如何进行电话邀约面试
发布时间:2011-11-21 17:25:28阅读次数:1488 次评论次数:0 次
开场白
这次讲座大致1个小时，希望能对大家有所帮助。前部分我讲，后半部分你们讲。
培训很难做，一个是老师的问题，一个是学员配合的问题。
先说讲师方面：培训不是演讲，大家都看过《辛亥革命》，里面有个邹容在监狱里演讲的情景，现实上是不可能的。他朗诵《革命军》道：“出十八层地狱，升三十三天堂，郁郁勃勃，莽莽苍苍，至尊极高，独一无二，伟大绝伦之一目的，曰“革命”。巍巍哉！革命也！皇皇哉！”这在当时情况是不可能的嘛！培训也不是逗人乐，要为了快乐就去看相声小品或《快乐大本营》去；培训也不是照本宣科，满脸苦大仇深，更不是上绞刑架，单纯为了学知识可以“内事问百度，外事问谷歌”别来找我南老师麻烦。培训也不是一次两次的事，是个长期的教学相长，目前的培训很多都是“训而不陪”。培训是要以理服人、以情感人。但也有例外，如传销，就是简单的口号，重复千遍，成为真理。如“没有共产党，就没有新中国”。对客户也要如此宣传——清华是最牛的，A类招生是容易的，教学是方便的，价值是大大的。（笑）
对于学员方面，我的要求是：过来学习不是过来挑刺的，要有个空杯心态。有些人以蔑视的眼光过来听，结果什么也得不到。拿我个人的经历来说吧：我25岁以前，以为所有的人都不如自己知识渊博，25岁之后30岁前，发现所有人都比自己强，直到30后才发现：自己有强有弱。所以我的口号是：全盘接收，批判接受。特别要防止人年龄大后的盲目保守和自满。所以，正确的态度是“好好学习，天天想上”（这不是口误，确实应该是“想上”，没有想上，那来向上？别往歪处想。。）。
这次讲座不可能讲到所有问题，也没有必要，如果能在我讲后有以下几点收获，就算没白听：
一、理念方面：
A．诺贝尔文学奖获得者、英国作家吉卜林曾说:“我有六个诚实的仆人，它们教给了我一切。”吉卜林所说的“六个仆人”，其实指的就是“6 W”，即“What（什么事）、Where（什么地方）、When（什么时间）、Who（什么人）、Why（为什么）、How（怎么办）”。任何一件事情、一个问题，都无法逃脱这六个“W”，分析任何问题，或者向别人阐述一个问题，甚至是分析一个客户，可以按照如下思路分析，将非常严谨和符合逻辑：是什么-为什么-和谁-怎么样。详细一点，就是6w1h原则。我们讲课是这样，拜访客户也是如此。
B.客户邀约的核心理念：满足对方需要，能够给客户带来预期的好处。（客户可能想通过清华招人、想了解清华的培训是怎么做的、想认识清华人、想。。想得到礼物。）
C．客户邀约的关键手段：最大可能地获取客户信息。（公司与清华有没有关系（商飞）、这个人和清华有没有关系（张素新、日月光黄总监）、该公司的历次培训类型（有没有和交大合作过等）
D.电话沟通的基本态度：自然（最关键是坦然接受失败，别不好意思，有时候，结巴一点不要紧，这给客户表明你不常打营销电话，不是那种电话营销老油子）
E.听 说 读 写(人总是有追求的。周星驰《少林足球》的哥们儿混成那样，听了周星星的鼓动后披着被窝面就加入团队了。。多听别人讲，不得不说才说（在中国，人不能高调，如胡主席），快速阅读，写一份好报告、好邮件等)–然后还要有个好形象，当然，最好是有个好爸爸。
二、知识方面：
A.话术
B.人力资源构成C.常见的电话邀请错误
三、技能方面：
A.熟练地进行电话邀约
B.如何绕过前台
下面再具体讲讲：
（一）、什么是电话邀约、为什么要电话邀约——电话邀约的核心理念
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始
6、打电话是体力劳动，是一种体检式行销
7、想电话邀约成功要有强烈的自信心——与客户同一水平
8、电话邀约的目的只有一个——见面。没有见面，就没有成交
（二）、电话邀约谁——我们的客户
企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会（三权分立）-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气 蒙牛 世界五百强 上海一百强
1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部（副总裁）-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部
2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理
总体来说，就是招人、用人、育人三个方面
例外：国企的人事部不同 大型企业有学习中心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长（该部长不代表具有部级行政级别）-处长-科长-科员
（三）、怎样电话邀约之一：邀约前的准备：
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝
2、便签纸3、16开的大本子（在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）
4、同类名单放在一起
5、话术本
（四）、怎样电话邀约之二：时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟
8、新电话中讲最有生产力的事
（五）、怎样电话邀约之三：训练电话聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话
10、提出适当的意见引导出问题
（六）、怎样电话邀约之四：陌生电话推销的10大步骤：
1．自我介绍
2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者
4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
