掘各类影视、影音、文字教材。例如：酒店与澳门旅游学院建立良好的关系，通过该学院的图书馆，我们发掘了大量的具有国际管理理念的各类教材；这些教材不但向我们展现了酒店管理的发展历程，而且，通过这所知名学府，我们接触到国际前沿性的酒店经营管理理念，感受到酒店行业发展的脉搏。为了使培训课程更具说服力，除了编写、整理各种理念性的培训教材外，人力资源部还经常深入到各个岗位搜集管理与服务过程中出现的服务质量个案，与相关的专业人士探讨这些个案的解决办法，并收录到我们的培训内容中去，使员工们在学习的过程中有更具体、更真实的感觉，同时避免类似的错误再次发生。在教学形式方面，除了传统的授课方式外，我们还采用了现场互动式教学、观摩交流、知识竞赛、技能竞赛、信息宣传、自查暗访、鼓励管理人员自我增值学习等不同的方式对员工和管理人员进行培训。例如： 为了更好地提高酒店的整体服务质量和规范，吸取他人之长，酒店邀请了广州白天鹅宾馆专业人士以客人的身份入住酒店，并对各个经营部门不同岗位的员工的服务规范标准、服务应变、应对能力等进行暗访考察、为酒店把脉；将在暗访中发现的薄弱环节或容易疏忽的 一嗨汽车租赁 一嗨租车优惠编码北京一嗨租车厦门一嗨租车杭州一嗨租车

服务细节问题作为专题进行培训，并给予我们中肯的整改意见。这种形式的培训对员工们的触动很大，同时也使管理人员和员工们充分认识到酒店的服务质量无“小事”，“100-1=0”的道理，如果任何环节上出现差错或欠缺都会令客人改变对酒店整体服务质量的认可。为了鼓励现职管理人员通过进修学习，自我增值、自我完善，从而提高自身文化水平和管理水平，促进酒店管理人员和业务骨干队伍的整体素质的提高，以适应现代酒店与管理机制和日趋发展的需求，酒店对不同级别的管理人员设定了不同的学历水平要求，同时制定了《鼓励自我增值制度》，通过为符合条件的员工支付其在职报读大专或以上级别的课程的全部或部分费用，鼓励员工自我增值，同时提高员工对企业的向心力。员工们对此项制度表示非常欢迎，迄今为止，酒店内享受这项鼓励待遇的员工就超过20人，另外还有30人左右正在申请享受这项待遇。作为专职统筹培训的部门，人力资源部积极主动联系各大专院校，发掘社会上各院校举办的学历课程，支持员工们参加自费进修学习。由于各个岗位的班次各不相同，为员工的自修造成了一定的制约，为此，我们与电子科技大学中山学院合作，在酒店内举办大专学习班及相关的考前辅导班，方便员工学习。员工对此表示热烈欢迎，争相踊跃报名，目前参加该学习班的在职员工多达30人。酒店内各层级员工的教育背景、学历水平的差异很大，既有大学本科毕业的员工，也有小学没有毕业的员工。有鉴于此，人力资源部在组织和开展培训时，尤其注重根据学员的实际情况和接受能力，设计培训的方式和演示过程的技巧，做到因材施教，保证培训的效果。去年，为了让所有员工了解酒店的发展历程、服务项目等知识，人力资源部精心设计了通俗易懂的教材、标准化考卷、活泼生动的竞赛活动，使员工们能够寓学于乐，并且印象深刻、效果持久。在多年的培训工作中，我们体会到，培训——尤其是素质培训，是一项潜移默化的工作，是没有捷径可走的；即使有，也是让员工们囫囵吞枣，效果不能持久。培训的目的，就是要帮助员工们认识到学习的重要性、养成学习的习惯、掌握学习的方法，使其通过持续进修而不断提高自身的综合素质，最终达到企业与员工双赢的结果。因此，无论是在过去或是将来，酒店都会努力不懈、持之以恒地做好培训工作。