9、假设成立
10、确立随访的要求
（七）、怎样电话邀约之五：电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜面反映）
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构。合一架构法，我同意你的意见，同时„„把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（八）、怎样电话邀约之六：电话邀约的技巧
1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。
3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术，以备措手不及。
6、确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。
（九）电话邀约约不到怎么办之一：如何绕过前台
基本原则
1、寻找薄弱环节
在遇到较难找到人的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
2、绝不空手而归
即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转培训经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。
3、转换思路应对
打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到人力资源部。
4、多坚持一分钟
很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
比如：清华也是第一次和你们公司打交道，是比较冒昧，您就帮帮忙转一下吧。
5、尝试不同理由
对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。如可以说“对了，我刚才忘了跟你讲了，我这里虽然
没有他的分机，但我有他的邮箱，你忙我查查看，转一下”。
6、尝试不同时间
尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如晚上快下班时，人的心情比较放松，可能就给你转了。
7、避免回答所有问题
前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我在电话里说不清楚，我们主任就让我约个时间，他知道具体内容。或者我可以先给你发个拜访函。
8、不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。比如不要很早就表明我们是做招生的。
手段举例：
1.你好，我是51job公司的，你们公司在我们这里登记了人才招聘信息，我们要核实相关信息，请转一下你们人力资源部。
2.你好，我是清华大学这边，经张江（金桥）开发区领导的推荐，我们要找你们人力资源部负责人联系人才培养（或产学研）方面的事，请帮我转一下（或您看这样的事转给谁比较合适？）
3.你好，我这边是清华大学，昨天给你们培训部发了个传真，我想确认他收到没有。
4.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。
通过其它途径了解该公司的情况，如上网搜索，上网搜索可通过该公司的名称、电话、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也许能搜索到一些信息。
5.了解他们公司的分机的位数，你自己的拨打电话后，随意转到一个分机上，公司的其它同事一般不会他们对外界电话的介备不如前台文员大，也许，他会告诉你一些信息。
6.我们是上海培训业协会的，本周六我们协会要举行一个培训经理论坛，想看看你们公司培训部经理要不要参加，是免费的。
7.高校辅导员问：您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况；
8.猎头公司问：您好，我是xx猎头公司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。）
9.UPS包裹，上面只有公司和人力资源部，名字不清楚
10.先找老总名字，然后套近乎。
约访的话术大体可以是：
一般而言,应聘者会被提前告知何时接受电话面试,但有时应聘者也会突然接到用人单位的电话,被要求即时参加电话面试。不论是否预先接到通知,如果应聘者事先做好了充分的准备,那么在电话面试时,至少不会手足无措、乱了方寸。那么针对电话面试,应聘者应当从哪些方面如何做好准备呢?下文将从预测并模拟回答面试问题、如何向主考官提问以及面试前注意事项这三方面为读者提供电话面试的应对策略。
预测并模拟回答面试问题
毫无疑问,预测并模拟回答面试问题是备战任何形式面试的重中之重,电话面试也不例外。应聘者首先要为自己准备好一个简短的自我介绍,关于自我介绍的技巧和范例,读者可以参阅本刊第72期(2009年4月号)的相关文章。之后,按照面试的一般规律,应聘者可以从应聘的公司和职位、应聘者的能力和素质、应聘者的工作经历、应聘者的职业规划和薪资期望以及应聘者的专业技能等角度来预测并模拟回答面试问题。
1. 从应聘公司和职位的角度预测问题
应聘者可以通过公司的网站、宣传资料以及公司营业场所来了解应聘公司的所属行业、业务或产品、历史背景、企业文化等。与此同时,对自己要竞聘的岗位也要尽可能熟知。应聘者首先应当研读广告上登载的招聘岗位的职责描述,对其中的每一个要求都要细心琢磨,不懂的地方要咨询内行或上网查询,然后结合岗位职责要求和自己的背景预测主考官可能会问及的面试问题,并进行模拟回答练习。
参考提问:
①Why do you want this job?
②What interests you about this job?