医药代表工作经验分享 篇6

一、我与药剂科主任这样斗法

那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P> 那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。所谓难啃的骨头有韧性呀。我就想伸头一刀，缩头一刀。试试吧。我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？我想反正我来了，就耗着吧。来人了，我让，人走了，我上。后来她索性就问我到底要干什么。我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。

我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。再说，我肯定不会亏待您”。我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。她说随便。

我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。

到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P> 自己骄傲一下。（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）

二、不能忽略每个可能对你有帮助的人

那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。

到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。

因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。我就低头看杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。

真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。

三、我心中的药代

由于本来是医学院校毕业的原因吧，所以对医生的工作了解的比较清楚．也知道哪些科室的医生面子大，哪些科室的医生在医院里面不受重视．但是对药还是不熟悉的，通过药代的经历，我总结了以下几点，请指正：

首先，我们代表要对自己的产品熟悉，虽说很多医生在实际操作的过程中可能不会跟你交流太多产品的信息，但是作为我们自身来说，这是一个根本，熟悉了产品，才能在遇到对手的时候找到最佳的攻击位置．我在临床上碰到过一个医生，是别的客户帮我介绍的，他看我可能是生手，所以就拿产品的一些东西问我，还好我原来在公司研究部门工作过，就把产品的很多信息告诉他，甚至我们的产品在药典上的位置都能告诉他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主动跟我打招呼，而且在遇到其他客户的时候他还会主动帮忙．

其次，我们要去了解自己的客户，从各个方面，当然我个人是不赞成走得没有距离的．这里提到的就是我们要学会倾听．因为客户白天在医院面对太多的患者，肯定有不开心的时候，但是他不能对患者发脾气呀，如果你的发力点不对，很可能会招骂，这时就需要你主动问候，让他自己把委屈倒出来，这样你就能了解他的薄弱环节在哪里了．当然，你也可以在适当的时候把自己的烦恼跟他们倾诉，毕竟交流是相互的．

然后，也可以说是最关键的，是尊重客户，但不要自降身价．你想，他们每天碰到很多我们这样的人，都是有求于他们的，每个人的方式可能不同，但是目的都是一样的，你越是对他们俯首帖耳，他们越是难受，我碰到很多客户就跟我说，其实他们有时很不习惯一味讨好他们的人的，人都是平等的，只要找到合适的方式，他们很愿意与我们对等交流的．

最后，我认为客户是需要引导的，他们天天在医院，可能对有些东西不是特别了解，这就是我们的机会，你了解了，可以告诉他们，进而引导他们．比方说现在银行的刷卡消费一样，是在引导消费者用明天的钱．道理是一样的．

很喜欢这个地方，可以学到很多东西．

四、和采购的交情 我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。

跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40 多岁，很时尚。

然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。她很开心，但是也说了“我这里是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置？”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。

由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过（应该有所表示），我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。

按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话（会在与主任的相处，会在以后提到），并说有机会再来看他，要了号码。

出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。他说等等看。回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。

以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。

上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。我也要学会投资。

让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。

其实说这么多，无非就是销售的细节关键。很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。

五、与医生相处之－－借力用力 很多时候，我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。

我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。医生，没有问题，我就不说了。就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。

六、与主任相处之路走偏锋

现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。

地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，（现在想想我都佩服自己），主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。

因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗？然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了（呵呵，总算有戏）。我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。

等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话（主任办公室的）打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作（牛！？）结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。

当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。淑女说脏话，敬请原谅。大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。我都接着，呵呵！

七、与医生初识之单刀直入

销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以类聚，人以群分”，要学会去寻找自己的同类人，同时也要豁达，只有这样才能感染周围的人，进而感染你的目标客户。