③What can you bring to this position?
④What can you do for this company?
⑤Why should we hire you?
⑥Why are you the best person for the job?
⑦What can you contribute to this company?
这七道题实际上属于同一问题,只不过是问法不同。
参考回答:
I’ve been very careful about the companies where I have applied. When I saw the ad for this position, I knew I had found what I was looking for. I can bring to this job my four years of sales experience and knowledge of the industry, plus my ability to communicate and build customer relationships. That, along with my flexibility and organizational skills, makes me a perfect match for this position. I see some challenges ahead of me here, and that’s what I thrive on. I have what you need, and you have what I want.
除此之外,与应聘公司和职位相关的问题还有如下几种,读者可以参照前几期同系列文章中的答题思路,结合自己的特长以及应聘公司的具体情况进行回答。例如:
①What do you know about this company?
②How much do you know about our products?
③What are your views on our product display?
2. 从应聘者能力、素质的角度预测问题
与应聘者能力、素质相关的面试问题很多,也是面试问题的主体部分。这部分的面试问题多为常规问题,一般涉及应聘者的个性特征、优缺点、团队精神、沟通能力、时间管理能力、抗压能力、工作动力与热情、决策能力、组织策划能力、解决问题能力、价值观等。
参考提问:
(1)个性特征
Can you tell me a little about your personality?
(2)优缺点
What are your strengths and weaknesses?
(3)团队精神
①What type of people do you work with most effectively?
②Do you prefer to work independently or on a team?
(4)沟通能力
①How did you handle the last conflict at work?
②If you know your boss is 100% wrong about something,how would you handle it?
③Have you had to convince a team to work on a project they weren’t thrilled about? How did you do it?
(5)时间管理能力
①How do you manage your time on a typical day?
②What do you do when your schedule is interrupted? Give an example of how you handle it.
③How would you describe the pace at which you work?
(6)抗压能力
How do you handle stress and pressure?
(7)工作动力与热情
①What motivates you?
②What are you passionate about?
(8)决策能力
What do you find are the most difficult decisions to make?
(9)组织策划能力
Tell me about a time when you had to plan and coordinate a project from start to finish.
(10)解决问题能力
①Tell me the most difficult problem you’ve ever solved.
②Give an example of an occasion when you used logic to solve a problem.
(11)价值观
①How do you evaluate success?
②What did you value the most about your previous job?
以上列举的有关应聘者能力和素质的问题,笔者在本刊前几期已发表的相关文章中基本都已经探讨过,读者可以参考其中的应答思路和参考回答。
3. 从应聘者工作经历的角度预测问题
在电话面试中,主考官常常会就应聘者简历中的工作经历部分进行提问,一方面可以以此来确认其中的信息是否属实,另一方面也能更好地了解应聘者的条件是否真正满足招聘岗位的要求。这部分问题主要涉及应聘者工作经历中的一些客观事实,相对来说比较容易回答。应聘者在回答这类问题时,应以诚实为本,不要夸夸其谈,而且最好多用实例,以便自己的回答更充分和完满。
参考提问:
①Tell me a little bit about your present position and company. What exactly do you do now?
②What are the main duties and tasks in your current position?
③What were the main duties and tasks in your last position?
④Why are you leaving your current job?
⑤What major challenges and problems did you face in your current/previous job? How did you handle them?
⑥What was the biggest accomplishment in this position?
⑦What was the biggest failure in this position?
⑧What were the best aspects of your previous job?
⑨What were the worst aspects of your previous job?
⑩What is the most important accomplishment you have made in your career?
4. 从应聘者职业规划和薪资期望的角度预测问题
在电话面试中,应聘者的职业规划和薪资期望也常常是主考官面试提问的主要话题。
参考提问:
(1)职业规划
①How do you see yourself in five years’ time? I mean, what are your goals for the next five years?
②What do you see yourself doing in five years? How do you plan to achieve your goal?
(2)薪资待遇
①What are your salary expectations?
②What kind of salary are you looking for?
③What kind of salary do you have in mind?