那是一家三甲医院，但是专科门诊诊室只有一个，医生也只有一个，所以那是很多同类品种的代表必争之地。

我接手那家医院的时候，已经快死了，那个专科医生是学术性比较强的，对我以前的同事一点也不认可。没有办法，我还是要从他身上寻找突破点呀。我每次去都问他需要了解产品的甚么资料，然后回去查，再反馈给他，一个多月过去，有一点起色，后来有一天他主动跟我招呼，说他马上要调到急诊，接替他的是病房的一个女医生，我随即问明女医生的姓名及具体来诊的日期，并请求他有机会帮忙介绍一下。

等到女医生来诊的那天，我过去了，已经有很多人坐在外面等了。终于轮到我了，我简短介绍：说我是某某某，是之前的老师让我今天过来找您的，以前我们的产品在这里用的特别好，所以某老师让我代他跟您问声好。您先忙，后面还有人等您，我等下再过来。

然后让后面的人先过来，我就到别的科室去转了。等我再下来的时候，正好那个诊室没有人，医生去洗手间了，我就等了，然后她回来的时候，我就跟她说，老师正好到吃饭时间了，我就自做主张给您在外面定了一份，您看现在送过来方便吗？医生很差异，我就说我以前经常给某某带，那家餐厅挺好的，你要是中午有时间一起出去吃也可以，那个医生看我说得有板有眼，就说等下，我出去。

然后，我就赶紧说在外面等她，她出来了，我们保持距离的走着，然后到了某家餐厅，并问她是否合适，坐下之后，我就坦白了，说老师，其实我今天说大话了，我的产品之前用的并不是很好，但是很希望您能帮帮我，她愣了一下，随后就问我产品的问题，然后我们聊其他的话题，比如她的家庭，她的小孩，然后我们谈了一个数字，如果她达到，我就给她多少，达不到就是多少。她同意了。

但是我也碰到一个问题，就是她报数字跟我的进货出货对不上，我不能扣她的钱，就间接跟她说医院里面有其他医生，谎报数字，我自己贴了很多钱。第二次，还是这样，我就想是不是这个医生故意的，但是又不好只问，就还是按照上次的说法跟她说的，她说我知道是谁吗，我就直接说老师您这里的数字有点问题，她说是吗，刚才也有人跟她这样说，我才松了一口气。然后我就说，那我取中间数字吧，不能让老师您用没有回报呀。她很诧异。但是，我们之后的关系好了很多，她儿子喜欢喝酸奶，我每次去都给她带，而且因为是专科医生，我就跟我们经理要求有机会带她出去旅游，还真是有这样的机会，经理就帮我留了一个名额。后来有好多代表找她，她都不应，也跟我说，她就直接拒绝他们了，说了已经有人跟她约好了，我说现在医院查得紧，你自己注意，不要单用哪个药，配合着用，不然被点名就不好了，而且你刚上门诊。

八、药代日常工作之自我反省

我们可能都知道“日清日高”，但是真正能够做到的有几个？我们总是在抱怨医生不好相处，可是我们的优势又在哪里呢？我们总是埋怨现在形势严峻，可是为什么能赚钱的还是大把地进钞票呢？

一句话“我们总是在发现别人的缺点，却不知道反省自己”！

小时候老师就告诉我们不知道的事情多问几个为什么。为什么米饭吃多了，知识反而减少了。很多人都认为做临床就是消费，我不这样认为，当然不是说这些不需要，而是非常时期非常手段。我们要根据客户的实际需求去合理消费。也就是要学会分析客户，最好的老师就是看书，可能大家说没有时间，那么查得紧的哪些日子，你把它们用在哪里了？偶是和同事去看书了，知识只有经过实践检验才能成为经验，我们有的是实际经历，可是不去总结归纳，就不能成为系统的知识。你也就不能去带兵打仗。

我们都知道“市场细分”“细节决定成败”，可是你知道你的市场应该怎样细分吗？你知道你之所以拜访等没有成功是失败在哪些细节上面吗？多问为什么，多问“自己”几个为什么？然后就是彻底执行。