关于此类问题的回答思路和参考回答,读者可以参阅本刊第75·76期(2009年7~8月合刊)中的相关文章。
5. 从应聘者专业技能的角度预测问题。
在电话面试中,除了以上四方面的提问以外,主考官还可能会就招聘职位的具体情况向应聘者提一些专业性问题,譬如:财务管理中进行财务分析、成本管理的能力;人力资源管理中进行人力资源规划、管理培训的能力;市场营销管理中管理代理商的能力和市场反应能力;电脑系统管理中进行电脑维修、系统维护的能力等。这些问题的回答涉及专业知识,读者可以根据自己的专业背景和应聘岗位的要求对面试问题进行预测并模拟回答相关问题。
如何向主考官提问
一般而言,主考官在面试的结尾部分会留几分钟时间让应聘者提问。应聘者应当充分利用好这宝贵的几分钟向主考官提出一些与应聘岗位和公司密切相关的问题,进一步向主考官表明自己对应聘岗位充满浓厚兴趣并做了充分的准备,同时向主考官证明自己是最适合该岗位的人选。应聘者应当在面试前准备好一些问题向主考官提问。
参考提问:
①How would you describe the responsibilities of the position?
②How would you describe a typical day for the person doing this job?
③What are the priorities in this job?
④What are the most challenging aspects of this job?
⑤Can you tell me about the person I will be reporting to?
⑥What are the prospects for growth and advancement?
⑦What type of employees are most successful at this company?
⑧How do you measure success on the job?
⑨What is the company’s management style?
面试前的注意事项
除了预测并模拟回答面试问题以及准备好向主考官提问的问题之外,应聘者在电话面试前还要注意以下事项:
1. 准备好相关材料
如果预先知道了电话面试的时间,应聘者应当在面试前把自己的简历、求职信、证明信、所应聘职位和公司的相关信息等材料放在面前,以便面试时随时运用其中的信息(包括使用简历中的具体语句)来回答问题。
2. 准备好笔和纸
在电话面试之前,应聘者还要准备好笔和纸。在电话面试中,应聘者随时都可能要做笔记,记下一些重要信息,如:主考官的姓名和联系方式、主考官提问中的重要信息、主考官就应聘者提问所给出的答案、第二轮面试的时间和地点、参加第二轮面试时需要提供的材料等等。
3. 寻找一个安静的环境
应聘者应当尽量确保自己有一个安静环境来参加电话面试,这样在面试过程中才不会因为环境嘈杂而心绪不宁。如果应聘者在公交车上突然接到了面试电话,在没有任何准备而且环境噪音很大的情况下,不妨先试探地问一下来电者是否可以给你几分钟的准备时间,然后再开始面试。应聘者可以使用以下表达:“I’m now on the bus. Would it be possible for you to call me back in three minutes? I would appreciate it very much.”如果在家里,你需要获得家人的理解和支持,确保你在面试的时候,他们不会打搅你或制造噪音。需要注意的是,应聘者尽可能不要推迟面试,更不要向主考官索取太长的准备时间,这样会给主考官留下不好的第一印象。
通过以上介绍,相信大家应该对电话面试有了一个初步的了解。以上内容都是关于在电话面试之前要做的准备和注意事项。而在实际电话面试过程中,应聘者会遇到哪些难题、应当注意什么、哪些电话用语使用起来更为妥当,以及电话面试结束后又该怎么做,应聘者也最好做到心中有数。下期笔者将针对这些内容为大家做详细介绍。
John, who was born without ears, needed to hire a new bank manager. He set up three interviews.
The first guy was great. He knew everything he needed to know and was very interesting. But at the end of the interview, John asked him, “Do you notice anything different about me?”
“Why, yes, I couldn’t help but notice that you have no ears,” he replied. John did not appreciate his candor (直率) and threw him out of the office.
The second interview was with a woman, who had been with a bank a long time. She was even better than the first guy. But he asked her the same question, “Do you notice anything different about me?”
“Well,” she said, “you have no ears.” John again got upset and tossed her out.
The third and final interviewee was the best of the bunch. He was a young man who had recently earned his MBA. He was smart. He was handsome. And he seemed to be a better businessman than the first two put together. John was anxious, but went ahead and asked the young man, “Do you notice anything different about me?” And much to his surprise, the young man answered, “Yes. You wear contact lenses (隐形眼镜).” John was shocked and realized this was an incredibly observant person. “How in the world did you know that?” he asked.
The young man replied, “Well, it’s pretty hard to wear glasses with no ears!”
Banta Singh goes for an interview and there the interviewer tells him:
Interviewer: Banta Singh, you have to say the opposite of all that I say. OK?
Banta Singh: OK.
Interviewer: Made in India.
Banta Singh: Destroyed in Pakistan.
Interviewer: Good. Keep it up.
Banta Singh: Bad. Put it down.
Interviewer: Maxi—mum.
Banta Singh: Mini Dad.
Interviewer: Enough! Take your seat.