大家可能都知道现在非常流行的一个名词“执行力”，就是说我们怎样克服外在的影响和自己的惰性来实施自己的计划。相信这样，我们至少会比现在进步很多。

九、药代入门之我见

有时间的时候看了大家的回帖，看到有好多人都是刚刚进入这个行业的，虽然现在环境不是特别好，但是仍然有这么多人加入我们的行列，总是一件鼓舞人心的事情，也许进来是为了赚钱，也许进来是为了锻炼自己，不管怎么样，我都很佩服做了这个决定的朋友。把我对于入门朋友的一些建议总结如下：

1、对自己有信心，对自己的产品有信心，有恒心和毅力；

2、了解自己，了解自己的产品，善于学习；

3、懂得向有经验的人请教，包括你的同事，你的客户，以及你的对手；

4、懂得如何与人沟通，如何得到有效的信息，方法：看书！；

5、了解自己的区域内客户的特色。可以上网查找目标客户的信息，目标医院的信息；

6、日常工作要有计划，日计划，周计划，月计划。已经付诸实施的，划掉，没有的，继续；

7、如果手中资源很多，就要给自己的客户分类，从而协调好拜访的时间，不要拣了芝麻，丢了西瓜；

8、学会了解你的对手，看他/她对于是有帮助还是有威胁，从而采取相应措施，可以共进退，切记不可互相拆台，即使别人那样，当然，你要顺应自己的想法；

9、引导自己的客户，掌握每个人的特点，因为当你换公司的时候，这对于你很重要；

10、合理利用手中的钱，它能给你带来好运，也能让你走厄运。

十、医院攻关讲技巧

时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。

摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。

同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。

很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。

另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。

所以有些医生对赤裸裸地谈论临床费、谈论回扣、送礼等嗤之以鼻，这并不表明他们一定讨厌钱，但他们讨厌俗人。对他们真诚、体谅，关心，帮忙，体现出诚信和友谊，使他认可你的人格，有时候比给他钱更重要。不要以为低价就好。抛开有些医院喜进高价药品保持利润不说，也不说有些医生为了完成任务而喜欢开大处方(高价药或大剂量药)，单就一般医生心理而言，只要药品厂家正规、质量疗效有保证，医生总是愿用这种药，价格稍高只要不是离谱就无须担心。

当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助；如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。

使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖；赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。

所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。

十一、影响药品进院和临床上量的阻力分析

目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢？根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析： 1.产品未收录入<国家基本医疗保险目录>以及地方增补目录。2.商业原因：

（1）未找到好的商业伙伴；

（2）商业与院方关系不佳；

（3）不及时送药；

3．临床主任拒绝申购（或打报告）原因：

（1）不了解产品 ；

（2）同类药品太多；

（3）不接受医药代表:（医药代表精神神状态不好；素质较差；在他发怒时候撞个着，等等.）；

（4）公司名声不太好:（如公司,产品或代表有不良记录）；

（5）失败的试用记录；

（6）个人需求得不到满足；

（7）特殊时期（:如行业整风时期）； 4．药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构,其封杀产品的原因有以下几方面：

（1）没有申购单:（注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认）；

（2）申购主任人威信；轻,或人缘极差；

（3）大多数药事会成员不了解产品；

（4）药品毫无特色；

（5）公司.产品在行业内的声誉不佳；

（6）医药代表或主管经理名声狼籍；

提示-----一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常 点滴进行积累的）

（7）有失败使用历史而二进宫的产品；

（8）竞争对手在背后设置障碍； 5．药剂科不进药,其主要原因有:（1）商业渠道不畅；

（2）双方扣率谈判僵持不下；

（3）同类产品太多；

（4）没能通过药事会；

（5）药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏；

（6）药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实)；

（7）竞争对手在背后人为设置障碍；

（8）有历史遗留问题尚末解决；

（9）特殊时期； 6．采购不进药原因有：（采购在药剂科里扮演着第二重要的角色,其拒绝进货有下几种可能性

（1）药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行；

（2）态度暖味,间断进药；

（3）停药； 6．1原因分析

（1）工作上的考虑:医院总量控制时期,他有权做出平衡;药事会批准的药品太多,需分项采购等；

（2）个人需求:出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳,这对他们内心造成了伤害；

提示:未雨绸缪,防微杜渐,采购处在平时一定要保持一定的拜访频率 7． 库管员不出库：

库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库,最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致.这种情况只在个别虽医院可能出现.8． 药房组长不领药 分析原因如下:（1）药剂科规定每个药品的去处都有统一部署；

（2）组长不知道库房已经有药；

（3）品种太多,需要控制；

（4）按照工作习惯,临床没有处方下来是不主动领药的；

（5）个人需求没得到满足；

（6）其他；

提示:和组长处好关系对医药销售代表开展工作 是极有现实意义的除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况.但与药房接触已经被各医院列为违规行为,故处理关系上难度较大。

9．发药员不发货：

这种情况虽然极少发生,但还是应引起注意,最好的的方法是产品一到药房,马上带齐资料与药房组长宣讲,平时送一些小纪念品、礼品等,加强和药房人员的沟通。10.医生不处方或极少处方：

（1）不了解产品；

（2）有更好的选择；

（3）不接受医药代表；

（4）个不需求没得到满足；

（5）不满意于厂家提供的服务；（6）公司或产品在业内影响不佳；

（7）产品有过失败使用的不良记录；

（8）病人拒绝使用；

（9）特殊时期； 11.其他限制：

医院迫于医保或总量控制的压力,可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制,这将造成部分医生无缘处方该产品.12.受到制裁：

中学教学工作经验分享 篇7

在信息化、物联网高速发展的今天,政府部门新建大楼都需要进行智能化系统的建设。如果政府内部所属部门较多,建设需求把控不好,就容易造成完工的智能化系统不符合内部各部门的使用要求,或者不能满足其他部门的特殊规定及使用要求。作为建设单位的负责人,我们需要从项目立项阶段开始,到设计阶段、实施阶段进行实时的把控和监督,并协调各相关部门的需求,从而达到不增加投资、各使用部门的需求都能满足的目标。本文主要介绍在项目前期咨询阶段的经验和做法。

智能化系统工程的咨询阶段在以往的项目建设中,容易被建设单位忽视,最终造成项目的工程造价过低与需求过高不对应的情况。往往因为难以平衡,最后被迫以牺牲项目建设需求或者降低设备档次、等级来完成建设。因此必须重视前期需求的调研,在项目咨询阶段就控制好建设范围及投资规模。

项目咨询阶段即是项目的《项目建议书》及《可行性研究报告》的编制、评审阶段。首先,建设单位本身必须要全程参与到建设中,应在建设单位内成立智能化建设小组,对各系统建设进行分工把控。

其次,则是完成咨询阶段的步骤。咨询阶段分为三步进行:一是聘请咨询公司,以顾问的身份介入项目的全过程;二是咨询公司召集各使用部门进行内部需求调研;三是在调研的基础上,咨询公司完成咨询工作并确定项目的建设内容,编制咨询阶段的文件。

通过对项目咨询阶段的把控可以实现如下目标:

(1)成立各建设小组,让各部门负责人提前介入,了解系统情况,便于在后面的设计、施工、系统移交过程中的工作推进。

(2)项目建设需求完整。在项目咨询阶段就可以将各部门的需求汇总到一起,避免出现缺项、漏项的情况,也可以避免在今后项目建设过程中出现互相扯皮的情况。

(3)项目投资估算准确。根据各使用部门的需求调研,可以对项目的投资进行准确的估算,从而避免了在项目建设过程中出现大幅增加投资而必须降低设备档次或删减系统功能的情况。