Banta Singh: Insufficient! Don't take my seat.
Interviewer: Idiot! Take your seat.
Banta Singh: Clever! Don't take my seat.
Interviewer: I say you get out!
Banta Singh: You didn't say I come in!
Interviewer: I reject you!
Banta Singh: You appoint me!
1,充分表达你公司的诚意,尽量客气和温和些,体现对人才的渴求;
2,充分体谅对方.如果说,对方第一话就问“你们公司在哪儿?”那么表明他很在乎工作地点,我们就可以说“虽然我们公司不在市区,但我们是国家极开发区,并且有班车,还是比较方便”.
3,先在电话里就你关心的问题先沟通一下,让应聘者觉得你是了解他的,他来面试成功的希望很大.
4,如果公司很有实力,不防在电话里预测他能在这里有发挥空间,让他觉得很期待,对未来很有希望.
针对电话如何邀约，如何提高邀请面试成功率说一说自己的五点心得体会。1.时间很重要：选择合适的时间电话，一般选在10:00-11:30，14:30-16:00打电话，可以避开在路上、吃饭的时间。虽会遇到开会的时候，可再约时间，详情可看后面。2.问候寒暄：电话接通，礼貌问候是必须的，体现的是公司集团的素养；
HR：您好，请问是某某吗？得到确认后，HR：请问现在通话方便吗？如果方便可继续接下来的通话，如果不方便，可再约时间
3.自报家门，集团公司简单介绍，岗位介绍，薪资介绍等，通过介绍必须要引起候选人足够的重视，确认求职意向，这是最关键的一步
HR：您好，我这边是某某集团，我们集团是福建省百强…..（关键是引起对方重视）是在某某时候收到了您从某某招聘网站给我们投递的简历，请问您现在是在寻求某某方面的工作吗？只要引起求职者足够的重视，相信求职者一定回答是，如回答否，那礼貌道别，后续保持联系。
HR：请问您是处于在职状态还是离职状态？不知道您还记得我们的办公地点和具体的工作内容吗？我们单位是在某某地点，不知道离您家的距离怎么样？/我留意到您住在某某地，离我们这边要一个小时的车程。)在上海、北京、深圳等大城市，上班路途往往会成为很多人求职的重要考虑因素。如在一开始说明上班地点，有些求职者会先放弃，往往会排除掉一部分人，这比电话通知面试未说明情况应聘者查过路线后不来赴约好。
4.如应聘者对路程无异议，时间方便的话可简单沟通公司情况和工作内容。
HR：您好，现在天气比较热，过来一趟又比较远，我想事先跟您沟通我们公司的情况和工作内容，需要三分钟的时间，您看可以吗？如果应聘者OK，可沟通公司的主营业务，人员情况，工作内容，让应聘者对公司及工作有个大概影响，如果应聘者感兴趣的话，接下来就可以邀约面试了。HR：是这样的，我已经约好们管理层的时间，不知道您最近这2天是否有时间可以安排来一趟公司。我们引荐您与我们管理层见个面，进一步面谈，您看是上午方便还是下午？我们面试的流程是。。。
5.约定面试时间，短信通知：约定时间后，立即发短信通知，说明地址、路线，如果有些候选人住的地方我比较熟悉，会特别标明个性化的路线或者电话中强调。现在天气热，邮件中会温馨提示，天气炎热，注意防暑。发送短信是跟一位同行学习的，这样不熟悉的路线的候选人拿出手机就可以看到路线，不用再拿笔记上，如果有突发情况（如找不到路，有事来不了）都可以联系到HR。这样很大程度上方便了应聘者，也会提高我们的邀约成功率。
又到月底冲单了，你已经破蛋了吗？做好冲刺的准备了吗？如果还没有的话，就让高拜访量破蛋宝典助你一臂之力吧！本期推优【高拜访量推优宝典】（第四期）——如何提高电话邀约和陌拜成功率？
【分享人物】： 天津飞鸿时代科技发展有限公司——陈伟妮
【人生信条】： 只有目标，没有问题。
【业绩和拜访量】： 08年10月1日开始做诚信通，截止目前已到3单
我的电话邀约思路：首先我会以一个阿里巴巴服务回访员的身份给客户电话：“xx你好，我是阿里巴巴天津服务中心的，今天我是来给您做一个回访的服务”，“我想问一下，在我和您联系之前，我们这边有工作人员和您联系
过吗”，如果说没有，那我就会做一个阿里巴巴简短的服务介绍，如果说有，我就会说“恩，那好，既然已经有和你联系过了，那我相信我也不需要做更多的介绍了，那我可以冒昧的问一下，那是什么原因使得这么长时间都没有
合作呢”，然后客户就会告诉我他的一些想法与以后的打算，接着，我就会想办法在继续邀约，说“很多的服务我在电话里面也说不清楚，而这样的话那我的服务也不能做到位„„”，让他感觉到我的确是在为他着想，最后我就
会提出上门服务的要求，要是有意向的客户，一般都不会拒绝，没有意向的也不会太直接的拒绝，这样即使不能上门，也最起码不会抵触我下次再继续和他联系。
我的 陌拜心得：进去以后先做一个自我介绍，说“因为刚刚拜访了一下您附近的客户，看到您这家挺不一样的，所以就近来看一下”，然后我不会直接进入主题，我会先和他聊一下家常，问一下他的产品和他的销售模式，很多的商家
就会和你聊起来，然后有些还会主动问你做些什么，这样就可以顺水推舟，把我的服务说一遍，我陌拜的客户，基本上都会很愿意和我聊天，我也会把我们的聊天搞的很有气氛，所以很多的客户，不管是陌拜的，还是电话联系的，都会主动问我要号码，说不管合不合作，都很开心，所以，我觉得还是站在客户的立场上去做事情，这样会让自己的事业与服务做起来比较轻松，而且我觉得销售本身就是做积累的，也许开始他不会接受你的服务，但只要他需
要的时候，他能在第一时间想到你，那就是成功的第一步。
——想要提高电话邀约和陌拜成功率我觉得总结起来有四点：１、加大工作量，量变到质变；２、每天都有计划的去做事，才会总结经验；３、一定要把握好时间的管理，真的很重要；４、心态的重要性。
老 人 分 享
【分享人物】： 河北三金网络科技有限公司廊坊分公司——张俊岭
【人生信条】： 相信自己是最棒的！
【业绩和拜访量】： 07年4月入职，每天至少10个有效上门，15个有效电话，每月金牌业绩稳定在11单。
如何提高电话邀约的成功率？
1、新注册的会员：问清客户注册阿里需要什么，直接以服务的方式打过去介绍服务，再重点引导到客户的兴趣点上去。
2、有很多销售电话联系过的客户并且有多个联系方式的：我都要打一遍，打这个联系方式不做的，但是打其它的可能就做的，或者就是对这个有兴趣的，就以介绍服务或订单的方式上门去介绍，不要放过每个电话。联系方式就
一个，很多人联系过的，先看看他们的联系小记，有的可能是客户跟的太紧了，客户有点烦了，找个适当的机会，以客服的身份给做一下回访，顺便说带些资料过去和客户去聊一聊现在企业的一些情况，再从中发现客户的一些兴
趣点，一点一点的切入，不要太急。有些客户可能销售打电话联系的跟本就不是一个决策人，这样的话，就要问清接电话人的身份再约上门。
如何提高陌拜成功率？
我觉得陌拜最主要的就是找到KP，基本上我去拜访客户的时候，就会问一下厂子的老板有没有在：
1、老板在的，一定要和老板讲两分钟版本，很多销售可能都去过这个厂子，但是连和老板讲两分钟版本的机会都没有，所以就错过了。如果你真的给老板讲过了，可能老板就能发现阿里的某个兴趣点，再着重从兴趣点入手，有
电脑的一定要引导现场演示，效果就更不一样。
2、如果没有见到老板的客户，一定要把企业的情况问清楚了，比如：老板姓什么，联系方式是什么，厂子做没有做过网络，做的是什么网，有没有做过推广，做的是哪个推广，等回去后，要再给老板打电话，约上门，把这些情
况都要再问一下，看看现在厂子是什么情况。
1）没有用过网络的可以再以订单的方式切入进去，老板一般都对订单感兴趣的；2）做过网络的再了解下他是做哪个网络，把他和阿里的对比给老板介绍一下，让老板知道他现在做的网络存在哪些问题，帮助老板分析一下原因
；3）遇到别人都给介绍过服务的老板，要从他的产品入手，讲讲他的多个同行，用自己做过的成功案例给客户讲，他们是怎样用阿里在上面找客户，怎样联系成生意的，打消客户对我们的不信任和对阿里巴巴的顾虑，这就是相
***先生（女士）
您好，我是欧旺意品装饰的***,欧旺意品装饰是苏州装饰协会零投诉企业，首先我有一个好消息要告诉您，我们从六月份开始推出了家装夜市的活动，每天晚上6-8点钟在我公司店面举行各种特色家装活动，在我们的活动中您将体验到：
1、百幅家居风尚作品展，还有设计专家对装修风格的解析，2、工程专家将为您讲解2012最新低碳环保材料，3、另外还有橱柜、空调和其它主材的选择及安装方面的专业讲座
4、你还可以直接去参观我们的2012十大五星工程样板间！
我们的活动对您全面了解家装肯定是有很大帮助的，活动中还安排有各种抽奖及优惠促销活动，我们此次推出了“五大特惠”活动：（选择性介绍）***先生（女士），近日您有时间来的吧。
好的，可以去！
那我跟您强调下时间，每个工作日的全天，包括周六周日。地点是干将东路83号，您到了会有专门接待人员指引您入场。
另外，***先生（女士），如果您能把户型图提前发给我的话，我们设计师周四之前就能把详细方案给您做好，这样能为您节省很多时间。您能用邮箱把户型图发给我吗？我的邮箱地址是XXXX.（没有户型图）那您家是什么户型啊？多少个平方？我可以先问下设计师有没有具体户型。
谢谢您能接听我电话，我们期待您的光临，祝您生活愉快，再见！
不行，没时间！
这是我公司近期举办的大型特惠样板房征集活动，优惠力度也是非常惊人，即使您现在不装修，过来了解一下情况，对您以后的装修也会有很大帮助的。
月子会所产后修复解决方案培训研讨会
第一部分：邀约话术
开场：
我：您好！我是广州慧商联盟产业集团的XXX，今天打电话给您，是想邀请您参加由我们联盟在广州举办的“月子会所产后修复解决方案冠军研讨会”，即8月14日（星期二）至15日（星期三）共两天1夜，不知您是否能提前安排好时间前来参加？
C：有会议相关内容的介绍吗？让我先了解一下再说
我：好的，我们知道行业的需求巨大，但月子会所却是一个消费频次低、职业高危却又收费偏低的这样一个重资产投入的现状，目前面临的缺人才、缺资金、缺体系、缺收入点的瓶颈问题，而导致我们拓客难、管理难、盈利难！其实这些问题相信我们都深入的思考过，不是没有办法，而是没有找对方法，对吗？（短暂停顿），要不这样我先发一个会议相关内容的介绍给您，稍后我们再电话沟通，请问您微信号是多少？我加您微信后发资料给您！C：好的，我的微信号是XXXX 我：XX总，我先加您微信，请您尽快了解一下，这是一个让您改变现状，实现未来业绩倍增的会议，可以说是千载难逢的一个好时机，我们为确保本次研讨会的价值最大化及实用化，让参会人员学有所用，学以致用，确保商业模式的高度保密，各区域限额3名，多一名也不行的，您所在区域还有一个名额，要不我先帮您预留一个名额？
C：我对贵公司还不了解，参会要收钱吗？
我：XX总，为月子会所赋能，切实提升月子会所的盈利能力是本次研讨会的初心，促进各月子会所与各行业间的深度沟通与交流，本次盛会特别邀请了中山大学工商管理学院陈教授、产康修复专家锦元老师亲临授课，每家参会人员仅收场地定位费980元/人，同一企业报名团购，每3人/1980元）。前30名报名的还有更多惊喜送给您哦！C：好吧，我先暂定一个名额。我：好的，那您看是微信还是转账？ C：我们产康项目包含哪些内容？