(4)项目工期控制准确。在需求、投资都明确的前提下,可以更科学合理地规划项目的建设时间。

(5)完善对其他专业的提资。在智能化系统实施过程中,因受到客观施工条件影响,无法实现设计的情况并不少见。其很大一部分原因是因为在设计过程中,使用单位需求不明确,从而导致智能化专业无法与建筑、水暖电专业进行充分对接。因此,在咨询阶段就应根据各使用单位的需求,对大楼的客观情况进行合理分析,避免出现因为客观条件导致需求无法实现的结果。

2 建设单位的参与

建设单位必须有配合智能化系统实施的机构,具体落实到人来配合咨询单位对项目进行把控。由于本次项目比较庞大,因此必须成立智能化建设小组,小组分为综合组、网络组、机房组、安防组、会议组。各组人员必须为平时操作相应系统的人员,应在调研开展之前对各组成员进行培训,使其了解智能化系统的建设内容。

智能化办组织结构如图1所示。

3 咨询阶段的工作

3.1 聘请咨询公司并确定智能化系统的建设内容

首先要聘请具有相关资质的咨询机构。本项目的咨询单位具有建筑智能化工程设计与施工资质、计算机信息系统集成资质。若项目为涉密项目,还必须具有相应的涉密资质的咨询机构,并明确咨询单位提供的具有相关资格的技术人员配合咨询工作。

之后根据《智能建筑设计标准》(GB 50314-2015)拟确定大楼智能化建设内容为:信息设施系统ITSI (包含综合布线系统、信息网络系统、有线电视系统、公共广播系统、信息引导及发布系统、通信接入系统、卫星通讯系统、室内移动通信覆盖系统);公共安全系统PSS (包含视频安防监控系统、出入口控制系统、入侵报警系统、电子巡查系统、停车与车库管理系统);多媒体会议系统;建筑设备管理系统BMS;信息化应用系统ITAS (包含一卡通系统、弱电防雷防浪涌系统);机房工程EEEP及集成系统BMS。

3.2 调研阶段

调研阶段为咨询工作的一个至关重要的环节。调研包含几个部分:

3.2.1 调研材料的准备

包含调研表格及相关的调研图纸。其中,调研图纸一般需要由负责土建的单位提供,并与之沟通各业务部门所对应的办公区域。这里特别强调的是,各单位负责的区域必须要与其对应的各使用部门沟通,明确各房间的布局及用途。

调研表格则是各单位填写在智能化拟定建设系统中,各具体使用部门的建设需求。一般调研表格中需要调研的内容可参考表1。

表1中,除了各部门需填写的需求外,必须有相关负责人的联系方式及各部门确认盖章的区域,确保调研文件的有效性。

3.2.2 召开调研会议

在调研工作开展之前,应组织各使用部门的调研会议。会议应由各部门负责配合的人员参加,应让各部门明确:

(1)大楼拟建设的智能化系统的内容及功能。

(2)让各使用部门了解调研资料包含哪些,且对调研表格的填写进行培训。

(3)解答各使用部门对需求调研的问题,并明确各部门需要进行调研的时间。

(4)搜集各部门若有规划外的智能化系统,亦可在调研之前告知智能化办,并增设相关系统的调研资料。

会议召开以后,且完善调研资料之后即可开展调研工作。

3.2.3 开展调研工作

首先要以智能化办的名义和正式文件的形式通知各使用部门,除了告知各部门调研工作开始之外,还必须明确文件交回的时间,强调若不按时交回,则视为没有特殊需求,同意按照一般办公场所进行建设。通知发出之后,即可将调研文件发放至各部门。

调研过程中必须要求咨询公司进行配合,除了完成相应的调研表格、图纸及技术要求之外,还必须作为调研顾问参与到调研工作中,并解答调研过程中各使用部门的疑问。

3.3 整合调研资料及文件编制阶段

这个阶段主要分为资料搜集、整合及划分归类、文件编制三个步骤。

3.3.1 资料搜集

资料搜集主要为调研资料的回收。应由各组组长负责,咨询公司配合,各使用部门回收调研资料,并了解部门需求的细节。这里特别要强调的就是各组组长必须检查各调研资料的签章部分,不能有遗漏。