我：我们主要针对宝妈产后修复360度全方位的解决方案，有体重体型管理（如臀部扁平，变成O型腿，小腹婆，高低肩、长短腿等现象困扰），亚健康体质调理（如漏尿，子宫下垂，腰酸腿痛，性福指数下降，妇科疾病等现象困扰）、产后女性肤质调理、受损肤质修复、产后综合症调理、产后健康评测！C：月子会所如何开展产康项目？
我：提供产后修复及早教类的专门咨询与管理方案！
我们为您提供全方位的门店帮扶，从您店的筹备期（招聘协助、项目培训、薪酬体系设计）、试营业（体验卡销售、市场老师下店、流程演练及实操指导）、开业期（开业营销方案、开业活动专家坐诊）、运营期（定期优惠、定期门店活动、开业营销方案、门店协助管理）
C：时间行程是怎么安排的？
我：好的，共两天1夜，我稍后把时间安排表发给您(定于8月14日-15日）8月13日 上午
08:30-09:00
学员报到与准备检验学员资料
领取学员证与讲义课程简介与学员须知 开训仪式主办与协办单位致词
09:00-10:40
营销渠道全面布局，月子会所产业商业模式研讨
10:50-12:30
月子会所管理瓶颈及对策，客源管理体系揭秘？五步营销拓客、留客、升客。8月13日 下午
14:00-16:00
产后修复项目全面解决方案，如何强势抢先占领当地市场？ 16:10-18:20
产后修复如何启动？流程及运营？ 19:30-22:00
如何持续成为行业冠军？
8月14日 上午
09:00-10:30 互联网+时代，月子中心未来发展趋势及应变策略 10:40-12:00 4维营销体系，月子中心核心竞争力财富裂变秘笈 8月14日 下午
14:00-15:30 门店如何拓客、留客以及锁客
15:30-17:00 门店管理、团队建设与业绩倍增八大要素 17:30-19:30 冠军研计班结业仪式、颁奖典礼
第二部分 异议处理话术
一、问题：没兴趣？？？
1、很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总
2、不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？
3、假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？（调侃的语气）
4、XX总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？
5、恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？
二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）
1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？
2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题，XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？
3、XXX总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？
4、我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
三、问题：不需要？？？
1、我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
2、我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
四、问题：到时再说？？？
1、XX总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？
**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去或电子版邀请函发给您先了解一下。
2、现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
3、现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
五、问题：出差？？？
1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外要耐得住寂寞和诱惑，（如重庆、海南、香港）诱惑很多的哦，多保重，再见。
六、问题：听过很多研讨会的课程？？？
1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们志成的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？
2、（听过）什么时候听过，（三年前）哦，那时我们刚开始创立，现在全国已有十多分公司，成为行业的第一名，你现在过来看看和以前完全不一样，您一定会有很大收获。
（半年前）那时我们刚到（西安，南宁，合肥....）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第一名的方法，很有效的哦？
七、问题：有听过这样的管理顾问公司，很一般？？？
1、哦!太棒了，XXX总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二有谁讲，老师水平如何，我们是行业第一名的企业，请的是行业优秀的老师，对您一定有帮助。
八、问题：我们公司有培训员工这一块？？？
那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，如何在现有的基础上增加月子会所收入，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
九、问题：你不要给我打电话了，不需要？？？
1、X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
十、以后有需要再与你联系？？？
我理解您的想法，研讨会我想你永远都不会需要，但是，更省力的把企业经营得更好得方法和工具，您现在需不需要？
十一、问题：怎么收费？？？
专家的费用由我们这边支付，由于我们是专门针对月子会所如何增项创收的研讨会，需要您分摊我们在维也纳酒店举办的场地及茶水费398元，这个您可以接受吗？
十二、问题：公司干什么的？？？
志成公司是中国教育培训行业第一大品牌公司，专门为企业培养实战型人才。我们的研讨会专门探讨企业老板如何更省力的把企业经营的更好的方法和工具，对您来说一定有帮助。
十三、问题：你们怎么知道我的电话？？？
1、在这个行业您是非常有影响力的，协会这边特别推荐到您
2、XX总，如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯对你有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？？？
1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们志成的研讨会
吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？
2、（听过）什么时候听过，（三年前）哦，那时我们刚开始创立，现在全国已有十多分公司，成为行业的第一名，你现在过来看看和以前完全不一样，您一定会有很大收获。
3、（半年前）那时我们刚到（南宁，西安，合肥....）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第一名的方法，很有效的哦？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
十五、问题：你找别的公司吧？？？
X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？？？
XXX总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？
十七、问题：我们有参加了MBA？？？
恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
十八、问题：你们过来拜访实际就是推广你们的产品？？？
1、您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
2、任何一个产品都有他的销售方式及渠道，您同意吗？我们的研讨会在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对您百利而无害。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？？？
对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。
二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？？？
忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
二十二、问题：管理这块我不参与？？？
会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。
二十三、问题：我企业已经做得很好了？？？
那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二
十四、问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？？？
三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？
二十五、问题：我都可以给你们讲课了？？？
对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像李践、梁伯强他们一样。你讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？
二十六、问题：你们帮我招一些员工过来吧
？？？
谢谢你看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？这次的研讨会就是给您一套造血系统，**总，是你过来拿票还是我送票给你？
二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？？？
我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？
二十九、问题：你们能帮我赚到钱吗？？？
学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和工具立即运用到你的企业和团队中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？
三
十一、问题：下次/改天吧？？？
如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？
三
十二、问题：没说几句就直接挂电话？？？
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