3.3.2 整合及划分归类

调研资料回收之后,由咨询公司负责,首先应根据之前归纳的各使用部门在建筑物内的使用区域,落实各部门需要建设的智能化系统。其次要将各部门提出的需求进行分类,确定哪些是智能化专业可以完成的内容,哪些是必须要负责建筑单位配合的内容。最后将需要建筑、结构、水、暖、电专业配合的问题整理清楚并向相关负责建设的部门提资。

3.3.3 文件编制

编制《项目建议书》及《可行性研究报告》则是根据《国家电子政务工程建设项目管理暂行办法》的格式来书写,所有文件里包含的文件都要落实。除此之外,要根据整合和分类的需求为依据,并在文件中体现。

文件编制主要包含以下几个步骤:

(1)需求调研的落实

这个部分应由咨询公司负责,各组组长配合,将已经整合及分类好的调研文件理清楚。将各部门的需求在图纸上进行布置。类似机房、会议等系统,则要按照平面布局,排布需要的机柜、会议设备等,并估算出相应的容量。

该容量有两个作用:其一是根据需求容量向其他专业提资,在其他专业的咨询文件中考虑这一部分的内容。其二是根据需求调研的数据,拿出较为准确的设备配置。

(2)投资估算及工期的明确

根据《国家电子政务工程建设项目管理暂行办法》,文件中要有投资估算及项目实施进度。因此,根据之前的调研文件,可以做到:

根据调研的内容,本阶段亦可出具最初的配置清单,根据这样的清单做出的估算,也是相对准确的。

根据具体的调研情况,也可以估算出较为准确的设计、系统采购及安装的时间。

(3)项目编制

文件编制则是由咨询公司主笔,根据需求调研及明确地投资、估算工期,可以明确地描述项目的人员配置、需求分析和项目建设的必要性、总体建设方案、本期建设方案及招标方案等内容。使得编制的文件符合项目的建设需求,方案、投资及工期都更合理。

4 结束语

达人网购经验分享 篇8

A：首先在商品对比选择时就要选信用好的，方便沟通的。一些大型电商网站退换货的态度也比较好，如果是淘宝、天猫的店，在商量退换货的时候态度要好些，如果是自己购买的失误，那么自付邮费什么的也是应该的。买的时候看清楚是最好的，对售后也很有帮助，因为有些折扣很狡猾，不是直接减价而是买后送券之类的，一定要看清楚。有时会有捆绑销售的东西，也要考虑清楚自己是否需要，算上这些东西后价格是不是还划算，不能因为促销时间限制就匆忙下单。多看商品评价也很重要，一方面了解商品的真实情况，一方面也会了解售后的态度。很多时候售后服务和网购的网站不是一个机构的，特别是电器类产品，买的东西售后不一定了解，买前跟店家沟通好就很重要，哪怕到货后有什么需要售后服务的自己也能心里有数。

Q：什么平台买什么产品会比较实惠？

A：要看这个电商是做什么商品起家的，比如京东之前总是用电器做广告，那它的电器商品折扣就可能比较大。亚马逊是综合性的，当当以卖书起家，此外还有个招数是比价软件，我平时关注了十几家比较常用的电商网站，也会跟很多人交流网购经验，沉下心选自己需要的东西，必需品可以优先选购，心里也有个价格底线，这样买东西基本上不会轻易后悔或遗憾。

Q：最适合网购与最不适合网购的是什么？

A：几乎所有东西都适合网购，不过要是降低网购风险的话，建议还是买自己曾经用过的东西比较好，初次购买可以去专卖店或专柜等实体店，实际感受过之后再来对比价格、包装都更简单。还有就是个性一点，买冷门的或者包装复杂易辨真伪的东西。最不适合网购的我觉得是女生的内衣，失败率非常高，而且内衣属于不予更换商品，萬一买不合适很麻烦。关于服装类的网购还有个建议，就是不要迷信晒单排名，因为很容易撞衫。